Plan de

Negocios

Qué es?

• Los planes de negocios surgen en las décadas de los 60 y 70 en Estados Unidos, como una necesidad para determinar con mayor certeza y menor riesgo donde se debían invertir los denominados excedentes financieros de las empresas.

• La diferencia entre elaborar un proyecto y elaborar el plan de negocios es básicamente el contenido de la información. Un proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que realizar para lograr un objetivo particular, con un costo y tiempo determinado.

Un plan de negocios es un

documento único que reúne toda la

información necesaria para evaluar un

negocio y los lineamientos generales y

específicos para ponerlo en marcha.

Tiene entre sus características ser

un documento ejecutivo, demostrativo de

un nicho o área de oportunidad, en el

que se evidencie la rentabilidad, así

como la estrategia a seguir para generar

un negocio viable.

Qué es?

¿Cómo

hacer un

buen plan de

negocios?

= ¿Cómo

hacer un

buen

negocio?

• Objetivos

– Estructurar el negocio

– Evaluar el atractivo del

negocio

– Definir visiones comunes

para el grupo de trabajo

– Obtener financiamiento

• Para cumplir con

los objetivos se

requiere:

– Claridad

– Objetividad

– Consistencia

– Lenguaje uniforme y “no técnico”

– Brevedad

Por qué se hace?

Por qué se hace?

• Incertidumbre: a mayor complejidad ambiente y

entorno mayor necesidad de planear formal y

sistemáticamente.

• Fuerza de la competencia.

• Magnitud y tipo de experiencia del empresario.

• El mayor valor de la planeación es el “pensamiento

estratégico que fomenta en el propietario del

negocio.”

• Es vital que los supuestos sobre los cuales se basa

el plan se enuncien de manera explícita.

• El conocimiento de su negocio, por sí sólo, le ayuda

a establecer credibilidad con las fuentes potenciales

de financiamiento.

• El proceso de estructurar un plan de negocios, lo

obliga a adoptar un punto de vista objetivo,

crítico e imparcial sobre el proyecto de negocio

en su conjunto.

• Es una herramienta operativa que, si se usa

adecuadamente, le ayudará a manejar su

negocio y a trabajar con eficacia hacia el éxito.

• Plan de negocios terminado comunica sus ideas

a otros y proporciona bases para su propuesta

financiera.

Por qué se hace?

A quién le sirve?

• Propietarios.

• Ejecutivos.

• Inversores.

• Participantes de alianza estratégica.

• Entes de financiamiento.

• Entes de promoción.

Tipos de Plan de Negocios

Etapa del

ciclo de vida Nombre del plan Objetivo de la empresa

Start up

Plan de negocios de un

nuevo lanzamiento. Penetración de mercado

Plan de negocios de una

nueva empresa.

Atraer una pyme o una

corporación

Crecimiento

Plan de negocios de

monitoreo.

Penetración de merc.

Aumento de rent.

Plan de negocios compra. Valuar la empresa

Madurez

Plan de negocios de

monitoreo.

Chequeo de mercado

Aumento de rentabilidad

Plan de negocios venta. Valuar la empresa

Declinación Plan de negocios venta. Valuar la empresa

Estructura del Plan

1. Resumen Ejecutivo

2. Descripción del Negocio

3. Marketing y Ventas

4. Producción

5. Management y RR. HH.

6. Planificación Financiera

7. Plan de Implementación

8. Plan de Contingencia

1. Resumen Ejecutivo

–Debe contener los principales mensajes del plan de negocios

–Debe resaltar: • el producto o servicio

• el valor para el cliente

• los mercados relevantes

• la capacidad del equipo de gestión

• los requerimientos financieros

• el retorno sobre la inversión

Su objetivo

es captar

la atención

de los

tomadores

de decisión

2. Descripción del Negocio

• Misión es una declaración que contiene el porpósito

de la organización, la filosofía del negocio y la

orientación a los clientes. Es la razón de ser de una organización.

• Objetivos

• Descripción precisa de las líneas de productos y/o

servicios.

• Necesidad no satisfecha.

• Qué distinguirá a este negocio de otros, de modo que

pueda asegurar que logrará una participación

razonable en el mercado.

• Cadena de valor, fortalezas y debilidades.

La misión de Unilever es agregar vitalidad a

la vida. Resolvemos diariamente

necesidades de nutrición, higiene y cuidado

personal con marcas que ayudan a la gente

a sentirse bien, verse bien y conseguir mas

de la vida.

Marcas de UNILEVER: Hellman`s, Doriana,

Iglo, Dove, AXE, Cif, Comfort, Lipton, Lux,

Ponds, Rexona

Unilever

Techint brinda servicios de Ingeniería,

Suministros y Construcción en forma

global. Durante más de 55 años, Techint

se ha comprometido a agregar valor a los

negocios de sus clientes mediante la

exitosa concreción de una amplia gama de

grandes y complejos proyectos en muchos

países alrededor del mundo.

Techint

Investigación

y desarrollo Producc. Marketing Ventas Servicio

Un sistema de negocio tradicional contiene el

detalle de cada una de las siguientes etapas:

3. Marketing y Ventas

• Análisis Sectorial:

– Estructura del Mercado

– Fuerzas competitivas

– Acciones de los competidores

– Atractivo del sector

• Mercados, Metas y posicionamiento de la

Empresa:

– Objetivos de Marketing, Ventas y Market Share

– MARKETING MIX

– Tamaño del mercado y crecimiento

• Partir de bases sólidas

• Describir la lógica de la estimación

• Chequear consistencia del resultado

– Segmentación de mercado

• Explicar por qué se elige ciertos

segmentos de clientes

• Estimar las ventas potenciales en

este segmento

– Competencia

• Identificar competidores actuales y

potenciales

• Responder por qué los clientes

elegirían nuestro producto

Su objetivo es

mostrar el

atractivo del

mercado y la

factibilidad de

capturar parte de

éste

•Análisis Sectorial:

– Producto

• Unico o segmentado

– Precio

• Importancia del valor generado a

los clientes

• Debe ser consistente con la

estrategia

– Plaza

• ¿Qué canal uso para entregar un

producto?

– Publicidad y Promoción

Su objetivo es

destacar

cómo se va a

vender el

producto

- Marketing MIX:

Marketing Mix: las 4 P

Producto

Naturaleza, caract.

específicas y

necesidades que

satisface

Precio

Se fija de acuerdo a :

costos, competencia,

percepción de los

clientes y decisiopnes de

posicionamiento.

Plaza

Decisiones de localiz.,

distribuc., exhibición, etc

Publicidad y Promoc.

Inversiones en

publicidad y promoción

Producto

* Lo que un negocio vende no es un producto o

un servicio, sino un beneficio para el cliente.

* Estos beneficios pueden entenderse en

términos de tiempo y energía que se ahorra,

conveniencia, precio y satisfacción del cliente.

EN LA FABRICA HACEMOS COSMETICOS, EN LA TIENDA VENDEMOS ESPERANZA”

(Charles Revson)

Precio

* Lo que debe cobrar por su producto o servicio tiene una relación directa con los beneficios que el cliente considera que recibe de su producto, y lo que puede pagar.

* Al elegir clientes que aprecian más el producto, se les puede cobrar más.

* Y al poder cobrar más, se aumentan las ganancias.

* Un cliente a quien se convence del valor de los beneficios que le ofrece un producto es un candidato ideal para una venta que resulta en un pago rápido y repetidas compras.

* Identificar un segmento del mercado que actualmente no recibe esos beneficios, NICHO.

Plaza

* La plaza o lugar apropiado no es necesariamente donde se encuentra el cliente.

* Para un comerciante al por menor, la ubicación es un pre-requisito fundamental para que su negocio tenga éxito.

* Por otro lado, para el fabricante es conveniente estar más cerca de sus proveedores que de sus clientes.

* Las empresas que ofrecen servicios, dependiendo de la naturaleza de esos servicios, pueden ubicarse cerca o lejos de sus clientes.

Plaza

* La relación entre la ubicación del negocio y los clientes es una estrategia empresarial crítica para la mayoría de los negocios.

*Si la ubicación no es importante para el cliente o el proveedor, puede establecerlo donde quiera y más le convenga; en las zonas más económicas de acuerdo con el carácter y necesidad de su negocio.

* En definitiva Canal de Distribución y Punto de Venta.

Publicidad y Promoción

* La publicidad es cualquier forma pagada de presentación no personal para ograr la venta. Es el proceso por el cual se informa al cliente potencial que su servicio o producto existe y está disponible para su adquisición. La promoción de ventas son los incentvos a corto plazo para alentar el consumo de un producto.

* La promoción no tiene por qué ser cara. Por

ejemplo, al comienzo de la operación de una empresa

de servicios, los contactos personales y las visitas de

puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.

*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas de ventas, causan generalmente un buen impacto.

Publicidad y Promoción

* La promoción no tiene por qué ser cara. Por

ejemplo, al comienzo de la operación de una empresa

de servicios, los contactos personales y las visitas de

puerta a puerta pueden ser sumamente efectivas.

*Para un fabricante, un folleto cuidadosamente preparado, conjuntamente con las llamadas y visitas de ventas, causan generalmente un buen impacto.

Publicidad y Promoción

* Es también importante estar al tanto de los

métodos utilizados por sus competidores.

* ¿Qué métodos usan sus competidores para

informar a la clientela de los servicios y

productos que ofrecen en el mercado?

* Usted necesita saber tanto sobre su mercado,

como ellos.

* Averigüe todos los detalles posibles y luego

decida cómo quiere usar sus recursos para

desarrollar una campaña de publicidad efectiva.

4. Producción

• DESCRIPCION DEL PROCESO

– Materiales y Materias Primas

– Fuentes de suministros y proveedores

– Métodos y tecnologías de producción

– Equipamiento actual y proyectado

– Capacidad

– Tiempo de puesta en marcha

5. Plan de Management y RR. HH.

Gran parte del éxito de la empresa dependerá de las

personas que participen en la organización. Es por eso

que es necesario predefinir la estructura necesaria y si

es posible responsables para cada area.

• Organigrama a su inicio y evolución.

• Organigrama en su punto máximo.

• Requisitos del personal.

• Provisión de RRHH

• Programa de remuneraciones.

• Programa de trabajo y asignación de

responsabilidades

6. Planificación Financiera

• Es el encargado de demostrar la viabilidad

ECONOMICA y FINANACIERA de la empresa. Se

debe hacer una planificación de por lo menos 3 años.

Inversión + + Costos Punto de

Equilibrio

• Determina las necesidades financieras y de que

manera deben ser cubiertas.

Resultados

proyectados + + Flujo de

Fondos

Fuentes y

Aplicaicones

de fondos

6. Planificación Financiera

7. Plan de Implementación

– Calendario de implementación

• Carta Gantt

• Hitos principales

• Interdependencia entre las tareas

– Planificación de los recursos humanos requeridos

– Planificación de las inversiones

Su objetivo es

mostrar que

existe un rumbo

claro y que el

proyecto está

bajo control

8. Plan de Contingencia

• Respuesta a diferentes escenarios:

– Riesgos del mercado

– Riesgos propios del negocio

– Acciones de la competencia

• Plan B:

– Factibilidad de salida ante obstáculos insalvables.

– Posibilidad de conversión del negocio.

– Liquidación.