PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UN CENTRO DE ...

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ESCUELA DE POSTGRADO

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UN CENTRO DE TRATAMIENTO DE ENFERMEDADES

CON MEDICINA ALTERNATIVA HOLISTICA, DIRIGIDO AL PUBLICO DE LIMA 2019

Trabajo de Investigación para optar el grado de:

DANIEL RUFINO HUARCAYA CLEMENTE

Maestro en Administración de Negocios – Executive MBA

ROMULO VLADIMIR SOTO SOTO


WILLY PONCE SEGIL


Asesor:

Dr. Edmundo Rafael Casavilca Maldonado

Lima – Perú

2021

2

El presente trabajo de investigación lo dedicamos a nuestros

queridos padres, por ser nuestros forjadores y guías para

realizarnos como profesionales, quienes en todo este tiempo

de estudios estuvieron presente con el aliento y ánimo para

poder concretar nuestra meta.

Dar las gracias a Dios por darnos la bendición de alcanzar un

escalón más en nuestras vidas, así como también por ser

nuestra fuente de inspiración y motivación en nuestros

ideales.

El agradecimiento a nuestros docentes y asesor de la

Universidad San Ignacio de Loyola, por haber compartido

sus conocimientos y experiencias, que fortalecieron nuestro

aprendizaje a lo largo de la presente maestría.

3

Resumen

El presente trabajo de investigación propone un modelo de negocio de servicio sobre, tratamiento

con Medicina Natural Holística a todo tipo de enfermedades, pero principalmente las producidas

por el estrés, producto del acelerado ritmo de vida, sobrecarga laboral y malos hábitos alimenticios;

siendo la propuesta innovadora por la búsqueda del equilibrio entre cuerpo, mente y alma.

Es importante destacar que, para poder determinar la viabilidad del negocio, se realizó un estudio

previo de entrevistas a especialistas del sector, y ver los tipos de tratamientos con los beneficios

que proporcionan y cuáles son los más adecuados.

Por el lado de la proyección de la demanda, se consideró según lo investigado un incremento de

estrés en trabajadores, y que no han tenido resultados positivos con la medicina tradicional. En las

últimas publicaciones se revela que el estrés es el enemigo silencioso que afecta al 80% de

peruanos, y el incremento es exponencial de tendencia mortal.

La propuesta busca otorgar un tratamiento efectivo, desde hacer un buen diagnóstico y con la

propuesta diferenciada de enfoque holístico, tratar al paciente y no a la enfermedad. En la ciudad

de Lima no está muy desarrollada el tratamiento con medicina alternativa, lo que representa un

gran nicho para una propuesta de negocio sostenido en el tiempo.

Para la apertura del funcionamiento del negocio, “SANA VIDA” tendrá que contar con un

presupuesto inicial de S/. 114,279.82, en donde se cuenta con el aporte de tres socios (30%) y el

financiamiento por medio de una institución bancaria (70%).

Para nuestro proyecto se ha obtenido un TIRE (53%), un TIRF (88%) y una VANE de S/

173,565.58 y VANF de S/ 404,917.15. En referencia al periodo de recupero de la inversión seria

2 años.

Por lo expuesto, consideramos que SANA VIDA es una propuesta viable y de éxito, ya que goza

de una buena aceptación y rentabilidad. Por lo tanto, se recomienda la ejecución del proyecto

motivo de la presente investigación.

Palabras clave:

Estrés, Medicina Alternativa, Holística, Tratamientos, Equilibrio, Vida Sana.

4

Abstract

The present research proposes a service work model on, treatment with Holistic Natural

Medicine to all kinds of diseases but mainly those produced by stress, product of the accelerated

pace of life, work overload and bad eating habits; being the innovative proposal for the search

for balance between body, mind and soul.

It is important to note that, in order to determine the viability of the business, a preliminary study

of interviews with specialists in the sector was carried out, and to see the types of treatments with

the benefits they provide and which are the most appropriate.

On the side of the demand projection, an increase in stress in workers was considered as

investigated, and that they have not had positive results with traditional medicine. In the latest

publications, it is revealed that stress is the silent enemy that affects 80% of Peruvians, and the

increase is exponential with a deadly trend.

The proposal seeks to provide an effective treatment, from making a good diagnosis and with the

differentiated proposal of a holistic approach, treating the patient and not the disease. In the city

of Lima, treatment with alternative medicine is not very developed, which represents a great

niche for a business proposal sustained over time.

To open the business, SANA VIDA will have to have an initial budget of S /. 114,279.82, with

the contribution of three partners (30%) and financing through a banking institution (70%).

For our project, an IIRE (55%), a IIRF (88%) and a NPVE of S / 173,565.58 and NPVF of S /

404,917.15 have been obtained. In reference to the recovery period of the investment would be 2

years.

For the above, we consider that SANA VIDA is a viable and successful proposal, since it enjoys

good acceptance and profitability. Therefore, the execution of the project reason for the present

investigation is recommended.

Keywords:

Stress, Alternative Medicine, Holistic, Treatments, Balance, Healthy Living.

5

Índice General

INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................................... 15

1 CAPÍTULO I: GENERALIDADES ................................................................................................... 17

1.1 Generalidades .............................................................................................................................. 17

1.2 Antecedentes ............................................................................................................................... 17

1.3 Determinación de la oportunidad de negocio.............................................................................. 26

1.4 Justificación del proyecto............................................................................................................ 27

1.5 Objetivo general y específicos .................................................................................................... 27

1.5.1 Objetivo general .................................................................................................................. 27

1.5.2 Objetivos específicos .......................................................................................................... 27

1.6 Alcances y limitaciones .............................................................................................................. 28

2 CAPÍTULO II: ESTRUCTURA ECONÓMICA DEL SECTOR ....................................................... 29

2.1 Descripción del estado actual de la industria .............................................................................. 29

2.1.1 Segmentación de la industria .............................................................................................. 30

2.1.2 Empresas que la conforman (ubicación) ............................................................................. 31

2.2 Tendencias del sector (crecimiento e inversiones) ...................................................................... 33

2.3 Análisis estructural del sector industrial ..................................................................................... 34

2.3.1 Poder de negociación de los clientes ................................................................................... 36

2.3.2 Poder de negociación de los proveedores ........................................................................... 36

2.3.3 Amenaza de servicios y productos sustitutos ...................................................................... 36

2.3.4 Nuevos competidores .......................................................................................................... 37

2.3.5 Matriz de atractividad ......................................................................................................... 37

2.4 Análisis de la competencia .......................................................................................................... 40

2.4.1 Empresas que ofrecen el mismo producto o servicio, indicando las semejanzas y

diferencias que tienen con el proyecto de empresa ............................................................................. 45

2.4.2 Participación de mercado de cada uno de ellos ................................................................... 49

2.5 Análisis del contexto actual y esperado ...................................................................................... 51

2.5.1 Análisis político-gubernamental ......................................................................................... 51

2.5.2 Análisis económico ............................................................................................................. 52

2.5.3 Análisis legal ....................................................................................................................... 64

2.5.4 Análisis cultural / social ...................................................................................................... 65

2.5.5 Análisis tecnológico ............................................................................................................ 67

6

2.5.6 Análisis demográfico .......................................................................................................... 68

2.6 Oportunidades y amenazas.......................................................................................................... 70

3 CAPÍTULO III: ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................................... 72

3.1 Descripción del producto o servicio ............................................................................................ 72

3.2 Selección del segmento de mercado ........................................................................................... 74

3.3 Investigación cualitativa ............................................................................................................. 77

3.3.1 Proceso de muestreo............................................................................................................ 77

3.3.2 Recolección de datos ........................................................................................................... 81

3.3.3 Procesamiento y análisis de datos ....................................................................................... 82

3.3.4 Estudio cualitativo - resumen .............................................................................................. 89

3.4 Investigación cuantitativa ........................................................................................................... 92

3.4.1 Proceso de muestreo............................................................................................................ 93

3.4.2 Diseño de instrumento ........................................................................................................ 98

3.5 Conclusiones y recomendaciones del estudio cualitativo y cuantitativo .................................. 117

3.5.1 Estudio cualitativo............................................................................................................. 117

3.5.2 Estudio cuantitativo........................................................................................................... 119

3.6 Perfil del consumidor tipo y sus variantes ................................................................................ 119

4 CAPÍTULO IV: PROYECCIÓN DEL MECADO OBJETIVO ....................................................... 121

4.1 El ámbito de la proyección........................................................................................................ 121

4.2 Selección del método de proyección ......................................................................................... 121

4.2.1 Mercado potencial ............................................................................................................. 122

4.2.2 Mercado disponible ........................................................................................................... 123

4.2.3 Mercado efectivo............................................................................................................... 125

4.2.4 Mercado objetivo .............................................................................................................. 126

5 CAPITULO V: PLAN DE MARKETING ....................................................................................... 130

5.1 Estrategias de marketing. .......................................................................................................... 130

5.1.1 Estrategia de producto ....................................................................................................... 131

5.1.2 Estrategia de precio ........................................................................................................... 132

5.1.3 Estrategia de plaza y distribución ..................................................................................... 133

5.1.4 Estrategia de promoción y publicidad ............................................................................... 135

5.1.5 Estrategia de Personas (RRHH) ........................................................................................ 138

5.1.6 Estrategia de procesos ....................................................................................................... 139

5.1.7 Estrategia de presencia física ............................................................................................ 143

7

5.2 Estrategias de ventas ................................................................................................................. 145

5.2.1 Plan de ventas ................................................................................................................... 147

5.2.2 Políticas de servicios y garantías....................................................................................... 148

6 CAPÍTULO VI: PRONÓSTICO DE VENTAS ............................................................................... 149

6.1 Fundamentos y supuestos.......................................................................................................... 149

6.2 Justificación .............................................................................................................................. 150

6.3 Análisis de los riesgos y aspectos críticos que impactan en el pronóstico de ventas ................ 151

7 CAPÍTULO VII: INGENIERÍA DEL PROYECTO ........................................................................ 152

7.1 Estudio de ingeniería ................................................................................................................. 152

7.1.1 Modelamiento y selección de procesos productivos ......................................................... 152

7.1.2 Selección del equipamiento .............................................................................................. 155

7.1.3 Lay Out ............................................................................................................................. 161

7.1.4 Distribución de equipos y maquinarias ............................................................................. 163

7.2 Determinación del tamaño ........................................................................................................ 165

7.2.1 Proyección de crecimiento ................................................................................................ 167

7.2.2 Recursos ............................................................................................................................ 169

7.2.3 Tecnología ......................................................................................................................... 171

7.2.4 Flexibilidad ....................................................................................................................... 171

7.2.5 Selección del tamaño ideal ................................................................................................ 171

7.3 Estudio de localización ............................................................................................................. 172

7.3.1 Definición de factores locacionales .................................................................................. 175

7.3.2 Consideraciones legales .................................................................................................... 177

7.4 Determinación de la localización óptima .................................................................................. 179

8 CAPÍTULO VIII: ASPECTOS ORGANIZACIONALES ............................................................... 180

8.1 Caracterización de la cultura organizacional deseada ............................................................... 180

8.1.1 Visión ................................................................................................................................ 180

8.1.2 Misión ............................................................................................................................... 181

8.1.3 Principios .......................................................................................................................... 183

8.2 Formulación de estrategias del negocio .................................................................................... 184

8.3 Determinación de las ventajas competitivas críticas ................................................................. 185

8.4 Diseño de la estructura organizacional deseada ........................................................................ 186

8.5 Diseño de los perfiles de puestos clave ..................................................................................... 188

8.6 Remuneraciones, compensaciones e incentivos ........................................................................ 191

8

8.7 Políticas de recursos humanos .................................................................................................. 192

9 CAPÍTULO IX: PLANIFICACION FINANCIERA ........................................................................ 193

9.1 La inversión .............................................................................................................................. 193

9.1.1 Inversión preoperativa ....................................................................................................... 194

9.1.2 Inversión en capital de trabajo .......................................................................................... 198

9.1.3 Costo del proyecto ............................................................................................................ 199

9.1.4 Inversiones futuras ............................................................................................................ 199

9.2 Financiamiento .......................................................................................................................... 200

9.2.1 Endeudamiento y condiciones .......................................................................................... 200

9.2.2 Capital y costo de oportunidad .......................................................................................... 202

9.2.3 Costo de capital promedio ponderado ............................................................................... 202

9.3 Presupuestos base ...................................................................................................................... 204

9.3.1 Presupuesto de ventas ....................................................................................................... 204

9.3.2 Presupuesto de costos de producción ................................................................................ 205

9.3.3 Presupuesto de compras .................................................................................................... 205

9.3.4 Presupuesto de costo de ventas ......................................................................................... 206

9.3.5 Presupuesto de gastos administrativos .............................................................................. 206

9.3.6 Presupuesto de marketing y ventas ................................................................................... 207

9.3.7 Presupuesto de gastos financieros ..................................................................................... 207

9.4 Presupuestos de resultados ........................................................................................................ 208

9.4.1 Estado de ganancias y pérdidas proyectado ...................................................................... 208

9.4.2 Balance proyectado ........................................................................................................... 210

9.4.3 Flujo de caja proyectado ................................................................................................... 212

10 CAPÍTULO X: EVALUACION ECONOMICO FINANCIERA ................................................ 217

10.1 Evaluación financiera ................................................................................................................ 217

10.1.1 TIR .................................................................................................................................... 217

10.1.2 VAN .................................................................................................................................. 218

10.1.3 ROE ................................................................................................................................... 218

10.1.4 Ratios ................................................................................................................................ 218

10.2 Análisis de riesgo ...................................................................................................................... 219

10.2.1 Análisis de punto de equilibrio ......................................................................................... 219

11 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................................ 224

11.1 Conclusiones ............................................................................................................................. 224

9

11.2 Recomendaciones ..................................................................................................................... 224

Bibliografía: .............................................................................................................................................. 226

Referencias: .............................................................................................................................................. 230

ANEXO ....................................................................................................................................................... 231

Requisitos Legales Préstamo: Persona Jurídica ................................................................................ 231

10

Índice de Tablas

Tabla 1.1 Características clínicas ................................................................................................................ 18

Tabla 1.2 Grupo de enfermedades ............................................................................................................ 25

Tabla 2.1 Matriz de atractividad ................................................................................................................ 37

Tabla 2.2 Tratamientos contra alergias, depresión, resfriado y ansiedad ............................................... 41

Tabla 2.3 Tratamientos contra problemas digestivos, fibromialgia, dolor de cabeza, ............................ 42

insomnio ..................................................................................................................................................... 42

Tabla 2.4 Tratamiento del intestino irritable, dolor de cuello y osteoartritis ......................................... 43

Tabla 2.5 Lista de empresas importadoras de medicamentos en Perú ................................................... 48

Tabla 2.6 Matriz EFE ................................................................................................................................... 70

Tabla 3.1 Evaluación de la población por sector geográfico ..................................................................... 75

Tabla 3.2 Guía práctica de medicina mente-cuerpo ................................................................................. 76

Tabla 3.3 Establecimientos de salud de atención pública ........................................................................ 79

Tabla 3.4 Ficha modelo de investigación ................................................................................................. 80

Tabla 3.5 Ficha técnica – Entrevista a profundidad ................................................................................. 88

Tabla 3.6 Participación de Mercado Medicina Holística en Perú………………………………………………………….89

Tabla 3.7 Análisis de riesgo ........................................................................................................................ 91

Tabla 3.8 Lima metropolitana .................................................................................................................. 94

Tabla 3.9. Ficha técnica – Estudio cuantitativo ......................................................................................... 97

Tabla 4.1 Estructura socioeconómica de la población por zonas geográficas ....................................... 121

Tabla 4.2 Cálculo de la cantidad de personas del sector objetivo .......................................................... 123

Tabla 4.3 Lima metropolitana .................................................................................................................. 127

Tabla 4.4 Participación de Mercado en Perú ........................................................................................... 129

Tabla 5.1 Precio según entorno competitivo .......................................................................................... 133

Tabla 5.2 Base de mercado identificado ................................................................................................. 148

Tabla 6.1 Número de atenciones anuales ............................................................................................... 149

Tabla 6.2 Predicción de atenciones ......................................................................................................... 150

Tabla 7.1 Listado de áreas y ambientes de atención al paciente ......................................................... 163

Tabla 7.2 Cálculo del aforo ..................................................................................................................... 165

Tabla 7.3 Aforo de nuestro local: ............................................................................................................. 166

Tabla 7.4 División de espacios de Atención ........................................................................................... 167

Tabla 7.5 Proyección de sistemas de atención ...................................................................................... 168

11

Tabla 7.6 Factores de localización ........................................................................................................... 175

Tabla 8.1 Visión ........................................................................................................................................ 181

Tabla 8.2. Misión ...................................................................................................................................... 183

Tabla 8.3. Análisis VRIO............................................................................................................................ 186

Tabla 8.4 Perfil .......................................................................................................................................... 188

Tabla 9.1 Inversión fija tangible ............................................................................................................... 194

Tabla 9.2 Inversión fija intangible............................................................................................................ 195

Tabla 9.3 Otros gastos operativos ........................................................................................................... 196

Tabla 9.4 Planilla ...................................................................................................................................... 197

Tabla 9.5 Capital de trabajo ..................................................................................................................... 198

Tabla 9.6 Cuadro resumen ....................................................................................................................... 199

Tabla 9.7 Equipamiento ........................................................................................................................... 199

Tabla 9.8 Deuda patrimonio .................................................................................................................... 200

Tabla 9.9 Cuota ......................................................................................................................................... 200

Tabla 9.10 Gastos financieros .................................................................................................................. 201

Tabla 9.11 Periodos .................................................................................................................................. 201

Tabla 9.12 Costo de oportunidad ............................................................................................................ 202

Tabla 9.13 COK .......................................................................................................................................... 202

Tabla 9.14 Demanda................................................................................................................................. 204

Tabla 9.15 Presupuesto de venta............................................................................................................. 204

Tabla 9.16 Producción .............................................................................................................................. 205

Tabla 9.17 Compras .................................................................................................................................. 205

Tabla 9.18 Planilla .................................................................................................................................... 206

Tabla 9.19 Presupuesto de marketing ..................................................................................................... 207

Tabla 9.20 Presupuesto gastos financieros ............................................................................................. 207

Tabla 9.21 Estado de ganancias y pérdidas ............................................................................................. 208

Tabla 9.22 Balance proyectado ................................................................................................................ 210

Tabla 9.23 Flujo de caja ............................................................................................................................ 212

Tabla 10.1 TIR ........................................................................................................................................... 217

Tabla 10.2 ROE .......................................................................................................................................... 218

Tabla 10.3 Punto de equilibrio ................................................................................................................. 219

Tabla 10.4 Escenario pesimista ................................................................................................................ 222

12

Índice de Figuras

Figura 2.1 Distritos objetivo ........................................................................................................................ 31

Figura 2.2 Suplementos con medicina alternativa...................................................................................... 33

Figura 2.3 Medicina alternativa y complementaria .................................................................................. 40

Figura 2.4 Ceragem ................................................................................................................................... 47

Figura 2.5 Poblaciones que utilizan la medicina tradicional ....................................................................... 49

Figura 2.6 Participación de Mercado en Perú ............................................................................................. 50

Figura 2.7 Inflación del Perú (2001-2018) ........................................................................................... 53

Figura 2.8 Gasto no financiero 2018 ......................................................................................................... 53

Figura 2.9 Gasto no financiero 2018 ......................................................................................................... 54

Figura 2.10 PBI trimestral y anualizado ...................................................................................................... 54

Figura 2.11 PBI y demanda interna ............................................................................................................. 55

Figura 2.12 Demanda interna y PBI ............................................................................................................ 55

Figura 2.13 PBI por sectores ...................................................................................................................... 56

Figura 2.14 PBI anual ................................................................................................................................. 57

Figura 2.15 Indicadores macroeconómicos .............................................................................................. 57

Figura 2.16 Tipo de cambio ....................................................................................................................... 58

Figura 2.17 Tipo de cambio 31 de diciembre de 2019 .............................................................................. 58

Figura 2.18 Tipo de cambio Año 2019.................................................................................................. 59









Figura 2.27 Brecha de infraestructura de salud .......................................................................................... 65

Figura 2.28 Tecnología Terapéutica Moderna .......................................................................................... 67

13

Figura 2.29 Mercado de telefonía móvil en el Perú .................................................................................. 68

Figura 2.30 Estadística poblacional ........................................................................................................... 69

Figura 3.1 Métodos de medicina complementaria ..................................................................................... 74

Figura 3.2 Esquema de servicios complementarios de ESSALUD ............................................................... 76

Figura 3.3 Escala de edades de población .................................................................................................. 78

Figura 3.4 Personas encuestadas: M ........................................................................................................ 107

Figura 3.5 Rango de edades ...................................................................................................................... 107

Figura 3.6 Distritos: ................................................................................................................................... 108

Figura 3.7 Conocimiento de tratamientos ................................................................................................ 108

Figura 3.8 Centros de tratamiento ............................................................................................................ 109

Figura 3.9 La intensión .............................................................................................................................. 109

Figura 3.10 Opiniones ............................................................................................................................... 110

Figura 3.11 Frecuencia: ............................................................................................................................. 110

Figura 3.12 La importancia........................................................................................................................ 111

Figura 3.13 Decisión .................................................................................................................................. 111

Figura 3.14 El costo de los tratamientos ................................................................................................... 112

Figura 3.15 Causas de enfermedades ....................................................................................................... 112

Figura 3.16 Los equipos ............................................................................................................................ 113

Figura 3.17 Citas de atenciones ................................................................................................................ 113

Figura 3.18 Factores .................................................................................................................................. 114

Figura 3.19 Grado de intención ................................................................................................................ 115

Figura 3.20 Preferencia de pago ............................................................................................................... 115

Figura 3.21 Intencionalidad ...................................................................................................................... 116

Figura 3.22 NSE ......................................................................................................................................... 116

Figura 4.1 Grupo de edad ......................................................................................................................... 127

Figura 5.1 Los flujos del marketing en los canales de distribución ........................................................... 135

Figura 5.2 Esquema de Endomarketing “Marketing Interno” .................................................................. 139

Figura 5.3 Seguimiento al paciente ........................................................................................................... 142

Figura 5.4 Sesiones de ejercicios .............................................................................................................. 142

Figura 5.5 Rutina de ejercicios de fuerza al paciente ............................................................................... 142

Figura 5.6 Terapia de tense -analgésico en base a calor .......................................................................... 143

Figura 5.7 Paso a paso de la estrategia digital .......................................................................................... 144

Figura 5.8 Estrategia digital en clínicas ..................................................................................................... 144

14

Figura 5.9 Incrementar las citas de terapias ............................................................................................. 145

Figura 5.10 Tableta de portal de citas online por internet ....................................................................... 145

Figura 5.11 Diagrama del proceso de venta del servicio .......................................................................... 146

Figura 7.1 El flujograma de atención del paciente nuevo......................................................................... 152

Figura 7.2 El flujograma de terapias físicas y mentales ............................................................................ 153

Figura 7.3 Flujograma de tratamiento de enfermedades ......................................................................... 154

Figura 7.4 Camilla eléctrica (Automática) ................................................................................................. 156

Figura 7.5 Camilla fija ................................................................................................................................ 156

Figura 7.6 Equipo de ozono ...................................................................................................................... 157

Figura 7.7 Electrodos electromagnéticos.................................................................................................. 158

Figura 7.8 Copas de ventosa ..................................................................................................................... 159

Figura 7.9 Agujas de acupuntura .............................................................................................................. 159

Figura 7.10 Ultrasónico terapéutico ......................................................................................................... 160

Figura 7.11 Láser terapéutico ................................................................................................................... 160

Figura 7.12 Faja lumbar térmica ............................................................................................................... 161

Figura 7.13 Distribución de áreas y oficinas ............................................................................................. 162

Figura 7.14 Distribución de equipos ......................................................................................................... 164

Figura 7.15 Macro localización ............................................................................................................ 172

Figura 7.16. Micro localización ............................................................................................................. 173

Figura 7.17 Macro localización ................................................................................................................. 176

Figura 7.18 Micro localización ............................................................................................................. 177

Figura 8.1 Estructura Organizacional ...................................................................................................... 187

Figura 9.1 Cuadro de inversiones .............................................................................................................. 193

Figura 9.2 Bonos del Tesoro EE.UU. .......................................................................................................... 203

15

INTRODUCCIÓN

El plan de negocios SANA VIDA pone énfasis en el tratamiento con Medicina

Alternativa Holística a todo tipo de enfermedades, dando importancia a los producidos por el

estrés debido a que es un problema que aqueja al 80% de personas en el Perú y a nivel mundial,

en donde se propone mejorar la calidad de vida del individuo de manera integral.

En la actualidad las personas llevan un ritmo de vida acelerada y con las presiones

laborales le están ocasionando mucho estrés, lo que conlleva a desencadenar diferentes trastornos

de salud, ello abre una oportunidad de negocio para justamente aliviar estos males a través de

una medicina natural holística que está respaldada por un centro de tratamiento especializado.

Este trabajo busca sustentar un plan de negocio que va a solucionar en gran medida los

problemas de salud de las personas, quienes adoptarán un tratamiento integral de mente, cuerpo y

alma, principios básicos de la medicina natural holística, en donde los métodos se desarrollarán a

detalle en cada capítulo del presente trabajo.

Asimismo, se realizará un análisis externo a fin de conocer más a fondo la problemática, el

análisis interno de la empresa propuesta busca generar el factor de diferenciación en el mercado y

la generación de valor, para la sostenibilidad y rentabilidad del Plan de Negocio.

El Plan de Negocio para la creación e instalación de un Centro de Tratamiento de

enfermedades, dirigido al público de la ciudad Lima, 2019; está dividido en diez capítulos los

cuales se desarrollan a continuación:

Capítulo I, comprende las generalidades, donde se plasmarán los antecedentes,

identificando los problemas, buscando formular los objetivos generales y específicos; así mismo,

se establece el propósito, el alcance y las limitaciones de la propuesta del plan de negocio “Centro

de Tratamiento de enfermedades con medicina alternativa holística”.

Capítulo II, en este capítulo se presenta la estructura económica del sector, mostrando la

realidad vigente del sector por medio de un diagnostico situacional, a fin de lograr un fácil

entendimiento de los tratamientos de las enfermedades, a partir de esto, se establece las acciones

necesarias.

16

Capítulo III, aborda el estudio de Mercado donde se describe el servicio a ofrecer, se

selecciona el segmento del mercado donde está dirigido, se hace una investigación cualitativa,

proceso de muestreo, análisis, procesamiento de los datos obtenidos y finalmente las conclusiones.

Capítulo IV, este presenta la proyección del mercado objetivo a través de un análisis del

ámbito de proyección, se selecciona el método de proyección como los 4 tipos de mercado.

Capítulo V, este capítulo muestra la planificación de la mercadotecnia, elaborando la

estrategia de marketing, producto, precio plaza y distribución. Así mismo la elaboración del plan

de ventas, como los tratamientos de las enfermedades producidas por el estrés.

Capítulo VI, consiste en la confección del pronóstico de Venta, donde se describe los

fundamentos y supuestos a utilizar para el plan de negocios, así como la justificación, análisis de

riesgos y todos los aspectos críticos que pueden impactar en el pronóstico.

Capítulo VII, presenta el estudio de ingeniería del proyecto, el modelamiento y selección

de procesos productivos, layout, determinación del tamaño, proyección de crecimiento, recursos a

utilizar, la tecnología, selección del tamaño ideal, estudio de localización, y de la misma manera

las consideraciones legales mediante la identificación del marco legal como el ordenamiento

jurídico de la empresa.

Capítulo VIII, este capítulo aborda los aspectos organizacionales, donde se desarrolla la

misión, visión de la nueva empresa, así como formulación de estrategia, ventajas competitivas,

diseño y estructura organizacional, seguido de una adecuada política de recursos humanos.

Capítulo IX, consiste en el desarrollo de la planificación financiera, donde se determina el

costo e inversión del proyecto, buscando el financiamiento adecuado para el desarrollo de este plan

de negocio, asimismo desarrollar un presupuesto de ventas, compras, costo de venta, y finalmente

la elaboración de los estados financieros y flujo de caja proyectados.

Capítulo X, el capítulo abordara la evaluación económica financiera del plan de negocios,

la TIR, VAN, ROE, análisis de ratios, punto de equilibrio y sensibilidad, con la finalidad de

determinar la viabilidad de la propuesta del plan de negocio.

Finalmente se muestra las conclusiones y recomendaciones como consecuencia del estudio e

investigación realizada respecto al plan de negocio.

17

1 CAPÍTULO I: GENERALIDADES

1.1 Generalidades

La propuesta del presente proyecto es proponer al público Limeño específicamente en

Lima Oeste y Centro, un centro de tratamiento con medicina alternativa holística “SANA

VIDA”, que propone un tratamiento integral de cuerpo, mente y alma, a todo tipo de

enfermedades producidos principalmente por el estrés, que se traducen en la práctica en tratar al

paciente con productos naturales y terapias (física y mental), para ello debemos sustentar que el

negocio sea viable y logre sostenibilidad en el tiempo. Solo en casos específicos de intervención

quirúrgica o de gravedad desconocida, serán derivadas a la medicina convencional.

1.2 Antecedentes

En los últimos tiempos la población viene buscando tratamientos menos traumáticos a sus

problemas de salud, debido a que con los tratamientos convencionales de uso de fármacos

sienten que le genera secuelas o dependencia. Por eso muchas familias están asumiendo la

responsabilidad de su tratamiento, porque no están satisfechos con los resultados y no quieren

resignarse a la recomendación del doctor de que tienen que aprender a vivir con el dolor y la

enfermedad, y la búsqueda de tratamientos integrales naturales es una buena opción que viene en

crecimiento en Lima.

En Lima ya existen centros especializados en ofrecer tratamiento integral a todo tipo de

enfermedades haciendo uso de productos netamente naturales y terapias físicas, pero aún poco

desarrolladas por un mal enfoque de marketing. Hoy con el incremento de enfermedades

producidos por del estrés, se presenta una gran oportunidad de negocio en dar un servicio de

tratamiento con medicina alternativa, en donde la propuesta será muy diferenciada dado que el

tratamiento con productos naturales, terapias físicas tiene un enfoque holístico.

18

A diferencia de la medicina convencional, que se aplica en los hospitales en donde

utilizan remedios de farmacia y todo tipo de productos químicos, la medicina alternativa viene de

las prácticas de la medicina tradicional que se desarrolló a través del tiempo en las sociedades

antiguas, a esto se complementa la alternativa de la medicina holística que busca la armonía entre

la salud física y espiritual.

El centro de tratamiento tiene como propuesta tratar a las enfermedades digestivas y

físicas que derivan en el dolor crónico, asimismo se tiene un enfoque holístico para acompañar al

tratamiento con terapias, consejos de alimentación saludable, manejo de estrés para lograr la

mejora en el estado de salud del paciente, atenuar el dolor y recuperar su salud.

A continuación, mostramos indicadores de las enfermedades producidas por el estrés:

Tabla 1.1 Características clínicas

Según sexo y área laboral de los trabajadores de una fábrica, Lima 2013

19

Según el área laboral: el personal obrero, presentó mayor frecuencia de problemas

auditivos, dislipidemia, sobrepeso e hipertensión arterial (HTA) y solamente ellos estuvieron

afectados con escoliosis y broncopatías. El personal administrativo tuvo mayor afectación de

dislipidemia, ametropía no corregida, obesidad grado I y sobrepeso (Tabla 1.1).

En la distribución según el sexo: Todas las personas con hipertensión, escoliosis,

hipoacusias y broncopatías fueron varones (Tabla 1.1).

Figueroa (2019) indica que la medicina natural viene desde la Prehistoria, en donde se

utilizaban métodos naturales, como el uso de las plantas medicinales y prácticas tradicionales

para curar todas sus enfermedades y dolencias. Entre las culturas más relevantes está: Egipto,

India, China, la tradición médica grecorromana y la América precolombina. En Egipto se

desarrollaba prácticas pseudo-medicinales, animistas y religiosas, mientras que en la India tenían

la medicina ayurveda tradicional que consiste en hacer uso de la homeopatía, el yoga, la

meditación y el mindfulness. China introdujo prácticas como la acupuntura, masajes terapéuticos

y remedios herbales, su principio clave fue el equilibrio entre los elementos orgánicos, naturales

y espirituales. Ya en Grecia y Roma la medicina se desarrolló más, e incluso inventaron

elementos quirúrgicos como instrumentos médicos.

La Organización Mundial de la Salud (2019) definió que la medicina tradicional como

prácticas, enfoques, conocimientos y creencias sanitarias diversas que incorporan medicinas

basadas en plantas, animales y/o minerales, terapias espirituales, técnicas manuales y ejercicios

aplicados de forma individual o en combinación para mantener el bienestar, además de tratar,

diagnosticar y prevenir las enfermedades. La medicina tradicional, parte importante de la cultura

de los pueblos, sus prácticas y agentes, no solo se constituyen como un importante sector de

atención informal de salud en el país, además son eficientes agentes comunitarios de salud,

aportando al fortalecimiento de la identidad local y regional, la cohesión grupal y el orden social

y moral de la comunidad. Hoy, se trabaja para integrar la medicina convencional que utiliza

técnicas y tratamientos estandarizados con medicamentos científicamente probados, con el

20

sistema de la medicina tradicional que utiliza tratamientos personalizados no convencionales que

ayudan al organismo enfermo a curarse para conservar la salud.

Vásquez (2018) sostiene que, la medicina holística busca que la persona logre tener un

equilibrio entre cuerpo y mente para que alcance tener una salud óptima y de calidad. Una de las

herramientas de curación que propone la medicina holística es el amor, el cual lo considera muy

poderoso por los resultados positivos que otorga a la salud del paciente. La visión de esta

práctica es prevenir todo tipo de enfermedades que se puedan generar, al igual que dando un

tratamiento de manera integral, buscando que sea el propio paciente que logre sanarse por sí

mismo ya que tiene el poder sanador innato. La medicina natural holística o medicina

alternativa no está en contra de la medicina tradicional, considerándolo aún necesario para

algunos casos, como el uso de ciertos medicamentos y cirugías específicas. A todo ello lo

complementan con terapias, que consiste en cambios de estilo de vida como son; tener una buena

dieta alimenticia, dejar algunos vicios, hacer más deporte, y usar técnicas milenarias como la

homeopatía, meditación, masajes, yoga, etc. hasta realizar actos de ayuda benéficas. En

ocasiones aconsejan a sus pacientes la inclusión en grupos de apoyo y asesoramiento para

diferentes causas.

La Medicina convencional o Alopática es la medicina de los tratamientos en hospitales, en donde

recetan remedios a base de productos químicos. El principio en que basa sus tratamientos es en

utilizar métodos que encaminan a eliminar síntomas, es decir que los síntomas deben ser

combatidos con sustancias químicas que se oponen a su manifestación, y los nombres afines con

esta teoría, los llamados “ANTIS”: (anti - espasmódicos, antiinflamatorios, antitérmicos, anti -

tetánicos, etc.). (Gonzales & Pérez, 2014).

El tratamiento con productos naturales en el Perú viene teniendo una gran aceptación por

el público, debido a que cuando la medicina convencional no logra obtener resultados frente a

una enfermedad determinada, muchos pacientes y sus familiares optan por los productos

naturales.

21

Según un estudio del Instituto de Opinión Pública de la Pontificia Universidad Católica

del Perú (PUCP) el 80% de peruanos sufren o han sufrido estrés. Y no solo eso, indica que el

peruano sufre de cambios frecuentes de ánimo, insomnio y otras situaciones extremas asociadas

al estrés, y también que padece depresión. Esto significaría que varios problemas de salud mental

estarían asociados al estrés. El 47.7% de mujeres manifestaron estar frecuentemente bajo estrés,

mientras que los hombres son vistos como menos expuestos a este problema. (El estrés, La

República,2018).

Para concretar la propuesta de tratamiento de problemas de salud, que aquejan a las

personas producidos principalmente por el estrés, se han tomado de referencia diversos estudios

de autores internacionales y nacionales que a continuación se describen:

Calle (2018) en su tesis denominada “Prácticas de la medicina tradicional Aimara para el

fortalecimiento de competencias en la formación médica intercultural en el hospital Aimara de

escoma gestión 2017, Bolivia” concluye que según la Organización Mundial de la Salud, los

retos más importantes para la Medicina Tradicional y Medicina Alternativa Complementaria y/o

Científica son la investigación de medicina tradicional para encontrar tratamientos eficaces y

seguros para enfermedades que representan la mayor carga, el reconocimiento del papel que

desempeñan los practicantes con destreza de la medicina tradicional en proveer asistencia médica

y la protección y conservación de los conocimientos ancestrales y cultivo sostenible de plantas

medicinales.

Es importante la implementación del idioma nativo a nivel básico en la formación del personal

de salud, para eliminar la barrera durante la atención en el servicio rural.

Pinto (2012) en su tesis titulada “Integración de la medicina alternativa en los servicios de

salud de Colombia” sostiene que la medicina alternativa a reemplazado a la medicina alopática

en donde se practican técnicas y procedimientos que buscan la interconexión con las leyes de la

naturaleza para la autorregulación de la persona y con ello prevenir enfermedades y tratarlo con

un enfoque holístico. La medicina tradicional China, la medicina homeopática y la medicina

ayurveda son reconocidas como medicinas alternativas, en donde se aplican terapias como la

herbología, masajes terapéuticos, terapias biológicas, tratar el cuerpo y la mente como un todo,

22

debido que se considera al ser humano que contiene bioenergías. Por ejemplo, para regular la

corriente energética de todo el sistema de circulación del organismo, se usa la acupuntura.

Cifuentes, Hernández, Rodríguez, Saucedo, Santucha, Bernardino y Hernández (2014)

en su investigación denominada “Medicina alternativa y complementaria y su asociación con la

calidad de vida en pacientes con enfermedades crónicas, Guatemala 2014” se resume que Las

enfermedades crónicas son consideradas la epidemia del siglo XXI, causando 80% de las

muertes en países de bajos recursos; así la Hipertensión arterial y la Diabetes mellitus ocupan, el

segundo y tercer lugar de enfermedades con mayor prevalencia en el Sistema General de

Seguridad Social en Salud en Latinoamérica. El impacto en los pacientes que las padecen los ha

obligado a modificar conductas, para mejorar la calidad de vida, haciendo alusión a la valoración

propia, frente a la adaptación funcional, cognitiva, emocional, social y laboral.

García (2016) en investigación denominada “Estudio del estrés laboral en el personal

administrativo y trabajadores de la Universidad de Cuenca 2015, Ecuador” menciona que entre

las enfermedades profesionales, hoy en día, se reconoce al estrés laboral como uno de los

principales problemas para la salud de los trabajadores, que a su vez incide en el clima laboral de

las entidades para las que trabajan, debido fundamentalmente a que los procesos productivos

requieren de mayor esfuerzo mental, para labores que tradicionalmente requerían sólo fuerza

muscular. También señala que el ritmo de trabajo, debido a que con la tecnificación se requiere

menor número de trabajadores con la exigencia de alcanzar mejores resultados. Actualmente el

estrés laboral en México ya se sitúa a la cabeza del ranking mundial, superando por primera vez

a China.

Chas (2017) en investigación denominada “Terapias complementarias: Una mirada desde

la Experiencia de enfermeros de Lanzarote y Gran Canaria, España”, menciona que las terapias

complementarias incitan a la práctica del cuidado centrado en la persona, en donde el terapeuta

logra observar la realidad desde la perspectiva del consultante y comprender la experiencia del

proceso de cuidado existente en cada persona. Conceptos como "cuidado complementario",

"bienestar" y "autocuración" son componentes de la atención enfermera que invitan a la

23

consideración del individuo como un ser único que trae consigo su universo particular, su

modelo de creencias, sus expectativas, intereses, necesidades y capacidades de autocuidado.

Bonfil (2016) en su investigación titulada “Estrés de los estudiantes de Enfermería en las

prácticas clínicas: diseño y efectividad de un programa de intervención, España” indica que la

palabra estrés, al igual que éxito, fracaso o felicidad, significa diferentes cosas para diferentes

personas de tal forma que su definición es muy difícil. Una de las primeras aplicaciones

psicológicas del término estrés se encuentra en algunos temas sobre la Segunda Guerra Mundial

escrito por Grinker y Spiegel (1945) en su obra Hombres Bajo Estrés. Interesaba conocer el

efecto del estrés sobre el rendimiento en el combate; éste podía aumentar la vulnerabilidad de los

soldados a las lesiones o a la muerte y debilitar el potencial de acción efectivo de combate en el

grupo (Lazarus y Folkman, 1986).

Previamente ya fue utilizado el término “neurosis de guerra”, como una neurosis traumática

descrita en 1889 por Hermann Oppenheim como aquella afección orgánica consecutiva a un

traumatismo real que provocaba una alteración de los centros nerviosos acompañada de síntomas

psíquicos tales como depresión, hipocondría, angustia, delirio, etc. Posteriormente Freud traslada

la noción de trauma también al plano psicológico.

Así mismo se realizó una búsqueda de investigaciones desarrolladas en el Perú, en donde

se escogieron a los que tienen mayor relación con la presente investigación.

Rodríguez (2015) en su investigación titulada “El estado inflamatorio de los individuos

sometidos a estrés de acuerdo al estado nutricional, Lima” sostiene que en el desarrollo de la

humanidad las distintas sociedades han determinado la aparición de actividades laborales que

involucran cada vez menor actividad física y además las actividades recreativas que envuelve

muchas veces en actividades sedentarias (videos, TV, juegos informáticos y otros); por tanto un

fenómeno endémico en nuestras sociedades es el incremento de la obesidad en todas las etapas

de la vida del individuo generando trastornos metabólicos que lleva al desarrollo de patologías

sistémicas que incrementan la morbimortalidad de estos sujetos al parecer todo ello generado por

un incremento del estado inflamatorio.

24

Melchor (2016) en su tesis denominada “Estrés académico y su relación con la

autoestima de los estudiantes de la Universidad de Cañete” indica que el estrés se ha

transformado en los últimos años en parte de la vida diaria de todas las personas, en el ámbito

laboral, en la vida familiar y social, afectando a todo tipo de personas no importando la edad ni

clase social, donde vemos como se incrementa, desarrollando aristas cada vez más graves e

insospechadas. El estrés es una condición natural que experimenta el ser humano cuando está

excesivamente ocupado o cuando se encuentra bajo presión, y puede causar diferentes tipos de

efectos: uno, positivo, cuando el nivel de estrés es bajo, y uno negativo cuando es muy alto. Por

otra parte, la autoestima se refiere a la confianza que tiene el sujeto en sí mismo, pudiendo tener

una orientación positiva o negativa en la valoración que se hace.

Eyzaguirre (2016), en su tesis denominada “El proceso de incorporación de la medicina

tradicional y alternativa y complementaria en las políticas oficiales de salud, Lima”, manifiesta

que la importante presencia de prácticas médicas en la vida cotidiana de la mayoría de pueblos

del mundo distintas a las del sistema oficial de salud de marcada influencia occidental siempre

ha motivado la preocupación de algunos estudiosos de las ciencias sociales y de la salud por

comprender los fundamentos y características de dichas prácticas. En este sentido, se puede

establecer una diferenciación cronológica en los estudios de “antropología de la salud”: aquellos

realizados desde fines del siglo XIX y comienzos del siglo XX hasta antes de la Segunda Guerra

Mundial, y aquellos realizados después de esta. Por otra parte, la creación de la Organización

Mundial de la Salud (OMS) en el seno de la Organización de las Naciones Unidas (ONU),

influyó en la creciente incorporación de la denominada medicina tradicional al sistema oficial de

salud.

Cantorin (2016) en su investigación denominada “Síndrome de Burnout – estrés laboral y

su influencia en el desempeño de los docentes de la facultad de ingeniería de la universidad

peruana los andes – 2015, Huánuco” sostiene que el estrés se expresa como una respuesta

emocional, fisiológica y conductual, potencialmente patógena, cuya calidad e intensidad depende

de la evaluación que realiza el individuo de las demandas derivadas de las condiciones exteriores

de trabajo y los recursos habituales que posee para afrontarlas. Dichas condiciones exteriores

constituyen el conjunto de factores objetivos y subjetivos presentes en el ambiente laboral, no

25

inherentes al trabajador, que influyen o determinan en su actividad laboral y resultados. El

burnout o “síndrome del quemado” es un síndrome clínico descrito por primera vez en 1974 por

Herbert Freudenberger, psiquiatra norteamericano que lo definió como un “estado de fatiga o

frustración que se produce por la dedicación a una causa, forma de vida o relación que no

produce el esperado refuerzo”.

Larzo (2015) en su tesis denominada “Influencia del estrés térmico en la productividad de la

Compañía de minas Buenaventura S.A.A., Unidad Recuperada – Mina Teresita, Huancayo”

manifiesta que en las minas del Perú específicamente con laboreo convencional, en las

profundizaciones que se realizan se presentan temperaturas que sobre pasan el Límite máximo

permisible (LMP), existiendo desde ya el Estrés Térmico, cuyo calor intenso que proviene de la

reacción exotérmica de los minerales y otros elementos más que se complementan al sistema de

trabajo de una empresa minera, hace que la producción no es la eficientemente esperada, la baja

eficiencia del trabajador por la permanencia en su lugar de trabajo es mínimo, sometiéndose a

descansos prolongados para poder recuperarse.

Tabla 1.2 Grupo de enfermedades

Clasificación de acuerdo a enfermedades relacionadas al trabajo, en una fábrica, Lima 2013

26

1.3 Determinación de la oportunidad de negocio

En la actualidad se viene incrementando diversas enfermedades producidas por el estrés

en la población Limeña, principalmente el estrés laboral, lo que conduce tener diferentes tipos de

patologías, que muchos de ellos no logran ser curados por la medicina convencional, dado que su

origen en su mayoría es psicológico. El tratamiento con fármacos le genera a la gente

dependencia y secuelas, por ello hay una gran tendencia de hacer uso de la medicina alternativa.

Los centros de tratamiento con medicina natural en Lima se vienen manteniendo en el

mercado en forma limitada, su crecimiento es lento por tal motivo la propuesta por un

tratamiento integral con enfoque holístico hacia todos los sectores de la sociedad representa una

gran oportunidad de negocio de crecimiento sostenido.

El tratamiento integral con enfoque holístico, consiste en tratar al paciente antes que la

enfermedad en principio, esto quiere decir lograr un equilibrio entre cuerpo, mente y alma de la

persona; por eso muchas falencias físicas no logran superarse por problemas mentales y del

alma, es allí donde se realiza el tratamiento integral el cual logra óptimos resultados, para ello el

diagnóstico es fundamental.

Para el tratamiento de la mente se hace utilizando los equipos de relajación como son el

ultrasonido, la ventosa, los electrodos electromagnéticos, etc. y masajes, complementándose con

escuchar los problemas del paciente. Para el alma se práctica el yoga y el método del perdón,

algo poco conocido pero un tema muy desarrollado en la medicina alternativa.

Con todo esto el procedimiento de tratar cuerpo de la persona resulta viable, sea cual

fuera su diagnóstico, y para el éxito del tratamiento el personal es especializado, tanto médicos

como terapeutas están capacitados para realizar todo el proceso, claro está decir que problemas

de mayor complejidad se deriva a donde corresponda.

El sector de centros de tratamiento de enfermedades con medicina alternativa en el país,

como Ceragem, Spemac, Fito Sana, Santa Natura, Kaita, Vida Sana, Vida Solar, etc. aún no han

27

alcanzado la cobertura en todos los estratos sociales y regiones, lo que representa un espacio para

ser ocupada y desarrollada.

1.4 Justificación del proyecto

En los últimos estudios revela que el 80% de peruanos, padece de diferentes tipos de

problemas de salud causados o agudizados principalmente por el estrés, entre otras causas, como

por ejemplo la gastritis, alteración hepática, diabetes, colesterol, cálculos renales, columna

vertebral, problemas digestivos, dermatitis, síndrome de colon irritable, migrañas, etc. lo que va

en incremento y de tendencia mortal. Lo mismo viene ocurriendo a nivel mundial, por la misma

vida sedentaria de la gente, malos hábitos de alimentación, presión en los centros de trabajo, etc.

Como respuesta a esta problemática surge como solución la medicina alternativa

holística. La propuesta tendrá todos los componentes para un tratamiento efectivo, desde hacer

un buen diagnóstico del origen del problema del paciente, y con la propuesta diferenciada desde

un enfoque holístico, de tratar al paciente en cuerpo, mente y alma.

En la ciudad de Lima no está muy desarrollada el tratamiento con medicina alternativa

holística, lo que representa un gran nicho para una propuesta de negocio sostenido en el tiempo,

y en el futuro poder llegar a todas las regiones del País.

1.5 Objetivo general y específicos

Para visualizar el horizonte de la factibilidad del negocio, es fundamental definir los

objetivos generales al igual que los objetivos específicos.

1.5.1 Objetivo general

Determinar la factibilidad del proyecto para la creación de un centro de tratamiento de

enfermedades con medicina alternativa holística “SANA VIDA”, dirigido al público de Lima y

lograr sostenibilidad, rentabilidad y posicionamiento con actividades diferenciadas.

1.5.2 Objetivos específicos

Se determinó lo siguiente:

28

▪ Analizar las variables externas en donde se pueda desarrollar la empresa y elaborar el

MEFE (Matriz de Evaluación de Factores Externos).

▪ Analizar el sector para poder elaborar la MPC (Matriz de Perfil Competitivo).

▪ Analizar la cadena de valor que ofrece la empresa y elaborar la Matriz de Evaluación de

los Factores Internos que debemos alcanzar– MEFI.

▪ Formular objetivos y diseñar estrategias.

▪ Elegir y elaborar la implementación de la estrategia

▪ Elaborar la evaluación financiera para la rentabilidad en el tiempo.

1.6 Alcances y limitaciones

El alcance del presente trabajo comprende el horizonte de proyección de cuatro años

(2020 -2023).

El alcance incluye pacientes de los sectores socio económicos de los sectores

socioeconómicos A, B y C de la ciudad de Lima Centro y Oeste, se busca el interés de las

empresas privadas y poder ofrecerles paquetes de tratamiento integral a su personal, y de esta

forma crecer en el horizonte de cuatro años.

La mayor limitación que se encontró es el posible sesgo por la técnica de muestreo no

probabilístico y por conveniencia utilizada al ser entrevista a la salida de las clínicas, por ser

dirigidas a un público escogido previamente condiciona los resultados.

Una dificultad que se identificó en la presente investigación fue de encontrar

urbanizaciones enrejadas de difícil acceso para hacer la encuesta; así como también la búsqueda

de versiones de experiencias vividas del personal técnico de algunos centros de tratamiento con

medicina natural existentes en Lima.

Otra de las limitaciones identificadas para la atención, será el de no poder dar en principio

algunas terapias a domicilio, dado que el equipamiento se encontrará instalado en nuestro local

de atenciones, el cual no puede ser trasladado.

29

2 CAPÍTULO II: ESTRUCTURA ECONÓMICA DEL SECTOR

El modelo de salud en el Perú está dividido en fuentes de financiamiento públicas

(estado central, regional), fuentes privadas (empresas), por tal motivo se explica a detalle el

estado actual del sector salud en lo que se refiere al mercado de medicina alternativa holística.

2.1 Descripción del estado actual de la industria

La industria de la salud de tratamiento con medicina natural está en expansión dado que

existe en los últimos tiempos una gran acogida por el público, para dar solución a las distintas

enfermedades y dolencias producidos principalmente por el estrés que es un mal mundial, que

requieren un tratamiento integral, ahora debido a que los tratamientos recibidos por la medicina

convencional no les otorga los resultados esperados.

La medicina alternativa de uso de productos naturales y prácticas de terapias milenarias y

modernas, siguen estando muy poco reglamentadas en el Perú y resto del mundo, por esa razón,

es necesario que los pacientes dispongan de información e instrumentos que les permitan acceder

a tratamientos adecuados, seguros y eficaces.

A nivel mundial las tendencias del cuidado de la salud se vienen dando por la opción de

tratamientos con medicina alternativa, China es un claro ejemplo de gobierno preocupado por

reducir las amenazas para la salud, alcanzando logros espectaculares con esta alternativa.

Actualmente Suiza es líder en terapias alternativas en la zona de Europa, así como en

Asia esta China con un avance exponencial del método buscando alcanzar una terapia

integrativa. En Estados Unidos también se viene incrementando las alternativas de tratamiento

con productos naturales.

30

En el Perú se observa un crecimiento de estos centros de tratamiento con medicina

alternativa, que en algunos casos solo otorgan consulta y receta médica, en otros casos consulta y

terapias, y en otros casos receta y venta de productos naturales, entre ellos están: Ceragem,

Spemac, Fito Sana, Santa Natura, Kaita, Vida Sana, Vida Solar, etc. mantienen sus clientes en

forma continua y permanente. Como se puede ver esta industria en expansión localmente.

La medicina alternativa y/o holística es un complemento a la medicina humana. No un

sustituto.

2.1.1 Segmentación de la industria

El plan de negocio pertenece a las actividades del sector salud, el presente plan de

negocios se refiere a la Medicina Alternativa Holística, donde se busca la solución a problemas

producidas por las enfermedades tipo musculo esqueléticas, alteraciones postulares y otras

producidas por el estrés. Para tal efecto, el negocio se enfoca en las terapias que se hacen con

instrumentos especializados, con el único fin de solucionar los problemas de salud de las

personas que ya acudieron a la medicina convencional y no tuvieron resultados satisfactorios.

Según Kotler y Keller (2012) Es posible segmentar los mercados empresariales utilizando

algunas de las mismas variables que se emplean en los mercados de consumo, como la geografía,

los beneficios buscados, los cuales pasaremos a desarrollar en el sector Salud, subsector Centros

de Tratamientos de Medicina Alternativa Holística en Lima.

De acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística y Informática (2019), en el

departamento de Lima existen 416 Centros de Salud y solo 11 Centros o Institutos de Salud

especializados.

En el Perú contamos con La Sociedad Peruana de Medicina Alternativa y

Complementaria (SPEMAC), que es una institución médica sin fines de lucro, integrado por

profesionales de la salud, así como médicos cirujanos colegiados de reconocida trayectoria. Esta

sociedad está reconocida con Resolución del Ministerio de Salud N.º 975 – 2002 SA/DM,

Resolución Directoral N° 00127 / INC – 2003, Resolución del Comité Ejecutivo Nacional N°

4031 – CN. 2003 del Colegio Médico del Perú. Los participantes son asociados desde 1981,

quienes realizan estas prácticas tal como recomienda La Organización Mundial de la Salud

31

(OMS), y la Organización Panamericana de la Salud (OPS), quienes promueven la investigación

y su uso.

El área de medicina alternativa complementaria MAC, del Instituto Nacional de Salud del

Ministerio de Salud, trabaja la medicina que comprende un conjunto de sistemas, terapias y

prácticas de atención de la salud que buscan el bienestar biopsicosocial y espiritual de la persona

y la familia. Su enfoque basado en conocimientos tradicionales y modernos validados con un

enfoque holístico, recomendado por la Organización Mundial de la Salud (OMS) para articularse

en los sistemas de salud de los países.

La medicina alternativa lamentablemente en el Perú no tiene el verdadero respaldo y del

gobierno, no hay una conexión eficaz con la medicina convencional el cual sería de mucha

utilidad para los pacientes, quienes tendrían mayores opciones de elegir sus formas de

tratamiento. A esto cabe resaltar que las clínicas, hospitales, postas, etc. trabajan con grandes

laboratorios farmacéuticos, lo que limita la complementación de estos dos tipos de medicina.

2.1.2 Empresas que la conforman (ubicación)

En el Perú el negocio de tratamientos con productos naturales y terapias milenarias, lo

realizan algunos centros de tratamiento con medicina alternativa y en cuanto al negocio de

productos se maneja, en la mayoría de los casos, mediante franquicias.

Figura 2.1 Distritos objetivo

Surco, San Miguel, La Molina, San Borja, Miraflores, Jesús María, Magdalena, San Isidro,

Lince.

32

Muchos laboratorios ofrecen alianzas con distribuidores minoristas de Lima y provincia. Es más,

también existen empresas que se han convertido en cadenas. Entre las principales se encuentran:

1. FitoSana. Procesa, distribuye y comercializa productos naturales. Cuenta con más de 60 boticas

naturales a nivel nacional. Ubicado en Plaza Vea, Urb. La Campiña Av. Guardia Civil 927, Av.

Guardia Civil Sur C.C, Distrito de Chorrillos 15056.

2. Kaita: Tiene más de 10 años en el mercado, con más de 70 distribuidoras a nivel nacional e

internacional. Ubicado en Flamencos 137, Santa Anita 15009.

3. Santa Natura: Tiene una presencia importante en el mercado peruano de la medicina natural.

Exporta con éxito sus productos a Estados Unidos y diferentes países de Europa. Ubicado en

Av. Arenales 2570, Lince 15073 Lima.

4. Vida Sana: Centro de medicina natural que su tratamiento se basa en enseñar a ser personas de

bien y ser hombres sanos de cuerpo, mente y de espíritu, y eso se logra con las enseñanzas del

naturismo que practica y predica, además de tener el negocio de la venta de sus productos

medicinales. Su ubicación es en el Jr. Ica Nro. 194 Int. 101, Lima.

5. Vida Solar: Centro de medicina natural fundado en el 2006, viene dando sanación a toda la

población del Perú y el mundo con tratamientos Fito clínicos únicos en el mundo del Dr. Isaac

Oruna. Ubicado en Ca. José De la Torre Ugarte 166, San Isidro, Lima 14.

6. Ceragen: Fundada en 1998, CERAGEM se estableció como empresa líder en la industria de los

termo masajeadores en sólo dos años gracias al lanzamiento del Termo masajeador Automático,

y tiene presencia en casi todo el mundo. Ubicado en la Av. Brasil 1158, Pueblo Libre, Lima.

33

7. Spemac. La Sociedad Peruana de Medicina Alternativa y Complementaria (antes Sociedad de

Medicina Bioenergética), fundada en 1980, se dedica a formar médicos de esta especialidad, en

la actualidad reconocido por el Colegio Médico del Perú para dar cursos de Medicina

Tradicional y MAC, que piden diferentes asociaciones e instituciones al COLEGIO MÉDICO.

Ubicado en la Av. Almendariz 180, Miraflores, Lima.

2.2 Tendencias del sector (crecimiento e inversiones)

Medicinas alternativas, una tendencia que crece, en los últimos años en parte por la

inclinación hacia prácticas naturistas y en parte por escapar del ciclo consulta-estudios-remedio,

estas terapias han ido ganando popularidad y son cada vez más los médicos que las eligen como

especialidad. La medicina alternativa es preferida por ser un tratamiento más natural frente a la

medicina convencional.

Figura 2.2 Suplementos con medicina alternativa

Los factores que determinan el triunfo de la salud sobre la enfermedad no se limitan a

remedios ni a estudios complementarios, sino que también abarcan características individuales de

los pacientes: factores inmunitarios, metabólicos, genéticos, hábitos tóxicos y alimentarios, la

energía corporal y, principalmente, el estado mental de quien tiene el padecimiento. Este último

es uno de los condicionantes del efecto placebo, hoy avalado por la ciencia.

Entre los tratamientos que son reconocidos por la medicina tradicional están: Terapias

para enfermedades musculo esqueléticas en rodilla, columna vertebral, cadera, hombro, pies y

manos con el uso de dispositivos para desinflamar y reducir el dolor crónico y agudo, estas

terapias han ido ganando popularidad y son cada vez más los médicos que las eligen como

34

especialidad. La especialidad de Terapia física y rehabilitación como fisioterapia avanzada para

eliminar el dolor y recuperar la movilidad. Incluye la fisioterapia traumatológica y fisioterapia

reumatológica. Asimismo, incluye la acupuntura china la cual trabaja en los músculos, nervios

que permiten la recuperación del paciente.

2.3 Análisis estructural del sector industrial

El modelo de negocio que se plantea está destinado al tratamiento de diversas

enfermedades producidas principalmente por el estrés el cual es un conductor a tener trastornos

físicos y mentales, al igual que las alteraciones producto de la vida sedentaria de las personas, y

otras causas en general que requieran de terapias de rehabilitación, tanto físicas como mentales.

La estrategia que se propone será un tratamiento integral, explicándole al paciente que la

medicina alternativa holística sirve para curar la enfermedad como un todo que es cuerpo, mente

y alma, lo que permitirá que el paciente experimente mejoras graduales durante su tratamiento y

tenga la confianza en encontrar la solución a sus dolencias.

Los casos comunes de atención serán los problemas de gastritis, insuficiencia hepática,

diabetes emocional, colesterol, cálculos, etc. los que serán tratados con productos naturales y

dietas específicas recetados por el médico internista, y además de programarle al paciente

sesiones de terapias para disminuir el nivel de sobrecarga emocional el cual complementará su

recuperación. Para el caso de personas (como por ejemplo los deportistas), que ya vienen con

problemas físicos producto de algún accidente, con presencia de dolencia en la columna

vertebral, rodillas, pies, manos, cuello, etc. estas son atendidas en una primera cita por medicina

interna y derivadas a una programación de sesiones de terapias con seguimiento permanente.

El factor diferenciado del modelo de negocio propuesto, radica en principio dar

tratamiento al paciente y no a la enfermedad, esto significa el buscar un equilibrio entre el

cuerpo, mente y alma, en donde se empieza a tratar la mente con terapias de relajación física y

mental y escuchar los problemas de la persona otorgándole alternativas de solución, seguido del

tratamiento del alma con práctica de métodos de respiración, yoga y otros, para seguidamente

tratar al cuerpo sea con medicación natural y/o sesiones de terapias programadas según

35

diagnóstico. En el caso de que el médico requiera pruebas de laboratorio para tener un mejor

diagnóstico, estas el paciente lo podrá obtener externamente.

Cabe resaltar que las recetas con productos naturales para los pacientes, estos lo deben

adquirir en las farmacias naturistas ya existentes en el mercado, dado que no forma parte del

negocio proveerlos. También mencionar que en algunos casos el médico internista requerirá

algunas pruebas que el paciente lo tendrá que hacer externamente; como pruebas de sangre, de

orina, resonancia magnética, rayos x, etc. según requiera el caso. Para los casos de enfermedades

de mayor complejidad, como cáncer, próstata y otros que requieran de intervención quirúrgica,

estas serán derivadas a donde corresponda.

Para el análisis estructural de la industria en el Perú, tendremos que tomar en cuenta a las

empresas existentes en el sector más reconocidas como: Fitosana, Kaita, Santa Natura, Vida Sana

y Vida Solar, como competidores del medio en que nos vamos a desarrollar. Algunos de nuestros

competidores su negocio está centrado en la venta de productos naturales, en donde solo otorgan

consulta y receta médica. En nuestro caso proponemos consulta con receta con productos

naturales de ser el caso, y terapias como captación masiva. En cuanto a las recetas con productos

naturales el paciente lo podrá comprar en los centros de ventas naturistas.

Todas estas empresas peruanas con trayectoria en el servicio de tratamiento de

enfermedades con medicina alternativa centran el mayor porcentaje de sus tratamientos en Lima,

lo que consiste en tratamiento de enfermedades y venta de productos naturales, mayormente

dirigidos a todos los sectores sociales pero de manera diferenciada, quiere decir que a los

sectores A, B y C el tratamiento que proponen es más completo a su vez más costoso, en cambio

en los sectores D y E proponen tratamientos genéricos y básicos al alcance de sus economías.

Para poder tener un claro análisis del sector desarrollaremos las cinco fuerzas

competitivas de Porter, lo que nos permitirá tener definido nuestra posición competente frente a

los competidores.

36

El análisis se dividirá en cinco partes; Poder de negociación con los clientes, Poder de

negociación con los proveedores, Amenaza de servicios o productos sustitutos, Rivalidad entre

los competidores existentes, Amenaza de ingreso de nuevos competidores.

2.3.1 Poder de negociación de los clientes

Consideramos que el poder de negociación será bajo, debido a que el sector está en

crecimiento y los consumidores buscan una solución a su problema de salud. La propuesta es

integral, y para lograr un crecimiento en la captación de clientes, se brindará diagnósticos

personalizado, promociones familiares, atención en sus domicilios en el caso de que el paciente

no pueda movilizarse, con la intención de conseguir participación en el mercado y para poder

diferenciarnos de los demás competidores, con el paciente como principal foco de atención.

Los clientes buscan solución a sus problemas de salud por tanto siguen recomendaciones

de amigos y/o familiares como médicos que aconsejan la medicina holística para la cura de estas

enfermedades de dolor crónico y/o estrés. En la entrevista a profundidad del Dr. Renzo Berlanga

quien comenta que cada vez existe un mayor número de pacientes que confían y recomiendan la

medicina holística no tradicional.

2.3.2 Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación de los proveedores es alto debido que está dominado por pocas

compañías y muestra mayor concentración que la industria a la que vende. Consideramos que se

debe realizar una negociación con los proveedores de equipamiento de electroterapia para las

compras anuales y con la garantía de fabricante.

Los proveedores son socios de negocios para lograr menores precios de equipamiento en

el tiempo, en el presente plan de negocios los proveedores tienen un alto nivel de negociación

por ser un sector en crecimiento, con el tiempo esta situación puede cambiar.

2.3.3 Amenaza de servicios y productos sustitutos

El poder de negociación de los productos sustitutos es bajo porque no existen productos

similares a las terapias físicas con electroterapia. Asimismo, la medicina convencional se sirve

37

de las terapias que brindan la medicina alternativa y/o holística como complemento como una

solución alternativa sin fármacos.

2.3.4 Nuevos competidores

El mercado de medicina alternativa aún no tiene barreras de restricción a los nuevos

competidores por tal motivo se considera bajo, aunque es bueno considerar que para este tipo de

negocio se requiere de una fuerte inversión para proponer un centro de tratamiento bien

implementado. También existe cierto grado de informalidad de algunos centros que no están

registrados formalmente que de alguna forma deprecia el servicio y su valor ante la apreciación

del cliente.

Para proteger y mantener el negocio en el tiempo, tendremos como propia barrera de

entrada dando como propuesta diferenciada un servicio integral de sanación de cuerpo y alma

con seguimiento permanente al paciente, dando un mensaje de responsabilidad social de contar

con buenos consultorios bien equipados y personal calificado pretendemos crecer y ser sostenible

en el tiempo.

2.3.5 Matriz de atractividad

Para saber y entender si el mercado de tratamiento de enfermedades con medicina

alternativa es atractivo tendremos que elaborar la matriz de atractividad (ver Tabla.2.2), lo que

tendrá que hacerse en base a toda la información de las cinco fuerzas competitivas de la

industria. En donde el puntaje nos marcará cuanto es atractivo el mercado, en donde podamos

identificar las oportunidades y ventajas que podamos tener en el desarrollo del proyecto. Si el

resultado supera la puntuación de 2.5, refleja que la compañía tiene grandes oportunidades en el

sector.

Tabla 2.1 Matriz de atractividad

Item Factores Críticos 1 2 3 4 5 Valor logrado

Rivalidad entre los competidores de la industria

1 Competidores diversos X 3

2 Demanda X 2

38

3 Precio versus calidad X 2

Total 2.33

Riesgo de ingreso de competidores potenciales

1 Economía de Escala X 3

2 Requisitos de capital X 2

3 Consumidores X 2

Total 2.33

Poder de Negociación con los Proveedores

1 Pocos proveedores X 4

2 Productos sustitutos X 3

3 Acceso a materias primas X 2

Total 3.0

Poder de Negociación con los Clientes

1 Concentración de Clientes X 4

2 Compran por volumen X 3

3 Cambio de proveedor X 3

Total 3.33

Productos Sustitutos

1 Calidad X 2

2 Precio X 2

Total 2.0

Total General 2.59

Nota: del 1 al 5 siendo, siendo el 1 el menos atractivo y el 5 muy atractivo. Adaptado de “Planeamiento

Estratégico”.

Fuente: elaboración propia.

Se ha obtenido los puntajes en base a un juicio de expertos.

Dr. Carlos Ochoa Médico Internista

Dr. Luis Silva terapeuta especializado

Resultados y justificación de la Matriz de Atractividad:

39

Según nuestra evaluación el resultado nos da una puntuación final de 2.59, lo que nos

coloca en una buena posición muy atractiva en el mercado.

En Rivalidad entre los competidores de la industria (Puntaje 2.33) encontrando paridad

de puntaje bajo en demanda por el crecimiento lento y precio versus calidad que si son una

característica de valor en este campo. Los competidores existentes se mantienen constantes

debido a un mal plan de marketing, por tal motivo el mercado aún no está cubierto.

El Riesgo de ingreso de competidores potenciales (Puntaje 2.33), para las empresas de

tratamiento de enfermedades con medicina alternativa el ingreso de un nuevo competidor no

representa un mayor impacto, sin embargo, al poseer el mercado una economía de escala brinda

una puerta abierta para su ingreso, sobre todo a los extranjeros. Los requisitos de capital

también son abiertos debido a que no se necesita una inversión tan grande, los consumidores

están dispuestos a acceder a los nuevos negocios que les brinden calidad del servicio y trato

diferenciado.

En Poder de Negociación de los Proveedores (Puntaje 3.00), consideramos a los

proveedores como alto porque se cuenta con una gama de productores de yerbas medicinales en

el ande y selva, son pocos proveedores especializados, con un amplio surtido de especies que

tienen pocos productos sustitutos y que representan una ventaja por ser de bajo costo, acceso a

materias primas diversas.

Sobre el Poder de Negociación de los Clientes (Puntaje 3.33), con los clientes el poder de

negociación será alto debido a que nuestra concentración de clientes será en Lima Oeste en un

determinado grupo de distritos, quienes por su nivel socio económico buscan estas alternativas.

El cambio de proveedor será sujeta por un tema de retrasos en la entrega o entrega de productos

en mal estado; y la compra por volumen dependerá del precio que se tenga.

Con respecto a los Productos Sustitutos (Puntaje 2.00), de nivel bajo porque el precio es

un factor sensible y de mucho mayor valor incluso sobre la calidad. El caso no hay un producto

sustituto directo dado que el negocio en el medio se mantiene lento en su crecimiento.

40

2.4 Análisis de la competencia

La medicina alternativa y complementaria comprende un conjunto de sistemas, terapias y

prácticas de atención de la salud que buscan el bienestar biopsicosocial y espiritual de la persona,

su familia y comunidad. Está basada en conocimientos tradicionales milenarios y modernos

validados con un enfoque holístico, que se originaron principalmente en otros países: del Asia,

Europa, etc., recomendado por la Organización Mundial de la Salud (OMS). Recuperado de los

portales del gobierno peruano como el Instituto Nacional de Salud.

Figura 2.3 Medicina alternativa y complementaria

Cabe señalar que, de acuerdo con el Barómetro de Biodiversidad, elaborado por la

Asociación Internacional Unión para el Biocomercio Ético (UEBT, por sus siglas en inglés), un

88% de peruanos prefiere comprar productos cosméticos elaborados a base de ingredientes

naturales, esto en referencia al cuidado de la piel por granos, manchas o algún tipo de alergia que

le puedan generar los productos químicos, que da énfasis a la preferencia de las personas por los

productos naturales.

41

En el Perú el negocio de los productos naturales para la salud y cuidado de la piel, se

maneja en la mayoría de los casos mediante franquicias. Muchos laboratorios del sector ofrecen

alianzas con distribuidores minoristas de Lima y provincia. Es más, también existen empresas

que se han convertido en cadenas. Entre las principales se encuentran: Santa Natura, Kaita y Fito

Sana.

Tabla 2.2 Tratamientos contra alergias, depresión, resfriado y ansiedad

42

Fuente: La Sociedad Peruana de Medicina Alternativa y Complementaria (SPEMAC).

Tabla 2.3 Tratamientos contra problemas digestivos, fibromialgia, dolor de cabeza,

insomnio

43


Tabla 2.4 Tratamiento del intestino irritable, dolor de cuello y osteoartritis

44


45

2.4.1 Empresas que ofrecen el mismo producto o servicio, indicando las semejanzas y

diferencias que tienen con el proyecto de empresa

Vida Sana: es un centro de medicina natural que su tratamiento se basa en enseñar a ser

personas de bien y ser hombres sanos de cuerpo, mente, alma y de espíritu y eso se logra con las

enseñanzas del naturismo que practica y predica, además de tener el negocio de la venta de sus

productos medicinales. La principal diferencia radica en que Vida Sana se dedica a aspectos

espirituales en contraste con los que se propone en este plan de negocio que utiliza equipos

electrónicos con profesionales médicos y fisioterapeutas.

FitoSana. Procesa, distribuye y comercializa productos naturales. Cuenta con más de 60 boticas

naturales a nivel nacional. La principal diferencia radica en que Fito Sana se dedica a la venta de

productos naturales en contraste con los que se propone en este plan de negocio que utiliza

equipos electrónicos con profesionales médicos y fisioterapeutas.

Kaita: Tiene más de 10 años de experiencia en el mercado. La principal diferencia que radica en

Kaita es que se dedica a aspectos espirituales y/o productos naturales en contraste con los que se

propone en este plan de negocio que utiliza equipos electrónicos con profesionales médicos y

fisioterapeutas.

Santa Natura: Tiene una presencia importante en el mercado peruano de la medicina natural.

Exporta con éxito sus productos a Estados Unidos y diferentes países de Europa. La principal

diferencia radica en que Santa Natura se dedica a la venta de productos naturales en contraste

con los que se propone en este plan de negocio que utiliza equipos electrónicos con profesionales

médicos y fisioterapeutas.

La Sociedad Peruana de Medicina Alternativa y Complementaria (SPEMAC) (antes

Sociedad de Medicina Bioenergética), que ya estaba fundada en 1980, se dedica a formar

médicos de esta especialidad, en la actualidad ha sido reconocido por el Colegio Médico del Perú

para dar cursos de Medicina Tradicional y MAC, que piden diferentes asociaciones e

instituciones al COLEGIO MÉDICO, es una institución médica sin fines de lucro, conformado

46

por médicos cirujanos colegiados y otros profesionales del área de salud de reconocida

trayectoria SPEMAC, reconocida con Resolución del Ministerio de Salud N.º 975 – 2002

SA/DM, Resolución Directoral N° 00127 / INC – 2003, Resolución del Comité Ejecutivo

Nacional N° 4031 – CN. 2003 del Colegio Médico del Perú; agrupa a sus dignos asociados desde

septiembre de 1981 quienes hacen práctica de la Medicina Alternativa tal como lo recomienda

La Organización Mundial de la Salud (OMS), y la Organización Panamericana de la Salud

(OPS), promoviendo la Investigación Científica en el área, así como el ejercicio de estas.

CERAGEM, creada en 1998 tuvo una propuesta diferenciada, con el uso del termo

masajeador automático, único en su tipo a nivel mundial, colocándolo como líder en solo dos

años desde su lanzamiento. CERAGEM se estableció firmemente como una empresa líder en la

industria de los termo masajeadores en sólo dos años gracias al lanzamiento del Termo

masajeador Automático.

CERAGEM se logra posicionar a nivel mundial con filiales de 3,000 locales distribuidos

en más de 70 países como Alemania, China, USA, etc. abarcando un alto porcentaje del mercado

en el sector. Su propuesta es similar a la que se propone en el presente plan de negocio.

La firma CERAGEM cuenta con subsidiarias como: CERAGEM LOHAS; CERAGEM

AIRTECH; CERAGEM HEALTH & BEAUTY y CERAGEM MEDICYS.

CERAGEM PERÚ:

Después de tener una gran expansión a nivel mundial, CERAGEM va incursionando

exitosamente en países de América Latina, llegando al Perú fundándose CERAGEM Perú, bajo

la presidencia del Sr. Oh Se Kwan, quién se encarga de armar toda la infraestructura del centro

de tratamiento, seleccionar y preparar al personal para la primera apertura del centro CERAGEM

San Borja el 4 de septiembre de 2006, y luego CERAGEM Surco.

En los últimos diez años CERAGEM LATINOAMERICA ha crecido sostenidamente, y

en Lima tiene 15 Centros de demostración de los cuales 9 se encuentran en Lima y 6 en

Provincias, atendiendo en forma gratuita a más de 3,000 pacientes por día.

47

Los equipos de terapia físico eléctrico desarrollados por CERAGEM son:

Ceragem Master V3; Ceragem Compact P590; Ceragem Reflax; Ceragem Slim Belt; Ceragem

Healax para Cuello; Ceragem Ceramic; Ceragem Ceramix.

Figura 2.4 Ceragem

Fuente: Gestión 20/12/2015

http://www.ceragem.pe/ceragem-master-v3/

http://www.ceragem.pe/ceragem-compact-p590/

http://www.ceragem.pe/ceragem-reflax/

http://www.ceragem.pe/ceragem-slim-belt/

http://www.ceragem.pe/ceragem-healax-para-cuello/

http://www.ceragem.pe/ceragem-healax-para-cuello/

http://www.ceragem.pe/ceragem-ceramic/

http://www.ceragem.pe/ceragem-ceramix/

48

Tabla 2.5 Lista de empresas importadoras de medicamentos en Perú

Lista de las empresas importadoras en el Perú para la siguiente categoría de producto.

Categoría de producto: Medicamentos, fórmulas magistrales y artículos diversos.

Fuente: TRADE MAP

El Centro Nacional de Salud Intercultural (CENSI), a través de Dirección Ejecutiva de

Medicina Alternativa y Complementaria (DEMAC), es responsable de desarrollar, normar,

evaluar y difundir la investigación, transferencia tecnológica, programas y servicios en el campo

de la Medicina Alternativa y Complementaria, con la finalidad de integrarlas a la medicina

convencional.

Actualmente los establecimientos de salud del Ministerio de Salud que brindan atención

en medicina alternativa y complementaria en Lima y Callao son: Hospital San Juan de

49

Lurigancho, Hospital María Auxiliadora, Centro Materno Infantil Lurín, Instituto Nacional de

Rehabilitación, Hospital San José del Callao, entre otros.

Cabe destacar que las terapias de la Medicina Alternativa Complementaria han sido

aprobadas e incorporadas en el Catálogo de Procedimientos Médicos y Sanitarios del Sector

Salud.

Gaia es un centro especializado en servicios de salud integral, que nace en el año 2012 en

Lima, con una visión y objetivos diferentes para el mundo presenta toda una gama de

tratamientos relacionados con la salud. Que hace del terapeuta y el paciente el centro de acción

para lograr el proceso de sanación requerido. Estos tienen como objetivo ayudar a armonizar y

sanarlos aspectos del cuerpo físico, psíquico, emocional, social y espiritual.

2.4.2 Participación de mercado de cada uno de ellos

A continuación, se muestra la acogida de la medicina natural en países del mundo.

Figura 2.5 Poblaciones que utilizan la medicina tradicional

50

Figura 2.6 Participación de Mercado Medicina Holística en Perú

Fuente: Juicio de Expertos

Figura 2.6 Porcentaje de participación de los centros de tratamiento de enfermedades

más representativos privados en Lima.

En el mercado de Medicina Holística Peruano, no existe una publicación en Semana

Económica, Diario Gestión u otro que indique el porcentaje de participación de mercado de

empresas como Ceragem, Vida Sana y otras. Por tal motivo, en el estudio cualitativo en base a

juicio de expertos nos brindaron información de sus negocios en Consultas, Terapias y venta de


De acuerdo a la investigación, la Empresa Ceragem tiene mayor énfasis en Consultas y

Terapias en comparación con Fitosana que tiene una mayor participación en Venta de Productos

Naturales. Con respecto al sector sin atender el proyecto tendrá un 5% de Participación de

Mercado.

AÑO 2019 Consultas Terapias Venta de Productos Naturales.

Fitosana - - 23%

Kaita - - 22%

Santa Natura - - 45%

Vida Sana 41% 40% 10%

Ceragen 16% 17% -

Spemac 9% 9% -

Vida Solar 19% 19% -

Otros 10% 10% -

Sector sin atender 5% 5% -

TOTAL 100% 100% 100%

PARTICIPACIÓN DE MERCADO

51

El Perú está considerado como uno de los países a nivel mundial que tiene la mayor

variedad de ecosistemas, tipos de especies y recursos genéticos. Tiene identificado más de 2500

tipos de plantas curativas, entre los más conocidos:

▪ El Camú Camu, Sábila, Toronjil, Concha de nácar en crema, Sacha Inchi, Maca, Noni,

Uña de gato, Yacón, Achiote, Crema de baba de caracol, Muña, Chancapiedra, Tara, Cola

de caballo, Matico, Llanten, etc.

En el Perú existen empresas que se vienen dedicando a la venta de productos bajo la

plataforma de cadenas de tiendas, como Santa Natura, Kaita, Fito Sana, etc.

Laboratorios Fito Sana; una de las compañías con amplia experiencia en desarrollar productos

naturales de calidad, posee una planta de procesamiento más moderna, el que le permite

distribuir y comercializar a nivel nacional, contando con más de 50 puntos de venta a nivel

nacional, especialmente viene trabajando con las cadenas comerciales más reconocidas.

Kaita; una empresa de amplia experiencia en el sector de ventas de productos naturales, posee

una planta sofisticada en donde elabora nuevos productos naturales que los distribuye con 70

empresas distribuidoras y otras al interior del País y hacia el extranjero.

2.5 Análisis del contexto actual y esperado

2.5.1 Análisis político-gubernamental

Estabilidad jurídica y política: Durante los últimos veinte años se ha logrado una

estabilidad política, debido a una economía de mercado sostenido, el que representa un buen

espectro de fomentar nuevos emprendimientos de negocios con valor agregado. El Perú ya viene

sosteniendo desde hace varios años una estabilidad y seguridad jurídica, lo que ha conllevado al

fortalecimiento de las relaciones de negocio con diferentes naciones. La estabilidad que

constituye elemento indispensable para lograr el crecimiento económico y la atracción de

inversión privada necesarios para seguir luchando contra la pobreza e impulsar la generación de

oportunidades para todos los peruanos.

52

El Sector Salud tiene un respaldo del Gobierno mediante: “Ley N° 26842. Ley General de

Salud. La protección de la salud es de interés público. Por tanto, es responsabilidad del Estado

regularla, vigilarla y promoverla” (Ley General de Salud, 1997).

De acuerdo con la Encuesta Nacional de Hogares “ENAHO”, un 76,4% de los peruanos

está inscrita en algún tipo de seguro. El Perú tiene seguro de salud público y seguro de salud

privado. Dentro de ellas se pueden identificar ciertas limitaciones de algunos servicios lo que

conlleva a no cubrir la satisfacción del paciente. Según declaraciones del Colegio Médico del

Perú, mediante la decana Dra. Liliana Cabani, indica que los médicos peruanos tienen las

remuneraciones más bajas en la región.

Para el campo político se ha determinado dos campos: La estabilidad jurídica y la

estabilidad política, en donde muestra una gran oportunidad para el sector salud, y el respaldo del

gobierno hacia la atención de la salud de la población, el que podría restar el posicionamiento de

la medicina alternativa debido a que el Gobierno pueda copar con la atención a toda la población.

2.5.2 Análisis económico

PBI vs inflación: El PBI durante el 2018 acumuló un crecimiento alrededor del 3,99% y

según la proyección del MEF visualiza un crecimiento al 4,2% hacia el 2020. En cuanto a La

inflación se puede evaluar una constante dentro de los parámetros de meta del BCRP. Hasta

marzo del 2019 se observó un crecimiento del 2,50%, por tal motivo el BCRP supone no tener

crecimientos de inflación en relación con el incremento de los commodities y en cuanto a sus

movimientos de acuerdo a la política monetaria planteada se podrá mantener la inflación en un

2,6% para el 2019-2020. Gracias al incremento de la actividad económica se ha logrado un alza

en el PBI y una inflación controlada, en donde el ciudadano de a pie a mejorado su poder

adquisitivo. Por tal motivo la oportunidad de tener éxito con la propuesta del negocio, es muy

alentador, porque la gente podrá solventar su tratamiento de salud privado.

Un sector libre de aranceles en la importación, son lo de los equipos médicos, lo que

representaría una gran oportunidad para su adquisición.

53

Con respecto a la inflación el Perú en el transcurso entre el año 2001 al 2018 una tasa de

inflación promedio del 2.6 % en diecisiete años.

Figura 2.7 Inflación del Perú (2001-2018)

Fuente: Banco Central de Reserva

.

Figura 2.8 Gasto no financiero 2018

54

Fuente: Banco Central de Reserva, INEI.

Figura 2.9 Gasto no financiero 2018

Fuente: Banco Central de Reserva, INEI

Figura 2.10 PBI trimestral y anualizado

55


Figura 2.11 PBI y demanda interna


Figura 2.12 Demanda interna y PBI

56


Figura 2.13 PBI por sectores


57

Figura 2.14 PBI anual


Figura 2.15 Indicadores macroeconómicos


58

Figura 2.16 Tipo de cambio

Fuente: SUNAT

El tipo de cambio en el Perú al 31 de diciembre de 2021 da un tipo de cambio de 3.311

Figura 2.17 Tipo de cambio 31 de diciembre de 2019

59

Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros.

Figura 2.18 Tipo de cambio Año 2019

60

Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros y DePeru.com




61





62





63





64


2.5.3 Análisis legal

El aspecto legal impacta en el sector salud para el cumplimiento de normas durante la

prestación del servicio a los pacientes.

Residuos sólidos: Para cumplir con el cuidado del medio ambiente, se establece la

correcta disposición de los residuos sólidos, principalmente del manejo de los residuos

peligrosos, mediante el TUPA (Texto único de procedimientos administrativos). Este mecanismo

permitirá fortalecer a la Dirección General de Salud Ambiental DIGESA, y lograr la correcta

manipulación de los residuos y evitar un impacto negativo con el medio ambiente.

Respecto a los establecimientos de salud y su funcionamiento, estas se rigen en base al

Reglamento de establecimientos de salud y servicios médicos de apoyo, mediante Decreto

supremo Nº 013-2006-SA. El cual permanece vigente a la fecha.

65

En cuanto a la asociación público privada (APP), representa la manera de participación

de la inversión privada para elevar el nivel de servicio de salud, como por ejemplo las APP están

inmersas en los proyectos del “Plan Esperanza” así como el “Plan Confianza”, con el único

propósito de que las personas reciban una buena atención.

Conclusiones: Las normas garantizan el buen funcionamiento de los servicios de salud en

los centros de atención, a esto se complementa los esfuerzos del gobierno en introducir la

participación activa de las APP, para mejorar el nivel de calidad de las atenciones a los pacientes,

tanto en el sector público como en el sector privado.

Figura 2.27 Brecha de infraestructura de salud

Fuente: Instituto Peruano de Economía

2.5.4 Análisis cultural / social

Gasto per cápita de salud: De acuerdo al informe del INEI, las familias peruanas tienen

un gasto per cápita, en donde su gasto promedio en salud es del 8.7%. En lo que corresponde al

gasto generado en el 2018, este se vio incrementado en 4% en comparación del 2017, y solo en

Lima Metropolitana se alcanzó un nivel del 4,1%. Lo que significa que las personas se están

66

preocupando por encontrar solución a sus problemas de salud, y siempre buscando nuevas

metodologías menos traumáticas.

Nivel de Pobreza: El INEI al hacer su evaluación de los niveles de pobreza en el país, a

identificado una disminución paulatina en el tiempo, por ejemplo, en el 2007 fue de 42%, por el

2012 se obtuvo un 25.8%, en donde se puede ver que más ciudadanos pudieron acceder al

servicio de salud, y un sector ya utilizando medicina natural.

Según lo recogido de la encuesta al público, se puede apreciar que la población ya conoce

de la existencia de algunos centros de medicina natural, y que incluso están dispuestos a acudir

en búsqueda de la curación de sus males, y se aprecia que son más las mujeres madres quienes

son las que acuden más llevando a los familiares.

Claro está que muchas familias utilizan medicina natural por ser una práctica de sus

antepasados, y lo llevan como costumbre dado que les previene de muchas complicaciones de

salud. Son las terapias las que tienen buena acogida, dado que con ello se logra la mejoría con el

relajamiento del organismo.

Morbilidad por enfermedades urológicas: Se tiene proyectado un incremento a nivel

mundial del 57% de cáncer, en los siguientes 20 años, según lo indica la OMS Organización

Mundial de la Salud. Para la medicina natural una de las causas es la mala alimentación de las

personas, a ello propone la alimentación vegetariana y estilos de vida de limpieza mental.

En el último CADE, se pudo discutir las dificultades que tiene el sector salud, y se

estimó la carencia de médicos para la cantidad de población existente, en donde solo se tiene 8

médicos para cada 10,000 habitantes. Es por esta falta de atención que los pacientes están

buscando las nuevas alternativas naturales, claramente en el proceso de encuesta se ve un interés

del uso de esta nueva propuesta, sobre todo en el manejo y control del estrés en las personas es

crucial para que no exista desenlaces lamentables.

67

Distribución del gasto del consumidor: De acuerdo a la firma Arellano marketing un

consumidor gasta en salud en promedio un 12% de su remuneración mensual, lo que reafirma

que los problemas de salud están presentes en cada hogar.

2.5.5 Análisis tecnológico

Tecnología de la medicina: En la actualidad y con la globalización se ha desarrollado el

sector salud con avances de la ciencia y nuevas tecnologías, tal es así que ya se realizan

operaciones con elementos electrónicos, como por ejemplo para temas de urología, próstata,

prolapso, tumores benignos, etc.

La medicina alternativa en específico tiene en su esencia el uso de técnicas milenarias que

no siendo tan sofisticadas son bastante efectivas, pero a ello en el tiempo se ha complementado

con tecnología moderna como es el caso de aplicación de ozono, electrodos electro magnéticos,

fajas térmicas, camillas eléctricas, etc. (lo que se puede ver con amplitud en el ACAPITE 7),

obteniendo resultados satisfactorios para los pacientes.

Las diferentes pruebas como de sangre, rayos x, pruebas de orina, endoscopia, resonancia

magnética, tomografía computarizada, etc. son fundamentales para la medicina alternativa y dar

con exactitud del diagnóstico oportuno y poder ejecutar su tratamiento.

Internet y redes sociales han permitido que muchas personas obtengan la solución rápida

a sus problemas de salud, encontrando información sobre la evolución de la medicina natural

tanto de tratamientos digestivos como terapias con tecnología milenaria y moderna.

Conclusiones: Se puede ver que con los avances de la ciencia y la tecnología los centros

de atención pueden contar con equipamiento moderno, el cual permite tener mayor precisión en

el diagnóstico y curación de las enfermedades, y respecto a las redes sociales en especial el

internet, la población logra informarse de las tendencias del uso de la medicina alternativa.

Figura 2.28 Tecnología Terapéutica Moderna

68

Fuente: Instituto Terapéutico Nacional

Figura 2.29 Mercado de telefonía móvil en el Perú

Fuente: Diario Gestión

2.5.6 Análisis demográfico

Tamaño de la población de Distritos Objetivos: Lima Oeste junto con la Molina está

compuesto por once distritos: Santiago de Surco, La Molina, San Isidro, Miraflores, Magdalena

del Mar, San Miguel, Pueblo Libre, Jesús María, Lince, San Borja, Barranco. Según el INEI al

69

2017 estos once distritos tienen una población de 1,24 millones de personas que vienen a formar

parte del 14.5% de los pobladores de Lima Metropolitana.

Edad de la población: La conformación de acuerdo a los rangos de edades en Lima Oeste

esta segmentado de la siguiente manera: el 35% (de 0 a 19 años); 34% (de 20 a 39 años); 24%

(de 40 a 64 años) y el 6% (mayores de 64 años).

Figura 2.30 Estadística poblacional

Fuente: Ipsos

NSE: Revisando los niveles socioeconómicos se puede ver que la zona de Lima Oeste

tiene la mayor PEA de 30.2%, a pesar de ser la de menor población. Respecto a Lima Norte la

distribución de los NSE están sectorizados por niveles; NSE A 25%, NSE B 17,2% y NSE C

43,7%.

70

Conclusión: Demográficamente Lima Oeste viene teniendo un crecimiento importante, lo

que proyecta en el mediano y largo plazo el aumento de atenciones a los problemas de salud,

principalmente en los niveles sociales A, B y C respectivamente.

2.6 Oportunidades y amenazas

Porque sabemos que cuando se atraviesan duelos, separaciones, cambios bruscos; así

como mucha presión en el trabajo, mudanzas y la presión cotidiana se debilita el sistema

nervioso, el amor propio, la paciencia. Al no poder relajar, no se vive más en el presente, ni en el

cuerpo, ni se puede establecer una buena relación con los demás.

Por eso la propuesta es ir informando, transformando, paso a paso, acompañando el

proceso de reconstrucción de la persona.

El objetivo de la Clínica es que estrés y ansiedad sean una plataforma de despegue hacia

el renacimiento del SER.

Tabla 2.6 Matriz EFE

FACTORES Peso Puntu

ación

Tot

al

OPORTUNIDADES

O1 – Crecimiento de la población. 0.09 4 0.36

O2 – Poca competencia especializada en Lima Moderna. 0.09 3 0.27

O3 –Mercado potencial mal atendido y plenamente

identificado.

0.08 4 0.32

O4 - Insumos al alcance. 0.08 3 0.24

O5 - Servicio Diferenciado. 0.08 4 0.32

O6 - Necesidad del producto. 0.08 3 0.24

71

AMENAZAS

A1 – Inflación y alza del tipo de cambio. 0.13 1 0.13

A2 - Establecimiento de la competencia en el mismo

mercado.

0.12 1 0.12

A3 - Mercado invadido por exceso de quiroprácticos. 0.12 1 0.12

A4 - Preferencia a la competencia por variedad de

servicios.

0.13 1 0.13

Total 1.00 2.25

Nota: Las puntuaciones muestran el grado de eficiencia en que las estrategias pueden responder a cada uno de los

factores, para la puntuación 4 igual a la respuesta es superior o máxima, 3 es igual a la respuesta está por encima

de la media, 2 igual a la respuesta, es la media y 1 igual a la respuesta es negativa (mala).

Fuente: Elaboración propia.

Resultado y justificación de la Matriz EFE

El resultado obtenido en la matriz de EFE es de 2.25 lo que nos coloca sobre el límite para

considerar que la empresa se encuentra en la oportunidad de hacer frente a sus amenazas

soportado en sus oportunidades.

Los pesos han sido considerados, según nuestra apreciación del servicio y su injerencia en cada

punto.

72

3 CAPÍTULO III: ESTUDIO DE MERCADO

3.1 Descripción del producto o servicio

El centro “Sana Vida” de medicina alternativa holística, propone ser un centro

especializado en ofrecer tratamiento integral de enfermedades a base de productos naturales y

terapias de origen milenario y moderno, dando énfasis a los que tienen complicaciones por

estrés que es un mal que aqueja al 80% de la población. El negocio No contempla la venta de

productos naturales. El tratamiento consistirá en hacer un diagnóstico asertivo del paciente

para luego iniciar su tratamiento integral, que consistirá en trabajar cuerpo, mente y alma, de

tal forma que el paciente logre tener mejoras inmediatas y al culminar todo el proceso alcance

su total restablecimiento.

Para los problemas fisiológicos como los estomacales, cálculos, hígado, colon,

broncopulmonares, diabetes, colesterol, presión alta, etc. el tratamiento es siempre con

productos naturales (capsulas, líquidos o yerbas), y dietas específicas los cuales son recetados

por el médico internista. En donde el paciente los puede conseguir en los centros de ventas de

productos naturales; a esto se complementa siempre con la sesión de terapias programadas

según lo requiera el paciente, para disminuir la sobrecarga emocional de estrés, relajando el

cuerpo con los métodos y equipos propuestos en el presente proyecto, que son fundamentales

para tratar además del cuerpo, su mente y alma que siempre están relacionados con la curación

integral.

El equipamiento para las terapias es: el ozono, electrodos electromagnéticos, faja

térmica, ventosa, acupuntura y masajes terapéuticos, los cuales logran relajar el cuerpo y la

mente, a esto se complementa el tratamiento del alma con yoga, técnicas de respiración,

meditación, aromaterapia, práctica del perdón, consejos que otorga el terapeuta, etc.

Para el caso de las personas con problemas de fracturas en alguna parte del cuerpo,

originado por accidente o por realizar alguna actividad deportiva, de igual forma se le ofrece

las terapias con todo el equipamiento y metodología antes descritos, el cual le otorga un

73

restablecimiento total garantizado por el enfoque holístico que busca la armonía entre la salud

física y espiritual del paciente.

“Estos métodos tienen en común que utilizan la capacidad del cuerpo para restablecer el

equilibrio, por ejemplo, cuando te haces un corte en la piel, esta se regenera con el tiempo;

asimismo, cuando pasas por una situación emocionalmente grave también te restableces poco a

poco”, explica Lila del Águila, psicóloga de la gerencia de Medicina Complementaria de

Essalud. Nos explica que las principales terapias de relajación se dividen en terapias mente-

cuerpo, florales y aromaterapia, las cuales tienen resultados científicamente comprobados en

favor de la disminución del estrés. Son un complemento para aliviar los dolores crónicos que

sufren los pacientes.

“En las terapias mente-cuerpo predominan las prácticas de yoga, meditación, tai chi y

otros; asimismo, en las terapias florales predomina el uso de esencias florales, que nos ayudan

en el adecuado manejo de las emociones. Así, el tratamiento con esencias de flores de Bach

nos ofrece un efecto homeopático que ayuda a regular y equilibrar las emociones”, señala. Son

un complemento para aliviar los dolores crónicos que sufren los pacientes.

Por su parte, la aromaterapia se complementa con la meditación y relajación utilizando

lavanda, sándalo, vainilla y otros aromas que propicien la relajación. Es necesario precisar que

las personas cuentan con mecanismos aprendidos para afrontar el estrés; sin embargo, hay

algunos factores ambientales que pueden afectar el funcionamiento de estos, como por ejemplo

la inactividad física, una vida social intranquila, sobrecarga laboral y otros. “El estrés no es una

enfermedad, sino una sobrecarga emocional que conllevaría a la ansiedad, la cual se caracteriza

por manifestarse en diferentes malestares, como la irritabilidad, pérdida de concentración,

insomnio; y síntomas psicosomáticos, como la acidez, estreñimiento, subida de la presión

arterial y otros”, detalla la especialista. Son un complemento para aliviar los dolores crónicos

que sufren los pacientes.

74

Figura 3.1 Métodos de medicina complementaria

3.2 Selección del segmento de mercado

Tomando en cuenta como la medicina alternativa a incursionado en el país, se aprecia

un considerable crecimiento del mercado, en tanto el segmento de mercado a atender es A, B y

C de la ciudad de Lima Oeste y Lima Centro.

Antes de delimitar la gama de mercados existentes, se tiene que precisar el segmento de

mercado en donde se propondrá el producto y/o servicio.

Centro de Medicina Alternativa, que se diferenciará de los demás CMA por tener buena

infraestructura, calidad de profesionales y un excelente servicio al paciente, todo esto con el fin

de mejorar su calidad de vida. Generalmente los CMA tienen una u otra característica

mencionada, pero el negocio tendrá un todo junto.

El segmento de mercado que atenderá es el siguiente:

▪ Geográfico: Lima Moderna, distritos como: Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena del

Mar, Miraflores, San Borja, San Isidro, San Miguel y Santiago de Surco.

▪ Edades: 25 – 65 años.

75

▪ Estatus Socio-económico: A, B y C. del sector de personas de Lima Moderna.

▪ Rasgos Psicográficos – Modos de vida: Gran preocupación en el cuidado de su estado de

salud.

El Centro de Medicina Alternativa, tiene identificado el mercado potencial que involucra

a las familias que radican en los distritos de Lima Moderna, en donde el rango de sus edades

oscila entre 25 a 65 años, de los sectores socioeconómico A, B y C, que por lo general llevan

una vida ordenada cuidando su salud.

En el siguiente esquema se puede apreciar los porcentajes del sector con las

características antes mencionadas, siendo los datos obtenidos de fuente confiable.

Tabla 3.1 Evaluación de la población por sector geográfico

Fuente: CPI Abril 2019 (Población y hogares según distritos).

Los pobladores que radican en los distritos de la Lima Moderna, del sector socio-

económico A, B y C del rango de edades entre los 25 a 65 años, quienes llevan una vida saludable

para el segmento de mercado.

VARIABLE DE SEGMENTACIÓN CARACTERISTICA DATOS

GEOGRÁFICO

EDADES

NIVEL SOCIOECONÓMICO A B + C 94.20%

25 - 65 años (52.6%)

LIMA MODERNA: Distritos de Jesús María,

La Molina, Lince, Magdalena del Mar,

Miraflores, San Borja, San Isidro, San Miguel,

Santiago de Surco.

76

Figura 3.2 Esquema de servicios complementarios de ESSALUD

Tabla 3.2 Guía práctica de medicina mente-cuerpo

77

3.3 Investigación cualitativa

Para la presente investigación cualitativa sobre creación de un centro de tratamiento de

enfermedades con medicina alternativa holística, dirigido al público de Lima de 25 a 65 años;

hemos estructurado un estudio de mercado que nos permita identificar las razones y

apreciaciones a fondo de las personas, así como aclarar sus preferencias de uso del servicio,

permitiéndonos medir el alcance estimado con el que contaría el negocio.

Dentro de los objetivos considerados en la investigación tenemos:

• Obtener información aleatoria del segmento del mercado a proponer.

• Tener un conocimiento general de los pacientes, de cuanto conocen a los centros de

tratamiento de enfermedades con medicina alternativa holística.

• Encontrar las razones y contra razones sobre el servicio ideal.

• Reconocer sobre la importancia y la apreciación del servicio de salud.

• Identificar la frecuencia de consumo o requerimiento del servicio de tratamientos.

• Previo a la puesta en marcha del servicio, realizar una exhaustiva estimación de las

estrategias de marketing.

• Realizar una evaluación de la propuesta de negocio basados en el tiempo de atención.

• Nivel estimado de inversión en el servicio o capacidad de pago por el mismo.

• Necesidades adicionales.

3.3.1 Proceso de muestreo

Marco muestral

En concordancia con la investigación realizada, el marco de la muestra está conformada

por las personas de Lima Oeste y La Molina, hombres y mujeres entre 25 y 65 años.

Un criterio adicional para considerar, pero que no descarta a un cliente; es que

pertenezca a nivel socioeconómico A, B y C.

Para determinar el sector de población a captar, se esquematizo un marco de muestra,

basados es dos aspectos:

▪ Criterios de inclusión

▪ Criterios de exclusión

78

Criterios de inclusión

•Varones y damas entre 25 y 65 años. Residentes de distritos de Lima Oeste y La Molina. Su

fundamento es las personas con Seguro EPS y con enfermedades no degenerativas según el

estudio de:

http://www.tercera-edad.org/salud/enfermedades.asp

Figura 3.3 Escala de edades de población

• Inclusive que pertenezca a nivel socioeconómico A, B y C.

• Personas con Seguro EPS o Similar

Criterios de exclusión

• Hombres y mujeres menores de edad y mayores de 65 años. Residentes de distritos diferentes

Lima Oeste y La Molina.

• Inclusive que pertenezca a nivel socioeconómico D y E. Su fundamento es que esos

segmentos prefieren en un 80 % Hospitales Públicos como Essalud o no acuden a

establecimientos de Salud.

• Personas sin Seguro EPS o Similar

http://www.tercera-edad.org/salud/enfermedades.asp

79

Tabla 3.3 Establecimientos de salud de atención pública

Fuente: Gestión 20/12/2015

3.3.1.1 Entrevista a profundidad

Desarrollando el esquema de muestreo, se llevaron a cabo las entrevistas a fondo,

interviniendo a tres profesionales involucrados en el sector salud que están relacionados con

los centros de tratamientos de enfermedades con medicina alternativa holística.

Las personas consideradas para el presente estudio son, un (1) Coordinadora de atención al

paciente de Sana San Borja, un (1) Médico especialista en medicina física y rehabilitación del

Centro Médico OSI, y un (1) Director y Médico internista del centro de tratamiento Vida Sana.

80

Tabla 3.4 Ficha modelo de investigación

Ficha Técnica – Entrevista a

Profundidad. Diseño de la investigación Cualitativo Exploratorio

Técnica Entrevista de Profundidad - Técnica

de escalafón

Instrumento Se empleará una guía de discusión.

El levantamiento de información se realizará tomando nota escrita del entrevistado.

Se utilizará una ficha filtro y se realizará una entrevista a una persona especializado

del rubro.

Temas para tratar

a. Aspectos generales sobre el uso de servicios de salud para tratamiento de

enfermedades mediante medicina alternativa holística.

b. Percepción del servicio de salud.

c. Realidad del mercado y formas de consumo.

d. Procesos y recomendaciones.

Universo

Personas varones y damas de 25 a 65

años de edad, de sectores socio-

económicos A, B y C.

Ámbito de la Investigación Lima Oeste y La Molina.

Tamaño Muestral

Se realizarán tres (3) Entrevistas a

Profundidad, especialistas en salud,

clínicas de rehabilitación, terapia y

medicina alternativa holística.

Trabajo de campo: De 5 de Julio al 25 de Julio.

Cronograma

Entrevista 1 - Coordinadora de atención al paciente en terapias de rehabilitación.

Entrevista 2 - Médico especialista en medicina física y rehabilitación.

Entrevista 3 - Director y Médico internista especialista en medicina alternativa.

Fuente: Elaboración propia

81

3.3.2 Recolección de datos

• Diseño del instrumento

1. Entrevistas a Profundidad.

Se llevaron a cabo las intervenciones de opinión a tres especialistas en tratamiento de la

salud y terapias de rehabilitación, relacionado con el tratamiento de medicina alternativa

holística. Para esta actividad, se desarrolló una guía de entrevista con el objetivo de mantener

un esquema uniforme de temas a discutir.

La primera intervención se realizó al Coordinador de Atención al Paciente de Clínica Sana San

Borja con experiencia de 15 años en el rubro, en base a unos lineamientos de 6 interrogantes

genéricas, con las que permita validar la razón del servicio y su ayuda en el tratamiento de

enfermedades.

La segunda entrevista se realizó a un especialista médico general en Terapia Física y

Rehabilitación. Bajo el mismo formato de 5 preguntas abiertas, logramos validar el concepto

del servicio de tratar enfermedades con medicina alternativa de terapia física y rehabilitación.

La tercera se realizó a un especialista técnico en ejercicios físicos y de respiración para el

tratamiento de enfermedades dorsolumbares y articulaciones.

La tercera se realizó a un Director y Médico especialista en tratamiento con medicina

alternativa, haciendo la misma secuencia de preguntas, en donde se obtuvo como conocimiento

más integral de todo el proceso de curación del paciente.

• Trabajo de campo

1. Entrevistas a Profundidad.

Se eligieron tres personas altamente relacionadas al sector salud de clínicas de

rehabilitación, terapia y medicina alternativa holística. Los especialistas absolvieron las

consultas planteadas profundizando en los temas de calidad y tiempo del servicio, brindaron

información adicional de las ventajas de las técnicas de tratamiento de enfermedades mediante

terapia física, ejercicios y medicina holística.

El tiempo empleado fue un promedio de 30 minutos por entrevista y se contó con equipos

audio para facilitar los trabajos de transcripción de sus respuestas.

82

3.3.3 Procesamiento y análisis de datos

1. Entrevistas a profundidad.

El proceso de entrevistas con los expertos se desarrolló de manera útil para la presente

investigación debido a que se pudo captar información valiosa para el desarrollo del servicio

de salud de medicina alternativa, absolviendo las consultas que les hacíamos, encontrando

sumamente comercial y atractivo para los clientes las terapias de rehabilitación, técnicas de

ejercicios físicos y la alimentación saludable como tratamiento integral al paciente.

La información obtenida tuvo que ser procesada y seleccionada para abordar los objetivos del

presente proyecto, que es el objetivo de la investigación.

Objetivo: Obtener información exploratoria del mercado.

3.3.3.1 Procesamiento de datos de entrevista a profundidad I

Empresa: Sana San Borja

Contacto: Sra. Flor Gómez

Cargo: Coordinadora de atención al paciente en terapia física y rehabilitación

1. Aspectos generales.

Objetivo: Identificar los aspectos principales sobre el reconocimiento del mercado de salud en

Terapia Física y Rehabilitación con aplicación de métodos alternativos.

El entrevistado indicó que el mercado de salud de medicina de terapia física y rehabilitación

está creciendo por la alta demanda de pacientes de todas las edades desde jóvenes por temas

deportivos y de oficina, personas mayores por temas de desgaste en sus articulaciones, como

los pacientes que sufrieron accidentes y la relación con el estrés.

Si bien en el mercado existen clínicas que dan el servicio, faltan las que brinden una atención

con tratamiento integral con técnicas alternativas con seguimiento al paciente en sus rutinas,

ejercicios físicos y alimentación saludable.

2. Información del servicio.

Objetivo: Conocer el nivel de apreciación sobre el servicio de salud de terapias

83

El entrevistado, mencionó que el servicio de salud de terapias con tecnología alternativa es

sumamente beneficioso para los pacientes, generando patrones de ejercicios físicos unidos con

un nutricionista para alimentos que ayuden a fortalecer el sistema inmunológico del paciente.

3. Procesos.

Objetivo: Analizar la importancia del proceso y los cuidados.

El entrevistado, indicó la importancia de trabajar en empresas que den importancia al

tratamiento integral con terapias que tenga ecnología alternativa, ejercicios físicos y una

alimentación saludable que ayude a su rehabilitación completa.

Por otro lado, un correcto proceso asegura un servicio integral que ayude a la rehabilitación,

siendo el tiempo de vital importancia para los pacientes,

A su vez, dio valor a la calidad de los equipos de terapia física, experiencia de los

profesionales médicos y técnicos de salud que garantizan la correcta atención al paciente.

4. Impacto en el mercado.

Objetivo: Indagar el nivel de impacto y posibles acciones de los negocios sustitutos.

El mercado es competitivo sin embargo centros de tratamiento con métodos alternativos son

pocos con dedicación al paciente y su seguimiento al tratamiento del paciente acompañándolo

en cada etapa de sus terapias.

5. Valor agregado.

Objetivo: Conocer las variables que el paciente considera importante al momento de decidir

iniciar su tratamiento de terapias en la clínica con métodos alternativos.

El entrevistado recalcó que la calidad del servicio es importante, sin embargo, resalto que al ser

un servicio integral se da prioridad al acompañamiento al paciente por parte de todo el personal

de la clínica o centro de atención al paciente.

Es importante tener mapeados los procesos, tiempos de atención y programación de terapias.

6. Expectativas a futuro.

Objetivo: Evaluar el crecimiento de este negocio

84

El negocio tiene mucho potencial solo falta enfocarlo adecuadamente, el sector salud con

terapias físicas y rehabilitación tiene una proyección de crecimiento por la cantidad de

profesionales jóvenes que sufren dolores dorsolumbares, deportistas por actividades, personas

adultas mayores y público en general con problemas de estrés causantes de enfermedades

como musculoesqueléticos, sistema nervioso mediante terapias físicas con técnicas alternativas

y modernas.

3.3.3.2 Procesamiento de datos de entrevista a profundidad II

Empresa: Centro Médico OSI

Contacto: Dr. Renzo Paul Berlanga. CMP 42049

Cargo: Médico especialista en Medicina Física y Rehabilitación.


Objetivo: Conocer aspectos generales sobre el conocimiento del negocio de terapias.

El entrevistado señalo que en su experiencia como especialista medico en terapia física y

rehabilitación indico que el Centro Médico OSI inició su vida institucional brindando servicios

de Rehabilitación Integral a los pacientes que habían sufrido graves accidentes de trabajo por

encargo de las compañías más importantes de Seguros y EPS del Perú. Hemos atendido a más

de 50,000 pacientes y realizado más de 1,500,000 procedimientos de fisioterapias (aplicación

de tens, ultrasonido, fajas térmicas, etc), 150,000 tratamientos quiroprácticos y 900,000

aplicaciones de acupuntura elemento de la medicina alternativa logrando excelentes resultados

en las dolencias y enfermedades del paciente.


Objetivo: Conocer el nivel de apreciación sobre el servicio de salud y terapias

El entrevistado, reconoce las bondades del servicio de salud y terapias lo pone por encima de

rendimiento de otras clínicas. También es consciente que muchas empresas que brindan este

servicio encontraron una ventaja el conocimiento de enfermedades ocasionadas por el estrés.

La Terapia tiene como objetivo identificar la causa del dolor en el organismo y restaurar su

funcionamiento regular. Para empezar, un terapeuta le preguntará por su estilo de vida,

teniendo en cuenta los factores sociales, psicológicos y culturales tratando de identificar su

nivel de estrés que bloquea su recuperación. Respecto a la falencia física, ver donde se

85

encuentra la debilidad y qué tipos de movimientos agravan el dolor y darle las terapias

requeridas como la aplicación de electrodos electromagnéticos (tens), ultrasonido, acupuntura,

fajas térmicas de calor, etc. que dan aceleración de la recuperación de los tejidos.

3. Procesos.

Objetivo: Analizar la importancia del proceso y los cuidados del paciente.

En su experiencia un correcto proceso de tratamiento al paciente desde sus exámenes de

ingreso: resonancias, radiografías y de sangre para el análisis respectivo y luego al tratamiento

y seguimiento del paciente.



El centro de tratamiento debe contar con un Staff de especialistas de primer nivel y equipos

médicos efectivos como el ultrasonido, electroterapia, termoterapia, laser, asimismo con un

tratamiento personalizado basado en las mejores técnicas que combinan lo mejor de la

fisioterapia y la acupuntura, con un seguimiento desde un principio en determinar la causa de

la falencia del paciente.

5. Valor agregado.

Objetivo: Conocer las variables que el paciente considera importante al momento de adquirir el

servicio de terapias físicas con método integral.

El doctor Berlanga nos indica que es necesario entender la importancia de los efectos que

puede tener el estrés en las enfermedades o dolencias musculo-esqueléticas así como aprender

a canalizarlo para controlar las enfermedades relacionadas como: dolor de rodilla, dolor de

espalda, dolor de cuello, manos, pies, etc.

El valor agregado es el seguimiento continuo al paciente con consejos respecto a sus hábitos de

alimentación y situaciones que conllevan al estrés laboral, familiar y emocional.


Objetivo: Evaluar la viabilidad del negocio

86

Es un negocio rentable si es ofrecido a personas que buscan un servicio de terapias de calidad

con resultados óptimos a sus males, además de otorgarle una guía de estilo de vida como de

recomendaciones de alimentación sana y manejo del estrés.

3.3.3.3 Procesamiento de datos de entrevista a profundidad III

Empresa: Vida Sana - Centro de Medicina Natural Holística

Contacto: Dr. Carlos Ochoa Ronquillo

Cargo: Director y Médico internista


Objetivo: Conocer aspectos generales sobre el conocimiento del negocio

El entrevistado señalo que en su experiencia como empresario del negocio de ofrecer

tratamiento con medicina natural holística. Como médico de medicina interna explica que el

centro de tratamiento brinda un servicio integral a todo tipo de problemas fisiológicos de las

personas, además de ofrecer terapia físico/mental y rehabilitación a los pacientes de toda edad

entre ellos deportistas, personas de la tercera edad, personas con sobrecarga laboral etc.


Objetivo: Conocer el nivel de apreciación sobre el servicio de salud

EL entrevistado, reconoce las bondades del servicio de salud que otorga y lo pone por encima

de rendimiento respecto a otro tipo de tratamientos. También es consciente que una de las

causas de los problemas de salud de los pacientes es el estrés, por ello el enfoque del

tratamiento integral consiste en hacer un diagnóstico asertivo del problema de salud y

complementarlo con el servicio de terapias físico/mental para relajar los músculos y mente

para una óptima recuperación. Una vez dada la receta al paciente al problema fisiológico, este

lo podrá comprar en el mismo centro Vida Sana, adicional se le otorga una dieta alimenticia y

de requerir terapías esta consiste en masajes con aplicación de tens, ozono, acupuntura,

ventosa, faja térmica en la zona afectada.

87

3. Procesos.

Objetivo: Analizar la importancia del proceso de tratamiento.

En los requerimientos para un correcto proceso de tratamiento al paciente desde sus exámenes

de ingreso: resonancias, radiografías, sangre, orina, etc., según sea el caso, para el análisis

respectivo y el correcto diagnóstico lo que permitirá darle un tratamiento y seguimiento

efectivo.



El centro de tratamiento debe contar con un Staff de profesionales de primer nivel tanto

médicos como terapeutas, y contar con equipos terapéuticos modernos como: camilla eléctrica,

ultrasonido, electrodos electromagnéticos, ventosa, fajas térmicas, ozono, acupuntura, etc.

asimismo con un tratamiento personalizado basado en las mejores técnicas milenarias y

modernas. El servicio debe ampliarse a servicio a domicilio lo que permite tener cautivo al

paciente pudiendo captar a los demás miembros de la familia.

5. Valor agregado.

Objetivo: Conocer las consideraciones que el paciente considera importante durante su

tratamiento tomando en cuenta el factor de manejo y control del estrés.

El Doctor Ochoa indica que muchos males no logran curarse del todo por presencia de estrés

en el paciente, lo que requiere siempre complementar el tratamiento con las respectivas

terapias para controlarlo. Para el caso de los deportistas, las terapias logran restaurar y reducir

de sobremanera los dolores de: rodilla, espalda, cuello, manos, pies, etc.

El valor agregado es el seguimiento continuo al paciente en sus actividades diarias con

consejos para sus hábitos de alimentación y manejo del estrés laboral y/o familiar.


Objetivo: Evaluar la viabilidad del negocio

Es un negocio rentable por ser un servicio de tratamiento integral y se sostiene en el tiempo

debido a que los pacientes una vez restaurados, toman consultas y terapias periódicas como

88

prevención, además de recomendar el servicio a sus familiares y amistades. Otro factor es el

incremento de los niveles de estrés en la sociedad en general.

Tabla 3.5 Ficha técnica – Entrevista a profundidad

Diseño de Investigación Cualitativo Exploratorio

Técnica Entrevista de Profundidad - Técnica de escalafón.

Instrumento

Se empleará una guía de discusión.

El levantamiento de información se realizará

tomando nota de un dialogo con el entrevistado.

Se utilizará una ficha filtro y se realizará la

entrevista a personas especializadas en el rubro.

Temas para tratar

a. Aspectos generales sobre el servicio.

b. Información del servicio.

c. Procesos.

d. Impacto en el mercado.

e. Valor Agregado.

f. Expectativas a futuro.

Universo

Personal médico, técnicos, especialistas en brindar

tratamiento a pacientes con diversos problemas de

salud incluido las terapias de rehabilitación,

relacionado con la medicina alternativa.

Ámbito de la Investigación Lima moderna

Tamaño muestral

Se realizarán tres (3) entrevistas a profundidad a

especialistas del sector, en el tratamiento de las

enfermedades con medicina alternativa y terapias

de rehabilitación.

Trabajo de campo De 1 de junio al 30 de junio

Cronograma

Entrevista 1 - Coordinadora de atención al paciente

en terapias de rehabilitación.

Entrevista 2 - Médico especialista en medicina

física y rehabilitación.

Entrevista 3 - Director y Médico internista

especialista en medicina alternativa.

89


3.3.4 Estudio cualitativo - resumen

Conclusiones de las entrevistas a profundidad

La entrevista al personal Sana San Borja y Centro Médico OSI, se realizó con la

intención de conocer los servicios de terapias y rehabilitación, sus tiempos de atención, en

donde utilizan elementos alternativos como la acupuntura, tens, masajes que forma parte del

negocio a proponer, y ver la importancia del público en terapias implementadas y conocer si

hay causas por estrés.

Para el caso del centro naturista Vida Sana, que viene hacer un competidor directo en

todos los aspectos de lo que proponemos, conocer los casos más frecuentes por lo que los

pacientes toman el tratamiento integral.

➢ La Sra. Flor Gómez: Coordinadora de Atención al Paciente en terapia Física y

Rehabilitación señala que el negocio es viable y sostenible en el tiempo por existir un

mercado en crecimiento. Sin embargo, asegura que la clave de la funcionalidad de este

yace en los tiempos de servicio, atención personalizada y experiencia de los médicos y

terapeutas.

➢ Para el Dr. Renzo Paul Berlanga. CMP 42049: Médico especialista en Medicina Física y

Rehabilitación, el negocio de terapias deberá hacer frente a las ventajas que tienen con el

uso de las nuevas tecnologías, con precios de atención y disponibilidad. Además, lo

encuentran atractivo considerando que cada vez más pacientes con problemas de salud que

requieren algún tipo de terapia que en algunos casos están asociados al estrés, y con ello

buscan la solución a sus dolencias y tener mejor calidad de vida.

➢ Según el Doctor Carlos Ochoa Ronquillo: Director y Médico internista indica que hay un

gran crecimiento y aceptación del público por el tratamiento con medicina natural, en

donde se ve por ejemplo el caso de jóvenes deportistas con problemas de fracturas,

trabajadores de oficina con problemas de columna, mayores de edad con migraña,

90

insomnio o dolor de cabeza, entre otras enfermedades y casi todos relacionados con el

factor estrés.

Tabla 3.6 Participación de Mercado Medicina Holística en Perú

Fuente: Juicio de Expertos

Tabla 3.6 Porcentaje de participación de los centros de tratamiento de enfermedades más

representativos privados en Lima.

En el mercado de Medicina Holística Peruano, no existe una publicación en Semana

Económica, Diario Gestión u otro que indique el porcentaje de participación de mercado de

empresas como Ceragem, Vida Sana y otras. Por tal motivo, en el estudio cualitativo en base a

juicio de expertos nos brindaron información de sus negocios en Consultas, Terapias y venta de


De acuerdo a la investigación, la Empresa Ceragem tiene mayor énfasis en Consultas y

Terapias en comparación con Fitosana que tiene una mayor participación en Venta de Productos

Naturales. Con respecto al sector sin atender el proyecto tendrá un 5% de Participación de

Mercado.

AÑO 2019 Consultas Terapias Venta de Productos Naturales.

Fitosana - - 23%

Kaita - - 22%

Santa Natura - - 45%

Vida Sana 41% 40% 10%

Ceragen 16% 17% -

Spemac 9% 9% -

Vida Solar 19% 19% -

Otros 10% 10% -

Sector sin atender 5% 5% -

TOTAL 100% 100% 100%

PARTICIPACIÓN DE MERCADO

91

Hipótesis:

➢ ¿Quiénes son realmente nuestros clientes?

➢ ¿Qué dolencias tienen realmente el cliente?

➢ ¿Qué cantidad de clientes potenciales existen?

➢ ¿Cuántos prospectos de clientes potenciales se convierten en clientes efectivos?

➢ ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por nuestros servicios?

➢ ¿Dónde están los clientes?

➢ ¿Cómo accedemos a los clientes?

➢ ¿Qué es lo que les interesa verdaderamente a los clientes?

➢ ¿Cómo se da a conocer nuestro servicio?

➢ ¿Cuáles son las características del servicio que realmente valoran/ utilizan los clientes?

Hipótesis de valor

➢ ¿El servicio que ofrecemos le aporta realmente valor al cliente? ¿El cliente encuentra útil

nuestras terapias? Y, en última estancia, ¿está dispuesto a pagar por ello?

Tabla 3.7 Análisis de riesgo

RIESGO INTERNO

1. Poco involucramiento en el

ámbito médico de la zona.

2. Sin cartera de clientes

disponibles.

3. No tener servicios de otras

ramas de la Medicina como

Piscología.

4. No contar con suficiente equipo

especializado.

5. No estandarización en las

rutinas de terapia.

1.

92

RIESGO EXTERNO

1. Dificultad para conseguir

clientes.

2. Fácil replica por competidores.

3. Establecimiento de la

competencia en el mismo

mercado.

4. Mercado invadido por exceso

de quiroprácticos.

5. Preferencia a la competencia

por variedad de servicios.

DA

1. Búsqueda de clientes en clínicas

gubernamentales.

2. Sustituir rutinas de rehabilitación con

equipo no disponible por rutinas

manuales.

3. Campaña de publicidad mostrando

diferencias claras ente un servicio

profesional y servicio pseudo profesional

como los quiroprácticos.


3.4 Investigación cuantitativa

Para el presente proyecto de centro de especialización de tratamiento de enfermedades

con medicina natural holística se ejecutó una investigación cuantitativa y también descriptiva.

El objetivo del estudio es identificar el interés del público en preferir recibir este tipo de

atenciones con productos naturales, la importancia en el público segmentado en los distritos de

Lima-Oeste y La Molina.

La investigación cuantitativa también evaluará la aceptación del tipo de tratamiento con

el nuevo concepto de servicio integral holístico, basado en curar el cuerpo y el alma con una

eficiente de atención al cliente en cuanto a tiempos. La información suma importancia para la

determinación del mercado objetivo y plan de mercadotecnia que están reflejados en los

capítulos IV y V.

Objetivos de la Investigación.

Se ha considerado como objetivos de la investigación a lo siguiente:

➢ Conocer el porcentaje de población de varones y mujeres que prefieren la medicina

alternativa.

➢ Registrar el nivel de atractividad hacia el servicio integral con tendencia holística.

93

➢ Reconocer los nombres de este tipo de centros de tratamiento que el público conoce.

➢ Comprender los factores a considerar para la adquisición del servicio.

➢ Registrar y evaluar la frecuencia de la atención de un paciente durante un año.

➢ Evaluar qué servicios adicionales requiere sugiere el público que no son atendidos.

➢ Conocer las preferencias de formas de pago del servicio.

➢ Analizar la intención de la demanda con relación al proyecto.

3.4.1 Proceso de muestreo

Definición de la Población.

Se consideró como población a los distritos de mayor nivel de ingresos socio

económico A, B, C como la Molina, Santiago de Surco, San Borja, Miraflores, San Isidro, San

Miguel, Magdalena del Mar, Lince, Jesús María. Personas que puedan padecer de

enfermedades producidas por el estrés laboral.

94

Tabla 3.8 Lima metropolitana

LIMA METROPOLITANA 2019: POBLACION Y HOGARES SEGÚN

DISTRITOS

FUENTE: CPI ABRIL 2019

Nro. DISTRITO

POBLACION

(miles de

personas)

% HOGARES

(miles)

1 Santiago de Surco 360,40 3,40 103,50

2 San Miguel 170,30 1,60 47,60

3 La Molina 154,00 1,50 41,40

4 San Borja 122,90 1,20 35,70

5 Miraflores 107,80 1,00 38,40

6 Jesús María 82,00 0,80 24,30

7 Magdalena del Mar 65,80 0,60 19,80

8 San Isidro 65,50 0,60 21,40

9 Lince 59,60 0,60 18,60

TOTAL: 1188,30 350,70

De acuerdo con el cuadro se está considerando como población a las cantidades de familias

que existen en los 9 distritos, las mismas registradas por CPI de abril del presente año,

asciende a 350.70 miles de hogares. Para el estudio se tomará una población de 1’188,300.00

personas.

Población 1’118,300 personas > 100,000. Se toma la fórmula para muestra infinita

• Tipo de muestreo: Muestreo no probabilístico

• Técnica de muestreo utilizada: Muestreo no probabilístico por conveniencia

• Tamaño de muestra: 385

n = 385

95

Tipo de muestreo.

Se seleccionó un muestreo no probabilístico por conveniencia con personas interesadas

en la medicina alternativa y pacientes con falencias fisiológicas de gastritis, diabetes,

colesterol, deficiencia hepática, dolor de la columna vertebral, rodilla, hombro, cadera, pies,

etc.; puesto que permite agrupar, considerar y tener una estimación de cuantas personas

prefieren llevar un tratamiento con medicina alternativa.

El proceso de muestreo se llevó a cabo por medio de una encuesta por formulario vía

correo electrónico a pacientes entre 25 y 65 años. El criterio que se utilizo es realizar las

preguntas de la encuesta dirigido a pacientes que recurren a las especialidades de

Traumatología, Reumatología, Terapia Física y Medicina Interna de las principales clínicas del

sector socioeconómico A, B y C de Lima Oeste. Se elaboro fichas técnicas de entrevistado

como:

FICHA TECNICA DEL

ENTREVISTADO

Nombre Juan Castillo

Edad 30

Nacionalidad Peruano

Ocupación Contador Publico

Distrito de

Residencia San Borja

Especialidad de

consulta en la

clínica

Traumatología -Rodilla

Se tiene una guía de entrevista en cada caso como documento Excel, la encuesta:

GUIA DE ENTREVISTA

Día Lunes 14 /3/2020

Hora 11 horas

Distrito San Borja

Tema ENCUESTA

96

Técnica utilizada.

Se consideró la técnica de muestreo no probabilístico por conveniencia, debido a que

es adaptable a nuestro propósito dirigido a criterio del entrevistador orientado a lugares donde

se encuentran los clientes potenciales de las principales clínicas del sector socioeconómico A,

B y C de Lima Oeste, facilitando el posicionamiento en el mercado y tener la oportunidad de

alcanzar una marca con personalidad propia.

Tamaño de la muestra.

Corresponde a una parte de la población que representa a todos con un margen de error

mínimo. La muestra es probabilística estratificada y aleatoria, se calculará el tamaño de

muestra más representativa que ayude a validar la importancia de la investigación,

considerando que el servicio de tratamiento de enfermedades con medicina alternativa va a un

grupo de personas pudientes que puedan tomar los tratamientos integrales que ofrecemos.

Estas personas deberán estar entre los 25 y 65 años. A criterio del entrevistador la encuesta está

dirigida a pacientes de 25 a 65 años de los niveles socioeconómicos A, B y C de Lima Oeste.

Se asume n = 385 personas de muestra dirigida por conveniencia.

Tamaño de la muestra: 385

Cantidad de encuestas a analizar: 385

Tipo de muestreo: No probabilístico

Ámbito de la investigación: Lima Oeste y La Molina

Resultado del cálculo del tamaño de la muestra.

Para calcular el tamaño de la muestra utilizamos la fórmula para muestra infinita dado

que nuestra población de los distritos de Lima Oeste y la Molina, registrados por CPI 2019

suma un universo o población 1’118,000 personas > 100,000.

Para el cálculo de este valor, se le multiplica los valores empleados para la distribución

de Gauss “Z” con respecto a nivel de confianza que es de 95% o 1.96 elevado al cuadrado; así

como de valor de “p” que es la probabilidad de éxito o proporción esperada, “q” que responde

97

a la probabilidad de fracaso. El resultado obtenido se divide con el valor de “e” que es el error

máximo admisible máximo en términos de proporción.

Tabla 3.9. Ficha técnica – Estudio cuantitativo

Diseño de la investigación Cuantitativo Concluyente

Técnica Prueba de Concepto

Instrumento

Se aplicará un cuestionario estructurado

(compuesto principalmente por preguntas cerradas)

con una duración máxima de 20 minutos con

escalas de Likert para evaluar concepto. (B to B)

Tipo de muestreo Probabilístico estratificado aleatorio

Universo

Personas de distritos de Lima Oeste y La Molina de

los sectores A, B, C; de 25 a 65 años de edad que

decidan utilizar la medicina alternativa.

Ámbito de la Investigación Lima Moderna

Tamaño Muestral

Para cubrir adecuadamente los objetivos y las

necesidades de información del estudio, se ha

previsto una muestra de 385 personas en los

distritos seleccionados.

Trabajo de campo: De 01 de junio al 30 de junio

Error Muestral: +/- 5%

Nivel de Confianza: 95%

Día 1 y 2: Coordinaciones y preparación logística

Cronograma: Días 3 al 25: Campo

Días 26 al 30: Análisis y procesamiento de data.


98

Recolección de datos.

La base de datos para la recopilación de la información se dio en base a las referencias

de los datos del CPI abril 2019, en donde se suma un total de 1,188,000.00 personas, de los que

se tomó como muestra 385 personas.

La encuesta se realizó de forma presencial, en las calles, centros laborales, paraderos y

por llamadas telefónicas, buscando no interrumpir sus labores de los encuestados, se realizó

una pregunta filtro para continuar con a encuesta.

La información obtenida fue trabajada en Microsoft Excel y convertida en valores para

poder obtener las estadísticas respectivas.

3.4.2 Diseño de instrumento

El recurso utilizado es un cuestionario que consta de preguntas filtro, preguntas de

conocimiento y preguntas dirigidas al servicio.

Se aplicó un cuestionario estructurado compuesto principalmente por preguntas, donde

el formato de orientación de las preguntas está marcado por tres áreas de prospección: (a)

Filtro por género, (b) Conocimiento y preferencias de los tipos de tratamiento, (c) Servicio de

tratamiento con medicina alternativa.

Trabajo de campo.

El trabajo de campo comprende los distritos de Lima Oeste y La Molina. Como se

describió en la recolección de datos, se dirigió a los domicilios, centros laborales, paraderos y

vía telefónica.

Ficha Técnica del Estudio Cuantitativo – Encuesta

99

ENCUESTA DE MEDICINA ALTERNATIVA

Buenos días (tardes o noches), somos estudiante de la Escuela de Post Grado de la universidad

San Ignacio de Loyola, y en esta oportunidad nos encontramos haciendo una encuesta de

opinión sobre la importancia que el “Servicio de tratamiento de enfermedades con medicina

alternativa”.

Marco Muestral

Distritos de Lima Oeste y La Molina, que cuentan con personas del sector A, B y C.

La presente encuesta va dirigida al público que busca alternativas naturales para

solucionar sus problemas de salud. Las preguntas están estructuradas por niveles de

preferencia. Aproximadamente durará nuestra encuesta 6 minutos; agradecemos su

valiosa opinión.

Tamaño de la muestra: 385

Cantidad de encuestas a analizar: 385

Nivel de confianza: 95%

Tipo de muestreo: No probabilístico

Ámbito de la investigación: Lima Oeste y La Molina

Error muestral: +/- 5%

100

CUESTIONARIO

Colaborador anónimo. Fecha: ______

Sana Vida es un Centro de Medicina Alternativa para el tratamiento complementario de

enfermedades producidas por el estrés, nuestra propuesta es bajo un formato moderno e

innovador con buena infraestructura, calidad de profesionales y un excelente servicio al paciente.

Objetivo: Determinar la viabilidad del negocio para la implementación de un centro de

tratamiento de enfermedades producidas por el estrés con medicina alternativa, dirigido al

público de Lima y lograr sostenibilidad, rentabilidad y posicionamiento con actividades

diferenciadas.

Instrucciones: Lea con atención cada una de las preguntas y seleccione una alternativa

marcando con un aspa (x) en la casilla numerada según su criterio.

Presentación ante la persona a entrevistar:

“Buenos días señor(a), permítame presentarme mi nombre es “Rómulo Soto, y desearía hacerle

unas preguntas respecto al Tema de Medicina Natural, para conocer cuanto usted conoce del

tema si ya lo aplico en su vida, o piensa utilizarlo en algún momento, y permitirme completar

mi trabajo de investigación”.

PREGUNTAS FILTRO

1. ¿Cuál es su sexo?

1.1 Femenino

1.2 Masculino

2. ¿En qué rango de edad se encuentra?

2.1 17 o menos

2.2 18-24

2.3 25-35

101

2.4 36-45

2.5 45-55

2.6 55-65

2.7 66 a más

3. ¿Cuántas personas viven en su domicilio?

3.1 1-2

3.2 3-4

3.3 4-6

3.4 6 a más

PREGUNTAS DE CONOCIMIENTO

4. ¿Conoce usted el tratamiento de enfermedades con Medicina Alternativa (productos

naturales)?

4.1 Si

4.2 No

5. ¿Qué Centros de tratamiento con Medicina Alternativa conoce Usted?

5.1 Ceragem

5.2 Vida Sana

5.3 Spemac

5.4 Santa natura

5.5 Fitosana

5.6 Kaita

5.7 Otros. Especifique: ___________________

6. ¿Estaría dispuesto en acudir a un Centro de Medicina Alternativa para el tratamiento

complementario de su dolencia?

102

6.1 Si

6.2 No

6.3 Tal vez

7. ¿Por qué cree Usted que las personas acuden a un Centros de tratamiento con

Medicina Alternativa?

7.1 Por la buena atención

7.2 Calidad de profesionales de salud

7.3 Negativa al tratamiento convencional con fármacos

7.4 Cuidar su salud complementariamente con productos naturales

7.5 Por la infraestructura y equipamiento


8. ¿Con qué frecuencia acude a un centro de Medicina Alternativa?

8.1 Más de una vez a la semana

8.2 Una vez a la semana

8.3 Cada quince días

8.4 Una vez al mes

8.5 Cada 2 o 3 meses

8.6 Cada 6 meses

8.7 Una vez al año

9. Cuando usted acude a un Centro de Medicina Alternativa, ¿Cuáles son los atributos

que usted más valora y cuál es la importancia que le da? Donde 1 es menos importante y

5 es más importante.

1. Nada

importante

2. Poco

importante

3. Puede

ser

importante

4. Es

importante

5. Muy

importante

103

9.1 Tiempo de

atención

9.2 Calidad de

servicio

9.3 Cuidar la salud

complementariamente

con productos

naturales

9.4 Por la

infraestructura y

equipamiento

9.5 Por la negativa al

tratamiento

convencional con

fármacos

9.6 Uso amigable de

una aplicación móvil

9.7 Trayectoria de los

profesionales de salud

10. ¿Por qué decidió usted utilizar la Medicina Alternativa?

10.1 Por consejo familiar

10.2 Por tener confianza en la medicina natural

10.3 Por consejo de mi médico

10.4 Por tratar una dolencia no grave


11. ¿Qué tratamiento considera que es más económico?

11.1 El tratamiento con medicina natural

11.2 El tratamiento con medicina convencional de productos farmacológicos


104

12. ¿Cree usted que las causas de su enfermedad provienen de?

12.1 Malos hábitos de alimentación

12.2 Accidental

12.3 Por estrés

12.4 Hereditario


13. ¿Qué opinión tiene respecto al servicio de las terapias con equipos y técnicas

milenarias?

13.1 Es muy bueno

13.2 Le falta implementación

13.3 Es incompleto


PREGUNTAS DEL SERVICIO

14. En cuanto a la atención. ¿Usted cómo prefiere reservar su cita?

14.1 Por internet

14.2 Presencial

14.3 Vía telefónica

15. Por favor, indique cual es la importancia de los siguientes factores para determinar

la elección de contratar los servicios de un Centro de Medicina Alternativa.

1. Nada

importante

2. Poco

importante

3. Puede

ser

importante

4. Es

importante

5. Muy

importante

15.1 Cercanía a su

hogar

15.2 Cercanía a su

trabajo

105

15.3 Horarios de

atención extendidos

15.4 App móvil /

Interacción web

15.5 Rapidez de

atención

15.6 Precio

15.7 Reputación de la

empresa

15.8 Reputación de

los profesionales de la

salud

15.9 Infraestructura y

tecnología de sus

equipos

16. ¿Cuál es la forma de pago que usted prefiere?

16.1 Efectivo

16.2 POS (tarjeta de crédito/débito)


17. Si tuviera la oportunidad de acudir a un Centro de Medicina Alternativa para el

tratamiento complementario de su dolencia donde cuente con buena infraestructura,

calidad de profesionales y un excelente servicio al paciente, Ud. ¿Se atendería?

17.1 Definitivamente Sí

17.2 Sí

17.3 Quizá Sí

17.4 Quizá No

17.5 Definitivamente No

106

18. ¿Recomendaría usted a sus amistades el tratamiento con Medicina Alternativa?

18.1 Si

18.2 No. Especifique el porqué: ___________________

3.4.3. Análisis y procesamiento de datos

Para el estudio cuantitativo, se verificó una muestra probabilística estratificada aleatoria

donde la población es finita, basada en la relación de población de Lima de CPI a abril del

2019. Al tener la data de las encuestas se realizó el análisis y procesamiento de la información,

mediante estadística que describe; el cual consiste en recolectar, analizar y caracterizar un

conjunto de datos con el fin de describir sus características y comportamientos mediante

medidas de resumen, tablas o gráficos.

La recolección de información lo hicimos de forma virtual y presencial, en donde

utilizamos nos apoyamos en “Formularios de Google”, para posteriormente poder analizar la

data a través de tablas dinámicas y gráficos en Excel. Una vez analizado los resultados se tuvo

la clara visión del nivel de aceptación del público al tratamiento con medicina alternativa.

Resultados de las encuestas - representación gráfica.

Con el objetivo de demostrar el resultado obtenido en la prueba cuantitativa a través de

las encuestas realizadas a las personas de los distritos del Cono Oeste y La Molina; en donde

presentaremos las gráficas más representativas del estudio con las variables analizadas a través

de barras y círculos.

En las gráficas podrán apreciar los grados de inmersión o interés en el servicio, así

como las preferencias de consumo, tiempos de atención, formas de pago, etc.

107

Figura 3.4 Personas encuestadas: Muestra el resultado de la cantidad de mujeres y hombres

encuestados.

Gráfica 1. Pregunta 1. ¿Cuál es su sexo? Fuente: Encuesta

Se puede apreciar que, de las 385 personas encuestadas, el 41.04% son hombres y el

58.96% son mujeres, personas que han mostrado interés en responder la encuesta referente a la

medicina alternativa.

Figura 3.5 Rango de edades: Muestra la predisposición a la encuesta por edades.

Gráfica 2. Pregunta 2. ¿En qué rango de edad se encuentra? Fuente: Encuesta

Según los porcentajes, se puede ver que hay una alta receptividad de las personas de 45

a 55 y 56 a 65 años tanto en varones como en mujeres. Este dato es vital para el desarrollo del

presente proyecto porque nos permitirá apuntar mejor nuestras estrategias de marketing.

108

Figura 3.6 Distritos: Muestra la cantidad de personas que viven en su domicilio.

Gráfica 3. Pregunta 3. ¿Cuántas personas viven en su domicilio? Fuente: Encuesta

En la gráfica se puede apreciar la cantidad porcentual de personas que viven por

domicilio. El mayoritario es de 3 a 4 personas, lo que nos permite proyectar nuestro negocio a

abarcar familias completas.

Figura 3.7 Conocimiento de tratamientos: Muestra el conocimiento de la gente respecto al

tratamiento con medicinas naturales.

Gráfica 4. Pregunta 4. ¿Conoce usted el tratamiento de enfermedades con Medicina Alternativa (productos

naturales)?. Fuente: Encuesta

En las figuras se puede ver que, de un total de 385 personas, 211 dijeron que si tenían

conocimiento y 174 dijeron que no sabían del tema. Esto nos permitirá tomar medidas para

difundir más nuestro producto con sus bondades.

109

Figura 3.8 Centros de tratamiento: Muestra el conocimiento de las personas de los centros

de tratamiento existentes en la ciudad de Lima.

Gráfica 5. Pregunta 5. ¿Qué Centros de tratamiento con Medicina Alternativa conoce Usted? Fuente: Encuesta

En el esquema se puede resaltar que Santa Natura es el más reconocido por las

personas, y también se tiene un alto porcentaje de desconocimiento de estos centros.

Figura 3.9 La intensión: Muestra la intensión de las personas en acudir a un centro de

tratamiento de enfermedades con medicina alternativa.

Gráfica 6. Pregunta. 6. ¿Estaría dispuesto en acudir a un Centro de Medicina Alternativa para el tratamiento

complementario de su dolencia? Fuente: Encuesta

110

Según los resultados, se puede apreciar que el 79.48% están dispuestos a acudir y el

20.52% aún no se decide, lo que quiere decir que hay una alta receptividad de la población por

atenderse con tratamientos naturales.

Figura 3.10 Opiniones: Son las opiniones de la gente respecto a las personas que se tratan.

Gráfica 7. Pregunta. 7. ¿Por qué cree Usted que las personas acuden a un Centros de tratamiento con Medicina

Alternativa? Fuente: Encuesta

Como se puede ver la gráfica, lo más saltante para las personas que opinan de los

pacientes es que lo hacen por cuidar su salud y la tendencia ya a negarse al tratamiento

convencional. Este resultado nos garantiza poder penetrar en el público objetivo.

Figura 3.11 Frecuencia: Muestra la frecuencia que las personas asisten a un centro de

tratamiento con medicina alternativa.

Gráfica 8. Pregunta 8. ¿Con qué frecuencia acude a un centro de Medicina Alternativa? Fuente: Encuesta

111

Según los resultados de la encuesta se observa que cada 6 meses es la mayor frecuencia

que las personas acuden a tratarse. Luego es seguido 1 vez al año, lo que nos puede advertir

que el tratamiento requiere ser más completo para que el paciente prosiga con su tratamiento

integral que es a lo que apuntamos.

Figura 3.12 La importancia: Muestra la mayor importancia en el tiempo de atención.

Gráfica 9. Pregunta 9. Cuando usted acude a un Centro de Medicina Alternativa, ¿Cuáles son los atributos que

usted más valora y cuál es la importancia que le da? Donde 1 es menos importante y 5 es más importante.

Fuente: Encuesta.

En la consulta al público según la encuesta se puede ver lo más importante para ellos

son el tiempo en las atenciones, calidad del servicio, la aplicación móvil y del cuidado de su

salud con productos naturales. Esto nos da una idea de lo prioritario que esperan los pacientes

en sus atenciones.

Figura 3.13 Decisión: Muestra como las personas tomaron la decisión de atenderse con

medicina alternativa.

Gráfica 10. Pregunta 10. ¿Por qué decidió usted utilizar la Medicina Alternativa? Fuente: Encuesta

112

Según los resultados que se muestran la mayor parte de las personas encuestadas (385),

tomaron conocimiento del tratamiento con medicina alternativa por internet y por la confianza

en la medicina natural. Estos datos nos ayudan para los fines del negocio.

Figura 3.14 El costo de los tratamientos: Se muestra como considera el público en cuanto al

costo de los tratamientos de salud con la medicina natural y convencional.

Gráfica 11. Pregunta 11. ¿Qué tratamiento considera que es más económico? Fuente: Encuesta

De acuerdo con los resultados, se puede ver que la tendencia de la población por

considerar a la medicina natural como el más económico. Esto nos dice que sus gastos se

incrementan con la medicina convencional por la cantidad de fármacos que utilizan.

Figura 3.15 Causas de enfermedades: Muestra como el público considera lo considera.

Gráfica 12. Pregunta. 12. ¿Cree usted que las causas de su enfermedad provienen de? Fuente: Encuesta

113

Analizando los resultados, ya se puede ver que el personal es consciente del efecto

estrés y los malos hábitos de alimentación en sus enfermedades. Este dato es importante para

poder enfocar el tratamiento del paciente, ya es como una ayuda al diagnóstico.

Figura 3.16 Los equipos: Muestra la opinión de las personas encuestadas de los equipos que

se usan en terapias del tratamiento no convencional.

Gráfica 13. Pregunta 13. ¿Qué opinión tiene respecto al servicio de las terapias con equipos y técnicas

milenarias? Fuente: Encuesta

En la encuesta podemos ver que hay un mayor porcentaje de hombres y mujeres que

considera al servicio de terapias con equipos y técnicas milenarias muy buenos. Estos datos

permiten tener en cuenta el porqué de las preferencias del público y poder implementarlo.

Figura 3.17 Citas de atenciones: Muestra como prefiere el público separar sus citas.

Gráfica 14. Pregunta 14. En cuanto a la atención. ¿Usted cómo prefiere reservar su cita? Fuente: Encuesta

114

Se muestra que la mayoría de mujeres (227) y hombres (158), prefieren separar sus

citas por internet y segundo también prefieren por llamada telefónica. Este dato nos obliga a

tener bien implementado el portal web de la empresa y la recepcionista de llamadas.

Figura 3.18 Factores: Muestra los factores de decisión de atenderse con medicina alternativa.

Gráfica 15. Pregunta 15. ¿Por favor, indique cual es la importancia de los siguientes factores para determinar la

elección de contratar los servicios de un Centro de Medicina Alternativa? Fuente: Encuesta

En los resultados se puede ver que lidera el precio seguido del App móvil y la

infraestructura y tecnología. Lo que representa un buen diagnóstico de las preferencias del

público en su toma de decisiones.

115

Figura 3.19 Grado de intención: Muestra el grado de la intención del público de atenderse en

un centro de tratamiento con medicina natural.

Gráfica 16. Pregunta 16. Si tuviera la oportunidad de acudir a un Centro de Medicina Alternativa para el

tratamiento complementario de su dolencia donde cuente con buena infraestructura, calidad de profesionales y un

excelente servicio al paciente, Ud. ¿Se atendería? Fuente: Encuesta

Según los resultados se puede ver que la gente está más consciente de que la medicina

alternativa representa una buena alternativa para sus problemas de salud. Las alternativas

definitivamente si y si son las que determinan las tendencias actuales. Este resultado nos

permite tener una mejor visión de cómo enfocar nuestra estrategia de marketeo.

Figura 3.20 Preferencia de pago: Preferencia de pago de las personas que se atenderían.

Gráfica 17. Pregunta. 17. ¿Cuál es la forma de pago que usted prefiere? Fuente: Encuesta

Analizando los resultados se puede ver que pagar con tarjeta de crédito es lo preferible

para la gente lo que representa tener cuenta bancaria y equipo para tarjetas de crédito.

Indicador importante para tomar en cuenta.

116

Figura 3.21 Intencionalidad: Muestra la intencionalidad de las personas en recomendar el

tratamiento a sus familiares amigos y conocidos.

Gráfica 18. Pregunta. 18. ¿Recomendaría usted a sus amistades el tratamiento con Medicina Alternativa?

Fuente: Encuesta

Haciendo el análisis del resultado de esta pregunta se ve claramente que la gente si

estaría dispuesta a recomendar. Por tal motivo es fundamental dar un buen servicio de calidad

y con resultados ante los casos de enfermedades que es lo garantizará nuestro crecimiento

como empresa.

Figura 3.22 NSE: Muestra el nivel socioeconómico de los encuestados.

117

Gráfica 19. Pregunta. 19. ¿Según su percepción, en qué condición socioeconómica se encuentra?

Fuente: Encuesta

3.5 Conclusiones y recomendaciones del estudio cualitativo y cuantitativo

Se presentan las siguientes conclusiones extraídas del estudio cualitativo y cuantitativo

respectivamente.

3.5.1 Estudio cualitativo

Se desarrollan las conclusiones extraídas de las entrevistas a profundidad:

➢ El tratamiento con productos naturales y terapias tiene como objetivo solucionar

los problemas de salud de las personas, identificar la causa para tratarla

eficazmente con todas las técnicas y equipamiento. Para el caso de fracturas y/o

accidentes, poder controlar, disminuir, acabar con los malestares y dolores

crónicos, para finalmente lograr la restauración de la movilidad y funcionalidad

del organismo del paciente.

➢ El valor agregado que se brindará con el centro de tratamiento será el

118

seguimiento continuo al paciente en sus actividades cotidianas con consejo en

sus hábitos de alimentación, y cómo manejar situaciones de estrés laboral,

familiar y emocional.

➢ La clave de la funcionalidad del tratamiento se concentra en los tiempos de

servicio, atención personalizada, experiencia de los médicos y terapeutas.

➢ De acuerdo con las entrevistas a profundidad, los especialistas indican un

creciente interés y necesidad de las personas de tratarse por diversos problemas

de salud con métodos alternativos que le den solución a sus males y dolencias

en general.

➢ La Sra. Flor Gómez, de la Empresa: Sana en San Borja, coordinadora de

atención al paciente en terapia física y rehabilitación, considera que la medicina

de terapia física y rehabilitación está creciendo por la alta demanda de pacientes

de todas las edades desde jóvenes por temas deportivos y de oficina, personas

mayores por diversos casos.

➢ El Dr. Renzo Paul Berlanga. Médico especialista en medicina física y

rehabilitación del centro médico OSI, ha venido brindando servicios de

rehabilitación integral a los pacientes que habían sufrido graves accidentes de

trabajo por encargo de las compañías más importantes de seguros y EPS del

Perú. Además, reconoce las bondades de este tipo de servicio y lo pone por

encima de rendimiento de otros centros.

➢ El Dr. Carlos Ochoa, Director y Médico de VIDASANA, enfatiza que la clave

para el éxito del tratamiento de cualquier caso de salud, es hacerlo de manera

integral, debido que el factor estrés siempre está presente en la persona. Por ese

motivo mantiene cautivos a sus pacientes y puede ver un crecimiento en el

interés de las personas por buscar la alternativa natural que le dé solución a sus

problemas de salud y calidad de vida.

119

3.5.2 Estudio cuantitativo

Conclusiones de las encuestas

➢ Se identificó que hay una alta receptividad e interés del público encuestado por el

tratamiento de enfermedades con medicina alternativa. Pero siempre la en mujeres es

mayor que en hombres.

➢ En cuanto a las edades, son las personas de 45-55 y 56-65 que tienen conocimiento e

interés por la medicina alternativa. Una de las cosas que captamos fue que son las

madres de familia las que llevan a los miembros de su hogar a este tipo de tratamiento.

➢ Respecto al conocimiento de las personas de la existencia de la medicina alternativa y

centros de tratamiento, hay un conocimiento básico por parte de los encuestados, son

las mujeres y señoras que poseen un mayor conocimiento del tema.

➢ La decisión de las personas por utilizar la medicina natural, un 39.34% del total de los

encuestados lo hace por tener confianza en el tratamiento, y un 26.77% por consejo de

algún familiar.

➢ Respecto a la opinión de la gente de las causas de sus enfermedades o dolencias, la

mayoría considera que son por estrés y malos hábitos de alimentación.

➢ Las personas cada vez se familiarizan con la tecnología, tal es el caso de las citas para

sus consultas, la mayoría prefiere hacerlo por internet y/o telefónicamente. El tiempo

efectivo es fundamental para los pacientes.

3.6 Perfil del consumidor tipo y sus variantes

Con el propósito de obtener el perfil de las personas y familias que deciden los

tratamientos con medicina alternativa, realizamos investigaciones cualitativa y cuantitativa; las

120

que nos permitieron comprender mejor sus necesidades y su apreciación de este tipo de

servicios en la actualidad en nuestra ciudad de Lima. Los resultados fueron:

➢ Que según nuestra encuesta las personas ya tienen un conocimiento de la existencia de

la medicina alternativa, el cual representa una opción para sus problemas de salud.

➢ Cada vez las personas son más conscientes de que las causas de sus enfermedades es el

estrés y sus malos hábitos de alimentación lo que les permite tomar la decisión de

asesorarse por médicos naturistas para tener un cambio en su vida rutinaria.

➢ Las preferencias respecto a las reservas de atenciones, la mayor parte prefiere hacer uso

del internet o llamada telefónica y ser atendidos sin hacer cola de espera.

121

4 CAPÍTULO IV: PROYECCIÓN DEL MECADO OBJETIVO

4.1 El ámbito de la proyección

Se usó la información extraída del Market report de la Compañía Peruana de estudios

de mercados y opinión publica S.A.C. (2019), otorgando al estudio un total de 385 personas.

Mercado Total Lima Moderna

Población: 1’188,000.00 personas

Número de muestra: n: 385

Con 385 encuestados en campo.

4.2 Selección del método de proyección

El método de proyección utilizado es el método cuantitativo basado en la encuesta

realizada en campo.

De igual forma, apalancamos los cálculos de mercado según los resultados obtenidos en

la encuesta realizada a la muestra representativa “n” de 385 personas de Lima Moderna.

Tabla 4.1 Estructura socioeconómica de la población por zonas geográficas

122

4.2.1 Mercado potencial

El mercado potencial se ha formulado tomando como base el libro de Kotler y Keller

(2012) quienes en su libro Dirección de Marketing habla acerca de los consumidores: “es el

conjunto de consumidores que presenta un nivel de interés suficientemente elevado por la oferta

de mercado. Sin embargo, el interés del consumidor no es bastante para definir el mercado, a

menos que tenga también un ingreso suficiente y acceso al producto”.

Son aquellos que podrían necesitar el producto o servicio que queremos ofrecer.

Está formada por las personas que consumen y no consumen el producto general que queremos

ofrecer.

Conjunto de consumidores con cierto nivel de interés de compra.

Población Total/Universo X Criterios de segmentación

Previamente para escoger los diferentes modelos de mercado mencionados inicialmente

se debe definir con certeza el segmento de mercado al que se enfocará el servicio que se ofrecerá

a los consumidores.

Centro de Medicina Alternativa, que se diferenciará de la competencia por tener buena

infraestructura, calidad de profesionales y un excelente servicio al paciente, todo esto con el fin

de mejorar su calidad de vida. Generalmente los CMA tienen una u otra característica

mencionada, pero nuestro negocio tendrá un todo junto.

En enfoque de mercado que se utilizará es el siguiente:

Por sector geográfico: En Lima Moderna: Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena del Mar,

Miraflores, San Borja, San Isidro, San Miguel, Santiago de Surco.

Por edades: 25 – 65 años. Total: 625,046 habitantes.

Por nivel socioeconómico: AB y C. Representa el 94.20% de la población de Lima Moderna.

123

Por estilo de vida: Los cuales se preocupan en el cuidado de la salud. Alrededor del 50% de la

población.

Para el caso de nuestro Centro de Medicina Alternativa, el mercado potencial son todas

las personas que viven en los distritos de Lima Moderna, que tienen 25-65 años, pertenecen al

nivel socioeconómico A, B y C y tienen el estilo de vida saludable.

En la tabla siguiente presento el cálculo de la cantidad de personas con estas

características, e incluyo la fuente de donde se obtuvieron los datos para sustentar su solidez.

Tabla 4.2 Cálculo de la cantidad de personas del sector objetivo

Fuente: CPI abril 2019 (Población y hogares según distritos).

Los ciudadanos que están en el rango de edad entre 25-65 años que viven en los distritos

de Lima Moderna, el 50% del total del nivel socio económico A, B, C, en donde se contabiliza

a 588,793 personas lo que representa un mercado potencial.

Mercado Potencial = 588,793 Personas

4.2.2 Mercado disponible

Es una parte del mercado potencial y está formada por el conjunto de consumidores que

tienen la NECESIDAD ESPECÍFICA de comprar el producto o servicio que ofrece el nuevo

negocio. Esto no quiere decir que todas estas personas compraran el producto que ofrecerá el

nuevo negocio. De este total, una parte podría comprar al nuevo negocio y otro no, por diferentes

VARIABLE DE

SEGMENTACIÓNCARACTERISTICA DATOS RESULTADOS FUENTE

GEOGRÁFICO 1,188,300 CPId

EDADES 625,045.80 CPI

NIVEL SOCIOECONÓMICO A B + C 94.20% 588,793.14 CPI

25 - 65 años (52.6%)

LIMA MODERNA: Distritos de Jesús

María, La Molina, Lince, Magdalena del

Mar, Miraflores, San Borja, San Isidro, San

Miguel, Santiago de Surco.

124

razones. Para determinar el mercado disponible se utiliza el cuestionario de encuesta, e incluimos

una pregunta para ello.

El mercado disponible es el conjunto de consumidores que tienen el deseo, renta y el

acceso (que no exista alguna restricción legal o alguna restricción física, etc.) a una determinada

oferta de mercado y el mercado cualificado disponible es una vez tenidas en cuenta las

restricciones de acceso.

Conjunto parte del mercado potencial con ingresos y acceso a la oferta.

Mercado Potencial X Primera Pregunta Filtro

Para el negocio de Centro de Medicina Alternativa, en la encuesta se considera una

pregunta que indica: ¿Estaría dispuesto en acudir a un Centro de Medicina Alternativa para

el tratamiento complementario de su dolencia?

Esta consulta se refiere a un Centro de Medicina Alternativa común, no se refiere en

específico a un nuevo negocio.

El resultado se puede visualizar en el siguiente cuadro:

Respuestas %

Sí 79.48

No 20.52

Total 100

Para obtener el resultado de mercado disponible se aplica el resultado de la respuesta Sí.

El mercado disponible es igual al Mercado Potencial multiplicado por % Respuesta Si = 588,793

x 79.48% = 467,972 personas.

Mercado Disponible = 467,972 Personas

125

4.2.3 Mercado efectivo

Es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto de consumidores que

además de la necesidad específica, tienen la INTENCIÓN DE COMPRAR el bien o servicio

que ofrece el nuevo negocio.

Mercado Disponible X Preguntas de Aceptación del Producto/Servicio

Para el caso del CMA por tener buena infraestructura, calidad de profesionales y un

excelente servicio al paciente, en el cuestionario de encuesta se considera una pregunta que dice:

Si tuviera la oportunidad de acudir a un Centro de Medicina Alternativa para el

tratamiento complementario de su dolencia donde cuente con buena infraestructura, calidad de

profesionales y un servicio destacado al paciente, ¿Usted? ¿Se atendería?

El resultado es el siguiente:

Respuestas %

Definitivamente Sí 46.75

Quizá Sí 38.96

Quizá No 10.38

Definitivamente No 3.89

Total 100

CALCULO DEL MERCADO EFECTIVO

Mercado Efectivo es = Mercado Disponible x % Definitivamente Si

Según Kotler y Keller (2012), el mercado efectivo es la parte del mercado calificado

disponible a la que la empresa opta por atender. Para determinar el mercado efectivo se cruzó la

información de la pregunta 16 de la encuesta para poder analizar las preferencias y cuánto

estarían dispuestos a pagar.

El mercado meta o efectivo es la parte del mercado calificado a la que la empresa decide

atender.

126

Para obtener el mercado efectivo se aplicó la respuesta “Definitivamente Si”, la razón es

la que nos indica aquellas personas más interesadas o con quienes existe una alta probabilidad

que se atenderían en este nuevo centro de medicina alternativa.

Como resultado, el mercado efectivo puede definirse como: el mercado disponible

multiplicado por % Definitivamente Si = 467,972 x 46.75% = 218,776 personas.

Mercado Efectivo = 218,776 personas

Se indica que las 218,776 personas (46.75%) no debe considerarse de forma absoluta,

pero si un valor que da una idea de la cantidad de clientes que con cierta seguridad adquirirán el

servicio. Por ello algunas personas utilizan esta cantidad con un %, que podría ser 20% o más,

procurando con ello ser realistas. Lo cual indica que si bien el 46.75% responde que Si comprase

estos servicios, cuando el negocio esté funcionando es muy probable que una cantidad menor es

la que realmente compre los servicios.

4.2.4 Mercado objetivo

El mercado objetivo se ha formulado tomando como base el libro de Kotler y Keller

(2012) quienes en su libro Dirección de Marketing habla acerca de los consumidores: “es la parte

del mercado calificado a la que la empresa decide atender. Por ejemplo, la empresa podría

decidir concentrar sus esfuerzos de marketing y de distribución en una región específica”.

Mercado Efectivo X Participación en el mercado

La empresa, el Centro de Medicina Alternativa para el tratamiento complementario de su

dolencia, con buena infraestructura, calidad de profesionales y un destacado servicio al paciente

considera que podría atender al 5% del mercado calificado efectivo.

Por lo que el mercado meta y/o objetivo en números será: Mercado efectivo multiplicado por %

Mercado meta = 218,776 x 5% = 10,938 personas.

Mercado Objetivo = 10,938 Personas

127

Tabla 4.3 Lima metropolitana

Figura 4.1 Grupo de edad

128

Fuente: CPI MARKET REPORT / Abril 2019

129

Para el cálculo del mercado objetivo se adjunta la siguiente tabla:

Tabla 4.4 Participación de Mercado en Perú

Fuente: Encuesta

Tabla 4.4 Porcentaje de participación de los centros de tratamiento de enfermedades más

representativos privados en Lima. Datos de la encuesta de trabajo, Lima, (2019)

Los resultados de la tabla 4.4 son el resultado de la pregunta Nº 5 de la encuesta del presente

trabajo.

AÑO 2019 Participación de Mercado

Fitosana 5.19%

Kaita 6.49%

Santa Natura 40.26%

Vida Sana 5.19%

Ceragen 23.38%

Spemac 12.99%

Otros 6.49%

TOTAL 100.00%

Participación de

mercado del proyecto:5.00%

MEDICINA HOLÍSTICA

130

5 CAPITULO V: PLAN DE MARKETING

5.1 Estrategias de marketing.

Según lo que indica David (2013), la estrategia es la forma de competir de manera correcta en

un sector determinado, teniendo una ventaja competitiva, para lograr en el transcurso del tiempo

una rentabilidad mayor que la competencia. Porter indica que las organizaciones orientan sus

estrategias genéricas a partir de tres tipos:

a) Liderazgo en costos,

b) Diferenciación

c) Enfoque.

El proyecto plantea como Estrategia la Diferenciación, Implica un servicio integral mejorado,

basado en lograr el bienestar y salud de nuestros pacientes en mente, cuerpo y alma.

Para dicha decisión se ha recurrido a la investigación cualitativa (entrevistas de profundidad)

y cuantitativa (Encuesta).

Centrarse en un tipo de cliente objetivo que busca la medicina natural como alternativa a la

solución de sus problemas de salud.

Beneficios de la diferenciación en el servicio brindado al paciente:

➢ Diferenciarte de la competencia: se brinda un tratamiento integral de la enfermedad o

afectación, en donde el paciente logrará una recuperación significativa, el trabajo tendrá un

valor añadido que diferenciará de aquellos centros existentes que solo ofrecen tratamientos

generales para todos los públicos.

➢ Aumentar el margen por paciente: Philip Kotler, considerado el padre del marketing

moderno, afirma que la gente está dispuesta a pagar más por un especialista que satisfaga sus

necesidades. Como especialista, puede permitirse establecer precios más elevados en las

sesiones en los sectores socioeconómicos A, B y C.

131

➢ Ganar credibilidad: Como centro especializado con medicina alternativa, saber que se tiene

una gran responsabilidad y mostrar resultados óptimos, ya que los clientes deciden poner su

salud en las manos del centro de tratamiento y, para ellos, no es una decisión fácil.

5.1.1 Estrategia de producto

Para definir el concepto de producto se ha tomado del libro de Kotler y Keller (2012) quienes

en su libro Dirección de Marketing habla acerca de los consumidores: “El producto es un

elemento fundamental de la oferta de mercado. Para lograr liderazgo en el mercado, las empresas

deben ofrecer productos y servicios de calidad superior, que provean un inigualable valor al

cliente”.

En el año 2012, Kotler y Keller, en su libro dirección de marketing indican que: “Muchas

personas creen que los productos son tangibles en todos los casos; sin embargo, en realidad un

producto es cualquier cosa que pueda ser ofrecida a un mercado para satisfacer un deseo o una

necesidad, incluyendo servicios”.

Para una empresa es primordial el desarrollo de una estrategia de producto en un

entorno competitivo, el tipo de estrategia debe aplicarse y también actualizarse

permanentemente.

Del mismo modo es importante conocer y entender las actitudes y resistencia de las

empresas competidoras ante las estrategias realizadas por la empresa.

La principal estrategia es posicionar en el mercado el centro de tratamiento de

enfermedades “Sana Vida” en la ciudad de Lima, su valor agregado es el personal médico y

terapeutas, dedicado a la solución de la enfermedad del paciente, su método es encontrar

todos los componentes del problema del paciente. Por otro lado, tendrá la innovación y

tecnología de sus equipos de terapias para la rehabilitación, que le asegura al paciente en

tener un servicio superior con respecto a otros centros de atención. La estrategia de

diferenciación es otorgar al paciente un tratamiento integral de cuerpo, mente y alma, el

cual reposa en la principal fortaleza del negocio, que son el equipo de profesionales

132

expertos en la medicina alternativa con enfoque holístico, que no existe en otros centros de

tratamiento de la ciudad de Lima.

Se tendrán las siguientes estrategias:

1. Incluir tele consultas como parte de los servicios médicos. Esto para apoyar al

paciente con dudas a lo largo del tratamiento.

2. Aprovechar las redes sociales como WhatsApp, Facebook Messenger y chats en vivo.

3. Publicidad para el centro de tratamiento. Este será por redes sociales y WhatsApp.

4. Vídeo promocional del centro de tratamiento. Sera publicado por redes sociales y

WhatsApp.

5. Sacar partido de las páginas web para médicos y terapeutas existentes con cuentas

gratuitas.

6. Retención de pacientes para el crecimiento del negocio. Un cliente bien tratado y que

encontró solución a sus problemas de salud es la mejor carta de presentación para

nuevos clientes.

5.1.2 Estrategia de precio

Para definir el concepto de precio se ha tomado del libro de Kotler y Keller (2012)

quienes en su libro Dirección de Marketing indican: “El precio es el único elemento de la mezcla

de marketing que produce ingresos; los demás generan costos. Por otro lado, es quizás el

elemento más fácil de ajustar en el programa de marketing”.

Asimismo, Kotler y Keller (2012) indican que: “Los especialistas en marketing holístico

deben considerar muchos factores al tomar decisiones de precios: la empresa, los clientes, la

competencia y el entorno de marketing”.

Armstrong y Kotler (2013) indican que: “Las estrategias de precios suelen cambiar cuando el

producto pasa a través de su ciclo de vida. La etapa de introducción es en especial desafiante”.

Armstrong y Kotler (2013) en su análisis sobre fijación de precios, de las cuales se eligió tres

estrategias a seguir:

133

➢ Fijación de precios por penetración de mercado que significa que el empresario deberá

fijar un precio inicial bajo para poder ingresar al mercado meta de manera más rápida.

➢ Fijación de precios por mezcla de productos que explica cuando una empresa busca un

conjunto de precios que mejore las utilidades en la mezcla completa de productos.

➢ Fijación de precios por la línea de productos explicando que es fundamental crear líneas

de productos similares que productos inicialmente. Para darle opciones al consumidor.

Tabla 5.1 Precio según entorno competitivo

Fuente: Kotler – Fundamentos de Marketing

Respecto a los precios de “Sana Vida” inicialmente la estrategia se basa en tener un

precio similar al de la competencia por terapia S/ 55 soles, teniendo en cuenta que se va a

diferenciar en cuanto a otros servicios, calidad y comodidad, factores que dan un valor

agregado al paciente para su curación y bienestar general.

5.1.3 Estrategia de plaza y distribución

Armstrong y Kotler (2013) indican que: “la distribución (ubicación) es importante. Los

mayoristas deben elegir cuidadosamente sus ubicaciones, instalaciones y ubicaciones Web”.

Por tanto, se tomará en cuenta un plan decididamente unido a las necesidades que tiene la

empresa, las características del producto y/o servicio y cuál debería ser el mercado meta

(objetivo) que se desea tener.

134

El objetivo de esta estrategia es concentrar los esfuerzos en ubicar los clientes de

distritos cercanos al local de San Borja, así como a pacientes de clínicas cercanas ubicadas en

la Av. Guardia Civil Cdras 1 al 5. El Centro de tratamiento con medicina alternativa holística

“Sana Vida”, se situará en la ciudad de Lima Distrito de San Borja. Se tendrá en cuenta en la

programación de horarios especiales de terapias, a los pacientes de oficina que prefieren un

horario de 1 a 3 pm por el horario de almuerzo. A esta conclusión se llegó por medio de la

evaluación realizada a factores subjetivos como el estrato, la seguridad, los competidores

cercanos, vías de acceso, localización del segmento, y al análisis hecho a la competencia.

Características del producto y/o servicio.

Por ser un negocio de servicios, es importante distinguir cuales deberían ser las

necesidades para brindar el mismo de forma adecuada, ¿Se necesita una ubicación especial?

¿Se necesitan remodelaciones en el establecimiento donde este se ofrecerá el servicio?

Ubicación del mercado meta.

¿Dónde se encuentran los clientes a los que se desea captar en que distrito urbano se

debe tener en cuenta? También deben observarse los diversos atributos como las socio-

demográficas del perfil del cliente, que hábitos de compras y el nivel social y económico.

Los recursos de la empresa.

Es primordial para llegar a distribuir los productos y/o servicios en un amplio

territorio observar la realidad de los recursos de capital, humano y tecnológico que se tienen

al alcance del presupuesto.

La competencia.

Asimismo, la elaboración de una estrategia de distribución adecuada es primordial el

observar que está realizando la competencia, como realiza las tareas de distribución y

fundamentalmente la mejor instalación y sus conexiones con los futuros clientes.

135

El objetivo de esta estrategia es encontrar el mejor lugar para estar ubicados. El Centro

de tratamiento con medicina alternativa holística “Sana Vida”, se situará en la ciudad de

Lima Distrito de San Borja .

A esta conclusión se llegó por medio de la evaluación realizada a factores subjetivos

como el estrato, la seguridad, los competidores cercanos, vías de acceso, localización del

segmento, y al análisis hecho a la competencia.

Figura 5.1 Los flujos del marketing en los canales de distribución

Fuente: Stern, Ansary, Coagulan y Cruz (1999)

5.1.4 Estrategia de promoción y publicidad

Armstrong y Kotler (2013) indican que: “Promoción se refiere a las actividades que

comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes meta a comprarlo”.

La promoción deberá ser herramienta de marketing moderno que tendrá como

objetivos específicos el informar, persuadir y recordar al público objetivo sobre productos

que maneja la empresa.

Actualmente es difícil mezclar los negocios con la salud, pero existe tanta

competencia en la industria de la salud, que se debe elaborar estrategias y una excelente

planeación si se quiere que el negocio produzca y sea rentable.

136

Es primordial las preferencias, experiencias y opiniones de los consumidores actuales

y potenciales para las labores de publicidad.

Antes del comienzo de nuestra actividad se debe de poner en marcha una campaña de

promoción, intentando captar el mayor número de clientes que aseguren el buen inicio del

negocio. Teniendo en cuenta el sector poblacional al que se dirigirá el servicio, es

recomendable utilizar instrumentos de publicidad masiva para llegar al máximo posible de

la población objetivo. Así pues, la campaña publicitaria podría centrarse en: Prensa digital:

En la realización de pequeñas campañas publicitarias en redes sociales Facebook, Twitter,

Instagram a través de conocidos.

Dentro de los principales medios que se utilizarán como estrategia de promoción del

centro de tratamiento con medicina alternativa holística “Sana Vida”, está la creación de un

página Web, en la cual se tiene información acerca de todos los servicios, el talento humano

que prestará el servicios, los respectivos precios, y se tendrá la opción para que el cliente

pueda tener la posibilidad de hacer comentarios o sugerencias que puedan ser

implementadas para el mejoramiento del servicio.

Se tiene la estrategia del uso de redes sociales para la promoción de los productos y

servicios que brinda el centro para la captación del mayor número de clientes que aseguren el

buen inicio del negocio. Teniendo en cuenta el sector poblacional al que se dirigirá el servicio,

es recomendable utilizar instrumentos de publicidad masiva para llegar al máximo posible de

la población objetivo. Así pues, la campaña publicitaria podría centrarse en:

Prensa digital: En la realización de pequeñas campañas publicitarias en redes sociales

Facebook, Twitter, Instagram a través de conocidos.

Dentro de los principales medios que se utilizarán como estrategia de promoción del

centro de tratamiento con medicina alternativa holística “Sana Vida”, está la creación de una

página de Web, en la cual se tiene información acerca de todos los servicios, el talento

humano que prestará el servicio, los respectivos precios, y se tendrá la opción para que el

137

cliente pueda tener la posibilidad de hacer comentarios o sugerencias que puedan ser

implementadas para el mejoramiento del servicio.

Avisos en televisión: Se utilizará la televisión estatal gratuita para emprendedores,

participando en programas de TV Perú con énfasis de atención en medicina alternativa

holística, cuidado de la salud y mundo empresarial de Canal N.

7 estrategias de Marketing para Servicios de Salud.

1. Crear un ambiente agradable y cordial

Conocer a la gente con la que se trabaja. No hay nada más difícil que llegar a un

lugar donde el ambiente es tóxico. Se debe recordar que el público llega por cuestiones de

salud, la gente percibe cuando un ambiente es agradable, incluso, se puede asegurar que se

puede subir los ingresos si el paciente se siente cómodo con el ambiente que percibe. Se

debe tener siempre una sonrisa para los clientes, a todos les gusta sentirse especiales y en

paz.

2. Llevar un control de ingresos y egresos

Esto permite tener claro el presupuesto que se podrá asignar para acciones de

marketing y publicidad y saber cuánto invertir, es decir, asignar un presupuesto que deje

cómodo en los gastos mensuales.

3. Conoce a tu competencia

Es importante conocer a la competencia, ¿quién es el líder de la categoría?, ¿cuáles

son los precios de la competencia, que servicios ofrece?, sobre todo que atención

proporciona. Recopilar la mayor información posible y comenzar a generar estrategias

integrales que permitan destacar con una propuesta única de valor.

138

4. Conoce a tus pacientes

Saber y hablar por el nombre a los pacientes es clave para que se sientan en plena

confianza con el Centro de tratamiento, recordar que no hay mejor recomendación que un

paciente que habla bien del centro de atención.

5. Trabaja en equipo

En el ambiente médico, no solo el médico es el importante sino también los

terapeutas, la persona de admisión, hasta el personal de limpieza.

6. Es fundamental contar con un sitio web

Google se ha vuelto un buscador clave para encontrar servicios de salud. Agregar al

sitio web palabras clave. Así el buscador tendrá más oportunidad de mostrar la página del

negocio en los primeros resultados de búsqueda.

7. Ten presencia en redes sociales

Las redes sociales son una herramienta de comunicación muy potente. Crear

diferentes tipos de contenido de salud con medicina alternativa de interés para el público, se

recomienda contratar un diseñador gráfico que ayude a generar un mayor impacto visual,

recordar que por los ojos se captura el interés del cliente.

5.1.5 Estrategia de Personas (RRHH)

Las personas son un factor fundamental dentro de las 7P del marketing mix; si hay algo

que define a los servicios es el soporte que le dan las personas que los realizan y que pueden

llegar a ser un factor clave en la diferenciación del negocio.

Es importante realizar una minuciosa selección del personal, que nos permita brindar

una experiencia de servicio más que gratificante para las empresas de salud, gestando una

relación de acompañamiento previo al proceso, durante y posterior a este.

139

Adicional al trabajo de perfiles, desarrollaremos estrategias de Endo-marketing o

también conocido como “marketing interno”; que promuevan entre las personas de la

organización un sistema de valores que estimule la acción de servir al paciente.

Figura 5.2 Esquema de Endomarketing “Marketing Interno”

Por lo tanto, aplicaremos de actividades de marketing a nivel interno, como fidelización

del cliente interno, satisfacción de necesidades, programas de motivación e incentivos, BTL

(empleo de formas no masivas de comunicación para mercadeo dirigidas a segmentos de

mercado específicos.) interno, capacitación, desarrollo del personal y estrategias de

comunicación interna entre los miembros del equipo de trabajo.

Dada la naturaleza de la empresa, encontramos sumamente relevante un trabajo

permanente con las áreas comerciales o de ventas, ya que estas personas tienen contacto

directo con el cliente y su comportamiento pueden influir en la calidad percibida sobre el

servicio y la empresa. Posteriormente, estas acciones deben ser aplicadas con las demás áreas

de la empresa.

5.1.6 Estrategia de procesos

Los procesos se definen como mecanismos o rutinas en la prestación de un servicio.

Normalmente en las empresas de servicios existe bastante homogeneidad en los servicios

prestados por una empresa con respecto a sus competidores, por lo que resulta imprescindible

140

lograr la diferenciación por otros medios y esta diferenciación nos la pueden dar los procesos

implementados para la prestación de los servicios.

Es así, que la empresa basada en su proceso de atención de pacientes con enfermedades

a tratar con medicina natural y terapias físicas y mentales, lo que refuerza nuestro lema de: “Su

salud en nuestras manos”

La estrategia para esta etapa será “orientada al servicio”; mediante un proceso de flujo

continuo, donde el proceso de atención al paciente es organizado por etapas siendo capaz de

trabajar turnos completos de 8 horas al día, evitando cierres, siempre pensando en el bienestar

del paciente.

Ventajas:

– Bajo costo

– Personal competente, más especializado.

– Fácil planificación y control de la producción.

Desventajas

– Baja flexibilidad de productos.

– Equipamiento más especializado.

– Generalmente altas inversiones.

Etapas del proceso de atención al paciente:

1. Admisión al Paciente – Generación de la historia clínica, antecedentes.

2. Consulta Médica – El paciente expone sus problemas de salud, el médico revisa y verifica

las dolencias del paciente para tener un diagnóstico. Si el paciente presenta resultados de

exámenes y/o pruebas de laboratorio según sea el caso, el médico podrá tomarlo como

ayuda, en caso contrario el médico ordenará al paciente sacarse exámenes por su cuenta

141

(radiografías, resonancia, tomografías, sangre, orina, etc.) según sea el caso y volver en

una segunda cita.

3. Segunda Cita Médica – Revisión de resultados de exámenes para proceder con el

tratamiento con medicina natural (de ser el caso), que incluye terapias físicas y mentales.

4. Centro de Terapias – Programación de horarios de terapias físicos y/o mentales.

5. Desarrollo de Terapias – Rutinas de aplicación electrodos electro-magnéticos, ozono,

laser, ventosa, masajes, acupuntura, respiración, yoga, etc. según indicación del médico

y/o terapeuta.

6. Seguimiento al paciente – Cada cierto tiempo el paciente pasará consulta para ver el

progreso de su salud con el uso de la medicina natural recetada, y también de las sesiones

de terapías el médico revisa el avance del paciente respecto a sus falencias de salud.

7. Cita con Terapeuta – Citas específicas para el desarrollo de las técnicas del yoga,

respiración y método del perdón para complementar el avance del paciente durante su

proceso de tratamiento de forma integral y holística.

8. Sesiones de Ejercicios: Se procede al desarrollo de rutinas de esfuerzo físico a nivel

muscular para fortalecer al cuerpo según sea el caso.

9. Seguimiento al paciente: Cada 21 días el médico tratante revisa el progreso del paciente

con respecto a sus dolencias y trastornos de salud.

10. Alta del paciente: Después de culminar todo el tratamiento, el médico procede a dar el

alta del paciente.

142

Figura 5.3 Seguimiento al paciente

Figura 5.4 Sesiones de ejercicios

Figura 5.5 Rutina de ejercicios de fuerza al paciente

143

Figura 5.6 Terapia de tense -analgésico en base a calor

5.1.7 Estrategia de presencia física

La empresa busca diferenciarse del resto, y no solo con un servicio rápido y seguro,

sino también bajo un esquema de empresa moderna que genere confianza y agrado hacia a los

clientes, generando mejores percepciones del servicio y rompiendo el paradigma de empresa

fría, sobria. En comparación con la estrategia digital en redes sociales es importante realizar un

mix de ambos para tener presencia real con los clientes potenciales, disponibles y efectivos.

Hay ciertas cosas que se puede hacer a través de Internet que es difícil hacer en el mundo

físico. Pero con tecnología y ciertas herramientas, podemos llevar muchos de los conocimientos

de Internet al mundo físico. Esto nos permite crear una mejor estrategia y ofrecer valores

agregados a nuestros clientes.

Por ejemplo, una de las ventajas de Internet es que permite rastrear a los clientes,

conocerlos y perfilarlos. Esto en el mundo físico es difícil, por no decir imposible. Han aparecido

tecnologías que permiten rastrear a los clientes en las tiendas. Uno de estos dispositivos permite

saber entre otros, los pisos o áreas de la tienda que visita un cliente. Con este tipo de datos

podemos tomar información precisa y mejorar el diseño de las tiendas.

144

Figura 5.7 Paso a paso de la estrategia digital

Estrategia digital en internet

– Crear / Desarrollar la Marca.

– Generar ingresos.

– Realizar transacciones / ventas

– Generar ingresos por explotación publicitaria.

– Reducir costos de personal y comunicación.

– Dar soporte al cliente.

Figura 5.8 Estrategia digital en clínicas

145

Figura 5.9 Incrementar las citas de terapias

Figura 5.10 Tableta de portal de citas online por internet

5.2 Estrategias de ventas

Para poder ingresar al mercado debemos establecer las estrategias a tomar, para ello

estableceremos los diferentes métodos e instrumentos que utilizaremos en el proceso de ventas

que nos permita llegar a los clientes y persuadirlos a tomar nuestro servicio.

Para tal efecto tendremos que tomar en cuenta lo siguiente:

146

➢ Identificar a los clientes objetivo, a quienes le voy a ofrecer el servicio. El proyecto tiene

como clientes potenciales a las personas de clase A, B y C de los distritos de Lima

Moderna como son: Surco, San Miguel, La Molina, San Borja, Miraflores, Jesús María,

Magdalena, San Isidro y Lince.

➢ Establecer una comunicación cercana con el futuro cliente, es el tiempo que involucra

poder comunicarse con este y lograr una cita; sea vía telefónica, mail o visita presencial.

➢ Presentar la oferta, dando a conocer el sistema integral que otorga el centro de “curación

del cuerpo y alma” que es nuestro factor de diferenciación y los beneficios inmediatos

que se obtiene, así como también la tecnología aplicada. La oferta deberá contener una

breve reseña del servicio y una sustentación basada en los casos de salud de los pacientes

en estos últimos tiempos.

➢ Cierre de venta, es cuando la empresa logre pactar con los clientes el tratamiento integral

por paquete, que es donde involucra todos los servicios requeribles para su recuperación.

Los recepcionistas deberán tener la capacidad de saber negociar los pagos, dándole todas

las alternativas dado que serán personas de diferentes estratos socioeconómico.

➢ Para tratamientos adicionales (o en domicilio) se tendrá que otorgar precios especiales a

los pacientes, dándole todas las facilidades de pago. Aquí prevalece la buena oferta y el

servicio, sumado a las habilidades blandas del encargado.

Figura 5.11 Diagrama del proceso de venta del servicio

147

El servicio se ofrecerá a través de Internet, redes sociales, vía telefónica, ferias, visita a

domicilios en donde presentaremos las bondades del servicio y sus beneficios inmediatos.

La persona encargada de comunicarse deberá tener buenas cualidades de comunicación

con una excelente expresión física y verbal de ser presencial, y una comunicación amable,

clara y fluida de ser por teléfono. En cuanto a nuestra página en la web, esta debe contener un

enfoque amigable y de fácil lectura. El contacto se realizará la recepcionista y un encargado de

recibir las llamadas telefónicas y solicitudes por internet.

La recepcionista y el responsable de atenciones por internet y vía telefónica tendrán que

contar con capacitaciones que les permita tener un mejor desenvolvimiento, y además de dar

un buen apoyo a los médicos siendo intermediarios. Mejorar en dar énfasis en los paquetes de

tratamiento para las terapias, por ejemplo, promocionando mejor los demás servicios y mostrar

el valor agregado. Entre las labores a cumplir tenemos:

▪ Obtener la mayor cantidad de citas de los clientes potenciales y no perder el contacto.

▪ Informar de cuantos requerimientos por internet y llamadas por día se tienen listando los

tipos de consulta.

▪ Presentación de nuevos productos o servicios de darse el caso.

▪ Atención de sugerencias, quejas y reclamos.

5.2.1 Plan de ventas

Se tiene como base los distritos seleccionados como mercado objetivo que incluye una

población actual de 1’188’300.00 habitantes según Market report de la Compañía Peruana de

estudios de mercados y opinión pública (2019), se tiene desarrollado el plan de ventas con un

horizonte a tres años inicialmente, en el cual se considerará un período de aprendizaje del

proyecto con el objetivo de obtener un programa de ventas ajustado al sector salud. El

estimado proyectado de las atenciones por año lo podemos ver en el siguiente cuadro.

148

Tabla 5.2 Base de mercado identificado

Fuente: Elaboración propia en base al mercado identificado

El plan de ventas también tiene proyectado hacer convenios con los principales

hospitales y clínicas de los distritos seleccionados, principalmente en los servicios de terapias y

rehabilitación. De esa forma lograremos un incremento sustancial en nuestro producto.

5.2.2 Políticas de servicios y garantías

El centro de tratamiento contra enfermedades con medicina alternativa busca darles un

servicio de tratamiento integral diversificado a los pacientes que permita garantizar la

conformidad del cliente logrando su recuperación y restablecimiento en el menor tiempo, razón

por la cual se establece una política basada en la recuperación del paciente.

La política del servicio busca asegurar un servicio de calidad al cliente, en donde una

vez diagnosticado su enfermedad o dolencia el paciente vea un cambio en el restablecimiento

de su salud en el tiempo estimado por el médico del centro, en caso de alargarse su tratamiento

la empresa asume las atenciones sucesivas.

2020 2021 2022 2023

TERAPIAS 11,151 12,267 13,786 16,066

PRECIO POR TERAPIA S/ 55.00 S/ 55.00 S/ 55.00 S/ 55.00

TOTAL INGRESOS S/ 613,324.80 S/ 674,657.50 S/ 758,222.85 S/ 883,628.35

PRESUPUESTO DE VENTAS

149

6 CAPÍTULO VI: PRONÓSTICO DE VENTAS

6.1 Fundamentos y supuestos

El pronóstico de ventas comprende la información recopilada de los expertos del

mercado quienes brindaron información sobre la cantidad de atenciones en los centros de

medicina alternativa con características similares al centro de medicina alternativa.

Por tanto, se obtuvo el siguiente promedio de atenciones con periodicidad anual:

Tabla 6.1 Número de atenciones anuales

Fuente: Elaboración Propia

Para la proyección de la participación del mercado se aplicó un incremento para el

segundo año de un 10%, para el tercer año un 12% (respecto al año anterior), y para el cuarto año

un 16% (respecto al año anterior), tomando como referencia la información obtenida de la

encuesta cuantitativa.

Como resultado de tomar como referencia a los distritos seleccionados como mercado

objetivo y con una población actual de 1’188’300.00 habitantes según Market report de la

Compañía Peruana de estudios de mercados y opinión pública (2019), se ha desarrollado el

plan de ventas del proyecto con un horizonte de tres años inicialmente, en el cual se

considerará la curva para el aprendizaje o visibilidad del proyecto para obtener un programa de

ventas realista al sector. El estimado proyectado de las atenciones por año lo podemos ver en el

siguiente cuadro.

AÑO N° TERAPIAS INCREMENTO

I – 2020 11,151

II - 2021 12,267 10%

III -2022 13,786 12%

IV - 2023 16,066 16%

150

Tabla 6.2 Predicción de atenciones

Fuente: Elaboración propia en base al mercado identificado

El plan de ventas también tiene proyectado hacer convenios con los principales

hospitales y clínicas de los distritos seleccionados, principalmente en los servicios de terapias y

rehabilitación. De esa forma lograremos un incremento sustancial en nuestro producto.

6.2 Justificación

En los últimos estudios revela que el estrés es el enemigo silencioso que afecta al 80% de

peruanos, y el incremento es exponencial, de tendencia mortal. Lo mismo viene ocurriendo a

nivel mundial, por la misma vida sedentaria de la gente, malos hábitos de alimentación, presión

en los centros de trabajo, etc.

La propuesta tendrá todos los componentes para un tratamiento efectivo, desde hacer un

buen diagnóstico del origen del problema del paciente, y con la propuesta diferenciada desde un

enfoque holístico, de tratar al paciente y no a su enfermedad y lograr un equilibrio de cuerpo,

mente y espíritu.

En la ciudad de Lima no está muy desarrollada el tratamiento con medicina alternativa, lo

que representa un gran nicho para una propuesta de negocio sostenido en el tiempo, y en el

futuro poder llegar a todas las regiones del País.

2020 2021 2022 2023

TERAPIAS 11,151 12,267 13,786 16,066

PRECIO POR TERAPIA S/ 55.00 S/ 55.00 S/ 55.00 S/ 55.00

TOTAL INGRESOS S/ 613,324.80 S/ 674,657.50 S/ 758,222.85 S/ 883,628.35

PRESUPUESTO DE VENTAS

151

6.3 Análisis de los riesgos y aspectos críticos que impactan en el pronóstico de ventas

A continuación, se enumeran los principales riesgos que se detecta para el sector salud en

el Perú:

➢ Incremento en la cantidad de posibles clientes con un consecuente incremento del

mercado objetivo.

➢ Una recesión de la economía peruana debido a la pandemia del Covit-19.

➢ El inicio de una paralización en el crecimiento del sector de la medicina alternativa

no convencional.

➢ El ingreso y salida de nuevos competidores en el mismo sector salud.

➢ El desarrollo de cambios gubernamentales con nuevas leyes para obtención de

licencias y/o permisos.

152

7 CAPÍTULO VII: INGENIERÍA DEL PROYECTO

Se describe los elementos de ingeniería (modelo del proceso de atención al paciente,

infraestructura y plano de distribución de ambientes y equipos). Asimismo, se explica la

determinación del tamaño del local y su localización ideal (ubicación y marco legal).

7.1 Estudio de ingeniería

En base al estudio de mercado realizado, el mercado efectivo es de 55,200 personas,

asimismo se establece como meta al finalizar el primer año de tener un crecimiento del 30% de

terapias proyectado a tener 8,237 terapias. Se establece el tiempo de la duración de cada terapia

y optimizar el tiempo total de atención al paciente y optimice el uso de los ambientes del

centro de tratamiento de enfermedades con medicina alternativa.

7.1.1 Modelamiento y selección de procesos productivos

Figura 7.1 El flujograma de atención del paciente nuevo


153

El procedimiento destinado al paciente que por atención por primera vez será de

tomarle sus datos y derivarlo con un médico de medicina interna, para ello debe esperar su

turno de acuerdo con la llegada de los pacientes, solo en caso excepcional ingresará

directamente. En el caso de pacientes antiguos cumplirán su horario de atención programada.

Seguidamente el médico diagnosticará el tipo de enfermedad, si corresponde a un tratamiento

con medicación a base de plantas medicinales y/o si corresponde a realizarle pruebas de

laboratorio. Para el caso de fracturas, problemas de la columna estas serán derivadas con el

área de terapias los cuales serán programadas de acuerdo con la gravedad de su estado. Para

ambos casos tendrá el seguimiento del tratamiento psicológico, dado que nuestra propuesta es

curar el alma y ello requiere terapias de relajación mental y escuchar los problemas personales

que pueda tener el paciente.

Si el paciente acepta el tratamiento con el costo que este representa, se iniciará ese

mismo día y se registrará la cita destinada al paciente.

Figura 7.2 El flujograma de terapias físicas y mentales


154

Desarrollo de Terapia Física

El paciente sigue las indicaciones del terapeuta en la posición recostado y boca arriba

en la camilla mecánica por 15 minutos, seguidamente a la camilla fija en posición boca abajo

para colocarse los electrodos magnéticos en toda la zona de la espalda, seguidamente se le

coloca la ventosa, luego el pase del ozono por todo el cuerpo. En el caso de relajación

espiritual se procede a colocar acupuntura en los puntos de conexión del cuerpo. Una vez

culminado todo el proceso previo, el terapeuta procede a ejecutar las correcciones de forma

manual sea de columna vertebral, de estiramiento de ligamentos, según sea el diagnóstico.

Durante el proceso de todo lo expuesto la terapeuta conversa con el paciente respecto a

sus problemas emocionales en el hogar, en el trabajo, etc. Es cuando se va trabajando la parte

emocional del paciente e ir liberándolo de esas cargas negativas, ya que va de la mano con la

terapia física.

Figura 7.3 Flujograma de tratamiento de enfermedades


155

Proceso de Tratamiento de la Enfermedad:

El tratamiento a la enfermedad que pueda tener el paciente se da a partir de que el

médico tenga el diagnóstico exacto, en algunos casos requiere de pruebas de laboratorio, rayos

X, etc. según lo requiera. Con los resultados ya se inicia el tratamiento medicado a base de

yerbas naturales y la terapia requerible según sea su diagnóstico, en este caso puede ser en

cápsulas o en tomas de soluciones líquidas y dietas específicas. En caso de enfermedades

atípicos como: cáncer, tuberculosis, etc. serán derivadas al uso de la medicina convencional.

Por lo general en casi todos los casos el médico ordena limpieza del cuerpo en forma

interna como colocación de enemas, y dietas especiales por un periodo de tiempo, para a partir

de ahí iniciar con el tratamiento.

7.1.2 Selección del equipamiento

Equipo

Sala de Terapia

1. Camilla eléctrica

Camilla eléctrica de 3 cuerpos con 3 motores - Ref. 2241C

Camilla de altas prestaciones especialmente indicada para fisioterapia.

Consta de tres motores que regulan la altura, la inclinación del respaldo y el módulo central.

Doble sistema de reposabrazos extraíbles y regulables mediante pistón de gas.

Respaldo con agujero facial y cojín postural adicional.

Estructura metálica robusta con dos ruedas que facilitan su desplazamiento.

Tapizado PU de color blanco de fácil limpieza y gran calidad sobre un acolchado de alta

densidad.

Dimensión sin apoyabrazos: 200 x 76 x 53/86 cm.

Dimensión con apoyabrazos: 200 x 96 x 53/86 cm.

Peso: 71 Kg.

Opcional:

Control de pedal.

Mando de mano.

156

Figura 7.4 Camilla eléctrica (Automática)

Fuente: https://www.medicaltrain.es/

2. Camilla fija

Camilla de masaje plegable tipo maleta con ruedas con estructura de acero. Tapiz de PVC con

espuma de 3 cm. Posee un orificio facial, para mayor confort del paciente.

Estructura: Acero perfil 20 x 20 x 1, Espuma: 3 cm de alto y densidad de 15 k x m3, Pintura:

Electroestática gris, Tapicería: Azul.

Figura 7.5 Camilla fija

https://www.medicaltrain.es/

157

3. Equipo de Ozono

TIANMEN O₃, ha diseñado un equipo generador de ozono dermatológico digital de material

acrílico, que produce ozono mediante ondas electromagnéticas de alta frecuencia de tal manera

que, aprovechando su poder oxidante, limpia, regenera y revitaliza.

Características Técnicas del Equipo:

Voltaje de entrada: 220 v

Potencia: 35 watts

Interruptor: ON/OFF

Concentración: 650 mgr. /m3 – hora

Regulador de Concentración: Potenciómetro de 10 a90

Medidas: 28 x 25 x 9 cm. Aprox.

Material: Acrílico

Garantía: 1 año

Figura 7.6 Equipo de ozono

158

4. Electrodos electromagnéticos

Se tiene la máquina de terapia que funciona como dispositivo terapéutico que utiliza la

medicina china resultante de la estimulación del nervio eléctrico transcutáneo.

Material: de plástico

Pantalla LCD de gran tamaño

Tamaño: 153x70x28mm

Peso: 90g

Voltaje: 4,5 V

Alimentación por: cable de alimentación USB o 3 pilas AAA

Figura 7.7 Electrodos electromagnéticos

5. Copas de ventosa

Ventosas confeccionadas con material atóxico de alta calidad. De fácil manejo y confiable

seguridad para el tratamiento. Durante el proceso de curación se pretende fortalecer el sistema

inmunológico.

159

Figura 7.8 Copas de ventosa

6. Agujas de acupuntura

Agujas de acupuntura que sirven para curación y para mejorar la circulación sanguínea en el

cuerpo. Las agujas deben tener puntas cubiertas con un recubrimiento especial que permitan

una inserción indolora.

Figura 7.9 Agujas de acupuntura

7. Ultrasónico terapéutico

Es una forma de energía que proviene de las vibraciones mecánicas. Esta energía se propaga en

forma de ondas de compresión longitudinal y necesita de un medio elástico para ser

160

transmitido. Se entiende por tratamiento ultrasónico el empleo de vibraciones sonoras en el

espectro no audible, con fines terapéuticos.

Figura 7.10 Ultrasónico terapéutico

8. Láser terapéutico

La terapia con láser es un tratamiento médico terapéutico que utiliza luz de una sola

longitud de onda coherente. El láser se aplica sobre lesiones para mejorar la cicatrización de

heridas y la curación de los tejidos blandos, reducir la inflamación y aliviar el dolor agudo y

crónico.

Figura 7.11 Láser terapéutico

161

9. Faja lumbar térmica

Las fajas térmicas lumbares son un tipo de ayudas ortésicas que sirven para soportar y

contener la zona lumbar y la región sacra de la espalda. Su uso está recomendado en casos de

dolor lumbar agudo o crónico como consecuencia de distintas patologías, lesiones o

circunstancias.

Figura 7.12 Faja lumbar térmica

7.1.3 Lay Out

Los compartimientos del centro de tratamiento de enfermedades con medicina natural

holística, serán distribuidos en una primera etapa con el uso de 300m2 del terreno adquirido

(quedando un excedente de 200m2 para la ampliación según el crecimiento), quedando de la

siguiente forma:

162

Figura 7.13 Distribución de áreas y oficinas


ING

RESO

LABO

RATO

RIO

ARCH

IVO

Y ALM

ACEN

BAÑ

O

DA

MA

S

BAÑ

O

VA

RON

ESCO

NSU

LTORIO

MED

ICINA

INTERN

A

SALA

DE TERA

PIA 1

SALA

DE TERA

PIA 4

SALA

DE TERA

PIA 3

SALA

DE TERA

PIA 2

RECEPCION Y CAJA

163

Tabla 7.1 Listado de áreas y ambientes de atención al paciente

Ítem AMBIENTES CANT.

1 Archivo y Almacén 1

2 Consultorio 2

3 Sala de Terapias 3

4 Laboratorio 1

5 Baño (Damas y Varones) 1

6 Recepción 1

7 Sala de espera 1

TOTAL: 10


Descripción de ambientes:

La oficina de archivo y almacén será del manejo administrativo del historial de los

pacientes, y en donde se almacene la logística, equipos y productos naturales. Los consultorios

serán de atención del público con el médico para su diagnóstico. La sala de terapias será cuatro

para empezar con un terapeuta por sala y cada sala tendrá dos camillas.

El laboratorio solo funcionará tres veces por semana el cual solo será para tomar las

muestras, debido a que estas serán llevadas a un laboratorio especializado externo.

En la recepción solo se contará con un personal que tome los datos del paciente,

prepare su historia y derive la consulta. La sala de espera está diseñada con una cantidad de

sillas para la espera de los pacientes.

7.1.4 Distribución de equipos y maquinarias

A continuación, se presenta la distribución de equipos y maquinarias en los diferentes

ambientes de atención al paciente.

164

Figura 7.14 Distribución de equipos


ING

RESO

BAÑO

DAMAS

BAÑO

VARON

ESARCHIVO

Y ALMACEN

SALA DE TERAPIA 2

SALA DE TERAPIA 1

LABORATO

RIO

CON

SULTO

RIO

SALA DE TERAPIA 3SALA DE TERAPIA 4

RECEPCION Y CAJA

165

Recepción; contará con un escritorio, una computadora y una silla

Sala de Espera; contará con una cantidad de 20 sillas

Servicios Higiénicos: Se instalará un baño de mujeres y un baño de varones

Consultorio: Contará con un escritorio, una silla, una camilla fija, maletín de equipos del

médico.

Sala de Terapias: Contará con una camilla fija o camilla automática, una silla, estante de

equipos a usar (ventosa, electrodos, agujas de acupuntura, equipo de ozono, calentadores

eléctricos, etc.).

Laboratorio: Estará un personal con su equipamiento para tomas de muestras los cuales serán

llevados a laboratorio externo especializado.

Almacén y Archivo: Aquí se almacenará las historias médicas, equipos de terapias, entre otros.

7.2 Determinación del tamaño

Para determinar el tamaño del local se escogerá un área de terreno promedio de 500 m2, en

donde se habilitará para iniciar el negocio el uso de 300 m2 en el primer nivel, en donde se

distribuirán los ambientes de atención al público. Para el inicio se requerirá dos consultorios de

medicina interna, tres salas de terapia, una sala de archivo y almacén, un laboratorio, baños,

recepción y sala de espera. Las salas de terapias contarán con todo el equipamiento respectivo

para la atención del paciente según requiera su diagnóstico.

Tabla 7.2 Cálculo del aforo

Fuente: Anexo 6 Cenepred – Dirección de Gestión de Procesos

166

Se considera un Aforo de 33 personas en base a la distribución de la Figura 7.14 Distribución de

equipos.

Tabla 7.3 Aforo de nuestro local:

AFORO

Descripción Cantidad

Consultorios de

medicina interna 3

Sala de terapia 12

Archivo y almacén 1

Baños (damas y

caballeros) 2

Laboratorio 1

Recepción / Caja 1

Sala de espera 12

Área común 1

TOTAL 33

Fuente: Según el criterio de ubicación y cantidad de personas a juicio de expertos.

Se tiene un personal técnico terapista por sala de Terapia. El Aforo máximo es de 33 personas

concurrentes en todos los ambientes del Centro de Tratamiento. Para un área total de 300 m2

con un horario de atención al público de lunes a viernes de 9:00 a.m. hasta 18:00 p.m.

El horario de atención del centro de tratamiento a los pacientes, será desde lunes a viernes

de 9:00 a.m. hasta 18:00 p.m.

El tamaño del terreno es de forma regular rectangular, cuenta con dos frentes y colinda

con propiedades de terceros. Su frente principal da a la Avenida Guardia Civil Cuadra 4 y el lado

posterior es la calle Bernini, El proyecto se desarrollará en principio en un primer piso

únicamente, con proyección de seguir ampliando la construcción en el excedente del terreno, así

como también la construcción de segundo y tercer piso.

167

Los espacios destinados para el centro de tratamiento holístico serán distribuidos de la siguiente

forma:

Tabla 7.4 División de espacios de Atención

Descripción Cantidad Área (m2) Total (m2)

Consultorios de medicina interna 1 30 30

Sala de terapia 4 30 120

Archivo y almacén 1 20 20

Baños (damas y caballeros) 1 8 8

Laboratorio 1 16 16

Recepción / Caja 1 8 8

Sala de espera 1 40 40

Área común 1 58 58

Área Total (m2): 300


7.2.1 Proyección de crecimiento

En el primer año en funciones el local tendrá 300 m2 con la distribución de los ambientes

ya indicados, con una proyección de crecimiento para el segundo año del 30% a más, en donde

se habilitará en el espacio excedente de 200m2, y seguir construyendo el segundo piso de ser

necesario. Así mismo considerar la atención a domicilio de algunos pacientes, en donde lo

preferible es dar atención a paquetes familiares, e igualmente proyectarse a trabajar con paquetes

de personal de empresas.

El objetivo será atender en consultas nuevas y programadas de 15 minutos a 48 personas

por día; a la vez en terapias otorgar atención de 1 hora por paciente alcanzar un promedio de 64

pacientes por día, cabe recordar que todos los pacientes que pasan consulta se derivan a terapias,

solo en casos excepcionales no lo requerirán. Por ello se obtendrá una atención mensual de: 1056

consultas y 1408 de terapias en promedio.

168

En base a esta proyección podemos alcanzar una atención anual en consultas de 12,672

pacientes. Con respecto a las terapias nuestra meta anual es obtener un crecimiento de 30% el

cual nos llevará a obtener un total de 21,965 pacientes en el primer año.

Tabla 7.5 Proyección de sistemas de atención

Atención: Lunes a viernes de 9:00 a.m. hasta 18:00 p.m.

Cantidad de horas: 8 horas/día

Consultorio de

Medicina Interna

CANTIDAD

DE SALAS

TIEMPO DE

ATENCION

ATENCION

X DIA

ATENCION

X MES

ATENCION X

AÑO

1 15 min 48 1056 12,672

Salas de

Terapias

CANTIDAD

DE SALAS

TIEMPO DE

ATENCION

ATENCION X

DIA

ATENCION

X MES

ATENCION

X AÑO

ATENCION X

AÑO (30% de

crecimiento)

4 1 hora 64 1408 16,896 21,965

El 30% de crecimiento anual en terapias representa 5,069 personas adicionales, lo

que conllevaría a incrementar las salas de atención en el terreno excedente.


Nuestra finalidad será atender a todo tipo de paciente, pero el enfoque principal es captar

a personas con problemas de salud causado por el estrés, dado que este tipo de causales requiere

de atenciones de nuestro sistema de terapias, en donde se logrará nivelar su estado mental,

espiritual y cuerpo tal como manda nuestro sistema de atención con enfoque holístico, todo ello

se logrará al tener un adecuado diagnóstico.

Existirán pacientes que solo requerirán tomar algún tipo de medicación a base de

productos naturales, y dietas establecidas por medicina interna. Para este tipo de pacientes se

establecerán terapias específicas como el yoga, la meditación, el perdón, la respiración, etc. y un

seguimiento a sus progresos y puedan lograr curarse, así como también con los deportistas con

lesiones que requieran terapias de rehabilitación.

Toda esta estrategia de estratificar las atenciones nos permitirá tener un crecimiento

sostenido en el tiempo, para ello se espera alcanzar dicho crecimiento no solo por el hecho de

que el sector privado de salud está en auge (más personas están dispuestas a pagar por su salud),

169

sino también porque en el centro de tratamiento de medicina alternativa holística tiene una

ventaja comparativa con su competencia; sus profesionales con la experiencia en el mercado de

salud y empatía con los pacientes.

7.2.2 Recursos

Materiales

Para la etapa de traje

➢ Guantes de Nitrilo.

➢ Gasas estériles.

➢ Uniformes para fisioterapeutas.

➢ Paquete de Radiografía estándares

➢ Mascarillas.

Se considerará como residuos los productos sanitarios que ya fueron utilizados en las

labores de prestación de salud. Deberán ser colocados en un área ningún peligro para el personal

médico y pacientes.

La recolección, clasificación y manejo de residuos bilógico-infecciosos se basarán en la

Norma Técnica de Salud (2010) que trato la Gestión y Manejo de Residuos Sólidos en

Establecimientos de Salud y Servicios Médicos de Apoyo a nivel Nacional fue emitida por el

Ministerio de Salud del Perú.

El espacio se distribuirá de la siguiente manera:

7.2.2.1 Recepción y sala de espera

Es necesario para la atención al paciente desde el inicio que exista una zona de recepción

para los informes y pagos de 8m2. Asimismo, es necesario la habilitación de una sala de espera

de 40 m2 para que los pacientes puedan esperar el turno de consulta.

7.2.2.2 Sala de consultorio y medicina interna

Para este caso se tiene planificado un área de 30 m2 en donde se contará con una camilla,

un escritorio, una silla y equipamiento básico de médico.

170

7.2.2.3 Salas de terapia

Se tendrá cuatro salas destinadas para las terapias, cada sala tendrá atención para 2

pacientes, contará con todo el equipamiento para las funciones de atención al paciente: 2

camillas (fija o automática), 1 silla. Se destinará una superficie para cada sala de 30 m2.

7.2.2.4 Salas de archivo y almacén

Se destinará una oficina para el archivamiento de las historias de los pacientes y almacén

en general. El espacio destinado será de unos 20 m2.

7.2.2.5 Laboratorio

La sala de laboratorio será solo para tomar muestras, debido a que este servicio será

externo. Espacio destinado de unos 16 m2.

7.2.2.6 Baños

Estará destinado un área de 8 m2 para la ubicación de los servicios higiénicos de damas y

varones. Las dimensiones serán de 4m2 para cada uno.

7.2.2.7 Mobiliario

El mobiliario necesario para las funciones deberá tener la siguiente distribución:

Para el mobiliario y decoración de las salas de tratamiento se deberá elegir con énfasis en los

detalles para conseguir un clima tan cálido como agradable.

El mobiliario y decoración de la sala de estar deberá mantener tanto la armonía como la

estética de la clínica. Se colocarán un promedio de 20 sillas para la espera, con mesa de revistas

para el entretenimiento de los pacientes en espera. Cada sala de atención contará con su silla y

mesa.

171

7.2.3 Tecnología

El equipamiento tecnológico requerido tiene procedencia milenaria y origen moderno,

desarrollados por diferentes culturas a nivel mundial a través del tiempo, y nuevos inventos lo

que fue explicado en la concepción del proyecto. Para ello se tendrán los siguientes equipos:

Ultrasonido: El equipo tiene una punta de metal que se coloca dentro de un mango el cual

mediante vibraciones se utiliza como antiinflamatorio en los tejidos blandos del cuerpo.

Equipamiento:

El equipamiento básico y complementario para la puesta en funcionamiento del centro de

tratamiento estará formado por:

➢ Equipamiento de electroterapia: con onda corta, magnetoterapia, ultrasonido, electro-

estimuladores.

➢ Ozonoterapia, copas de ventosa, fajas térmicas, acupuntura china.

➢ Los aparatos y accesorios para Masoterapia.

➢ Las camillas (fijas y automáticas).

➢ El equipamiento para sesiones terapéuticas: bicicletas estáticas, rueda de hombro,

paralelas, polea.

➢ Los aparatos de aire acondicionado y calefacción que permitan mantener una temperatura

adecuada en cada una de las oficinas del centro.

7.2.4 Flexibilidad

En la última década, el sector privado ha recortado distancias con la sanidad pública en

investigación y desarrollo tecnológicos.

De acuerdo con la proyección de crecimiento del mercado objetivo, la dimensión del local tendrá

un alcance total de 500 m2, lo cual permitirá realizar ampliaciones de ser necesario. El horario de

trabajo será de 8 horas diarias en el rango de lunes a viernes.

7.2.5 Selección del tamaño ideal

El tamaño del local debe abarcar todos los ambientes para la atención de los pacientes,

para ello estamos estimando a futuro un área de 500m2. De los cuales en una primera etapa

172

utilizaremos solo 300m2, con dimensiones de 15m de frente por 20m de lado que es lo que

corresponde al Lay out presentado, el cual proviene de la capacidad de atención estimada por

día.

7.3 Estudio de localización

En el estudio de localización del proyecto, se toman en cuenta dos aspectos la macro y la

micro localización.

Macro localización

El centro de tratamiento de enfermedades para terapia y rehabilitación estará localizado

en Lima Metropolitana, en el distrito de San Borja.

Figura 7.15 Macro localización

Fuente Google Maps

Micro localización

Como resultado de la investigación realizada en distritos del mercado objetivo como:

Miraflores, San Borja, San Isidro, Magdalena de Mar, Santiago de Surco y La Molina.

Se tendrá la localización en la Calle Bernini cruce con la avenida Guardia Civil Cuadra 3, en el

distrito de San Borja.

173

Figura 7.16. Micro localización.

Fuente Google Maps

Para la definición de los factores de localización, se dispuso como resultado el ponderado

que considera la importancia de los criterios establecidos.

Los factores más relevantes para la definición de la ubicación del local fueron:

➢ Vías de acceso para el transporte público.

➢ Fluidez del tránsito en general.

➢ Concurrencia de público en general.

➢ Proximidad de la competencia.

➢ El costo de alquiler según la zona.

➢ Ubicación de paraderos adyacentes al Centro de Tratamiento de Terapias y

Rehabilitación.

1. Para el factor de vías de acceso para el transporte público se evaluó las rutas de transporte

público que podrán ser utilizadas por los pacientes y terapistas en general.

Se evaluó con el siguiente ponderado:

(1) Cuando no existe vías de transporte público a 200 metros alrededor.

(2) Cuando si existen rutas de transporte público a menos de 200 alrededor.

(3) Existe rutas de vías de transporte público a una cuadra del local.

(4) Paso de transporte público en la Avenida o calle del local.

(5) Paso de transporte público en la Avenida o calle del local con la ubicación de un

paradero.

174

2. Fluidez de tránsito en general para el acceso a la zona dentro del horario de atención, incluido

el nivel de congestión de tránsito vehicular y peatonal.

El puntaje asignado fue el siguiente:

(1) Tránsito vehicular con embotellamiento en cualquier momento.

(2) Tránsito vehicular con atasco y cruce peatonal de personas.

(3) Tránsito vehicular con atasco y paso accesible de personas.

(4) Tránsito vehicular fluido y pase con atasco de personas.

(5) Tránsito vehicular fluido y pase libre de personas.

3. Concurrencia de público en la zona de ubicación del consultorio dentro del horario de

atención.

(1) Escasa concurrencia de público en general

(2) Concurrencia de público objetivo en la mañana.

(3) Concurrencia de público en la tarde.

(4) Concurrencia de público en la noche.

(5) Concurrencia de público todo el día.

4. Proximidad de la competencia directa e indirecta ubicada en la zona del consultorio.

(1) Existen clínicas o centros a menos de 200 metros alrededor.

(2) Existe competencia directa en la zona adyacente.

(3) Existe competencia adyacente de clínicas.

(4) Existe competencia alejada de clínicas.

(5) existe competencia directa en la zona de dominio.

5. Costo del Alquiler de los locales:

(1) Mayor a $ 1,400

(2) En el rango de $ 1,200 a $ 1,400

(3) En el rango de $ 800 a $ 1,200

(4) En el rango de $ 500 a $ 800

(5) Menor a $ 500

175

6. Ubicación de paraderos adyacentes al Centro de Tratamiento de Terapias y Rehabilitación.

(1) Paradero situado a cuatro cuadras o más de la ubicación.

(2) Paradero situado a tres cuadras del local.

(3) Paradero situado a dos cuadras del local.

(4) Paradero situado en la misma ubicación.

(5) Paradero situado frente al mismo local.

Tabla 7.6 Factores de localización

7.3.1 Definición de factores locacionales

En el estudio de localización del proyecto, se toman en cuenta dos aspectos la macro y la

micro localización, asimismo se analizan otros factores, llamados fuerzas locacionales, que

pueden influyen en el presente proyecto.

7.3.1.1 Macro- localización

Consiste en evaluar el sitio que ofrece las mejores condiciones para la ubicación del

proyecto, en el país o en el espacio rural y urbano de alguna región.

➢ Ubicación de los consumidores o usuarios

➢ Localización de la Materia Prima y demás insumos.

➢ Vías de comunicación y medios de transporte

➢ Infraestructura de servicios públicos

176

➢ Políticas, planes o programas de desarrollo

➢ Normas y Regulaciones Específicas

➢ Tendencias de desarrollo de la región

➢ Condiciones climáticas, ambientales, suelos

➢ Interés de fuerzas sociales y comunitarias.

7.3.1.2 Micro localización

Es la determinación del punto preciso donde se construirá la empresa dentro de la región,

y en esta se hará la distribución de las instalaciones en el terreno elegido.

➢ Disponibilidad y costos de Recursos: Mano de Obra, materias primas, servicios de

comunicaciones.

➢ Otros Factores: Ubicación de la competencia, limitaciones tecnológicas y consideraciones

ecológicas.

➢ Costo de transporte de insumos y de productos.

Figura 7.17 Macro localización

Fuente Google Maps

177

Figura 7.18 Micro localización

Fuente Google Maps

7.3.2 Consideraciones legales

Se tiene las siguientes leyes que norman sobre las acciones y derechos que se tienen para

las empresas prestadoras de salud como los ciudadanos que son los clientes de las empresas

fuentes de recursos e inversión.

Leyes aplicables en sector salud:

➢ Ley N° 26842, Ley General de Salud

➢ Ley N° 27657, Ley del Ministerio de Salud.

➢ Decreto Supremo N° 023-2001-SA, que aprueba el Reglamento de Estupefacientes

➢ Psicotrópicos y otras sustancias sujetas a Fiscalización Sanitaria

➢ Decreto Supremo N° 024-2001-SA, que aprueba el Reglamento de la Ley del

➢ Trabajo Médico

➢ Decreto Supremo N° 023-2005-SA, que aprueba el Reglamento de Organización

➢ y Funciones del Ministerio de Salud

➢ Decreto Supremo N° 013-2006-SA, que aprueba el Reglamento de Establecimientos

➢ de Salud y Servicios Médicos de Apoyo

➢ Resolución Ministerial N° 769-2004/MINSA, que aprueba la Norma Técnica N°

➢ 021- MINSA/DGSP-V.01 “Categorías de Establecimientos del Sector Salud”

➢ Resolución Ministerial N° 588-2005/MINSA, que aprueba los Listados de Equipos

➢ Biomédicos Básicos para Establecimientos de Salud.

178

7.3.2.1 Identificación del marco legal

Las normas son estipuladas por el Ministerio de Salud, entidad debidamente establecida

para autorizar el funcionamiento del centro de tratamiento.

Las disposiciones solicitadas por Defensa Civil según la Ley N°28976 sobre el Marco

de Licencia de Funcionamiento (2007) para el funcionamiento son:

➢ Uso adecuado de extintor y una correcta señalización en el local.

➢ Acceso directo al Botiquín y una adecuada señalización en el local.

➢ Establecer un sistema de pozo a tierra para temas eléctricos.

➢ Adecuar las luces de emergencia para el local.

➢ Contar con una adecuada señalización de seguridad, baños, tanto como ingresos y salidas.

➢ Realizar el pago de acuerdo con la tasa de defensa civil (por inspección).

La licencia de funcionamiento por parte de la Municipalidad y sus ordenanzas sobre

avisos publicitarios.

➢ Solicitud de licencia de funcionamiento con carácter de declaración jurada.

➢ Vigencia poder del representante legal en caso de personas jurídicas.

➢ Copia simple del título profesional de los odontólogos.

➢ Copia simple de la autorización sectorial (ministerio de salud).

➢ Efectuar pago de acuerdo con la tasa de licencia.

Según la Ley N.º 26887 sobre la Ley General de Sociedades (1997) que explica la

estructura legal respecto al establecimiento de empresas en el Perú, se establece como

conveniente constituir una Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada cuya denominación

de Centro de Tratamiento de enfermedades.

La cual está organizada por tres socios participacioncitas, no estando en la facultad de

emitir acciones.

http://www.invesca.com/?p=1260

179

Con la inscripción en la Oficina Registral de Lima de la Superintendencia Nacional de los

Registros Públicos (SUNARP) de Lima.

Para este proyecto se tuvo en consideración las siguientes leyes:

➢ Se tiene en cuenta lo siguiente: ley N°26842, Ley General de Salud de 1997 que adecua

la legislación del sector salud. Asimismo, la ley N°27657 que trata sobre los

lineamientos del sector Ministerio de Salud.

7.3.2.2 Ordenamiento jurídico de la empresa

Estructura legal

Con respecto al establecimiento de empresas en el país, se decide constituir una Sociedad

Comercial de Responsabilidad Limitada con el nombre de: Centro de Tratamiento de

enfermedades y terapia física y rehabilitación.

Según la Ley N.º 26887 sobre la Ley General de Sociedades (1997): La Sociedad de

Responsabilidad Limitada y por las leyes tributarias se inscribirá en el Régimen General.

Se procede a la inscripción en la Oficina Registral de Lima de la Superintendencia

Nacional de los Registros Públicos (SUNARP).

7.4 Determinación de la localización óptima

Posteriormente a la revisión de los diversos factores de localización se tomó la decisión

para la ubicación adecuada del centro de tratamiento de enfermedades con terapia física y

rehabilitación para el local de la Av. Guardia Civil con un ponderado de 10 puntos.


180

8 CAPÍTULO VIII: ASPECTOS ORGANIZACIONALES

Los aspectos organizacionales son fundamentales para el ordenamiento de la atención de

los pacientes, desde brindar la información exacta y oportuna, a entregar una atención integral

con conocimiento técnico y empatía a lo que realmente le importa al paciente su mejora de

salud.

8.1 Caracterización de la cultura organizacional deseada

La cultura organizacional para tomar será la de unión y trabajo en equipo, con

identificación de todos los profesionales y técnicos a la empresa y su atención integral al

paciente en todas las áreas desde recepción hasta el médico tratante.

8.1.1 Visión

Para el desarrollo de la visión del proyecto se tomará como referencia a David (2013)

“En todo tipo de organizaciones resulta de especial importancia, que los gerentes y ejecutivos

estén de acuerdo respecto de la visión básica de aquello que la empresa busca alcanzar en el

largo plazo. Una declaración de visión debe responder esta pregunta fundamental: “¿En qué

queremos convertirnos?”. Una visión clara es importante para sentar las bases para una

declaración de misión detallada…”

La visión es: “¿En qué queremos convertirnos?” “Ser reconocidos como el mejor centro

de tratamiento de enfermedades con Medicina Alternativa Holística en Lima”

Logrando el posicionamiento en la mente del consumidor, para ser una empresa

reconocida, recordada y valorada por los futuros clientes siendo lo más importante la salud del

paciente.

Para establecer la visión, se requiere absolver las siguientes consultas de acuerdo con David

(2013), quien en su libro de Conceptos de Administración Estratégica indica lo siguiente:

181

Tabla 8.1 Visión

VISIÓN

Preguntas Respuestas

¿Qué deseamos alcanzar en los próximos

años?

Una organización líder de la Medicina Alternativa

en Lima Metropolitana

¿En qué se debe convertir la empresa? Cadena de consultorios de tratamiento de enfermedades

producidos por estrés de mayor prestigio en los sectores

A, B y C.

¿En qué se debe diferenciarse?

Tratamiento con tendencia holística con énfasis en

mente, cuerpo y alma.

¿Qué valores se tomaría y respetaría? Responsabilidad, Puntualidad, honradez.

Fuente: David (2013)

8.1.2 Misión

Para determinar la misión organizacional, consideraremos a Derek F. Abell con el

modelo tridimensional de definición comercial (o modelo de Abell) de acuerdo con su libro,

Definiendo el negocio, indica que para formular la misión se debe responder a las siguientes

preguntas “¿Cuál es nuestro negocio?” para responder a la pregunta es necesario definir el

negocio en tres dimensiones que implica responder tres preguntas (una para cada dimensión)

que son: ¿A quién se está satisfaciendo? (A que grupos de clientes); ¿Qué se está

satisfaciendo? (que necesidades de los clientes), y ¿Cómo se están satisfaciendo las

necesidades de los clientes? (mediante cuáles habilidades, conocimiento o competencias

distintas). Se desarrollo cada argumento y por consiguiente se llegó a determinar la misión del

negocio se detalla a continuación:

• ¿A quién se está satisfaciendo?

Esto va dirigido a clientes de Lima de 25 a 65 años de los sectores socioeconómicos A,

B y C con necesidad de obtener un bienestar de salud integral.

• ¿Qué se está satisfaciendo?

La necesidad de los pacientes en tener una salud integral en mente, cuerpo y alma.

• ¿Cómo se están satisfaciendo las necesidades de los clientes?

182

Ofreciendo lo mejor de nuestros equipos y personal para garantizar los resultados

brindando una atención integral al paciente en mente, cuerpo y alma.

Según Hill y Jones (2011) indican que, para poder elaborar una misión, resalta la

necesidad de tener una misión dirigida al cliente y no al producto.

La misión de la organización es la siguiente:

¿Cuál es la razón de ser de la empresa?

“Satisfacer la necesidad de los pacientes de Lima en obtener una salud integral en

mente, cuerpo y alma, generando valor y bienestar en nuestros clientes”.

Es un centro que brinda servicios de tratamiento de enfermedades (producidas por el

estés principalmente) con Medicina Natural Holística y terapias milenarias y modernas para

satisfacer las necesidades de salud de los pacientes con una atención de calidad a precio justo

orientado al mercado objetivo.

La misión de la empresa se resume en las siguientes frases:

“Su salud es nuestras manos” y “Su bienestar es lo más importante para nosotros”

Para establecer la misión, previamente se requiere responder las siguientes consultas de

acuerdo con David (2013) quien en su libro de Conceptos de Administración Estratégica

brinda lo siguiente:

183

Tabla 8.2. Misión

MISIÓN

Preguntas Respuestas

¿Cuál es el servicio para

brindar al cliente?

Servicios de atención de enfermedades producidas

por el estrés

¿Quién es el cliente?

Personas de los sectores A, B, C, que vivan en

Surco, San Miguel, La Molina, San Borja,

Miraflores, Jesús María, Magdalena, San Isidro y

Lince de Lima Metropolitana

¿Qué necesidad se puede

satisfacer y cumplir? Salud integral en mente, cuerpo y alma

¿Qué beneficios se brindará? Atención efectiva a un costo asequible.

¿Cuáles son los valores más

importantes?

Establecer una comunicación efectiva con el

paciente, de forma responsable y segura.

¿Cuál es la razón de brindar

el servicio?

Para solucionar los problemas de salud de los

pacientes

Fuente: David (2013)

8.1.3 Principios

Desarrollar el servicio con puntualidad, calidad y responsabilidad. Todo el personal

involucrado debe tener una conducta ética y adecuada profesionalmente. El personal debe

utilizar un uniforme completo para prevenir posibles riesgos laborales, para salvaguardar la

atención del paciente.

8.1.3.1 Puntualidad y respeto: Promover la puntualidad y el respeto en las atenciones a los

pacientes, para tenerlo como principios básicos del centro, lo que fortalecerá él logro de

los objetivos de la organización.

8.1.3.2 En lo ético: La responsabilidad que tenemos con los pacientes, y médicos es crucial,

pues cualquier resultado alterado o divulgado puede ser perjudicial, hasta mortal, por

esa razón los valores del personal tienen que estar bien consolidados.

Cualquier resultado clínico debe ser confidencial entre paciente y su médico.

184

8.1.3.3 Trabajo en equipo: Fundamental para el logro de los objetivos de la organización.

8.1.3.4 Respeto mutuo: Una condición importante, para un clima organización de tranquilidad

de pocas fricciones.

8.1.3.5 Puntualidad: Un valor importante, y respeto hacia los demás colaboradores.

8.1.3.6 Servicio: Capacidad de todo el personal para poder atender y dar solución asertiva a los

pacientes.

8.2 Formulación de estrategias del negocio

La estrategia del plan de negocios se ha formulado tomando como base el libro de Porter

(2019) quien en su libro de Estrategia Competitiva habla acerca de los competidores: “La

esencia de la formulación de una estrategia competitiva es relacionar una empresa con su

ambiente. Aunque el ambiente relevante es demasiado amplio-abarca fuerzas sociales y

económicas, su aspecto fundamental es la industria o las industrias contra las que compite.

La intensidad de la competencia en la industria no se debe a la coincidencia ni a la mala

suerte. Por el contrario, se debe a la estructura económica subyacente, y va más allá del

comportamiento de los competidores actuales.”

En este sentido, el estudio de mercado realizado identifica como fortalezas el uso

intensivo de las siguientes variables y que es necesaria su utilización en el proyecto:

1. El 75 % de los encuestados considera estar dispuesto a un centro de medicina alternativa

para curar sus dolencias.

2. Asimismo, el 87% de los encuestados considera la causa de sus dolencias es el

estrés y el sedentarismo.

185

3. 80% de os encuestados considera que la utilización de los recursos web son muy

importantes en la prestación del servicio.

En este sentido, el plan de negocio propone que las estrategias de negocios sea la

generación de valor para el cliente a través de:

➢ Diferenciación, a través de la optimización de los tiempos de toma de exámenes

físicos, trato personalizado a los pacientes y seguimiento en la curación física y

mental del paciente.

➢ Enfoque o concentración de pacientes en un segmento de la población de lima en

distritos determinados.

➢ Eficiencia en costos, a través de la implementación de políticas eco-amigables

reduciendo el uso de energía y papel con medio de medios electrónicos, asimismo

mismo tiempo maximizando el uso de la mano de obra a través de la aceleración del

proceso de atención en los consultorios sin descuidar la atención al paciente y la

maximización del uso de la infraestructura física divido en dos turnos mañana y tarde.

8.3 Determinación de las ventajas competitivas críticas

Porter (2016) en su libro Ventaja Competitiva establece que “La ventaja nace de

muchas actividades específicas que se ejecutan al diseñar, fabricar, comercializar, entregar y la

venta de su producto. Cada una de ellas contribuye a su posición relativa en costos y sienta las

bases de la diferenciación. La cadena de valor como la herramienta básica para ello, la cual

permite dividir la compañía en sus actividades relevantes en cuanto a estrategia a fin de

entender el comportamiento de los costos, así como las fuentes actuales y potenciales de

diferenciación.”

La ventaja competitiva del plan de negocios debe estar alineada con la estrategia de

negocios revisada en los puntos anteriores de forma que el cliente logre diferenciar el servicio

que brinda el Centro de Medicina Alternativa de los servicios que presentan sus competidores,

los esfuerzos del negocio deben centrarse en:

186

➢ Enfoque en la generación de valor para el cliente que mejore su salud a precios

asequibles.

➢ Diferenciación en la atención del paciente (atención personalizada en la curación

física y mental).

➢ Eficiencia en costos, a través de optimización del uso del metro cuadrado disponible por

turno disponible que figura en el plan de negocios.

Tabla 8.3. Análisis VRIO

El análisis VRIO se representa en un cuadrante como el siguiente en el que se evalúa el nivel de

ventaja competitiva dependiendo de las características de los recursos de la empresa y cómo

estos están organizados.

Nuestra ventaja competitiva sostenible es la relación con el paciente (cliente), por nuestro trato

personalizado y especializado, generando confianza y profesionalismo.

8.4 Diseño de la estructura organizacional deseada

El autor Münch (2010) en su libro Administración. Gestión organizacional,

RECURSOS TIPOS DE VENTAJA V R I O

Infraestructura Desventaja

Personal Igualdad

Equipamiento V. Temporal

Cultura Organizacional Por explotar

Relación Cliente Sostenible

187

enfoques y proceso administrativo da el concepto de estructura organizacional deseada para este

proyecto: “La organización líneo-funcional es la que comúnmente se usa por ser la más práctica.

Se basa en agrupar las funciones de acuerdo con las áreas funcionales de la empresa”.

El tipo de estructura funcional permite un mejor uso de las habilidades de los

profesionales de salud tanto médicos y terapeutas, ayudando a las personas hacia una función

especializada, destinando sus habilidades y competencia donde se necesita con vista siempre

en el bienestar del paciente.

Figura 8.1 Estructura Organizacional

188

8.5 Diseño de los perfiles de puestos clave

Se establece en el presente plan de negocios las habilidades y estudios previos para el

equipo de salud:

Tabla 8.4 Perfil

Perfil: Médico Especialista en Terapia Física

Experiencia: Entre 5 a 10 años en posiciones similares

Estudios: Medico Colegiado, Especialización en Terapia Física y Rehabilitación

Experiencia -Requisitos:

• Más de Cinco años de experiencia en el Servicio de Medicina Física y

Rehabilitación.

• Extensa experiencia en Rehabilitación Trauma Neurológica y Problemas de

Columna.

• Medico Acupuntor.

Competencias: Honestidad, Profesionalidad, Actitud, responsabilidad.

Funciones principales:

Evaluar el estado de salud del paciente con exámenes de imágenes, análisis de

historia clínica, entorno de situaciones de estrés, patrones de alimentación.

Elaboración de diagnóstico y tratamiento adecuado.

Objetivo:

Para este plan de negocio, se debe contar con el personal necesario y calificado, quienes deben

realizar sus funciones encargadas siguiendo las indicaciones del centro de tratamiento Vida Sana.

Por la naturaleza del trabajo que se realiza, será importante mantener la confidencialidad de la

información de la historia clínica del paciente:

189

En la estructura del personal será la siguiente:

➢ Gerente General

➢ Médico Jefe General

➢ Médicos

➢ Terapeutas

➢ Contador externo

Calificaciones y responsabilidades del personal:

a) Gerente general:

Deberá ser una persona de alto nivel profesional, con experiencia en gestión de empresas de

salud.

Perfil:

▪ Título universitario en carreras tales como, Ingeniería Industrial, Administración o afines.

▪ Experiencia mínima de cinco años en gerencia en Salud.

▪ Manejo en talentos humanos.

▪ Conocimiento en marketing organizacional.

▪ Manejo a nivel intermedio en computación.

▪ Coordinación de trabajo en equipo, enfocado a obtener resultados, proactividad y trabajo

bajo presión.

▪ Liderazgo, respecto al colaborador, poder de convencimiento y empatía.

▪ Funciones:

▪ Gerenciar, planificar, dirigir y controlar la organización llevando un adecuado manejo de

la organización cumpliendo los objetivos planeados por los socios.

▪ Asegurar de una manera adecuada, la administración de los recursos materiales y

financieros.

▪ Planificar, dirigir, controlar y supervisar, todos los aspectos económicos y de recursos

humanos.

▪ Promover la mejora continua de todo el personal, manteniendo un alto grado de

competitividad.

190

▪ Establecer programas de control de calidad, velar por el cumplimiento de las buenas

prácticas de laboratorio y condiciones de seguridad en el trabajo.

▪ Hacer seguimiento del trabajo realizado para ver si se cumplieron los protocolos.

b) Médico Especialista en Terapia Física:

Tener una formación profesional, con experiencia de tratamiento de enfermedades musculo

esqueléticas, titulado con especialidad en Terapia Física y Rehabilitación, con una alta

responsabilidad de revisar y dar su autorización para la validación de los resultados y otras

actividades relacionadas con la gestión.

Perfil:

▪ Médico Cirujano Colegiado.

▪ Experiencia demostrada como mínimo de diez años, para tomar decisiones en Salud.

▪ Trabajo en equipo, manejo de personal, proactividad y profesionalismo.

▪ Puesto de confianza, respecto a las normas y a la meritocracia.

▪ Hacer seguimientos de calidad y supervisión en los procesos y entrega de resultados.

▪ Muy buen trato personal con vocabulario simple y fácil de entender.

▪ Funciones:

▪ Evaluar los síntomas, exámenes de laboratorio, imágenes, patrones alimenticios y entorno

de estrés del paciente.

▪ Establecer acciones correctivas, si se presenta resultados alterados y revisar los

procedimientos.

▪ Motivar al personal y detectar las necesidades, capacitación y mejora continua.

c) Terapista.

Personal encargado de atender a los pacientes del centro de tratamiento Vida Sana de forma

amable y servicial.

Proceder con las rutinas de electroterapia, ultrasonido, magnetoterapia, laser, termoterapia,

hidroterapia y rutinas de ejercicios de estiramiento.

Perfil:

▪ Formación de licenciado en Terapia Física.

▪ Dos años o más de experiencia en cargo similar.

191

▪ Formación universitaria en Tecnología Médica de Facultad de Medicina.

▪ Conocimiento del trabajo en laboratorio clínico

d) Secretaria Administrativa.

▪ Conocimiento técnico de 3 años constatado, en funciones de la carrera de Salud.

▪ Conocimiento de manejo de sistemas de citas y seguros EPS.

▪ Conocimiento en computación, programas básicos, Word, Excel, PowerPoint

▪ Contribuir al trabajo en equipo, respetar las normas establecidas, proactividad y toma de

decisiones

▪ Respeto a todos los colaboradores, trato amable y buena comunicación.

▪ Funciones:

▪ Procesamiento de las ordenes de citas, terapias y controles de pacientes.

▪ Participar activamente en los programas de entrenamiento y capacitación y mejora

continua

▪ Minimizar los procedimientos de su respectiva área de trabajo.

e) Asesoría contable.

▪ Realizado cada fin de mes y se pagara S/ 500.00 con recibo por honorario

8.6 Remuneraciones, compensaciones e incentivos

Luego de las entrevistas a profundidad desarrollada a especialistas de clínicas reconocidas

se logró identificar que los sueldos y/o remuneraciones destinadas para los puestos están

determinados en el rango desde un 20% hasta el 30% de la producción con casos de éxito. Con

un sueldo base.

El rango difiere por la ubicación de los locales donde trabajan los médicos y terapistas.

En las clínicas de mayor alcance dirigidas a sectores A y B, a los médicos se les asigna un 30%

en contraste en los centros médicos de menor tamaño orientados también a sectores A y B el

rango de asignación salarial es de un 10% a un 15%.

192

En el presente plan de negocios se iniciará con una asignación salarial como un promedio

del mercado, en resumen, un 20% de la producción de caso de éxito.

8.7 Políticas de recursos humanos

Las políticas de capital humano que se desarrollarán serán las siguientes:

▪ Promoción de valores de compromiso, respeto, honradez.

▪ Empatía con el paciente y colaboradores internos.

▪ Labores destinadas al bienestar del paciente con énfasis en trabajo en equipo.

Responsabilidades:

▪ Cada colaborador tiene una responsabilidad compartida con el resultado del

tratamiento del paciente.

▪ Las relaciones interpersonales de ayuda mutua con el médico tratante y todo el personal

técnico.

▪ Mantener un clima organizacional sano evitando discusiones frente al paciente, es por

ello por lo que el respeto y la confianza son características personales al que se otorga

especial importancia de cara al paciente.

▪ Esta permanentemente prohibido cualquier clase de discriminación por causa de

religión, genero, racial u otras.

193

9 CAPÍTULO IX: PLANIFICACION FINANCIERA

9. Planificación Financiera

El autor Sapag, N (2011) en su libro “Proyectos de Inversión Formulación y Evaluación”

señala que la planificación financiera es un proceso en virtud del cual se proyectan y se fijan

las bases de las actividades financieras, con el objeto de minimizar el riesgo y aprovechar las

oportunidades y los recursos.

9.1 La inversión

Para el plan de negocios, se invertirá S/ 114,279.82, dividido de la siguiente manera:

Figura 9.1 Cuadro de inversiones

194

9.1.1 Inversión preoperativa

Inversión Fija Tangible:

La inversión fija tangible asciende a S/.46,154.00 (sin IGV) los cuales han sido

destinados para Equipamiento, Mobiliario y acondicionamiento de oficina.

Tabla 9.1 Inversión fija tangible

N° TIPO CANTIDAD PRECIO UNIT. TOTAL

EQUIPAMIENTO

1 CAMILLAS ELÉCTRICA (AUTOMÁTICA) 2 9,000.00S/ 18,000.00S/

2 CAMILLA FIJA 20 520.00S/ 10,400.00S/

3 EQUIPO OZONO DERMATOLÓGICO 3 400.00S/ 1,200.00S/

4 ELECTRODOS ELECTROMAGNÉTICO 3 120.00S/ 360.00S/

5 COPAS DE VENTOSA 3 100.00S/ 300.00S/

6 ACUPUNTURA (CAJAS DE AGUJAS) 3 50.00S/ 150.00S/

7 ULTRASONIDO TERAPÉUTICO 3 350.00S/ 1,050.00S/

8 LÁSER TERAPÉUTICO 3 600.00S/ 1,800.00S/

9 FAJA LUMBAR TÉRMICA 5 200.00S/ 1,000.00S/

10 EQUIPAMIENTO DE SEGURIDAD 1 784.00S/ 784.00S/

35,044.00S/

MOBILIARIO DE CONSULTORIO

11 ESCRITORIO 4 250.00S/ 1,000.00S/

12 COMPUTADORAS 4 1,800.00S/ 7,200.00S/

13 SILLAS DE OFICINA 10 129.00S/ 1,290.00S/

14 TELÉFONO (AVAYA DIGITAL) 3 45.00S/ 135.00S/

15 TACHO DE BASURA 10 25.00S/ 250.00S/

9,875.00S/

ACONDICIONAMIENTO DEL LOCAL

16 FLUORESCENTES 15 20.00S/ 300.00S/

17 PANEL PUBLICITARIO 1 250.00S/ 250.00S/

18 INTERRUPTORES 10 10.50S/ 105.00S/

19 CABLES (ROLLOS) 1 85.00S/ 85.00S/

20 EXTINTOR 6KG 2 67.00S/ 134.00S/

21 BOTIQUIN PRIMEROS AUXILIOS 1 45.00S/ 45.00S/

22 LUCES DE EMERGENCIA 4 79.00S/ 316.00S/

1,235.00S/

TOTAL DE INVERSION S/. 46,154.00

195

Tabla 9.2 Inversión fija intangible

Los gastos de constitución de la empresa y gastos pre operativos por S/.1,556.97.

TIPO PRECIO UNITARIO TOTAL

CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA S/. 1,556.97

GASTOS NOTARIALES 429.00S/

Elaboración de la Minuta 200.00S/

Firma de los Socios 22.00S/

Costitución Registros Públicos 150.00S/

Legalización de Libros de Planilla 32.00S/

Legalizacion de Libros Contables 25.00S/

INSCRIPCIÓN EN REGISTROS PÚBLICOS 386.34S/

Búsqueda de Nombre 4.00S/

Paga al Banco por Derecho de Solicitud 38.34S/

Registro de Marca 344.00S/

LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO / ITSE 561.63S/

Trámites 411.63S/

Plano de Ubicación y Contingencia 150.00S/

LICENCIA DE LETRERO LUMINOSO 180.00S/

Licencia de Panel Publicitario 180.00S/

196

En la tabla 9.3, se muestran los Otros Gastos Operativos se muestran las remuneraciones de la

planilla inicial antes de operaciones expresados en Soles. Destacándose los sueldos de los

médicos especialistas.

Tabla 9.3 Otros gastos operativos

EXIGIBLES

ALQUILER DE LOCAL

RENTA 2 MESES ADELANTO 1 MES GARANTÍATOTAL

3,000.00S/ 6,000.00S/ 3,000.00S/ 9,000.00S/

DISPONIBLE

GERENTE GENERAL 9,300.42S/

JEFE DE CENTRO DE TERAPIAS 7,154.17S/

MEDICO INTERNISTA 6,438.75S/

TERAPEUTAS 8,012.00S/

SECRETARIA ADMINISTRATIVA 1,717.00S/

LIMPIEZA 1,330.68S/

(AGUA, LUZ , GAS NATURAL, TELEFONO+INTERNET) 1,200.00S/

CAJA CHICA 300.00S/

TOTAL 35,453.01S/

INVENTARIO INICIAL

INSUMOS-TOALLAS 1,000.00S/.

UTENSILIOS Y ENSERES 1,000.00S/.

TOTAL 2,000.00S/

TOTAL GASTOS PREOPERATIVOS + INVENTARIO S/. 46,453.01

GAST.GENERALES

PLANILLA

197

Tabla 9.4 Planilla

En la tabla 9.4, se muestra las remuneraciones mensuales y su factor empresa que incluye beneficios laborales de acuerdo con la

Ley.

PLANILLA

PUESTO REMUNERACIÓN MENSUAL CANTIDAD REMUNERACIÓN ANUAL ESSALUD JULIO DICIEMBRE VACACIONES MAYO NOVIEMBRE TOTAL COSTO EMPRESA

GERENTE GENERAL 6,500.00 1 78,000S/. 7,020S/. 6,500S/. 6,500S/. 7,085S/. 3,250S/. 3,250S/. 111,605S/. 9,300.42S/.

JEFE DE CENTRO DE TERAPIAS 5,000.00 1 60,000S/. 5,400S/. 5,000S/. 5,000S/. 5,450S/. 2,500S/. 2,500S/. 85,850S/. 7,154.17S/.

MEDICO INTERNISTA 4,500.00 1 54,000S/. 4,860S/. 4,500S/. 4,500S/. 4,905S/. 2,250S/. 2,250S/. 77,265S/. 6,438.75S/.

TERAPEUTAS 1,704.38 4 81,810S/. 7,363S/. 1,704S/. 1,704S/. 1,858S/. 852S/. 852S/. 96,144S/. 8,012.00S/.

SECRETARIA ADMINISTRATIVA 1,200.00 1 14,400S/. 1,296S/. 1,200S/. 1,200S/. 1,308S/. 600S/. 600S/. 20,604S/. 1,717.00S/.

LIMPIEZA 930.00 1 11,160S/. 1,004S/. 930S/. 930S/. 1,014S/. 465S/. 465S/. 15,968S/. 1,330.68S/.

33,953.01S/.

Gratificación CTS

198

9.1.2 Inversión en capital de trabajo

El capital de trabajo es de S/ 17,808.14, lo calculamos por el método de déficit acumulado en el mes de abril de 2020.

Tabla 9.5 Capital de trabajo

2021

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

Cantidades

Terapia Física Holística 845 845 845 845 929 1014 1014 1014 1014 929 929 929 929 929 929 929

2021

Ingresos

Terapia Física Holística 46,464.00S/ 46,464.00S/ 46,464.00S/ 46,464.00S/ 51,110.40S/ 55,756.80S/ 55,756.80S/ 55,756.80S/ 55,756.80S/ 51,110.40S/ 51,110.40S/ 51,110.40S/ 51110.40 51110.40 51110.40 51110.40

Total Ingresos 46464.00 46464.00 46464.00 46464.00 51110.40 55756.80 55756.80 55756.80 55756.80 51110.40 51110.40 51110.40 51110.40 51110.40 51110.40 51110.40

Egresos 2021

Costo insumos 6,758.40 6758.40 6758.40 6758.40 7434.24 8110.08 8110.08 8110.08 8110.08 7434.24 7434.24 7434.24 7434.24 7434.24 7434.24 7434.24

Planilla 33,953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01

Alquiler 3,000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00

Gastos Generales 1,200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00

Gasto de Venta y Distribución 1,000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00

Otros Gastos (Tercerización de contabilidad, legal) 1,500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00

Otros egresos (R.S.E) 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00

Impuesto a la Renta 696.96 696.96 696.96 766.66 836.35 836.35 836.35 836.35 766.66 766.66 766.66 766.66 766.66 766.66 766.66

Depreciación y amortización 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38

Valor Residual

Seguros 464.64 464.64 464.64 464.64 511.10 557.57 557.57 557.57 557.57 511.10 511.10 511.10 511.10 511.10 511.10 511.10

Inversión inicial y reinversiones 114,279.82-S/

Total Egresos 48,669.43 49366.39 49366.39 49366.39 50158.39 50950.39 50950.39 50950.39 50950.39 50158.39 50158.39 50158.39 50158.39 50158.39 50158.39 50158.39

- #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF!

Otros ingresos (Crédito fiscal a favor)

FCE -2205.43 -2902.39 -2902.39 -2902.39 952.01 4806.41 4806.41 4806.41 4806.41 952.01 952.01 952.01 952.01 952.01 952.01 952.01

Préstamo 80,000.00

Amortización 0.00 0.00 0.00 1,344.25 1,363.93 1,383.90 1,404.15 1,424.71 1,445.56 1,466.72 1,488.19 1,509.98 1,532.08 1,554.51 1,577.27 1,600.36

Intereses 1,250.92 1,231.24 1,211.28 1,191.02 1,170.46 1,149.61 1,128.45 1,106.98 1,085.19 1,063.09 1,040.66 1,017.91 994.82

FCF 34,279.82-S/ -2,205.43 -2902.39 -2902.39 -5497.57 -1643.17 2211.23 2211.23 2211.23 2211.23 -1643.17 -1643.17 -1643.17 -1643.17 -1643.17 -1643.17 -1643.17

Saldo de Caja Inicial -2205.43 -5107.83 -8010.22 -13507.78 -15150.95 -12939.72 -10728.48 -8517.25 -6306.01 -7949.18 -9592.34 -11235.51 -12878.67 -14521.84 -16165.01

Saldo de Caja Final (Acumulado) -2,205.43 -5107.83 -8010.22 -13507.78 -15150.95 -12939.72 -10728.48 -8517.25 -6306.01 -7949.18 -9592.34 -11235.51 -12878.67 -14521.84 -16165.01 -17808.17

2020

2020.00

2020.00

199

9.1.3 Costo del proyecto

En la tabla N° 9.6 se muestra el cuadro resumen de Inversión del Proyecto, ascendiente

a S/. 114,279.82 Soles. Teniendo en cuenta la Inversión Fija Tangible, La Inversión Fija

Intangible. Otros gastos Preoperativos, Inventario Inicial de Mercadería, Imprevistos y Capital

de Trabajo.

Tabla 9.6 Cuadro resumen

9.1.4 Inversiones futuras

En un mediano plazo se piensa invertir en maquinarias más sofisticadas y de mayor alcance al

paciente.

Tabla 9.7 Equipamiento

1.1 INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 46,154.00S/

EQUIPOS Y MUEBLES PARA EL NEGOCIO 46,154.00S/

1.2 INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 1,556.97S/

2. OTROS GASTOS PREOPERATIVOS 44,453.01S/

EXIGIBLES 9,000.00S/

DISPONIBLES 35,453.01S/

3. INVENTARIO INICIAL 2,000.00S/

4. IMPREVISTOS 2,307.70S/

5. CAPITAL DE TRABAJO 17,808.14S/ Déficit acumulado

114,279.82S/ -S/ INVERSIÓN TOTAL

CUADRO RESUMEN DE LA INVERSIÓN DEL PROYECTO - TOTAL GASTOS PREOPERATIVOS

EQUIPAMIENTO


2 CAMILLA FIJA 20 520.00S/ 10,400.00S/









35,044.00S/

200

9.2 Financiamiento

En el Plan de Negocios el porcentaje de deuda es del 70% ascendiente a S/ 80, 000 soles

proveniente de un préstamo bancario, asimismo el patrimonio de S/.34,280 soles de los socios

de la empresa.

Tabla 9.8 Deuda patrimonio

9.2.1 Endeudamiento y condiciones

El endeudamiento realizado al Banco Interbank con una Tea del 18%, las cuotas

mensuales de S/ 2,585.17 soles que serán cubiertas con los futuros ingresos de la empresa.

Tabla 9.9 Cuota

Estructura Deuda -

Patrimonio InicialImporte Peso (W)

Deuda S/80,000 70%

Patrimonio S/34,280 30%

Total Deuda y

PatrimonioS/114,280 1.00

S/80,000

TEA 18.00%

TEM 1.39%

0.075%

Años 4

3

45

10.00

Cuota S/2,585.17

Préstamo Banco Interbank

Seguro Desgravamen Mensual

Periodos de gracia

Cuotas por financiar

Cargos y Comisiones

201

Tabla 9.10 Gastos financieros

En la tabla 9.10 se puede apreciar los rubros de amortización, intereses y seguros de los próximos cuatro años.

Tabla 9.11 Periodos

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

S/12,831 S/19,940 S/23,739 S/28,261

S/13,316 S/10,514 S/6,910 S/2,619

S/720 S/568 S/373 S/141

S/90 S/120 S/120 S/120

Gastos Financieros S/14,125 S/11,202 S/7,403 S/2,881

S/26,957 S/31,142 S/31,142 S/31,142

Cargos y Comisiones

Préstamo Banco Interbank

Amortización

Intereses

Seguro Desgravamen

Periodo Saldo Amortización Interés Seguro Desgravamen CuotaCargos y

ComisiónesCuota Total

0 80,000.00 -80,000.00

1 81,171.07 0.00 1,111.07 60.88 0.00 0.00 0.00

2 82,343.03 0.00 1,143.62 61.76 0.00 0.00 0.00

3 83,548.40 0.00 1,160.36 62.66 0.00 0.00 0.00

4 84,771.42 1,344.25 1,177.34 63.58 2,585.17 10.00 2,595.17

5 83,427.17 1,363.93 1,158.67 62.57 2,585.17 10.00 2,595.17

6 82,063.24 1,383.90 1,139.73 61.55 2,585.17 10.00 2,595.17

7 80,679.34 1,404.15 1,120.51 60.51 2,585.17 10.00 2,595.17

8 79,275.19 1,424.71 1,101.01 59.46 2,585.17 10.00 2,595.17

9 77,850.48 1,445.56 1,081.22 58.39 2,585.17 10.00 2,595.17

10 76,404.91 1,466.72 1,061.14 57.30 2,585.17 10.00 2,595.17

11 74,938.19 1,488.19 1,040.77 56.20 2,585.17 10.00 2,595.17

12 73,450.00 1,509.98 1,020.11 55.09 2,585.17 10.00 2,595.17

13 71,940.02 1,532.08 999.13 53.96 2,585.17 10.00 2,595.17

14 70,407.93 1,554.51 977.86 52.81 2,585.17 10.00 2,595.17

15 68,853.42 1,577.27 956.27 51.64 2,585.17 10.00 2,595.17

16 67,276.15 1,600.36 934.36 50.46 2,585.17 10.00 2,595.17

17 65,675.80 1,623.78 912.13 49.26 2,585.17 10.00 2,595.17

18 64,052.02 1,647.55 889.58 48.04 2,585.17 10.00 2,595.17

19 62,404.47 1,671.67 866.70 46.80 2,585.17 10.00 2,595.17

20 60,732.80 1,696.14 843.48 45.55 2,585.17 10.00 2,595.17

21 59,036.66 1,720.97 819.93 44.28 2,585.17 10.00 2,595.17

22 57,315.69 1,746.16 796.02 42.99 2,585.17 10.00 2,595.17

23 55,569.53 1,771.72 771.77 41.68 2,585.17 10.00 2,595.17

24 53,797.81 1,797.66 747.17 40.35 2,585.17 10.00 2,595.17

25 52,000.15 1,823.97 722.20 39.00 2,585.17 10.00 2,595.17

26 50,176.18 1,850.67 696.87 37.63 2,585.17 10.00 2,595.17

27 48,325.51 1,877.76 671.17 36.24 2,585.17 10.00 2,595.17

28 46,447.74 1,905.25 645.09 34.84 2,585.17 10.00 2,595.17

29 44,542.49 1,933.14 618.63 33.41 2,585.17 10.00 2,595.17

30 42,609.35 1,961.44 591.78 31.96 2,585.17 10.00 2,595.17

31 40,647.91 1,990.15 564.54 30.49 2,585.17 10.00 2,595.17

32 38,657.76 2,019.28 536.90 28.99 2,585.17 10.00 2,595.17

33 36,638.48 2,048.84 508.85 27.48 2,585.17 10.00 2,595.17

34 34,589.64 2,078.83 480.40 25.94 2,585.17 10.00 2,595.17

35 32,510.80 2,109.27 451.52 24.38 2,585.17 10.00 2,595.17

36 30,401.54 2,140.14 422.23 22.80 2,585.17 10.00 2,595.17

37 28,261.40 2,171.47 392.51 21.20 2,585.17 10.00 2,595.17

38 26,089.93 2,203.26 362.35 19.57 2,585.17 10.00 2,595.17

39 23,886.67 2,235.51 331.75 17.92 2,585.17 10.00 2,595.17

40 21,651.16 2,268.23 300.70 16.24 2,585.17 10.00 2,595.17

41 19,382.93 2,301.44 269.20 14.54 2,585.17 10.00 2,595.17

42 17,081.49 2,335.13 237.24 12.81 2,585.17 10.00 2,595.17

43 14,746.36 2,369.31 204.80 11.06 2,585.17 10.00 2,595.17

44 12,377.05 2,403.99 171.90 9.28 2,585.17 10.00 2,595.17

45 9,973.06 2,439.18 138.51 7.48 2,585.17 10.00 2,595.17

46 7,533.88 2,474.89 104.63 5.65 2,585.17 10.00 2,595.17

47 5,058.99 2,511.12 70.26 3.79 2,585.17 10.00 2,595.17

48 2,547.88 2,547.88 35.39 1.91 2,585.17 10.00 2,595.17

84,771.42 33,359.34 1,802.34 450.00 TIR Mensual1.54%

TIR Anual 20.16%

202

La tabla N° 9.11, se observa que el préstamo bancario se comporta como una buena deuda con

una tasa de interés de endeudamiento de solo un 20.16 %.

9.2.2 Capital y costo de oportunidad

Tabla 9.12 Costo de oportunidad

En la tabla N° 9.12, el costo de promedio ponderado de capital WACC del 14.24 % que pondera

las dos fuentes de financiamiento tanto patrimonio como de terceros que es la deuda con la

entidad bancaria.

9.2.3 Costo de capital promedio ponderado

En la Tabla N° 9.13, se muestra mediante el modelo CAPM la rentabilidad exigida por

el accionista al proyecto, en este proyecto es del 14.522%, incluye Riesgo País e Inflación.

Tabla 9.13 COK

Kd

Estructura Deuda -

Patrimonio Inicial

(modelo CAPM)

Costo de

Oportunidad

1 - Tasa de

ImpuestoPeso Promedio Ponderado

12.60%

Deuda 20.16% 0.30 70% 9.88% (Kd * W * (1 -

Patrimonio 14.52% 30% 4.36% Ws * Ke

Total Deuda y

Patrimonio100.00% 14.24%

WACC

Valor

11.00% Km

2.10% Klr

1.28 Beta

1.03%

13.492% CAPM = Klr +(Km - Klr ) Beta

14.522% Ke = rentabillidad exigida por los accionistas.COK = CAPM + Riesgo páis

Concepto

Rendimiento bolsa de valores de NY

Composite.

Rendimiento bonos del tesoro nortemaericano

T-Bond promedio 10 años.

Beta Promedio del Sector Hospitals/Healthcare

Facilities.

Riesgo país.

CAPM

203

Se tomo como base los años 2016-2020 para el Beta Promedio del Sector Centros de Salud :

Para la tasa libre de riesgo se toma como referencia los Bonos del Tesoro de Estados Unidos de América

(10 años ) como fuente :

https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/diarias/resultados/PD04719XD/html

Figura 9.2 Bonos del Tesoro EE.UU.

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú

Valor

11.00%

2.10%

1.28

1.03%

13.492%

Concepto Fuente

Rendimiento bolsa de valores de NY

Compositehttps://es.investing.com/indices/nyse-composite

Rendimiento bonos del tesoro nortemaericano

T-Bond promedio 10 añoshttp://www.eleconomista.es/bono/bono-americano-10-years

Riesgo país https://gestion.pe/economia/riesgo-pais-peru-tres-puntos-basicos-cierra-1-03-puntos-porcentuales-

CAPM

Beta Promedio del Sector Hospitals/Healthcare

Facilities

Promedio del Sector Hospitals/Healthcare Facilities - Damodaran:

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html

https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/diarias/resultados/PD04719XD/html

204

9.3 Presupuestos base

Para el cálculo de la demanda se proyecta 1408 terapias mensuales como la capacidad

máxima, para iniciar el negocio esperamos tener 60% de la capacidad, esto irá incrementando

en el tiempo, tendremos un turno de 08 horas y 04 camillas.

Tabla 9.14 Demanda

CALCULO DEMANDA

9.3.1 Presupuesto de ventas

Tabla 9.15 Presupuesto de venta

En la tabla N° 9.15: Se puede observar en el Presupuesto de Ventas que los meses de mayo a

septiembre de 2020 un incremento de 845 a 929 en terapias holísticas a los pacientes.

# CAMILLAS 4

DURACION 30 MINUTOS

TURNO 8 HORAS

POR HORA 16

POR DIA 64

POR MES 1408 TERAPIAS

INICIO 60% CAPACIDAD MÁXIMA

10% 20% 20% 20% 20% 10% 10% 10% 10%

2021

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO

Cantidades

Terapia Física Holística 845 845 845 845 929 1014 1014 1014 1014 929 929 929 929

2020

205

9.3.2 Presupuesto de costos de producción

Tabla 9.16 Producción

En la tabla N° 9.16 se observa los costos de producción los costos de materiales a utilizarse

durante la terapia holística.

9.3.3 Presupuesto de compras

Tabla 9.17 Compras

CFT 40,953.01

Capacidad máxima 1,408.00

CF unitario 29.09

Costo por Terapia

Costo Materiales Unitarios 8.00S/

CIF 0.55S/

CV unitario 8.55S/

Producto P.VENTA

Precio por Terapia 55.00S/.

Margen de Contribución 46.45S/. 84%

Margen Neto 17.36S/ 32%

206

En la tabla N° 9.17 se tiene el presupuesto de compras el equipamiento desde camillas,

electrodos, pistolas de ozono, tense y ultrasonidos que sirven en todas las terapias físicas

holísticas.

9.3.4 Presupuesto de costo de ventas

Costo de S/ 8.55 por paciente en utilerías

9.3.5 Presupuesto de gastos administrativos

Se establece el 1% de las ventas, adicional a la planilla, con la remuneración del Gerente

de administración como el de mayor representación.

Tabla 9.18 Planilla

EQUIPAMIENTO


2 CAMILLA FIJA 20 520.00S/ 10,400.00S/









35,044.00S/

PLANILLA

PUESTO REMUNERACIÓN MENSUAL CANTIDAD REMUNERACIÓN ANUAL ESSALUD JULIO DICIEMBRE VACACIONES MAYO NOVIEMBRE TOTAL COSTO EMPRESA

GERENTE GENERAL 6,500.00 1 78,000S/. 7,020S/. 6,500S/. 6,500S/. 7,085S/. 3,250S/. 3,250S/. 111,605S/. 9,300.42S/.

JEFE DE CENTRO DE TERAPIAS 5,000.00 1 60,000S/. 5,400S/. 5,000S/. 5,000S/. 5,450S/. 2,500S/. 2,500S/. 85,850S/. 7,154.17S/.

MEDICO INTERNISTA 4,500.00 1 54,000S/. 4,860S/. 4,500S/. 4,500S/. 4,905S/. 2,250S/. 2,250S/. 77,265S/. 6,438.75S/.

TERAPEUTAS 1,704.38 4 81,810S/. 7,363S/. 1,704S/. 1,704S/. 1,858S/. 852S/. 852S/. 96,144S/. 8,012.00S/.

SECRETARIA ADMINISTRATIVA 1,200.00 1 14,400S/. 1,296S/. 1,200S/. 1,200S/. 1,308S/. 600S/. 600S/. 20,604S/. 1,717.00S/.

LIMPIEZA 930.00 1 11,160S/. 1,004S/. 930S/. 930S/. 1,014S/. 465S/. 465S/. 15,968S/. 1,330.68S/.

33,953.01S/.

Gratificación CTS

207

9.3.6 Presupuesto de marketing y ventas

Tabla 9.19 Presupuesto de marketing

9.3.7 Presupuesto de gastos financieros

Tabla 9.20 Presupuesto gastos financieros

En la tabla N° 9.20 se tienen los gastos financieros con una Saldo de Cajas Final acumulados de (-15,150,94 Soles ) en el Mes de

mayo 2020.

Egresos 2021

Costo insumos 6,758.40 6758.40 6758.40 6758.40 7434.24 8110.08 8110.08 8110.08 8110.08 7434.24 7434.24 7434.24 7434.24

Planilla 33,953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01

Alquiler 3,000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00

Gastos Generales 1,200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00

Gasto de Venta y Distribución 1,000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00

Otros Gastos (Tercerización de contabilidad, legal) 1,500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00

Otros egresos (R.S.E) 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00

2020

2021

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO

FCE -2205.43 -2902.39 -2902.39 -2902.39 952.01 4806.41 4806.41 4806.41 4806.41 952.01 952.01 952.01 952.01

Préstamo 80,000.00

Amortización 0.00 0.00 0.00 1,344.25 1,363.93 1,383.90 1,404.15 1,424.71 1,445.56 1,466.72 1,488.19 1,509.98 1,532.08

Intereses 1,250.92 1,231.24 1,211.28 1,191.02 1,170.46 1,149.61 1,128.45 1,106.98 1,085.19 1,063.09

FCF 34,279.82-S/ -2,205.43 -2902.39 -2902.39 -5497.57 -1643.17 2211.23 2211.23 2211.23 2211.23 -1643.17 -1643.17 -1643.17 -1643.17

Saldo de Caja Inicial -2205.43 -5107.83 -8010.22 -13507.78 -15150.95 -12939.72 -10728.48 -8517.25 -6306.01 -7949.18 -9592.34 -11235.51

Saldo de Caja Final (Acumulado) -2,205.43 -5107.83 -8010.22 -13507.78 -15150.95 -12939.72 -10728.48 -8517.25 -6306.01 -7949.18 -9592.34 -11235.51 -12878.67

2020

208

9.4 Presupuestos de resultados

9.4.1 Estado de ganancias y pérdidas proyectado

Tabla 9.21 Estado de ganancias y pérdidas

Se muestra la utilidad neta de S/ 18,581.20 soles el primer año.

Ventas 613,324.80

Costo de Ventas -95,344.13 -0.16

Utilidad Bruta 517,980.67 0.84

Gastos Administrativos -457,836.12 -0.75

Gastos de Ventas -12,000.00 -0.02

Otros egresos -21,600.00 -0.04

Utilidad Operativa 26,544.55 0.04

Imp. A la Renta -7,963.37 -0.01

Utilidad Neta 18,581.19 0.03

Estado de Resultados AÑO 1

Ventas 674,657.28

Costo de Ventas -104,878.54 -0.16






Imp. A la Renta -23,502.79 -0.03



209

Ventas 758,222.78

Costo de Ventas -117,869.18 -0.16






Imp. A la Renta -44,675.25 -0.06



Ventas 883,628.25

Costo de Ventas -137,364.03 -0.16






Imp. A la Renta -76,448.43 -0.09



210

9.4.2 Balance proyectado

Tabla 9.22 Balance proyectado

Caja y Bancos 613,324.80 Impuestos 7,963.37

Productos Terminados Remuneraciones 407,436.12

Cuentas por Pagar 185,297.71

Total Pasivo 600,697.20

Activo Fijo S/. 46,154.00 Capital Acumulado 34,279.82

Depreciacion -4,615.40 Utilidad del Ejercicio 18,581.19

Amorización -1,305.20 Total Patrimonio 52,861.01

Total de Activo 653,558.20 Total de Pasivo + Patrimonio 653,558.20









Estado de Situacion Financiera AÑO 1


211

Se muestra el activo total y pasivo + patrimonio total anual expresada en S/ 923,861.65 soles al cuarto año.



















212

9.4.3 Flujo de caja proyectado

Tabla 9.23 Flujo de caja

10% 20% 20% 20% 20% 10% 10% 10%

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

Cantidades

Terapia Física Holística 845 845 845 845 929 1014 1014 1014 1014 929 929 929

Ingresos

Terapia Física Holística 46,464.00S/ 46,464.00S/ 46,464.00S/ 46,464.00S/ 51,110.40S/ 55,756.80S/ 55,756.80S/ 55,756.80S/ 55,756.80S/ 51,110.40S/ 51,110.40S/ 51,110.40S/

Total Ingresos 46,464.00S/ 46,464.00S/ 46,464.00S/ 46,464.00S/ 51,110.40S/ 55,756.80S/ 55,756.80S/ 55,756.80S/ 55,756.80S/ 51,110.40S/ 51,110.40S/ 51,110.40S/

Egresos

Costo insumos 6,758.40 6758.40 6758.40 6758.40 7434.24 8110.08 8110.08 8110.08 8110.08 7434.24 7434.24 7434.24

Planilla 33,953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01

Alquiler 3,000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00

Gastos Generales 1,200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00

Gasto de Venta y Distribución 1,000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00

Otros Gastos (Tercerización de contabilidad, legal) 1,500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00

Otros egresos (R.S.E) 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00

Impuesto a la Renta 696.96 696.96 696.96 766.66 836.35 836.35 836.35 836.35 766.66 766.66 766.66

Depreciación y amortización 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38 493.38

Valor Residual

Seguros 464.64 464.64 464.64 464.64 511.10 557.57 557.57 557.57 557.57 511.10 511.10 511.10


Total Egresos 48,669.43 49366.39 49366.39 49366.39 50158.39 50950.39 50950.39 50950.39 50950.39 50158.39 50158.39 50158.39


FCE -2205.43 -2902.39 -2902.39 -2902.39 952.01 4806.41 4806.41 4806.41 4806.41 952.01 952.01 952.01

Préstamo 80,000.00

Amortización 0.00 0.00 0.00 1,344.25 1,363.93 1,383.90 1,404.15 1,424.71 1,445.56 1,466.72 1,488.19 1,509.98

Intereses 1,250.92 1,231.24 1,211.28 1,191.02 1,170.46 1,149.61 1,128.45 1,106.98 1,085.19

FCF 34,279.82-S/ -2,205.43 -2902.39 -2902.39 -5497.57 -1643.17 2211.23 2211.23 2211.23 2211.23 -1643.17 -1643.17 -1643.17

Saldo de Caja Inicial -2205.43 -5107.83 -8010.22 -13507.78 -15150.95 -12939.72 -10728.48 -8517.25 -6306.01 -7949.18 -9592.34

Saldo de Caja Final (Acumulado) -2,205.43 -5107.83 -8010.22 -13507.78 -15150.95 -12939.72 -10728.48 -8517.25 -6306.01 -7949.18 -9592.34 -11235.51

2020

2020

2020

213

10% 10% 20% 20% 20% 20% 10% 10% 10%

2021


Cantidades


2021

Ingresos

Terapia Física Holística 51,110.40S/ 51110.40 51110.40 51110.40 56221.44 61332.48 61332.48 61332.48 61332.48 56221.44 56221.44 56221.44

Total Ingresos 51,110.40S/ 51110.40 51110.40 51110.40 56221.44 61332.48 61332.48 61332.48 61332.48 56221.44 56221.44 56221.44

Egresos 2021

Costo insumos 7434.24 7434.24 7434.24 7434.24 8177.66 8921.09 8921.09 8921.09 8921.09 8177.66 8177.66 8177.66

Planilla 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01

Alquiler 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00

Gastos Generales 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00

Gasto de Venta y Distribución 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00

Otros Gastos (Tercerización de contabilidad, legal)1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00


Impuesto a la Renta 766.66 766.66 766.66 766.66 843.32 919.99 919.99 919.99 919.99 843.32 843.32 843.32


Valor Residual

Seguros 511.10 511.10 511.10 511.10 562.21 613.32 613.32 613.32 613.32 562.21 562.21 562.21

Inversión inicial y reinversiones

Total Egresos 50158.39 50158.39 50158.39 50158.39 51029.59 51900.79 51900.79 51900.79 51900.79 51029.59 51029.59 51029.59


FCE 952.01 952.01 952.01 952.01 5191.85 9431.69 9431.69 9431.69 9431.69 5191.85 5191.85 5191.85

Préstamo

Amortización 1,532.08 1,554.51 1,577.27 1,600.36 1,623.78 1,647.55 1,671.67 1,696.14 1,720.97 1,746.16 1,771.72 1,797.66

Intereses 1,063.09 1,040.66 1,017.91 994.82 971.39 947.62 923.50 899.03 874.20 849.01 823.45 797.52

FCF -1643.17 -1643.17 -1643.17 -1643.17 2596.67 6836.51 6836.51 6836.51 6836.51 2596.67 2596.67 2596.67

Saldo de Caja Inicial -11235.51 -12878.67 -14521.84 -16165.01 -17808.17 -15211.50 -8374.98 -1538.47 5298.05 12134.56 14731.24 17327.91

Saldo de Caja Final (Acumulado) -12878.67 -14521.84 -16165.01 -17808.17 -15211.50 -8374.98 -1538.47 5298.05 12134.56 14731.24 17327.91 19924.58

214

15% 10% 20% 20% 20% 20%


Cantidades


Ingresos

Terapia Física Holística 58776.96 58776.96 58776.96 58776.96 64654.66 70532.35 70532.35 70532.35 70532.35 58776.96 58776.96 58776.96

Total Ingresos 58776.96 58776.96 58776.96 58776.96 64654.66 70532.35 70532.35 70532.35 70532.35 58776.96 58776.96 58776.96

Egresos

Costo insumos 8549.38 8549.38 8549.38 8549.38 9404.31 10259.25 10259.25 10259.25 10259.25 8549.38 8549.38 8549.38

Planilla 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01

Alquiler 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00







Valor Residual

Seguros 587.77 587.77 587.77 587.77 646.55 705.32 705.32 705.32 705.32 587.77 587.77 587.77


Total Egresos 51465.19 51465.19 51465.19 51465.19 52467.07 53468.95 53468.95 53468.95 53468.95 51465.19 51465.19 51465.19


FCE 7311.77 7311.77 7311.77 7311.77 12187.58 17063.40 17063.40 17063.40 17063.40 7311.77 7311.77 7311.77

Préstamo

Amortización 1,823.97 1,850.67 1,877.76 1,905.25 1,933.14 1,961.44 1,990.15 2,019.28 2,048.84 2,078.83 2,109.27 2,140.14

Intereses 771.20 744.50 717.41 689.92 662.03 633.73 605.02 575.89 546.33 516.34 485.91 455.03

FCF 4716.59 4716.59 4716.59 4716.59 9592.41 14468.23 14468.23 14468.23 14468.23 4716.59 4716.59 4716.59

Saldo de Caja Inicial 19924.58 24641.18 29357.77 34074.37 38790.96 48383.37 62851.60 77319.83 91788.05 106256.28 110972.87 115689.47

Saldo de Caja Final (Acumulado) 24641.18 29357.77 34074.37 38790.96 48383.37 62851.60 77319.83 91788.05 106256.28 110972.87 115689.47 120406.06

2022

2022

2022

215

Se observa el flujo de caja financiero negativo de (-17,808,14 Soles) en el Mes de abril 2021. Que servirá para determinar el capital

de trabajo, seguidamente las ventas se recuperar desde mayo 2020.

15% 10% 15% 15% 15% 15% 14% 13% 12%


Cantidades


Ingresos

Terapia Física Holística 67593.50 67593.50 67593.50 67593.50 74352.85 77439.85 77439.85 77439.85 77439.85 77056.59 76380.66 75704.72

Total Ingresos 67593.50 67593.50 67593.50 67593.50 74352.85 77439.85 77439.85 77439.85 77439.85 77056.59 76380.66 75704.72

Egresos

Costo insumos 9831.78 9831.78 9831.78 9831.78 10814.96 11263.98 11263.98 11263.98 11263.98 11208.23 11109.91 11011.60

Planilla 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01

Alquiler 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00







Valor Residual

Seguros 675.94 675.94 675.94 675.94 743.53 774.40 774.40 774.40 774.40 770.57 763.81 757.05


Total Egresos 52968.01 52968.01 52968.01 52968.01 54120.18 54646.37 54646.37 54646.37 54646.37 54581.04 54465.82 54350.61


FCE 14625.49 14625.49 14625.49 14625.49 20232.68 22793.48 22793.48 22793.48 22793.48 22475.55 21914.84 21354.12

Préstamo

Amortización 2,171.47 2,203.26 2,235.51 2,268.23 2,301.44 2,335.13 2,369.31 2,403.99 2,439.18 2,474.89 2,511.12 2,547.88

Intereses 423.70 391.92 359.66 326.94 293.74 260.05 225.86 191.18 155.99 120.28 84.06 47.30

FCF 12030.32 12030.32 12030.32 12030.32 17637.51 20198.31 20198.31 20198.31 20198.31 19880.38 19319.66 18758.94

Saldo de Caja Inicial 120406.06 132436.38 144466.70 156497.02 168527.34 186164.84 206363.15 226561.46 246759.77 266958.08 286838.46 306158.13

Saldo de Caja Final (Acumulado) 132436.38 144466.70 156497.02 168527.34 186164.84 206363.15 226561.46 246759.77 266958.08 286838.46 306158.13 324917.07

2023

2023

2023

216

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Ingresos

Terapia Física Holística 613,324.80S/ 674,657.28S/ 758,222.78S/ 883,628.25S/

Total Ingresos 613,324.80S/ 674,657.28S/ 758,222.78S/ 883,628.25S/

Egresos

Costo insumos 89,210.88S/ 98,131.97S/ 110,286.95S/ 128,527.75S/

Planilla 407,436.12S/ 407,436.12S/ 407,436.12S/ 407,436.12S/

Alquiler 36,000.00S/ 36,000.00S/ 36,000.00S/ 36,000.00S/

Gastos Generales 14,400.00S/ 14,400.00S/ 14,400.00S/ 14,400.00S/

Gasto de Venta y Distribución 12,000.00S/ 12,000.00S/ 12,000.00S/ 12,000.00S/

Otros Gastos (Tercerización de contabilidad, legal)18,000.00S/ 18,000.00S/ 18,000.00S/ 18,000.00S/

Otros egresos (R.S.E) 3,600.00S/ 3,600.00S/ 3,600.00S/ 3,600.00S/

Impuesto a la Renta 8,502.91S/ 10,119.86S/ 11,373.34S/ 13,254.42S/

Depreciación y amortización 5,920.60S/ 5,920.60S/ 5,920.60S/ 5,920.60S/

Seguros 6,133.25S/ 6,746.57S/ 7,582.23S/ 8,836.28S/


Total Egresos 601,203.76S/ 612,355.12S/ 626,599.24S/ 647,975.17S/


FCE 12,121.04S/ 62,302.16S/ 131,623.55S/ 235,653.08S/

Préstamo

Amortización 12,831.40S/ 19,939.87S/ 23,738.75S/ 28,261.40S/

Intereses 10,525.15S/ 11,202.20S/ 7,403.32S/ 2,880.67S/

FCF 11,235.51-S/ 31,160.09S/ 100,481.48S/ 204,511.01S/

Saldo de Caja Inicial 100,015.19-S/ 48,242.39-S/ 760,050.34S/ 2,448,137.41S/

Saldo de Caja Final (Acumulado) 111,250.70-S/ 17,082.30-S/ 860,531.82S/ 2,652,648.42S/

217

10 CAPÍTULO X: EVALUACION ECONOMICO FINANCIERA

10.1 Evaluación financiera

Se realiza la evaluación con las tasas internas de retorno que serán las mínimas exigidas

por el accionista comparado con proyectos similares y el costo de oportunidad.

10.1.1 TIR

Es la tasa de descuento que hace que el valor actual de los beneficios futuros sea igual a

la inversión actual.

La TIRE no considera los gastos por pago de servicio de la deuda correspondientes

debido a que evalúa la rentabilidad en términos de capital propio, por tal motivo, se utiliza:

➢ El flujo de caja económico para hallar la TIRE y;

➢ El flujo de caja financiero para hallar la TIRF.

Tabla 10.1 TIR

En la tabla N° 10.1 se tienen las tasas internas de retorno económicas del Proyecto del 53 % y

88 % considerando la deuda con la entidad bancaria Interbank.

RESUMEN AÑOS

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

2020 2021 2022 2023

S/. -114,279.82 S/. 12,121.04 S/. 62,302.16 S/. 131,623.55 S/. 235,653.08

TIRE 53%

VANE S/. 170,737.75


2020 2021 2022 2023

S/. -34,279.82 S/. -11,235.51 S/. 31,160.09 S/. 100,481.48 S/. 204,511.01

TIRF 88%

VANF S/. 404,917.07

218

10.1.2 VAN

Es un método de evaluación que mide el valor presente neto del proyecto a través de la

actualización de sus beneficios o flujos netos. El factor de actualización está dado por el costo de

capital de la empresa, WAAC para hallar el VANE y COK para hallar el VANF.

El VANE mide la rentabilidad del proyecto sin deuda, mientras que el VANF considera

el costo de la deuda.

10.1.3 ROE

Dicha ratio permite medir la rentabilidad que obtienen los accionistas comparando el

resultado neto del ejercicio entre sus propios fondos.

De los cálculos realizados puede apreciarse como el patrimonio se va incrementando, a

partir del segundo año. Debido a que el primer año registra poco ingreso, se ha considerado la

utilidad neta del periodo 1 como 18,581.20, registrándose un incremento a partir del periodo 2.

Tabla 10.2 ROE

UTILIDAD NETA / PATRIMONIO = 18,581.20 / 52,861.02 = 35%

10.1.4 Ratios

Para calcular las diversas ratios que ayudaran a determinar el rendimiento del proyecto,

liquidez, endeudamiento y solvencia, se necesitan los siguientes datos:

Ventas 613,324.80 Caja y Bancos 613,324.80 Impuestos 7,963.37

Costo de Ventas -95,344.13 -0.16 Productos Terminados Remuneraciones 407,436.12

Utilidad Bruta 517,980.67 0.84 Cuentas por Pagar 185,297.71



Gastos de Ventas -12,000.00 -0.02 Activo Fijo S/. 46,154.00 Capital Acumulado 34,279.82

Otros egresos -21,600.00 -0.04 Depreciacion -4,615.40 Utilidad del Ejercicio 18,581.19

Utilidad Operativa 26,544.55 0.04 Amorización -1,305.20 Total Patrimonio 52,861.01

Imp. A la Renta -7,963.37 -0.01 Total de Activo 653,558.20 Total de Pasivo + Patrimonio 653,558.20


Estado de Resultados AÑO 1 Estado de Situacion Financiera AÑO 1

219

a) El nivel de endeudamiento total es de 11.36, como se puede observar es un alto nivel de

dependencia financiera.

b) La solvencia del patrimonio, 8% como podemos apreciar la empresa muestra una buena

solvencia.

c) El Margen bruto es 84%, el mencionado ratio demuestra una rentabilidad positiva para la

empresa.

d) El Margen operativo es 4%, el mencionado ratio demuestra una rentabilidad positiva para la

empresa.

e) El Margen neto es 3%, el mencionado ratio demuestra una rentabilidad positiva para la

empresa que se irá incrementando cada año.

f) Capital de trabajo, el monto es S/ 17,808.14 soles en el cuarto mes del segundo año.

10.2 Análisis de riesgo

10.2.1 Análisis de punto de equilibrio

El análisis de punto de equilibrio indica cuánto, en cantidad y en unidades monetarias, se

debe vender para no obtener ni pérdidas ni ganancias, es decir solo para cubrir el gasto directo de

operación (costo variable) y los costos fijos.

Tabla 10.3 Punto de equilibrio

Se muestra el punto de equilibrio expresado en cantidades (881.66 terapias) y S/ 48,491.18

Soles.

PUNTO DE EQUILIBRIO (Und) 881.66

CFt 40,953.01

Pu 55.00

Cvu 8.55

PUNTO DE EQUILIBRIO (SOLES) 48,491.19S/

CFt 40,953.01

Margen 84%

46.45

220

Para dicho análisis es necesario obtener primero el margen de contribución (Precio unitario –

costo variable unitario).

El precio a utilizar es de S/ 55.00 (precio sin IGV) y corresponde al precio de venta por el

servicio. Para el análisis no se considerará las ventas por alquiler de espacios.

10.2.2 Análisis de sensibilidad

Se ha realizado el análisis de sensibilidad considerando como variables de entrada: el

precio y la cantidad demandada. Dichas variables variarán en 8.5% y 10% para determinar qué

tan resistente a los cambios es el proyecto. Las variables de salida, las cuales ayudaran a

interpretar los resultados de dicha sensibilidad son los indicadores financieros VAN y TIR.

Como se ve en la tabla anterior, cuando se disminuye el precio alrededor del 8.5%, el

VAN baja significativamente y la TIRE se vuelve menor que el WACC, lo cual indica que el

proyecto es inviable bajo dichos escenarios.

También se observa la misma tendencia si la cantidad demandada baja igual o más de

10%, teniendo una TIRE menor al WACC, TIRF menor al COK y VAN igual a cero.

En conclusión, las variables más sensibles del proyecto son la cantidad demandada y el

precio de venta, por lo que hay que monitorear su evolución para tomar medidas de gestión para

evitarlas.

10.2.3 Análisis de escenarios

El proyecto puede presentar tres escenarios principales:

Escenario Positivo, cuando el precio de venta se incrementa en alguna proporción debido a que

el servicio tiene gran acogida; o cuando la demanda se incrementa gradualmente por alguna

eliminación de competencia o porque se incrementa la afluencia de público por la apertura de

algún complejo inmobiliario entre otros hechos potencialmente posibles.

Cualesquiera que sean las situaciones por suceder se considera que los demás factores o variables

se mantienen constantes.

221

Escenario moderado, cuando las variables consideradas (precio, cantidad demandada o precio

de materia prima e insumos) se mantiene como se han supuesto en el proyecto.

Dicho escenario supone el nivel de competencia evaluada, los costos asumidos y la

relación con proveedores es constante.

Escenario negativo, cuando debido al incremento de la competencia el precio de venta se tiene

que disminuir gradualmente hasta pasar el 15%; o más. Otro escenario negativo es cuando la

cantidad demandada disminuye más de 10%. Estos escenarios afectan significativamente la

rentabilidad del proyecto.

222

Tabla 10.4 Escenario pesimista

El proyecto es sensible hasta un 8.5 % de reducción del precio, con ello no perdemos ni ganamos.

8.50%


Cantidades


Ingresos

Terapia Física Holística 42,555.88S/ 42,555.88S/ 42,555.88S/ 42,555.88S/ 46,811.47S/ 51,067.06S/ 51,067.06S/ 51,067.06S/ 51,067.06S/ 46,811.47S/ 46,811.47S/ 46,811.47S/

Total Ingresos 42555.88 42555.88 42555.88 42555.88 46811.47 51067.06 51067.06 51067.06 51067.06 46811.47 46811.47 46811.47

Egresos

8 Costo insumos 6,758.40 6758.40 6758.40 6758.40 7434.24 8110.08 8110.08 8110.08 8110.08 7434.24 7434.24 7434.24

Planilla 33,953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01

Alquiler 3,000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00


1000 Gasto de Venta y Distribución 1,000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00

1500 Otros Gastos (Tercerización de contabilidad, legal) 1,500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00

300 Otros egresos (R.S.E) 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00

1.50% Impuesto a la Renta 638.34 638.34 638.34 702.17 766.01 766.01 766.01 766.01 702.17 702.17 702.17


Valor Residual

1.00% Seguros 425.56 425.56 425.56 425.56 468.11 510.67 510.67 510.67 510.67 468.11 468.11 468.11


Total Egresos 48,630.35 49268.69 49268.69 49268.69 50050.92 50833.15 50833.15 50833.15 50833.15 50050.92 50050.92 50050.92

- #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF!


FCE -6074.47 -6712.81 -6712.81 -6712.81 -3239.45 233.91 233.91 233.91 233.91 -3239.45 -3239.45 -3239.45

Préstamo 80,000.00

Amortización 0.00 0.00 0.00 1,344.25 1,363.93 1,383.90 1,404.15 1,424.71 1,445.56 1,466.72 1,488.19 1,509.98

Intereses 1,250.92 1,231.24 1,211.28 1,191.02 1,170.46 1,149.61 1,128.45 1,106.98 1,085.19

FCF 34,279.82-S/ -6,074.47 -6712.81 -6712.81 -9307.98 -5834.62 -2361.27 -2361.27 -2361.27 -2361.27 -5834.62 -5834.62 -5834.62



RESUMEN AÑOS


2020 2021 2022 2023

S/. -114,279.82 S/. -38,235.08 S/. 6,974.91 S/. 69,443.26 S/. 163,188.55

TIRE 14%

VANE S/. 0.00

2020.00

2020

2020.00

223

El proyecto es sensible hasta un 10 % de reducción de ventas, con ello no perdemos ni ganamos.

10%


Cantidades


Ingresos

Terapia Física Holística 41,870.86 41,870.86S/ 41,870.86S/ 41,870.86S/ 46,057.95S/ 50,245.04S/ 50,245.04S/ 50,245.04S/ 50,245.04S/ 46,057.95S/ 46,057.95S/ 46,057.95S/

Total Ingresos 41,870.86 41870.86 41870.86 41870.86 46057.95 50245.04 50245.04 50245.04 50245.04 46057.95 46057.95 46057.95

Egresos

8 Costo insumos 6,090.31 6090.31 6090.31 6090.31 6699.34 7308.37 7308.37 7308.37 7308.37 6699.34 6699.34 6699.34

Planilla 33,953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01 33953.01

Alquiler 3,000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00


1000 Gasto de Venta y Distribución 1,000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00

1500 Otros Gastos (Tercerización de contabilidad, legal) 1,500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00 1500.00

300 Otros egresos (R.S.E) 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00

1.50% Impuesto a la Renta 628.06 628.06 628.06 690.87 753.68 753.68 753.68 753.68 690.87 690.87 690.87


Valor Residual

1.00% Seguros 418.71 418.71 418.71 418.71 460.58 502.45 502.45 502.45 502.45 460.58 460.58 460.58


Total Egresos 47,955.41 48583.47 48583.47 48583.47 49297.18 50010.89 50010.89 50010.89 50010.89 49297.18 49297.18 49297.18

- #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF! #¡REF!


FCE -6084.55 -6712.61 -6712.61 -6712.61 -3239.23 234.15 234.15 234.15 234.15 -3239.23 -3239.23 -3239.23

Préstamo 80,000.00

Amortización 0.00 0.00 0.00 1,344.25 1,363.93 1,383.90 1,404.15 1,424.71 1,445.56 1,466.72 1,488.19 1,509.98

Intereses 1,250.92 1,231.24 1,211.28 1,191.02 1,170.46 1,149.61 1,128.45 1,106.98 1,085.19

FCF 34,279.82-S/ -6,084.55 -6712.61 -6712.61 -9307.78 -5834.40 -2361.02 -2361.02 -2361.02 -2361.02 -5834.40 -5834.40 -5834.40



RESUMEN AÑOS


2020 2021 2022 2023

S/. -114,279.82 S/. -38,242.70 S/. 6,977.83 S/. 69,446.54 S/. 163,192.37

TIRE 14%

VANE S/. 0.00

2020.00

2020

2020.00

11 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

11.1 Conclusiones

➢ El mercado de medicina holística en el Perú está en crecimiento.

➢ Los pacientes prefieren optar por las terapias físicas cuando no tienen resultados con la

medicina convencional

➢ El mercado objetivo (target) al cual se dirigirá el plan de negocios, son a los pacientes

entre 25 y 65 años.

➢ El precio de venta del servicio es de S/ 55 soles sin incluir IGV.

➢ La hora de mayor demanda para la atención es de 8 am a 4 pm, llegará a un nivel de

capacidad de ocupación de 60% en nuestro local para empezar.

➢ El proyecto presenta buena viabilidad financiera con una TIRE de 53% y un valor

actual neto económico (VANE) de S/ 173,565.58

➢ El punto de equilibrio asciende a 48,491.18 el primer año.

➢ Según nuestro estudio de mercado realizado en los sectores donde se proyecta nuestro

negocio, la gran mayoría estaría dispuesto a pagar en promedio 55 soles por los

servicios de terapia.

➢ La variable más sensible del proyecto es la cantidad vendida, el cual no debe bajar más

de 10%.

11.2 Recomendaciones

➢ Monitorear el desempeño y las acciones de la competencia indirecta, así como las

nuevas tendencias en los tratamientos.

➢ Mantener informados a los pacientes con el uso de aplicaciones móviles, sobre

promociones y consejos de alimentación saludable complementaria, a través de las

redes sociales e internet.

➢ Expandir en el futuro el negocio, para ello se debe adquirir otras unidades

considerando el mercado existente y evaluar dirigirse a otros distritos con similares

costumbres y preferencia en Lima Metropolitana.

➢ Difundir los tipos de terapia y la importancia de la actividad física en el desarrollo y

fortalecimiento del sistema musculo esquelético del ser humano.

➢ Capacitar dos veces al año en servicio al cliente.

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https://bvs.ins.gob.pe/insprint/cindoc/pub_ins/alertas/agosto_2013/L0102.pdf

ANEXO

Requisitos Legales Préstamo: Persona Jurídica

Cuenta Nueva

• Copia legalizada de la Escritura Pública sobre constitución social de la empresa*.

• Copia simple de la copia literal de la partida registral de la empresa (con una antigüedad

no mayor a 30 días).

• Copia simple de la Ficha RUC

• Copia simple de los documentos de identidad.

• Formulario SUFP 5340. Formulario que puede recabarse en cualquier plataforma

comercial del BCP. Este formato debe de contar con la firma (la que debe guardar

identidad con la registrada en RENIEC) y huella dactilar del representante legal

autorizado a manejar la cuenta corriente adicional de la empresa.

Cuenta adicional (firmantes ya registrados)

• Formulario SUFP 5313 **. Este formato debe de contar con la firma (la que debe guardar


autorizado a manejar la cuenta corriente adicional de la empresa.

• Formulario SUFP 5323 **. En caso se traten de varios firmantes los autorizados a

disponer de la cuenta deberá de emplearse este formulario, consignado en él los datos de

los representantes legales que correspondan. Es indispensable se consigne en el

formulario la cuenta a la cual el Banco deberá relacionar la firma.


Cuenta adicional (nuevos firmantes)

• Formulario SUFP 5323: Formulario que puede recabarse en cualquier plataforma

comercial del BCP. Este formato debe de contar con la firma (la que debe guardar


autorizado a manejar las cuentas de la empresa. Es indispensable se consigne en el

formulario la cuenta a la cual el Banco deberá relacionar la firma.


• Copia legalizada de la escritura pública o acta mediante la cual se otorga poder al

representante autorizado a manejar la cuenta.

• Copia simple del asiento de inscripción registral donde conste inscrito el acto antes

indicado.

• Pago de S/40.00 por estudio de poderes, el cual puede hacerse efectivo a través de pago

en ventanilla o mediante carta orden sobre alguna de las cuentas de la empresa

TCEA min. 17.5% - TCEA máx. 213.84%

TEA BCP es de 22 %

TEA Scotiabank es 24 %

TEA Continental es de 25 %

• TEA Interbank 18.00%

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UN CENTRO DE ...

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