plan de negocios para la exportación de malanga de la zona de santa rosa veracruz

Universidad Veracruzana

Facultad de Administración de Empresas y Administración de Empresas Turísticas

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

Plan de negocios para exportación de malanga a Estados

Unidos de Norteamérica: caso de la zona agrícola de

Santa Rosa, Ver.

QUE PARA ACREDITAR LA EXPERIENCIA

RECEPCIONAL DEL PROGRAMA EDUCATIVO DE:

ADMINISTRACIÓN

PRESENTA:

Carlos Ernesto Pardo Arriola.

ASESOR:

M.A. María Paula Cruz Valdés.

H. Veracruz, Ver. 2009

I Resumen

El presente proyecto es un plan de negocios para exportar malanga en fresco

hacia los Estados Unidos de Norteamérica específicamente tomando como ejemplo

la zona agrícola de Santa Rosa perteciente al municipio de Actopan Veracruz.

Dicho investigación contará con el sustento teórico ya existente de las teorías del

comercio internacional, para de ahí partir a conocer el contexto internacional,

nacional, regional del cultivo y comercialización de la malanga como producto no

tradicional siendo este una nueva alternativa para el sector agrícola de ingresar a

nuevos mercados y así consolidarse como una nueva forma de negocio en el cual

se obtenga mejores utilidades que en los demás cultivos de otros productos.

Por consiguiente, este proyecto contará con el debido proceso productivo de la

malanga comenzando desde la siembra hasta llegar a la post-cosecha y el objetivo

principal de realizar dicho proceso es para obtener los mejores resultados en la

producción y calidad de dicho producto.

No obstante, se realizará otro apartado denominado estudio de mercado donde

se elegirá el país al cual se desea realizar el proceso de exportación, analizando la

cultura existente en dicho país, así como sus patrones de consumo, obteniendo la

segmentación de mercado al cual va ser dirigido dicho producto.

Aunado a esto se recopilará los diferentes documentos y tramites a realizar para

poder llevar a cabo el proceso de exportación y los diferentes medios de transporte

por los cuales se determinara la salida de la mercancía hacia los Estados Unidos.

Por ultimo se realizará un pequeño apartado donde se establezca el precio de

exportación delimitando los costos principales que se llevarán a cabo dentro del

proceso de producción y exportación de dicho producto, además se calculará el

margen de utilidad para delimitar la viabilidad de dicho proyecto.

II

Agradecimientos

Mi más sincero agradecimiento a:

Dios

Por haberme dado la fortaleza necesaria para poder cumplir una meta más en la

vida que es terminar la licenciatura en Administración.

A mis padres y abuelita

Por toda la dedicación que han puesto en mi, para hacerme una persona de

principios y de una buena educación, gracias por todo y nunca podré pagarles todo

lo que han hecho por mi.

A la familia que me acogió en Veracruz

Por estar siempre a mi lado y demostrarme el mucho cariño que me tienen, en

especial este agradecimiento va dirigido a mi tía hortencia por que ha sido como mi

segunda madre a lo largo de esta etapa de mi vida, jamás olvidare el enorme apoyo

moral que me han otorgado.

A toda mi familia y amigos

Por haber seguido todos mi pasos y por todos los consejos que me han brindado

a lo largo de mi vida.

Además expresó mi más sincera gratitud a:

La C.P. María Paula Cruz Valdez

Por todo el apoyo y la disposición que me brindo como asesora en la realización

de este proyecto.

A la C.P. Silvia G. Flores Aguilar

Gracias por haber sido mi tutora académica, por todo el apoyo y asesoria que me

brindo a lo largo de mi carrera.

A las maestras Cleotilde I. Tadeo Castillo y Dora Silvia Barradas Troncozo

Por la asesoría y conocimientos que me brindaron para la realización de este

proyecto.

A los Mtros. Jorge Ramírez Juárez y Rey Acosta Barradas

Por su gran apoyo y asesoria que me brindaron grandes conocimientos para la

realización de este proyecto.

A todos los catedráticos que intervinieron en mi formación

Por todo los conocimiento que me otorgaron en cada una de las experiencias

educativas que curse a largo de mi carrera.

A la Universidad Veracruzana

Por haberme dado la oportunidad de cursar una carrera, dentro de esta máxima

casa de estudios y gracias a todo su personal que me ha brindado un buen trato a lo

largo de mi paso por esta institución educativa.

A todas y cada una de estas personalidades les dedico este proyecto, que es el

fruto del esfuerzo y dedicación que han puesto en mí. De antemano no tengo más

que decirles gracias….

Índice

Resumen .......................................................................................................... I

Dedicatorias y Agradecimientos .................................................................... II

Introducción ..................................................................................................... III

Capitulo I

Planteamiento del Problema ............................................................................. 1

Justificación ....................................................................................................... 2

Objetivo General ............................................................................................... 3

Objetivos Particulares........................................................................................ 3

Alcances y Limitaciones .................................................................................... 4

Método para el Desarrollo de la Propuesta ....................................................... 4

Tipos de Investigación ....................................................................................... 4

Fuentes ............................................................................................................. 5

Universo de Estudio .......................................................................................... 5

Técnicas e Instrumentos ................................................................................... 6

Análisis de los Datos ......................................................................................... 6

Capítulo II

Marco Teórico

2.1 Introducción ................................................................................................. 7

2.2 El Patrón del Comercio Internacional .......................................................... 7

2.3 Teorías del Comercio y Políticas Gubernamentales.................................... 9

2.4 Beneficios del Comercio .............................................................................. 9

2.5 El Comercio Exterior y la Agricultura ........................................................... 10

2.5.1 Entorno Internacional ............................................................................... 10

2.5.2 Ámbito Nacional ....................................................................................... 12

2.5.2.1 Número y Tamaño de la Empresa ......................................................... 12

2.5.2.2 Ubicación Geográfica ............................................................................ 12

2.5.2.3 Producción ............................................................................................ 13

2.5.2.4 Consumo ............................................................................................... 14

2.5.2.5 Exportaciones ........................................................................................ 14

2.5.2.6 Importaciones……………………………………………………………….16

2.6 Importaciones del Cultivo de la Malanga a nivel Regional y Nacional…....16

2.6.1 Producción de Malanga en Veracruz……………………………………….16

2.6.2 Valor de la Producción de la Malanga en México…………………………17

2.6.3 Superficies Cosechadas de Malanga en Veracruz………………………..17

2.6.4 Valor de la Producción de la Malanga en México………………………....18

2.7 Evolución Histórica del Cultivo y Comercialización de la Malanga

en el Estado de Veracruz………………………………………………………..... 18

2.8 Principales Países Exportadores de Malanga en el Mundo………………..20

2.9 Marco Conceptual……………………………………………………………….23

2.9.1 Naturaleza del Proyecto……………………………………………………...24

2.9.2 Organización.………………………………………………………………….25

2.9.3 Sistema de Producción……………………………………………………….25

2.9.4 Aspecto Legal………………………………………………………………....26

2.9.5 El mercado de Producción y Servicios……………………………………..26

2.9.5.1 Investigación de Mercado………………………………………………….27

2.9.5.2 Función de la Investigación de Marketing…………………………….....27

2.9.5.3 Segmentación de Mercado………………………………………………..27

2.9.5.3.1 Beneficios de la Segmentación de Mercado………………………….28

2.9.5.4 Promoción de Producto o Servicio……………………………………….28

2.9.5.5 Publicidad…………………………………………………………………...29

2.9.5.6 Promoción en Ventas……………………………………………………...29

2.9.5.7 Marca………………………………………………………………………..29

2.9.5.8 Etiqueta……………………………………………………………………..30

2.9.5.8.1 Tipos de Etiqueta………………………………………………………..30

2.9.5.9 Empaque……………………………………………………………………30

2.9.5.10 Canales de Distribución………………………………………………….31

2.9.5.11 Fijación y Políticas de Precio……………………………………………32

2.10 Finanzas………………………………………………………………………..33

Capitulo III

3.1 Justificación de la Empresa……………………………………….................35

3.2 Perfil de la Empresa……………………………………………………………35

3.2.1 Misión………………………………………………………………………….36

3.2.2 Visión………………………………………………………………………….36

3.2.3 Objetivo de la Empresa……………………………………………………...37

3.2.4 Situación Jurídica…………………………………………………………….37

3.3 Estructura Orgánica de la Empresa………………………………………….37

3.4 Características del Producto a Exportar…………………………………….39

3.5 Valor Nutricional………………………………………………………………..40

3.6 Oferta Exportable………………………………………………………………40

3.7 Proceso Productivo…………………………………………………………….41

3.8 Logística de Empaque para la Exportación…………………………………45

3.8.1 Embalaje para Exportación…………………………………………………46

3.8.2 Logística de Transporte……………………………………………………..47

3.9 Estudio de Mercado……………………………………………………………48

3.9.1 Acuerdos Multinacionales con México…………………………………….49

3.9.2 Características del Mercado………………………………………………..50

3.9.2.1 Información General………………………………………………………50

3.10 Patrones de Consumo del Mercado………………………………………..53

3.11 Mercado Meta…………………………………………………………………57

3.12 Plan de Marketing…………………………………………………………….60

3.13 Documentos y Trámite de Exportación…………………………………….61

3.14 Incoterms………………………………………………………………………72

3.15 Análisis Financiero……………………………………………………………73

Conclusión………………………………………………………………………….IV

Referencias bibliográficas……………………………………………………… V

Anexos y Apéndices………………………………………………………………VI

III

Introducción

La globalización ha generado oportunidades para todos los países competitivos

en el ámbito mundial, permitiéndoles alcanzar nichos de mercado en diferentes

partes del mundo. Sin embargo, la globalización también margina a todos aquellos

sectores comerciales de un país que no se encuentren funcionando eficazmente

dentro de un mercado.

Un ejemplo contundente de esta situación es el sector agrícola mexicano que es

afectado en los mercados internacionales como en los nacionales por empresas

extranjeras que cuentan con mejores sistemas de producción.

Este sector debe tomar medidas inmediatas ante estos cambios y retos que se

presentan en la actualidad, para poder ingresar a nuevos mercados y así crear

diferentes oportunidades para los productos no tradicionales y una nueva alternativa

de negocio hacia los productores de este sector.

El presente proyecto plantea una nueva alternativa con que cuenta el cultivo de la

malanga que se produce en el estado de Veracruz, este producto esta clasificado

como un producto no tradicional en los mercados nacionales como internacionales.

La malanga (colocasia esculenta) es una planta cuyo cultivo es muy antiguo, en

México la malanga a sido poco conocida, pero en fechas recientes se a descubierto

un mercado muy atractivo en los países vecino del norte, en especial los Estados

Unidos de Norteamérica que es uno de los principales consumidores de dicho

tubérculo.

Esto se da debido a la gran inmigración de personas de diferentes etnias que ha

prevalecido en dicho país, dichas etnias tienen el habito del consumo de este

producto debido a que pertenece a la dieta diaria y a la gran diversidad de platillos

gastronómicos que consumen este tipo de personas, tomando en cuenta la gran

cantidad de nutrientes que contiene dicho producto.

Desafortunadamente los beneficiados por el cultivo de dicho productos son para

unos cuantos, debido a que las empresas exportadoras se posesionan del mercado,

estipulando precios y manteniendo ciertas restricciones hacia los productores.

Este proyecto es una alternativa que nos muestra la forma de cómo ingresar la

venta de la malanga en fresco al mercado estadounidense analizando sus diferentes

variables y situaciones que deben contemplarse para empezar el proceso de

exportación de dicho producto, tomando como ejemplo los productores de la zona

agrícola del municipio de Actopan, en especial los productores de la comunidad de

Santa Rosa que fueron unos de los pioneros en el cultivo de dicho producto en esa

zona.

CAPITULO I

1

CAPITULO I

Plan de negocios para exportación de malanga a Estados Unidos

de Norteamérica: caso de la zona agrícola de Santa Rosa, Ver.

1.1 Planteamiento del problema

La exportación es el envió legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para

su uso o consumo en el extranjero. Esta a su vez se a convertido un medio de

enlace de las diferentes economías del mundo, donde se a creado un vinculo donde

todos los seres humanos podremos satisfacer nuestras necesidades de adquirir

productos de buena calidad a un buen precio, así como diversificar los productos

que nuestro país produce obteniendo mayores beneficios.

Debido a la falta de información que existe entre los diferentes sectores de la

economía de nuestro país, los más afectados en diversificar sus productos son los

agricultores, por lo que estos prefieren venderlos a intermediarios y estos a su vez

se los compran a muy bajo costo obteniendo mayores utilidades los intermediarios

que los propios productores.

En el caso de la malanga que es un tubérculo donde su tiempo de producción se

da después de ocho meses a comparación de otros productos que son mas

tardados y se obtienen buenas ganancias debido a la gran producción que este

alimento ocasiona y sus diferentes usos comestibles o como harinas para la

creación de nuevos productos.

2

Por consiguiente grandes empresas del extranjero ofertan este producto ya que

saben que es producido de forma natural y esta creado bajo todas las normas

sanitarias y fitosanitarias que ellos necesitan.

Desafortunadamente el beneficio de obtener mayores utilidades de este pequeño

negocio se lo quedan las personas que intervienen en este proceso y que tienen el

control del mercado interno de la zona.

De seguir así la mayoría de productores verían afectados y perderán el interés de

sembrar este tipo de productos que ayudan a crear más fuentes de empleos y

nuevas entradas de divisas a nuestro país.

Por lo tanto, sería viable dar a conocer la metodología a seguir para poder

exportar este producto y así hacer crecer el sector agrícola, aumentando un

producto más que intervenga en la obtención de recursos monetarios, creando una

mayor competitividad entre los productos que se encuentran en el mercado. A su

vez creando una mayor línea de oportunidad al tener una nueva alternativa en la

que los agricultores de la zona depositen su mayor esfuerzo y así poder obtener

mayores beneficios sembrando la malanga y exportándola que cultivando caña de

azúcar producto en el que ya no se obtiene buenos rendimientos debido a los malos

manejos de las organizaciones sindicales de este producto.

¿Cómo se podría llevar a cabo la exportación de malanga a Estados Unidos de

Norteamérica por parte de los productores de la zona agrícola de Santa Rosa, Ver?

1.2 Justificación

Los principales beneficios de la exportación son: la diversificación de riesgos

frente a mercados internos inestables, y amortiguar los efectos de problemas

macroeconómicos. Además la exportación significa una forma de crecimiento y

consolidación de cualquier empresa, sobre todo si los mercados internos son

extremadamente competitivos. Por consiguiente se tiene la posibilidad de obtener

3

precios más rentables debido a la mayor demanda del producto y de los ingresos de

la población en los mercados a los cuales se exporta. Mediante este proyecto se

realizara un plan de negocios que muestre la viabilidad para la exportación de este

producto convirtiéndose en una nueva fuente de ingresos para los agricultores de la

zona, tratando así de mantener a un comprador cautivo del producto donde todos y

cada uno de los productores en diferentes fechas pudieran entregar su producto.

Además dará a conocer de una forma mas detallada toda la metodología a

seguir para la exportación de este producto, creando así un posible vinculo entre una

cadena de producción directa entre el agricultor o productor y el importador

extranjero de malanga

1.3 Objetivo general

Elaborar un plan de negocios para la exportación de malanga a Estados Unidos

de Norteamérica por parte de los productores de la zona agrícola de Santa Rosa,

Ver.

1.4 Objetivos particulares

1. Identificar las teorías del comercio internacional así como las políticas actuales

del comercio exterior para la exportación de productos agrícolas a Estados Unidos

de Norteamérica, caso la malanga.

2. Identificar el Mercado potencial de la malanga en Estados Unidos

3. Describir el proceso de producción de la malanga en la zona agrícola de Santa

Rosa, Ver.

1.5 Alcances y limitaciones

4

El principal limitante de este proyecto es el tiempo de realización debido a que

es una carga de trabajo de investigación documental muy extensa por otra parte la

realización de un plan de negocios es un poco laboriosa en comparación con los

tiempos en que está requerido la entrega de este proyecto.

Los alcances que pretende tener este proyecto será llevar a cabo el plan de

negocios creando así una cooperativa donde los agricultores puedan exportar su

producto directamente con su comprador extranjero y a su vez estos se den cuenta

de lo factible que es este negocio teniendo así una nueva alternativa en la cual

puedan comercializar un producto diferente y obtengan mayores utilidades.

A su vez este proyecto podría incursionar en los programas que realiza la

Comisión Veracruzana de Comercialización Agropecuaria para obtener

financiamiento para el desarrollo del plan de negocios y así ayudar a los agricultores

que no tiene suficiente capital para invertir en este proyecto.

1.6 Método para el desarrollo de la propuesta

1.6.1 Tipos de investigación

Dentro de este proyecto utilizaremos diferentes tipos de investigación una de las

principales es la investigación descriptiva explicativa ya que se desarrollara la

propuesta describiendo como se manifiestan las diferentes partes en que consiste la

realización de un plan de negocios, así como se explicara la relación que tienen las

diferentes partes de este proyecto para poder determinar la rentabilidad de dicha

plan de negocios.

Otro tipo de investigación a utilizar para el desarrollo de la propuesta es la

investigación documental o argumentativa debido a que trataré de verificar la

viabilidad de este proyecto para demostrar que la exportación de productos no

5

tradicionales como la malanga es una buena alternativa de negocio para los

agricultores de la zona

También se utilizará la investigación documental informativa básicamente para la

recolección de información y datos relevantes para el desarrollo de este proyecto.

1.6.2 Fuentes

Primarias: Productores de malanga de la zona agrícola de santa rosa y lugares

circunvecinos.

Secundarias: Se utilizará material bibliográfico de la unidad de servicios

bibliotecarios integrales (USBI) de las diferentes zonas estudiantiles y de la facultad

de administración de empresas, así como las diferentes paginas de Internet de las

diferentes instituciones tales como la Secretaria de Economía, del banco de

Comercio Exterior (BANCOMEXT) y de la Comisión Veracruzana de

Comercialización Agropecuaria (COVECA) entre otras.

1.6.3 Universo de Estudio:

La muestra serán los productores de la zona agrícola de Santa Rosa debido a

que es diferente la forma de cultivar la malanga en cada una de las zona donde se

siembra ya que existe variedad de tipos de suelos y climas.

1.6.4 Técnicas e Instrumentos

Las técnicas a utilizar más importantes son la observación, la entrevista informal

y la reseña.

6

En el caso de las dos primeras técnicas se utilizara una guía de observación

mientras que en la reseña se realizará una guía de preguntas y en cuanto a la

reseña bibliográfica se apoyará de las fichas bibliográficas.

1.6.5 Análisis de los Datos

Los datos obtenidos de las técnicas e instrumentos que utilizan dentro de la

investigación se apoyaran para su análisis de los programas de Word que es un

procesador de texto y Excel que es una hoja de cálculo ambos pertenecientes a la

paquetería de Windows.

CAPITULO II

7

CAPITULO II

MARCO TEORICO

2.1 Introducción

Dentro de este capitulo se analizará la información necesaria para obtener el

conocimiento de las teorías y conceptos y actividades que requiere un plan de

negocios para la exportación de un producto no tradicional como la malanga.

2.2 El patrón del comercio internacional

El comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa

entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a

salidas de mercancía de un país (exportaciones) entradas de mercancías

(importaciones) procedentes de otros países.

Las teorías de Smith Ricardo y Heckscher-Ohlin ayudan a explicar el patrón del

comercio internacional que se observa en la economía mundial. Gran Parte del

patrón del comercio internacional es difícil de explica, debido a que cada uno de los

países exportan diferentes productos. La teoría de David Ricardo sobre la ventaja

comparativa ofrece una explicación en función de las diferencias nacionales en

productividad de la fuerza trabajadora. La teoría de Heckscher-Ohlin enfatiza la

interacción entre las proporciones en las que los factores de producción (como tierra,

8

fuerza de trabajo y capital) se encuentran disponibles en distintos países y las

proporciones en las que son requeridos para producir un artículo determinado. La

explicación se fundamenta en la suposición sobre la particular dotación de factores

de producción que cada país posee

Un argumento mas reciente que resalta las fallas de la teoría de Heckscher-Ohlin

para explicar el patrón observado del comercio internacional fue la teoría del ciclo

de vida del producto. Propuesta por Raymon Vernon, esta teoría sugiere que al inicio

del ciclo de vida, la mayoría de los nuevos artículos se producen en, y se exportan

de, el país en el que fueron desarrollados. Conforme un nuevo producto adquiere

una aceptación internacional, su producción da inicio en otros países. Como

resultado, la teoría sugiere que el producto pueda, en última instancia ser exportado

al país de origen.

En línea similar, durante los años ochentas, economistas como Paúl Krugman

desarrollaron lo que se ha llegado a conocer la nueva teoría del comercio. Esta

teoría enfatiza que, en algunos casos los países se especializan en la producción y

en la exportación de artículos particulares, no debido a la diferencias subyacentes en

la dotación de factores, sino a que en ciertas industrias, el mercado mundial pueda

sostener solo un numero limitado de firmas. En tales industrias las empresas que

entran primero al mercado construyen una ventaja competitiva que es difícil desafiar.

De esta manera, el patrón del comercio observado puede, en parte, deberse a la

habilidad de las firmas de capturar las ventajas relativas al haber sido el primero en

actuar.

En un trabajo relacionado con la nueva teoría del comercio Michael Porter ha

desarrollado una teoría, conocida como la teoría de la ventaja competitiva nacional

que intenta explicar por que ciertas naciones alcanzan el éxito internacional e

industrias particulares. Como los teóricos del nuevo comercio, además de la

dotación de factores, Porter señala la importancia de ciertos factores nacionales,

como la demanda y la rivalidad dentro de un país, al explicar el dominio de una

nación en la producción y la exportación de artículos determinados

9

2.3 Teorías del comercio y políticas gubernamentales

Aunque todas estas teorías coinciden en que el comercio internacional es

benéfico para un país, discrepan en sus recomendaciones para la adopción de una

política gubernamental. El mercantilismo claramente se sostiene a favor de la

participación gubernamental en cuanto a la promoción de exportaciones y la

limitación de exportaciones. La teoría de Smith, Ricardo y Heckscher-Ohlin forman

parte del caso a favor del libre comercio ilimitado. El argumento a favor del libre

comercio sin límites consiste que tanto en los controles de importación como los

incentivos a la exportación son contraproducentes y producen un desperdicio de

recursos. Tanto la nueva teoría del comercio, como la teoría de Porter sobre la

ventaja competitiva nacional pueden interpretarse como una justificación a cierta

intervención ilimitada y selectiva del gobierno para apoyar el desarrollo de ciertas

industrias orientadas a la exportación.

2.4 Beneficios del comercio

La gran fuerza de la teoría de Smith Ricardo y Heckscher-Ohlin radica en su

capacidad para identificar con precisión los beneficios específicos del comercio

internacional. Sin duda, el sentido común nos sugiere que cierto comercio

internacional es benéfico. Sin embargo la teoría de Smith Ricardo y Heckscher-

Ohlin no van más allá de esta noción de sentido común al demostrar las razones por

las cuales es benéfico para un país participar en el comercio internacional, incluso

en relación con artículos que pueda producir por si mismo. Este es un concepto

difícil de entender. El mismo tipo de sentimiento nacionalista puede observarse en

muchos otros países. Sin embargo, las teorías de Smith Ricardo y Heckscher-Ohlin

nos dice que una economía puede obtener ganancias si sus ciudadanos compran

ciertos artículos extranjeros, aunque estos puedan adquirirse en casa. Las

ganancias surgen por que el comercio internacional permite al país especializarse en

la manufactura y en la exportación de los artículos que puedan producirse

eficientemente en otros países.

10

Las teorías de Smith Ricardo y Heckscher-Ohlin sugieren que la economía, como

un todo, se ve perjudicada mediante una acción tal. Limitar la importación redunda

en beneficio de los productores nacionales, pero no de los consumidores nacionales.

(Hill, 2007).

2.5 El comercio exterior y la agricultura

2.5.1 Entorno internacional

México es el duodécimo país en cuanto a superficie agrícola más grande de la

tierra. Comparativamente es tres veces el tamaño de Texas e inclusive su superficie

es superior a algunos países europeos y asiáticos.

Por el mismo entorno agrícola no es difícil comprender que la cuarta parte de la

población mexicana vive en el medio rural y realiza actividades agrícolas.

La posición de México en el entorno mundial como productor y exportador es de

liderazgo en algunos subsectores y productos específicos agrícolas:

- En aguacate, primer productor y exportador mundial con una participación del 34%

y 22%, respectivamente.

En mango el cuarto con 6% y en exportación con el 30%.

En cítricos cuarto en producción después de Brasil, Estados Unidos de América y

China.

- En café ocupa la sexta.

- En frutas la séptima.

- En cacao, la novena posición.

11

- En tomate, la décima.

- En hortalizas frescas la duodécima posición como productor y el primero como

exportador mundial.

La posición de México como productor líder en algunos productos no basta para

ingresar con éxito al mercado mundial, que se caracteriza por presentar:

- Una demanda con un crecimiento conservador en productos alimenticios frescos y

que además exige un abasto alimenticio para sus sociedades libre de riesgos de

todo tipo.

- La exigencia va en cumplimiento de certificaciones de calidad de índole

internacional (EUREPGAP para el caso de Europa, orgánico para el mundo entero y

principalmente para el mercado asiático, europeo, canadiense y estadounidense y

HACCAP o Buenas Prácticas Agrícolas para el estadounidense, entre otros

cumplimientos no arancelarios).

- Una exigencia mayor en cuanto a presencia promocional internacional empresarial

(ferias, eventos, revistas, T.V., radio y degustaciones entre otros).

- Una alta competencia con proveedores de otros países, para lo cual se requiere

previo a la incursión en el mercado externo por parte del agro-empresario mexicano

de inteligencia comercial (estacionalidad, estudios de mercado, competitividad en

precios y promoción de oferta exportable en nichos de mercado específicos, entre

otras actividades).

2.5.2 Ámbito Nacional

En términos generales la actividad agrícola mexicana, es factible definirla en tres

regiones con diferentes grados de capitalización y por consiguiente de desarrollo.

Las zonas del norte, norte centro y noreste, orientadas fuertemente hacia la

exportación, muestran la concentración más alta de superficie y de predios por

12

encima de las cinco hectáreas. Esta zona en general tiene los niveles más altos de

ingreso de la actividad y de productividad.

Por el contrario, en las zonas del Pacífico-sur y el sureste predominan la

agricultura de autoconsumo; en estas zonas la superficie promedio por productor es

menor a 2 hectáreas.

Las zonas del Pacífico y golfo centro presentan una situación media, con más

orientación a la agricultura comercial, donde los productores se concentran en

superficies mayores a 2 hectáreas.

2.5.2.1 Número y Tamaño de las empresas

La infraestructura agroexportadora es superior a 3 mil empresas tan sólo del

sector de alimentos frescos. El universo potencial es cuatro veces más y se

conforma por pequeñas y medianas empresas.

2.5.2.2 Ubicación Geográfica

La posición geográfica de México favorece el flujo comercial de sus productos

agrícolas al exterior, la percibilidad del producto, vida de anaquel y cumplimiento

estricto del tiempo en la exportación se conjugan para impulsar la plataforma agro-

exportadora mexicana.

Las oportunidades de negocios en México para productos hortofrutícolas, entre

otros subsectores dependen de varios aspectos: producción, disponibi lidad,

consolidación, mercados, transporte y marco regulatorio del comercio internacional y

posición geográfica del mercado de origen hasta el de destino.

Con la firma y vigencia de los once tratados de libre comercio entre México y los

13

33 países socios México inicia el proceso de fortalecimiento de las relaciones

comerciales y proyecta su posición comercial hacia el mundo.

2.5.2.3 Producción

La infraestructura productiva del sector durante el 2000 al 2002, asciende en

promedio anual a 21.6 millones de hectáreas sembradas, la cual se distribuye en 13

subsectores: cereales (42%), forrajes (25%), cultivos industriales (11%), legumbres

secas (11%), frutales (6%), hortalizas (3%), oleaginosas (2%), y los demás sectores

como los: tubérculos, especias y medicinales, ornamentales, semillas para siembra y

orgánicos tiene un porcentaje menor al (1%).

En dicho período el incremento en cuanto a superficie correspondió a forrajes,

seguido por legumbres secas y semillas para siembra. Los cereales ocuparon el

42% de la superficie sembrada y constituyeron 13% de la producción y 20% del

valor. Las hortalizas y los frutales ocuparon 9% de la superficie sembrada,

contribuyendo con el 35% del valor de la producción.

La producción anual agrícola asciende en promedio a casi 171 millones de

toneladas (1.30% del total mundial), de las cuales destaca en importancia

participativa los forrajes con 41% y los cultivos industriales y cereales con 29% y

13%, respectivamente. En conjunto los tres subsectores participan con el 83% de la

producción anual y su destino como materia prima es el mercado nacional como

bienes de capital, excepto café-dentro de los cultivos industriales- que es destinado

al mercado de exportación.

Otros subsectores con sus correspondientes productos, como frutales, hortalizas,

especias y medicinales y orgánicos, no obstante tener una participación del 14.46%

en la producción nacional tienen un alto potencial en el mercado de exportación.

El 45.9% de las unidades productivas produce sólo para el autoconsumo familiar;

el 43.4% además lo hace para el mercado local o nacional, en tanto que únicamente

el 0.3%, para el mercado nacional y de exportación, mismos que sin contar a los

14

productores de café, ascienden a más de tres mil empresas que exportan parcial o

totalmente su producción, y representan el 0.09% del total de unidades de

producción agropecuaria y forestal del país

2.5.2.4 Consumo

El grado de autosuficiencia alimentaría permite apreciar, de manera general, la

participación del comercio agrícola en la satisfacción de las demandas interna y

externa de productos agroalimentarios de cada país. En el caso de México hay un

alto nivel de autosuficiencia alimentaría principalmente en frutas y hortalizas,

apoyada en ambos casos, por la alta producción y disponibilidad de los

correspondientes productos en el país. Excepto en frutas de clima templado,

manzana y pera, entre otras a los que se recurre a la importación para compensar el

consumo interno.

Idéntica tendencia a las frutas de importación sucede con los cultivos azucareros

y los cereales y sus respectivos derivados que además de registrar la participación

más alta, 21 y 20%, de los suministros internos registra un crecimiento anual del 6.6

y 8 por ciento en su orden correspondiente.

En sorgo, trigo y semillas oleaginosas su crecimiento en el consumo es alto y se

ve compensado principalmente por productos del exterior, los suministros internos

en conjunto los sitúa la Organización de las Naciones Unidas para la agricultura y la

alimentación (FAO) en 25 millones de toneladas en conjunto y con un crecimiento

del 6% anual.

2.5.2.5 Exportaciones

Durante el periodo comprendido del 2000 al 2003 la exportación agrícola nacional

alcanzó un valor promedio anual de 3,817 millones de dólares, los cuales

representan el 2.3% de la exportación total de México. En dicho periodo la

15

exportación agrícola nacional creció al 2.3% con relación al 2000.

Las hortalizas son el principal grupo de productos con mayor participación al

aportar el 61% del total, sigue en importancia las frutas con 22%.

En los últimos cuatro años, la agricultura de exportación se ha concentrado en 14

productos agrícolas, el principal producto de exportación actual es el tomate con una

participación del 16% en promedio anual, seguido en importancia por el café con el

8%. Cabe destacar que esta conversión en posición entre ambos productos se ha

debido principalmente a la baja del precio internacional del aromático y no a causas

productivas en las diferentes zonas productoras de café del país (sureste

principalmente, Chiapas, Veracruz y Oaxaca).

El principal mercado externo para los productos mexicanos es Estados Unidos, al

cual se destina más del 80% de las exportaciones del sector. México es el segundo

proveedor con una participación del 12% y suministra legumbres y hortalizas, frutos,

productos del mar (camarón congelado) y café, principalmente.

México se ha consolidado como el segundo socio comercial agroalimentario de

los Estados Unidos y en una gran cantidad de productos somos el principal

proveedor de dicho mercado, creciendo nuestras exportaciones a Norteamérica,

muy por arriba de las de otros países.

A diferencia de los Estados Unidos a la Unión Europea (UE), México destina sólo

el 5.2% de las exportaciones agroalimentarias y representa el 0.8% de sus

importaciones. La UE es el principal mercado agroalimentario mundial con

importaciones anuales superiores a los 60 mil millones de dólares.

A Japón, se le destina menos del 1% de nuestras exportaciones

agroalimentarias, pero se pretende potenciar con el TLC en proceso de negociación.

Japón es el principal país importador de productos agroalimentarios en el mundo.

Para el 2004 sus importaciones de alimentos se estiman en poco más de 40 mil

millones de dólares.

16

2.5.2.6 Importaciones

Las importaciones agrícolas realizadas por México durante el periodo del 2000 al

2003 ascienden en promedio anual a 3,988 millones de dólares y con un ritmo de

crecimiento del 7.47% con relación al 2000.

El principal producto de importación es la soya con una participación del 23% que

significa en valor 898 millones de dólares en promedio anual, en orden de

importancia le sigue el maíz con 16% y un valor de 641.8 millones de dólares.

Entre los productos que destacan con mayor crecimiento en las importaciones

realizadas por México en dicho periodo destacan las semillas de hortalizas con 15%

y un valor de 84 millones de dólares.

(http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=8&category=408&document=5896).

2.6 Importancia del cultivo de la malanga a nivel nacional y regional

En México, la malanga se produce en Oaxaca y Veracruz,

en Oaxaca se cultivan, aproximadamente, 300 hectáreas para exportación a Estados

Unidos y Canadá. El rendimiento promedio es de 25 toneladas por hectárea (t/ha), lo

que genera una derrama económica superior a los $6’000,000.00.

En Veracruz se encuentran establecidas 50 hectáreas de esta planta. Y la

producción va en aumento (0lguin, 2009).

2.6.1 Producción de Malanga en Veracruz

(Toneladas)

ESTADOS 2001 2002 2003 2004 2005

17

Veracruz 0.00 439.20 385.00 380.00 0.00

Otros 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

TOTAL 0.00 439.20 385.00 380.00 0.00

(Coveca, 2009) Según la Comisión Veracruzana para la Comercialización

Agropecuaria en México, el único estado productor en los últimos tres años ha sido

Veracruz, ya que en los años 2001 y 2005 no se reporta producción de malanga.

2.6.2 Valor de la producción de malanga en México

(Miles de $)

ESTADOS 2001 2002 2003 2004 2005

Veracruz 0.00 2,327.76 2,117.50 2,109.00 0.00

Otros 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

TOTAL 0.00 2,327.76 2,117.50 2,109.00 0.00

2.6.3 Superficie cosechada de malanga en Veracruz

(Hectáreas)

ESTADOS 2001 2002 2003 2004 2005

Veracruz 0.00 36.00 36.00 36.00 0.00

Otros 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

TOTAL 0.00 36.00 36.00 36.00 0.00

En el Estado de Veracruz, el municipio productor de malanga en el 2002, 2003 y

2004 fue Paso del Macho. Sin embargo en el 2006 aparece Soledad de Doblado

como el único municipio productor.

Los datos de malanga para el Estado de Veracruz a noviembre de 2006, fueron

de 2.5 hectáreas como superficie cosechada y 100 toneladas como producción,

18

siendo Soledad de Doblado el único municipio productor. Donde las superficies

cosechadas del 2002 al 2004 son de 36 hectáreas. Área de soledad de doblado

obteniendo los siguientes resultados:

2.6.4 Valor de la producción de malanga en México

(Miles de $)

ESTADOS 2001 2002 2003 2004 2005TADOS 2001

2002 2003 2004 2005

Veracruz 0.00 2,327.76 2,117.50 2,109.00 0.00

Otros 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

TOTAL 0.00 2,327.76 2,117.50 2,109.00 0.00

2.7 Evolución histórica del cultivo y comercialización de la malanga en el

estado de Veracruz

Sin embargo una gran institución educativa que se ha encargado de difundir y

estudiar la forma de cultivar y comercializar malanga es el Colegio de

Postgraduados campus Veracruz, desde 1981 a la fecha, trabajando con malanga;

un producto que en ese momento no constituía un cultivo (sino planta de colecta

silvestre) pero que a través de la generación de información sobre sus posibles usos

se ha ido difundiendo como cultivo en Veracruz y otros estados de México.

19

A principios de los 90´s se inician investigaciones sobre comercialización a nivel

nacional dirigidas por el IIESCA (Instituto de Investigación y Estudios Superiores en

Ciencias Administrativas) y a nivel internacional realizadas por una compañía

privada especializada en el ramo. En este momento (1993) ya se tiene experiencia

de siembra de malanga en terrenos de productores a los que se les ha venido

capacitando en MIRNZB (Manejo Integral de Recursos Naturales de Zonas Bajas

Tropicales) ; en general y en el cultivo en particular.

En Tolome, municipio de Paso de Ovejas, Veracruz, se establece una unidad

semi-comercial de malanga por sub-irrigación, atendida por productores capacitados

en MIRNZB (Manejo Integral de Recursos Naturales de Zonas Bajas Tropicales). De

estos trabajos surge una tesis de maestría del IIESCA. Los resultados son

inmediatamente utilizados por productores atendidos en Tuxtepec, Oaxaca, quienes

llevan a cabo algunas de las primeras exportaciones del producto hacia los Estados

Unidos. La experiencia es útil pero las transacciones no son consistentes por falta de

capacidad organizativa y por tanto productiva.

Por consiguiente, en los pasados tres años se ha empezado a explorar el

mercado estadounidense. Este mercado representa una opción muy importante para

Veracruz y nuestro país, pues los precios de la malanga en sus diferentes sectores

varían de $20.00 a $40.00 dólares americanos por caja de 50 libras. El volumen total

que importan los Estados Unidos fluctúa alrededor de las 180,000 toneladas por

año.

Asimismo se han iniciado estudios en mercados europeos y en particular el de

Francia, con trabajos llevados a cabo por estudiantes franceses de agronomía y

comercio internacional, quienes realizaron estancias en el Campus orientados por

investigadores del área MIRNZB. Se concluye que las perspectivas de introducción

del producto en la industria alimenticia europea son altas; sin embargo, se requiere

aún mucho trabajo de capacitación de productores y definición de vías de

comercialización.

20

El mercado europeo presenta buenas perspectivas si se logran mantener activos

los contactos iniciados. Debe de continuar conociéndose el mercado estadounidense

para fijar estándares de calidad y seguridad en las transacciones.

Finalmente el colegio de postgrados ha sido una de las instituciones mas

preocupadas en el tema de la comercialización de la malanga, así como enfatiza la

ayuda del gobierno del estado para facilitar la formación de grupos de productores

de malanga como parte del MIRNZB, garanticen la calidad del producto, la

diversificación de su uso y la promoción de medidas que eviten la aparición de

enfermedades como ha ocurrido en países productores (Olguín, 2009).

2.8 Principales países exportadores de malanga en el mundo

Según la (FAO) es la institución encargada de mantener las estadísticas

mundiales de la comercialización de todo tipo de productos agropecuarios, así como

mostrar información de las importaciones, exportaciones, volúmenes en toneladas

producidas, entre otros aspectos.

A continuación se representaran las estadísticas mundiales de exportación e

importación de la malanga:

Importaciones - Cantidad (tonnes)

Año

país producto 2003 2004 2005 2006

Antigua-Barba Taró (cocoyam) 50 60

Arabia Saudita Taró (cocoyam) 2 2 0 0

Azerbaiyán Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Bangladesh Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Barbados Taró (cocoyam) 0 0 0 0

China Taró (cocoyam) 166 194 921 144

China, Macao Taró (cocoyam) 203 203 250 199

Estad Unidos Taró (cocoyam) 42814 43199 39215 43089

Estonia Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Fed. Rusia Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Fiji, Islas Taró (cocoyam) 1 0 0 0

21

Japón Taró (cocoyam) 48599 51320 46276 48200

Kazajstán Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Maldivas Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Samoa Am Taró (cocoyam) 3000 3000 3000 35

Sta. Lucía Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Tailandia Taró (cocoyam) 3 0 61 25

Trinidad Tab Taró (cocoyam) 655 968 979 1252

Tuvalu Taró (cocoyam) 10

FAOSTAT | © FAO Dirección de Estadística 2009 | 07 abril 2009 (Tabla 1)

Importaciones Valor (1000 $)

Año

país producto 2003 2004 2005 2006

Antigua-Barb Taró (cocoyam) 46 97

Ar Saudita Taró (cocoyam) 26 26 0 0

Azerbaiyán Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Bangladesh Taró (cocoyam) 0 0 0 0


Bélgica Taró (cocoyam) 0 0 0 0


China, Macao Taró (cocoyam) 28 31 40 27



Fed Rusia Taró (cocoyam) 0 0 0 0


Japón Taró (cocoyam) 44006 45314 43370 50688

Kazajstán Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Luxemburgo Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Maldivas Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Nuev Caldnia Taró (cocoyam) 0 0 0 0


St Lucía Taró (cocoyam) 0 0 0 0



Tuvalu Taró (cocoyam) 7


Exportaciones - Canditad (tonnes)

año

22

país producto 2003 2004 2005 2006




Chipre Taró (cocoyam) 56 118 225 0

Cook, Islas Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Costa Rica Taró (cocoyam) 977

Dominica Taró (cocoyam) 468 680 615 496




Ghana Taró (cocoyam) 185 5 0 0

Líbano Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Niue Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Samoa Taró (cocoyam) 429 528 363 207



Tonga Taró (cocoyam) 307 604 413 517


Turquía Taró (cocoyam) 0 0 0 0


Exportaciones Valor (1000 $)

año

país producto 2003 2004 2005 2006

Antigua-Barb Taró (cocoyam) 0 0 0 0



Bélgica Taró (cocoyam) 0 0 0 0


Chipre Taró (cocoyam) 77 313 568 0

Cook, Islas Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Costa Rica Taró (cocoyam) 1051

Dominica Taró (cocoyam) 632 971 883 708




Ghana Taró (cocoyam) 76 7 0 0

Líbano Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Luxemburgo Taró (cocoyam) 0 0 0 0

23

Niue Taró (cocoyam) 0 0 0 0

Samoa Taró (cocoyam) 397 643 471 214



Tonga Taró (cocoyam) 141 286 192 258


Turquía Taró (cocoyam) 0 0 0 0


Las estadísticas nos muestran que los principales importadores de malanga son

Estados Unidos, Japón, Antigua y Barbuda, china, trinidad y Tobago. Así como los

principales exportadores son: china, las islas de fiji, estados unidos Tai landia y costa

Rica (http://faostat.fao.org/).

2.9 Marco conceptual

Dentro del siguiente apartado se describirá la información necesaria que debe de

tener un plan de negocios y la importancia de la realización de este tipo de

proyectos.

Se iniciará con el concepto de plan de negocios según Rafael Alcaraz “es una

herramienta que permite el emprendedor realizar el proceso de planeación que

coadyuve a seleccionar el camino adecuado para el logro de sus metas y

objetivos.”(Alcaraz, 2006).

El plan de negocios es la concertación de las ideas de un emprendedor, ya que

marca las etapas de desarrollo de un plan de empresa. También es la guía básica

que nos lleva a aterrizar las ideas y a contestar las preguntas que conlleva todo

proceso de creación.

El desarrollo de un plan de negocios permite obtener diversos beneficios, pues:

A) Es una carta de presentación ante posibles fuentes de financiamiento.

24

B) Minimiza la incertidumbre natural de un proyecto y, por ende, reduce el riesgo

y la probabilidad de errores.

C) Permite obtener la información necesaria que garantice una toma de

decisiones ágil, correcta y fundamentada.

D) Facilita la determinación de la factibilidad mercadológica, técnica y económica

del proyecto.

Concretamente un plan de negocios abarca seis grandes áreas de suma

importancia en la que se engloban los siguientes puntos:

A) Naturaleza del proyecto (descripción de la empresa).

B) El mercado de producto o servicio (situación del mercado, precio, sistema de

distribución, esquemas de promoción y publicidad, plan de introducción y

venta, etc.).

C) Sistema de producción (el producto y su proceso de elaboración y prestación

del servicio.).

D) La organización (sistema administrativo) y el recurso humano en el proyecto.

E) El aspecto legal en el que el proyecto está inmerso.

F) Las finanzas del proyecto

Después de conocer las diferentes áreas que engloba un plan de negocios se

describirá los puntos más importantes de cada una de ellas.

2.9.1 Naturaleza del proyecto

En este punto se selecciona de manera creativa la idea origen a la formación de

una empresa. Las oportunidades están en cualquier parte, solo hay que saber

buscarlas y seleccionar la mejor de ellas. Una vez seleccionada la idea, es necesario

definir extensamente en qué consiste la misma.

El siguiente paso a seguir es darle justificación a la empresa; especificando la

necesidad o carencia que satisface, o bien el problema concreto que resuelve. Mas

25

adelante se elige el nombre que se le quiera asignar a dicha empresa ya que este es

su carta de presentación, es el reflejo de su imagen, su sello distintivo y por ende

debe reunir una serie de características distintivas.

Aunado a esto se seleccionara el giro que debe tener dicha empresa este es su

objeto u ocupación principal. No sin antes mencionar la ubicación y tamaño de la

empresa, este punto permite determinar el ambiente cercano a la empresa, mientras

que el tamaño de la empresa se determina de acuerdo con la clasificación

establecida por organismos de gobiernos, en el caso de México, la secretaria de

economía (SE) es la que establece dicha clasificación.

Otro punto importante dentro de esta área es la creación de la misión y objetivos

de la empresa, la misión es su razón de ser, es el propósito o motivo por el cual

existe, y por lo tanto da sentido y guía a las actividades de la empresa. Mientras que

los objetivos son los puntos intermedios de la mision. Es el segundo paso para

determinar el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad. En los

objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos específicos, claros y

ubicados en el tiempo.

2.9.2 Organización

Es una área enfocada al funcionamiento de la empresa, en esta se retoman

aspectos tales como la estructura organizacional de la empresa dentro de todos los

departamentos, así como la función específica de cada puesto, aunado a esto dentro

de esta área se realiza el proceso de reclutamiento, selección y contratación del

personal, así como otros aspectos relevantes que intervengan en el buen

funcionamiento y desempeño de la empresa.

2.9.3 Sistema de Producción

Dentro de esta área se realizará el proceso de producción para la elaboración de

dicho producto o servicio, este se puede definir como: el conjunto de actividades que

26

se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En el se conjuntan

la maquinaria, la materia prima y el recurso humano necesario para realizar el

proceso. El proceso de producción debe quedar establecido de forma clara, de modo

que permita a los trabajadores obtener el producto deseado con el uso eficiente de

los recursos necesarios.

Dentro del proceso de producción se establecen aspectos tales como: la

elaboración de diagramas de flujo del proceso, así como las herramientas e

instalaciones requeridas para llevar a cabo la elaboración de productos, los

programas de producción entre otros aspectos que tengan que ver con el proceso

de elaboración del producto.

2.9.4 Aspecto Legal

Dentro de esta área se desarrolla el proceso legal que debe llevar una empresa.

No obstante, esta área se especifica la documentación necesaria que debe de

realizar el emprendedor para poder establecer su producto o servicio dentro del

mercado al que desee ingresar

.

2.9.5 El mercado de productos y servicios

En esta área se analizará la mercadotecnia de la empresa esta se encarga del

proceso de panear las actividades de la empresa en relación con el precio, la

promoción, y distribución y venta de bienes de servicios que ofrece, así como de la

definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor de tal

manera que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organización.

Dentro de los objetivos de esta área es necesario definir lo que se desea lograr

con el producto o servicio en términos de ventas, distribución y posicionamiento en

el mercado. Se debe de tomar en cuenta el área y segmento de mercado en que

27

piensa incursionar, así como el tiempo en el cual se piensan lograr los objetivos.

(Alcaraz, 2006)

2.9.5.1 Investigación de mercado

La investigación de mercado consiste en todas las actividades que le permiten a

una organización obtener la información que necesita para tomar decisiones

concernientes a su ambiente, mezcla de marketing y clientes presentes y

potenciales. En concreto, la investigación de mercado es el desarrollo, interpretación

y comunicación de la información orientada a las decisiones para su uso en todas

las fases del Proceso de marketing.

2.9.5.2 Función de la investigación de marketing

Es necesario efectuar una investigación de mercado para introducir un producto

en el mercado, y hacerlo de manera regular a todo lo largo de la vida de ese

producto. La investigación no se limita a los productos: se lleva a cabo para

responder a preguntas sobre los segmentos potenciales de mercado, las tiendas

enteras, las marcas, la publicidad, los precios y cualquier otro aspecto del marketing.

Los problemas en todo proyecto de investigación son definir correctamente el

objeto de estudio, reunir datos apropiados y transformarlos en información útil. Para

ver cómo se hace, se empezará por analizar brevemente dónde investigan las

organizaciones. Luego se centrará la atención en la forma en que la investigación se

efectúa y dirige.

2.9.5.3 Segmentación de Mercado

Es la división del mercado total de un bien o servicio en varios grupos menores y

homogéneos. La esencia de la segmentación de mercado es que los miembros de

cada grupo son semejantes respecto a los factores que influyen en la demanda. Un

28

elemento importante del éxito de una compañía es la capacidad de segmentar bien

un mercado.

2.9.5.3.1 Beneficios de la segmentación de mercado

La segmentación de mercado se orienta a los clientes y, por lo tanto, es

congruente con el concepto de marketing. Al segmentar mercado, primero se

identificará los deseos de los clientes en un submercado y entonces se decide si es

práctico crear una mezcla de marketing para satisfacer tales deseos.

Al adaptar los programas de marketing para los segmentos de mercado, las

compañías pueden realizar un mejor trabajo de marketing y aprovechar los recursos

de marketing. El enfoque es especialmente importante para una empresa pequeña

con recursos limitados. Esta empresa podría competir muy eficazmente en uno o

dos segmentos pequeños de mercado; no obstante, es probable que la abrume la

competencia si se aborda un segmento mayor.

Al establecer posiciones sólidas en segmentos de mercados especializados, las

empresas de tamaño mediano pueden crecer rápidamente. Incluso las compañías

muy grandes con recursos suficientes para práctica un marketing de masas

respaldado por costosas campañas publicitarias de alcance nacional abandonan las

estrategias de marketing de masas. Estas compañías recurren a la segmentación de

mercado como una estrategia más eficaz para alcanzar los fragmentos que antes

constituían un mercado masivo y homogéneo. (Stanton, 2006).

2.9.5.4 Promoción de producto o servicio

Otro punto importante dentro del estudio de mercado es la promoción del

producto o servicio; este es un acto, de información, persuasión y comunicación que

incluye varios aspectos de gran importancia, como: la publicidad, la promoción de

ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A través de un

29

adecuado programa de promoción, se puede dar a conocer un producto o servicio,

incrementar su consumo, etc.

2.9.5.5 Publicidad

Hacer publicidad es una serie de actividades necesarias para hacer legar un

mensaje al mercado meta; su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el

cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento en las ventas.

Para lograr esta finalidad, el emprendedor debe hacer énfasis en:

A) Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se le

ofrece.

B) Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer información de los productos o servicios que

ofrece, utiliza algunos medios, tales como: los periódicos, la radio, volantes, etc.

2.9.5.6 Promoción en Ventas

Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el

sistema de promoción de ventas; este abarca actividades que permiten presentar al

cliente con el producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe

llevarse a cabo para que el cliente ubique el producto o servicio de la empresa en el

mercado. Ejemplo de estas actividades son: muestras gratuitas, regalos en la

compra del producto, oferta de introducción, patrocinio y participación en actividades

sociales, educativas, culturales o deportivas de la comunidad, etc.

2.9.5.7 Marca

La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo

solicita por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un

30

nombre término, signo, símbolo o diseño, o combinación de todos estos elementos,

que identifican los bienes o servicios que ofrece una empresa y señala una clara

diferencia con los de su competidores. Otro elemento importante que contribuye a

diferenciar a diferenciar el producto o servicio de la empresa de los ofrecidos por

otras organizaciones son el logotipo (figura o símbolo especifico y original) y el

eslogan (frase o grupo de palabras, también originales, que representan la imagen

de la empresa o su producto). (Alcaraz, 2006).

2.9.5.8 Etiqueta

Es la parte de un producto que transmite información sobre el producto y el

vendedor. La etiqueta puede ser parte del empaque o puede estar adherida al

producto. Es obvio que hay estrecha relación entre la etiquetación, el empaque y el

manejo de las marca.

2.9.5.8.1 Tipos de etiqueta

Hay tres clases principales de etiquetas:

A) Una etiqueta de marca es sencillamente una etiqueta sola aplicada al

producto o al empaque.

B) La etiqueta descriptiva da información objetiva acerca del uso del producto, su

hechura, cuidado, desempeño u otras características pertinentes.

C) La etiqueta de grado identifica la calidad juzgada del producto mediante una

letra, un número o una palabra.

2.9.5.9 Empaque

Consiste en todas las actividades de diseño y producción del contenedor o

envoltura de un producto. El empaque se hace con la intención de servir a varios

propósitos vitales:

31

A) Proteger el producto en su camino al consumidor. Un paquete protege al

producto durante el embarque o envió.

B) Proteger el producto después de su compra. En comparación con los

productos a granel (los productos no empacados), los bienes empacados son

en general más cómodos, limpios y menos susceptibles de sufrir mermas por

evaporación, derrame y descomposición.

C) Ayuda a lograr la aceptación del producto de intermediarios. El producto se

tiene que empacar para satisfacer las necesidades de los intermediarios

mayoristas y detallistas.

D) Ayuda a persuadir a los consumidores a comprar el producto. El empaque

puede contribuir a que los consumidores noten el producto.

2.9.5.10 Canales de distribución

Otro aspecto importante son los canales de distribución en el cual este consiste

en un conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de

derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de

negocios final; el canal incluye siempre al productor y al cliente final del producto en

su forma presente, así como a cualquiera intermediarios, como los detallistas y

mayoristas.

El canal de un producto se extiende sólo a la última persona u organización que

lo compra sin hacerle un cambio significativo a su forma. Cuando esta forma se

altera y surge otro producto, se inicia un nuevo canal. Además del productor, los

intermediarios y el cliente final, hay otras instituciones que ayudan en el proceso de

distribución. Entre estos intermediarios están los bancos, las compañías de seguros,

las empresas de almacenaje y las compañías de transporte. Sin embargo, como no

adquieren derechos sobre los productos y no intervienen activamente en estas

actividades de compra o ventas, estos intermediarios no se incluyen formalmente en

el canal de distribución.

32

2.9.5.11 Fijación y políticas de precio

El comprador entrega algo de valor económico al vendedor a cambio de los

bienes y servicios que se le ofrece. La cantidad de dinero que se paga por los bienes

o servicios constituye su precio.

La fijación del precio es importante, pues el precio influye en la percepción que

tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. No debe olvidarse a qué tipo

de mercado está enfocado el producto; debe saberse que lo que busca el

consumidor será calidad, sin importar mucho el precio, o si será el precio una de las

variables de decisión mas importante. En muchas circunstancias una mala fijación

del precio es la responsable de la escala de demanda de un producto.

Las políticas de fijación de precios de una empresa determina la manera en que

ella se comportará en cuanto a precio de introducción en el mercado, así como los

descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones,

ajustes de acuerdo con la demanda, etc.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción,

con un precio bajo a comparación con la competencia, o bien, no busca través del

precio una diferenciación del producto y, por lo tanto, entrar con un precio similar al

de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las

tres opciones, debiéndose cubrir en todos los casos los costos en los que se incurre,

sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos

del canal de distribución.

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres

elementos de la mezcla de la mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Por consiguiente, es recomendable establecer políticas claras en cuanto a

descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, pues

constituyen una parte importante de la negociación con los clientes potenciales y

distribuidores.

33

Otro aspecto relevante a considerar es si la empresa pagará a sus vendedores

alguna comisión por el volumen de ventas, así como qué proporción representarán

estas del ingreso total de los vendedores.

Una vez establecidas las políticas de precio y los costos variables y fijos, es

posible determinar el precio del producto o servicio en los diferentes niveles del

canal de distribución y para el consumidor final.

No obstante, es importante considerar el margen de ganancia que desea obtener

los elementos del canal de distribución (mayoristas, minoristas, productor, etc.) para

determinar el precio final del producto, respetando el precio que el consumidor esta

dispuesto a pagar.

El margen puede ser negociado por el intermediario, debiendo considerarse el

porcentaje de ganancia que esta acostumbrado a percibir a través de la venta del

producto o servicio. Puede utilizarse diferentes márgenes de dependiendo del tipo

de establecimiento al que se vende

2.10 FINANZAS

Esta es otra área importante que se debe desarrollar en la construcción de un

plan de negocios, dentro de esta se encuentra el sistema contable de la empresa

que se define como una herramienta muy útil y práctica que facilita la toma de

decisiones del emprendedor y mantiene un monitoreo constante de las operaciones

y salud financiera de la empresa.

Otra definición del sistema contable nos menciona que es el proceso para llevar

ordenadamente las cuentas de la empresa, saber cuál su situación y buscar

opciones atractivas que le permitan ahorrar en costos y gastos, así como aumentar

sus expectativas de rendimiento.

34

El objetivo final de la contabilidad es facilitar la toma de decisiones a sus

diferentes usuarios, así como mantener en forma ordenada el registro de cada

operación económica realizada durante cierto periodo, por lo cual es indispensable

planear cuidadosamente este proceso. El área contable de la empresa debe obtener

objetivos claros y concretos, ya que todo el manejo económico depende de ésta y

cualquier error se reflejará en su salud financiera.(Alcaraz, 2006).

CAPITULO III

35

CAPITULO III

Desarrollo de la propuesta

Creación de la Asociación de Malangueros y productos frescos de

Santa Rosa

3.1 Justificación de la empresa

Ante la creciente necesidad de crear nuevas fuentes de ingresos en el sector

agropecuario, surge la idea de crear una asociación de productores que puedan

diversificar sus productos en este caso solamente es la malanga, siendo este una

nueva alternativa de cultivo que deja mayores utilidades que las demás opciones de

cultivo caña de azúcar, arroz, papayo, etc. Por consiguiente el socio-productor

podrá vender su producto con mejores condiciones de negociación y a mejores

precios.

AMPFROSA

(Asociación de Malangueros y Productos Frescos de Santa Rosa).

3.2 Perfil de la empresa

Es una empresa agrícola, la cual inicia el cultivo de malanga en el municipio de

Actopan en la comunidad de Santa Rosa.

36

Esta empresa esta conformada por productores y un equipo externo de

profesionales en cada una de las áreas en las cuales tengan mayores habilidades

donde se puedan desarrollar y así mejorar el desempeño de la organización.

AMPFROSA contará primeramente con 20 hectáreas sembradas en el municipio

de Actopan en el área de la comunidad de Santa Rosa, el cual se destinará para la

producción de planta y exportación. A partir del siguiente después de las

reparaciones del sistema de riego AMPFROSA contará con suficiente planta para

expandirse a más de 50 hectáreas.

Datos de la empresa

Dirección: Vicente Guerrero s/n col. Centro Santa Rosa Veracruz.

Código Postal: 91498

Tel: 296 82 1 20 79

Total de personal: 20 personas.

Representante: Carlos Ernesto Pardo Arriola.

3.2.1 Misión

Proveer un producto de muy buena calidad para un mercado internacional en

nuestro caso Estados Unidos, a un precio razonable, utilizando la tecnología

adecuada a nuestras necesidades y un conjunto de personal calificado a atender las

necesidades de nuestros clientes extranjeros.

3.2.2 Visión

Ser una empresa líder en la producción agrícola de malanga de mejor calidad

reconocida en otros países y abastecer un gran mercado como lo es estados unidos

y otros mercados dando la pauta para el impulso de la agricultura mexicana.

37

DIRECCION

GENERAL

GERENCIA GENERAL

GERENCIA DE VENTAS

DEPARTAMENTO DE

FINANZAS

DEPARTAMENTO DE SUMINISTROS Y

RECURSO MATERIALES

GERENCIA DE PRODUCCION

DEPARTAMENTO DE

CONTROL DE CALIDAD

DEPARTAMENTO DE SUPERVISION

PERSONAL TECNICO

3.2.3 Objetivo de la Empresa

AMPFROSA tiene como objetivo satisfacer la demanda de su producto en el

mercado internacional, además desea mantener y mejorar la calidad de su producto

innovando y desarrollando nuevos productos para satisfacer las necesidades del

consumidor.

3.2.4 Situación jurídica

AMPFROSA está constituida como una asociación civil, regulada por el código

civil a través de su titulo undécimo: “Por el contrato de sociedad los socios se

obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos para la realización de

un fin común, de carácter preponderante mente económico, pero que no se

constituya una especulación comercial”.

3.3 Estructura orgánica de la empresa

38

Dirección General

Esta área está conformada por el director, secretario y tesorero de la empresa y

serán el medio por el cual se les informe a los productores de todas las decisiones

que se tomaran para el beneficio y desarrollo de la empresa, así también se

tomarán en consideración todas las opiniones de cada uno de los productores y

personal de cada una de las áreas, sin antes de aclarar que solo se realizaran

acciones si la mayoría de los socios están de acuerdo en llevarlas acabo.

Gerencia General

Juega un papel de líder, funge como consejero de la alta dirección así como

supervisa el buen funcionamiento de las demás áreas que conforman a la

organización.

Gerencia de Producción

Se compone principalmente del proceso de recorrido que lleva el producto que la

empresa maneja. La supervisión de la calidad, el manejo y almacenaje de los

productos son las principales funciones de esta gerencia.

Gerencia de Ventas

Analiza que se cumplan los requisitos del contrato de venta, además verifica si el

producto llega al consumidor final de la manera por la cual se llego en la

negociación.

Departamento de Finanzas

Se encarga de procurar el debido abastecimiento de los recursos financieros

necesarios para sacar adelante el proceso de producción. Dentro de este

departamento se administran y controlan los recursos financieros de la empresa, así

39

como su debida utilización creando así la rentabilidad y generación de utilidades

para la empresa.

Departamento de control de calidad

Se encarga de elaborar planes referentes a la calidad del producto, estableciendo

un control estadístico sobre el proceso de producción, además determina si existe

problemática sobre el proceso de producción, por consiguiente busca opciones para

resolver esta problemática, sin embargo supervisa y capacita su personal para que

cumplan con sus labores dentro de los estándares establecidos de calidad.

Departamento de suministros y recursos materiales

Lleva a cabo actividades que le permitan contar con bienes industriales que se

convierten en parte de otro producto tangible antes de ser sometidos a alguna clase

de procesamiento y bienes industriales que se caracterizan por bajo valor unitario,

por una vida breve y por facilitar las operaciones sin que formen parte del producto

terminado, para el funcionamiento de la empresa.

Departamento de Supervisión

Este departamento realiza actividades diversificadas a verificar el debido manejo

de los recursos con los que cuenta la empresa a cada uno de los departamentos y

las funciones que les competen a cada uno de ellos.

Personal Técnico

Es un grupo de personas encargadas de llevar acabo actividades relacionadas al

campo, como el cultivo, manejo, cosecha y post-cosecha de la malanga.

3.4 Caracterización del producto a exportar

40

La malanga, también conocida como Taro, Dashen o Ñame, es considerada una

de las especies de raíces y tubérculos con gran potencial en las zonas tropicales.

Los cormos, denominación botánica del tallo subterráneo, se utilizan para la

alimentación humana, animal y para diferentes usos industriales.

Son plantas herbáceas, suculentas que alcanzan una altura de 1-3 metros, sin

tallo aéreo. El tallo central es elipsoidal, conocido como cormo y rico en

carbohidratos (18-30% en base fresca).

Para el cultivo de la malanga debe haber temperaturas promedio no inferiores a

20ºC, siendo la óptima entre 25-30 ºC. Las temperaturas menores de 18ºC detienen

el crecimiento y se interrumpe la fotosíntesis. En cuanto al tipo de suelo, las plantas

se adaptan más a aquéllos profundos, fértiles, con suficiente materia orgánica y bien

drenada. Deben evitarse los suelos con alto contenido de arcilla o arena. También

puede desarrollarse en terrenos húmedos en las vegas de los ríos, lagunas, orillas

de drenes y canales de riego donde no se desarrollan otros cultivos.

3.5 Valor Nutricional

La composición química de los cormos es alta en nutrientes disponibles,

carbohidratos y proteína, además de ser altamente digestivo, por lo que se le

considera un excelente alimento. Se consumen cocidos y como harina para diversos

usos como frituras.

En comparación con otros tubérculos la malanga en una porción de 100 grs.

Contiene 8.5 Kcal., 2.5 grs. de proteínas y 19.10 grs. de calcio a comparación con el

camote que tiene 103 grs. de Kcal., 1.0 grs. de proteínas y 14.00 grs. de calcio

(Olguín, 2009).

3.6 Oferta exportable

41

AMPFOSA cuenta con una oferta exportable de malanga de 20 toneladas, dicha

cantidad es ofertable mensualmente, debido a la iniciación de actividades de dicha

empresa.

3.7 Proceso productivo

Preparación del terreno

La parte de interés de este cultivo se desarrolla bajo la tierra, es muy importante

una buena preparación del terreno, por consiguiente se mencionan las siguientes

recomendaciones:

El barbecho

Paso de Rastras

El surcado

Estas labores se realizan con tractor. Es necesario dejar el terreno sin terrones

hasta una profundidad de 30 cm. Así como evitar que se realicen zonas donde se

encharque de agua.

Selección de semillas y variedades

Es necesario contar con semilla en buen estado, sin daño físico con buen

tamaño, con un peso aproximado de 60 a 100 grs. y con raíces bien desarrolladas,

lo que permitirá un buen desarrollo permitiendo una germinación rápida y uniforme.

En México existen variedades criollas que subsisten en los márgenes de ríos y

arroyos. Produce cormos cilíndricos de aproximadamente 10 cm. de diámetros y 50

a 90 cm. de largo, que puede llegar a pesar de 7 a 9 kg. Su pulpa es blanca con

bandas moradas u oscuras. Esta variedad tiene un ciclo de 9 a 12 meses,

42

Además existen otras variedades de mayor crecimiento donde tiene un mismo

periodo en el cual se cumple el periodo de producción su altura es aproximadamente

es de 1.20 a 2.5 mtrs. El cormo es elipsoidal de 20 cm. de largo y 12 cm. de

diámetro, su pulpa es larga y ligeramente rosada, esta variedad la podemos

encontrar en el colegio de postgrados de Veracruz fueron de 25 toneladas a 37

toneladas aproximadamente en una hectárea.

Estas Variedades se han exportado satisfactoriamente, teniendo buena

aceptación en el mercado, compitiendo con las variedades de otros países.

Clima y suelo

La malanga para su cultivo requiere de climas templados por su humedad con

temperaturas principalmente que oscilan entre los 25 y 30 grados centígrados, de

alta luminosidad y sin peligro de heladas. La planta responde donde hay abundante

humedad de (1800-2500 m.m.) en este caso se tiene un sistema de riego de agua

rodada y no se tendrá problema por la humedad.

Siembra

Esta se da con material con raíces bien desarrolladas, se siembra a una densidad

de 22000 plantas por hectáreas, con una distancia de 85 cm. entre surco y 35 cm.

entre planta. Se hace hunde la planta en el suelo con una profundidad de 10 cm.

Es conveniente regar antes de la siembra y aplicar otro riego después, para

propiciar una brotación uniforme.

Las plantas empiezan a brotar a los 7 días. En cazo de que no nazca, es

necesaria una resiembra una semana después de la siembra. La densidad óptima

puede variar con el tipo de suelo, el régimen hídrico a que se ha sometido y la

proporción de bulbos grandes y chicos que se desea obtener.

Riego

43

Durante el periodo de siembra se le deberá suministrar riego a la plantación para

suplir sus necesidades hídricas hasta que se establezca la temporada de lluvias en

este caso no importa si no se encuentra en esta temporada debido a que el sistema

de riego es continuo y permite estar constante en todo el proceso de crecimiento de

la planta.

Control de maleza

Las malezas constituyen uno de los principales factores que inciden

negativamente en el rendimiento de la malanga, por lo que es recomendable tener

cuidado en su control. Es necesario identificar a las especies, que varían de región y

el grado de incidencia y agresividad. Si el terreno se utilizaba anteriormente como

pradera o esta infestado de gramíneas, es recomendable que antes de sembrar, se

aplique un riego, esperar a que nazca la maleza y aplicar un herbicida de contacto.

Dejar pasar una semana, regar y sembrar la malanga.

Si persiste, la infestación es posible aplicar un herbicida en el primer mes,

cuidando que el producto no caiga sobre el cultivo. En las etapas siguientes de

crecimiento, la malanga crece tanto que se cierra el campo y ya no es posible aplicar

sin afectarla, por lo que es recomendable realizar controles manuales con azadón y

machete.

Es importante mantener el cultivo libre de maleza durante todo el periodo de

crecimiento. Esta actividad requiere una inversión considerable por lo que en

algunos casos se trata de realizan el menor numero de deshierbes posibles.

44

Gracias a los avances de la ciencia ya existen poderosos herbicidas que con el

debida forma de aplicación de estos no dañan el cultivo aunque la mayoría de estos

productos tiene un costo bastante elevado.

Plagas

En general, se puede decir que esta planta es poco afectada por enfermedades

fungosas e insectos. Es recomendable realizar varias aplicaciones de fungicidas

durante el periodo vegetativo, tanto como sea necesario. Mientras que el único

insecto que daña la hoja este cultivo son las arrieras (hormiga de campo) y para

controlarlo se realiza aplicaciones de polvos especiales en cada uno de los nidos de

estos pequeños insectos.

Fertilización

Al ser una planta que acumula carbohidratos, la malanga requiere suelos fértiles

y ricos en materia orgánica. Para asegurar altos rendimientos es necesario aplicar

altas dosis de fertilizantes.

En suelos de fertilidad media se ha utilizado exitosamente la dosis de fertilización

de abono UREA 46-00-00 para darle vigoroso crecimiento vegetativo induciéndose,

en la maduración, la producción de buen tamaño de cormos. Este se da en 4

aplicaciones mensuales si la aplicación es mateada, proporcionándose a partir de la

germinación.

Cosecha

Un aviso de que la plantación esta lista para la cosecha es que las hojas básales

de la planta se ponen amarillas, se va consumiendo el cojollo y el suelo empieza a

cuartearse. Antes de proceder al arranque de los cormos y cormelos, deberá

eliminarse el follaje de la planta. Una vez cortado los tallos se extraen manualmente

los cormos y cormelos y se procede a separarlos.

45

Manejo de la Post-Cosecha

Después del arrancado y separado de cormos y cormelos se lleva a al lugar de

empaque. Al momento del empaque se procede a la selección separando los

cormos y cormelos que se encuentran dañados (golpeados, quebrados o con

heridas), deformes, muy pequeños o con lesiones de plagas. Una vez clasificados se

procede a lavarlos con agua de cloro, se orean y se empacan en arpillas de 23 kg.

Equivalente a 50 libras y esto varía según sea los requisitos del pedido. De esta

manera el producto esta listo para ser exportado.

3.8 Logística de empaque para la exportación

Para el envió de 20 toneladas de malanga con un embalaje de emplayado o

malla en un contenedor de 45 pies refrigerado por vía marítima y vía terrestre.

Se mandará un contenedor mensual durante un periodo anual.

46

El cubicaje constará de 840 sacos de malanga en fresco, que irán acomodados

de la siguiente manera:

Pallet en el contenedor: 20

Sacos en el pallet: 42

Total de sacos en el contendor: 840

Esto quiere decir que se estibara en cada pallet 7 tarimas de 6 sacos cada una,

por lo que nos da un resultado de 42 sacos en él. Como son 20 pallet de 42 sacos

nos da un total de 840 sacos.

Se toma en consideración que el peso del producto es de 19,320 kg. y con el

peso del embalaje y pallet nos da un peso de 20 toneladas.

Nota: se toma en consideración esta forma de cubicaje debido a que se debe

tener una altura pequeña al estibar los sacos para evitar que durante el transporte

de la mercancía no sufra de movimientos bruscos que ocasione maltrato al producto.

3.8.1 Embalaje para exportación

Para la realización de este procedimiento se utilizará por pallet unos esquineros

para darle forma a cada tarima, posteriormente se utilizará un emplayado o malla

para cubrir los sacos el emplayado es un material plástico que sirve como barrera

protectora de los sacos y tiene mayor rigidez que la malla, aunado a esto se realiza

un amarre con flejes que son una especie de cinturones que le dan mayor soporte al

embalaje durante el transporte.

47

3.8.2 Logística de Transporte

Para efectos del presente proyectos se utilizará un transporte multimodal, ya que

es necesario transportar la malanga vía terrestre a la ciudad y puerto de Veracruz,

por consiguiente se utilizará el transporte marítimo para su envió al puerto de Miami

Florida.

El tipo de contenedor a utilizar es el refrigerado de 40 pies ya que es el que mas se

adecua a las necesidades de nuestro producto, sus especificaciones son las

siguientes:

Especificaciones

Largo Exterior 480 pulgadas 12,192 m.m.

Ancho Exterior 96 pulgadas 2,438 m.m.

Altura Exterior 102 pulgadas 2,591 m.m

Largo Interior 456 pulgadas 11,574 m.m.

Ancho Interior 90 pulgadas 2,296 m.m.

Altura Interior 88 pulgadas 2,235 m.m.

Ancho de la Puerta 90.375 pulgadas 2,296 m.m.

Altura de la Puerta 86.875 pulgadas 2,207 m.m.

Capacidad Cúbica 2,094 pies cúbicos

Carga de Materiales Peligrosos No

Mercado EE.UU.,Europa, Canadá a Centroamérica

Temperatura del contenedor

La temperatura idónea para el transporte de este producto es de 8 a 10 º C que

esto equivale a 45 a 50 º F. La malanga al igual que otros productos tropicales está

sujeta por daños de refrigeración, cuando estos productos son transportados o

almacenados a temperaturas más bajas que las recomendadas y a menudo este

daño se nota después de que los productos se calientan. Los productos dañados

pueden mostrar agujeros, decoloración, áreas húmedas, descomposición y falta de

madurez.

48

Transporte Terrestre

Transporte Santamaría.

Contacto: Sra. Maria Luisa Santamaría

Flete local al puerto de Veracruz.

Transporte Marítimo

Naviera Ocean Freight con salida de puerto de salida de Veracruz hacia Miami

florida.

Agencia Aduanal: Gestaad S.C.

Tiempo de Transito: 8 días.

Frecuencia: mensual.

Contenedor: 40 pies refrigerado.

Costo del transporte: $ 4,425.00 usd.

3.9 Estudio del mercado

Después de conocer los diferentes países que importan y exportan la malanga, se

tomo la decisión de exportar el producto hacia Estados Unidos ya que es el país de

mayor cercanía y que a pesar de que exporta este producto, necesita un buen

numero de importaciones para recabar los excedentes que consume la gran

población de inmigrantes de diferentes países que en su dieta diaria esta consumir

este tipo de productos.

A continuación de delimitaran los patrones de consumo y la relación que existe

entre México y Estados Unidos para poder exportar la malanga.

49

3.9.1 Acuerdos multinacionales con México

México es el segundo país con el mayor número de Tratados de Libre Comercio

en el mundo. La red de Tratados de Libre Comercio de México con 43 países, en

tres continentes, representa una oportunidad única para el comercio exterior y para

la inversión, ya que abre una puerta de acceso a un mercado potencial de más de

mil millones de consumidores, que representa dos terceras partes de las

importaciones mundiales y 75 por ciento del PIB mundial.

El Libre Comercio Norteamericano (TLC) es un tratado de acuerdo económico,

cuyo nombre original es North American Free Trade Agreement ( de donde resultan

las siglas NAFTA, como también es conocido este tratado), que establece la

supresión gradual de aranceles y de otras barreras de libre cambio, en la mayoría de

los productos fabricados o vendidos en América del Norte, así como la eliminación

de barreras a la inversión nacional y la protección de los derechos de propiedad

intelectual en dichos subcontinentes.

El TLC fue firmado por Canadá, México y Estados Unidos el 17 de diciembre de

1992 y entro en vigor el 1 de enero de 1994.El TLC constituyo el segundo espacio

de libre comercio más grande del mundo, solo superado por el Espacio Económico

Europeo, que entro en vigor al mismo tiempo que el TLC.

El TLCAN ha sido un factor clave en el incremento de las relaciones comerciales

entre México, Estados Unidos y Canadá, y ha permitido que Norte América se

consolide como una de las regiones económicas más dinámicas e integradas del

mundo. De 1994 a la fecha, se han eliminado 84.5 por ciento de los aranceles para

todas las exportaciones mexicanas no petroleras y agrícolas hacia Estados Unidos y

79 por ciento hacia Canadá. En 2007, el comercio bilateral entre México y Estados

Unidos ascendió a 364 mil millones de dólares, mientras que el comercio entre

México y Canadá, en el mismo período, fue de 14 mil 400 millones de dólares

(http://www.economia.gob.mx/work/snci/negociaciones/tlcan/htm/resumen_tlcan.htm)

50

3.9.2 Características del mercado

3.9.2.1 Información General

Nombre oficial: Estados Unidos de América

Costas (km): 19,924

Puertos: Anchorage, Baltimore, Boston, Charleston, Chicago, Duluth, Hampton

Roads, Honolulú, Houston, Jacksonville, Los Ángeles, Nueva Orleans, Nueva York,

Filadelfia, Puerto Cañaveral, Pórtland (Oregon), Bahía de Prudhoe, San Francisco,

Savannah, Seatle, Tampa, Toledo.

Área (km2): 9,631, 418

Límites: Confina por ambos lados con el Océano Atlántico del Norte y el Océano

Pacífico del Norte, al noroeste limita con Canadá y al sur con México

División Política: 50 estados y el Distrito de Columbia

Capital: Washington, D.C.

Unidad Monetaria: Dólares

Idioma(s): inglés (oficial), español, otros

Gentilicio: Americano

51

Perfil demográfico

Población: 303, 824,640 (est. Julio 2008)

Tasa de natalidad*: 14.18 (est. 2008)

Tasa de mortalidad*: 8.27 (est. 2008)

Tasa de fecundidad* (número de hijos por mujer)*: 2.1 (est. 2008)

Esperanza de vida al nacer: 78 años (est. 2008)

*por cada mil habitantes.

Perfil cultural

Alfabetismo (%): 97 (est. 2005)

Religión (%): Protestantes, 53.0; católicos, 25.0; judíos, 2.0; ortodoxos, 1.0,

mormona, 2.0; otras, 8.0, no religiosos, 9.0

Perfil económico

Índice inflacionario: 2.9% (est. 2007)

Producto Interno Bruto: 13, 543,000 Millones de dólares (est. 2008)

Balanza Comercial: -82, 000 Millones de dólares (est. 2007)

Exportaciones: 1, 148,000 Millones de dólares (est. 2007)

Importaciones: 1, 968,000 Millones de dólares (est. 2007)

Desempleo abierto: 4.6% (est. 2007)

52

Principales productos de exportación: Bienes de capital, automóviles, suministros y

materias primas para la industria, bienes de consumo y agrícolas.

Principales productos de importación: Petróleo crudo y derivados, maquinaria,

automóviles, bienes de consumo, materia prima, alimentos y bebidas

Destino de las exportaciones (%): Canadá, 21.4; México, 11.7; Japón, 5.4; China,

5.6; Reino Unido, 4.3; Alemania, 4.3 (2007)

Fuente de las importaciones (%): Canadá, 15.7; China, 16.9; México, 10.6; Japón,

7.4; Alemania, 4.8 (2007)

Gobierno

Actual: Jefe del Estado: Barack Obama (20 de enero de 2009)

Constitución vigente: 17 de Septiembre de 1789

Sistema ejecutivo: El Gabinete es designado por el Presidente con la aprobación

del senado. Se realizan elecciones para nombrar al Presidente y Vicepresidente, los

cuales son elegidos en la misma boleta por una Universidad de los representantes

que se eligen directamente de cada estado. El Presidente y el Vicepresidente son

elegidos cada cuatro años; la última elección fue el 2 de noviembre de 2004 (las

próximas elecciones serán en noviembre de 2008).

Sistema legislativo: Bicameral, Senado, de 100 miembros (2 por cada Estado,

elegidos por voto directo para mandatos de 6 años; la tercera parte es renovada

cada 2 años); Cámara de Representantes, de 435 miembros, elegidos por voto

directo para mandatos de 2 años.

Sistema judicial: Tribunal Supremo (nueve magistrados vitalicios nombrados por

el Presidente y aprobados por el Senado); 10 Cortes de Circuito de Apelación;

numerosas Cortes de Distrito; Cortes del Reclamaciones y otras.

53

Gobierno subdivisional: Está conformado por 50 estados y el distrito de Columbia (www.promexico.gob.mx). .

Oportunidades y Amenazas de Estados Unidos

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Cercanía geográfica, que disminuye

los costos de transporte.

El producto requiere más costos por

lo tanto su precio es más elevado.

Población multicultural lo que

constituye diversidad en gustos y

costumbres.

Recesión económica debido a la

crisis mundial.

Estados Unidos representa el 68.7%

de la población de América del Norte,

con aproximadamente 302.5 millones

de habitantes, lo que significa un

enorme mercado.

Disminución del consumo debido a

la alza en los precios.

Es uno de los principales

importadores y su economía es la

fundamental mundialmente.

Fuerte competencia de productores

de otros países.

Creciente demanda de productos

agrícolas.

Primer socio comercial de México al

importar el 80% de sus productos

agrícolas.

Cuenta con adecuada infraestructura

en carreteras, puertos y aeropuertos.

3.10 Patrones de Consumo del Mercado

Aspectos Demográficos

Según los datos del censo de población de Estados Unidos del año 2000, de los

281,4 habitantes que viven en ese país (excluyendo Puerto Rico), un 12,5% eran

54

hispanos, esto significa un total de 35,3 millones de habitantes. Uno de los aspectos

que se deben tomar en cuenta es que en 10 años (de 1990 al 2000) la población

hispana de Estados Unidos creció un 57,9% mientras que la población total aumentó

un 13,2%. El dato de crecimiento de la población refleja que cada vez más

habitantes de Estados Unidos tienen un origen hispano (sea por migración o

descendientes de inmigrantes) lo cual hace de este un mercado atractivo para las

empresas dedicadas a atender las necesidades de estos consumidores cada vez

más numerosos.

Origen de la población

Es importante tener en cuenta, que los hispanos de Estados Unidos no son un

grupo homogéneo, existen diferencias culturales importantes que afectan los

patrones de consumo.

La población de origen mexicano representó cerca de un 60% de la población

hispana de Estados Unidos, lo cual es equivalente a 20,6 millones de personas. La

población de origen mexicana residente en Estados Unidos tiende a concentrarse en

las regiones oeste y sur de Estados Unidos, siendo los estados donde más habitan

los de California, Texas, Illinois y Arizona.

Los puertorriqueños son el segundo grupo en importancia en Estados Unidos,

con una población total de 3,4 millones de personas (lo cual representa un 90% de la

población que vive en Puerto Rico), los cuales habitan principalmente en Nueva

York, Florida, nueva Jersey y Pennsylvania.

De origen cubano son el 3,5% de la población hispana de Estados Unidos lo cual

equivale a 1,4 millones de personas. Esta población tiene su residencia

principalmente en Florida (más de dos tercios de la población de origen cubano de

Estados Unidos).

Otros grupos de hispanos importantes en Estados Unidos lo constituyen los

dominicanos, salvadoreños, guatemaltecos, hondureños, colombianos, ecuatorianos

y peruanos. Todos estos grupos cuentan con poblaciones que sobrepasan los 200

55

mil habitantes. La población costarricense en Estados Unidos no alcanzó los 70 mil

habitantes en el año 2000, por lo que es un segmento de mercado difícil de alcanzar

debido a su reducido tamaño además de que la población se encuentra dispersa en

diferentes estados, haciendo aun más reducidos los mercados.

Edad de la población

Otro aspecto que se debe señalar, es que la población hispana en Estados

Unidos tiende a ser más joven que el promedio nacional. De la población hispana

solamente el 5,3% tiene 65 años o más, mientras que en la demás población este

porcentaje alcanza el 14%. De la población hispana el 35,7% tiene menos de 18

años mientras que en el resto de la población es el 23,5%.

Dentro del grupo hispano, la población de origen mexicana es la más joven (38,4%

tiene menos de 18 años) mientras que la de origen cubano tiene más edad (19,2%

tienen menos de 18 años). Se debe señalar en cambio que cerca de un 21% de la

población de origen cubano tiene 65 o más años, mientras que el porcentaje se

reduce a 4,5% para los mexicanos y centroamericanos

Principales lugares de residencia

La población hispana tiende a concentrarse en las principales áreas

metropolitanas de Estados Unidos. Uno de los aspectos más significativos es que

dentro de esos 10 lugares 3 pertenecen al estado de California e igual número en el

estado de Texas.

Se debe señalar que en el caso de Miami, la población hispana representa un

57% de la población total, y el porcentaje más bajo se encuentra en Chicago donde

los hispanos son el 17% de la población de esa ciudad.

Algunas características del consumidor hispano

El consumidor hispano residente en Estados Unidos tiene sus propias

características, en algunos casos comparte hábitos similares mientras que en otros

tienen diferencias culturales marcadas que crean algunos nichos de mercados.

56

Una de las características generales del consumidor hispano es que su gasto en

alimentación es mayor que el del resto de la población de Estados Unidos, los

hispanos gastan 17,5% de su ingreso en alimentos mientras que el resto de la

población destina un 13,7% en la misma partida. Existen diversos motivos que

generan esta diferencia:

• La familia hispana es más grande que la familia promedio.

• Preferencia por la comida hecha en casa.

• Una mayor cantidad de celebraciones familiares.

Algunos aspectos que se pueden destacar acerca del consumidor hispano son

los siguientes:

• En promedio el consumidor hispano gasta 40% más en frutas frescas y 35% en

vegetales frescos que el resto de la población.

• El gasto en consumo de lácteos y leche fresca es mayor entre los hispanos de

Estados Unidos que en resto de la población.

• El consumo de carne de res, bistec y carne de cerdo es más alto entre los

consumidores hispanos que en los demás consumidores.

Los hispanos toman en cuenta a la hora de decidir comprar un producto, el

lenguaje. Los hispanos son consumidores leales, por lo que el etiquetado, anuncios,

y hablar en español dan un margen a las compañías interesadas en este mercado.

Otra característica de los consumidores hispanos, es que preparan los alimentos

en casa, pero debido al proceso de asimilación de la nueva cultura, el consumidor

hispano quiere comida lista y sazonada, sin embargo, debe tener sabor de comida

hecha en casa.

Además los hispanos tienden a buscar marcas que le sean familiares, esto ha

dado margen para la llegada de productos de toda Latinoamérica destinados a

satisfacer estas necesidades de los consumidores de los Mercados étnicos en

Estados Unidos

57

En la actualidad, en los restaurantes hispanos se da un "relanzamiento" de los

menús, utilizando cada vez más los ingredientes originales de la comida hispana y

no como ocurría que en muchos casos se adaptaba un producto estadounidense.

Esto da como resultado auténtico sabor en la comida, además del crecimiento del

segmento dedicado a abastecer restaurantes. Se debe señalar además el

surgimiento de un nuevo tipo de restaurante panamericano que abarca platos de

diferentes países o mezcla ingredientes del continente.

Finalmente, la exposición cada vez más alta que sufre el estadounidense a la

comida latina, especialmente a la mexicana y cubana hace que este nuevo

consumidor sea una potencial fuente de crecimiento para el mercado, ya que al

conocer nuevos productos a través de restaurantes, el consumidor puede aventurar

a comprarlos por sí mismo y elaborar sus propios platillos.

Otra característica relevante de la población hispana es la utilización de a

malanga dentro de los platillos tradicionales que están acostumbrados a consumir.

Por consiguiente la cocina puertorriqueña es una fusión de la comida española,

africana y aborigen por lo que cuenta con una variedad de ingredientes y productos

nativos utilizados dentro de los cuales se encuentra la malanga y demás variedades

de raíces.

También la cocina cubana era una mezcla de dos elementos principales, la

cocina española y la africana, sin embargo, con la inmigración china durante el siglo

XIX, adquirió una mayor riqueza producto de los aportes culinarios de esta cultura.

( http://www.infoagro.net/shared/docs/a5/gcomer11.PDF).

3.11 Mercado meta

Se delimito como mercado meta dentro de Estados Unidos el área geográfica de

Miami Florida ya que es la zona de principal asentamiento de población hispana ya

que cuenta con un 57% de su población total, por lo tanto es un área donde se

demande mayormente la malanga para su consumo.

http://www.infoagro.net/shared/docs/a5/gcomer11.PDF

58

Florida

El papel de Florida como puerta de entrada y salida de productos es prominente

en la economía de Estados Unidos, al ocupar la cuarta posición en el mundo como

exportador de alta tecnología. Asimismo, para el estado de Florida, el comercio

internacional es una importante fuente de creación de empleos con valor agregado

en sectores, tales como: el manufacturero, minería, transporte, seguros y servicios

financieros.

Así, el contexto de la economía de los Estados Unidos, la economía de Florida

también ha mostrado mejoras en sus principales indicadores económicos,

alcanzando niveles del Producto Interno Bruto estatal al primer trimestre del 2006 del

6.5%, equivalentes a alrededor de 660 mil millones de dólares; este crecimiento se

explica fundamentalmente por el crecimiento de la población económicamente activa

en niveles profesionales, comerciales, de servicios, construcción, bienes raíces,

transportación, logística, turismo, educación, salud y servicios financieros.

La relación comercial entre México y Florida se ha caracterizado por un

moderado pero constante crecimiento. De acuerdo con las estadísticas de la Oficina

del Censo de Estados Unidos para 2005, el intercambio de productos alcanzó la cifra

59

de $2,590.7 millones de dólares; de los cuales, $1,499.2 millones correspondieron a

exportaciones mexicanas.

Muchos y muy variados son los productos que exporta México a Florida, entre los

cuales destacan: automóviles, sulfuro, computadoras, aparatos de radio, pescado

fresco, aparatos de televisión, teléfonos inalámbricos, rollos fotográficos, joyería y

calzado, asfalto, lencería y corsetería, diamantes, bolsas de piel, licores, piel bovina,

entre otros.

Florida, tradicionalmente ha sido la puerta de entrada y salida de bienes y

servicios al Caribe y Latinoamérica, por las aduanas de Miami y Tampa

principalmente. Por otro lado, los principales productos exportados a través del

estado de Florida son: maquinaria y equipo eléctrico, instrumentos ópticos y

médicos, fertilizantes y ropa en tejido de punto.

En el contexto internacional, los principales socios comerciales del estado de

Florida son: Brasil, Venezuela, República Dominicana, Costa Rica, Argentina,

Colombia, Japón, Alemania, Francia, Guatemala, Italia, Reino Unido, El Salvador, en

donde México ocupa la posición número 14, destacando que su participación ha

venido creciendo en los últimos cuatro años.

Sector alimentos

Alimentos frescos

Estados Unidos es uno de los mercados agrícolas más importantes en el ámbito

mundial y el principal mercado de exportación para las frutas y vegetales mexicanos.

La firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte, su ubicación

geográfica y situación ecológica, brindan a México una posición de ventaja para la

exportación de estos productos, sobre todo a los estados de Florida y Louisiana.

Florida es uno de los principales consumidores de productos frescos importados de

Latinoamérica y el Caribe.

En virtud de que en el sector agrícola los productos frescos dependen de la oferta y

demanda existentes en un tiempo específico, este sector en Florida depende de la

60

venta a consignación y con precios fluctuantes, basándose en la oferta y la

demanda.

Florida representa, sin duda, el estado de la Unión Americana con mayores

posibilidades de negocios en la región sureste, debido a su estratégica posición

geográfica en el centro del continente americano, la diversidad étnica de su

población predominantemente de origen latinoamericano, su importante red de

infraestructura en materia de transporte, financiamiento y comunicaciones y por

representar la decimoquinta potencia económica en el ámbito mundial.

(www.bancomext.gob.mx).

.

3.12 Plan de Marketing

Demanda asegurada

Datos del importador:

Continental produce SA. de CV.

C. P. Juan Carlos Miramontes.

TEL: 045 271 134 0139

Oficinas principales en los Ángeles California, New York y Vancouver Canadá

Canal de distribución

Este se dará de una forma directa de productor a vendedor y no se utilizará

brokers o alguna modalidad diferente de distribución de mercancías

Promoción

Para promocionar y darle publicidad a este producto se ha considerado la

posibilidad de participar en una feria de comercio internacional que se realice en los

Estados Unidos de Norteamérica que se celebre anualmente, una de las principales

61

ferias en las cuales se participará en la cumbre PYME que se desarrolla en el World

Trade Center en la ciudad de Veracruz.

Participar en una feria comercial internacional significa realmente desarrollar una

exportación a pequeña escala, parte de ella es la expedición del producto como

muestras, y muestras para obsequiar. En el stand se expondrán fotografías del

proceso productivo de la malanga, esquemas y graficas de su cultivo.

Para asistir a esta feria se debe de realizar la inscripción con un mes de

anticipación para asegurar el espacio físico conveniente para exponer el producto y

obtener otros beneficios, el espacio se encontrará ubicado en la sección de

alimentos y bebidas.

Se ha seleccionado envíos de muestras, catálogos y folletos, así como

correspondencias y cartas personalizadas a clientes compradores profesionales,

organismos públicos del gobierno Estadounidense, cámaras de comercio e

industriales, así como las asociaciones de importadores, comunicándoles de la

participación del evento de la empresa AMPFROSA A.C. con el fin de invitarlos para

que conozcan el producto Malanga en fresco.

3.13 Documentos y Trámites de Exportación

Barreras Arancelarias

Dentro de la ley general de impuestos de importación y exportación (LIGIE) la

malanga esta exenta de impuesto de exportación, no paga arancel ni cuota

compensatoria para los Estados Unidos.(www.cddhcu.gob.mx/ref/ligie.htm$).

Fracción arancelaria

Las mercancías, sin excepción alguna, deben clasificarse arancelariamente al

pasar por las aduanas, a fin de identificar de manera clara y precisa qué tasa

porcentual de arancel les corresponde pagar de acuerdo con el tipo de arancel

62

aplicable, así como para conocer y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no

arancelarias, tales como permisos previos, cuotas compensatorias, regulaciones

sanitarias, de etiquetado, etc., a las cuales estén sujetas.

Se entiende como “clasificación arancelaria”, el orden sistemático-uniforme de

todas las mercancías en una nomenclatura determinada en la que a cada mercancía

se le identifica a través de un código numérico general que significa lo mismo en la

mayoría de las aduanas del mundo.

Las mercancías que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican

con base en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías

(SA), el cual ha sido adoptado por los países miembros de la OMC.

La fracción arancelaria a utilizar es

Capitulo: 07 Legumbres y hortaliza, plantas raíces y tubérculos alimenticios.

Partida: 07.14 Raíces de mandioca, de arrurruz, o de salep, aguaturmas (patacas),

batatas y raíces y tubérculos similares ricos en fécula o en inulina, frescos o secos,

incluso troceados o en "pallets"; medula de sag.

Subpartida: 0714.90 - Los demás.

Fracción arancelaria: 0714.90.99 Los demás.

Registro federal del contribuyente. Tanto para personas Físicas como Morales.

Registro de marca. Ante el instituto mexicano de propiedad

Intelectual (IMPI).

Registro ante la cámara correspondiente.

México no es obligatorio inscribirse ante Cámara u organismo de coalición

empresarial alguno. Sin embargo, los empresarios podrán evaluar los beneficios de

formar parte de uno de ellos, en función de las ventajas y beneficios que tal afiliación

les brinde. Dentro de las actividades que desarrollan las Cámaras regularmente, se

puede mencionar por ejemplo, el promover las actividades de las empresas afiliadas,

en el ámbito nacional e internacional de su circunscripción, lo que puede ser

relevante para el exportador porque implica contar con el respaldo por una

63

institución nacional, además de la utilidad que representa el intercambio de

información que realiza la Cámara con sus similares en otras partes del mundo.

Contar con agente aduanal. Asegurarse de que el agente aduanal cuente con

una patente y tenga una reputación y trayectoria buena.

Los gastos que se consideran durante el despacho aduanero de exportación son:

A) Derechos a la Declaración Aduanera de Exportación

B) Honorarios del agente aduanal

C) Servicios de asesoría en comercio exterior del agente aduanal (opcional)

D) Manejo de la mercancía si fuere necesario.

E) Almacenaje (opcional).

Los documentos que deberá de entregar a su agente son:

1. Factura comercial y lista de empaque.

2. Documento de transporte

3. Certificado de Origen

4. Permisos y autorizaciones

5. Carta de encomienda

Factura comercial

La factura comercial es el documento que exprese el valor comercial de las

mercancías.

En el comercio internacional no existe un formato único de factura comercial, es

posible elaborar dicho documento que cumpla principalmente, con dos tipos de

aspectos:

Requisitos legales obligatorios de los comprobantes fiscales:

• Ser impresos en establecimientos que autorice la Secretaría de Hacienda y Crédito

Público;

64

• Contener la fecha de impresión y datos de identificación del impresor autorizado;

• Señalar en forma expresa si el pago de la contraprestación que ampara se hace en

una sola exhibición o en parcialidades;

• Contener impreso el número de folio correspondiente;

• Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio fiscal y clave

del registro federal de contribuyente de quien los expida;

• Lugar y fecha de expedición;

• Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio del

comprador;

• Cantidad y clase de mercancías (descripción comercial detallada de las

mercancías y cantidad de unidades. NO se considerará descripción comercial

detallada, cuando la misma venga en clave);

• Valor unitario consignado en número e importe total consignado en número o letra,

así como el monto de los impuestos que en los términos de las disposiciones

fiscales deban trasladarse (en el caso de ventas nacionales).

La exportación no está sujeta a IVA, por lo que este gravamen no debe incluirse en

el precio de las mismas;

• Valor comercial de las mercancías en el lugar de venta, sin inclusión de fletes y

seguros (Artículo 79 de la Ley Aduanera);

- En exportación, para efectos oficiales el tipo de cambio de moneda aplicable es el

que rija en la fecha en que las mercancías se presenten ante las autoridades

aduaneras, mismo que se publica en el Diario Oficial de la Federación;

• Los comprobantes podrán ser utilizados por el contribuyente en un plazo máximo

de dos años, contados a partir de su fecha de impresión. Transcurrido dicho plazo

sin haber sido utilizados, los mismos deberán cancelarse. La vigencia para la

utilización de los comprobantes, deberá señalarse expresamente en los mismos.

Requisitos no obligatorios de los comprobantes fiscales, relativos a la operación

comercial de la exportación:

Cada concepto de la factura comercial podrá presentarse con una traducción al

idioma inglés.

• Contener impreso el nombre, denominación o razón social del consignatario;

65

• País de origen;

• País de destino;

• En su caso, anotar la utilización de una Carta de Crédito;

• Condiciones de venta de acuerdo a los Términos Internacionales de Comercio

(sigla del INCOTERM respectivo),

• En su caso, tratándose de operaciones que involucren la participación de un

representante comercial, la clave o nombre del mismo, para efectos de la

identificación de las operaciones en las que interviene;

• El número de la referencia de la orden de compra o pedido, así como el número de

cualquier otra referencia:

• Medio de transporte;

• Puerto de carga;

• Puerto de descarga;

• Marcas y números;

• Tipo de envase y de embalaje;

• Peso neto;

• Peso Bruto;

• No. de orden o de partida;

• Descripción de la mercancía;

• Codificación de la fracción arancelaria (como mínimo, los seis dígitos que requiere

el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías);

• Tipo de divisa utilizada (se recomienda que se facture utilizando una divisa dura,

como el Dólar de los Estados Unidos de América);

• Importe total;

• Firma autógrafa, en su caso;

• Si la factura se compone de dos o más hojas, éstas deben numerarse

consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, etc.).

Pedimento de exportación

Es el documento oficial ante la secretaria de hacienda y crédito público (SHCP)

que acredita la legal entrada o salida de mercancía del territorio nacional.

Este documento es elaborado por su Agente Aduanal y lleva la siguiente

66

Información:

Nombre del comprador.

Nombre del vendedor.

Descripción detallada de la mercancía.

Cantidades, peso y medidas del embarque.

Fecha y lugar de expedición.

Valor unitario y total de la mercancía.

Carta de encomienda

Es un documento que elabora el exportador, en una hoja membretada y en

formato libre, en la cual el exportador girará instrucciones a su agente aduanal para

realice el despacho aduanero de su mercancía. En esta deben de establecerse los

siguientes datos:

A) Quien confiere el encargo

B) que agente aduanal se lo confiere

C) Fecha y lugar

D) Tipo de mercancías

E) Valor de las mercancías

F) Régimen aduanero de exportación

G) Aduana de exportación

H) Otras recomendaciones o indicaciones del embarque.

Lista de empaque

La lista de empaque (“Packing List”), es un documento que permite al exportador,

transportista, compañía de seguros, aduana y al comprador, identificar el contenido y

tipo de cada bulto (caja, atado, tambor, etc.), en donde se encuentran contenidas las

mercancías para su transporte; por ello debe realizarse una lista de empaque

metódica que coincida con la factura, lo cual significa para el exportador que durante

el transporte de sus mercancías dispondrá de un documento claro que identifique el

embarque completo, ya que, en caso de percance, se podrán hacer las

reclamaciones correspondientes a la compañía de seguros u otras.

67

En la lista de empaque se indicará:

• La cantidad exacta de los artículos que contiene cada bulto y el tipo de embalaje.

• En cada bulto se deben anotar, en forma clara y legible, los números y las marcas

que lo identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura, anotando la

descripción de cada una de las mercancías que contiene.

• Se debe procurar contener e identificar la mercancía del mismo tipo, ya que esto

simplifica y facilita la revisión de la aduana.

Certificación de calidad y cuantificación de mercancías

Para reducir los riesgos inherentes a las operaciones de comercio exterior, puede

acudirse a empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, a fin de

verificar el cumplimiento de las especificaciones pactadas.

Documento de transporte

Es el documento expedido por la empresa transportista que hace constancia que

la mercancía se ha embarcado o se embarcará a un destino determinado y

asimismo, de la condición en que se encuentra. El transportista es responsable del

envío y de la custodia de la mercancía hasta el punto de destino, de acuerdo con las

condiciones pactadas.

Dependiendo del tipo de tráfico y del medio de transporte utilizado (marítimo,

terrestre, aéreo o multimodal) por la empresa transportista, este documento se

denomina:

• Guía aérea (airway bill) [tráfico aéreo]

• Conocimiento de embarque (bill of lading/ B/L) [tráfico marítimo]

• Carta de porte [autotransporte]

• Talón de embarque [ferrocarril]

La información básica que contienen estos documentos es:

68

1. Nombre y dirección del remitente;

2. Nombre y dirección del destinatario o consignatario;

3. Mercancía que se transporta;

4. Números de contenedores y

5. Puerto de destino, entre otros.

Certificado de origen

El certificado de origen es, formalmente, el documento en donde se manifiesta

que un producto es originario del país o de la región y que, por tanto, puede gozar

del trato preferencial arancelario. Por consiguiente, es un documento necesario para

el desaduanamiento de las mercancías en cualquier parte del mundo, cuando se

pretende tener acceso a tratamientos arancelarios preferenciales.

Hasta hace poco, el certificado de origen por lo general acompañaba a cada

embarque. Sin embargo, a raíz de los tratados que México ha firmado

recientemente, este mecanismo se ha modificado, por lo que actualmente un

certificado de origen puede amparar varias operaciones y ser válido hasta por un

año. En cada tratado o acuerdo de comercio se considera el uso del certificado de

origen, lo que permitirá que el empresario mexicano goce de preferencias

arancelarias en los mercados de destino. Al final de este capítulo se anexan los

certificados de origen de uso frecuente, así como los instructivos para su llenado.

Certificado sanitario o fitosanitario

Este documento es emitido por las instituciones que regulan que los alimentos se

encuentren en buen estado, sanos y cuenten con todas las normas de calidad para

ingresar a otros países y puedan consumirse con amplia seguridad.

En nuestro país esta institución es la secretaria de agricultura, ganadería,

desarrollo rural, pesca y alimentos (SAGARPA) y para pode obtener este certificado

se tiene que realizar una solicitud de certificado fitosanitario dirigido a esta, para que

emita el registro correspondiente y mande a su personal externo denominado (TEP)

para que este de fe y legalidad de que el producto este en buenas condiciones

69

sanitarias durante el proceso de cosecha y empaque para su transporte. Por

consiguiente al delimitar la sanidad del producto SAGARPA extenderá el certificado

fitosanitario Internacional que necesita para su traslado al extranjero

Todo producto alimenticio que cumpla con las normas para

ingresar al mercado estadounidense en virtud de que con ello se estaría

garantizando que los productos han sido procesados en plantas que cumplen con

las condiciones sanitarias establecidas por la FDA o Food and Drug Administration

(Administración de Alimentos y Fármacos, por sus siglas en inglés) es la agencia del

gobierno de los Estados Unidos responsable de la regulación de alimentos (tanto

para seres humanos como para animales), suplementos alimenticios, medicamentos

(humanos y veterinarios), cosméticos, aparatos médicos (humanos y animales),

productos biológicos y productos hemáticos.

La FDA toma como referencia las medidas establecidas por la Food and

Chemical Codex (FCC), las cuales son mejor conocidas como Defect Action Levels

(DALs), mismas que se establecen cuando se considera necesario para algunos

alimentos o materias primas utilizadas en productos alimenticios. Cabe aclarar, que

los criterios de la FDA para modificar estos niveles pueden cambiar en cualquier

momento.

En este caso el Codex alimentarius nos muestra la norma para el Tiquisque o

malanga con clave (CODEX STAN 224-2001, EMD. 1-2005) y nos menciona los

diferentes requisitos y categorías que debe cumplir la malanga para poderse

exportar a los Estados Unidos, además nos menciona los rangos de tolerancia de

calidad que debe tener el producto.

También nos muestra las disposiciones necesarias de homogeneidad, envasado,

marcado del producto, aunado a esto nos menciona los contaminantes que no debe

de tener el producto y la higiene con la cual se debe tratar. Ver información en

anexos.

Seguro de transporte de carga

70

El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las

pérdidas o daños materiales que sufran las mercancías durante su transporte por

cualquier medio o combinación de medios. Lo debe contratar quien tenga interés en

la seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.

Durante el tránsito de los bienes, se cubren los riesgos por pérdida total o parcial

y por daños materiales.

El seguro de transporte de carga puede ser:

Cobertura Básica: Perdida parcial o total; daños sufridos por incendio, explosión,

hundimiento, colisión, volcaduras y descarrilamientos.

Otras Coberturas: Robo, manchas, roturas, derrame, oxidación, mojaduras.

También existen seguros de riesgos comerciales (insolvencia legal o mora) y de

responsabilidad civil.

Forma de Pago

En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir

los pagos de las mercancías. En forma muy general, algunas de ellas son las

siguientes, clasificadas por su nivel de seguridad:

La selección de la forma de pago puede irse ajustando por el mayor o menor

nivel de experiencia y confianza que, de manera recíproca se van teniendo las

71

partes, cuando han tenido la oportunidad de comerciar entre sí en repetidas

ocasiones y, por lo tanto, conocen su seriedad en el cumplimiento de sus

compromisos, así como su solvencia moral y económica.

De ellas, la carta de crédito es la que sin duda brinda la mayor seguridad al

exportador de que cobrará en su plaza.

Asimismo, es indispensable no olvidar negociar previamente entre las partes, quién

y cómo cubrirán los gastos, y las comisiones de los bancos que intervengan en la

instrumentación de la forma de pago elegida.

La forma de pago que se utilizará es la carta de crédito

Es un instrumento de pago mediante el cual un banco (banco emisor) a petición

de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a un tercero

(vendedor/beneficiario) o a aceptar y pagar letras de cambio libradas por el

beneficiario, contra la entrega de documentos siempre y cuando se cumplan con los

términos y condiciones de la propia carta de crédito.

En la instrumentación de la carta de crédito se tienen los siguientes participantes:

• Exportador o vendedor. Su intervención se inicia una vez que se ha formalizado

una operación de compraventa y se han establecido los términos y las condiciones

de la carta de crédito. Al momento de recibir por parte de un Banco notificador o

confirmador la carta de crédito a su favor, el exportador tendrá que embarcar las

mercancías de acuerdo con lo convenido. También se le conoce como el beneficiario

de la carta de crédito, toda vez que él recibirá el pago pactado.

• Importador o comprador. Es quien inicia los trámites para establecer, a través de

un Banco emisor, la carta de crédito; se le conoce también como el ordenante, ya

que es quien solicita en primera instancia la apertura de una carta de crédito.

• Banco emisor. Es el que emite o abre la carta de crédito de acuerdo con las

instrucciones de su cliente, es decir, del comprador (importador).

• Banco intermediario. Se le dan distintos nombres dependiendo del papel que

juegue: banco notificador (si únicamente avisa la carta de crédito) y banco

72

confirmador (si agrega su confirmación de la carta de crédito a su cliente). Asimismo,

representa el banco del exportador.

La carta de crédito a utilizar será de tipo irrevocable tiene como característica

principal que el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar,

aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que

los documentos respectivos cumplan con todos los términos y condiciones.

3.14 Incoterms

El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de términos y

reglas de carácter facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones

tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales

internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa

internacional.

Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretación de

los términos negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican reglas

internacionales uniformes.

El incoterms que se utilizará para la exportación de este producto es el Franco a

bordo (FOB), a continuación se mencionan sus principales características:

CATEGORIA INCOTERMS MEDIO DE

TRANSPORTE

GRUPO

F

FOB Free on Board

Franco a Bordo (…puerto de

carga convenido)

Transporte marítimo y

vías navegables interiores

exclusivamente

73

INCOTERMS SIGNIFICADO

(TEXTO DE LA ICC)

FOB

(Free on

Board)

Franco a

Bordo

(…puerto de

carga

convenido)

"Franco A Bordo" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la

mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de

pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.

El término FOB exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la

exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o

vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la

mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe

usarse el término FCA

FOB (Free on board) el vendedor tiene la obligación de cargar la mercancía a bordo

del buque en el puerto de embarque especificado en el contrato de venta. El

comprador selecciona el buque y paga el flete marítimo. La transferencia de riesgos

y gastos que produce cuando las mercancías rebasan la borda del buque. El

vendedor se encarga de los trámites para la exportación.

(http://207.249.24.103/wb/Promexico/guia_basica_del_exportador),

(http://portal.veracruz.gob.mx/pls/portal/docs/PAGE/COVECAINICIO/IMAGENES/ARCHIVOSPDF/AR

CHIVOSDIFUSION/GU%CDA%20B%C1SICA%20PARA%20LA%20EXPORTACI%D3N.PDF).

Por lo tanto AMPFROSA cubrirá el flete de la comunidad de Santa Rosa al puerto

de Veracruz, con la maniobra de descarga, así como seguro de mercancía solo

hasta el puerto y el despacho aduanal de exportación, lo relacionado al pago del

flete marítimo, seguro de la mercancía hasta su destino final, maniobra de descarga

en destino final y descarga para traslado del cliente a la bodega del cliente, así como

despacho aduanal para su importación serán cubierto por nuestro cliente.

3.16 Análisis Financiero

Para poder obtener el precio de exportación del producto, es necesario identificar

todos los costos que afectan la producción y venta del producto, además estipular el

http://207.249.24.103/wb/Promexico/guia_basica_del_exportador

74

margen de utilidad que se desea tener para poder saber cual va a ser el precio que

haciende la mercancía de exportación, la utilidad que se va a obtener se le va a

otorgar a cada socio que emita la producción de dicho contenedor de una forma

mensual.

Quedando claro que para fines de iniciación de actividades a cada uno de los

socios se le pedirá la cuota correspondiente para poder iniciar actividades y tener el

capital necesario para realizar los trámites correspondientes y llevar a cabo este

proyecto.

No sin antes aclarar que todos los socios están involucrados dentro del proceso

de producción y venta del producto, siendo estos el personal que interactúen en

cada uno de los departamentos correspondientes, estando de acuerdo, dichos

socios en no percibir ningún salario u comisión, solo la utilidad que les proporcione el

envió de su mercancía correspondiente de su terreno.

Para poder iniciar actividades se les pedirá a todos los socios una cuota de $10

000.00 a cada uno, obteniendo un capital social de $ 200000.00.

Del capital social se les restará todos los gastos fijos que no se incluyan en el

precio de exportación, tales como:

Costos fijos:

Mobiliario y equipo de oficina: $ 20 000.00

Servicio de luz pública: $ 6000.00 (anual)

Servicios telefónicos y de Internet: $ 7200.00 (anual)

Servicio de agua potable: $ 100.00 (anual)

Maquinaria y equipo de producción

Aspersores manuales: $ 4500.00 (6 bombas)

Tanques de 200 litros. $ 1200.00 (6 tanques)

Monta Cargas manual: $ 5000.00 (1 patín)

Total de costos fijos: $ 44000.00

75

Gastos fijos

Gastos de viáticos y gasolina: $12000.00

Gastos de viáticos y documentación $ 5000.00

Total de gastos: $17000.00

Nota: Los socios podrán utilizar la maquinaria y equipo de producción de una

manera responsable y equitativa, ya que la mayoría de estos cuentan con este

equipo de manera individual, no obstante la función del equipo con que cuenta la

asociación solo es para cubrir algunas necesidades de algún faltante de equipo en el

proceso.

Sin embargo dentro de este análisis financiero no se tomo en cuenta la renta del

local ya que el comité de ejidatarios proporcionará las instalaciones de la Casa

Ejidal como oficinas generales y bodega principal de AMPFROSA, esta solo se

utilizará de manera temporal hasta que la asociación tenga la capacidad financiera

para construir sus propias instalaciones.

Costos que interviene dentro del precio de exportación

Costos indirectos de fabricación

Pago anual de agua $ 1100.00

Trabajos de tractores: $ 1670.00

Fertilizantes crecimiento: $ 810.00

Fungicidas: $ 2250.00

Insecticidas: $ 9310.00

Fertilizante (abono): $ 10 920.00

Costos varios $ 5000.00

Total: $ 31060.00

Mano de obra directa

Mano de obra de siembra: $ 8960.00

Mano de obra de resiembra: $ 1000.00

Mano de obra de fertilización crecimiento: $ 550.00

76

Mano de obra fungicidas: $ 1050.00

Mano de obra de insecticidas: $ 5880.00

Mano de obra de abonación: $ 3500.00

Total: $ 20 940.00

Total de costos de producción: $ 52 000.00

Costos de exportación

Materiales de envase y embalaje

Arpillas: $ 4250.00

Pallet, Esquineros, emplayado y flejes: $ 3000.00

Total: $ 7250.00

Mano de obra de exportación:

Mano de obra de sacado, lavado y envasado $ 32 000.00

Gastos de operación

Costos de transporte terrestre: $ 4370.00

Maniobras: $ 5000.00

Conexión por día: $ 1484.00

Impuestos por despacho aduanal $ 385.00

Validación del pedimento: $ 500.00

Papelería: $ 345.00

Honorarios de agente aduanal: $ 846.00

Complementarios: $ 563.00

Seguro transporte terrestre: $1100.00

Total de costos de exportación: $ 53 834

Suma total

Total de costos de producción: $ 52 000.00

Total de costos de exportación: $ 53 843.00

Costos totales: $ 105 843.00

Margen de utilidad de 80 % $ 84 674.4

77

Precio de exportación = costos totales + margen de utilidad + aranceles

Precio de exportación= 105 843.00 + 84 674.4+ 0 = $ 190 517.4 por contenedor.

$190 517.4 / 20 toneladas = 9525.87 precio por tonelada de malanga en fresco.

IV

Conclusión El proceso de globalización que se da mundialmente en conjunto con la apertura

que se presenta en el comercio internacional, no acepta excepciones, así que

México forma parte de activa de este proceso de liberación y de integración, en

bloques comerciales a través de tratados y acuerdos comerciales. En la actualidad

México es el país numero dos en tener mas acuerdos y tratados comerciales

firmados con distintos países.

Las empresas mexicanas tienen como reto ingresar a los mercados

internacionales de manera recurrente y tratar de posicionarse en los mercados

metas a largo plazo, para ello deben de enfrentar la problemática: que no cuentan

con la información necesaria ni conocimientos para lograrlo, y en muchas ocasiones

se venían considerando como mercados complejos y difíciles de ingresar.

Ante estos retos que se les presenta a las pequeñas y medianas empresas y ante

la oportunidad que se generan de manera constante en los mercados

internacionales, la información contenida en el presente proyecto es una propuesta

metodológica sobre como se estructura un plan de negocios de exportación.

El trabajo aludido se ha desarrollado de tal forma que permite a un grupo de

productores en este caso de malanga, recorrer paso a paso las operaciones

necesarias para desarrollar el proceso de comercialización internacional.

Dentro del presente proyecto se ha logrado identificar las diferentes teorías que

existen del comercio internacional, así como las políticas de comercio exterior para

la exportación de productos agrícolas que en este caso esta dirigida hacia la

comercialización de malanga en fresco hacia los Estados Unidos de Norteamérica.

Además se ha desarrollado un estudio de mercado para identificar el mercado

potencial de la malanga dentro de los Estados Unidos de Norteamérica, analizando

sus patrones de consumo existente y estableciendo una área de comercialización de

dicho producto. Además se agregó información necesaria para la tramitación de

documentación para la exportación de malanga hacia los Estados Unidos. Dicha

información muestra el proceso que se debe llevar para poder realizar la

transportación de dicho cultivo

No obstante, se desarrolló el proceso productivo del cultivo de malanga dentro de

la zona agrícola de Santa Rosa, para poder utilizarlo como guía para producir dicho

cultivo de la mejor manera posible obteniendo un mayor nivel de producción.

Continuando con un pequeño análisis financiero que nos muestre la información

contable necesaria para poder llevar a cabo la producción y comercialización

necesaria de dicho producto. Estableciendo el precio de exportación y las políticas

necesarias para poder comenzar las actividades necesarias para llevar a cabo dicho

proyecto.

Finalmente se ha logrado la realización de dicho plan de negocios de

exportación, esperando así la mejor utilización de parte de los productores de la

zona agrícola de Santa Rosa, mientras estos analizan dicho proyecto, para que en

tiempos posteriores poderlo llevar a la implementación, o si no se llegase a realizar,

ahora los productores estarán previamente informados y conscientes del proceso de

exportación del cultivo de la malanga y así saber la importancia de dicho cultivo en

los mercados internacionales, para que ellos pueden defender el precio de su

producto ante los posibles compradores que quieran apoderarse de dicho mercado.

V

Referencias Bibliografía

Libros que se utilizaron dentro de este proyecto:

Hill W.L. Charles, Negocios internacionales. Competencia en un mercado global, Mc

Graw Hill, México, 2007, 779 pp.

Alcaraz Rodríguez E. Rafael, El emprendedor de éxito, Mc Graw Hill, México, 2006,

312 pp.

Stanton J. William y Etzel J. Michael, “et al”, Fundamentos de Marketing, Mc Graw

Hill, México, 2006, 764 pp.

Olguín Palacios Carlos, Malanga (Colocasia esculenta).Su evolución en Veracruz

desde planta de colecta a cultivo de exportación, realizado por el Colegio de

Postgrado campus Veracruz, 2009, 20 pp.

Referencias de páginas Web utilizadas:

Bancomext, (2009), Situación Actual del sector, consultado, abril 05, 2009 en

http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=8&category=408&do

cument=5896

Coveca, (2009), Monografía de la malanga, consultado, marzo 26, 2009 en

http://portal.veracruz.gob.mx/pls/portal/docs/PAGE/COVECAINICIO/IMAGENES/AR

CHIVOSPDF/ARCHIVOSDIFUSION/TAB4003236/MONOGRAF%CDA%20DE%20M

ALANGA.PDF

Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO), 2009, Principales

países exportadores en el mundo, consultado, marzo 29, 2009 en

http://faostat.fao.org

Secretaria de Economía, 2009, Acuerdos Multinacionales con México, consultado,

enero 6, 2009 en

http://www.economia.gob.mx/work/snci/negociaciones/tlcan/htm/resumen_tlcan.htm

Promexico, 2009, Ficha de Estados Unidos, consultado en marzo 20, 2009 en

http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/227/2/E

STADOS_UNIDOS.pdf

Sistema de gestión de información técnica, 2009 Mercados étnicos en Estados

Unidos, consultado en abril 5, 2009 en

http://www.infoagro.net/shared/docs/a5/gcomer11.PDF

Bancomext, 2009, Ficha de Florida, consultado en febrero 20, 2009 en

www.bancomext.gob.mx

Cámara de diputados, H. Congreso de la Unión, Ley de LIGIE, consultado en abril

15, 2009 en www.cddhcu.gob.mx/ref/ligie.htm$

Promexico, 2009, Guía básica del exportador, consultado en abril 18, 2009 en

http://207.249.24.103/wb/Promexico/guia_basica_del_exportador

Coveca, 2009, Guía básica para exportar, consultado en mayo 2, 2009 en

http://portal.veracruz.gob.mx/pls/portal/docs/PAGE/COVECAINICIO/IMAGENES/AR

CHIVOSPDF/ARCHIVOSDIFUSION/GU%CDA%20B%C1SICA%20PARA%20LA%2

0EXPORTACI%D3N.PDF

Normas oficiales del codex alimetarius, 2009, Normas del Codex para el Tiquisque,

consultado en mayo 12, 2009 en

http://www.codexalimentarius.net/search/advancedsearch.do

VI

Apéndices

1. Nombre y Domicilio del Exportador:

2. Período que cubre:

D D M M A A D D M M A A

De: A:

Número de Registro Fiscal: 3. Nombre y Domicilio del Productor:

Número de Registro Fiscal:

4. Nombre y Domicilio del Importador: Número de Registro Fiscal:

5. Descripción del (los) bien(es): 6. Clasificación Arancelar

ia

7. Criterio para trato preferenc

ial

8. Productor

9. Costo Neto

10. País de Origen

11. Declaro bajo protesta de decir verdad que:

La información contenida en este documento es verdadera y exacta, y me hago responsable de comprobar lo aquí declarado. Estoy consciente que seré responsable por cualquier declaración falsa u omisión hecha o relacionada con el presente documento.

Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente certificado, así como a notificar por escrito a todas las personas a quienes haya entregado el presente certificado, de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo.

Los bienes son originarios y cumplen con los requisitos que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio de América del Norte, y no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territorios de las Partes, salvo en los casos permitidos en el artículo 411 o en el Anexo 401:

Este certificado se compone de _____ hojas, incluyendo todos sus anexos.

Firma Autorizada: Empresa:

Nombre: Cargo:

Fecha:

D D M M A A Teléfono: Fax:

Certificado de origen (Instrucciones al Reverso)Llenar a máquina o con letra de molde. Este documento no será válido si presenta alguna raspadura, tachadura o enmendadura

TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE

INSTRUCCIONES PARA EL LLENADO DEL CERTIFICADO DE ORIGEN

Con el propósito de recibir trato arancelario preferencial, este documento deberá ser llenado en forma legible y en su

totalidad por el exportador del bien, y el importador deberá tenerlo en su poder al momento de formular el pedimento de importación. Queda a elección del productor llenar de manera voluntaria este documento, a fin de que sea utilizado por el exportador del bien. Favor de llenar a máquina o con letra de molde.

CAMPO 1: Indique el nombre completo, denominación o razón social, domicilio (incluyendo el país) y el número del registro fiscal del exportador. El número del registro fiscal será:

En Canadá: el número de identificación del patrón o el número de identificación del importador/exportador, asignado por el Ministerio de Ingresos de Canadá

En México: la clave del registro federal de contribuyentes (R.F.C.)

En los Estados Unidos de América: el número de identificación del patrón o el número del seguro social.

CAMPO 2: Deberá llenarse sólo en caso de que el certificado ampare varias importaciones de bienes idénticos a los descritos en el Campo 5, que se importen a algún país Parte del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) en un periodo específico no mayor de un año (periodo que cubre). La palabra “DE” deberá ir seguida por la fecha (Día/Mes/Año) a partir de la cual el Certificado ampara el bien descrito en el Certificado. (Esta fecha puede ser anterior a la fecha de firma del Certificado). La palabra “A” deberá ir seguida por la fecha (Día/Mes/Año) en la que vence el periodo que

cubre el Certificado. La importación del bien sujeto a trato arancelario preferencial con base en este Certificado deberá efectuarse durante las fechas indicadas.

CAMPO 3: Indique el nombre completo, denominación o razón social, domicilio (incluyendo el país) y el número de registro fiscal del productor, tal como se describe en el campo 1. En caso de que el Certificado ampare bienes de más de un productor, anexe una lista de los productores adicionales, incluyendo el nombre completo, denominación o razón social, domicilio (incluyendo el país) y número de registro fiscal, haciendo referencia directa al bien descrito en el campo 5. Cuand o se desee que la información contenida en este campo sea confidencial, podrá señalarse de la siguiente manera: “disponible a solicitud de la aduana”. En caso de que el productor y el exportado sea la misma persona, indique la palabra “mismo”. En caso de desconocerse la identidad del productor, indicar la palabra “desconocido”.

CAMPO 4: Indique el nombre completo, denominación o razón social, domicilio (incluyendo el país) y el número de registro fiscal del importador, tal como se describe en el campo 1. En caso de no conocerse la identidad del importador, indicar la palabra “desconocido”. Tratándose de varios importadores, indicar la palabra “diversos”.

CAMPO 5: Proporcione una descripción completa de cada bien. La descripción deberá ser suficiente para relacionarla con la descripción contenida en la factura, así como con la descripción que corresponda al bien en el Sistema Armonizado. En caso de que el Certificado ampare una sola importación del bien, deberá indicarse el número de factura, tal como aparece en la factura comercial. En caso de desconocerse, deberá indicarse otro número de referencia único, como el número de orden de embarque.

CAMPO 6: Declare la clasificación arancelaria a seis dígitos que corresponda en el Sistema Armonizado a cada bien descrito en el campo 5. En caso de que el bien esté sujeto a una regla específica de origen que requiera ocho dígitos, de conformidad con el anexo 401, deberá declarase a ocho dígitos la clasificación arancelaria del Sistema Armonizado que corresponda en el país a cuyo territorio se importa el bien.

CAMPO 7: Identifique el criterio aplicable (de la A a la F) para cada bien descrito en el campo 5. Las reglas de origen se encuentran en el capítulo 4 en el anexo 401 del TLCAN. Existen reglas adicionales en el anexo 703.2 (determinados productos agropecuarios), apéndice 6-A del anexo 300-B (determinados productos textiles) y anexo 308.1 (determinados bienes para procesamiento automático de datos y sus partes).

NOTA: Para poder gozar del trato arancelario preferencial, cada bien deberá cumplir alguno de los siguientes criterios.

Criterios para trato preferencial:

A. El bien es “obtenido en su totalidad o producido enteramente” en el territorio de uno o más de los países partes del TLCAN, de conformidad con el artículo 415. NOTA: La compra de un bien en el territorio de un país del TLCAN no necesariamente lo convierte en “obtenido en su totalidad o producido enteramente”. Si el bien es un producto agropecuario, véase el criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia: Artículo 401 (a) y 415).

B. El bien es producido enteramente en el territorio de uno o más de los países partes del TLCAN y cumple con la regla específica de origen establecida en el anexo 401, aplicable a su clasificación arancelaria, la regla puede incluir un cambio de clasificación arancelaria, un requisito de valor de contenido regional o una combinación de ambos. El bien debe cumplir también con todos los demás requisitos aplicables del capítulo IV. En caso de que el bien sea un producto agropecuario véase también el criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia; Artículo 401(b)).

C. El bien es producido enteramente en territorio de uno o más de los países partes del TLCAN exclusivamente con materiales originarios. Bajo este criterio, uno o más de los materiales puede no estar incluido en la definición de

“obtenido en su totalidad o producido enteramente”, conforme al artículo 415. Todos los materiales usados en la producción del bien deben calificar como “originarios”, al cumplir con alguna de las reglas de origen del artículo 401(a) a (d). si el bien es producto agropecuario, véase también el criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia: artículo 401(c).

D. El bien es producido en el territorio de uno o más de las países partes del TLCAN, pero no cumple con la regla de origen aplicable establecida en el Anexo 401, porque alguno de los materiales no originar ios no cumplen con el cambio de clasificación arancelaria requerido. El bien sin embargo, cumple con el requisito de valor de contenido regional establecido en el artículo 401 (d). Este criterio es aplicable únicamente a las dos circunstancias siguientes:

1. El bien se importó al territorio de un país del TLCAN sin ensamblar o desensamblado, pero se clasificó como un bien ensamblado de conformidad con la regla de interpretación 2(a) del Sistema Armonizado; o

2. El bien incorpora uno o más materiales no originarios clasificados como partes de conformidad con el Sistema Armonizado, que no pudieron cumplir con el cambio de clasificación arancelaria porque la partida es la misma, tanto para el bien, como para sus partes y no se divide en subpartidas, o las subpartida es la misma, tanto para el bien, como para sus partes, y esta no se subdivide.

NOTA: Este criterio no es aplicable a los capítulos 61 a 63 del Sistema Armonizado [Referencia: Artículo 401(d)].

- 2 –

E. Algunos bienes de procesamiento automático de datos y sus partes, comprendidas en el anexo 308.1, no originarios de uno o más de los países partes del TLCAN, se considera como si fueran originarios al momento de su importación al territorio de un país parte del TLCAN procedentes del territorio de otro país parte del TLCAN, cuando la tasa arancelaria de nación más favorecida aplicable al bien se ajusta a la tasa establecida en el anexo 308.1 y es común para todos los países parte del TLCAN (Referencia anexo 308.1).

F. El bien es un producto agropecuario originario de conformidad con el criterio para trato preferencial A, B o C, arriba mencionados, y no está sujeto a restricciones cuantitativas en el país importador del TLCAN, debido a que es un “producto clasificado” conforme al anexo 703.2, Sección A o B (favor de especificar). Un bien listado en el apéndice 703.2.B.7 está también exento de restricciones cuantitativas y tiene derecho a recibir trato arancelario preferencial, siempre que cumpla con la definición de “producto clasificado” de la Sección A del Anexo 703.2 NOTA 1: Este criterio no es aplicable a bienes que son totalmente originarios de Canadá o los Estados Unidos que se importen a cualquiera de dichos países, NOTA 2: Un arancel-cupo no es una restricción cuantitativa.

CAMPO 8: Para cada bien descrito en el campo 5, indique “SI” cuando usted sea el productor del bien. En caso de que no sea el productor del bien, indique “NO”, seguido por (1), (2) o (3), dependiendo de si el certificado se basa en uno de los siguientes supuestos:

(1) su conocimiento de que el bien califica como originario:

(2) su confianza razonable en una declaración escrita del productor (distinta a un certificado de origen) de que el bien califica como originario; o

(3) un certificado que ampare el bien, llenado y firmado por el productor, proporcionado voluntariamente por el productor al exportador.

CAMPO 9: Para cada bien descrito en el campo 5, cuando el bien este sujeto a un requisito de valor de contenido regional (VCR), indique “CN” si el VCR se calculó con base en el método de costo neto; de lo contrario indique “NO”. Si el VCR se

calculó de acuerdo al método de costo neto en un período de tiempo, identifique las fechas de inicio y conclusión (DD/MM/AA) de dicho período, (Referencia: Artículos 402.1 y 402.5).

CAMPO 10: Indique el nombre del país (“MX” o “EU” tratándose de bienes agropecuarios o textiles exportados a Canadá;

“EU” o “CA” para todos los bienes exportados a México; o “CA” o “MX” para todos los bienes exportados a los Estados Unidos) al que corresponde la tasa arancelaria preferencial, aplicable con los términos del anexo 302.2, de conformidad con las Reglas de Marcado o en lista de desgravación arancelaria en cada parte.

Para todos los demás bienes originarios exportados a Canadá, indique “MX” o “EU”, según corresponda, si los bienes originan en ese país parte del TLCAN, en los términos del anexo 302.2 y el valor de transacción de los bienes no se ha incrementado en más de 7% por algún procesamiento ulterior en el otro país parte del TLCAN, en caso contrario, indique “JNT” por producción conjunta (Referencia: Anexo 302.2).

CAMPO 11: Este campo deberá ser llenado, firmado y fechado por el exportador. En caso de que el productor llene el Certificado para uso del exportador, deberá ser llenado, firmado y fechado por el productor. La fecha deberá ser aquella en que el Certificado se llenó y firmó.

Documentos que necesita el productor para expedir un Certificado

Sanitario

Ejemplo de un Certificado Fitosanitario internacional

Codex Alimentarius

NORMA DEL CODEX PARA EL TIQUISQUE1

(CODEX STAN 224-2001, EMD. 1-2005) 1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Esta Norma se aplica a los tubérculos de las variedades comerciales de tiquisque lila y blanco obtenidos de Xanthosoma violaceum Schott y Xanthosoma sagittifolium (L.) Schott respectivamente, de la familia Araceae, que habrán de suministrarse frescos

al consumidor, después de su acondicionamiento y envasado. Se excluyen los tiquisques destinados a la elaboración industrial. 2. DISPOCISIONES RELATIVAS A LA CALIDAD 2.1 REQUISITOS MÍNIMOS

En todas las categorías, a reserva de las disposiciones especiales para cada categoría y las tolerancias permitidas, los tiquisques deberán: - estar enteros; - estar sanos, y exentos de podredumbre o deterioro que hagan que no sean aptos para el consumo; - estar limpios, y prácticamente exentos de cualquier materia extraña visible, excepto aquellas sustancias permitidas que prolonguen su vida útil; - estar prácticamente exentos de plagas que afecten al aspecto general del producto; - estar prácticamente exentos de daños causados por plagas; - exentos de humedad externa anormal, salvo la condensación consiguiente a su remoción de una cámara frigorífica; - estar exentos de cualquier olor y/o sabor extraños2; - ser de consistencia firme; - prácticamente exentos de daños mecánicos y magulladuras; - prácticamente exentos de signos de brotación. 2.1.1 Los tiquisques deberán haberse recolectado cuidadosamente y haber alcanzado un grado apropiado de desarrollo fisiológico, teniendo en cuenta las características de la variedad y/o tipo comercial y la zona en que se producen. El desarrollo y condición de los tiquisques deberán ser tales que les permitan: - soportar el transporte y la manipulación; y - llegar en estado satisfactorio al lugar de destino. 2.2 CLASIFICACIÓN

Los tiquisques se clasifican en tres categorías, según se definen a continuación: 2.2.1 Categoría “Extra”

Los tiquisques de esta categoría deberán ser de calidad superior y característicos de la variedad. No deberán tener defectos, salvo defectos superficiales muy leves siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado de conservación y presentación en el envase. 2.2.2 Categoría I

Los tiquisques de esta categoría deberán ser de buena calidad y característicos de la variedad. Podrán permitirse, sin embargo, los siguientes defectos leves, siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado de conservación y presentación en el envase: - defectos leves de forma; - cicatrización, siempre que no superen el 20% de la superficie del producto; - raspaduras, siempre que no superen el 20% de la superficie del producto. En ningún caso los defectos deberán afectar a la pulpa del producto. 2.2.3 Categoría II

Esta categoría comprende los tiquisques que no pueden clasificarse en las categorías superiores, pero satisfacen los requisitos mínimos especificados en la Sección 2.1. Podrán permitirse, sin embargo, los siguientes defectos, siempre y cuando los tiquisques conserven sus características esenciales en lo que respecta a su calidad, estado de conservación y presentación: - defectos de forma; - cicatrización, siempre que no superen el 30% de la superficie del producto; - raspaduras, siempre que no superen el 30% de la superficie del producto. En ningún caso los defectos deberán afectar a la pulpa del producto. 3. DISPOSICIONES RELATIVAS A LA CLASIFICACIÓN POR CALIBRES

El calibre se determina por el peso, de acuerdo con el siguiente cuadro:

4. DISPOSICIONES RELATIVAS A LAS TOLERANCIAS

En cada envase se permitirán tolerancias de calidad y calibre para los productos que no satisfagan los requisitos de la categoría indicada. 4.1 TOLERANCIAS DE CALIDAD

4.1.1 Categoría “Extra”

El 5%, en número o en peso, de los tiquisques que no satisfagan los requisitos de esta categoría pero satisfagan los de la Categoría I o, excepcionalmente, que no superen las tolerancias establecidas para esta última.

4.1.2 Categoría I El 10%, en número o en peso, de los tiquisques que no satisfagan los requisitos de esta categoría pero satisfagan los de la Categoría II o, excepcionalmente, que no superen las tolerancias establecidas para esta última. 4.1.3 Categoría II

El 10%, en número o en peso, de los tiquisques que no satisfagan los requisitos de esta categoría ni los requisitos mínimos, con excepción de los productos afectados por podredumbre o cualquier otro tipo de deterioro que haga que no sean aptos para el consumo. 4.2 TOLERANCIAS DE CALIBRE

Para todas las categorías, el 10%, en número o en peso, de los tiquisques que correspondan al calibre inmediatamente superior y/o inferior al indicado en el envase. 5. DISPOSICIONES RELATIVAS A LA PRESENTACIÓN 5.1 HOMOGENEIDAD

El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y estar constituido únicamente por tiquisques del mismo origen, variedad y/o tipo comercial, calidad y calibre. La parte visible del contenido del envase deberá ser representativa de todo el contenido. 5.2 ENVASADO

Los tiquisques deberán envasarse de tal manera que el producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados en el interior del envase deberán ser nuevos3, estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier daño externo o interno al producto. Se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos, con indicaciones comerciales, siempre y cuando estén impresos o etiquetados con tinta o pegamento no tóxico. Los tiquisques deberán disponerse en envases que se ajusten al Código Internacional de Prácticas Recomendado para el Envasado y Transporte de Frutas y Hortalizas Frescas (CAC/RCP 44-1995, Emd. 1-2004). 5.2.1 Descripción de los Envases Los envases deberán satisfacer las características de calidad, higiene, ventilación y resistencia necesarias para asegurar la manipulación, el transporte y la conservación apropiados de los tiquisques. Los envases deberán estar exentos de cualquier materia y olor extraños.

6. MARCADO O ETIQUETADO 6.1 ENVASES DESTINADOS AL CONSUMIDOR

Además de los requisitos de la Norma General del Codex para el Etiquetado de Alimentos Preenvasados (CODEX STAN 1-1985, Rev. 1-1991), se aplicarán las siguientes disposiciones específicas: 6.1.1 Naturaleza del Producto Si el producto no es visible desde el exterior, cada envase deberá etiquetarse con el nombre del producto y, facultativamente, con el de la variedad y/o tipo comercial. 6.2 ENVASES NO DESTINADOS A LA VENTA AL POR MENOR

Cada envase deberá llevar las siguientes indicaciones en letras agrupadas en el mismo lado, marcadas de forma legible e indeleble y visible desde el exterior, o bien en los documentos que acompañan el envío. 6.2.1 Identificación

Nombre y dirección del exportador, envasador y/o expedidor. Código de identificación (facultativo)4. 6.2.2 Naturaleza del Producto Nombre del producto si el contenido no es visible desde el exterior. Nombre de la variedad y/o tipo comercial (facultativo). 6.2.3 Origen del Producto

País de origen y, facultativamente, nombre del lugar, distrito o región de producción. 6.2.4 Especificaciones Comerciales

- Tipo (blanco ó lila); - Categoría; - Calibre (código de calibre o peso mínimo y máximo en gramos); - Peso neto (facultativo). 6.2.5 Marca de Inspección Oficial (facultativa) 7. CONTAMINANTES 7.1 METALES PESADOS

Los tiquisques deberán cumplir con los niveles máximos para metales pesados establecidos por la Comisión del Codex Alimentarius para este producto.

7.2 RESIDUOS DE PLAGUICIDAS

Los tiquisques deberán cumplir con los límites máximos para residuos de plaguicidas establecidos por la Comisión del Codex Alimentarius para este producto. 8. HIGIENE 8.1 Se recomienda que el producto regulado por las disposiciones de la presente Norma se prepare y manipule de conformidad con las secciones apropiadas del Código Internacional Recomendado de Prácticas - Principios Generales de Higiene de los Alimentos (CAC/RCP 1-1969, Rev. 4-2003), Código de Prácticas de Higiene para Frutas y Hortalizas Frescas (CAC/RCP 53-2003) y otros textos pertinentes del Codex, tales como códigos de prácticas y códigos de prácticas de higiene. 8.2 Los productos deberán ajustarse a los criterios microbiológicos establecidos de conformidad con los Principios para el Establecimiento y la Aplicación de Criterios Microbiológicos a los Alimentos (CAC/GL 21-1997).

Logotipo y etiqueta de AMPFRORSA

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PH: (604) 637 77 80

PRODUCE OF MÉXICO MALANGA COCO

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