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Facultad de Ciencias Empresariales

Licenciatura en Negocios Internacionales e Integración1

Perfil de Mercado Exterior

Estufa refrigerada para conservación de medicamentos

María Fernanda Rodríguez

Romina Duarte

Coordinador2

Lic. Ignacio Bartesaghi

Marzo de 2013

1 Elaborado en el marco Programa de Investigación de Mercados Exteriores suscrito entre la Universidad Católica

del Uruguay (UCU) y la Cámara de Industrias del Uruguay (CIU). 2 El estudio fue realizado por alumnos de segundo año de la Licenciatura en Negocios Internacionales e

Integración de la UCU, en el marco de un ejercicio académico pero enfocado en una posibilidad real de exportación de una empresa socia de la CIU.

1 Rodríguez - Duarte

ÍNDICE

1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y CARACTERÍSTICAS GENERALES. 8

1.1. Uso ______________________________________________________________ 8

1.2. Composición _______________________________________________________ 8

2. CARACTERIZACIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO _______ 9

2.1. Principales países exportadores mundiales del producto. ___________________ 10

2.2. Brasil y el mundo. __________________________________________________ 11

2.3. Brasil importa desde Uruguay _________________________________________ 12

3. EL PRODUCTO EN EL MERCADO EXPORTADOR____________ 15

Producción _____________________________________________________________ 15

3.1. Exportadores del producto en Uruguay _________________________________ 17

4. DATOS BÁSICOS DEL DESTINO __________________________ 17

5. PRODUCCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO __________________ 24

5.1. Producción en cantidades (unidades) del mercado meta. ___________________ 25

5.2. Variación de la producción ___________________________________________ 26

6. IMPORTACIONES Y ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DEL MERCADO OBJETIVO _______________________________________________ 26

6.1. Evolución Importaciones - Unidades ___________________________________ 27

6.2. Evolución Importaciones por cantidades ________________________________ 28

6.3. Variación de las Importaciones. _______________________________________ 29

6.4. Importaciones 2012 ________________________________________________ 30

7. EXPORTACIONES DEL MERCADO OBJETIVO ______________ 33

8. CONSUMO ___________________________________________ 35

Consumo Aparente _______________________________________________________ 35

9. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA EL PRODUCTO 37

Materias y componentes demandados. _______________________________________ 45

9.2. Estacionalidad _____________________________________________________ 46

9.3. Relación precio - calidad _____________________________________________ 46


9.4. Tipo de clientela ___________________________________________________ 46

10. ACCESO AL MERCADO _________________________________ 47

10.1. ACUERDO COMERCIAL ____________________________________________ 47 10.1.1. Preferencia arancelaria ________________________________________________ 48

10.2. OTROS MECANISMOS DE POLÍTICA COMERCIAL ______________________ 48

11. PRECIOS _____________________________________________ 53

12. EMBALAJE PARA EL TRANSPORTE, ENVASE COMERCIAL ___ 54

13. TRANSPORTE Y LOGÍSTICA _____________________________ 57

13.1. Producto _________________________________________________________ 57

13.2. Transporte y servicios conexos _______________________________________ 57

13.3. Preparación de la carga _____________________________________________ 58

13.4. Costos y tiempos __________________________________________________ 59

14. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ____________________________ 60

15. PRÁCTICAS COMERCIALES _____________________________ 63

15.1. Negociación con brasileños __________________________________________ 63

16. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN, COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD64

16.1. Ferias comerciales _________________________________________________ 64

16.2. Catálogo y Newsletter _______________________________________________ 67

16.3. Página Web ______________________________________________________ 67

17. IMPORTADORES EN EL MERCADO OBJETIVO. _____________ 68

HOSPITALES ___________________________________________________________ 69

LABORATORIOS ________________________________________________________ 69

18. PERSPECTIVAS DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO _______ 70

18.1. Desde el punto de vista de la Producción Nacional Brasileña e Importaciones ___ 71

18.2. Desde el punto de vista del consumo y los precios. ________________________ 71

18.3. Desde el punto de vista del ámbito de negocios __________________________ 72

18.4. Desde el punto de vista de la competencia ______________________________ 72


19. ANÁLISIS FODA _______________________________________ 73

20. DIRECCIONES ÚTILES __________________________________ 76

21. FERIADOS EN EL MERCADO DESTINO ____________________ 77

22. CONCLUSIÓN _________________________________________ 78

23. BIBLIOGRAFÍA Y SITIOS WEB CONSULTADOS ______________ 79

24. ANEXO ______________________________________________ 75


ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 2-1Principales abastecedores mundiales del producto 8418.50 en el año 2011 ____________ 10 Tabla 2-2-Principales exportadores mundiales en Toneladas del producto 8418.50 ______________ 10 Tabla 2-5-Brasil como importador del producto 8418.50.10. Evolución 2008-2012 _______________ 11 Tabla 2-7-Comercio bilateral. Importaciones brasileñas de origen uruguayo. Producto 8518.50.10. _ 12 Tabla 2-8-Estados Importadores del Producto en Cantidades 2012. Porcentual. ________________ 13 Tabla 2-9-Río Grande del Sur como importador del producto 8418.50. En cantidades y valores FOB en Dólares. Evolución 2007-2012. _______________________________________________________ 13 Tabla 2-10-Precios internacionales promedio y evolución mundial para el producto 8418.50. ______ 15 Tabla 3-1-Valor Bruto de producción Uruguaya por sectores de producción. Años 2005-2009 _____ 16 Tabla 3-2-Exportaciones uruguayas del producto en valores. Años 2008-2012 _________________ 17 Tabla 4-1- Población Brasil __________________________________________________________ 18 Tabla 4-2-Indicadores económicos ____________________________________________________ 19 Tabla 4-3-Distribución geográfica del comercio exterior brasileño ____________________________ 20 Tabla 4-4-Distribución de la población por sector de actividad económica _____________________ 21 Tabla 4-5-PIB por actividad económica a precios corrientes ________________________________ 21 Tabla 4-6-Tasa de variación anual del PIB total a precios constantes de 2005 __________________ 22 Tabla 4-7-Inversión extranjera neta (millones de dólares) __________________________________ 22 Tabla 4-8-Tipo de cambio nominal ____________________________________________________ 23 Tabla 4-9-Tipo de cambio nominal: Promedio anual ______________________________________ 23 Tabla 6-3-Importaciones en valores. ___________________________________________________ 31 Tabla 6-4-Proveedores del Producto para Brasil, Evolución. ________________________________ 31 Tabla 6-5- Cantidades importadas por Brasil en kg. _______________________________________ 32 Tabla 6-6-Principales proveedores del producto en kg. ____________________________________ 33 Tabla 7-1-Exportaciones brasileñas del producto 8418.50.10 en valores. Evolución 2008-2012. ____ 33 Tabla 7-2-Exportaciones brasileñas del producto en Valores _______________________________ 34 Tabla 7-3-Exportaciones brasileñas del producto en Kg. ___________________________________ 35 Tabla 8-1-Consumo aparente años 2005-2010 en miles de Reales. __________________________ 36 Tabla 8-2-Número de Empresas en el rubro de fabricación de farmo-químicos y farmacéuticos. Años 2006-2010. ______________________________________________________________________ 37 Tabla 9-1-Importaciones del producto 84185010 por parte de Brasil según los meses del año. Miles de Dólares. _________________________________________________________________________ 46 Tabla 11-1-Precios de la Heladera marca SIAC. _________________________________________ 53 Tabla 11-2- Cotización empresa QUIMIS. ______________________________________________ 54 Ilustración 13-1. Mapa de ruta logística. ________________________________________________ 58 Tabla 18-1-Establecimientos de Salud en Río Grande del Sur. ______________________________ 70 Tabla 2-3-Algunas exportadores mundiales de la categoría: Congeladores de baja temperatura. ___ 82 Tabla 2-4-Algunas empresas importadoras mundiales de la categoría: Congeladores de baja temperatura. _____________________________________________________________________ 83


Agradecimientos…

A nuestro tutor, Ignacio Bartesaghi por estar siempre a disposición.

A Sebastián y Rodrigo Verdes por su amable atención.

A la Embajada de Brasil en Uruguay por la ayuda prestada.

A todos ellos,

¡MUCHAS GRACIAS!


1. RESUMEN EJECUTIVO

Es cierto que muchas veces, las empresas uruguayas, especialmente las PYMES, trabajan

con productos que podrían internacionalizarse. Sin embargo, por falta de conocimiento,

personal capacitado o administración de recursos o esfuerzos, no deciden conducirse al

mercado foráneo.

En este caso, la empresa Tabiral S.A. se dedica a la fabricación y comercialización de

equipamiento de uso médico. Radica en el mercado uruguayo desde el año 1980 siendo la

empresa líder en comercialización de Autoclaves.

En esta oportunidad la empresa está interesada en evaluar la potencialidad del mercado de

Porto Alegre, Río Grande del Sur, de forma de definir si sería posible exportar uno de sus

productos: Estufa refrigerada Serie HT para conservación de medicamentos.

En éste perfil se encontrarán en los primeros capítulos una descripción del producto y sus

características y clasificación internacional. Se incluirá también un análisis de la situación

actual de la producción así como muchos otros datos que facilitarán a la empresa en su labor

de conocer el mercado destino. Luego se incluirán datos sobre el ámbito internacional para el

producto mencionando sus importaciones, exportaciones no solo del mercado objetivo sino

también del nacional. Entre los aspectos cualitativos a evaluar consideraremos las

características del mercado objetivo para el producto, las condiciones de acceso al mercado,

el transporte internacional y su cadena de distribución física internacional, requisitos de

embalaje y etiquetado así como otras prácticas comerciales. Procuraremos hacer un análisis

de la evolución del precio del producto y la comparación de los precios de la competencia en

Porto Alegre para poder concluir qué perspectivas tiene el mercado para el producto.

Incluiremos un análisis FODA que permita dar un paneo general de la situación actual del

negocio y generar las recomendaciones que serán incluidas en el capítulo: conclusiones.


2. INTRODUCCIÓN

Al momento de recibir la propuesta de trabajo, supimos que iba a ser un gran desafío. No

sólo por la complejidad inherente al producto sino también por la dimensión y dinamismo del

mercado que íbamos a estudiar.

Brasil es un gran productor mundial y mueve grandes volúmenes en el comercio

internacional. A su vez, las grandes economías asiáticas, están cada vez más ocupando

mercados que antes abastecían los productores nacionales. Este fenómeno no es ajeno a

Brasil, quien, como veremos más adelante, ha aumentado las importaciones de productos

como el que es nuestro objeto de estudio.

En lo que refiere a la metodología utilizada en el presente trabajo, seguimos las instrucciones

del curso de la Universidad Católica: Investigación Aplicada II. Nuestra principal fuente de

datos fueron páginas web oficiales tanto uruguayas, brasileñas como internacionales, por

ejemplo: ALADI y MERCOSUR. A su vez, recurrimos a bases de datos de comercio exterior

como TRADEMAP y URUNET que fueron la base principal de cálculos e interpretaciones

realizadas. Fue indispensable el tiempo y las entrevistas que amablemente dedicaron los

miembros de TABIRAL S.A. para culminar de manera íntegra el siguiente perfil.

¿Por qué heladeras para conservación de medicamentos?

La empresa Tabiral S.A. nos manifestó su interés en internacionalizar este producto por ser

un producto relativamente fácil de comercializar, por sus escasos requerimientos de

mantenimiento y fácil transportación. En adición, su ingreso estaba liberalizado más que para

los Autoclaves en los que se especializa en Uruguay. Dichas heladeras no presentan

barreras no arancelarias sustanciales que pudiesen restringir en tiempos y dinero el ingreso

al mercado brasilero, a diferencia de los Autoclaves. No obstante, la empresa no descarta

una posterior internacionalización de sus Autoclaves.

¿Por qué a Porto Alegre?

La cercanía geográfica y el tamaño del mercado fueron los factores determinantes en la

elección de dicho mercado. En poco tiempo, con fácil acceso y pocos requerimientos la

empresa podría internacionalizarse y emprender un nuevo camino para alcanzar objetivos

empresariales más exigentes.


1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y CARACTERÍSTICAS GENERALES.

La empresa Tabiral S.A. se dedica a la fabricación, comercialización y distribución de los

equipos marca SIAC la cual es su marca uruguaya de maquinaria y equipos de producción y

control para industrias químicas, farmacéuticas, textiles, alimenticias y del área de la salud.

Específicamente en esta ocasión está interesada en comerciar internacionalmente su

producto: ESTUFA REFRIGERADA SERIE HT en Porto

Alegre, Río Grande do Sul. Se exportara con la marca

SIAC.

1.1. Uso

Dicha estufa refrigerada posee una capacidad de 300 litros

y es capaz de trabajar entre 0º C y 40º C.

El producto es factible de usarse tanto para medicamentos,

DBO3 o cultivo ya en hospitales y sanatorios como en

laboratorios. En laboratorios se utiliza como estufa de

cultivo refrigerada.

1.2. Composición

Está compuesta por: un Refrigerador, 2 Controles de

temperatura, Relé de estado sólido, Acero inoxidable cal

AISI 304, Cables, Interruptor ON/OFF y 2 PT100.

Incluye un forzador de aire interno que se encarga de que

haya homogeneidad de temperatura dentro de la heladera y puede incluir de forma opcional

un Temporizador. El temporizador sirve para las heladeras de foto período porque simulan

ciclos de noche y día, en las heladeras de medicamento no es necesario porque están

prendidas las 24 hs del día.

Sus Medidas externas son: 578 x 605 x 1.824 mm y las medidas externas del packing son:

624 x 630 x 1.870 mm.

Tiempo de fabricación del producto: El producto se puede terminar luego de dos o tres días

de haberse hecho el pedido.

3 DBO o Demanda Biológica de Oxígeno es un parámetro que mide la cantidad de materia susceptible de ser consumida u

oxidada por medios biológicos que contiene una muestra líquida, disuelta o en suspensión.


El producto se clasifica según la Nomenclatura Común del Mercosur (NCM) de la siguiente

forma:

CAPÍTULO 84 – Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos;

partes de estas máquinas o aparatos.

PARTIDA 84.18 Refrigeradores, congeladores y demás material, máquinas y aparatos

para producción de frío, aunque no sean eléctricos; bombas de calor, excepto las

máquinas y aparatos para acondicionamiento de aire de la partida 84.15.

SUBPARTIDA 8418.50.00 – Los demás muebles (armarios, arcones, vitrinas,

mostradores y similares) para la conservación y exposición de los productos, que

incorporen un equipo para refrigerar o congelar.

Si tenemos en cuenta la Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU) revisión 4

adaptada a Uruguay se clasifica en el código: 28.29

Fabricación de equipos para medir, verificar y navegar y de equipos de control.

Esta clase incluye la fabricación de sistemas e instrumentos (…) reguladores para

dispositivos tales como: dispositivos de calefacción, aire acondicionado, refrigeración (…)

instrumentos y aparatos para medición, visualización, indicación, grabación, transmisión y

variables procesos de control industrial, tales como temperatura, humedad, vacío (…).

En Brasil, en la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE 2.0) se

clasifica el producto de la siguiente forma:

GRUPO 28.2 Fabricação de máquinas e equipamentos de uso geral

CLASE 28.23-2 Fabricação de máquinas e aparelhos de refrigeração e ventilação para

uso industrial e comercial

2. CARACTERIZACIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO

Para evaluar este punto del perfil debemos tener en cuenta a los dos países: Brasil y

Uruguay. Vamos a considerar quienes son los principales países abastecedores del producto

a cada uno de ellos, cómo son las exportaciones de Brasil y Uruguay respecto al producto y

cuál fue la evolución en un período de cinco años.


2.1. Principales países exportadores mundiales del producto.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-1Principales abastecedores mundiales del producto 8418.50 en el año 2011

Principales exportadores mundiales del producto 8418.50 AÑO 2011 (más reciente)

Italia 1.032.023

China 440.210

Austria 425.436

México 316.806

Estados Unidos de América

311.189

República Checa 288.293

Turquía 274.940

Alemania 216.556

Dinamarca 101.348

Francia 98.386

España 98.155

Elaboración propia en base a Trademap

Valores en miles de Dólares

Tomamos como referencia para obtener un paneo general de los principales proveedores

internacionales del producto, los valores exportados del producto en el año 2011. Fue el año

más reciente que del que pudimos obtener información.

Debemos observar que al presentarse datos en valores, el monto está afectado por la

cantidad y por el precio de los bienes comercializados. Sabemos que los bienes exportados

por China serán de menor valor unitario que los de Italia. Por lo tanto, un mayor valor

exportado no refleja un mayor volumen exportado. Para eso consideraremos la siguiente

tabla de volúmenes exportados clasificados por países.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-2-Principales exportadores mundiales en Toneladas del producto 8418.50

Principales exportadores mundiales en Toneladas. Evolución

2008 2009 2010 2011

Exportadores cantidad

exportada cantidad

exportada cantidad

exportada cantidad

exportada

Mundo 523.313 402.291 534.604 No hay

cantidades

China 29.287 25.878 91.379 101.068

Italia 93.663 70.317 78.891 77.760


Países Bajos (Holanda)

7.124 4.933 5.878 51.733

Turquía 26.687 26.743 36.959 47.364

Austria 41.674 34.056 34.477 35.720

México 30.436 21.250 33.397 34.734

Estados Unidos de América

28.243 22.177 29.804 34.118

República Checa

35.167 31.909 33.459 29.768

Alemania 15.136 10.766 12.302 15.227

Rumania 12.134 8.174 10.579 14.217

Dinamarca 12.918 10.144 11.004 10.788

Francia 11.406 8.815 8.343 10.787

Guatemala 6.432 4.675 8.170 10.054

España 14.963 9.910 8.988 9.788

Tailandia 11.402 7.276 10.284 9.372 Fuente: Elaboración propia en base a Trademap

La tabla se encuentra ordenada según las exportaciones del 2011.

Observamos que el mayor exportador en volumen para el año 2011 fue China. Se corrobora

que si bien Italia es el mayor exportador en valor 2011, es superado por China en lo que

respecta al volumen.

Podemos notar que en el año 2009 China aún no había realizado el despegue como

exportador mundial. En ese momento, países como Italia, Turquía, Austria y República Checa

superaban a China como exportadores mundiales del producto.

2.2. Brasil y el mundo.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-3-Brasil como importador del producto 8418.50.10. Evolución 2008-2012

IMPORTACIONES BRASILEÑAS DEL PRODUCTO

Código Valor importado

2008

Valor importado

2009

Valor importado

2010

Valor importado

2011

Valor importado

2012

'84185010 4.196.000 1.975.000 3.552.000 6.958.000 5.540.000

Fuente: Elaboración propia en base a Trademap.

Los valores se encuentran Dólares americanos.


El comercio mundial del producto tuvo su auge en 2008. En lo que respecta a valores de

comercio mundial del producto, se ha notado un crecimiento desde 2009 hasta 2011 del

26.94%4.

Las importaciones brasileñas del producto presentaron su auge en 2010, decreciendo en

2011 y volviendo a disminuir en 2012.

Esto puede sugerir un aumento de producción nacional que satisface la demanda local o

puede ser resultado de las medidas proteccionistas que implementó Brasil en estos últimos

años.

2.3. Brasil importa desde Uruguay

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-4-Comercio bilateral. Importaciones brasileñas de origen uruguayo. Producto 8518.50.10.

Evolución 2008-2012.

Comercio bilateral entre Uruguay y Brasil

Unidad: Miles de Dólares Americanos Fuente: Elaboración propia en base a Trademap.

Como vemos en la tabla, Uruguay no es aún exportador del producto a Brasil ni lo fue desde

2008. Al ser tan pequeño el valor importado por Brasil, no figura en los esquemas que

representan los proveedores mundiales. Esto indicaría que no existe competencia de

empresas Uruguayas para este producto en Brasil ni en el mundo.

2.4. Principales estados importadores del producto

Los principales estados brasileños importadores del producto 8418.50.10 son: San Pablo,

Pernambuco, Paraná, Río Grande do Sul, Santa Catalina, Minas Gerais y Distrito Federal.

4 Elaboración propia en base a datos proporcionados por Trademap.org 22/01/2013.

Código

del

producto

Descripción

del

producto

Valor en

2008

Valor en

2009

Valor en

2010

Valor en

2011

Valor

en 2012

Valor en

2008

Valor en

2009

Valor en

2010

Valor en

2011

Valor en

2012

'84185010

Los demás

armarios,

arcas, vitrinas y

muebles

similares para

la producción

de frio:

congeladores

0 0 0 0 0 12 0 0 0 0

Uruguay exporta hacia Brasil Uruguay exporta hacia el mundo


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-5-Estados Importadores del Producto en Cantidades 2012. Porcentual.

Datos en Unidades del Producto 8418.50.10

Fuente: Urunet.

En particular, Río Grande do Sul, que es el estado que nos interesa, ha realizado en 2012

importaciones por 203313 U$S FOB. Por otra parte en el 2011 dichas importaciones fueron

de 305953 U$S FOB. Si comparamos con 2008 para el mismo estado las importaciones

fueron de solamente 55322 U$S FOB. Esto se debe a que éste fue un año de recesión

mundial en el que se tomaron medidas de precaución con el gasto.

Vemos que no existe un patrón de demanda zafral ya que existen años en que la mayor

demanda se da en el primer semestre y otros en que se da en el segundo semestre. Notamos

que en el período 2011-2012 las cantidades importadas por Río Grande do Sul aumentaron

exponencialmente.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-6-Río Grande del Sur como importador del producto 8418.50. En cantidades y valores FOB en Dólares. Evolución

2007-2012.

Estado Importador: Rio Grande do Sul

2012 2011 2010 2009 2008 2007

Cantidad (unidades) 494 490 1 5 4 6

FOB U$S 203.313 305.953 13.996 69.598 55.322 61.656 Fuente: Elaboración propia en base a URUNET.

Importaciones del producto 8418.50 para el Estado de Rio Grande do Sul.

2.5. Evolución de precios internacionales


Dada la información proporcionada por Trademap.org del valor total de las exportaciones en

miles de Dólares americanos y las cantidades exportadas en el mundo en Toneladas,

pudimos determinar el precio de una tonelada del producto 841850 y su evolución en un

período de cinco años (2005-2010).

Notamos que el precio tuvo un crecimiento en el período 2005-2007 llegando a su punto

máximo en el último año y volviendo a decrecer en el período 2008-2010. En la gráfica están

representados como los valores punteados. Esta tendencia a la baja probablemente sea un

reflejo de la gran participación de China en el mercado del producto, así como de otros

países que logran bajos costos y por tanto precios finales bajos.


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-7-Precios internacionales promedio y evolución mundial para el producto 8418.50.

Evolución de los precios mundiales NCM 8418.50

Elaboración propia en base a Trademap.org

3. EL PRODUCTO EN EL MERCADO EXPORTADOR

Producción

2.6. Valor de producción Uruguaya en pesos uruguayos de la rama de producción

especificada. Revisiones del CIIU 3 y 4.

Años 2007-2009 (Los más actuales del servidor)

Elaboración propia en base al INE Uruguayo.

En la revisión 3 del INE del CIIU se clasifica la rama industrial en el código 29.1 (Fabricación

de maquinaria de uso general: (…) equipos de refrigeración de uso comercial como vitrinas,

máquinas expendedoras, componentes de refrigeradores, equipos de refrigeración y

acondicionamiento de aire.)

760,8 810

1026 985,4 988,5

831,9

0

200

400

600

800

1000

1200

2005 2006 2007 2008 2009 2010

PRECIOS MUNDIALES


Mientras que en la revisión 4 se clasifica en el 2851.0.

Podemos observar que el valor bruto de producción aumentó anualmente en el período 2007-

2009. Si analizamos más detalladamente los datos podemos ver que el valor agregado de

dichas manufacturas ha aumentado.Sin embargo han disminuido los puestos de trabajo

ocupados, lo cual refiere a un aumento de tecnificación en el sector. Eso conlleva a un menor

gasto en remuneraciones. Un aumento de valor agregado podría significar un aumento en las

prestaciones del producto.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-8-Valor Bruto de producción Uruguaya por sectores de producción. Años 2005-2009

Fuente: Elaboración propia en base al INE Uruguayo.

Si tomamos en cuenta los sectores de producción relacionados con el producto vemos que

hubo un aumento sustancial tanto en el sector de Industria Manufacturera como en el sector

Comercial de los productos de la rama industrial que involucra a nuestro producto.

En la tabla vemos precisamente los valores de producción. Como primera conclusión para

este punto podemos decir que la rama industrial está en crecimiento desde el año 2005 al

2009 y probablemente lo siga estando hasta hoy en día.

SECCIÓ

N

Industria

manufactureraComercio Servicios Otros

CIIU Nro

REVISIÓN

2005 D 2910 455.401.654 449.526.172 2.129.380 207.261 3.538.301 3

2006 D 2910 95.355.736 93.507.823 1.485.348 - 362.565 3

2007 D 2910 502.267.034 498.313.955 3.934.366 - 18.713 3

2008 C 28 632.724.679 609.681.079 22.577.402 - 466.199 4

2009 C 28 766.158.812 746.144.387 20.014.425 - - 4

Fabricación

de

maquinaria

de uso

general:

Motores,

turbinas,

etc.

Fabricación

de

maquinaria

y equipo

ENCUESTA DE ACTIVIDAD ECONÓMICA

Cuadro N°3 AÑOS 2005-2009

VALOR BRUTO DE PRODUCCIÓN POR SECTOR DE PRODUCCIÓN, SEGÚN CLASE DE ACTIVIDAD PRINCIPAL O AGRUPACIÓN DE CLASES

VALOR BRUTO DE PRODUCCIÓN

CLASE O

AGRUPACIÓN

DE CLASES

DESCRIPCIÓN,

SECCIÓN,

DIVISIÓN,

GRUPO Y

CLASE

TOTAL

Sector de producción


3.1. Exportadores del producto en Uruguay

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-9-Exportaciones uruguayas del producto en valores. Años 2008-2012

Exportaciones Uruguayas

Código del producto Uruguay exporta hacia Brasil Uruguay exporta hacia el mundo

Valor en 2008

Valor en 2009

Valor en 2010

Valor en 2011

Valor en 2012

Valor en 2008

Valor en 2009

Valor en 2010

Valor en 2011

Valor en 2012

'84185010 0 0 0 0 0 12 0 0 0 0 Elaboración propia en base a Trademap

Como vemos en la tabla anterior, Uruguay no ha sido un exportador hacia Brasil ni hacia el

mundo. En el año 2008 se dieron las mayores exportaciones Uruguayas de dicho producto al

mundo aunque siguen sin ser significativas en el contexto mundial.

4. DATOS BÁSICOS DEL DESTINO

Al referiros a un país como la

República Federativa de Brasil se

debe destacar el gran cambio

estructural que ha vivido en el pasado

sigo, el cual llevó a convertirlo en una

fuerte potencia, en una economía

fuertemente industrial.

Brasil, ubicado en América del Sur,

limita al sur con Uruguay, al oeste

con Argentina, Paraguay, Bolivia y

Perú; al noroeste con Colombia; al

norte con Venezuela, Guyana,

Surinam y la Guayana Francesa, y al

este con el Océano Atlántico; en

resumen, limita con todos los países

de América del Sur excepto con Chile

y Ecuador.


Es el quinto país del mundo en extensión territorial, cuenta con una superficie de 8.511.965

kilómetros cuadrados, ocupando más del 47% del continente sudamericano. Con una

población de 190.732.694 habitantes (83% población urbana y 17% población rural

aproximadamente) según la información divulgada en noviembre de 2010 por el Instituto

Brasileño de Geografía y Estadísticas; se encuentra en la quinta posición dentro de los

países más poblados. Su densidad es de 22,9 hab./km2.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-10- Población Brasil

Fuente: Datos obtenidos de CEPAL

La lengua oficial es el portugués aunque existen otras como el español y lenguas indígenas

varias. La moneda es el Real desde julio de 1994.

La división administrativa consiste en 26 estados y la capital que es el distrito federal de

Brasilia con aproximadamente 2.482.210 habitantes; y sus principales ciudades son São

Paulo (11.152.344 habitantes), Río de Janeiro (6.320.446 habitantes) y Salvador (2.674.923

habitantes).

Las autoridades han impuesto una serie de controles migratorios es por esto que cuando se

viaja por negocios se debe presentar documentos que comprueben las actividades que se

desarrollarán durante la estancia.

A continuación presentaremos algunos indicadores económicos que reflejan las condiciones

del mercado objetivo.


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-11-Indicadores económicos

Fuente: Datos obtenidos de ICEX

En lo que respecta a la distribución geográica del comercio exterior las exportaciones tienen

como principal destino la Unión Europea (20%) aunque si nos referimos concretamente a un

país, el principal importador es China (17.3%) seguido por EEUU y Argentina. Los principales

productos exportados son los minerales, escorias y cenizas que ocupan el 17.26% del total

de productos exportados a todo el mundo; luego los combustibles, aceites minerales

ocupando un 10.46% del total exportado.

En cuanto a las importaciones nuevamente la Unión Europea concentra el mayor porcentaje

de productos exportados hacia Brasil (20.5%); y al referirnos a un país, el principal exportador

es EEUU (15%) seguido por China (14.5%) y Argentina (7.5%). Es aquí donde debemos

centrar nuestra atención ya que dentro de los principales productos importados en primer

lugar constatamos como lo es tradicionalmente los combustibles y aceites minerales, pero en

segunda y tercera posición encontramos a máquinas y aparatos mecánicos y aparatos y

material eléctrico. A pesar de que esta información aún no se encuentra desagregada es un

buen comienzo en tanto que refleja un potencial detectado para nuestro negocio.


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-12-Distribución geográfica del comercio exterior brasileño

Fuente: Datos obtenidos de ICEX

Como podemos observar a continuación, gran parte de la población se encuentra ocupada en

el sector económico de la industria manufacturera lo esto es, otro claro indicador del

dinamismo de este sector.


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-13-Distribución de la población por sector de actividad económica


Siguiendo en la misma línea, las estadísticas demuestran lo anteriormente mencionado al

analizar el PIB por actividad económica detectando un gran porcentaje de él proveniente de

la industria manufacturera.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-14-PIB por actividad económica a precios corrientes


La tasa de variación anual del PIB total expresa que en el 2011 a pesar de que la variación es

tendiente a la baja a diferencia del período 2009-2010, aún no lo ha hecho a tasas negativas.

Estas cifras a pesar de que no son del todo prometedoras no debemos desalentarnos ya que

el mercado brasilero se caracteriza por sus grandes dinamismos y se considera actualmente

como una de las cinco economías emergentes.


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-15-Tasa de variación anual del PIB total a precios constantes de 2005


Al analizar la siguiente gráfica podemos ver que desde los últimos seis años la inversión

extranjera neta ha venido aumentando de manera constante detectando en el período 2010-

2011 un alto crecimiento en comparación al período anterior. Esto genera grandes flujos de

comerciales que aportan un mayor dinamismo en el mercado. Esto significa para los

exportadores una pérdida de competitividad a nivel internacional.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-16-Inversión extranjera neta (millones de dólares)


En lo que respecta al tipo de cambio nominal, como expresan las estadísticas para el último

año del cual tenemos información (2011) la variación ha sido negativa (-4.9%) es por esto

que se vieron beneficiados los importadores y perjudicados los exportadores que pierden

competitividad en el mercado internacional.


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-17-Tipo de cambio nominal


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-18-Tipo de cambio nominal: Promedio anual


Río Grande Do Sul tuvo una participación en

2011 de 7,6% en las exportaciones brasileñas

y una participación de 7% en las

importaciones totales del país. Se ubica en el

cuarto puesto del ranking de los principales

estados, tanto exportadores como

importadores y es el cuarto estado más rico

de Brasil.


Río Grande del Sul se ubica en la parte meridional de Brasil, en la zona Este del Cono Sur.

Limita al norte con el estado de Santa Catarina, al este con el océano Atlántico, al sur con

Uruguay y al oeste con Argentina. La capital es Porto Alegre y tiene una superficie de

269.154 km². Río Grande del Sul se caracteriza por ser uno de los estados más europeizados

de Brasil.

La economía de Río Grande Do Sul se concentra principalmente en la industria, agricultura y

ganadería. Las principales industrias son la de cueros calzados, alimenticia, textil, maderera,

metalúrgica y química y los principales cultivos son el trigo, maíz, soja y arroz.

5. PRODUCCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Brasil dedica gran parte de su PBI y las condiciones sociales y jurídicas al fomento del

desarrollo industrial, como consecuencia al analizar los últimos años observamos que ha

crecido de manera exponencial en este rubro.

En el 2008, la industria de transformación presentó un crecimiento del 3,2%. La expansión de

la industria de transformación fue encabezada por el área del transporte (barcos y aviones),

con un crecimiento del 42,5%, seguida por la industria farmacéutica (+11,8 %), instrumentos

médico hospitalarios y ópticos, etc. (+16,2%), metalurgia básica (+8,1%) y la industria

automotriz (+7,9%).

Teniendo en cuenta la gran variabilidad de datos que podemos encontrar al referirnos a la

producción física de una industria y en este caso, tan variada como es la industria

manufacturera, decidimos recurrir a páginas oficiales como lo es el sitio web del Instituto

Brasileño de Geografía y Estadística (IBGE).

La Prodlist nos brinda informes anuales desde 2005 que refieren al comportamiento del

producto real de las industrias. Los informes más recientes datan del año 2010.

Como podemos observar en la gráfica adjunta la producción en cantidades de nuestro

producto ha sufrido grandes variaciones durante los años 2005-2010. Este fenómeno en gran

parte se debe a las fluctuaciones del consumo que fue sujeto el país, como anteriormente

pudimos contemplar, los altibajos en la producción responden de manera simultánea a las

subas o bajas del PIB brasilero.


Pero de todas maneras, detectamos fácilmente un gran dinamismo en dicho sector en donde

la producción anualmente viene aumentando según los datos más actuales.

5.1. Producción en cantidades (unidades) del mercado meta.

Según la siguiente clasificación: “Classes de atividades industriais e produtos = 2823.2110

Refrigeradores, vitrinas, câmaras frigoríficas e semelhantes para produção de frio para usos

industrial e comercial”

La siguiente tabla expresa la producción de nuestro producto en cantidades para los años

2005, 2006, 2007, 2008, 2009 y 2010.

0

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

700.000

800.000

2005 2006 2007 2008 2009 2010

Producción en cantidades (Unidades)

Producción en cantidades (Unidades)

AÑO 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Producción en

cantidades (unidades)

305.891 340.667 675.576 645.539 360.984 572.698 X X

Producción


Como anteriormente mencionamos, la tabla que adjuntamos a continuación nos permite

contemplar las variaciones de la producción de nuestro producto para los años que

disponemos de información.

5.2. Variación de la producción

Se listan a continuación los nombres de los principales fabricantes locales, los cuales en los

próximos puntos del perfil se los estudiaran en mayor profundidad:

QUIMIS

FANEM

INDREL

6. IMPORTACIONES Y ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DEL MERCADO OBJETIVO

Como analizamos cuando nos referimos a la producción del mercado objetivo la evolución de

las importaciones es una consecuencia directa a la variabilidad del tipo de cambio. Como

podemos observar en el gráfico la disminución de las importaciones que se dieron en el 2009

y en el pasado año correspondieron a un sustancial aumento del tipo de cambio nominal lo

cual favorece a los exportadores nacionales en tanto que aumenta su competitividad y

perjudica a los importadores ya que pagan un precio mayor por las mercaderías.

AÑO 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

% - 11,37% 98,31% -4,45% -44,08% 58,65% X X

Variación de la Producción


6.1. Evolución Importaciones - Unidades: miles Dólar EUA

Producto: 8418.50.10

Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Trademap

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

8.000

2008 2009 2010 2011 2012


6.2. Evolución Importaciones por cantidades (kg) Producto: 8418.50.10


Por otra parte, al analizar la evolución de las importaciones en valores y en cantidades

observamos una clara correspondencia, es decir, cuando aumenta el valor importado

aumenta en las cantidades importadas, pero no siempre en la misma proporción. Esta

situación se da como consecuencia de la variabilidad del precio internacional de nuestro

producto y de los nuevos actores del mercado. Como podemos observar en la grafica adjunta

a continuación, la variación de las importaciones reflejan que en el período del 2011-2012 el

precio internacional ha disminuido ya que disminuyó el valor en dólares de las importaciones

en mayor proporción que las cantidades.

0

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

700.000

800.000

2008 2009 2010 2011 2012


6.3. Variación de las Importaciones.



En lo que respecta al origen de las importaciones en el último año observamos una clara

presencia dominante por parte de China, registrando más de la mitad, un 56% del total de las

importaciones de nuestro producto. Esto se puede explicar por las grandes economías de

escala que ha logrado en los últimos años la industria china lo que la posiciona como el

principal abastecedor de manufacturas en lo que refiere a este rubro.

Otra franja de países con predominancia son: Austria, Estados Unidos, Chile, Italia, entre

otros.

95,89%

-20,38% -52,93%

79,85%

-14,53% -62,07%

225,51% 160,27%

2008-2009 2009-2010 2010-2011 2011-2012

Valor (miles Dólar EUA) Cantidad (Kilogramos)

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-19-Variación porcentual de las importaciones en valor y cantidad.


6.4. Importaciones 2012


Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de Trademap Ahora bien, si observamos las tendencias reflejadas en el último período afirmamos que las

importaciones provenientes del principal abastecedor (China) han aumentado tanto en valor

como en cantidades sin embargo en lo que respecta al resto de los principales proveedores

como es el caso de Austria, EEUU, Chile e Italia presentan leves oscilaciones tendientes a la

baja.

Mientras que China, en el último período ha duplicado el valor de sus exportaciones de

nuestro producto hacia Brasil, Italia las ha reducido en casi un 80% y Austria 60%. Así

también EEUU, las ha reducido más de un 20% y Chile es el país que presenta una menor

variabilidad, sus exportaciones las redujo en un 6%.

56%

18%

14%

5% 4% 3%

China Austria Estados Unidos de América Chile Italia Otros

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-20-Importaciones Brasileñas porcentual por procedencia 2012


Tabla: Valores Unidad: miles de dólares Producto: 8418.50.10

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-21-Importaciones en valores.


6.5. Principales proveedores del producto


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-22-Proveedores del Producto para Brasil, Evolución.


Importaciones en valores (Miles Dólar EUA) Participación

Exportadores 2008 2009 2010 2011 2012 2008 2009 2010 2011 2012

Mundo 4.196 1.975 3.552 6.958 5.540

China 34 1 371 1.932 3.069 0,81% 0,05% 10,44% 27,77% 55,40%

Austria 248 395 1.453 2.358 1.008 5,91% 20,00% 40,91% 33,89% 18,19%

Estados Unidos de América 1.915 1.168 1.003 1.014 801 45,64% 59,14% 28,24% 14,57% 14,46%

Chile 0 0 146 309 290 0,00% 0,00% 4,11% 4,44% 5,23%

Italia 1.059 135 443 1.083 231 25,24% 6,84% 12,47% 15,56% 4,17%

Japón 258 104 105 36 62 6,15% 5,27% 2,96% 0,52% 1,12%

Suecia 511 0 0 21 41 12,18% 0,00% 0,00% 0,30% 0,74%

Reino Unido 20 57 11 0 33 0,48% 2,89% 0,31% 0,00% 0,60%

Dinamarca 63 2 2 9 5 1,50% 0,10% 0,06% 0,13% 0,09%

Francia 57 18 0 0 0 1,36% 0,91% 0,00% 0,00% 0,00%

Alemania 0 86 0 0 0 0,00% 4,35% 0,00% 0,00% 0,00%

Hong Kong (China) 0 0 0 119 0 0,00% 0,00% 0,00% 1,71% 0,00%

Bélgica 0 0 0 51 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,73% 0,00%

Argentina 0 9 0 0 0 0,00% 0,46% 0,00% 0,00% 0,00%

Turquía 22 0 0 0 0 0,52% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

República de Corea 9 0 0 0 0 0,21% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

Taipei Chino 0 0 0 5 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,07% 0,00%

Noruega 0 0 0 21 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,30% 0,00%

India 0 0 18 0 0 0,00% 0,00% 0,51% 0,00% 0,00%

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

2008 2009 2010 2011 2012

Val

ore

s Im

po

rtad

os

mile

s d

e U

SD

Principales proveedores del producto

China Austria Estados Unidos de América Chile Italia


Logramos concluir que el precio de exportación en China, EEUU y Chile ha disminuido.

Observamos una disminución del valor de las importaciones brasileñas provenientes de todos

los países excepto China en el último período 2011-2012 pero en lo que respecta a las

unidades se observa un apreciable aumento como es en el caso de Chile un 20%. Cabe

destacar el caso de Chile, en el cual para el período mencionado ha aumentado las

cantidades significativamente en una mayor proporción que en lo que respecta al valor total

de las importaciones que disminuyeron 6%. Esto refleja una disminución sustancial del precio

de nuestro producto exportado desde Chile. En lo que refiere a EEUU, el aumento de las

cantidades no ha sido tan significativo pero no deja de ser apreciable, ha aumentado en el

último período un 6% las cantidades importadas.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-23- Cantidades importadas por

Brasil en kg. Producto: 8418.50.10


Cantidades importadas en Kilogramos Participación

Exportadores 2008 2009 2010 2011 2012 2008 2009 2010 2011 2012

Mundo 207.897 78.859 256.690 668.077 570.983

China 3.635 298 52.883 323.178 403.629 1,75% 0,38% 20,60% 48,37% 70,69%

Austria 25.567 34.220 143.186 202.620 90.140 12,30% 43,39% 55,78% 30,33% 15,79%

Chile 0 0 12.487 26.513 32.062 0,00% 0,00% 4,86% 3,97% 5,62%

Estados Unidos de América 76.519 31.924 31.140 27.331 28.499 36,81% 40,48% 12,13% 4,09% 4,99%

Italia 58.675 4.281 13.966 66.289 11.217 28,22% 5,43% 5,44% 9,92% 1,96%

Japón 12.911 3.563 1.965 1.110 3.172 6,21% 4,52% 0,77% 0,17% 0,56%

Suecia 23.500 0 0 614 1.228 11,30% 0,00% 0,00% 0,09% 0,22%

Reino Unido 556 505 310 0 618 0,27% 0,64% 0,12% 0,00% 0,11%

Dinamarca 1.345 108 192 688 418 0,65% 0,14% 0,07% 0,10% 0,07%

Francia 1.571 60 0 0 0 0,76% 0,08% 0,00% 0,00% 0,00%

Alemania 0 3.240 0 0 0 0,00% 4,11% 0,00% 0,00% 0,00%

Hong Kong (China) 0 0 0 16.800 0 0,00% 0,00% 0,00% 2,51% 0,00%

Bélgica 0 0 0 2.000 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,30% 0,00%

Argentina 0 660 0 0 0 0,00% 0,84% 0,00% 0,00% 0,00%

Turquía 3.150 0 0 0 0 1,52% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

República de Corea 468 0 0 0 0 0,23% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

Taipei Chino 0 0 0 320 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,05% 0,00%

Noruega 0 0 0 614 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,09% 0,00%

India 0 0 561 0 0 0,00% 0,00% 0,22% 0,00% 0,00%


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-24-Principales proveedores del producto en kg.



Como conclusión podríamos afirmar que China se presenta como nuestro principal

competidor en el mercado brasileño por sus grandes economías de escala y mano de obre

de bajo costo que le permiten acceder costos unitarios bajos y ofrecer así precios bajos.

7. EXPORTACIONES DEL MERCADO OBJETIVO

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-25-Exportaciones brasileñas

del producto 8418.50.10 en valores. Evolución 2008-2012. Valores en Miles de Dólares americanos.

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

350.000

400.000

450.000

2008 2009 2010 2011 2012

Can

tid

ade

s im

po

rtad

as e

n k

gs

Principales proveedores del producto

China Austria Chile Estados Unidos de América Italia

0

100

200

300

400

500

600

2008 2009 2010 2011 2012

Valores exportados 8418.50.10

2008

2009

2010

2011

2012


Fuente: Elaboración propia en base a Trademap

Si analizamos a Brasil como exportador del producto 8418.50.10 podemos visualizar que en

el año 2008 se registró el mayor valor de exportaciones en Dólares. Hubo un decrecimiento

en 2009 y 2010 pero luego volvieron a ascender los valores de las exportaciones en los años

2011 y 2012.

La existencia de exportaciones en general es un índice de mayor o menor producción local,

aunque en algunos casos puede significar reexportación del producto.

Según datos de la misma base da datos, Brasil participa en un 0.2 % en las exportaciones

mundiales del producto en cuestión.

Podemos notar que Brasil desarrolla un activo plan de acción internacional.

Brasil posee numerosas organizaciones de promoción y apoyo a las exportaciones. Como

ejemplo de esto tenemos Apex Brasil (Agencia Brasileña de Promoción de Exportaciones e

Inversiones) que proporciona importante apoyo a la industria nacional tanto en desarrollo de

estudios, capacitación, mejora de la producción y el aumento del volumen de negocios. En lo

que refiere a los segmentos apoyados por Apex Brasil en el sector de maquinarias y

equipamientos vemos que algunos de ellos son: aeronaves y componentes, aire

acondicionado y refrigeración, autopartes, bienes de capital mecánicos, electrónica,

packaging, impresión y papel, etc.

A través de este organismo gubernamental Brasil busca posicionarse mundialmente con una

imagen de: INNOVADOR, COMPETITIVO Y SUSTENTABLE.

Otras organizaciones gubernamentales dedicadas al mismo propósito son: Agência Brasileira

de Cooperação, Setores de Promoção Comercial - SECOMs - BrasilGlobalNet – MRE,

Escritórios de Representação do Ministério das Relações Exteriores no Brasil –

BrasilGlobalNet (MRE), Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas –

SEBRAE, entre otros.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-26-Exportaciones brasileñas del producto en Valores

Dólares Americanos

Exportaciones Brasil producto 84185010

Código Valor

exportada en 2008

Valor exportada

en 2009

Valor exportada

en 2010

Valor exportada

en 2011

Valor exportada

en 2012


84185010 94.000 132.000 277.000 480.000 401.000 Fuente: Elaboración propia en base a Trademap

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-27-Exportaciones brasileñas del producto en Kg.

Exportaciones Brasil producto 8418.50.10

Código Cantidad exportada en Kg

2008 2009 2010 2011 2012

'84185010 7.162 18.128 28.873 46.725 41.591


Exportaciones en cantidades.

Observando la tabla anterior notamos que las cantidades exportadas del producto

aumentaron en forma progresiva hasta 2011, pero habiendo un descenso en 2012.

8. CONSUMO

Como visualizamos en los datos estadísticos anteriormente, el aumento del comercio mundial

en cantidades del producto es un reflejo de un mayor consumo. El indicador de consumo es

un factor crucial para la determinación del grado de madurez del mercado, y así un indicador

de potenciales ventas.

Resulta difícil expresar un valor de consumo real porque muchas veces las bases de datos

son poco detalladas (tanto en cuanto al origen como en la desagregación de la nomenclatura

del producto). En especial cuando nos referimos a comercio de escaso volumen en relación

productos de consumo masivo. Utilizaremos como fuente la base de datos TRADEMAP. Por

esta razón, no existen a nuestra disposición cifras de organismos oficiales que corroboren

estos datos específicamente para nuestro producto.

Para tener una noción del consumo del mercado meta realizaremos el cálculo del consumo

aparente. Para esto, utilizaremos los datos anteriormente recabados sobre: Producción,

Exportaciones e Importaciones. Siempre comparando los datos del mismo año.

Consumo Aparente = Producción + Importaciones – Exportaciones

Realizando los cálculos en MILES DE REALES obtuvimos la siguiente tabla:


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-28-Consumo aparente años 2005-2010 en miles de Reales.

Fuente: Elaboración propia en base a Trademap y página oficial de IBGE.5

Las clasificaciones utilizadas para el cálculo del consumo aparente fueron las siguientes:

Producción- IBGE 2823.2110 Clases de actividades industriales y de productos = 2823.2110

refrigeradores, vitrinas, cámaras frigoríficas y similares para la producción de frío para uso

industrial y comercial.

Importaciones y Exportaciones- Trademap 8418.50.10 Muebles "cofres, armarios,

mostradores, show-cases y similares" para el almacenamiento y la visualización, la

incorporación de equipo para refrigerar o congelar (exc. combinaciones de refrigerador y

congelador con puertas exteriores separadas, refrigeradores y congeladores domésticos del

tipo arca, de capacidad <= 800 l o de tipo vertical de una capacidad <= 900 l): Otros

Analizando la tabla, podemos afirmar que el consumo aparente tuvo su auge en 2009 gracias

a un notorio aumento de producción con respecto al año anterior. Debemos observar que en

2005 se registra el valor más bajo de consumo aparente. En dicho año, las importaciones

superaban a las exportaciones. Esta característica se mantiene hasta el 2012, lo cual es

alentador para la empresa uruguaya.

Si bien no conocemos el consumo aparente en 2011 y 2012, podemos constatar que las

importaciones siguieron aumentando, siempre manteniéndose superiores a las

exportaciones.

Esto demuestra una mayor apertura brasileña y aceptación a los productos importados. Es un

buen indicador para Tabiral S.A.

5 Por más información ingresar a http://www.sidra.ibge.gov.br/bda/tabela/listabl.asp?z=t&c=3463.

AÑO 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Producción 241.974 239.298 256.490 254.545 409.424 199.189 x x

Importaciones 2.907.450 4.414.840 4.090.670 7.531.020 3.885.710 6.222.750 11.581.730 10.761.510

Exportaciones 1.212.850 968.050 2.157.670 168.710 259.700 485.280 798.970 778.950

Total consumo

aparente1.936.574 3.686.088 2.189.490 7.616.855 4.035.434 5.936.659 Imposible calcular

Consumo aparente del producto 841850 en Brasil EN MILES DE REALES


Destacamos también que en 2010 la producción disminuyó, tomando el valor más pequeño

en el período 2005-2010.

Si bien las exportaciones aumentaron luego de la recesión 2008-2009, no se han alcanzado

valores tan altos como en 2007.

Creemos que otra información que podría ser útil para la empresa en lo que respecta a

conocer la evolución del consumo para nuestro producto es conocer la cantidad de empresas

registradas en el IBGE que fabrican productos Farmoquímicos y Farmacéuticos. Este tipo de

empresas necesitarán nuestro producto para la conservación de producción.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-29-Número de Empresas en el rubro de fabricación de farmo-químicos y farmacéuticos. Años 2006-2010.

Tabela 987 - Empresas e outras organizações, pessoal ocupado total e assalariado em 31.12, salários e outras remunerações e salário médio

mensal, por seção, divisão e grupo da classificação de atividades (CNAE 2.0) e faixas de pessoal ocupado total

Variável = Número de empresas e outras organizações (Unidades)

Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE 2.0) = 21 Fabricação de produtos farmoquímicos e farmacêuticos

BRASIL RIO GRANDE DO SUL

2010 905 65

2009 957 69

2008 1.029 71

2007 1.060 71

2006 1.082 76

Fuente: Elaboración propia en base a IBGE: Cadastro central de empresas.

El número de empresas en el rubro antes mencionado ha ido decreciendo, lo cual nos podría

indicar una asociación de empresas pequeñas formando otras de mayor tamaño o mayores

importaciones de productos Farmoquímicos y Farmacéuticos y declive de industrias de este

tipo establecidas en Brasil.

9. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA EL PRODUCTO

Si realizamos un análisis cuantitativo del mercado destino uno de los factores cruciales a

analizar es la competencia. Detectamos tres empresas que se encuentran en el rubro hace

años y que producen productos similares que cumplen las mismas funciones que la Estufa

Refrigerada serie HT.


9.1. Las empresas competidoras para este producto en Porto Alegre son:

9.1.1. FANEM

Generalidades

Fanem es una multinacional

brasileña pionera en la

fabricación de equipos

médicos y de laboratorio.

La empresa fue fundada en 1924 por Arthur Schmidt que, con el apoyo de su hijo Walter

Schmidt, introdujo técnicas y metodologías innovadoras, trazando una rumbo tecnológico con

un elevado grado de representatividad en la cadena productiva de la salud brasileña.

En los años 40, Fanem ya era líder de mercado en Brasil y desde entonces se mantiene

destacada, siendo la pionera en el lanzamiento de diferentes productos, tales como: la

primera incubadora brasileña; la primera cuna de calor radiante de Brasil, la primera

fototerapia micro-procesada del mundo; entre muchas otras innovaciones que marcaron la

historia de la neonatología brasileña.

Fanem dio un paso hacia la expansión en el mercado internacional y se transformó en la

primera empresa brasileña del sector en abrir una fábrica en la India.

Complementando la estrategia de ampliación, Fanem inauguró en 2011 una oficina en Amán,

Jordania, principal canal de la empresa para Oriente Medio.

Actualmente, Fanem ocupa el liderazgo del mercado brasileño de neonatología y es la marca

más recordada entre los principales ejecutivos y profesionales de compras de varios

hospitales brasileños.

Posee un representante de ventas en Uruguay

Química Cenit S.A.Justicia 2099

Tel.:+ 598 2400 9530 – int.: 111

Fax: +598 2400 9585

www.qcenit.com

http://www.qcenit.com/


Es interesante conocer las estrategias de la empresa para, en base a ellas, tomar decisiones

estratégicas y formar las propias políticas empresariales. Algunas de ellas son:

Ofrecer calidad en los productos, servicios y atención a los clientes; Fomentar el desarrollo

tecnológico y cultural junto a las Instituciones Hospitalarias, Universidades, Entidades

Médicas y Órganos Gubernamentales; Apoyar el desarrollo de los proveedores y socios;

Contribuir para la preservación de la Naturaleza y del Medio Ambiente, Atender a los

requisitos legales aplicables.

Es importante destacar que la empresa brinda servicio de apoyo antes y después de la venta,

incluso reposición de piezas originales para garantizar mayor vida útil al equipo y mejor

funcionamiento.

Producto

En su línea Laboratorial fabrica dos Estufas refrigeradas:

Estufa 2503 Cultivo con Circulación de Aire

Temperatura desde 5ºC por encima de la temperatura

ambiente hasta 80 ° C

Capacidad volumétrica de 230 L.

Voltaje 110V o 220 V

Estufa Termo Shaker modelo 2502

Cultivo con Agitación y Circulación de Aire;

Temperatura desde 5ºC por encima de la temperatura

ambiente hasta 80 ° C

Capacidad volumétrica de 230 L.

Agitación reciprocante ajustable de hasta 250 RPM.

Voltaje 110V o 220 V

También poseen Cámaras Germinadoras y BOD 347 CD y 347

CDG


Características

Alternancia de temperatura y foto-período;

Control electrónico microprocesado;

Lectura digital de temperatura con display con 4 dígitos;

Programación de horario para 24 horas con intervalos seleccionables de 1 minuto;

Temperatura de trabajo entre -5 °C y 50°C;

Alarmas audiovisuales para Alta temperatura, Baja temperatura y Puerta abierta;

Incorpora termómetro electrónico de máxima y mínima temperatura que permanece

memorizado incluso con falta de energía;

Sistema de circulación de aire forzado con resistencias de calefacción en acero

inoxidable y blindadas;

Incluye 9 (nueve) estantes removibles, tipo parrilla;

Salida serial RS232 para impresora;

Opción de impresora matricial, llave para la puerta, alarma para caída de energía.

9.1.2. QUIMIS APARELHOS CIENTÍFICOS

Generalidades

Es una empresa brasileña de capital 100%

nacional que desarrolla, diseña y produce

equipos para laboratorios químicos, de pesquisa

y control de calidad.

Su catálogo incluye más de 400 equipos y es una de las líneas más completas del mercado

brasileño.Hay una fábrica en São Paulo, en la ciudad de Diadema que ocupa más de 8.000

m2 de área fabril y oficinas. Por medio de su red de distribución, QUIMIS está presente en

todos los estados de Brasil, también en América del Sur y Central, África y Oriente Medio.

Productos

Estufa de Foto período - Q315F

Modelos Volts Watts Volumen (L)

Dim. Int. (LxAxA) cm

Dim. Externas (LxAxA) cm

Q315F15 110 800 192 46 x 44 x 95 56 x 65 x 157

Q315F25 220 800 192 46 x 44 x 95 56 x 65 x 157


• Internamente en material plástico;

• Dos micro controladores de la temperatura, microprocesador, con monitoreo del P.I.D.

y haciendo las correcciones automáticamente, los cuales proporcionan mayor seguridad en

el control de la temperatura;

• Utiliza censor de temperatura tipo “Pt 100” con sensibilidad de ± 0.1ºC;

• Cada uno de los controladores posee doble display digital de fácil visualización de la

temperatura programada con dígitos en el color verde y el display con dígitos en el color rojo

indican la temperatura actual;

• Homogeneidad en la cámara: ± 1.0º C;

• Programador de tiempo digital de cristal líquido que permite hacer programas

continuos para siete días con intervalos de 1 en 1 minuto;

• Puede funcionar a través de sistema manual o por el automático;

• Sistema automático de control (día/noche), programable externamente;

• En la parte interna de la puerta posee 4 lámparas fluorescentes;

• Depósito de agua para mantener la humedad relativa;

• Termostato de protección para: sobre temperatura;

• El compresor funciona con gas ecológico;

• Faja de trabajo entre -10°C y 50º C;

• Cable de alimentación con doble aislamiento y enchufe de tres puntas, dos fases y uno

tierra, cumple con nuevo estándar ABNT NBR 14136;

• Acompaña 2 estantes con vano libre de 9 cm entre si y manual de instrucciones. Estufa Incubadora Microprocesada para B.O.D. - Q315M

Modelo Volts Watts Volumen (L) Dim. Int. (LxAxA) cm Dim. Externas (LxAxA) cm

Q315M15 110 800 192 46 x 44 x 95 56 x 65 x 157

Q315M25 220 800 192 46 x 44 x 95 56 x 65 x 157

• Estructura externa con chapa de acero revestido en epoxi

electrostático;

• Internamente en material plástico;

• Fácil limpieza o sanitización de la cámara de trabajo;

• Con circulación forzada de aire en la cámara interna;

• Comandos embutidos en la parte superior de la estufa;

• Compuerta hasta 60 frascos B.O.D.;

• Micro controlador electrónico de la temperatura con doble

display, siendo que el verde es para la programación y el rojo


para la indicación de la temperatura actual, con las funciones de set point, auto sintonía y

PID;

• La selección de la temperatura es fácilmente programable;

• Utiliza censor de temperatura tipo “Pt 100”, con sensibilidad de ± 0.1º C;

• Homogeneidad ± 1.5º C;

• Cámara con iluminación automática al abrir la puerta;

• Depósito de agua para mantener la humedad relativa;

• Termostato de protección para temperatura excesiva;

• El compresor funciona con gas ecológico;

• Faja de trabajo entre -10°C y 50ºC;

• Cable de alimentación con doble aislamiento y enchufe de tres puntas, dos fases y uno

tierra, cumple con nuevo estándar ABNT NBR 14136;

• Acompaña 3 estantes y manual de instrucciones.

9.1.3. INDREL

Generalidades

El grupo Indrel se especializó en el desarrollo y

producción de refrigeradores y congeladores para las

áreas, médico, clínico e pesquisas científicas. Dentro

de los más de 30 productos en la línea Medico-

Hospitalaria, tienen los equipos de Ultra baja

temperatura de -86° C como las líneas de productos

más destacada y con la más alta tecnología.

El centro de investigación INDREL trabaja para encontrar innovaciones y sistemas de calidad

para atender a todo tipo de clientes y para poner la tecnología Brasileña también cada vez

más en el mercado Mundial.

Hoy exportan para más de 30 países de América Latina, Central y los países Árabes con la

marca INDREL.

Cada unidad es manufacturada respetando las normas de seguridad de RMS, OMS, UNICEF

y SBH. Su línea de productos está certificada ISO 9001-2000, ANVISA y B.P.F (Buenas

Prácticas de Fabricación), por el ministerio de Salud - ANVISA - Brasil.


Productos

RC 220D

Línea: Cámara climática

Equipamiento especial hecho para almacenamiento

seguro de medicamentos, productos de laboratorios y

otros.

Capacidad: 280 litros.

Sistema de comando micro procesado digital con

temperatura de trabajo de +2°C a +8°C, set en la

fábrica de +4°C.

Interior de la cámara totalmente construido en acero inoxidable para larga vida del equipo y

con exclusivo sistema de gavetas totalmente hechas en acero inoxidable.

El equipo tiene opcional de puerta de vidrio.

RC 330D


Equipamiento especial hecho para almacenamiento

seguro de medicamentos, productos de laboratorios y

otros.


Sistema de comando micro procesado digital con

temperatura de trabajo de +2°C a +8°C, set en la fábrica

de +4°C.

Interior de la cámara totalmente construido en acero

inoxidable para larga vida del equipo y con exclusivo

sistema de gavetas totalmente hechas en acero

inoxidable.

El equipo tiene opción de puerta de vidrio.


RC504D


Color: Blanco

Equipamiento especial hecho para almacenamiento seguro de medicamentos, productos de

laboratorios y otros.

Todos Los opcionales de seguridad Indrel.


Sistema de comando micro procesado digital con temperatura de trabajo de +2°C a +8°C, set

en la fábrica de +4°C.

Interior de la cámara totalmente construido en acero inoxidable para larga vida del equipo y

con exclusivo sistema de gavetas totalmente hechas en acero inoxidable.

El equipo tiene opcional de puerta de vidrio.

RC1500D


Color: Acero Inoxidable.

Equipamiento especial hecho para almacenamiento seguro de

medicamentos, productos de laboratorios y otros.


Sistema de comando micro procesado digital con temperatura de

trabajo de +2°C a +8°C, set en la fábrica de +4°C.

Interior y exterior de la cámara totalmente construido en acero

inoxidable para larga vida del equipo y con exclusivo sistema de

estanterías ajustables.

RC1500D special


Equipamiento especial hecho para almacenamiento seguro

de medicamentos, productos de laboratorio y otros.


Sistema de comando micro procesado digital con temperatura de trabajo de +2°C a +8°C, set

en la fábrica de +4°C.


Interior y exterior de la cámara totalmente construido en acero inoxidable para larga vida del

equipo y con exclusivo sistema de estanterías ajustables.

RC2000D


Equipamiento especial hecho para almacenamiento seguro

de medicamentos, productos de laboratorio y otros.


Sistema de comando micro procesado digital con temperatura

de trabajo de +2°C a +8°C, set en la fábrica de +4°C.

Interior y exterior de la cámara totalmente construido en acero

inoxidable para larga vida del equipo y con exclusivo sistema

de estanterías ajustables.

Comentario:

Si bien los productos INDREL poseen más capacidad que los de TABIRAL S.A., el rango de

temperatura de trabajo es menor.

Materias y componentes demandados.

Podemos asegurar que existe una serie de características que debería tener el producto para

poder ser competitivo en el mercado objetivo.

Estas son:

Sistema de comando microprocesador digital

Censor de temperatura (incluso con falta de energía)

Sistema de control día/noche

Voltaje de 110V o 220V

Alarmas audiovisuales de temperatura

Manual de instrucciones

Circulación forzada de aire interno

Depósito de agua para mantener la humedad relativa

Display digital de fácil visualización de la temperatura programada


Monitoreo del P.I.D.6 y correcciones automáticamente, los cuales proporcionan mayor

seguridad en el control de la temperatura

Material inoxidable

Servicio de asistencia técnica

Garantía

La puerta de vidrio se considera un elemento opcional para el cliente al igual que el color.

9.2. Estacionalidad

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-30-Importaciones del producto 84185010 por parte de Brasil según los meses del año. Miles de Dólares.

Fuente: Elaboración propia en base a Trademap.org

El producto no presenta períodos estacionales de demanda, siendo la misma homogénea

todo el año. Vemos que al calcular el valor máximo mensual en la última columna a la

derecha no coinciden los tres años analizados en un mes en particular.

Debemos recalcar que el producto tiene larga vida útil por lo que la demanda del mismo por

parte de un cliente no es continua. Ésta depende principalmente de las necesidades (de

cantidad y especificaciones técnicas) del cliente en cuestión.

9.3. Relación precio - calidad

Es claro que un factor importante al intentar comercializar el producto es la relación calidad-

precio. En este caso, al ser los productos de la competencia tan similares a los SIAC, la

empresa competirá principalmente en lo que respecta al precio. Todas las empresas de la

competencia en Porto Alegre brindan servicio de asistencia técnica postventa y garantía, por

lo tanto es necesario que nuestra empresa se encargue de ofrecer dichos servicios al mismo

nivel en el mercado destino. Tabiral S.A. deberá destacarse con alguna prestación específica

adicional del producto, mediante certificados de calidad y seguridad o mediante cortos plazos

de fabricación y entrega.

9.4. Tipo de clientela

Para el producto que buscamos comercializar, existen dos tipos de clientela: privada y

pública.

6 Un PID es un mecanismo de control por realimentación que calcula la desviación o error entre un valor medido y el valor que se

quiere obtener, para aplicar una acción correctora que ajuste el proceso.

Enero Febrero Marzo Abri l Mayo Junio Jul io Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre máximo

2012 269 612 1.292 38 624 340 534 286 850 392 256 45 1292

2011 1,49 1,029 2,054 1,8 1,1 416 61 250 1,228 658 1,668 684 684

2010 1,11 2,015 5,587 748 1,92 1,76 3,17 2,254 4,334 3,571 1,977 1,681 748

IMPORTACIONES BRASIL Producto 8418.50.10 Mensual. Miles de Dólares.


Dentro de las empresas privadas encontramos los laboratorios, mutualistas y centros

médicos. Este tipo de cliente se caracteriza por ser una demanda derivada de la demanda de

bienes de consumo. Con esto queremos decir, que la demanda de Estufas refrigeradas para

conservación de medicamentos es resultado directo de la demanda de medicamentos que

necesiten temperaturas específicas para su conservación. Además, otra característica de

este tipo de compradores es que sus compras se dan por procesos de decisión más

complejos. Requieren un tiempo para la evaluación de las características del producto (al

estar relacionado con la salud) e involucran un mayor desembolso de dinero que los bienes

de consumo masivo. No podemos olvidar que los clientes potenciales para nuestro producto

están habituados a hacer pedidos formales por escrito y buscan generar relaciones duraderas

cuando los proveedores satisfacen sus necesidades en forma adecuada.

Por otra parte, si tomamos en cuenta a las instituciones gubernamentales como potenciales

clientes debemos saber que es el tipo de compra más formal y complicada. Generalmente

compra a empresas nacionales y a aquellas que tengan una buena reputación. Cada

departamento de compras de las diferentes instituciones tienen su proceso de compras y las

empresas que deseen venderles deberían conocerlos. Como las características están

especificadas, las diferencias entre productos no favorecen la comercialización, conceden

suma importancia a los precios. Tampoco es importante la publicidad y las ventas personales

para ganar concursos abiertos.

10. ACCESO AL MERCADO

10.1. ACUERDO COMERCIAL

Uruguay y Brasil forman parte del Mercado Común del Sur - MERCOSUR - que está

integrado por la República Argentina, la República Federativa de Brasil, la República del

Paraguay, la República Oriental del Uruguay, la República Bolivariana de Venezuela y el

Estado Plurinacional de Bolivia (en proceso de adhesión).

En lo que respecta a nuestro producto, dicho acuerdo logró definir una preferencia del 100 %,

es por esto que los productos uruguayos que corresponden a este ítem no deben abonar

ningún derecho aduanero para ingresar a Brasil.


10.1.1. Preferencia arancelaria

Consolidado de Preferencias

Beneficiario: URUGUAY

Información: Capítulos 81 al 90

Fuente: Elaboración propia en base a datos de provenientes de aladi.org

Por otra parte, debemos destacar que el ARANCEL EXTERNO COMUN para nuestro

producto es de 14% lo que nos posiciona con una clara ventaja comparativa al ingresar al

mercado de Porto Alegre (en caso de cumplir con lo especificado en el certificado de origen)

frente al resto de países que no forman parte del MERCOSUR.

10.2. OTROS MECANISMOS DE POLÍTICA COMERCIAL:

10.2.1. CUPOS DE IMPORTACION

Nuestro producto no se encuentra contemplado dentro de los cupos de importación es por

esto que directamente no se encuentran limitadas nuestras exportaciones.

10.2.2. DERECHOS ANTIDUMPING Y/O COMPENSATORIOS

Nuestro producto no está sujeto a la aplicación de derechos antidumping o medidas

compensatorias, ya que no las exportaciones uruguayas de este producto no representan una

amenaza medible para la industria nacional brasilera. La mayoría de los productos sujetos a

estos derechos tienen proveniencia de China, la Unión Europea o Estados Unidos.

NALADISA 1996 Acuerdo Otorgante Preferencia

Ítem Descripción Porcentual Residual

84185000 Los demás armarios,

arcones (cofres), vitrinas,

mostradores y muebles

similares para la

producción de frío

AAP.CE18 Brasil 100


10.2.3. IMPORTACIONES SUJETAS AL REQUISITO DE LICENCIAS O AUTORIZACIONES PREVIAS

Las importaciones brasileñas están sujetas al régimen de licencias en el marco del

SISCOMEX, cuya autorización podrá realizarse de forma automática y no automática. En los

casos de licencia automática como lo es para nuestro producto, las informaciones deberán

ser instruidas al SISCOMEX en el momento de formular la declaración para fines del

despacho aduanero.

La licencia automática será emitida en un plazo máximo de 10 días hábiles, contados a partir

de la fecha de registro en el Siscomex.

10.3. IMPORTACIÓN PROHIBIDA

Nuestro producto no se encuentra dentro de la lista de productos prohibidos.

10.4. NORMAS TÉCNICAS Y NORMAS DE CALIDAD

Los productos importados para comercialización en el país están sujetos a los reglamentos

técnicos expedidos por el Instituto Nacional de Metrología, Normalización y Calidad Industrial.

- INMETRO.

Las normas del INMETRO que establecen reglamentos técnicos o reglamentos de evaluación

de la conformidad con carácter obligatorio pueden ser consultadas en el sitio Web de este

organismo: www.inmetro.gov.br.

Diferentes normas establecen el cumplimiento de especificaciones técnicas o requisitos de

calidad para la importación de:

Máquinas y equipos: Solo se autorizará el despacho de las mercancías si en la factura de

embarque consta la declaración consular de que satisfacen las condiciones de seguridad y

protección exigidas por la Oficina Internacional del Trabajo. La declaración será

proporcionada si el cargador vendedor o fabricante del equipo presenta a los órganos

consulares certificado de la autoridad local competente en materia de seguridad del trabajo.

Ley Nº 5280/67; Decreto Nº 62.465 de 26/03/68.

REGLAMENTO DE CARÁCTER SANITARIO

Nuestro producto se encuentra clasificado dentro de los que no se consideran para la salud

como heladera o freezer de uso general l (excepto para almacenamiento de vacunas, bolsas

http://www.inmetro.gov.br/


de sangre, tejidos y órganos) es por esto que no requiere de una certificación en concreto

otorgada por la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria brasilera.

REGLAMENTACIONES EN MATERIA DE ENVASADO Y ETIQUETADO

El INMETRO es un organismo federal vinculado al Ministerio de Desarrollo, Industria y

Comercio Exterior (MDIC) que ejerce las funciones de Secretaría Ejecutiva del Consejo

Nacional de Metrología, Normalización y Calidad Industrial (CONMETRO). El CONMETRO es

el encargado de formular, coordinar y supervisar la política del Brasil en materia de

metrología, normalización y certificación.

La Circular SECEX Nº 40/98 de la Secretaría de Comercio Exterior establece la nómina de

productos sujetos a Certificado de Conformidad con reglamentaciones técnicas.

Desde la aprobación de la Ley Nº 8078/90 la protección al consumidor ha adquirido una

importancia relevante en Brasil. Esta ley tiene como objetivo, proporcionar al consumidor una

información correcta, clara y precisa sobre la calidad y cantidad y composición de los

productos, precio, garantía, vida útil, origen y riesgos para la salud y seguridad del

consumidor. Los productos importados tienen que exhibir esta información en portugués e

indicar el país de origen.

Mientras que los reglamentos técnicos emanan de diferentes organismos, la responsabilidad

de elaborar normas de carácter voluntario, ha sido asignada a la Asociación Brasileña de

Normas Técnicas -ABNT.

La ABNT que representa al Brasil en la ISO/CEI y en los foros regionales de normalización,

es la encargada de la adopción de normas nacionales e internacionales. Estas normas se

adoptan siguiendo un proceso de consenso en el que participan el sector público y el

privado. 7

10.5. Tasa de utilización del SISCOMEX

El SISCOMEX es el sistema integrado de comercio exterior.

7http://www.aladi.org/nsfaladi/guiasimportacion.nsf/09267198f1324b64032574960062343c/bc22556d4274254b032

574a5004c9470?OpenDocument.


La inscripción en el registro de Exportadores e Importadores (REI) de la Secretaría de

Comercio Exterior (SECEX) es automática siendo realizada en el acto de la primera

operación de Exportación o Importación en cualquier punto conectado con SISCOMEX.8

La Instrucción Normativa SRF No. 680/06 establece que la tasa de utilización del SISCOMEX

es el derecho que deben pagar los importadores por utilizar el SISCOMEX para el registro de

la Declaración de Importación (DI). La DI es un documento aduanero que contiene la

información y características de las mercancías a importar. La DI es formulada por el

importador o su representante legal en el SISCOMEX, de acuerdo con el tipo de declaración

y la modalidad de despacho en aduana.

La tasa es administrada por la Secretaría de la "Receita Federal" de Ministerio de Hacienda.

La Resolución Nº 257 de 20 de mayo de 2011 y la Instrucción Normativa 1158 de 24 de mayo

de 2011 fijan la tasa del SISCOMEX en:

R$ 185,00 (ciento ochenta y cinco reales) por Declaración de Importación ;

R$ 29,50 (veintinueve reales con cincuenta centavos) para cada adición de

mercancías a la DI, según los límites fijados por la Secretaría de la "Receita

Federal" de Brasil (RFB):

- 29.50 reales brasileños hasta la segunda mercancía adicional.

-23.60 reales brasileños de la tercera a quinta mercancía adicional.

-17.70 reales brasileños de la sexta a la décima mercancía adicional.

-11.80 reales brasileños de la décima primera a la vigésima mercancía adicional.

-5.90 reales brasileños de la vigésima primera a la quincuagésima mercancía adicional.

- 2.95 reales brasileños a partir de la quincuagésima primera mercancía adicional.

10.6. Impuesto sobre Circulación de Mercaderías y Prestación de servicios ICMS

Es un impuesto estatal que grava la circulación de determinados bienes y servicios en el

mercado interno.

8 Por más información ver http://www.mdic.gov.br/arquivos/dwnl_1356720067.pdf

http://www.receita.fazenda.gov.br/legislacao/ins/2006/in6802006.htm

http://www.mdic.gov.br/arquivos/dwnl_1356720067.pdf


Lo deben pagar los importadores, cuando importen definitivamente bienes gravados por el

impuesto, por su cuenta o a solicitud de terceros.

Se aplica sobre el valor CIF de la importación + todos los gravámenes aduaneros + el IPI + el

PIS/PASEP + el COFINS + el propio ICMS.

Las tasas a gravar varían dependiendo de si el bien es nacional o importado. En el caso de

los bienes importados, las tasas son diferenciales según el Estado de Brasil involucrado.9

A partir del 01/01/2013 entrará en vigor la Resolución N° 13/2012, mediante la cual se

establece una tasa única de 4% del Impuesto sobre Circulación de Mercancías y Servicios

(ICMS) para todos los bienes importados y aquellos que utilizan más del 40% de materias

primas importadas durante el proceso de industrialización.

Cada Estado fija un listado de productos que pueden encontrarse exceptuados del pago del

impuesto. También existen convenios entre Estados al respecto.

Exigencia de utilizar una determinada aduana de entrada

No existe exigencia de usar una determinada aduana de entrada para este producto.

9 Datos extraídos de: http://www.fazenda.mg.gov.br/empresas/legislacao_tributaria/ricms_2002_seco/partegeral2002seco.pdf

http://www.iqom.com.mx/documents/0512/Resolucin%20del%20Senado%20ICMS.doc

http://www.fazenda.mg.gov.br/empresas/legislacao_tributaria/ricms_2002_seco/partegeral2002seco.pdf


11. PRECIOS

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-31-Precios de la Heladera

marca SIAC.

Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa.

En la tabla anterior vemos desagregado el precio del producto. Esta información se obtuvo

del certificado de origen.

PRECIO EXW U$S 875 PESO kg 60

NCM ORIGEN FABRICANTE % participación en el producto

Chapa de acero inox. cal. AISI 304

U$S CIF 10 por unidad 7219340000 BRASIL 1,00%

SUBTOTAL 10 1,00%

Refrigerador U$S CIF 285 por unidad 8418501000 CHINA 33,00%

Relé de estado sólido U$S CIF 5 por

unidad 8536490000 CHINA 0,50%

Interruptor On/Off U$S CIF 1 por

unidad 8536509019 CHINA 0,10%

2 PT 100 U$S CIF 3 por unidad

8533409900 CHINA 0,30% 2 controles de temperatura

U$S CIF 44 por unidad

9032898200 CHINA 5,00%

SUBTOTAL U$S CIF 338 38,90% Cable U$S 8 URU Deronir 1,00% TOTAL U$S 356 80,80%

Envases y embalajes U$S Proceso productivo U$S Mano de obra U$S 59,31%

ESTUFA REFRIGERADA SERIE HT marca SIAC

por unidad

por unidad COSTOS MATERIALES

519


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-32- Cotización empresa QUIMIS.

Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa Quimis.

Presupuesto al 22/01/2013

Datos proporcionados en Reales y actualizados al tipo de cambio

1 R=0,50206 USD

Los precios obtenidos de la empresa de la competencia QUIMIS, la cual como dijimos está

establecida en Porto Alegre, están presentados para ser vendidos en el mercado antes

mencionado. Los primeros dos precios están dados para la Universidad Porto Alegre

(consumidor final) y los últimos dos están dados para el distribuidor de productos médicos

Biogénesis. Los precios solicitados para distribuidor son inferiores que la Universidad de

forma tal de permitirle al distribuidor obtener un margen.

Debemos aclarar que a pesar de ofrecer un precio superior al que ofrecerá Tabiral S.A. , las

estufas en cuestión poseen más prestaciones que la Estufa Refrigerada que pensamos

comercializar.

La empresa deberá tener en cuenta ese aspecto.

12. EMBALAJE PARA EL TRANSPORTE, ENVASE COMERCIAL

Definimos como envase a cualquier material que encierra al producto sin formar parte de él; y

al empaque como cualquier material idóneo que protege y guarda el producto con el objetivo

de facilitar la entrega al comprador.

EMPRESA PRODUCTO

CÓDIGO CANTIDAD

PRECIO

EN REALES

PRECIO EN U$S

COTIZACIÓN A

TIPO

EMPRESA

Quimis Aparelhos Cientificos LTDA

ESTUFA INCUBADORA MICROPROCESSADA B.O.D.110V

Q 3 1 5 M 1 5

1 3.770,94

1893,238

UNIVERSIDAD PORTO ALEGRE

CONSUMIDOR FINAL


ESTUFA DE FOTOPERIODO -

110V

Q 3 1 5 F 1 5

1 4.812,46

2416,144

UNIVERSIDAD PORTO ALEGRE

CONSUMIDOR FINAL


ESTUFA DE FOTOPERIODO -

220V

Q 3 1 5 F 2 5

1 3.794,92

1905,278

BIOGENESIS BRASIL IND.E COM.DE EQUIP.MED.HOSP.LTDA

DISTRIBUIDOR


ESTUFA INCUBADORA MICROPROCESSADA B.O.D.220V

Q 3 1 5 M 2 5

1 2.790,38

1400,938

BIOGENESIS BRASIL IND.E COM.DE EQUIP.MED.HOSP.LTDA

DISTRIBUIDOR


Cabe destacar que durante los procesos de exportación, los riesgos y posibilidades de que

nuestro producto se dañe son varios debido a los complejos ciclos de distribución a los que

puede estar sujeto. Es por esto que resulta incondicional asegurar que nuestro producto se

encuentre contenido en un empaque y embalaje con excelentes prestaciones a fin de

garantizar su protección. No debemos olvidar que los costos producidos por este concepto no

deben generar un riesgo de rentabilidad para nuestro producto, con esto lo que afirmamos es

que debe resultar rentable y proporcionar protección a un costo mínimo. Lo más apropiado es

lograr utilizar un sistema de empaque y embalaje cuyo costo sea menor o igual a los

potenciales costos producidos por daños y que además garantice la disminución de estos.

En nuestro caso en concreto, el envase y el embalaje van a ser el mismo. Las heladeras van

a ser transportadas desde origen a destino en un contenedor de 20’ dentro de cajas de cartón

(las cuales cada una va a contener una unidad). Los productos dentro de las cajas deben

encontrarse inmovilizados para protegerse de posibles golpes y fuertes vibraciones

producidas por potenciales inclemencias a las que pueden ser sujetos nuestros productos

mientras se encuentran en tránsito internacional.

En términos generales, existe gran variabilidad de estándares relacionados con el envase y el

embalaje, el principal aspecto que debe considerarse para este tipo de equipos es el de la

protección contra riesgos mecánicos y climáticos.

La mayoría de los daños suceden durante la manipulación del producto en las operaciones

de carga y descarga en las que el producto puede golpearse con los marcos de puertas o del

contenedor; o puede caerse al piso.

Además, durante el transporte como anteriormente mencionamos los productos pueden

someterse a riesgos como choques y caídas o pueden afectarse por las vibraciones

producidas por el sistema de suspensión y amortiguación de los vehículos. Dichas

vibraciones pueden desajustar las piezas de las heladeras es por esto que se utilizan por lo

general cajas de cartón corrugado. Dentro del embalaje, deben encontrarse inmovilizadas,

protegidas con materiales de amortiguación en nuestro caso por espuma plast.

Por otra parte, se debe tener en cuenta el alto porcentaje de humedad o los fenómenos de

condensación que pueden corroer al producto, es por esto que se sugiere el uso de

disecantes como las bolsas con silica gel, se deben colocar en los puntos más altos del

producto porque el aire húmedo es menos pesado que el aire seco y por lo tanto se situará

en la parte de arriba.


Etiquetaje

Los bienes deben llevar información que señale el país en el que han sido producidos,

especificaciones como una breve descripción del mismo y/o detallarse su peso, cantidad,

composición, potenciales riesgos para la salud y seguridad para el consumidor. Dichas

descripciones comerciales deben estar escritas en portugués, en caracteres grandes y

legibles y visibles (Código de Defensa al Consumidor - Ley Nº 8078/90).

No debemos olvidar indicar la información para un correcto manipuleo y contenedorización

para esto se deben utilizar los pictogramas normalizados de la ISO.

Nuestro producto cuenta con los siguientes certificados de calidad:

Certificado ISO 9001:2008. Sistema de gestión de la calidad. Diseño, fabricación y

comercialización de equipos de esterilización, producción y control, para uso médico e

industrial. Nº Certificado: LSQA 1022/01. Fecha de la primera edición: 18 de febrero

de 2008.

Certificado ISO 13485:2003. Sistema de gestión de la calidad. Dispositivos Médicos.

Diseño, fabricación y comercialización de equipos médicos de esterilización y control.

Nº Certificado: LSQA 1/01. Fecha de la primera edición: 10 de marzo de 2010.

Certificado de buenas prácticas de fabricación de productos médicos. Reglamento

Técnico MERCOSUR de las Buenas Prácticas de Fabricación, para industrias de

productos médicos, GCM/RES 04/95, GMC 131/96 Decreto 003/2008. MSP -

Dirección General de la Salud - División Fiscalización - Certificado: 23 de diciembre de

2010.

Cuando la mercadería ya encuentra en el mercado de destino, dependiendo de la cantidad de

puntos de venta deberá ser transportado directamente en el contenedor o en sus respectivas

cajas.

Las cajas que necesitaríamos para exportar nuestro producto son de cartón de doble onda de

7 mm y sus dimensiones son: 630mm x 624mm x 1870mm resistente a 60 kg. Hemos


contactado a un ingeniero industrial (Augusto Gazzola - [email protected]) y nos

ha pasado un presupuesto por 27 cajas por un costo total de $17+IVA (USD 1,086 c/u). Lo

referido al material utilizado para la amortiguación dentro de las cajas re encuentra incluido

en el presupuesto que hemos mencionado al igual que las bolsas de silica gel.

Nuestro producto no requiere de Certificación Obligatoria otorgada por el INMETRO por

mayor información consultar en http://www.inmetro.gov.br .

13. TRANSPORTE Y LOGÍSTICA

Por características provenientes de la cercanía geográfica con nuestro mercado objetivo: Rio

Grande do Sul – Porto Alegre; hemos decidido que el medio de transporte más adecuado

para el traslado del producto es el terrestre ya que es una distancia corta aproximadamente

820 kilómetros.

Por otra parte debemos mencionar que no existe una determinada aduana de entrada exigida

para nuestro producto pero en esta ocasión propondremos la utilización del puerto de Porto

Alegre.

A continuación presentaremos un breve esquema sobre los principales aspectos de la

Distribución Física Internacional:

13.1. Producto

Nombre común: Heladeras para conservación de medicamentos

Nombre técnico: 84.18.50.10

Tipo: General, unitarizada, contenedor

Naturaleza: frágil, no perecedera.

Peso: 60 kg

Capacidad: 300 litros (es capaz de trabajar entre 0º C y 40º C)

Dimensiones: ancho 578 mm, alto 1824 mm y largo 605 mm

Documentos certificados exigidos para exportar: orden de compra, factura

proforma, factura comercial, lista de empaque, DUA, conocimiento de

embarque (BL), certificado de calidad (LATU): Buenas prácticas de fabricación,

Certificado ISO 9001:2008, Certificado ISO 13485:2003.

Precio: USD 876,086 EXW

http://www.inmetro.gov.br/


13.2. Transporte y servicios conexos

Lugar de origen: Puerto Montevideo, Uruguay

Lugar destino: Brasil, Rio Grande del Sur, Porto Alegre

Modo: terrestre

Medio: carretero

Ruta: desde puerto de Montevideo, hasta puerto de Porto Alegre.

Ilustración ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-33. Mapa de ruta logística.

Fuente: Googlemaps

13.3. Preparación de la carga

Cajas de 630 mm de largo, 624 mm de ancho y 1870 mm de alto.

Por las dimensiones de las cajas, el modelo diseñado es en 3 partes: una

bandeja en la base + 1 cerco inferior + 1 cerco superior con aletas.

El cartón a usar es de doble onda de 7 mm de espesor.

El costo por 27 cajas es de USD 0.89+iva la unidad.

Peso: 950 gramos

En cada caja colocamos 1 heladera de las medidas ya estipuladas.

61 Kg peso total con caja incluida aproximado.


Contenedor de 20pies

Precio por caja: USD 0,89+IVA (22%)= USD 1,086

Número de cajas en contenedor 20”: 27 cajas

Precio unitario por heladera: USD 875+USD 1,086= USD 876,086

Precio total: 27*1.086+27*875= USD 23.654,32

N° de heladeras en contenedor 20”: 27 unidades

13.4. Costos y tiempos

Precio unitario EXW: USD 876,086

Precio unitario FOB: USD 876,086 EXW

+ Honorarios despachante de Aduana 1.5% sobre FOB

(25*105%)


Flete y seguro interno a cargo de los distribuidores propios que

cuenta la empresa, por esto su costo se encuentra implícito en

los costos fijos de los artículos.

= USD 888,21

Precio unitario CIF: Precio unitario FOB (USD 888,21)

+ Flete internacional= USD 1.800

Flete internacional unitario= USD 1.800/27= USD 67

+ Seguro Internacional 1% sobre CIF= [888,21+67]*0.01= USD

9,56

Costos de llegada en destino, por cuenta del importador

Plazo de entrega estipulado: salidas diarias, dos días.

Medio de pago: carta de crédito ya que es la forma de pago en la cual

reducimos al máximo los potenciales riesgos. Es “un documento de formato estándar;

emitido por un banco establecido en el país del exportador y dirigido a un corresponsal

en el país importador, con el fin de comprometer al comprador al pago de la suma

pactada en el contrato de compraventa, en el transcurso de un determinado período

de tiempo.”10

14. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los tipos de canales de distribución se definen por: el tipo de producto, negocio de la

empresa y características comerciales del país.

Teniendo en cuenta que la empresa es fabricante del producto y que desea vender el

producto a sus clientes meta (Hospitales, Laboratorios Médicos, Veterinarias, etc.)

obteniendo el mayor margen posible manteniendo un precio competitivo, sería conveniente

usar un canal de distribución corto de un nivel, con pocos intermediarios. Es decir, un

distribuidor o representante que pueda llegar a la mayor cantidad de clientes posibles. Podría

incluso poseer varios distribuidores o representantes, cada uno especializado en un rubro.

10

Código de Comercio arts. 625-633,¿Qué es una carta de crédito?, http://www.derechocomercial.edu.uy/RespContFinCartaCr01.htm


Por ejemplo: Distribuidor para Hospitales, Distribuidor para Laboratorios Médicos, Distribuidor

para Veterinarias.

Para Ingresar al mercado objetivo de Porto Alegre, consideramos que sería conveniente la

asociación con una empresa que se encuentre en el rubro de la salud y distribuya sus propios

productos poseyendo su propia cartera de clientes. Esta asociación le permitirá a la empresa

Uruguaya aprovechar el conocimiento y sistema de distribución que tienen las empresas ya

establecidas en el mercado. O bien, asociarse con una empresa que a su vez esté asociada

con un distribuidor de sus productos.

Es por eso que sugerimos una serie de empresas que se encuentran en el rubro y con las

que sería conveniente asociarse.

14.1. BHIOSUPPLY

La planta industrial de alimentación Bhio tiene su sede en Esteio, a 30 minutos de Porto

Alegre, Rio Grande do Sul, con 850m ², la fábrica cuenta con equipos de alta tecnología para

producir productos de precisión para los procedimientos quirúrgicos más complejos.

Actualmente, cerca de 60 empleados, el personal de alimentación Bhio trabaja en la mejora

continua y la fabricación de instrumentos y equipos que se ofrecen, además de ofrecer un

trato personalizado y sensible, por lo que los clientes pueden seguir funcionando.

Contato: Bhio Supply

Fone: +55 (51) 34584479

E-mail: [email protected]

14.2. JOMHÉDICA

Posee dos décadas de experiencia en el campo médico y de trabajo en Brasil. El Jomhédica

se encuentra en el mercado de la distribución y comercialización de instrumentos quirúrgicos

Tabiral S.A. DISTRIBUIDOR CLIENTE

mailto:[email protected]


de alta calidad. Trabaja con marcas reconocidas internacionalmente y ofrece productos de

nueva generación garantizando seguridad a sus clientes.

Su línea de productos incluye más de 10.000 artículos en las especialidades de Cirugía

General, Urología, Cirugía Vascular y Hemodinámica. Posee un programa de apoyo post-

venta de alto nivel de la asistencia técnica y la garantía a través de sus propios laboratorios

de neumática, electrónica y equipos de medición.

Posee sus propias oficinas, centros de distribución y un órgano de representación comercial,

que garantiza la cobertura total en los estados de Rio Grande do Sul, Paraná y Santa

Catarina.

Empresa: Jomhédica

Rua Visconde do Herval, 1220

Azenha · Porto Alegre · RS

Contato: Jomhédica

Fone: +55 (51) 2108-0900

E-mail: [email protected]

14.3. INTELIMED

Su misión es proporcionar soluciones rápidas, precisas y eficaces para los profesionales y

entidades en los ámbitos de la salud: médicos, clínicas y hospitales.

INTELIMED tiene política de calidad, ofrece soluciones seguras que faciliten y agilicen el

trabajo de los clientes. También provee equipos con tecnología de punta e información

actualizada.

Es otra de las empresas con las que convendría asociarse.

E-mail: http://www.intelimed.com.br/empresa.php

Av Bento Gonçalves 4263 – Partenon. Porto Alegre, RS

Cep: 90650-003

Fone: (51) 3320-4000


http://www.intelimed.com.br/empresa.php


15. PRÁCTICAS COMERCIALES

15.1. Negociación con brasileños

Un estudio con ejecutivos realizado por la Fundación Getúlio Vargas (FGV), es la

improvisación. Generalmente los brasileños no suelen prepararse con anticipación suficiente

para una negociación internacional.

Cuando la reunión ocurre en Brasil, la definición de los detalles de la agenda suele estar

listas pocas horas antes de la reunión y sujetos a modificaciones de último momento.

El contacto personal es imprescindible para fortalecer la credibilidad y la confianza dejando

en un segundo plano la puntualidad y temas organizacionales.

Con relación al precio, un elemento importante que debemos destacar es que los brasileros

acostumbran regatear, es decir, suelen apostar a valores elevados. La expectativa es poder

lograr un margen de negociación que dependa de la reacción de la otra parte.

Además suelen ser muy conservadores, revelando un elevado grado de aversión al riesgo, lo

que significa una necesidad de seguridad y de previsibilidad. Además, los negociadores

brasileños son más desconfiados cuando negocian con quien no conocen que los

negociadores estadounidenses o japoneses, por ejemplo.

Por otro lado, no se sienten cómodos hablando español. Las reuniones sociales tienen suma

importancia, se sienten cómodos negociando fuera de la mesa de negociación. Durante esas

conversaciones, es importante estar atentos ya que muchas veces en ellas se pueden extraer

ideas crucial para optimizar la negociación.

Los empresarios brasileños generalmente son emotivos, expresan su satisfacción o

descontento y se sorprenden cuando la otra parte se presenta “fría” o excesivamente

objetiva.11

11http://www.brasil.gov.br/para/invierta/puesta-en-marcha-un-negocio/negociacion-con-brasilenos/br_model1?set_language=es.


16. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN, COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD

En lo que refiere a nuestro producto de análisis, entendemos que la promoción es muy difícil

que sea eficiente si la hacemos de manera masiva, es decir, al no tratarse de un producto de

consumo masivo; los medios por los cuales debemos hacerlo conocer se acotan. No es

rentable y mucho menos al ingresar a un nuevo mercado, realizar grandes campañas

publicitarias si no despiertan el interés de nuestro principal público meta.

Al ingresar al nuevo mercado Brasilero nos suscitan diferentes problemáticas como la gran

presencia China, ofreciendo heladeras a bajo costo y las crecientes importaciones

provenientes de otros destinos, siendo éstos nuestros principal competidores; es por esto que

los esfuerzos en promocionar nuestro productos deben encontrarse cuidadosamente

estudiados para no despilfarrar recursos y lograr que nuestros productos a pesar de que

compiten con productos de calidades similares puedan ser reconocidos y preferidos.

Teniendo en cuenta que no existe un volumen apreciable de exportaciones de heladeras para

conservación de medicamentos uruguayas con destino Brasil, no debemos perder de vista

que probablemente nuestro público meta no reconozca a Uruguay como un sello de calidad,

de confianza. Como consecuencia Tabiral S.A. deberá generar óptimas estrategias de

comunicación.

16.1. Ferias comerciales

Al analizar las posibles maneras de promocionar nuestro producto entendemos que la mejor

son las ferias internacionales que nos proveen un acceso al mercado internacional al mejor

precio y en el menor tiempo. En ella encontramos una alta concentración no solo de

compradores sino también de competidores, podemos evaluar a través de ellos las

debilidades y fortalezas que tenemos con respecto al producto sustituto que ellos ofrecen.

Las ferias internacionales nos permiten obtener una clara perspectiva y tendencias de un

mercado así como una noción de la comercialización a nivel no solo regional si no que

mundial. Amplía nuestra red de representantes o clientes. Nos permite evaluar y probar la

reacción y aceptación de nuestros potenciales clientes así como despertar interés de posibles

inversionistas.


Ferias promocionales en Brasil

FEBRAMEC

Ferias industriales, Máquina – herramienta, Automatización, Equipamiento

industrial, Equipos y herramientas, Mantenimiento, Maquinaria industrial.

Del lunes 4 al viernes 8 marzo 2013. Centro de Eventos FIERGS. Av. Assis

Brasil, 8787, Porto Alegre (Brasil).

REATECH

Deportes, Farmacia, Informática, Mobiliario, Servicios, Telecomunicaciones

Turismo, Soluciones tecnológicas. Del jueves 18 al domingo 21 abril 2013.

Centro de Exposições Imigrantes Rod. dos Imigrantes, km.1,5 - CEP:

04329-900 - São Paulo/SP, Sao Paulo (Brasil).

EXPO ABIÓPTICA

Moda, Óptica, Salud, Servicios, Tecnología, Complementos de moda, Gafas

Negocios, Vidrio. Del miércoles 24 al sábado 27 abril 2013 Expo Center

Norte Rua José Bernardo Pinto, 333, Sao Paulo (Brasil).

EXPOPHARMA

Farmacia Comercio Industria farmacéutica Laboratorios Productos

farmacéuticos. Del miércoles 15 al viernes 17 mayo 2013. Centro de

Convenções Sul América Rua Machado Coelho, 100, Rio de Janeiro (Brasil)

HOSPITALAR

Medicina, Salud, Biomedicina, Equipamiento para hospitales, Servicios

médicos, Soluciones tecnológicas, Tecnología de laboratorio.

Del martes 21 al viernes 24 mayo 2013. Expo Center Norte Rua José

Bernardo Pinto, 333, Sao Paulo (Brasil).

CIORJ

Medicina Salud Cuidado de la salud Cuidado dental Equipamiento y

tecnología Odontología. Del miércoles 10 al sábado 13 julio 2013. Riocentro

Avenida Salvador Alende, 6555, Rio de Janeiro (Brasil).


CPhI South America

Farmacia, Industria farmacéutica, Productos farmacéuticos, Productos

químicos. Del martes 6 al jueves 8 agosto 2013. Expo Center Norte Rua José

Bernardo Pinto, 333, Sao Paulo (Brasil).

MD&M Brazil

Ferias industriales, Medicina, Automatización, Bombas, Equipamiento médico.

Del martes 27 al miércoles 28 agosto 2013. Transamérica Expo Center Av. Dr.

Mário Villas Boas Rodrigues, 387, Sao Paulo (Brasil).

ELETRON

Electrónica, Ferias industriales, Tecnología, Aparatos eléctricos

Automatización, Componentes electrónicos, Equipamiento y tecnología,

Ingeniería eléctrica. Del sábado 31 agosto al lunes 9 septiembre 2013.

Expotrade Convention Center Rodovia Dep. João Leopoldo Jacomel,

10.454, Pinhais (Brasil)

FERREMENTAL

Ferias industriales, Máquinas y herramientas, Equipamiento industrial. Del

sábado 31 agosto al lunes 9 septiembre 2013. Expotrade Convention Center

Rodovia Dep. João Leopoldo Jacomel, 10.454, Pinhais (Brasil)

TECNOSALUD

Salud, Cuidado de la salud, Equipamiento médico, Equipamiento para

hospitales, Servicios médicos. Del miércoles 11 al viernes 13 septiembre 2013

Jockey Club de São Paulo Av. Lineu de Paula Machado, 1263, Sao Paulo

(Brasil).

Analítica Latin America

Ferias industriales, Biomedicina, Biotecnología, Controles, Equipamiento de

laboratorio, Medición.

Del martes 24 al jueves 26 septiembre 2013. Transamérica Expo Center Av.

Dr. Mário Villas Boas Rodrigues, 387, Sao Paulo (Brasil).


16.2. Catálogo y Newsletter

El catálogo de cualquier producto es el primer contacto que nuestro cliente tiene con nuestro

producto, es por esto que debe ser suficientemente atractivo, convincente y que despierte

interés en nuestro público meta.

En nuestro caso en particular el catálogo va a estar dirigido a los importadores o posibles

distribuidores, como consecuencia, es de vital importancia que además de aparecer un breve

descripción del producto y de sus prestaciones, también contenga información relacionada

con las opciones de envío, tiempos y de ser posible, precios.

A pesar de la cercanía lingüística es imprescindible la impresión de catálogos en su lengua

materna: el portugués, para lograr una mejor comunicación y aceptación por parte de

nuestros potenciales clientes.

La Newsletter es otra de la maneras de captar, informar y fidelizar a nuestros clientes. Luego

de participar en ferias internacionales, la empresa cuenta con una vasta red de contactos los

cuales deben ser correctamente ordenados en una base de datos. Una vez que la empresa

logra reunir varios mails de contacto, una forma eficiente y que nos permite mantener

actualizada de nuestros nuevos productos, invenciones u novedades a nuestra cartera de

clientes, es el envío de las Newsletter. Al igual que los catálogos, deben estar creados en

portugués a fin de cumplir su función. Es importante que estén actualizadas y que se envíen

periódicamente.

16.3. Página Web

Cuando una empresa desea internacionalizarse y comercializar sus productos en el exterior,

es vital que cuente con una completa página web para brindarles la posibilidad a potenciales

clientes de informarse acerca de sus productos.

El sitio web no debe ser muy complejo ya que si el cliente no puede acceder a la información

que necesita pueden perderse muchos potenciales negocios. Es imprescindible que la página

cuente con la aplicación para que el cliente elija su idioma materno, en este caso el

portugués. Si no puede entender la información que requiere esto es un grave error por parte

de la empresa, pero fácilmente evitable.


La página web debe contener información relacionada a la empresa: historia, misión y visión;

sobre el producto: prestaciones y certificados de calidad; y datos de contacto: vía telefónica,

por mail y direcciones. Nuestra empresa cuenta con una completa página web:

http://www.siac.com.uy/

17. IMPORTADORES EN EL MERCADO OBJETIVO.

Si consideramos los importadores o potenciales importadores del producto debemos tener en

cuenta las siguientes ramas:

Laboratorios privados, Universidades, Hospitales, Veterinarias y Mutualistas.

Si hablamos de las facultades de Medicina, sabemos que Brasil cuenta con más de 100

escuelas de medicina, distribuidos en la mayoría de los estados de la federación, con cerca

de 67% de las escuelas en el sur y los estados del sureste. Un total de casi 10.800 nuevas

plazas se ofrecen cada año. Se estima que unos 64.000 estudiantes universitarios están

matriculados actualmente en medicina, y 10.000 nuevos médicos graduados cada año.12

Entre ellas, en el estado de Río Grande do Sul encontramos las siguientes:

* Facultad de Medicina de la Alegre Universidade Federal de Ciencias de la Salud de Porto

* Facultad de Medicina de la Universidad Federal de Rio Grande do Sul, Porto Alegre, Rio

Grande do Sul

* Facultad de Medicina de la Pontificia Universidad Católica de Rio Grande do Sul, Porto

Alegre, Rio Escuelas de Medicina Grande do Sul

* Curso de Medicina de la Universidad Luterana de Brasil, Canoas, Rio Grande do Sul

* Curso de Medicina de la Universidad Federal de Pelotas, Pelotas, Rio Grande do Sul

* Escuela de Medicina de la Universidad Católica de Pelotas

* Facultad de Medicina de la Universidad Federal de Rio Grande, Rio Grande, Rio Grande do

Sul

* Curso de Medicina de la Universidad Federal de Santa Maria, Santa Maria, Rio Grande do

Sul

* Facultad de Medicina de la Universidad de Caxias do Sul, Rio Grande do Sul

* Facultad de Medicina de la Universidad de Passo Fundo, Rio Grande do Sul

12

Datos extraídos de http://www.allstudies.com/escuelas-de-medicina-en-brasil.html


http://www.allstudies.com/escuelas-de-medicina-en-brasil.html


HOSPITALES

Hospital Mãe de Deus

www.maededeus.com.br/

R. José de Alencar, 286 - Azenha

Porto Alegre

+55 51 3230-6000

Santa Casa de Misericórdia de Porto

Alegre

www.santacasa.org.br/

Av. Independência, 155 - Independência

Porto Alegre

+55 51 3214-8688

Hospital Porto Alegre

www.hpa.org.br/contato

R. Antônio Francisco da Rocha, 100 -

Azenha

Porto Alegre

+55 51 3228-9344

Hospital Moinhos de Vento

www.hospitalmoinhos.org.br

R. Ramiro Barcelos, 910 - Independência

Porto Alegre

+55 51 3314-3434

Hospitalar Home Care

www.hospitalarhomecare.com.br/

R. Gen. Neto, 149 - Floresta

Porto Alegre

+55 51 3269-5000

Hospital Ernesto Dornelles

www.hed.com.br/

Av. Ipiranga, 1801 - Azenha

Porto Alegre

+55 51 3217-1288

LABORATORIOS

Laboratório Weinmann

www.weinmann.com.br/

R. Quintino Bocaiúva, 954 - Floresta

Porto Alegre - RS

+55 51 3331-9507

Laboratório Geyer de Análises Clínicas

www.laboratoriogeyer.com.br

Av. Independência, 358 - Independência

Porto Alegre - RS

+55 51 3284-0000

Laboratório Senhor dos Passos

www.senhordospassos.com.br

R. Mostardeiro, 333 - Independência

Porto Alegre - RS

+55 51 3222-3000

Laboratório Mont Serrat

www.laboratoriomontserrat.com.br/

R. Vicente da Fontoura, 2333 - Santa

Cecília

Porto Alegre - RS

+55 51 3330-5533


Imuno Laboratório

www.imuno.com.br/

Av. Cristóvão Colombo, 117 - Floresta

Porto Alegre - RS

+55 51 3224-1788

Laboratório Endocrimeta

www.endocrimeta.com.br/

Av. da Cavalhada, 3040 - Cavalhada

Porto Alegre - RS

+55 51 3249-2869

Laboratorio Santa Helena

R Vicente da Fontoura, 1475

Santana - Porto Alegre – RS

Tel: (51) 3223-9011

Exato Rosetti Laboratorios Clínicos

R dos Andradas, 1234 Cj 301

Centro - Porto Alegre - RS

Tel: (51) 3228-0955 | 3348-1644

www.rosetti.com.br

Laboratorio y Hospital Unimed

Porto Alegre

Sedes:

Laboratório - Shop. TOTAL

Floresta, Fone: 51 2136.4100

Laboratório - Moinhos de Vento

Moinhos de Vento, Fone: 51 2136.4100

Laboratório - Centro

Centro, Fone: 51 2136.4100

Laboratório - Zona Norte

Lindóia, Fone: 51 2136.4100

Laboratório - Zona Sul

Tristeza, Fone: 51 2136.4100

18. PERSPECTIVAS DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO

Cabe destacar que Brasil cuenta con un Sistema de Salud integrado y desarrollado que cubre

una gran población. Esto podría ser un indicador del potencial del mercado al cual nos

dirigimos. Como muestra la siguiente tabla obtenida del IBGE en sus “Estatísticas da Saúde -

Assistência Médico-Sanitária 2009”, el número de establecimientos de salud ha aumentado

progresivamente en Rio Grande del Sur.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-34-Establecimientos de Salud en Río Grande del Sur.

Región Establecimientos de Salud

2002 2005 2009

Río

Grande

del Sur

4.198 4.601 5.705

http://www.rosetti.com.br/


Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de http://www.ibge.gov.br

Para hacer un análisis de las perspectivas del mercado para nuestro producto: heladeras

para conservación de medicamentos, vamos a tener en cuenta los siguientes aspectos:

18.1. Desde el punto de vista de la Producción Nacional Brasileña e

Importaciones.

Notamos un descenso en los últimos años. Esto puede deberse al aumento de las

exportaciones por parte de economías con grandes rendimientos a escala en lo que refiere a

la industria manufacturera. De esta forma aumentaron las importaciones de productos de

“marca blanca” de los orígenes antes mencionados que ofrecen las mismas prestaciones que

un equipo de otro origen.

Brasil dedica parte de su gasto a inversiones en la industria para aumentar la productividad.

Es importante remarcar el crecimiento que tuvieron la industria farmacéutica (+11,8 %) y la de

los instrumentos médico hospitalarios y ópticos, etc. (+16,2%) en el año 2008 en parte,

gracias a los esfuerzos del gobierno.

En lo que respecta a la producción para el producto 8418.50 vemos claramente el descenso

de la producción en el año 2009 como consecuencia de la crisis internacional y las

posteriores medidas precautorias de inversores no solo a nivel público sino también privado.

Como hemos remarcado anteriormente, las importaciones han quitado terreno a la

producción nacional como consecuencia de poseer precios más competitivos. Es por ello,

que las importaciones desde China comenzaron a crecer exponencialmente en el año 2010

(20,6% de las importaciones totales del producto por parte de Brasil). Cuando en 2012 ya

conformaban un 70,69% de las importaciones totales del producto por Brasil. Al mismo

tiempo, Austria disminuyó en el período 2010 -2012 su participación a la mitad.

18.2. Desde el punto de vista del consumo y los precios.

Como anteriormente hemos mencionado la demanda de nuestro producto se ve sujeta a la

demanda primaria de medicamentos; y siendo esta última relativamente homogénea a lo

largo del tiempo podemos afirmar que no existen grandes variaciones respecto a la demanda

de nuestro producto.

http://www.ibge.gov.br/


Por otra parte, las cifras observadas en la Tabla 18-2 nos indican un aumento del número de

establecimientos de la Salud en Río Grande do Sul. Lo que significa un aumento de la

demanda de fármacos y por tanto de heladeras para su conservación.

En lo que refiere a los aspectos cualitativos del consumo, es preciso aclarar que no existe

una marcada preferencia según el origen o marca. Por el contrario, responde a cambios en

los precios. Además nuestro producto contiene las mismas prestaciones que los de la

competencia nacional y foránea, por lo tanto se adaptan a la demanda.

Centrándonos en los precios, la tendencia es a la baja como producto de la disminución de

costos de las partes y productos finales adquiridos en China u otros mercados. Para un

mayor análisis ver el capítulo de precios.

18.3. Desde el punto de vista del ámbito de negocios

Teniendo en cuenta el indicador de Doing Business Internacional que refiere a la facilidad de

hacer negocios, la economía brasileña ocupa el puesto número 130 de un total de 185

países. Para tener un valor de referencia, Uruguay se ubica en el puesto número 89. Si

desagregamos los puntos que determinan su posición en el Doing Business, observamos que

Brasil se destaca en: Facilitación a la obtención del crédito, poniendo a disposición datos

sobre préstamos por debajo del 1% de la renta per cápita; proteger a los inversores

permitiendo la anulación de transacciones perjudiciales entre partes vinculadas; y por último

en Facilitar el cumplimiento de contratos permitiendo la presentación electrónica de

demandas.

18.4. Desde el punto de vista de la competencia

Para concluir este capítulo comentaremos que como ya hemos venido analizando a lo largo

de nuestro trabajo, nuestra principal competencia son los mercados emergentes asiáticos,

por lo que sugerimos que la principal estrategia de la empresa deberías ser competir

primariamente en precios y en segundo plano en calidad.

Por otro lado no debemos olvidar que la competencia nacional está establecida en el

mercado meta ya desde hace más de treinta años lo que le da un fuerte poder de mercado y

conocimiento del mismo.


19. ANÁLISIS FODA

El siguiente análisis nos permite visualizar de manera clara los aspectos tanto positivos como

negativos los cuales la empresa debe atender, tanto en el ámbito interno de ella como de su

entorno.

19.1. OPORTUNIDADES

ALTO IMPACTO

ALTA PROBABILIDAD BAJA PROBABILIDAD

Creciente número de establecimientos de salud.

Obtención de insumos de bajo costo desde China

Arancel de entrada al mercado 0% para el producto que cumpla con los requisitos de origen.

Buen sistema carretero y logístico.

Existencia de Bancos Internacionales.

Producto mundialmente conocido. Organismos uruguayos de apoyo y

promoción de las exportaciones. Producción brasileña de nuestro

producto con tendencia a la baja.

BAJO IMPACTO


Existencia de embajada Brasileña en Uruguay.

Cercanía geográfica. Cercanía cultural. Buenas prácticas en la

clasificación del Doing Business 2013.

Lusofonía aportando así un mejor acercamiento entre partes.

Segunda Feria Internacional más importante sobre Salud está en San Pablo.

Uruguay posicionándose como país exportador.

Inexistencia de exportadores uruguayos de nuestro producto con destino Porto Alegre.

Demanda homogénea a lo largo del año.

Existencia de páginas web oficiales que aportan estadísticas e indicadores.

Consumo de nuestro producto mayor a la producción nacional.

Transparencia en la información sobre los mecanismos de ingreso al mercado objetivo.

Afinidad política por MERCOSUR


19.2. AMENAZAS

ALTO IMPACTO


Economías que logran mejores rendimientos a escala que las uruguayas.

Problemas e inestabilidad en el MERCOSUR.

Establecimiento de empresas chinas en nuestro mercado meta.

Suba de costo unitario por concepto de mano de obra uruguaya.

Otros mercados que poseen los mismos beneficios que Uruguay (inherentes al MERCOSUR por ejemplo) y decidan ingresar al mercado de equipamientos para conservación de medicamentos en Porto Alegre.

Posible aumento del poder de mercado por parte de Chile en nuestro mercado meta.

Avance tecnológico que deje obsoleto a nuestro producto.

Nuevas trabas y requerimientos técnicos y sanitarios para nuestro producto en el mercado importador.

Proteccionismo frente a la importación de nuestro producto.

BAJO IMPACTO


Empresas de la competencia con experiencia en el sector.

Impulso a productores brasileros por parte del Gobierno con I&D.

No existe una experiencia vasta de empresas uruguayas exportadoras en este rubro que generen confianza a los importadores brasileños.

Carencia de imagen país.

Nuevos Acuerdos de Alcance Parcial con otros países.


19.3. DEBILIDADES

ALTO IMPACTO BAJO IMPACTO

Baja producción de la empresa.

Retrasos en la producción. Incapacidad de satisfacer

grande demandas inmediatas. Dependencia de

abastecimiento de insumos pro parte de mercados foráneos.

Objetivos de corto plazo que buscan rentabilidad rápida en vez de proyección futura centrada hacia la exportación.

No lograr precios competitivos con los mercados asiáticos.

Falta de contactos en el exterior.

Escasa cartera de clientes en el mercado meta.

Poca experiencia exportadora.

No posee depósitos para mercadería terminada y stock de insumos.

Carencia de un Departamento de Exportación.

Marca no reconocida a nivel internacional.

Falta de relaciones con compañías de logística internacional.

No cuenta con un local instalado en el mercado meta que ofrezca servicio técnico post-venta.

19.4. FORTALEZAS

ALTO IMPACTO BAJO IMPACTO

Know-how y experiencia en la cadena de producción.

Marca registrada: SIAC. Certificados y premios

recibidos por la empresa. Ofrecer precios

competitivos. Página web con traducción

al portugués.

Contacto con proveedores de insumos.

Líder en producción de autoclaves en el mercado local.

Experiencia exportadora en mercado internacional.

Newsletter en idioma portugués.


20. DIRECCIONES ÚTILES

SEDE BRASILIA ANVISA

(0055) 61 346 26000

[email protected]

NÚCLEO DE ASESORAMIENTO EN ASUNTOS INTERNACIONALES BRASILIA

(0055) 61 346 25402

COMBINACIÓN DE MEDICAMENTOS CONTROLADOS.

(0055) 61 346 25832

Datos proporcionados por GINI Embajada de Brasil en Uruguay.

FANEM BRASIL

http://www.fanem.com.br/espanol

QUIMIS BRASIL

http://www.quimis.com.br/index.php

INDREL

www.indrel.com.br/

Análisis de mercados y productos. Portal Brasil- www.radarcomercial.mdic.gov.br

Brasil Global Net- www.brasilglobalnet.gov.br

Portal brasileño de comercio exterior- www.comexbrasil.gov.br/

Principales Instituciones de referencia:

Banco Central de Brasil – www.bc.gov.br

Ministerio de Relaciones Exteriores - www.mre.gov.br

Ministerio de Economía – www.fazenda.gov.br

Agencia de Promoción de exportación e inversión – www.apexbrasil.com.br

Asociación de Comercio Exterior de Brasil– www.eab.org.br

Servicio Nacional de Aduanas– www.receita.fazenda.gov.br

Directorio de empresas – www.guianet.com.br

Información Turística ‐ www.embratur.gov.br


http://www.fanem.com.br/espanol

http://www.quimis.com.br/index.php

http://www.indrel.com.br/

http://www.radarcomercial.mdic.gov.br/

http://www.brasilglobalnet.gov.br/

http://www.comexbrasil.gov.br/

http://www.embratur.gov.br/


21. FERIADOS EN EL MERCADO DESTINO

Enero

Martes, 1 de Enero 2013

Confraternização Universal

día festivo oficial en Brasil

Febrero

Lunes, 11 de Febrero 2013

Carnaval

día festivo regional

Martes, 12 de Febrero 2013

Carnaval


Marzo

Viernes, 29 de Marzo 2013

Sexta-feira Santa


Domingo, 31 de Marzo 2013

Páscoa día festivo oficial en Brasil

Abril

Domingo, 21 de abril 2013

Tiradentes


Mayo

Miércoles, 1 de Mayo 2013

Dia do Trabalho


Domingo, 12 de Mayo 2013

Dia das Mães

Domingo usual

Jueves, 30 de Mayo 2013

Corpus Christi


Junio

Miércoles, 12 de Junio 2013

Día dos Namorados

Miércoles usual

Septiembre

Sábado, 7 de Septiembre 2013

Independência do Brasil


Octubre

Sábado, 12 de Octubre 2013

Nossa Senhora Aparecida


Noviembre

Sábado, 2 de Noviembre 2013

Finados

Día festivo oficial en Brasil

Viernes, 15 de Noviembre 2013

Proclamação da República


Diciembre

Miércoles, 25 de Diciembre 2013

Natal

Día festivo oficial en Brasil

22. CONCLUSIÓN

A modo de conclusión evaluaremos si sería conveniente el ingreso al mercado de

Porto Alegre del producto Heladera para conservación de medicamentos. Claramente

afirmamos que Brasil es un gran mercado de consumo y presenta un dinamismo

creciente en los últimos años. Si bien nos encontramos en un escenario internacional

de crisis e inestabilidad mundial, esta economía se ha mantenido relativamente

estable y demostrando ser una de las cinco economías emergentes (BRICS).

En primer lugar nos gustaría destacar que a pesar de que nuestros competidores

principales (Países Asiáticos y de bajo costo de mano de obra) logran ofrecer un

producto similar con las mismas prestaciones a un precio inferior, nuestra ventaja

comparativa puede basarse en los beneficios obtenidos a raíz de nuestra vigencia en

el MERCOSUR. Este nos posiciona de una mejor manera ya que nos libera el ingreso

de la mercadería en lo que respecta a barreras arancelarias. Además tampoco

detectamos grandes trabas no arancelarias a las importaciones de nuestro producto.

Por otra parte debemos destacar que no existen grandes competidores en la región,

exceptuando el caso de Chile, el cual muestra en su desempeño una activa

participación en el mercado de nuestro producto. Argentina, la cual podría ser nuestra

mayor preocupación en materia de competencia por poseer los mismos beneficios

inherentes al MERCOSUR, y los que surgen de la cercanía geográfica, cultural e

histórica; no ha presentado una participación importante en el mercado para nuestro

producto.

El hecho de que ninguna empresa uruguaya se haya internacionalizado hacia ese

mercado, puede verse como una ventaja para Tabiral S.A. con respecto a sus

competidores nacionales. En línea con lo anterior, creemos conveniente para esta

primera instancia de ingreso al mercado, una asociación de la empresa uruguaya con

otra que se encuentre en el mercado objetivo y pertenezca al ramo, para de esta

manera beneficiarse de la experiencia y contactos ya gestionados.


Otra de las ventajas que tendría nuestra empresa es el hecho de que el consumo es

superior a la producción y que esta última está en descenso. Es por eso que los

productos importados están ganando terreno en el mercado del producto.

Es pertinente hacer mención de la existencia de un sistema de telecomunicaciones,

carretero, bancario y aduanero integrado entre ambos países, lo que facilita el ingreso

al gran mercado de Porto Alegre en poco tiempo. No debemos olvidar la transparente

fuente de datos de institutos de comercio exterior y estatales brasileños a la que

cualquier exportador uruguayo puede acceder.

No debemos olvidar que nuestros clientes meta son principalmente las instituciones y

empresas privadas ya que el gobierno ha centrado sus esfuerzos en inversiones en los

sectores industriales, tanto en lo que refiere a la capacitación como en incentivos

económicos y ha favorecido en licitaciones por ejemplo, a productores nacionales.

Nuestros principales para competidores el producto establecidos en destino cuentan

con experiencia de más de 20 años y una vasta cartera de clientes por lo cual la

empresa Tabiral S.A. deberá ser precavida y procurar obtener una porción del

mercado, mediante promociones y buenas prácticas comerciales.

Por último, en lo que respecta al producto, es esencial la adaptación de instructivos de

uso, Newsletter y páginas web al idioma Portugués. Teniendo en cuenta que el

producto ofrece garantía, sería conveniente el establecimiento de una sede en Porto

Alegre de servicio técnico para los productos exportados.

A modo de síntesis, creemos que existe un potencial negocio en Porto Alegre que

reportaría utilidades a la empresa Tabiral S.A. en caso de que se logre una buena

gestión y se tengan en cuenta las recomendaciones mencionadas.

23. BIBLIOGRAFÍA Y SITIOS WEB CONSULTADOS

- WIKIPEDIA (28/01/13)

http://es.wikipedia.org/wiki/Demanda_biol%C3%B3gica_de_ox%C3%ADgeno

- INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA. (25/01/13)

http://www.ine.gub.uy/biblioteca/CIIU4/Estructura%20CIIU4.pdf

- www.trademap.org


http://www.ine.gub.uy/economia/censo%20economico2008.asp

http://es.wikipedia.org/wiki/Demanda_biol%C3%B3gica_de_ox%C3%ADgeno

http://www.ine.gub.uy/biblioteca/CIIU4/Estructura%20CIIU4.pdf

http://www.ine.gub.uy/economia/censo%20economico2008.asp



http://www.ine.gub.uy/biblioteca/metodologias/codciiu_rev3.pdf


http://www.ine.gub.uy/actividad/indacteco2008.asp

- MINISTERIO DE DESENVOLVIMIENTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO

EXTERIOR http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/index.php?area=5

- Portal brasileño de comercio exterior - www.comexbrasil.gov.br

- AGENCIA BRASILERA DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES E

INVERSIONES (27/01/13) http://www2.apexbrasil.com.br/en

- CENTRO INTERNACIONAL DE NEGOCIOS DE RÍO GRANDE DO SUL

(2/02/13) http://www.cinrs.org.br/

- Federação das Indústrias de Rio Grande do Sul (FIERGS) (31/01/2013)

http://www.fiergs.org.br/a_fiergs_o_ciergs_fiergs.asp

- FANEM (04/02/13) http://www.fanem.com.br//acerca-de-fanem

- QUIMIS (04/02/13)

http://www.quimis.com.br/es/produtos.php?cat=1&sub=20&prod=114

- INDREL www.indrel.com.br (04/02/13)

- Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria.

http://portal.anvisa.gov.br/wps/content/Anvisa+Portal/Anvisa/Inicio/Laboratorios/

Assuntos+de+Interesse/Legislacao/Resolucao+da+Diretoria+Colegiada+-

+RDC

- Cámara de industrias del Uruguay. Visión y propuestas PDF

http://www.ciu.com.uy/downloads/El%20Uruguay%20Industrial%202010-

2014.pdf

- Base de datos del IBGE(27/01/13)

http://www.sidra.ibge.gov.br/bda/tabela/listabl.asp?z=t&c=3463

- IBGE(27/01/13)

http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/classificacoes/cnae2.0/cnae2

.0.pdf

- Receita

Fazenda.http://www.receita.fazenda.gov.br/Aliquotas/TabIncidIPITIPI.htm

- Ministerio de Salud de Brasil.

(29/01/13)http://www2.datasus.gov.br/DATASUS/index.php?area=0204&id=116

62&VObj=http://tabnet.datasus.gov.br/cgi/deftohtm.exe?cnes/cnv/atout

- JOMHEDICA (2/02/13)http://www.jomhedica.com.br/empresa

http://www.ine.gub.uy/biblioteca/metodologias/codciiu_rev3.pdf

http://www.ine.gub.uy/actividad/indacteco2008.asp

http://www.comexbrasil.gov.br/

http://www2.apexbrasil.com.br/en

http://www.cinrs.org.br/

http://www.fiergs.org.br/a_fiergs_o_ciergs_fiergs.asp

http://www.fanem.com.br/acerca-de-fanem

http://www.quimis.com.br/es/produtos.php?cat=1&sub=20&prod=114

http://www.indrel.com.br/

http://portal.anvisa.gov.br/wps/content/Anvisa+Portal/Anvisa/Inicio/Laboratorios/Assuntos+de+Interesse/Legislacao/Resolucao+da+Diretoria+Colegiada+-+RDC



http://www.ciu.com.uy/downloads/El%20Uruguay%20Industrial%202010-2014.pdf

http://www.ciu.com.uy/downloads/El%20Uruguay%20Industrial%202010-2014.pdf

http://www.sidra.ibge.gov.br/bda/tabela/listabl.asp?z=t&c=3463

http://www.receita.fazenda.gov.br/Aliquotas/TabIncidIPITIPI.htm

http://www2.datasus.gov.br/DATASUS/index.php?area=0204&id=11662&VObj=http://tabnet.datasus.gov.br/cgi/deftohtm.exe?cnes/cnv/atout

http://www2.datasus.gov.br/DATASUS/index.php?area=0204&id=11662&VObj=http://tabnet.datasus.gov.br/cgi/deftohtm.exe?cnes/cnv/atout

http://www.jomhedica.com.br/empresa


- DOING BUSINESS

(4/02/13)http://espanol.doingbusiness.org/~/media/GIAWB/Doing%20Business/

Documents/Annual-Reports/Foreign/DB13-Spanish.pdf

- Ferias comerciales (9/02/13) www.nferias.com/brasil

- Ferias comerciales (9/02/13) www.portalferias.com

- Tabiral S.A. (23/01/13)www.siac.com.uy

- ICEX (26/01/13) www.icex.es

- CEPAL (26/01/13) www.eclac.org

- Portal Brasil (03/02/13) www.brasil.gov.br

- ALADI (24/01/13) www.aladi.org

- MERCOSUR (04/02/13) www.mercosur.int

- http://www.mercosur.int/sim/es/siaec/view_register/search_by_code

- http://www.bcu.gub.uy/Paginas/Default.aspx

ANEXO

1.1. Algunas empresas exportadoras mundiales del la categoría: Congeladores de baja temperatura.

Como se observa en la tabla anterior, algunas empresas se clasifican entre aquellas

de mayor relevancia mundial según el número de categorías de productos o servicios

comercializados. Electro Exim (Rumania) es la empresa exportadora líder mundial

según este criterio de clasificación para el grupo de productos: Congeladores de baja

temperatura (En el que se encuentra nuestro producto).

http://espanol.doingbusiness.org/~/media/GIAWB/Doing%20Business/Documents/Annual-Reports/Foreign/DB13-Spanish.pdf

http://espanol.doingbusiness.org/~/media/GIAWB/Doing%20Business/Documents/Annual-Reports/Foreign/DB13-Spanish.pdf

http://www.nferias.com/brasil

http://www.portalferias.com/


http://www.icex.es/

http://www.eclac.org/

http://www.brasil.gov.br/

http://www.aladi.org/

http://www.mercosur.int/sim/es/siaec/view_register/search_by_code

http://www.bcu.gub.uy/Paginas/Default.aspx


Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-35-Algunas exportadores mundiales de la categoría: Congeladores de baja temperatura.


Nombre de la

empresa

Número de

categorías

de

productos o

servicios

comercializa

dos

Número de

empleadosPaís Ciudad Sitio web

ELECTRO EXIM 1.988 01-oct Rumania Bucurestihttp://www.electroexi

m.ro

Arctic Import

A/S 804 51-100 Dinamarca

Nørresundb

y

http://www.arcticimpo

rt.dk

Whirlpool

Corp 745

5001 and

more

Estados

Unidos de

América

Benton

Harbor

http://www.whirlpoolc

orp.com/

Slant/Fin

Corp. 718 251-500

Estados

Unidos de

América

Greenvalehttp://www.s lantfin.co

m

George Koch

Sons , LLC 600 101-250

Estados

Unidos de

América

Evansvi l lehttp://www.kochl lc.co

m

Cincinnati

Sub-Zero 596 101-250

Estados

Unidos de

América

Cincinnatihttp://www.cszindustri

a l .com

Shank Co.,

Cyrus 593 21-50

Estados

Unidos de

América

Cicerohttp://www.cyrusshank

.com

Airmaster

Sa les Ltd 573 21-50 Canadá Winnipeg

http://www.airmasters

a les .com

Johnson

Controls , Inc. 548

5001 and

more

Estados

Unidos de

América

Mi lwaukeehttp://www.johnsonco

ntrols .com

Flojet Corp. 541 251-500

Estados

Unidos de

América

Foothi l l

Ranchhttp://www.flojet.com

North

American

Mfg. Co.

519 501-1000

Estados

Unidos de

América

Cleveland http://www.namfg.com

GE - Genera l

Electric

Company

(HQ)

4965001 and

more

Estados

Unidos de

América

Fa irfield http://www.ge.com

Hackesen

International 496 251-500

Estados

Unidos de

América

Canonsburghttp://www.hankisoni

ntl .com

Air King

Limited 487 51-100 Canadá Brampton

http://www.airkingl imi

ted.com

Carranza

Hosteleria ,

S.L.

447 51-100 España Armi l lahttp://www.carranzaho

steleria .es


1.2. Algunos importadores mundiales de: Congeladores de Baja temperatura.

A continuación vemos que, siguiendo con la clasificación explicada anteriormente, una

de las empresas más importaciones en la que respecta a la clasificación:

Congeladores de baja temperatura es la dinamarquesa Artic Import A/S seguida por la

conocida empresa estadounidense Whirlpool Corporation y George Koch Sons, LLC.

Tabla ¡Error! No hay texto con el estilo especificado en el documento.-36-Algunas empresas importadoras mundiales de la categoría: Congeladores de baja temperatura.


Nombre de

la empresa

Nro de

categorías

de productos

o servicios

comercializa

dos

Nro de

empleadosPaís Ciudad Sitio web

Arctic Import

A/S 804 51-100 Dinamarca Nørresundby www.arcticimport.dk

Whirlpool

Corp 745

5001 and

more

Estados

Unidos de

América

Benton

Harborwww.whirlpoolcorp.com/

George

Koch Sons,

LLC

600 101-250

Estados

Unidos de

América

Evansville www.kochllc.com

Dina-Cociug

SRL SC 599 251-500

República de

Moldova Chisinau www.dina.md

Shank Co.,

Cyrus 593 21-50

Estados

Unidos de

América

Cicero www.cyrusshank.com

Armstrong

International,

Inc.

590 251-500

Estados

Unidos de

América

Three Riverswww.armstronginternatio

nal.com

P & F

Industries

Inc

590 101-250

Estados

Unidos de

América

Melville www.pfina.com

North

American

Mfg. Co.

519 501-1000

Estados

Unidos de

América

Cleveland www.namfg.com

Carranza

Hosteleria,

S.L.

447 51-100 España Armillawww.carranzahosteleria.e

s

Electro

Impulse Lab,

Inc.

437 21-50

Estados

Unidos de

América

Neptune www.electroimpulse.com

Philips

Electronics

Nederland

BV

390 1001-5000

Países

Bajos

(Holanda)

Eindhoven www.philips.nl

Perfil de Mercado Exterior - ciu.com.uy · Tabla 11-1-Precios de la Heladera marca SIAC ... En...

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