EXPOSITOR: Mg. Anibal Zavaleta DavilaDIPLOMA DE ESPECIALIZACION EN:HABILIDADES GERENCIALESPLAN GERENCIAL EN NEGOCIOSPart.2OBJETIVOS Reconocer y desarrollar tcnicas y procedimientos que permitan promover la creatividad e innovacin en los negocios atravs del Plan de Negocios. Analizar la armonizacin de objetos, funciones ,estructuras y procedimientos , para alcanzar un mximo deproductividad. Reconocer aspectos esenciales sobre el Plan de Negocios Empresarial . Reconoce los fundamentos y la metodologa aplicable a los negocios. Participa en los debates y casos prcticos aplicando la metodologa y las tcnicas estudiadas.LA INVESTIGACIN DE MERCADOSSignifica indagar sobrediversos aspectos que ocurren conclientes, consumidores,competidores, intermediarios y tambin sobre todo aquello que nos resulte de inters para lanzar un producto o mejorar la participacin de la empresa en el mercadoInvestigacin Cuantitativa e Investigacin CualitativaLa Cuantitativa es de gran rigor matemtico, describe el fenmeno y responde a lapregunta:Cuntos hacen algo?La Cualitativa es de bajo rigor matemtico, prima laCalidad de la muestra por encima de la cantidad,explica el fenmeno y responde a la pregunta:Porqu lo hacen?Definir el objetivoAnlisis de la situacin Investigacin informalInvestigacinformalAnlisis e interpretacinde datosPreparacin del informeMTODOS DE INVESTIGACINPara investigar el mercado requerimos una serie de tcnicas o mtodos de investigacin. Entre las principales tenemos:1. La Observacin2. La Experimentacin3. La ComunicacinLa ObservacinEs el proceso de reconocimiento y registro del comportamiento de las personas, objetos y eventos. Se limita slo a informar sobre el Comportamiento. La Observacin es el mtodo de partida en el trabajo de investigacin. El diseo de un producto se inicia con la observacin de la necesidad del mismo; por ejemplo, de los peligros que se dan alrededor de una actividad, lo cual puede generar la necesidad de un Seguro.Experimentacin, esta muy relacionada con la Observacin. Intenta entender mejor las respuestas comunes a varias alternativas en el mix de marketing. Involucra elaborar y probar prototipos o modelos en condiciones preestablecidas. As, si queremos lanzar un nuevo Seguro es recomendable hacer una prueba piloto que permita conocer como reaccionar el mercadoDe Comunicacin:En este mtodo encontraremos dos modalidades usuales:1. Las encuestas y 2. Los focus groupEncuestas: es la tcnica ms comn de recoleccin de datos.Usa un cuestionario con preguntas que se formulan por igual a todos los encuestados, lo cual sirve para evitar ycontrolar el sesgo en las respuestas. As, nosaseguramos que los encuestados respondan exactamente a la misma pregunta.Focus group, conocido tambin como Grupos de Enfoque o Grupos focales, es una entrevista grupal dirigida por un moderador, quien desarrolla la entrevista y plantea los diversos temas que sern discutidos por los entrevistados.El Focus group, debe trabajar con grupos homogneos en sexo, edad, N.S.E (nivel socio econmico) y hbitos de consumo.La Investigacin MotivacionalConsiste en el uso de instrumentos para identificar claramente los motivos o impulsadores que determinan el Comportamiento del Consumidor, frente a un estmulo de Mrketing determinado.Es Motivacional porque nos estamos refiriendo a los impulsadores de la conducta, a la fuerza o Energa que activan la accin, y que difcilmente se pueden expresar verbalmente. No obstante, son los que determinan las preferencias, y las actitudes hacia determinados estmulos de Mrketing (Marcas, empaques, mensajes y similares).Qu importancia tiene? Permite que conozcamos el Mercado. Que ese conocimiento sea profundo y causal. Permite por tanto, entender las races profundas que estn detrs del Comportamiento evidente. Nos ayuda a adelantarnos a los acontecimientos. Ayuda a gerenciar los riesgos y tomar decisiones estratgicas de menor riesgo de fracaso.En qu reas se aplica?Se aplica en todas las distintas reas del Mrketing; desde antes del lanzamiento de un producto, hasta despus de su distribuciny posicionamiento en el Mercado. Su aplicacin en la determinacin de la aceptacin potencial de un producto se da travs de: Prueba de producto: en la que se da a probar el producto y se evala las reacciones frente a sus caractersticas intrnsecas y/u organolpticas: textura, sabor, olor, color, sonido, consistencia, etc. Determinacin del producto ideal: que busca el establecimiento de las caractersticas ideales de un producto que se piensa lanzar al mercado o que habiendo sido lanzado, se desea modificar. Determinacin de la personalidad del producto: la investigacin motivacional ayuda en la decisin de adopcin de la personalidad de un producto al estudiar sus aspectos formales como: tamao, color, diseo, etiqueta, forma de presentacin, etc. Determinacin de la imagen y concepto de marca:con lo que ayuda para decidir a qu sector se va a dirigir el producto.Grupos focales: Cundo usarlos?Los focus groups se llevan a cabo para investigar en el "porqu" subconsciente. Permiten adentrarse en la dinmica interna de los consumidores, profundizar en sus sentimientos, actitudes, creencias, motivaciones y en todo aquello que subyace en su conducta.Es recomendable cuando se requiere:a) Recoger informacin exploratoria sobre un tema o segmento delmercado.b) Generar ideas sobre nuevos productos o servicios, o para la mejora de los existentes.c)Identificar argumentos y contra-argumentos con respecto a la adopcin de determinados comportamientos o polticas.d) Evaluar estrategias comunicacionales antes o despus de su exposicin.e) Evaluar empaques, nombres oconceptos buscando conocer las connotaciones, asociaciones,sentimientos y expectativas generadaspor ellos.f) Elaborar hiptesis, listar preguntas y establecer tipologas de los consumidores.g)Ampliar, profundizar y comprender algunos resultados cuantitativos.Tcnicas Proyectivas Elaborados originalmente por psiclogos clnicos, se sustentaen que el entrevistado proyectar, en diferentes formas, losrasgos de su propia personalidad ante las situaciones que se leplanteen. La tcnica permite que el individuo responda sin sentirsedirectamente involucrado, por lo que es til para conoceractitudes, opiniones, motivos y comportamientos a partir delas respuestas espontneas del entrevistado.Algunas tcnicas: Personificacin de Marca Asociacin de palabras Terminacin de frases Terminacin de historias Tercera persona Proyectivos grficos Test con caricaturasPersonificacin de Marca PayasoCabello blancoViste pantaln y tirantesEs alegreNo se preocupa de nadaAsociacin de palabrasYo les digo un pas y ustedes mencionan una marca asociada a ese pas PerChileBrasilEstados UnidosYo les digo una palabra y ustedes mencionan una marca asociada a esa palabra FamiliaHijosCervezaGaseosaTerminacin de frases Cuando fumo siento .. Fumar significa para m. Un cigarrillo es .. Los hombres que fuman Marlboro meparecenQu es Planeacin Estratgica? Es el diseo de estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las condiciones cambiantes y poder accesar, ganar y mantenerse en los nuevos mercados. Las estrategias de negocios se delinean sobre la base de las necesidades especficas de un grupo meta definido en el mercado. Debe orientarse a la innovacin y generacin de nuevas propuestas. Estamos en la era de la creatividad, marcada por el desarrollo de la tecnologa y el conocimiento, en donde la investigacin y la generacin de ideas son parte fundamental de la planeacin estratgica. Un plan estratgico de negocios requiere responder las siguientes preguntas:1. En qu negocio se est?2. En qu negocio se quiere y se deber estar en el futuro?3. Cul es la posicin estratgica actual de la empresa?Estructura Del Plan1. Resumen ejecutivo2. Anlisis situacional3. Objetivos corporativos de Mrketing4. Estrategias del Sistema de Mrketing5. Plan Tctico del Sistema de Mrketing6. Cronogramas7. Presupuestos8. AnexosResumen Ejecutivo Es la seccin del Plan que contiene ideas centrales a modo de resumen de todo el Plan de Mrketing. Sirve para que los destinatarios del documento tengan una idea inmediata de todo lo que el Plan contiene y propone, y se desarrolla ampliamente en el contenido de las pginas sucesivas.Anlisis Situacional Se le llama tambin Anlisis Ambiental o Anlisis de Mercadotecnia. Es la observacin de las fuerzas internas y externas que impactan en una institucin. Permite determinar: Fortalezas, Debilidades, Riesgos y Oportunidades. Genera la Matriz Foda (o Fado)Objetivos Corporativos de Marketing Es lo que se quiere alcanzar en un tiempo determinado.Se estructura de: Tiempo (a 30 dias)Tarea (vender)Cantidad (100 litros)Elemento (yogurt)Estrategias del Sistema de Marketing Son los caminos que debemos transitar para alcanzar los Objetivos aprobados. Compone de:1. Estrategia de Producto2. Estrategia de Precio3. Estrategia de Canales (Plaza) de Distribucin y de Comercializacin4. Estrategia de Comunicacin (Publicidad Promocin) On line y Off line.Plan Tctico del Sistema de MarketingLlamado tambin Plan Operativo, contiene las acciones concretas que debern realizarse, para materializar la Estrategia y alcanzar los Objetivos aprobados.Cronogramas Es el Calendario dentro del cual se llevarn a cabo las acciones propuestas y aprobadas en el Plan. El cronograma incluye tambin a la persona o rea responsable de la accin.Presupuestos Establece el esfuerzo patrimonial que supondr financiar el Plan de Mrketing. Suele ser anual y a su vez, desagregado por Campaas. Siempre se expresa en cantidad de monedas.AnexosSeccin en la cual se aaden todos los documentos que sustenten las propuestas del Plan, como por ejemplo: planos, bocetos, formatos de Investigacin, Cuestionarios, proformas de Auditora, Cuadros estadsticos y documentos similares.Plan de Operaciones La Administracin de Operaciones es aquella dedicada tanto a la investigacin como a la ejecucin de acciones tendientes a generar el valor agregado de los Bienes y Servicios. A nivel estratgico el objetivo de la Administracin de Operaciones es participar en la bsqueda de una ventaja competitiva sustentable para la empresa. Utiliza la planificacin, organizacin, direccin y control en la produccin tanto de bienes como de servicios. Su objetivo es el de aumentar la calidad, potenciar la productividad, mejorar la satisfaccin de los clientes y disminuir los costes.El contenido de todo Plan de Operaciones gira en torno del Cmo? y Con qu?, ya que de sirve haber identificado y definido un bien o servicio que nuestros clientes estuviesen ansiosos de adquirirlo, si despus no fusemos capaces de fabricarlo y ofrecerlo.Debe hacer frente a diez decisiones estratgicas:1. Diseo de bienes y servicios2. Gestin de la calidad3. Estrategia de procesos4. Estrategias de localizacin5. Estrategias de organizacin6. Recursos humanos7. Gestin del abastecimiento8. Gestin del inventario9. Programacin10. MantenimientoEtapas del Plan de Operaciones1. Identificar los Condicionantes Externos e Internos, impuestos por el entorno. Y la realidad interna de la Empresa2. Establecer los Procesos y Operaciones ms adecuados.3. Definir los Recursos necesarios: Tcnicos, Materiales, Financieros y Humanos.4. Establecer la Localizacin, Distribucin en Planta e Infraestructura fsica ms adecuada.5. Determinar los Plazos.6. Determinar las Capacidades.7. Determinar las Existencias.8. Determinar los Costes Unitarios y los Gastos Operativos9. Determinar las Inversiones.10. Programar y valorar la Puesta en Marcha del Plan de Operaciones.Gestin de Talento HumanoAl igual que las otras funciones de la empresa, la gestin del Talento Humano.Se encarga de un conjunto de actividades que reciben el nombre genricode Ciclo del empleoConjunto de actividades que desarrolla la empresa para administrar el personal. Comprende desde lacontratacin hasta la desvinculacin laboraldel empleado. Actividades del ciclo del empleo1. Planeacin de los RR.HH:2. Contratacin del personal3. Formacin de la fuerza laboral4. Desarrollo de la carrera profesional5. Evaluacin del rendimiento6. Retribucin y7. Gestin de la ruptura laboralCiclo de la Planeacin de los Recursos HumanosPLANCORPORATIVOPLANFUNCIONALDEL READISEO DEL MODELO DERR.HH.MERCADOOFERTA LABORALReglas bsicas para la contratacin del personal segn Peter Drucker1. Si coloca una persona en un puesto y no cumple, la culpa es del seleccionador2. Todo empleado tiene derecho a un mando competente3. De todas las decisiones, ninguna es tan importante como las referidas al personal4. Nunca se deben asignar nuevas funciones importantes al personal nuevo Fuentes de reclutamiento1. La propia compaa por medio de la promocin de sus empleados2. Las compaas competidoras3. Las universidades y escuelas de negocios4. El mercado laboralMUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIN!!-