Plan de Exportación de Tequila a Francia
123
Plan de Exportación de Tequila a Francia Universidad de las Américas Puebla Escuela de Negocios Departamento de Negocios Internacionales Tesis profesional presentada por Anne‐helene Monique Delage Emmanuelle Fombouchet como requisito parcial para obtener el título en Licenciatura en International Business Administration Jurado Calificador Presidente: Dra. Erika Galland Guillen Vocal y Director: Dr. Roberto Demián Castillo Camacho Secretario: Dra. Robyn Lynn Johnson Carlson Cholula, Puebla, México a 3 de mayo de 2005 Derechos Reservados ©2005.
Transcript of Plan de Exportación de Tequila a Francia
Plan de Exportación de Tequila a Francia
Universidad de las Américas Puebla
Escuela de Negocios
Departamento de Negocios Internacionales
Tesis profesional presentada por
Anne‐helene Monique Delage
Emmanuelle Fombouchet
como requisito parcial para obtener el título en
Licenciatura en International Business Administration
Jurado Calificador
Presidente: Dra. Erika Galland Guillen
Vocal y Director: Dr. Roberto Demián Castillo Camacho
Secretario: Dra. Robyn Lynn Johnson Carlson
Cholula, Puebla, México a 3 de mayo de 2005
Derechos Reservados ©2005.
Índice de contenido
Capítulo 1. Introducción
1.1 Planteamiento del problema
1.2 Objetivo general
1.3 Objetivos específicos
1.4 Justificación
1.5 Alcances
1.6 LÍmites
1.7 Organización de la investigación
Capítulo 2. Marco teórico
2.1 Definición de exportación
2.2 Tratado de libre comercio entre México y la Unión Europea
2.3 Plan de Negocios
Capítulo 3. Metodología
3.1 Formulación del problema
3.2 Diseño de investigación
3.3 Método de recopilación de datos
3.4 Formulario de recopilación de datos
3.5 Muestreo y recopilación de datos
3.6 Análisis de datos
3.7 Informes de investigación
Capítulo 4. Plan de exportación del Tequila Caballito a Francia
4.1 Resumen ejecutivo
4.2 Descripción del negocio
4.3 Análisis del mercado
4.4 Cuerpo Directivo
4.5 Operaciones
4.6 Riesgos críticos
4.7 Análisis financiero
Capítulo 5. Conclusiones y recomendaciones
5.1 Conclusiones
Referencias
Anexo 1. Norma oficial mexicana‐tequila
Anexo 2. Formas de pago internacional
1 INTRODUCCIÓN
Tequila Arenal es una pequeña empresa familiar que se creó hace 100 años. Se ubica en
el corazón de la región tequilera en Arenal, Jalisco. Pasó de ser una empresa que vendía
únicamente al mercado nacional a orientarse ahora casi totalmente al mercado
internacional. Se caracteriza por ser una empresa seria, que sigue las antiguas tradiciones
para la elaboración de sus tequilas.
El tequila es un producto 100% mexicano ya que tiene Denominación de Origen.
El mercado domestico del tequila se encuentra actualmente saturado, existen 684 marcas
que proponen tequilas dentro de un rango de precios que parten desde 50 hasta 300 pesos
para los que son comercializados a grande escala, pero el precio puede alcanzar hasta
3000 pesos por tequilas considerados de colección.
La alta competencia en el mercado domestico incitó muchas empresas a
expenderse hacia el mercado internacional. Vender sus productos en el extranjero permite
a las empresas incrementar sus ingresos, los precios en estos mercados son mucho más
elevados ya que estos son menos competitivos y generalmente sus consumidores tienen
un poder adquisitivo superior al del mercado domestico. Sin embargo, el mercado
estadounidense, el cual fue muy lucrativo, se está saturando, por lo que las empresas
mexicanas tequileras buscan nuevos mercados para implantarse.
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Hoy en día, los mercados son cada vez más globalizados, lo que representa nuevas
oportunidades de negocio en el extranjero para grandes grupos así como para pequeñas
empresas familiares.
La exportación ind irecta representa la solución más sencilla y la más barata para
una empresa pequeña como Tequila Arenal.
La empresa Tequila Arenal ha expandido sus ventas internacionalmente en el
mercado estadounidense. Esto con el propósito de ampliar su participación en el mercado
internacional, diversificar sus riesgos, inc rementar sus ventas y aumentar la notoriedad de
la marca. Además, ahora la empresa busca implantarse en el mercado europeo, y en un
primer tiempo en el francés.
La empresa ha tenido éxito en el mercado estadounidense a través de diferentes
tequilas, en particular con el Caballito, por lo que piensa que la exportación de este
producto a Francia puede ser viable. Actualmente, sus exportaciones equivalen al 90% de
sus ventas totales.
El mercado francés representa una oportunidad de negocio sumamente atractiva
para la empresa Tequila Arenal debido a que es un mercado estable con un poder
adquisitivo elevado.
Según el periódico A.M. (2003), los franceses consumían en promedio 10.7 litros
de alcoholes puros por habitante y por año: este hecho los sitúa como uno de los países en
los que se consume más alcohol en el mundo.
El mercado del tequila ha experimentado una expansión rápida. Según el Consejo
Regulador del Tequila, en 1998, se vendían aproximadamente 1.7 millones de litros
mientras que en 1995 se vendían 900 mil litros.
Según el Consejo Regulador del Tequila, en 2003, se vendieron 1.9 millones de
litros de tequila en Francia, entre los cuales dos tercios eran de tipo blanco, lo que
representa buenas expectativas para la exportación de este producto. En efecto, estas
ventas son realizadas por pocas empresas en comparación con otros alcoholes (whiskies,
anís, vodka...)
La situación del tequila está en una etapa de madurez pero todavía existen
oportunidades de negocio para productos originales y de calidad. Además, en 2000, entró
en vigor el Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea, lo que facilita
los intercambios comerciales entre ambos, eliminando los aranceles.
1.2 OBJETIVO GENERAL
El objetivo general de esta tesis es realizar un plan de negocios para determinar si el
proyecto de exportación del Tequila Caballito a Francia es viable.
1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Describir la empresa y el producto a exportar
• Analizar el mercado francés
• Evaluar la competencia
• Desarrollar un plan operativo (identificar importadores, elegir el medio de
transporte y como será distribuido el producto, fijar el precio de venta de
exportación, definir la promoción)
• Identificar los riesgos de exportar a Francia
1.4 JUSTIFICACIÓN
Un plan de exportación es una herramienta que sirve como guía básica para determinar
todos los factores que hay que tomar en cuenta para establecer un buen proyecto.
Un plan de exportación proporciona datos sobre la empresa, sus recursos
humanos, técnicos y físicos, el producto, el mercado meta, además de proporcionar un
análisis financiero y el desarrollo de un marketing mix.
El plan de negocios permite analizar la factibilidad del proyecto a través del
estudio de las fortalezas y debilidades de la compañía y del producto, así como de las
oportunidades y amenazas que existen en el mercado francés.
Realizar un plan de negocios de exportación es la herramienta más adecuada para
identificar y analizar todos los componentes necesarios para exportar el Tequila Caballito
a Francia así como para comprobar que el proyecto cumpla con las expectativas de la
empresa.
1.5 ALCANCES
• El plan de exportación se realiza para el mercado francés
• El producto a considerar es el Tequila Caballito en sus distintas presentaciones
• Este proyecto de tesis sirve como guía para exportar el Tequila Caballito a
Francia por parte de la empresa Tequila Arenal
• Se trata de un proyecto que la empresa Tequila Arenal desea llevar a cabo dentro
de un año
• La investigación se basa principalmente en fuentes de datos secundarios
1.6 LÍMITES
• El plan de exportación se aplica solamente a la empresa Tequila Arenal
• El análisis se limita al mercado francés
• El estudio se realiza únicamente para el Tequila Caballito
• No se evalúa al consumidor final a través de un cuestionario porque no se trata del
lanzamiento de un nuevo producto sino de uno que ya se exporta con éxito a otros
países
• No se presentan un balance general y estados de resultados de la empresa por
razones de confidencialidad
• El plan es valido únicamente durante el periodo en el que se está llevando a cabo
ya que las condiciones del mercado cambian constantemente
1.7 ORGANIZACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
El primer capítulo fundamenta el panorama general del proyecto, se plantea el problema,
se define el objetivo general así como los objetivos específicos, se presenta la
justificación del estudio, sus alcances y limitaciones.
El segundo capítulo consiste en el desarrollo del marco teórico, se describen y
comparan tres modelos de planes de negocios de exportación con el fin de escoger el más
adecuado para llevar a cabo este proyecto. También, se enfocará en la importancia del
Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea.
En el tercer capítulo, se presenta la metodología que servirá para llevar a cabo el
plan de exportación, especificando el tipo de investigación que se utiliza.
En el cuarto capítulo, se desarrolla el plan de exportación del Tequila Caballito a
Francia en base al modelo escogido en el marco teórico.
Por último, en el sexto capítulo, se presentan las conclusiones sobre la viabilidad
del proyecto y recomendaciones para su implementación.
2 MARCO TEÓRICO
En esta parte, vamos a comparar tres planes de negocios con el fin de escoger el más
adecuado a este proyecto. Seleccionamos tres planes revelantes; los cuales son el plan de
negocios de exportación de Bancomext, el plan de negocios de exportación de Carlos
Morales Troncoso y el plan de negocios según el libro Internacional Business: Competing
in the Global Marketplace.
Para comenzar definiremos lo que es la exportación, a continuación explicaremos
la importancia del Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea relevante
al proyecto y finalmente analizaremos los tres planes de negocios.
2.1 DEFINICIÓN DE EXPORTACIÓN
Según el Centro de Promoción de la pequeña y micro empresa:
“La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del
territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.”
Existen 2 formas de exportar: la exportación directa o la indirecta.
Exportación directa
En esta forma de exportación el exportador trata directamente con el cliente extranjero,
no hay intermediarios.
Exportación indirecta
Se puede realizar de dos formas:
• A través de la venta a clientes nacionales (otra empresa) que luego se encargará
de exportar el producto
• A través de uno o varios intermediarios que se encargan de buscar los
compradores en el mercado extranjero
2.2 TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE MÉXICO Y LA UNIÓN
EUROPEA
El TLCUEM es un tratado de libre comercio entre los 25 países de la Unión Europea
(Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda,
Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal, Reino Unido, Suecia, Eslovenia, Eslovaquia,
Estonia, Hungría, Letanía, Lituania, Polonia, Republica Checa, Malta y Chipre) y
México.
Las negociaciones empezaron el 14 de julio de 1998. El acuerdo fue aprobado el
20 de marzo de 2000 y entró en vigor el 1° de julio del 2000.
El TLCUEM constituye un conjunto de reglas que permiten la compra y venta de
productos y servicios entre estos países sin barreras aduanales: se eliminarán las barreras
a la libre circulación de productos y servicios entre las naciones, es decir los permisos, las
cuotas, las licencias, las tarifas y los aranceles.
Es también un acuerdo que permite simplificar las relaciones comerciales entre
las naciones eliminando las diferencias de administración comercial que existen.
Según la Secretaría de Economía, los objetivos del TLCUEM son:
• Establecer un marco para fomentar el desarrollo del intercambio de bienes y
servicios, incluyendo una liberalización bilateral y preferencial, progresiva y
reciproca del comercio de bienes y servicios que tenga en cuenta determinados
productos y sectores de servicios, y de conformidad con las normas pertinentes de
la OMC de México y los 25 países miembros de la Unión Europea.
• Eliminar barreras al comercio
• Promover condiciones para una competencia justa
• Incrementar las oportunidades de inversión
• Proporcionar protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual
• Establecer procedimientos efectivos para la aplicación del tratado y la solución de
controversias
• Fomentar la cooperación regional y multilateral
• Dinamizar la actividad comercial y económica
• Atraer insumos y tecnología para la empresa mexicana
• Generar mayores empleos
• Incrementar las oportunidades y alianzas estratégicas para la empresa mexicana
El TLCUEM es el tratado de política exterior más ambicioso que México ha
adoptado porque no solo tiene criterios económicos sino también de concertación política
y de cooperación. Este tratado es un acuerdo global que tiene tres niveles: dialogo
político, cooperación y liberalización comercial.
Gracias a este tratado la Unión Europea se ha convertido en el socio comercial
más importante de México.
Los productos industriales mexicanos quedaron libres de arancel a partir del 1º de
enero de 2003, mientras que los productos de la Comunidad Europea lo estarán
totalmente hasta el año 2007. En cuanto a los productos agrícolas y pesqueros, ambas
partes se comprometieron a desgravarlos en su totalidad hasta el 1º de enero de 2010.
El tratado permite la facilitación de la exportación de productos hacia Francia.
2.3 PLAN DE NEGOCIOS
“El plan de negocios es un documento que describe la naturaleza de los productos o servicios,
mercado meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operación del negocio, y
consideraciones financieras. En un contexto internacional, el Plan de Negocios provee la
estructura y el acceso para que un empresario investigue la viabilidad de oportunidades en el
mercado exterior y para que desarrolle una estrategia para penetra r con éxito esos mercados”
(Bancomext, 1998).
A continuación se presentan tres modelos de planes de negocios con el fin de escoger el
mejor modelo para la exportación del Tequila Caballito.
2.3.1 Plan de Negocios de Exportación por Bancomext (1998)
Un plan de negocios tiene varios objetivos:
• Conseguir financiamiento
• Evaluar la factibilidad de transferir un producto domestico exitoso hacia un
mercado meta en el extranjero
• Servir como guía de operaciones
• Atraer a los socios inversionistas potenciales y a los ejecutivos clave
• Crear confianza entre los consumidores y proveedores potenciales en el extranjero
Para alcanzar estos objetivos, un plan de negocios consta de siete partes que se
describen a continuación:
Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo ofrece un panorama general del proyecto. Debe de presentarse de
forma breve y ser constantemente actua lizado. Es una síntesis de las seis partes que
componen este plan.
Descripción del negocio
Esta parte debe permitir la comprensión de la misión y el objetivo internacional de la
empresa. Esta misma sirve para convencer de las ventajas competitivas exclusivas del
producto o servicio y justificar que estas pueden ser sostenidas a lo largo del tiempo. Para
eso esta sección debe ofrecer una visión detallada de la empresa y de los productos o
servicios que se planean ofrecer.
Análisis del mercado
El análisis del mercado permite detectar las oportunidades de negocio que existen en el
mercado en el cual se va a exportar. Este mismo sirve para evaluar la viabilidad del
proyecto y para que la empresa cuente con un entendimiento claro de las condiciones del
mercado, por lo cual es necesario un análisis completo de la demanda en el mercado
meta.
Cuerpo directivo
En esta parte es importante resaltar las cualidades y calificaciones de las personas que
serán involucradas en el manejo de las operaciones del proyecto de exportación.
Operaciones
Esta parte tiene que presentar la estrategia que usará el empresario para penetrar el
mercado meta y como se establecerá una relación a largo plazo en el mercado meta.
También, permite identificar los costos asociados a la exportación del producto. En esta
parte se realizará el estudio de los 4P: producto, precio, promoción y distribución.
Riesgos críticos
Esta parte consiste en analizar los riesgos posibles del negocio. Es muy importante para
demostrar que el proyecto es viable tomando en cuenta los riesgos.
Proyecciones financieras
El objetivo de esta parte es convencer de que el proyecto es financieramente factible y
lucrativo a través de un análisis de los rendimientos financieros y económicos de la
exportación. Se describen las expectativas financieras del proyecto y debe proponer una
estrategia de salida del negocio.
2.3.2 Plan de Negocios de exportación según Carlos Morales Troncoso (2000)
El plan de exportación de Carlos Morales se compone de seis partes que se desarrollarán
a continuación:
La empresa y el personal clave
Esta parte corresponde a un análisis interno, es decir la empresa. Se describen sus
antecedentes, misión, objetivos, metas y organización. Toma en cuenta datos internos
como la cadena de valor, los procesos medulares y el portafolio de negocios. También, se
deben de identificar sus fortalezas y debilidades.
Producto que se desea exportar
Primero, se necesita considerar los productos que la empresa comercializa actualmente.
Esta parte incluye los aspectos arancelarios, técnicos, industriales, funcionales y
mercadológicos que se deben tomar en cuenta para exportar el producto. Hay que hacer
un análisis de los productos competidores directos e indirectos así como identificar cual
es el valor agregado que ofrece el producto al cliente y las ventajas competitivas de este
mismo.
Selección del mercado meta
Esta parte corresponde a un análisis externo, es decir del mercado. Se toman en cuenta
los aspectos cualitativos y cuantitativos del mercado. A través del estudio de la
competencia domestica e internacional y de las barreras de acceso al mercado se destacan
las oportunidades y amenazas.
Aspectos operacionales
En esta sección se determina la mercadotecnia que se utilizará para entrar al mercado
extranjero, es decir la estrategia de entrada, la adaptación del producto a la demanda
extranjera, el envase y embalaje. También, hay que cumplir con ciertos requisitos como
los INCOTERMS, el transporte, los seguros y las formas de pago.
Aspectos financieros
En esta parte se evalúa si la empresa tiene los recursos financieros necesarios para llevar
a cabo el proyecto a través del análisis de los estados financieros, del flujo de efectivo y
de las razones financieras. También hay que identificar las formas de financiamiento
posibles.
Resumen de alto nivel
Esta parte debe de plantear un panorama general del proyecto, el cual sintetiza las partes
anteriores.
2.3.3 Plan de negocios según el libro de Charles Hill International Business:
Competing in the Global Marketplace (2002)
Un plan de negocios sirve para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Debe
de tomar en cuenta las tres factibilidades siguientes: técnica, económica y financiera. Para
desarrollar esas mismas hay que aplicar diferentes análisis que se explicarán a
continuación:
Análisis e investigación de mercado
Este análisis sirve para conocer la oferta y la demanda del mercado meta. Hay que tomar
en cuenta el pasado histórico de la empresa, del mercado y del consumo. También, el
análisis permite evaluar el comportamiento futuro de los mismos.
Análisis SWOT
Este análisis es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación
presente de la empresa y del proyecto. Se compone de dos partes: un análisis interno
(fortalezas y debilidades) y de uno externo (oportunidades y amenazas). Permite conocer
que tan competitiva es la empresa.
Las 5 fuerzas de Porter
Las 5 fuerzas de Porter identifican la rentabilidad a largo plazo del mercado.
Las fuerzas son las siguientes:
• El grado de rivalidad: es la rivalidad entre las empresas de una misma industria.
Esta rivalidad se refiere a las economías de escala.
• Amenazas de entrada: según Porter existen seis barreras de entrada, las cuales
pueden crear ventajas competitivas para una empresa. Estas barreras son el acceso
a los canales de distribución, la desventaja de los costos independientemente de la
escala, la diferenciación del producto, las economías de escala, la inversión de
capital y las políticas gubernamentales.
• Amenazas de productos sustitutos: evaluar el riesgo de que el producto sea
copiado, mejorado o que se vuelva obsoleto por la evaluación de la tecnología.
• Poder del comprador: indica el poder de negociación que el comprador obtiene
dentro de una estructura industrial determinada.
• Poder de negociación del proveedor: según la concentración de la industria el
poder de negociación del proveedor será mayor o menor.
La “sexta fuerza”
La “sexta fuerza” es una teoría que sirve para complementar las cinco fuerzas de Porter.
Fue creada en 1996 por Bradenburger y Nalebuff. Esta fuerza, también llamada la red de
valor, permite conocer porque los complementadores ocupan un lugar crítico.
Estos dos autores crearon el término de “coopetition” para explicar la relación
entre la cooperación y la competencia. La cooperación entre los complementadores
evalúa el tamaño del mercado: entre más fuerte es, más grande será el mercado, mientras
que la competencia determina la porción del mercado que tiene cada parte involucrada en
ese mismo.
Figura 1: La relación entre las 5 fuerzas de Porter y la sexta fuerza
Fuente: elaboración propia a partir de datos obtenidos de Porter M. (1998) y de Bradenburger & Nalebuff
(1996)
Recursos e inversión
Esta parte trata de la factibilidad financiera. Hay que investigar donde se pueden obtener
los recursos y cual será la inversión.
2.3.4 Comparación de los modelos
Para poder escoger el Plan de Negocios de Exportación adecuado para este proyecto,
vamos a comparar estos tres modelos. Para que la comparación sea más explicita,
reordenaremos las partes de cada uno de los modelos, acomodándolas de manera que las
partes iguales o equivalentes se encuentren al mismo nivel.
Tabla 1: Comparación de los diferentes modelos
Plan de Negocios de Plan de Negocios de Plan de Negocios según Internacional
Amenazas de entrada
Poder del comprador
Poder de negociación
del proveedor
Grado de rivalidad
Amenazas de productos sustitutos Complementadores
5 fuerzas de Porter
La “sexta” fuerza
Exportación de Bancomext Exportación de Carlos
Morales Troncoso
Business: Competing in a global
marketplace
Resumen ejecutivo Resumen de alto nivel
Descripción del negocio Producto que se desea
exportar
Análisis del mercado Selección del Mercado meta Análisis e investigación del mercado
Cuerpo directivo Empresa y personal clave
Operaciones Aspectos operacionales
Riesgos críticos
Proyecciones Financieras Aspectos financieros Recursos e inversión
Análisis SWOT
5 fuerzas de Porter
La “sexta” fuerza
Fuente: elaboración propia a partir de datos provenientes de Bancomext (2000), Hill Ch. (2002) y Porter
M. (1998)
El Plan de Negocios de Hill Ch. (1998) es bastante completo y se orienta al
aspecto de mercadotecnia. Las partes análisis SWOT, cinco fuerzas de Porter y sexta
fuerza, no tienen equivalentes directos en los dos otros modelos, corresponden a varios
temas desarrollados en diferentes partes. Por ejemplo, el análisis SWOT corresponde a la
empresa y el personal clave (análisis interno) y a la selección del mercado meta (análisis
externo) en el modelo de Carlos Morales Troncoso (2002).
Este modelo no es adecuado para el proyecto ya que se enfoca más al mercado
nacional, no toma en cuenta las normas (forma de pago, transporte, etc.) de exportación.
Además la factibilidad financiera no es tan completa como en los demás modelos y no
toma en cuenta los riesgos posibles.
En cuanto a los dos otros modelos, son bastantes parecidos porque se enfocan al
mercado internacional, abarcan los mismos temas pero en un orden diferente.
La mayor desventaja que presenta el plan de Carlos Morales Troncoso (2002) es
que no toma en cuenta los riesgos al exportar. Esto se puede explicar por el hecho de que
mucha gente piensa que va en detrimento del proyecto y que hacerlo disminuirá las
posibilidades de conseguir financiamiento.
Además, no es tan extenso como el de Bancomext (2000). En el orden original del
plan de Carlos Morales Troncoso (2002), el resumen ejecut ivo se ubica al final, lo que se
considera menos lógico que en el orden aplicado al plan de Bancomext (2000).
La ventaja de Bancomext (2000) es la de ser un organismo oficial que se dedica a
apoyar a las empresas mexicanas en la exportación de sus productos. Su plan es muy
práctico ya que todas las partes están ampliamente detalladas, por lo que se considera
más adecuado para personas principiantes en exportación.
Por las razones expuestas anteriormente, elegiremos el Plan de Negocios de
Exportación de Bancomext (2000).
3 METODOLOGÍA
En este capítulo se busca definir la metodología que se usará para obtener la información
necesaria para llevar a cabo el plan de negocios de exportación. Se utilizará el proceso de
investigación propuesto por Gilbert A. & Churchill G. en su libro Marketing Research
(2003).
Se compone de siete etapas:
• Formulación del problema
• Determinación del diseño de investigación
• Determinación del método de recopilación de datos
• Diseño de los formularios de recopilación de datos
• Diseño de la muestra y recopilación de datos
• Análisis e interpretación de los datos
• Preparación del informe de investigación
3.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
La empresa Tequila Arenal desea saber si la exportación del Tequila Caballito a Francia
representa una solución viable de diversificación.
3.2 DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
Según Gilbert A. & Churchill G. (2003), existen tres tipos de investigación:
Investigación exploratoria: diseño de investigación que hace hincapié en obtener ideas y
percepciones, resulta particularmente útil para divid ir una declaración del problema de
manera amplia y vaga en declaraciones de subproblemas más precisos y pequeños.
Investigación descriptiva: diseño de investigación que se enfoca en determinar la
frecuencia con que ocurre algo o la relación de dos variable s.
Investigación causal: diseño de investigación que concede mayor énfasis a determinar
relaciones causa-efecto.
Para cumplir con los objetivos específicos, se comienza con una investigación
exploratoria ya que el Tequila Arenal no cuenta con experiencia en el mercado francés
del tequila. También, se efectúa una investigación descriptiva en cuanto al análisis de la
empresa, a la presentación del Tequila Caballito y en la realización del plan operativo del
capítulo 4.
3.3 MÉTODO DE RECOPILACIÓN DE DATOS
Según Gilbert A. & Churchill G. (2003), existen dos tipos de datos, los secundarios y los
primarios, los cuales se dividen a su vez en externos e internos.
Datos secundarios: datos estadísticos que no fueron recopilados para el estudio en
proceso, sino con otro fin.
Datos primarios: información recopilada específicamente para el proyecto de
investigación.
Datos externos: los que se originan fuera de la organización para la cual se emprende la
investigación.
Datos internos: los que se originan en la organización para la cual se realiza la
investigación.
3.3.1 Fuentes secundarias
Se utilizan fuentes secundarias externas e internas. Se recurre a las externas para obtener
información sobre las características de Francia, las que más fueron utilizadas son:
• Bancomext: sirvió para obtener información sobre los procedimientos para la
exportación a la Unión Europea, sobre el mercado de los alimentos procesados, el
transporte y la cultura de negocios francesa.
• Secretaría de Economía Mexicana: para encontrar los términos del TLCUEM.
• CIA World Factbook: se utilizó está fuente para obtener los datos económicos
acerca de Francia.
• Rayon Boissons: proporcionó información sobre el mercado francés de las
bebidas alcohólicas.
• Secretaría de Asuntos Exteriores francesa: consultado para identificar la
distribución del consumo domestico francés.
• Consejo de Regulación del Tequila: consultado para cuantificar el mercado del
tequila en Francia y las exportaciones realizadas hacia dicho país.
Se utilizaron también datos secundarios internos que provienen de Tequila Arenal, la cual
proporcionó información sobre la empresa, tales como la misión y los valores, los
procesos de producción y acerca de los productos fabricados.
3.3.2 Fuentes primarias
Por otra parte, se utilizaron fuentes primarias; internas en cuanto a las entrevistas que se
realizaron directamente a personas de la empresa Tequila Arenal así como la visita de la
planta en Arenal, Jalisco; y externa, a través de la entrevista con el Ingeniero José
Sánchez Gavito Díaz, miembro activo del comité de verificación del CRT.
A partir de las fuentes primarias internas se obtuvo información sobre la
organización del negocio, su historia, las ventas de la empresa, la forma de
comercialización de los productos y el funcionamiento de la fábrica.
El Ingeniero José Sánchez indicó el marco legal del tequila. Es decir, las normas y
organizaciones (Norma Oficial Mexicana, Denominación de Origen y el Consejo
Regulador del Tequila) que lo rigen.
3.4 FORMULARIO DE RECOPILACIÓN DE DATOS
No se realizó un cuestionario destinado a los consumidores franceses. Sin embargo, se
realizaron entrevistas al Sr. Coronel, Director General y Director del área internacional de
Tequila Arenal, así como al Ingeniero José Sánchez.
3.4.1 Variables de investigación
Durante la entrevista con el Sr. Coronel, se buscó recopilar información sobre la empresa
y el producto a exportar, el Tequila Caballito. Se determinaron distintas variables con el
fin de elaborar el plan de exportación:
• Historia del negocio
• Forma de Organización
• Participación en el mercado internacional
• Aclaraciones sobre el Tequila Caballito
• Información sobre el cuerpo directivo (miembros de este, área internacional,
consejo de administración, alianzas estratégicas).
• Procesos de producción (costos de producción, control de calidad, previsión de
ventas).
• Riesgos internos de la empresa.
• Planes de contingencia
• Seguros
Durante la entrevista con el Ingeniero José Sánchez, se buscó obtener datos sobre la
regulación del tequila, así como:
• Papel del Consejo Regulador del Tequila
• Atribución y funcionamiento de la Denominación de Origen
• Normas que rigen la producción y elaboración de los tequilas
3.5 MUESTREO Y RECOPILACIÓN DE DATOS
Ya que no se realizó un cuestionario, no tuvimos que definir la muestra.
3.6 ANÁLISIS DE DATOS
Después de recopilar la información necesaria para realizar el estudio, se codificó según
los requisitos del plan de exportación. Luego fue analizada para comprobar el objetivo
general, es decir que si el proyecto de exportar el Tequila Caballito a Francia es viable,
así como para determinar conclusiones y recomendaciones apropiadas.
3.7 INFORMES DE INVESTIGACIÓN
El informe de investigación se presenta en el capítulo 4, consiste en la realización del
plan de exportación.
4 PLAN DE EXPORTACIÓN DEL TEQUILA CABALLITO A
FRANCIA
4.1 RESUMEN EJECUTIVO
La empresa Tequila Arenal se dedica a la fabricación y venta de tequila. Es una pequeña
empresa familiar que fue fundada en 1904. Sus valores se basan en la calidad y tradición,
desde el inicio sigue manejada por la misma familia, Los Rosales. Está constituida como
Sociedad Anónima de Capital Variable. Elaboran cuatro tequilas que venden al 90% en
Estados Unidos. Para diversificarse y no estar dependiente de un solo mercado, la
empresa tiene pensado empezar a exportar a la Unión Europea y más precisamente en
Francia. Actualmente, no tienen la capacidad de producir tequila para exportar a Francia,
pero tienen previsto comprar una fábrica este año para poder llevar a cabo este proyecto.
La empresa se compone de 80 empleados, el cuerpo directivo de 6 personas. Está
dirigida por Carlos Rosales Torres, ayudado por Ricardo Coronel como Director General
y Director del área internacional. Salvador Rosales Torres es el Director de Producción y
Tomasa Rosales Torres, la Gerente Administrativa. El área internacional cuenta con dos
personas, Tequila Arenal empezó a vender sus productos al internacional en 2003. Todos
los miembros del cuerpo directivo tienen la calificación y experiencia en el área que
manejan. Además, al ser una empresa familiar, son muy dedicados y motivados para el
desarrollo de la empresa y el bienestar de esta.
Los productos a exportar son el Tequila Caballito Gold y el Silver. Se decidió
exportarlos a Francia porque existe un Tratado de Libre Comercio entre la Unión
Europea y México. Además, los consumidores franceses tienen un alto poder adquisitivo,
su consumo de bebidas alcohólicas es elevado (10.7 litros de alcoholes puros por persona
al año) y el mercado del tequila en este país está en expansión, en 2003, se vendieron
1,921,642 litros. Por estas razones, Francia es un mercado que presenta oportunidades
para el Tequila Caballito.
El tequila tiene Denominación de Origen por lo que la competencia directa se
limita a otros tequilas mexicanos. Además, las ventajas competitivas del Tequila
Caballito residen en la calidad del producto y la originalidad de su envase. Sin embargo,
la competencia indirecta es muy importante, los whiskies y los productos típicos anisados
abarcan el 50% de las ventas de bebidas alcohólicas del mercado francés.
Para la distribución del producto, se decidió exportarlo de manera indirecta es decir
a través de un intermediario que será en este caso un importador-distribuidor.
Los principales riesgos internos que tiene que superar la empresa son la
concentración de las responsabilidades en las manos de dos personas y el encarecimiento
de los insumos para producir el tequila. En cuanto a los externos, los mayores riesgos
residen en la compra por los grandes grupos internacionales de las principales marcas de
tequila así como las restricciones en la publicidad de las bebidas alcohólicas.
4.2 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
4.2.1 Misión
La misión de Tequila Arenal es producir un tequila de alta calidad que cumpla las
expectativas del consumidor utilizando la mejor materia prima y siguiendo las normas
establecidas por las autoridades pertinentes durante todos los procesos de producción, a
fin de obtener y ofrecer a los mercados seleccionados el mejor tequila del mundo.
4.2.2 Metas
Tequila Arenal define sus metas de la siguiente manera:
• Apoyar la venta de tequila envasado de origen a fin de obtener mayor presencia
en todo el mundo, para un producto que es 100% Mexicano.
• Crear un mayor conocimiento en el consumidor final de lo que es un "buen
tequila".
• Continuar exportando tequilas a los mercados internacionales que aprecian
productos de calidad.
4.2.3 Historia del Negocio
Tequila Arenal es una empresa familiar que fue fundada en 1904. Actualmente, continúa
siendo manejada por la misma familia; Los Rosales. Desde 1991, la empresa empezó a
exportar con éxito en el mercado internacional y actualmente el 90% de sus productos se
venden en el extranjero, precisamente en Estados Unidos.
La empresa fabrica cuatro tequilas:
• Tequila La Abundancia Silver
• Tequila La Abundancia Gold
• Tequila Caballito Silver
• Tequila Caballito Gold
A través del tiempo, Tequila Arenal se ha destacado por su calidad. Hoy en día, la
empresa cuenta aproximadamente con 80 empleados, seis de ellos trabajan en la
administración y los demás en las plantaciones y en la destilería de agave. La empresa
está ubicada en El Arenal, Jalisco, la zona más tradicional de origen tequilero.
4.2.4 Forma de Organización
La razón social de la empresa es “Tequila Arenal S.A. de C.V.”, es una organización
legalmente constituida conforme a las leyes mexicanas. El negocio está registrado bajo el
régimen fiscal tipo sociedad anónima de capital variable.
4.2.5 Tequila Arenal en el mercado internacional
Actualmente, Tequila Arenal vende sus productos únicamente en Estados Unidos.
Los negocios que se llevan a cabo en este país se realizan a través de una alianza
estratégica con la empresa Ventana Imports, la cual cuenta con un buen posicionamiento
en productos típicos, tradicionales de una región, y de alta calidad. Ventana Imports
aporta el conocimiento del mercado estadounidense y también invierte fondos, ya que se
encarga de realizar toda la labor de promoción así como distribuir la propaganda en
Estados Unidos. Tequila Arenal vende en este mercado 5 mil cajas mensuales (2.5 mil de
Caballito y la misma cantidad de Abundancia), es decir, venden 60 mil botellas de 750ml
al mes. Esto representa 60 mil cajas al año.
4.2.6 Estrategia propuesta para ingresar el mercado
Para la exportación del Tequila Caballito a Francia, se seguirá el modelo utilizado en el
mercado de Estados Unidos, es decir a través de la exportación indirecta: un importador-
distribuidor en Francia se encargará de establecer relaciones con los consumidores y de
promocionar el producto.
A continuación se presenta una tabla de las actividades que deberán de realizar
tanto Tequila Arenal como el importador-distribuidor en Francia.
Tabla 2: Actividades de exportación por mes
1 2 3 4 5 6 7 8
Análisis e investigación de los posibles
importadores-distribuidores
Envío de muestras
Elección del importador-distribuidor y
fijación de términos con el mismo
Preparar documentación
Seguros
Embarque y transporte
Distribución del producto
Promoción
Fuente: elaboración propia
Durante el primer mes se analizarán las diferentes opciones de importadores-
distribuidores que existen para la exportación hacia Francia y en el segundo se enviarán
muestras a esos.
En el tercer mes, después de recibir las respuestas de cada candidato a llevar a
cabo la función de importador-distribuidor, se escogerá al más adecuado para la
importación y distribución del Tequila Caballito. También, en este mismo mes se fijarán
los términos del contrato por escrito con el importador-distribuidor, es decir, las
obligaciones y derechos de cada uno (volumen, condiciones de pago, de entrega, etc.)
En la segunda mitad del tercer mes se contratará un seguro y al mismo tiempo se
preparará la documentación para la exportación.
En el cuarto mes se realizará la embarcación del producto y se transportará desde
Jalisco hacia Francia y en el quinto mes se distribuirá el Tequila en toda Francia, lo que
será una tarea del importador-distribuidor. Al mismo tiempo que se distribuya el producto
se promocionará inicialmente en los puntos de venta y en revistas.
4.2.7 Descripción del producto
4.2.7.1 Datos generales sobre tequila
El tequila es un producto que solamente se puede producir en México. La industria
tequilera obtuvo en 1997 la Denominación de Origen con reconocimiento en la Unión
Europea.
Según la Norma Oficial Mexicana (NOM, ver Anexo 1), si bien es cuenta que el
agave crece en todas partes de México y existen muchas especies de este, para la
elaboración del tequila solamente se puede utilizar una variedad de agave, el agave “Azul
Tequilana Weber”, el cual se puede cultivar únicamente en un estado, Jalisco, y algunos
municipios de estados colindantes, Guanajuato, Michoacán, Nayarit y en otro municipio
del estado de Tamaulipas.
El Tequila tiene que cumplir la NOM, la cual establece a través de la Dirección
General de Normas (DGN) los requisitos de calidad para su producción y otorga un
número que identifica a cada producto.
Para obtener el número NOM, el gobierno mexicano exige que sea un productor
el responsable del buen manejo del producto y para evitar que cuando se exporte el
mismo a granel ocurran adulteraciones o malos usos, obliga al embotellador a ser ligado
con el productor mediante un Convenio de Corresponsabilidad.
Según la NOM, el tequila se puede clasificar según dos criterios: la composición y
la maduración.
Para el primer criterio, existen dos categorías, las cuales están definidas por el
porcentaje de jugo de agave azul que se emplee en la elaboración de un tequila. El primer
es un tequila 100% agave (“Premium”) y el otro es tequila, el cual se debe fabricar con al
menos 51% de azucares que provienen del agave, lo demás está principalmente
constituido por otros azucares.
En cuanto al segundo criterio, la maduración, puede ir desde un embotellado
inmediato hasta un reposamiento largo para envejecer al tequila (generalmente no excede
los 4 años). Ambas categorías de composición (100% y tequila) están a su vez divid idas
en cuatro diferentes tipos de maduración: blanco, joven, reposado y añejo.
Blanco (“Silver”): es un tequila de tonalidad transparente con un fue rte sabor y aroma a
agave azul. Tradicionalmente, con este tequila se sirve el “caballito”. Este tequila se
embotella directamente después de las dos destilaciones.
Joven (“Gold”): es un tequila que adquiere un color dorado debido a la adición de
colorantes, especialmente caramelo. Se deja reposar al máximo 2 meses.
Reposado: es un tequila sometido a una maduración intermedia, entre dos y seis meses.
La conservación debe hacerse en barricas de roble para no alterar el sabor y la textura del
tequila. Este tiene un sabor profundo con toques a madera. Generalmente se toma solo en
aperitivo.
Añejo: es un tequila que ha sido madurado en barricas de roble blanco por un tiempo
mayor a seis meses. Tiene un sabor muy marcado a madera y el tono del color es
ambarino. Generalmente se toma como digestivo.
En 1994, se creó el Consejo Regulador del Tequila (CRT) para supervisar la
elaboración y comercialización del mismo tanto a nivel nacional como internacional. Este
organismo tiene tres objetivos:
• Asegurar, a través de la verificación, que se lleve a cabo el cumplimiento de la
NOM-Tequila,
• Garantizar al consumidor la autenticidad del producto,
• Certificar el cumplimiento de la NOM-Tequila salvaguardando la denominación
de origen, en México y en el extranjero.
4.2.7.2 Tequila Caballito Gold y Silver
Los tequilas que se exportarán son el Tequila Caballito Silver y el Gold.
Producido desde 1976, en un principio fue destinado únicamente al mercado
domestico, sin embargo, a partir de 2003 se decidió exportarlo a Estados Unidos.
Tequila Arenal, al diseñar el Tequila Caballito, excedió la norma que establece
que los tequilas deben tener un mínimo de 51% de azucares que provienen del agave y el
resto en otros azucares ya que el Tequila Caballito es un tequila que se elabora con 65%
de azucares que provienen del agave y un 35% de azucares provenientes del piloncillo.
Además, está hecho a la manera tradicional, Tequila Arenal utiliza hornos de
mampostería (de piedra) para cocer las piñas (corazón del agave) al vapor, lo que permite
conservar el sabor autentico. Este proceso toma 24 horas mientras que los hornos de
autoclaves permiten cocer las piñas en 8 horas. Después de ser cocidas, las piñas son
molidas, de tal manera que las mieles del agave puedan ser fermentadas y luego
destiladas conforme a la usanza típica, es decir, a través de una doble destilación en
alambiques de cobre.
El Tequila Caballito Silver es un tequila blanco que tiene un sabor claro y fuerte,
está hecho para tomarse derecho. La botella es de fino azul cobalto y está pintada a mano
en color plata.
El Tequila Caballito Gold es un tequila joven. Se deja reposar aproximadamente
un mes para que adquiera su tonalidad obscura pero no se trata de un tequila reposado. La
botella tiene un tono verde y está pintada a mano en color dorado.
El envase del Tequila Caballito es original y de calidad. Las botellas no tienen
etiquetas sino que están impresas en serigrafía dorada o plateada directamente sobre la
botella de vidrio, las cuales son biodegradables. La botella tiene un tapón de plástico
irrellenable con banda inviolable y un sello de garantía, lo que permite una mayor
protección del producto. Por estas razones, Tequila Caballito tiene una ventaja
competitiva en comparación con sus competidores dentro del mercado francés.
Para exportar este tequila a Francia, se debe adaptar la etiqueta para cumplir con
los requerimientos de este país, sin perder de vista la normatividad en cuanto a la etiqueta
establecida por la DGN (para bebidas hechas en México).
Se deben utilizar botellas de 700ml, ya que en Francia no se puede vender licores
en botellas de 750ml.
4.3 ANÁLISIS DEL MERCADO
Existen diversas razones para realizar negocios en Francia, algunas de ellas son la
estabilidad política del país, su ubicación, sus condiciones de vida, el importante
consumo de bebidas alcohólicas, así como aprovechar la existencia de un Tratado de
Libre Comercio entre México y la Unión Europea.
4.3.1 Descripción de regiones y/o países
Francia es un país atractivo para experimentar la introducción de este tequila en el
mercado europeo ya que es la primera economía del mismo con un poder adquisitivo
elevado. Cuenta con una de las mejores infraestructuras del mundo, lo que permite atraer
a los inversionistas extranjeros. Sin embargo, la cultura de negocios es diferente a la de
México y existen varias leyes que rigen la publicidad de las bebidas alcohólicas.
4.3.1.1 Ambiente político
A continuación se presentan datos generales sobre Francia:
Nombre oficial: Francia
Tipo de gobierno: Republica
Capital: Paris
Divisiones: Francia se compone de 22 regiones las cuales están divididas en 96 estados.
Poder ejecutivo: el Presidente de la Republica actual es Jacques Chirac y el Primer
Ministro es Jean-Pierre Raffarin. Según los datos del portal de Internet del gobierno
francés, este se compone de 17 ministros, de los cuales los más importantes para este
estudio son el Ministro de Asuntos Extranjeros Michel Barnier, y el Ministro de
Economía, de Finanzas y de la Industria, Hervé Gaymard. El partido actual en el poder es
el UMP (Unión por el Movimiento Popular). Las elecciones presidenciales se realizan
cada 5 años.
Poder legislativo : según Dossiers en ligne (2003), el poder legislativo es representado por
la Cámara de Diputados (Assemblée Nationale) y la Cámara de Senadores (Sénat). Su
papel es revisar y votar las leyes propuestas por el gobierno. Los diputados son elegidos
directamente por la población mientras que los senadores son elegidos indirectamente.
Poder judicial: según Wikipedia l’encyclopédie libre, el poder judicial es representado
por los jueces y magistrados, los cuales toman decisiones para juzgar a aquellos que
cometen infracciones a la ley.
4.3.1.2 Ambiente legal
El ambiente legal es un aspecto muy importante en el sector de las bebidas alcohólicas ya
que cada país tiene sus propias leyes, las cuales se tienen que identificar y conocer para
poder exportar con éxito.
Francia es regida por varias leyes en materia de bebidas alcohólicas (consumo,
ventas, exportación, empaque, publicidad, etc.).
• “Loi Evin”
La ley más importante en materia de regulación de bebidas alcohólicas es la ley
“Loi Evin” (Enero 1991), la cual regula la publicidad, protege al menor de edad e
informa al consumidor. La publicidad está permitida en revistas siempre y cuando el
consumidor meta no sean los menores de edad, en la radio a ciertas horas, con letreros
promociónales o pancartas en los puntos de venta bajo ciertas condiciones y a través de
coches de la empresa. También, se permite la promoción a través de objetos de la marca o
durante ferias.
La publicidad está muy limitada ya que solamente se puede hacer referencia al
grado de alcohol, el origen, la denominación, la composición del producto, el nombre y
dirección del fabricante, el modo de elaboración, las modalidades de venta y el modo de
consumo del producto. También, se puede indicar en relieve el lugar de producción. En
cualquier anuncio debe aparecer la mención “l’abus d’alcool est dangereux pour la santé”
(el abuso en el consumo de alcohol es nocivo para la salud).
• Denominación de origen
En 1964, ante la aparición de imitaciones de tequila en diversos países y frente a la
presión de los fabricantes de tequila, el gobierno mexicano decidió proteger este
producto. Adhirieron al Arreglo de Lisboa, organismo que reconoce la Denominación de
Origen. México presentó en Ginebra su solicitud ante el Registro Internacional de
Denominaciones de Origen. El 11 de julio de 1964 aceptaron la solicitud de México.
Años después, apareció en la Ley de la Propiedad Industrial una mención sobre la
Denominación de Origen del tequila mexicano.
En 1997, la Unión Europea ratificó a México el reconocimiento como único país
productor de tequila.
En 1994, Estados Unidos y Canadá, los cuales no toman parte en el Arreglo de
Lisboa, reconocieron al tequila como producto exclusivo por ser producido en México.
4.3.1.3 Ambiente económico
Francia es la cuarta economía mundial además de contar con un alto poder adquisitivo, lo
que la convierte en un mercado atractivo.
Tiene un PIB elevado (1,216 billones de euros) que incrementó en un 0.5% entre
2002 y 2003. Este incremento ha sido uno de los más bajos desde los años 90, aun
tomando en cuenta que las reducciones de impuestos y el aumento en las ayudas sociales
implementadas por el gobierno francés limitan la desaceleración del poder adquisitivo de
las familias.
El gobierno aplica una política económica que fomenta la inversión y el consumo
de las familias manteniendo un entorno fiscal y monetario estable.
Francia dispone de una diversidad amplia de recursos agrícolas como cereales,
cebada, maíz, productos lácteos, aves, carne, frutas, verduras, vinos y licores. Su sector
industrial es importante; se especializa en la aviación, electrónica, transportes, textil,
ropa, transformación de los alimentos y productos químicos, maquinaria y acero. La
mano de obra que posee es de un nivel de educación alta.
Francia importa y exporta mucho aunque presenta una balanza comercial
negativa. Es decir que importa más de lo que exporta.
Francia cuenta con una moneda fuerte y estable, el euro. Fue adoptada el 1º de
enero de 1999 junto con otros 11 países de la Unión Europea. La política monetaria está
establecida por el Banco Central Europeo en Frankfurt. A principios de 1999 el tipo de
cambio del euro era de 10 pesos mexicanos por un euro. El tipo de cambio incrementó
aproximadamente 4 pesos más en 5 años. Al 15 de marzo de 2005, 1 euro era equivalente
a 14.89 pesos mexicanos. (http://fr.finance.yahoo.com/)
Datos económicos de Francia según la CIA World Factbook (2004):
• PIB (billones de euros): 1,216
• PIB nominal per capita: 19,330
• Incremento del PIB (2002-2003): 0.5%
• Deuda publica: 3.1% del PIB
• Inflación: 2.1%
• Exportaciones totales (billones de euros): 302,9
• Importaciones totales (billones de euros): 307,3
• Saldo de balanza comercial (billones de euros): - 4,4
• Población por debajo de línea de pobreza: 6.1%
• Tasa de desempleo (dic.2004): 9.9%
• Tipo de cambio (15 marzo 2005): 1 euro = 14.89 pesos mexicano
• Distribución de los diferentes sectores de actividad: servicios: 73%, industria:
24%, agricultura: 3%
Al comparar a Francia con México, podemos ver que el PIB nominal per capita en
México es de 4.809 euros, lo que es más bajo en un 75.1 % que el de Francia. Podemos
decir que el nivel de vida es más alto en Francia que en México y que el poder
adquisitivo de los consumidores franceses es superior: el salario mínimo neto es 43.5
pesos (lo que corresponde a 2.92 euros) en México mientras que en Francia es 33.8 euros
al día.
La tasa de cambio del euro comparado con el peso mexicano favorece las
exportaciones de los productos mexicanos hacia Francia porque los productos mexicanos
presentan precios más competitivos.
4.3.2 Consideraciones culturales y sociales
Las empresas mexicanas deben preparase y estudiar las condiciones de mercado antes de
establecer contactos con clientes potenciales. Existen muchas dife rencias culturales entre
Francia y México, a continuación se explican algunas de estas.
4.3.2.1 Idioma
El idioma oficial de Francia es el francés mientras que el de México es el español. Para
exportar a Francia, si bien es útil el inglés, es preferible utilizar el idioma francés. El
idioma y la facilidad de comunicación permiten abrir las puertas a la negociación. Es
imprescindible disponer de un material promocional ya sea compuesto por catálogos,
folletos, CDs y/o listas de precios. Es favorable presentar este material como mínimo en
inglés, y si es posible, en francés, con el fin de aumentar las probabilidades de
intercambio comercial y éxito en los negocios.
Las indicaciones en el tequila deben ser escritas en francés por lo cual se deberá
adaptar un poco el producto.
4.3.2.2 Religión
El 90% de la población francesa es católica así como la de México, aunque estos últimos
son más practicantes. Tener la misma religión facilita el entendimiento entre ambas
culturas.
4.3.2.3 Realización de negocios
Tabla 3: Cultura según Hofstede
Distancia
jerárquica
Individualismo Grado de riesgo Masculinidad
Francia 68 71 86 43
México 81 30 82 69
Fuente: elaboración propia a partir de la tabla de Hofstede disponible en
http://spectrum.troyst.edu/~vorism/hofstede.htm
La sociedad francesa es muy individualista por lo que no mezclan las relaciones
personales con las profesionales mientras que en México les gusta trabajar más como un
equipo.
En cuanto a la distancia jerárquica, está bastante marcada en las organizaciones
francesas. Al momento de establecer citas se debe de respetar el nivel jerárquico de las
personas.
En la escala de 0 a 100 que menciona Hofstede, la masculinidad es de 43 en
Francia mientras en México es de 69, por lo tanto significa que las mujeres tienen
bastante importancia en los negocios, los mexicanos tendrán que considerarlas tan
importantes como los hombres.
El grado de riesgo es de 86/100, por lo tanto los franceses no toman riesgo, les
gusta sentirse seguros. Además, los franceses gustan llegar a acuerdos precisos.
Una de las características culturales de negocio con mayor importancia en Francia
es la seriedad y la cortesía. La puntualidad es exigida y no se acostumbra cancelar citas.
Asimismo, se requiere de una cierta formalidad en la vestimenta. Los empresarios suelen
ser abiertos, directos y claros, por lo que la comunicación con ellos debe ser concreta.
Es necesario responder a las preguntas de los clientes potenciales y proporcionar
información detallada sobre las características de los productos. El seguimiento de los
acuerdos establecidos es igualmente importante.
Según datos de Bancomext (2005), en Francia, los desayunos de negocios no se
acostumbran. Sin embargo, las discusiones informales de negocios en un restaurante al
mediodía representan una de las mejores oportunidades para promover buenas relaciones
de trabajo.
Es recomendable evitar los viajes de negocios durante los periodos vacacionales
franceses, sobretodo en los meses de julio y agosto, y finales del año en las fechas
navideñas. Por lo general, las horas hábiles de las empresas son de las 9:00 a las 12:30
horas y de las 14:30 a las 18:00 horas de lunes a viernes.
Cabe resaltar que la diferencia de horario con México varía, según la región, de 7
a 9 horas menos.
Es necesario que los empresarios mexicanos se adapten a la cultura de negocios
francesa si quieren obtener éxito en este mercado.
4.3.2.4 Infraestructura
Francia cuenta con infraestructura portuaria, terrestre y aérea de las más eficientes a nivel
mundial, lo que facilitará la distribución del producto dentro del país.
Las carreteras están muy bien desarrolladas, cualquier ciudad del país es accesible
por este medio. Además de la red de carreteras, Francia cuenta también con un servicio
de ferrocarril muy bien implantado.
Así mismo, cuenta con varios aeropuertos internacionales, los más importantes
son los de Paris (Paris Orly y Paris Charles de Gaulle). Las principales ciudades de
Francia también cuentan con un aeropuerto. Esta red de aeropuertos facilita las relaciones
de negocios ya que la gente se puede mover rápidamente de una ciudad a otra.
Según la Secretaría de Turismo y Transporte francés, Francia dispone de 3 costas
muy bien dotadas, cuenta con 564 puertos. Los más importantes son: Marseille en el Mar
Mediterráneo, Nantes-Saint Nazaire y Bordeaux en el Océano Atlántico, Le Havre y
Dunkerque (son los puertos europeos más importantes para la importación) en La
Manche y Rouen en La Seine (al interior del país). Estos seis puertos procesan el 80% de
las importaciones marítimas ya que pueden acoger cualquier tipo de buques.
4.3.3 Mercado Meta
Según el periódico A.M. (2003), los franceses son algunos de los que consumen más
bebidas alcohólicas en el mundo, consumen en promedio 10.7 litros por año y por
habitante de alcoholes puros, lo que representa una oportunidad. En comparación, el
promedio de consumo de alcoholes puros de México es 4.2 litros por año y por habitante.
4.3.3.1 Tamaño del mercado
Con el fin de ubicar el tequila en el mercado de las bebidas alcohólicas, se presenta a
continuación un análisis denominado matriz de crecimiento y penetración, desarrollado
por Boston Consulting Group.
Figura 2: Matriz BCG
Fuente: Boston Consulting Group
El tequila se puede ubicar en la parte de “interrogaciones”. En efecto, según los
datos de Rayon Boissons (2001), los alcoholes blancos representaban el 5.2% del
mercado total, dentro del cual el tequila representa solamente el 3.8%, lo que significa
Estrellas
Interrogaciones
Vacas lecheras
Perros
Participación de mercado de la compañía
Alta Baja
Baja
Tasa de crecimiento
de la industria
que el tequila abarca el 0.2% del mercado total de licores. Nos podemos dar cuenta que
su participación de mercado es baja. En cuanto a la tasa de crecimiento de la industria es
alta y los volúmenes de licores vendidos son cada vez mayores (301.1 millones de litros
en 2001 en supermercados, dentro del cual las ventas de tequilas son de 602 mil litros).
Para ser competitivo en el mercado de los licores, las empresas de tequila tienen que
invertir bastantes recursos.
4.3.3.2 Ventas de tequila
A continuación, se presenta una grafica sobre la distribución de las ventas por tipo de
tequila, es decir según la madurez del mismo.
Grafica 1: Distribución de las ventas por tipo de tequila
1,154,959
637,346
17731
1,792,513
1,037,501
102,797173,542
7,160
1,321,000 1,365,236
452,743
96,8576,806
1,921,642
0
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
1998 2000 2003
BlancoJoven ReposadoAñejoTotal
Cantidad (litros)
Fuente: Elaboración Propia a partir de datos de la Cámara Nacional de la Industria Tequilera
Como se puede ver en la grafica, los dos tequilas más vendidos en el mercado
francés son el tequila blanco y el joven, representan respectivamente el 71% y el 23% de
las ventas totales en 2003. El éxito de estos tequilas se explica por sus precios, ya que la
mayoría de los compras están determinadas por el precio del producto.
En general el consumidor francés no sabe la diferencia entre un tequila blanco,
joven, reposado o añejo, lo que explica en parte que los tequilas de tipo reposado y añejo
todavía no se venden mucho, representan respectivamente el 5% y mucho menos de 1%
de las ventas totales.
Es difícil determinar el porcentaje exacto de mercado que tendrá el Tequila
Caballito, pero basándose en la capacidad de producción de la empresa esperamos
abarcar el 3.4% del mercado total (67,000/1,921,642) el primer año ya que la empresa
prevé vender 8 mil cajas. Para la cuota de mercado en supermercados únicamente será
aproximadamente de 11.1% (67,000/602,000). Dentro de 5 años, se espera abarcar el
20% del mercado de este.
4.3.3.3 Etapa del ciclo de vida del tequila
El mercado francés de tequila se encuentra en una etapa de expansión, hay pocas marcas
presentes, por lo que este mercado presenta oportunidades. El tequila empezó a tener
éxito en Francia con la salida de la película “37.2 au matin” en 1985. En 1995, se vendían
900 mil litros de tequila. Desde 1998, el tequila entró en su etapa de expansión con ventas
alrededor de 1.7 millones de litros al año. Actualmente, se venden aproximadamente 1.9
millones de litros al año. Podemos notar que en 2000, hubo una caída en las ventas, este
fenómeno se explica por la crisis de 1999 cuando las cantidades de agaves disponibles no
eran suficientes para hacer frente a la demanda.
4.3.3.4 Blanco
A continuación, se presenta el consumo de los franceses según su presupuesto domestico.
Grafica 2: Distribución del consumo
24,4 % Alojamiento, alumbrado, calefacción
18,1 % Alimentación, bebidas, tabaco
15,2 % Transportes y comunicaciones
11,6 % Ocio, cultura
6,5 % Equipamiento y mantenimiento del hogar
5,3 % Vestido
3,6 % Salud
15,3 % Otros bienes y servicios (restaurantes, viajes,
etc.)
Fuente: http://www.france.diplomatie.fr/venir/voicilafrance/es/page03.html#01
A partir de la grafica, podemos ver que los franceses gastan en promedio el 18.1%
de sus ingresos anuales en alimentos, bebidas y tabaco. El ingreso promedio es de 21.230
euros anuales, lo que significa que los franceses gastan en promedio 3.842,63 euros
anuales en esta categoría de consumo, lo que representa una oportunidad para el producto
Caballito.
A continuación, se presenta la distribución de las ventas según el rango de edad.
Grafica 3: Compra de tequila por rango de edad
31.18%
17.58%
15.20% 36.04%18-24
25-34
35-44
45 y mas
Fuente: elaboración propia a partir de datos de la Cámara Tequilera
El tequila está dirigido en gran parte hacia los jóvenes (18-34 años) ya que en
2001, los 18-24 y los 25-34 representaban el 67.22% de las compras totales. Esto tipo de
gente compra un tequila por su precio bajo.
4.3.4 Investigación del Mercado
El objetivo de este plan es confirmar la viabilidad de exportar el Tequila Caballito a
Francia. Se realizó principalmente una investigación de mercado documental. La
descripción detallada de la investigación realizada se hizo en el capítulo tres de la
metodología, por lo que a continuación se presentarán solamente los datos más relevante.
La mayoría de los datos provienen de fuentes de información secundarias
obtenidas de revistas, paginas Internet, Bancomext, Secretaría de Economía, etc. Son
fuentes de tipo externo, las cuales nos proporcionan información sobre las características
de Francia.
La información secundaria interna se obtuvo a partir de datos proporcionados por
Tequila Arenal, la cual nos permitió obtener información sobre la empresa.
Por otra parte, utilizamos fuentes primarias; internas en cuanto a las entrevistas
que hicimos a la empresa Tequila Arenal, y externa para las que hicimos al Ingeniero
José Sánchez Gavito Díaz, miembro activo del comité de verificación del CRT.
4.3.5 Competencia
Según Bancomext (2005):
“La competencia con el mercado francés exige un conocimiento general del mismo, implica
mantener una buena relación calidad-precio de los productos, entregas a tiempo, seriedad y
formalidad en la relación de negocios. Por lo tanto, permanecer en el mercado francés representa
competir intensamente.”
La competencia se divide en 2 partes, los competidores directos y los indirectos.
4.3.5.1 Competencia directa
Tabla 4: Precios (en euros) de venta de los tequilas de los principales competidores
directos en los supermercados y tiendas especializadas
Carrefour Géant Leclerc Nicolas
José Cuervo Especial 15.38 14.68 14.16
Camino Real 14.16 14.68 14.16
San José 12.38 12.37 11.90
Mérida 11.67
Sauza Blanco 16.89 17.00
Zapata 10.95
Fuente: elaboración propia a partir de la comparación de precios en supermercados franceses
A partir de la tabla podemos ver que los cuatro principales competidores directos en
supermercados y tiendas especializadas son:
• José Cuervo Especial: es un tequila Gold de la Casa Cuervo, la cual pertenece al
grupo Diageo. Este tequila es un competidor muy importante para el tequila
Caballito ya que Casa Cuervo tiene mucha experiencia así como Diageo, el cual
es la compañía de licores número 1 del mundo.
• Camino Real: este tequila está distribuido por Bacardi, es un tequila reposado. Se
distingue por tener una botella artesanal, para el mercado francés el tapón es un
sombrero y la botella tiene un sarape mexicano.
• San José: este tequila pertenece a William Pitters. Es un tequila blanco. Es el líder
en Francia porque es el más barato, se orienta principalmente hacia jóvenes que
buscan un producto ideal para tomar en forma de “caballito” (shot directo)
• Sauza Blanco: este tequila pertenece al grupo Allied Domecq. Es un tequila
blanco. Al igual que el tequila José Cuervo Especial, tiene mucha experiencia y
pertenece al segundo grupo mundial de licores.
Para tener éxito al ingresar este producto es necesario que esté adaptado a las
exigencias, tendencias y estándares solicitados por el cliente francés.
En 1999, hubo una crisis en el sector del tequila. Desde los años 90, el mercado
creció considerablemente, mucha gente invirtió y se crearon bastantes empresas. Los
productores de tequila ganaron mucho pero los ingresos de los dueños de ranchos de
agave seguían igual. Frente al aumento de la demanda, los agaveros decidieron subir los
precios de la materia prima y al mismo tiempo la Casa Cuervo y Sauza vieron reducir sus
ganancias frente a la competencia creciente, por lo tanto ofrecieron más dinero a los
agaveros con el fin de hacer quebrar las empresas chicas o frágiles. El precio era de 0.80
pesos el kilo de agave y llegó a subir hasta 15.50 pesos.
La ventaja que tuvo Tequila Arenal durante este periodo reside en el hecho de que
la empresa posee sus propios ranchos de agave por lo que esta crisis no le afectó tanto.
4.3.5.2 Competencia Indirecta
Según la revista Rayon Boissons (junio 2003), en Francia, los licores más vendidos en
volumen son los whiskies y los “típicos productos anisados” respectivamente con 25.6%
y 23.8% de cuota de mercado. Los whiskies tienen un precio promedio de 16.33 euros y
los productos con anís de 13.30 euros.
También hay que tomar en cuenta los pseudos tequilas que provienen de otros
países como Japón o Sudáfrica, los cuales ni tienen la misma calidad que los tequilas de
México ni cuentan con la Denominación de Origen. Sin embargo, representan una
amenaza para el tequila ya que logran vender sus productos más baratos.
4.3.6 Barreras para Ingresar al Mercado
4.3.6.1 Barreras comerciales
México tiene un tratado de libre comercio con la Unión Europea, el TLCUEM que entró
en vigor el 1 de julio de 2000. A partir del 1 de enero de 2003, los productos industriales
mexicanos son libres de arancel a excepción de los productos agrícolas y pesqueros.
Ambas partes se comprometieron a desgravarlos en su totalidad hasta el 1 de enero de
2010.
El Tequila es considerado como uno de los productos del sector de alimentos
procesados. Está clasificado en la categoría número uno de este sector, lo que significa
que está libre de arancel desde el primero de julio del 2000. La fracción arancelaria del
tequila es 2208.90.75.
4.3.6.2 Barreras no arancelarias
Mercados importantes como la Unión Europea (y en particular Francia), tienen un
estricto control de normas ecológicas para mantener y proteger el medio ambiente. El
cumplimento de estas normas abarca desde la producción hasta la comercialización de los
productos. Para exportar productos procesados (como el Tequila) a Francia, la empresa
Tequila Arenal tiene que cumplir con algunas normas ecológicas específicas, como el uso
de envases reciclables y biodegrádales, niveles máximos permitidos de residuos o
concentración de pesticidas, aditivos autorizados y contenido de metales pesados y
toxinas. Estas normas, son barreras de entrada al mercado meta porque requieren tiempo
y dinero para efectuar los controles de calidad.
Las regulaciones de etiquetado pueden representar otra barrera de entrada para la
empresa. Según la Fédération Francaise des Spiritueux (2004), todos los licores que se
comercializan en Francia, deben incluir obligatoriamente en su etiqueta y en el idioma
francés, las siguientes indicaciones:
• Denominación de venta
• Contenido neto
• El grado alcohólico
• El nombre o la razón social y la dirección del productor
• El número de lote
• El lugar y la denominación de origen.
• “Le point vert” (el punto verde), que asegura que el envase puede ser reciclado.
4.4 CUERPO DIRECTIVO
4.4.1 Antecedentes y responsabilidades de cada uno de los miembros del cuerpo
directivo
Figura 3: Organigrama general
Fuente: elaboración propia En el esquema del cuerpo directivo, el poder se encuentra en las manos de seis personas:
• El señor Carlos Rosales Torres: Presidente. Es contador público. Tiene el papel de
tomar las decisiones a nivel corporativo.
• El señor Ricardo Coronel: Director General. Se encarga de ejecutar las decisiones
tomadas por el presidente. También es el director del área internacional. Su
Carlos Rosales Morales Presidente
Ricardo Coronel Director General
Laura Maldonado Basurto Subdirectora Comercio
Exterior
Salvador Rosales Torres Director Producción
Luis Alberto Mora torres Gerente Control de
Calidad
Obreros
Tomasa Rosales Torres Gerente Administración
Chofer y Mensajeros
formación inicial es abogado, por lo que está capacitado en el conocimiento de las
leyes internacionales. Además es presidente de México Mart Trading House que
es una empresa comercializadora mexicana, especializada en cibercomercio
internacional, creada con la finalidad de apoyar a productores mexicanos
interesados en exportar sus productos.
• La señorita Laura Maldonado Basurto: es la Subdirectora de Comercio Exterior.
Estudió una licenciatura en administración de empresas, y una maestría en
administración. Se encarga de la parte del análisis de mercado y de la
comunicación del producto por Internet.
• El señor Salvador Rosales Torres: Director de Producción. Es ingeniero
mecánico. Se encarga de la compra de insumos, del control de la producción y
supervisa el control de calidad. Es muy calificado y competente, es el que elabora
los tequilas de Tequila Arenal, es capaz de reconocer cualquier tequila por su
olor. Formó parte del grupo que otorgó la Denominación de Origen al Tequila.
• La señora Tomasa Rosales Torres: Gerente Administrativa. No cursó estudios
universitarios, aprendió todo en el terreno. Se encarga de la administración de la
empresa y de efectuar los pagos a los proveedores.
• Luís Alberto Mora Torres: Gerente Control de Calidad. Se encarga del sistema de
control de calidad de los diferentes tequilas.
Tequila Arenal es una pequeña empresa, se compone de 80 empleados, y familial. Los
directores siempre han sido miembros de la familia Rosales. Todos están involucrados en
el desarrollo de la empresa y tienen un conocimiento excelente del negocio ya que
siempre han estado presentes en la empresa. Los valores de la empresa han sido
transmitidos a través de la familia desde su creación hasta ahora.
4.4.2 Estructura organizacional del área internacional
El área internacional se compone de dos personas: del Director General, el señor Ricardo
Coronel y de la Subdirectora de Comercio Exterior Laura Maldonado Basurto, las cuales
mencionamos anteriormente.
Estas dos personas se responsabilizan de la logística de las exportaciones de
Tequila Arenal. Hoy, la empresa exporta 90% de su producción a Estados Unidos.
Así mismo, el área internacional, se encarga también de la organización de la
producción por tipo de tequila, de la contratación de fletes terrestres y marítimos al igual
que de los agentes aduanales (empresa Moz).
La empresa Tequila Arenal, creada en 1904, había estado tradicionalmente
enfocada a la comercialización de sus productos en el mercado local. A partir de 1991, la
empresa se asoció con una compañía internacional que comercializa el tequila con su
propia marca. En 1999, la comercializadora México Mart Trading House ha puesto en
línea un sitio bilingüe en Internet (ingles-español) presentando los productos de Tequila
Arenal. Además, México Mart registró la pagina en todo el repertorio de temáticas
virtuales especializadas en ese tipo de productos alcohólicos y publicó la oferta de
Tequila Arenal en varias listas de importadores-exportadores.
Gracias a esto, las ventas de Tequila Arenal incrementaron en un 20% en menos
de un año.
Podemos decir que Tequila Arenal utilizó una forma de outsourcing para empezar
a comercializar sus productos internacionalmente sin generar muchos gastos para la
empresa ya que el presidente de México Mart es el director general de Tequila Arenal.
4.4.3 Consejo de administración/ asesores externos/ especialistas en Comercio
internacional
El consejo de administración de la empresa Tequila Arenal se compone de cuatro
miembros del cuerpo directivo:
• El presidente, el señor Carlos Rosales Torres.
• El Director General, el señor Ricardo Coronel.
• El Director de Producción, el señor Salvador Rosales Torres.
• El Gerente Administrativo, la señora Tomasa Rosales Torres.
Cada miembro del consejo de administración es parte fundamental para la empresa ya
que toman todas las decisiones.
La empresa no tiene asesores externos, todo se hace por medio interno. Por otro
lado, no hay participación accionaría ya que el capital pertenece a la familia.
4.4.4 Socios en algún tipo de alianza estratégica
Para sus exportaciones a Estados Unidos, la empresa Tequila Arenal tiene un Joint
Venture (alianza estratégica) con Ventana Imports que es importador estadounidense de
delicatesen provenientes de distintos países. Ellos aportan su dinero y su experienc ia en el
mercado estadounidense a la empresa Tequila Arenal.
Para exportar el Tequila Caballito a Francia, la empresa necesita buscar un
importador-distribuidor francés, especializado en el sector de las bebidas alcohólicas, con
el objetivo de hacer una alianza estratégica. Eso es el medio más eficiente y seguro para
permitir la penetración del Tequila Caballito en el mercado francés ya que la empresa
Arenal no tiene experiencia en este mercado meta.
4.5 OPERACIONES
4.5.1 Consideraciones internacionales
4.5.1.1 Actividades de desarrollo del mercado
La empresa Tequila Arenal no cuenta con socios en Francia, es por eso que la empresa
utilizará un intermediario para vender su producto en dicho país. Existen varios tipos de
intermediarios (Bancomext, 2001):
• Agente: es el intermediario entre el productor y un mayorista o minorista.
Trabajan normalmente bajo comisión sobre la cantidad total importada y no
toman posesión de la mercancía.
• Importador: es el intermediario clave en los canales de comercialización. Puede o
no hacer uso de un agente. Se encarga de hacer llegar la mercancía a los
mayoristas y en algunos casos a los minoristas. Tiene la responsabilidad de
liquidar todas las obligaciones derivadas de la transacción comercial.
• Mayorista: incluyen la venta, y demás actividades comerciales directamente
relacionadas con la adquisición de productos, la mayoría de estas personas que
compran con el propósito de revender. Las ventas al mayoreo abarcan las ventas a
cualquier empresa, intermediario o cliente excepto al consumidor final.
• Minorista: es el intermediario previo antes de que el producto llegue a las manos
del consumidor.
• Distribuidor: compra las mercancías al exportador y las vende por su cuenta en el
mercado utilizando su propia fuerza de ventas.
Según las leyes francesas, una empresa puede desempeñar varios papeles.
La opción más viable es escoger a un importador-distribuidor, el cual se encargará
de toda la promoción del Tequila Caballito.
Se seleccionará el importador-distribuidor según varios criterios:
• Margen que tomará para vender el producto
• Reputación
• Fuerza de ventas
• Capacidad
• Cobertura del territorio
4.5.1.2 Transporte
Los aspectos de empaque y embalaje para la exportación son conocidos por la empresa ya
que tiene amplia experiencia en el mercado internacional, dichos aspectos se
desarrollarán en la parte del producto.
El transporte será de tipo multimodal, se utilizará el transporte terrestre desde
Arenal, Jalisco hasta el puerto de Altamira (Tampico) y luego el marítimo desde Altamira
hacia Le Havre en Francia, de donde se hará la distribución de modo terrestre al resto del
país, de la cual se encargará el importador-distribuidor.
Dentro de México se utilizará el transporte terrestre. Es el más conveniente ya que
existen caminos muy bien desarrollados que permiten el fácil acceso por carretera a la
planta en Arenal y también este medio resulta ser más barato que otro tipo de transporte.
El traslado vía marítima entre México y Francia es el más apropiado, debido a su
posibilidad de transportar grandes volúmenes a largas distancias con un bajo costo
comparado al envío vía aérea.
El producto se transportará en contenedores de 40 pies ya que un contenedor de
este tipo permite transportar 1,320 cajas con pallets, se enviará un contenedor de este tipo
cada 2 meses.
Después de investigar los servicios de varios transportistas, solamente dos
empresas se adaptan a la demanda de la empresa:
• TMM Lines: Transportación Marítima Mexicana (www.tmm.com.mx)
Este transportista nos puede proporcionar el servicio completo de transporte: se
puede encargar del transporte de, del transporte marítimo y también del transporte en
Francia.
El tiempo de transito entre Guadalajara y Altamira es de 2 días. Sale de Altamira
un sábado y llega a le Havre un viernes 20 días después. La ruta marítima utilizada es
“Premier Golfo de México-Europa Rotación 2”, es un servicio regular que sale cada
semana en días fijos. Este servicio permite transportar contenedores de 20 pies o 40 pies
lo que corresponde a los requerimientos necesarios, también permite bajar los costos ya
que transportan muchos productos de distintas empresas y se encargan de todo el
transporte. Para el traslado en Francia, pueden llevar la mercancía de le Havre a Paris en
4 días, de le Havre a Burdeos en 5 días y de le Havre a Lyon en 5. En total, el tequila se
tardará menos de 30 días para llegar de Guadalajara al destino final en Francia.
• APL (www.apl.com)
Esta empresa se encarga únicamente del transporte marítimo, la duración del viaje
Altamira-Le Havre es de 23 días, solamente transporta contenedores de 40 pies.
La empresa TMM es la más apropiada para el transporte del producto ya que proporciona
un servicio multimodal.
El agente aduanal en México es la empresa Moz, el cual siempre ha trabajado con
Tequila Arenal.
4.5.1.3 Documentos de exportación
Según la Guía de Exportación Sectorial de Alimentos Procesados de Bancomext (2000),
los documentos necesarios para exportar tequila hacia Francia son los siguientes:
• Pedimento de exportación: documento necesario en México, es un trámite oficial
aprobado por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, que es otorgado por un
agente aduanal.
• Factura comercial: documento de la empresa exportadora que se presenta en la
aduana de salida en México y en la aduana de entrada en Francia, este documento
tiene que viajar junto con la carga.
• Certificado de origen: documento en donde se especifica que el producto que se
exporta es originario del país o de una región, debe ser expedido por el exportador
• Documento de embarque: sirve como comprobante de pago para ingresar la
mercancía a Francia, es expedido por el transportista.
• Lista de empaque: permite a los diferentes agentes identificar el contenido de cada
caja o bulto del embarque. Es una garantía para el exportador.
• Certificados de la Secretaría de Salud y la Sagar: son específicos para la
exportación de alimentos procesados, son permisos y certificados que
comprueban que la empresa cumple con las normas de calidad.
4.5.2 Estrategia de comercialización
En un principio, el tequila Caballito se venderá únicamente en supermercados y tiendas
especializadas de las principales ciudades de Francia.
Estará dirigido por una parte hacia los jóvenes entre 18 y 34 años de edad que
consumen bebidas alcohólicas y por otra hacia las mujeres que hacen las compras
familiares. Los niveles socioeconómicos que son susceptibles de comprar el Tequila
Caballito son las categorías A, B y C1.
Para ganar a estas dos categorías, se usará una estrategia de diferenciación con
precios bajos.
4.5.2.1 Producto
El Tequila Caballito fue creado por Tequila Arenal en 1976. El Tequila Caballito Silver
es un tequila blanco y el Tequila Caballito Gold es un tequila joven.
Botella
Ambos están embotellados con envases de vidrio, azul para el blanco y con verde para el
joven, las cuales son producidas por Vidrio Forma, S.A. de C.V.
Estas botellas son originales y reflejan la calidad y autenticidad del Tequila
Caballito. Rediseñaron tres veces la botella para llegar a la actual (ver Anexo 2). La
última versión fue creada en 2003 cuando decidieron exportar este producto a Estados
Unidos.
El color verde o azul de las botellas es muy llamativo y permite captar la mirada
del consumidor. El consumidor francés no conoce las diferentes marcas de Tequila ni las
categorías (blanco, joven, reposado, añejo, tequila o 100%). Los criterios de
diferenciación son el precio y el envase. Gracias a los dos colores de las botellas de
Caballito, el consumidor podrá identificar muy rápidamente el Tequila blanco del joven
sin tener que leer toda la etiqueta, que no significa mucho para el.
Además, en Francia, las mujeres compran bebidas alcohólicas en los
supermercados para el consumo domestico. El envase del Tequila Caballito tiene que ser
muy atractivo para seducirlas y convencerlas de comprarlo.
Tapón
El tapón es de plástico, plateado para Caballito Silver y dorado para Caballito Gold,
cuenta con un mecanismo de irrellenabilidad con banda inviolable y su sello de garantía.
Este tipo de tapón, aunque es menos estético que un tapón de corcho, permitirá reducir
los riesgos de adulteración o de violación durante su comercialización.
Etiqueta y contra etiqueta
La etiqueta lleva texto impreso en serigrafía dorada o plateada directamente sobre la
botella de vidrio.
Descripción de la etiqueta
La etiqueta va en frente de la botella.
En la parte más alta, está escrito el nombre del tequila con el diseño de un agave
en un círculo. En la parte superior izquierda viene el grado etílico del tequila y en la
superior derecha, el número NOM de la empresa Tequila Arenal.
Debajo de este logotipo aparece el tipo de tequila (Silver o Gold), luego un sello
que certifica el envase de origen seguido del país de origen.
La dirección de la fábrica, el nombre de la empresa Tequila Arenal y el
certificado de embotellado en la fábrica están escritos dentro de un cuadro en forma de
pergamino. En la parte inferior derecha está mencionado el contenido neto de la botella.
El número de lote y la fecha de embotellado aparecen en la parte baja de la
botella.
Para exportar el Tequila Caballito a Francia, la etiqueta tendrá que estar escrita en
francés y de tener un contenido neto de 700ml.
Descripción de la contra etiqueta
En la parte superior, aparece otra vez el nombre del tequila y su maduración (Silver o
Gold). Debajo, se encuentran explicado la historia de la empresa y la significación del
nombre Caballito. Luego, está la página de Internet de la empresa y su RFC, abajo, el
nombre del importador y su dirección. Después, están nuevamente indicados el nombre
del tequila y su contenido neto, el código de barra. En la parte más inferior están las
menciones legales impuestas por el país de exportación.
Embotellado
Según la NOM, el tequila 100% agave, tiene que ser embotellado de origen mientras que
el tequila puede ser embotellado de origen o en el país al que se exporta.
Se exportará embotellado porque permite reducir los costos ya que la mano de
obra en Francia es muy cara en comparación con la de México. La diferencia entre lo que
ganaríamos exportando a granel es mucho menor que el costo de la mano de obra para
embotellar en Francia. Otro factor que influyó en la decisión de embotellar en México es
que este país tiene la intención de lanzar pronto una ley con la obligación para las
empresas de exportar tequila embotellado de origen. El último factor, es que es una de las
metas de Tequila Arenal.
El hecho de embotellar en México nos permite indicar en el producto
“embouteillé au Mexique” (embotellado en México), lo que representa una ventaja frente
a los tequilas Camino Real y San José, los cuales se embotellan en Francia. También el
hecho de exportar el producto embotellado nos permite mencionar el número de NOM de
Tequila Arenal, prueba de calidad y autenticidad del producto, de la misma manera es
menos riesgoso ya que exportando a granel no se puede verificar al 100% la calidad del
producto llegando a Francia, es decir se puede contaminar durante el transporte.
A continuación, se presenta una grafica sobre la evolución de la exportación a
Francia por forma de transporte.
Grafica 4: Evolución de las exportaciones por forma
1,369,137
423,376
1,792,513
608,000712,000
1,321,000
845,248
1,076,394
1,921,642
0
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
1998 2000 2003
granel envasadototal
Cantidad (litros)
Fuente: elaboración propia a partir de datos del Consejo Regulador del Tequila
Como se puede observar, las exportaciones a granel disminuyeron bastante con
respecto a las embotelladas, decrecieron en un 55 % entre 1998 y 2000 mientras las
embotelladas aumentaron en un 41%. De 2000 a 2003, la tendencia se queda bastante
pareja, los productos embotellados en México representan el 53% de las ventas totales en
2000 y el 56 % en 2003.
Empaque y embalaje
El producto será transportado en cajas contenedoras de vidrio elaboradas por las
empresas Cajas y Empaques de Jalisco S.A. de C.V. y Tecnopack Corrugados S.A de
C.V..
Estas cajas son certificadas con paredes que reúnen todos los requisitos de
construcción aplicables a la clasificación fletera internacional.
Cada caja contiene 12 botellas de 700ml, pesa 14.588 kilos y mide 25.6
centímetros de ancho, 31 de alto y 34 de largo.
El embalaje consiste en poner las cajas en pallets, cada uno contiene 60 cajas. Un
contenedor de 20 pies tiene una capacidad de 20 pallets, es decir en total se transportan
1,200 (60*20) cajas por contenedor. Un contenedor de 40 pies tiene una capacidad de 22
pallets, es decir de 1,320 (60*20) cajas por contenedor.
4.5.2.2 Precio
“En Francia el consumidor no aprecia las diferencias entre marcas y calidades, ni entre el
blanco, joven, reposado y añejo. Entre las diferentes marcas que han sido presentadas en bares,
restaurantes y supermercados las de menor precio son las que han tenido mayor aceptación.”
(Negocios Internacionales, 1999)
Para poder competir con las otras marcas, la empresa Arenal, se tiene que enfocar
en una estrategia de precios bajos para el Tequila Caballito.
Este Tequila no genera muchos gastos de producción porque es blanco o joven y
no necesita reposar en barrica de roble. Además es un producto que existe para el
mercado estadounidense y no generará nuevos gastos de producción para su exportación
a Francia.
Los precios de la competencia en el mercado francés varían de 10.95 euros para el tequila
Zapata blanco a 17 euros para el Sauza blanco. El líder en el mercado francés es la marca
San José (blanco) con un precio de 11.90 a 12.38 euros la botella según el punto de venta,
por lo tanto el precio del Tequila Caballito debe ub icarse alrededor de 13 euros.
Para estimar el precio de venta final en Francia del Tequila Caballito tenemos que
tomar en cuenta varios costos: (disponible en www.spiritueux.fr)
• Precio unitario FOB de casa Tequila Arenal: 3 euros
• Derecho de consumo: 3.52 euros
• Cuota de seguridad social (derecho que se paga para las bebidas alcohólicas con
un grado de etílico superior a 25%): 0.91 euros
• margen para el importador/distribuidor: 20%
• margen del minorista: 25%
• I.V.A en Francia: 19.6%
El total es de 13.27 euros por botella, lo que corresponde a nuestras expectativas
para el precio final de venta del producto en el mercado francés.
El incoterm que escogemos es el FOB (libre a bordo), por lo que nos encargamos
de los costos de transporte hasta el puerto en México. Los costos de transporte afuera de
México, están a cargo del importador.
4.5.2.3 Promoción
“El mercado francés del Tequila requiere, para la introducción de nuevas marcas, de una gran
campaña publicitaria a fin de reforzar le presencia de esta bebida y que se tenga el
reconocimiento de que no tiene necesidad de mezclarse en cócteles.” (Negocios Internacionales,
1999)
La promoción del Tequila Caballito en Francia es a responsabilidad del
importador francés. Hay que considerar que la promoción de bebidas alcohólicas en
Francia es muy restringida por las leyes como ya lo mencionamos en la parte del
ambiente legal.
La promoción del Tequila Caballito se hará a través de diversos medios
enfocándose en el blanco de los consumidores, que son los jóvenes (18 a 34 años) y las
mujeres.
• Promoción en la prensa femenina como “Elle”, “Vogue”, “Marie Claire”, durante
4 meses:
La publicidad está muy limitada: solamente puede hacer referencia al grado etílico, el
origen, la denominación, la composición del producto, el nombre y dirección del
fabricante, el modo de elaboración, las modalidades de venta y el modo de consumo del
producto. También, se puede poner de relieve el lugar de producción. En cualquier
anuncio tiene que aparecer la mención “l’abus d’alcool est dangereux pour la santé” (el
abuso en el consumo de alcohol es nocivo para la salud).
Tomando en cuenta estas normas, la promoción del Tequila Caballito puede
comunicar sobre la imagen, la calidad y su origen (100% mexicano).
• Posters en los puntos de venta del producto.
• Promoción en los supermercados y en las tiendas especializadas durante un mes:
? Exhibir el producto en el pasillo principal, porque el tequila está muy mal exhibido en
los supermercados franceses, siempre se encuentra en los puestos más altos.
? Distribución de bonos de reducción que ofrecen una reducción de 1.50 euros en la
compra de otra botella.
? Un vaso de tequila (con la marca Caballito) con la compra de una botella.
? Regalar folletos de explicación sobre el origen del tequila, las diferentes calidades y
variedades de tequila y consejos de degustación (recetas de cócteles o de tequila solo).
? A partir del tercero mes, proponer un paquete con una botella de Tequila Caballito
gold y una de silver, con un precio especial.
Los jóvenes representan el blanco más importante porque son la categoría que
consume más tequila. Es necesario educarlos a tomar tequila temprano para que entre en
sus costumbres de consumo y que siguen comprándolo cuando sean mayores.
La empresa Tequila Arenal puede proponer a su importador una participación en
los gastos de promoción durante los primeros cuatro meses por la compra de una cantidad
mínima de tequila.
A nivel interno de la empresa, el área internacional tiene que proponer una
versión francesa de su página Web para que los consumidores franceses la puedan
consultar.
4.5.2.4 Transporte/Distribución
Como ya se había mencionado antes, la distribución del Tequila Caballito se hará por el
intermediario de un importador-distribuidor, es un modo de exportación indirecta.
Los competidores utilizan otro tipo de intermediarios para la distribución de sus
productos. Los grupos internacionales como Bacardi (Camino Real) y William Pitters
(San José) utilizan un tipo de exportación directa a través de sus filiales en Europa. Las
marcas Casa Cuervo (José Cuervo Especial) y Sauza (Sauza Blanco), los cuales
pertenecen respectivamente a los grupos Diageo y Allied Domecq, son productores de
tequila en México y distribuyen sus tequilas directamente a través de las filiales de los
grupos a los que pertenecen.
La empresa Tequila Arenal es una pequeña empresa que no tiene experiencia en
el mercado francés y que no tiene los recursos suficientes para contratar a un agente
encargado de las ventas en el mercado meta.
Las ventajas de tener un importador-distribuidor que nos compre directamente el
tequila y que lo venda por su cuenta en el mercado francés es que permite mantener
existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atención al consumidor
final, pone su red comercial y su técnica al servicio del exportador y financia las
campañas promociónales.
Un criterio importante para motivar al importador de distribuir el Tequila
Caballito en Francia es de ofrecerle la exclusividad de la marca en el mercado francés. Es
decir que la casa Tequila Arenal no puede vender su tequila a otro importador.
Casa Tequila Arenal tendrá que contratar un importador especializado en las
bebidas alcohólicas para aprovechar de su experiencia en este sector y asegurar una
buena distribución en los puntos de ventas estratégicos.
Para escoger un importador fiable usaremos los servicios de una empresa
especializada, Dun & Brad Street, cuyas funciones son de investigar sobre la solvencia y
la fiabilidad del comprador escogido por la empresa Tequila Arenal.
Además, para asegurar el pago, este se efectuará al 50% al momento de la compra
en efectivo o con una carta de crédito internacional irrevocable confirmada y a la vista
(ver Anexo 3). El resto se pagará al momento del recibo de la mercancía en Francia. Los
pagos se deberán hacer en euros al tipo de cambio del día del cierre de la operación.
Para la distribución del Tequila Caballito en Francia, buscamos importadores
franceses que corresponden a las características que acabamos de mencionar. Escogimos
a la empresa Import SA.
Import SA & Roger International es una comercializadora de vinos, licores y
bebidas sin alcohol. Es una sociedad anónima con un capital de 17,477,304 euros y
cotizada en el segundo mercado de la bolsa de Paris desde 1984. Fue creada en Bordeaux
en 1755. Hoy en día, se compone de cinco sitios de producción (tres en Francia y dos en
España), de dos filiales de distribución y de su sede social basada en Bordeaux.
La empresa fabrica la mayoría de sus productos (200 millones de botellas al año)
pero distribuye también otras marcas de licores como el Cognac Gautier, el Gin Old
Lady’s o los anisados Berger.
Import SA distribuye sus productos a través de sus dos filiales de distribución
ubicadas en Francia y en España.
La empresa representa trece marcas de licores, las cuales son:
• Anisette Import SA
• Liqueurs modernes
• Liqueurs classiques
• EasyMIX
• Anisés Berger
• Gin Old Lady's
• Vodka Azoff
• Whisky Loch More
• Cognac Gautier
• Spiritueux Gemaco
• Rhum La Mauny
• Porto Feirrera
• Whisky Loch Lomond
Import SA corresponde a las expectativas de la casa Tequila Arenal porque tiene
250 años de experiencia en el mercado francés y una gran notoriedad en el sector de los
licores.
La empresa representa una larga gama de licores pero todavía no tiene ninguno
tequila.
Import SA es una de las marcas más antiguas en el sector de los licores en
Francia, tiene una imagen familial y está famosa por su tradición y calidad. Los valores
de casa Tequila Arenal son también enfocados en el respeto de la tradición y de la
calidad, por lo tanto el Tequila Caballito estaría en adecuación con los productos
distribuidos por Import SA.
Además, a largo plazo y si el Tequila Caballito tiene éxito en Francia, Import SA
podría distribuirlo en España a través de su filial en Madrid.
Por práctica del importador, el incoterm utilizado es el FOB (libre a bordo).
Según la Guía Rápida de los Incoterms 2000, las condiciones para el vendedor y
el comprador de este incoterm son:
Vendedor (Tequila Arenal)
• Poner la mercancía a bordo del buque.
• Avisar por vía electrónica al comprador que la mercancía ha sido puesta a su
disposición en el lugar convenido.
• Pagar el transporte desde su fábrica hasta el puerto marítimo de embarque.
• Tramitar y pagar el despacho de exportación.
Comprador
• Recibir la mercancía una vez que ha cruzado la borda del buque.
• Pagar los gastos de inspección de la mercancía.
• Contratar el seguro de las mercancías a partir del cruce de la borda del buque.
• Pagar las maniobras de descarga del buque.
• Tramitar la importación.
• Contratar y pagar el flete del puerto de destino hasta su fábrica.
Las ventajas de este incoterm son que permiten repartir los riesgos y los costos del
transporte entre el vendedor y el comprador.
Para la empresa Tequila Arenal sería más interesante utilizar un incoterm
Exworks para que toda la responsabilidad y los costos de transporte incumbieran al
comprador a partir de la salida del tequila de su lugar de producción, pero es más difícil
encontrar un importador que acepte estas condiciones.
4.5.3 Consideraciones sobre el producto
4.5.3.1 Producción
Actualmente, la producción de la empresa se vende al 10% en el mercado domestico y el
90% en Estados Unidos. Toda la producción es interna, al día de hoy no tienen la
capacidad de producir más para exportar en Francia, como plan de contingencia
previeron para este año la compra de otra planta de la misma capacidad de producción o
superior a la que tienen actualmente.
Proceso de producción
Figura 4: Esquema de producción de tequila
Cultivo agave
Corte/Jimado
Recepción
Preparación y Cocimiento
Extracción
Fermentación
Destilación
Reposo tanques
Fuente: elaboración propia
Cultivo del agave
El agave es una planta que necesita entre 6 y 8 años para llegar a su madurez y como
característica requiere de pocos cuidados en el campo.
Corte/Jimado
Esta operación la llevan a cabo jimadores, los cuales se encargan de cortar las pencas
(hojas) del agave y de dejar únicamente la piña (corazón). Existen señales claras de
madurez en la planta. Un buen jimador puede recolectar hasta una tonelada de piñas al
día. Se necesitan 7 kilogramos de piña para producir un litro de tequila 100% agave. Las
piñas se transportan de manera rustica hasta los camiones que las harán llegar a la planta
productiva.
Recepción
El agave se recibe en un patio de descarga cercano a los hornos de cocimiento, el control
de la recepción se lleva a cabo por peso.
Preparación del agave para su cocimiento
Se parten las piñas de agave con hacha en 2 fracciones para facilitar su cocimiento y para
aprovechar la capacidad de los hornos. El agave cortado se acomoda dentro de los hornos
intentando no dejar espacios vacíos. Una vez lleno queda listo para iniciar la operación de
cocimiento.
Cocimiento
La empresa Tequila Arenal utiliza hornos de mampostería para cocer sus agaves con el
fin de conservar el sabor autentico del agave. Es un proceso más costoso ya que su
duración es de 24 horas. Después de la cocción se tienen que reposar también 24 horas.
Extracción o molienda
Tequila Arenal utiliza molinos para procesar las piñas cocidas y extraer el jugo del agave
cocido.
Fermentación
Los líquidos obtenidos se mezclan dentro de enormes tanques, se agregan levadura y
piloncillo (tipo de azúcar). Está proceso dura entre 2 y 3 días.
Destilación
El líquido resultante de la fermentación se destila dos veces en alambiques de cobre. La
primera destilación toma de 1 a 2 horas y la segunda de 3 a 4 horas. De la segunda
destilación, se guarda únicamente la mejor parte para la producción, el corazón (la
sección media) y el resto se recircula al proceso.
Reposo en tanques/Añejamiento
En el procedimiento que sigue Tequila Arena l el tequila blanco se embotella directamente
después de la destilación; el joven, se deja reposar un mes; el reposado 6 meses y el añejo
más de 12 meses. El reposo se hace en barricas de roble blanco para dar un mejor sabor y
dar la tonalidad a los diferentes tequilas.
Embotellado
Es la etapa final antes de enviar el producto a diferentes partes. Al producto se le ajusta el
grado con agua desmineralizada y se filtra para darle pulido y abrillantado al liquido.
Los costos críticos asociados al proceso son:
• El agave: aproximadamente el 60% de los costos, actualmente el kilo se vende a
1.50 pesos.
• El combustoleo: 10% de los costos totales.
• La mano de obra: 5% de los costos.
Los costos fijos abarcan las instalaciones, las maquinas, las barricas, el agave, la mano de
obra y los sueldos del personal administrativo, los cuales representan el 85% del costo
total. Cada año, durante el mes de octubre se negocian los aumentos de los sueldos de los
obreros.
Los costos variables incluyen el precio del combustoleo, el agua, la levadura, la
electricidad y el piloncillo. En total, representan aproximadamente el 15% del gasto total.
Costos del producto subcontratados
Los costos del producto que subcontratan son la botella y el tapón. La primera está hecha
por Vidrio Formas y el tapón por Rexam Dumex.
Sistema de control de calidad
El sistema de control de calidad interno consiste en hacer para cada lote, antes de
envasar, pruebas de laboratorio, el cual consiste en un análisis químico del producto.
También, se tiene que enviar una muestra del lote a la CRT para obtener su aprobación
para poder envasarlo.
Programa de producción
Se prevé enviar 8 mil cajas al año para exportar a Francia, 4 mil serán de Caballito Silver
y 4 mil de Caballito Gold. Esto significa que tienen que producir 96 mil botellas de cada
uno al año, lo que representa una producción de 67 mil litros de cada uno. Tendrán que
enviar 666 cajas al mes, es decir 333 da cada uno.
4.5.3.2 Localización
La ubicación actual de las oficinas de Tequila Arenal es en Guadalajara cuya dirección es
Hospital No. 423 y la planta productiva se encuentra en Arenal, Jalisco. Frente al
aumento de la demanda, prevén comprar otra planta posiblemente en el estado de Jalisco.
En sus actividades internacionales, la empresa no cuenta con oficinas o bodegas de
almacenamiento y tampoco piensa establecer unas en Francia.
4.5.4 Personal
La empresa Tequila Arenal exporta un 90% de su producción entonces el área
internacional no necesita personal adicional para apoyar a las nuevas operaciones de
exportación a Francia.
Además, el Tequila Caballito es un producto que ya existe en el mercado nacional
y en el mercado estadounidense y que no necesitará modificaciones (a la excepción de la
etiqueta) para estar exportado a Francia. La empresa no necesitará nuevos ingenieros para
la creación de este producto.
Sin embargo, Tequila Arenal tendrá que adquirir una nueva fábrica de tequila para
poder aumentar su producción que está actualmente saturada por sus exportaciones a
Estados Unidos.
Esta nueva planta incrementará el número de campesinos (si esta empresa posee
sus propios campos de agave) y de empleados para la producción del Tequila.
La empresa Arenal no necesita contratar personal adicional (vendedor) para
operar en el mercado francés ya que venderán el Tequila Caballito directamente a un
importador francés.
4.5.5 Aceptación de los clientes o consumidores
El servicio a clientes en el mercado francés está asegurado por el distribuidor en Francia,
no es responsabilidad de Tequila Arenal.
Sin embargo el importador tiene garantía sobre la calidad del Tequila Caballito
gracias a la denominación de origen reconocida por la Unión Europea desde 1997. El
Consejo Regulador del Tequila supervisa también la elaboración y la comercialización
del Tequila a nivel internacional y garantiza al importador francés la calidad del tequila
que está comprando.
Sobre la botella, aparece el número NOM, el cual garantiza su calidad.
El hecho de que Tequila Caballito ya está destinado a la exportación y que tiene
buenos resultados en el mercado Norte Americano, es una garantía adicional para la
fiabilidad del producto.
4.5.6 Planes futuros de investigación y desarrollo
La empresa Arenal quiere exportar su Tequila Caballito a Francia porque es un mercado
en expansión con poca competencia y nuevo para la empresa. El lanzamiento de este
producto en el mercado francés no representa mucha inversión para la empresa y sus
planes futuros de investigación y desarrollo dependerán de las ventas realizadas.
Si la empresa se da cuenta de que la imagen del Tequila Caballito no esté
apropiada al mercado francés, entonces desarrollará otro producto para este mercado
meta. En este caso la empresa no contratará a gente adicional, para evitar de generar
costos adicionales. Los empleados actuales se encargarán de desarrollar este nuevo
producto.
Si las ventas de Tequila Caballito no alcanzan las expectativas de la empresa para
el mercado francés, las consecuencias no serán importantes ya que la empresa podrá
vender este excedente de producción a Estados Unidos.
Si las ventas del Tequila Caballito son buenas en el mercado francés, la empresa
podría también exportar otro tequila que fabrica, “Tequila Abundancia”, es un tequila
joven, de misma calidad que el Tequila Caballito Gold, envasado en una botella más
barata (con una etiqueta de papel). Este tequila podría estar destinado a las ventas en
bares y discotecas donde es únicamente el precio y no el envase que determina la compra
del consumidor.
También, la empresa planea hacer un Tequila Abundancia 100% para vender en
supermercados. La etiqueta será parecida a la de Tequila Caballito, es decir impresa en
serigrafía.
4.6 RIESGOS CRÍTICOS
4.6.1 Riesgos internos
Uno de los riesgos internos que puede llegar a afectar la empresa Tequila Arenal tanto en
sus operaciones como en su posición frente a la competencia, es que es una empresa
pequeña, es una de las únicas que no pertenece a un grupo internacional, como Diageo,
Allied Domecq, Pernod Ricard, etc, este factor le puede ocasionar más dificultades para
conseguir financiamiento y poder crecer.
Otro aspecto negativo que se debe tomar en cuenta, es la centralización de las
actividades y decisiones internacionales en las manos de 2 personas, el Señor Coronel y
la Señorita Laura Maldonado Basurto, los cuales tienen toda la responsabilidad. Esto
puede ocasionar que en algún momento, la falta de delegación de actividades conlleve a
la falta de control e inestabilidad al no poder manejar todos los aspectos de la empresa en
crecimiento.
La no planeación en la plantación de los agaves puede constituir un riesgo muy
importante. En 1999, hubo una escasez de agave, los agaveros no podían responder a la
demanda de los productores, la cantidad de agaves disponibles era insuficiente para
hacerle frente. Hoy en día volvieron a plantar más agaves para hacer frente a la demanda
de los 10 próximos años pero como no hay planeación en la plantación de estas plantas,
adentro de 10 años el fenómeno se puede volver a repetir, y un agave necesita entre 6 y
10 años de maduración para poder ser utilizado en la producción de tequila. Para la
empresa Tequila Arenal, no es un problema actualmente, ya que son dueños de ranchos
de agave pero se volverá un problema para exportar hacia Francia ya que no tienen las
cantidades suficientes para poder producir más tequila. También, la capacidad actual de
producción de la planta no es suficiente para satisfacer el nuevo mercado.
Como ultimo factor, hay que tomar en cuenta el encarecimiento de los insumos, el
combustoleo, la electricidad, el agua, la mano de obra, el piloncillo (ingrediente utilizado
para la fermentación), lo que reduce las ganancias de la empresa y también puede dar
paso a un aumento del precio del producto a exportar, lo que puede hacer que la gente
compre un sustituto más barato en vez de tequila.
4.6.2 Riesgos externos
Tequila Arenal, al vender el 90 % de su producción a Estados Unidos, depende
fuertemente de la economía y capacidad de compra de este mercado. Una deceleración de
la economía estadounidense podría afectar bastante los ingresos de la empresa.
La aparición de pseudos tequilas de Sudáfrica y de Japón, fragiliza al mercado ya
que ofrecen un producto más barato. En efecto, la materia prima es más barata, y el
proceso de producción no es tan controlado como en México, no tienen que seguir las
normas establecidas en este país.
Según datos de la revista Drinks International Bulletin (marzo 2000), en 2000, el
CRT se dio cuenta que España tenía plantaciones de agaves en las regiones de Madrid,
Barcelona y en las islas Canarias, lo que les permitía vender un millón de litros (588,235
botellas) de pseudo tequila en bares y discotecas. Era una actividad ilegal ya que España
firmó el acuerdo de Lisboa sobre la Denominación de Origen del tequila mexicano.
Otro riesgo proviene de la fuerte competencia en el mercado mexicano, con la
compra de las principales marcas mexicanas por grandes grupos internacionales, los
competidores estandarizan cada vez más su proceso de producción buscando precios más
bajos. Los ingresos de Tequila Arenal resultan afectados ya que usan un proceso
tradicional de producción para conservar la calidad del producto, el cual es más costoso.
Para poder competir tienen que reducir sus ingresos.
Las heladas y plagas son otro riesgo a tomar en cuenta. En efecto, estos
fenómenos pueden llegar a destruir campos enteros de agaves, los cuales necesitan entre
6 y 10 años para ser maduros nuevamente.
El mercado francés está regido por muchas leyes que restringen los anuncios de
alcoholes. También, desde hace dos años, el gobierno francés realizó muchos anuncios en
contra el alcoholismo y la policía realiza muchas pruebas de alcoholismos en las
carreteras, lo que hubo como efecto un reducción en el consumo de alcoholes.
A continuación se presenta un análisis FODA, en el que se resumen las
principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que enfrenta la empresa.
Tabla 5: Análisis FODA
FORTALEZAS
• Alta calidad del producto
• Empaque (botella) atractivo y
original
• Producto funciona bien en otros
mercados
• Empresa familiar y tradicional con
gran experiencia en la fabricación
de tequila (100 años)
• Dueños de agave propio
• Precio del tequila en Francia vs
costo de producción
OPORTUNIDADES
• Fuerte consumo de licores en Francia
• Poder adquisitivo alto
• Gusto para productos tradicionales
• Estabilidad política
• Tasa de cambio del euro alta
• Pocas marcas presentes en Francia
DEBILIDADES
• Empresa pequeña
• Falta de personal en el área
internacional
• No planeación en la plantación del
agave
• Encarecimiento de los insumos
AMENAZAS
• Fuerte concentración en el mercado
estadounidense
• Aparición de pseudos tequilas
• Competencia peligrosa con la presencia
los grandes grupos internacionales
• Campesinos de agave inconformes
(movimiento Barzon)
• Heladas y plagas
• Leyes y anuncios sobre el consumo de
bebidas alcohólicas
Fuente: elaboración propia
4.6.3 Planes de contingencia
Para enfrentar los grandes grupos internacionales, Tequila Arenal adoptó la estrategia de
hacer alianzas estratégicas con otras empresas que se encargan de importar y/o distribuir
sus productos en los mercados extranjeros (en Estados Unidos con Ventana Imports).
Cuando ocurre cualquier problema interno y que la producción llega a pararse,
Tequila Arenal compra tequila acabado a otras empresas.
Con el fin de incrementar sus ventas a nivel internacional, la empresa prevé
comprar otra planta productiva durante este año.
4.6.4 Provisiones de seguros
Actualmente, la empresa tiene contratado dos tipos de seguros:
• Seguro de carga con póliza abierta: es para asegurar embarques que van
destinados a la exportación, no hay limite de embarques ni de productos a
transportar. Cubre riesgos ordinarios de transito (cuando se produce un accidente
en los medios de conducción), riesgos de avería particular (robo parcial y total,
mojadura y oxidación, rotura, derrame, contacto con otras cargas, mermas) y
también riesgos como huelga (Bancomext, 1999, pp.42-45). Se eleva a 100
dólares por contenedor, es decir 77 euros.
• Seguro para la fábrica: es un seguro que cubre los riesgos de incendio, robo,
inmuebles, etc. Se eleva a 0.35%, es decir que para cada 100 pesos la prima es de
0.35 pesos.
Como el tipo de INCOTERMS utilizado es FOB, no contratan un seguro para el
transporte en Francia ya que está a cargo del importador.
4.7 ANÁLISIS FINANCIERO
Ya que la información financiera de la empresa Tequila Arenal es confidencial no
pudimos analizar la rentabilidad del proyecto. Sin embargo, estudiamos los costos
referentes a la exportación del Tequila Caballito para la empresa.
Costo unitario FOB
• Costo de fabricación del tequila: 3 pesos
• Envase (botella, tapón): 11 pesos
• Empaque (pallets): 0.5 pesos
• Costo de transporte terrestre: 7.5 pesos
• Agente aduanal en México: 5 pesos
• Seguros: inferior a 0.1 pesos
Llegamos a un costo unitario FOB total de 27 pesos es decir 1.81 euros. La empresa
vende el tequila Caballito a un precio de 3 euros, lo que representa una margen de
utilidad de un 40% por botella.
El tipo de cambio del euro favorece las ganancias de la empresa ya que es muy
alto. Si llegará a bajar, la utilidad de la empresa disminuirá. Si la utilidad se vuelve
inferior a un 25%, la empresa tendrá que reconsiderar el precio de venta del tequila, habrá
que subirlo a más de 3 euros.
Compra de la fábrica
Las utilidades netas de la empresa alcanzan los 8,900,000 pesos y la empresa no cuenta
con deudas al día de hoy. Estos datos nos permiten decir que la compra prevista de una
nueva fabrica, para aumentar la capacidad de producción, es posible para Tequila Arenal.
5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 CONCLUSIONES
A través del plan de negocios de exportación, cumplimos con los objetivos específicos, lo
que nos permitió contestar al objetivo general.
A continuación, vamos a identificar las informaciones más relevantes que
sacamos de cada objetivo específico:
• Describir la empresa y el producto a exportar
En el capítulo 4, obtuvimos esta información a través de fuentes primarias internas para
lo que se refiere a la empresa Tequila Arenal y su organización, de fuentes secundarias
internas en cuanto al producto Tequila Caballito y de fuentes primarias externas para la
información sobre el NOM y el CRT.
Tequila Arenal es una pequeña empresa familiar, lo que le confiere ventajas en
cuanto a la imagen tradicional de sus productos. Sin embargo, el área internacional está
bajo responsabilidad de dos personas que se encargan de tomar todas las decisiones de
estos mercados.
En cuanto al producto, sus ventajas competitivas son la calidad y originalidad de
este tequila: está elaborado respetando los procesos tradicionales de fabricación y la
innovación en el diseño de su botella pueden atraer al consumidor francés.
• Analizar el mercado francés
El análisis del mercado francés se realizó en el capítulo 4 a partir de datos secundarios
externos, los cuales nos proporcionaron información detallada sobre Francia.
Referente a Francia, es la cuarta economía mundial y la primera europea, es un
país políticamente estable, cuenta con un alto poder adquisitivo y con una infraestructura
muy bien desarrollada. Sin embargo, la publicidad de las bebidas alcohólicas está muy
restringida por las leyes francesas y la cultura de negocios es distinta a la mexicana.
Con respeto al mercado francés, aunque los franceses toman muchos alcoholes
puros, el tequila representa solamente el 0.2% de este. El mercado del tequila es en
expansión, creció en un 31% entre 2000 y 2003.
El TLCUEM permite facilitar la venta de este producto en Francia, ya que el
tequila es libre de aranceles, por lo tanto los procesos de exportación se realizan más
rápidamente.
• Evaluar la competencia
El análisis de la competencia se realizó en el capítulo 4 a través de fuentes de
información primarias externas para encontrar el precio de venta de la competencia y
secundarias externas en cuanto a lo demás.
Sobre la competencia directa se puede decir que sus precios van de 10.95 a 17
euros según la marca. El análisis de la competencia nos permitió ver que el éxito de un
producto reside en su precio, como ejemplo se puede mencionar al tequila San José con
un precio entre 11.90 a 12.38 euros que lo ubica como líder.
La competencia indirecta es muy fuerte, los whiskies y los “típicos productos
anisados” abarcan casi el 50% del mercado de los licores. También, la aparición de
pseudos tequilas representa una amenaza permanente para los tequilas.
• Desarrollar un plan operativo
La elaboración del plan operativo se realizó en el capítulo 4, principalmente a través de
información documental, dicho plan es la parte más importante del proyecto ya que
incluye toda la información sobre la manera que se llevará a cabo el proceso de
exportación.
El Tequila Caballito será distribuido por un importador-distribuidor, únicamente
en supermercados y tiendas especializadas. Conforme a nuestras expectativas, se fijó el
precio a 13.27 euros y se elaboró un calendario de promoción, de la cual se encargará el
importador-distribuidor. El transporte es de tipo multimodal ya que nos permite reducir
los costos de este. Se prevé vender 8 mil cajas al año.
• Identificar los riesgos para exportar a Francia
Además de los riesgos ya expuestos en las partes anteriores, existen varios riesgos para
exportar a Francia, entre los cuales los más importantes residen principalmente en la no
planeación en la plantación del agave, ya que si la fábrica que prevén comprar no tiene
sus propios campos de agave, la empresa tendrá dificultades para encontrar agaves para la
producción destinada al mercado francés. Otro factor a tomar en cuenta es el
encarecimiento de los insumos que puede dar paso a un aumento del precio del producto,
el cual es un factor muy importante para el éxito de este en Francia. Sin embargo, la
empresa está consciente de estos riesgos por lo que desarrolló planes de contingencia y
tiene contratado diversos seguros.
Después de analizar las ventajas y las desventajas de exportar el Tequila Caballito a
Francia, podemos decir que el proyecto es viable aunque hay que tener cuidado en los
múltiples riesgos existentes.
5.2 RECOMENDACIONES
A continuación, se presentan recomendaciones sobre la empresa así como sobre el
proceso de exportación.
5.2.1 Recomendaciones para la empresa
• Ya que el 90% de la producción se vende al internacional, es muy peligroso que
todas las decisiones se concentran en las manos de dos personas. Al diversificarse
en Francia y luego a Europa, la empresa corre el riesgo que las dos personas del
área internacional no puedan dedicarse bien a todo lo que tendrán que hacer. Si
llegará a suceder cualquier imprevisto a uno de estos dos miembros, los negocios
de la empresa podrían estar destabilizados. Les recomendamos contratar a una
persona adicional, para que vaya aprendiendo y ayudándoles en la logística de
exportación.
• Al comprar una nueva planta productiva, la empresa tiene que escoger una que
cuenta con sus propios campos de agave para no estar sometidos a las variaciones
en los precios de esta materia prima.
5.2.2 Recomendaciones para la exportación
• El hecho de escoger a un importador-distribuidor bien implementado en el
mercado francés y con una gran experiencia en el sector de los licores es un
elemento primordial para el éxito del producto. En efecto, este se encarga de
distribuir el producto en los puntos de venta estratégicos, de promocionarlo a
grande escala estando presente en las ferias dedicadas a los licores y también
como lo planeado anteriormente para el lanzamiento durante los cuatro primeros
meses. Es importante que este respete nuestras recomendaciones sobre el precio
de venta final. A mediano plazo, Tequila Arenal podría contratar a un agente que
se encargará de controlar la evolución del mercado, de cuidar las relaciones entre
la empresa y el importador-distribuidor y de detectar las oportunidades de venta.
Esta persona debe tener conocimientos del mercado y del idioma francés.
• Si el producto funciona en el mercado francés, podríamos mejorar el producto,
cambiando el tapón de plástico por uno de corcho con cabeza, la cabeza dorada
para el Caballito Gold y plateada para el Silver (ver Anexo 4). El mercado francés
tiene hábitos de consumo diferentes a los estadounidenses, el precio no es el único
factor de influencia para el consumidor. Los franceses se fijan en lo estético de un
producto, por eso el hecho de que el tequila Caballito esté refinado es un aspecto
decisivo para la compra del mismo. Además, ya vimos que las mujeres (las cuales
son uno de los blancos de este tequila) buscan productos más estéticos para tener
en su bodega para el consumo de la casa.
BIBLIOGRAFÍA
1. APL (2005). Schedules: Point to Point Altamira-Le Havre. Disponible en:
http://www.apl.com/cgi-bin/tsrvsres.pl?
2. Banco Nacional de Comercio Exterior. Centro de información: consejos sobre la
cultura de negocios en Francia. Disponible en:
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=8&category=234
7&document=2351
3. Banco Nacional de Comercio Exterior (2005). El mercado de Francia. Disponible
en:
http://www.bancomext.com/Bancomext/publicasecciones/secciones/6980/Oportu
nidadesMercadoFrances.pdf
4. Banco Nacional de Comercio Exterior (1992). Guía Básica del Exportador.
México: Bancomext.
5. Banco Nacional de Comercio Exterior (2000). Guía de Exportación Sectorial-
Alimentos Procesados. Pp.20, 21, 27, 33. México: Bancomext.
6. Banco Nacional de Comercio Exterior (2001). La Clave del Comercio. Pp.129-
130. México: Bancomext.
7. Banco Nacional de Comercio Exterior (1999). Medios de Transporte
Internacional. Pp.42-45. México: Bancomext.
8. Banco Nacional de Comercio Exterior (1998). Plan de Negocios para la
Exportación. México: Bancomext.
9. Centro de Promoción de la pequeña y micro empresa. Oportunidades de Negocio.
Disponible en: http://www.prompyme.gob.pe/como_exportar.php
10. CIA World Factbook (2004). France. Disponible en:
http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/fr.html
11. Consejo Regulador del Tequila (2003). Exportaciones totales de tequila por tipo.
Disponible en: www.crt.org.mx
12. Consejo Regulador del Tequila (2003). Exportaciones totales de tequila por
forma. Disponible en: www.crt.org.mx
13. Dossiers en ligne (2003). Le pouvoir législatif francais. Disponible en:
http://dossiersenligne.chez.tiscali.fr/ecjs/lois1.htm
14. Drinks International Bulletin (marzo 2000). Tequila commission ready to fight
Spanish black market, volumen 5, número 5
15. Fédération francaise des Spiritueux (2004). L’etiquetage en connaisseur.
Disponible en: http://www.spiritueux.fr/medias/etiquetagepourFFS.pdf
16. Fédération francaise des Spiritueux (2004). Le poids de la fiscalité. Disponible en:
http://www.spiritueux.fr/medias/fed_dos_fisca.pdf
17. Gilbert A. & Churchill, G. (2003). Investigación de Mercados (4ta edición).
México: Thomson.
18. Gouvernement du Canada (2004). Ouverture sur le monde: Priorité du Canada en
matiere d’acces aux marchés interantionaux. Disponible en: http://www.dfait-
maeci.gc.ca/tna-nac/2004/5_04-fr.asp
19. Government Portal (Febrero 2005). Composition of the Government. Disponible
en: http://www.premier-ministre.gouv.fr/en/acteurs/gouvernement/
20. Hill, Ch. (2002). Internacional Business: Competing in the Global Marketplace.
Nueva York: McGraw-Hill.
21. Hofstede’s Dimension of Culture Scales. Disponible en:
http://spectrum.troyst.edu/~vorism/hofstede.htm
22. Incoterms 2000: Guía rápida. Disponible en:
http://www.sistemascasa.com.mx/Com-Ext/Incoterms.htm
23. Morales, C. (2000). Plan de Exportación. México: Editorial Pearson Educación.
24. Negocios Internacionales (Septiembre 1999). Francia, Productos Prioritarios para
Exportar. Volumen 90, p.12. México: Bancomext.
25. Periódico A.M. (octubre 2003). Bebidas. Disponible en:
http://www.am.com.mx/nota.asp?ID=20744
26. Porter, M. (1998). Ventaja Competitiva (décima séptima edición). P.23. México:
CECSA.
27. Rayon Boissons (junio 2001). Spiritueux: le bilan segment par segment.
Disponible en: http://www.rayon-
boissons.com/veille/media_b15.php?id=1167&rub=15&st=302&sst=0
28. Rayon Boissons (junio 2003). Segmentation des spiritueux. Disponible en:
http://www.rayon-
boissons.com/veille/media_b15.php?id=1288&rub=15&st=302&sst=0
29. Secretaría de Asuntos Exteriores. Venir a Francia: así es Francia. Disponible en:
http://www.france.diplomatie.fr/venir/voicilafrance/es/page03.html#01
30. Secretaría de Economía. Negociaciones Comerciales Internacionales. Disponible
en: www.economia-snci.gob.mx/ sic_php/ls23al.php?s=504&p=1&l=1
31. Secretaría de turismo y transporte. Commerce: les atouts des ports francais.
Disponible en:
http://www.mer.equipement.gouv.fr/commerce/01_ports_francais/04_atouts/index
.htm
32. Tequila Arenal (2004). Nuestros productos. Disponible en: www.Arenal.com.mx
33. Transportación Maritima Mexicana (2005). Premier Golfo de México-Europa
Rotación 2. Disponible en: www.tmm.com.mx
34. Wikipedia l’encyclopédie libre. Pouvoir judiciaire. Disponible en:
http://fr.wikipedia.org/wiki/Pouvoir_judiciaire
Anexo 1: Norma Oficial Mexicana-Tequila PROYECTO de Norma Oficial Mexicana PROY-NOM-006-SCFI-2004, Bebidas alcohólicas -Tequila-Especificaciones.
Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos Mexicanos.- Secretaría de Economía.
PROYECTO DE NORMA OFICIAL MEXICANA PROY-NOM-006-SCFI-2004, BEBIDAS ALCOHOLICAS- TEQUILA -ESPECIFICACIONES.
La Secretaría de Economía, por conducto de la Dirección General de Normas, con fundamento en los artículos 34 fracciones XIII y XXX de la Ley Orgánica de la Administración Pública Federal; 39 fracción V, 40 fracciones XII y XV, 47 fracción I de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización, 33 de su Reglamento y 19 fracciones I y XV del Reglamento Interior de esta Secretaría, expide para consulta pública el siguiente Proyecto de Norma Oficial Mexicana PROY-NOM-006-SCFI-2004, Bebidas alcohólicas-Tequila-Especificaciones.
De conformidad con el artículo 47 fracción I de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización y 33 de su Reglamento, el Proyecto de Norma Oficial Mexicana PROY-NOM-006-SCFI-2004, se expide para consulta pública a efecto de que dentro de los siguientes 60 días naturales los interesados presenten sus comentarios ante el Comité Consultivo Nacional de Normalización de Seguridad al Usuario, Información Comercial y Prácticas de Comercio, ubicado en avenida Puente de Tecamachalco número 6, colonia Lomas de Tecamachalco, Sección Fuentes, Naucalpan de Juárez, código postal 53950, Estado de México, teléfono 57 29 93 00, extensión 4125, fax 55 20 97 15, para que en los términos de la Ley se consideren en el seno del Comité que lo propuso.
México, D.F., a 4 de noviembre de 2004.- El Director General de Normas, Miguel Aguilar Romo.- Rúbrica.
PROYECTO DE NORMA OFICIAL MEXICANA PROY-NOM-006-SCFI-2004, BEBIDAS ALCOHOLICAS-TEQUILA-ESPECIFICACIONES
PREFACIO
En la elaboración del presente Proyecto de Norma Oficial Mexicana participaron las siguientes empresas e instituciones:
- CAMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA TEQUILERA.
- CASA CUERVO, S.A. DE C.V.
- CIA. TEQUILERA DE ARANDAS, S.A. DE C.V.
- CIA. TEQUILERA LOS ALAMBIQUES, S.A. DE C.V.
- CONSEJO REGULADOR DEL TEQUILA, A.C.
- DESTILADORA AZTECA DE JALISCO, S.A. DE C.V.
- DESTILADORA GONZALEZ GONZALEZ, S.A. DE C.V.
- DESTILERIAS UNIDAS, S.A. DE C.V.
- GRUPO INTERNACIONAL DE EXPORTACION, S.A. C.V.
- JORGE SALLES CUERVO Y SUCESORES, S.A. DE C.V.
- LA COFRADIA, S.A. C.V.
- LA MADRILEÑA, S.A. DE C.V.
- PERNOD RICARD MEXICO, S.A. DE C.V.
- SECRETARIA DE ECONOMIA
Dirección General de Normas (DGN)
- TEQUILA ARETTE, S.A. DE C.V.
- TEQUILA CASCAHUIN, S.A.
- TEQUILA CAZADORES DE ARANDAS, S. DE R.L. DE C.V.
- TEQUILA CENTINELA, S.A. DE C.V.
- TEQUILA CUERVO, S.A. DE C.V.
- TEQUILA DON JULIO, S.A. DE C.V.
- TEQUILA HERRADURA, S.A. DE C.V.
- TEQUILA LA PARREÑITA, S.A. DE C.V.
- TEQUILA ORENDAIN DE JALISCO, S.A. DE C.V.
- TEQUILA SAUZA, S.A. DE C.V.
- TEQUILA SUPREMO, S.A. DE C.V.
- TEQUILERA DON ROBERTO, S.A. DE C.V.
- TEQUILERA NEWTON E HIJOS, S.A. DE C.V.
INDICE
0. Introducción
1. Objetivo
2. Campo de aplicación
3. Referencias
4. Definiciones
5. Clasificación
6. Especificaciones
7. Muestreo
8. Métodos de prueba
9. Control de calidad
10 Comercialización
11. Información comercial
12. Bebidas alcohólicas que contienen tequila, denominación, etiquetado y especificaciones
13. Evaluación de la conformidad
14. Bibliografía
15. Concordancia con normas internacionales
Transitorios
0. Introducción
Este Proyecto de Norma Oficial Mexicana se refiere a la Denominación de Origen “Tequila”, cuya titularidad corresponde al Estado Mexicano en los términos de la Ley de la Propiedad Industrial. La emisión de esta NOM es necesaria, de conformidad con el punto 2 de la Declaración General de Protección a la Denominación de Origen “Tequila”, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 13 de octubre
de 1977 (en lo sucesivo referida como “la Declaración”) y con la fracción XV del artículo 40 de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización.
1. Objetivo
Este Proyecto de NOM establece las características y especificaciones que deben cumplir todos los integrantes de la cadena productiva, industrial y comercial del Tequila, conforme al proceso que más adelante se señala.
2. Campo de aplicación
Este Proyecto de NOM se aplica a todos los procesos y actividades relacionados con el abasto de agave, la producción, envase, comercialización, información y prácticas comerciales vinculadas a la bebida alcohólica destilada denominada Tequila, conforme a las especificaciones del presente Proyecto de NOM. Dicha bebida se encuentra sujeta al proceso que más adelante se detalla, con Agaves de la especie tequilana weber variedad azul, cultivados en las entidades federativas y municipios señalados en la Declaración.
Asimismo, el presente Proyecto de NOM establece las especificaciones técnicas y requisitos legales para proteger a la Denominación de Origen “Tequila” de conformidad con la Declaración General de Protección a la Denominación de Origen “Tequila” vigente, la Ley, la Ley de la Propiedad Industrial, la Ley Federal de Protección al Consumidor y demás disposiciones legales relacionadas.
3. Referencias
Para la comprobación de las especificaciones establecidas en el presente Proyecto de NOM, se aplicarán las normas oficiales mexicanas, normas mexicanas, especificaciones, procedimientos y métodos de ensayo (prueba) vigentes o las que las sustituyan que se mencionan a continuación:
3.1 Normas oficiales mexicanas.
NOM-002-SCFI-1993, Productos preenvasados-Contenido neto, tolerancias y métodos de verificación, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 13 de octubre de 1993.
NOM-008-SCFI-2002, Sistema General de Unidades de Medida, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 27 de noviembre de 2002.
NOM-030-SCFI-1993, Información comercial de cantidad en la etiqueta-Especificaciones, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 29 de octubre de 1993.
NOM-106-SCFI-2000, Características de diseño y condiciones de uso de la contraseña oficial, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 2 de febrero de 2001.
NOM-117-SSA1-1994, Bienes y servicios-Método de prueba para la determinación de cadmio, arsénico, plomo, estaño, cobre, fierro, zinc y mercurio en alimentos, agua potable y agua purificada por espectrometría de absorción atómica, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 16 de agosto de 1995.
NOM-120-SSA1-1994, Bienes y servicios-Prácticas de higiene y sanidad para el proceso de alimentos, bebidas no alcohólicas y alcohólicas, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 28 de agosto de 1995.
NOM-142-SSA1-1995, Bienes y servicios-Bebidas alcohólicas-Especificaciones sanitarias-Etiquetado sanitario y comercial, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 9 de julio de 1997.
3.2 Normas mexicanas.
NMX-V-004-SCFI-1970, Determinación de furfural en bebidas alcohólicas destiladas. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federación el 9 de agosto de 1970.
NMX-V-005-SCFI-1980, Bebidas alcohólicas destiladas-Determinación de ésteres y aldehídos. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federación el 22 de septiembre de 1980.
NMX-V-006-SCFI-1983, Determinación de bebidas alcohólicas-Azúcares reductores directos y totales-Método de prueba. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federación el 5 de diciembre de 1983.
NMX-V-013-1996-NORMEX, Bebidas alcohólicas-Determinación de contenido alcohólico (por ciento en alcohol en volumen a 293 K(20°C)(% Alc. Vol.)-Método de ensayo (prueba). Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federación el 15 de noviembre de 1996.
NMX-V-014-SCFI-1986, Bebidas alcohólicas destiladas-Determinación de alcoholes superiores (aceite de fusel). Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federación el 14 de abril de 1996.
NMX-V-017-1996-NORMEX, Bebidas alcohólicas-Bebidas alcohólicas-Determinación de extracto seco y cenizas-Métodos de ensayo (prueba). Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federación el 5 de noviembre de 1996.
NMX-V-021-SCFI-1986, Bebidas alcohólicas destiladas-Determinación de metanol. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federación el 14 de abril de 1986.
NMX-V-049-NORMEX, Bebidas alcohólicas-Bebidas alcohólicas que contienen tequila-Denominación, etiquetado y especificaciones.
3.3 Los métodos de ensayo (prueba) contenidos en este Proyecto de NOM.
3.4 Los procedimientos de evaluación de la conformidad que emita la SE.
4. Definiciones
Para los efectos de este Proyecto de NOM se establecen en orden alfabético las definiciones siguientes:
4.1 Abocado.
Procedimiento para suavizar el sabor del Tequila, mediante la adición de uno o más de los siguientes ingredientes:
- Color caramelo
- Extracto de roble o encino natural
- Glicerina
- Jarabe a base de azúcar
4.2 Agave.
Para efectos de este Proyecto de NOM, la planta de la familia de las Agavaceas, de hojas largas y fibrosas, de forma lanceolada, de color azulado, cuya parte aprovechable para la elaboración de Tequila es la piña o cabeza.
La única especie admitida para los efectos de este Proyecto de NOM, es la tequilana weber variedad azul, cultivada dentro del territorio comprendido en la Declaración.
4.3 Buenas prácticas de fabricación.
Conjunto de normas y actividades relacionadas entre sí, destinadas a garantizar que el Tequila tiene y mantiene las especificaciones contenidas en este Proyecto de NOM.
4.4 Declaración.
Declaración General de Protección a la Denominación de Origen “Tequila”, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 13 de octubre de 1977 y sus subsecuentes modificaciones y adiciones.
4.5 Dependencia.
Cualquier dependencia, en términos del artículo 26 de la Ley Orgánica de la Administración Pública Federal.
4.6 DGN.
Dirección General de Normas de la Secretaría de Economía.
4.7 DOT.
Denominación de Origen Tequila.
4.8 Etiqueta.
Todo rótulo, marbete, inscripción, imagen u otra forma descriptiva o gráfica, ya sea que esté impreso, marcado, grabado, en relieve, hueco, estarcido o adherido al envase del producto.
4.9 IMPI.
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.
4.10 Ley.
Ley Federal sobre Metrología y Normalización.
4.11 Límite mínimo y límite máximo.
Cantidad fijada en este Proyecto de NOM en la que no existe tolerancia.
4.12 Lote.
Cantidad de un producto envasado en un mismo lapso para garantizar su identificación.
4.13 Maduración del Tequila.
Transformación lenta del producto que le permite adquirir características sensoriales adicionales, obtenidas por procesos fisicoquímicos que en forma natural tienen lugar durante su permanencia en recipientes de madera de roble o encino.
4.14 NMX.
Norma Mexicana.
4.15 NOM.
Norma Oficial Mexicana.
4.16 Operaciones unitarias.
Son las etapas del proceso de elaboración del Tequila, en las cuales las materias primas sufren cambios químicos, bioquímicos y físicos, hasta obtener un producto determinado en cada una de ellas. Entre otras existen las siguientes etapas básicas de dicho proceso: jima, hidrólisis, extracción, fermentación, destilación, maduración, en su caso, y envasado.
4.17 Organismo Evaluador de la Conformidad.
Es el Consejo Regulador o persona moral acreditados y aprobados, en términos de lo dispuesto por la Ley, para verificar el cumplimiento del presente Proyecto de NOM, una vez que sea publicado como norma definitiva. Puede actuar, tanto en su carácter de organismo de certificación, como de unidad de verificación, de acuerdo al alcance de las acreditaciones y aprobaciones con las que cuente.
4.18 Productor Autorizado.
Es la persona física o moral que cuenta con autorización por parte de la DGN y del IMPI, conforme a sus respectivas atribuciones para dedicarse a la elaboración de Tequila dentro de sus instalaciones, las cuales deberán estar ubicadas en el territorio comprendido en la Declaración. Dicha autorización se encuentra sujeta al cumplimiento de las disposiciones contenidas en este Proyecto de NOM y demás normatividad aplicable.
4.19 PROFECO.
Procuraduría Federal del Consumidor.
4.20 SE.
Secretaría de Economía.
4.21 Superficie principal de exhibición.
De conformidad con la NOM-030-SCFI (ver Capítulo de referencias), aquella parte de la etiqueta o envase a la que se le da mayor importancia para ostentar el nombre y la marca comercial del producto, excluyendo las tapas y fondos de latas, tapas de frascos, hombros y cuellos de botellas.
4.22 Tequila.
Bebida alcohólica regional obtenida por destilación de mostos, preparados directa y originalmente del material extraído, en las instalaciones de la fábrica de un Productor Autorizado la cual deberá estar ubicada en el territorio comprendido en la Declaración, derivado de las cabezas de Agave tequilana weber variedad azul, previa o posteriormente hidrolizadas o cocidas, y sometidos a fermentación alcohólica con levaduras, cultivadas o no, siendo susceptibles los mostos de ser enriquecidos y mezclados conjuntamente previo a la fermentación por otros azúcares hasta en una proporción no mayor de 49% de azucares reductores totales expresados en unidades de masa, en los términos establecidos por este Proyecto de NOM y en la inteligencia de que no están permitidas las mezclas en frío. El Tequila es un líquido que, de acuerdo a su clase, es incoloro o coloreado cuando es madurado o cuando es abocado sin madurarlo.
El Tequila puede ser añadido de edulcolorantes, aromatizantes y/o saborizantes permitidos por la Secretaría de Salud, con objeto de proporcionarle o intensificar su color, aroma y/o sabor.
Cuando en este Proyecto de NOM se haga referencia al término “Tequila”, se entiende que aplica a las dos categorías señaladas en el capítulo 5, salvo que exista mención expresa al Tequila “100% de agave”.
4.22.1 Tequila blanco.
Producto cuyo contenido alcohólico comercial debe, en su caso, ajustarse con agua de dilución.
4.22.2 Tequila joven u oro.
Producto susceptible de ser abocado, su contenido alcohólico comercial debe, en su caso, ajustarse con agua de dilución. El resultado de las mezclas de Tequila blanco con Tequilas reposados y/o añejos se considera como Tequila joven u oro.
4.22.3 Tequila reposado.
Producto susceptible de ser abocado, sujeto a un proceso de maduración de por lo menos dos meses en recipientes de madera de roble o encino. Su contenido alcohólico comercial debe, en su caso, ajustarse con agua de dilución.
El resultado de las mezclas de Tequila reposado con Tequilas añejos se considera como Tequila reposado.
4.22.4 Tequila añejo.
Producto susceptible de ser abocado, sujeto a un proceso de maduración de por lo menos un año en recipientes de madera de roble o encino, cuya capacidad máxima sea de 600 litros, su contenido alcohólico comercial debe, en su caso, ajustarse con agua de dilución.
5. Clasificación
5.1 Categorías.
De acuerdo al porcentaje de los azúcares provenientes del Agave que se utilice en la elaboración del Tequila, éste se puede clasificar en una de las siguientes categorías:
5.1.1 “100% de agave”.
Es el producto, conforme al inciso 4.22 de este Proyecto de NOM, que no es susceptible en la fermentación de ser enriquecido con otros azúcares distintos a los obtenidos del Agave tequilana weber variedad azul cultivado en el territorio comprendido en la Declaración. Para que este producto sea considerado como “Tequila 100% de agave” debe ser embotellado en la planta de envasado que controle el propio Productor Autorizado, misma que debe estar ubicada dentro del territorio comprendido en la Declaración.
Este producto debe ser denominado únicamente a través de alguna de las siguientes leyendas: “100% de agave”, “100% puro de agave”, “100% agave”, o “100% puro agave”, al final de las cuales se puede añadir la palabra “azul”.
5.1.2 “Tequila”.
Es aquel producto definido en el primer párrafo del inciso 4.22 de este Proyecto de NOM en el que los mostos son susceptibles de ser enriquecidos y mezclados conjuntamente previo a la fermentación con otros azúcares hasta en una proporción no mayor de 49% de azucares reductores totales expresados en unidades de masa. Este enriquecimiento máximo de hasta 49% de azucares reductores totales expresados en unidades de masa, no se puede realizar con azucares provenientes de cualquier especie de Agave. Sólo se podrá incrementar el 51% de azucares reductores totales expresados en unidades de masa con Agave tequilana weber variedad azul cultivado en el territorio comprendido en la Declaración.
Este producto debe ser embotellado en plantas de envasado que estén ubicadas dentro del territorio comprendido en la Declaración y sólo podrá ser embotellado fuera de éste cuando se cumplan las condiciones establecidas en el inciso 6.5.4.2 y demás aplicables del presente Proyecto de NOM.
5.2 Clases.
5.2.1 De acuerdo a las características adquiridas en procesos posteriores a la destilación, el Tequila se clasifica en:
? Blanco.
? Joven u Oro.
? Reposado.
? A ñejo.
5.2.2 Para el mercado internacional se puede sustituir la clasificación mencionada en el párrafo anterior por la traducción al idioma correspondiente, o bien, por las siguientes:
? “Silver” en lugar de Blanco.
? “Gold” en lugar de Joven u Oro.
? “Aged” en lugar de Reposado.
? “Extra -aged” en lugar de Añejo.
6. Especificaciones
6.1 Del producto.
6.1.1 El producto objeto de este Proyecto de NOM debe cumplir con las especificaciones señaladas a continuación:
TABLA No. 1.- ESPECIFICACIONES FISICOQUIMICAS DEL TEQUILA
Tequila Blanco
Tequila Joven u Oro
Tequila Reposado
Tequila Añejo
Parámetros
MINIMO
MAXIMO
MINIMO
MAXIMO
MINIMO
MAXIMO
MINIMO
MAXIMO
Contenido de alcohol a 20°C (293 K) (%Alc.Vol.)
35 55 35 55 35 55 35 55
Extracto Seco (g/l)
0 0,20 0 5 0 5 0 5
Valores expresados en mg/100ml de Alcohol Anhidro Alcoholes Superiores. (alcoholes de peso molecular superior al alcohol etílico. Aceite de fusel, como Alcohol Amílico)
20 500 20 500 20 500 20 500
Metanol 30 300 30 300 30 300 30 300 Aldehídos (como acetaldehído)
0 40 0 40 0 40 0 40
Esteres (como acetato de etilo)
2 200 2 200 2 250 2 250
Furfural 0 4 0 4 0 4 0 4 Nota 1: El parámetro mínimo puede disminuir si el productor de Tequila demuestra al Organismo
Evaluador de la Conformidad, que es viable reducir el contenido de metanol mediante un proceso distinto.
Cuando a los Tequilas definidos en los incisos 4.22.1, 4.22.2, 4.22.3 y 4.22.4, se les agregue edulcolorantes, aromatizantes y/o saborizantes permitidos por la NOM-142-SSA1 (ver capítulo 3, Referencias), con objeto de proporcionarle o intensificar su color, aroma y/o sabor, los azúcares reductores totales serán hasta de 75 g/L y su extracto seco será hasta de 85 g/L. Para lo establecido en este párrafo se debe cumplir con lo dispuesto en el subinciso 11.1. c.)
6.1.2 De ser necesario, para obtener el contenido alcohólico comercial requerido, se debe usar agua potable, destilada o desmineralizada, como agua de dilución.
6.1.3 Son aplicables para los efectos de este Proyecto de NOM las especificaciones sanitarias relativas a metales pesados y metaloides contenidas en la NOM-142-SSA1 (ver capítulo 3 referencias), para lo cual debe tomarse en consideración la NOM-117-SSA1 (ver capítulo 3 referencias). Dichas especificaciones son susceptibles de ser verificadas por parte de las autoridades competentes o las personas acreditadas y aprobadas para tal efecto cuya certificación por la SE no es obligatoria.
6.2 Del Agave.
El Agave que se utilice como materia prima para la elaboración de Tequila debe ser de la especie tequilana weber variedad azul, haber sido cultivado en el territorio comprendido en la Declaración y estar inscrito en el registro mencionado en el punto 6.5.1.1 de esta NOM.
6.3 Otros azúcares.
El producto objeto de este Proyecto de NOM es susceptible de ser enriquecido con otros azúcares en el proceso de fermentación hasta en una proporción no mayor de 49% de azucares reductores totales
expresados en unidades de masa en la medida de que se trate del Tequila a que hace referencia el inciso 5.1.2, sin que se permitan las mezclas en frío. Este enriquecimiento máximo de hasta 49% de azucares reductores totales expresados en unidades de masa, no se permite realizar con azúcares provenientes de cualquier especie de Agave. Sólo se puede incrementar el 51% de azúcares reductores totales expresados en unidades de masa con Agave tequilana weber variedad azul cultivado en el territorio comprendido en la Declaración.
6.4 Maduración.
En caso del Tequila reposado, el producto debe madurarse en recipientes de madera de roble o encino por lo menos dos meses. Para el Tequila añejo el proceso de maduración debe durar, por lo menos, un año en recipientes de madera de roble o encino, cuya capacidad máxima sea de 600 litros.
La maduración del Tequila deberá realizarse por el Productor Autorizado dentro del territorio comprendido en la Declaración.
6.5 Especificaciones relativas a la autenticidad del Tequila.
6.5.1 Agave.
El Agave que se utilice como materia prima para la elaboración de Tequila debe cumplir con los requisitos mencionados a continuación:
6.5.1.1 Estar debidamente inscrito en el Registro de Plantación de Predios instalado para tales efectos por el Organismo Evaluador de la Conformidad. La inscripción en el registro debe efectuarse a partir del primer año de su plantación.
Esta obligación correrá a cargo de los productores de Agave tequilana weber variedad azul cultivado en el territorio comprendido en la Declaración que enajenen o pretendan enajenar dicho Agave a Productores Autorizados.
Los Productores Autorizados serán responsables de obtener de las personas físicas o morales de las cuales adquieran o pretendan adquirir el Agave tequilana weber variedad azul, cultivado en el territorio comprendido en la Declaración, la constancia de su inscripción en el citado registro.
El Registro de Plantación de Predios, además incluirá la identificación de todo Agave que haya sido comprometido a través de cualquier figura legal, para ser utilizado en la fabricación de Tequila. La inscripción de esta identificación en dicho registro será responsabilidad del propietario o titular del Agave.
6.5.1.2 Contar con la supervisión del Organismo Evaluador de la Conformidad para comprobar el cumplimiento de los requisitos enunciados en los incisos 6.2, 6.5 y en el subinciso 6.5.1.1.
6.5.2 Uso de azúcares.
6.5.2.1. El productor de Tequila debe demostrar, en todo momento, que el producto no ha sido adulterado en las operaciones unitarias durante su elaboración, particularmente a partir de la formulación de los mostos. Por tal motivo, el Productor Autorizado de Tequila debe llevar un registro actualizado de, por lo menos, los documentos siguientes:
a) Facturas o documentos que comprueben la adquisición de materias primas (Agave y otros azúcares).
b) Documentos que comprueben las entradas y salidas de materia prima.
c) Documentos que comprueben los movimientos de producto terminado.
d) Inventarios de materias primas y producto terminado, incluyendo en forma específica aquel sometido a procesos de maduración o envasado.
6.5.2.2. En ningún momento se puede destilar o elaborar cualquier producto que no contenga Tequila en la fábrica de Tequila del Productor Autorizado.
6.5.2.3 La comprobación de lo establecido en este Proyecto de NOM se realiza a través de inspección permanente por parte del Organismo Evaluador de la Conformidad, independientemente que puede ser corroborado por cualquier Dependencia competente.
6.5.3 Maquila en las operaciones unitarias.
Las actividades de maquila de operaciones unitarias en fábricas distintas a la del Productor Autorizado, debe ajustarse a lo dispuesto en el inciso 10.1 de este Proyecto de NOM e incluir invariablemente estas disposiciones en el contrato de maquila correspondiente.
Es corresponsabilidad de las partes firmantes del contrato de maquila el cumplir los requisitos previstos en este Proyecto de NOM.
Las maquilas deben comprender, como mínimo las operaciones unitarias de hidrólisis, extracción, fermentación y destilación; por lo tanto, quedan excluidas las maquilas de dichas operaciones unitarias en forma separada, salvo autorización expresa de la DGN.
6.5.4 Envasado.
El envasador de Tequila debe demostrar, en todo momento, que el producto no ha sido adulterado desde su entrega a granel hasta el envasado final del mismo. Para tales efectos, la actividad de envasado se sujeta a los lineamientos siguientes:
6.5.4.1 El producto que ostente la leyenda “Tequila 100% de agave”, “Tequila 100% puro de agave”, “Tequila 100% agave”, o “Tequila 100% puro agave” debe ser madurado y envasado dentro del territorio comprendido en la Declaración en la planta de envasado del Productor Autorizado. En caso de que la planta de envasado no esté ubicada en las instalaciones de la fábrica, el traslado a granel del producto debe ser supervisado por el Organismo Evaluador de la Conformidad, conforme a los procedimientos en vigor aprobados por la DGN. Se considera que la planta de envasado es del Productor Autorizado cuando éste mantiene el control total del proceso de envasado.
6.5.4.2 El Tequila definido en el inciso 5.1.2 de este Proyecto de NOM, sólo se podrá envasar en plantas de envasado que estén ubicadas dentro del territorio comprendido en la Declaración, o bien en plantas de envasado ubicadas fuera del territorio comprendido en la Declaración cuando se cumpla con los requisitos siguientes:
a) Que el envasador ubicado fuera del territorio comprendido en la Declaración obtenga de la Secretaría un Certificado de Aprobación, conforme a los procedimientos de evaluación de la conformidad que expida la Secretaría, el cual no sustituirá a los demás certificados expedidos en términos de lo dispuesto por este Proyecto de NOM y sus procedimientos de certificación.
El Certificado de Aprobación se otorgará siempre y cuando la Secretaría tenga las evidencias de que se brinden al Organismo Evaluador de la Conformidad, todas las facilidades para realizar verificaciones en sitio de la existencia, el funcionamiento y operación de las plantas de envasado que estén ubicadas fuera del territorio comprendido en la Declaración.
B) Que el envasador que se encuentre ubicado fuera del territorio comprendido en la Declaración y que haya obtenido el Certificado de Aprobación por parte de la Secretaría, reporte en forma trimestral al Organismo Evaluador de la Conformidad, todos los movimientos de entrada y salida de Tequila de sus instalaciones, así como sus inventarios iniciales y finales del periodo, así como las mermas del periodo reportado. Estos reportes deben ser detallados por marcas específicas en el caso de productos envasados como Tequila y en forma global con todas las marcas que maneje el envasador en el caso de productos envasados que contengan Tequila. La información debe ser enviada al Organismo Evaluador de la Conformidad por medios electrónicos dentro de los primeros quince (15) días naturales posteriores a los siguientes periodos trimestrales: Primero.- de enero a marzo, Segundo.- de abril a junio, Tercero.- de julio a septiembre, Cuarto.- de octubre a diciembre, en el formato que determine el Organismo Evaluador de la Conformidad.
c) Los Productores Autorizados son responsables de:
(i) tramitar el Certificado de Aprobación del envasador ante la SE.
(ii) coadyuvar a la entrega en tiempo y forma de los reportes trimestrales señalados en el subinciso b) anterior.
(iii) en caso de que existan elementos que a juicio del Organismo Evaluador de la Conformidad ameriten una inspección en sitio, realizar los trámites correspondientes para que el Organismo Evaluador de la Conformidad tenga las facilidades necesarias para realizar dichas inspecciones.
En caso de que el Organismo Evaluador de la Conformidad o la Dependencia competente determine un incumplimiento de las obligaciones contenidas en este inciso 6.5.4.2, no emitirá el Certificado de Traslado Nacional o de Exportación de Tequila según corresponda, y la Secretaría cancelará el Certificado de Aprobación del envasador correspondiente.
6.5.4.3 Todo traslado a granel del Tequila debe ser supervisado por el Organismo Evaluador de la Conformidad conforme a los procedimientos en vigor del Organismo Evaluador de la Conformidad aprobados por la DGN. El proceso de envasado está sujeto a la inspección por lote del Organismo Evaluador de la Conformidad.
No se permite trasladar Tequila a granel fuera del territorio comprendido en la Declaración para fines distintos a los previstos en los incisos 6.5.4.2 y 12 de este Proyecto de NOM.
El envasador que no es Productor Autorizado, no puede utilizar más de un proveedor de Tequila por marca y por clase de Tequila.
6.5.4.4 El envasador que no es Productor Autorizado únicamente podrá filtrarlo y diluirlo con agua potable, destilada o desmineralizada para obtener el contenido alcohólico comercial del Tequila dentro de los parámetros permitidos en este Proyecto de NOM. Por lo tanto, no puede madurar ni abocar el mismo.
6.5.4.5 El envasador que no es Productor Autorizado sólo puede envasar el producto que haya sido elaborado bajo la supervisión del Organismo Evaluador de la Conformidad. Por tal motivo, debe corroborar que cada lote que reciba cuente con un certificado de cumplimiento con NOM vigente.
6.5.4.6 El envasador no debe envasar simultáneamente producto distinto del Tequila en sus instalaciones, a menos de que cuente con líneas de envasado claramente diferenciadas, a juicio del Organismo Evaluador de la Conformidad y se obtenga la autorización de dicho Organismo Evaluador de la Conformidad, con la debida anticipación a la fecha de inicio del proceso de envasado simultáneo de cualquier producto distinto del Tequila.
6.5.4.7 El envasador debe llevar un registro actualizado de, por lo menos, los documentos siguientes:
a) Notas de remisión, facturas de compraventa de Tequila y de materiales de envase, incluyendo etiquetas;
b) Cuadros comparativos de análisis de especificaciones fisicoquímicas previos a la comercialización, con los parámetros permitidos en el inciso 6.1 de este Proyecto de NOM;
c) Copia de los Certificados de Traslado Nacional o de Exportación, según corresponda, y
d) Original del Certificado de Aprobación expedido por la SE, en su caso.
6.5.4.8 Para demostrar que el Tequila no ha sufrido adulteraciones durante el proceso de envasado, deben coincidir las comparaciones de áreas y posición de picos cromatográficos de muestreo, realizados en la planta de envasado con los obtenidos en la fábrica del Productor Autorizado.
6.5.4.9 El Tequila se debe envasar en recipientes nuevos de tipo sanitario, elaborados con materiales inocuos y resistentes a las distintas etapas del proceso, de tal manera que no reaccionen con el producto o alteren sus características físicas, químicas y sensoriales.
El Tequila puede envasarse en botellas de vidrio o polietilén tereftalato (PET) y otros conforme a las disposiciones sanitarias.
La capacidad de cada envase no puede ser mayor de 5 litros y en ningún caso se pueden usar envases con marcas que no sean propiedad del Productor Autorizado o envasador aprobado en los términos de este Proyecto de NOM.
6.5.4.10 La comprobación del cumplimiento establecido en el inciso 6.5.4 y, en general, de cualquier aspecto relacionado de este Proyecto de NOM que se le aplique a la actividad de envasado, se realiza a través de la inspección por lote que para tales efectos lleva a cabo el Organismo Evaluador de la Conformidad, independientemente que puede ser corroborado por cualquier Dependencia competente.
6.6 Presunción de incumplimiento.
Si cualquier Dependencia competente o el Organismo Evaluador de la Conformidad detecta un incumplimiento de cualquier disposición contenida en este Proyecto de NOM, por cualquier integrante de la cadena productiva, industrial o comercial del Tequila, se presumirá la comisión de una infracción.
Lo anterior deja a salvo las facultades que conforme a otras disposiciones legales, posean en materia de inspección las Dependencias competentes.
6.7 Trámites ante Autoridades.
Cualquier persona física o moral que desee dedicarse a la producción de Tequila debe solicitar a la DGN la autorización para producir Tequila, y al IMPI la autorización para el uso de la DOT. Estos documentos serán indispensables para tramitar el Certificado de Conformidad de Producto, de acuerdo a lo que establezcan los procedimientos en vigor de dicho organismo aprobados por la SE.
7. Muestreo
7.1 Requisitos generales.
La aplicación del plan de muestreo descrito en este Proyecto de NOM, obliga a los Productores Autorizados y envasadores a llevar un control de calidad permanente a través de su propia infraestructura o por medio de la contratación de los servicios de organismos de evaluación de la conformidad acreditados y aprobados en términos de la Ley tales como organismos de certificación, laboratorios de pruebas y/o unidades de verificación.
7.2 Del producto a granel.
Del producto a granel contenido en carros tanque, pipas o pipones, se toma una muestra del Tequila, ya sea homogeneizado o constituida por porciones aproximadamente iguales, extraídas de los niveles inferior, medio y superior, en la inteligencia que el volumen extraído no debe ser menor de 3 litros. En el caso del producto contenido en barricas, se debe tomar una muestra constituida con porciones aproximadamente iguales, extraídas del número de barricas que se especifican en el Apéndice A de este Proyecto de NOM, de tal manera que se obtenga un volumen total no menor de 3 litros.
Cada muestra extraída, previamente homogeneizada debe dividirse en 3 porciones de aproximadamente un litro cada una, de las cuales debe envasarse en un recipiente debidamente identificado con una etiqueta firmada por las partes interesadas, debiendo cerrarse en forma tal que garantice su inviolabilidad. Estas porciones se reparten en la forma siguiente: dos para el Organismo Evaluador de la Conformidad o, a falta de éste, para la DGN y una para la empresa visitada. De las dos muestras en posesión del Organismo Evaluador de la Conformidad, una se analiza y la otra permanece en custodia para usarse en caso de tercería.
7.3 Envases menores.
7.3.1 Para producto en envases menores, cada muestra debe integrarse con el conjunto de las porciones aproximadamente iguales, tomadas del número de envases que se especifica en el Apéndice B de este Proyecto de NOM, de tal manera que se obtenga un volumen total no menor de 3 litros.
Cuando el número de envases muestreados resulte insuficiente para reunir los 3 litros requeridos como mínimo, se muestrean tantos envases como sean necesarios hasta completar dicho volumen. Con las muestras se debe proceder de acuerdo con el último párrafo del inciso 7.2.
7.3.2 La selección de las barricas o envases menores para extraer las porciones de muestra debe efectuarse al azar.
8. Métodos de prueba
La verificación del cumplimiento de las especificaciones que se establecen en este Proyecto de NOM, se realiza como sigue:
8.1 Del producto.
Deben aplicarse los métodos de ensayo (prueba) referidos en el capítulo 3 de este Proyecto de NOM .
8.2 De la maduración.
El Productor Autorizado debe acreditar al Organismo Evaluador de la Conformidad la existencia de recipientes y mantener controles y registros consecutivos de los ingresos y extracciones de producto de esos recipientes.
Los recipientes en que se realice deben estar sellados durante todo el tiempo del proceso. Los sellos son impuestos y levantados por el Organismo Evaluador de la Conformidad.
8.3 Del Agua de dilución.
El Organismo Evaluador de la Conformidad debe constatar la existencia de los equipos de potabilización, destilación o desmineralización en condiciones de operación y de la bitácora de uso del equipo y destino del agua potable, destilada o desmineralizada. En su caso, debe verificar la existencia de las facturas o comprobantes de compra o suministro de los volúmenes utilizados de agua potable, destilada o desmineralizada.
8.4 De la autenticidad del Tequila.
8.4.1 Agave.
Los métodos de prueba que determine el Organismo Evaluador de la Conformidad a través de criterios generales en materia de certificación emitidos en términos del artículo 80 de la Ley, mismos que deben ser aprobados por la Secretaría para identificar la especie tequilana weber variedad azul .
8.5 Verificación permanente.
Para la evaluación de la conformidad de la autenticidad del Tequila y de todos los procesos y actividades necesarios para tal fin conforme a este Proyecto de NOM, será necesario que los Productores Autorizados y envasadores aprobados de la bebida del mismo nombre se sometan a un procedimiento de verificación permanente en las instalaciones de la planta en que se elabore o envase el producto, respectivamente.
El Organismo Evaluador de la Conformidad, deberá elaborar un procedimiento que prevea, al menos, la verificación in situ de las actividades de producción o envasado, durante todo el tiempo en que se realicen las mismas, en forma ininterrumpida.
La SE y las diversas autoridades competentes verificarán periódicamente el cumplimiento del presente Proyecto de NOM por parte de todos los integrantes de la cadena productiva, industrial y comercial del Tequila.
De conformidad con lo dispuesto por el artículo 91 de la Ley, los gastos generados por la verificación a que se refiere este inciso, serán sufragados por las personas físicas o morales a las que se realice la misma.
9. Control de calidad
De conformidad con el artículo 56 de la Ley, los Productores Autorizados y los envasadores de Tequila deben mantener sistemas de control de calidad compatibles con las normas aplicables y las buenas prácticas de fabricación. Asimismo, deben verificar sistemáticamente el cumplimiento de las especificaciones contenidas en este proyecto de NOM, utilizando equipo suficiente y adecuado de laboratorio, así como los métodos de prueba apropiados, llevando un control estadístico de la producción y envasado que objetivamente demuestre el cumplimiento de dichas especificaciones.
10. Comercialización
10.1 Ninguna persona física o moral puede producir, envasar o comercializar Tequila alguno que no se encuentre certificado por el Organismo Evaluador de la Conformidad.
10.2 La disposición a granel de Tequila, sólo puede llevarse a cabo por aquellas personas físicas o morales que sean Productores Autorizados en términos de este Proyecto de NOM.
El país y comprador expresados en el Certificado de Exportación que expida para esos efectos el Organismo Evaluador de la Conformidad, deben coincidir con el destino del Tequila exportado.
El Certificado de Exp ortación debe ser expedido en el número de ejemplares que resulten necesarios para ser presentados a las Dependencias competentes y las autoridades de otros países a los cuales se destine el Tequila y acompañar siempre al embarque que corresponda.
10.3 El traslado de Tequila a granel y su recepción deben ser supervisados por el Organismo Evaluador de la Conformidad, el cual lo hace constar en un registro específico.
10.4 Todo Tequila debe ser identificado con la Contraseña Oficial en los términos de la NOM -106-SCFI vigente (ver capítulo 3 referencias) y el registro del Productor Autorizado que corresponda.
10.5 El Productor Autorizado y el envasador aprobado de Tequila, deben mantener y poner a disposición del Organismo Evaluador de la Conformidad registros del número de litros producidos y/o envasados diariamente, especificando bajo qué marcas se está comercializando el producto.
10.5.1 En forma adicional a la obligación de obtener el certificado previsto en el subinciso 6.5.4.2. a) de este Proyecto de NOM, los envasadores aprobados deben estar inscritos en el “Padrón de Envasadores” en el cual se identificarán a los envasadores de Tequila con base en los registros legales que otorga el país en el cual tengan establecida su planta de envasado.
Dicho Padrón será administrado, controlado y supervisado por el Organismo Evaluador de la Conformidad y el número de registro del envasador ante dicho Padrón deberá ser incluido en cada Certificado de Traslado Nacional o de Exportación que emita el Organismo Evaluador de la Conformidad, según corresponda, por cada lote a certificar.
En el caso de los Estados Unidos Mexicanos el número de identificación será el correspondiente al Certificado de Aprobación que emita la SE; en el caso de los demás países hacia los cuales se exporte Tequila el número de identificación será aquel que reconozca la SE en el listado comprendido en el Apéndice C) de este Proyecto de NOM.
10.5.2 Los Productores Autorizados, son corresponsables con los envasadores aprobados de Tequila cuyas instalaciones se encuentren fuera del territorio comprendido en la Declaración, de entregar al Organismo Evaluador de la Conformidad, la información requerida en el inciso 6.5.4.2.
En caso de que el Productor Autorizado no coadyuve a proporcionar la información citada en el párrafo anterior, el Organismo Evaluador de la Conformidad no debe emitir Certificados de Traslado Nacional o de Exportación según corresponda respecto de aquellos lotes destinados al envasador aprobado que omita dicha información, y emitirá el respectivo dictamen de incumplimiento, para las acciones legales correspondientes.
10.5.3. Las instalaciones de producción no podrán ser usadas por más de un Productor Autorizado, ni simultáneamente, ni alternativamente, ni en lugar del Productor Autorizado con registro en vigor ante el Organismo Evaluador de la Conformidad.
10.6 El Organismo Evaluador de la Conformidad debe elaborar un informe bimestral en donde se haga constar aquellos productos certificados, identificándolos por marca y nombre del Productor Autorizado que cumplen con las especificaciones establecidas en este Proyecto de NOM.
Asimismo, el Organismo Evaluador de la Conformidad debe informar sobre aquellos productos que, conforme a las verificaciones efectuadas, detecte que violan las disposiciones de este Proyecto de NOM. Los informes deberán ser enviados a la DGN para que ésta aplique las sanciones que correspondan conforme a la Ley.
Las personas físicas o morales que cuenten con autorización para producir Tequila y para utilizar la Denominación de Origen Tequila, deben cumplir las disposiciones establecidas en este Proyecto de NOM, en la Ley, la Ley de la Propiedad Industrial, la Ley Federal de Protección al Consumidor y demás disposiciones aplicables.
10.7 En caso de que se pretenda utilizar en el Tequila una marca, distinta a la del Productor Autorizado, o que el Tequila sea envasado por una persona diferente al Productor Autorizado, se debe presentar para su inscripción ante el IMPI el convenio de corresponsabilidad que incluya las declaraciones y cláusulas que para tales efectos publique dicho Instituto en el Diario Oficial de la Federación de conformidad con este Proyecto de NOM y con el artículo 175 de la Ley de la Propiedad Industrial. Adjunto al convenio se deben anexar los proyectos de etiqueta que se adherirán al envase en el cual se comercialice, en el país o en el extranjero, el Tequila de que se trate.
10.8 El envasador de Tequila debe cumplir con los requisitos de etiquetado contenidos en el capítulo 11 de este Proyecto de NOM con independencia del cumplimiento de los requisitos que impongan las leyes del país al cual se exporte, en su caso.
11. Información comercial
11.1 Marcado y etiquetado.
Cada envase debe ostentar una etiqueta legible que contenga la siguiente información en idioma español, la cual debe ser veraz y no inducir al error al consumidor con respecto a la naturaleza y características del Tequila:
a) La palabra “Tequila”;
b) Categoría y clase a las que pertenece, conforme al Capítulo 5 de este Proyecto de NOM;
c) En su caso el nombre del sabor o aroma añadido;
d) Contenido neto expresado en litros o mililitros, conforme a la NOM -030-SCFI (ver capítulo 3 referencias);
e) El contenido alcohólico expresado en por ciento de alcohol en volumen a 20ºC, que debe abreviarse “% Alc. Vol.”;
f) Nombre o razón social del Productor Autorizado o de la fábrica donde el Tequila es producido y, en su caso, del envasador aprobado;
g) Domicilio del Productor Autorizado o de la fábrica donde el Tequila es producido y, en su caso, del envasador aprobado;
h) Nombre de la Marca registrada seguida de los símbolos ® o “MR”;
i) La leyenda HECHO EN MEXICO, PRODUCTO DE MEXICO, ELABORADO EN MEXICO, u otras análogas;
j) Contraseña oficial, conforme a la NOM -106-SCFI (ver capítulo 3 referencias);
k) Lote: cada envase debe llevar grabada o marcada la identificación del lote a que pertenece, con una indicación en clave. La identificación del lote que incorpore el productor autorizado o envasador aprobado no debe ser alterado u oculto de forma alguna;
l) Las leyendas precautorias establecidas en la legislación sanitaria, y
m) Cualquier otra información exigida por otras disposiciones legales aplicables a bebidas alcohólicas.
11.2 Presentación de la información.
11.2.1 Requerimientos para el mercado nacional. Deben aparecer en la superficie principal de exhibición, cuando menos, la información señalada en los
literales a), b), c), d), e) y h) del inciso 11.1. El resto de la información a que se refiere ese inciso debe aparecer y puede incorporarse en cualquier otra parte de la etiqueta o envase.
11.2.2 Para el producto de exportación o envasado en el extranjero. Deben aparecer en la superficie principal de exhibición, cuando menos, la información señalada en los
literales a), b), c) y h) del inciso 11.1. La información contenida en los literales i), j) y k) del inciso 11.1, debe aparecer y puede incorporarse en cualquier otra parte de la etiqueta o envase. La información contenida en los literales b) -únicamente por lo que se refiere a la clase, c) e i) del inciso 11.1, puede ser objeto de traducción a otro idioma.
11.2.3 La información comercial debe estar exenta de textos o imágenes u otras descripciones que induzcan a error o confusión al consumidor por su inexactitud, tales como “100% natural”, “100% mexicano”, “producto 100% natural”, “100% reposado” u otras análogas.
No obstante lo anterior, conforme al artículo 109 de la Ley, cuando los datos o información contenidos en las etiquetas, envases o empaques de los productos sean inexactos; la DGN podrá ordenar que se lleven a cabo las modificaciones conducentes, concediendo al productor autorizado o al envasador aprobado el término estrictamente necesario para ello en el entendido que durante dicho término aquellos productos que el Productor Autorizado mantenga en inventario o se encuentren en la cadena de distribución o punto de venta, podrán seguir siendo comercializados.
"Inexactitud" no es lo mismo que "incumplimiento" (siendo este último inexcusable) la primera de estas figuras consiste en incluir la información comercial requerida por este Proyecto de NOM de forma imprecisa o errónea como puede ocurrir con una mala expresión de la simbología de unidades de medida, la necesidad de incluir etiquetas adicionales, tamaño de letra, tipografía o redacción, ubicación de la información, cambio de razón social o domicilio, entre otros, sin expresar datos o leyendas que puedan causar engaño al
consumidor respecto de las características de los productos que adquiere; el incumplimiento por su parte, debe tipificarse como la inclusión de información que se encuentra prohibida por este Proyecto de NOM; o bien, que puede inducir al engaño al consumidor respecto de las propiedades del producto que adquiere.
12. Bebidas alcohólicas que contienen tequila, denominación, eti quetado y especificaciones
12.1 En la elaboración, envasado y comercialización de bebidas alcohólicas que contengan Tequila como ingrediente, se debe cumplir con la NMX-V-49-2004 NORMEX, Bebidas alcohólicas-Bebidas alcohólicas que contienen Tequila.-Denominación, etiquetado y especificaciones (ver capítulo 3 referencias).
13. Evaluación de la conformidad La evaluación de la conformidad a solicitud de parte respecto de este Proyecto de NOM se lleva a cabo
exclusivamente por las personas acreditadas y, en su caso, aprobadas por la SE para realizar dicha evaluación (Organismos de Certificación, Unidades de Verificación y Laboratorios de Ensayo (Prueba) o Calibración, según se trate).
La evaluación de la conformidad a solicitud de parte podrá obtenerse de la DGN, únicamente cuando no existan las personas acreditadas y, en su caso, aprobadas por la SE.
Lo anterior, sin menoscabo de las facultades de verificación y vigilancia de las autoridades competentes.
Conforme a lo dispuesto por el artículo 91 de la Ley, los gastos que se originen por las verificaciones derivadas de los actos de evaluación de la conformidad de este Proyecto de NOM, una vez que sea publicado como norma definitiva, tanto las ordinarias como las extraordinarias, las permanentes y las adicionales, serán a cargo de las personas físicas o morales a quienes se efectúen.
14. Bibliografía
14.1 NOM-006-SCFI-1994, Bebidas alcohólicas-Tequila -Especificaciones. 14.2 Declaración General de Protección a la Denominación de Origen “Tequila”, publicada en el Diario
Oficial de la Federación el 13 de octubre de 1977, y reformas publicadas en el Diario Oficial de la Federación el 3 de noviembre de 1999 y el 26 de junio de 2000.
14.3 Ley de la Propiedad Industrial, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 2 de agosto de 1994, y reformas publicadas en el Diario Oficial de la Federación el 26 de diciembre de 1997 y el 17 de mayo de 1999.
14.4 Ley Federal sobre Metrología y Normalización, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 1 de julio de 1992 y reformas publicadas en el Diario Oficial de la Federación el 24 de diciembre 1996 y el 20 de mayo de 1997.
15. Concordancia con normas internacionales
No se establece concordancia con normas internacionales por no existir referencia alguna en el momento de su elaboración.
TRANSITORIOS
PRIMERO.- Este Proyecto de Norma Oficial Mexicana, una vez que sea publicado en el Diario Oficial de la Federación como norma definitiva, entrará en vigor 60 días naturales después de su publicación.
SEGUNDO.- El requisito contenido en el último párrafo del inciso 5.1.2, de este Proyecto de Norma Oficial Mexicana no será aplicable al Tequila que se encuentre envasado antes de la entrada en vigor de la NOM definitiva.
TERCERO.- Para efectos del inciso 6.5.2.2 de este Proyecto de Norma Oficial Mexicana, aquel productor autorizado que, con anterioridad a la fecha de entrada en vigor de este ordenamiento cuenten con instalaciones destinadas a producir cualquier otra bebida alcohólica distinta al Tequila debe solicitar a la DGN autorización para continuar con dicho proceso, mismo que se sujetará a una verificación adicional y permanente del Organismo Evaluador de la Conformidad, con cargo al Productor Autorizado. Este cargo será adicional a las cuotas ordinarias por certificación de producto.
CUARTO.- Para efectos de lo previsto en el inciso 10.5.3 de este Proyecto de NOM, los Productores Autorizados que con anterioridad a la fecha de entrada en vigor de este ordenamiento haya venido utilizando sus instalaciones en forma alternativa para la producción de Tequila, por diferentes Productores
Autorizados, deberán solicitar a la DGN, la autorización respectiva para seguir utilizándolas, en el entendido que dicha actividad estará sujeta a una verificación permanente del Organismo Evaluador de la Conformidad, mediante los mecanismos que para estos efectos determine la propia Secretaría.
QUINTO.- Las autorizaciones a que se hacen referencia en los transitorios tercero y cuarto, deberán solicitarse por escrito dentro del plazo de 30 días naturales siguientes a la fecha en que esta NOM entre en vigor.
México, D.F., a 4 de noviembre de 2004.- El Director General de Normas, Miguel Aguilar Romo.- Rúbrica.
Anexo 2: Formas de Pago Internacional
Según la Secretaría de Economía, las modalidades de pago se pueden clasificar en cinco
categorías:
Cheques
Esta modalidad de cobro puede generar problemas, ya que el comprador puede no contar
con fondos suficientes o quien firma el documento no está autorizado para hacerlo.
Se deberá poner atención en que el nombre del beneficiario se anote correctamente, que
las cantidades escritas en números y letras coincidan, y en que el documento no presente
alteraciones o enmendaduras.
Giro bancario
Se define como un título de crédito nominal que se debe expedir a nombre de una persona
física o de una empresa. Su negociación es restringida ya que los bancos sólo los reciben
como abono a cuenta. Los giros a cargo del banco del importador deben ser de fácil
aceptación en el banco del exportador. No se deben entregar las mercancías mientras no
se reciba y se presente el documento original para el cobro.
Orden de pago
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de
condicionamiento alguno, por lo que sólo se puede utilizar en el caso de extrema
confianza entre ambas partes. Debe especificarse con claridad en qué momento deben
recibirse los fondos con relación a la movilización física de las mercancías. También es
importante aclarar quién y cómo se cubrirán los gastos y las comisiones de los bancos
que intervienen en esta forma de pago.
Cobranzas bancarias internacionales
El exportador acude a un banco y solicita el servicio de cobranza internacional, indicando
por escrito qué instrucciones deberá cumplir. Así mismo, deberá entregar los documentos
representativos de la mercancía y en ciertos casos algún título de crédito (letra de cambio
o pagaré) con el fin de que ese banco presente o entregue los documentos contra el pago
del importe correspondiente o con la aceptación del título de crédito.
Cartas de crédito
Constituye la modalidad más utilizada en el comercio internacional. Los participantes son
los siguientes:
- Exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de
la carta de crédito y al embarcar las mercancías
- Importador o comprador que pone en marcha los trámites para establecer la carta
de crédito
- Banco emisor, es el que abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones
del importador
- Banco intermediario (corresponsal) cuya principal función es evaluar o calificar a
los clientes y a los documentos
Existen diversas modalidades de cartas de crédito:
- Revocables, mediante la cual el banco emisor puede en cualquier momento
modificar o cancelar las cartas de crédito sin que sea necesario avisar en forma
anticipada al beneficiario.
- Irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a
pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento,
siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los términos y
condiciones. La única forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las
partes que intervienen en la operación expresan su consentimiento para ese efecto.
Esta es la forma de pago más utilizada.
- Notificada, donde la responsabilidad sólo es del banco emisor
- Confirmada, es cuando existe la seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad
de pago.
- También existen modalidades transferibles y del tipo stand by
Por último, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque
antes de recibir de su banco la confirmación de la carta de crédito; así mismo, debe
verificar que todos los datos anotados en el documento sean los correctos; revisar que las
condiciones señaladas coincidan con lo convenido, preparar los documentos requeridos y
consultar a especialistas en la materia.
