GRACO - PINTUCONegocio Productos Complementarios

PLAN DE NEGOCIO

QUIEN ES GRACO?

• GRACO ES:– Fundada en el año 1926 en Minneapolis, MN (USA)

– Ventas de $732 millones

– 2,100 Empleados

– 4 Fabricas y 6 puntos de distribución localizados alrededor del mundo

– Certificado ISO 9000

– ISO 14001 (Environmental Industry Standard)

CRECIMIENTO EN VENTAS GRACO

DIVISIONES DE GRACO

• División Productos Industriales (Industrial Product Division)

– Acabados (Finishing) (Pistolas para uso industrial ej: Electrostaticas, HVLP, compliant (hvlp europeo industrial) aire asistido) Usos: Muebles de madera, automotriz, metal.

– Procesos (Process) (bombas de trasferencia para manejo de quimicos, alimentos y otros)– Sharpe (Pistolas para talleres automotrices)

• División Tecnológica de Fluidos Aplicados (Applied Fluid Technology Division)

– Sellantes y Adhesivos (Sealants and Adhesives) (Maquinas para la manipulación de adhesivos y sellantes de uno o dos componentes en frio o en caliente. Ej: Plastisoles, hotmelt, PVC

– Liquid Controls: Equipos especializados en manejo de sellantes (sellantes industriales para equipos electronicos)

– High Performance Coating and Foam: Equipos para aplicación de recubrimiento protectivos como: Epoxicos, poliuretanos, poliureas, espuma.

• División Equipos Lubricación (Lubrication Equipment Division)

• División Equipos Contratista (Contractor Equipment Division)

– Soluciones de aplicación para negocio arquitectónico y comercial• Arquitectónico: 1 casa• Comercial: 100 casas• Industrial: puentes, tanques, tuberías petrolera, etc

2005 Ventas Divisionales

$732 M

DIVISION “Industrial Products y Applied Fluid Technology”

Clientes Usuarios Finales– Fabricantes de artículos Durables

– Contratistas Industriales

– Fabricantes Equipos Transporte

– Fabricantes de Productos Químicos

Aplicaciones para Productos– Sellantes y Adhesivos

– Procesos

– Acabados con Líquidos

– Recubrimientos de Protección

Canales de Distribución– Distributores Generales & Especializados

– Integradores

– Suplidores de Materiales

CONTRACTOR EQUIPMENT DIVISION C.E.D.

Clientes Usuarios Finales– Pintores Profesionales

– Pintores Artesanales

Aplicaciones para Productos– Equipos para Rociar Pintura

– Equipos para aplicar Texturizados

– Equipos Traza Líneas

– Hidrolavadoras

Canales de Distribución– Almacenes de Pintura

– Distribuidores Generales Equipos

– Home Centers

LUBRICATION EQUIPMENT DIVISION

Clientes Usuarios Finales– Lugares para Cambios Rápidos Aceite

– Conseccionarios

– Centros Servicio de Flotas

– Mineria

Aplicaciones para Productos– Mantenimiento de Vehiculos

– Lubricacion Industrial

Canales de Distribución– Distribuidores Independientes

– Distribuidores de Aceites (Oil Jobbers)

– Distribuidores PEI

PLAN DE NEGOCIO

TEMAS DE PORTAFOLIO

N.P.C

TECNOLOGÍA AL ALCANCE DE CONTRATISTAS

Pulverizadores paraacabados finos

Sistemas de limpieza dealta presión

Pistolas roceadorasy accesorios

Sistemas de trazado delíneas

Pulverizadores depintura sin aire Pulverizadores de

pintura sin aire

Pulverizadores detextura sin aire

PORTAFOLIO DE EQUIPOS

• DIVISIÓN CED– Ultra– Magnun y Standard– Airless Gasolina– Hidro-lavadoras– HVLP (Madera)– Equipos Pinta-rayas– Equipos para aplicación de texturas– Pistolas, accesorios, boquillas, tips y repuestos

• DIVISIÓN TECNOLOGÍA DE FLUIDOS APLICADOS

– Xtreme y Xtreme Mix

• DIVISIÓN PRODUCTOS INDUSTRIALES– Pistolas– Familias XT, 615, 640, familia electrostática,

porcionadoras– Familia Sharpe (Talleres automotrices alta gama)

INVENTARIO

• Equipos Ultra serie 495 y 595 populares (5)

• Equipos Magnun para pequeños contratistas (10)

• 390 para pequeños contratistas (10)

• Equipos a gasolina (por encargo únicamente)

• Hidro-lavadoras (por encargo únicamente)

• HVLP Eficiencia de transferencia de 85% comerciales series 3900 y 4900. Tener 2 o 3 para demostración

• Equipos pinta-rayas (1 stock 1 demo)

• Equipos para aplicación de texturas (1 demo)

• Pistolas y accesorios ( las pistolas sirven para toda clase de equipos que manejen 3300 PSI)

• Boquillas FTXII

• Pole guns, extenciones, filtros, Throat seal liquid

• Repuestos– Kit reparacion bomba– Fitros y malla filtro– Kit reparacion pistola

• Equipos Xtreme y Xtreme-mix (tener demos)

– Pistolas, accesorios y repuestos

TEMAS DE VENTAS

N.P.C

A QUIEN VENDER?

• A Sub-distribuidores– Distribuidores pintuco que quieran establecer este negocio dentro de sus otros negocios– Seleccionar no mas de 20 distribuidores en el país– Pintuco directo a industria (Jefe de línea)– Pintuco a Constructoras (Jefe de línea)

• Plan A: Venta a través de distribuidores Pintuco como Sub-distribuidores de equipos– Margen Pintuco 20%; Sub-distribuidor 20%– Poca movilidad– Acceso de la competencia relativamente fácil (no se ve viable)

• Plan B: Venta directa a través de vendedores por ciudad (3 vendedores inicialmente)– Margen del 40% para pintuco– Movilidad– Restringido acceso a la competencia– Comisión a Distribuidores x contactos o ventas hechas por ellos (aprobado por John Jairo)

• Distinción de Clientes– 1 Casa (contratos verbales)– 100 Casas, edificios, bodegas, etc. (contratos escritos)– Puentes, tanques, industria

COMO VENDER?

• Accesoria en punto de venta

• Demostraciones a contratistas– Garantizar que el equipo trabaja

• Contractor Day– Dia para invitar a contratistas y vender en sitio– Calculo de gastos– Garantizar que es rentable

• Promociones

• Jueves del pintor

• Correo directo a asociaciones y gremios

• Participación en TradeShows

• Participación en eventos pintuco afines

• Desarrollo de nuevos mercados (Inventar acabados solo posibles con equipos)

BENEFICIOS PARA PINTUCO

• Constituirse como líder en equipos de aplicación de pinturas

• Desarrollar un mercado con comprobada potencialidad

• Aprovechamiento de la red de distribuidores

• Conseguir que a través de la utilización de estos equipos se consuma mas pintura

• Disminuir el costo y el tiempo de aplicación de pintura

• Obtener margen por ventas a distribuidores y por ventas directas

• Acceso a negocio de 800 US millones y desarrollarlo en Latinoamérica

CADENA DE VALOR

• TITAN – CLIENTE FINAL

• DISTRIBUIDORES GRACO – CLIENTE FINAL– Amerquip (4)-288-6565

• 244491 Xtreme King 68:1 $5.550 Amerkip 7492.5 Suben 395 • Pueden dar el 20% para no dejar perder el negocio.• Pueden dar normal un 15% • 5% en mostrador a clientes pequeños• Anticipo de un 40% y 60 % contra entrega• Cheque posfechado 30 a 45 dias.• Solo manejan el 395 en Stock boquillas estándar 4 referencias• Sistemas convencionales electrostaticas• Multiplican precio x 1.35% para importación

– JJ Equipos (1)-340-7517– Neumática del Caribe (5)-349-1149

• PINTUCO – SUBDISTRIBUIDOR – CLIENTE FINAL

• PINTUCO – CLIENTE FINAL

PROPUESTA DE NEGOCIO AL SUB-DISTRIBUIDOR

• El negocio debe de tener estructura. Esta estructura debe de generar confianza al negocio. Mostrar el negocio.

• Establecer reglas sobre márgenes, inventarios, costos fijos, etc.

• Hay que vender el acceso a la sub-distribución– Establecer numero de distribuidores por zona. Exclusividad de territorio

por cumplimiento de metas.– Vender kit inicial, compuesto por equipos de prueba, material POP,

material publicitario, stock, etc. Aproximado $5K x sub-distribuidor.– Vender: Ayudas en eventos de capacitación, contractor day, etc.– Patrocinio de evento de lanzamiento x sub-distribución– Acceso a paginas amarillas y portal Web como Sub-distribuidor– Acceso a calcomanías para parte posterior en catálogos

COMPETENCIA

• TITAN – 100K ANUAL– Operación de un solo hombre

• GRACO– Amerquip 15K Anual– JJ Equipos 20K Anual– Neumática Caribe 10K Anual

• Distribuidores Graco:– Distribuidores multimarca, no son fuertes en equipos de pintura, no tienen inventario, no tienen contratos

especializados con Graco, no tienen cobertura nacional, respaldo tecnico limitado. Son conocidos en el medio. Tienen descuento de 40% igual que pintuco pero no un contrato especializado que da descuentos adicionales y acceso a otros programas. Se podrían ver beneficiados por el trabajo que haga pintuco. Graco se compromete a no abrir mas distribuidores de la línea CED en Colombia. Los descuentos podrían ser ampliados a medida que las ventas demuestren el liderazgo en la zona. Distribuidores tienen posibilidad de amarre con pintura y otros productos.

• Importadores eventuales– Podrían acceder a precio pero no a respaldo técnico

• Importadores eventuales como menaje– Traen equipos como equipaje sin pagar impuestos de importación

SISTEMA DE CRÉDITO

• Pintuco tiene un crédito aprobado de 90 días.

• Para los distribuidores se aconseja dar 60 días por la complejidad de la venta.

• El distribuidor debe manejar 30 días con el cliente final si fuera necesario.

TEMAS VARIOS

N.P.C

EQUIPOS EN DEMOSTRACIÓN (DEMOS)

• Graco le vende a pintuco equipos para demostraciones con el 50% de descuento

• Los equipos de demostración se pueden vender a los sub-distribuidores con precios especiales

• Se debe establecer un sistema de equipos para demostración como lo tiene pintuco con Graco

• Se debe contar con equipos de demostración para hacer los contractor day

SISTEMA SOFTWARE

• En averiguación la posibilidad de dotar a Pintuco y sus distribuidores de un software para el manejo de ventas

• Software con la información de repuestos, etc.

• Base de datos de clientes

• Software para servicio postventa

SISTEMA DE ALQUILER

• Sistema de opción de compra creando una escala de depreciación

• Equipos– Pintura– Texturizados– Pinta-rayas

• Objetivo: Generar conocimiento de las maquinas a clientes potenciales y generar margen por alquiler

• “una ves el cliente prueba no quiere regresar al rodillo”

• Establecer un formato de negocio de alquiler para que el sub-distribuidor sepa como administrar el negocio de alquiler de equipos

LOGISTICA

• Los equipos los importa Pintuco y se almacenan en la bodega de rionegro

• Los equipos y repuestos se deben de mantener asegurados y con personal experto en su manejo

• Los equipos se enviaran a los distribuidores por sistemas de envío como servientrega o envia

• Esta línea no se manejara a través de MLS.

• El costo del envío será cobrado a el sub-distribuidor o al cliente final

• Graco coloca producto en puerto americano por ordenes superiores a $2.5K

SERVICIO TECNICO

• Tener entrenado al personal del distribuidor dedicado a ventas de equipos

• El vendedor es el tecnico• El jefe de línea es el experto en reparaciones y solución

de problemas• Cartillas y manuales de entrenamiento• Guías rápidas de reparación y solución de problemas• Seminarios para entrenar a personal de reparaciones• Se debe establecer servicio tecnico en los distribuidores• Call center (Manuales de reparación)

LANZAMIENTO

• Presentación de Graco como compañía

• Video Graco

• Video aplicación de pinturas

• Presentación del negocio

– Portafolio– Márgenes– Inventario– Inversión– Negocio– Proyecciones

• Exhibición de equipos en estanterías

• Overoles desechables para utilización de equipos

• Aplicación de pintura con equipos por parte de los distribuidores

• Formato de intención de inversión mínima

MATERIAL POP

• El material POP es utilizado como regalo por parte de los distribuidores a los clientes

• También es utilizado en los eventos de contractor day

• Graco patrocina la creación de material POP siempre y cuando Pintuco sea distribuidor exclusivo de Graco

• Posters, banners, camisetas, vasos, etc.

ENTRENAMIENTO

• Edison Serna (Curso Básico)• Entrenamiento 1 Semana en Mpls• Jefe de Negocio entrena a personal del distribuidor y a

los contratistas en el contractor day• Acceso a entrenamiento Online• Manuales de auto-estudio para contratistas y personal

del distribuidor• Entrenamiento en procedimientos (ordenes,

seguimiento, repuestos, stock, pedidos online)

TEMAS RECURSOS HUMANOS

N.P.C

CON QUIEN VENDER?

• Edison Serna ( Asesor de Graco para Latinoamérica)• Perfil Jefe de Línea

– Multitask– Multiplicador (conferencista)– Conocimiento en mercadeo y marketing– Manejo de Excel– Entrenador– 100% rompe paradigmas– Ingles basico– Orientado a la gente– Que no este en el negocio

QUE HACE EL JEFE DE LÍNEA DE EQUIPOS?

• Maneja los contractor days• Entrenamiento al distribuidor• Hace las demostraciones de equipos• Seguimiento de leads• Maneja comunicaciones de promociones• Encargado de asistencia técnica• Hace propuestas de negocios• Investigación de competencia• Actualización tecnológica• Maneja la información de materiales de aplicación• Manejo de inventario• Desarrolla plan de negocio• Compras y manejo de GEDI• Manejo de garantías• Manejo de manuales de entrenamiento y material POP• Cierre de ventas• Hace reportes• Manejo de comunicaciones a los distribuidores• Manejo de listas de precios

PLAN DE INCENTIVOS

• Plan de Incentivos a Jefe de Línea:– Incentivos para Jefe de Línea Equipos– Comisiones x rentabilidad– Salario Básico

• Plan de Incentivos a Gerente de Proyecto:– Comisión x rentabilidad

PROYECCIÓN DE VENTAS

• VENTA DIRECTA: 40%

• VENTA A SUB-DISTRIBUCIÓN: 20%

• MARGEN SUB-DISTRIBUIDOR: 20%

• VENTAS AÑ0 1: 200K

• VENTAS AÑO 2: 240K

• VENTAS AÑO 3: 288K

• P&G: ..\AAA Project Complementary Products\Presentaciones N.P.C\Finanzas\04 Abr- P&G Equipos GRACO.xls

Y cómo hacer el dinero?

Y cómo hacer el dinero?