MODULO 39.

1- Que dos grandes sistemas de evaluación de la fuerza de ventas se aplican.

Comenta las consideraciones más significativas.

Se aplican dos grandes sistemas de evaluación de la fuerza de ventas uno de

ellos es la tradicional se basa en la utilización de rendimiento o resultado de

venta proyecto, es un sistema sencillo de aplicación. Basa el control en el

comportamiento incidido en el proceso de venta.

El segundo sistema es el que simultaneando o no con el anterior,

2- Cuantos puntos de vista permite la evaluación del rendimiento

Los principales criterios de evaluación son:

Volumen de ventas

Cumplimiento de cuotas de ventas

Margen bruto aportado

Nuevos clientes

Introducción de los nuevos artículos

Participación en el mercado.

3- A que nos referimos cuando hablamos del comportamiento de los

vendedores.

Los comportamientos de un vendedor se refieren actividades como vistas al

cliente, preparación de la misma, forma en la que se desarrollan las estrategias y

tácticas de ventas.

4- Documentos de dentro del cuadro de mando de la dirección de ventas.

Los cuadros de mando son herramientas para la medición de diferentes variables. Son muchas

sus aplicaciones y este concepto esta ligado al desarrollo de las tecnologías que ha

desarrollado el hombre en los últimos doscientos años.

5- Conceptuase ampliamente el concepto de costes. Coste o costo es el valor monetario de los consumos de factores que supone el ejercicio de una actividad económica destinada a la producción de un bien o servicio. Todo proceso de producción de un bien supone el consumo o desgaste de una serie de factores productivos, el concepto de coste está íntimamente ligado al sacrificio incurrido para producir ese bien. Todo coste conlleva un componente de subjetividad que toda valoración supone.

6- Previsión general de ventas:

La previsión de ventas posibles en nuestro mercado objetivo es uno de los

procesos que llevan al establecimiento de los objetivos del Marketing.

7- Qué importancia tiene las predicciones

El éxito de un negocio a menudo depende de la habilidad para pronosticar, es

decir, realizar predicciones sobre el futuro. Estas predicciones se usan para tomar

dos amplios tipos de decisiones: las operativas en curso y las estratégicas a largo

plazo. En este trabajo pretendemos explicar, de forma sencilla y sobre un ejemplo,

un modelo elemental de pronóstico causal.

8- En qué consisten las cuotas de ventas:

Podemos decir que las cuotas de ventas son objetivos específicos de tipo

cuantitativo que, en forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de

ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compañía,

para un periodo establecido.

9- Características de las cuotas de ventas:

Territorio.

Número (x) de personas

Tiempo.

10- Que es un presupuesto de ventas.

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la

compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad

de la empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la

cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio

al que esos bienes y servicios serán vendidos.