PASO 1.PASO 1.EVALUACION Y TECNOLOGIAEVALUACION Y TECNOLOGIA

DISMAS BOLIVIA S.A. es una empresa DISMAS BOLIVIA S.A. es una empresa especializada en distribucion de productos especializada en distribucion de productos alimenticios masivos, lo cual se refleja en alimenticios masivos, lo cual se refleja en un know how del mercado nacional con un know how del mercado nacional con una infraestructura adecuada para este una infraestructura adecuada para este tipo de negocio, flota de vehículos, tipo de negocio, flota de vehículos, oficinas propias en el eje troncal y toda oficinas propias en el eje troncal y toda una red de canales de distribución una red de canales de distribución establecidos, contando además con un establecidos, contando además con un sistema comercial de control y sistema comercial de control y administración de movimientos a nivel administración de movimientos a nivel nacional.nacional.

HISTORIAHISTORIA SanCor, la empresa láctea líder de la SanCor, la empresa láctea líder de la

Argentina, es una cooperativa de clase Argentina, es una cooperativa de clase mundial con 67 años de trayectoria.mundial con 67 años de trayectoria.

Sus productos, presentes en todo el Sus productos, presentes en todo el mundo, provienen de una de las zonas mundo, provienen de una de las zonas más productivas de la Argentina. Esto, más productivas de la Argentina. Esto, sumado a procesos industriales con sumado a procesos industriales con tecnología de punta, garantizan su calidad tecnología de punta, garantizan su calidad superior y la combinación ideal entre superior y la combinación ideal entre sabor, salud y naturalidad. sabor, salud y naturalidad.

PASO 2.PASO 2.ANALISIS DEL ENTORNO ANALISIS DEL ENTORNO

ECONOMICO POLITICO Y SOCIALECONOMICO POLITICO Y SOCIALFicha País: República de BoliviaFicha País: República de Bolivia

SuperficieSuperficie: : 1.098.581 Km21.098.581 Km2 Población Total 2001Población Total 2001 8.274.325 hab. 8.274.325 hab. Estimada a Junio 2006Estimada a Junio 2006: : 9.627.269 hab. 9.627.269 hab. DensidadDensidad: : 8.49 hab./km28.49 hab./km2 PIB 2006:PIB 2006: $us 25.820 millones$us 25.820 millones PIB per capita 2006:PIB per capita 2006: $us$us 2.900 año2.900 año MonedaMoneda: : BolivianoBoliviano

CONDICIONES ECONOMICASCONDICIONES ECONOMICAS Sector Real de la Economía.Sector Real de la Economía.

El PIB a registrado un crecimiento sostenido de un 4% en El PIB a registrado un crecimiento sostenido de un 4% en los últimos años.los últimos años.El PIB perca pite a aumentado en 11% en el 2006.El PIB perca pite a aumentado en 11% en el 2006.

Sector externo de la Economía.Sector externo de la Economía.El 2005 y 2006 Bolivia ha registrado superávit en la balanza El 2005 y 2006 Bolivia ha registrado superávit en la balanza de pagos como resultado de un aumento sustancial en los de pagos como resultado de un aumento sustancial en los precios de exportación de materias primas y comodities.precios de exportación de materias primas y comodities.En consecuencia las reservas internacionales netas han En consecuencia las reservas internacionales netas han alcanzado en $US 3800 milones. monto record en la alcanzado en $US 3800 milones. monto record en la historia económica de Bolivia.historia económica de Bolivia.

Sector Fiscal de la Economía.Sector Fiscal de la Economía.Ha mostrado un equilibrio entre ingresos y egresos Ha mostrado un equilibrio entre ingresos y egresos consecuentemente en la ultima gestión no se registro consecuentemente en la ultima gestión no se registro déficit fiscal.déficit fiscal.

Sector Monetario de la Economía.Sector Monetario de la Economía.

La oferta y demanda monetaria han La oferta y demanda monetaria han registrado un aumento que de registrado un aumento que de continuar la tendencia podrían continuar la tendencia podrían generar presiones inflacionarias.generar presiones inflacionarias.

Estrategia general de desarrolloEstrategia general de desarrollo El gobierno en su estrategia de desarrollo El gobierno en su estrategia de desarrollo

económico ha planteado cuatro pilares definidos económico ha planteado cuatro pilares definidos como Bolivia Digna, Soberana, Productiva y como Bolivia Digna, Soberana, Productiva y Democrática cuyo resultado debería llevarnos al Democrática cuyo resultado debería llevarnos al “Vivir bien”.“Vivir bien”.En la estrategia llevada a cabo hasta este En la estrategia llevada a cabo hasta este momento se observa una tendencia a una mayor momento se observa una tendencia a una mayor participación del mercado en el sector productivo participación del mercado en el sector productivo mediante la nacionalización de los hidrocarburos mediante la nacionalización de los hidrocarburos y de algunos sectores de la minería. y de algunos sectores de la minería. Se prioritan metas sociales antes que Se prioritan metas sociales antes que económicas.económicas.No se observan un clima favorable para la No se observan un clima favorable para la inversión productiva privada Nacional y inversión productiva privada Nacional y Extranjera y se observa falta de seguridad Extranjera y se observa falta de seguridad jurídica.jurídica.

Sector Político Social de Bolivia.Sector Político Social de Bolivia. Clima Socio Político.Clima Socio Político.

El gobierno ha priorizado su actividad socio El gobierno ha priorizado su actividad socio política antes que desiciones de carácter política antes que desiciones de carácter económico generando un clima de inseguridad e económico generando un clima de inseguridad e incertidumbre.incertidumbre.En el marco legal se observado un alejamiento En el marco legal se observado un alejamiento del concepto de estado de derecho y una falta de del concepto de estado de derecho y una falta de respeto a la institucionalidad.respeto a la institucionalidad.La tendencia de incertidumbre a futuro se La tendencia de incertidumbre a futuro se agudiza por la desconfianza que genera la agudiza por la desconfianza que genera la dilación de resultados de la asamblea dilación de resultados de la asamblea constituyente.constituyente.

ANALISIS INTERNO DE ANALISIS INTERNO DE SANCOR BOLIVIASANCOR BOLIVIA

Capital de inversión.Capital de inversión.

Riesgo compartido entre capital Boliviano Riesgo compartido entre capital Boliviano (50%) y Cooperativa Sancor Ltda. de la (50%) y Cooperativa Sancor Ltda. de la Argentina (50%).Argentina (50%).

Estructura Organizativa.Estructura Organizativa.

GERENCIA

GENERAL

FINANZASRECURSOS HUMANOS

CLIENTES PROCESOS

Las distintas unidades se hallan integradas por profesionales altamente capacitados y con experiencia.

La gerencia general la desempeña un ejecutivo con mas de 10 años de experiencia y habiendo administrado oficinas en diferentes países de la región.

Descripción de los productos.Descripción de los productos.

La empresa distribuirá los siguientes La empresa distribuirá los siguientes productos lácteos en polvo.productos lácteos en polvo.• Formulas Infantiles:Formulas Infantiles:

Sancor 1, formula para recién nacidos hasta los 6 Sancor 1, formula para recién nacidos hasta los 6 mesesmeses

Presentación: cajas por 400 y 800 g.Presentación: cajas por 400 y 800 g. Sancor 2, de 6 meses a un año.Sancor 2, de 6 meses a un año.Presentación: Cajas por 400 y 800 gPresentación: Cajas por 400 y 800 g Sancor 3, Formula para niños de 1 a 3 años.Sancor 3, Formula para niños de 1 a 3 años.Presentación: Cajas de 800 g.Presentación: Cajas de 800 g. Leche Sancor Familia.Leche Sancor Familia.Presentación: Cajas de 800 y 1600 g.Presentación: Cajas de 800 y 1600 g.

Tecnología de la empresa.Tecnología de la empresa. Basada en el sistema SAPBasada en el sistema SAP Canales de Distribución.Canales de Distribución.

* Distribución vía representantes en * Distribución vía representantes en ciudades ciudades fuera del eje troncal.fuera del eje troncal.

* Distribución vía FFVV en ciudades de eje * Distribución vía FFVV en ciudades de eje troncal.troncal.* Distribuidores mayoristas.* Distribuidores mayoristas.* Distribución TT (tienda a tienda).* Distribución TT (tienda a tienda).* Distribuidor al detalle* Distribuidor al detalle* Distribuidor Viajeros a ciudades * Distribuidor Viajeros a ciudades

intermedias.intermedias.* Fuerza de ventas propia.* Fuerza de ventas propia.

FODAFODAFORTALEZASF1. Productos de alto

valor nutritivo y de calidad reconocida.

F2. Precios competitivos.

F3. Alianza estratégica

DEBILIDADESD1. Nuevos en el

mercado.

OPORTUNIDADESO1. Mercado en pleno

crecimiento.O2. Disminución de la

oferta lechera nacional.O3.Tipo de cambio

favorable para la importación.

F1O2.F1O2.

F2O3.F2O3.

F3O1 F3O1

D1O1.D1O1.

AMENAZASA1. Presencia de marcas

competidoras nacionales y extranjeras.

A2. Contrabando de productos similares de países vecinos.

A3.Intervención gubernamental de importación de productos lácteos.

F2A1.F2A1.

F2A2.F2A2.

F2A3F2A3

D1A1.D1A1.

PASO 3.PASO 3. CREAR CONCIENCIA ESTRATEGICA CREAR CONCIENCIA ESTRATEGICA

Demostrar la necesidad del cambio.Demostrar la necesidad del cambio.La empresa implementara Balanced Scorecard desde el La empresa implementara Balanced Scorecard desde el inicio de sus actividades en Bolivia, recogiendo y aplicando inicio de sus actividades en Bolivia, recogiendo y aplicando el modelo aplicado en la Argentina.el modelo aplicado en la Argentina.

Concientizar a los directivos.Concientizar a los directivos.Los directivos de la empresa son profesionales capacitados Los directivos de la empresa son profesionales capacitados en el manejo de Balanced Scorecard y concientes de su en el manejo de Balanced Scorecard y concientes de su importancia para la gestión estratégica de Sancor Bolivia.importancia para la gestión estratégica de Sancor Bolivia.

Crear agentes para el cambio.Crear agentes para el cambio. El personal contratado será capacitado, concientizado y El personal contratado será capacitado, concientizado y comprometido con el Balanced Scorecard.comprometido con el Balanced Scorecard.

Plan de administración en el cambio.Plan de administración en el cambio. Sancor Bolivia tiene como uno de sus objetivos la Sancor Bolivia tiene como uno de sus objetivos la permanente y continua adecuación a los cambios permanente y continua adecuación a los cambios tecnológicos y desarrollos administrativos que la empresa tecnológicos y desarrollos administrativos que la empresa requiererequiere

PASO 4. PASO 4. Misión SanCor BoliviaMisión SanCor Bolivia

““Proveer al mercado Boliviano de Proveer al mercado Boliviano de leche con alto poder nutritivo leche con alto poder nutritivo importada de Sancor Argentina, importada de Sancor Argentina, satisfaciendo las expectativas de los satisfaciendo las expectativas de los consumidores y de las comunidades consumidores y de las comunidades en las que se va a llegar”.en las que se va a llegar”.

VisiónVisión

““Ser la empresa distribuidora líder de Ser la empresa distribuidora líder de lácteos en Bolivia y crecer en proyección lácteos en Bolivia y crecer en proyección nacional, a través de nuestros canales de nacional, a través de nuestros canales de distribución y fuerzas de venta.distribución y fuerzas de venta.

VALORES.VALORES.

CompromisoCompromiso IniciativaIniciativa Pro actividad.Pro actividad. CreatividadCreatividad Innovación.Innovación.

Estrategia empresarialEstrategia empresarial

Crear en nuestros clientes un sentido Crear en nuestros clientes un sentido de exclusividad y fidelidad a través de exclusividad y fidelidad a través de la aplicación de un sistema de de la aplicación de un sistema de gestión innovador de atención al gestión innovador de atención al cliente.cliente.

PERSPECTIVAS ESTRATEGICASPERSPECTIVAS ESTRATEGICAS

ESTRATEGIA INTENSIVAESTRATEGIA INTENSIVA Penetración de mercadoPenetración de mercado

Constituirnos en lideres en la distribución en el Constituirnos en lideres en la distribución en el mercado de lácteos en polvo.mercado de lácteos en polvo.

ESTRATEGIA DE RIESGO COMPARTIDO.ESTRATEGIA DE RIESGO COMPARTIDO.Alianza estratégica con Sancor Argentina.Alianza estratégica con Sancor Argentina.

OBJETIVOS POR PERSPECTIVAOBJETIVOS POR PERSPECTIVA

FINANCIEROSFINANCIEROS Lograr márgenes de contribución Lograr márgenes de contribución

mayores al 25% mayores al 25% Inversión extranjera directa Inversión extranjera directa

CLIENTESCLIENTES

Participación en el mercado de Participación en el mercado de lácteos en polvo.lácteos en polvo.

Fidelización de clientes. Fidelización de clientes.

PROCESOSPROCESOS

Pleno empleo de la infraestructura y Pleno empleo de la infraestructura y de canales de distribución.de canales de distribución.

Optimizar niveles máximos y Optimizar niveles máximos y mínimos de inventarios. mínimos de inventarios.

RR. HH.RR. HH.

Remuneraciones, bonificación e Remuneraciones, bonificación e incentivos por encima de la media incentivos por encima de la media del mercado.del mercado.

Capacitación y motivación. Capacitación y motivación.

PERSPECTIVAS ESTRATEGICAS – OBJETIVOS Y METAS

FINANZASLograr margenes de contribución dell 25%

Inversión directa – riesgo compartido sin costo financiero   

CLIENTES

Lograr una participación en el mercado de lacteos en polvo en un 25%

Lograr la fidelización de clientes en un 25%   

PROCESOS

Pleno empleo de la infraestructura y de los canales de distribución.

Optimizar niveles máximos y mínimos de inventarios.

RRHH

Implementar políticas de remuneración adecuadas, bonificación e incentivos orientadas al compromiso con la empresa por encima de la media del mercado

Implementar programas permanentes de capacitación y motivación.

RRHH

PROCESOS

CLIENTES

FINANZAS

Programas permanentes de capacitación y

motivación

Implementar remuneraciónes, bonificaciónes e

incentivos al compromiso.

Optimizar niveles máximos y mínimos

de inventarios.

Pleno empleo de la infraestructura y de

los canales de distribución.

Lograr la fidelización de clientes en un

20%

Lograr participación en el mercado de

lacteos en polvo en un 25%

Lograr margenes de contribución del 25%

Inversión directa riesgo compartido sin costo financiero

MAPA ESTRATEGICO

OBJETIVOS

ESTRATEGICOS

INDICADORES

METAS

RANGOS

FUENTE

S

RESPONSABLES

PERIORICIDAD

INICIATIVAS

I B O

FINANZAS Lograr márgenes de contribución mayores al 25%

Contribución Marginal

25% de

utilidad

neta

3 7 10

Datos Finanzas

Gerencia generalResponsable de finanzas

Mensual Costos bajo del proveedor asociado y uso optimo del multiplicador

Inversión extranjera directa

Costo financiero

Cero

3 7 10

Datos Finanzas

Gerencia generalResponsable de finanzas

Mensual Alianza estratégica

CLIENTES Participación en el mercado de lácteos en polvo

Participación porcentual

25%

3 7 10

Datos Marketing

Gerente general Responsable Marketing

Mensual Publicidad y promoción agresiva

Fidelización de clientes.

Fidelización porcentual

20%

3 7 10

Datos Marketing

Gerente general Responsable Marketing

Mensual Promociones, bonificaciones. Premios por objetivos alcanzados

TABLERO DE CONTROL GERENCIAL

RRHH

PROCESOS

CLIENTES

FINANZAS

IMPACTO DE LOS INDICADORES EN EL MARCO ESTRATEGICO

Programas permanentes de capacitación y

motivación

Implementar remuneraciónes, bonificaciónes e

incentivos al compromiso.

Optimizar niveles máximos y mínimos de

inventarios.

Pleno empleo de la infraestructura y de

los canales de distribución.

Lograr la fidelización de clientes en un

25%

Lograr participación en el mercado de

lacteos en polvo en un 25%

Lograr margenes de contribución mayores al 45%

Inversión directa via Join Ventures sin costo financiero

MISION Rentabilidad de accionistas – contribución nutritiva de Rentabilidad de accionistas – contribución nutritiva de consumidores.consumidores.

Arquitectura del Sistema de Arquitectura del Sistema de informacióninformación

RECOLECCION DE DATOS

PROCESAMIENTOS Y ALMACENAMIENTO

GENERACION DE CONSULTAS Y REPORTES

AREA FINANZAS(CONTABILIDAD)

AREA MARKETING

AREA PROCESOS

AREA RR.HH.

INDICADORES EXTERNOS

VALIDACION

DE

INFOMACION

Base de datos

SAP LOG

SAP NEG CONSULTAS EN LINEA

DIFUCION DE RESULTADOS

REPORTES GERENCIALES

EQUIPOS SERVIDORES

REPORTES GERENCIALESREPORTES GERENCIALES

AREA FINANZAS.AREA FINANZAS.• Estado de resultados diarios.Estado de resultados diarios.• Análisis ventas vs. Presupuesto diario.Análisis ventas vs. Presupuesto diario.• Forecast mensual.Forecast mensual.• Balance general mensual.Balance general mensual.• Ejecución presupuestaria mensual.Ejecución presupuestaria mensual.• Proyección financiera mensual.Proyección financiera mensual.

AREA MARKETING.AREA MARKETING.• Impacto de campañas.Impacto de campañas.• Análisis diario presupuesto marketing.Análisis diario presupuesto marketing.• Análisis de ventas por regiones.Análisis de ventas por regiones.• Análisis de ventas por canales.Análisis de ventas por canales.• Análisis de ventas por lineas.Análisis de ventas por lineas.• Analisis de clientes.Analisis de clientes.

AREA PROCESOS.AREA PROCESOS.• Informe diario de inventarios.Informe diario de inventarios.• Análisis de vencimientos.Análisis de vencimientos.• Informe de productos en mal estado.Informe de productos en mal estado.• Informe de cobertura de canales.Informe de cobertura de canales.• Informe de arribo de mercaderías.Informe de arribo de mercaderías.• Informe del estado de infraestructura.Informe del estado de infraestructura.

AREA RR.HH.AREA RR.HH.• Informe de productividad.Informe de productividad.• Informe de rendimiento vs. Presupuesto.Informe de rendimiento vs. Presupuesto.• Informe de talleres, cursos y seminarios Informe de talleres, cursos y seminarios

realizados y planificados.realizados y planificados.• Informes de planillas salariales vs. Informes de planillas salariales vs.

Presupuesto.Presupuesto.• Requerimientos de tercialización y de Requerimientos de tercialización y de

apoyo coyuntural.apoyo coyuntural.

REPORTES GERENCIALESREPORTES GERENCIALES

Información externa.Información externa.• Datos macroeconómicos.Datos macroeconómicos.• Clima social.Clima social.• Clima político.Clima político.• Competencia.Competencia.• Evolución del mercado.Evolución del mercado.

PASO VIIPASO VIIHABILITAR A LA ORGANIZACIONHABILITAR A LA ORGANIZACION

Adecuación permanente al cambio Adecuación permanente al cambio estratégico (implementación de BSC, CRM estratégico (implementación de BSC, CRM u otros que considere pertinente la alta u otros que considere pertinente la alta gerencia mediante: la creación de una gerencia mediante: la creación de una cultura y conciencia estratégica.cultura y conciencia estratégica.

Compromiso con los objetivos de la Compromiso con los objetivos de la empresa.empresa.

Crear los talentos y competencias Crear los talentos y competencias requeridos de los RR. HH.requeridos de los RR. HH.

Alinear las compensaciones e incentivos y Alinear las compensaciones e incentivos y finalmente crear un ambiente de finalmente crear un ambiente de motivación y desarrollo personal.motivación y desarrollo personal.