Pedro Espino Vargas - Dinamicas para emprendedores

DINAMICAS PARA FACILITAR EL ENTENDIMIENTO DE LAS

HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

METODOLOGIA “PARA VIVIR EMPRENDIENDO”

Material para el facilitador

Elaborado por: Dennys Hugo Jesusi Poma [email protected]

www.formacion-e.com

CENTRO DE FORMACION DE EMPRENDEDORES SAC

DINAMICA 1

ESPEJITO ESPEJITO OBJETIVO CONOCER E IDENTIFICAR LAS CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS DE LOS

PARTICIPANTES

DINAMICA 2

GRANDES IDEOTAS OBJETIVO: RESPONDER A LA PREGUNTA ¿EN QUE NEGOCIO PUEDO INVERTIR?, GENERANDO E

IDENTIFICANDO IDEAS DE NEGOCIO QUE “PODRIAN” SER VIABLES, PERO QUE DEBE

SER CONTRASTADO CON LO QUE EL MERCADO REALMENTE QUIERE.

DINAMICA 3

LA FERIA VERDE OBJETIVO IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS BASICOS DEL MERCADO, SU COMPORTAMIENTO, LA

IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DEL MERCADO Y LOS CRITERIOS PARA ESTABLECER LAS

ESTRATEGIAS DEL MARKETING.

DINAMICA 4

LA FÁBRICA DE LAPICEROS OBJETIVO CONOCER LOS PROCESOS DE PRODUCCION QUE INCREMENTAN LA PRODUCTIVIDAD

DE LA EMPRESA,

DINAMICA 5

LA FÁBRICA DE SOBRES OBJETIVO VINCULAR LOS PROCESOS DE PRODUCCION Y LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN UN

CUADRO DE INVERSIONES.

DINAMICA 1:

ESPEJITO ESPEJITO

OBJETIVO:

CONOCER E IDENTIFICAR LAS CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS DE LOS

PARTICIPANTES

APRENDIZAJES ESPERADOS

- Conocimiento: Reconocer las diversas características que todo emprendedor

debe cultivar para implementar una empresa con éxito.

- Habilidad: Expresar de manera creativa las características emprendedoras que

reconoce en sus compañeros y que se auto reconoce

- Actitud: Disponerse a evaluar sus características emprendedoras de manera

positiva, planteando las soluciones para fortalecer aquellas características

que identifica que son débiles.

MATERIALES Y DURACION DE LA ACTIVIDAD

- Material reciclado: Revistas, diarios

- Papelotes y hojas bond en blanco

- Plumones gruesos para papel

- goma

- Tijeras

Duración: 45 minutos

ANTECEDENTES PARA EL FACILITADOR

Espejito – Espejito es una actividad que centra a los participantes en conocer e

identificar las principales características emprendedoras que son necesarias para

impulsar una iniciativa empresarial con éxito.

Iniciar una empresa es un proceso largo y complejo, de lenta maduración, cuyo éxito

se va construyendo paso a paso; no existe una receta mágica que garantice el éxito

de la nueva empresa. La creación de empresas requiere de una combinación inexacta

de características que debe desarrollar el emprendedor, el desarrollo de estas

características es un proceso iterativo y aleatorio, se aprende a medida que se

avanza y normalmente hay que volver y modificar los pasos anteriores para poder

seguir adelante; a pesar de ello, no todas las ideas, incluso las buenas, son posibles.

Las características emprendedoras se clasifican en 3 grupos de capacidades:

Capacidad de logro:

La capacidad de logro podría ser definida como la capacidad para hacer realidad lo

que nos proponemos, es decir, en qué medida una persona está dispuesta a perseguir

un objetivo. Esta capacidad es producto tanto de una predisposición mental como de

una actuación proactiva es decir orientada a la acción. Para las personas con alta

capacidad de logro no existe el vacío o la inacción porque ellas todo lo convierten en

resultados, en metas, en retos. No todos tenemos fortalecida nuestra capacidad de

logro y para ello hay que trabajar con mucho entusiasmo.

Sea porque no tenemos la suficiente predisposición mental o actitudinal, sea porque

no estamos lo suficientemente motivados o no tenemos claro los objetivos. Para las

personas con alta capacidad de logro no existe el aburrimiento, pues si no hay

problemas entonces ellos y ellas “se inventan” los problemas. Para un emprendedor

empresarial, la capacidad de logro significa tener desarrolladas las siguientes

características:

1. LIDERAZGO, para llegar a lugares donde otros no irían

2. VISION DE FUTURO, adelantándose a ver lo que otros no ven

3. PERSEVERANCIA para la solución de problemas

4. APROVECHA OPORTUNIDADES, donde los demás sólo ven problemas

5. RESPONSABLE, de sus actos y compromisos con su entorno

6. DESEOS DE SUPERACION E INDEPENDENCIA, preocupado por ser mejor que ayer

Capacidad de planificación

La capacidad de planificación se define como habilidad de las personas para “pensar

antes de actuar”, es decir, permite definir los medios los recursos (humanos,

financieros e institucionales), para alcanzar metas y objetivos. La planificación es

una forma más precisa de lograr los resultados considerando la limitación de recursos

y la elección de prioridades. La planificación presupone la voluntad de orientar y

modificar acontecimientos futuros. Las características emprendedoras que involucra

ser capaz de planificar son:

7. IMPLEMENTA ACCIONES, cumpliendo sus metas paso a paso

8. ASUME RIESGOS MODERADOS, a través de la búsqueda y análisis de la información

9. CREATIVO E INNOVADOR, dispuesto al cambio

Capacidad de socialización

La socialización supone la capacidad de relacionarse con los demás, adaptarse a las

instituciones del entorno al menos para no desentonar con los comportamientos de la

comunidad, introduce a la persona en el grupo y lo convierte en un miembro del co-

lectivo. La capacidad de socialización es fundamental para un emprendedor, porque

de ella depende la obtención de los resultados esperados y programados, las

características que todo emprendedor debe desarrollar son:

1. CONFIANZA EN SI MISMO,

2. CONFIANZA EN LOS DEMAS

3. CUENTA CON REDES DE APOYO

4. TRABAJO EN EQUIPO

5. NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

Para vivir esta experiencia, los participantes formarán grupos de dos, iniciarán un

diálogo entre ambos respondiendo algunas preguntas que el otro deberá captar

durante 5 minutos y viceversa (tiempo total 10 minutos), posteriormente, cada

participante deberá graficar de manera creativa aquellas características que

identifica en el otro participante (15 minutos), luego cada participante expondrá en

plenaria las características identificadas en su compañero de trabajo, el mismo que

será refrendado por el participante en mención (40 minutos).

Preparación

Previamente pídales a los participantes que lleven a la sesión materiales reciclables,

tales como revistas y diarios.

Desarrollo

1. Forme grupos de 2 personas, pídales que se miren uno frente al otro, simulando

que están frente a un espejo.

2. Uno de ellos deberá realizar las siguientes preguntas al otro, éste último deberá

responder a las preguntas planteadas. Aquel que hace las preguntas deberá estar

en posición de frente a la pizarra, de donde deberá leer las siguientes preguntas:

a. ¿Por qué estas interesado en iniciar un negocio o empresa? / ¿Qué te motivó

a iniciar un negocio o empresa? (la pregunta dependerá de la etapa en la

que se encuentra el emprendedor)

b. Si después de 5 años tuvieras éxito en tu empresa, ¿cómo crees que sería tu

empresa en ese momento?

c. Si después de un año tu empresa no es lo que esperabas ¿estarías dispuesto a

buscar un empleo dependiente?, ¿por qué?

d. Si tendrías que saltar de un puente con todos los elementos de seguridad

¿serías el primero? ¿el segundo? o ¿no saltarías?, ¿por qué?

e. ¿Por qué crees que hacer negocios con socios es malo?

3. Luego de las respuestas del primer entrevistado, los participantes intercambian

de sitio y de rol, ahora el que preguntará estará frente a la pizarra y el

entrevistado estará viéndolo.

4. Una vez respondidas las preguntas, los participantes cogerán un papelote,

plumones y las revistas que estarán a su disposición y deberán - de manera

creativa – describir las características que más destaquen de su compañero en

función a sus respuestas; deberán usar las figuras, letras, dibujos y todo

elemento que consideren necesario para describir a su compañero (tienen 15

minutos para el trabajo creativo)

5. Posteriormente, cada participante tendrá 30 segundos para responderle a su

compañero la pregunta “ESPEJITO ESPEJITO… ¿SERÉ UN BUEN EMPRENDEDOR?

Conclusiones

El facilitador deberá explicar la importancia de cada una de las características

emprendedoras, relacionándolo con los rasgos más saltantes que identifican los

participantes.

DINAMICA 2

GRANDES IDEOTAS

OBJETIVO:

RESPONDER A LA PREGUNTA ¿EN QUE NEGOCIO PUEDO INVERTIR?, GENERANDO E

IDENTIFICANDO IDEAS DE NEGOCIO QUE “PODRIAN” SER VIABLES, PERO QUE DEBE SER

CONTRASTADO CON LO QUE EL MERCADO REALMENTE QUIERE.


- Conocimiento: Conocer el proceso de generación e identificación de ideas de

negocio viables.

- Habilidad: Desarrollar la capacidad de visibilizar el futuro, acercándose a

aquel “negocio ideal” que motiva la asunción de riesgos empresariales

moderados.

- Actitud: Evaluar la viabilidad de las ideas de negocio, decidiéndose a seguir

investigando sobre la mejor idea de negocio.


- Cartulinas cortadas de colores diversos.

- Cinta masking tape

- Papelote

- Plumones gruesos de colores para papel

Duración de la actividad: 60 minutos


¿Qué es una idea de negocios?

Una idea de negocio es una descripción corta y precisa de las operaciones básicas del

negocio que se piensa abrir. Un buen negocio empieza con una buena idea. Antes de

que usted pueda empezar este desafío, es necesario tener en cuenta la clase de

negocio que desea operar.

Un negocio de éxito cubre las necesidades de sus clientes. Le brinda a las

personas, lo que éstas desean o necesitan a un precio accesible al cliente y

permitiendo obtener una utilidad al negocio.

Una buena idea de negocio debe identificar:

• ¿Qué producto o servicio venderá su negocio?

• ¿A quién le venderá su negocio?

• ¿Cómo venderá su negocio sus productos o servicios?

• ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá su negocio?

Los clientes son un elemento esencial de cualquier negocio. Es importante tener muy

claro lo relacionado con los clientes a los que usted espera vender. ¿Le venderá a un

tipo específico de cliente o a todos los que viven en un área determinada? Deben

existir suficientes personas capaces y con deseos de pagar por sus productos y

servicios, o el negocio no tendrá ganancia.

¿Cómo piensa usted vender sus productos o servicios?, si usted planea abrir una

tienda, no hay ninguna duda de cómo los venderá, pero si se trata de ser un

fabricante o proveedor de servicios, entonces venderá de muchas maneras

diferentes:

• Directamente a los clientes.

• A minoristas.

• A mayoristas.

Las necesidades de los clientes; debería tener siempre en mente a los clientes y sus

necesidades. Es importante averiguar lo que desea su futura clientela cuando usted

desarrolle su idea de negocios.

«Quisiera que hubiera agencias turísticas en las regiones donde frecuentemente

tengo que viajar, puesto que cada vez que viajo es muy difícil encontrar servicio de

guías turísticos que me presten servicios de calidad y estar seguro de que sea bien

atendida mientras estoy visitando las ciudades del país».

Iniciar un negocio no es una tarea fácil. Toma bastante trabajo y muchos y buenos

planes. El esfuerzo y el dinero que toma iniciar un negocio puede perderse si usted

inicia el negocio inapropiado. El negocio apropiado empieza con una buena idea de

negocios.

¿Dónde podemos encontrar buenas ideas de negocios?

Un negocio exitoso tiene como base una buena idea. Antes de que pueda planificar su

negocio, necesita una descripción detallada sobre a qué se dedicará su empresa y

cómo operará. Esta descripción es el punto de partida para sus planes de negocios.

En la medida que prepare sus planes, podrá detectar si hay alguna debilidad en su

idea.

La generación de ideas de nuevos negocios en nuestros tiempos nacen,

principalmente, de la observación de los cambios y de las nuevas necesidades que se

producen en la economía y en la sociedad que nos rodea. Entonces una forma de

forjar ideas exitosas de negocios es observar con atención la vida cotidiana y la

economía.

La idea esta en cualquier lugar, pero éstas deben corresponder a lo que los clientes

quieren y con lo que pueden pagar. También deben corresponder con lo que Ud.

hace.

Las ideas de negocios se pueden originar en diferentes fuentes como:

• Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas.

• Cubrir necesidades insatisfechas

• Publicaciones

• Habilidades, pasatiempos.

• Recursos naturales.

• Productos de desechos.

• Ferias comerciales y exhibiciones.

• Puntos débiles de la competencia.

• Surgimiento de nuevas tecnologías.

• Oferta de productos y servicios complementarios.

• Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas

Quizás hay gente en la zona que hace cosas empleando mucho tiempo, cortar

leña, por ejemplo. Quizás los alumnos puedan hacer algo para que las

personas le ahorren tiempo y dinero, diseñándoles una olla que use poca leña,

etc.

• Cubrir necesidades insatisfechas

Cuando encontramos algo que la gente quiere y por lo que están dispuestas a

pagar y que no consigue en su zona, probablemente hemos hallado una idea

de negocio. Piensen en lo que ya se haya disponible en su localidad o

vecindario, y en aquello que hace falta.

• Publicaciones

Material impreso como catálogos, revistas comerciales y periódicos nos

ayudarán a encontrar ideas, en ellos existen dibujos de productos que no se

encuentran disponibles en la localidad y que pueden dar ideas. Los periódicos

están llenos de ideas. Éstos le informan sobre negocios o desarrollo de

productos recientes en su zona. Los avisos clasificados y los artículos sobre

tendencias actuales también le darían algunas sugerencias.

• Habilidades, pasatiempos

Usar sus destrezas e intereses es otra forma de encontrar una buena idea de

negocio, como cocinar, tejer, hacer deporte, etc.

• Recursos naturales

La naturaleza nos brinda buenas ideas. Considere que materiales naturales

están disponibles en forma abundante en su localidad: mar, tierra, plantas,

río, etc. Que producto puede hacer, con estos recursos sin dañar el entorno:

ladrillos, tejas, plantas medicinales.

• Productos de desechos

Usualmente, existe algo sobrante de las cosas que hacemos y que las

desechamos. Estos desechos provienen de productos agrícolas y animales,

desperdicios de las casas, carros, otras máquinas y de industrias, reciclado de

plásticos, ustedes encontrarán cosas interesantes a partir de objetos que

otros han desechado. Es posible reciclar algo, quizás ustedes brinden un

servicio para ayudar a las personas o instituciones a disponer de sus desechos

o hacer algo nuevo a partir de estos.

• Ferias comerciales y exhibiciones

Están especialmente diseñadas para brindar ideas de negocio a gente como

ustedes. Es necesario investigar qué ferias y exhibiciones se están efectuando

en su localidad.

• Puntos débiles de la competencia

Al evaluar las ventajas y desventajas de la competencia encontramos sus

puntos débiles y estos resultan una buena fuente de ideas de negocio. Por

ejemplo: Una debilidad de las panaderías es que sus panes “son inflados y no

llenan”, nosotros elaboramos un pan consistente.

• Surgimiento de nuevas tecnologías

Una nueva tecnología implica, muchas veces, un nuevo proceso de producción

y requiere de la capacitación del personal para usar de forma eficiente. Sí

podemos acceder a estas tecnologías podemos encontrar ideas de negocios,

tanto para producir con ellas como para brindar servicios de capacitación y

asesoría al personal que debe usarlas.

• Oferta de productos y servicios complementarios

Cada producto puesto en el mercado requiere de un producto complementario

que puede constituirse en nuestra idea de negocio. Por ejemplo: vender

tamales en la puerta de una panadería, o servicios de internet al lado de una

Universidad.


Preparación

Formar grupos de 3 a 5 participantes; se deberán formar 5 o 6 grupos o equipos de

trabajo (esto dependerá del número de participantes).

Cada grupo deberá contar con los materiales necesarios para trabajar (tarjetas,

plumones, papelotes)

Desarrollo

Etapa 1: DISPARA

1. Pídales que cada uno de los participantes de manera individual describan en

“una palabra” aquello que más le gusta hacer, o que lo hacen muy bien, o

aquella actividad, o elemento u objetivo con el que más disfrutan. (ejemplo:

pelota, música, cocinar, etc.)

2. Aquella palabra seleccionada deberán escribirla en una tarjeta, además

deberán explicar ¿por qué eligieron esa palabra?

3. Deberán pegar en los papelotes las palabras elegidas una al costado de la

otra.

Etapa 2: LLUEVE

4. Pídales a los participantes que planteen ideas de negocio en función a la

palabra que han descrito anteriormente, en esta etapa deberán usar toda su

imaginación y creatividad, no debe haber límites a la generación de ideas.

5. Las ideas deberán estar descritas en una hoja de papel.

6. De todas las ideas, cada participante elegirá 2 o 3 ideas (dependiendo de la

cantidad de participantes) según su preferencia personal. Estas ideas deberán

ser transcritas a las tarjetas y expuestas debajo de la palabra que le da origen

(según la etapa 1)

Etapa 3: ANALIZA

7. Para averiguar qué tan buena idea de negocio es, los participantes deberán

responder una serie de preguntas, que están vinculadas al entorno en el que

se movería en nuevo negocio (es un rápido análisis externo)

8. Las preguntas deberán ser respondidas de manera afirmativa o negativa, por

ello, los participantes deberán colocar el número “1” donde corresponda (sea

en SI o en NO)

9. Cada pregunta tiene un determinado peso, una vez que se tenga las

respuestas, se deberá multiplicar sólo las respuestas AFRIMATIVAS por el peso

de la pregunta (es decir, “1 por el peso de la pregunta”) el valor resultante

será colocado en el casillero que para aquella idea de negocio le corresponda

el “total SI”.

10. Cada participante deberá llenar una matriz como la siguiente:

Preguntas orientadoras Peso de c/ preg

MUSICA Venta de música

en línea apertura de una

discotienda

venta de instrumentos

musicales

Si No Total

SI Si No Total

SI Si No Total

SI

¿Existe una necesidad que satisfacer en el entorno donde pienso poner el negocio?

40 1 40 0 0

¿Existen pocos competidores en tu entorno?

10 1 0 0 0

¿Los requisitos para ingresar a este nuevo negocio son mínimos o son fáciles de cumplir?

10 1 10 0 0

¿Cualquier persona con un mínimo de capital podría ingresar a este negocio?

-15 1 -15 0 0

¿Los proveedores estan cerca de tu negocio? 10 1 10 0 0

¿Los clientes están cerca de tu negocio? 20 1 0 0 0

¿Es posible producir el producto en tu localidad?? 10 1 10 0 0

¿Quieres realizar este negocio? 15 1 0 0 0

Valor de las ideas de negocio 55 0 0

11. Las mejores oportunidades de negocio serán aquellas ideas que obtienen un

mínimo de 80 puntos, siendo el puntaje máximo a obtener 115 puntos

12. La pregunta más importante es la PRIMERA, por ello la única manera de

obtener más de 80 puntos es respondiendo de manera afirmativa a dicha

pregunta, si esa pregunta es negativa entonces significa que NO ES UNA

BUENA IDEA DE NEGOCIO.

Etapa 3: DECIDE

13. En esta etapa se trabaja con todas aquellas ideas que obtienen un mínimo de

80 puntos.

14. Antes de tomar la decisión final, los participantes realizarán un análisis

interno, es decir, referido a sus posibilidades reales de sacar adelante las

ideas de negocio planteadas.

15. La decisión final se tomará a partir de la combinación del análisis externo e

interno.

16. Las respuestas estarán dadas por una valoración del 1 al 5, según el siguiente

cuadro:

5 Muy Bueno

4 Bueno

3 Regular

2 Malo

1 Muy Malo

17. El valor obtenido será colocado en la pregunta que corresponda y será

multiplicado por el peso que tiene dicha pregunta.

18. Se deberá obtener una matriz como la siguiente:

Mi posición respecto a la Idea Peso de c/ preg

Idea 1 Idea 2

Academia de música para niños

venta de instrumentos musicales

conozco del negocio y de su desempeño diario 20 3 60 3 60

conozco los gustos y preferencias de los posibles clientes 10 2 20 3 30

El nivel de inversión requerido está dentro de mis posibilidades 20 1 20 3 60

Disponibilidad de mano de obra calificada 5 4 20 4 20

Tengo experiencia en el rubro que deseo emprender 20 3 60 2 40

Puedo acceder aTecnología localmente disponible 5 4 20 2 10

Los miembros de mi familia desean sacar adelante la idea de negocio 20 3 60 4 80

Puntaje Total 100 260 300

Puntaje obtenido anteriormente 115 105

PUNTAJE FINAL 375 405

Conclusiones

- La mejor idea de negocio será aquella que obtenga el mayor puntaje final.

- Esto significa que existe un entorno que es más favorable para implementar

ese negocio y que además el emprendedor está en mejores condiciones para

iniciar esta aventura empresarial.

19. Es importante aclarar que las demás ideas de negocio que se dejan de lado en

el análisis final no significa que sean malas ideas, sino que el entorno en estos

momentos son menor favorables o que aún no tienes las competencias

necesaria para poder implementarlas, sin embargo el emprendedor puede

trabajar en fortalecer los sus aspectos débiles.

DINAMICA 3

LA FERIA VERDE

OBJETIVO

IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS BASICOS DEL MERCADO, SU COMPORTAMIENTO, LA

IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DEL MERCADO Y LOS CRITERIOS PARA ESTABLECER LAS

ESTRATEGIAS DEL MARKETING.


- Conocimiento: Identifican a las fuerzas que interactúan en un mercado, y los

elementos básicos del marketing.

- Habilidad: Expresar sus habilidades en las ventas y las negociaciones

- Actitud: Disposición para obtener información que disminuya los riesgos

empresariales, sea información ya existente o información que deberá

recogerla de primera mano.


- Material reciclado variado: revistas, envases vacíos, botellas, CDs, etc.

- Tijeras

- Lápices de colores, plumones

- Gomas



Hasta el momento se ha realizado un análisis de las mejores ideas de negocio desde

el punto de vista del emprendedor, es decir, “yo pienso” que tal o cual iniciativa es

la mejor idea de negocio, ya que responde a las necesidades de los consumidores

(clientes). Ahora es necesario contrastar lo que “yo pienso” con lo que es realmente

la necesidad de los posibles clientes. Esto se hace en el mercado, es decir,

identificar a quienes van a comprar los productos o servicios a ofrecer, para ello se

hace uso de la investigación o estudio de mercado, como herramienta que permite

investigar a profundidad el comportamiento, las costumbres, los gustos y las

preferencias de los consumidores o posibles clientes.


Preparación

Formar grupos de 5 o 6 personas que serán los productores – vendedores.

Invitar a unos 3 a 5 participantes a que cumplan el rol de compradores; en todo

momento los compradores deberán estar cerca a los productores – vendedores.

Desarrollo

1. Los grupos actúan como productores - vendedores, elaborarán productos en base

a los materiales reciclados

2. En un extremo del aula, hay una mesa preparada con materiales que los

participantes pueden usar para su producción.

3. Después de unos 20 minutos aproximadamente, se les pedirá a los participantes

que organicen una feria usando el mobiliario del aula, y ordenando el espacio

físico que usará para la exhibición de sus productos.

4. Luego de un breve momento de preparación, se abre la feria verde al cliente,

ofreciéndole muchos productos diferentes y eventualmente, servicios. Los

compradores circulan por el aula, escuchando como uno y otro vendedor anuncia

su producto.

5. Finalmente, los compradores adquirirán los productos sí y solo si satisfacen

alguna necesidad en específico. el facilitador deberá promover que se dé una

transacción real de compra-venta.

Conclusiones

Se analizan los resultados y las estrategias del marketing. Muchos participantes

reconocerán que no supieron comenzar por lo más importante: Investigar las

necesidades, deseos y gustos del cliente y desarrollar una estrategia de marketing

apropiada a partir de eso. También se dan cuenta de las dificultades de vender

en un mercado tan limitado y en sus habilidades personales para negociar. Se

resalta las razones del éxito y fracaso. Finalmente, se resaltan los elementos del

marketing -4Ps.

Los participantes deberán responder a las siguientes preguntas:

- ¿Por qué razón escogió su producto/servicio?

- ¿Cuál fue su estrategia en el marketing del producto/servicio?

- ¿Le preguntó al comprador sobre sus necesidades y gustos antes de decidir

qué producto/servicio? ¿Por qué negoció en algunos casos y en otros no?

- ¿Cuáles son las razones del éxito y fracaso?

- ¿Qué puede aprenderse de este ejercicio?

- ¿Qué puede ser mejorado en el marketing de los verdaderos

productos/servicios de los participantes?

DINAMICA 4

LA FÁBRICA DE LAPICEROS

OBJETIVO

CONOCER LOS PROCESOS DE PRODUCCION QUE INCREMENTAN LA PRODUCTIVIDAD DE

LA EMPRESA


- Conocimiento: Conocer tres diferentes sistemas de manufactura (Push,

Kanban, TPS-Toyota) en forma práctica e interactiva.

- Habilidad: Desarrollar la capacidad de establecer el sistema de producción

óptimo, en función al giro de negocio, buscando la productividad empresarial

bajo estándares de calidad.

- Actitud: Asignar importancia al proceso de producción y al estudio técnico

destacando la capacidad de liderazgo, de planificación y de trabajo en equipo


- Juego de aproximadamente 30 lapiceros de un mismo diseño, los lapiceros

deberán tener más de 7 piezas.

- Recipientes donde se puedan depositar las piezas de lapicero, siempre por

separado y en la misma cantidad que piezas del lapicero.

- 3 lapiceros distintos uno del otro

- 3 lapiceros similares, pero con piezas de distintos colores.

- 1 lapicero único y distinto a todos los demás en forma, modelo y tamaño



Las micro y pequeñas empresas se enfrentan a una serie de problemas al momento

de satisfacer las necesidades de sus clientes, uno de esos problemas es su baja

productividad, lo que les resta competitividad, ya que sus costos muchas veces son

tan altos que el margen de rentabilidad es muy bajo. En este momento deciden

“reducir costos”, por lo que apuestan por usar materias primas e insumos más

baratos, lo que muchas veces se traduce en un abaja calidad del producto. Sin

embargo, la mayor parte de los sobre costos de las MYPE se solucionarían si

organizaran sus procesos de producción, reduciendo las mermas, los reprocesos, los

inventarios o stocks, el desorden y eliminando aquellas actividades que no generan

valor para el cliente, todo esto, antes de bajar la calidad de los insumos con los que

se produce. Para ello existen algunos sistemas de producción que pueden ayudar a

hacer mas eficiente a la empresa:

A. PUSH

• El sistema Push o en lotes es un método de manufactura tradicional ampliamente

utilizado.

• Se basa en que cada operario produzca tantos subconjuntos (lapiceros) como sea

posible mediante una operación individual.

• El sistema Push mide el desempeño de un operario únicamente por la cantidad de

subconjuntos que esté en condiciones de ser “despachados”.

• En el puesto de trabajo, la cantidad de subconjuntos producidos por cada

individuo está relacionado con el pago que éste recibe.

• El Sistema “Push” se centra en mantener ocupados a los operarios y a las

estaciones de trabajo y no en el uso eficiente de los materiales.

• El efecto inmediato del punto anterior se traduce en la creación de altos niveles

de inventarios intermedios entre operaciones, lo que deja abierta la posibilidad

de que se produzca un número importante de piezas defectuosas antes de

detectar un error al final de la línea.

• El tiempo de demora productiva T.D.P. Se incrementará a medida que aumente el

trabajo en proceso.

• El Sistema “Push” requiere mayor involucramiento por parte del personal

superior o jerárquico, puesto que es necesario que los supervisores dediquen una

gran cantidad de tiempo balanceando las líneas de producción.

• La falta de agilidad y el prolongado tiempo de fabricación inherentes al sistema

“Push” impiden que este método de producción pueda responder con rapidez a

los pedidos especiales y a los cambios de órdenes.

• Los cuellos de botella en las líneas y grandes inventarios de productos sin

terminar son resultados inevitables del Sistema “Push”.

• Con este sistema tradicional, nunca podrán eliminarse los cuellos de botella.

• Los cuellos de botella ocurren por varias razones:

- Una tarea puede diferir, en cuanto a su contenido de trabajo, de otra tarea.

Aumentando o reduciendo de este modo el tiempo requerido para

completarla.

- Los operarios desempeñan tareas a velocidades e índices de eficiencia

diferentes.

B. KANBAN

• Kanban es un término japonés que significa “señal visual”.

• En este sistema se manufactura, la tarjeta de Kanban representa la solicitud de

un producto o componente.

• C/U de los dos rectángulos de la tarjeta representa una orden o una señal para la

producción de un bolígrafo o de un subconjunto.

• En un Sistema Pull, como lo es el Kanban, el extremo final de la línea controla el

proceso de producción.

• Cuando el último operario toma un bolígrafo terminado de la tarjeta y lo coloca

en una caja de cartón, el rectángulo vacío de la tarjeta Kanban “tira o jala” o

solicita otro subconjunto al operario que se encuentra a su izquierda.

• Este proceso se repite en toda la línea de producción; cada operario tira o jala un

subconjunto de la tarjeta Kanban hacia la derecha, para poder completar un

pedido, generando así otro pedido para la tarjeta de la izquierda

• La línea de producción bajo el Sistema Kanban es controlada por la última

operación, cuando esa operación tira o jala un subconjunto y abre una posición

en su Kanban, se produce una reacción en cadena hacia atrás en la línea,

iniciando pedidos para mantener las Kanban llenas.

• Puntos clave:

- Por medio de una señal visual que indica si se debe producir o no, el Sistema

Kanban controla eficientemente la cantidad máxima de trabajo en proceso y

elimina los cuellos de botella.

- El Sistema Kanban se centra en mantener ocupados a los materiales y no a los

operarios.

- Por lo tanto, los operarios trabajan únicamente cuando hay una señal en la

tarjeta Kanban que solicita un subconjunto.

- Cuando una tarjeta Kanban de una estación de trabajo está llena, tanto la

estación de trabajo como el operario correspondiente estarían inactivos.

• Cuando surge un problema de producción, como por ejemplo falta de calidad o de

productividad en varias operaciones, la línea puede detenerse y, por ende, se

detiene la producción

• Se reduce el T.D.P. Y el trabajo en proceso, lo que permite reconocer y

reaccionar “más rápidamente” ante los defectos, al tiempo que se reducen las

oportunidades de producirlos.

• El principal concepto del Sistema Pull es que el final de la línea controla el

proceso.

• En este experimento, las solicitudes provenientes del final de la línea

representan los pedidos de los clientes.

C. TPS – SISTEMA DE PRODUCCION TOYOTA

• El Sistema de TPS, al igual que el Sistema Kanban, es un tipo de sistema Pull.

• El Sistema TPS se basa en un grupo de operarios que tienen la responsabilidad de

fabricar un producto desde el principio hasta el final y de mantener la calidad del

producto terminado.

• El Sistema TPS es un sistema autobalanceado que genera flexibilidad en el

proceso de manufactura mediante la superposición de las responsabilidades de los

trabajadores.

• A diferencia de los Sistemas de Push y Kanban, los trabajadores están capacitados

para desempeñar múltiples tareas.

• Alguno de los Beneficios del TPS proviene de las decisiones que toman los

operarios respecto de cómo manejar los problemas que surgen durante el proceso

de producción.

• Como miembro de un equipo, cualquier operario puede, en forma temporaria,

retirarse del proceso de producción para ocuparse de un problema, sabiendo que

otro compañero de su equipo está capacitado para asumir su tarea.

• Si se trata de un problema menor, el operario puede solucionarlo por sus propios

medios. En cambio, si el problema es importante, un operario puede optar por

detener la línea de producción para tratar el tema con todo su equipo.

• La polifuncionabilidad o polivalencia y el esfuerzo que realiza el equipo eliminan

los cuellos de botella y reducen la cantidad de bolígrafos en proceso.

• El Sistema de trabajo en equipo se centra en el uso eficiente de los materiales y

de la mano de obra.

- Los materiales no ingresan al proceso hasta el momento en que se los

precisa.

- La señal para traer nuevos materiales a la línea de producción está controlada

por el final del proceso.

• La polifuncionalidad de los operarios permite que cada miembro de un equipo

detenga su producción para ocuparse de un problema de calidad sin tener que

parar la producción de toda la línea, ya que otros operarios podrán encargarse de

una o más operaciones para equilibrar el proceso.

• La calidad y compromiso del operario y la eficiencia de la producción son la

resultante de involucrar al trabajador en la toma de decisiones, en la resolución

de problemas que se suscitan en la línea de producción y en la responsabilidad

individual respecto de su equipo.

• El equipo y, en particular, el operario como miembro del mismo, es responsable

de todo el proceso de producción y de la calidad de los productos

manufacturados.


Se formará un equipo de trabajo de hasta 9 participantes, quienes cumplirán el

proceso de producción según cada una de las indicaciones:

Preparación

1. Solicite la participación de hasta 9 participantes, quienes asumirán los

siguientes roles:

a. 5 operarios ensambladores de lapiceros

b. 1 responsable de calidad

c. 1 supervisor

d. 1 vendedor

e. 1 cliente

2. Sentar en una mesa a todos los operarios, colocar en el centro de la mesa

todos los lapiceros que son iguales, pero desarmados, es decir, en partes. Las

partes de los lapiceros deberán estar mezclados en el centro de la mesa.

3. Mostrar a todos los participantes cada una de las partes del lapicero

4. Indicar a cada participante el trabajo que deberá realizar.

Desarrollo

1. El ejercicio se divide en 3 partes de 15 minutos cada uno

2. Primera parte del ejercicio: Se debe iniciar solicitando a cada uno de los

participantes de la dinámica que escuche, lea y entienda las instrucciones y

se grabe las funciones que cumplen dentro del proceso de producción.

3. Organizar a los operarios de manera circular, es decir alrededor de una mesa.

Cada uno de ellos es el operario de una estación. Una estación es el área que

realiza determinadas actividades del proceso de fabricación de lapiceros

4. Durante 5 minutos los participantes se dedicarán única y exclusivamente a

producir, para ello deberán escoger las piezas que les corresponda del grupo

de piezas que se encuentra en el centro de la mesa; cada uno deberá hacerlo

de la manera más rápida posible, sin detenerse ni distraerse en otras cosas.

Deberán considerar que el primer insumo en entrar es el primero en salir de

cada estación del proceso de producción

5. Los siguientes 10 minutos serán de análisis y discusión sobre el proceso de

producción, su sentir y los resultados alcanzados; deberán destacarse

elementos como:

a. La cantidad de operarios que intervienen en el proceso

b. El tiempo de producción

c. El espacio o tamaño de planta

d. El tiempo de demora productiva – TDP

e. El total de unidades producidas

f. Cantidad de unidades en proceso

g. Nº de unidades defectuosas

h. Productividad por operario (Nº de unidades producidas / Nº de

operarios)

i. El liderazgo del supervisor y/o de alguno de los trabajadores

6. Segunda parte del ejercicio: El ejercicio tendrá una duración de 6 minutos,

la planta de producción se pondrá a trabajar, pero esta vez el rol del

supervisor es muy importante, ya que deberá organizar el trabajo de todos, es

decir, deberá tener bien clara sus funciones.

7. El proceso de producción está en función de la demanda, es decir, no se

produce de manera impulsiva, sino en función a la cantidad de productos que

requiera el mercado

8. El supervisor deberá organizar el trabajo de manera lineal, es decir, ya no en

círculo, sino uno al lado del otro (podría también ser en U).

9. El proceso de producción es atrás para adelante (la última operación en

entrar – es la primera en salir hacia la siguiente estación)

10. En el minuto 5 del ejercicio deberá llegar un cliente con un “pedido

especial”, solicitará 3 lapiceros distintos a los que está produciendo la

fábrica, el vendedor le ofrecerá que escoja de una gama de diversa de

lapiceros el que se acerque a su necesidad. El supervisor deberá ingresar el

nuevo requerimiento al proceso de producción y satisfacer la demanda.


producción, su sentir y los resultados alcanzados; siempre en función a los

mismos ítems de análisis anterior. Además deberán incluir en la discusión la

importancia de la planificación del proceso de producción

12. Tercera parte del ejercicio: Nuevamente y por 7 minutos, la planta de

producción se pondrá a trabajar, pero esta vez el rol y experiencia de cada

miembro de la planta será muy importante para organizar el trabajo en

función a la demanda de los clientes, deberán asignar el trabajo de manera

que el tiempo dé cada uno sea el más óptimo y deberán tener la capacidad de

respuesta ante pedidos especiales.

13. En el minuto 5 deberá llegar el cliente solicitando un pedido especial; en esta

oportunidad solicitará un lapicero único, aquel que nadie más tenga, con

características muy particulares, tales como:

a. cuerpo totalmente de metal dorado,

b. anillo de metal,

c. no deberá llevar tapón o pulsador,

d. El sistema de “obtención de la punta sea con un movimiento de 270º

de derecha a izquierda

e. El girador sea de color azul

f. No deberá llevar sistema de resorte

g. El tanque de tinta deberá ser de metal

h. En la parte superior del lapicero deberá levar inscrito el símbolo de

UNIVERSITARIO DE DEPORTES “U”


producción, su sentir y los resultados alcanzados; siempre en función a los

mismos ítems de análisis anterior. Además deberán incluir en la discusión la

importancia del trabajo en equipo.

Conclusiones

Discuta con los participantes sobre lo acontecido, donde se concluye lo siguiente:

• La implementación exitosa del TPS depende del compromiso y del apoyo de todos

los niveles gerenciales de la organización. Dicho compromiso requiere apartarse

del estilo gerencial tradicional y autoritario.

• En cambio, un estilo gerencial que promueva la participación de los

colaboradores y el trabajo en equipo motivará al personal a asumir

responsabilidades respecto de su propio entorno laboral.

• Si todos los niveles gerenciales no están comprometidos con la implementación

de los cambios que requiere una Manufactura de Clase Mundial, se perderá la

importante inversión destinada a capacitar y preparar a los colaboradores.

• Estos requisitos incluyen

- Liderazgo real y efectivo.

- Compromiso y apoyo

- Trabajo en equipo

- Polifuncionalidad o polivalencia

- Sistema Pull (Se tira o jala la producción)

- Tamaños más pequeños de lotes y cantidades mínimas en proceso

- Flexibilidad

- Participación de los empleados

- Mejoramiento Continuo (KAIZEN)

- Sistemas alternativos de pago

- Cambio en la cultura de la organización

PARTES DEL LAPICERO

1. Tanque de tinta

2. Girador

3. Cuerpo

4. Anillo

5. Goma

6. Resorte

7. Punta

8. Tapón o pulsador

1 2

4

5

7

8

3

6

INSTRUCCIONES PUSH: Tiempo de producción: 5 minutos (El proceso de producción debe ser continuo en todo momento)

Funciones del Técnico 1:

1. Tomar el tanque de tinta

2. Tomar el girador

3. Colocar el girador en la parte superior del tanque de tinta


4. Tomar el cuerpo

5. Insertar el tanque de tinta en el cuerpo, dejando la punta del tambor hacia la

parte externa


6. Tomar el anillo

7. Colocar el anillo en el cuerpo por la parte inferior del mismo.

8. Colocar el jebe en el cuerpo, tomando en cuenta que las rayas del jebe deben

estar más cercanas a la parte inferior del cuerpo o a la punta del tanque de

tinta.

Funciones del técnico 4:

9. Tomar un resorte

10. Colocar el resorte en la carga, debe hacerlo por la punta de la carga

11. Tomar una punta

12. Enroscar la punta a la parte inferior del cuerpo


13. Tomar un tapón

14. Enroscar el tapón en la parte superior del cuerpo

Funciones del responsable de calidad

15. Hacer el control de calidad, el mismo que se comprueba cuando el pulsador

del lapicero funciona de manera correcta.

16. En caso que no funcione, separar el lapicero del grupo.

17. Armar una caja

18. Colocar los lapiceros buenos dentro de una caja con el pulsador hacia arriba

19. En cada caja deberá colocar 12 lapiceros, luego procederá a cerrarla y dejar a

un lado.

20. Tomar y armar otra caja

Funciones del supervisor

21. Evaluar los resultados del proceso de producción, anotando en la tabla de

control

INSTRUCCIONES KANBAN: Tiempo de producción: 5 minutos

(El proceso de producción estará en función a lo solicitado por el mercado)

Funciones del vendedor:

1. Tomar el pedido del cliente: 15 lapiceros

2. Trasladar el pedido al área de producción

Funciones del supervisor:

3. Determinar el N° de productos terminados con los que se cuenta en el

almacén.

4. Solicitar al responsable de calidad que solicite el N° de lapiceros que faltan

para atender el pedido solicitado.

5. Ordenar a los operarios que cada uno en su área deberá tener un máximo de 4

productos en proceso provenientes de la estación anterior. Esto significa que

cada técnico deberá estar atento a la cantidad de productos en proceso que

tiene la estación siguiente para empezar a producir y poder abastecerlos a

tiempo. De no requerir ser abastecidos, entonces esa estación estará en

espera hasta que llegue su momento de producción.

6. Ordenar a los operarios que ordenen las partes del lapicero y los coloquen en

recipientes cada uno por separado y que sean distribuidos según les

corresponda a cada uno.

7. Evaluar los resultados del proceso de producción, anotando en la tabla de

control


8. Repetir las operaciones que le corresponde hasta completar el pedido

solicitado.


9. Repetir las operaciones que le corresponde hasta completar lo requerido por

la siguiente estación










INSTRUCCIONES TPS: Tiempo de producción 5 minutos

(La organización del proceso de producción está a cargo de los trabajadores)

Los trabajadores se organizan de la mejor manera posible, evaluando los puntos

donde se requiere más personal para evitar los cuellos de botella y juntar aquellas

operaciones que podría hacerlo una sola persona.

Luego deberán proceder de la misma manera que en Kanban.

DINAMICA 5

LA FÁBRICA DE SOBRES

OBJETIVO

VINCULAR LOS PROCESOS DE PRODUCCION Y LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN UN

CUADRO DE INVERSIONES.


- Conocimiento: Aprender cómo calcular la inversión necesaria, diferenciando

los costos fijos de los costos variables.

- Habilidad: Identifica su necesidad de inversión, determinando sus costos fijos

y variables.

- Actitud: Toma decisiones respecto al precio de venta y el margen de ganancia

que espera del negocio o la nueva empresa.


- Papelotes

- Tijeras

- Sobres de carta

- Lápiz

- Reglas

- Mesas para 5 o 6 participantes

- Sillas para cada uno de los participantes

- Ficha de costos.


Una vez realizado el estudio de mercado, el estudio técnico, el diseño de la

organización y los aspectos legales, se cuenta ya con la información necesaria para

empezar a realizar el análisis económico, que no es otra cosa que conocer si el

negocio es realmente rentable o no, es decir, nos permitirá saber si estamos ganando

o perdiendo, a cuánto asciende éste monto, en cuanto tiempo se recuperará la

inversión, cuántos productos debemos fabricar y vender para no perder ni ganar, etc.

Cuando queremos saber cuánto vale fabricar nuestro producto o vender nuestro

servicio, debemos averiguar cuánto hemos gastado en los materiales, la mano de

obra, y demás recursos empleados en su fabricación o elaboración.

El Costo no es sólo lo que se gasta en materiales y operarios. Implica otras cosas más,

tales como el agua, la luz, el local, las maquinarias, etc. Si queremos decir lo que es

un costo, diremos que:

Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente

vendiéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo.

La mayoría de los empresarios, principalmente de pequeñas empresas definen sus

precios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin saber si ellos

alcanzan a cubrir los costos de sus empresas. La consecuencia inmediata derivada de

ésta situación es que los negocios no prosperan. Conocer los costos de la empresa es

un elemento clave de la correcta gestión empresarial, para que el esfuerzo y la

energía que se invierte en la empresa den los frutos esperados.

Por lo tanto, para saber si nuestro negocio nos deja ganancias o pérdidas, es

necesario planificar las unidades que debo vender, calcular los costos, determinar el

precio de venta y construir el flujo de caja, para lo cual seguiremos seis pasos:

1. Proyección de Ventas en Unidades

2. Cálculo de la Inversión

3. Cálculo del Costo Total Unitario

4. Determinación del Precio de Venta

5. Proyección de Ventas en Nuevos Soles

6. Construcción del Flujo de Caja

COSTO ES EL VALOR EN DINERO DE TODO LO QUE SE USA PARA PRODUCIR Y VENDER UN BIEN O SERVICIO.


Preparación

Formar grupos de 5 o 6 personas que cumplirán el rol de una fábrica de sobres de

carta.

Sala con sillas para todos los participantes y algunas mesas.

El facilitador deberá cumplir el rol de contratista y que necesitará de pequeñas

empresas que puedan producir sobres de carta. Para esto, el facilitador deberá

hacerles firmar un contrato bajo diversas condiciones a cada pequeña empresa.

El facilitador deberá contar con un área de entrega de materiales y otra de recepción

de productos terminados, donde implementará un área de control de calidad.

Desarrollo

1. Los participantes están sentados por grupos alrededor de una mesa. El

facilitador explica que el ejercicio consiste en producir los sobres.

2. La empresa MULTISOBRES SAC requiere 1000 sobres en un plazo de 20 minutos

3. El facilitador exhibe el sobre de muestra, los estándares de calidad, el precio

respectivo, y distribuye una muestra de cada una de las empresas.

4. Cada grupo deberá poner un nombre a su grupo de trabajo y elegirá a un

representante que será quien negociará con la empresa contratista.

5. El facilitador llama a todos los representantes de los grupos, les explica la

necesidad de MULTISOBRES SAC y la cantidad mínima de sobres que requiere

de cada uno de ellos en 20 minutos. Les pide que regresen a sus grupos y

puedan conversar entre ellos respecto a los compromisos que están dispuestos

a asumir. Para ello el facilitador entregará a cada representante una hoja

para el cálculo de su inversión y la determinación de su precio de venta.

6. 10 minutos después de manera individual, cada representante se reúne

nuevamente con el facilitador (MULTISOBRES SAC) para firmar un contrato,

negociando precios y cantidad de entrega.

7. Se entregarán los materiales disponibles como tijeras, goma, lápiz, reglas y

papelotes.

8. Los grupos tienen 20 minutos para producir.

9. La cantidad mínima de sobre entregados por cada grupo será de 50 unidades;

a quien se comprometa entregar una mayor cantidad, se le pagará un precio

mayor por cada sobre.

10. Una vez terminados los sobres, un facilitador pide que los participantes

formen otra vez un semicírculo con las sillas para comenzar la presentación

de los sobres. Se solicita al representante del grupo que pase a entregar sus

sobres.

11. La empresa contratista se encarga del control de calidad, implementando 2

áreas para la recepción de los sobres: SOBRES DE BUENA CALIDAD y SOBRES DE

MALA CALIDAD. Los de buena calidad serán aquellos que sean exactamente

iguales a la muestra, y los de mala calidad serán aquellos que tengan

manchas, defectos en el corte, en el pegado, en el doblado, etc. Por más

pequeño que sea el error, el sobre deberá ser separado.

Conclusiones

- Los participantes deberán exponer sus sensaciones y lo que sucedió en el

ejercicio; tratando de explicar por qué no lograron los resultados esperados.

- Se tocará el tema de la importancia de asegurar la calidad del producto final.

- Se analizará las razones por las que no se pone mayor énfasis a la parte de

planeamiento y el costeo de la producción, lo que no permite tener una visión

de largo plazo respecto de a dónde va el negocio o la empresa.

- Se resolverá la estructura de la inversión y el costeo del ejercicio.

CONTRATO DE ABASTECIMIENTO

La empresa _____________________________________________ se compromete a producir y

entregar a MULTISOBRES S.A.C. la cantidad de _________________ sobres que se ajusten al

diseño de la muestra entregada y de buena calidad en un plazo de 20 minutos a partir de la firma

del presente contrato.

MULTISOBRES S.A.C. se reserva el control de calidad.

Los sobres de buena calidad tendrán un precio de S/. ____________________ la unidad.

A los _______ días del mes de _______________________ del 20, a horas _____________

Por MULTISOBRE S.A.C. Por: ________________________

Pedro Espino Vargas - Dinamicas para emprendedores

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