Introducción al Plan de NegociosSemana III

Tipos de Planes de Negocio

- Los planes de negocios se pueden agrupar en tres tipos:

a) Resumido o ejecutivo: Es el más utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar fondos. (Consta de máximo 10 páginas)

b) Completo: Se utiliza cuando el propósito es buscar cantidades de dinero relativamente importantes o un socio estratégico. En estos casos, el nivel de detalle de mercado y financiero es mayor. (Consta de máximo 30 páginas)

c) Operativo: Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado rápido. Hay organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan estratégico detallado; otras, un plan para los próximos tres a cinco años, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el más apropiado. (Consta de máximo 50 páginas)

Estructura del Plan de Negocios (Elementos de un Plan de Negocios)

I.- TAPA:

Contiene toda la información de contacto (La idea es que el interesado que lo lea sepa como contactarlos). Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por medio de una imagen o frase iluminadora, con gancho.

II. Índice:

Facilita el análisis del documento (Muchas personas prefieren partir directamente a secciones del plan, un índice claro ayuda en este sentido).

Estructura del Plan de Negocios (Elementos de un Plan de Negocios)

III. Resumen Ejecutivo:

Es la sección más importante del plan de negocios. Aquí es donde se captura el interés por el proyecto. Si no se logra, es difícil que lo sigan leyendo los inversionistas. Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente:

- Descripción de la oportunidad.- Concepto del negocio.- Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $).- Mercado objetivo.- Ventaja competitiva.- Modelo de negocios.- Números que llamen la atención.- No es una historia de cómo se armó la empresa.- Idealmente de no más de 2 páginas.

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IV. Análisis de la Industria: Acerca de la industria se debe considerar: Definición de tamaño,

crecimiento, principales actores, tendencias. Definición de segmentos, segmento a atacar, tamaño, crecimiento y principales actores, tendencias. No hablar sobre la empresa. El foco está en el mercado. Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer validar esos números.

V. Análisis de los clientes: Definir con la mayor precisión posible al cliente, usando factores

demográficos y psicográficos. Conversar con los potenciales clientes!! Observarlos. Esto ayudará a identificar mejor la propuesta de valor del producto, identificar qué los motiva a comprar, qué canal usar para alcanzarlos, etc.

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VI. Análisis de los Competidores: Una buena forma de iniciar el análisis de la competencia es a partir de los clientes.

Los atributos del producto son una buena guía para identificar la competencia o sustitutos que están satisfaciendo la misma necesidad. Nuevamente, conversar con clientes!!. Hacer una matriz de competitividad. Atributos x Empresa (incluyendo la propia). Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en profundidad. Esto da credibilidad y le permite al inversionista validar los supuestos que se hacen más adelante en la proyección financiera.

VII. Descripción de Empresa y Producto: Ahora es el momento de describir con pasión y entusiasmo. Aspectos a desarrollar:

(Descripción de la empresa, Descripción del producto o servicio, Ventaja competitiva, Estrategia de entrada y Estrategia de crecimiento).

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VIII. Plan de Marketing (1)

Aspectos a desarrollar; Estrategia de mercado objetivo, Cómo se van a posicionar, Estrategia del producto o servicio, Atributos importantes para el cliente, ¿están dispuestos a pagar más?, ¿están dispuestos a seguir pagando más?, Mirarlos en un contexto dinámico. Los mercados cambian, los gustos también, ¿Cómo capturarlos?, ¿cómo retenerlos? y ¿Cómo darles soporte?.

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VIII. Plan de Marketing (2):

Aspectos a desarrollar; Estrategia de Precios, Fijar costo + margen, Fijar precio en base a dinámicas del mercado, Estrategia de Distribución, Identificar los canales claves y después evaluar el costo de usarlos; No subestimar el control que pueda tener la competencia de ciertos canales de distribución. No subestimar los costos de llegar a los clientes, Promoción y Publicidad, Identificar estrategias acordes al tamaño y etapa del negocio, Especificar un calendario de gastos ordenados por tipos.

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VIII. Plan de Marketing (3):

- Estrategia de Ventas: Directas o externalizadas (soporte), Permite cuantificar el nivel de inversión en gente requerida para este ítem, Demuestra conocimiento operacional del negocio.

- Proyecciones de ventas: Se pueden hacer en base a comparables de la industria y construyéndolos desde cero, Es bueno hacer los dos ejercicios, Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que afectan los ingresos del negocio (plazos de pago, ciclo de ventas).

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IX. Plan de Operaciones

- Estrategia de operaciones: Cómo la empresa va a ganar en términos de costo, calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta. Destacar temas que refuercen la ventaja competitiva (cada vez más difícil). Detallar si la infraestructura va a ser comprada (importante para requerimientos de inversión en activos fijos) o arrendada (capital de trabajo). Tamaño de la operación. Especificar un flujo que detalle el proceso de producción.

- Continuidad Operacional: Entra en detalle en la operación del día a día. Cuánto se producirá por día, insumos necesarios, impacto en el flujo de caja, ciclo de producción.

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X. Plan de Crecimiento: Cómo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del producto o

servicio. Etapas e hitos, Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional, exportaciones), Qué riesgos existen, Mostrar línea de tiempo de desarrollo en forma gráfica (Gantt). Estos hitos pueden condicionar aportes de los inversionistas por lo que es importante hacerlos reales.

XI. El Equipo: Esta sección debe mostrar que el equipo de profesionales posee las

calificaciones claves lograr que el negocio sea exitoso, Identificar Cuáles son las 2 a 5 personas claves para el éxito del negocio, el equipo es lo más importante de un emprendimiento. Aspectos a resaltar (Biografías y roles, Directorios, consejeros, socios estratégicos, miembros externos, Remuneraciones y participación societaria).

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XII. Riesgos Críticos:

- Es importante no esconder los riesgos que se conocen y hacerlos explícitos, señalando las medidas para mitigarlos.

- Riesgos comunes a analizar; aceptación del mercado y crecimiento potencial. El plan de marketing tiene que incluir medidas en este sentido (por ejemplo: reacciones esperadas de los competidores y contraataque). Tiempo y costo de desarrollo. Gastos operacionales. Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento. Propiedad intelectual y Personal clave.

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XIII. Plan Financiero:

- El plan financiero es el la versión matemática del análisis de negocio anterior.

- Los números ayudan a entender el negocio en su profundidad.- Especificar una introducción, el estado de ingresos, flujos de caja y

balance de la empresa.

- Especificar también las métricas claves para cada tipo de negocios (ej. Rotación de inventario tiene un impacto importante en los flujos de caja).

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XIV. Solicitud:

- Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la estrategia, inversiones y los costos del negocio que se realizará, se está en condiciones de salir a buscar financiamiento

- La solicitud que se presenta a un inversionista de especificar cuanto dinero se solicita, en qué se va a gastar y cúando, y que se dará a cambio

- Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad conviene asociarlo a hitos críticos y fases específicas dentro del Plan de Negocios

- Para justificar lo que se ofrece a cambio de la inversión debe valorizarse la empresa. La valorización de la empresa es un proceso de negociación, no un número absoluto

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XV. Apéndices: - Agregar cualquier información de soporte que le dé más

solidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.

- Especificaciones técnicas de producto, artículos de prensa sobre el producto, materiales de marketing, CV de los miembros

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