Perfil de mercado sobre oportunidades comerciales … · Perfil de mercado sobre oportunidades...

Perfil de mercado sobre oportunidades comerciales para franquicias y su posterior instalación en Chile

Estudio especializado oportunidades para franquicias en Chile

Un reporte a la medida compilado por Euromonitor International para

PromPerú Octubre 2013

Custom Research: Carolina Guzmán, Marta Barriga +56 2 2915-7200

www.euromonitor.com

© Euromonitor International Ltd 2013. Todos los derechos reservados. El material contenido en este documento

es de propiedad exclusiva de Euromonitor International Ltd y sus licenciantes y es provisto sin ninguna garantía

ni representación de su precisión o cabalidad. Cualquier dependencia sobre dicho material es a riesgo del

usuario. Este documento es confidencial y para uso interno de PromPerú y sus afiliados únicamente. La

publicación o la entrega a cualquier tercero de este documento o sus partes (o cualquier dato u otro material

derivado del mismo) sin el permiso expreso y consentimiento escrito por parte de Euromonitor queda

estrictamente prohibido. Por favor referirse a los términos y condiciones pertinentes con Euromonitor.

http://www.euromonitor.com/

Perfil de mercado sobre oportunidades comerciales para franquicias y su posterior instalación en Chile: Tercer Producto

© Euromonitor International Ltd 2013. Applicable terms and conditions of use and the disclaimer at the front of this document apply. -2

Índice Custom Research: Carolina Guzmán, Marta Barriga ........................................................................................................ 2-1

1. RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................. 8

2. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR ........................................................................................................ 9

2.1 Principales características del Mercado ............................................................................................................ 9

2.2 Incentivos del Sector ..........................................................................................................................................11

3. ANÁLISIS DE LA OFERTA ........................................................................................................... 12

3.1 Producción del País y principales características ............................................................................................12 3.1.1 Tamaño del mercado ............................................................................................................................12

Tabla 1 Datos de mercado .........................................................................................................12 3.1.2 Localización .........................................................................................................................................12 3.1.3 Sector 1: Gastronomía (incluye restaurantes, cafeterías, heladerías y juguerías) ...............................14

Tabla 2 Tamaño de mercado sector gastronomía (US$ millones) .............................................14 Tabla 3 Tamaño de mercado subsectores gastronomía (US$ millones) .....................................15 Tabla 4 Crecimiento desde 2007 a 2012 (%) .............................................................................15 Tabla 5 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................16 Tabla 6 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................17 Tabla 7 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................17 Tabla 8 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................18 Tabla 9 Principales competidores del sector gastronómico en Chile .........................................20 Tabla 10 Principales competidores del subsector Restaurantes ...................................................20 Tabla 11 Principales competidores del subsector Cafeterías .......................................................21 Tabla 12 Principales competidores del subsector Heladerías ......................................................21 Tabla 13 Principales competidores del subsector Juguerías ........................................................21

3.1.3 Sector 2: Centros de Belleza ................................................................................................................23 Tabla 14 Tamaño de mercado (US$ millones) ............................................................................23 Tabla 15 Crecimiento desde 2007 a 2012 ....................................................................................23 Tabla 16 Tamaño de mercado (US$ millones) ............................................................................24 Tabla 17 Crecimiento desde 2012 a 2017 ....................................................................................24 Tabla 18 Tamaño de mercado (US$ millones) ............................................................................25 Tabla 19 Crecimiento desde 2007 a 2012 ....................................................................................25 Tabla 20 Tamaño de mercado (US$ millones) ............................................................................25 Tabla 21 Crecimiento desde 2012 a 2017 ....................................................................................25 Tabla 22 Principales competidores del sector de centros de belleza en Chile .............................25

3.1.3 Sector 3: Confecciones .........................................................................................................................27 Tabla 23 Tamaño de mercado (US$ millones) ............................................................................27 Tabla 24 Tamaño de mercado subsectores confecciones (US$ millones) ...................................28 Tabla 25 Crecimiento desde 2007 a 2012 (%) .............................................................................28 Tabla 26 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................28 Tabla 27 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................29 Tabla 28 Principales competidores del sector de confecciones en Chile .....................................29

3.1.3 Sector 4: Calzado y accesorios de cuero ..............................................................................................31 Tabla 29 Tamaño de mercado del sector de calzado y accesorios de cuero (US$ millones) .......31 Tabla 30 Crecimiento desde 2007 a 2012 (%) .............................................................................31 Tabla 31 Tamaño de mercado sector calzado y accesorios de cuero (US$ millones) ..................31 Tabla 32 Crecimiento desde 2012 a 2017 (%) .............................................................................32 Tabla 33 Crecimiento desde 2012 a 2017 (%) .............................................................................32 Tabla 34 Principales competidores del sector de calzado y accesorios de cuero en Chile ...........33

3.1.3 Sector 5: Joyería de plata ....................................................................................................................34 Tabla 35 Tamaño de mercado del sector joyas de plata (US$ millones) .....................................34 Tabla 36 Crecimiento desde 2009 a 2012 ....................................................................................34 Tabla 37 Tamaño del mercado del sector joyas de plata (US$ millones) ....................................35 Tabla 38 Crecimiento desde 2012 a 2017 (%) .............................................................................35

3.1.3 Sector 6: Educación (escuelas de gastronomía y diseño de modas).....................................................36 Tabla 39 Tamaño de mercado subsectores educación (US$ millones) ........................................36 Tabla 40 Crecimiento desde 2008 a 2012 ....................................................................................36 Tabla 41 Crecimiento desde 2012 a 2017 ....................................................................................36


© Euromonitor International Ltd 2013. Applicable terms and conditions of use and the disclaimer at the front of this document apply. Page 2-3

Tabla 42 Los principales competidores del subsector de educación gastronómica en

Chile .............................................................................................................................37 Tabla 43 Los principales competidores del subsector educación de modas en Chile ..................37

3.2 Análisis de la competencia .................................................................................................................................38 3.2.1 Principales países proveedores ............................................................................................................38

Tabla 44 Los principales países proveedores en Chile ................................................................38 3.2.2 Principales empresas proveedoras .......................................................................................................39

4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ..................................................................................................... 42

4.1 Caracteristicas y esquema .................................................................................................................................42

4.2 Estrategias de ingreso al mercado ....................................................................................................................46

5. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ........................................................................................................ 47

5.1 Perfil del inversionista u operador de franquicia ............................................................................................47 Tabla 45 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Gastronomía ...............................................48 Tabla 46 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Confecciones, Calzado y Accesorios

de Cuero .......................................................................................................................48 Tabla 47 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Centros de Belleza, Joyería de Plata,

Educación y Otros ........................................................................................................48 Tabla 48 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Gastronomía ...............................................49 Tabla 49 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Confecciones, Calzado y Accesorios


Educación y Otros ........................................................................................................49

5.2 Nuevas tendencias ..............................................................................................................................................50

5.3 Localización ........................................................................................................................................................51

5.4 Factores asociados a la decisión de inversión...................................................................................................51

5.5 Percepción de la franquicia peruana ................................................................................................................52

5.6 Oportunidades para las franquicias peruanas.................................................................................................53

6. INFORMACIÓN DE INTERÉS ....................................................................................................... 55

6.1 Regulaciones .......................................................................................................................................................55

6.2 Actividades de promoción .................................................................................................................................56

6.3 Constitución de una sociedad domiciliada en el extranjero ............................................................................57

6.4 Leyes del Trabajo, tratamiento para trabajadores externos ..........................................................................58 Tabla 51 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Centros de Belleza, Joyería de Plata,


6.5 Procedimientos, plazos, costos y normativas para licencias y permisos de funcionamiento ........................60

6.6 Tratamiento a las regalías hacia el exterior y temas tributarios relacionados a la instalación de

una franquicia en Chile .........................................................................................................................................................62

6.7 Locaciones comerciales con mayores ventajas para establecer franquicias peruanas .................................65

7. CONTACTOS DE INTERÉS .......................................................................................................... 67

7.1 Institucionales ....................................................................................................................................................67

7.2 Comerciales ........................................................................................................................................................69

8. CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 72 Tabla 52 Resumen Variables Económicas de los Sectores ..........................................................72

9. RECOMENDACIONES .................................................................................................................. 74

10. PERFILES DE COMPRADORES DE FRANQUICIAS .................................................................. 76

1. FRANQUICIAS PRETTY WOMAN LIMITADA .............................................................................. 82

1.1 Resumen Ejecutivo ............................................................................................................................................82

1.2 Características Generales de la Empresa .........................................................................................................82



Tabla 53 Caracterísiticas Generales de la Empresa .....................................................................82

1.3 Franquicias administradas o por adquirir .......................................................................................................82 Tabla 54 Descripción de las franquicias administradas y que se deseen adquirir ........................82

1.4 Demanda del Inversionista ................................................................................................................................82

1.5 Datos de contacto ...............................................................................................................................................83 Tabla 55 Datos de Contacto .........................................................................................................83

2. CULINARY ..................................................................................................................................... 84


2.2 Características Generales de la Empresa .........................................................................................................84 Tabla 56 Caracterísiticas Generales de la Empresa .....................................................................84




3. GRUPO LOS ROBLES .................................................................................................................. 86






4. MEGEVE ........................................................................................................................................ 89






5. EQUITY BRANDS & RETAIL ........................................................................................................ 91






6. KENTUCKY FOODS CHILE/ DEGASA......................................................................................... 93



6.3 Franquicias administradas o por adquirir .......................................................................................................93



Tabla 69 Descripción de las franquicias administradas y que se deseen adquirir ........................93



7. H. BRIONES COMERCIAL S.A. .................................................................................................... 95






8. IMPORTADORA POLICE LIMITADA ............................................................................................ 97






9. ARESTA S.A. ................................................................................................................................. 99




9.4 Demanda del Inversionista ..............................................................................................................................100

9.5 Datos de contacto .............................................................................................................................................100 Tabla 78 Datos de Contacto .......................................................................................................100

10. EL RUISEÑOR S.A./ DOMINÓ FUENTE DE SODA ................................................................... 101

10.1 Resumen Ejecutivo ..........................................................................................................................................101

10.2 Características Generales de la Empresa .......................................................................................................101 Tabla 79 Caracterísiticas Generales de la Empresa ...................................................................101

10.3 Franquicias administradas o por adquirir .....................................................................................................101 Tabla 80 Descripción de las franquicias administradas y que se deseen adquirir ......................101



11. SAINT HONORÉ CHILE S.A. ...................................................................................................... 103





11.5 Datos de contacto .............................................................................................................................................104



Tabla 84 Datos de Contacto .......................................................................................................104

12. GRUPO MUSIET/ RUBY TUESDAY ........................................................................................... 105





12.5 Datos de contacto .............................................................................................................................................106 Tabla 87 Datos de Contacto .......................................................................................................106 Tabla 88 Datos de Contacto .......................................................................................................106

13. COLGRAM S.A. ........................................................................................................................... 107






14. CORSO ......................................................................................................................................... 109






15. TAVELLI S.A. ............................................................................................................................... 111






16. FRUZCO CHILE S.A. ................................................................................................................... 113





17. FORUS S.A. ................................................................................................................................. 115







18. GRUPO ISSI (PELUQUERÍAS INTEGRALES S.A.) ................................................................... 117





19. AIEP ............................................................................................................................................. 119




11. ANEXOS ....................................................................................................................................... 121

11.1 Encuestas Realizadas .......................................................................................................................................121 11.1.1 Aresta .................................................................................................................................................121 11.1.2 Grupo Colgram SA .............................................................................................................................122 11.1.3 Congrepech ........................................................................................................................................123 11.1.4 Inversiones Corso ...............................................................................................................................124 11.1.5 Culinary .............................................................................................................................................124 11.1.6 Equity Brands .....................................................................................................................................125 11.1.7 H Briones Comercial (HBC) ..............................................................................................................127 11.1.8 Grupo Musiet .....................................................................................................................................128 11.1.9 Tavelli S.A. .........................................................................................................................................129 11.1.10 Importadora Police ............................................................................................................................130 11.1.11 Pretty Woman Ltda.............................................................................................................................131 11.1.12 Ripley .................................................................................................................................................131 11.1.13 Grupo Los Robles ...............................................................................................................................132 11.1.14 Ruby Tuesday .....................................................................................................................................133 11.1.15 Ruiseñor/ Dominó fuente de soda .......................................................................................................134 11.1.16 Saint Honoré ......................................................................................................................................135 11.1.17 Teart ...................................................................................................................................................136 11.1.18 Zara ....................................................................................................................................................136 11.1.19 Nicole Pinaud .....................................................................................................................................137 11.1.20 Joya Brava .........................................................................................................................................138

1. RESUMEN EJECUTIVO

Mercado de franquicias en crecimiento En el 2012 las franquicias en Chile representan un 12% más que hace cinco años, generando ventas totales

estimadas en US$1.480 millones y creando cerca de 30.000 puestos de trabajo en el país. El crecimiento se debe

al atractivo que presenta el país para la inversión: estabilidad económica, seguridad y condiciones políticas.

Las franquicias del sector gastronomía constituyen una parte considerable del mercado La industria de la comida rápida, se encuentra en la actualidad en una etapa de crecimiento sostenido en el

mercado nacional, debido fundamentalmente a una fuerte expansión de sus locales ubicados inicialmente en

ciudades con gran afluencia pública. La comida rápida se presenta como una alternativa de alimentación barata

y rápida para los consumidores.

La ubicación física de la franquicia es clave para el éxito Un gran desafío es elegir en qué lugar se va a instalar el local franquiciado. Si bien existen múltiples espacios

libres en los cuales construir un nuevo local, es necesario tomar en cuenta el costo por metro cuadrado y la

afluencia de personas que podrían llegar a ser potenciales clientes. Al analizar el caso de los malls, estos cuentan

con un espacio limitado en el cual instalar el local. Generalmente estos espacios están todos arrendados previo a

la apertura del mall y van surgiendo oportunidades de arriendo a medida que pasa el tiempo y ciertos locales van

cerrando por diversas razones, como el tener malos resultados financieros, haber sufrido alguna negligencia en

el almacenamiento o procesamiento de alimentos que afecte la imagen del local, fiscalizaciones del SAG y

SESMA, etc.

Perú posee prestigio particularmente en el sector gastronomía En gastronomía, la percepción sobre las franquicias peruanas es muy positiva, algunos señalan que le lleva la

delantera a la chilena en calidad y que posee sabores diferentes y atractivos. Es una de las que más han crecido

en los últimos años y es transversal a todos los segmentos socioeconómicos.

Desafíos del modelo Se requieren modelos de negocios con conceptos claros y atractivos, y una preparación del proceso

franquiciador. El inversionista acreditado por el franquiciador no solo debe contar con el capital para iniciar el

negocio, sino que con alto grado de participación y compromiso. El dueño de la franquicia por su parte, deberá

apoyar en todo momento de la ejecución del proyecto.

En Chile hay espacio para nuevas franquicias Hay aproximadamente 160 empresas de franquicias en Chile. En una comparación con países vecinos, las

estadísticas muestran que Chile está bastante lejos de Brasil donde operan unas 600 marcas o de Argentina con

300. Esta brecha aumenta con países desarrollados como el caso de los Estados Unidos, donde hay casi 1.500

marcas.

Perfil de mercado sobre oportunidades comerciales para franquicias y su posterior instalación en Chile: Segundo Producto

© Euromonitor International Ltd 2013. Applicable terms and conditions of use and the disclaimer at the front of this document apply.

2. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR

2.1 PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

Ventas y crecimiento de las franquicias en Chile En los años 2005 y 2007 un estudio de la Universidad de Chile identificó 93 y 116 empresas funcionando bajo

el modelo de franquicias en el país, respectivamente. En el informe más reciente, publicado el segundo semestre

de 2012, ya identificaba 130 empresas. El crecimiento del número de marcas que operan como franquicia creció

en un 12% en los últimos cinco años y un 40% en los últimos ocho.

Por otro lado, existen marcas que han dejado de operar a través de franquicias. Un caso es café Havanna, ya que

decidieron retomar el manejo directo de sus locales. O la marca de calzados y accesorios Vía Uno, la cual es

originaria de Brasil, pero los franquiciados chilenos decidieron comprar la marca y las tiendas, debido a que

consideraban que el franquiciante redefinió su estrategia para posicionarla a un segmento más económico, con

lo que consideraban perderían el éxito ya alcanzado. También están las franquicias que dejaron sus operaciones,

al no encontrar una masa crítica atractiva para sus operaciones. Este es el caso de Village, franquicia chilena que

no pudo superar las dificultades de mercado y declaró la quiebra.

En cuanto al número de locales, en 2007, las 116 marcas operaban en 2.324 locales, mientras que en 2012 las

130 marcas, lo hacían en 3.666 locales, traduciéndose esto en un crecimiento del 57,7% para estos últimos cinco

años y un crecimiento del 76,2% respecto de los 2.081 locales existentes el año 2004.

En 2012 las franquicias en Chile generaron ventas por US$1.480 millones, cifra tres veces mayor a la estimada

para el 2004. Estas ventas se traducen, en el 7,9% del PIB total del comercio y generan más de 30 mil puestos de

trabajo. Las utilidades también han crecido, debido a que los tiempos de recuperación de la inversión se han

reducido, en promedio, a menos de dos años, llegando a 21 meses con una utilidad promedio de 23% de las

ventas.

El crecimiento en las ventas de las franquicias responde a cambios en el mercado que permiten el aumento de

socios para la apertura de nuevos locales o marcas, ya que la flexibilización y experiencia van permitiendo la

inversión para un local en este formato es mucho más accesible a pequeños inversionistas o emprendedores, ya

que en un 60% de los casos la inversión es menor a US$100 mil y en un 82% de los casos inferior a US$200

mil.

También las franquicias se han favorecido del prestigio de marcas ya conocidas por los consumidores a nivel

local, ya sean marcas nacionales que se regionalicen o marcas internacionales que llegan a Chile. Para muchos,

las marcas internacionales ya no son desconocidas y son aceptadas e incluso preferidas por su experiencia. En

este sentido, permite que los chilenos puedan gozar en Chile de las experiencias que conocen en otros lugares o

que incluso quieran ser ellos mismos quienes las traigan al país.

Se debe tener en cuenta que en Chile las franquicias representan sólo el 0,5% del PIB, mientras que en países

donde el modelo está más consolidado (como Estados Unidos) alcanza el 6% del PIB, por lo que las

oportunidades y el potencial de crecimiento de esta modalidad seguirá siendo enorme durante un buen tiempo.

Composición del mercado de franquicias en Chile Las marcas chilenas ya representan más de 1/3 del total de las franquicias en nuestro país. Además, las marcas

nacionales no sólo están presentes en el rubro gastronómico (Tavelli, Schopdog), sino que abarcan rubros tan

disímiles como el de indumentaria (Amphora, Trial), Educación (Cepech, Tronwell), Comercio (Casa Pichara,

Cruz Verde) y Servicios (Autobahn, Fuenzalida Propiedades).

Las marcas franquiciadas chilenas superaron a las que vienen de los Estados Unidos y tienen una participación

dentro del mercado del 35% y 27%, respectivamente. Así, se puede decir que los cuatro principales países de

origen son: Chile, Estados Unidos, España y Argentina, países que reúnen el 75% de las marcas.

Las marcas nacionales crecieron el 119% en los últimos ocho años y el 64% los últimos cinco. Las marcas de

origen argentino, en tanto, si bien habían presentado un crecimiento explosivo en la última medición, han

mostrado un importante retiro, provocado principalmente por el manejo de los locales franquiciados de forma

directa o propia. Las franquicias de origen español, presentaron un leve crecimiento y las norteamericanas un

leve retroceso, aun cuando mantiene alta su tasa de participación apoyada por el mayor nivel de desarrollo del

formato de franquicia que existe en esta economía, lo que facilita su utilización y expansión. Además, el mayor

reconocimiento o presencia mediática que tienen las marcas norteamericanas, las hacen ser reconocidas por el

mercado chileno, cumpliendo así una importante condición de la franquicia.



La ubicación de la franquicia no es sólo un punto crucial en el éxito de ésta sino la posibilidad de poder explotar

este territorio adecuadamente. De esta forma, un 85% de los franquiciantes otorga territorio exclusivos a sus

franquiciados, los que pueden ser países (caso masterfranquicia por ejemplo), regiones dentro del país, comunas

o sectores dentro de ésta. De esta manera el negocio se hace más atractivo para el franquiciado y se evita la

canibalización de sus ventas respecto de otros franquiciados que puedan instalarse en las cercanías.

Los sectores gastronomía y servicios concentran dos tercios de las franquicias que existen actualmente, con un

30% y 31% de participación, respectivamente. En número de locales, en cambio, el sector comercio concentra la

mayor participación, con un 45%, seguido de gastronomía, con un 24,6% del total. En este último sector, las

cadenas de comida rápida son las de mayor peso y además son, junto con farmacias, las que más locales tienen.

Si hay que hablar de los rubros en que este formato se ha desarrollado con mayor fuerza, el estudio muestra que

la comida rápida y las confecciones siguen en los primeros lugares. La gran diferencia con los años anteriores es

que han ido perdiendo poco a poco su liderazgo. Mientras que el año 2004, los doce principales rubros

representaban el 66,8% de las marcas; en 2007, eran el 65,5%, y en el último análisis, el 60%.

Tendencias en el mercado de franquicias en Chile Chile es mercado atractivo

La estabilidad micro y macroeconómica; la seguridad que brinda el país; las positivas condiciones políticas, y un

creciente mercado consumidor hacen que el mercado chileno sea muy atractivo. Al mismo tiempo, cada vez hay

más personas que prefieren el sistema de franquicias como la forma de iniciar su propio negocio sin reducir, ni

el potencial de éxito ni la independencia financiera.

Amplitud de productos y servicios a franquiciar

Existen oportunidades de crecimiento en negocios para todos los segmentos socioeconómicos, desde los bajos a

muy altos con productos de lujo. Es un mito a derribar que las ideas de negocios deben apuntar necesariamente a

los segmentos altos o medios de la población. Por ejemplo, el caso de las Farmacias del Dr. Simi (cuyo nombre

original era Farmacias Similares) que nacen en México en 1997 buscando ofrecer productos y servicios de salud

a los estratos más desprotegidos. A los cinco años alcanzan las mil sucursales, y a los 15 años superan las 4 mil.

Interés de los consumidores chilenos por la gastronomía

El mercado gastronómico siempre se está diversificando y Chile se ha transformado en un atractivo destino para

que empresas y franquicias extranjeras lleguen al país para encontrar su nicho, renovando la oferta de sabores

que el mercado tiene a disposición.

Los tours gastronómicos en Perú también han impulsado la preferencia por su gastronomía en Chile. 1.463.285

chilenos viajaron a Perú en 20121 (equivalente al 37,1% del total de viajes al extranjero, y muy similar al líder

que es Argentina con un 37,9%), principalmente, son hombres (66% del total) por motivos de vacaciones y

negocios (40% ambos) y que ya han ido previamente (61%)2. Por lo que dado el prestigio mencionado hacia la

gastronomía del país, dentro de sus actividades incluye la visita a restaurantes y la realización de tours

gastronómicos. La oferta es amplia, ya que existen desde los que son durante una tarde o un día, otros por

semanas y todo un mes visitando restaurantes y otros atractivos en Lima y otras ciudades. Por ejemplo, el

programa “Lima Experiencia Culinaria” de Viajes Falabella dura 4 noches-3 días, ofrece cenas en los

restaurantes Rosa Naútica, Astrid y Gastón, y Malabar, degustaciones de pisco sour en hoteles, visita a un

mercado de abastos, entre otros atractivos. La agencia de viajes Cocha crea programas a la medida en pasar un

día con un chef en Lima, lo que incluye ir de compras junto a él, clases, cocinar y comer lo preparado.

Otros también aprovechan de visitar por su cuenta restaurantes famosos, algunos presentes en Chile y otros que

no. Fiesta, Astrid & Gastón, La Mar y La Rosa Náutica son algunos de los más preferidos por los chilenos, los

cuales señalan ofrecer una experiencia distinta, a través de sus platos, la atención, la infraestructura o el paisaje

hacia el mar. También es un hábito común el viaje de ariqueños, iquiqueños, antofagastinos y santiaguinos,

principalmente, por períodos más breves (viajes diarios o fines de semana) a la ciudad de Tacna, debido a la

cercanía geográfica que existe con Chile. Por ejemplo, en un fin de semana largo viajan cerca de 60.000

chilenos o los 15.000 que visitaron la feria de gastronomía, turismo y otros “Perú, mucho gusto”3 en mayo del

año pasado.

1 SERNATUR. http://www.sernatur.cl/estudios-y-estadisticas?did=369 2 Tips PTE Chile 2012 http://www.peru.travel/impp/ 3 http://www.emol.com/noticias/economia/2013/05/20/599581/promperu-espera-que-35-mil-turistas-chilenos-visiten-tacna-por-feria-

gastronomica.html

http://www.sernatur.cl/estudios-y-estadisticas?did=369

http://www.peru.travel/impp/

http://www.emol.com/noticias/economia/2013/05/20/599581/promperu-espera-que-35-mil-turistas-chilenos-visiten-tacna-por-feria-gastronomica.html

http://www.emol.com/noticias/economia/2013/05/20/599581/promperu-espera-que-35-mil-turistas-chilenos-visiten-tacna-por-feria-gastronomica.html



2.2 INCENTIVOS DEL SECTOR

Hoy en día, no existe legislación particular respecto de las empresas que utilizan el sistema de franquicias, así

como tampoco existen registros, contratos especiales, ni beneficios tributarios. Sin embargo, en Chile existe una

ley comercial que funciona y es respetada. Además, los tratados de libre comercio han fortalecido la protección

de las marcas.

Al hablar de programas y de apoyo para la inversión, Chile cuenta con varias instituciones descritas a

continuación, que dentro de sus objetivos está acompañar al inversionista en su nuevo desafío:

CORFO (Corporación de Fomento de la Producción) Tiene una gran cantidad de programas, subsidios y concursos para empresas que operen en Chile. Éstos van

cambiando cada cierto tiempo y buscan ayudar a las empresas en necesidades de crecimiento, financiación,

innovación y emprendimiento. (www.corfo.cl)

Uno era el programa “TodoChile” que ofrecía un subsidio para el financiamiento de estudios de mercado para

analizar la factibilidad económica de invertir en cualquier región de Chile, exceptuando a la Metropolitana. Éste

estaba destinado a empresas nacionales y extranjeras, y cuyo requisito esencial era que la inversión debiese ser

superior a US$400.000 para proyectos nuevos y sobre los US$250.000 para una expansión. Otro ejemplo es el

programa Focal (Fomento a la Calidad), que cofinancia certificaciones en normas o protocolos, es decir, que

ayuden a hacer más eficiente la gestión de la empresa.

CORFO y la Ley de Incentivo Tributario Beneficio otorgado a empresas nacionales y extranjeras, por medio de un descuento en impuestos equivalentes

al 35% de una inversión en investigación y desarrollo (I+D), que sea aprobada como tal por la CORFO. Como

I+D se acepta, en términos generales, a la producción de nuevos materiales, productos o dispositivos, a través de

los conocimientos existentes obtenidos de la investigación y/o experiencia.

(http://www2.corfo.cl/Innova/leyid/Paginas/Default.aspx)

http://www2.corfo.cl/innova/leyid/Documentos/Reglamento_nueva_Ley_ID_con_toma_de_Raz%C3%B3n.pdf)

CIE (Comité de Inversión Extranjera) CIE es el organismo que representa al Estado de Chile en sus tratos con los inversores extranjeros y fomenta el

posicionamiento de Chile como lugar atractivo para la inversión extranjera y los negocios internacionales

actuando en materias relacionadas con la administración y difusión de la normativa legal pertinente, el

desarrollo de actividades de promoción de diversa índole y la elaboración de información relevante en materia

de inversión extranjera, para inversores extranjeros y potenciales inversores (www.ciechile.gob.cl).

Incentivos a la Inversión en Activos Fijos Es un beneficio tributario de un 4% de las inversiones realizadas en bienes adquiridos nuevos y terminados. Se

especifican ciertas excepciones ligadas a medios de transporte.

(http://www.sii.cl/contribuyentes/actividades_especiales/incentivos_a_inversion.htm).

Beneficios Tributarios por Capacitación Consiste en descuentos en los impuestos anuales a la renta de empresas que hayan financiado actividades de

capacitación de sus trabajadores en territorio chileno y que sean aprobados por el SENCE (Servicio Nacional de

Capacitación y Empleo). Estos descuentos tienen un límite máximo del 1% de las remuneraciones imponibles

(sueldos posteriores a descuentos de AFP y salud) de todo el personal en un año.

(http://www.sii.cl/contribuyentes/actividades_especiales/beneficios_capac.htm).

Sercotec El Servicio de Cooperación Técnica, organismo dependiente del Ministerio de Economía, Fomento y Turismo,

ofrece asesorías, capacitaciones, generar vínculos comerciales con otros empresarios, promoción y creación de

canales de comercialización y venta, entre otros. El más reconocido es el “Capital Semilla”, el cual entrega

financiamiento y capacitaciones en procesos de expansión o nuevos proyectos.

(http://www.sercotec.cl/Programas.aspx).

Otros Además de las distintas instituciones financieras que otorgan créditos a los inversionistas que lo necesiten. Para

mayor información se puede recurrir a la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (www.sbif.cl).

http://www.corfo.cl/

http://www2.corfo.cl/Innova/leyid/Paginas/Default.aspx

http://www2.corfo.cl/innova/leyid/Documentos/Reglamento_nueva_Ley_ID_con_toma_de_Raz%C3%B3n.pdf

http://www.ciechile.gob.cl/

http://www.sii.cl/contribuyentes/actividades_especiales/incentivos_a_inversion.htm

http://www.sii.cl/contribuyentes/actividades_especiales/beneficios_capac.htm

http://www.sercotec.cl/Programas.aspx

http://www.sbif.cl/



3. ANÁLISIS DE LA OFERTA

3.1 PRODUCCIÓN DEL PAÍS Y PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS

3.1.1 Tamaño del mercado

Tabla 1 Datos de mercado

Sectores Ventas 2012 Crecimiento ventas

2011-2012

Sector 1: Gastronomía4 4.811,4 16,8%

Sector 2: Centros de belleza 17,8 6,4%

Sector 3: Confecciones 4.548,4 7,5%

Sector 4: Calzado y accesorios de cuero 758,6 2,9%

Sector 5: Joyería de plata 0,8 27,3%

Sector 6: Educación5 56,0 -0,4%

Fuente: Euromonitor International

De acuerdo al último estudio de la Universidad de Chile, Mercado de las Franquicias en Chile, los sectores con

mayor fuerza en Chile son los de comida rápida y confecciones. En término de ventas, el sector de Comercio

representó casi la mitad (49,8%) de las utilidades de las franquicias en 2012 y en comparación a 2007

experimentaron el mayor crecimiento (462%), el cual incluye a 20 empresas pertenecientes a sectores como

venta de productos de belleza, salud y nutrición, farmacias, impresión, gas y combustibles, etc.; pero, esta

porción de utilidades se concentra en un actor, farmacias Cruz Verde, que equivale al 77% de las ventas del

sector Comercio.

En segundo lugar (después de las farmacias), el sector de Gastronomía significó el 27,2% de las ventas totales

de franquicias, distribuidas entre 40 marcas, y con un crecimiento de un 194% en contraste a 2007.

Otros crecimientos destacables son el sector Indumentaria (vestuario, calzados y accesorios) y Educación

constituido por 17 y 13 marcas, 89% y 34% de crecimiento respecto a 2007 y un 8% y 3,1% de las ventas de

franquicias en 2012, respectivamente. En educación, empresas de enseñanza de idiomas y enfocadas al público

infantil son el 61% de las marcas en este sector; y en indumentaria son más frecuentes las de vestuario.

Servicios, en oposición a las demás, ha experimentado un decrecimiento de un 16% en sus ventas (US$198,3

millones versus cerca de US$167,3 en 2012) y en el peso dentro del total de franquicias (de un 37% cayeron a

un 12%). La caída no se debe necesariamente a poco éxito, sino que muchas han dejado este formato por

razones estratégicas del dueño en el país de origen.

Por lo tanto, los sectores gastronomía e indumentaria, ambos partes del estudio, son los de mayor crecimiento en

el mercado de franquicias en Chile.

3.1.2 Localización

Distribución de franquicias en Chile

Existen franquicias en todo Chile. Las regiones con mayor penetración de franquicias que operan en Chile son la

Metropolitana (98%), Valparaíso (62%), Bío Bío (45%) y Antofagasta (38%).

Claramente la mayor o menor presencia de franquicias tiene una relación directa a los mayores niveles de

población y concentración de ésta en las ciudades más importantes de dichas regiones y se ha reducido su

participación en el resto del país (en contraste a otras regiones como la de Aysén o Arica y Parinacota con

penetración inferior al 10%).

En relación a lo anterior, los diferentes perfiles de la población (edad, estrato socioeconómico, nivel educativo,

estilo de vida, etc.) que coexisten dan como resultado intereses y hábitos de consumo atractivos para cada marca

4 Sector Gastronomía comprende restaurantes, cafeterías, heladerías y juguerías. 5 Educación comprende escuelas de gastronomía y diseño de modas.



que apunte a distintos segmentos dentro de un territorio establecido. Ejemplo de esto representa la concentración

de accesorios y vestuario de lujo en la Región Metropolitana (cuyo mercado objetivo incluye consumidores

ABC1 y de los cuales un 40-60% viven en cuatro comunas de dicha región, en contraste a una menor población

total y proporción de un 10-15% en Antofagasta y Concepción), o la existencia de algunas marcas ligadas a la

gastronomía que están o no en estas tres ciudades por el atractivo de expandirse, ya sea por la demanda

potencial, concepto u otros motivos (como Platón y Subway que no están en Antofagasta, Papa Johns y Emporio

La Rosa sólo presentes en Santiago, o China Wok y Telepizza que se encuentran en las tres).

Empresas chilenas evalúan su expansión a regiones a través de franquicias porque consideran que los

consumidores tienen distintos gustos y preferencias dependiendo de la ciudad en que viven y la mejor forma de

tener la sensación de la región es con personas locales. Al ser una franquicia tiene toda la cultura del

franquiciador, pero la exhibición de los productos puede ser de acuerdo a la necesidad del local o a los intereses

locales.

Tendencias de ubicación de los locales de franquicias

El crecimiento en el consumo de los productos y servicios se refleja a través de distintos canales y experiencias

de compra, dependiendo de la industria o rubro. Es decir, las tendencias de ubicación son bastante similares

entre franquicias, licencias, marcas representadas directamente por el productor u otras, pero sí hay diferencias

de acuerdo al giro del negocio.

En general, un volumen considerable de chilenos opta por los grandes centros comerciales o malls, para visitar

tiendas, ir al cine, comer, juegos, servicios básicos, etc., es decir, aprovechan una visita para realizar otras

actividades de necesidad y/o entretención. Es común observar numerosas marcas de ropa, calzado y accesorios

(en tiendas propias o en tiendas por departamento), gastronomía dentro de un gran patio de comida o en locales

individuales, peluquerías y centros de belleza, y algunas instituciones educativas (como INACAP o Universidad

de Las Américas).

Un emplazamiento típico para las cadenas de comida rápida tanto chilenas como extranjeras son los patios de

comida de los centros comerciales.

Centros Comerciales - Malls

De los 61 malls existentes en Chile (con más de 600 millones de visitas en 2012), 35 pertenecen a la Región

Metropolitana y 57,7% de éstos se ubican en la zona oriente. No obstante, existe incertidumbre si ofrecen

oportunidades en el mediano plazo por motivos de locaciones para nuevas tiendas, ya que expertos creen que los

espacios físicos precisamente de la zona oriente ya comienzan a ser escasos (entre 700 y 1.000m² es lo mínimo

que las marcas extranjeras Premium están dispuestas a aceptar). La escasez de espacios no debería agudizarse

considerando la futura existencia del Mall Plaza Egaña (ubicado entre La Reina y Ñuñoa) y los planes de

expansión del propio Parque Arauco para el 2015.

En Concepción se destaca al Mall Plaza del Trébol con 24,8 millones de visitantes anuales (levemente mayor al

Alto Las Condes) y el Mall Plaza Mirador Bío Bío inaugurado en 2012. El Mall Plaza Antofagasta recibe cerca

de 12 millones de visitantes por año.

Strip Centers

Strip centers (usualmente esquinas entre 500 y 5.000m² y locales de servicios como farmacias, lavanderías,

peluquerías, panaderías/ cafeterías y otros) están teniendo una creciente relevancia en poder ofrecer marcas

dentro de zonas residenciales o comerciales acotadas, los cuales no generan una afluencia de público a la de un

mall, pero sí son de gran éxito para algunos sectores, ligados principalmente a servicios y de conveniencia.

Existen alrededor de 60 Strip centers en la región, de los que se destacan de la zona oriente al Stripcenter Los

Militares, Plaza Quinchamalí, Paul Harris, San Damián, Plaza San Lucas, Campos de Deportes, Emilia Téllez,

Grecia, Plaza Los Nogales, Pedro de Valdivia, Simón Bolívar, Miguel Claro, Américo Vespucio, Plaza San Pío

y Vitacura. Analizando esta muestra, con un total de 71 locales utilizados se detecta que existe una gran

diversidad de sectores y servicios, de los cuales predominan farmacias (100% de éstos poseen al menos una

farmacia y del total de locales representan un 21%), gastronomía (18%), tiendas de conveniencia (10%) y

peluquerías/centros de belleza (8%).

Outlets

Simultáneamente, productos baratos, de precio medio o premium también son preferidos por diversos segmentos

en outlets (común en la industria de ropa y calzado). El éxito de estos retailers radica en la posibilidad de que

segmentos de consumidores compren marcas de calidad a precios más bajos y para el productor o representante

ahorrar costos de infraestructura en diseño y pagos (en comparación a una locación de tienda propia o un

corner).



Los outlets, están mutando hacia una “premiumización”, como es el caso del Buenaventura Premium Outlet y el

Easton Premium Outlet (Quilicura) y el desarrollo de otros en la zona sur de Santiago, Viña del Mar y

Concepción. También, existen dentro de malls, como es el caso del Mall Paseo Quilín.

Hipermercados

Numerosas cadenas de supermercados e hipermercados dentro de su portafolio de productos hay ropa y calzado,

y poseen servicios de cafetería y restaurantes. El vestuario puede llegar a representar hasta un 20% de las ventas

totales de los hipermercados, no obstante corresponden a productos propios y con escasa relevancia a la marca,

ya que la estrategia principal apunta a vender por volumen a un bajo precio. Existen algunas excepciones como

la marca George en Líder, y calcetines Monarch y Caffarena en Jumbo, por lo que puede ser una oportunidad a

futuro.

E- Commerce

Finalmente, el e-commerce es otro canal con relevancia en aumento. Expertos señalan que esta situación se ha

incrementado por los ahorros de tiempos, costos y comodidad para el consumidor. Por otro lado, también es aún

fuerte la percepción de inseguridad en realizar transacciones on-line, demoras en entregas (como es el caso de

denuncias hechas contra Dafiti.cl) y la escasez e ineficiencias de servicios post venta.

Otros

Algunos barrios comerciales tradicionales han perdido protagonismo por otros formatos. Se destaca a Alonso de

Córdova, del cual marcas de lujo como Louis Vuitton y Emporio Armani han emigrado a malls como el

Costanera Center y Parque Arauco, principalmente por establecerse en una zona con mayor flujo y rentabilidad.

Esto dado que se habla de un deterioro en la calidad de la infraestructura pública, escasez y alto precio de

estacionamientos y tráfico vehicular que han disminuido la demanda, además del aumento constante en los

arriendos.

Algunas fuentes apuestan a una sinergia entre los malls y el e-commerce como un concepto relevante en los

próximos años para el retail. E-commerce representa alrededor de un 5% de las ventas totales en retailing, pero

es transversal la percepción de que es un canal con crecimiento sostenido en el mediano plazo. Los centros

comerciales han cambiado en la última década, ya que el 25% de sus espacios solían estar destinados a tiendas

de música y libros, lo que debido a internet ha disminuido considerablemente. Actualmente, en los malls ha

cobrado importancia los restaurantes y peluquerías, ya que por ser servicios que no se pueden hacer por internet.

Adicionalmente, para el futuro se espera mayor penetración y cobertura los strip centers, por razones de espacio.

Estos serán no más grandes de unos 4.000 m², y que se expandirán incluso a zonas periféricas de las ciudades.

3.1.3 Sector 1: Gastronomía (incluye restaurantes, cafeterías, heladerías y juguerías)

Tamaño de mercado

Tabla 2 Tamaño de mercado sector gastronomía (US$ millones)

Sector 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Gastronomía 2.604,1 3.078,6 3.298,8 3.665,8 4.280,8 4.986,9 5.585,9 6.179,5 6.733,3 7.311,0 7.903,5


Los dueños de locales gastronómicos aseguran que éste es un negocio muy difícil, y así lo muestran las cifras.

Según datos del Servicio de Impuestos Internos, si se suman las aperturas y los cierres de locales, en 2012 hubo

16.117 restaurantes operativos en todo Chile, pero en 2011 el número era mayor, unos 16.245, lo que significa

que 128 locales cerraron sus puertas durante ese año. Pero si se mira más atrás, se puede ver que la disminución

es considerable: entre 2005 y 2012 hubo 1.851 comedores que bajaron la cortina. La Región Metropolitana

tampoco se escapa del fenómeno, pero los números son más moderados, y entre 2005 y 2012 cerraron en total

240 locales.



Tabla 3 Tamaño de mercado subsectores gastronomía (US$ millones)

Sectores 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Restaurantes 2.060,8 2.431,9 2.599,3 2.922,7 3.470,9 4.080,9

Cafeterías 314,5 386,2 422,9 435,6 485,9 555,9

Heladerías 115,6 129,5 136,7 150,4 158,0 169,7

Juguerías 2,1 2,7 3,6 4,0 4,5 4,9

Sectores 2013 2014 2015 2016 2017

Restaurantes 4.590,3 5.103,8 5.574,9 6.063,9 6.569,4

Cafeterías 629,8 694,0 760,3 830,5 898,7

Heladerías 177,2 184,7 192,6 201,3 210,2

Juguerías 5,4 5,9 6,5 7,2 7,9


Tabla 4 Crecimiento desde 2007 a 2012 (%)

Sectores 2007-2008 2008-2009 2009-2010 2010-2011 2011-2012

Restaurantes 18,0% 6,9% 12,4% 18,8% 17,6%

Cafeterías 22,8% 9,5% 3,0% 11,5% 14,4%

Heladerías 13,7% 5,9% 11,2% 5,3% 8,0%

Juguerías 27,5% 35,7% 12,1% 10,8% 9,6%


Restaurantes

La oferta es sumamente diversa por tipo de comida, ya que hay tradicionales para Chile, como la nacional,

china, japonesa, española, mexicana, italiana, peruana; y otras más recientes como la thai, india o africana.

También se diferencian por el consumidor objetivo al que apuntan, puesto que pueden ser restaurantes al paso,

gourmet o de mantel largo.

Tanta variedad tiene un motivo. La Cámara Nacional de Comercio señaló que durante el 2012 los restaurantes

aumentaron en un 15% sus ventas (14,3% según data interna), debido a que desde los últimos tres años son cada

vez más los chilenos que comen afuera de sus casas por razones de trabajo (para muchos es imposible regresar a

los hogares durante la hora de almuerzo en la semana y se ahorra el tiempo en cocinar) y placer. Además, el

chileno promedio ha experimentado un incremento en sus ingresos, por lo que destina más recursos en el comer

fuera del hogar. También existen varios expertos que consideran que los chilenos se atreven a probar nuevas

propuestas.

El éxito actual de los restaurantes no se basa sólo en trabajadores y chilenos, sino que un factor importante son

los turistas extranjeros de visita por el país. La alimentación es el segundo ítem de gastos más importante para

ellos (el primero es el alojamiento) y, según la Cámara Nacional de Comercio y la Asociación Chilena de

Gastronomía, el consumo promedio de un extranjero es un relevante 20% mayor al de un chileno. (US$25,8 y

US$21,8 por persona, respectivamente).

Con las expectativas de un menor crecimiento económico en Chile en los próximos años se espera que las

ventas crezcan a ritmos inferiores, pero no dramáticamente distintas, aunque sí dependiendo del tipo de

restaurante. La demanda hacia los restaurantes varía ante los cambios en las sensibilidades a pagar, por lo que en

casos de necesitar ahorrar dinero, parte de los consumidores preferirían otro tipo de restaurantes de menor precio

u otras ofertas gastronómicas, como la comida rápida cuyo ticket promedio es de US$6,3 en promedio.



Tabla 5 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017

Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Restaurantes 12,5% 11,2% 9,2% 8,8% 8,3%


Actualmente, la industria tiende a enfocarse en conceptos específicos que sean novedosos para los

consumidores. Algunos ejemplos de dicha tendencia son los restaurantes de comida fusión (mezclar estilos

gastronómicos de territorios distintos, como “De Ostras y Tapas”), “Costamía” (ofrece sólo productos del mar o

cercanos a las costas chilenas y su infraestructura contiene múltiples acuarios gigantes con la finalidad de

representar precisamente dicho escenario natural), o “Maddam Sophie” (su oferta se basa bajo los parámetros de

la dieta mediterránea). Otras novedosas son gracias a Musiet, que trajo Lime Fresh (comida mexicana) que sigue

el concepto del fast casual, es decir, servicio rápido, pago en caja, pero que ofrecen alimentos saludables; y

también trajo a Denny’s, a Santiago y Viña del Mar.

La gastronomía peruana ya no es un nicho, sino una industria consolidada en Chile, e incluso se estima que uno

de cada tres restaurantes es peruano. Esto se debe a que no sólo se trata de locales que apuntan a un segmento

alto, sino también de pequeños restaurantes y locales callejeros en barrios comerciales y residenciales (se

estiman unos 200 en Santiago) que se instalan sin invertir grandes sumas de dinero en infraestructura. Fuentes

señalan que, además del aumento de locales, se ha sofisticado el paladar de los chilenos, puesto que ya existe

una presencia de este tipo de gastronomía desde hace ya 20 años en restaurantes y muchos también la consumen

en sus casas.

Y otro foco aún más tradicional son los sándwiches, los cuales son los productos más comunes de observar en

estos locales. Su preferencia se da porque son rápidos de comer, relativamente baratos, fáciles de encontrar y se

han diversificado más allá del tradicional ave palta, ave pimentón o el aliado, por ejemplo, elaborados con carne

de soya o de wagyu, quesos Premium, entre otros.

A pesar de los factores explicados anteriormente que han representado el crecimiento de esta categoría, sí

existen riesgos que se deben tomar en cuenta. Las barreras de entrada son bajas, por lo tanto, muchos entran y

muchos salen rápidamente del negocio. Específicamente, de cada 10 restaurantes, 7 desaparecen en el corto

plazo, principalmente por poco conocimiento del sector, las exigencias ligadas a trámites legales y sanitarios, las

largas horas de jornada, o escasez del trabajo necesario. También es común que se pierda la novedad, por lo que

muchos locales cierran al no lograr adaptarse.

Cafeterías

Hace una década, los chilenos consumían unas 300 tazas de café per cápita al año, casi el 100% de éstas en las

oficinas. En cambio, actualmente se estiman unas 500 tazas per cápita, y ampliando sus lugares de consumo

frecuentes en sus hogares y cafeterías especializadas. Desde los últimos años, asistir a una cafetería ha pasado de

ser una visita ocasional a un hábito diario, instalándose ahí para trabajar o conversar, con incluso 2 y 3 visitas

diarias para muchos.

Aunque no es una novedad, es una costumbre establecida que sigue creciendo en profesionales del sector oriente

de la Región Metropolitana que asiste a cafés de barrios como El Golf-Isidora Goyenechea y Apoquindo a

trabajar. Quiénes asisten a trabajar a las cafeterías son tanto hombres como mujeres, de unos 30 años en

promedio, y prefieren esta modalidad ya que consideran que es menos rígido o también van continuamente

durante el día para tomarse un descanso sin desconectarse del todo del trabajo. Incluso es común en empresas

que hagan reuniones en estos lugares.

Es por esta situación que no sólo han abierto múltiples locales por estos sectores, sino también se han

remodelado varios con sillas y mesas más cómodas para estar por horas, mejor iluminación y conexión wi-fi, la

cual pasó de ser un “valor agregado” a un servicio básico. Fuentes indican que durante los últimos cuatro años

han aumentado casi al doble las personas que trabajan en las cafeterías, precisamente debido a la flexibilidad

que permite la tecnología. Los dueños de cafeterías han adoptado esto, ya que aunque sepan que el consumo

individual sea una o dos tazas y estén por varias horas, esta demanda es relevante, ya que es constante y de

continua re-compra.

En el pasado, el crecimiento de este mercado ha tenido un par de años erráticos (una gran alza anual y un

crecimiento del 3%), pero a futuro se esperan mayores crecimientos, pero gradualmente decrecientes, ya que no

se espera una expansión de demanda a otros segmentos, por lo que el foco es atender y vender otros productos a

los consumidores actuales.




Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Cafeterías 13,3% 10,2% 9,5% 9,2% 8,2%


Son 3 las tendencias más importantes que definen al sector: la necesidad de educar al cliente, la personalización

y la diversificación del portafolio.

Educar

Entre un 85 y 90% del café que se consume en Chile es soluble, por lo que las cafeterías más importantes

apuntan a que la calidad de sus productos sea mejor y distinta al café tradicional. En consecuencia, para que

puedan demostrar la calidad deben educar al cliente, como lo señala el café Marley, que tiene por objetivo

generar en los clientes percepciones de calidad a través del país de origen, el tostado, la preparación, etc.

Café para cada Exigencia

Las cadenas opinan que ya es costumbre en varios clientes que desean productos distintos a los ofrecidos en

carta, como agregar un ingrediente, otro tipo de azúcar, que no tenga sobre un cierto índice de grasa, son los más

comunes.

Más allá del café

La estrategia de productos actual de Juan Valdez es la creación de nuevos productos y desarrollar el concepto

de “maridaje”, demostrar la versatilidad del café promoviendo combinaciones de productos de pastelería,

chocolatería u otros con cada tipo de café. También desarrollan otros productos de café para atraer, como

bebidas, jugos y energéticas con sabor a café con sus marcas “Cafecola”, “Café Latte” y “Double Kick”, entre

otras.

Expertos en la industria del té opinan que éste ha tenido un trayecto similar al café, respecto a que la imagen de

este producto históricamente se ha limitado al producto retail, por lo que la educación y conocimiento de los

consumidores sobre productos realmente de calidad es mínimo y que es muy reciente a que esta industria dé un

giro precisamente a la oferta de productos con mayor calidad. Sí se diferencian en que el té es completamente

secundario en la ventas de las cafeterías en contraste al café (estima una relación 1 sobre 200 unidades). Sin

embargo, el té tiene gran potencial si se ofrecen en otro formato, sabores y texturas distintas a la bolsa de retail y

son productos que se enmarcan dentro de la tendencia health & wellness en la elección de alimentos más

saludables, por lo que con mayor promoción en el punto de venta y comunicando novedad, puede tomar peso en

las ventas de las cafeterías e incluso en restaurantes, heladerías u otros.

Heladerías

El consumo per cápita de helados en Chile está entre unos 8 y 10 litros al año, y un gasto per cápita cercano a

los US$41,4 anuales. Pero la preferencia no se basa sólo en cantidad, sino también se ha generado demanda

hacia productos premium o de mayor precio a los tradicionales de retail como Savory y Bresler.

Es un hecho que el helado ya no sólo es un producto sólo de estaciones veraniegas. La estacionalidad del

producto existe, como es el caso de Tavelli cuyas ventas de estos productos se dan principalmente entre

septiembre y abril, pero ha perdido fuerza en que épocas del año más frías o invernales sean inútiles para la

industria, puesto que se ha logrado posicionar como un postre (como cualquier otro), y no sólo como un

producto para eludir el calor. Especialmente en los helados premium, la estacionalidad es aún menos importante.

La tendencia anterior responde a un cambio técnicamente permanente y los niveles de consumo de helados ya

no experimentarían crecimientos de igual magnitud a los últimos cinco años, por lo que el crecimiento se prevé

que bordee un 4,5% anual desde 2013 a 2017.


Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Heladerías 4,4% 4,3% 4,2% 4,5% 4,4%




Competir en este sector no ha sido fácil, ya que varias cadenas han dejado el mercado y algunas han regresado

buscando obtener mejor desempeño ante las oportunidades que existen, dado el alto consumo y preferencia de

los chilenos por los helados. Las cadenas Freddo, que está volviendo a instalarse con puntos de venta y Häagen

Dazs, que no ha vuelto al foodservice, sólo se enfoque en retail. Participantes de la industria señalan que el éxito

en el mercado radica fundamentalmente en la elaboración del helado, que se adapte al gusto del chileno, y que

ambas marcas fracasaron en el pasado por este motivo, especialmente que la cadena estadounidense mantenía el

mismo producto original, con mucha grasa, y sólo para segmentos pequeños era realmente atractivo.

Siguiendo este camino, las heladerías tienen estrategias similares hacia la innovación en los sabores y

elaboración de los helados, continuando éstos como el foco central dentro del negocio. Coppelia ha

incrementado en el último tiempo su portafolio con productos light, sin azúcar ni grasa, sin lactosa. Otros que

llaman la atención son los que denominan sabores chilenos y los infantiles, de los que destacan helados con

sabor a chicle, algodón de azúcar, leche asada, alfajor, manzana confitada y arroz con leche.

La Foca continua en su proceso de reposicionar la marca. En el último año se han realizado esfuerzos por esta

cadena en recuperar terreno dentro del mercado, por lo que se han enfocado en acciones de marketing cuyo

slogan principal es “Vuelve un clásico”, y así rememorar la imagen de antaño en la mente de los consumidores,

respecto a atributos como la cercanía, la familia, lo tradicional, pero presentando una oferta de productos

actualizada.

Emporio La Rosa en una línea similar a ambos competidores anteriormente mencionados, se enfoca en brindar

una experiencia familiar “como si se sintieran en el comedor de su casa” y sus locaciones las definen por ser

puntos de encuentro en paseos familiares, tales como el Parque Forestal (casa matriz), Mall M, Shopping La

Dehesa y Costanera Center. Y a través de nuevas franquicias, desean abrir 4 o 5 locales en los próximos años.

Su portafolio de productos también se incrementa con nuevos sabores, y algunos novedosos para ciertos nichos

que se atrevan a probarlos, por ejemplo, chocolate con ají, chocolate con peperón chino, miel de ulmo, naranja-

jengibre, nuez tostada, maracuyá y almendras.

Por otro lado, Bravissimo y Yogen Fruz se enfocan en aumentar su presencia en el país con la creación de

nuevos locales. Para el primero su éxito lo dan en forma importante a la cobertura que poseen dentro de Chile, al

poder abarcar a todos los segmentos socioeconómicos. Y el segundo, a cargo de Fruzco, para este año abrirá 4

nuevas tiendas a nivel local.

Juguerías

Es un subsector pequeño en comparación a los otros, representa el 0,1% de las ventas de gastronomía (de los

sectores que abarca el estudio), pero va tomando fuerza.

Según la tesis de la Universidad de Chile llamada “plan de negocios para la elaboración de jugos naturales a

base de frutas y hortalizas” sobre este mercado, un 68% de los consumidores prefieren a los zumos y jugos

naturales porque consideran que es un producto saludable y que ayuda a mejorar la salud. Otros atributos con

una influencia mucho menor (se reparten en proporciones similares el restante 32%), como precio, exclusividad

o novedad, entre otros, son poco relevantes en la toma de decisión de un consumidor en preferir estos productos

por sobre otros similares.

La preferencia por estos productos va en conjunto al ser percibidos como saludables, dada la tendencia a nivel

general de los chilenos en cuidar su salud, la cual va aumentando. Se espera un crecimiento bastante estable

alrededor del 10%.


Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Juguerías 10,3% 9,7% 9,8% 10,1% 10,2%


Usualmente más populares en barrios de Santiago Centro y ferias, también se expanden a la zona oriente en

tiendas establecidas como “bares especializados” y cadenas. Los competidores en este subsector son

principalmente locales individuales, quizás como la gran excepción la cadena Boost Juice Bar, administrada por

Fruzco.

Lo que sí tienen en común es que sus estrategias apuntan a diversificar el portafolio de los jugos, ya que

microempresarios consideran que el chileno ya va dejando la percepción de que mezclas de frutas, sabores,

leche con agua u otras provocan malestares estomacales, y que se atreve a probar múltiples combinaciones. Es



por esto que la oferta, en general, no se basa sólo en los tradicionales jugos de naranja o piña, sino también en

frutas exóticas, verduras, hierbas o también otras elaboraciones como los smoothies y mezclas con yogurt.

Además, la promoción de éstos se mantiene bajo el concepto de lo rico y saludable.

Boost Juice Bar sigue ambas tendencias. Comunican que sus productos son 100% naturales, sin ingredientes

artificiales, que dan energía. Ejemplos de productos demandados son el Berrie Juice (frutillas, arándanos,

frambuesas, piña, manzana), Vitamanía (frutillas, plátano, jugo de naranja), Festival de berries (frutilla,

frambuesa, arándanos, jugo de manzana y granizado) y Pura pasión (mango, maracuyá, jugo tropical y

granizado).

Dentro de sus productos más novedosos, el cual sale promocionado en la página de inicio de su sitio web, es el

Wheatgrass, el cual es un concentrado de vitaminas, minerales y antioxidantes, que tendría el valor nutricional

equivalente a 2 kilos de verduras.

Casos de locales específicos son el Freshy Energy Bar, ubicado en el centro comercial Apumanque, posee una

variedad similar al destacar a ciertas frutas como fuentes de vitamina C; y Borojó, que toma un posicionamiento

distinto al también promocionar jugos con propiedades afrodisiacas.

En Antofagasta también se experimenta un crecimiento importante debido a la alta inmigración de colombianos

en aquella ciudad. La oferta la componen principalmente pequeños stands y locales, y demanda es consistente

tanto chilenos como extranjeros, que suele ser un producto ideal que les permite soportar de mejor manera el

clima y que de algún modo les recuerda a sus países de origen.

Entorno competitivo

Existe una diversidad de marcas en gastronomía, varias que son administradas o pertenecen a los grupos más

importantes, pero que de todos modos la competencia es tan alta que el mercado no posee señales que indiquen

una concentración.

Los principales competidores del sector gastronómico en Chile y sus participaciones de mercado son los

siguientes:



Tabla 9 Principales competidores del sector gastronómico en Chile

Compañía Ventas (US$

millones) Participación de Mercado

6

# Tiendas Principales Marcas

Gastronomía y Negocios 149,5 14,6% 241 Doggis, Juan Maestro, Mamut y Bob’s

Arcos Dorados 88,9 8,7% 70 McDonald’s

Unifood 71,8 7,0% 120 Savory, Pollo Stop y Pedro, Juan& Diego

Adm. De Restaurantes Delco 70,2 6,9% 135 Telepizza

Kentucky Foods Chile 52,8 5,2% 60 Kentucky Fried Chicken y China Wok

Dominó 50,0 4,6% 33 Dominó Fuente de Soda y Pardo’s Chicken

Bravissimo 42,6 4,2% 30 Bravissimo

Distribuidora Montserrat S.A. 30,8 3,0% 68 Pollos Tarragona

Rap S.A. 29,1 2,8% 34 Schop Dog

Pie de Monte 26,4 2,6% 42 Fritz y Chuck E Cheese

Grupo ISSI 26,3 2,6% 17 Domino’s Pizza

Fast Food Chile 24,7 2,4% 32 Burger King

Areas Chile 24,5 2,4% 19 Gatsby

Grupo Los Robles 23,5 2,3% 23 Astrid&Gastón, Avenue Du Bois, Madam Tusan, Emporio Armani Coffee, Medialunas Dulce Luna, Tanta y La Mar.

Aresta S.A. 22,3 2,2% 41 Pizza Hut, Taco Bell, TGIF

Starbucks 18,7 1,8% 42 Starbucks

Tavelli S.A. 16,4 1,6% 13 Tavelli

Grupo Musiet/Sociedad de Restaurantes Ruby Tuesday

16,3**7 1,6% 14 Ruby Tuesday, Lime Fresh, Denny’s

Fruzco Chile 15,3 1,5% 53 Yogen Fruz, Piola, Boost Juice Bar y Youserv.

Adm. de Franquicias Quidel 13,8 1,3% 35 Platón, Troglodita y Emporio La Rosa.

Otros 219,0 21,3%


Restaurantes

Tabla 10 Principales competidores del subsector Restaurantes


millones)8

Participación de Mercado

9


Areas Chile 24,5 11,0% 19 Gatsby

Grupo Los Robles 23,5 10,5% 23 Astrid&Gastón, Avenue Du Bois, Madam Tusan, Tanta y La Mar.

Gastronomía y Negocios 23,3 10,4% 14 Mamut

Tip & Tap 9,8 7,5% 10 Tip & Tap

Grupo Musiet/Sociedad de Restaurantes Ruby Tuesday

9,7 7,4% 14 Ruby Tuesday

Otros 69,0 30,8%


6 Respecto al total de ventas de gastronomía de las marcas, sociedades, grupos o similares que administren 10 o más locales 7 Corresponden a ventas Ruby Tuesday. 8 Respecto al total de ventas de restaurantes de las marcas, sociedades, grupos o similares que administren 10 o más locales.

9 Ídem



Cafeterías

Tabla 11 Principales competidores del subsector Cafeterías



10


Starbucks 18,7 22,8% 42 Starbucks

Tavelli S.A. 16,4 20,0% 13 Tavelli

Havanna Café 5,8 4,7% 7 Havanna Café

Arcos Dorados 5,2 4,3% 20 McCafé

Procafecol S.A. 3,7 3,0% 13 Juan Valdez

Starlight Coffee 3,4 2,8% 6 Starlight

Otros 32,0 39,1%


Heladerías

Tabla 12 Principales competidores del subsector Heladerías



11


Bravissimo 42,6 25,1% 20 Bravissimo

Unifood 39,5 23,3% 65 Savory

Fruzco Chile 13,2 7,8% 36 Yogen Fruz

Adm. de Franquicias Quidel 0,3 0,2% 9 Emporio La Rosa

Otros 74,1 43,6%


Juguerías

Tabla 13 Principales competidores del subsector Juguerías



12


Fruzco Chile 1,9 39,8% 7 Boost Juice Bar

Otros 3,0 61,2%


Tendencias de ubicación de los locales

Centros Comerciales

La motivación a instalarse dentro de los patios de comida u otros recintos de un centro comercial es el flujo de

gente diario que asisten, algunos cuyo destino es alimentarse y otros por impulso mientras hacen otras

actividades.

Tomando como ejemplo al Mall Costanera Center, se conoce que es fuerte la demanda durante la hora de

almuerzo (entre las 13 y 16 horas), ya que personas que trabajan por sectores aledaños de Providencia y Las

Condes, principalmente, buscan almorzar rápidamente. El público de fin de semana es igual de importante,

principalmente compuesto por familias y turistas que vienen a almorzar y su permanencia es mayor.

Beneficio aparte proviene del mismo mall, el cual ofrece servicios anexos de seguridad, limpieza y marketing, al

lanzar publicidad permanente y ocasional para ciertas fechas que tiende a asegurar un nivel de demanda

significativo, entre otros.

10 Respecto al total de ventas de cafeterías de las marcas, sociedades, grupos o similares que administren 5 o más locales. 11 Respecto al total de ventas de heladerías de las marcas, sociedades, grupos o similares que administren 5 o más locales. 12 Respecto al total de ventas de juguerías de las marcas, sociedades, grupos o similares que administren 5 o más locales.



En particular para las heladerías los centros comerciales son las ubicaciones ideales por dos motivos. Por un

lado, el tema mencionado sobre la demanda y también por la climatización de éstos.

Se considera que en Chile y principalmente en la Región Metropolitana son pocas las plazas o paseos al aire

libre que sean fuentes de altos flujo de personas; en cambio, los malls son los puntos de encuentro en la

actualidad para jóvenes y familias. Diciembre y julio corresponden a meses de los mayores niveles de ventas, lo

cual no tiene una correlación directa con la temperatura (claramente porque Julio suele ser de los meses del año

más fríos), sino que con la cantidad de personas que asisten a los malls y no viajan a otros lados durante sus

vacaciones de invierno y verano.

La climatización dentro de los malls precisamente ayuda a la demanda por helados en invierno. A la intemperie

pueden existir temperaturas hasta bajo cero, pero dentro de los centros comerciales se mantiene una temperatura

agradable y circula un aire relativamente seco que tiende a dar sed, y esto promueve el consumo de helados de

agua.

Vía Pública

Probablemente la estrategia más tradicional son las locaciones en avenidas relevantes, paseos peatonales,

terminales de buses y ferrocarriles, cerca o dentro del metro (en el caso de la Región Metropolitana), etc. Pero,

sigue siendo interesante dependiendo de la idea. Este es el caso de Fritz, que instalarán un nuevo local en la

avenida Apoquindo con Hernando de Aguirre, el cual catalogan por parte de la propia marca como un

“epicentro de congestión peatonal”; por lo tanto, su plan es abarcar un mercado potencial de oficinistas cerca del

sector que salen a almorzar o hacen pedidos para que se los lleven a sus lugares de trabajo, por lo que también

instalarán un servicio de delivery especialmente en este local.

Circuitos Gastronómicos

Existen algunos lugares en la Región Metropolitana que a lo largo de los años se han transformado en zonas que

concentran locales de gastronomía en unas pocas cuadras. Estos barrios o circuitos gastronómicos son altamente

atractivos ya que de acuerdo a la opinión de locatarios y expertos son prácticamente garantizan el éxito por el

simple hecho de poseer una ubicación visible dentro de un sector que atrae un volumen considerable y

permanente de turistas y/o trabajadores.

Generalmente, estos locales poseen una administración común que permita una diversificación en la oferta para

atraer la mayor cantidad de segmentos de consumidores posibles, en vez de enfocarse en unos pocos estilos

culinarios, y también evita una fuerte competencia por “robar clientes”, lo que evita una fuerte canibalización

entre ellos mismos. Además, se enfocan en llevar a cabo actividades de marketing (campañas para fechas

especiales, eventos, descuentos, promociones, espectáculos, ferias, etc.) con la finalidad de mantenerse vigentes

y atraer consumidores, especialmente para las festividades y fechas que constituyen aumento de demanda.

Estos circuitos han surgido en lugares que se destacan por su atractivo turístico, como referentes de entretención

nocturna, o que atraen por la preferencia de nichos, tales como plazas, centros comerciales, cercano a edificios

patrimoniales, museos, etc. Los circuitos más importantes en la actualidad son el Barrio Lastarria, Patio

Bellavista, Plaza Ñuñoa, Mall Costanera Center, Mall Parque Arauco y Borde Río, en los que destacan los

restaurantes (74% del total de locales por sector), seguido por cafeterías (18%) y pubs (8%).

Tomando como ejemplo a Borde Río, son 11 los locales, de los cuales todos son restaurantes, que se agrupan

oficialmente dentro de este circuito (http://borderio.cl/). Algunos son “La Tabla” (carnes argentinas), “Zanzíbar”

(comida étnica), “Mesón de Juan” (comida española), “El Apero” (gastronomía chilena), “El Otro Sitio”

(gastronomía peruana) y “La Pescadería de Walker” (pescados y mariscos). En Conjunto, organizan eventos

esporádicos y otros para las festividades importantes (como el día de la madre y el día de la mujer) con desfiles

de moda, regalos, degustaciones, entre otros.

Dentro de Tiendas por Departamentos

Juan Valdez, por allá en 2008, entró a Chile a través de un joint venture con Falabella (S.A.C.I. Falabella), el

cual sigue vigente hasta la actualidad. Parte de éste ha sido la instalación de locales colindando o dentro de

locales de Falabella, por ejemplo, al ubicado en la avenida Manquehue y dentro del local en el Mall Parque

Arauco.

Supermercados

Principalmente en las cafeterías se da la tendencia de que se instalen con locales al exterior en locales anexos o

en locaciones al interior de un supermercado o hipermercado. Coppelia es un ejemplo, el cual posee al menos

tres sucursales en Jumbo en la región Metropolitana, en el Jumbo Bilbao (Las Condes), Maipú y Concha y Toro

http://borderio.cl/



(Puente Alto). Los supermercados han creado sus propios cafés o realizan estas alianzas con la finalidad de

llegar a clientes que buscan relajarse tras un rato de compras.

Negocio Corporativo

Otra novedad de Juan Valdez es instalar locales dentro de edificios de empresas. Este año abrió su primer local

de esta clase en el edificio corporativo de BCI, con la finalidad de seguir su posicionamiento Premium cuyo

target apunta a gerentes y similares. De acuerdo a las informaciones, están proceso de negociación para ampliar

estos formatos a otras empresas.

Franquicias del sector

En 2012, las ventas generadas por franquicias representaron un 7,6% de las ventas totales de gastronomía, sin

embargo, existen grandes diferencias dependiendo del sector. De comida rápida, 33 marcas de esta categoría

trabajan con franquicias, tales como McDonald’s, Doggis, KFC, Juan Maestro, Schopdog, entre otras, y éstas

representan alrededor de un 41% de las ventas; en juguerías Boost Juice Bar es la única cadena grande de este

mercado franquicia, por lo que por mera coincidencia, su peso equivale a la participación de mercado, un

39,1%. No obstante, en las otras subcategorías gastronómicas del estudio, la relevancia en ventas es bastante

menor. En heladerías son 3 las marcas y juntas generan ventas inferiores a un 9%; restaurantes abarca a 7

marcas, las cuales pesan un 1,3% de las ventas del subsector; y cafeterías son 6 las marcas, pero con ventas de

no más de un 0,04-0,1%.

3.1.3 Sector 2: Centros de Belleza

Tamaño del mercado

Tabla 14 Tamaño de mercado (US$ millones)

Sectores 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Centros de Belleza13

984,5 1.073,5 1.168,1 1.261,4 1.353,3 1.445,2


Tabla 15 Crecimiento desde 2007 a 2012

Sectores 2007-2008 2008-2009 2009-2010 2010-2011 2011-2012

Centros de Belleza14

9,0% 8,8% 8,0% 7,3% 6,8%


En Chile existen entre 16.000 y 17.000 locales de centros de belleza. El crecimiento en la cantidad de

establecimientos ha sido meteórico, debido a que en 2009 se estimaban unas 10.000 y unas 9.000 en 2006.

Una parte considerable de chilenas y chilenos, más allá de la edad o los recursos económicos, asisten a una

peluquería cada 3 y 5 meses. Las explicaciones son que en las mujeres la preferencia principal sigue siendo

conservar un pelo largo, por lo que asisten a que le corten las puntas partidas o leves cortes, o en el caso de

aplicar tintura, muchas por ahorrar prefieren teñirse ellas mismas el pelo en casa, lo cual en un hipermercado las

marcas varían entre los $1.500-$3.000 (US$2,8-US$5,6), mientras que asistir a una de las cadenas de salón de

belleza se cobra desde unos $10.000 (US$18,8).

El rápido crecimiento de este mercado tiene una relación absoluta con la mayor preocupación de hombres y

mujeres por su apariencia física y su disposición a pagar más por diversos servicios, como cortes de pelo, tintura

y otros tratamientos más avanzados. De acuerdo a los servicios comunes en el pelo, expertos confirman que las

chilenas, especialmente las jóvenes, se preocupan más de que luzca sano y atractivo (como variando el color, los

peinados y cortes) y se las arreglan para gastar más tiempo y dinero en esto. En términos de tratamientos de

belleza específicos, las principales consultas son respecto al rostro, depilación, zona abdominal y glúteos.

13 La categoría Centros de Belleza incluye servicios de peluquería, masajes, manicure, pedicura y maquillaje. 14 La categoría Centros de Belleza incluye servicios de peluquería, masajes, manicure, pedicura y maquillaje.




Sectores 2013 2014 2015 2016 2017

Centros de Belleza 1.538,3 1.630,6 1.721,9 1.814,9 1.909,3



Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Centros de Belleza 6,2% 6,0% 5,6% 5,4% 5,2%


A futuro se espera que los crecimientos sean más pausados por razones asociadas a la competitividad. La gran

cantidad de peluquerías que han surgido en el último tiempo viene impulsando una competencia por precio sin

que esto repercuta en un aumento de demanda.

El mercado está creciendo fuertemente, pero buena parte de éste se debe a centros más pequeños que logran

atraer demanda basándose en cupones, lo que está provocando que el mercado se esté volviendo más

competitivo a nivel de precios.

Principales tendencias encontradas en el sector Profesionalización

La Confederación Nacional Gremial de Peluqueros y Estilistas de Chile (Congrepech) tiene por objetivo abarcar

a toda la industria a que se profesionalice cuando ésta sea legal (proyecto de ley aún no promulgado), lo cual

tiene relación con regularizar condiciones laborales y previsionales (la gran mayoría trabaja a honorarios),

capacitaciones y enseñanzas. Si se profesionaliza, las nuevas generaciones de peluqueros saldrán mejor

preparadas. También regulariza aspectos de legislación laboral, pues gran parte de los trabajadores no posee

contrato, sino que su sistema es a través de honorarios. La labor de los institutos educacionales de peluquería es

muy importante, existen muchas, pero en términos de metodología las mejores escuelas no son más de 10. La

relación es que a mayores capacitaciones, los trabajadores aumentan la oferta de los productos y servicios al

conocer más técnicas. Pocos peluqueros cumplen con esto, es un mal rol de la industria que esto sea así. Hay

distintos niveles de capacitación y calidad técnica, no se puede generalizar si las peluquerías individuales son

mejores o peores que las cadenas.

Aumento de servicios

Actualmente locales que se llaman spa han aparecido con fuerza, ya que la tendencia es ir a un mismo local a

tratarse con varios servicios a la vez. La que cumpla con ese rol, el cliente acudirá más. El cliente asiste a

peluquerías de marca (de cadena) por las facilidades de pago que ofrece, poder pagar con tarjetas de crédito. No

importa tanto el valor (precio) o el servicio, aunque tenga otra peluquería cerca del barrio donde vive, éstas no

suelen tener pago con tarjeta. El peluquero es un comerciante en sí, por lo que le interesa más tener su propio

negocio (más que trabajar en una franquicia).

Hombres

No hay duda de que las mujeres son las principales consumidoras de servicios de belleza, pero que actualmente

los hombres ya están cerca de constituir al 10% de la demanda. Muchos poseen hábitos de belleza y se

preocupan de su apariencia, y que paulatinamente han dejado de sentir vergüenza de asistir a locales, del qué

dirán y también la oferta ya se está ampliando con tratamientos específicos. En Europa es habitual encontrar

salones especializados sólo para hombres, los cuales ofrecen servicios como cortes de cabello, cuidado rostro y

cuerpo, cobertura de canas, manicure, depilación, asesoría de imagen e incluso maquillaje. Las locaciones tienen

un ambiente masculino, mostrando programas de deportes e imágenes de esta temática en paredes y vendiendo

cervezas. Es un nicho atractivo de explotar, lograr atraer a jóvenes profesionales con poder adquisitivo e interés

en verse bien para su desarrollo personal y profesional, y que también son clientes más fieles que las mujeres.



Productos para el cabello vendidos en centros de belleza15

Las principales marcas vendidas a través de los centros de belleza son Wella Professional (Procter & Gamble) y

L’Oréal Professionel. Ambas marcas comprenden casi el 60% del total de las ventas.


Sectores 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Productos en centros belleza

12,7 13,8 14,9 15,5 16,7 17,8



Sectores 2007-2008 2008-2009 2009-2010 2010-2011 2011-2012

Productos en centros de belleza 8,7% 7,6% 4,1% 7,9% 6,4%



Sectores 2013 2014 2015 2016 2017

Productos en centros de belleza

18,3 18,9 19,4 19,8 20,1



Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Productos en centros de belleza 3,0% 2,8% 2,6% 2,1% 1,7%


Entorno competitivo

Aproximadamente desde 2003, han llegado nuevas cadenas internacionales, las cuales son peluquerías y salones

que ofrecen una diversidad de servicios. Estas cadenas grandes suelen generar ventas superiores a los 40

millones de pesos mensuales.

A diferencia de otros mercados, los centros de belleza es uno altamente fragmentado, ya que a pesar de la

existencia de unas 5-6 cadenas de peluquerías, juntas no conforman una participación de mercado superior al

10%, considerando que ISSI es el mayor competidor con sólo un 4% del total de ventas (y en término de locales

un 0,33%).

Tabla 22 Principales competidores del sector de centros de belleza en Chile


millones) Participación

de Mercado # Tiendas Principales Marcas

Grupo ISSI 0,71 4,0% 70 Palumbo y Sebastián Ferrer

Glam&Co 0,33 1,8% 16 Glam&Co

Pretty Woman 0,24 1,4% 11 Pretty Woman

Spejo’s 0,24 1,3% 11 Spejo’s

Otras 16,03 90,0%


15

Incluye todos los productos para el cuidado del cabello que se venden a clientes en las peluquerías. Se excluyen los productos utilizados

por los estilistas en el salón de belleza.



Las pequeñas peluquerías y centros de belleza son muy comunes en sectores residenciales de ingresos medios y

bajos, con precios para un corte de pelo, en promedio, inferior a los $3.000 y $4.000 (US$ 5,6 y US$7,5) para

hombres y mujeres, respectivamente; y para tintura entre 8 y 9 mil pesos (US$15 y 17). Se desconoce una

proporción fidedigna, pero la gran mayoría de los centros de belleza presentes actualmente corresponde a

pequeñas empresas que incluso pueden estar instaladas dentro de la casa del dueño (como su living o garage

comúnmente). Éstas, en promedio, generan ventas de $3,9 millones de pesos mensuales (US$7.330), pero no

muchas logran ser rentables a largo plazo. Por lo tanto, su estrategia es ahorrar costos en la calidad de los

insumos utilizados (lo cual genera graves problemas a la salud de clientes y trabajadores) y escasas

capacitaciones técnicas o administrativos (conocimiento en finanzas o marketing para mejorar la gestión).

Tendencias de ubicación de sus locales Existe una notoria diferencia entre cadenas de centros de belleza y salones individuales en términos de

ubicación. Es muy común que cadenas estén dentro de un mall, supermercado, supermercado dentro de un mall,

y también existen en zonas específicas.

Centros Comerciales-Malls

Una locación popular para las cadenas como Palumbo, con el 49% de sus locales se ubican dentro de malls,

Sebastián Ferrer llega a un 33%, y Glam &Co al 100%.

La ventaja de los centros comerciales es, al igual que en otras categorías, la demanda potencial que circula día a

día, por la inmensa diversidad de tiendas de cualquier categoría que atraen y también la influencia de los

esfuerzos de marketing realizados por los administradores de los malls, los cuales son incentivos a que se

atrevan a probar y la comodidad al aprovechar la oportunidad de realizar múltiples acciones aparte de atenderse

en los salones. No obstante, expertos del retail y el propio vicepresidente de la Congrepech señalan que

encontrar espacios dentro de los centros comerciales se está volviendo muy complicado, debido a que ya están

prácticamente copados en su totalidad.

Strip Centers

Alrededor de un 20% de las sucursales de Palumbo están presentes en estos lugares y también hay presencia de

peluquerías que no son cadenas, lo cual es posible debido a que los costos de arriendo sin lugar a duda son más

baratos a los de un mall o supermercado. Los strip centers son relevantes porque el 89% se ubica en zonas

residenciales y la mayoría en la zona oriente de Santiago, por lo que, a diferencia de otras locaciones, permite

llegar más cerca de los hogares de los consumidores, por lo que el factor de cercanía cobra gran importancia.

Adicionalmente, son una gran oportunidad debido a que son unas de las tendencias más fuertes de expansión del

retail en el corto plazo.

Supermercados e Hipermercados

El 31% dentro de los locales de Palumbo se encuentran en locales anexos a los de un

supermercado/hipermercado, con el 83% de las ubicaciones dentro de supermercados, por lo que prácticamente

acapara este formato. Esta modalidad no apunta a que los potenciales clientes vayan con una decisión tomada,

como sería lo esperable de un salón en un strip center (que son ubicaciones específicas, que implican buscar

estacionamiento), por el contrario, fomenta a atenderse por impulso, antes o después de entrar a los pasillos del

supermercado, ya que principalmente en las consumidoras puede gatillar que sientan la necesidad de un arreglo

simple y rápido.

Tiendas por Departamento

Saint Algue “la marca de peluquería francesa” posee sus 4 locales dentro de Almacenes París, los cuales están

dentro de malls: Alto Las Condes, Parque Arauco, Plaza Lyon y Marina Arauco.

Vía Pública

Sebastián Ferrer también posee 6 locales ubicados en distintos puntos de Las Condes, Vitacura, Providencia y

Viña del Mar. Este último caso ejemplifica la tendencia que es ubicarse en zonas cercanas a grandes avenidas

(entre avenida Libertad y San Martín), pero que no son centros de conglomeraciones de personas, con

infraestructuras más “hogareñas”, es decir, buscando diferenciar de sus locales de los malls al ofrecer un espacio

de mayor tranquilidad y relajo.

La gran mayoría de las peluquerías que no son cadena ocupan espacios en zonas residenciales (avenidas, calles e

incluso pasajes) o comerciales más tradicionales (como pequeñas galerías, caracoles, cercanos a supermercados,

carnicerías u otros), con la finalidad de atraer público, el cual suele ser más fiel a la de un mall, ya que se

valoran atributos como la cercanía, una relación de años o el precio.



Franquicias del sector Sólo Pretty Woman y Spejo’s son franquicias de centro de belleza que incluye servicios de peluquería y otros en

Chile. Ambas se concentran principalmente en la Región Metropolitana y generan ventas que no superan al 3%

del mercado.

3.1.3 Sector 3: Confecciones

Tamaño del mercado

En 2012 el sector de confecciones alcanzó ventas de 4.810 millones de dólares, el cual incluye ropa femenina,

masculina, infantil y accesorios. Entre 2007 y 2012 el mercado experimentó un crecimiento anual promedio de

un 6,4%, con un peak levemente superior al 10% en 2010 y un 7,6% en 2012. La baja constante de los precios y

el aumento en el ingreso promedio han impulsado el consumo.

Este crecimiento en el consumo de ropa se refleja a través de distintos canales y experiencias de compra. En

general, un volumen considerable de chilenos optan por la comodidad y facilidad en la compra y pago de ropa,

en retailers como hipermercados, malls y tiendas por departamento, lo que también aprovechan la visita a

realizar otras actividades de necesidad y/o entretención. Simultáneamente, productos Premium y de lujo también

son preferidos por diversos segmentos, tanto en tiendas propias o en outlets. Y se observa un crecimiento en e-

commerce.

Tabla 23 Tamaño de mercado (US$ millones)16

Sectores 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Confecciones 3.539,9 3.667,6 3.723,7 4.108,8 4.471,4 4.809,7

Sectores 2013 2014 2015 2016 2017

Confecciones 4.967,2 5.056,2 5.094,2 5.109,4 5.191,2


Durante los últimos años se han gestado cambios significativos relacionados a un consumidor con mayor poder

adquisitivo, más exigente, que exige mayor variedad, moda, menor masividad de productos y a un precio

accesible, que las prendas cumplan lo que indican las etiquetas, que el desgaste producto del uso sea razonable

al valor cancelado (un equilibrio precio-calidad). Chile, en comparación a otros países latinoamericanos, es en

dónde se consume el mayor volumen de vestimentas (27 unidades entre calzado y ropa) y en gasto son unos

$195.350 per cápita (US$390,7), lo cual comparando con Argentina que en unidades compran al año unas 15,8

(un 41% inferior), pero desembolsan alrededor de $319.300 (US$638,6; un 63% superior a los chilenos). De

todos modos, el monto de gasto se ha incrementado en US$100 promedio, en comparación a 2008-2009, ya que

se ha vuelto más común en los chilenos comprar algo sintiendo una menor sensibilidad al precio ya que sienten

que “merecen darse un gusto”.

Y las proyecciones a futuro dependen esencialmente del escenario macroeconómico. Expertos coinciden que la

economía empieza a resentirse por la situación internacional, pero debido a la caída en los precios de ropa y

calzado que representan un componente importante en la conservación de una inflación estable, el bajo nivel de

desempleo (6,4% aproximadamente), el crecimiento de los ingresos reales a nivel familiar, las decisiones de

bajar la tasa de interés, etc. son señales que hacen presagiar un crecimiento del consumo real (y que no se ha ni

será no fundamentado a través de crédito). Se espera un crecimiento del 4,5% para 2013, cifras que deberían ser

menores, es decir, desaceleración y no decrecimiento.

Y los hábitos de consumos serán iguales al presente, con una preferencia creciente hacia productos premium,

pero permaneciendo con igual fuerza la compra por volumen. Según Fernando Cruz, analista de Euromonitor en

este sector “Chile sigue siendo un país de clase media dura, por lo que es difícil hablar de un cambio en las

preferencias de consumo: los chilenos siguen privilegiando la cantidad antes que la calidad o la sofisticación”.

Analizando las ventas de confecciones por subsector, la ropa femenina lidera con un 47,5% del total en 2012,

luego la masculina con un 32,9% e infantil un 14,2% (el restante 5,5% se reparte entre cinturones, corbatas,

sombreros y calcetines, entre otros), proporciones que han sido estables durante los últimos 5 años.

16 Incluye a vestuario masculino, femenino e infantil.



Tabla 24 Tamaño de mercado subsectores confecciones (US$ millones)

Sectores 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Hombre 1.183,2 1.220,7 1.253,7 1.368,3 1.475,9 1.580,9

Mujer 1.640,1 1.702,5 1.730,6 1.921,3 2.108,6 2.285,1

Infantil 529,1 541,6 539,3 597,7 645,1 682,4

Sectores 2013 2014 2015 2016 2017

Hombre 1.631,2 1.658,9 1.673,6 1.678,6 1.705,5

Mujer 2.367,7 2.418,0 2.443,4 2.448,5 2.458,3

Infantil 702,6 711,0 707,6 723,2 741,2



Sectores 2007-2008 2008-2009 2009-2010 2010-2011 2011-2012

Hombre 3,2% 2,7% 9,1% 7,9% 7,1%

Mujer 3,8% 1,7% 11,0% 9,7% 8,4%

Infantil 2,4% -0,4% 10,8% 7,9% 5,8%


Hombre-Mujer

Desde un punto de vista del consumidor, los hábitos de compra de ropa son similares para hombres y mujeres.

Los chilenos compran varias veces al año (27 unidades de ropa promedio), ya que van cambiando sus

preferencias con mayor regularidad de acuerdo a lo que esté considerado de moda (en vez de comprometerse a

largo plazo con un conjunto sumamente específico de marcas), en consecuencia, están dispuestos a pagar menos

por una prenda individual. En las mujeres se acentúa la necesidad de obtener la prenda de moda y que refleje

exclusividad, por lo que los retailers incentivan a la compra inmediata con una cantidad más limitada de un

producto en ciertas tallas para que las consumidoras sientan “temor” de no poder encontrarlo en una próxima

visita.


Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Hombre 3,2% 1,7% 0,9% 0,3% 1,6%

Mujer 3,6% 2,1% 1,1% 0,2% 0,4%


Infantil

En el caso de los niños, ellos tienen poder de decisión en la ropa que desean utilizar, ya que un 50% de las

madres cree que sus hijos eligen la ropa que se ponen. Por este motivo, las marcas infantiles diversifican su

oferta y saben que deben dirigir sus estrategias de marketing a padres e hijos, apelando a los primeros lo felices

que serían sus hijos con un producto determinado e instan a los niños a persuadir a sus padres que les regalen o

compren lo que quieren. También tienen la capacidad de manejar mayor información sobre marcas y productos,

lo cual sumado a padres que consideran sus opiniones para tomar una decisión, se espera que las ventas y

amplitud de productos ofrecidos se sigan incrementando en los próximos años.




Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Infantil 3,0% 1,2% -0,5% 2,2% 2,5%


Entorno competitivo

Existe una altísima cantidad de marcas en el mercado chileno, las cuales pueden ser internacionales

representadas por terceros en sociedades anónimas o limitadas, internacionales representadas directamente por

la empresa madre, internacionales representadas por tiendas por departamento, marcas propias de tiendas por

departamento o supermercados, comercio informal, online, etc.

Tabla 28 Principales competidores del sector de confecciones en Chile



de Mercado # Tiendas Propias

y Corners Principales Marcas

Falabella 408,0*17

8,5% 42 Mango, La Martina, Basement, University Club

Cencosud 336,5*18

7% 78 Top Shop, Top Man, Facconable, Opposite, Foster

Ripley 316,7*19

6,6% 40 Adrenalin, Ted Lapidus, Marquis, Regatta

Adidas 134,7 2,8% 27 Adidas

Zara 99,3 2,1% - Zara

Komax 94,0 2% 11 y 21** Polo Ralph Lauren, The North Face, Banana

Republic, GAP, Quicksilver, Brooks Brothers

Colgram 94,0 2% 55 Colloky, Opaline, Dimensión Azul

Equity 65,8 1,4% 33 Speedo, New Balance, Sparta

Forus 51,4 1,1% 44 Rockford y otras

H&M 47,9 1% 1 H&M

Modella 42,3 0,9% 21 y 1** Perry Ellis, Trial

Rambrands 23,5 0,5% 24 y 80** Guess, Diesel, Kosiuko

Grupo Los Robles 18,8 0,4% 2 Armani, Hugo Boss

Otras Marcas Propias 409,9 8,5% Otras tiendas por departamento e hipermercados


La continua reducción en los precios es una consecuencia fundamental dentro del mercado por los cambios

generados en el consumidor y competitividad. Es un mercado altamente fragmentado, puesto que existen más de

80 marcas reconocidas presentes en Chile, por lo que es fundamental mantener atentos a los consumidores

dentro de su set de marcas principales, y así evitar que los competidores los absorban.

Además del impulso por la competitividad originada por la competencia, de menor peso pero no irrelevante, los

cambios climáticos han hecho menos distinguibles y detectables con anticipación la oferta óptima para cada

época del año. En consecuencia, estos factores han provocado en la industria que la renovación del stock de

productos ofrecidos ya no sean las clásicas estaciones (verano, otoño, invierno y primavera), sino alrededor de

12 o más microtemporadas. Este modelo de fast fashion o fast shopping que es característico de Zara, H&M y

Forever 21 está siendo replicado en cierto modo por las marcas internacionales y las pertenecientes a las tiendas

por departamento, ya que ha acelerado la necesidad de ser y ser percibido como más dinámico por el

consumidor, y ofrecer productos que logren satisfacer ya sea en precio y volumen, diseño, marca, novedad, etc.

La industria en su totalidad está tomando, en mayor o menor medida, una estrategia similar de ofrecer “moda a

precios convenientes” y siguiendo aspectos del modelo de fast shopping. Y son las tiendas por departamento las

17 Incluye ventas de marcas que pertenecen a competidores, es decir, que no son propias ni son representantes. 18 Ídem 19 Ídem



más perjudicadas por este giro, ya que éstas solían ser las principales tiendas con productos a menores precios,

en paralelo a las marcas reconocidas.

Las tiendas por departamento para contrarrestar a la nueva competencia han decidido potenciar sus marcas

propias, invirtiendo en posicionarlas con rasgos de exclusividad y diseño, a través de la publicidad y

merchandising en los puntos de venta. Actualmente, representan alrededor de un 30-35% de todas las ventas de

ropa en Chile, lo cual también es interesante considerando que cada ítem genera, en promedio, un 60% de

margen.

Tendencias de ubicación de los locales del sector

El 70% de la ropa se vende a través del retail y dentro de esta proporción las tiendas por departamento

representan el 62% de las ventas de ropa, seguido por tiendas especializadas y propias de cada marca con un

27%.

Los centros comerciales de la zona oriente de Santiago son los locaciones preferidas, especialmente el Costanera

Center y Parque Arauco, por el volumen de consumidores que asisten. Por un lado, Costanera Center posee a

H&M y Parque Arauco contará con Forever 21 y en su “Distrito del Lujo” está albergando a marcas que no

poseían tiendas propias en Chile, como son Burberry, Carolina Herrera, Dolce & Gabanna y Prada. Muchas

marcas que principalmente tenían presencia en corners dentro de las tiendas por departamento ahora se han

expandido con tiendas propias dentro de los centros comerciales. Algunos casos son Americanino, Clarks, Call

it Spring, Mossimo, Benetton, JJOO, Foster, Facconable, Umbrale, The North Face, Guess, Trial, Perry Ellis,

etc. Viendo los casos anteriores se detecta que este fenómeno se está dando con mayor fuerza en las marcas

propias o que representan tiendas por departamento, principalmente las de Falabella y Cencosud. Los motivos

de esto son abarcar nuevos segmentos de consumidores, a aquellos que buscan un servicio más exclusivo y una

experiencia más cómoda y personalizada para aquellos que no les agrada la compra masiva en las multitiendas y

que están dispuestos a pagar más para evitarlo.

Los outlets y strip centers son otro formato que genera una demanda interesante para las marcas de ropa, ya que

se estima que estos locales en la Región Metropolitana generan ventas mensuales entre US$ 9 y 12 millones.

Muchas marcas ya poseen sus propios outlets o que comparten espacio con otras, donde es común encontrar

mayor variedad a precios más bajos a los de una tienda en un mall.

Finalmente, el e-commerce es otro canal con relevancia en aumento. Expertos señalan que esta situación se ha

incrementado por los ahorros de tiempos, costos y comodidad para el consumidor. Por otro lado, también es aún

fuerte la percepción de inseguridad en realizar transacciones on-line, demoras en entregas (como es el caso de

denuncias hechas contra Dafiti.cl) y la escasez e ineficiencias de servicios post venta.

Aunque la compra por este medio no es considerable dentro del total de ventas retail (alrededor de un 2,3%), sí

tiene una gran influencia en la intención de compra de un producto, ya que un 42% de las ventas efectuadas los

consumidores se informaron a través de internet. Ripley ya tiene planeado incluir ropa dentro de su canal e-

commerce, lo cual es conveniente para estas empresas, tanto por el alcance al consumidor como por ahorros en

logística.

Franquicias del sector confecciones

Primero, es importante destacar que predominan las licencias por sobre las franquicias, es decir, la

representación de una marca de ropa a cargo de una tienda por departamento o sociedades específicas, y

dependiendo de quién sea el “franquiciante” hay diferencias.

Las ventas derivadas de licencias de las empresas más importantes del mercado chileno (marcas de los grupos

Komax, Forus, Equity, Grupo Los Robles, Rambrands, Modella, Colgram, Cencosud, Ripley y Falabella, que

siguen esta modalidad) son de alrededor de US$695,0 millones, equivalente a un 14,5% del total de la industria

de la ropa.

Pero, las franquicias que llegan al mercado como tal generaron US$111,3 millones en ventas en 2012, lo que

sólo representan un 2,3% del total de la industria. Las marcas más reconocidas con esta modalidad son GAP,

Hugo Boss, Bubble Gummers, Lacoste, Kevingston, Polo Ralph Lauren, Rockford y Trial.

Tanto una licencia o representación como una franquicia significa que una empresa a nivel local es la única que

tiene el derecho de trabajar con una marca en un territorio, pero su diferencia principal es que el modelo de

franquicias exige adicionalmente que el franquiciado sólo debe dedicarse exclusivamente a la marca

franquiciada y el franquiciante debe preocuparse de enseñar y comunicar experiencias y las características del

modelo de negocios, lo cual resulta menos atractivo para empresas que prefieren trabajar con varias marcas a la

vez (diversificando el portafolio y generar más ingresos) y tienen mayor libertad en la toma de decisiones.



Aunque también existen compañías que afirman que se expanden a través de franquicias, pero que en realidad

entregan licencias debido a que no realizan mayores esfuerzos en controlar al “franquiciado”, permitiendo que

tomen sus propias decisiones o que trabajen con más marcas.

3.1.3 Sector 4: Calzado y accesorios de cuero

Tamaño del mercado

Tabla 29 Tamaño de mercado del sector de calzado y accesorios de cuero (US$ millones)

Sectores 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Calzado de Cuero 464,7 488,7 489,9 549,7 606,1 619,9

Carteras 32,3 36,0 35,4 39,8 43,1 45,6

Cinturones 15,3 17,8 17,0 18,6 20,2 21,5

Guantes 1,71 1,8 1,8 2,0 2,1 2,2



Sectores 2007-2008 2008-2009 2009-2010 2010-2011 2011-2012

Calzado de Cuero 5,2% 0,2% 12,2% 10,3% 2,3%

Carteras 11,4% -1,7% 12,3% 8,4% 5,9%

Cinturones 15,9% -4,0% 9,3% 8,3% 6,7%

Guantes 4,8% -0,5% 10,2% 8,4% 3,7%


Parte importante de las ventas en el mercado corresponden a zapatillas. Sin embargo, zapatos de cuero, ya sea

totalmente elaborados a base de este material o en algunas partes del zapato, han ido ganando relevancia en

Chile, puesto que un 16% de las importaciones de todo tipo de calzado en 2012 fueron botines y otros calzados

hechos con cuero (como material principal) y un 27% posee cuero en alrededor del 50% del calzado

(principalmente con suela de caucho o plástico y la parte superior es de cuero).

Tabla 31 Tamaño de mercado sector calzado y accesorios de cuero (US$ millones)

Sectores 2013 2014 2015 2016 2017

Calzado de Cuero 635,1 649,2 661,6 673,2 683,6

Carteras 46,3 46,5 46,35 45,83 44,9

Cinturones 21,9 22,1 22,1 22,1 21,9

Guantes 2,2 2,2 2,2 2,1 2,1


Calzado de Cuero

A diferencia de la ropa, la conducta de comprar por volumen posee menor preeminencia en este subsector, pero,

de todos modos, relevante. Generalmente, los consumidores cuando tienen la intención de compra de calzado

tienden a valorar más comprar pocas unidades que consideran de calidad, por lo que la durabilidad y comodidad

son los atributos de mayor peso, seguido por marca, diseño y, finalmente, precio. El calzado de cuero natural

posee un prestigio como sinónimo de calidad, por lo que influye en generar compras apelando a lo racional, es

decir, que consideran que vale la pena pagar un precio mayor, en comparación a otros tipos y materiales de

elaboración (goma, cuerina, tela, etc.), ya que asegura una duración de años.



No obstante, también existen segmentos de consumidores que su decisión la basan primordialmente en precio.

Esto es característico de personas que no están dispuestas a pagar precios mayores en zapato al no considerarlos

dentro de su set de productos relevantes. También, hay segmentos de personas que no deciden sus compras a

través de la racionalidad, sino que predomina la elección por impulsividad al fijarse en diseño y colores, por lo

que los lleva a comprar en volumen para no sentirse insatisfechas por no llevarse alguna de las opciones

deseadas y que luego podrían no volver a encontrar. Los calzados de menor precio rara vez son de cuero, por lo

que en términos objetivos y subjetivos los consumidores sienten que la duración de éstos será considerablemente

menor, lo cual incita a una constante necesidad de renovar y comprar nuevos pares, y así sucesivamente.

Colgram es aún más categórico, ya que considera que debido a la entrada de numerosas marcas al país y por la

fuerza de las marcas propias creadas por las tiendas por departamento y otros retailers, ha hecho que los

consumidores el precio y la promoción sean los factores fundamentales en sus decisiones de compra, lo cual es

transversal en todos los segmentos socioeconómicos

Marcando una diferencia entre hombres y mujeres, Waldoci Da Silva (gerente general de Vía Uno) señala que

son completamente distintos los hábitos de compra, ya que los hombres tienden a comprar zapatos por necesidad

(para el trabajo, para una ocasión especial, reemplazar alguno inutilizable), en cambio para las chilenas

representa un gusto, un regalo. Y los volúmenes de compra claramente son también diferentes, puesto que por

cada par de calzado que compra un hombre, una mujer consume 5.

Por lo tanto, tanto se espera que las compras por volumen o calidad percibida aumentarán, demanda empujada

principalmente por las consumidoras, ya que se estima que en la actualidad destinan unos $170.000 (US$320)

para calzado, lo cual sumado a la alta competencia y volúmenes presentes en el mercado, los precios de venta

tienden a ser menores, lo que, en consecuencia, incrementa las unidades y frecuencias de compra sin aumentar

su presupuesto personal.


Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Calzado de Cuero 2,5% 2,2% 1,9% 1,7% 1,6%


Accesorios de Cuero

En el caso de los jóvenes, en gran medida se acercan al lujo a través de las corbatas y los zapatos; a este último

porque es una tradición que heredan de sus padres, sobre todo por el confort. Es típico, por ejemplo, que el

novio compre en tiendas de lujo estas prendas para el matrimonio. Las ejecutivas jóvenes, para destacarse,

muchas veces acompañan su vestuario de oficina con refinados zapatos y buenos accesorios, como cinturones y

pañuelos, porque son los complementos que hacen una tenida, sin necesidad de gastar demasiado en ropa.

Felipe Hirschberg, dueño de la tienda de ropa y accesorios Artista del Hambre, señala el mayor atractivo que

poseen los accesorios por razones culturales, ya que “unos anteojos extravagantes o una corbata de colores te

permiten expresar singularidad a través de los detalles. En Chile, al ser más conservadores, nos atrevemos a

distinguirnos preferentemente a través de cosas pequeñas más que a través de la ropa”.


Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Carteras 1,5% 0,5% -0,3% -1,1% -1,9%

Cinturones 1,5% 0,9% 0,4% -0,2% -0,8%

Guantes 0,1% -0,5% -1,1% -1,7% -2,3%




Entorno competitivo

Tabla 34 Principales competidores del sector de calzado y accesorios de cuero en Chile



de Mercado # Tiendas Principales Marcas

Forus 224,7 15,6% 210 Hush Puppies, Caterpillar, Azaléia, Merrell, Columbia, Rockford, Calpany, etc.

Marcas Propias 174,420

12,1% 16021

Basement, University Club, Greenfield, Alaniz, Marquis, Regatta, Robert Lewis, etc.

Bata 100,9 7,0% 110 Bata, Northstar, Bubble Gummers, etc.

Nike De Chile Limitada 87,9 6,1% - Nike

Puma Chile S.A. 66,3 4,6% 18 Puma

Adidas Chile Ltda. 62,0 4,3% 27 Adidas

Colgram 24,5 1,7% 44 Colloky

Equity Brands & Retail 15,0 1,0% 24 Sparta, New Balance, Head, Speedo, etc.

Vía Uno 11,3 0,8% 16 Vía Uno

Zara 10,1 0,7% - Zara

Otros 703,7 48,8%


La diversificación de productos ha sido la tónica en el último tiempo, y que continúa expandiéndose. Carlos Di

Ferrari, gerente general de Equity, señala que zapatos y zapatillas han ampliado su oferta especializándose por

deporte o situación de uso, y que los consumidores aceptan estas variedades. Por ejemplo, existe calzado

especializado para yoga, pilates, fútbol, etc. los cuales son creados para adaptarse funcionalmente a cada tipo,

los cuales rara vez se cruzan con otras.


Las tendencias de localización entre calzado y accesorios de cuero son exactamente las mismas a las de ropa. La

única diferencia son que las tiendas por departamento no son el principal canal en término de ventas generadas,

sino que llega a un 29,5%; en cambio, las tiendas especialistas de zapatos (incluye a tiendas como Bata y a las

propias de cada marca) representaron la mayoría de las ventas de calzado en Chile, equivalentes a un 51,8%.

Tiendas Propias dentro de Centros Comerciales

Muchas marcas optan por abrir sus propias tiendas para, por un lado otorgar una atención más personalizada, y

también porque son estas locaciones las preferidas por los consumidores, por ende, donde se generan las ventas.

La gran mayoría de las marcas de calzado y accesorios, ya sean franquicias, licencias de grupos o tiendas por

departamento, etc. siguen esta modalidad. Por ejemplo, en Mall Parque Arauco se observan a Hush Puppies,

CAT, We Love Shoes, Nine West, Creado por Nosotras, UGG, Azaléia, entre otras. Otros ejemplos dentro del

mall Costanera Center se han abierto tiendas para licencias, como Aldo y Geox de Falabella.

Outlets

Las características de este canal son las mismas a las mencionadas en la categoría de confecciones. Algo

adicional por agregar es la existencia de estas tiendas que vendan sólo a calzado y/o accesorios, ya sean que

contengan sólo a una marca, a muchas, o que agrupen a varias marcas que pertenecen a una sola compañía,

licencia o franquicia. Este último caso, Forus ha desarrollado sus propios outlets llamados “D House”

(“Discount House”), en las cuales ofrece sus marcas Hush Puppies, Hush Puppies Woman, Hush Puppies KIDS,

Rockford, CAT, Columbia y Brooks. Es una ventaja que quizás sólo esta sociedad puede costear, al ser la que

posee la mayor cantidad de marcas en los rubros de calzado y confecciones, por lo que incrementa su

rentabilidad por m², ya que en solamente un local grande ofrece varios productos distintos, por lo que si los

clientes no les gusta una marca escogen otra. Actualmente posee 9 de estas tiendas en distintas zonas de la

región Metropolitana.

20

Tiendas por departamento e hipermercados. 21

Tiendas pertenecientes a tiendas por departamento de Falabella, Ripley y Cencosud



E-commerce

Aparte de las retailers especializados en el e-commerce, son pocas las marcas de calzado y accesorios que

poseen sus sitios para Chile. Un ejemplo es Caterpillar (de Forus), cuya web ofrece calzado, vestuario,

billeteras, bolsos, entre otros. Promociona a su plataforma on-line apelando a la comodidad y rapidez del

servicio, para la cual utiliza a Correos de Chile y las agencias City Box para que envíen o vayan a buscar sus

productos a las sucursales más cercanas que el cliente tenga de estas empresas.

Franquicias del sector Son 4 las franquicias existentes en Chile, 2 de calzado de cuero (Azaléia y Bubble Gummers) y las otras 2 se

dedican a los accesorios (Amphora y Max Denegri). Analizando las ventas con 2 de éstas, representan alrededor

de un 4,8% de las ventas totales de calzado y accesorios de cuero.

3.1.3 Sector 5: Joyería de plata

Tamaño del mercado

La industria del lujo en Chile ha estado creciendo a una tasa del 30 por ciento anual durante los últimos tres

años, en todas las categorías de lujo incluidas joyas, debido principalmente al alza de los ingresos y demanda

hacia estos productos.

Tabla 35 Tamaño de mercado del sector joyas de plata (US$ millones)

Sectores 2009 2010 2011 2012

Joyas de Plata 0,32 0,49 0,59 0,75



Sectores 2009-2010 2010-2011 2011-2012

Joyas de Plata 50,0% 22,1% 27,3%


Las ventas de joyas de todo tipo generaron unos US$43,6 millones en 2012, un 22% superior al año anterior.

Por lo tanto, las joyas de plata representaron un 1,7% de las ventas 2012. Las ventas anteriores representan a una

muestra del mercado, ya que Liliana Ojeda, fundadora de la Asociación de Joyería Contemporánea Chilena

“Joya Brava”, considera que el mercado negro es muy fuerte en este sector, por lo tanto, existe gran parte del

volumen importado que no se declara, que en establecimientos es común el hecho de no registrar el pago con

boleta para evadir impuestos, y que también el mercado informal por artesanos y microempresas de las que no

se tiene datos es relevante.

A diferencia de un centro de belleza, ropa o calzado masivos, este mercado no se rentabiliza de acuerdo a un

gran volumen de clientes, sino que en segmentos que tienen los medios económicos que los conviertan en

habituales, por lo que las marcas se enfocan con más fuerza en generar experiencias de agrado y satisfacción.

No sólo las festividades como Navidad, aniversarios, cumpleaños y el día de San Valentín, representan fechas

relevantes en término de ventas, sino que también las frecuencias de compra en tiendas de joyería ronda entre 2

y 7 veces al año. La tendencia ha sido que personas que no tienen el poder adquisitivo para costear múltiples

artículos de lujo de cualquier sector, sí consumen al menos producto, del que están dispuestos incluso a

endeudarse con créditos para costearlo, o ahorran comprando otros productos considerados menos relevantes, de

los que el eje central de decisión es por precio.

Definiendo a los consumidores, por un lado, los hombres compran para ellos en búsqueda de status y validación

social, y en ocasiones como regalo a sus parejas, y las consumidoras de joyas tienden a comprar para ellas

mismas, motivadas por un sentido de gratificación personal. Y los extranjeros de visita por Chile son también

clientes importantes que han aportado al crecimiento del lujo; Nicholas Parkes, presidente de la Asociación de

Marcas de Lujo, considera que son un nicho atractivo ya que comprar artículos acá les sale más barato que en

sus países, lo cual es el caso de Argentina y Brasil.



El mercado del lujo en general ha demostrado señales de ser bastante insensible ante el menor crecimiento

económico que se ha venido gestando en el último año. En consecuencia, las estimaciones para los próximos

años no bajarían de un 20%.

Tabla 37 Tamaño del mercado del sector joyas de plata (US$ millones)

Sectores 2013 2014 2015 2016 2017

Joyas de Plata 0,94 1,14 1,41 1,72 2,11



Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Joyas de Plata 24,7% 21,2% 23,4% 22,3% 22,8%


Entorno competitivo H. Briones Comercial considera que la competencia en el mercado de joyas se concentra entre ellos con las

joyerías Stefan, Aldo Coggiola, Casa Barros, Helmlinger, Tous, e Ilaria. De todas las anteriores ellos a través de

su otra marca Beats y las últimas tres mencionadas ofrecen permanentemente joyas de plata. Otras joyerías

importantes en Chile que no fueron mencionadas son Joyas Barón y Mosso, pero se basan sólo en productos de

oro.

Liliana Ojeda, fundadora de la Asociación de Joyería Contemporánea Chilena “Joya Brava”, estima que las

grandes cadenas de joyerías no representan más del 10% de las ventas en Chile. Considera que las pequeñas

joyerías, en su totalidad abarcan más ventas no sólo por la cantidad de tiendas, sino que abarcan a un gran

volumen de consumidores que no tienen los medios o no están dispuestos a pagar los precios de las otras

marcas. Por tal motivo, su estrategia se basa en productos customizados o estándar que replica el diseño de

productos de las grandes tiendas y lo elaboran ahorrando en costos (como plata de menor ley), y así sus precios

de venta son más baratos. Además, señala que los productos que sí son de calidad carecen de innovación y

originalidad entre las colecciones que vayan surgiendo.

No se esperan cambios relevantes en el mercado, aunque sí pequeños microempresarios ofrecen productos

fusionando la plata con otros materiales y colores.


Centros Comerciales

Las cadenas de joyerías tienen dos grandes motivaciones para instalarse en centros comerciales. Por una parte,

los altos volúmenes de visitas a estos lugares, y también por la seguridad que experimentan dentro de los malls,

ya que los robos a joyerías son frecuentes. Además, existe un tema de imagen, específicamente por la nueva

tienda en el Distrito del Lujo de Parque Arauco.

Estas locaciones no sólo son dentro de tiendas con un espacio específico, sino también pequeños stands en los

pasillos del mall. Boumex posee todas sus tiendas dentro de centros comerciales, de las cuales la que se ubica en

el Mall Parque Arauco corresponde al formato previamente señalado.

Barrios Exclusivos

Alonso de Córdova en Vitacura ha sido un centro de establecimiento de marcas de lujo. Últimamente ha

enfrentado dificultades, pero continúa siendo potente para clientes que prefieren una experiencia más íntima al

que se puede generar en los centros comerciales, dado que congregan menor volumen de gente.

Dentro de Tiendas por Departamento

Las tiendas Beat de HBC se han establecido dentro de Falabella y París, con la finalidad de aumentar su

presencia y, fundamentalmente, dado que esa filial ofrece productos premium a menores precios, logra llegar a

otros segmentos que no son consumidores de joyas a precios mayores y dentro de un ambiente que no intimide a

personas que no son consumidores habituales de lujo.



Franquicias del sector Boumex es la única franquicia de joyerías, la cual ofrece productos de plata. Posee 16 tiendas en todo Chile, y

está presente aparte de la Región Metropolitana (8) en Antofagasta, Calama, San Antonio, Concepción, Chillán,

Los Ángeles y Temuco.

3.1.3 Sector 6: Educación (escuelas de gastronomía y diseño de modas)

Tamaño del mercado

Tabla 39 Tamaño de mercado subsectores educación (US$ millones)

Sectores 2008 2009 2010 2011 2012

Gastronomía 25,3 30,4 40,5 47,8 47,5

Moda 5,4 6,7 7,5 8,4 8,5

Total 30,7 37,1 48,0 56,2 56,0

Sectores 2013 2014 2015 2016 2017

Gastronomía 48,8 47,3 49,3 51,4 53,7

Moda 9,0 9,8 10,2 10,7 11,2

Total 57,8 57,1 59,5 62,1 64,9

Fuentes: Euromonitor International, Ministerio de Educación

Escuelas de Gastronomía ha mostrado un crecimiento promedio entre 2008 y 2012 mayor al de diseño de

modas, con CAGR de 19,9% y 11,9%, respectivamente. Eso sí, Gastronomía experimentó un crecimiento

explosivo entre 2009 y 2010 (43%) y también experimentó una leve caída de un 2,2% en las ventas de la

industria en 2012. Por otro lado, moda ha tenido un crecimiento anual levemente más estable.


Sectores 2008-2009 2009-2010 2010-2011 2011-2012

Gastronomía 20,2% 32,9% 18,1% -0,6%

Moda 23,0% 12,1% 11,9% 0,7%

Total 20,7% 29,2% 17,1% -0,4%


Analizando en más detalle, se detectó que el crecimiento en las ventas se ha generado tanto por un aumento en

la demanda de estudiantes, como por el incremento en los aranceles promedios de las carreras. En el caso de

educación de Moda ambos cambios han sido similares, puesto que entre 2008 y 2011 los alumnos aumentaron,

en promedio, en un 11,3% y los precios en 12,5%. En cambio, durante esos mismos años los aumentos en los

aranceles, en promedio, fueron casi el doble del volumen de estudiantes (18,1% y 9,8%, respectivamente).

El año 2012 fue un caso atípico en ambos sectores, ya que experimentaron fuertes bajas en sus aranceles, al

parecer con la intención de minimizar una fuga masiva o una necesidad de incentivar con mayor fuerza la

entrada de nuevos estudiantes (en promedio, los aranceles descendieron un 30% y el volumen de estudiantes en

un 1%).


Sectores 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

Gastronomía 2,8% -3,1% 4,3% 4,3% 4,3%

Moda 6,5% 8,4% 4,6% 4,6% 4,6%

Total 3,3% -1,3% 4,4% 4,4% 4,4%




Educación de Modas

Entorno competitivo

Tabla 42 Los principales competidores del subsector de educación gastronómica en Chile

Compañía Tipo Institución Ventas (US$ millones)


# sedes

Inacap Centro de Formación Técnica 15,4 32,3% 2622

Inacap Instituto Profesional 8,4 17,6% 2623

Duoc UC Instituto Profesional 7,2 15,2% 16

Santo Tomás Centro de Formación Técnica 4,1 8,6% 23

Instituto Internacional de Artes Culinarias y Servicios

Instituto Profesional 2,9 6,1% 2

Otros 9,0 20,2%


Tabla 43 Los principales competidores del subsector educación de modas en Chile

Compañía Tipo Institución Ventas (US$ millones)


# sedes

Universidad del Pacífico Universidad 2,53 29,9% 2

Duoc UC Instituto Profesional 2,48 29,4% 16

Inacap Instituto Profesional 1,75 20,7% 26

AIEP Instituto Profesional 1,10 13% 19

Otros 0,59 7%


La educación gastronómica está moderadamente concentrada (HH=1.596) entre Inacap, Duoc UC, Santo Tomás

y Culinary, principalmente por el primero que entre su centro de formación técnica e instituto profesional abarca

a la mitad del mercado. En cambio, la educación de modas ya es un sector concentrado (HH=2.372),

considerando que 4 compañías congregan el 93% de las ventas.


Los centros de educación técnica e institutos profesionales se ubican en comunas a las que apunta su mercado

objetivo específico o se distribuyen alrededor de las ciudades si su estrategia es abarcar a grandes volúmenes de

estudiantes.

Vía Pública

Las instituciones educativas que apuntan a segmentos socioeconómicos medios o bajos, suelen establecerse

cerca de avenidas importantes, ya sea en la región Metropolitana o las demás, que tenga facilidades de llegar a la

sede por el transporte público. De lo contrario, el transporte se convierte en un problema importante para un

gran porcentaje de potenciales alumnos. Ejemplos son Inacap en Av. Apoquindo, Inacap Maipú en Av. Américo

Vespucio, Inacap Macul en Av. Vicuña Mackenna, Duoc UC en la Alameda, Duoc UC Providencia en Av.

Antonio Varas.

Centros Comerciales

Van tomando relevancia sedes que se instalan dentro o muy cercanas a los centros comerciales. Duoc UC posee

una sede en un Mall Vivo de Melipilla, otra en el Mall Plaza Vespucio; e Inacap una nueva cerca del Mall Plaza

Norte.

Franquicias de estos sectores de educación La única franquicia existente en Chile dentro del sector de gastronomía es Culinary, y no existen en moda. La

participación de mercado de esta institución dentro de las ventas de educación es, por lo tanto, la relevancia en

22 Total sedes instituciones Inacap 23 Ídem



franquicias, que equivale a un 5,2%. Posee 2 sedes, de las cuales una se ubica en La Dehesa (Santiago, Región

Metropolitana) y la otra en Viña del Mar (Región de Valparaíso).

3.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

3.2.1 Principales países proveedores

Las marcas franquiciadas suman un total de 130 a junio de 2012. De éstas, las chilenas alcanzaron una

participación del 35%, con lo cual superaron por primera vez a las de origen estadounidense, que se ubicaron en

segundo lugar con una cuota del 27% del rubro, de acuerdo al último informe elaborado por la Facultad de

Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Desde que se lleva registro de esta industria en el país,

EE.UU. siempre había estado a la cabeza del ranking. El actual cambio de roles se debe, principalmente, al

mayor conocimiento de los chilenos en el desarrollo de este formato de negocio, que se caracteriza por ser una

buena opción de emprendimiento, ya que no requiere de grandes inversiones y también es más fácil penetrar el

mercado. Esto, ya que la marca y sus productos son conocidos y existe un manual de operación predeterminado;

por lo tanto, tienen una menor tasa de fracaso.

Los cuatro principales países de origen (Chile, EE.UU., España y Argentina) explican el 75% de las marcas

presentes en 2012. Entre los nuevos actores, destaca el ingreso de China, con la empresa Crown Aluminio ligada

al comercio.

Chile es predominante en el sector de “Comercio”, al abarcar el 50% (10 de 20) de las marcas franquiciadas de

este sector y las restantes 10 se reparten entre 9 países. Esta categoría contiene a sectores ligados a los

combustibles, gas, farmacias, joyerías, tiendas de productos de belleza, tintas, entre otros. Pero el 77% de las

ventas se concentran sólo en farmacias.

En “Educación”, sector constituido por 13 marcas, principalmente por instituciones de enseñanza de idiomas,

infantil y preuniversitaria. Cepech, Culinary y Tronwell son ejemplos de las 5 chilenas presentes. Las restantes

se dividen entre EEUU con 3 (como Berlitz) y múltiples países (como Wall Street Institute, Kidzania y Kumón).

Tabla 44 Los principales países proveedores en Chile

País de Origen Cantidad de Franquicias

Alemania 2

Argentina 6

Australia 3

Brasil 4

Canadá 3

Chile 46

China 1

EE.UU 37

España 10

Francia 4

Holanda 1

Inglaterra 1

Italia 4

Japón 1

México 3

Perú 2

Suecia 1

Venezuela 1

Total general 12824


24 Matt Bags y Vía Uno son excluidas del listado original, porque la primera se encuentra en proceso de quiebra y para la segunda, los

anteriores representantes de la marca la compraron y la administran directamente en Chile.



Gastronomía, históricamente la categoría que posee la mayor cantidad de franquicias, es dominada

principalmente por Estados Unidos (40% del total) y seguida de cerca por Chile (35%). Fast food, la

subcategoría con mayores participantes y marcas reconocidas a nivel mundial como Mc Donalds, Burger King,

Subway, Pizza Hut, y Kentucky Fried Chicken, entre otras.

Y en el sector de “Servicios”, incluye a peluquerías, arriendo de automóviles, corredores de propiedades,

gimnasios y varios más. Estados Unidos, Chile y España agrupan al 87% de estas empresas, con una

participación de un 36%, 33% y 8%, respectivamente.

Presencia de Perú en el mercado chileno de franquicias Casi todas las franquicias peruanas presentes en el mercado chileno pertenecen al sector de gastronomía, de las

cuales destacan China Wok (20 locales), Pardo’s Chicken (1) y las pertenecientes al Grupo Acurio (6).

Arnold Wu, presidente ejecutivo y socio de Pardo’s Chicken afirma que el pollo a las brasas es el plato más

popular entre los peruanos, y que su marca es una de las tres más importantes en ese país. En Chile, por el

contrario, los productos más reconocidos son el cebiche, el lomo saltado, el ají de gallina y el suspiro limeño.

Por lo tanto, sumando el interés en la comida peruana, está seguro de una expansión de Pardo’s va a ser exitosa.

Además, Wu señala aspectos que hacen relevante a que el éxito no sea sólo por la comida, sino que proteger el

concepto y el know how local permite mantener un alto grado de autenticidad y calidad, evitando que se diluya

el prestigio e imagen asociados a la gastronomía peruana. Y precisamente a través de franquicias se mantiene

una comunicación y control constante para evitar incentivos a generar mayores ventas por aumentos desmedidos

de precios o bajas consistentes en la calidad de los insumos (por ejemplo, usar un choclo regular en vez del

choclo peruano de grano grande para el ceviche). La tendencia esperada es un aumento en la oferta

gastronómica, ya que expertos señalan que hay varias zonas del Perú con estilos culinarios distintos y que son

menos conocidos, por lo que son otras oportunidades interesantes de crecimiento.

Grupo Los Robles representa a los restaurantes Astrid & Gastón, La Mar y Tanta en Chile. Éste último, ubicado

en el Mall Parque Arauco, por si solo representa unos US$7 millones en ventas. Otras marcas de gastronomía

son “La Rosa Náutica” en Valdivia, Osaka en Las Condes (especializados en la cocina nikkei), y dos con altas

expectativas de ingresar a Chile como “Segundo Muelle” (se instalaría el 2014 en Vitacura) y “Brujas de

Cachiche”.

La excepción es Rosatel, ya que esta franquicia vende regalos, arreglos florales, peluches y otros. Posee una

tienda propia en Vitacura y sus productos están presentes en las tiendas por departamento (Ripley y Falabella).

3.2.2 Principales empresas proveedoras

Sector 1: Gastronomía (incluye restaurantes, cafeterías, heladerías y juguerías) En Gastronomía, excluyendo a fast food, Chile lidera con 7 marcas, luego Estados Unidos con 4, Canadá y

Argentina con 2 cada una, y finalmente Perú y Australia con una, es decir, en total son 17. En cambio, sólo en

fast food existen 23 franquicias, de las cuales 12 provienen de Estados Unidos, 7 chilenas y las 4 restantes son

de 4 países distintos (donde Perú es uno de éstos, con Pardo’s Chicken).

Gastronomía y Negocios, conglomerado chileno, corresponde al principal proveedor, al poseer 3 marcas

dedicadas al fast food (una de éstas Doggis, la segunda del mercado con mayores ventas) y 1 cadena de

restaurantes. La demanda de sus productos es transversal, aunque con mayor fuerza en jóvenes de sectores

socioeconómicos medios, que son atraídos por la estrategia de bajos precios que caracteriza a Doggis.

Restaurantes

Estados Unidos y Chile concentran la oferta con 3 restaurantes cada uno, con cadenas como Friday’s y Ruby

Tuesday (EE.UU.), y Mamut y Schop Dog (Chile). El último restaurante que conforma a esta lista de franquicias

es China Wok, proveniente de Perú.

En la actualidad, Subway cuenta con 40 tiendas abiertas operando desde Arica hasta Temuco, con una venta

anual de US$12,5 millones, y una rentabilidad operacional promedio de un 15%. En términos de ventajas como

franquicia, Subway tiene baja barrera de entrada, sistemas operacionales diseñados y de gran éxito mundial y

con una rentabilidad asegurada. Con US$100.000 se puede abrir una tienda y aseguran estar abiertos a

incorporar a todo aquel emprendedor que quiera participar del modelo de negocios, sin experiencia previa en el

rubro de comida. Como modelo de negocio, la franquicia se adapta a diferentes escenarios, desde

emprendimientos individuales y familiares hasta grupos de inversión.



También restaurantes chilenos proyectan negocio de franquicias en regiones. Es el caso del restaurante La Casa

Vieja, que tiene previsto expandirse durante el 2013 fuera de Santiago, en regiones, como Viña del Mar,

Concepción y, en primer lugar, el norte.

Cafeterías

Chile predomina con 3, Tavelli S. y Xurros Café de las más reconocidas. Y las restantes 3 cafeterías que son

franquicias provienen de Argentina, Canadá y Estados Unidos. No hay oferta peruana.

Heladerías

3 son las marcas dentro de este subsector, las cuales son originarias de Argentina (Grido Helados), Canadá

(Yogen Fruz) y Chile (Emporio La Rosa). No hay oferta peruana.

Emporio La Rosa: La franquicia comenzó en febrero de 2012 y a marzo ya tenía más de 40 potenciales

franquiciados. El ingreso a la franquicia es de $110 millones (US$0,21 millones), monto que representa el costo

de instalar un local. El contrato es por cinco años, en los que se paga un porcentaje mensual por royalty y otro

por ventas. Posterior a ese período, se vuelve a negociar. El modelo de negocio fue realizado en conjunto con

Francfort, empresa líder en este rubro, y que ha trabajado con empresas como Shell, Friday’s y Benetton.

Freddo, Yogurt Life y Lomitón están en manos del empresario gastronómico Pedro Massoud. Para los próximos

dos años tiene preparado un activo plan de expansión. Hoy existen 18 tiendas de Lomitón, de las cuales cinco

corresponden a locales propios y 13 a franquicias. Para este año prevén aperturas en Puerto Montt, Chiloé y

Curicó. En cuanto a la heladería argentina Freddo -cuya franquicia el empresario opera en Chile-, a las dos

tiendas que ya posee se sumarían cinco más en Santiago, Viña del Mar, Concepción y Antofagasta. Por último,

la expansión de la marca Yogurt Life está puesta en regiones y presupuestan abrir locales en Concepción, La

Serena, Antofagasta, Rancagua y Copiapó. Y también maneja la heladería Alegretto y Café Central.

Juguerías

Sólo Boost Juice Bar, cadena australiana, opera bajo un sistema de franquicias. No hay oferta peruana.

Sector 2: Centros de Belleza

Son 5 las marcas dentro del rubro de centros de belleza que corresponden a franquicias, las cuales 2 son

españolas, 2 chilenas y la otra es de Estados Unidos.

Pretty Woman, empresa chilena, es el franquiciante más relevante en ventas del sector de belleza. Apunta

principalmente a mujeres sin mayor segmentación, que estén dispuestas a pagar por tratamientos corporales,

pero no a precios considerados premium.

Sector 3: Confecciones

Son 12 las marcas de ropa que se han expandido en Chile a través de franquicias. De Estados Unidos y

Argentina provienen 3 marcas por cada uno, y dos son de origen chileno.

Las marcas chilenas Boden y Trial se enfocan en las confecciones de trajes y camisas masculinas. En cambio,

las estadounidenses tienden a abarcar 2 o 3 de los subsectores, las cuales son GAP, Rockford y Polo Ralph

Lauren.

Ralph Lauren Corporation, empresa estadounidense dueña de la marca del mismo nombre franquicia en Chile, a

través de Forus S.A. No es de las marcas más vendidas dentro del universo de las confecciones, pero sí dentro

de las que operan por franquicias. Carlos Marchan, encargado de piso Sección Vestuario y calzado en Ripley,

afirma que es la más vendida por la trayectoria y porque es una marca muy bien posicionada dentro del

segmento ABC1.

Sector 4: Calzado y accesorios de cuero

Amphora, Azaleia, Bubble Gummers y Max Denegri son las franquicias que se especializan en calzado y

accesorios de cuero. La primera y última son chilenas, mientras que la segunda es brasileña y la tercera es

canadiense.

Bata es una reconocida empresa de calzado de origen suizo, cuya marca Bubble Gummers maneja en sus tiendas

a través de franquicias. Ésta es la séptima marca de calzado que ofrece (en al menos parte de su colección)

productos de cuero, y aproximadamente sólo a 0,2 puntos porcentuales de Colloky, el líder en calzado infantil.



Sector 5: Joyería de plata

Sólo existe una joyería en Chile que opera a través de franquicias, la cual es Boumex, cuyos principales

productos son joyas de plata. Ésta es de origen chileno, por lo que ni Perú ni ningún otro país participa en este

sector.

Boumex, a diferencia de otras cadenas de joyerías, su fuerte lo basa en joyas de plata y que son de alta pureza.

Analizando su portafolio de productos, se observa una relevancia en la oferta de anillos matrimoniales.

Sector 6: Educación (incluye escuelas de gastronomía y diseño de modas)

La única franquicia educativa de gastronomía es Culinary (Chile) y no existen que impartan diseño de modas.

Centros de Formación Técnica, Universidades e Institutos Profesionales, las cuales abarcan estas carreras no

funcionan a través de franquicias. La mayoría corresponde a instituciones creadas y administradas localmente y

algunas excepciones como AIEP y Universidad de Las Américas que pertenecen al Grupo Laureate, pero su

relación no demuestra rasgos significativos de una franquicia, puesto que en su mayoría las decisiones de

acuerdos, intercambios, asociaciones, etc. son tomadas por la directiva de cada institución, y no por una orden

proveniente del grupo.

Como se mencionó, sólo existe una y es chilena, por lo que ni Perú ni otros países latinoamericanos tienen

presencia.

Culinary es la quinta institución con mayor participación de mercado (6,1% en 2012), pero con un volumen de

alumnos inferior a un 577% al promedio de las 4 superiores de 2012 (371 y 2.510 alumnos, respectivamente,

con el líder de mercado con más de 4.000), por lo que sus ventas dependen esencialmente del valor de sus

aranceles y matrículas. Esta situación pone en evidencia que su consumidor objetivo apunta a un sector

socioeconómico de mayores ingresos, y señalan que su oferta se diferencia de las demás al enfocarse en la

capacidad de poder brindar un servicio idóneo del profesional gastronómico y ser percibidos de esta forma,

mientras que otras apuntan a la calidad o técnica.



4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

4.1 CARACTERISTICAS Y ESQUEMA

Sector 1: Gastronomía (incluye restaurantes, cafeterías, heladerías y juguerías)

En gastronomía, es común que el franquiciante se encargue de otorgar los productos e insumos al franquiciado.

La razón tras de esto es esencialmente un control en la calidad de los ingredientes, alimentos u insumos, para

que sean acorde a la imagen que se desea mostrar. Hay algunos productos que son fundamentales porque

significa un cambio notorio en la consistencia o sabor de un producto elaborado, lo cual destruye valor ante el

cliente, o que son productos “estrella” que formen importante en el valor de marca que se busca comunicar o

que sea considerado una ventaja competitiva por el franquiciante.

Por ejemplo, Juan Maestro, cadena perteneciente al grupo Gastronomía & Negocios, garantiza a sus

franquiciados el suministro de verduras, carnes, pan y, principalmente, su mayonesa casera considerada

altamente atractiva.

En el caso de franquicias internacionales se puede dar el caso que un insumo relevante en el país de origen no se

produzca en el propio país o región a la que se busca extender la franquicia, por lo que el franquiciante debería

transportar este producto o analizar algún sustituto, lo cual depende de cada empresa.

En otros casos, la marca a nivel local se encarga del abastecimiento de sus productos al no utilizar insumos

sumamente específicos que requieran de una intervención directa del franquiciante desde su país de origen. Por

ejemplo, Tony Roma’s, que sólo posee una locación en Chile, dentro de sus alimentos principales a proveerse

son pastas, mariscos y carnes. Específicamente para las pastas simplemente usan a la marca Don Vittorio,

porque la consideran en un buen equilibrio de precio y calidad, y que para abastecerse tienen a ciertos

proveedores establecidos, aunque también para emergencias van a comprar al supermercado.

En conclusión, existen productos que el franquiciante se encarga de enviar a sus franquiciados, y en otros casos

este último tiene esta responsabilidad en aquellos insumos no esenciales. Tanto franquiciante como franquiciado

o, mejor dicho, cualquier marca de gastronomía utilizan a los mismos proveedores dependiendo de la necesidad

de productos. Existe una leve preferencia en escoger a distribuidores que se enfoquen en el canal foodservice,

pero los restaurantes, heladerías, cafeterías o juguerías también utilizan a distribuidores con preferencia hacia

retail (es decir, que abastecen a supermercados menores, tiendas de barrio, tiendas de conveniencia, etc.).

Algunos destacados son ICB, ICB Foodservice, Bastien, Delimeals, Rabié y Logsa.

En el caso de los restaurantes tienden a buscar sólo un distribuidor que les pueda ofrecer prácticamente la

totalidad de los insumos que requieren o a varios proveedores para cada categoría de éstos. Para ciertos

productos de empresas más pequeñas o premium son comunes las compras directas a productores, por ejemplo,

salsa de tomate Globe Italia y aceite de oliva.

Deli-Meals, dado su enfoque gourmet se puede observar la preferencia de restaurantes denominados de ‘’mantel

largo’’, como Mestizo, El otro Sitio, Caprece, Oliva Limón, Tierra del fuego, Santa Pizza, Le Bistrot, La Perla

del Pacifico, Santa Brasa, Pasta Basta, Tempura, Ox. Logsa e ICB son otros distribuidores con gran preferencia

en todo tipo de restaurantes. Si no se abastecen en varias categorías, son preferidos en arroz y pastas.

Los mercados de abastos (Vega Central, Mercado Central, Vega Chica, Mercado Tirso de Molina y otros) son

visitados frecuentemente por varios chefs de prestigiosos restaurantes y otros formatos de foodservice para el

abastecimiento de frutas y verduras, quesos, especias, frutos secos, y de pescados y mariscos. Principalmente

buscan productos de alta calidad y a precios convenientes, o también motivados por ser los únicos o unos pocos

en ofrecer un insumo en particular, por lo que tienden a formarse relaciones de años y fidelidad con el proveedor

o casero. Un caso de la distribuidora Carlos Hidalgo, la cual es reconocida por la calidad de sus frutas y

verduras, y es preferida por unos 500 clientes, entre los que hay importantes hoteles, restaurantes (Ruby

Proveedores Franquiciante Franquiciado Consumidor Final



Tuesday, Tip y Tap, Eladio, brasileños, parrilladas, etc.) y la juguería Boost Juice Bar. Y también pequeños

locales que ofrecen productos no masivos, como las papas chilotas o especias indias, son clientes habituales de

restaurantes como el Mulato y Ox.

Respecto a insumos de origen peruano, la oferta de los grandes distribuidores mencionados es bastante limitada.

Sí destaca “Sabor Peruano”, el cual es proveedor de conocidos restaurantes, tales como La Mar, Astrid y

Gastón, Madam Tusan, Tanta, El Otro Sitio, Ají Seco, Mr. Jack, Eladio, etc. y ofrece sus productos en el retail.

Dentro y en los alrededores de la Vega Central25

, existen distribuidores y pequeños puestos enfocados en frutas,

verduras, conservas y otros alimentos de origen peruano. Dos importante son la Distribuidora “Machu Picchu”,

la cual transporta dentro de la región y también posee un alcance a otras, y “Perú Market”, con una oferta de

unos 65productos distintos, con múltiples variedades de ajíes, maíz, porotos, Inca Kola, choclo peruano y yuca

(congelados), entre otros. Y también hay otros 8 locales que venden productos similares, excepto uno que vende

tortas y postres peruanos.

Y al final de la cadena, el franquiciado en sus instalaciones ofrece sus productos elaborados para que los

consumidores se sienten a comer/tomar si posee la infraestructura, o se lo lleve o envíe (delivery) a dónde

estime.

Sector 2: Centros de Belleza

Ya que la naturaleza del negocio es netamente entregar un servicio, el franquiciante en vez de elaborar sus

propios productos, se enfoca en el control y el traspaso del know how. Los franquiciantes o las marcas de

centros de belleza poseen acuerdos o convenios con sus proveedores de productos capilares, maquinaria u otros

para que les distribuyan sus productos a sus diversas sucursales. De este modo, la casa central logra reducir que

el franquiciado opte por la compra de insumos de menor calidad para acrecentar ventas en el corto plazo.

Las cadenas grandes tienen dos fuentes principales que son mayoristas/ distribuidoras o casas comerciales que

representan a las marcas de insumos. Los estándares exigidos dependen del reglamento de cada empresa, de

acuerdo a su estrategia de calidad y precios.

Por ejemplo, el Grupo Issi, que administra los salones de belleza y peluquerías Palumbo y Sebastian Ferrer,

tiene un acuerdo con Comercial Torino, empresa dueña de los derechos de distribución en Chile de Wella, para

contar con productos de belleza en sus locales. La alianza permite tener en las franquicias administradas por el

grupo Issi productos Wella, tales como coloraciones y productos de tratamiento. Asimismo, el acuerdo permite a

profesionales arrendatarios de los salones a capacitarse técnicamente con artistas foráneos de Wella y

workshops.

Otros mayoristas relevantes son Intersalon, Artipal, Casa Pichara, entre otros.

Sector 3: Confecciones Dependiendo de quién sea el franquiciante hay diferencias. En el caso de empresas/sociedades que representan o

son franquiciantes de una o más marcas en Chile, tales como Badamax, Forus, Grupo Los Robles, Colgram, etc.

manejan una cadena que se resume en la siguiente gráfica:

25 http://www.lavega.cl/lvc/index.php?option=com_sobi2&catid=5&Itemid=2

Proveedor Franquiciante Franquiciado Consumidor Final

http://www.lavega.cl/lvc/index.php?option=com_sobi2&catid=5&Itemid=2



Como se mencionó previamente, el fuerte de las ventas está en las tiendas por departamento, por lo que es

obligatorio estar presente con un “corner” en dicho canal, siendo también relevante las tiendas propias de cada

marca (la mayoría de los casos ubicada dentro de los centros comerciales). Finalmente, también existe una

creciente relevancia en estar presente en e-commerce y outlets.

El gran beneficio de las licencias para las tiendas de departamento, por ejemplo, Eurofashion (Cencosud),

Falabella y Ripley, y lo que explica su crecimiento en los últimos cinco años, es saltarse al operador local, lo

que implica tener mayores márgenes y una distribución directa al consumidor final en sus diversas tiendas por

departamento. El mark up normalmente bordea un 30%.

Además, están expandiendo la venta de sus marcas representadas a tiendas aparte de la propia tienda por

departamento, lo cual ha sido común en los tres retailers más relevantes de este tipo en el mercado local.

Profesionales que sean parte de los franquiciantes o dueños de las marcas van directamente a países del sudeste

asiático a controlar directamente la producción. Los proveedores pueden ser desde pequeños a grandes

compañías manufactureras usualmente dentro de países como China, Camboya, Indonesia, Malasia, Bangladesh

y, Vietnam.

La minimización de los costos de producción en insumos y mano de obra, dentro de un rango razonable de

calidad, es el ítem fundamental, debido a que un aumento sostenido en éstos repercute en una reducción de los

márgenes deseados o la necesidad de aumentar el precio de venta al consumidor, lo cual dependiendo de la

marca puede ser sumamente complejo.

La mercancía enviada desde China suele tomar entre 90 y 190 días en arribar a Chile, lo cual incluye etapas

desde la decisión del producto, la orden de compra, producción e importación, generalmente, a través de barcos.

Sector 4: Calzado y accesorios de cuero Los canales de distribución del calzado y accesorios de cuero, a grandes rasgos, son idénticos a los de

confecciones. La gran diferencia es que la producción de zapatos de cuero ha tomado relevancia a nivel local

por la demanda en el último par de años.

Proveedores Franquiciante Franquiciado


Consumidor Final

Tiendas Propias Consumidor

Final

E-commerce, Outlets, etc.

Consumidor Final


Proveedores Internacionales

Franquiciante Franquiciado


Consumidor Final

Tiendas Propias Consumidor

Final

E-commerce, Outlets, etc.

Consumidor Final

Proveedores Nacionales



Entre el 10 y 15% del volumen de calzado presente en Chile corresponde a fabricación local. El resurgimiento

de esta industria se ha dado por la necesidad, principalmente, de las marcas de las tiendas por departamento por

abastecerse cuando los inventarios se vuelven escasos o ante la necesidad de una renovación de temporada los

tiempos en todo el proceso no son posibles de cumplirse.

Por el momento, la capacidad de producción local es menor dada la escasez de personal especializado e insumos

necesarios para que ésta aumente. Fuentes de la industria afirman que el proceso de costura de calzado

corresponde a la principal dificultad, precisamente porque la mano de obra es reducida ante la demanda

potencial.

De los proveedores chilenos la mayoría pertenece a la Federación del Cuero y del Calzado (Fedeccal), de los

que destacan Manufactura de Calzado San Miguel Ltda (especializada en elaborar para Guante, Gacel y Pulso),

Calzados Gino S.A. (manufactura para Pollini, 16 Horas, Pluma, Bruno Rossi, Mimgo y Panama Jack),

Cardinale S.A. (que manufactura para la marca del mismo nombre), Inversiones Ahumada e Hijos Ltda,

Manufactura de Calzado Mediterráneo, entre otras.

Sector 5: Joyería de plata La producción chilena es bastante reducida en comparación a las importaciones de diversas zonas del mundo y,

a diferencia de grandes empresas de ropa y calzado, las tiendas de joya no se dedican directamente a evaluar y

vigilar la producción, sino que se abastecen a través de importaciones. Por lo tanto, los importadores compran

volúmenes de joyas (en kilos), de los que destacan Importadora Villesan, Cornejo y Martín S.A.,

Comercializadora Nogal, Cristian Ley, etc. Éstos pueden dedicarse a importar y luego comercializar a cadenas o

tiendas individuales de joyería y, en algunos casos, también pueden ver directamente al consumidor final.

De las 16 tiendas de Boumex, sólo cuatro corresponden a franquicias que la joyería ha desarrollado. En su

modelo de franquicia, ellos proveen los productos a sus sucursales, por lo que éstos tienen el deber de gestionar

los puntos de venta y su personal, principalmente.

Los productores corresponden en su mayoría a pequeñas empresas dedicadas a la fabricación y diseño de las

joyas de plata, principalmente desde Panamá, Tailandia e Italia, y otros como México, España y Perú, entre

otros.

Los estándares de la plata varían de acuerdo a la ley de ésta, dependiendo del segmento de mercado que la

marca requiera. Plata de ley entre .999 y .925 (es decir, de cada 1000 gramos de plata 999 y 925 gramos,

respectivamente, corresponden a plata pura y lo restante a otros metales como cobre y estaño), la denominada

plata de Primera Ley, es ofrecida por marcas como Boumex (cuyo logo incluye una reseña de “Plata .925”) que

apunta a segmentos de altos ingresos, ya que a mayor pureza, mayor precio. En cambio, de .900 hacia abajo,

plata de Segunda Ley, es provista a pequeñas tiendas que ofrezcan anillos, aros, colgantes, etc. a menores

precios.

Proveedores Internacionales

Franquiciante Franquiciado Consumidor Final

Proveedores Nacionales

Productor Importador/

Comercializador

Franquiciante Franquiciado Consumidor

Final

Consumidor Final



Sector 6: Educación (incluye escuelas de gastronomía y diseño de modas)

En este modelo el pilar fundamental es el franquiciado. De hecho, generalmente uno de los requisitos para abrir

una franquicia es que el candidato tenga una marcada vocación educativa, ya que el franquiciado es la persona

que se ocupa directamente de realizar las actividades docentes del centro. Igualmente, es el encargado de la

gestión del centro.

Las franquicias de educación y capacitación son negocios de mediano y largo plazo, más patrimoniales, que

perduran durante mucho tiempo. En algunos casos pueden tardar un poco más en acreditarse, pero una vez que

lo hacen son negocios donde la clientela es mucho más fiel y donde se puede mantener un crecimiento

constante.

Los márgenes de utilidad del negocio son atractivos. Al no haber un costo directo del producto, el margen bruto

es prácticamente del 100%. Es decir, el único costo directo es el pago de instructores, maestros y capacitadores,

entre otros. Otro aspecto positivo de este modelo de negocio es que su réplica y expansión se vuelve más fácil al

no tratarse de franquicias relacionadas con productos, con logística de productos y de proveeduría.

4.2 ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO

El sistema de franquicia en sí es una excelente estrategia de entrada a mercados exteriores. Hay un gran número

de empresarios que consideran otorgar franquicias de su negocio, con el fin de resolver sus necesidades de

expansión. Por otro lado, para aquellos que alguna vez han soñado ser dueños de su propio negocio, la

franquicia se ha constituido en una opción interesante y segura para lograr su propósito.

La regla general señala que el franquiciado requiere contar con sus medios propios de financiamiento y no tener

una relación jurídica con el franquiciante, ya que de otro modo constituyen otros métodos de operación con un

control directo, que es precisamente la facilidad que evita el modelo de franquicias en asegurar una estrategia de

expansión consistente en el tiempo. El inversionista debe tener presente que habrá un período de recuperación

de la inversión, que en promedio dura 22 meses. Por lo tanto, es recomendable escoger una franquicia que se

encuentre dentro de sus posibilidades económicas. No pretender gastar todos los ahorros en adquirir la

franquicia, pues también hay requerimientos de inversión, puesta en marcha y capital de trabajo, importantes de

considerar y que los franquiciantes han estimado de forma bastante certera.

No obstante, importantes grupos franquiciadores indican que una limitación del sistema está en la dificultad de

encontrar franquiciados adecuados. Es por eso que, junto a los requisitos de capital, a las personas interesadas se

les hacen pasar por un proceso de acreditación. En este periodo en la empresa se preocupan de que cumplan con

los requisitos y también con un perfil determinado. Es un proceso riguroso donde el postulante debe pasar por

una evaluación psicológica y por entrevistas con el gerente de franquicias y con el gerente de la compañía

franquiciadora.

También existen dificultades del propio franquiciante en poder efectuar un seguimiento y continua enseñanza

del modelo de negocios, especialmente por las distancias geográficas, idiomáticas, sociales, etc. Es por esto que

ingresar al mercado a través de masterfranquicias es común en Chile, ya que permite al franquiciante concentrar

el control y comunicación con una sola entidad, en vez de decenas o centenas, y a su vez es responsabilidad de

la empresa, sociedad o grupo velar por el funcionamiento de cada uno de los locales que existan dentro de Chile,

por lo que se planea para otorgar un radio geográfico específico a los administradores o subfranquiciados para

evitar una competencia directa interna entre dos locales cercanos. El Grupo ISSI, Kentucky Foods Chile y

Fruzco son ejemplos de masterfranquicias que representan a marcas de gastronomía y centros de belleza en todo

el territorio chileno, y que a su vez se encargan de buscar y velar la gestión de los administradores de cada local.

Respecto a esto último, es común que masterfranquicias que recurran a algún consultor de franquicias. En este

sentido, Franchising Chile es un organismo relevante, al que arcas como Pedro, Juan & Diego, Grido, Bubble

Gummers, Tavelli, Curves, Prowash cars, Xurros, Subway y otras trabajan con estos organismos para que se

encarguen de la búsqueda de sus franquiciados o en colaborar en temas estratégicos y operaciones para la

entrada a un mercado con evaluaciones económicas y análisis de oportunidades.




5. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

5.1 PERFIL DEL INVERSIONISTA U OPERADOR DE FRANQUICIA

No existe un perfil predeterminado para todo tipo de inversionistas en la administración de franquicias, ya que

depende de las exigencias que el propio franquiciante considere pertinentes para que su franquicia sea exitosa,

en aspectos como la experiencia que tenga el franquiciado potencial de la industria, si requiere dedicación

absoluta, capital disponible que tenga para invertir, etc., por lo tanto, una franquicia determinada puede ser

atractiva para una personas naturales, pymes, sociedades de inversión, retailers, family offices u otros.

Por ejemplo, marcas de fast food, cafeterías, heladerías u otras que representan menores costos de inversión,

royalties u otros, incentiva a que personas naturales tengan el poder adquisitivo para hacerse cargo de una o más

sucursales. Incluso, algunas empresas franquiciadoras exigen dedicación exclusiva al negocio, por lo que no es

factible para grupos o inversores grandes. Sumado a esto, en los últimos cinco años se ha incrementado en gran

medida la participación de ejecutivos de 50 años o más en la administración de una franquicia, generalmente

gastronómica, que han quedado cesantes o se jubilan y utilizan sus ahorros para pagar los costos iniciales, como

una inversión a futuro al sustentar una fuente laboral con bajo riesgo. Además, ni siquiera tener experiencia

previa del sector es un factor que cobre importancia, ya que el 80% de los franquiciantes en el último par de

años no lo exige a sus franquiciador, incluso es beneficioso al poder enseñarles con mayor facilidad todo lo que

éstos sepan, en vez de prejuicios o percepciones negativas que puedan tener por haber trabajado en el sector.

Todo esto permite la entrada de emprendedores y pequeños inversionistas.

Sobre la Inversión Inicial

La tendencia del mercado en general va hacia la reducción de las exigencias al firmar acuerdos entre las partes,

por lo que no es del todo fundamental hacer negocios con empresas que posean una personalidad jurídica. Esto

se aprecia en el estudio de mercado de franquicias de la Universidad de Chile, en que las inversiones iniciales

requeridas han descendido, puesto que en el 60% de los casos estos costos son inferiores a los US$ 100 mil

(alrededor de $50 millones), y en un 82% bajo los US$ 200 mil (unos $100 millones); y tomando como

referencia al portal de franquicias “Franchising Chile” se ofrecen marcas con una inversión inicial de US$

45.000, 25.000 y menos.

Sí ha existido un alza en la preferencia a niveles más bajos de inversión, pero se debe netamente a un promedio

de industria porque varias cadenas de fast food (el caso más común) se han expandido fuertemente en los

últimos años, ya que dentro de sus estrategias ha sido, precisamente, ir reduciendo la exigencia en el capital

inicial.

Sobre los Royalties

El estudio de franquicias de la Universidad de Chile también revela la evolución de los royalties que se cobran

al franquiciado bordean en un 8,2% de las ventas generadas por éste, y para el financiamiento de las actividades

de marketing y publicidad se cobra otro aparte que alcanza un 2,3% de las ventas, pero con rango desde un 0% y

hasta un 45% de las ventas, y de 0% a un 5%, respectivamente. Además, este cobro se ha incrementado, en

promedio, en 1,2 unidades porcentuales entre 2007-2012.

Algunos ejemplos son la cadena Grido que no cobra royalty, las marcas de Gastronomía & Negocios y Hard

Rock Café un 5%, Tronwell y Prowash (franquicias de educación de idiomas y lavado de autos,

respectivamente) un 10%, Subway un 12,5%, o la cadena de belleza Make Up Express que cobra un valor fijo

de 45UF (unos US$2.000).

Perfil de los Potenciales Inversionistas

Respecto a los inversionistas potenciales de este estudio, se pueden perfilar de acuerdo a las variables expuestas

a continuación.



Gastronomía

Tabla 45 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Gastronomía

Inversionista Experiencia (años)

Ventas (US$ millones)


Marcas (#) Tiendas y Locaciones (#)

Presencia Internacional

Grupo Los Robles 30 100,0 10,5% 7 32 Sí

Kentucky Foods Chile 20 52,8 5,2% 4 60 Sí

Aresta 20 22,3 2,2% 3 41 No

Dominó Fuente de Soda/ El Ruiseñor

61 50,0 4,6% 2 33 No

Grupo Musiet 15 16,3 7,4% 3 14 No

Tavelli S.A. 40 16,4 20% 1 13 No


Los 6 potenciales inversionistas de Gastronomía generan ventas anuales dentro de un rango entre US$16 y 52

millones, con la diferencia que Dominó y KFC, ambas enfocadas totalmente al fast food promedian 51 millones,

y las otros grupos o sociedades administran marcas de restaurantes y cafeterías, cuyas ventas promedian casi 20

millones, es decir, aproximadamente un 160% menos. Definitivamente poseen experiencia en sus respectivos

mercados ya que promedian por sobre las 3 décadas, se ubican dentro del top 5 de participación de mercado, sus

marcas tienden a pertenecer al mismo subsector, pero diversificando su oferta o concepto (como Grupo Los

Robles que posee varios restaurantes de comida peruana orientados a distintos estilos culinarios; o Aresta que

posee una pizzería, fast food de comida mexicana y un restaurante de estilo norteamericano).

Confecciones, Calzado y Accesorios de Cuero

Tabla 46 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Confecciones, Calzado y Accesorios de Cuero

Inversionista Experiencia (años)





Corso 12 4.452,0 8,5% 5 42 Sí

Colgram 39 24,5 2,0% 4 55 Sí

Equity Brands & Retail 8 15,0 1,0% 5 24 Sí

Importadora Police 17 - <<0,7% 5 1 No

Saint Honoré Chile 5 - - >5 2 Sí


Los inversionistas entre los dos sectores son muy distintos. Corso (a través de Falabella), es el líder del mercado

de confecciones, Colgram y Equity se ubican en un no despreciable 7° y 8° lugar en términos de ventas. Cada

grupo maneja unas 5 marcas o empresas, y casi todos tienen operaciones en el extranjero.

Centros de Belleza, Joyería de Plata, Educación y Otros

Tabla 47 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Centros de Belleza, Joyería de Plata, Educación y Otros

Inversionista Sector Experiencia (años)





Pretty Woman Limitada

Centros de Belleza

13 - - 1 11 No

H. Briones Comercial

Joyas de Plata 24 - - >10 31 No

Culinary Educación 14 2,9 6,1% 1 2 No

Megeve Otros 12 >>11,5 10% >5 - Sí




Los 4 restantes inversionistas pertenecen a distintas categorías, por lo que los rasgos que tienen en común son

que Pretty Woman y Culinary son sociedades que administran las franquicias de las marcas que ellos mismos

crearon, en cambio H. Briones representa a múltiples marcas internacionales y Megeve realiza inversiones en

múltiples industrias.

Inversiones Potenciales

Gastronomía

Tabla 48 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Gastronomía

Inversionista Inversiones Realizadas (US$ millones)

Sectores de Interés Factores Relevantes en la toma de Decisiones

Grupo Los Robles 3,2 Gastronomía Rentabilidad Esperada, Marca y Precio.

Kentucky Foods Chile 40 Confecciones Rentabilidad Esperada

Aresta - Gastronomía Rentabilidad Esperada, Retorno a la Inversión, Marca.

Dominó Fuente de Soda/ El Ruiseñor 0,75 Gastronomía Rentabilidad Esperada, Inversión Inicial, Retorno a la Inversión

Grupo Musiet 14 Gastronomía Rentabilidad Esperada

Tavelli S.A. 3 Gastronomía Marca


Los potenciales inversionistas que se dedican al sector gastronómico han realizado inversiones en los últimos

dos años que bordean el millón y millón y medio de dólares en la instalación de una nueva locación, casi todos

enfocan su interés en el mismo sector salvo por Kentucky Foods Chile (que a pesar de no tener operaciones en

confecciones, están abiertos a invertir en dicha área), y la principal variable en la decisión de administrar una

nueva franquicia apuntan a la rentabilidad esperada del proyecto.


Tabla 49 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Confecciones, Calzado y Accesorios de Cuero

Inversionista Inversiones Realizadas (US$ millones)


Corso -

Colgram Confecciones Rentabilidad Esperada y Retorno a la Inversión

Equity Brands & Retail - Confecciones y Calzado

Marca

Importadora Police 0,1 Calzado Marca

Saint Honoré Chile - Calzado Marca


Los inversionistas pertenecientes a los sectores de confecciones, y de calzado y accesorios de cuero sólo les

llama la atención propuestas que estén directamente relacionadas a las subcategorías en las que trabajan

actualmente, por ejemplo, Equity respecto a una línea deportiva o Colgram en alguna marca de ropa infantil. En

contraste a Gastronomía, ellos privilegian el valor de marca como la principal de decisión en adoptar una nueva

marca o franquicia, ya que la mayoría señala que éste es la forma de asegurar el éxito en ventas y, así, poder

competir con otras marcas que se basan en precios bajos.

Centros de Belleza, Joyería de Plata, Educación y Otros


Inversionista Sector Inversiones Realizadas (US$ millones)


Pretty Woman Limitada Centros de Belleza - Centros de Belleza Retorno a la Inversión

H. Briones Comercial Joyas de Plata - Joyas Marca

Culinary Educación 6 Educación Inversión Inicial

Megeve Otros 5-40 por proyecto Gastronomía Retorno a la Inversión e Inversión Inicial




Con excepción de Megeve, los inversionistas de la tabla anterior prefieren mantenerse en sus respectivos

sectores, y los factores de decisión para H. Briones que se ubica dentro del mercado del lujo, la marca es

fundamental; en comparación a los demás que priorizan temas económicos como la inversión inicial y los

retornos esperados.

En conclusión, las políticas de compra de las empresas perfiladas en nuestro estudio, las realidades son diversas.

Por ejemplo, Megeve sólo está dispuesto a invertir en grandes cantidades (millones de US$) y que se cumpla

una rentabilidad de un 15%, mientras otros como Equity enfatizan la rentabilidad o ventas, pero bajo rangos de

inversión más acotados; o Culinary que prioriza la inversión inicial como variable principal; y otros ya son más

sensibles a los royalties (pasando la inversión a un segundo plano); énfasis en marca en el sector de

confecciones, calzado y accesorios de cuero, y joyas; etc.

Por lo tanto, las franquicias de menor valor económico no son necesariamente las más preferidas para empresas

o sociedades grandes, sino que depende de en qué atributo o conjunto de éstos son las variables de decisión más

importantes para aceptar administrar una franquicia.

5.2 NUEVAS TENDENCIAS

Gastronomía

Las franquicias tienden a ser más demandadas al comprobarse el éxito de éstas en el mercado chileno. Temas

como las certificaciones no tienen mayor relevancia al no considerarse importantes como fuente de calidad a los

consumidores.

Centros de Belleza

La cantidad de franquicias en este sector son pocas y la participación de mercado de las cadenas de salones de

belleza, sean o no franquicias, no supera un 10%. Las ventas del mercado han crecido en los últimos años

impulsadas por pequeños centros de estética que generan demanda a través de descuentos y precios. No se

menciona aumentos de demanda debido a la competitividad.

Confecciones

Varios inversionistas concuerdan que el mercado de confecciones se ha transformado en uno bastante dinámico

y competitivo por la entrada de numerosas marcas con nuevas propuestas, como son Gap o H&M. Además, las

tiendas por departamento han arremetido con administrar licencias y de potenciar a sus marcas. Señalan que los

cambios que ha sufrido la industria se debe al consumidor chileno, que constantemente ha puesto más relevancia

en la toma de sus decisiones de compra al precio, lo que motivó a la llegada de nuevas marcas con modelos

aptos para competir en esta ley, lo que ha creado un ciclo de continua preferencia a los precios por los

consumidores y de las empresas en buscar adaptarse a aquello.

Calzado y Accesorios de Cuero

De acuerdo a las fuentes consultadas, no se espera que la demanda de franquicias en este sector experimente

cambios, puesto que el sector en su totalidad tiende a ser muy concentrado.

Joyería de Plata

Igual que en el caso anterior, los expertos no expresan opiniones que indiquen signos de nuevas tendencias que

envuelvan al sector de joyas de plata.

Educación

Las franquicias que estén ligadas a la educación gastronómica o de modas no demuestran señales de aumentar,

pero sí apunta a que el mercado se vaya dividiendo en la masividad versus la selectividad. Por una parte, el

primer punto se refiere a grandes instituciones que cuentan con múltiples locaciones y buscan abarcar grandes

volúmenes de estudiantes que puedan trabajar en diversas áreas muy generales, en cambio, por ejemplo,

Culinary se define dentro de la segunda categoría, debido a que no está en sus planes expandirse a niveles

similares a las otras marcas, y que sus profesionales se enfocan en áreas específicas y que se enfocan en la

capacidad de crear y administrar servicios, más que simplemente ejecutar. Son factores que cualquier potencial

inversionista debiese considerar.



5.3 LOCALIZACIÓN

Gastronomía

Fuentes consultadas recomiendan como formatos de locación locales en patios de comida dentro de los malls

y/o en la vía pública en barrios característicos que concentran oficinas y ejecutivos, lo que resulta atractivo por

el potencial volumen de consumidores y mayor poder adquisitivo a pagar por un almuerzo u otras comidas.

Respecto a las ubicaciones geográficas todos acuerdan que se debe estar presente en la región Metropolitana. Y

las regiones tienden a ser catalogadas como “con potencial”, en mayor medida a Antofagasta, Concepción y

Viña del Mar, pero que no poseen las mismas características que hacen atractiva como a Santiago. Aresta tuvo

inconvenientes con varios locales en regiones que no funcionaron y los demás entrevistados no son explícitos en

cuáles son sus factores que consideran, pero apunta a cantidad de habitantes, poder adquisitivo (salvo el boom

actual de Antofagasta, Santiago suele concentrar a la población con mayores sueldos que otras regiones), y

también menor experiencia a estilos culinarios que no se han expandido.

Centros de Belleza

Los centros comerciales no son las locaciones adecuadas, si es que la estrategia de la marca no busca basarse en

el volumen de consumidores (ya que para que el local dentro de un mal sea rentable se requiere generar altas

ventas para al menos costear el arriendo) y sí apunta a ser más exclusivo, si la privacidad es lo que desean que

los clientes valores y perciban de ellos. En tal caso, si se desea instalar un spa de lujo, con la intención de

abarcar a segmentos socioeconómicos altos (es decir, que estén dispuestos a pagar más por el relajo y

exclusividad), se debiese localizar en comunas del sector oriente de la Región Metropolitana (Vitacura, La

Dehesa, La Reina u otros) y si se desea expandir a regiones, debe ser a zonas turísticas que dicho segmento

privilegia, tales como Pucón o Reñaca.

Confecciones

Los inversionistas prefieren los centros comerciales, tiendas por departamento y tiendas propias, por lo tanto, los

canales y puntos de venta que los expertos en este sector utilizan en la actualidad. Abrir una tienda

independiente sólo se sugiere si tras un estudio de mercado se detecta que es viable, de lo contrario, establecerse

dónde otras marcas también participan.

Ofrecer los productos en las tiendas por departamento puede ser un arma de doble filo, ya que en término de

ventas son altamente importantes, aunque también tiende a forzar a ser altamente competitivo.


Las percepciones en localización son bastante similares a confecciones. Aconsejan los centros comerciales, ya

que representan los lugares que captan un gran volumen de público, que otros formatos no lo logran igualar. Y

que para una marca nueva siempre se debe comenzar por Santiago, y si resulta rentable y exitosa se puede

analizar la conveniencia de expandirse a regiones, pero nunca desde un principio.

Joyería de Plata

También apuestan a lo convencional. Los inversionistas que conocen el mercado de lujo afirman que son varias

las opciones. La práctica más tradicional es instalarse en Alonso de Córdova, y en centros comerciales es

recomendable sólo en zonas que logren transmitir la experiencia de lujo, como sería el nuevo Distrito del Lujo

de Parque Arauco y también pequeños corners de tiendas puede atraer público, y algunas marcas se instalan en

el aeropuerto internacional para ser visibles al turista internacional.

Educación

Expertos consideran que una institución educativa no es recomendable que se instale dentro de un centro

comercial o similar. Proponen una estrategia idéntica a la que efectúan, es decir, instalarse dentro de áreas

residenciales o características del segmento ABC1 en la zona oriente de la región Metropolitana.

5.4 FACTORES ASOCIADOS A LA DECISIÓN DE INVERSIÓN

Las razones de los inversionistas no difieren por sector. Consideran que las franquicias disminuyen el riesgo ya

que el modelo de negocios es algo ya completamente definido, que se ha comprobado que funciona, por lo tanto,

los esfuerzos se enfocan en analizar la forma de adaptar la marca correctamente al mercado local y luego

implementar el negocio. Algunas ya son reconocidas a nivel internacional, por lo que el valor de marca que



poseen ya asegura un cierto nivel de demanda, por el interés o son personas que ya han probado o conocer los

productos/servicios de la marca en su país de origen.

Lo más común es que el inversor potencial tenga el interés de representar a marcas que estén dentro de su

mismo negocio actual o que sea un complemento, por lo que añadir otra a su portafolio permite aprovechar la

experiencia, curva de aprendizaje, y economías de escala, dado que pueden hacer espacios dentro de locaciones

propias o aprovechar acuerdos que tengan con otras (por ejemplo, para confecciones, calzado y accesorios, un

grupo a cargo de múltiples marcas no representaría un alto costo de negociaciones con las tiendas por

departamento en añadir una marca nueva y estudiada que ha sido exitosa, en comparación a proponer una marca

de la que se desconoce y representa un riesgo mayor). En conclusión, son una buena inversión a largo plazo en

términos de rentabilidad propiamente tal.

Lo primero es una propuesta formal, que incluya el rubro, marcas, condiciones económicas (derecho de entrada,

inversión inicial, royalty, tiempo esperado de recuperación de la inversión, nivel de ventas esperados, duración

del contrato, y similares) y las características del modelo de negocios. Tras esto comienza un análisis de las

condiciones económicas en general, enfatizando en el precio (fee) y rentabilidad esperada, los que son los

factores fundamentales.

Normalmente analizan propuestas, y si consideran que son de un precio es elevado y que no perciben una

estrategia o concepto definido, simplemente la desechan. También, consideran una proporción que sea

relativamente lineal de inversión-ventas, y/o que la rentabilidad supere sus rangos mínimos para aceptar un

proyecto (como es el caso de Megeve, que es mandatorio un retorno superior al 15%).

En cambio, algunos inversionistas ligados a las confecciones y, sobretodo, a la joyería, la variable marca se

convierte en la más importante. Una marca reconocida es absolutamente fundamental en el mercado del lujo, ya

que los consumidores van definiendo que marcas y productos cumplen con sus perspectivas, lo cual se va

gestionando precisamente a través de la construcción de una marca a lo largo de un tiempo, usualmente no

menor, para que logren ser percibidos como objetos de deseo por los consumidores de lujo, que los necesitan

para proyectar las sensaciones de status, autosatisfacción, etc. que ellos quieren proyectar hacia ellos mismos o

al exterior.

Para otros sectores, la marca se reduce a la existencia de otra similar que ya posean, dentro del mismo sector, lo

cual les ayuda a incrementar su oferta. En consecuencia, no se arriesgan a aceptar productos con marcas no

reconocidas ni con cierta validación social de prestigio.

Fundamentalmente una propuesta detallada con las variables descritas en la sección anterior. Otros

requerimientos tienen relación con hablar con los responsables o dueños de las franquicias, contar con un

análisis de locaciones potenciales y el perfil del consumidor objetivo.

5.5 PERCEPCIÓN DE LA FRANQUICIA PERUANA

Gastronomía

Principalmente argumentan el prestigio y penetración de la gastronomía peruana, ya sea gourmet o regular, en

todos los segmentos socioeconómicos ha sido muy importante en los últimos años, especialmente en las

variedades chifa y nikkei. Pero algunos consideran que varias marcas no poseen una diferenciación de concepto

entre sí, sino que todas apelan a la calidad y elaboración de sus productos en representar lo peruano.

Diversas fuentes señalan que en gastronomía, la percepción sobre las franquicias peruanas es muy positiva,

algunos señalan que le lleva la delantera a la chilena en calidad y que posee sabores diferentes y atractivos. Es

una de las que más ha crecido en los últimos años, es transversal a todos los segmentos socioeconómicos.

Centros de Belleza

Desconocimiento total del mercado. Centros de belleza representan una nula percepción, pero que a diferencia

de la educación gastronómica no consideren ni la idea de que una franquicia nueva pueda ser interesante, dadas

las condiciones que describen sobre el mercado chileno en esta industria.

Confecciones

Perú posee prestigio en el sector textil, dado que opinan que el algodón peruano es de gran calidad, por lo que

atraen a marcas como Lacoste, que posee un nivel de producción en aquel país. Sin embargo, de marcas

peruanas no tienen noción alguna, pero no niegan la posibilidad de ingresar marcas que probablemente sean



desconocidas para el consumidor chileno, pero la imagen de calidad existe, por lo que podría funcionar de

gancho inicial.


Opiniones idénticas al sector de confecciones. Agregan que los calzados peruanos poseen un buen equilibrio de

precio y calidad, atributo suficientemente atractivo para el mercado.

Joyería de Plata

La base del interés de la joyería de plata peruana radica en las rentabilidades que se pueden obtener de los

volúmenes exportados. Por una parte, se aprecia su calidad y pureza, pero que la estrategia de venta de éstas ha

seguido una senda de precios bajos, lo cual ha sido posible porque los costos de mano de obra son relativamente

menores. No posee conocimientos sobre franquicias.

En cambio, en términos de diseño e innovación se consideran poco interesantes, que es fácilmente reconocible

una joya peruana porque no han variado considerablemente por muchos años.

Joyas de plata sí que poseen una percepción negativa, ya que se las encasilla en ser productos de calidad, pero

que se venden a precios bajos y no tienen mayor valor agregado.

Educación

Consideran que la gastronomía peruana ha tenido un boom y reconocimiento a nivel mundial por su calidad y

preferencia, y que Chile ha sido un país que la ha recibido y aceptado en sus diversas variedades y fusiones. En

consecuencia, dada la creciente demanda y expansión hacia lo gourmet considera interesante analizar propuestas

de instituciones expertas en la enseñanza y práctica del arte culinario peruano.

Aunque en términos de educación gastronómica se desconozca las franquicias existentes, tanto la oferta como

demanda para que sigan creciendo requerirán profesionales que logren conservar las bases de la gastronomía

peruana, de lo contrario, si predominan chefs y cocineros sin una base de conocimientos y técnicas que sean

distinguibles y propios de esta gastronomía, paulatinamente se irá alejando del concepto original, llevando a

platos sin ningún estilo característico o que la oferta tienda a bajar en la calidad de insumos al no respetar los

principios básicos. Es decir, de una percepción nula si se informa de las propuestas a los inversionistas de

educación adecuados como AIEP, Culinary, Duoc UC e Inacap, puede generar pretensiones en hacer negocios

conjuntos.

Confecciones, calzado y accesorios de cuero también se encuentran bien posicionados dentro de los

inversionistas chilenos, al percibirse como productos de calidad que se venden a precios accesibles. El

inconveniente es el mencionado desconocimiento de marcas específicas de franquicias y de ropa en general. No

obstante, con un trabajo de dar a conocer las marcas existentes y de cuál es su modelo de negocios podría

generar interés en inversionistas.

5.6 OPORTUNIDADES PARA LAS FRANQUICIAS PERUANAS

Gastronomía

Grupos o sociedades que actualmente poseen o administran franquicias les interesa adquirir otras, siempre y

cuando no sea un modelo relativamente similar a lo que ya tengan. Por ejemplo, Ruby Tuesday propone que hay

una oportunidad en desarrollar un concepto similar a lo que ellos tienen, pero en vez de un estilo americano, la

comida y bebida se enfoque en el estilo peruano. Opinan que la gastronomía peruana se enfoca en el restaurante,

ya sea de mantel largo o más informal, pero que un resto-bar para ir a compartir con los amigos no es algo que

se haya desarrollado.

El Grupo Musset considera que el mercado gourmet ya está bastante explotado y propone establecer cadenas

que ofrezcan comida para el día a día, como sándwiches con influencia peruana, y que no es mucha la oferta en

este segmento. Es una idea interesante, considerando la relevancia permanente del sándwich en las preferencias

culinarias del chileno, por lo que combinándolo con sabores peruanos generaría un producto muy apetecido.

Centros de Belleza

No consideran atractivo a este sector, porque creen que las chilenas en general no gastan un monto interesante

en salones de belleza. Y que es un mercado poco rentable, cuya mano de obra tiene escasa preparación y falta

mayor profesionalización.




En el caso de las confecciones varias fuentes señalan que dada la alta demanda el mercado viene crecimiento a

tasas interesantes durante los últimos años, ha impulsado a la industria a una renovación de temporadas mayor a

lo que solía ser, y que es un mercado realmente atractivo para empresas que ofrecen precios competitivos, aún

quedan espacios para nuevas marcas y que esperan que a futuro mantenga un ritmo de crecimiento similar.

La fortaleza de las confecciones peruanas son su calidad y precio, pero su debilidad es que sus marcas son

totalmente desconocidas en el mercado chileno.

El caso de calzados es idéntico que confecciones. Existen las condiciones para traer nuevas marcas de calzado

deportivo, casual o formal, sólo se requiere un modelo que se logre perfilar como franquicia, considerando que

son sólo 4 las marcas que siguen esta modalidad.

Equity empresa está sumamente interesada en conocer cómo es el mercado de maquila peruano, para analizar si

les conviene encargar mayor producción a Perú, en comparación de China, lo cual les atrae de sobremanera por

la calidad en la elaboración de productos, el acceso a materias primas, sus inversiones en bodegas y almacenaje

que ya poseen allá, y por la cercanía geográfica, por lo que si en la suma y resta les resulta en un ahorro de

costos.

Entonces, puede ser interesante formar una alianza con alguna franquicia peruana, con la que puedan fabricar

juntos sus productos (con todos los beneficios generados por las economías de escala y conocimiento de sus

respectivos mercados) y Equity en Chile administra los productos que puedan pertenecer a una franquicia de

confecciones, calzado y/o accesorios peruana.

Joyería de Plata

Existe espacio en el mercado para joyas de lujo, sólo que existe la dificultad de que consideran al mercado

chileno muy reducido y difícil en satisfacer a los consumidores. Por lo tanto, de querer entrar con franquicias,

deben renovar sus colecciones con diseños más novedosos y audaces y, fundamentalmente, desarrollar una

marca que simbolice aspectos diferentes a lo que ya existe.

Educación

No existen comentarios más específicos además de que las oportunidades del sector educación gastronómica

poseen una relación directa con el éxito de la gastronomía peruana tiene en la actualidad.



6. INFORMACIÓN DE INTERÉS

6.1 REGULACIONES

Regulaciones para franquicias

En primer término se debe señalar que tanto a los franquiciados como a los franquiciadores les afectan las leyes

chilenas.

En este sentido, les serán aplicables las normas comunes y generales aplicables a todo tipo de personas jurídicas

que operen en Chile, sean nacionales o extranjeras.

En Chile el contrato de franquicia es un contrato atípico, es decir, no se encuentra regulado expresamente en la

ley. De esta forma, este contrato se regula enteramente por la autonomía de la voluntad de las partes,

disponiendo éstas el contenido de los derechos y obligaciones que a cada una le corresponden.

Dentro de las normas relevantes que se deben tener en consideración para el caso particular de una inversión

extranjera, no importando para estos efectos la forma contractual que regulará a las partes, se encuentran las

siguientes:

a) Libre Competencia: Decreto con Fuerza de Ley Nro. 1 de 2005, que fija el texto refundido,

coordinado y sistematizado del Decreto Ley 211 de 1974. Este cuerpo normativo tiene por objeto

proteger y defender la libre competencia en los mercados. Señala solo a modo ejemplar las

conductas constitutivas de atentados contra la libre competencia y regula pormenorizadamente la

judicatura competente, así como la entidad a cargo de la defensa de este principio

correspondiéndole tal función a la Fiscalía Nacional Económica.

b) Responsabilidad penal de las empresas: la Ley 20.393 de 2009 establece la responsabilidad

penal de las personas jurídicas en los delitos de lavado de activos, financiamiento del terrorismo y

cohecho.

c) Secreto Bancario: la ley 20.406 de 2009 modificó la normativa vigente, permitiendo al Servicio

de Impuestos Internos acceder a información bancaria de los contribuyentes. Así, los tribunales de

justicia podrán autorizar el requerimiento de información sobre operaciones bancarias de personas,

naturales o jurídicas, que se encontraban protegidas por el secreto bancario. El Servicio de

Impuestos Internos a su vez, puede también requerir información de individuos y personas

jurídicas para verificar la veracidad e integridad de las declaraciones de impuestos, o su omisión.

A su turno, el Servicio de Impuestos Internos también podrá requerir esta información de las

autoridades tributarias extranjeras de aquellos países con los cuales Chile haya firmado un

convenio sobre doble tributación, como es el caso de Perú.

d) Cumplimiento de normativa medioambiental: dependiendo de la envergadura de los proyectos a

desarrollar y sus especiales características, los mismos deberán ingresar al sistema de evaluación

de impacto ambiental, administrado por las autoridades competentes de acuerdo a la nueva

institucionalidad ambiental recientemente aprobada en Chile. Principalmente, ingresan a este

sistema los proyectos industriales, mineros, eléctricos, forestales, etc.

En este caso particular, el Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INAPI), es el organismo público

encargado del registro de patentes de invención, modelos de utilidad, marcas comerciales, colectivas, de

certificación e indicaciones geográficas y denominaciones de origen, bajo la aplicación de la ley 19.039 de

Propiedad Industrial.

En cuanto a la regulación de la relación Marca / Franquiciado dicha normativa establece que la protección que

concede la marca es territorial, es decir, sólo a nivel nacional y además es temporal, por 10 años renovables

indefinidamente por periodos iguales, previo pago de la tasa correspondiente y de acuerdo al procedimiento que

la ley establece para su registro.



6.2 ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN

Gastronomía

Las grandes cadenas de fast food suelen realizar ocasionalmente publicidad masiva, pero los restaurantes

generalmente basan su promoción en relaciones públicas. En general, los chefs destacados aparecen en notas de

los principales diarios y revistas para públicos masivos o especializados (como la revista Canal Horeca), o en

eventos especiales ligados a la gastronomía o foodservice (como el “Espacio Foodservice), a través de los cuales

publicitan su restaurante donde trabajan en la actualidad. Por ejemplo, Gastón Acurio fue entrevistado por el

diario “La Tercera” (abril 2013), ocasión en la que comenta su experiencia, éxito y dificultades en Chile.

Las restantes subcategorías (heladerías, juguerías y cafeterías) no hay una regla general. Salvo la cadena “La

Foca” que promocionaba en gigantografías en carreteras anunciando “su regreso”, la promoción se basa en

ocasionales avisos publicitarios, material en punto de venta y apariciones en prensa.

Centros de Belleza

Se promocionan en pequeños avisos de diarios y revistas, especialmente las que se enfocan en el segmento

femenino, ofreciendo descuentos y promociones del estilo “2x1”.

Por citar un ejemplo, Pretty Woman en particular, ha aparecido en varios reportajes sobre la salud y cuerpo

femenino en Las Últimas Noticias, comentando su visión de la mujer chilena en estos temas y mencionando sus

tratamientos sugeridos para tales males.

Confecciones

Las grandes multitiendas como Falabella, Almacenes Paris, Ripley, Johnson o La Polar, entregan todos los fines

de semana por intermedio de los dos principales diarios de Chile (La Tercera y El Mercurio), sus propias

ediciones de revistas por sectores, tales como ropa y calzado, muebles y tecnología.

Además, acostumbran a exhibir piezas publicitarias en televisión, usando a famosos como portavoz y mostrando

las nuevas colecciones y productos ofrecidos. Las redes sociales también poseen una relevancia, principalmente

para mostrar fotos con nuevas colecciones.

Otro elemento muy eficiente a destacar son las gigantografías que se destacan dentro de la ciudad de Santiago,

Mall (Shopping) o en las carreteras. Por ejemplo, H&M repleta de avisos en la estación de metro Tobalaba,

lugares aledaños y algunos dentro del mall Costanera Center (en donde se ubica la tienda).

Otras marcas como GAP, Levi’s, Lacoste o Polo Ralph Lauren se promocionan en determinadas emisoras de

radio y canales de la televisión por cable para llegar a quiénes consideran su público objetivo (por ejemplo, Gap

que es auspiciador en el programa “Gran Capital” de Radio Zero, enfocada en jóvenes profesionales, ABC1-

C2). Finalmente, varias marcas ponen sus esfuerzos en las vitrinas de sus propias tiendas, ya que en éstas

exhiben sus productos, con imágenes de modelos o aludiendo a que son las colecciones nuevas.


En general este sector se comporta de forma bastante similar a confecciones. Por lo general la industria del

calzado en Chile desarrolla su promoción a través de la TV, radio, destacados periódicos, revistas en formato

papel (Revista Mujer de distribución gratuita junto al diario La Tercera los días domingo, o bien por Internet.

Este último canal es una tendencia muy utilizada por los cibernautas que hacen comercio electrónico (e-

commerce) a través de las principales multitiendas o tiendas especializadas.

Joyería de Plata

Las relaciones públicas son su fuente principal de promoción, al aparecer en notas de prensa o la participación

en eventos, por ejemplo, expertos del sector del lujo en general (tales como Constanza Briones de HBC o

Nicholas Parkes - Presidente de la Asociación de Marcas de Lujo) entregan su opinión o datos sobre la industria

en diarios como El Mercurio y La Tercera. En joyas de plata es raro, pero para marcas de relojes y anillos se

promocionan con celebridades internacionales, y que se observan en Chile a través de las vitrinas de las tiendas

de joyas (por ejemplo, Kate Winslet y André Agassi para Longiness).

HBC, dentro del Parque Arauco (en el patio exterior de restaurantes), exhibe un cartel grande promocionando un

nuevo reloj Victorinox, entregando el mensaje que lo pueden conseguir en las tiendas de la marca y en HBC

Boutique.



Educación

Algunas instituciones grandes como Inacap o Duoc UC aparecen con avisos en radio y televisión con intensidad

en períodos específicos, algunos meses antes de rendir y conocer los resultados de las pruebas de selección

universitaria. También es común que los encargados de promoción de cada institución visiten colegios o liceos

para dictar charlas sobre las carreras que imparten.

6.3 CONSTITUCIÓN DE UNA SOCIEDAD DOMICILIADA EN EL EXTRANJERO

Consideración de una empresa como residente chilena A este respecto, se debe tener presente que las respuestas a la interrogante poder ser diversas de acuerdo al

vehículo de inversión que se adopte, en dicho sentido las personas o sociedad no residentes en Chile pueden

operar en nuestro país a través del nombramiento de un representante, la creación de una agencia o sucursal de

una sociedad extranjera, la creación de una sociedad de responsabilidad limitada, la creación de una empresa

individual de responsabilidad limitada, la creación de una sociedad anónima o por último la creación de una

sociedad por acciones.

En el caso de nombrarse un representante, la sociedad o el inversionista extranjero podrán realizar sus

actividades de manera inmediata en Chile, una vez que se haya otorgado y protocolizado el respectivo contrato

de mandato en el país.

En el caso de constituirse una sucursal o agencia chilena de una sociedad extranjera, esta podrá operar una vez

la escritura pública en que se constituya la misma se encuentre debidamente inscrita y publicada de acuerdo a la

legislación vigente.

Finalmente, en el caso de constituirse una sociedad de responsabilidad limitada, una empresa individual de

responsabilidad limitada, una sociedad anónima o una sociedad por acciones, dichas entidades podrán comenzar

a operar en nuestro país una vez que se encuentre inscrito en el Registro de Comercio y publicado en el medio

oficial un extracto autorizado ante notario de su acto de constitución.

Trámites necesarios Tal como se ha señalado anteriormente, los trámites de constitución de una sociedad extranjera en Chile

dependerán de la figura societaria o el medio que se utilice para ingresar al país.

En el caso de nombrarse un representante, este actuará sobre la base de un mandato otorgado por el inversionista

no residente a una persona o entidad residente, para realizar una o más transacciones. El representante ejecutará

dicho mandato a nombre y riesgo del inversionista extranjero para realizar una o más transacciones de negocios.

El respectivo mandato deberá constar en un contrato escrito y protocolizado en Chile.

En el caso de constituirse una sucursal o agencia en Chile, en primer lugar se debe designar un representante de

la sociedad extranjera para constituir la respectiva agencia o sucursal. Luego, dicho representante deberá

legalizar en Chile una serie de documentos que deben estar escritos en el idioma oficial del país de origen del

inversionista, acompañados de una traducción al castellano de los mismos, en caso de que en el país de origen se

hable otro idioma que requiera dicha traducción. Paralelamente, el representante deberá suscribir, a nombre de

la sociedad o inversionista extranjero, una escritura pública en que señale, entre otros, los siguientes aspectos, el

domicilio de la agencia o sucursal principal en Chile, el capital efectivo asignado a la agencia o sucursal chilena,

y la forma y fechas en que este capital será internado al país. Finalmente un extracto de dicha escritura debe ser

inscrito en el Registro de Comercio y publicado en el medio oficial.

En el caso de constituirse una sociedad de responsabilidad limitada o una empresa individual de responsabilidad

limitada se deberá suscribir una escritura de constitución de sociedad, la que deberá ser suscrita por todos los

socios, o el constituyente en caso de la empresa individual. Preciso es recordar que el nombre de dicha sociedad

deberá contener la palabra limitada o Ltda., de lo contrario todos los socios serán ilimitadamente responsables

de las obligaciones de la sociedad. El extracto de la escritura de constitución de la sociedad debe ser inscrito en

el registro de comercio y publicado en el medio oficial.

En caso de optar por constituir una sociedad anónima, deberá suscribirse una escritura pública que deberá

contener todas las menciones legales, y un extracto de aquella deberá inscribirse en Registro de Comercio que

corresponda al domicilio de la sociedad, y publicado en el medio oficial.

Finalmente, en caso de optar por constituir una sociedad por acciones, se deberá otorgar una escritura de

constitución, la que podrá ser otorgada por escritura pública o por instrumento privado, suscrito por el o los



otorgantes cuyas firmas deberán ser autorizadas por notario público. Un extracto del acto de constitución social

deberá ser inscrito en el Registro de Comercio respectivo, y publicado en el medio oficial.

Políticas y facilidades del mercado chileno Además de los temas tributarios que se señalan más adelante, Chile apoya el desarrollo de las actividades

productivas, la innovación, el emprendimiento, y la competitividad de las empresas, sin realizar distinción de

ninguna clase respecto a la nacionalidad u origen de las empresas participantes en el mercado. Así entonces,

nuestra legislación contiene una serie de normativas especiales y beneficios para todas las empresas que se

encuentran legalmente constituidas en Chile.

Dentro de dichas normas de fomento al desarrollo de la economía podemos encontrar aquellas que se han

denominado normas de excepción para zonas geográficas extremas, las que son aplicables en cuatro regiones del

país, a saber la región de Arica y Parinacota, de Aysén, de Magallanes y de Los Lagos. En el mismo sentido

encontramos las normas que han establecido la existencia de zonas francas en nuestro país – sometidas a un

régimen tributario especial para determinadas zonas geográficas-, actualmente podemos encontrar dos recintos

de estas características ubicados en las ciudades de Iquique y Punta Arenas. Además podemos encontrar la ley

I+D, norma que entrega un crédito tributario para las entidades chilenas que inviertan en Inversión y Desarrollo,

permitiendo rebajar hasta un 35% de los recursos destinados a este tipo de actividades. Por lo demás podemos

mencionar la franquicia tributaria otorgada a empresas constructoras, nacionales o extranjeras, para deducir de

los montos de sus pagos provisionales mensuales un crédito equivalente a todo o parte del valor de los sistemas

solares térmicos instalados en los inmuebles de uso habitacional que edifiquen en el país.

Para finalizar preciso es mencionar que Chile cuenta con una amplia infraestructura compuesta por una red

nacional de fomento al emprendimiento, innovación e investigación, lo que se encuentra amparado por una red

de organismos gubernamentales que ofrecen los diversos programas de apoyo a la empresa de que dispone

nuestra legislación, todo lo cual puede ser ampliamente aprovechado por cualquier empresa que se constituya en

Chile sin distinción alguna.

6.4 LEYES DEL TRABAJO, TRATAMIENTO PARA TRABAJADORES EXTERNOS

Leyes del trabajo A este respecto se debe tener presente que, tanto al franquiciante como al franquiciado se les aplicarán, en

principio, iguales normas legales en materia de derecho laboral. Por lo demás, debemos señalar que no existe en

Chile una regulación especial que resulte aplicable al régimen de franquicias.

El contrato de trabajo debe siempre constar por escrito, y ser firmado en dos ejemplares, del mismo modo,

cualquier modificación que se realice al mismo deberá ser escriturada y firmada por las partes contratantes.

La legislación laboral chilena prohíbe condicionar la contratación de trabajadores a la ausencia de obligaciones

de carácter económico, financiero bancario o comercial, se prohíben además las distinciones, exclusiones o

preferencias basadas en la raza, color, sexo, edad, estado civil, sindicalización, religión, opinión política,

nacionalidad, ascendencia u origen social. En el mismo orden de ideas, la legislación nacional obliga al

empleador a mantener la igualdad de oportunidades y trato entre los trabajadores, y la igualdad de

remuneraciones entre hombres y mujeres que ejerzan el mismo cargo.

Es preciso destacar que la edad mínima para escriturar un contrato de trajo en Chile es de 18 años, sin embargo

los menores de 18 años y mayores de 15 años podrán convenir un contrato de trabajo para la ejecución de tareas

ligeras, con el requisito adicional de contar con la autorización expresa de quien tiene a cargo su cuidado, y

siempre que haya acreditado el hecho de haber cursado la enseñanza media, o encontrarse cursando actualmente

aquella o sus estudios de educación básica.

El ordenamiento legal chileno contempla diversos sistemas de distribución de la jornada de trabajo, en dicho

sentido se debe señalar que la jornada ordinaria máxima es de 45 horas semanales, y se podrá distribuir entre los

días lunes y sábado de cada semana. Preciso es establecer que existe una regulación especial respecto de las

jornadas parciales, aquellas que resultan ser inferiores a dos tercios de la jornada ordinaria antes señalada. En

este punto es importante resaltar que los empleadores deberán otorgar a sus trabajadores como días de descansos

aquellos que sean declarados feriado por ley, entre los que se cuentan los días domingo. Sin embargo, existen

diversos rubros empresariales que se encuentran excluidos de dicha obligación, entre los que se pueden señalar

los establecimientos de comercio, además de aquellos que la propia ley ha excluido.

En cuanto a las remuneraciones de los trabajadores, la legislación chilena señala que la misma podrá fijarse por

unidad de tiempo o por pieza, medida u obra, explicitando que en ningún caso la unidad de tiempo podrá



exceder de un mes. La remuneración debe ser libremente pactada por los contratantes, pero en ningún caso

puede ser inferior al ingreso mínimo mensual, que es establecido anualmente por resolución legislativa. En

cuanto a los trabajadores que ejercen jornadas parciales, el ingreso mínimo se calculará en proporción a la

jornada efectivamente desarrollada por el trabajador. De la remuneración pagada al trabajador deberán

descontarse aquellos montos que correspondan al pago de las cotizaciones de seguridad social y de salud, las

que son de cargo del trabajador, pero que sin embargo deben ser descontadas y pagas a la entidad

correspondiente por el empleador.

En la materia en cuestión, y en especial atención al régimen de franquicias, es importante destacar la aplicación

que ha recibido la ley de subcontratación, de acuerdo a dicha normativa, la empresa dueña de una obra o

servicio que encarga su ejecución a un tercero, denominado contratista, quien ejecuta dicha obra o servicio, por

su cuenta y riesgo y con trabajadores de su dependencia, es solidariamente responsable del pago de las

obligaciones laborales que mantenga el contratista con sus trabajadores. En dicho sentido, al momento de

establecerse los acuerdos y contratos marco que regulan la utilización de la franquicia, se debe definir de manera

adecuada los rubros y actividades que desempeñarán uno y otro contratante, lo anterior a fin de evitar que

mediante la aplicación de la ley de subcontratación se haga responsable al franquiciante de las obligaciones

laborales y previsionales que pueda tener el franquiciado.

Costos Laborales Trabajadores Dependientes

A continuación se exhiben los gastos exigidos por Ley, que debe costear el trabajador o la empresa.


Cotizaciones (% Renta Imponible) Se descuentan al Trabajador Paga la Empresa

AFP 10% -

Comisión AFP 0,77%-2,36% -

Salud (Isapre o Fonasa) 7% -

Seguro Cesantía 0,6% 2,4%

Seguro de Invalidez y Sobrevivencia - 1,26%

Seguro de Accidentes del Trabajo y Enfermedades Profesionales - 0,95%

Fuente: Subsecretaría de Previsión Social

26

A cargo del Trabajador

Del sueldo base o bruto del trabajador, se descuentan de éste:

- Se destina un 10% para el Fondo de Pensiones administrado por la AFP más entre un 0,77% a 2,36%

para comisión de la misma, cuyo monto dependerá de la institución a la que forme parte el trabajador.

- 7% como seguro para cubrir enfermedades comunes (no de origen laboral), administrado por el Fondo

Nacional de Salud (FONASA) o las Instituciones de Salud Previsional (ISAPRES) de acuerdo a la

decisión del trabajador.

- El 20% del seguro de cesantía (equivalente al 0,6% del sueldo bruto) sólo si el trabajador está

contratado indefinidamente.

A cargo de la Empresa:

- La empresa paga el 80% del seguro en el caso de contratos indefinidos, en cambio para contratos a

plazo fijo, se debe hacer cargo de la totalidad de éste.

- El costo del Seguro de Invalidez y Sobrevivencia es de 1,26%, monto variable que se reajusta cada dos

años. Éste tiene por objetivo dar protección a los empleados en caso de fallecimiento o de alguna

enfermedad que impida seguir trabajando, por lo que permite pensionarse por Invalidez en cualquier

momento que se produzca el menoscabo de las capacidades laborales.

26 http://www.previsionsocial.gob.cl/subprev/?page_id=9595

http://www.previsionsocial.gob.cl/subprev/?page_id=9595



- El Seguro de Accidentes del Trabajo y Enfermedades Profesionales27

tiene por finalidad costear

tratamientos médicos o compensaciones económicas a los trabajadores que hayan sufrido de un

accidente o enfermedad por motivos de trabajo.

- El pago de aguinaldos, bonos, asignaciones de colación, transporte u otros son beneficios voluntarios

que cada empresa puede hacer a sus trabajadores, por lo tanto, no forman parte dentro del sueldo

imponible.

Es importante mencionar que el sueldo mínimo imponible en Chile no puede ser inferior a los $210.000.

6.5 PROCEDIMIENTOS, PLAZOS, COSTOS Y NORMATIVAS PARA LICENCIAS Y PERMISOS DE FUNCIONAMIENTO

Derecho de marca

Fuente: INAPI28

El procedimiento para adquirir el derecho sobre una marca en Chile consta de diversas etapas, las cuales deben

realizarse ante el organismo encargado de la administración y atención de los servicios de la propiedad

industrial en Chile, el Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INAPI).

Las etapas son básicamente tres: el ingreso y examen formal de la solicitud, el trámite de la publicación del

extracto en el Diario Oficial, y el examen de fondo de la solicitud.

Una vez aprobado el examen formal, se debe publicar la solicitud en el Diario Oficial a efectos de que terceros

puedan oponerse a la solicitud en caso de que estimen tener mejor derecho. Haya habido oposición o no, el

INAPI hace un examen de fondo para verificar que la solicitud de marca no infringe alguna de las causales

legales de irregistrabilidad. Una vez que la solicitud aprueba este examen formal, el Director Nacional del

INAPI otorga la resolución administrativa que concede la marca y posterior registro de la misma. En caso de ser

rechazada la solicitud de marcas, existe la posibilidad de apelar de esta resolución ante el Tribunal de Propiedad

Industrial.

1) Presentación Solicitud

El primer paso es la presentación de la respectiva solicitud, señalándose cuál es la protección requerida, es decir,

que se aplica a productos, servicios, establecimientos comerciales, establecimientos industriales o frases de

propaganda; e indicándose la o las clases para las que se solicita protección con la actividad específica dentro de

la respectiva clase. En el caso de registrar una marca, las exigencias apuntan a demostrar que la marca potencial

efectivamente pertenece a la empresa que la solicita (declaraciones juradas, razón social, RUT, representante

legal y otros similares).

Hay dos modalidades para presentar una solicitud de marca comercial:

- Por vía presencial: esto es ingresando el formulario respectivo en las oficinas de INAPI ubicadas en

Avenida Libertador Bernardo O´Higgins 194.

- Presentación en Línea: esto es ingresando una solicitud en línea en el sitio web de INAPI

(www.inapi.cl)

Independientemente de la modalidad de presentación de solicitud de marca comercial, debe pagarse una tasa

inicial de 1 UTM (US$75,2).

Con la presentación nace el denominado Derecho de Prioridad, consistente en el mejor derecho que tiene aquel

peticionario respecto de otros, respecto de otras solicitudes presentadas con posterioridad a la suya y nace desde

el momento que presenta su solicitud.

Luego, el solicitante debe dirigirse al Diario Oficial, no más allá de 20 días posteriores a la aceptación de la

solicitud, para que publique información como el número de solicitud, nombre completo o razón social del

solicitante, y la marca solicitada y etiqueta.

Un aspecto importante a considerar para inversionistas extranjeros se contiene en el artículo 20 bis de la Ley de

Propiedad Industrial, el que hace mención a las marcas que han sido presentadas previamente en el extranjero,

27 http://www.previsionsocial.gob.cl/subprev/?page_id=7506 28 http://www.inapi.cl/portal/orientacion/602/w3-article-578.html http://www.inapi.cl/portal/normativa/603/articles-2696_recurso_1.pdf

http://www.inapi.cl/transparencia/doc/marconormativo/doc/Ley_19.039_Ley_19996_refundido_oficial.pdf

http://www.inapi.cl/

http://www.previsionsocial.gob.cl/subprev/?page_id=7506

http://www.inapi.cl/portal/orientacion/602/w3-article-578.html

http://www.inapi.cl/portal/normativa/603/articles-2696_recurso_1.pdf

http://www.inapi.cl/transparencia/doc/marconormativo/doc/Ley_19.039_Ley_19996_refundido_oficial.pdf



estableciendo un plazo de 6 meses contados desde la fecha de su presentación en el país de origen, para

presentar la solicitud en Chile. El artículo 60 del Reglamento de la ley establece como requisitos:

- La prioridad debe ser invocada al momento de presentarse la solicitud en Chile y se dejará constancia

del número de la solicitud, fecha y país en que se ha presentado la solicitud invocada.

- Debe ser acompañado el certificado de prioridad emitido por la autoridad competente del país de origen

de la prioridad, en original o copia autorizada ante Notario.

- El certificado de prioridad y la traducción al español, en su caso, debe ser presentada dentro de los 90

días hábiles contados desde la fecha de presentación de la solicitud en Chile.

2) Examen Formal

Una vez ingresada la solicitud de registro de marca, INAPI realiza un examen formal para verificar que se

cumplan los puntos requeridos para la Solicitud, pudiendo darse dos situaciones: aceptar la solicitud, u

observarla.

Si la solicitud de registro es aceptada a tramitación, deberá requerir y pagar la publicación del extracto de la

solicitud en la oficina del Diario Oficial ubicada en dependencias de INAPI o hacerlo en línea a través del link

al Diario Oficial que provee el portal INAPI, dentro del plazo legal de 20 días hábiles siguientes a la aceptación,

de lo contrario la solicitud se tendrá por abandonada al vencimiento del plazo.

Por el contrario, si en el examen se detecta algún error u omisión, se apercibirá al interesado para que realice las

correcciones o aclaraciones pertinentes, dentro del término de 30 días. Si no se efectúa la corrección dentro del

plazo señalado, se declarará el abandono de la solicitud.

3) Publicación de la Solicitud

Con la publicación de la solicitud en el Diario Oficial, comienza a correr un plazo de treinta días hábiles para

que terceros puedan expresar su oposición a la marca a registrarse.

Posterior a dicho plazo, la resolución definitiva es pronunciada por el Director Nacional de INAPI, pudiendo

darse nuevamente dos situaciones: aceptar la marca, o rechazarla. Si acepta la marca, se deberá pagar 3 UTM

(US$225,6) y acreditar el pago de los derechos definitivos dentro del plazo de 60 días, contados desde la

notificación de la resolución de aceptación. Si se rechaza la marca, el interesado puede apelar ante el Tribunal

de Propiedad Industrial, lo que requiere la asesoría de abogados y el pago de 2 UTM (US$150,5), monto que se

devuelve sólo si finalmente es aprobada la marca.

Es importante tener en consideración que las solicitudes en que no se acredite el pago de los derechos finales

ante el INAPI se tendrán por abandonadas y serán archivadas.

4) Registro de Marca

El registro de una marca ofrece protección jurídica al titular, garantizándole el derecho exclusivo a utilizarla

para identificar bienes o servicios por un periodo de 10 años renovables indefinidamente.

Asimismo, el poseedor de un registro de marca podrá autorizar a un tercero su uso mediante contratos de

licencia o franquicia.

Finalmente, en la actualidad, si bien los plazos establecidos por la ley se encuentran acotados y son

relativamente reducidos, la tramitación de inscripción de marca ante INAPI en promedio se extiende a

aproximadamente 8 meses.

Requisitos exigidos para la instalación de franquicias

No existen en Chile requisitos legales especiales para la instalación de franquicias. Como se señaló

anteriormente, el contrato de franquicia no se encuentra regulado por la ley, por lo que se somete a la autonomía

de la voluntad de las partes contratantes. Tampoco existen diferencias entre sectores ni tampoco en lo que

respectan ciudades específicas como ser Santiago, Concepción o Antofagasta.

De todas formas, debemos señalar que existen en Chile incentivos de orden regional. Las actividades ubicadas

en el extremo norte (I Región) y en el extremo sur (XI y XII Regiones y Provincia de Chiloé) tienen una

exención parcial en el impuesto a la renta personal de los empleados.

Adicionalmente, la mayoría de los empleadores recibe un incentivo equivalente al 17% de las remuneraciones

imponibles con topes anuales. Estos beneficios se pierden si el contribuyente no paga sus impuestos

oportunamente. Bajo la “Ley Austral” se conceden créditos tributarios para inversiones en activos fijos.



También existen incentivos tributarios especiales para las actividades en Tierra del Fuego o en el Territorio

Antártico.

6.6 TRATAMIENTO A LAS REGALÍAS HACIA EL EXTERIOR Y TEMAS TRIBUTARIOS RELACIONADOS A LA INSTALACIÓN DE UNA FRANQUICIA EN CHILE

Impuestos a la Renta

Para una agencia, sucursal o establecimiento permanente de una empresa extranjera sólo los ingresos obtenidos

en Chile están sujetos a impuestos. Sin embargo, la ley no hace distinciones en cuanto a los impuestos a pagar

por operaciones en Chile. Así, la instalación de una franquicia en Chile se encuentra sujeta a la estructura

general impositiva aplicable a cualquier contribuyente.

En primer término, es necesario señalar que todos los impuestos en Chile se aplican a nivel nacional. No existen

impuestos municipales, provinciales o regionales significativos, exceptuando las patentes municipales, que

analizaremos más adelante.

Los impuestos a la renta se basan en dos factores: el lugar de residencia del contribuyente y la fuente de los

ingresos. Todos los contribuyentes residentes, ya sean personas o empresas, están sujetos a impuestos sobre el

total de sus ingresos, donde sea que se obtengan. La única excepción son los extranjeros, quienes pagan

impuestos sólo sobre los ingresos obtenidos en Chile durante los primeros tres años, período que puede ser

extendido. Luego, pagan impuestos de acuerdo al régimen normal. Los contribuyentes no residentes están

sujetos a impuestos sólo por sus ingresos de fuente chilena; esto es, sobre los ingresos generados por bienes

ubicados en Chile o por actividades desarrolladas en Chile.

La ley tributaria chilena está dividida en impuestos de Categoría, que se aplican a los ingresos de ciertas

actividades, e impuestos Globales, que se aplican a todos los ingresos. Los impuestos de Categoría son:

- El Impuesto de Primera Categoría, con tasa proporcional, es equivalente al 20% los ingresos líquidos

de empresas ligadas al comercio, la minería, los bienes raíces y otras actividades que involucran el uso

de capital.

- Impuesto Específico a la minería.

- El Impuesto de Segunda Categoría, con tasas progresivas (desde nada hasta un 40%), que se aplica a

los ingresos provenientes de servicios personales de trabajadores dependientes en sus sueldos,

pensiones (excepto las de fuente extranjera) y otras rentas.

Los impuestos Globales son:

- El Impuesto Global Complementario, que se aplica al total de los ingresos provenientes de ambas

categorías de las personas residentes.

- El Impuesto Adicional, que se aplica a los ingresos totales de ambas categorías de empresas o personas

no residentes. Las utilidades generadas por sociedades que tienen socios o accionistas no residentes

están sujetas a este impuesto cuando dichas utilidades se retiran, se distribuyen como dividendos o se

remesan al extranjero.

En cuanto a los tributos que una empresa extranjera en Chile debe pagar, corresponde al Impuesto Adicional. El

Impuesto Adicional se aplica a las rentas de fuente chilena obtenidas por personas naturales o jurídicas que no

tienen domicilio ni residencia en Chile, cuando la renta queda a disposición desde Chile a la persona residente

en el extranjero. Según el tipo de renta, puede ser un impuesto de retención, o bien un impuesto de declaración

anual. La tasa general del Impuesto Adicional es de 35%, que grava sobre dividendos, retiros y/o remesas de

utilidades de sociedades anónimas, sociedades de personas o de establecimientos permanentes de empresas

extranjera, aplicándose tasas menores para algunos tipos de rentas.

Finalmente, en cuanto a la existencia de un incentivo tributario a las empresas extranjeras que deseen instalarse

en Chile, podemos mencionar el estatuto contenido en el artículo 41 D de la Ley de Impuesto a la Renta,

destinado a los inversionistas extranjeros que se instalarán en Chile como base de sus inversiones en otros

países. Entre otras medidas, se les aplicará solo el tratamiento contemplado en este artículo, y no el resto de las

normas de la Ley de Impuesto a la Renta, se les considerará como no domiciliados en Chile por lo que tributarán

solo por sus rentas obtenidas en el país y no les serán aplicables las normas relativas a secreto bancario.



Convenio entre Chile y Perú para evitar la doble tributación

Desde el año 2003 se creó un acuerdo entre Chile y Perú para evitar la doble tributación de los impuestos a la

renta en ambos países, y otros temas como regalías, dividendos, intereses, etc.

- En el caso de Chile se aplica este principio si la empresa es residente en Chile y se le puede cobrar en Perú los

respectivos impuestos a la renta, podrán tratarse como créditos en Chile los impuestos que sean recaudados en

Perú.

- En el caso de Perú, la doble tributación se evitará en el caso de que la renta pueda ser gravada en ambos países,

entonces Perú permite que ese impuesto a la renta proveniente de Chile sea tratado como crédito, el cual no

podrá exceder el valor del impuesto asignado en Chile.

Otros Impuestos

Para una agencia, sucursal o establecimiento permanente de una empresa extranjera sólo los ingresos obtenidos

en Chile están sujetos a impuestos. Sin embargo, la ley no hace distinciones en cuanto a los impuestos a pagar

por operaciones en Chile. Así, la instalación de una franquicia en Chile se encuentra sujeta a la estructura

general impositiva aplicable a cualquier contribuyente.

Dentro de los impuestos a tener en consideración se encuentran los siguientes:

Impuesto al Valor Agregado (IVA): Se recarga un Impuesto al Valor Agregado (IVA) de 19% a todas las ventas

y otras convenciones sobre bienes corporales muebles efectuadas en forma habitual. Por ejemplo, se aplica en el

valor CIF de todo tipo de importaciones; sobre el valor total de la venta de un servicio prestado en el sector de

gastronomía o centros de belleza; o al arrendamiento, subarrendamiento o cualquier otra forma de cesión del uso

o goce temporal de marcas, patentes de invención, procedimientos o fórmulas industriales y otras prestaciones

similares.

Derechos de Aduana: Los derechos de aduana sobre la importación de virtualmente todos los bienes y productos

ascienden a 6% del valor de la importación.

Impuesto de Timbres y Estampillas: La emisión de documentos que contengan obligaciones de crédito de dinero

están afectas al Impuesto de Timbres y Estampillas con una tasa de 0,05% por mes o fracción de mes entre la

emisión del documento y la fecha del vencimiento del mismo con un máximo de 0,6%. La tasa será de 0,25%

para documentos que contengan operaciones de crédito de dinero o para préstamo extranjeros o préstamos a la

vista o si no tienen plazo de vencimiento. Los créditos externos están afectos a Impuesto de Timbres y

Estampillas independientemente del hecho que estén documentados.

Impuestos Municipales (Patentes Comerciales): Impuesto anual que deben pagar las empresas o negocios que

efectúen actividades comerciales e industriales (por el uso de los bienes que la comuna pone a disposición de la

empresa para su funcionamiento como tendido eléctrico, calles, seguridad, entre otros), equivalente desde un

0,25% a un 0,5% del capital propio (activos menos pasivos exigibles, incluyendo el valor de las inversiones

realizadas), dependiendo de la municipalidad, pero que no puede ser superior a 8.000 UTM (unos US$601.600).

Este impuesto ha generado polémica, ya que grandes empresas como Cencosud29

en 2012 declaró que poseía

capital negativo, por lo que pagó unos US$1,5 en todo el país.

Impuesto Territorial: El Impuesto Territorial grava a los bienes raíces y se determina sobre la base del avalúo o

tasación fiscal de la propiedad. El impuesto es anual y se cobra el 1,2% del valor de éste si no corresponde a una

empresa agrícola, y puede pagarse en cuatro cuotas con vencimiento en los meses de abril, junio, septiembre y

noviembre.

Impuesto a Productos Suntuarios o de Lujo30

: se cobra un 15% del valor de importación en productos

catalogados como suntuarios, además del IVA. Aquellos relevantes dentro del estudio son:

1. Artículos de oro, platino y marfil.

2. Joyas y piedras preciosas naturales o sintéticas.

3. Pieles finas (calificadas como tal por el SII).

4. Alfombras, tapices finos o similares (calificadas como tal por el SII).

29 http://www.lasegunda.com/Noticias/Impreso/2012/06/759966/patentes-comerciales-la-formula-que-permite-a-grandes-firmas-pagar-

menos-que-un-quiosco 30 Decreto Ley Nº 825, Ley sobre Impuesto a las Ventas y Servicios.

SII. http://www.sii.cl/portales/inversionistas/imp_chile/impuesto_lujo.htm

http://www.lasegunda.com/Noticias/Impreso/2012/06/759966/patentes-comerciales-la-formula-que-permite-a-grandes-firmas-pagar-menos-que-un-quiosco

http://www.lasegunda.com/Noticias/Impreso/2012/06/759966/patentes-comerciales-la-formula-que-permite-a-grandes-firmas-pagar-menos-que-un-quiosco

http://www.sii.cl/portales/inversionistas/imp_chile/impuesto_lujo.htm



5. Conservas de caviar y sucedáneos.

En el caso de los 3 primeros ítems mencionados, también se debe pagar un 15% del valor de las ventas

realizadas de estos productos, siempre que sean realizadas por vendedores.

Impuesto a las Bebidas Alcohólicas, Analcohólicas y productos similares: se cobra entre una tasa adicional al

IVA en el valor de importación a licores, piscos, whisky, aguardientes y destilados (27%); vinos, champaña,

cerveza u otras bebidas alcohólicas (15%); aguas minerales y bebidas analcohólicas naturales o artificiales

(bebidas, jugos, aguas saborizadas, etc.). Éste también se aplica a las ventas de los productores, importadores y

distribuidores, pero no se cobra directamente al comercio minorista.

Impuesto a los Combustibles: por la venta o importación de petróleo diesel se cobran unos US$112 por m³ y

US$450 por m³ de gasolina.

Impuesto Adicional al Extranjero: se aplica sólo a empresas que no tengan residencia o domicilio en Chile, el

cual es de un 35% de las rentas enviadas al extranjero.

Casos Especiales:

- Isla de Pascua tiene régimen especial de impuestos según el cual se libera de todo impuesto y contribuciones a

los bienes situados en la Isla y a sus rentas.

- Las ciudades de Iquique y Punta Arenas tienen una zona libre de impuestos. En estas zonas no se paga

impuesto de primera categoría, sin embargo, cualquier impuesto adicional o impuesto personal se aplica.

- Las provincias de Arica y Parinacota, en el norte de Chile, tienen un crédito especial imputable al impuesto de

primera categoría equivalente al 20% del valor de los bienes físicos del activo inmovilizado adquiridos o

construidos en el ejercicio.

Específicamente en lo relativo al tratamiento tributario de la instalación de una franquicia en Chile, la ley

contempla normas especiales sobre regalías, que analizaremos al contestar la siguiente pregunta.

En cuanto al pago de los tributos, opera la figura del agente retenedor, que corresponde a la entidad que en Chile

debe remesar los fondos por concepto de regalías hacia el exterior. Así, quien verdaderamente paga los tributos

sobre las regalías es la empresa extranjera, pero a través de la entidad que en Chile las ha generado, la que debe

enterar en arcas fiscales reteniendo y pagando materialmente los respectivos impuestos.

Regalías

De acuerdo con la ley tributaria chilena, todas las regalías pagadas al extranjero están sujetas a un impuesto de

retención del 30%, salvo en el caso de pagos por regalías a personas residentes o domiciliadas en países con los

cuales Chile haya celebrado un tratado para evitar la doble tributación, en cuyo caso se aplican las normas del

tratado. Esta tasa reducida no será aplicable en el caso que los pagos sean realizados a una parte relacionada o

hacia un país considerado paraíso fiscal.

Para efectos tributarios, los pagos por concepto de regalías efectuados a empresas relacionadas sólo son

deducibles hasta el límite de un 4% del total de las ventas y servicios del año, a menos que el impuesto que las

grave en el país del beneficiario sea del 30% o más. La parte de las regalías que exceda el límite del 4%, que no

es deducible, no está afecta al impuesto multa con tasa de 35%.

Debido a la vigencia del Acuerdo para evitar la doble tributación entre Chile y Perú, las regalías (el uso de

marca) procedentes de Chile (franquiciado) y pagadas a un residente de Perú (el franquiciante) pueden

someterse a imposición en Perú. Sin embargo, estas regalías pueden también someterse a imposición en Chile y

de acuerdo con la legislación chilena, pero si el beneficiario efectivo es residente de Perú, el impuesto así

exigido no excederá del 15% del importe bruto de las regalías. Y las regalías se consideran procedentes de Chile

cuando el deudor es un residente chileno, y realiza en Chile la venta de productos o servicios, por medio de un

establecimiento permanente (sucursal, oficina o similar) y que exista esa relación (por ejemplo, que el uso del

modelo de negocios de la franquicia peruana se da en un restaurante, cafetería, etc. en Chile). O si quien paga

las regalías, no es residente de chileno, pero tenga allí un establecimiento permanente o una base fija, de igual

modo se consideraran procedentes de Chile, por lo que evitaría la retención del 30%.



6.7 LOCACIONES COMERCIALES CON MAYORES VENTAJAS PARA ESTABLECER FRANQUICIAS PERUANAS

Si bien existen franquicias en todo Chile, en términos generales, las franquicias se instalan en la Región

Metropolitana, donde hay una mayor penetración en los malls y strip centers, además de puntos estratégicos de

alto tráfico diurno, como ser zonas de grandes oficinas (por ejemplo, El Golf).

La Región Metropolitana continúa siendo el punto más atractivo debido a la concentración poblacional y

económica. La RM tiene la penetración más alta de franquicias con un 98%, seguida por Valparaíso con un

62%, Bío Bío con un 45% y Antofagasta con un 38%.

Análisis de Antofagasta

Antofagasta, también denominada “la nueva Dubai”, representa una muy importante oportunidad para las

franquicias, ya que la población ha crecido fuertemente en cantidad (se estiman alrededor de 380.000 habitantes

en 2012, y 423.957 para 2020) y en sus ingresos gracias a la industria minera, y existe poca oferta de retail y

servicios en general que logre satisfacerlos.

Por una parte, existe un significativo poder de compra de los consumidores, ya que el ingreso per cápita en

Antofagasta sea de US$28.000, mientras que para la media chilena es de unos US$ 18.419. Definiendo a los

potenciales consumidores, se estima que en las mineras de la ciudad la masa laboral está compuesta de unas

107.000 personas, de la cual un 92,4% corresponde a hombres, es predominante un rango de edad entre 36 y 45

años (>30% del total), más del 90% son chilenos y aproximadamente un 10% recibe bonos sustanciales.

Sin embargo, los segmentos con mayor ingresos suelen trabajar en turnos intensos (los más comunes 6x1, 4x3,

7x7, 10x10 días de trabajo y libres, respectivamente), por lo que para muchos Antofagasta es una “ciudad

dormitorio”, ya que aprovechan de viajar en sus días de descanso a otras zonas del país.

Antofagasta es también considerada como una buena ciudad para trabajar, pero no para vivir, debido a que el

crecimiento en términos de población e ingresos ha sido tan explosivo, ni el sector público ni el privado han

logrado reaccionar ante tales cambios en ofrecer los productos y servicios necesarios. Por ejemplo, es tan alta la

escasez de áreas libres, que los centros comerciales que existen (Mall Plaza Antofagasta y, en menor escala,

Antofagasta Shopping) corresponden a los centros de reunión y paseo habituales en los días libres, en mayor

medida que otras regiones y ciudades de Chile.

Analizando la oferta actual, en Gastronomía son muy comunes las franquicias de comida rápida (KFC, Mc

Donnalds, Doggis, Telepizza, etc.), pero en las subcategoría del estudio, la penetración las marcas más

importantes31

del mercado es muy reducida, ya que sólo destacan China Wok, Dominó y Gatsby (restaurantes) y

Savory y Yogen Früz (heladerías), y ninguna en cafeterías y juguerías. Además, la costanera y la Avenida Brasil

(área entre las calles O’Higgins y Carrera) son otros centros gastronómicos en la actualidad en Antofagasta, los

cuales son principalmente restaurantes de pescados y mariscos, carnes, comida italiana y peruana (destacan

Ámbar y Amares). En confecciones, calzado y accesorios de cuero existe mayor variedad. Predominan las

marcas representadas por Forus (Hush Puppies, Azaléia, Caterpillar, Columbia y Rockford), y también otras

como Lacoste, Ferouch, Colloky, Bubble Gummers y Armani Exchange. En el mercado de joyas destacan

Swarovsky y la cadena Boumex; en centros de belleza Palumbo está presente, y en educación Inacap y Santo

Tomás imparten carreras gastronómicas.

El Mall Plaza Antofagasta es el único centro comercial relevante de la ciudad, del cual no hay certeza si tiene

sitios disponibles o planes de expansión. Pero, la inversión inmobiliaria sigue aumentando, y sí hay proyectos

para desarrollar áreas comerciales de menor escala, por ejemplo, los planes de Parque Arauco de construir un

centro comercial para locales de confecciones, restaurantes y otros servicios. Por lo tanto, aumentarían los

espacios para instalarse.

Análisis de Costos Locaciones

Los valores de locales comerciales en la vía pública son mayores en las áreas que rodean a la Av. Providencia y

Nueva Providencia, y Av. Apoquindo entre el metro Tobalaba y Manquehue por los altos flujos peatonales

existentes en dichos sectores. A su vez, esto proviene por la línea 1 del Metro que cruza a lo largo de Av.

Providencia y Apoquindo, y que son zonas que concentran alta cantidad de oficinas y empresas. Entonces, se

han instalado múltiples servicios como bancos, farmacias, restaurantes, comida rápida, etc. lo que hace una

oferta de locaciones disponibles más escaso que otros lugares (lo que eleva el precio).

31 Del total de marcas analizadas en el “Entorno Competitivo” de Gastronomía.



Sector Comercial Valor (US$/m²)32

Vitacura (Alonso de Córdova, Nueva Costanera y Av.

Vitacura)

50,6

Las Condes (área entre Av. Apoquindo, Av. El

Bosque, Isidora Goyenechea y Av. Vitacura)

52,8

Providencia (Av. Providencia y Nueva Providencia) 68,8-80,0

Av. Apoquindo entre (M) Tobalaba y (M) Manquehue 57,9

Av. Apoquindo entre (M) Manquehue y (M) Los

Dominicos

47,6

Respecto a los centros comerciales, en general, los valores de arriendo varían dentro de rangos amplios, lo que

influye por la cantidad de m² totales (se espera que a mayor total de espacio, el costo unitario es menor que en

tiendas de menores dimensiones), la ubicación (obviamente las zonas dentro del mall consideradas de mayor

atractivo tendrán valores más altos) y, en gran importancia, de acuerdo a la negociación de cada marca o

empresa.

Sector Comercial Valor (US$/m²)33

Mall Parque Arauco 162,2

Mall Alto Las Condes 161,7

Mall Costanera Center 129,7

Portal La Dehesa 119,8

32 Consultora Real Source http://www.realsource.cl/estudios/AvenidasComerciales2012-2T.pdf

http://www.realsource.cl/estudios/InformeAvenidasComerciales-1T.2013.pdf Diario Financiero http://m.df.cl/valores-de-arriendos-en-avenidas-comerciales-del-sector-oriente-suben-hasta-30/prontus_df/2013-05-

03/212601.html

Plataforma Urbana http://www.plataformaurbana.cl/archive/2012/08/07/apertura-de-costanera-center-aun-no-ha-afectado-arriendos-de-avenida-providencia/ 33 Diario La Tercera http://papeldigital.info/negocios/2011/07/24/01/paginas/017.pdf

http://www.realsource.cl/estudios/AvenidasComerciales2012-2T.pdf

http://www.realsource.cl/estudios/InformeAvenidasComerciales-1T.2013.pdf

http://m.df.cl/valores-de-arriendos-en-avenidas-comerciales-del-sector-oriente-suben-hasta-30/prontus_df/2013-05-03/212601.html

http://m.df.cl/valores-de-arriendos-en-avenidas-comerciales-del-sector-oriente-suben-hasta-30/prontus_df/2013-05-03/212601.html

http://www.plataformaurbana.cl/archive/2012/08/07/apertura-de-costanera-center-aun-no-ha-afectado-arriendos-de-avenida-providencia/

http://www.plataformaurbana.cl/archive/2012/08/07/apertura-de-costanera-center-aun-no-ha-afectado-arriendos-de-avenida-providencia/

http://papeldigital.info/negocios/2011/07/24/01/paginas/017.pdf



7. CONTACTOS DE INTERÉS

7.1 INSTITUCIONALES

ACCHEF Asociación Chilena de Chef Descripción: Asociación Chilena del Chef

Página Web: http://www.acchef.cl/

ACHIGA Asociación Chilena de Gastronomía Descripción: Asociación Chilena de Gastronomía

Página Web: http://www.achiga.cl/v2/

Asociación de Marcas de Lujo A.G. Descripción: Asociación de marcas de lujo (automóviles, joyas, confecciones, diseño, etc.)

Página Web: http://www.amlchile.org/

Cámara de Comercio de Santiago Descripción: agrupa e informa de datos de interés a más de 1.600 empresas alrededor de Chile.

Contacto: Fabián Hernández Menas

Cargo: Director Comercial y de Administración en CFT Cámara de Comercio de Santiago

Página Web: www.ccs.cl

Cámara Chilena de Centros Comerciales Descripción: agrupación de centros comerciales de Chile.

Página Web: http://www.camaracentroscomerciales.cl/

Cámara de Franquicias de Chile Descripción: asociación privada de difusión y promoción de franquicias en Chile.

Página Web: http://www.camaradefranquicias.cl/index.html

Cámara de la Industria Cosmética de Chile A.G. Descripción: agrupación empresas ligadas a productos de belleza y cuidado personal.

Página Web: http://www.camaracosmetica.cl/index.html

Canal HORECA Descripción: revista especializada sobre noticias y tendencias de hoteles, restaurantes y casinos.

Página Web: http://www.canalhoreca.cl/

CERET (Centro de Estudios de Retail de la Escuela de Ingeniería Industrial de la U. de Chile) Descripción: medio de investigación del mercado del retail en Chile.

Contacto: Nicolás Padilla Pérez

Cargo: Director de Estudios

Página Web: www.ceret.cl

Chef & Hotel Descripción: revista especializada de gastronomía

Página Web: http://www.chefandhotel.cl/index.html

Chile CHEF Asociación de Chef de Chile Descripción: agrupación de chefs

Página Web: http://www.chilechef.cl/

Confederación Nacional Gremial de Peluqueros Estilistas de Chile (CONGREPECH) Descripción: agrupa, representa y dirige actividades de promoción y educación peluqueros y estilistas.

Contacto: Juan Carlos Gatica

Cargo: Vicepresidente CONGREPECH

Correo Electrónico: [email protected]

Página Web: http://www.congrepech.com/

http://www.acchef.cl/

http://www.achiga.cl/v2/

http://www.amlchile.org/

http://www.ccs.cl/

http://www.camaracentroscomerciales.cl/

http://www.camaradefranquicias.cl/index.html

http://www.camaracosmetica.cl/index.html

http://www.canalhoreca.cl/

http://www.ceret.cl/

http://www.chefandhotel.cl/index.html

http://www.chilechef.cl/

mailto:[email protected]

http://www.congrepech.com/



Consejo Nacional de Educación (CNED) Descripción: consejo nacional de educación escolar y universitaria

Página Web: http://www.cned.cl/public/secciones/seccionGeneral/home.aspx

Fedeccal F.G. Cámara de Industriales del Cuero, Calzado y Afines Descripción: asociación productores de cuero, calzado y afines de Chile y México

Página Web: http://www.fedeccal.cl/

Franchising Chile Descripción: consultora especializada en la implementación de franquicias

Página Web: www.franquicia.cl

Francorp Chile Descripción: consultora especializada en la implementación de franquicias

Contacto: Edmundo Crespo Pisano

Cargo: Director Ejecutivo

Página Web: www.francorp.cl

INTECH A.G. Asociación de Empresas de Diseño Confección y Textil de Chile Descripción: agrupación de empresarios y productores de vestuario, productos para el hogar y otros insumos.

Página Web: http://intech.cl/

Joya Brava Asociación Joyería Contemporánea Chilena Descripción: asociación gremial de joyería contemporánea chilena.

Contacto: Liliana Ojeda

Cargo: Socia


Página Web: http://www.joyabrava.cl/

Mega Franquicia Descripción: creación, comercialización, administración y venta de franquicias

Página Web: http://www.megafranquicia.cl/

Ministerio de Educación Descripción: cuyo portal Mi Futuro posee estadísticas de costos y volumen estudiantes de educación superior.

Página Web: http://www.mineduc.cl/

Moda Chile A.G. Descripción: Asociación gremial de productores de vestuario y artículos de moda

Página Web: http://modachile.org/

Nicole Pinaud Descripción: Autora “Mercado de las Franquicias en Chile 2012” y otras versiones anteriores.

Contacto: Nicole Pinaud

Cargo: Profesora Departamento de Administración, Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile.


SAFCORP South American Franchising Corporation S.P.A. Descripción: Consultora de franquicias

Contacto: Matías Araya

Cargo: Presidente

Página Web: http://www.safcorp.cl/#

http://www.cned.cl/public/secciones/seccionGeneral/home.aspx

http://www.fedeccal.cl/

http://www.franquicia.cl/

http://www.francorp.cl/

http://intech.cl/


http://www.joyabrava.cl/

http://www.megafranquicia.cl/

http://www.mineduc.cl/

http://modachile.org/


http://www.safcorp.cl/



7.2 COMERCIALES

Adm. de Franquicias Quidel Ltda. Descripción: Administra cadenas Platón, Troglodita y Emporio La Rosa.

Página Web: http://www.quidel.cl/index.html

AIEP Descripción: institución de educación que imparte carreras de gastronomía y moda.

Contacto: Lorena Baus

Cargo: Sub Director Escuela de Negocios

Página Web: http://www.aiep.cl/

Areas Chile Descripción: administran cadena Gatsby Buffet & Café

Página Web: http://www.gatsby.cl/

Boumex Descripción: cadena de joyerías

Contacto: Cristián Inostroza

Cargo: Gerente

Página Web: http://www.boumex.cl/

Bravissimo Descripción: heladería

Página Web: http://www.bravissimo.cl/

Colgram Descripción: representa a las marcas Colloky, Creado por Nosotras, Dimensión Azul, Opaline, entre otras.

Contacto: Peivand Pérez

Cargo: Director Comercio Exterior


Página Web: http://www.colgram.com/

Corso S.A. Descripción: Family office que participa en sectores financiero, exportador, inmobiliario y eléctrico.

Contacto: Gabriela Gurovich

Cargo: Jefe Inversiones Internacionales

Dafiti Descripción: sitio e-commerce dedicado a calzado y confecciones.

Contacto: Federico Toneguzzo; Rodrigo Legues

Cargo: Online Marketing Manager; Gerente de Marketing

Correo Electrónico: [email protected]; [email protected]

Página Web: http://www.dafiti.cl/

Distribuidora Montserrat S.A. Descripción: administra cadena Pollos Tarragona

Contacto: Juan Pablo Batlle

Cargo: Gerente General

Página Web: http://www.tarragona.cl/tarragonaweb/

Dominó Descripción: maneja cadena Dominó y administra franquicia de Pardo’s Chicken.

Contacto: Daniel Honig



Página Web: http://www.domino.cl/inicio.html

http://www.quidel.cl/index.html

http://www.aiep.cl/

http://www.gatsby.cl/

http://www.boumex.cl/

http://www.bravissimo.cl/


http://www.colgram.com/



http://www.dafiti.cl/

http://www.tarragona.cl/tarragonaweb/


http://www.domino.cl/inicio.html



Duoc UC Descripción: institución que imparte carreras de gastronomía y diseño de modas.

Contacto: Sergio Arteaga

Cargo: Director

Página Web: http://www.duoc.cl/

Equity Brand & Retail Descripción: administra marcas deportivas como Sparta, New Balance, Rebels Golf y Zoo Concept.

Contacto: Carlos De Ferrari

Cargo: Gerente Comercial


Página Web: http://www.equitybr.com/

Eurofashion Descripción: filial de Cencosud que administra licencias y marcas propias de ropa (Foster, Topshop, Top Man)

Contacto: Eduardo Maraldi


Página Web: http://www.eurofashion.cl/

Forus S.A. Descripción: Administra licencias de Women’s Secret, Hush Puppies, Nine West, RFK, Rockford, Columbia,

Cat, Merrell, Azaleia, entre otras.

Contacto: Gonzalo Darraidou


Página Web: http://www.forus.cl/

Fruzco Chile S.A. Descripción: a cargo de franquicias de Yogen Fruz, Boost Juice Bar, Youserv y Piola.

Contacto: Ian Neely



Página Web: http://www.yogenfruzchile.com/web/

Gastronomía & Negocios Descripción: Dueña y administradora de marcas Doggis, Bob’s, Mamut y Juan Maestro.

Contacto: Fernando Necochea/ Rodrigo Barriga

Cargo: Gerente de Franquicias/ Gerente de Marketing

Página Web: www.gyn.cl

Glam&Co Descripción: centro de belleza

Página Web: http://www.glamchile.cl/home.php

Grupo Badamax Descripción: posee licencias de marcas Ferouch, New Man, G Star.

Contacto: Daniela Álamo

Cargo: Directora Ejecutiva Grupo Badamax


Página Web: http://www.badamax.cl/

Grupo ISSI Descripción: Representan a peluquerías Palumbo y Sebastián Ferrer, Domino’s Pizza, entre otros.

Contacto: Daniel Guelfand


Página Web: http://www.palumbo.cl/

Grupo Los Robles Descripción: Sociedad de inversiones, con representaciones de marcas de gastronomía y vestuario.

Contacto: Gonzalo Martínez

http://www.duoc.cl/


http://www.equitybr.com/

http://www.eurofashion.cl/

http://www.forus.cl/


http://www.yogenfruzchile.com/web/

http://www.gyn.cl/

http://www.glamchile.cl/home.php


http://www.badamax.cl/

http://www.palumbo.cl/



Cargo: Presidente/ Gerente General


Página Web: http://www.grupolosrobles.com/index_espanol.php

H. Briones Comercial Descripción: empresa que representa a marcas de relojes, joyas y otros accesorios de lujo.

Contacto: Javier Facuse

Cargo: Gerente Comercial división Lujo

Página Web: http://www.hbc.cl/

Helmlinger Joyas Descripción: cadena de joyerías

Página Web: http://www.helmlingerjoyas.cl/

Importadora Police Ltda. Descripción: representa a compañías manufactureras de calzado, tales como: Police, Picadilly, Cally y Grendha.

Contacto: Pedro Sallato


Página Web: http://www.policechile.cl/

Inacap Descripción: institución que imparte carreras de gastronomía y diseño de modas.

Página Web: http://www.inacap.cl/portal

Instituto Internacional de Artes Culinarias y Servicios Descripción: institución que imparte carreras de gastronomía.

Contacto: Macarena Fernández

Cargo: Directora de Comunicaciones

Página Web: http://www.culinary.cl/

Komax Descripción: representan en Chile a The North Face, Kipling, Polo Ralph Lauren, Banana Republic y Gap.

Página Web: http://www.komax.cl/

Megeve Descripción: sociedad de inversiones en el área energética, salmonera, minería, entre otras.

Contacto: Julio Dittborn

Cargo: Private Equity


Página Web: http://www.megeve.cl/

Modella Descripción: representación de Hugo Boss, Perry Ellis, Mavianni, Florsheim y Jockey

Página Web: www.modellagroup.com

Pie de Monte Descripción: holding que administra a Chuck & Cheese y cadena Fritz.

Página Web: http://www.surmonte.cl/movil/index.html

Pretty Woman Descripción: centro de belleza

Contacto: Yanet Zaror

Cargo: Dueña

Página Web: http://prettywoman.cl/

Unifood Descripción: grupo que administra cadenas Pollo Stop, Savory y Pedro, Juan & Diego.

Página Web: http://www.unifood.cl/


http://www.grupolosrobles.com/index_espanol.php

http://www.hbc.cl/

http://www.helmlingerjoyas.cl/

http://www.policechile.cl/

http://www.inacap.cl/portal

http://www.culinary.cl/

http://www.komax.cl/


http://www.megeve.cl/

http://www.modellagroup.com/

http://www.surmonte.cl/movil/index.html

http://prettywoman.cl/

http://www.unifood.cl/



8. CONCLUSIONES

Gastronomía es el sector con mayor potencial actual y futuro

En términos de ventas, gastronomía y confecciones abarcan un 91,9% de las ventas totales (47,2% y 44,2%,

respectivamente). Más atrás calzado y accesorios de cuero alcanzan un 7,5%, por lo que los otros tres sectores

juntos no superan un 1%.

Gastronomía creció entre 2007 y 2012 a una tasa anual de un 14,1%, cifra más del doble superior a confecciones

y fue interesante considerando los volúmenes de venta que genera (en contraste a educación o joyas). A futuro,

el ritmo decae pero es cercano a un 10%, mientras que en general los otros sectores no superan a un 3%.

Para las potenciales franquicias peruanas de gastronomía hay muchas oportunidades en entrar con éxito al

mercado chileno. A pesar de la alta cantidad de marcas presentes, aún no se concentra en unos pocos y ha

demostrado ser viable en la operación a través de franquicias (representando un 7,6% de las ventas totales que

incluye a miles de pequeños locales administrados por sus propios dueños), formato que está cobrando más

fuerza y reputación de poder expandir la marca a diferentes regiones con mayor rapidez.

Tabla 52 Resumen Variables Económicas de los Sectores

Ítem Gastronomía Centros de Belleza

Confecciones Calzado y Accesorios de Cuero

Joyería de Plata

Educación

Ventas 2012 (US$ millones)

4.986,9 17,8 4.809,7 689,3 0,75 56,0

Peso en Ventas 2012 (%)

47,2% 0,2% 44,6% 7,4% 0,01% 0,55%

Crecimiento Ventas 2007-2012

14,1% 6,9% 6,3% 6,2% 33,1% 16,6%

Crecimiento Ventas 2012-2017

9,8% 2,4% 1,5% 1,6% 22,9% 3,0%

Ventas de Franquicias (%)

7,6% 4,8% 2,3% 4,8% - 5,2%

Concentración del Mercado

(%)

36,9%

8,7%, pero 90% son negocios

individuales

24,9% 40,8%

<10%, ya que el 90%

son

negocios individuales

73,8%


Desde la perspectiva de los potenciales inversionistas, fue el sector que atrajo el mayor interés, especialmente de

empresas que ya operan en el mercado.

En Chile existe potencial para nuevas franquicias

En Chile se percibe un gran espacio para el desarrollo de nuevas franquicias. Entre el 2007 el 2012, las

franquicias en los sectores de comercio, gastronomía, indumentaria y educación experimentaron tasas de

crecimiento totales de dos y tres dígitos y se espera que el crecimiento a futuro continúe.

Si bien existen franquicias establecidas a lo largo del país, hay una relación de cantidad ligada a la distribución

poblacional y económica. En este sentido, la Región Metropolitana posee una altísima oferta de marcas de todos

los sectores estudiados, en Antofagasta se está experimentando una escasez, principalmente de marcas de

gastronomía y accesorios de lujo, ya que existe un segmento considerable con alto poder adquisitivo, y son

pocas las empresas que han reaccionado con rapidez ante tal situación. Además, se destaca también la necesidad

de adaptación de las mismas para brindar una oferta específica a los gustos, necesidades e intereses de los

consumidores locales, puesto que además es alto el tránsito de personas entre Santiago y Antofagasta.

Otro factor que apoya el desarrollo de nuevas franquicias en el mercado es el mercado existente, debido a que el

volumen es un factor clave en la industria de las franquicias: dado que la utilidad se comparte entre el

franquiciador y el franquiciado, el retorno es menor al formato tradicional, entonces a mayor cantidad de

locales, se generan mayores ingresos no solo por volumen sino también por las economías de escala logradas.

Que el principal método de entrada al mercado para las franquicias sea a través de master franquicias no es una

casualidad, debido a que permite minimizar los riesgos en no poder transferir correctamente el modelo de

negocios y en controlar una adecuada ejecución de éste por el franquiciado con una diversidad de personas



naturales, empresas o sociedades. De este modo, con el trabajo en conjunto de una master franquicia permite

establecer una rentabilidad y expansión rápida para el franquiciante a largo plazo.

El mercado chileno ofrece facilidades para recibir a empresas extranjeras

Dentro de las normas relevantes para una inversión extranjera, se deben tener en cuenta la libre competencia, la

responsabilidad penal de las empresas, el secreto bancario, y el cumplimiento de la normativa medioambiental.

Estas normativas afectan a cualquier inversión extranjera y no son exclusivas para franquicias. En Chile, el

contrato de franquicias no se encuentra regulado específicamente en el marco regulatorio legal y se considera un

acuerdo de la voluntad de las partes, la cual permite amplia libertad para generar acuerdos entre franquiciadores

e inversores.

Chile apoya el desarrollo de las actividades productivas, la innovación, el emprendimiento y la competitividad

de las empresas sin realizar distinción con respecto a la nacionalidad u origen de las mismas. Además, el país

cuenta con una amplia infraestructura de fomento al emprendimiento, innovación e investigación, a través de la

cual se brindan diversos programas de apoyo a las empresas. Todo esto puede ser aprovechado por empresas

extranjeras sin distinción alguna.

Existen grupos de inversores especializados en franquicias que están muy abiertos a adquirir nuevas franquicias.

Incluso existen varios grupos que ya trabajan con marcas peruanas, como Equity, Grupo Musiet y Ruiseñor. En

general, estas empresas explican que desarrollar una nueva franquicia es mucho más sencillo que fabricar

localmente (por ejemplo, en el caso de indumentaria) o bien desarrollar un concepto y menú que no ha sido

probado (en el caso de gastronomía). El modelo de franquicias es atractivo en comparación con otras opciones

de inversión ya que tiene menores costos y riesgo en cuanto, por ejemplo, a su potencial aceptación.

Fuera del ámbito de las franquicias, algunos entrevistados mostraron interés en conocer fábricas peruanas para

maquilar, con el fin de suplantar complementar la fabricación en China. En este sentido, las materias primas y

la calidad de fabricación peruana, además de la cercanía con Chile, son el principal atractivo pero hay menor

noción sobre los potenciales precios.

Promoción

Los métodos y canales de promoción varían esencialmente hacia cuál es el target comunicacional al que la

marca desea ser reconocida.

Para gastronomía, mientras las cadenas de fast food buscan generar demanda por descuentos o precio, los

restaurantes crean el concepto, servicio y diseño como piezas para generar interés en la gente y esperan que

crezca a través del boca a boca. Y ciertas marcas o empresarios destacados aparecen en notas de prensa para

recordar al consumidor y promocionarse que “están de moda”, ofrecen calidad, tradición, etc.

Respecto a los Centros de belleza, los esfuerzos de marketing se enfocan meramente en promociones de corto

plazo y descuentos. Pretty Woman constituye la excepción a la regla, debido a que aparece en reportajes o notas

de prensa a través de consejos de belleza de expertos.

Las grandes tiendas de ropa, calzado o por departamento (H&M, Ripley, Falabella, Almacenes París, etc.)

invierten grandes cantidades en publicidad permanente en televisión abierta, catálogos y avisos en la vía pública

para generar novedad constante en moda y precios para atraer a grandes volúmenes de personas. En cambio,

marcas específicas utilizan las redes sociales, radio, televisión por cable para llegar a tipos de consumidores más

específicos para posicionarse en rasgos de exclusividad e individualismo.

La promoción de las marcas de joya es más bien sutil, ya que ofrecen productos que ya poseen un prestigio, por

lo que el enfoque va en la participación de relaciones públicas para mantener una presencia.

En general, las instituciones de educación que poseen múltiples carreras y áreas de interés como Inacap, Duoc

UC y las universidades se promocionan a sí mismas por la tradición, puntajes PSU, índices de empleabilidad a

través de publicidad masiva; en cambio, aquellas que se especializan en un área también apuntan a señalar

infraestructura especializada, convenios, etc. e incluyen actividades como presentaciones o talleres prácticos en

los colegios e invitaciones a conocer el campus.



9. RECOMENDACIONES

Franquicias gastronómicas tienen mayor demanda potencial

El sector de gastronomía en términos generales experimenta un auge en Chile, debido al incremento en el nivel

de ingreso de la población, la tendencia a buscar comida cerca de las oficinas o las casas para ahorrar tiempo, y

el deseo de probar nuevas propuestas. Estos tres factores benefician a las franquicias peruanas en el rubro de

gastronomía, ya que en general la comida peruana es muy aceptada en Chile.

La demanda potencial se relaciona fuertemente con el reconocimiento de marca, la cual la hace ser preferida por

el consumidor. En este sentido, los chilenos tienen una fuerte aceptación e incluso preferencia por las marcas

internacionales. Éstas son más conocidas actualmente debido al incremento del turismo al exterior por parte de

los chilenos además de por el incremento de la inmigración a Chile por parte no solo de peruanos, sino de

colombianos, estadunidenses y españoles.

Analizando los subsectores de gastronomía, restaurantes abarcan el 40% de las ventas de todos los subsectores

estudiados, seguido por cafeterías con un 6%. Además, de ambos se esperan crecimientos anuales de un 10%

entre 2013 y 2017, pero se observa una menor concentración de empresas en el primero. Dentro de lo que es la

oferta gastronómica peruana, se destaca una oportunidad en restaurantes para la comida del día a día, en

particular sándwiches dado que no hay suficiente oferta en este nicho. Se espera que las franquicias peruanas

puedan sacar ventaja en el marco de mayor crecimiento en el sector de franquicias en general.

Además, Nicole Pinaud recomienda a las franquicias gastronómicas por su facilidad en replicar y adaptar el

modelo de negocios, en contraste a confecciones u otros.

Zonas geográficas y ubicaciones comerciales con potencial de desarrollo

El sector de gastronomía continúa siendo el más atractivo para el desarrollo de franquicias peruanas. El

reconocimiento de la gastronomía peruana es una ventaja competitiva a aprovechar y aún quedan zonas

geográficas por desarrollar, tanto en la Región Metropolitana como en el resto del país.

La locación es una de las principales variables para el inversionista chileno y ha habido casos donde se han

cerrado locales porque no eran buenas locaciones en cuanto a flujo de personas. En general, los inversionistas

eligen primero instalar locales en Santiago y luego expandirse a otras ciudades como ser Concepción, Viña del

Mar, Antofagasta, Pucón, Valdivia, Reñaca o Concón, e incluso, dependiendo de la marca en cuestión, en

aeropuertos.

Si bien, estar presentes en los grandes centros comerciales permite a las franquicias acceder a un público más

diverso, incluyendo a turistas, también existen oportunidades en outlets, strip centers, hipermercados y, a través

del e-commerce. En particular se destacan los strip centers no más grandes de 4.000 m2 que se expanden a

través de las distintas comunas e incluso en zonas periféricas. Esta modalidad es particularmente atractiva ya

que se ubican en zonas residenciales y le permite al consumidor un acceso más cercano a la tienda, ya sea

gastronomía, cafetería, peluquería, u otros comercios. Las marcas que ya están presentes en los centros de

comercio más importantes se están expandiendo hacia otras zonas dentro de la RM. Más allá de la RM, se

comienza a percibir un mayor desarrollo en Concepción y en Antofagasta.

Desafíos para entrar al mercado

Uno de los potenciales desafíos planteados por algunos entrevistados tiene que ver con la percepción de las

franquicias peruanas son caras e incluso no tienen garantía de funcionamiento. En este sentido, sería

recomendable que los franquiciadores interesados pudiesen plantear diferentes opciones de precios para la

instalación de la franquicia en Chile y a la vez presentar casos exitosos de sus franquicias (o bien de otras

similares) en otros países para poder resaltar el atractivo a inversores chilenos. Para los inversores también es

importante el renombre y prestigio de la marca, no solo en Perú, sino a nivel internacional, tema que muchas

veces es considerado como factor determinante a la hora de tomar una decisión con respecto a una futura

inversión.

Dicho esto, hay una muy buena percepción en general sobre las franquicias peruanas, particularmente en los

sectores de gastronomía e indumentaria. Un beneficio destacado es la competitividad en cuanto a productos

importados (por ejemplo en indumentaria) que resulta del menor costo de la mano de obra en Perú comparado

con Chile. En el sector de gastronomía, los restaurantes peruanos son reconocidos en Chile tanto por su

cantidad como por su calidad y han tenido una buena acogida en todas sus variantes (clásica, gourmet, chifa,

nikei, sándwiches). En este sentido, el rubro tiene el atractivo de contar con una buena experiencia previa y el

desafío estará en encontrar la forma de diferenciarse o bien penetrar nuevas ciudades. Además, es importante



que las empresas peruanas interesadas se acerquen a grupos inversores que no cuenten con franquicias de las

mismas características para que no haya canibalización.

Fuera de los rubros de gastronomía e indumentaria, hay otros desafíos para considerar. Por ejemplo, en el sector

de peluquerías, algunos entrevistados plantearon los temas de volatilidad del sector y la mano de obra poco

profesional. En este sentido, será importante considerar estos temas con anticipación y plantear potenciales

soluciones a los inversores interesados. En el sector de joyería, el principal desafío es el menor tamaño del

sector.

Además de analizar la potencial demanda y el crecimiento en las ventas, es importante identificar cuáles son las

industrias y compañías peruanas cuyos modelos de negocio puedan ser fácilmente replicables, ya sea por un

modelo de atención o servicio, por un producto estandarizado, etc.

Promoción

Para los restaurantes y gastronomía en general, las relaciones públicas y el boca a boca dan resultados, por lo

que la promoción posee una alta correlación con la propuesta y concepto. Pero el prestigio de la comida peruana

representa credenciales sumamente interesantes de utilizar como garantía de calidad y novedad, por lo que la

inclusión de “país de origen” a través de productos autóctonos o recomendaciones de chefs famosos como

Gastón Acurio son componentes a utilizar en la ejecución y promoción.

Si las franquicias a traer no siguen una estrategia de precios bajos, se debería inicialmente anunciar cuáles son

las novedades y servicios a traer para generar interés inmediato en la mayoría de los consumidores que parecen

estar disconformes o no son leales a una marca, pero a largo plazo el desafío es entregar y comunicar que

ofrecen un servicio de calidad y amable, es decir, las debilidades atribuidas a las cadenas de belleza actuales.

A lo largo del estudio se ha señalado que las confecciones, accesorios, calzado de cuero y joyas de plata no son

reconocidas por ser marcas absolutamente desconocidas en Chile. Por lo tanto, para crear un valor de marca,

primero se pueden dar a conocer a través de canjes y apariciones con famosos o celebridades en eventos

públicos de moda, cine, televisión, música, etc. para generar visibilidad a un público masivo. Posteriormente, la

aparición de sus colecciones, avisos o notas en revistas altamente segmentadas (por ejemplo, para novias o

ejecutivos) es otra vitrina constante.

A diferencia de otras carreras, la educación de gastronomía y moda aún constituyen nichos, por lo que son

altamente interesantes para ciertas personas que ya poseen conocimientos y referencias, mientras que para otros

es indiferente. La participación de alumnos en desfiles o co-creaciones con diseñadores, o realizar shows y

participar en concursos gastronómicos son formas de comunicar que son instituciones exitosas y que tienen

expertiz en sus respectivas áreas, que proyectan prestigio para la futura vida laboral.

Antofagasta

El mercado del lujo en general representa las mejores oportunidades. Marcas de autos como Volvo, Land Rover,

Porsche y Jaguar generan ventas por sobre las 150 unidades anuales y H. Briones ya tiene decidido entrar con

una tienda propia dentro de algún centro comercial, porque califican que Antofagasta es un mercado de alto

poder adquisitivo y confiable. No obstante, considerando que el segmento más grande está constituido por

hombres, los productos deben enfocarse en sus preferencias (lo cual excluye a aros o pulseras femeninas, pero sí

anillos u otros artículos de plata).

Además, marcas de gastronomía, confecciones y calzado son más comunes en segmentos de ingresos medios y

bajos, por lo que existe un nicho de ejecutivos de altos ingresos con poca oferta (salvo algunos de los

restaurantes mencionados y tiendas de ropa como Armani) para heladerías, ya que las marcas presentes en el

mercado poseen una oferta muy general y apuntan a un público muy masivo, cafeterías y juguerías, en que no

existen marcas reconocidas, y restaurantes peruanos sí son atractivos si se diferencian al estándar que rige en

Santiago (considerando que gran parte del target market viaja continuamente). Del mismo modo, para

confecciones y calzado la oferta actual es más amplia que en las otras categorías, pero éstas son más bien ropa

semi formal e informal, por lo que trajes y ropa más formal puede ser una oportunidad.



10. PERFILES DE COMPRADORES DE FRANQUICIAS

Tabla de Contenidos Custom Research: Carolina Guzmán, Marta Barriga ........................................................................................................ 2-1

1. RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................. 8

2. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR ........................................................................................................ 9

2.1 Principales características del Mercado ............................................................................................................ 9

2.2 Incentivos del Sector ..........................................................................................................................................11

3. ANÁLISIS DE LA OFERTA ........................................................................................................... 12

3.1 Producción del País y principales características ............................................................................................12 3.1.1 Tamaño del mercado ............................................................................................................................12

Tabla 1 Datos de mercado .........................................................................................................12 3.1.2 Localización .........................................................................................................................................12 3.1.3 Sector 1: Gastronomía (incluye restaurantes, cafeterías, heladerías y juguerías) ...............................14

Tabla 2 Tamaño de mercado sector gastronomía (US$ millones) .............................................14 Tabla 3 Tamaño de mercado subsectores gastronomía (US$ millones) .....................................15 Tabla 4 Crecimiento desde 2007 a 2012 (%) .............................................................................15 Tabla 5 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................16 Tabla 6 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................17 Tabla 7 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................17 Tabla 8 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................18 Tabla 9 Principales competidores del sector gastronómico en Chile .........................................20 Tabla 10 Principales competidores del subsector Restaurantes ...................................................20 Tabla 11 Principales competidores del subsector Cafeterías .......................................................21 Tabla 12 Principales competidores del subsector Heladerías ......................................................21 Tabla 13 Principales competidores del subsector Juguerías ........................................................21

3.1.3 Sector 2: Centros de Belleza ................................................................................................................23 Tabla 14 Tamaño de mercado (US$ millones) ............................................................................23 Tabla 15 Crecimiento desde 2007 a 2012 ....................................................................................23 Tabla 16 Tamaño de mercado (US$ millones) ............................................................................24 Tabla 17 Crecimiento desde 2012 a 2017 ....................................................................................24 Tabla 18 Tamaño de mercado (US$ millones) ............................................................................25 Tabla 19 Crecimiento desde 2007 a 2012 ....................................................................................25 Tabla 20 Tamaño de mercado (US$ millones) ............................................................................25 Tabla 21 Crecimiento desde 2012 a 2017 ....................................................................................25 Tabla 22 Principales competidores del sector de centros de belleza en Chile .............................25

3.1.3 Sector 3: Confecciones .........................................................................................................................27 Tabla 23 Tamaño de mercado (US$ millones) ............................................................................27 Tabla 24 Tamaño de mercado subsectores confecciones (US$ millones) ...................................28 Tabla 25 Crecimiento desde 2007 a 2012 (%) .............................................................................28 Tabla 26 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................28 Tabla 27 Crecimiento esperado desde 2012 a 2017 .....................................................................29 Tabla 28 Principales competidores del sector de confecciones en Chile .....................................29

3.1.3 Sector 4: Calzado y accesorios de cuero ..............................................................................................31 Tabla 29 Tamaño de mercado del sector de calzado y accesorios de cuero (US$ millones) .......31 Tabla 30 Crecimiento desde 2007 a 2012 (%) .............................................................................31 Tabla 31 Tamaño de mercado sector calzado y accesorios de cuero (US$ millones) ..................31 Tabla 32 Crecimiento desde 2012 a 2017 (%) .............................................................................32 Tabla 33 Crecimiento desde 2012 a 2017 (%) .............................................................................32 Tabla 34 Principales competidores del sector de calzado y accesorios de cuero en Chile ...........33

3.1.3 Sector 5: Joyería de plata ....................................................................................................................34 Tabla 35 Tamaño de mercado del sector joyas de plata (US$ millones) .....................................34 Tabla 36 Crecimiento desde 2009 a 2012 ....................................................................................34 Tabla 37 Tamaño del mercado del sector joyas de plata (US$ millones) ....................................35 Tabla 38 Crecimiento desde 2012 a 2017 (%) .............................................................................35



3.1.3 Sector 6: Educación (escuelas de gastronomía y diseño de modas).....................................................36 Tabla 39 Tamaño de mercado subsectores educación (US$ millones) ........................................36 Tabla 40 Crecimiento desde 2008 a 2012 ....................................................................................36 Tabla 41 Crecimiento desde 2012 a 2017 ....................................................................................36 Tabla 42 Los principales competidores del subsector de educación gastronómica en

Chile .............................................................................................................................37 Tabla 43 Los principales competidores del subsector educación de modas en Chile ..................37

3.2 Análisis de la competencia .................................................................................................................................38 3.2.1 Principales países proveedores ............................................................................................................38

Tabla 44 Los principales países proveedores en Chile ................................................................38 3.2.2 Principales empresas proveedoras .......................................................................................................39

4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ..................................................................................................... 42

4.1 Caracteristicas y esquema .................................................................................................................................42

4.2 Estrategias de ingreso al mercado ....................................................................................................................46

5. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ........................................................................................................ 47

5.1 Perfil del inversionista u operador de franquicia ............................................................................................47 Tabla 45 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Gastronomía ...............................................48 Tabla 46 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Confecciones, Calzado y Accesorios


Educación y Otros ........................................................................................................48 Tabla 48 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Gastronomía ...............................................49 Tabla 49 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Confecciones, Calzado y Accesorios



5.2 Nuevas tendencias ..............................................................................................................................................50

5.3 Localización ........................................................................................................................................................51

5.4 Factores asociados a la decisión de inversión...................................................................................................51

5.5 Percepción de la franquicia peruana ................................................................................................................52

5.6 Oportunidades para las franquicias peruanas.................................................................................................53

6. INFORMACIÓN DE INTERÉS ....................................................................................................... 55

6.1 Regulaciones .......................................................................................................................................................55

6.2 Actividades de promoción .................................................................................................................................56

6.3 Constitución de una sociedad domiciliada en el extranjero ............................................................................57

6.4 Leyes del Trabajo, tratamiento para trabajadores externos ..........................................................................58 Tabla 51 Perfil de los Potenciales Inversionistas en Centros de Belleza, Joyería de Plata,


6.5 Procedimientos, plazos, costos y normativas para licencias y permisos de funcionamiento ........................60

6.6 Tratamiento a las regalías hacia el exterior y temas tributarios relacionados a la instalación de

una franquicia en Chile .........................................................................................................................................................62

6.7 Locaciones comerciales con mayores ventajas para establecer franquicias peruanas .................................65

7. CONTACTOS DE INTERÉS .......................................................................................................... 67

7.1 Institucionales ....................................................................................................................................................67

7.2 Comerciales ........................................................................................................................................................69

8. CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 72 Tabla 52 Resumen Variables Económicas de los Sectores ..........................................................72

9. RECOMENDACIONES .................................................................................................................. 74

10. PERFILES DE COMPRADORES DE FRANQUICIAS .................................................................. 76



1. FRANQUICIAS PRETTY WOMAN LIMITADA .............................................................................. 82






2. CULINARY ..................................................................................................................................... 84






3. GRUPO LOS ROBLES .................................................................................................................. 86






4. MEGEVE ........................................................................................................................................ 89






5. EQUITY BRANDS & RETAIL ........................................................................................................ 91






6. KENTUCKY FOODS CHILE/ DEGASA......................................................................................... 93








7. H. BRIONES COMERCIAL S.A. .................................................................................................... 95






8. IMPORTADORA POLICE LIMITADA ............................................................................................ 97






9. ARESTA S.A. ................................................................................................................................. 99






10. EL RUISEÑOR S.A./ DOMINÓ FUENTE DE SODA ................................................................... 101






11. SAINT HONORÉ CHILE S.A. ...................................................................................................... 103



11.3 Franquicias administradas o por adquirir .....................................................................................................103



Tabla 83 Descripción de las franquicias administradas y que se deseen adquirir ......................103



12. GRUPO MUSIET/ RUBY TUESDAY ........................................................................................... 105





12.5 Datos de contacto .............................................................................................................................................106 Tabla 87 Datos de Contacto .......................................................................................................106 Tabla 88 Datos de Contacto .......................................................................................................106

13. COLGRAM S.A. ........................................................................................................................... 107






14. CORSO ......................................................................................................................................... 109






15. TAVELLI S.A. ............................................................................................................................... 111






16. FRUZCO CHILE S.A. ................................................................................................................... 113







17. FORUS S.A. ................................................................................................................................. 115





18. GRUPO ISSI (PELUQUERÍAS INTEGRALES S.A.) ................................................................... 117





19. AIEP ............................................................................................................................................. 119




11. ANEXOS ....................................................................................................................................... 121

11.1 Encuestas Realizadas .......................................................................................................................................121 11.1.1 Aresta .................................................................................................................................................121 11.1.2 Grupo Colgram SA .............................................................................................................................122 11.1.3 Congrepech ........................................................................................................................................123 11.1.4 Inversiones Corso ...............................................................................................................................124 11.1.5 Culinary .............................................................................................................................................124 11.1.6 Equity Brands .....................................................................................................................................125 11.1.7 H Briones Comercial (HBC) ..............................................................................................................127 11.1.8 Grupo Musiet .....................................................................................................................................128 11.1.9 Tavelli S.A. .........................................................................................................................................129 11.1.10 Importadora Police ............................................................................................................................130 11.1.11 Pretty Woman Ltda.............................................................................................................................131 11.1.12 Ripley .................................................................................................................................................131 11.1.13 Grupo Los Robles ...............................................................................................................................132 11.1.14 Ruby Tuesday .....................................................................................................................................133 11.1.15 Ruiseñor/ Dominó fuente de soda .......................................................................................................134 11.1.16 Saint Honoré ......................................................................................................................................135 11.1.17 Teart ...................................................................................................................................................136 11.1.18 Zara ....................................................................................................................................................136 11.1.19 Nicole Pinaud .....................................................................................................................................137 11.1.20 Joya Brava .........................................................................................................................................138



1. FRANQUICIAS PRETTY WOMAN LIMITADA

1.1 RESUMEN EJECUTIVO

Pretty Woman es una empresa que presta servicios de belleza integral asociados a la estética corporal y facial,

brindando complejos tratamientos de belleza en base a una evaluación inicial e innovadoras tecnologías

asociadas a maquinaria de alto nivel, las que cuentan con certificación de calidad de sus fabricantes y

operadores que forman parte de un personal de trabajo en conjunto con cosmetólogas, masoterapeutas,

masofilaxistas, kinesiólogas y médicos.

Alternativamente se apoya en el uso de fármacos bajo las marcas Carbo Brake, Celulloid Slight, Burner Grass,

Phase Fibra Progressive Light, productos que complementan el tratamiento base inicial.

Fue fundada en el año 2000 por Yanet Zaror en la sucursal Maipú, empresaria que centra sus objetivos en

entregar servicios de calidad a un precio accesible al común de la población, iniciativa que tuvo una gran

acogida y le brinda la posibilidad de expandirse abriendo las sucursales de Santiago Centro, Providencia y Las

Condes.

1.2 CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA EMPRESA

Tabla 53 Caracterísiticas Generales de la Empresa

Sector: Belleza

Rubro: Centro de Estética

Constitución Societaria: Priscila Téllez Cáceres

Años de funcionamiento: 13

Sucursales y Headquarters: 10 Centros en RM y 1 Viña del Mar

Ventas anuales (US$): 0,24 millones

Número de trabajadores: 50-100

Principales aliados comerciales: Clínica Indisa, Metro de Santiago

Participación de mercado: 1,4% Fuente: Euromonitor International

1.3 FRANQUICIAS ADMINISTRADAS O POR ADQUIRIR

Tabla 54 Descripción de las franquicias administradas y que se deseen adquirir

Nombres de franquicias Formato (bajo y gran formato) Valor estimado de

inversión (US$)

Requisitos de calidad

(certificaciones ISO, HACCP)

País de

procedencia

Actuales:

1.Pretty Woman

2.

3.

Chile

Futuras:

1.

2.

3.


¿Cuáles son los 3 factores determinantes para invertir en una franquicia según sus políticas de compras? ¿Por

qué? ¿Existen más de 3 factores? ¿Cuáles?

Considera como principal factor determinar las ventas esperadas frente a la inversión que requeriría, en

contraste a los precios o marca.

1.4 DEMANDA DEL INVERSIONISTA

¿Qué tipo de franquicias podrían funcionar en Chile? ¿Qué sectores tendrían más éxito?

No opina más allá de los centros de belleza. Se le comentó y presentó sobre Montalvo spa, le pareció interesante

a simple vista, pero le gustaría conocer más propuestas.

¿Ha invertido en franquicias de países de la región? ¿Cuáles son esos países? ¿En qué sectores?

No, sigue su proceso de expansión en Chile por el momento.


Euromonitor International

¿Cuáles son las razones o motivaciones que le lleva a contratar este tipo de servicios en estos países? Señale

los factores que inciden en la decisión de contratación.

Yanet considera que el concepto de franquicia en sí es interesante para el mercado Chileno y valora que sea una

marca internacional, puesto que genera un grado de reputación. Además, le agrada trabajar con franquicias, ya

que son más sencillas de operar al dedicarse a replicar un modelo que se ha probado que es exitoso.

1.5 DATOS DE CONTACTO

Tabla 55 Datos de Contacto

Nombre del encuestado: Yanet Zaror

Cargo: Dueña

Dirección: Tinguiririca 541, Las Condes, Región Metropolitana

Teléfono: (56-2) 2823-7369

Página web: http://prettywoman.cl/

Fecha de la encuesta: 03-10-2013

Correo electrónico: [email protected]

Medio de la encuesta: Teléfono, correo electrónico Fuente: Euromonitor International

http://prettywoman.cl/




2. CULINARY


Culinary posee escuelas e institutos directamente ligados al área gastronómica, dentro de las que se destacan sus

carreras profesionales de Administración de Artes Culinarias y Servicios, Administración de Empresas

Hoteleras y Servicios, Dirección y Producción de Eventos y Administración de Negocios de la Industria del

Vino. Las áreas más relevantes de la carrera de Artes Culinarias son cocina general, pastelería, enología,

matemáticas y estadística, marketing y finanzas, cocina internacional y un electivo de gastronomía francesa.

Más de 1.300 personas se han matriculado desde 2008 en las carreras ligadas a la gastronomía y lleva 10

promociones de egresados hasta la fecha.



Sector: Educación

Rubro: Artes Culinarias y Servicios

Constitución Societaria: Corporación de Derecho Privado


Sucursales y Headquarters: 2

Ventas anuales (US$): 2,9 millones

Número de trabajadores: 132 profesores

Principales aliados comerciales: Tronwell, Student Flight Center, Vinoteca, Steward, Canal

Horeca, Tramontina, Revista Platos y Copas, etc.

Participación de mercado: 6,1% Fuente: Euromonitor International




inversión (US$)



País de

procedencia

Actuales:

1. Culinary

2.

3.

>US$ 6 millones

Chile

Futuras:

1.

2.

3.




La inversión inicial a realizar es un factor de gran relevancia para ellos, por lo que requieren de una propuesta

formal para determinar si les parece atractiva.



La cocina peruana ha tenido un boom en los últimos años, por lo tanto, los centros de enseñanza gastronómicos

tienen alto potencial en seguir haciendo crecer el mercado hacia una mayor profesionalización.


No, sólo posee Culinary en Chile.





Las ventajas de si aceptara otras franquicias son el renombre y la experiencia de una institución puede tener a

nivel internacional y expertiz en los diversos estilos de gastronomía peruana.

2.5 DATOS DE CONTACTO


Nombre del encuestado: Sergio Silva Alcalde

Cargo: Rector y Dueño

Dirección: Av. La Dehesa 2541, Lo Barnechea, Región Metropolitana

Teléfono: (56-2) 2391-0200

Página web: http://www.culinary.cl/



Medio de la encuesta: Teléfono, correo electrónico


http://www.culinary.cl/




3. GRUPO LOS ROBLES

3.1 RESUMEN EJECUTIVO Grupo Los Robles es una sociedad de inversiones presente en las áreas: Agrícola, Inmobiliario, Vestuario y

Gastronomía, con estas dos últimas en Chile y Perú.

Su malla de empresas está compuesta por cuatro sectores, nombrando en primera instancia el área de

Gastronomía la cual se conforma de las empresas siguientes: Comercial y Gastronómica S.P.A. con su marca

“La Mar” y “Astrid & Gastón”, Madam Tusan S.P.A. con su marca “Madam Tusan”, Tanta S.P.A con su marca

“Tanta”, El Deseo S.P.A. con su marca “Emporio Armani CAFFE” y ADL Grupo Gastronómico con su marca

“Avenue Du Bois”. Estas empresas se caracterizan por ser líderes en la alta gastronomía, en donde se tiene

como referencia Astrid & Gastón quien fue premiado dos años consecutivos por la Guía Culinary y 2 años

consecutivos entre los mejores restaurantes del mundo según Guía San Pellegrino.

En el área vestuario, Grupo Los Robles se especializa en el manejo de marcas de lujo y en la venta retail en

donde este sector se conforma por la Empresas: Grupo YES S.P.A. Sociedad Comercial con sus marcas

asociadas “A/X” “HUGO BOSS”, “Emporio Armani” ,”Pronovias Barcelona”, “Patagonia”; la Empresa

Inversiones los Alerces Perú con sus marcas “HUGO BOSS”, “Emporio Armani”, “Trial”, “Adolfo

Domínguez” “Esprit”, “Arrow” y “A/X” además de la Empresa Bruma S.P.A.

Preliminarmente, demostraron mayor interés en franquicias peruanas de gastronomía, pero indica que a pesar de

lo atractivo que suena la idea, para validar un poco el éxito de una franquicia, se requeriría conocer un proyecto

que sea diferenciador respecto a lo ya existente.



Sector: Gastronomía y Vestuario

Rubro: Gastronomía peruana, marcas Premium de ropa

Constitución Societaria: Gonzalo Martínez, Alejandro Hartmann y Andrés Belfus

Años de funcionamiento: Más de 5 años

Sucursales y Headquarters: 32: Astrid&Gastón (1), Avenue Du Bois (2), Madam

Tusan (4), Emporio Armani Caffe (2), Medialunas Dulce Luna (9), Tanta (4), La Mar (1), Emporio Armani (1),

Armani Exchange (5), Pronovias (1) y Hugo Boss (2). 31 de 32 ubicadas en la Región Metropolitana*.

Ventas anuales (US$): 100 millones

Número de trabajadores: 3.500

Principales aliados comerciales: N/A

Participación de mercado: 2,3% en Gastronomía (total) y 0,4% en Confecciones. Fuente: Euromonitor International

*Locales de gastronomía en Providencia, Mall Parque Arauco, Mall Costanera Center, Mall Plaza Oeste, Mall

Plaza Vespucio, Vitacura, Mall Alto Las Condes, Portal La Dehesa, Mall Arauco Maipú, Paseo Quilín, Mall

Plaza Norte, Subcentro - Las Condes y Plaza Egaña- Ñuñoa. Marcas de indumentaria en Vitacura, Alto Las

Condes, Costanera Center, Buenaventura (outlet), Parque Arauco (Distrito del Lujo) y Mall Plaza Antofagasta.

3.3 FRANQUICIAS ADMINISTRADAS O POR ADQUIRIR Tabla 60 Descripción de las franquicias administradas y que se deseen adquirir

Nombres de franquicias Formato (bajo y gran

formato)

Valor estimado de

inversión (US$)


(certificaciones ISO,

HACCP)

País de

procedencia

Actuales:

1. Astrid & Gastón

2. Tanta

3. Ristorante Armani

4. La Mar

1. Bajo formato

2. Gran formato

3. Bajo formato

3. US$1,2mn

4. US$ 2mn

Actualmente no posee

ninguna.

1. Perú

2. Perú

3. Italia

Futuras:

1.

2.

3.






Principalmente buscan un equilibrio entre precio, marca y utilidades esperadas. Han rechazado propuestas que

consideran son de un precio elevado, ya que conllevan un mayor costo y, en consecuencia, un mayor riesgo de

fracaso, dado que también no asumen que una marca por sí misma generará resultados extraordinarios.

Justamente por tales motivos la rentabilidad esperada de sus negocios debe ser entre un 15 y 20% sobre el

capital, ya que mayores niveles atentan con preservar su posicionamiento de calidad (es decir, que abaraten

costos unitarios en servicios, activos, insumos, etc.).



En el corto plazo, las preferencias de franquicias serían bastante similares a lo que sucede en la actualidad. El

entrevistado señala que las gastronómicas llevan la delantera, dado el prestigio que Perú posee en Chile en este

rubro. Luego, las ligadas a vestuario.

Alejandro Hartmann enfatizó en lo fundamental de que cualquier franquicia que llegue a Chile deba tener una

diferenciación; él menciona al restaurant Brujas de Cachiche, indica que es muy elegante, buen servicio de

calidad y acogedor, con un segundo piso con discoteca, sin embargo, él no tiene claridad si el éxito del

restaurante se debe al sector donde está ubicado o realmente a la calidad de su comida e instalaciones y/o precio,

dado que solo es conocido en Perú y no en otros países.


Sí, en Perú también comercializan marcas de vestuario similares a las que representan en Chile, las cuales son

Hugo Boss, Emporio Armani, Trial, Adolfo Domínguez, entre otras.



Crear una marca propia implica mucho esfuerzo, no es algo simple de llevar, razón por la que asociarse a una

franquicia genera menor incertidumbre. Precio.

3.5 DATOS DE CONTACTO Tabla 61 Datos de Contacto

Nombre del encuestado: Gonzalo Martínez

Cargo: Presidente/ Gerente General

Dirección: Alonso de Córdova 3053, Vitacura

Teléfono: (56-2) 2365-1289

Página web: http://www.grupolosrobles.com/index_espanol.php



Medio de la encuesta: Teléfono, correo electrónico

Nombre del encuestado: Alejandro Hartmann

Cargo: Gerente Administración y Finanzas Astrid &Gaston

Dirección: Antonio Bellet 201, Providencia.

Teléfono: (56-2) 2365-1289

Página web: http://www.grupolosrobles.com/index_espanol.php


Correo electrónico: -

Medio de la encuesta: Presencial Fuente: Euromonitor International






4. MEGEVE


Megeve Investments es una empresa de inversiones de capital privado y gestión de activos. Sus preferencias de

inversión son en compañías basadas en Chile, Colombia o Perú; también considera invertir en fondos de capital

privado latinoamericanos, principalmente basados en México, Brasil, Colombia, Perú, Argentina y Chile. Para

los fondos de capital privado, prefiere fondos especializados en un país o una industria. Aqua Chile es una de las

empresas más reconocidas del grupo en que ha invertido, la cual se dedica al cultivo y explotación del salmón.

Otras inversiones son la Inmobiliaria Enaco, Haldeman Mining Company (producción cátodos de cobre y ácido

sulfúrico), Parque del Recuerdo (cementerios) y la termoeléctrica Termotasajero en Colombia (Colgener).



Sector Fondo de Inversiones

Rubro Industria salmonera, entre otros

Constitución Societaria Reinaldo Solari, Dieter Hauser, Piero Solari, Carlos

Alberto Heller Solari

Años de funcionamiento 12

Sucursales y Headquarters Santiago, Chile

Ventas anuales (US$) 501.151 (sólo por Aqua Chile)

Número de trabajadores 20-50

Principales aliados comerciales Meridian International Capital Ltd, Elementos Ltd.

Participación de mercado (2012) 10,4% (Aqua Chile) Fuente: Euromonitor International




inversión (US$)



País de

procedencia

Actuales:

1. AquaChile

2. Hadelman Mining

Company

6,2 millones

40 millones (una

nueva mina)

HACCP, Resa Chile

Futuras:

1.

2.

3.




Los factores fundamentales para ellos son los retornos esperados y quién es el socio. Respecto al primer punto,

les interesa invertir montos grandes, no poseen un límite predefinido (especulando debiese ser dentro de los

rangos que usualmente efectúan desde un millón de dólares en adelante), pero sí debe generar retornos a la

inversión superiores a un 15%.

Y para evitar conflictos el socio potencial no puede ser competidor directo de Falabella (debido a que tanto en la

empresa como en este grupo de inversión la familia Solari está involucrada).



Dado que no trabajan actualmente en franquicias ni en los rubros que abarca este estudio no se atrevieron a dar

una opinión tajante. Sí en término de sugerencia se les mencionó sobre algunas ofertas gastronómicas peruanas

del documento “Franquicias Internacionales Portafolio”, demostró interés en el restaurant Brujas de Cachiche y

las condiciones económicas les parecieron apropiadas, pero sí debiese ser a gran escala la inversión para que

fuese exitosa.




Han invertido en negocios a lo largo de Latinoamérica, por ejemplo, en el área energética en Colombia.



No hacen distinción especial en trabajar con una empresa propia, joint venture, franquicia u otro, ya que su

motivación en aceptar un negocio u oportunidad depende de los retornos esperados, por lo que estudian

cuidadosamente entre 3 y 5 meses para tomar una decisión.

En definitiva, sí están dispuestos a escuchar cualquier oferta (siempre y cuando se cumplan las políticas de

compra a priori) y les gustaría saber propuestas concretas de PromPerú.


Nombre del encuestado Julio Dittborn

Cargo Private Equity

Dirección Calle Asturias, 280 - P.6, Las Condes, RM

Teléfono (2) 22071330

Página web: http://www.megeve.cl/ (página en construcción)

Fecha de la encuesta 10-10-2013 y 28-10-2013

Correo electrónico [email protected]

Medio de la encuesta Teléfono, Correo electrónico Fuente: Euromonitor International

http://www.megeve.cl/




5. EQUITY BRANDS & RETAIL


Equity Brands & Retail es una empresa dedicada al retail que posee la licencia de varias marcas de ropa y

calzado deportivo, incluyendo a New Balance, Rebels Golf y Sparta. A través de Sparta, que se suma a la

empresa en 2009 a través de una adquisición (previamente de Bata), Equity Brands tiene la representación

exclusiva de Trek, Speedo y Head. A su vez, Equity Brands creó la marca Zoo Concept.

Sparta posee tiendas en el Mall Florida Center, en el Parque Arauco, y en el Mall Plaza Vespucio en Santiago, al

igual que en el Mall del Centro en Concepción. Por su parte, New Balance tiene tiendas en el Mall Plaza

Trébol en Concepción y recientemente abrió una tienda en el Costanera Center de Santiago.

La misión de la empresa es ser la empresa líder en Chile en artículos deportivos, con una gestión rentable,

sustentable, y enfocada en el consumidor.

5.2 CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA EMPRESA Tabla 65 Caracterísiticas Generales de la Empresa

Sector Investment Holding

Rubro Ropa deportiva

Constitución Societaria Caroline Vlerick


Sucursales y Headquarters 24

Ventas anuales (US$) 15 millones

Número de trabajadores 90-120

Principales aliados comerciales Falabella, Corso

Participación de mercado 20% Equity (retail bicicletas), <0,7% Sparta (retail

especializado en deportes), <0,5% Speedo (marcas de ropa deportiva). Fuente: Euromonitor International



inversión (US$)



País de

procedencia

Actuales:

1. Equity

100 mil 1. EE.UU

Futuras:

1.

2.

3.




El nivel de ventas esperado es su principal variable de decisión. Afirman que siempre están abiertos a nuevas

marcas que les permitan “consolidarse” en el mercado, es decir, aumentar su participación de mercado.



La ropa peruana consideran es muy apetecida en Chile por el tema de calidad y precio; ahora no están seguros

que marcas peruana sean conocidas, y menos en el tema deportivo (que es el negocio al que ellos le interesa).


Sí, ellos tienen la representación de las marcas para Perú y Chile





Esencialmente buscan expandir sus ingresos a otras zonas geográficas con las mismas marcas que administran

en la actualidad. De Perú también les interesa la producción en ese mercado, ya que otras marcas que ellos

fabrican piensan que puede beneficiarles que estos procesos se trasladen, y así abastecerse y aumentar su

presencia en ambos países.


Nombre del encuestado Sebastian Morales

Cargo Gerente de Planificación Comercial

Dirección Av. Presidente Kennedy 5454, of.1001, Vitacura, Santiago

Teléfono +562 8287700,

Página web: http://www.equitybr.com/

Fecha de la encuesta 11-10-2013


Medio de la encuesta Correo electrónico Fuente: Euromonitor International





6. KENTUCKY FOODS CHILE/ DEGASA


Degasa comenzó a operar en Chile el 2011 tras la adquisición de la franquicia de KFC y China Wok en Chile.

Principalmente han desarrollado inversiones en Argentina y Uruguay, donde poseen franquicias gastronómicas

(KFC, Pizza Hut y Wendy’s), ropa (Maui) y otras en el área energética.

Respecto a Chile, sus planes a futuro son incrementar la cantidad de locales de ambas marcas presentes, unos 14

por año hasta 2016. También están dispuestos a trabajar con otras cadenas de restaurantes tanto en Chile como

en Argentina.


Sector Gastronomía

Rubro Fast Food

Constitución Societaria Sociedad de inversiones Desarrollo Gastronómico S.A.

(Degasa), dirigida principalmente Damián Pozzoli, Osvaldo Pieruzzini y Carlos Giovanelli.

Años de funcionamiento 2 (previamente por 18 años a cargo de Ricardo Vilensky)


Ventas anuales (US$) 52,8 millones

Número de trabajadores > 2.000

Principales aliados comerciales China Wok (mismos dueños)

Participación de mercado 5,2% en mercado Fast Food Fuente: Euromonitor International


Nombres de franquicias Formato (bajo y gran formato) Valor estimado de inversión (US$)

Requisitos de calidad (certificaciones ISO, HACCP)

País de procedencia

Actuales:

1. Kentucky Fried

Chicken

2. China Wok

3. Pizza Hut (Argentina)

4. Wendy’s

US$ 30 mill. por

compra en Chile

(KFC y CW)

US$ 10 mill.

para nuevos

locales en Chile

y Argentina

No poseen 1. EE.UU

2. Perú

3. EE.UU.

4. EE.UU.

Futuras:

1.

2.

3.




Las decisiones se basan en los recursos disponibles, por lo que el precio debe ser lo suficientemente atractivo

para ellos, dado un cierto nivel de éxito proyectado. El entrevistado específicamente señala que la percepción

respecto de si funcionarían franquicias peruanas es de muy buena proyección bajo el modelo de franquicia, más

que como un inversor independiente, dado que muchas veces los capitales disponibles no dan para iniciar una

franquicia por si solo sin una estructura, con lo cual se recurre a un grupo para comprar una franquicia.

Le agradaría ser contactado en futuro por PromPerú y recibir información sobre las franquicias que ofrecerían, y

eventualmente por potenciales empresas que deseen desarrollarse en Chile, está muy abierto a analizar y

eventualmente potenciar estas franquicias, indicando que mientras mayor es la cantidad, mejores cosas se

podrían lograr.





Según su perspectiva, las franquicias de ropa indica funcionan siempre y cuando sea una marca reconocida

internacionalmente, dado que el poder adquisitivo para obtener marcas caras en Chile ha aumentado.

Acota que si no es una marca o retail con prestigio y validado internacionalmente tiene poco aceptación en

especial en el segmento ABC1.


Sí, la sociedad está invirtiendo en Argentina y Uruguay para operar con KFC y Pizza Hut. Y para una segunda

fase planean arribar a Brasil y Perú.



Ellos deciden trabajar con franquicia porque es un modelo que ya está establecido y saben que funciona. En

Chile las condiciones para instalar franquicias en términos económicos son muy rentables y en especial para

emplazamiento en malls. Recalca que trabajan mucho y se especializan en el desarrollo de modelos de

franquicia.


Nombre del encuestado Jorge Gustavson

Cargo Gerente General

Dirección Carmencita 25 Of. Of. 102, Las Condes, Santiago

Teléfono (56-2) 25854000

Página web: http://www.kentucky.cl/



Medio de la encuesta Teléfono; Correo electrónico

Nombre del encuestado Henry Cullell

Cargo Gerente de Marca

Dirección Carmencita 25 Of. Of. 102, Las Condes, Santiago

Teléfono (56-2) 25854000

Página web: http://www.kentucky.cl/



Medio de la encuesta Teléfono; Correo electrónico Fuente: Euromonitor International

http://www.kentucky.cl/


http://www.kentucky.cl/




7. H. BRIONES COMERCIAL S.A.


H. Briones Comercial S.A., es una empresa que representa directamente y distribuye más de 25 marcas de

relojes, joyas y accesorios en Chile, actividad que inició en 1989 cuando lanzó la línea de relojes de la marca

Swatch su primera línea de productos en la categoría de relojería Suiza.

Durante los años siguientes se fueron incorporando a la distribución y comercialización las marcas de alta

relevancia en el mundo y en el mercado como Cartier, Omega, Montblanc, entre otras.

H. Briones Comercial S.A. forma parte del Holding INVESA, compuesto por más de 22 compañías

industriales y comerciales, todas de muy alto prestigio dentro de los rubros dónde operan, como: Cementos Bío

Bío, Grupo Industrial CISA, INDURA y TAE, por mencionar alguna


Sector Comercial

Rubro Relojes, joyas y accesorios

Constitución Societaria Familia Briones



Ventas anuales (US$) N/A

Número de trabajadores 40

Principales aliados comerciales Cartier, Omega, Mont Blanc, Swatch, holding Invesa

Participación de mercado N/A Fuente: Euromonitor International

Tienda propia HBC en Alonso de Córdova, Mall Alto Las Condes, Mall Parque Arauco y en Aeropuerto Arturo

Merino Benítez; Tiendas individuales de sus marcas en Mall Parque Arauco (4), Mall Alto Las Condes (2),

Costanera Center (1), Mall Arauco Maipú (1), Mall Paseo Quilín (1), Mall Marina Arauco (1) y Mall Plaza El

Trébol (2); corners en Almacenes París (5), corners en Falabella (10).


No trabajan con franquicias, representan a marcas extranjeras.



Estarían abiertos a la posibilidad de explorar representaciones de marcas de joyas y accesorios, pero de una

joyería no está seguro. Debido a que el mercado del lujo en general constantemente posee más y más marcas

reconocidas, dado el alto nivel de competencia, la globalización e internacionalización de las marcas, los

clientes están constantemente conociendo diferentes marcas. Por lo tanto, su política en abrir su portafolio sólo

se da si consideran una marca realmente atractiva para el mercado.



Ellos están enfocados en el sector del lujo, la cual según sus estimaciones ha crecido un 30% anual durante los

últimos 3 años, por lo que es bastante atractivo invertir en éste. El entrevistado afirma no conocer realmente

sobre marcas de joyas peruanas y señala que el prestigio de una marca lo es todo, debido a la capacidad de ésta

ser percibida como atractiva y deseada por los clientes de este mercado, es decir, un valor de marca relevante

asegura en mayor medida el éxito.


No trabajan actualmente con franquicias.





Su interés apunta a la representación de marcas, en vez de adquirir franquicias. Pero señalan que siempre están

abiertos a nuevas propuestas para incrementar su portafolio con marcas y productos atractivos para el mercado

del lujo. Si se refiere a otra tienda, consideran que es poco probable, pero de todos modos les interesaría conocer

la oferta de Promperú.


Nombre del encuestado Javier Facuse

Cargo Gerente Comercial División del Lujo

Dirección Av. Andrés Bello 2777 oficina 1001, Las Condes

Teléfono (56) 2 2412 0705



Medio de la encuesta Teléfono, Correo electrónico. Fuente: Euromonitor International




8. IMPORTADORA POLICE LIMITADA


Importadora y comercializadora de calzado, con una marca propia llamada Police y otras como Piccadilly,

Cally, Grendha, Mellisa y Rider. Su estrategia se basa en traer al país estas marcas, siguiendo un

posicionamiento de precios bajos (menor de $15.000 – US$28).


Sector Calzado

Rubro Venta al por menor de calzado

Constitución Societaria Sociedad Anónima





Principales aliados comerciales N/A

Participación de mercado <<0,7% Fuente: Euromonitor International





Actuales:

1. Police

2. Picadilly

3. Grendha

1.Brasil

2. Brasil

3. Brasil

Futuras:

1.

2.

3.




El valor de marca corresponde a la principal variable de decisión, ya que cuando analizan propuestas se fijan en

cómo las marcas potenciales consideran que se ajustan a su estrategia y perfil.



Dentro del mismo sector, consideran que es un mercado que cada vez es más competitivo, en el cual la mayoría

corresponde a calzado importado de China, por lo que la competencia gira en torno al precio. Por lo tanto, las

franquicias de calzado deberían afrontar esta realidad, por lo que seguir una estrategia de precio o calidad no

asegura el éxito.


No poseen franquicias en el extranjero.



Su interés de trabajar con franquicias en Chile apunta a que es más sencillo que representar una marca, en

comparación a producir sus propios productos debido a los costos, inversiones en fábricas que habría que

realizar y riesgos en general que tendrían por eso.




Nombre del encuestado Pedro Sallato


Dirección Gay 2975, Santiago, Región Metropolitana

Teléfono +562 26890890

Página web: www.policechile.cl



Medio de la encuesta Correo electrónico, Teléfono Fuente: Euromonitor International

http://www.policechile.cl/




9. ARESTA S.A.


Con el foco principal en cadenas de comida rápida, Aresta S.A. opera en Chile tres marcas franquiciadas de los

EE.UU., llamadas Pizza Hut, Taco Bell y T.G.I. Friday’s.

La cadena de pizza es la más establecida de las tres franquicias, expandiéndose agresivamente. El factor clave

del éxito de Pizza Hut ha sido siempre el delivery y la compañía ha estado invirtiendo en su sistema de delivery

en casi todos sus locales. Haciendo uso del nombre global de Pizza Hut, la franquicia ha establecido más de 40

restaurantes a lo largo del país, desde Antofagasta hasta Puerto Montt en el sur.

Taco Bell, una cadena de tacos de los EE.UU., ha ganado gradualmente el interés del paladar chileno, abriendo

14 locales desde su llegada a Chile. La cadena ha estado siempre operando junto con Pizza Hut, dado que los

consumidores chilenos no estaban familiarizados previamente con la marca. En los últimos años, el buen

desempeño de Taco Bell indica que la marca ya está lista para tener su propio espacio separado.

Por el contrario, T.G.I. Friday’s ha tenido un desempeño relativamente mediocre en Chile. Cerró tres de cinco

locales en el 2010, y hoy quedan solo dos, uno en Santiago y otro en Antofagasta.


Sector Gastronomía

Rubro Fast Food





Número de trabajadores N/A


Participación de mercado 2,2% Fuente: Euromonitor International





Actuales:

1. Pizza Hut

2. Taco Bell

3. TGIF

1. EE.UU.

2. EE.UU.

3. EE.UU.

Futuras:

1.

2.

3.




Señalan a las condiciones económicas, tales como el fee, inversiones necesarias y otros. No especifica

condiciones, pero se debe a que la posibilidad de adquirir otra marca a representar, requieren conocer a detalle

las condiciones propuestas por PromPerú. También la relación de éstas con las utilidades esperadas es

importante, ya que esperan que existe una proporción relativamente constante de a mayor inversión, mayor

rentabilidad.

En segundo lugar, la marca, ya que señalan que una marca conocida es una ventaja para atraer demanda y

facilitar la promoción de ésta.





Apuestan por la gastronomía, ya que señalan que son exitosos formatos que se enfocan en cualquier segmento

socioeconómico. Sobretodo cualquier marca que ofrezca productos de calidad y que logre generar una

experiencia interesante (sobre un país, entretención familiar, entretención con amigos, etc.).


No, sólo en Chile.



Respecto a sus motivaciones para Chile, las franquicias son atractivas ya que trabajan con un formato y

estrategia ya diseñados y que han funcionado, por lo tanto, sólo deben pensar en cómo adaptarlo mejor al

mercado local, lo cual es más sencillo y menor riesgoso.


Nombre del encuestado Daniel Oligastri


Dirección La Capitanía 27, Las Condes, Santiago

Página web: www.telepizza.cl



Medio de la encuesta Correo electrónico Fuente: Euromonitor International

http://www.telepizza.cl/




10. EL RUISEÑOR S.A./ DOMINÓ FUENTE DE SODA


A principios de 2013, El Ruiseñor adquiere la franquicia de Pardo Chicken, una cadena de pollo a las brasas

muy reconocida en Perú. Su presencia comenzó en 2003, donde un establecimiento de Pardo Chicken fue

abierto en El Golf, Santiago, por la compañía peruana. Cuando la expansión de Dominó estaba en su pick, el

equipo formado por Daniel Honig y Arnold Wu decidió introducir la nueva marca en Chile. Tienen planes de

mejorar y remodelar la estructura del negocio.


Sector Gastronomía

Rubro Gastronomía




Ventas anuales (US$) 50 millones

Número de trabajadores >10.000

Principales aliados comerciales Arnold y Edwin Wu




inversión (US$)



País de

procedencia

Actuales:

1. Pardo’s Chicken

1.Perú

Futuras:

1.

2.

3.




Consideran que son múltiples factores económicos que afectan a la toma de decisión, por ejemplo, el nivel de

inversión, las ventas esperadas, el retorno a la inversión por sobre las ventas. Respecto al royalty, lo consideran

una desventaja en acaparar franquicias por ser un costo importante. Además, analizan otros factores que

requieren de investigación de mercado sobre los consumidores potenciales (quiénes son, cuánto están dispuestos

a pagar, percepciones, etc.) y temas de locación, para determinar cuáles son los más apropiados en captar a su

target market principal.



Señala que la gastronomía es fuerte, y que específicamente la del tipo peruana es sumamente interesante, ya que

está inserta dentro de la cultura chilena y generalmente se ofrecen productos de calidad. Existe bastante oferta

de restaurantes hacia segmentos altos y bajos, sándwiches, fusiones, etc., pero dada la estabilidad económica, el

creciente consumo foodservice y la positiva percepción sobre la comida peruana, existen oportunidades.


Por el momento no. Ya existen planes a futuro de llevar la cadena Dominó a Perú.





El atractivo de haber comprado la representación de Pardo´s en Chile se debe a que como toda franquicia ya

tiene un concepto definido con el que trabajar y ya está presente en el país desde hace unos diez años, por lo

tanto, corresponde a una marca ya reconocida.


Nombre del encuestado Daniel Honig


Dirección Av. Presidente Kennedy 5454, of.1001, Vitacura, Santiago

Teléfono +562-29637601









11. SAINT HONORÉ CHILE S.A.

11.1 RESUMEN EJECUTIVO Empresa de origen panameño que se relaciona con moda, joyas y accesorios de lujo, y su tienda se ubica en

Vitacura. Son representantes de Marcas como como Chanel, Hermès, LVMH, L’Occitane en Provence, y

recientemente junto a la marca Victoria’s Secret firmaron un joint venture para estar presentes con una tienda en

el Aeropuerto Internacional de Santiago.


Sector Joyas y accesorios de cuero

Rubro Joyas y accesorios de cuero


Años de funcionamiento N/A




Principales aliados comerciales Victoria’s Secret, LAN, L’Occitane

Participación de mercado N/A Fuente: Euromonitor International



inversión (US$)



País de

procedencia

Actuales:

1. ----

1. ----

Futuras:

1.

2.

3.




Una marca reconocida y avalada como prestigiosa es fundamental, ya que los consumidores sólo están

dispuestos a pagar por artículos de lujo si son de una marca de renombre, de lo contrario, no tienen valor en

comunicar que efectivamente el producto es de lujo valorado socialmente.



La entrevistada se refiere a su mercado, por lo que señala que franquicia de joyas y accesorios de lujo puede

funcionar ya que el chileno continúa experimentando aumentos de su poder adquisitivo y consume joyas como

un medio de demostrar status ante los demás.


No poseen franquicias.



Actualmente no trabajan con franquicias, pero se debe contactar a la casa matriz de Panamá para conversar

propuestas, ya que la toma de decisión no se toma localmente.




Nombre del encuestado Denise Neger

Cargo General Manager

Dirección Av. Alonso de Córdova 2526, Vitacura, Santiago

Teléfono +562 23741576

Página web: http://www.hermes.com/index-na-sp.html




http://www.hermes.com/index-na-sp.html




12. GRUPO MUSIET/ RUBY TUESDAY


Grupo constituido por la familia del mismo nombre posee empresas y representaciones en el área gastronómica,

aérea y gimnasios (Sportlife), principalmente. Especificando en la gastronomía posee las franquicias de

Denny’s, Ruby Tuesday y recientemente Lime Fresh; y también ha creado sus negocios propios como el local

de comida peruana Ica, Sbarro enfocado en la gastronomía italiana y las cafeterías Kaffa.



Sector Gastronomía, Gimnasios, Aeronáutica

Rubro Gastronomía, Gimnasios, Aeronáutica

Constitución Societaria Limitada



Ventas anuales (US$) 18,8 millones34






inversión (US$)



País de

procedencia

Actuales:

1. Ruby Tuesday

2. Denny’s

3. Lime Fresh

1-2 millón por

local.

1. EE.UU.

2. EE.UU.

3. EE.UU.

Futuras:

1.

2.

3.




Lo más importante es el concepto y ver si este tiene cabida en el mercado dados factores socio-económicos, ya

que su plan presente y futuro es ir abarcando al mercado completo de gastronomía, por lo que han ido

adquiriendo distintas marcas y conceptos, los cuales son Ruby Tuesday que apunta a medio-alto con un estilo de

restaurantes casual, Denny’s enfocado al fast food en desayuno y abierto las 24 horas, y Lime Fresh a productos

saludables.



El modelo de comida norteamericano con el que ellos trabajan les parece que se ha adaptado y ha sido bien

recibido por el consumidor chileno, por las porciones abundantes que afirman proveer y, principalmente, por el

concepto que plantean les trae recuerdos de viajes y genera la sensación al cliente de estar en un ambiente de

películas o series que ha visto. Por lo tanto, una nueva franquicia con esta misma estructura de comida peruana,

es una idea que cree podría ser muy interesante.


34 Sólo incluye ventas de Ruby Tuesday



No, sólo están presentes en Chile, concentrados en Santiago y sus planes apuntan a expandirse con mayor fuerza

a regiones.



Las razones de preferencia por el formato de franquicia hace referencia a la simplicidad de traer un restaurante

que ya es exitoso, se sabe cuáles son los factores de tal situación, en comparación a crear un concepto nuevo,

investigar a qué segmentos de mercado le resultaría atractivo, evita una suma de asuntos de ejecución (menú,

recetas, diseño del local, etc.), todo lo que significa un riesgo mucho mayor.


Nombre del encuestado Jenny Fariña

Cargo Investors Relations Manager

Teléfono +562 24403409






Nombre del encuestado Danny Peterson

Cargo Operations Manager

Teléfono +562 24403409











13. COLGRAM S.A.

13.1 RESUMEN EJECUTIVO Es un grupo que se enfoca en marcas destinadas al público femenino e infantil, tales como Colloky, Dimensión

Azul, Opaline y Creado por Nosotras. Dos de las anteriores corresponden a marcas propias, por lo que cuentan

con diseñadores propios y luego generan sus productos en China, principalmente.


Sector Confecciones

Rubro Confecciones












Actuales:

1. ----

1. ----

Futuras:

1.

2.

3.




El concepto es un factor muy importante. Con esto se refiere a cómo se define la marca potencial a trabajar

dentro del subsector definido al que desee enfocarse para buscar diferenciar a las marcas actualmente presentes

para evitar una canibalización de las mismas. Además, los factores económicos cobran cada vez más

importancia, ya que por la preferencia de los consumidores por productos a precios bajos, significa mayor

competitividad del mercado en este sentido, lo que en consecuencia, obliga a las marcas a minimizar costos y

riesgos de que no sea rentable ante las condiciones actuales.



En su opinión, una franquicia o marca de ropa infantil y bebé que apunta a un segmento medio-alto y que pueda

ser reconocida por su calidad consideran es una idea exitosa.


No trabajan con franquicias actualmente, pero sí están presentes en Colombia y Perú.



No poseen franquicias, pero sí licencias (salvo algunas excepciones, es prácticamente la norma en este sector).

Los beneficios de las licencias es la posibilidad de trabajar con varias marcas simultáneamente, ya sea similares

(para concentrar el total de un subsector) o hacia diversos segmentos (incrementar ventas a través de varios

subsectores), lo cual es más sencillo que enfocarse en la producción de todas las marcas.




Nombre del encuestado Peivand Pérez

Cargo Director Comercio Exterior

Dirección Augusto Matte 1840, Quinta Normal, Santiago

Teléfono +562 2462 6000 (Central)

Página web: http://www.colgram.com/




http://www.colgram.com/




14. CORSO

14.1 RESUMEN EJECUTIVO Corso, family office que tiene participaciones en la concesión de carreteras, posee un 13% de Falabella,

inversiones en minería para una futura explotación de cobre, inversiones en inmobiliarias, exportadora de fruta

David Curto, el 7% de una pesquera, entre otras.


Sector Energía, Pesca, Transporte, Fruta, Retail, etc.

Rubro Energía, Pesca, Transporte, Fruta, Retail, etc.

Constitución Societaria Family Office



Ventas anuales (US$) 4.452 millones36


Principales aliados comerciales familia Solari Donaggio, familia Rabat, familia Sarquis

(joint ventures- negocios compartidos)

Participación de mercado 8,5%37






Actuales:

1. ----

1. ----

Futuras:

1.

2.

3.




Debido a la naturaleza del grupo, las condiciones económicas en determinar la rentabilidad y retornos a la

inversión son los aspectos fundamentales.



Considera que son atractivas las franquicias de gastronomía y confecciones.


No trabajan con franquicias, pero tienen presencia internacional en Colombia en el sector energético, una

termoeléctrica.



En la actualidad no trabajan con franquicias, ya que se enfocan en realizar inversiones en negocios específicos

más que en administrar. Sin embargo, existen excepciones como Equity de la cual son los dueños (poseen el

100% de esta marca), por lo que no cierran la puerta a adquirir o trabajar en áreas donde sigan una modalidad de

trabajo similar, como licencias o franquicias.

35 Sólo incluye a Falabella 36 Ídem 37 Ídem




Nombre del encuestado Gabriela Gurovich

Cargo Jefe Inversiones Internacionales

Teléfono +562 23823003


Medio de la encuesta Teléfono Fuente: Euromonitor International



15. TAVELLI S.A.

15.1 RESUMEN EJECUTIVO Administra a la cadena de cafetería del mismo nombre con más de 40 años de existencia, la cual pertenece a las

familias Selman y Nazal. Aparte de su enfoque en el foodservice, también en los últimos años está elaborando

productos para el retail, tales como tortas, helados y repostería en general.


Sector Gastronomía

Rubro Cafetería












Actuales:

1. Tavelli

1 millón para 3

nuevos locales.

1.Chile

Futuras:

1.

2.

3.




El concepto es el factor más importante que consideran, debido a que ante la presencia en la actualidad de

múltiples propuestas y estilos culinarios (por ejemplo, conceptos de comida norteamericana, peruana, francesa,

argentina, colombiana, etc.), que hasta hace no mucho tiempo no era de tal magnitud.



Las franquicias de gastronomía internacionales que aún no están presentes son interesantes ya que como ha

aumentado sostenidamente el poder adquisitivo del chileno en general, ha conocido y probado comida distinta a

lo habitual y conocido, y estas personas quisieran seguir consumiendo lo mismo con mayor frecuencia, es decir,

en Chile.


No, están presentes en Chile solamente.



El atractivo de las franquicias es porque son formatos que se ha comprobado son exitosos en algún lugar, con

una marca que ya es conocida y se conocen los retornos a la inversión, por lo que el franquiciado se encarga

simplemente de implementarla.




Nombre del encuestado Marcelo Nazal


Teléfono +562 2481 5315

Página web: http://www.tavelli.cl/




http://www.tavelli.cl/




16. FRUZCO CHILE S.A.


A dos años de haber adquirido la representación de la marca de helados Yogen Früz para Perú y Argentina, el

holding Fruzco -controlado por Rodrigo Danús y Jorge Lesser, operadores de la marca en Chile- expande

finalmente la cadena a esos dos países.

A principios de 2011, los socios inauguraron el primer local en Lima en el centro comercial Mega Plaza Norte,

en donde se levantaron 21 locales nuevos. En Argentina, el grupo entra con un socio local que ya estaba

definido en el norte de ese país. En el primer semestre del 2011 se inauguraron los primeros locales en Mendoza

y Córdoba. En total, planifican abrir 42 puntos de ventas en un lapso de cinco a ocho años.

A mediano y largo plazo, los socios podrían incorporar un cuarto mercado. A la medida que vayan llegando

más compañías chilenas a Colombia, podría ser interesante adquirir la operación de Yogen Früz en ese país,

donde existen entre 25 y 30 locales.

Para Chile tienen planeado la apertura de 7 nuevos locales de sus 4 franquicias (Yogen Früz, Youserv, Boost y

Piola) en 2013, principalmente en Santiago y un par a Calama.


Sector: Gelatería

Rubro: Venta al por mayor de otros productos N.C.P.

Venta al por menor de Productos de Confiterías, Cigarros,

Máquina Automática y Elaboración de Helados al Paso

Constitución Societaria: Jorge Lesser (Rodrigo Danús se retiró en 2012)


Sucursales y Headquarters (2012): 53: Yogen Fruz (36), Piola (4), Boost Juice Bar (7) y

Youserv (6) desde Iquique a Puerto Montt*

Ventas anuales (2012): CLP1.000 millones

Número de trabajadores: N/A

Principales aliados comerciales: N/A

Participación de mercado (2012): 39,1% en Juguerías; 8% en Heladerías; <0,1% Pizzerías


*Ubicadas en Mall Las Américas, Mall Calama, Mall Plaza Antofagasta, Mall Plaza Serena, Mall Marina

Arauco, Portal Belloto, Mall Arauco San Antonio, Mall Plaza Norte, Portal La Dehesa, Mall Alto Las Condes,

Mall Parque Arauco, Patio Bellavista, El Bosque Norte, Isidora Goyenechea, Alonso de Córdova, Mall

Costanera Center, Mall Panorámico, Portal La Reina, Mall del Centro, Espacio M, Paseo Ahumada, Ñuñoa,

Mall Plaza Alameda, Mall Arauco Maipú, Mall Plaza Oeste, Paseo Quilín, Mall Florida Center, Mall Plaza

Vespucio, Mall Plaza Tobalaba, Mall Plaza San Bernardo, Mall Centro Rancagua, Mall Centro Curicó, Mall

Plaza El Roble, Mall Plaza Trébol, Mall Plaza Mirador Bío Bío, Mall Plaza Los Ángeles, Portal Temuco, Mall

Plaza Los Ríos y Mall Paseo Costanera.





inversión (US$)



País de

procedencia

Actuales:

1. Yogen Früz

2. Youserv

3. Boost Juice Bar

4. Pizza Piola

US$1,5 millones

(expansión 7

tiendas)

1. Canadá

2. N/A

3. Australia

4. Italia

Futuras:

1.

2.

3.



Nombre del encuestado: Ian Neely


Dirección: Capitán Byron N 1159, Independencia, Región Metropolitana

Teléfono: (56-2) 2218-3590

Página web: http://www.yogenfruzchile.com/web/ (www.fruzco.cl)



Medio de la encuesta: Correo Electrónico


http://www.yogenfruzchile.com/web/

http://www.fruzco.cl/




17. FORUS S.A.


FORUS S.A. Es una empresa chilena líder, especializada en construir marcas de calzado, vestuario y accesorios

con una gran operación de tiendas propias en Chile, Perú, Colombia y Uruguay.

Las principales son HUSH PUPPIES, BROOKS, ROCKFORD, MERRELL, CALPANY, NINE WEST,

AZALEIA, NORSEG (marca ligada a la Seguridad Industrial), CAT y TNS, entre otras. En el 2007 entró a los

mercados de Colombia y Perú, y se abre paso a la bolsa de comercio de Santiago.

Además, poseen una línea de calzado y accesorios destinados a la seguridad industrial, productos ofrecidos en

tiendas especializadas como Homecenter Sodimac y Easy. Y poseen tiendas de descuento llamadas D House y

Shoe Express, en las cuales liquidan todas las marcas que representan.

Precisamente el área relacionada al calzado es el fuerte de la empresa, lo cual representa un 70% de sus ventas.


Sector: Vestuario

Rubro: Calzado, vestuario y accesorios

Constitución Societaria: Sociedad Anónima


Sucursales y Headquarters: 239* (incluye tiendas propias y presencia en tiendas por

departamento desde Arica a Punta Arenas).

Ventas anuales: CLP170.768 millones

Número de trabajadores: 2.761

Principales aliados comerciales: Wolverine Inc, Columbia Sportswear Company, Brooks,

Cencosud Shopping Center, Grupo Mall Plaza, etc.

Participación de mercado: 10% en calzado; al menos un 0,9% en ropa (Columbia) Fuente: Euromonitor International

*Se profundizará respecto a la marca principal que es Hush Puppies (56 tiendas propias). Éstas se encuentra en

Arica, Iquique, Mall Plaza Antofagasta, Mall Calama, Copiapó, Mall Plaza La Serena, La Serena, Ovalle, San

Felipe, Los Andes, Valparaíso, Viña del Mar, Mall Marina Arauco, San Antonio, Mall Alto Las Condes, Mall

Parque Arauco, Mall Costanera Center, Centro Comercial Apumanque, Portal La Dehesa, Portal Ñuñoa, Mall

Plaza Norte, Santiago Centro (Agustinas, Paseo Ahumada, Estado), Mall del Centro, Mall Arauco Maipú, Mall

La Florida, Mall Plaza Oeste, Mall Plaza Sur, Mall Plaza Vespucio (2), Mall Plaza Tobalaba, Paseo San

Bernardo, Melipilla, Rancagua, San Fernando, Santa Cruz, Talca, Curicó, Mall Plaza El Roble, Concepción (3),

Mall Plaza El Trébol, Mall Plaza Los Ángeles, Los Ángeles, Mall Portal Temuco, Temuco, Villarrica, Valdivia,

Osorno, Mall Paseo del Mar, Mall Paseo Costanera, Coyhaique, Mall Pionero y Punta Arenas.




inversión (US$)



País de

procedencia

Actuales:

1. Azaleia

2. Hush Puppies

3. Rockford

US$7,4 millones

(Uruforus S.A.)

1. Brasil

2. EE.UU.

3. EE.UU.

Futuras:

1.

2.

3.





Nombre del encuestado: Gonzalo Darraidou/ Claudio Cabrera

Cargo: Gerente General/ Gerente División Retail

Dirección: Av. Departamental N° 01053, La Florida, Región Metropolitana

Teléfono: (56-2) 2923-3224 / (56-2) 2290-3169

Página web: http://www.forus.cl/

Fecha de la encuesta: 23-09-2013; 07-10-2013



http://www.forus.cl/




18. GRUPO ISSI (PELUQUERÍAS INTEGRALES S.A.)


Grupo ISSI fue creado en 2001, cuyo foco es administrar franquicias ligadas a la gastronomía, servicio de

limpieza, centros de belleza, entre otros. Actualmente poseen la franquicia de 5àSec, Domino’s Pizza,

Peluquerías Palumbo, Peluquerías Sebastián Ferrer y el Instituto de Belleza Integral (BIP), este último

relacionado con capacitación/entrenamiento de estilistas. No obstante, su modelo de negocios realmente apunta

al sector inmobiliario, puesto que compran marcas en parte por sus locaciones, han ido cerrando o potenciando

marcas y también subarriendan a otros. En relación a lo anterior, otra estrategia relevante que define a la

empresa es la creación y relación de dos o más negocios pertenecientes al grupo, como es colocar tiendas

colindantes de Domino’s Pizza y Blockbuster (y así generar ventas conjuntas), y el Instituto con las peluquerías

para asegurar y definirse con una calidad del servicio superior. No obstante, por la salida del mercado de

Blockbuster, las sinergias se mantendrían principalmente entre las marcas de belleza.

Su rubro más importante es el relacionado a Belleza (peluquerías e Instituto) con un 57% de sus ventas, luego

Alimentación con un 20% y el restante se repartía entre Blockbuster, los lavasecos 5àSec y arriendos.


Sector: Retail/ Inmobiliario

Rubro: Gastronomía, Centros de Belleza y otros

Constitución Societaria: Sociedad Anónima


Sucursales y Headquarters (2013): 126*

Ventas anuales (2012): US$132 millones (US$14,1 millones Blockbuster,

US$26,3 millones Domino’s, US$40 millones Peluquerías, otros).

Número de trabajadores: 1.001-5.000

Principales aliados comerciales: Comercial Torino (productos Wella), Estrategia de

localización conjunta entre sus marcas.

Participación de mercado (2012): 4% peluquerías; 2,1% Domino’s Fuente: Euromonitor International

Palumbo posee 61 locales desde Antofagasta a Puerto Montt en Mall Plaza Antofagasta (2), Jumbo Antofagasta,

Jumbo Calama, Jumbo Copiapó, Mall Plaza La Serena, Jumbo La Serena, Mall Marina Arauco (2), Jumbo

Valparaíso, Jumbo Concón, Jumbo Quilpué, Mall Plaza Norte, Jumbo Portal La Dehesa, Espacio Urbano La

Dehesa, , Mall Alto Las Condes, Los Domínicos, Jumbo Los Domínicos, Jumbo Bilbao, Mall Parque Arauco,

Mall Costanera Center, Mall Panorámico (2), Providencia (2), Jumbo Ñuñoa, Portal Ñuñoa, Jumbo Peñalolén,

Mall Vivo El Centro, Santiago Centro (Agustinas, Estado y Huérfanos), Mall Plaza Alameda, Mall Plaza

Vespucio (2), Mall Florida Center, Jumbo Florida Center, Jumbo Maipú, Mall Arauco Maipú, Espacio Urbano

Plaza Maipú, Mall Plaza Oeste, Mall Paseo San Bernardo, Mall Plaza Sur, Mall Plaza Tobalaba (2), Espacio

Urbano Puente Alto, Portal Concha y Toro, Mall Vivo Rancagua, Jumbo Curicó, Jumbo Talca, Jumbo Chillán,

Mall Plaza El Trébol, Concepción (San Pedro de la Paz y Barros Arana), Los Ángeles, Jumbo Temuco, Jumbo

Portal Osorno y Mall Paseo Costanera Puerto Montt.

Sebastián Ferrer está constituido por 9 locales distribuidos en Mall Alto Las Condes, Mall Parque Arauco, Las

Condes (2), Vitacura (2), Providencia, Viña del Mar y Mall Plaza El Trébol.

Domino’s pizza con 17 sucursales en Ñuñoa, Las Condes (Los Dominicos y Plaza Atenas), Mall Alto Las

Condes, La Dehesa , Vitacura, La Reina, Mall Costanera Center, Providencia (Manuel Montt y Tobalaba),

Peñalolén, La Florida, Maipú, Antofagasta, Concepción, Mall Centro Concepción y Temuco.

5 àsec posee 37 locales desde Iquique a Punta Arenas.







Actuales:

1. Domino’s Pizza

2. Peluquerías Palumbo

3. Peluquerías Sebastián

Ferrer

4. 5àSec

US$ 3 millones

(en 10 nuevos

locales)

1. EE.UU.

2. Chile

3. Chile

4. Francia

Futuras:

1.

2.

3.



Nombre del encuestado: Flor María Ormino

Cargo: Subgerente de Marketing

Dirección: -

Teléfono: (02) 28622976

Página web: No tiene







19. AIEP


AIEP es un instituto universitario dependiente de la Universidad Andrés Bello, que ofrece carreras tanto

profesionales como técnicas. Su sede central se encuentra en Santiago Chile y cuenta con otras 18 sedes a lo

largo del país.

La institución cuenta con 12 escuelas, entre las cuales se encuentra la Escuela de Gastronomía, Hotelería y

Turismo, la cual ofrece las siguientes cuatro carreras: Administración Hotelera y Resorts Internacional,

Ingeniería en Turismo, Gastronomía Internacional, y Técnico en Turismo. Las carreras cuentan con horarios

diurnos y vespertinos y se ofrecen en las sedes de San Joaquín, Bellavista, Barrio Universitario, La Serena, Viña

del Mar, Rancagua y Puerto Montt (dependiendo de la carrera). No se observan profesores o chefs que hagan

clases formales de gastronomía peruana, pero sí existen acuerdos internacionales.

Las carreras de esta escuela duran entre cuatro y ocho semestres. Algunas ofrecen la posibilidad de obtener la

certificación internacional de Blue Mountains International Hotel Management School de Australia o del

Kendall College (en el 5° semestre de la carrera de Gastronomía Internacional). También poseen acuerdos con

universidades latinoamericanas, por ejemplo, programas de inmersión con la Universidad Peruana de Ciencias

Aplicadas (UPC), en el cual alumnos viajan a Lima a clases teóricas y prácticas de gastronomía y pastelería

peruana durante 5 días.

Las decisiones de alianzas y acuerdos de este tipo las toma AIEP directamente (y no a nivel corporativo por

parte del Grupo Laureate), por lo que son oportunidades que pueden establecerse en un corto plazo.


Sector Educación

Rubro Gastronomía, Hotelería y Turismo

Constitución Societaria Laureate Education Inc.

Años de funcionamiento Desde 1960

Sucursales y Headquarters Santiago, Chile. Cuenta con 19 sucursales en Chile:

Calama, Antofagasta, La Serena, San Felipe, Viña del

Mar, Valparaíso, Bellavista, Providencia, San Joaquín,

Barrio Universitario, Rancagua, Curicó, San Fernando,

Talca, Concepción, Los Ángeles, Temuco, Osorno y

Puerto Montt.

Ventas anuales CLP ~63,000 millones

Número de trabajadores 26 (Junta Directiva, Autoridades, Directores)

Principales aliados comerciales Depende de la Universidad Andrés Bello. Afiliada a la

Blue Mountains International Hotel Management School

Participación de mercado Figura como la 53a casa de estudios chilena según CSIC

(de un total de 81)





Nombre del encuestado Fernando Martínez Santana/ Paulina Asenjo

Cargo Rector AIEP

Dirección Av. Providencia 727, Providencia, Santiago

Teléfono 600 450 1500/ 66883969

Página web: http://www.aiep.cl/



Medio de la encuesta Teléfono, correo electrónico Fuente: Euromonitor International

http://www.aiep.cl/




11. ANEXOS

11.1 ENCUESTAS REALIZADAS

11.1.1 Aresta

Contacto Daniel Oligastri

Gerente General

Preguntas/Respuestas 1. ¿Cree que esta(s) franquicia(s) peruana(s) podría(n) funcionar en Chile?

En el mundo gastronómico Chile ha sido bastante receptiva de cocinas internacionales y en especial la

peruana, e términos de calidad y precios, tienes desde comida típica peruana a precios bajos hasta los más

altos estándares de cocina peruana como lo es la presencia de varias cadenas de Gastón Acurio.

Creo que las condiciones económicas son u factor decisivo en el momento de plantearse una propuesta

más formal. Aresta como parte de su estrategia de desarrollo no descarta adquirir representaciones de otras

marcas. Es parte de la estrategia de crecimiento de la empresa.

2. ¿Le parece atractiva alguna de estas franquicias? ¿Cuáles? ¿O considera que en otros sectores es más

interesante (mayores oportunidades/ segmento poco explotado) tener una franquicia?

Le gustaría ver con más detalle el catalogo para analizar la oferta sin embargo encuentra que hay una

par que le llama la atención (no comenta cuales).

3. ¿Por qué decidió/ o desearía trabajar en franquicia(s): motivaciones, expectativas, ventajas y

desventajas (de tomar una franquicia en vez de crear un negocio/marca propia)?

El negocio del grupo es el de administrar franquicias, las expectativas van de la mano de la inversión a

mayor inversión se esperaría mayor rentabilidad. Las ventajas de una franquicia es que todo está diseñado y

pensado, en últimas es el grupo el encargado de hacer ciertos cambios para adaptarse al mercado local, pero

normalmente el concepto de la franquicia es un plus. La marca es también una ventaja, el renombre que va

con la marca es algo que ellos buscan.

4. ¿En dónde prefiere (o preferiría) ubicarse con su local o tienda (varía de acuerdo al rubro: por

ejemplo, debe ser dentro de un mall, un corner en una tienda por departamento, tienda propia, estar

presente en barrios de alto flujo de ejecutivos, zona oriente de Santiago, Concepción, Antofagasta,

todo Chile, en algunas regiones, o en dónde ve menor éxito)?

Se necesitaría analizar con mayor detenimiento y cuidado este tema. El grupo ha tenido que cerrar

locales en otras regiones principalmente, porque no eran buenas locaciones, y por ende, no cubrían las

expectativas del grupo. Al mismo tiempo en Santiago han tenido que cerrar puntos porque el costo del local

era muy alto, disminuyendo la rentabilidad de la operación. También, al tiempo están con la meta de crecer

tanto en Santiago como en regiones. Hay marcas como Pizza Hut que tiene más de 40 establecimientos

incluyendo malls y patios de comida.

Para ellos los patios de comida en las malls son muy relevantes ya que las mayores ventas de la cadena

se dan en los patios de comida.

5. ¿Qué tendencias ve que están surgiendo en la industria: mayor competitividad (confirmar a quiénes

considera su competencia), aumento/disminución demanda, aumento/disminución precios de venta

productos o servicios, hábitos/estilos de vida consumidores, alta o baja necesidad de innovar en

procesos/productos/certificaciones y si considera relevante poseer certificaciones ISO, HACCP u

otras)?

Es un mercado muy competitivo, pero también hay cabida para otros competidores, otras marcas. La

gente paga si e producto es bueno y paga también por la marca, la experiencia que le ofrezcas. ¿Quiénes son

la competencia? Depende de que restaurante se hable, si es Pizza Hut, estamos considerando entonces a

Pizza Pizza, Domino’s, Papa Johns, Telepizza. Si hablamos de TGIF’s estamos comparando a Ruby T,

Tony Romas, Applebees’s, Hard Rock Café, Denny’s etc.



11.1.2 Grupo Colgram SA

Contacto

Peivand Pérez

Director Comercio Exterior


La ropa Peruana es de muy buena reputación en Chile, el algodón peruano es de muy buena calidad.

Por lago marcas de renombre como Lacoste-Devanlay maquilan en Perú. La mano de obra en Perú también

es competitiva en términos de precio, al menos más competitiva que la chilena.

El mercado chileno de las confecciones/moda es bastante dinámico dado que existen varias

temporadas, los precios son competitivos y una competencia bastante atomizada. El mercado viene

creciendo a tasas bastante sanas desde los últimos 3 años y se espera mantenga ese dinamismo.



A ellos les gustaría tener una marca similar a Baby Club, que en alguna forma es competencia. Puede

ser una marca de ese perfil de ellos que apunte a estratos medio altos y que sea considerado de buena

calidad.


desventajas (de tomar una franquicia en vez de crear un negocio/marca propia)? Si posee franquicias

en el extranjero, preguntar si existen diferencias con Chile en los mismos puntos.

Ellos están abiertos a representar otras marcas en chile. El mercado chileno dado que fabrica menos del

80% del mercado está abierto a muchas marcas, sobre todo marcas extranjeras y este mercado que ya estaba

atomizado se ha vuelto más competitivo. Ellos han entrado a competir con marcas que no son locales y

quisieran introducir al mercado otras marcas extranjeras y obtener share.





Preferirían entras con un par de tiendas propias en malls y también estar en el retail. Aquí en Chile, allí

es donde se mueve el mercado; el retail es bastante fuerte y le imprime dinamismo al mercado aunque

fuerza también a las empresas a ser bastante competitivos. En un principio estarían en Santiago y después

pasarían a otras ciudades importantes como Concepción, Viña y demás.





otras)?

El mercado es bastante dinámico y competitivo, hace un par de años que vienen entrando marcas

nuevas a Chile como Gap y les ha ido muy bien. El retail ha entrado con sus propias marcas o con la

distribución exclusiva de marcas y eso les ha complicado mucho a ellos. En el mercado hay algo que es más

importante para el consumidor y es el precio, el precio es un factor determinante en el momento de la

compra, el chileno siempre busca el precio y la promoción, desde los sectores altos a altos bajos.

6. Otros

El mercado es bastante atomizado. Ellos podrían tener con todas sus marcas alrededor de un 7-8% del

mercado, que ya es mucho dado el nivel de atomización. El monto de las ventas es un tema bastante

privado por lo que no se sienten cómodos compartiéndolo. Le establezco parámetros y me comenta que

están alrededor de los USD 40MM.



11.1.3 Congrepech

Contacto Juan Carlos Gatica

Vicepresidente CONGREPECH

Preguntas/Respuestas 1. ¿Las peluquerías son principalmente pequeñas y medianas empresas o es mayor la relevancia de las

cadenas? ¿Por qué?

Existe una cadena con dos nombres (se refiere a ISSI con Palumbo y Sebastián Ferrer), Spejo’s,

Glam&Co, que posee 3 o 4 salones y no hay más. Estas cadenas no representan más del 10% en sucursales

ni en ventas.

2. ¿Recomienda a las franquicias internacionales que podrían llegar asociarse con cadenas, o también

con dueños de pequeñas peluquerías también es una opción?

Probablemente siempre van a querer comprar varias peluquerías y se encargarán de la distribución, o

entrar en cadenas, pero que de todos modos abarcan poco del mercado.

Depende en qué posición viene, si viene a vender licencias o franquicias o a asociarse, la dificultad está

en instalarse en puntos de venta en los malls, que ya están prácticamente copados. Ingresar es complicado.

Dudo que una cadena internacional quiera compartir espacios. Dudo que los holdings actuales reciban a otra

marca, es un riesgo buscar espacios, no se crean fácilmente, pero sí está la posibilidad de que podrían traer.

La influencia de las campañas hechas por los malls atrae público, van a los negocios y se entusiasman

en atenderse en cadenas. En un principio es un gancho, porque aunque desconozcan la calidad técnica, se

atraen por el entorno.

3. ¿Bajo qué parámetros como marca, precio, cercanía geográfica, etc. considera que una persona

prefiera asistir a una peluquería en cadena y una particular?

El cliente asiste a peluquerías de marca (de cadena) por las facilidades de pago que ofrece, poder pagar

con tarjetas de crédito. No importa tanto el valor (precio) o el servicio, aunque tenga otra peluquería cerca

del barrio donde vive, éstas no suelen tener pago con tarjeta.

4. Respecto a la industria, las capacitaciones y certificaciones han cobrado gran importancia. ¿Esta

situación se da tanto en cadenas como en locales individuales?

El objetivo es abarcar a toda la industria a que se profesionalice cuando ésta sea legal (proyecto de ley

aún no promulgado), lo cual tiene relación con regularizar capacitaciones y enseñanzas. Si se

profesionaliza, las nuevas generaciones de peluqueros saldrán mejor preparadas.

La labor de los institutos educacionales de peluquería es muy importante, existen muchas, pero en

términos de metodología las mejores escuelas no son más de 10. La relación es que a mayores

capacitaciones, los trabajadores aumentan la oferta de los productos y servicios al conocer más técnicas.

Pocos peluqueros cumplen con esto, es un mal rol de la industria que esto sea así.

Hay distintos niveles de capacitación y calidad técnica, no se puede generalizar si las peluquerías

individuales son mejores o peores que las cadenas. No se puede cuantificar.

5. ¿Cuáles son las tendencias que destaca en la actualidad?

Precisamente ya no se trata sólo de cortar pelo. La oferta de servicios va aumentando, actualmente

locales que se llaman spa han aparecido con fuerza, ya que la tendencia es ir a un mismo local a tratarse con

varios servicios a la vez. La que cumpla con ese rol, el cliente acudirá más.

Nuevas cadenas no han tenido mucho éxito, no estoy seguro por qué. Por ejemplo, “Roberto Giordano”

tenía seis y sólo le queda una.

Que venga una nueva cadena depende del apoyo de marketing e imagen. Por ejemplo, traer

“Longueras” puede tener éxito porque es una marca reconocida de más de 30 años. La marca es

fundamental.

6. Nosotros estimamos el mercado de peluquerías en $500.000 millones de pesos en 2012, la cual surgió

al ISSI señalar sus ventas y participación de mercado ¿le parece correcta esta información?

Efectivamente es así, pero esa cifra que fue publicada por la Asociación de empresas cosméticas

incluye a peluquerías, retail, supermercados, grandes tiendas, es decir, cualquier tienda que ofrezca

productos ligados a la belleza.



7. ¿Le parece interesante la llegada de nuevas franquicias?

El peluquero es un comerciante en sí, por lo que le interesa más tener su propio negocio (más que

trabajar en una franquicia). Salvo que entregara mucha rentabilidad y ver cuánto piden de royalty podría ser

interesante.

Trabajamos con una franquicia “Vivos Point”, que estaba dedicada a la educación de peluqueros. Era

cara y perdimos mucha plata, al año se salieron porque nunca hubo publicidad corporativa, no atrajo el

volumen de alumnos necesario.

8. Se le menciona sobre “Montalvo” y las condiciones económicas que aparecen en el catálogo de

franquicias 2011.

No la conozco (visitó su página web y comentó nuevamente que no la conoce). No la tengo adherida en

mi Facebook, que me soliciten por Facebook. Muchas empresas internacionales me agregan por mi

importancia en el mercado.

La inversión de 17 millones nadie se lo pagará, con eso instalo 2 peluquerías. No creo en la oferta.

9. ¿Le gustaría que la Embajada del Perú lo contactara en un futuro?

Sí, me parece interesante conversar.

11.1.4 Inversiones Corso

Contacto Gabriela Gurovich

Jefe Inversiones Internacionales


Sí, ella ve que hay mucho espacio para franquicias peruanas en Chile sobre todo en el área de

restaurantes y ropa. Centro de belleza no dado que la mujer Chilena promedio no gasta en centros de

belleza o salones de belleza, aunque no tiene datos concretos para sus argumentos pero es lo que alcanza a

percibir. Quizás centro de estética pero no salones de belleza. Es un mercado poco rentable y bastante

volátil donde la mano de obra es poco profesional.



Para ellos no son muy interesantes las franquicias. El negocio principal de ellos es manejar las

inversiones familiares y tienen participación en muchas empresas, no administrar franquicias. El negocio de

la ropa para ellos representa muy poco. Equity Brands, del cual ellos son dueños 100% (es el único negocio

del que ellos son totalmente dueños) reúne las marcas deportivas Sparta, Trek, New Balance, Head, Speedo,

entre otras y está enfocado en deporte y va más allá de la ropa, el foco del negocio es el deporte, accesorios,

equipos etc.

Ella creería que para la parte del negocio que ella maneja no es interesante dado que ella se encarga de

las inversiones en activos financieros, no materiales. Hay otra persona que se encarga de el tema de

materiales (Julio Fernández) pero no creería que estuviera muy interesado, él nos podría decir de parte de

Equity Brands si están interesados, pero lo que puede entender es que ellos tienen la distribución y

representación de varias marcas pero no franquicias.

11.1.5 Culinary

Contacto Macarena Fernández

Directora Comunicaciones


La cocina peruana ha tenido un boom en los últimos años, y tanto sus exponentes como ella misma ha

sido reconocida como de los mejores niveles del mundo. Está la Cordón Bleu Perú, ya estos da mucho

que decir. Habría que analizar a nivel comercial cual sería la oferta y la inversión que se debería hacer

pero si podría haber interés, aunque habría que involucrar a otras personas.





Pide enviar un listado de franquicias o institutos que estuvieran interesados en franquicias o

representaciones, pero cree que pueden analizar la posibilidad, Chile ha sido bastante receptivo de la

cocina peruana típica y todas sus fusiones.



Las ventajas podrían ser el renombre y la experiencia que una institución puede tener a nivel

internacional. Desventajas estaría el tema de la inversión monetaria por lo que habría que analizar más

a detalle una propuesta.





Dependiendo de la modalidad a trabajar pero creería dado que es una institución educativa no iría bien

dentro de un mall o algo por el estilo. Ellos lo ubicarían en un barrio de ingreso ABC1, en la zona

oriente. Quizás se podría analizar utilizar sus instalaciones ya existentes en Santiago y Viña.





otras)?

Están estos centros de formación técnica profesional como el DUOC que en general tienen un nivel

estándar de educación y tienen la capacidad física para absorber un número bastante considerable de la

demanda educacional. Si comparas a esta institución con nosotros no tenemos ni la capacidad instalada

a nivel físico ni la capacidad de inversión de ellos, pero apuntamos a dos clientes distintos, somos más

boutique que ellos si se podría decir así, somos más selectivos y nuestros profesionales tienen dos

mercados distintos, no nos podríamos comparar.

11.1.6 Equity Brands

Contacto Carlos De Ferrari

Gerente Comercial

Preguntas/Respuestas

1. ¿Cree que esta(s) franquicia(s) peruana(s) podría(n) funcionar en Chile?

La verdad no sabría, no conoce las marcas peruanas, ese sabe que los productos fabricados en Perú son

de muy buena calidad pero no tiene en la mente a una marca peruana, al menos en el sector que ellos están

interesados que es en el de deporte. El negocio e ellos y todas las marcas están alrededor de deportes y se

quieren mantener allí. Sería interesante conocer una marca deportiva peruana que ellos puedan representar

acá en Chile, siempre se está abierto a la posibilidad de nuevas marcas.

La ropa peruana es muy apetecida en Chile por el tema de calidad y precio; ahora no está seguro que

marca peruana es conocida en el tema deportivo. Sería bueno conocer un poco más de la oferta y analizar

un poco las oportunidades acá.

Lo que sí están interesados de seguridad es en el tema de conocer fábricas peruanas para maquilar.

Ellos actualmente maquilan en China, y estarían interesadísimos en conocer la oferta peruana en este

ámbito, y ver si existen ventajas absolutas. En el tema de la calidad no le quedan dudas que la calidad de la

maquila peruana puede llegar a superar a la China, pero no sabe si en temas de precios existe alguna ventaja

para ellos, de seguro que si dada la cercanía y otros factores como materias primas.



No conoce bien las marcas que se mencionaron, pero siempre es interesante conocer la oferta. El foco

del negocio de ellos es ropa e instrumentos deportivos y siempre están abiertos a representar más marcas, y

si esto está en Perú mucho mejor.



Ellos acaban de abrir almacenes en Perú y están muy interesados en el mercado. De allí que estén

interesados en maquilar también allá. Si desde Perú se puede producir y satisfacer la demanda de Perú sería

excelente, y aún más si encuentran fabricación con ventajas absolutas frente a la maquila en China.




Siempre se está buscando nuevas marcas que los consoliden en el mercado y los ayuden a crecer.

También están interesados.

Ellos tienen la representación de las marcas para Perú y Chile. Acaban de entrar con Trek y otra y la

idea es seguir metiendo marcas en Perú, de manera de expandirse, pero sería muy bueno introducir al

mercado chileno marcas peruanas, de manera que no sea solo de explotación de mercado sino también de

beneficio para la industria peruana al mismo tiempo.

En esta línea de ideas para ellos sería muy beneficioso comenzar a explorar la fabricación de sus

marcas en Perú. Sería interesante analizar la posibilidad de que las marcas que están metiendo se fabriquen

en Perú mismo y así abaratar costos, y porque no ver si esto también es conveniente para el mercado

chileno también. Tocaría ver obviamente costos de Materia prima, fletes etc.





Nosotros tenemos nuestras tiendas propias en donde se comercializan sus marcas y las que representan.

La ventaja de meter una marca sería que ya tienen toda una cadena de tiendas en donde se pueden

comercializar. Ahora si se plantea una tienda independiente para la marca deberían analizarse otros factores

(local, ubicación) haciendo un análisis de mercado y un plan de negocios que sustenten la viabilidad del

negocio. Creería que lo más conveniente en un principio sería utilizar la red de puntos de ventas ya

existente de ellos.





otras)?

En el mercado chileno de la ropa y accesorios deportivos hay muchas marcas, tienes un mercado

bastante atomizado y competitivo, donde las marcas internacionales llevan la batuta. En el golf por ejemplo

tienes que es un mercado dominado por marcas internacionales como Calloway y Titliest.

6. Referencia del mercado por zapatos vs zapatillas, ¿cómo se diferencia el consumidor de zapatos del de

zapatillas?

Ellos solo están en el mercado de las zapatillas por lo que no sabría responder esta pregunta, sin

embargo está más que seguro que el mercado está más dominado por los zapatos. Las zapatillas apuntan a

otro segmento de mercado distinto, otro perfil o por lo menos otra instancia en la cual sería muy difícil

comparar mercados, es comparar peras con manzanas. Dar una proporción del mercado sería difícil ya que

no conoce de números del otro mercado.

Incluso dentro del mismo mercado de zapatillas tienes diferentes perfiles de consumidores dependiendo

del tipo de zapatillas. Zapatillas regulares se perfilan más para jóvenes que las usan en el día a día, o los

adultos que normalmente las usan para fines de semana. Pero si estamos hablando de zapatillas para un

deporte específico es más fácil, existen zapatillas para trotar, para yoga para gimnasio, para deportes de alto

impacto, etc. y todas apuntan a un perfil y uso específico.

7. ¿A quiénes considera como sus competidores y si considera importante a las marcas propias de las

tiendas por departamento?

Los competidores de nosotros son las grandes marcas como Nike, Rebook, Adidas, Puma etc. Las

marcas propias no son competidores porque no tienen el nivel de tecnología que tienen estas marcas o las

nuestras y apuntan a otro perfil de consumidor.

8. Si las temporadas se han acortado, ¿qué tan fuerte es la estacionalidad de los productos? ¿La gente va

prefiriendo productos más Premium o compran por volumen?



La gente va prefiriendo productos más Premium y más específicos. Antes por ejemplo encontrabas

zapatillas y ya, ahora cada deporte tiene sus zapatillas, cada deporte tiene su gama de productos, raramente

una persona que corre va a usar unas zapatillas de yoga o de pilates por ejemplo. El mercado se ha ido

especializando y sofisticando.

9. Otros:

Está interesado en reunirse con PromPerú para analizar ambas posibilidades (franquicia y maquilas).

11.1.7 H Briones Comercial (HBC)

Contacto Javier Facuse

Gerente Comercial - División Lujo


Ellos están enfocados en el prestigio/lujo. Las marcas de re-nombre son bastante interesantes y las

joyas siempre son atractivas. No conoce mucho de marcas peruanas pero ellos creerían que si habría cabida

para joyerías de prestigio (sin embargo es un mercado muy difícil y muy chico), pero mucho más para

marcas, por lo menos esas es su percepción del mercado de lujo.

Habría que conocer un poco más el detalle de la propuesta para saber si son apropiadas, e involucrar a

otras personas de la compañía como la Directora General, que son en ultimas los dueños de la compañía,

estas es una empresa familiar con no más de 40 empleados propios.



Estarían abiertos a la posibilidad de explorar representaciones de marcas, no sabría opinar en el tema de

joyerías, pero marcas de joyas y accesorios sí. Tiendas de joyas es un tema que esta fuera de su alcance ya

que esto involucra y concierne a otras personas de la compañía.




Ellos están siempre abiertos a escuchar nuevas propuestas y a fortalecer su portafolio de productos y

marcas. Estarían interesados en marcas de lujo que le aportaran prestigio a la tienda. Si estamos hablando

de tiendas sería un poco más complicado pero siempre es bueno escuchar propuestas.





Trataría de utilizar la red de distribución que tienen actualmente para el tema de franquicias de marca.

Si es el tema de franquicias de tiendas debería ser en un punto donde converjan compradores como dentro

de un mall o una isla o corner súper-tienda para empezar. Ellos tienen dentro y fuera de malls, supertiendas

y en aeropuertos, alrededor de 30 puntos de ventas en total ya sean locales independientes o corners.





otras)?

Es un mercado pequeño en general y la competencia es fuerte, al menos en el lujo. Ha ido creciendo a

tasas interesantes de mercado, bastante por encima de crecimiento país, pero es muy reducido en la parte de

lujo. La industria del lujo ha crecido un 30% promedio anual en los últimos tres años. Ellos sin embargo el

ser líderes han estado creciendo a un 12 por ciento x año, dado que las marcas que representan ya están bien

posicionados en el mercado. Es un mercado en el que constantemente tienes más y más marcas dado el alto

nivel de competencia y otros factores externos a la industria como lo es la globalización e

internacionalización de las marcas, los clientes están constantemente conociendo diferentes marcas y

quieren tener la posibilidad de adquirirlos en distintos puntos de venta, incluso en línea.



6. ¿Cuáles son sus principales productos que venden de joyas (oro blanco, oro amarillo, acero, plata,

etc.)?

El principal producto de ellos es los relojes, las joyas es un negocio menos rentable para ellos dado que

tiene menor rotación. Tienen joyas de plata y oro, más blanco que amarillo así como acero y plata pero en

general estos se venden en Beat, que tiene otro perfil que las tiendas de H Briones, con marcas de mayor

rotación como Guess, y CK, Swatch, Puma etc., que son más comunes y tienen otro público, pero aún son

percibidas de buena calidad, pero no de lujo, que es donde está la mayor rentabilidad

7. ¿Cuánto estima es el mercado de joyas y relojes de lujo? Una estimación no muy creíble para 2012

fue $23.200 millones para joyas y $8.000 millones para relojes (es decir, juntos 31.200 millones de

pesos).

No tiene cifras a la mano pero el mercado está por encima de esto. Hay que tener en cuenta que en los

últimos años ha venido creciendo un 30% más o menos promedio.

8. ¿En cuánto estima es la penetración de joyas de lujo, en comparación a imitaciones u otras de menor

calidad? ¿Consideran un sustituto relevante a imitaciones o joyas de menor calidad, y por qué? (por

ejemplo, si en tiempos de menor crecimiento económico creen que sus clientes compran menos joyas

de lujo o consumen más de menor valor).

No conoce de mercado de imitación y no cree que sea un relevante como competencia, el mercado de

lujo es un mercado donde la incidencia de la compra por parte de sus clientes es bastante alta. Ellos conocen

muy bien a sus clientes y la persona que busca el lujo paga por un producto de calidad y la calidad y la

garantía y el servicio no lo van a encontrar comprando una imitación.

La imitación tiene un público totalmente distinto y no es su idea meterse en este mercado.

9. ¿A quiénes consideran sus principales competidores en joyas, y cómo cuánto cree que ellos y los

demás abarcan del mercado? Si efectivamente venden joyas de plata, pregúntales si para estos

productos hay alguna diferencia en las participaciones de mercado.

Hay varias joyerías que compiten con nosotros como Stefan, Casa Barros, Helmlinger, Tous, Aldo

Coggiola e incluso hay joyerías peruanas como Ilaria. Cuanto abarcan es información privilegiada y no

tiene autorización para compartir sin embargo puede decir que ellos son lejos el líder del mercado en temas

de relojes de Lujo. Respecto a la diferencia a participación del mercado de joyas de lujo y las joyas de plata

claro que hay una diferencia, no es lo mismo la participación que tenemos en el Lujo con H Briones que la

que tenemos con Beats en el mercado de accesorios de marcas más populares.

11.1.8 Grupo Musiet

Contacto Jenny Fariña

Investors Relations Manager


El mercado chileno es bastante receptivo a la gastronomía peruana, de ahí que el país con más

restaurantes peruanos sea Chile. Hasta ahora se ha dado una muy buena acogida a la comida gourmet, y a

todas sus variantes chifa y nikkei, sin embargo creo que la comida normal, corriente del día a día

(sándwiches) presenta una oportunidad, ya que no hay suficiente oferta en este nicho.



Más de una a simple vista pero sería bueno mirar más a detalle el documento.




Ellos son expertos en franquicias, incluso tienen una franquicia peruana, y siempre están abiertos a

nuevos negocios, nuevos conceptos, nuevos tipos de restaurantes. Es más fácil importar un restaurante y ver

si este puede ser exitoso o no dado una comparación de factores que crear un concepto que no ha sido

probado. Es más complejo crear un concepto de restaurante, es inventar un menú, recetas, identificar a que

publico estas apuntando, muchos factores que no están definidos que implica un riesgo que no se están



dispuesto a asumir. Con las franquicias no tienes que inventar nada, es un juego de números mucho más

sencillo.





Es todo dependiente del concepto de la franquicia, ellos tienen locales ubicados en diferentes lugares,

desde aeropuertos y malls, hasta zonas residenciales o de negocios. Todo depende del público al cual

quieras apuntar, el estatus socioeconómico es un factor decisivo en este punto, esto y el tipo de comida que

estas ofreciendo claro está.





otras)?

Están entrando muchos competidores independientes, el paladar del chileno está complejizándose, y se

está saliendo de su zona de confort. Sigue prefiriendo comer dentro de sus zonas de confort, pero se está

atreviendo a probar otros sabores, otros conceptos y le gusta lo que está probando. Tienes entonces una

gastronomía peruana en apogeo. Al mismo tiempo chile está recibiendo muchos extranjeros, ya sea

latinoamericanos o de otros continentes, entonces están entrando también otros conceptos de restaurantes,

tienes también entonces que cadenas como Ruby T, Applebees, Dennys, Fridays, Hard Rock y demás, con

otro concepto de restaurantes están creciendo en los sectores socio-económicos alto y medios.

11.1.9 Tavelli S.A.

Contacto Marcelo Nasal

Gerente General

1. ¿Cree que esta(s) franquicia(s) peruana(s) podría(n) funcionar en Chile?

Desde luego que sí, la cocina peruana en todos sus ámbitos, está muy bien posicionada en Chile, desde

los postres, o comida popular como los sándwiches hasta la alta cocina. Estamos buscando más

consolidar y fortalecer la marca, pero en un tiempo no habría problema de conversar y buscar nuevos

proyectos.



De parecerme atractiva sí, hay más de una que me llaman la atención. Hay ciertos factores internos que

me limitan a aceptar actualmente una inversión como la que requeriría una franquicia, pero para más

adelante me parece muy interesante.




Las franquicias en general son muy atractivas, son modelos de negocio ya exitosos que se deciden

implementar en otros lugares y en general el inversionista está comprando los derechos de utilizar un

nombre y un sistema ya probado y rentabilización su inversión.





Nosotros tenemos tiendas en las zonas principales, y la verdad no hay preferencia, tanto en zonas

residenciales como en zonas comerciales os ha ido bien. El tema está en hacer un buen estudio de

geoposicionamiento, hay que saber qué tipo de personas viven o trabajan en la zona, cuál es el nivel de

ingreso, cuántas familias, cuantas personas componen ese núcleo familiar, que otros establecimientos

similares hay si es que los hay y otro sinnúmero de factores y ver si se acomoda bien al perfil de lo que



quiere ofrecer. Es un proceso complicado. La otra es ir a la segura y abrir en un mall, y ahí tienes

garantizado un flujo constante y un público cautivo.





otras)?

La verdad hay un sinnúmero de nuevos conceptos, de influencias, de comidas, de sabores que están

llegando que no lo habíamos experimentado. La cocina chilena era muy plana, muy falta de sabores e

influencias, y las marcas y restaurantes internacionales se han valido de esto para entrar al mercado, o

incluso nuevos locales copiando conceptos, utilizando otro tipo de cocina y de sabores. Es entonces

cuando tienes a un Denny’s o un Hard Rock Café, conceptos totalmente americanizados; o un Tanta o

Madame Tusan, comida peruana de la más alta calidad en un mal; o establecimientos Cest si Bon, el

concepto francés de un café para las onces junto a un Starbucks; o a Grido, una heladería argentina; o

El Corral, una versión colombiana de Burger King, pero con un concepto más Premium; o Hogs, una

versión gourmet del completo, montándole competencia a Domino’s. En fin el chileno, con el auge de

la economía ha salido, ha viajado, ha conocido, ha comido y quiere volver a probar lo mismo aquí en

Chile, y los restaurantes internacionales han encontrado en esto una oportunidad de negocio.

11.1.10 Importadora Police

Contacto Pedro Sallato

Gerente General


Sí, ellos tienen franquicias brasileras y el producto peruano es considerado de mejor calidad y con

precios atractivos. No hay propuesta por lo que no se puede contestar esta 2da parte de la pregunta.



No conoce ninguna de las marcas mencionadas, por lo que le gustaría analizar las marcas y explorar un

poco el mercado para ver cual se ajusta más al perfil de la compañía.



Ellos no tienen fábricas y es más fácil tomar la representación de una marca que el fabricar, la

inversión a nivel monetaria es más baja y los costos son más bajos.





Dependería más del que tipo de franquicia estamos hablando, ellos creerían que sería mejor tener en

malls, por el público que converge a estos lugares. En un principio se tendría la marca en Santiago, pero se

podría expandir de acuerdo a resultados.





otras)?

Mercados más competitivos, muchas marcas, muchas microempresas y muchas importadoras de

zapatos chinos, lo que hace que el mercado sea más agresivo en términos de precios.



11.1.11 Pretty Woman Ltda

Contacto Yanet Zaror

Gerente General


El concepto de franquicia es interesante para el mercado Chileno. El hecho de que sea una marca

internacional que está abriendo operaciones aquí le da cierto estatus y reputación.

Habría que analizar las ventas esperadas frente a la inversión que requeriría, pero a simple vista no

encuentra que sea una mala oportunidad.



Le parecería interesante conocer otras propuestas. Esta presentada es interesante pero le gustaría

explorar otras.




No cuentan con franquicias en el extranjero pero si tienen locales en otras ciudades. Es fácil el tema de

franquicias porque ya es un negocio exitoso y solo hay que replicar el modelo.





Para ellos es más rentable fuera de malls, es más rentable las tiendas propias, la renta es más baja, el

manejo del espacio es más fácil le da más reputación, más privacidad. Dependiendo del público al que se

esté apuntando con la franquicia, s es un spa de lujo habría que ubicarlo en la zona oriente de Santiago, tipo

Vitacura, la dehesa, la reina y en un futuro en las zonas turísticas donde vacacionen ABC1, tipo Pucón,

Valdivia, Reñaca o Concón.





otras)?

El mercado está creciendo fuertemente pero están todos estos centros de estéticas pequeños que están

trabajando apoyándose en los cupones, lo que está haciendo que sea más competitivo a nivel de precios.

Cada día más las mujeres y los hombres se preocupan más de su apariencia física, del cuidado de su cuerpo,

somos más vanidosos cada día más.

11.1.12 Ripley

Contacto Carlos Marchan

Jefe sección Vestuario y Calzado

Preguntas/Respuestas 1. ¿Cree que las colecciones se van renovando con mayor frecuencia que antes? ¿Por qué cree que sí o

que no?

Nuestras colecciones se van renovando con muchísima más frecuencia creo que una de las más grande

influías es la apertura de libre comercio y también las y también la magnificación de las redes social y la

admiración de las tendencias Europeas.

2. ¿Cuál de las siguientes marcas cree que son las que más se venden?: Polo, Rockford, La coste,

Kingston, Trial, Hugo Boss?



En Ripley la marca más vendida es Polo por su trayectoria inserta en nuestro país a diferencias de las

otras marcas y también siendo una marca inserta en un segmento de cliente ABC1.

3. ¿Cuál cree es la visión de los clientes en los productos de cuero vs otros materiales en calzado,

carteras y otros accesorios (por ejemplo, mayor calidad, duran más, tienen mejores diseños, más

caros, otorgan status, no es relevante, etc.)?

Nuestros clientes tienen una visión sobre el producto de cuero como una materia de mejor calidad

mayor duración y por el cual nuestros clientes prefieren pagar un amor precio por un producto que les dé

una mayor durabilidad.

11.1.13 Grupo Los Robles

Contacto Alejandro Hartmann

Gerente Administración y Finanzas Astrid &Gastón


Sí, porque nosotros somos ya una franquicia peruana, pero parte de un grupo y que existen otros

restaurantes de este grupo como Madam Tusan, etc. Indica como posible interés franquicias en Gastronomía

en primer lugar, y segundo franquicias de Ropa.

2. ¿Le parece atractiva alguna de estas franquicias? ¿Cuáles? O en qué sectores es más interesante

(mayores oportunidades/ segmento poco explotado) tener una franquicia.

Me indica que el año pasado él tenía un libro con las mismas empresas y que intento revisar las

franquicias pero opina que son demasiado caras, con valores muy elevados y ninguna garantía de

funcionamiento en otros países, razón por la que no decidió en su minuto.



Indica que crear una marca propia implica mucho esfuerzo, no es algo simple de llevar, razón por la

que se asocia en una franquicia. Vuelva a recalcar:

Las franquicias peruanas que han intentado emplazarse en chile y las que él ya ha investigado, son muy

altas en valor y que algunas no son franquicias, sino solo restaurantes locales que necesariamente son

conocidos a nivel internacional, y que no ha conocido un detalle importante que las diferencie respecto de

lo que ya existe.

Como ventaja indica que en general Perú es muy rápido en el desarrollo en la gastronomía, respecto a

Chile, vale decir, “que nos llevan la delantera”.

4. ¿Cómo es trabajar en este rubro? : La relación con sus socios, trabajadores (preguntar cuántos son

aproximadamente), proveedores, Municipalidad y Organismos de Gobierno (salud, trabajo, etc.), u

otro. ¿Considera fundamental poseer certificaciones de calidad (ISO, HACCP, etc.)?

Indica que las franquicias en general son una inversión de largo plazo, a excepción de los Fast-food.

Que la calidad es buena y un buen nivel de servicio.

Respecto a relación con socios, solo indica que está bien sin otros detalles. Menciona que existe una

muy buena relación con sus trabajadores y que estos pueden hacer carrera en su empresa a medida de su

antigüedad en la compañía y el crecimiento que esta tenga.

Respecto a normas de certificación indica que no le interesa en lo inmediato, pero que si en un futuro

será necesario dado que es la tendencia general en las empresas chilenas.

5. ¿Cree que esta franquicia funcionaría en Santiago, Concepción, Antofagasta, todo Chile, en algunas

regiones, o en dónde ve menor éxito?

Indica que las regiones están en desventaja respecto al desarrollo en gastronomía en relación a

Santiago, que es factible cada vez más pero en el futuro. Sin embargo menciona que ya existen buenos

restaurantes y nombra Iquique, Antofagasta como ejemplo.






procesos/productos/certificaciones)?

Indica que el mercado chileno es muy caprichoso respecto al precio, menciona dos ejemplos

descriptivos:

Ej1: El precio de un ceviche se vende perfectamente a 5000 pesos, sin embargo si cambia el precio a

6000 pesos chilenos, ya no sería fácilmente vendido.

Ej2: Menciona un ejemplo de una cartera Louis vuitton, en donde indica que una persona chilena

corre rápidamente a un mercado buscando una imitación para no pagar el precio real de la cartera.

Indica que existe una tendencia a que el consumidor sea cada vez más exigente en el futuro dado que

van surgiendo mayor cantidad de empresas y por ende mejora calidad en servicio, conllevando a hacer un

cliente más exigente.

Notas/preguntas adicionales conversadas:

7. ¿Qué tipo de información necesitaría para que interesarse más aun por una franquicia peruana,

mayor información u otro?

Indica que a pesar de que para validar un poco el éxito de una franquicia, se requeriría conocer un

proyecto que sea diferenciador respecto a lo ya existente, cita un ejemplo:

Él conoce el restaurant peruano Brujas de Cachiche. Indica que es muy elegante, buen servicio y

calidad y acogedor, con un segundo piso con discoteca. Sin embargo, él no tiene claridad si el éxito del

restaurante se debe al sector donde está ubicado o realmente a la calidad de su comida e instalaciones y/o

precio, dado que solo es conocido en Perú y no en otros países.

Como antecedente menciona un tópico diferenciador de su restaurante, esto es, la historia de Astrid&

Gastón, que nació diferenciándose porque inicialmente sería un restaurante de comida italiana en Perú, dado

que Astrid y Gastón habían estudiado en Francia, y que después evolucionó a especialidades en comida

peruana.

Finalmente indica que conoce a la Sra. Silvia Seperac en diversos eventos en conjunto.

11.1.14 Ruby Tuesday

Contacto Danny Peterson

Operations Manager


La gastronomía peruana es un referente en chile, ya sea la gourmet o la clásica, es siempre bien

recibida. Chile es el lugar de Latinoamérica donde se está dando más fuerte el boom de la comida peruana.

Ellos manejan franquicias de restaurantes y es su negocio. Constantemente están buscando como expandir

el negocio.



Debería ver con más detalle el brochure que recibió. Sin embargo es muy atractivo un estilo de Ruby T,

este ambiente donde se viene a comer y a compartir tragos con los amigos y picar. Si existe algún

restaurante con este concepto de resto-bar pero con comida peruana y no americana sería muy bueno

creería. Hay muchos temas para considerar, estaríamos primero esperando una oferta formal de cuáles son

los restaurantes que estaría interesados, establecer contacto directo con los restaurantes, algo más formal,

pero sería bueno también plantearlo a nivel interno. Para él siempre es interesante estar buscando por otras

oportunidades de negocio sin embargo hay otras personas dentro de la empresa que deberían involucrarse

en este tema y ver cuales con sus requerimientos para considerar la oferta.




El negocio de ellos es el administrar las franquicias. El concepto es más conveniente en términos que

no hay que inventar la rueda, es un concepto que ya funcionó y solo tienes que replicar el modelo, replicar

el caso de éxito, obviamente adaptándolo a otra realidad.







La verdad depende mucho del tipo de restaurante, normalmente están ubicados en mall o fuera de ellos

pero siempre apuntando a grupos socioeconómicos abc1-c2 gente que haya viajado fuera del país y conozca

de antemano el concepto que se maneja en este tipo de establecimientos o sean extranjeros. En un principio

sería el foco Santiago pero se podría pensar en otras ciudades luego.





otras)?

El boom de los restaurantes en Santiago es interesante. Ellos ahora están recibiendo una gran influencia

de extranjeros y están adoptando su gastronomía, restaurantes americanos, japoneses, peruanos (chifas,

nikkei), asiáticos, indios, colombianos, venezolanos, hace unos años atrás era difícil encontrar una oferta

que fuera más allá del sushi, ahora el chileno está sofisticando su paladar y quiere nuevas ofertas, nuevos

sabores.

11.1.15 Ruiseñor/ Dominó fuente de soda

Contacto Daniel Honig

Gerente General


Las franquicias Peruanas son bastante apetecidas, su comida en general es de muy buen nivel y está

muy metida en la cultura Chilena, Chile es el país con más restaurantes peruanos fuera de Perú. Y eso se da

en todos los niveles socioeconómicos, desde el mal alto con la comida gourmet y las diferentes fusiones que

tiene la comida peruana, hasta el nivel más bajo con los sándwiches peruanos.

Respecto de las condiciones económicas son apropiadas tendría que decirte que debería analizar un

poco más el portafolio de franquicias y ver cuánto es el nivel mínimo de inversión, cuanto es el nivel

promedio de facturación esperada, analizar la ubicación y perfil del consumidor, rentabilidad vs inversión,

en fin hay un sinnúmero de factores que hay que analizar antes de tomar una decisión. Ahora si nos

referimos a las condiciones macro del mercado chileno te diría que hay un ambiente propicio dada la

estabilidad económica y el aumento del poder de compra del chileno en general.



La verdad le gustaría ver con más calma. Ellos actualmente no están buscando ávidamente, pero si

están abiertos a escuchar propuestas y analizarlas, la idea es siempre tener un portafolio de productos que

los haga estar participando en diferentes “nichos de mercado” y apuntando idealmente a todos los perfiles

de consumidores. Ellos les gustarían expandir el negocio, tienen una muy buena experiencia con una

franquicia peruana y le gustaría explorar más que franquicias se están ofreciendo, más allá de las que están

en el catálogo. Le interesó ver restaurantes como Astrid y Gastón y la Mar, este tipo de restaurantes es

interesante para ellos, no le gustaría tener una franquicia que compitiera con la que ya tienen, Pardos

Chicken, no quiere auto-canibalizar, pero sí que vaya en la misma línea de los negocios de ellos.




Ellos han tenido una buena experiencia con Pardos. Las franquicias tienen la ventaja de que tienen ya

un concepto, desventajas es el tema del costo del royalty.







Todo depende, con Pardos estábamos hasta el momento en una zona bastante estratégica, ya que está

ubicado en un punto rodeado de oficinas para un sector socioeconómico ideal. Ahora vamos a abrir en un

mall. Con otros negocios estamos tanto dentro del mall como fuera, pero es importante que esté rodeado de

oficinas, u otro lugar que garanticen un flujo de comensales importante y constante.





otras)?

El mercado de las comidas es bastante estable, la gente esa dispuesta a pagar por un producto de

calidad. Hay factores que hay que considerar como lo son las tendencias de comer más sano, pero esto es

algo de muy bajo impacto, la gente prioriza el tiempo y la comodidad, incluso hay muchas personas que

prefieren ejercitarse para poder comer rico que dejar de comer.

11.1.16 Saint Honoré

Contacto Denise Neger

General Manager


En realidad no conoce marca de ropa o accesorios peruana, Perú es conocido por su industria textil

pero en otros temas como maquila o la calidad el algodón y la manufactura, sabe que muchas marcas

fabrican en Perú pero no se le viene a la mente ninguna marca de ropa peruana que sea reconocida. El tema

de reconocimiento de la marca o renombre y prestigio son temas totalmente decisivos en el momento de

aceptar una franquicia para ellos, dado que su target está en los sectores socioeconómicos altos el Lujo es

algo que esta como número 1 en la lista.



No conozco ninguna marca que nos pueda interesar. Creo que en otros sectores o industrias puede ser

más interesante una franquicia de una marca peruana, pero para ellos y el tipo de empresa de ellos no cree

que sea interesante, porque no conoce.

En últimas el tema de franquicias no se ve acá en chile. Desde acá no se toman este tipo de decisiones,

Chile es representante de Saint Honore pero en HQ se encargan de tomar este tipo de decisiones de cuáles

son las marcas que se van a incorporar. Las oficinas de HQ están en Panamá.




N/A

4. En dónde prefiere (o preferiría) ubicarse con su local o tienda (varía de acuerdo al rubro: por




Sólo hasta ahora se está teniendo el concepto de estas grandes marcas de lujo dentro del mall, y es

parque Arauco el que está introduciendo este concepto. Normalmente las tiendas de lujo están fuera de los

malls en zonas exclusivas como Alonso de Córdova.





otras)?



Mayor poder adquisitivo y mayor número de marcas de Lujo, está convirtiéndose en un mercado

bastante aspiracional.

11.1.17 Teart

Contacto Francisco Llach

Gerente General Teart

Preguntas/Respuestas 1. Relevancia del té en cafeterías, ¿crees que es un producto relevante dentro de su mix de productos o es

más bien secundario?

Sí, es secundario. Lo deben tener porque hay gente que consume té pero no es un producto relevante

que se focaliza y que tenga continua retroalimentación, ya que es escasa la publicidad para este producto en

el punto de venta, apenas se menciona en un cartel menor que ofrecen té.

2. ¿Cuánto estima se vende o consume de café, en comparación al té en las cafeterías? ¿Existen

diferencias en sus relevancias en comparación a años anteriores?

Es una relación 200 a 1 más/ menos medido en tasas de consumo. Con el tiempo la brecha se ha ido

acercando, pero no considerablemente. Esto es por la vida sana y las propiedades que tiene el té, aunque el

café supera por historia al té en aproximadamente 200 años de historia. Por lo que hay mucho que hacer

todavía.

3. ¿Qué tendencias de consumo percibes son las más relevantes que se dan en las cafeterías y que tengan

relación con tu té?

La tendencia que tiene relación con mi té es que al ser de más calidad y un formato distinto al

tradicional (bolsita) es que la gente consume más al ser más novedoso y probar un té distinto y con sabores

más exóticos, lo que hace que las personas consuman más.

4. ¿Es distinto el consumidor de café con uno de té (edad, nivel socioeconómico, sexo, estilo de vida,

nivel profesional, etc.), varía por una ocasión de consumo distinta, son altamente sustitutos (varían

constantemente las preferencias), hay un efecto estacional?

Por supuesto que hay un factor estacional se sigue consumiendo, pero en volúmenes menores. El nivel

socioeconómico o edad no influyen. El problema radica en que no hay educación para el té. No hay

conocimiento al respecto y la gente no sabe de qué existe diversidad y piensan que solo existe el té en bolsa

de mala calidad y que se puede comprar en el supermercado, por lo que desconocen la existencia de una

diferencia y no se instruyen para tener una mejor opción.

5. ¿En qué otros canales de foodservice (por ejemplo, heladerías, juguerías o restaurantes) están

presentes o ven potencial?

Todos son posibles canales, es remplazar la bolsita por un formato novedoso y premium. Masificarlo

para que suceda lo mismo que sucede con el café, ya que con la existencia de una educación decente en el

consumo de café y la llegada de cadenas reconocidas a nivel mundial como Starbucks y Juan Valdez, ha

generado un aumento importante en el consumo y preferencia por productos de mejor calidad a un buen

precio producto de la masividad.

Aunque hay mucho por hacer.

11.1.18 Zara

Contacto Denisse Oyarzún

Jefe de tienda Zara

Preguntas/Respuestas 1. ¿Cuántas carteras cree que una mujer compra al año? ¿Prefieren comprar varias de menor calidad o

también compran menos que sean más caras y crean que duran más?

Las clientas de nuestra tienda compran aproximada 4 carteras al año y compran más las carteras más

costosas porque tienen la visión que mayor precio mejor calidad del producto.



2. ¿Cuál es la visión de los clientes en los productos de cuero vs otros materiales en calzado, carteras y

otros accesorios (por ejemplo, mayor calidad, duran más, tienen mejores diseños, más caros, otorgan

status, no es relevante, etc.)?

Los clientes de nuestra tienda prefieren los productos de cuero por mejor calidad y mayor durabilidad

de los productos de cueros y accesorios.

3. ¿Las colecciones de zapatos, carteras y otros accesorios varían con la misma frecuencia que las de

ropa?

En nuestra tienda zapatos, carteras y otros accesorios no varían con la misma frecuencia que la ropa ya

que las tendencias de vestuario varían con mucha frecuencia con los cambios de temporadas y también cabe

mencionar las influencias de las tendencias europeas y también cabe mencionar que nosotros como Zara

hemos interpuesto nuestra marca registrada en los diseños de calzados, carteras y accesorios siendo siempre

los mismo modelos solo variando los colores dependiendo de los colores y tendencias europeas.

4. ¿A qué tiendas o marcas considera que son los principales competidores de Zara en zapatos, carteras

y otros accesorios? ¿Por qué?

Nuestra gran competencia en calzado y accesorios es Gacel por su trayectoria en Chile y por tener

netamente productos de cuero y aun precio muy parecido al nuestro.

5. Dentro de las ventas de Zara, ¿cuál es la relevancia de ropa y accesorios que son de cuero

(cinturones, carteras y bolsos, guantes, sombreros, billeteras, relojes)?

Es notable la relevancia los zapatos y carteras son lejos lo más vendido y los accesorios (cinturones,

carteras y bolsos, guantes, sombreros, billeteras, relojes) que son de cuero v/s polietileno nuestra tienda

tiene un flujo de ventas 70% de ventas v/s 30% de ventas de polietileno.

11.1.19 Nicole Pinaud

Contacto Nicole Pinaud

Ingeniero Comercial, Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile

Autora “Mercado de las Franquicias en Chile 2012” y otras versiones anteriores.

Preguntas/Respuestas 1. ¿Qué sectores considera son los que tienen mayor potencial de crecimiento a través de franquicias,

entre las categorías de gastronomía, centros de belleza, confecciones, calzado y accesorios de cuero,

joyería de plata, educación gastronómica o de moda, u otras?

De acuerdo a lo estudiado, mi hipótesis es que gastronomía y luego ropa son los con mayor potencial

por temas de demanda y las ventas esperadas. Respecto a la relevancia de las marcas franquiciadas

dentro de las ventas totales de cada uno de estos sectores sin duda para gastronomía son bastante

importantes, pero no estoy seguro si en ropa es relevante el crecimiento a futuro a través de franquicias

(estimaciones señalan que las marcas franquiciadas de ropa alcanzan al 2,3% de las ventas de la

industria, en comparación a licencias que es un 15%).

Descarto a las otras categorías, ya que la cantidad de marcas y participación es más bien bajo, tales

como centros de belleza, calzado, joyerías y educación. Y otras categorías de acuerdo a los nombres de

su estudio, excluyendo a centros de belleza y tiendas de joya: Comercio, las farmacias dominan las

ventas con casi un 80%; y en servicios son múltiples subcategorías, por lo que ninguna sobresale.

¿Considera que gastronomía y ropa son los sectores con mayor potencial de crecimiento a través del

modelo de franquicias?

Más que temas de demanda y venta, lo relevante para ver potencial de crecimiento, es en qué industrias

tienes modelos de negocio que puedan ser más fácilmente replicables, ya sea por un modelo de

atención o servicio claro, por un producto estandarizado, etc.

Coincido con gastronomía, no tanto con ropa. Agregaría Comercio (tipo minimarkets de estaciones de

servicio o este tipo de tiendas, kioscos, en general).



11.1.20 Joya Brava

Contacto Liliana Ojeda

Socia

Preguntas/Respuestas 1. ¿Cuál es su percepción sobre las joyas de plata peruana? ¿Cree que se les valora por su calidad,

precio, marcas, reconocimiento al país de origen?

Las joyas peruanas valen por su peso, sólo se paga por el metal (gr. de plata). Sí son reconocidas por su

pureza, pero son joyas baratas y pueden porque su mano de obra es barata. Es una joya muy tradicional,

no tiene innovación, la forma de hacer las piedras son fácilmente reconocibles por el diseño.

Les falta trabajo de diseño, renovar sus colecciones, que sea algo innovador, que tenga más diseño, que

sea más novedoso, más audaz. Así tendrían más valor, se venderían más y más caros, la gente estaría

dispuesta a pagar más.

2. ¿Cuáles son las principales tiendas que venden joyas de plata? ¿Cuáles son las que cree venden más?

Será un 10% lo que se vende en tiendas. Es difícil de saberlo. Muchas joyas entran al país que no se

declaran, se vende harto en el mercado negro. También se vende se vende harto sin boleta, o que son

producidas y vendidas por artesanos y productores informales.

Es poca la gente que compra en las joyerías de mall, es un porcentaje muy pequeño, es sólo la

población más rica. Si un anillo cuesta 3 millones, menos del 5% de la población podría comprarlo. La

mayoría va al joyero del centro (Santiago centro) o tiene alguna picada (algún dato conocido por un

familiar, amigos, etc.), porque es más barato.

3. ¿Cuáles son las tendencias que observa en el mercado?

El campo está creciendo, el cliente se informa más y sabe lo que compra. Creo que se da un

crecimiento por volumen y un aumento en la calidad, algo más trabajado y diseñado. El chileno está

dispuesto a comprar un anillo bueno en cuotas y los que no seguirán yendo a pequeñas tiendas, tras

visitar otras tiendas, les dicen una idea y luego replican el producto a un precio menor. Pero el chileno

es marquero, por lo que eso tomará importancia.

Perfil de mercado sobre oportunidades comerciales … · Perfil de mercado sobre oportunidades...

Documents

Transcript of Perfil de mercado sobre oportunidades comerciales … · Perfil de mercado sobre oportunidades...