Facultad de Ciencias Empresariales

Licenciatura en Negocios Internacionales e Integración1

Perfil de Mercado Exterior

Piezas fundidas en acero inoxidable refractario

para hornos de cemento a Brasil

Ramiro Baluga, Valentina González

Lucía Schunk

Coordinador2

Lic. Ignacio Bartesaghi

Diciembre de 2012

1 Elaborado en el marco Programa de Investigación de Mercados Exteriores suscrito entre la Universidad

Católica del Uruguay (UCU) y la Cámara de Industrias del Uruguay (CIU). 2 El estudio fue realizado por alumnos de segundo año de la Licenciatura en Negocios Internacionales e

Integración de la UCU, en el marco de un ejercicio académico pero enfocado en una posibilidad real de exportación de una empresa socia de la CIU.

2

AGRADECIMIENTOS

Queremos agradecer a los señores Lucio Terra, director de Tubacero S.A. y al Ing.

Gastón Pereira por la valiosa información sobre el producto y por la oportunidad de

conocer su proceso de elaboración. También a nuestro tutor, Mag. Ignacio Bartesaghi

por su ayuda y guía durante este proceso y por último al señor Nicolás Lopez, de la

empresa Overseas Uruguay, y la señora Laura Schunk, de la empresa Ralesur SA, por

los datos brindados acerca del transporte internacional.

3

ÍNDICE

RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................... 4

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 5

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y CARACTERÍSTICAS GENERALES ...................... 6

CARACTERIZACIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO .............................................. 8

EL PRODUCTO EN EL MERCADO EXPORTADOR ......................................................... 11

DATOS BÁSICOS .................................................................................................................... 16

PRODUCCIÓN ......................................................................................................................... 20

IMPORTACIONES ................................................................................................................... 23

ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES ................................................................................... 25

EXPORTACIONES .................................................................................................................. 27

CONSUMO ................................................................................................................................ 29

CARÁCTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA EL PRODUCTO .................. 31

ACCESO AL MERCADO ........................................................................................................ 35

PRECIO ..................................................................................................................................... 37

EMBALAJE PARA EL TRANSPORTE, ENVASE COMERCIAL ...................................... 38

TRANSPORTE Y LOGÍSTICA ............................................................................................... 40

CANALES DE DISTRIBUCIÓN .............................................................................................. 47

OTRAS PRÁCTICAS COMERCIALES Y CONDICIONES DE ENTREGA ..................... 52

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN, COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD ......................... 57

IMPORTADORES EN EL MERCADO OBJETIVO ............................................................. 59

PERSPECTIVAS DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO SELECCIONADO ............. 61

FODA .......................................................................................................................................... 63

DIRECCIONES ÚTILES .......................................................................................................... 65

BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................................... 66

4

RESUMEN EJECUTIVO

Dentro de los destinos para las exportaciones Uruguayas dentro de la subpartida

732690, Brasil representó en el 2011 el 1.69 % de las mismas. Si bien este es un

porcentaje pequeño, resulta ser un mercado atractivo, por el desarrollo económico e

industrial que este país está presentando.

Si bien Brasil ya es un país sumamente industrializado y con una competencia

bastante alta, el valor agregado en la calidad de los productos, mano de obra y costos,

puede representar una muy atractiva propuesta para las industrias dentro de este

mercado.

Las importaciones de los productos relacionados a las manufacturas del hierro y del

acero han experimentado un crecimiento del 1.16% en el año 2011 respecto al 2010 y

se visualizan cifras prometedoras para el 2012.

Por otro lado el consumo interno en el primer semestre del 2012 ha experimentado un

crecimiento del 1.8% respecto al mismo semestre del año anterior.

La industria siderúrgica brasileña ocupa una posición estratégica en la estructura

productiva del país. De acuerdo con un estudio realizado por la Fundación Getúlio

Vargas (FGV) en 2011, sobre la importancia estratégica de acero en la economía

brasileña, el valor de producción del segmento corresponde a un 4,8% del total de la

economía, generando un impacto del PIB nacional del 4,0% (teniendo en cuenta

ingresos directos, indirectos e inducidos).

5

INTRODUCCIÓN

Sabemos que el fin principal del Perfil de Mercado Exterior es el aprendizaje de esta

metodología que cualquiera que quiera ingresar su producto en un mercado exterior

debería realizar. Pero también creemos que la presente investigación del mercado de

Brasil tiene como objetivo determinar las perspectivas de venta de Piezas fundidas en

acero inoxidable refractario ASTM A297, para hornos de cemento en ese mercado. El

mismo permitirá adoptar, al exportador, decisiones sobre la planificación y estrategia

comercial y la manera que puede introducir el producto en Brasil.

Este tipo de productos, como la industria siderúrgica en sí misma, no son áreas

particularmente desarrolladas en el Uruguay, ya que posicionarse en estas es

representa un desafío muy grande. Debido a esto encontramos sumamente positivo

que las empresas ya establecidas decidan expandirse, ya que demuestra una

madurez y experiencia en el área sumamente necesaria para operar en mercados

internacionales.

El mercado doméstico es pequeño y por lo tanto, las posibilidades de desarrollarse y

crecer para una empresa Uruguaya, implica mirar hacia fuera y estudiar y planificar su

actividad de comercio exterior.

Uruguay exporta manufacturas relacionadas al hierro y el acero a diversos países,

siendo su principal cliente el mercado Chino. Este indicador es de extremada

importancia, ya que Brasil está viviendo un ciclo económico muy similar al que sofrío

China durante los últimos años.

Con la realización de este Perfil de Mercado Exterior, el exportador de Piezas fundidas

en acero inoxidable refractario ASTM A297 tendrá información necesaria para analizar

y evaluar las características del mercado de Brasil y el potencial de este mercado.

6

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y CARACTERÍSTICAS

GENERALES

PRODUCTO

Piezas fundidas en acero inoxidable refractario ASTM A297, para hornos de cemento.

NOMENCLATURA

7326.90.003 – Las demás - ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración)

7326.90.90.904- Los demás - MERCOSUR (Mercado Común del Sur)

Descripción de la partida: las demás manufacturas de hierro o acero, del Capítulo 73:

Manufacturas de fundición de hierro o acero.

CIIU(Clasificación Internacional Industrial Uniforme)

270.27005 – Industrias básicas de hierro, acero y metales no ferrosos (D- Industrias

Manufactureras, División 27)

PROCESO DE FUNDICIÓN6

MOLDEO

El proceso inicia con la etapa de moldeo. Los moldes se construyen a partir de

modelos (matriz) que representan la pieza que se va fabricar. Los modelos se pueden

fabricar en madera, aluminio, yeso o polímeros.

Los moldes se fabrican de arena y distintos tipos de aglomerantes para dar la rigidez

adecuada al molde.

Existen fundamentalmente dos tipos de sistemas de moldeo:

Arena con resina fenólica: se utiliza para piezas que requieran una

terminación de mayor calidad. Es más costoso.

Arena con bentonita: se utiliza para fabricar barras de distintos

diámetros para vender en tornerías y piezas con menores exigencias de

material.

3http://www.aladi.org/naladisa12/73.pdf - Recuperado 10.09.12

4http://www.mef.gub.uy/sgp/documentos/20111226Anexo.pdf - Recuperado 10.09.12

5http://www.ine.gub.uy/biblioteca/metodologias/codciiu_rev3.pdf - Recuperado 10.09.12

6 Información brindada por Tubacero.

7

FUNDICIÓN

En la fundición se utiliza como material: chatarra, retornos de colada y ferroaleaciones,

para producir piezas de diferentes tipos de material, en base hierro. Estos

componentes se funden en hornos de arco eléctrico o de inducción magnética.

Los hornos de Inducción son de 750 kw y 250 kw, con crisoles de: 300, 600,1000 y

1500 kilos.

Finalizado el proceso de ajuste de composición química, de acuerdo al tipo de material

fabricado, se procede al traspaso del metal líquido a los moldes. Se deja solidificar el

material y luego se desmolda. La pieza “bruta” obtenida pasa a la etapa de granallado,

donde se separan los restos de arena. Luego se cortan las partes que no van a formar

parte de la pieza, coladas y montantes (retornos de colada). Las piezas son rebabadas

y posteriormente pasan al proceso de tratamiento térmico o no.

TRATAMIENTO TÉRMICO

Las piezas se tratan térmicamente en hornos eléctricos, con capacidad de hasta 4000

kilos, y volumen de 1800 mm x 1600mmx1200mm.

8

CARACTERIZACIÓN INTERNACIONAL DEL PRODUCTO

Debido al alto grado de especificación del producto, se debió realizar un macro análisis

bajo la clasificación Capítulo 73 - Manufacturas de fundición, hierro o acero las demás,

Partida 7326 - Manufacturas de hierro o acero.

A nivel mundial esta clasificación representa aproximadamente un 15% en el total de

las importaciones de Manufacturas de Fundición del Hierro o Acero y un 14% en el

total de las exportaciones. Esto demuestra la existencia de un mercado con una

demanda muy fuerte sobre este tipo de productos.

La tendencia sobre la demanda en estos dos últimos años parece ir en aumento.

Igualmente se debe apreciar que debido a los factores de la crisis del año 2008, en

2009 las exportaciones se contrajeron un 25% y las importaciones un 40% respecto al

año anterior.

0

50.000.000

100.000.000

150.000.000

200.000.000

250.000.000

300.000.000

350.000.000

Las demás manufacturas de hierro o acero

Manufacturas de Fundición del Hierro o Acero

Exportaciones - Importaciones a nivel mundial (USD) Año 2011

Impo

Expo

0

2.000.000

4.000.000

6.000.000

8.000.000

10.000.000

12.000.000

14.000.000

16.000.000

2007 2008 2009 2010 2011

Exportaciones - Importaciones a nivel mundial (Toneladas) 2007 - 2011

Exportaciones Importaciones

Nota: para el año 2007 no se informan exportaciones en toneladas.

9

En términos de precio por valor de tonelada, se ha registrado un descenso en el

período de 2008-2010, pero un fuerte ascenso en el año 2011, tanto para el valor de

exportaciones como de importaciones.

En cuanto a las regiones y países más activos en la comercialización de este tipo de

productos, China, Alemania e Italia, se presentan cómo los mayores exportadores en

el año 2011, habiendo exportado en su conjunto aproximadamente unas 14.498.937

toneladas.

En cuanto a las importaciones, Estados Unidos, Alemania y México se presentan

como los mayores importadores, habiendo comercializado unas 10.066.865 toneladas

en el año 2011.

Exportaciones

Países Toneladas

China 5.563.874

Alemania 5.257.963

Italia 3.677.100

Estados Unidos de América 3.385.750

Francia 1.955.993

República Checa 1.611.425

China 1.241.387

Republica de Corea 1.228.822

Austria 1.179.338

Polonia 1.142.514

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

2008 2009 2010 2011

Evolución de Precio/Tonelada (USD) Expo. - Impo. a nivel mundial

Exportaciones

Importaciones

10

Importaciones

Países Toneladas

Estados Unidos de América 3.835.022

Alemania 3.778.173

México 2.453.670

Tailandia 2.307.762

Francia 2.301.140

China 1.903.319

Japón 1.536.821

Republica de Corea 1.460.039

Reino Unido 1.298.576

Canadá 1.238.626

11

EL PRODUCTO EN EL MERCADO EXPORTADOR

De acuerdo a las estadísticas obtenidas a través de la Cámara de Industrias del

Uruguay, el capítulo 73 de la nomenclatura dentro del cual se incluye la subpartida

73.2690 – Manufacturas de Hierro o Acero – Los demás la balanza comercial de

Uruguay presenta un saldo negativo durante los últimos seis años.

Saldo de la Balanza Comercial de Uruguay en dólares

*Los valores de 2012 no son finales. Incluyen hasta el tercer trimestre del año

Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de Estadísticas de la Cámara de Industrias del Uruguay a

Setiembre de 2012

Exportaciones

Si bien durante el 2008 se registra un incremento en las exportaciones uruguayas, las

mismas enfrentan una caída del 24% al año siguiente; esto puede traducirse en el

impacto que las industrias sufrieron con la crisis mundial del 2008. A partir de 2010 se

registró un incremento del 5,67% para ese año y un crecimiento del 22,35% para el

2011. El corriente año también registra un incremento con respecto al año anterior

pero notoriamente menor con un aumento de apenas el 2,22%. Según diferentes

fuentes económicas tanto China como Brasil están desacelerando sus economías, lo

cual se traslada a que no exista un fuerte incremento en las exportaciones a dichos

países.

Importaciones

Para 2008, las importaciones en Uruguay aumentaron en un 77,7% con respecto al

año anterior. Las importaciones continúan incrementando hasta 2012, donde se

registra una caída del 27,89% con respecto al 2011. Si bien los valores de 2012

Año Exportaciones Importaciones Saldo

2007 44.085.591,00 58.829.270,00 -14.743.679,00

2008 57.755.449,00 104.243.747,00 -46.488.298,00

2009 43.872.281,00 111.141.120,00 -67.268.839,00

2010 46.359.803,00 117.577.548,00 -71.217.745,00

2011 56.720.746,00 146.186.157,00 -89.465.411,00

2012* 57.981.292,00 105.412.405,00 -47.431.113,00

12

todavía no son los finales, la baja en las importaciones y el leve incremento en las

exportaciones son sinónimos de la coyuntura actual. Los principales socios

comerciales de Uruguay registran crecimientos menores a los alcanzados en los

últimos años.

Saldo Balanza Comercial (2007-2012) en dólares

Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de Estadísticas de la Cámara de Industrias del Uruguay a

Setiembre de 2012

Partida 7326

Al desagregar por partida, según se muestra en la tabla, la partida 7326 muestra la

misma tendencia que a nivel de capítulo. Las importaciones se encontraban en

aumento registrando un estancamiento en 2009. En 2010 las importaciones aumentan

en cinco millones de dólares. Si bien en 2011 no se repite el auge en las importaciones

como fuere 2010, igual se registra un leve aumento.

Al analizar las exportaciones de los últimos cinco años se puede apreciar que para

2009 se habían reducido a menos de la mitad que las exportaciones de 2008. A partir

de 2010 las exportaciones se han duplicado con respecto a los valores obtenidos en

años anteriores. En términos de crecimiento se puede apreciar que si bien los valores

de las importaciones tienen un mayor impacto en el saldo de la Balanza Comercial,

comparativamente, son las exportaciones las que más han aumentado.

-150000000

-100000000

-50000000

0

50000000

100000000

150000000

200000000

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Exportaciones

Importaciones

Saldo

13

Saldo de la Balanza Comercial de la partida 7326 en dólares.

Año Exportaciones Importaciones Saldo

2007 3,043,342.00 10,946,464.00 -7,903,122.00

2008 2,677,327.00 15,087,903.00 -12,410,576.00

2009 1,285,398.00 15,295,763.00 -14,010,365.00

2010 2,677,299.00 20,672,675.00 -17,995,376.00

2011 4,629,533.00 21,061,549.00 -16,432,016.00

Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de UruguayXXI a Noviembre 2012

Sub-partida 732690

A continuación siguen las estadísticas publicadas por UruguayXXI con respecto a la

sub-partida 732690 del sistema armonizado

Importaciones de la subpartida 732690 en dólares

Año Valor CIF (USD)

2007 8.271.062,00

2008 11.398.949,00

2009 10.967.357,00

2010 16.273.386,00

2011 16.029.258,00

Exportaciones de la subpartida 732690 en dólares

Año Valores en USD

2007 895.183,00

2008 1.123.489,00

2009 632.606,00

2010 1.091.947,00

2011 2.245.071,00

14

Al adentrarnos directamente en los valores registrados por la subpartida 732690 se

demuestra un crecimiento constante en los últimos dos años. Al igual que los valores

del capítulo 73, en 2009 se registra una caída tanto en las importaciones como en las

exportaciones resultado de la crisis de 2008.

Principales destinos de las exportaciones uruguayas

2009

2010

2011

País de Destino Valor FOB % Valor FOB % Valor FOB %

China 141.767,70 22,41% 725.707,20 66,46% 975.855,00 43,47%

Argentina 137.359,69 21,71% 132.641,30 12,15% 54.780,98 2,44%

Egipto 105.493,32 16,68% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

Z.F.Colonia 81.561,50 12,89% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

Z.F.Montevideo 81.435,06 12,87% 95.076,40 8,71% 853.864,76 38,03%

E.E.U.U. 16.518,28 2,61% 14.008,57 1,28% 82.660,50 3,68%

Brasil 14.846,58 2,35% 0,00 0,00% 38.003,50 1,69%

Venezuela 13.159,37 2,08% 0,00 0,00% 20.787,59 0,93%

Paraguay 13.094,77 2,07% 8.077,92 0,74% 20.190,64 0,90%

Dinamarca 9.720,71 1,54% 9.395,88 0,86% 11.238,41 0,50%

Canadá 4.845,10 0,77% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

Alemania 3.398,57 0,54% 0,00 0,00% 110,00 0,00%

Chile 2.669,39 0,42% 4.109,08 0,38% 841,20 0,04%

Reino Unido 1.973,60 0,31% 619,25 0,06% 0,00 0,00%

Ecuador 1.724,87 0,27% 15.319,00 1,40% 4.840,00 0,22%

Z.F.Nueva Helvecia 934,00 0,15% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

España 852,29 0,13% 69.247,13 6,34% 8.533,35 0,38%

Portugal 640,00 0,10% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

México 200,00 0,03% 0,00 0,00% 504,00 0,02%

Suiza 150,00 0,02% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

Otros 260,92 0,00% 17.745,28 1,62% 172.861,23 7,70%

TOTAL 632.605,72 100% 1.091.947,01 100,00% 2.245.071,16 100,00%

Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de IGOM a Octubre 2012

15

Empresas exportadoras uruguayas

Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de IGOM a Octubre 2012

2009

2010

2011

Empresa Valor FOB % Valor FOB % Valor FOB %

CHERY SOCMA S.A. 141.998,25 22,45% 721.200,00 66,05% 846.300,00 37,70%

SICONEL LTDA 126.719,00 20,03% 85.753,00 7,85% 36.298,58 1,62%

AFREMAR SOCIEDAD ANONIMA 105.493,32 16,68% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

ASILOR S A 80.844,50 12,78% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

RUBEN DARIO MARTINEZ

SOCIEDAD COLECTIVA 80.000,00 12,65% 91.863,00 8,41% 829.869,00 36,96%

KENILME S.A. 15.850,00 2,51% 0,00 0,00% 77.400,00 3,45%

CAHORS LATINOAMERICA

MATERIAL ELECTRICO S.A. 10.571,76 1,67% 431,62 0,04% 1.850,00 0,08%

AARHUSKARLSHAMN LATIN

AMERICA S.A 9.720,71 1,54% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

I V URUGUAY SOCIEDAD DE

RESPONSABILIDAD LIMITADA 6.896,65 1,09% 12.324,43 1,13% 0,00 0,00%

AGA S A 5.641,60 0,89% 4.699,79 0,43% 0,00 0,00%

GKN DRIVELINE URUGUAY S A 5.100,00 0,81% 4.218,00 0,39% 29.624,85 1,32%

SOMIL S A 4.960,00 0,78% 9.790,27 0,90% 0,00 0,00%

CASTELLI NISTAL FRANCISCO

HUGO 3.547,60 0,56% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

NICEBELT SA 3.049,80 0,48% 0,00 0,00% 0,00 0,00%

OTROS 32.212,53 5,08% 161.666,90 14,80% 423.728,73 18,87%

TOTAL 632.605,72 100,00% 1.091.947,01 100,00% 2.245.071,16 100,00%

16

DATOS BÁSICOS

En este punto se detallaran las principales características del mercado destino: Brasil.

Características Generales7

Nombre oficial: República Federativa de Brasil

Nombre convencional: Brasil

Ubicación geográfica: Brasil, se encuentra ubicado en América del Sur. Al norte

limita con Venezuela, Guyana Surinam, al noreste con Colombia, al oeste con

Bolivia y Perú, al sureste con Argentina y Paraguay y al sur con Uruguay

8

Capital: Brasilia

Superficie: 8.514.877 km2

Población: 199.321.413 habitantes

7https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/br.html - Recuperado 20.09.12

8http://www.e-mapas.com/mapa/Brasil/222.html- Recuperado 20.09.12

17

Porcentaje de las edades:

Principales ciudades: Sao Paulo (19.96 millones de hab), Río de Janeiro

(11.836 millones de hab), Belo Horizonte (5.736 millones de hab), Porto Alegre

(4.034 millones de hab) y Brasilia (3.789 millones de hab).

Lengua: Portugués.

Gobierno: República Federal Presidencial.

Moneda: Real brasileño.

Indicadores del PBI9.

Indicadores de crecimiento 2010 2011 2012 (estimado) 2013

(estimado)

PIB (miles de millones de USD) 2.142,9 2.492,9 est. 2.449,7 2.520,6

PIB per cápita (USD) 11.089 est. 12.789 est. 12.465 12.728

Participación en Organizaciones Internacionales: AfDB, BIS, BRICS,

CAN(asociado), CELAC, CPLP, FAO, FATF, G-15, G-20, G-24, G-77,

IADB, IAEA, IBRD, ICAO, ICC, ICRM, IDA, IFAD, IFC, IFRCS, IHO,

ILO, IMF, IMO, IMSO, Interpol, IOC, IOM, IPU, ISO, ITSO, ITU,

ITUC, LAES, LAIA, LAS(observador), Mercosur, MIGA, MINURSO,

MINUSTAH, NAM(observador), NSG, OAS, OECD, OPANAL, OPCW,

Paris Club (asociado), PCA, SICA(observador), UN, UNASUR,

UNCTAD, UNESCO, UNFICYP, UNHCR, UNIDO, Unión Latina,

UNISFA, UNITAR, UNMIL, UNMISS, UNMIT, UNOCI, UNWTO, UPU,

WCO, WFTU, WHO, WIPO, WMO, WTO.

Economía brasilera: La economía brasileña es la primera de América Latina y

la segunda de toda América. En términos de PBI, Brasil es la sexta economía a

nivel mundial. Debido a las políticas microeconómicas que ha incorporado,

Brasil ha podido sobrellevar la crisis existente a nivel mundial. A pesar de la

solvencia económica los problemas sociales son de suma importancia ya que

9http://comercioexterior.banesto.es/es/elija-su-mercado-objetivo/perfiles-de-paises/brasil/economia - Recuperado

29.09.12

EDADES PORCENTAJE

0 - 14 años 26,2%

15 - 64 años 67,0%

mayor a 65 años 6,7%

18

existe una gran delincuencia y fuertes diferencias regionales. En lo que refiere

al desempleo, la tasa se encuentra alrededor de un 7%. La economía de Brasil

tiene una gran potencia agrícola (primer productor de café, caña de azúcar,

soja a nivel mundial). También cuenta con el mayor volumen de ganado del

mundo.10

Comercio exterior: el 40% de sus exportaciones refieren a la agricultura.

Debido a la existencia del Amazonas, Brasil es el cuarto exportador mundial de

madera y el segundo exportador mundial de hierro.

División política: está integrado por 26 estados, 1 distrito federal y 5.561

municipios.11

Estado Capital Extensión

(Km2)

Distrito Federal Brasilia 5.822

Sergipe Aracaju 22.05

Alagoas Maceió 27.933

Rio de Janeiro Rio de Janeiro 43.91

Espírito Santo Vitória 46.184

Rio Grande do Norte Natal 53.307

Paraíba João Pessoa 56.585

Santa Catarina Florianópolis 95.443

Pernambuco Recife 98.938

Amapá Macapá 143.454

Ceará Fortaleza 146.348

Acre Rio Branco 153.15

Paraná Curitiba 199.709

Roraima Boa Vista 225.116

Rondônia Porto Velho 238.513

São Paulo São Paulo 248.809

Piauí Teresina 252.378

Tocantins Palmas 278.421

Rio Grande do Sul Porto Alegre 282.062

Maranhão São Luís 333.366

Goiás Goiânia 341.29

10

http://comercioexterior.banesto.es/es/elija-su-mercado-objetivo/perfiles-de-paises/brasil/economia - Recuperado 29.09.12

11

http://www.caminandosinrumbo.com/brasil/estados.htm - Recuperado 17.11.12

19

Mato Grosso do Sul Campo Grande 358.159

Bahía Salvador 567.295

Minas Gerais Belo Horizonte 588.384

Mato Grosso Cuiabá 906.807

Pará Belém 1.253.165

Amazonas Manaus 1.577.820

20

PRODUCCIÓN

La producción de Brasil sobre "Las demás manufacturas del hierro y del acero", se ha

debido cuantificar respecto a sus exportaciones y producción general de acero y sus

manufacturas debido a que no fue posible encontrar información más específica para

el producto analizado. Esta información igualmente permite desprender conclusiones

respecto al mercado y su potencial productivo, ya que si tienen exportaciones tienen

producción interna.

Las exportaciones (Las demás manufacturas del hierro y del acero) desde el mercado

brasilero hacia el resto del mundo presentan una inestabilidad en cuanto a su

crecimiento, ya que durante los últimos cuatro años las exportaciones han crecido y

decrecido en forma desproporcional.

En el 2011 las exportaciones (Las demás manufacturas del hierro y del acero) totales

brasileras (en toneladas) hacia diferentes mercados, han decrecido un 15%

aproximadamente, pasando de 118.710 toneladas exportadas en 2010 a 100.694

toneladas exportadas en el 2011.

Fuente: Trade Map

El mercado se presenta bastante dinámico en cuanto a las regiones a las que exporta,

teniendo como mayores destinos a los mercados de Estados Unidos, Argentina y

Alemania.

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

140.000

160.000

180.000

2007 2008 2009 2010 2011

Brasil: Exportaciones - Importaciones a nivel mundial (Toneladas) Año 2011

Exportaciones

21

Se ha detectado que para estos tres mercados las exportaciones han declinado el

último año, aproximadamente un 26% para Estados Unidos, 8% para Alemania y 56%

para Argentina.

Según las fuentes gubernamentales, la producción de acero y sus derivados se

compone de la siguiente manera.

Fuente: Aco Brasil

Dados los altos valores en materia de oferta exportable desde Brasil, se puede

determinar que la producción interna de este producto en el mercado Brasilero es

bastante alta.

Electro AçoAltona, es uno de los competidores detectados en el mercado. Según

datos recabados su producción se presenta de la siguiente manera.

En cuanto para la empresa Fonac, otro de los grandes competidores, no se ha podido

acceder a datos sobre su producción.

PRODUCCIÓN SIDERURGICA BRASILEIRA

Unid.: 103t

PRODUCTOS ÚLTIMOS

12 MESES

AÇO BRUTO 34.424,7

LAMINADOS 25.828,6

PLANOS 14.803,4

LONGOS 11.025,2

SEMI-ACABADOS P/VENDAS 7.518,0

PLACAS 6.271,6

LINGOTES, BLOCOS E TARUGOS 1.246,4

FERRO-GUSA (Usinas Integradas) 26.726,4

22

323.818

166.382

13.706 6.745 0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

350.000

2008 2009

Producción de Acero: Empresa Altona En Toneladas

Brasil

Altona

23

IMPORTACIONES

Las estadísticas presentadas fueron obtenidas a través del programa Urunet bajo la

nomenclatura 7326.90 – Manufacturas de Hierro o Acero – las demás.

Los datos que se muestran a continuación incluyen todas las manufacturas de Hierro o

Acero ya que no existe una nomenclatura específica para las piezas fundidas en acero

inoxidable refractario ASTM A297, para hornos de cemento.

Año Valor en dólares (FOB)

2007 193.492.961,00

2008 268.324.261,00

2009 213.610.631,00

2010 312.813.475,00

2011 363.293.963,00

2012* 176.610.681,00

*Los valores de 2012 no son finales. Incluyen hasta el tercer trimestre del año

Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de Urunet a Octubre 2012

A pesar de una caída en las importaciones en 2009, que podemos atribuir como

consecuencia de la crisis económica mundial del 2008, se observa una tendencia al

crecimiento en las importaciones de Brasil en término de valores FOB. Si bien los

datos disponibles para el 2012 son únicamente del primer semestre del año, podemos

esperar que las importaciones se mantengan dentro del mismo rango de los últimos

dos años, con valores cercanos a los trescientos millones de dólares.

24

Según informes de la Asociación Latinoamericana de Integración, Brasil fue uno de los

cinco países de la región que experimentó una tasa de crecimiento anual negativa

durante el 2009 lo que puede explicar la disminución en las importaciones de la

subpartida 732690. Sin embargo para fines de 2010 se registró un incremento del 15%

frente a los valores FOB previos a la crisis.

0

50000000

100000000

150000000

200000000

250000000

300000000

350000000

400000000

2007 2008 2009 2010 2011 2012*

Importaciones

Valor en dólares (FOB)

25

ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES

Podemos apreciar que las principales importaciones de este país en productos de

acero o hierro son originarias de Estados Unidos, China, Alemania, Italia, Japón,

Francia y España.

A continuación la gráfica representa los valores FOB de las importaciones para

manufacturas de hierro o acero en los últimos seis años de acuerdo a su origen

incluyendo a Uruguay a pesar de su poca incidencia.

País de

Origen

2007 2008 2009 2010 2011 2012

FOB US$ % FOB US$ % FOB US$ % FOB US$ % FOB US$ % FOB US$ %

Estados

Unidos 62.503.809 32,3 70.235.843 26,18 54.760.022 25,64 62.133.868 19,86 71.728.752 19,74 37.772.143 21,39

China 10.355.453 5,35 17.476.550 6,51 12.656.385 5,92 33.355.471 10,66 48.642.028 13,39 29.072.604 16,46

Alemania 18.811.698 9,72 27.204.873 10,14 22.858.024 10,7 31.048.863 9,93 33.698.127 9,28 17.128.261 9,7

Italia 12.338.174 6,38 16.943.009 6,31 17.956.854 8,41 18.837.303 6,02 34.459.820 9,49 13.805.193 7,82

Japón 12.560.160 6,49 24.237.269 9,03 19.306.292 9,04 22.722.992 7,26 24.627.274 6,78 11.983.101 6,79

Francia 16.291.859 8,42 22.371.549 8,34 18.684.720 8,75 26.624.335 8,51 20.761.019 5,71 10.879.413 6,16

España 2.957.644 1,53 8.713.443 3,25 4.582.289 2,15 12.015.259 3,84 12.583.282 3,46 10.078.660 5,71

Reino

Unido 7.420.684 3,84 12.098.827 4,51 7.676.166 3,59 11.124.820 3,56 10.400.425 2,86 5.116.988 2,9

Republica

de Corea 5.187.185 2,68 5.604.825 2,09 2.270.237 1,06 5.851.876 1,87 17.182.978 4,73 4.972.831 2,82

Suecia 7.105.389 3,67 10.403.827 3,88 5.479.188 2,57 8.208.242 2,62 12.136.368 3,34 4.505.187 2,55

India 262.855 0,14 526.527 0,2 1.741.293 0,82 4.727.892 1,51 5.666.759 1,56 3.260.232 1,85

Uruguay 2.520.196 1,3 34.554 0,01 8.393 0 17.979 0,01 16.632 0 29.037 0,02

Otros 35.177.855 18,18 52.473.165 19,55 45.630.768 21,35 76.144.575 24,35 71.390.499 19,66 28.007.031 15,83

Total 193.492.961 100 268.324.261 100 213.610.631 100 312.813.475 100 363.293.963 100 176.610.681 100

Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de Urunet a Octubre 2012

Si bien en los últimos seis años el principal exportador de la subpartida 732690 ha sido

Estados Unidos, podemos ver el fuerte incremento de la presencia china en las

importaciones brasileras. Los productos estadounidenses, en términos de valor FOB,

no han tenido grandes variaciones manteniéndose entre los sesenta y setenta millones

de dólares con excepción de 2009. A pesar de esto, podemos ver que el porcentaje de

mercado ha ido disminuyendo considerablemente. Mientras que en 2007 los productos

estadounidenses representaban el 32% de las importaciones de este rubro,

26

actualmente se acercan apenas al 20%. Esta importante caída de su presencia en el

mercado resulta de la perdida de mercado frente a los productos chinos que, según los

datos obtenidos de Urunet, en 2007 representaban apenas el 5% de las importaciones

y para 2012 representan ya el 16%.

El aumento de las importaciones desde China se da en 2010, pasando a representar

un diez por ciento del total de importaciones en términos de valor FOB de ese año.

Este crecimiento sostenido viene registrando un aumento cercano al 3% anual los

últimos dos años.

Esta predominancia de Estados Unidos y China no está basada en acuerdos

comerciales existentes ya que actualmente ninguno de ellos posee tratados con Brasil.

Sin embargo, el aumento de la presencia china en Brasil puede traducirse en la gran

competitividad que los precios de los productos y el bajo costo de traslado.

Si tomamos en cuenta quienes son los principales actores dentro de las importaciones

de la subpartida 732690 en Brasil podemos determinar que no existe una presencia

regional importante.

La presencia de Uruguay en las importaciones de Brasil de la subpartida 732690, a

pesar de contar con preferencias arancelarias del 100% (AAP CE.18), es

prácticamente nula.

27

EXPORTACIONES12

Debido a que nuestro producto (piezas fundidas en acero inoxidable refractario ASTM

A297) no cuenta con una sub partida exacta, detallaremos a continuación las

exportaciones realizadas por Brasil en el período 2009-2012 de manufacturas de

fundición, hierro o acero.

Exportaciones de Brasil 2009-2012 por país destino.

Brasil Exportaciones valor FOB USD

Países de

destino 2009 2010 2011 2012 (ene-oct)

Argentina 390.205.689 215.970.809 326.703.933 104.381.323

Estados Unidos 267.169.984 217.651.044 271.250.871 171.312.563

Países Bajos 192.948.901 125.355.973 74.038.912 29.773.971

Colombia 82.263.986 53.918.853 57.408.285 44.106.064

Venezuela 66.209.085 48.267.574 90.856.315 61.151.782

Angola 72.771.550 36.396.414 38.824.906 23.962.349

Perú 68.540.283 103.339.463 102.909.273 16.088.629

Alemania 55.053.256 62.931.384 59.976.738 31.667.613

Paraguay 44.587.825 52.573.963 66.172.441 42.386.904

Bolivia 43.017.027 55.746.370 60.619.267 30.060.777

Otros 469.020.939 535.545.941 580.922.314 387.187.703

Subtotal 1.751.788.525 1.507.697.788 1.729.683.255 942.079.678

Total 1.751.788.525 1.507.697.788 1.729.683.255 942.079.678

12

http://trade.nosis.com/es/Comex/Importacion-Exportacion/Brasil/Manufacturas-fundicion-hierro-acero/BR/73 - Recuperado 29.09.12

28

Como se puede observar en la gráfica anterior, las exportaciones de Brasil respecto de

las manufacturas de fundición, hierro o acero han tenido un comportamiento irregular

descendiendo en su mayoría entre el año 2009 y 2010 seguramente provocado por la

crisis mundial. El año en el cual Brasil tuvo su máximo nivel de exportación fue en el

2011 donde aumento considerablemente teniendo en cuenta que en el año anterior

(2010) había disminuido. En lo que refiere a los países destinos podemos observar

que a uno de los que más se le exporta es a Argentina. Esto lo podemos atribuir a que

ambos países pertenecen a un mismo bloque económico (Mercosur) y la cercanía

geográfica que tienen provoca un menor costo en traslados.

0

100.000.000

200.000.000

300.000.000

400.000.000

500.000.000

600.000.000

700.000.000

2009

2010

2011

2012 (ene-oct)

29

CONSUMO

Se espera que la venta de productos de acero en el primer semestre crezca un 1,8%,

alcanzando los 11,1 millones de toneladas, en comparación con el mismo período del

año pasado (2011).

En lo que refiere al consumo aparente, para Junio de 2012 se consumieron 12,9

millones de toneladas, un 2,4% más respecto al mismo periodo de 2011. La industria

también prevé mejores ventas domésticas en la segunda mitad del año.

La proyección de la producción de acero crudo para el año es de 36 millones de

toneladas, un 2,2% más que el año pasado, que fue de 35,2 millones de toneladas.

La predicción del consumo aparente en el mercado brasileño, que está

experimentando un período de desaceleración, aumentó un 5,4%, alcanzando los 26,4

millones de toneladas.

Las exportaciones de productos semi-terminados y laminados, prevé un aumento de

sólo el 0,7%, quedando en 10,9 millones de toneladas. Las importaciones proyectadas

de aceros planos y largos, es de 3,6 millones de toneladas, ligeramente por debajo del

volumen de 2011.

La penetración del material importado en el consumo nacional es de 16.5% en aceros

planos y el 14,3% en los productos largos, como barras de refuerzo y accesorios, lo

que resulta en un promedio de 11,7%.

El consumo dentro del mercado brasilero se presenta de la siguiente manera:

PRODUCTOS JUN/AGO 12/11 AGOSTO 12/11

2012 2011 (%) 2012 2011 (%)

LAMINADOS 14.313,4 14.152,0 1,1 1.839,5 1.789,2 2,8

PLANOS 7.614,9 7.712,0 ( 1,3) 980,7 924,3 6,1

LONGOS 6.698,5 6.440,0 4,0 858,8 864,9 - 0,7

SEMI-

ACABADOS 406,7 359,0 13,3 56,3 44,6 26,2

PLACAS 151,6 146,1 3,8 26,0 18,0 44,4

BLOCOS E

TARUGOS 255,1 212,9 19,8 30,3 26,6 13,9

TOTAL 14.720,1 14.511,0 1,4 1.895,8 1.833,8 3,4

Fuente: Aço Brasil

30

Se puede determinar el consumo aparente tomando en cuenta la producción,

exportación e importación de productos transformados derivados del acero, debido a

que no se cuenta con información desglosada sobre el producto analizado.

CONSUMO APARENTE = PRODUCCIÓN + IMPORTACIONES - EXPORTACIONES

CONSUMO APARENTE = 8.645 (t103) + 286,6 (t103) - 88,5 (t103)

CONSUMO APARENTE = 8.843,1 (t103)

Suponiendo que el mercado de "las demás manufacturas de hierro o acero" sea de

aproximadamente un 15%, el consumo aparente (para el período transcurrido del año

2012) se situaría en las 1.326,4 (t103).

Las regiones que se presentan como más activas en esta industria son las siguientes:

1 - MINAS GERAIS

2 - RIO DE JANEIRO

3 - SÃO PAULO

4 - ESPÍRITO SANTO

5 - OTRAS

Estos números concuerdan con la coyuntura internacional y nacional que está

experimentando la región. Por un lado, el alto grado de industrialización y desarrollo

que tiene el mercado brasilero apalanca un crecimiento constante para el consumo de

este tipo de productos. Por el otro, la gran demanda mundial de este tipo de productos

que tienen los países desarrollados concuerda con la que Brasil está experimentando.

31

CARÁCTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA EL

PRODUCTO

LA INDUSTRIA

La industria siderúrgica brasileña ocupa una posición estratégica en la estructura

productiva del país. De acuerdo con un estudio realizado por la Fundación Getúlio

Vargas (FGV) en 2011, sobre la importancia estratégica de acero en la economía

brasileña, el valor de producción del segmento corresponde a un 4,8% del total de la

economía, generando un impacto del PIB nacional del 4,0% (teniendo en cuenta

directos, indirectos e inducidos). Las empresas asociadas al Instituto Brasileño del

Acero fueron los responsables de la generación de 109 000 puestos de trabajo durante

el año 2011 (en vigor como el de otros). Teniendo en cuenta los impactos indirectos e

inducidos adoptados en el estudio desarrollado por FGV, se puede atribuir a la

industria del acero alrededor de 3 millones puestos de trabajo distribuidos entre los

diferentes sectores productivos de la economía.

MERCADO INTERNO

El parque de producción de acero de Brasil se ha instalado en 10 estados, como se

muestra en la siguiente figura, con una mayor concentración en el sureste,

comprendida por el Espíritu Santo, Minas Gerais, Río de Janeiro y São Paulo. Esta

región representa el 94% de la producción de acero en el país.

32

DEMANDA DE MATERIAS PRIMAS

El consumo de las principales materias primas y materiales utilizados en la producción

de acero se presenta en el siguiente cuadro.

Expresado en millones de toneladas

CARACTERÍSTICAS PARTICULARES DEL MERCADO

El mercado interno es muy demandante en cuanto a la calidad de los productos,

períodos de entrega y compromiso social y ambiental.

Debido a que existe un marco regulatorio muy exigente, la calidad de los productos

ofrecidos es extremadamente buena por lo que puede dificultar la inserción de

productos extranjeros en este mercado.

Así mismo, se debe destacar que el sector hace un claro hincapié en las normas

ambientales y sociales, siendo que tienen programas y certificaciones en cuanto a

inserción laboral, políticas de compensación, programas de reducción de CO2 como

también en inversiones directas para favorecer al medio ambiente.

A esto se le debe agregar que la mano de obra es altamente calificada debido a que

los cargos gerenciales y estratégicos de estas empresas los ocupan profesionales con

niveles de formación muy altos (desde MBA's hacia arriba). También existen altos

33

programas de entrenamiento para operarios y otros empleados, los cuales permiten

mejorar altamente la eficiencia y productividad de las distintas plantas.

COMPETENCIA

En cuanto a la competencia, existen dos empresas clave que se han detectado en el

mercado y cuentan con una importante presencia en el mismo.

Por un lado Electro AçoAltona, que cuenta con dos fuertes unidades de negocio.

Productos repetitivos de la unidad - UPR

Esta unidad se encarga de la planificación y ejecución de producción masiva de

piezas, principalmente para los clientes en el segmento de maquinaria y equipo para la

construcción y la minería y el transporte pesado también.

Unidad de Bajo Pedido - USO

Esta unidad se ocupa de la producción de componentes o conjuntos personalizados.

Típicamente, las piezas de alta complejidad y grandes, pesando entre uno y diez

toneladas, individual o por lotes como necesidad de los clientes.

Aleaciones especiales: el desarrollo y la producción de piezas en acero y aleaciones

especiales tales como acero inoxidable resistente a la corrosión, resistente al calor,

aleaciones de alta resistencia a la abrasión hierros, resistentes a la corrosión las

aleaciones de níquel.

Por otro lado, Fornac, fundada en 1974, inició sus actividades con la fabricación de

piezas para trituradoras. Hoy en día, FORNAC produce piezas de fundición de aceros

especiales para trituradoras, para grandes empresas de Brasil y otros países.

DEMANDA

La demanda relacionada a este tipo de productos se determinara con la evolución de

la producción que ha tenido la región. La gráfica a continuación muestra el alto

crecimiento que ha tenido la industria de productos transformados del acero, creciendo

en 2011 aproximadamente un 47% con respecto al 2009.

34

Este crecimiento que ha tenido la producción interna demuestra que el consumo en el

mercado interno se ve en ascenso y es un sector atractivo al cual ingresar debido a la

gran demanda que existe.

5.462 6.200

8.038

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

8.000

9.000

2009 2010 2011

Productos transformados a partir del acero (Toneladas 000's)

35

ACCESO AL MERCADO

En este punto se deben analizar los obstáculos, requisitos y restricciones de ingreso a

las cuales se enfrentan los exportadores que quieren ingresar sus productos a Brasil.

El organismo responsable de la coordinación general del comercio exterior brasileño

es la Secretaría de Comercio Exterior (SECEX), correspondiente al Ministerio de

Desarrollo, Industria y Comercio (MDIC). El organismo establece que los únicos

habilitados para la importación son aquellas personas naturales o jurídicas que estén

inscriptas en el Registro de Exportadores e Importadores de la SECEX.13

Brasil ocupa el puesto 100 de 183 países en lo que refiere a la apertura comercial, por

lo cual podemos concluir que tiene la característica de tener un mercado poco abierto

al exterior.

Uruguay y Brasil forman parte de un mismo bloque económico denominado

MERCOSUR (Mercado Común del Sur), el cual fue creado con el objetivo de “lograr

una libre circulación de bienes, servicios y factores productivos entre países, el

establecimiento de un arancel externo común y la adopción en una política comercial

común,, la coordinación de políticas macroeconómicas y sectoriales entre los estados

partes y la armonización de las legislaciones para lograr el fortalecimiento del proceso

de integración”.14

Régimen Arancelario MERCOSUR

Al ser Brasil, miembro de un bloque económico como lo es el MERCOSUR, la

estructura arancelaria se basa en el Arancel Externo Común (AEC) el cual es

acordado con los demás países miembros del bloque.

Las importaciones de productos en Brasil están gravadas por los aranceles y por

impuestos a la importación como lo son15:

Impuesto sobre Productos Industrializados (IPI).

Impuesto sobre Circulación de productos y Servicios (ICMS).

Contribuciones al Programa de Integración Social (PIS) y Contribución Social.

para financiación de Seguridad Social (CONFIS).

Impuesto sobre la prestación de servicios.

13

http://www.icex.es - Recuperado 30.11.2012

14

http://es.wikipedia.org/wiki/Mercosur - Recuperado 30.11.2012

15

http://www.reingex.com – Recuperado 30.11.2012

36

Los aranceles aplicables en lo que refiere a las importaciones provenientes fuera del

MERCOSUR, varían entre 0 y un 20%. Aproximadamente el 85% de los productos

brasileños están sujetos al Arancel Externo Común, que se paga en el momento de la

entrada de los bienes al territorio de MERCOSUR.

Es importante mencionar que todos los aranceles aplicables en Brasil son Ad-valorem

y se aplican sobre el valor CIF del producto importado. También son progresivos, son

más elevados, a mayor valor agregado.

Las importaciones brasileñas, están sujetas al régimen de licencias, cuya autorización

podrá ser automática y no automática. Las de autorización automática, las

instrucciones deben ser dadas al Sistema Integrado de Comercio Exterior

(SISCOMEX) en el momento del despacho aduanero, mientras que las no automáticas

(ejemplo: productos que pueden causar daños a la salud), deberán ingresar los datos

de solicitud en el SISCOMEX previo al embarque de la mercadería o antes del

desembarque aduanero. Las licencias no automáticas, tienen una validez de 60 días

para el embarque.

Requisitos para exportar a Brasil16

Documentos necesarios:

Factura comercial

Documento de transporte

Declaración de aduanas

Certificado de Origen

Documentación adicional según el tipo de producto:

Registro, sanitario

Certificado Fitosanitario

Certificado Zoosanitario

Documentos complementarios:

Certificado Calidad

Póliza de seguros

Registro Nacional de Exportadores

Registro de Usuarios del Sistema de Administración de Divisas

16

http://www.expomercosur.com – Recuperado 30.11.2012

37

PRECIO

Philip Kotler y Gary Armstrong definen que el precio es "(en el sentido más estricto) la

cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios,

el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los

beneficios de tener o usar el producto o servicio."17

Debido a que se trata de bienes de uso, cuya elaboración se hace en base a los

requerimientos del consumidor, no se dispone de información sobre los precios en el

mercado de destino. La tabla que se muestra a continuación incluye un promedio del

precio por tonelada en los principales destinos de productos brasileros incluidos dentro

de la subpartida 732690.

Precio promedio por tonelada de las exportaciones de Brasil en dólares

Países 2007 2008 2009 2010 2011

Estados Unidos de América 8.183,19 4.241,13 2.468,47 1.963,26 3.382,46

Argentina 933,21 1.653,86 3.044,68 4.488,10 1.912,66

Alemania 2.750,39 1.988,39 1.806,35 2.171,74 2.967,89

Japón 1.961,06 4.291,15 2.185,68 2.295,05 2.326,95

Italia 6.003,75 2.076,82 2.667,41 2.415,44 1.659,19

México 1.931,08 2.924,00 3.677,19 1.774,98 1.897,30

Tailandia 2.928,57 5.527,78 4.727,27 6.083,33 2.369,17

Perú 1.497,70 2.096,54 5.935,71 2.063,34 3.363,57

Francia 1.956,03 6.317,46 5.937,78 4.336,69 3.854,28

República Dominicana 4.646,41 982,23 2.532,65 1.067,08 3.717,35

Chile 8.066,67 26.385,59 183.363,64 3.849,13 3.788,77

Venezuela 2.322,05 2.467,98 1.870,30 2.600,58 4.035,96

Suiza 300,72 1.503,89 11.418,60 3.102,52 3.842,32

Bolivia 2.556,68 2.974,75 3.054,64 3.301,01 3.521,89

Paraguay 4.500,00 2.512,15 5.669,04 4.989,69 3.502,55

Promedio del mundo 2.565,46 3.334,15 2.994,51 2.776,65 2.790,74

Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de Trade Map a Noviembre 2012

17

Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, Prentice Hall, México, 6a Edición, 2003, Pág. 353

38

EMBALAJE PARA EL TRANSPORTE, ENVASE COMERCIAL

“El embalaje es el acondicionamiento de la mercadería para proteger las

características y la calidad de los productos que contiene, durante su manipuleo y el

transporte internacional. El envase es la unidad primaria de protección de la

mercadería, la cual es acondicionada luego dentro del embalaje.”18

Al momento de decidir el tipo de embalaje a utilizar para el producto se deben de tener

en cuenta diversos factores como ser: la naturaleza y valor de la carga, condiciones de

manipuleo, almacenaje, medio de transporte que se utilizará, entre otros.

En el caso de las piezas fundidas en acero inoxidable refractario, las mismas son

entregadas en pallets (12.000kg), con cinta de acero y envueltas en film.

Los pallets son una plataforma generalmente de madera que permite agrupar objetos

sobre ella, facilitando el manipuleo de los mismos. En el caso de Brasil, el país exige

que se realice un tratamiento fitosanitario a los pallets de madera oriundos de todos

los países sin excepciones. La reglamentación tiene como objetivo reducir el riesgo de

introducción y/o diseminación de plagas cuarentenarias asociadas a la madera. Las

plagas cuarentenarias son las plagas que no existen, o si existen, no están extendidas

y se encuentran bajo control oficial del país al cual se está exportando, y para el cual

puede representar un peligro económico potencial.19

Existen distintos tipos de pallets20:

Estándar (1m x 1.20m)

Eur (1m x 1.20m)

Estándar USA (1m x 1.20m)

18

http://www.aladi.org – Recuperado 30.09.12

19

http://www.controls.com.uy/normanimf15.html - Recuperado 17.11.12

20

http://www.segurosaduana.com/containpallet.htm - Recuperado 30.09.12

MEDIDAS

PLÁSTICO 1 m x 1.20 m

INGLES 1 m x 1.20 m

MEDIO PALLET 0.80 m X 1.20 m

1 m x 1.20 m

ESTÁNDAR USA 1 m x 1.20 m

IMAGEN

ESTÁNDAR 1 m x 1.20 m

EUR 1m x 1.20 mMEDIDAS

PLÁSTICO 1 m x 1.20 m

INGLES 1 m x 1.20 m

MEDIO PALLET 0.80 m X 1.20 m

1 m x 1.20 m

ESTÁNDAR USA 1 m x 1.20 m

IMAGEN

ESTÁNDAR 1 m x 1.20 m

EUR 1m x 1.20 m

39

Medio Pallet (0.80m x 1.20m)

Inglés (1m x 1.20m)

Plástico (1m x 1.20m)

En las siguientes imágenes podemos ver cómo se pueden presentar las piezas:

MEDIDAS

PLÁSTICO 1 m x 1.20 m

INGLES 1 m x 1.20 m

MEDIO PALLET 0.80 m X 1.20 m

1 m x 1.20 m

ESTÁNDAR USA 1 m x 1.20 m

IMAGEN

ESTÁNDAR 1 m x 1.20 m

EUR 1m x 1.20 m

MEDIDAS

PLÁSTICO 1 m x 1.20 m

INGLES 1 m x 1.20 m

MEDIO PALLET 0.80 m X 1.20 m

1 m x 1.20 m

ESTÁNDAR USA 1 m x 1.20 m

IMAGEN

ESTÁNDAR 1 m x 1.20 m

EUR 1m x 1.20 m

MEDIDAS

PLÁSTICO 1 m x 1.20 m

INGLES 1 m x 1.20 m

MEDIO PALLET 0.80 m X 1.20 m

1 m x 1.20 m

ESTÁNDAR USA 1 m x 1.20 m

IMAGEN

ESTÁNDAR 1 m x 1.20 m

EUR 1m x 1.20 m

MEDIDAS

PLÁSTICO 1 m x 1.20 m

INGLES 1 m x 1.20 m

MEDIO PALLET 0.80 m X 1.20 m

1 m x 1.20 m

ESTÁNDAR USA 1 m x 1.20 m

IMAGEN

ESTÁNDAR 1 m x 1.20 m

EUR 1m x 1.20 m

40

TRANSPORTE Y LOGÍSTICA

Uruguay tiene tres posibles modalidades de transporte a la hora de exportar sus

productos: transporte carretero, transporte marítimo y transporte aéreo.

Al momento de decidir cuál es el medio de medio adecuado para hacer una

exportación se deben tomar en cuenta los factores distancia, precio y naturaleza de la

mercadería. Al tratarse de una exportación a Brasil cualquiera de los tres es posible ya

que la distancia entre ambos países permite considerar el transporte carretero como

un medio viable.

Transporte aéreo

Si bien el transporte aéreo es una alternativa, debido a la naturaleza de la mercadería

y su peso, resulta un medio de transporte caro.

Con las restricciones de peso y dimensiones por bulto (entre 150 y 200 kilogramos por

bulto en los vuelos comerciales) se reducen las opciones existentes para mover piezas

grandes o pesadas. Además se debe tomar en cuenta que como son pocos los vuelos

de carga entre Brasil y Uruguay, la mayor parte de las cargas que se comercializan por

este medio están sujetas a las posibilidades de embarque en los vuelos comerciales.

Como estos últimos dan prioridad a los pasajeros y su equipaje, el espacio de carga se

ve reducido y condicionado.

Aerolíneas con frecuencia MVD-SAO

LAN (ABSA) - Vuelo de pasajeros hasta Santiago de Chile y de Santiago a San Pablo

en carguero.

Lufthansa - dos frecuencias de carga semanales directas Montevideo - San Pablo o

Buenos Aires - Montevideo.

Transporte marítimo

El sistema portuario brasilero está compuesto por 37 puertos públicos entre marítimos

y fluviales. Entre ellos se comercializa cerca de 700 millones de toneladas de

mercadería al año y casi el 90% de las exportaciones de Brasil.

El transporte marítimo de carga en Brasil se caracteriza por su gran capacidad de

carga, la diversidad de las mismas y su bajo costo para grandes distancias. A pesar de

41

ser un medio de transporte lento es el más usado a nivel mundial debido a que permite

transportar cargas de gran tamaño y ser el medio de transporte más barato.

Puertos marítimos de Brasil por región21

Región Sur

Porto de Antonina (Paraná)

Porto de Paranaguá (Paraná)

Porto de São Francisco do Sul (Santa Catarina)

Porto de Itajaí (Santa Catarina)

Porto Pesqueiro de Laguna (Santa Catarina)

Porto de Imbituba (Santa Catarina)

Porto de Pelotas (Rio Grande do Sul)

Porto de Rio Grande (Rio Grande do Sul)

Región

Norte

Porto de Macapá (Amapá)

Porto de Manaus (Amazonas)

Porto de Belém (Pará)

Porto de Vila do Conde (Pará)

Porto do Itaqui (Maranhão)

Región

Sudeste

Porto de Vitória (Espírito Santo)

Porto de Barra do Riacho (Espírito Santo)

Porto do Forno (Rio de Janeiro)

Porto de Itaguaí (Rio de Janeiro)

Porto de Niterói (Rio de Janeiro)

Porto do Rio de Janeiro (Rio de Janeiro)

Porto de Angra dos Reis (Rio de Janeiro)

Porto de Itaguaí (Rio de Janeiro)

Porto de Santos (São Paulo)

Porto de São Sebastião (São Paulo)

Región

Nordeste

Porto do Mucuripeou Porto de Fortaleza (Ceará)

Terminal de Pecém (Ceará)

Porto de Areia Branca (Rio Grande do Norte)

Porto de Natal (Rio Grande do Norte)

Porto de Jaraguáou Porto de Maceió (Alagoas)

Porto de Cabedelo (Paraíba)

21

Elaboración propia en base a datos obtenidos en la página del Ministerio de Transporte de Brasil

42

Porto do Recife (Pernambuco)

Porto de Suape (Pernambuco)

Porto de Aratu (Bahia)

Porto de Ilhéus (Bahia)

Porto de Salvador (Bahia)

Mapa de los puertos marítimos de Brasil22

22

http://www.portosdobrasil.gov.br/sistema-portuario-nacional - Recuperado 20.11.12

43

Puerto de Santos

Se encuentra ubicado a 70 kilómetros de la ciudad de San Pablo y es considerado el

mayor puerto de América Latina. Tiene un área de 7.770.000 metros cuadrados. Sus

principales regiones de influencia son: San Pablo y grande parte de Mato Grosso do

Sul, Mato Grosso, Goiás, Minas Gerais y Paraná. Se accede al puerto tanto por las

autopistas Anchieta e Imigrantes como por ferrocarril (Ferroban y MRS).

Algunos datos interesantes:

500.000m2 de depósitos cerrados

980.000 m2 de espacios abiertos

585.000 m3 de tanques,

55km de ductos

200km de líneas férreas internas

Depósitos especiales para granos sólidos, azúcar, soja, trigo, fertilizantes, sal y

tanques para productos químicos y combustibles

El Puerto de Santos es administrado por la Companhia Docas do Estado de São Paulo

(Codesp).

La siguiente tabla muestra una cotización aproximada del transporte marítimo con

destino Puerto de Santos.

Via Marítima

Mvd/Santos : USD 1000.00 aprox

Puerto de Porto Alegre

El Puerto de Porto Alegre está ubicado a orillas del Lago Guaíba, en la parte noroeste

de la ciudad de Porto Alegre, Rio Grande Do Sul. Tiene un área de 450.000 m2 y es

el principal puerto de esta región. Sus principales regiones de influencia son Rio

Grande do Sul, Santa Catarina, Uruguay, sur de Paraguay y el norte de Argentina.

Cuenta con terminales de contenedores, de granso, de fertilizantes para cargas en

general y para cargas especiales. Actualmente transitan por este puerto

aproximadamente cuatro millones de toneladas de mercadería al año.

El Puerto de Porto Alegre es administrado por la Superintendência do Porto de Rio

Grande (SUPRG).

44

Transporte carretero

El transporte carretero es el transporte más adecuado cuando se trata de distancias

cortas. Si bien es un medio de transporte que, al igual que el transporte aéreo, tiene

limitaciones en cuanto a cargas y dimensiones, es muy flexible en cuanto a las fechas

de embarque. Además cuenta con el beneficio de poder enviar la mercadería puerta a

puerta.

Es importante notar que los costos pueden resultar muy elevados cuando se trata de

largas distancias y que, dependiendo de las zonas, pueden existir riesgos de robo.

Mapa carretero de Brasil

G U I A N A

F R A N C E S A

S U R I N A M E

C O L Ô M

SE

45

Medio de transporte recomendado

Al enfocar las exportaciones de la subpartida 732690 a las regiones sur y sureste de

Brasil se puede considerar que el medio más apropiado para el producto es la

modalidad terrestre. Las distancias son cortas, Porto Alegre se encuentra a unos 800

kilómetros de Montevideo y se cuenta con la ventaja de poder entregar el producto en

el depósito del importador.

A continuación se presenta una cotización modalidad carretera:

Los valores presentados en la tabla son para camión entero. De tratarse de un flete

consolidado, éste deberá desconsolidarse en el depósito aduanero para su posterior

entrega. Tratándose de este caso se perdería la ventaja de entrega en fábrica que

otorga el transporte carretero.

Despacho aduanero

El despacho aduanero es el trámite mediante el cual se verifican los datos declarados

por los importadores con el fin de nacionalizar la mercadería y su posterior entrega al

importador.

Para poder realizar una importación en Brasil se debe realizar una previa inscripción

en Catastro de Importadores y Exportadores de la Secretaria de Comercio Exterior de

Brasil (SECEX). Mediante este registro podrá hacer uso del Sistema Integrado de

Comercio Exterior (SISCOMEX) el cual permite reunir todas las actividades

administrativas relacionadas con el comercio exterior creando así un único sistema de

datos. A través del mismo se solicitan las licencias de importación (automáticas y no

automáticas), se elabora y registra la Declaración de Importación y permite registrar

las operaciones financieras mediante su conexión con el banco central.

Camión hasta 12.5 ton -

Mvd/Sao Paulo : USD 2700.00

Mvd/Porto Alegre: USD 1500.00

Mvd/Rio Grande: USD 1350.00

Carreta de 27 ton - 70 m3

Mvd/Sao Paulo: USD 3500.00

Mvd/Porto Alegre: USD 2100.00

Mvd/Rio Grande: USD 1750.00

46

Es importante notar en este punto que, a diferencia de Uruguay, el despachante

aduanero que realice este procedimiento deberá estar registrado por la empresa

importadora como representante para realizar estos trámites. Este punto deberá ser

tomado en cuenta cuando se decida que Incoterm será utilizado para la venta del

producto.

47

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de

organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un

producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial" 23

La elección del mejor canal de distribución, resulta ser una de las decisiones más

importantes al momento de penetrar en un mercado, de manera de hacer llegar el

producto al consumidor final en forma eficiente y eficaz y al menor costo posible.

Hay que considerar lo que P. Kotler hace referencia en su libro, “hay que tener en

cuenta que los canales no permanecen estables, sino que van evolucionando a

medida que surgen nuevos tipos de intermediarios o se desarrollan nuevos sistemas

de canal” 24

Por otro lado Michael Czinkota, ha señalado que “los canales de distribución

proporcionan vínculos esenciales que conectan a los productores y los clientes. Los

enlaces son entidades dentro y fuera de la compañía que realizan varias funciones.

Los sistemas de distribución óptimos son flexibles y capaces de ajustarse a las

condiciones de mercado”25

La estructura del canal de distribución es el proceso por el cual los bienes pasan del

fabricante o productor hasta llegar al consumidor final. Dentro de esa estructura existe

una gran variedad de intermediarios cuyas funciones, actividades y servicios reflejan

las características del mercado. La estructura del canal puede ser bien variada, desde

una venta directa de exportación a canales más elaborados con varios niveles de

intermediarios En el caso particular de piezas fundidas en acero inoxidable refractario

para hornos de cemento al mercado brasilero, la distribución, presenta varias

alternativas.

Alternativa de canales

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de

consumo. Es por eso que se propondrán cuatro tipos de canales y se recomendará

uno de ellos para la operación que se desea realizar. Es importante recordar

23

, Kotler Philip y Armstrong Gary, 2003, Fundamentos de Marketing, Sexta Edición Prentice Hall. 24

Kotler, Philip, 2005, Marketing 10 edición, Pearson – Prentice Hall. 25

Czinkota, Michael, 2004, Marketing Internacional Séptima Edición, Thompson, México

48

nuevamente que los canales no son estáticos y varían de acuerdo a las necesidades

que la empresa tenga en ese momento determinado.

A) Canal directo (Productor - usuario industrial)

Este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es más corto y

él más directo. Para el mismo se deben utilizar representantes de ventas de la propia

fábrica que se encarguen de colocar el producto en el mercado brasilero.

Es importante destacar que este canal representa el volumen de ingresos más altos en

los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. Esto se debe

a que es un canal corto y los esfuerzos operativos no son tan grandes como los de

otros canales.

Por otro lado, es un canal que puede presentar varias falencias, sobre todo a nivel

logístico. Debido a que Tubacero sería encargada de la misma, deben saber si

cuentan con la estructura necesaria para poder cumplir con las potenciales

operaciones requeridas.

A su vez se deben considerar los esfuerzos a realizar para obtener clientes y la

comunicación constante que se debe tener con los mismos. Debido a que es un canal

directo la empresa se encontrara en constante contacto con los clientes. Esto implica

una reestructura operativa tanto en el departamento de ventas como de comunicación.

Este tipo de canal es muy bueno si no se cuenta con una extensa cartera de clientes y

se pretende ingresar a un nuevo mercado. También es extremadamente útil para

comenzar a conocer a los clientes del mercado, sus necesidades, formas de operar,

etc. para así aprender de estas experiencias para luego ampliar más estratégicamente

la cartera de clientes.

B) Productores – Distribuidores Industriales – Consumidores Industriales

Productor Usuario

Industrial

Productor Usuario

Industrial Distribuidor

Industrial

49

Los fabricantes de suministros de operación y de pequeños equipos accesorios

frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados

debido a que las barreras de entradas al mercado son altas o es más fácil realizar la

operación a través de los mismos.

Las ventajas que se visualizan al poseer un distribuidor industrial son varias. Para

empezar los mismos cuentan con el conocimiento del mercado y cuáles son las

exigencias del mismo para poder ingresar a este. Esto ahorra mucho tiempo y dinero,

ya que se omiten las pruebas y cambios constantes que se realizan al entrar por uno

mismo a un nuevo mercado.

Por otro lado, los distribuidores pueden actuar como fuerza de ventas para la empresa.

Esto no es importante solo por las barreras culturales, sino que es sumamente

ventajoso que los mismos ya cuenten con una cartera de potenciales clientes a con los

cuales se puede comercializar el producto pretendido por la empresa Tubacero.

Es de suma importancia (de ser seleccionado este canal) contar con referencias del

distribuidor y experiencia en el rubro, ya que una mala gestión de un producto en un

nuevo mercado puede ser catastrófico.

Por otro lado es importante mencionar que este canal obviamente desuniría los

márgenes obtenidos por la empresa Tubacero. Esto no es algo que tiene que ser

negativo, ya que si consideramos la escala que se puede alcanzar, el resultado final

puede ser mayor al obtenido por un canal directo.

Este tipo de canal es aconsejable si no se cuenta con una cartera de clientes extensa

o con bajos volúmenes de venta.

C) Productores – Agentes Industriales – Consumidores Industriales

Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de

ventas, es decir si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado

nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.

Productor Usuario

Industrial Agente

Industrial

50

Cuenta con similares ventajas que las de poseer un distribuidor, nada más que en este

caso se abona por este servicio para lograr ventas en el mercado destino.

Los mismos cuentan con el conocimiento del mercado y cuáles son las exigencias del

mismo para poder ingresar a este, al igual que en el caso anterior esto ahorra mucho

tiempo y dinero, ya que se omiten las pruebas y cambios constantes que se realizan al

entrar por uno mismo a un nuevo mercado.

Los agentes actúan como fuerza de ventas para la empresa en el mercado objetivo.

Ellos son quienes se encargaran de que nuestro producto se comercialice en el

mercado brasilero, incrementar las ventas y conseguir nuevos clientes.

Al igual que con los distribuidores, es de suma importancia (de ser seleccionado este

canal) contar con referencias del agente y experiencia en el rubro, ya que una mala

gestión de un producto en un nuevo mercado puede ser catastrófico.

Por otro lado es importante mencionar que este canal obviamente desuniría los

márgenes obtenidos por la empresa Tubacero. Esto no es algo que tiene que ser

negativo, ya que si consideramos la escala que se puede alcanzar, el resultado final

puede ser mayor al obtenido por un canal directo.

Este tipo de canal es sumamente aconsejable para una empresa que desee ingresar a

un nuevo mercado y no cuente aún con una cartera de clientes. Es una excelente

manera para comenzar las operaciones de una manera más fácil y segura.

Recomendaciones

En el caso que la empresa Tubacero contara con potenciales clientes en el mercado

Brasilero sería recomendable utilizar un canal directo para realizar esta operación.

Para esto se deben prever ciertas cosas como lo son los puntos de contacto (equipo

de ventas) y los requerimientos específicos de los clientes. Esta forma representa una

manera segura de realizar las nuevas operaciones y un proceso de aprendizaje del

mercado con unos pocos clientes en un principio.

De no ser así y siendo que la empresa Tubacero no cuenta con potenciales clientes en

el mercado brasilero, se recomienda entonces utilizar a un agente como intermediario.

Este mecanismo ayudaría a que la empresa capte nuevos clientes y paralelamente

tenga menores barreras de entradas culturales.

51

Independientemente de cuál sea la elección se realizan ciertas aclaraciones:

Los canales no son estáticos. Esto quiere decir que si las ventas de la empresa

comienzan a despegarse en el mercado brasilero, se deberán considerar

nuevos canales de distribución.

En el caso de que exista indecisión por cual canal utilizar, es aconsejable hacer

una medición del ROI (Retorno de la Inversión) proyectado para cada canal,

asumiendo sus costos y ingresos.

Es imprescindible realizar esfuerzos mayores para entrar en el mercado. Esto

no se debe solo a las exigencias del mismo, sino también a la imagen

proyectada por la empresa.

52

OTRAS PRÁCTICAS COMERCIALES Y CONDICIONES DE

ENTREGA

A la hora de intentar ingresar a un mercado brasilero es necesario hacer contacto con

los potenciales clientes a fin de presentar la empresa y el producto que se está

ofreciendo. La forma más apropiada de iniciar el contacto es enviar una carta de

presentación y adjuntar, de ser posible, un catálogo o hacer referencia a una página

web donde se pueda acceder a mayor información. Posteriormente se deberá hacer

un contacto personal.

Al tratarse de un producto para bienes de uso lo que se va a buscar es dar a conocer

la empresa e intentar ser considerado como posible proveedor. A diferencia de los

bienes de consumo final, no es posible enviar muestras del producto ya que son

elaboradas a medida. La calidad del producto se deberá certificar a través de los

procesos de elaboración y sus componentes químicos.

Cultura de negociación

Ingresar al mercado brasileño no es una tarea fácil ya que se valora mucho el producto

local dando prioridad sobre los productos importados. Para acceder a dicho mercado

se aconsejable contar con algún contacto local que permita resolver los problemas

burocráticos, comúnmente se trata de un despachante.

Es importante tomar en cuenta que el contacto con la empresa debe ser

preferiblemente en portugués. Las empresas brasileras prefieren negociar en su propio

idioma. Si bien el uso del inglés en el comercio exterior es la práctica corriente,

culturalmente, los empresarios brasileros se sienten más cómodos si las

comunicaciones son en portugués. Otro factor determinante a la hora de elegir el

idioma es que muchas de las empresas brasileñas no tienen a todo su personal

capacitado en el idioma inglés.

A pesar de ser una de las principales economías del mundo Brasil presenta

incertidumbres a la hora de cumplir con los pagos por lo que es necesario cubrirse

ante posibles riesgos.

53

Al realizar negocios en el exterior es necesario considerar cuales son los feriados

nacionales a fin de no programar entregas de mercadería o reuniones de negocios en

tales fechas. La ley brasilera considera la existencia de feriados nacionales o

facultativos. Además cada Estado tiene sus propios feriados que no afectan al resto

del país.

En la siguiente tabla se pueden observar los feriados nacionales y facultativos.

Feriados nacionales

Fecha Feriado Motivo

1º de enero Confraternización Universal Simboliza el paso de año juliano.

21 de abril Tiradentes

De carácter civil, este día en 1972

marca el fallecimiento del héroe

nacional Joaquim José da Silva

Xavier, conocido como Tiradentes,

líder de la "Inconfidencia Mineira"

1 de mayo Día del Trabajo

De carácter social, es un homenaje

a una huelga ocurrida en Chicago

en 1886.

7 de setiembre Independencia de Brasil

Separación política entre la colonia

y la metrópolis Portugal.

12 de octubre Nuestra Señora Aparecida

Es considerada la Protectora de

Brasil

2 de noviembre Día de los muertos Religioso (Cristiano)

15 de noviembre

Proclamación de la

República

En 1889 se instituye la República

Federativa de los Estados Unidos

de Brasil

25 de diciembre Navidad Religioso (Cristiano)

Feriados facultativos realización Motivo

Carnaval 43 días antes de Pascua Social y religioso

Pasión de Cristo Viernes antes de Pascua Religioso (cristiano)

Corpus Chirsti

60 días después de

Pascua Religioso (cristiano)

Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos en www.brasil.gov.br

54

Medios de pago

Existen diversos medios de pago internacional y la elección del mismo tanto por parte

del exportador como del importador conlleva a analizar diferentes situaciones de

riesgo y ecuaciones de costo. La existencia de una relación comercial previa puede

permitir a las partes involucradas optar por un medio más riesgoso pero menos

costoso para ambas partes. Sin embargo, si es la primera vez que se está haciendo un

negocio es conveniente utilizar alguno de los medios de pago que otorgan mayor

seguridad aunque el mismo sea más caro.

A continuación se presentan los diferentes medios existentes:

CUENTA ABIERTA

Los medios de pago que se clasifican bajo el concepto de cuenta abierta son los más

riesgosos ya que no incluyen ningún instrumento que permita asegurar que las partes

van a cumplir con lo acordado. Por su bajo costo de transacción son las más deseadas

por las partes involucradas pero debe existir una relación previa de forma tal de

asegurarse que ambos van a cumplir. Las opciones son las siguientes:

Transferencia o giro bancario

Cheque común o certificado

Efectivo

Compensación de cuenta corriente (este último medio se puede utilizar cuando

ambas partes son exportador e importador)

COBRANZA

A través de este medio de pago el exportador le solicita a su banco que actúe por su

cuenta y orden para tramitar el cobro de valores ante el importador por medio de un

banco de la plaza del último. La mercadería no se le entregará al importador hasta que

este no la haya pago o no haya entregado un compromiso de pago ante el banco

cobrador.

Las cobranzas se clasifican según su naturaleza:

Cobranza simple: implica sólo la cobranza de documentos financieros

Cobranza documentaria: es la entrega de documentación de embarque contra

el pago o la aceptación de pago.

Además se pueden clasificar según su forma de pago:

55

A vista: el deudor debe pagar al contado y de inmediato para poder retirar los

documentos de embarque.

A plazo: el deudor debe pagar una vez transcurrido determinado plazo de

tiempo. El mismo puede ser en una fecha fija o variable ( a partir de la

aceptación de la letra de pago)

Partes intervinientes:

Girador, librante o cedente: exportador

Banco cedente o remitente: banco de la plaza del exportador

Banco cobrador: banco de la plaza del importador

Girado, librado o destinatario: importador

Si bien es el exportador el que tiene mayor riesgo en este tipo de medio de pago, la

tramitación del mismo es posterior al embarque de la mercadería, se asegura que el

importador no tenga acceso a la mercadería sin haber cumplido un compromiso de

pago.

CARTA DE CRÉDITO

Es un compromiso emitido por un banco (banco emisor) actuando por cuenta y orden

de su cliente (importador) donde se compromete a pagar a un beneficiario (exportador)

una determinada cantidad de dinero contra la presentación de una serie de

documentos de exportación conforme una serie de requisitos acordados en la carta de

crédito.

De todos los mecanismos de pago internacional la carta de crédito es el que otorga

mayor seguridad a las partes.

Es importante mencionar que las cartas de crédito son irrevocables, lo cual implica que

ninguna modificación podrá realizarse a menos que todas las partes intervinientes

estén de acuerdo.

Partes intervinientes:

Ordenante: el importador

Banco emisor: Es un banco en el país del importador que por cuenta y orden

abre una carta de crédito en favor del beneficiario donde se estipula cuales son

los requisitos a cumplir por las partes para que el pago sea realizado.

56

Generalmente el pago se hace por intermedio de un banco en el país del

exportador.

Beneficiario: el exportador

Banco corresponsal: Banco en el país del exportador que actuando por orden

del banco emisor abre o avisa del crédito al beneficiario.

Banco notificador: Su función es comunicarle al beneficiario la apertura del

crédito.

Banco negociador/pagador: banco en el país del exportador que efectúa la

negociación de los documentos y realiza el pago.

Se recomienda que la empresa exportadora solicite como medio de pago la carta de

crédito ya que no existe una relación comercial previa. Si bien es el medio de pago

más caro es también el más seguro de todos.

57

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN, COMUNICACIÓN Y

PUBLICIDAD

La promoción de un producto sirve para informar la existencia del mismo e inducir al

público a adquirirlo.

Existen distintas formas de realizar promoción:

Publicidad: la misma se puede realizar en la vía pública como en medios de

comunicación masivos como ser por ejemplo radio, periódicos, internet, televisión,

entre otros. La publicidad en la vía pública consta de la colocación de carteles en las

calles donde se presenta el producto a vender; mientras que la publicidad en medios

masivos es variada puede constar de artículos sobre el producto, propaganda

publicitaria ya sea radial o televisiva. En este segundo caso, la empresa debe de

incurrir en mayores gastos. En el caso de las piezas fundidas en acero, sería

recomendable la utilización de medios masivos de comunicación como ser revistas

enfocadas a materiales de acero.

Página Web: la página web es por lo general lo principal que realiza una empresa ya

que tiene un bajo costo comparado con los demás medios de promoción. La web se

debe de realizar cuidadosamente ya que será una de las primeras imágenes que

tendrá el potencial comprador de la empresa. En la misma se deberán de resaltar las

principales fortalezas de la empresa indicando la trayectoria que tiene en el mercado

local.

Misiones Comerciales: los encargados del área comercial, viajan a un mercado

previamente seleccionado y estudiado para realizar diferentes actividades que les

permitan mostrar el trabajo de la empresa. Algunas de las actividades pueden ser:

charlas en universidades, participación en congresos y visitas a empresas.

Ferias Internacionales: las mismas son eventos comerciales en los cuales se muestran

los productos y servicios que ofrecen las diferentes empresas, con el objetivo de

aumentar las exportaciones. Se genera un vínculo con empresas de diferentes partes

del mundo. En las ferias, se pueden realizar diversas actividades como ser: talleres

técnicos, rondas de negocios, degustaciones, seminarios, entregar catálogos, entre

otras. El participar en ferias internacionales tiene ventajas como el tener un contacto

directo con el posible nuevo cliente, conocer las nuevas tendencias del mercado,

participación especializada en seminarios, entre otras.

58

Algunas de las ferias en las cuales se puede participar son26:

Feria Fecha Lugar Objetivo

Expo Fun del 15 al 17 de

noviembre 2012 Argentina Novedades del sector

Steel Fab/ Middle East

Industrial Show

del 14 al 17 de enero

2013

Emiratos

Árabes

Unidos

Presentación de maquinaria y soluciones

para la industria del acero

Intermold del 17 al 20 de abril

2013 Tokio

Presentación de tintes y moldes,

materiales, sistemas, maquinaria para el

metal, herramientas

International Exhibition

for Steel Construction

& Metal Building

Materials 2013

del 9 al 11 de mayo

2013 China

Tecnología avanzada del mundo de la

estructura de acero en diferentes campos

de la arquitectura

Metec del 16 de junio al 20 de

junio 2013 Alemania

Producción de metales férreos y no

férreos, equipamiento y componentes para

trabajos con metal, tecnología en medición

y control y comunicación de datos

26

http://www.portalferias.com Recuperado 20/11/12

59

IMPORTADORES EN EL MERCADO OBJETIVO

La aduana brasilera no publica datos de importadores en las distintas bases

disponibles como Penta-Transaction, Urunet o Trade Map. Tomando como punto de

partida la recomendación hecha en los canales de distribución de vender directamente

al consumidor final se realizó el siguiente cruce de datos: información obtenida a partir

de los registros de Exportadores/Importadores disponibles en la base de datos

TradeNosis y los exportadores de cemento de Brasil con el fin de identificar posibles

clientes.

Empresa BrasanexImportaçao e ExportaçaoLtda

Rubro Construcción Civil

Dirección Rua Tomé de Souza 273, 8° Andar, Funcionarios, Belo Horizonte, MG

Teléfono +55 31 2128 5656

Página web http://www.brasanex.com

Empresa C.D.V. Exportação, Importação e Comercio Ltda

Dirección Rua Conceição 233, Sala 115, Campinas, SP

Teléfono +55 19 2104 0990

Página web www.grupocvd.com.br

Empresa InterCement Brasil SA(Grupo Camargo Correa)

Dirección Av. Das Nações Unidas 12495, São Paulo, SP

Teléfono +55 11 3718 4200

Página web http://www.intercement.com

Empresa Cimpor Cimentos Do Brasil Ltda

Dirección

Av. Maria Coelho Aguiar 215, Bloco E - 8° Andar, Jardim São Luis, São

Paulo, SP

Teléfono +55 11 3741 3512 / +55 11 3741 3581

Página web http://www.cimpor.com.br

Empresa Cia de CimentoItambe

Dirección Rodovia Curitiba - Ponta Grossa 125, Curitiba, PR

Teléfono +55 41 3317 1144

Página web http://www.cimentoitambe.com.br

60

Empresa Comercial Expórtadora de Cimento Colorado Ltda

Dirección Rua Alexandre Gusmão 177, Ponta Pora, MS

Teléfono +55 67 3431 3897

Email de contacto colextei@terra.com.br

Empresa VotorantimCimentosBrasilLtda

Dirección Praça José Lannes, 40, 9° Andar, Brooklin, São Paulo, SP

Teléfono +55 11 2162 0600

Página web http://www.votorantim-cimentos.com.br

61

PERSPECTIVAS DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO

SELECCIONADO

En este último punto del Perfil del Mercado de Brasil para las piezas fundidas en acero

inoxidable refractario para hornos de cemento, se intentarán dar algunas conclusiones

en función de las perspectivas que ofrece el mercado para el producto.

Las perspectivas del mercado Brasilero, resultan favorables. Se trata de un mercado

muy grande en términos de consumo siendo que el mismo se concentra no solo en las

grandes ciudades, sino que también en lugares del interior brasilero.

Aunque las importaciones de todas las manufacturas de Hierro o Acero tienen un

comportamiento bastante fluctuante en los últimos años (mayormente debido a la crisis

internacional y el crecimiento de las industrias internas), se registro un crecimiento del

1.16% del valor FOB importado (en USD) del año 2011 al 2010, aproximadamente

unos 45 millones de dólares.27

Si observamos el mercado en términos de consumo, la venta de productos

relacionados a las manufacturas del hierro y del acero, en el primer semestre creció un

1,8% con respecto al mismo semestre del año 2011.28

Suponiendo que el mercado de "las demás manufacturas de hierro o acero" sea de

aproximadamente un 15%, el consumo aparente (para el período transcurrido del año

2012) se situaría en las 1326,4 (t103).

Las regiones que se presentan como más activas en esta industria son las siguientes:

1 - MINAS GERAIS.

2 - RIO DE JANEIRO.

3 - SÃO PAULO.

4 - ESPÍRITO SANTO.

.5 – OTRAS.

Existen además otras variables vinculadas al crecimiento económico que está

teniendo Brasil que hacen que sea un gran mercado para atacar.

Por otro lado en los próximos años se estarán realizando grandes eventos como las

Olimpíadas o el mundial de futbol, por lo que el consumo de este tipo de productos

puede ser altamente mayor.

27

Fuente: Trade Map. Urunet.

28

www.acobrasil.org.br – Recuperado 24.11.2012

62

En conclusión, todo indica que Brasil es un mercado que presenta un gran potencial

para comenzar a exportar. Tanto la situación económica, el desarrollo industrial que

está experimentando y que se encuentre dentro del esquema del Mercosur, hacen del

mismo un mercado realmente muy atractivo con muchísimo potencial.

63

FODA

Un mecanismo que resulta muy útil para cerrar un estudio de mercado, es el análisis

FODA. Se trata de una herramienta útil para planificar una exportación. A

continuación, realizamos un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas) de Brasil para las Piezas fundidas en acero inoxidable refractario para

hornos de cemento.

FORTALEZAS

- Precio favorable debido a valor de mano de obra en el mercado local.

- Posibilidad de diferenciar el producto de acuerdo a las exigencias del

consumidor.

- Región altamente industrializada y en pleno crecimiento.

- Factores económicos y desarrollo que impulsan a la región.

DEBILIDADES

- Mercado muy competitivo.

- Fuerte presencia de empresas multinacionales y nacionales con años en el

mercado.

- Producción local con varios años en el mercado.

- Capacidad de producción limitada respecto a las cantidades demandadas.

OPORTUNIDADES

- Consumo en crecimiento de en relación a las manufacturas de Hierro o

Acero.

- Presencia industrial muy grande en el mercado.

- Agentes con cobertura nacional.

- Precio competitivo.

- Mercado en crecimiento económico sostenido.

AMENAZAS

- Gran presencia de productos sustitutos de competidores nacionales e

internacionales.

- Protección del Mercado interno.

El análisis FODA planteado anteriormente, sirve para concluir el trabajo señalando la

buena perspectiva del mercado de Brasil para las piezas fundidas en acero inoxidable

refractario para hornos de cemento. Habrá que tener precaución con las debilidades.

64

Pero se entiende que las fortalezas y oportunidades que ofrecen el producto y el

mercado son muy buenas como para internacionalizar el producto a Brasil.

65

DIRECCIONES ÚTILES

Aduana en Uruguay: www.aduanas.gub.uy

Aduana en Brasil: www.enjoybrazil.net/brasil/informacion-util-aduana-brasil.php

Ministerios de desarrollo, industria y comercio exterior de Brasil:

www.desenvolvimento.gov.br

Ministerio de industria, energía y minería de Uruguay: www.miem.gub.uy

Ministerio de Relaciones Exteriores de Brasil: www.itamaraty.gov.br

Ministerio de Relaciones Exteriores de Uruguay: www.mrree.gub.uy

Ministerios de Brasil: www.brasil.gov.br

Mercosur: www.mercosur.int

Uruguay XXI: www.uruguayxxi.gub.uy

Pro Brasil: www.probrasil.net.br

Inversiones en Brasil: www.inversiones-brasil.es

Instituto de estadística de Brasil: www.ibge.gov.br

Instituto de estadística de Uruguay: www.ine.gub.uy

Embajada de Brasil en Uruguay: www.brasil.org.uy

Embajada de Uruguay en Brasil: www.emburuguai.org.br

Cámara Nacional de Comercio e Industria: www.ciu.com.uy

Urunet: www.urunet.com.uy

Transaction: www.telematica.penta-transaction.com

Global Negociator: www.globalnegotiator.com

Prensa escrita de Brasil: http://oglobo.globo.com/; www.odia.com.br;

www.jornaldatarde.com.br

Prensa escrita de Uruguay: www.elpais.com.uy; www.elobservador.com.uy;

www.busqueda.com.uy; www.unoticias.com.uy

Puertos de Brasil: www.portbooker.com/es/puertos/brasil/estado-da-

bahia/barra-de-caravelas/

Instituto brasileño de medio ambiente: www.brasil.gov.br

Puerto de Montevideo: www.anp.com.uy

Aladi: www.aladi.org

Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria: http://portal.anvisa.gov.br

66

BIBLIOGRAFÍA

Libros:

PHILIP Kotler, ARMSTRONG Gary, 2003, Fundamentos de Marketing, Sexta

Edición, México

PHILIP Kotler, ARMSTRONG Gary, 2005, Marketing, Décima Edición, Pearson

CZINKOTA Michael, 2004, Marketing Internacional Séptima Edición, Thomson,

México

Páginas Web:

Aladi: www.aladi.org

Ministerio de Economía y Finanzas: www.mef.gub.uy

Instituto Internacional de Estadística: www.ine.gub.uy

Tubacero: www.tubacero.com.uy

Central Intelligence Agency (CIA): www.cia.gov

Mapas: www.e-mapas.com

Comercio Exterior: www.comercioexterior.banesto.es

www.caminandosinrumbo.com/brasil/estados.htm

Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/Mercosur

ICEX: www.icex.es

Master COMEX: www.reingex.com

www.altona.com.br

www.fornac.com.br

Dirección Nacional de Aduana: www.anp.com.uy

www.expomercosur.com

Seguros: www.segurosaduana.com

Puertos de Brasil: www.portosdobrasil.gov.br

Ferias Internacionales: www.portalferias.com

Ministerio de transporte de Brasil: www2.transportes.gov.brl

Instituto Aco Brasil: www.acobrasil.org.br

www.Trade Map.com

Uruguay XXI: www.uruguayxxi.gub.uy

Cámara de Industrias: www.ciu.com.uy

Urunet: www.urunet.com.uy y Penta transaction: www.penta-transaction.com

Catálogo de Exportadores Brasileiros: www.brazil4export.com

Trade Nosis: http://trade.nosis.com/es