Plan de ventas - Autologica

WEBINARS 2011

“El Plan de VentasDel vendedor profesional”

Rodolfo Ganim

24 de Mayo de 2011

Objetivo de este Webinar

1. Elaborar el propio Plan de Ventas

2. Fijar sus propios objetivos de venta y de gestión

3. Diseño del plan de acción para alcanzarlos

4. Implementar el sistema de control

Ayudar a los asistentes a mejorar su efectividad a partir de mejoras en su organización profesional.

“El Plan de Ventas del vendedor profesional”

OBJETIVO QUÉ

Punto al que queremos llegar (CP o LP, de Resultado o de Gestión)

ESTRATEGIA CÓMO

Camino por el que hay que transitar para lograr los Objetivos

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO Es el Proceso de definición del rumboDe este proceso surgen los Objetivos y las Estrategias

PLAN DE ACCIÓN Implementación

Calendario de tareas y acciones concretas con indicación de responsable y plazos

Algunos conceptos previos

¿Es necesario un Plan?• Los Vendedores Profesionales hacen el esfuerzo por elaborar,

todos los años, un Plan de Ventas lo más realista posible.

• Más del 90% de los Vendedores no dispone de un Plan de Ventas “escrito”

• Algunos Vendedores ponen como excusa la imprevisibilidad propia de su país para no planificar.

• La mayor parte aduce no tener tiempo para elaborarlo

• Algunos se justifican en que no saben hacerlo

• Los objetivos son la columna vertebral de todo negocio. Al no contar con Objetivos no existen prioridades y abunda la improvisación.

• Sus resultados dependerán de la “suerte” y del “viento de cola”, si lo hubiera.

Las empresas que no tengan un PLAN, sean grandes o pequeñas, son muy vulnerables y serán derribadas por los vientos de la competencia en el corto plazo.

Michael Porter


¿Que es un Plan?

Conjunto de:

OBJETIVOS y ESTRATEGIAS(QUÉ) (CÓMO)

para arribar desde una posición inicial a otra deseada

POSICIÓNDESEADA

POSICIÓNINICIAL

“La DIRECCIÓN es más importante que la Velocidad y la Eficiencia”Horacio Marchand


2 consejos útiles

“Son muchos los que yerran, no por falta de capacidad para lograr sus objetivos, sino por no saber hacia que objetivo dirigirse”.

(Joshua Reynolds, pintor y escritor inglés, 1723-1792)

“La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a realizar los anhelos mas profundos de su corazón”.

(Teresa de Calcuta, religiosa albanesa 1909-1997)

Precisión de objetivos

Disciplina personal


¿De qué dependen mis ventas?


¿De qué dependen mis ventas?

Competencia

Mercado

Preferencias

Tendencias

Tecn

olog

ía

Macroeconomía

Ent

orno

Nac

iona

l e

Int

erna

c

Prec

iosPr

oduc

tos

Comunicación

Reputación

del C

oncesionario

Pos Venta

Cond.ComercialesDisponibilidad

VENDEDOR

Mis Ventas

Diagnóstico

Entorno Externo Entorno Interno

Mercado

Competencia

Pol-Ec-Soc-Tec

El Negocio

Organiz.Interna

Indic.Internos

Posicionamiento

Plan de Ventas

Ejecución

Control

Ret roalim

entaci ón

FODA

Proceso de Planificación

Objetivos

Estrategias

Plan Acción

MERCADO

• Delimitación Geográfica

• Segmentos y nichos que lo componen

• Tamaño potencial total

• Comportamiento de compra

• Criterios de Decisión de Compra de los Clientes

• Tendencias (dinámica)

• Oportunidades y Amenazas

COMPETENCIAQuienes operan en el

Mercado totalCada segmento Cada nicho

Participaciones de mercado

Estrategias comerciales

Diferencias comparativas

Ventajas competitivas

Fortalezas y Debilidades

Diagnóstico Externo“El Plan de Ventas del vendedor profesional”

Ventajas Competitivas y Posicionamiento

VC

HabilidaddistintivaddistintivaOportunidad

Apropiación

Sostenible

Posicionamiento

Diferenciación

Segmentación

Percepción

Ser el MEJOR en “algo” para “alguien”Ser el MEJOR en “algo” para “alguien”

La reputación del vendedor

• “La REPUTACION es la principal cualidad del buen vendedor.

• No el Producto, ni el Precio, ni el Servicio.• Todo fluye de ella: los cierres de venta, la

fidelidad de los clientes, sus recomendaciones a otros posibles compradores...

• Y la Reputación hay que ganársela.• Y una vez que la obtenga, no la deje escapar!”

Grant Tinker (Ex Ministro EE.UU.)


PLAN: Objetivos (Ejemplos)

» Posicionamiento: Mejorar y fortalecer mi reputación ante los clientes profesionalismo, seriedad, conocimiento del negocio

» Facturación mensual / anual:» Por Producto… $XX Unidades: XX» Por Cliente... $XX Unidades: XX

» Empezar a Armar la Base de Datos de clientes y potenciales clientes» Hacer 6 Contactos Diarios (por teléfono o a Campo) para obtener 3

entrevistas por día:» Entrevistas a potenciales clientes: 2 x día» Visitas a Clientes Actuales: 1 x día

» Lograr 1 Entrevista x semana con Veterinarios y Asesores» Lograr un crecimiento promedio del 20% en mi cartera de Actuales

Clientes. » Obtener este año 4 clientes nuevos » Hacer 1 Reunión por Mes con grupos de clientes: Capacitaciones. Charlas

técnicas, etc

Clara definición de lo que pretendo lograr con indicación de Plazos


PLAN: Estrategias (Ejemplos)

Qué medios instrumentaré para alcanzar los objetivos propuestos

» Gestión de Ventas: Hacer 6 Contactos Diarios (por teléfono o a Campo): destinar 4 hs. diarias (promedio).

» Armar un Cronograma de Charlas Técnicas para todo el año

» Relevamiento de info. de Clientes y potenciales clientes en Papel: Carga de 2 contactos diarios, 40 por mes 400 en 10 meses

» Actualizar diariamente la info. Relevada (Mercado y Competencia)

» Capacitación Semanal: En Producto: 1 hora (lunes a las 8 hs). En Ventas: 1 hora (martes de 7 a 8)

» Realizar ranking de clientes por distintas variables: Compra anual, Frecuencia, Recencia, Evolución, Tendencia. Lealtad, Satisfacción

» Analizar el Potencial de negocio de mi cartera de clientes para hacer visitas con Objetivos Concretos.

» Evaluación Semanal los sábados por la mañana» Preparación de Agenda semanal de recorrido (lunes a las 8

hs.)» Preparar y enviar informes de Gestión (o cargar en CRM)


a. Telefónicosb. Personalesc. Primeras

entrevistasd. Seguimientoe. Mantenimientof. Prospeccióng. Referidos

Controle su Gestión y … controlará sus

Resultados

Contactos Entrevistas Presupuestos Ventas

1. Primera entrevista2. Relevamiento3. Seguimiento4. Mantenimiento5. Pos venta 6. Entrevistas de

cierre

1. Primer presupuesto

2. Seguimientos 3. Cliente

frecuente

?

Lo q

ue se

contro

la…

M

EJO

RA

!

La herramienta adecuada es el CRM (ccc)


Agrupación geográfica de

clientes y prospectos

Generar un relevamiento de potenciales clientes

Clasificar clientes y prospectos por su potencial volumen de compra.

Mayor contacto personal con los más rentables.

Reducir tiempos de desplazamientos y costos de transporte.

Manejar agenda de visitas aprovechando viajes.

Trabajar con oportunidad

Control del Territorio

Lo q

ue se

contro

la…

M

EJO

RA

!


La herramienta adecuada es el CRM

Primero: Definir qué datos relevar, cómo relevar, cómo actualizar, cómo y cuándo cargar, en qué sistema, cómo y cuándo extraer información

Luego usarla para:

Vender con inteligencia

Contactar y visitar clientes con potencial

Invitar a los eventos a la gente adecuada

Beneficios: Trabajar con orden, perder menos tiempo, mejorar la efectividad, planificar con mayor precisión las Ventas y controlar el tiempo dedicado a recorridos.

Control de la Base de Datos

La herramienta adecuada es el CRM

Ficha ClientesPintura

Lo q

ue se

contro

la…

M

EJO

RA

!


Una Metáfora

La Venta como

CACERÍA

• Mercado: la jungla

• El Cliente: la presa

• Comercializador: el cazador

• Productos: las trampas

• Promociones: las carnadas

La Venta como

JARDINERÍA

• Clientes: las plantas

• Comercializador: el jardinero

• Tareas de Ventas: desmalezar, sembrar, abonar, regar, cultivar

• Beneficios: Cosecha

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Automotive

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