[PD] Presentaciones - Ventas

8/19/2019 [PD] Presentaciones - Ventas

1/20

VentasEl camino hacia una VentaEl camino hacia una Venta

EfcazEfcaz


2/20

- -

El Péndulo del PoderEl Péndulo del Poder

Fabricante Cliente


3/20

- -

La “clave” de toda“Venta”:

• Necesidades• Deseos• Motivaciones• Percepciones

““EL CLIENTE”EL CLIENTE”

“Un vendedor exitoso se preocupa primero por el cliente y luego porlos productos”

P. Kotler


4/20

- -

El Cliente

• Económicos• Financieros• Operativos• Físicos• Psicológicos• Sociales

Riesgos que asume en una compraRiesgos que asume en una compra

arant!asUna de las

herramientasms e!ectivas

para darseg"ridad alcliente#


5/20


6/20

- -

La %uer&a de Ventas

• Entregador o &epartidor• 'omador de Pedidos• Misionero o %isitador• '(cnico• Creador de demanda• Proveedor de Sol"ciones

'lgunas tipolog!as (a)ituales'lgunas tipolog!as (a)ituales

Basado en R. McMurry: “The Myst!ue o" Su#er-Sales-$ansh#%


7/20

- -

Los %uer&a de Ventas

• %inc"lar a la empresa con los clientes• Ser la cara visible de la empresa• Detectar potenciales clientes• &eali)ar *'raba+o de ,nteligencia-• .rindar servicio a los clientes• /sesorar a los clientes descontentos• Proveer el !eedbac0 de los clientes a la

organi)ación

*tras %unciones Ineludi)les*tras %unciones Ineludi)les


8/20

- -

Los Vendedores

• Optimista• Organi)ado

• Ent"siasta• /mable• Creativo• Con1able• 2onesto

• Persistente• Proactivo

• ."enCom"nicador

• ."en Negociador• ."ena presencia

• ."en tacto• Servicial

Caracter!sticasCaracter!sticas

Un b"en vendedor es "na persona 3"epresenta determinadas aptit"des 4actit"des5

“Si todo es igual los !ecursos"umanos har#n la di$erencia”

• Emptico• Propenso a

as"mir riesgos• /mante de los

desa!íos

http://www.stockxpert.es/browse.phtml?f=view&id=140789


9/20

- -

Los Vendedores

• $a empresa• $os prod"ctos6servicios• $a competencia• $os clientes meta• $as motivaciones de compra• Psicología de la entrevista de ventas• $as posibles ob+eciones 4 cómo

mane+arlas

ConocimientosConocimientos


10/20

- -

La Venta

ProcesoProceso

+ervicio de+ervicio dePosventaPosventa

"ecisi$n de"ecisi$n deCompraCompra

Evaluaci$nEvaluaci$nde lasde las

'lternativas'lternativas

,-squeda,-squedadede

In#ormaci$nIn#ormaci$n

"etecci$n"etecci$nde unade una

necesidadnecesidadInsatis#ec(aInsatis#ec(a

,-squeda,-squedadede

ClientesClientes

Presentaci$nPresentaci$nde Ventasde Ventas

.ane/o.ane/odede*)/eciones*)/eciones

Cierre deCierre deVentasVentas

%ideli&aci$%ideli&aci$nn

ClienteCliente

VendedoVendedorr

Cl i3 i$ ,2 i d l


11/20

- -Basado en +lberto ,lensy - ol/tca de 0e1ocos

Producto Imaginario

0+ervicios+im)$licos1

Producto %uncional0+erviciosPr2cticos1 $ibertad

&endimientoEconomía

dePensamient

o

Sal"d

Pertenencia

Fantasía

Est(tica2edonismo

Stat"s

M"lti!"ncio7nalidad

/horro deEs!"er)o

/horro de 'iempo

Clasi3caci$n ,2sica de losProductos4+ervicios


12/20

- -

Técnicas de Venta

• &eali)ar "na adec"ada plani1cación 4organi)ación

• $levar "n registro de las visitas a clientes• Clasi1car a los clientes seg8n s" potencial• $ograr "na adec"ada administración de los

tiempos

• ."scar el momento adec"ado9 en el l"garadec"ado

• Encontrar sol"ciones creativas para resolverlos problemas de los compradores

'lgunos conse/os -tiles'lgunos conse/os -tiles


13/20

- -

Técnicas de Venta

• Preparación

• 'raslado• /limentos 4 descansos• Espera• VENT' Sólo 25%!!• /dministración

5so e3ciente del tiempo5so e3ciente del tiempo

Un vendedor invierte s" tiempo en5

http://www.stockxpert.es/browse.phtml?f=view&id=179802


14/20


15/20- -

Técnicas de Venta

• %a4a preparado5 est"die al cliente9 tenga armados" arg"mento9 considere las posibles ob+eciones3"e p"edan s"rgir 4 la !orma de mane+arlas#

• Comience por lo 3"e 3"iere el cliente ;losbene1cios 3"e le otorga el prod"cto6servicio 3"eest ad3"iriendo


16/20- -

Técnicas de Venta

• Utilice la !órm"la /,D/5• Captar al /'ENC,=N• &etener el ,N'E&>S

• ?enerar DESEO• $ograr /CC,=N

• Describa las Características@

• M"estre los .ene1cios@• &ecal3"e el %/$O&A

Presentaci$n de la VentaPresentaci$n de la Venta


17/20- -

Técnicas de Venta

B# Esc"che atentamente la ob+eción del cliente#

# 'rans!orme la ob+eción en "na preg"nta#

# Obtenga el ac"erdo sobre lo 3"e "sted haentendido#

# &espóndala# O!re)ca bene1cios#

C$mo superar las *)/ecionesC$mo superar las *)/eciones

•%o de&emos “vender” nada' s(lonecesitamos sa&er )ue es lo )ue el

cliente desea comprar' y*+!E,-!SE*//


18/20- -

Técnicas de Venta

• Detecte las seales de Compra5• $eng"a+e corporal positivo

• 2acer preg"ntas• Demostrar posesión• Preg"ntar la opinión a otro

• C"ando ha4a detectado "na seal9 no pierdatiempoA ."s3"e el cierre# Seg"ir conarg"mentos p"ede llevar a desviar laatención lograda#

• G2ago 3"e le env"elvan el ro+o o el verdeH

Cierre de VentasCierre de Ventas


19/20- -

6C$mo (acer para queotros vendan por usted7

• s"s amigos9• s"s empleados9• s"s conocidos9• s"s proveedores9• s"s C$,EN'ESAAA• ###

Canales de venta alternativosCanales de venta alternativos

•a venta es demasiado importante para de0#rsela solamente a sus

vendedores.


20/20

'lgunas “%allas” en laVenta

• El vendedor !alla al organi)ar s"s ventas#

• El vendedor no sabe responder e1ca)mente a las

ob+eciones 3"e se le hacen#• El vendedor carece de la habilidad de com"nicarsee1ca)mente#

• Falta de iniciativa9 ent"siasmo o metas personales#

• Conocimiento inadec"ado del prod"cto6servicio#

• El vendedor no presenta a la empresa 4 lo 3"e vende9presenta precios#

• No se lleva "n registro de las visitas al cliente#

• No clasi1ca a los clientes seg8n s" potencial#

*)st2culos a vencer*)st2culos a vencer

[PD] Presentaciones - Ventas

Documents

Transcript of [PD] Presentaciones - Ventas