plan de ventas avis

PLAN DE VENTAS INTERNO DE .

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[PLAN DE VENTAS INTERNO DE AVIS] 2010-10-22

Mérida, Yucatán


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El siguiente trabajo ha sido elaborado a petición de la UMM La información presentada en este documento es de carácter confidencial. Este trabajo ha sido elaborado por: Erick E. Collí Canché, Javier Baduy Urzúa, Natalia Corina Castro Reyes, José Luis Graniel Lavadores y Barbará Bracamontes Abimeri Los daros, elementos y demás información que se proporciona a continuación Están protegidos bajo derecho de autor. El uso de cualquiera de los anteriores Sin la previa autorización del titular corresponde a un delito de plagio. Mérida, Yucatán 2010.


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INDICE RESUMEN EJECUTIVO Pág.4 INTRODUCCIÓN Pág.5 CAPITULO 1. EL MERCADO Pág.6 1.1 MERCADO Y SU ENTORNO Pág.7

1.1.1 ROBO DE UNIDADES Pág.7 1.2 TENDENCIAS Pág.8

1.2.1 TRANSPORTE DE CARGA Pág.8 1.2.2 ARRENDAMIENTO A LARGO PLAZO Pág.8

1.3 POSICIONAMIENTO Pág.9 1.4 VALOR DEL MERCADO Pág.10 1.5 SITUACIÓN DEL NEGOCIO Pág.12

1.5.1 AYER Pág.12 1.5.2 HOY Pág.12 1.5.3 MAÑANA - MEJORAS Pág.12

1.5.3.1 PRODUCTO Pág.12 1.5.3.2 SEGMENTACIÓN, TURISMO CULTURAL Pág.14 1.5.3.3 REQUERIMIENTOS Pág.16 1.5.3.4 COSTO - BENEFICIO Pág.16 1.5.3.5 SEGMENTACIÓN, ECOLÓGICO – DEPORTIVO Pág.16 1.5.3.6 REQUERIMIENTOS Pág.17 1.5.3.7 COSTO-BENEFICIO Pág.17 1.5.3.8 SEGMENTO, TURISMO EJECUTIVO Pág.17 1.5.3.9 SERVICIO CHOFER AVIS Pág.18 1.5.3.10 COMISIONES Y SUELDOS Pág.18 1.5.3.11 OTRAS OBSERVACIONES Pág.19 1.5.3.12 PROMOCIONES Pág.20 1.5.3.13 PROFESIONALES LIBRES, EMPRESAS Y PARTICULARES Pág.21

CAPITULO 2. POLÍTICAS Y SISTEMAS DE PRECIO Y DESCUENTO Pág.22 2.1 POLÍTICA DE PRECIOS Pág.23 2.2 ESQUEMA DE DESCUENTOS Pág.23 2.3 JUSTIFICACIÓN Y RAZÓN DEL PRECIO Pág.25 2.4 ESTRUCTURA DEL PRECIO Pág.25 2.5 PRECIO PROMEDIO DE VENTA Pág.26 2.6 PRESUPUESTO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS Pág.26 CAPITULO 3. GESTIÓN DE PRODUCTOS Y CLIENTES Pág.27 3.1 CLIENTES Pág.28 3.2 JERARQUÍA DE LOS PRODUCTOS Pág.28 3.3 PROSPECTOS DE CLIENTES PARA EL PORTAFOLIO Pág.29 CAPITULO 4. BENCHMARKING Pág.32 4.1 COMPETENCIA Pág.33 4.2 PRODUCTO Pág.33 4.3 FLOTA Pág.34 4.4 SERVICIOS Pág.34 4.5 SOCIOS COMERCIALES Pág.35


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CAPITULO 5. COMUNICACIÓN Pág.36 5.1 COMUNICACIÓN Pág.37

5.1.1 AYER Pág.37 5.1.2 HOY PARA MAÑANA Pág.37

CAPITULO 6. ESTRUCTURA COMERCIAL Pág.39 6.1 ESTRUCTURA ORGÁNICA Pág.40 6.2 PERFILES DE PUESTOS Pág.40 6.3 SUELDOS Pág.45 6.4 SISTEMA DE COMPENSACIONES Pág.45 6.5 ANOTACIONES Pág.47 ANEXOS Pág.49


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RESUMEN EJECUTIVO Empresa AVIS México Historia Funda en 1962. Tiene 48 años en el mercado Visión Excelencia en el servicio y construcción de lealtad incomparable y perdurable de

nuestros clientes. Misión Generar experiencia positivamente memorable, servicio superior, dirigido a las

necesidades individuales de nuestros clientes, reafirmación a la filosofía “Nos esforzamos Más”

Objetivos de venta Avanzar en los conocimientos del proceso de venta de cara a una mejor consecución de resultados. Conocer el desarrollo de la venta como enfoque de gestión de nuestros productos ante el cliente para incrementar las ventas en Avis Convertirnos en el principal asesor de nuestros clientes.

Tendencias del mercado

Transporte de carga y arrendamiento a largo plazo

Tamaño del mercado 1,056,003 turista, donde el 79% es turista nacional y el 21 restante,

extranjero. Valor del mercado $3,965,175,679.5, de los cuales $2,778,721,918.50 corresponden al mercado

nacional y $1,186,453,761 al mercado extranjero. Situación actual del negocio (2010)

o Cuenta con una flotilla de 150 automóviles.

o Apenas lleva un año participando en los Social Media.

o Disminución en el presupuesto de publicidad.

Estrategias - Especialización por

segmentación de atributos.

Crear valor al hacer enfoques específicos de negocio (ver pág. 14)

- Concepto CHOFER

AVIS

Servicio incorporado para satisfacer a la demanda de los grandes corporativos en la ciudad de Mérida (ver pág. 19)

- Mi primer teacher

AVIS

Crear un sistema de clases de manejo para aprovechar el tiempo ocioso de los vehículos en temporada baja. (ver pág. 20)

Esquema de descuentos Tope de 20% por período de renta mínimo a 4 días (ver detalles, pág. 24) Presupuesto de ventas para el próximo año

$13,432,305.49 , 6% más que el periodo inmediato anterior.

Mérida, Yucatán Octubre 2010


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INTRODUCCIÓN Avis es una compañía que ofrece como servicio principal la renta de automóviles; La franquicia se establece en el país para el año de 1962 y actualmente cuenta con una flota de 13000 autos, la empresa tiene una cobertura dentro de 28 estados. Siendo una franquicia con un único dueño como representante, la compañía aún se tiene que regir bajo los estatutos del corporativo internacional lo cual implica modificaciones limitadas, sistemas organizacionales concentrados y poca libertad en base a la toma de decisiones en las diferentes sucursales dentro del país. La empresa desde su dirección tiene varias ineficiencias en el sistema lo cual ha propiciado un vago posicionamiento dentro del ESTADO, pese que sus principales estrategias están dirigidas para el mercado extranjero, es notable la escaza comunicación hacia el mercado interno, lo cual ha sido motivo del análisis que se presenta a continuación. El siguiente trabajo expone un estudio de mercado de Avis México, sus sistemas operativos de ventas, instrumentos de venta y demás para analizar y generar estrategias competitivas para el mejoramiento de la empresa y la redituabilidad de la compañía. Para ello el siguiente plan de ventas INTERNO-EXTERNO se desarrolla en 4 capítulos principales; 1)EL MERCADO, 2) POLÍTICAS Y SISTEMAS DE PRECIO Y DESCUENTO, 3) CLIENTES, 4) BENCHMARKING, 5)COMUNICACIÓN y 6) ESTRUCTURA COMERCIAL. La estructuración del trabajo corresponde a las necesidades de identificación de la empresa.


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CAPITULO 1. EL MERCADO [Condiciones del mercado, tendencias, posicionamiento de la marca AVIS En Yucatán, tamaño y valor del mercado, situación actual del negocio y Planes de mejora del mismo]


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1.1MERCADO Y SU ENTORNO A continuación se presenta los puntos importantes sobre la información del mercado de arrendamiento de vehículos, al cual pertenece la empresa.

La industria de arrendamiento de vehículos que enfrenta uno de sus momentos más difíciles debido al clima generalizado de violencia que se vive en el país.

A partir del 2009 la situación del ramo ha sido criticada, ya que ha experimentado una drástica

contracción de hasta 50% en sus operaciones, debido principalmente a los altos índices de delincuencia e inseguridad que prevalecen en el país, afirma Bernardo Otero, director general de la arrendadora de autos Budget Car Rental México.

De las 65 firmas prestadoras de servicios que están inscritas dentro de la Asociación Nacional de Arrendadoras de Vehículos (ANAVAC), 40% están en proceso de desaparecer, por la caída del sector.

El turismo de viaje por carretera prácticamente está muerto, ya que muchas personas están usando el transporte aéreo como alternativa, ante la falta de seguridad que existe en la red de carreteras del país.

Los primeros signos de recuperación se podrían presentar hasta mediados de 2011.

A pesar del clima de incertidumbre de negocio para la industria de arrendamiento, nuevos jugadores de talla mundial se están sumando al mercado, como es el caso de la compañía número uno de Europa, SIXT con sólo un año operando en el territorio.

El impacto de la crisis económica en la industria de arrendamiento nacional ha sido devastador, ya que muchas empresas dedican importantes montos de inversión a la compra de vehículos y distraen esos recursos en activos fijos con depreciaciones muy altas y costos de mantenimiento que limitan sus posibilidades de crecimiento, agrega Arroyo Rodríguez, gerente general de Promusa, empresa de renta de autos.

1.1.1 ROBO DE UNIDADES

Lo que están haciendo las empresas es que les quitamos los rótulos o las marcas que puedan alertar a los rateros de que sean vehículos de renta, lo que reduce las posibilidades de robo”.

La mayor parte de la flota de vehículos en renta de las empresas medianas y grandes cuenta con sistema de monitoreo vía satélite (GPS), para poder saber en todo momento la ubicación precisa de cada unidad en tiempo real.

Analizando la situación del mercado a nivel Nacional, las siguiente conclusiones sirven para mejorar el mercado de Avis en Mérida.

- Pese a que el mercado se encuentra en difíciles momentos por la situación de inseguridad en el país, el mercado en Mérida no se ve tan dañado por esta situación ya que la ciudad presume de su seguridad, lo cual beneficia el servicio a la compañía en la localidad. Además con la premisa mencionada se pueden incentivar las ventas para el turismo de viaje por carretera.

- La desaparición del 40% de la competencia brinda oportunidad para ganar participación en el mercado.

- Las flotas de AVIS cuenta con GPS, por lo que el riesgo de robo o pérdidas en sus unidades es mínima.

- La preocupación más importante del análisis del mercado es el riesgo que representa para AVIS la apertura de nuevas arrendadoras de relevancia internacional, por lo que se tiene que generar estrategias para contrarrestar a la competencia futura. En el caso de SIXT, esta empresa ya tiene varias sucursales en el país aunque en Mérida aun no, por lo que ahora representa un riesgo a futuro.


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1.2 TENDENCIAS

1.2.1 TRANSPORTE DE CARGA

El servicio de carga es una rebanada del pastel que por muchos años fue menospreciado por los grandes corporativos, ahora se ha convertido en un nicho de oportunidad debido a la ola de inseguridad y la ausencia de turismo en las grandes ciudades.

De las 65 empresa registradas en la ANAVAC, alrededor de 35% han incursionado poco a poco en el segmento de carga; ahora podemos ver a las grandes franquicias internacionales tratando de abrir un espacio, aunque aún representan hasta 30% de sus ingresos totales, afirma el titular de la asociación.

Los problemas que enfrenta este rubro están forzando su recomposición; de hoy en adelante podremos ver a compañías absorbidas o compradas como una salida a la caída de esta actividad, muchos de los competidores de tamaño pequeño tendrán que salir del mercado, desaparecer y ocupar el tiempo en otras actividades no tan afectadas por la crisis, señala el directivo.

La mayoría de las arrendadoras no dan la opción de compra del coche después de la renta, aunque las rentas se pueden prolongar o renovar.

1.2.2 ARRENDAMIENTO A LARGO PLAZO

Hertz, nuestra principal competencia, ya maneja el servicio de renta a largo plazo.

Ventajas: -Costo más en comparación con la compra de un coche. -No requiere fuertes pagos. -El arrendatario no tiene que preocuparse por el valor de depreciación del vehículo. Por lo general, los seguros y el mantenimiento se incluyen en el precio del alquiler.

En base al estudio de las tendencias y comparando los servicios de AVIS en Mérida con la competencia, la empresa se encuentra en desventaja competitiva y no está aprovechando nuevos nichos de negocios, ya que no cuenta con el servicio de Transporte de carga, mientras que la competencia principal “HERTZ” ya lo ofrece, lo cual deja en desventaja a la empresa y pierde oportunidad de diversificarse.

Además, no únicamente estamos faltos de del servicios de Transporte de carga, tampoco se ofrece el servicio de arrendamiento a largo plazo; por lo que se deben de implementar los servicios que el mercado está exigiendo, y así diversificar el riesgo e introducirnos en nuevos mercados, los cuales AVIS Mérida no está prestando la debida importancia.


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1.3 POSICIONAMIENTO Posicionamiento en contra o de segundo lugar

El enfoque de este posicionamiento fue simple; Todos sabían que Hertz era la compañía de coches numero uno en el mundo, tanto de coches como de concesionarios de vehículos alquilados, pero nadie sabía dónde estaba Avis exactamente, Avis decidió ser el número dos, con esta idea Avis elaboró un programa promocional que enfatizaba su necesidad de esforzarse más que Hertz para satisfacer al cliente con mejores servicios, coches mas limpios, instalaciones mas cómodas. Además su slogan “Avis es sólo número 2 en renta de coches. ¿Por qué puedes venir con nosotros? Porque nos esforzamos más” logró el incremento de un 6% su cuota de mercado. Esta estrategia ha permitido que Avis ocupe una posición simple y eficaz y por una parte el público ha dado por supuesto que Avis tiene parecido, por lo tanto es tan bueno como Hertz. Avis se posiciono como la segunda pero como la compañía que valía la pena probar porque daba mayores prestaciones que la marca líder. Avis es la compañía número dos de renta de automóviles y se ha mantenido en esa posición desde hace mucho tiempo. Esta estrategia de posicionamiento hizo que Avis se posicionara sólidamente en el lugar dos de la renta de automóviles y dejo muy atrás a National, su otra competencia a nivel mundial. Por lo que la percepción que tienen las personas de la empresa Avis es muy buena y positiva ya que tiene la imagen de ser una empresa confiable y que puede dar un servicio igual o mejor que la empresa líder por lo que muchos clientes prefieren Avis como su primera opción. Segunda marca líder a nivel mundial y nacional.

Existen 30,000 vehiculos en el sector de renta de vehiculos en Mexico.

Donde 1500 unidades le pertenecen a AVIS, y de estas ultimas 150 se encuentran en Mérida, por lo que se estima que la proporción en el estado es equivalente a la nacional.

31%

6%

10%3%

50%

Proporcion de unidades en el sector de renta de vehiculos en Mexico

HERTZ

AVIS

EUROPCAR

NATIONAL

OTROS


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1.4 VALOR DEL MERCADO

La primera gráfica muestra la distribución de la afluencia turística primaria en el estado (Extraído del Anexo

estadístico del 3er Informe de Gobierno 2010)

La siguiente ilustración es la representación gráfica de la distribución de los turistas que arribaron durante el 2010 a los principales atractivos del estado (Extraído del Anexo estadístico del 3er Informe de Gobierno 2010)

-

200,000.00

400,000.00

600,000.00

800,000.00

mérida valladolid chichén itza uxmal

Distribución turistica

llegada de turistas nacionales con pernoctas

llegada de turistas extranjeros con pernoctas

llegada de turistas

nacionales con pernoctas

79%

llegada de turistas

extranjeros con pernoctas

21%

Tamaño del mercado


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Representación en pastel del valor y tamaño de los mercados turísticos presentes en Yucatán (Nacionales vs Extranjeros), donde se puede notar el dominio del mercado local sobre el sector turístico nacional, no solo en ocupación sino también en gastos; siendo el promedio de gastos del turista nacional de $3,326.5 y del turismo extranjero de $5,376.5. La diferencia porcentual del aumento del gasto del connacional en contrapartida al foráneo extranjero es del 234% ($2,778,721,918.50/$1,186,453,761). La información presentada se genero a partir del estudio de Comportamiento y tendencias del golfo en México, realizado por SECTUR (ver: http://www.sectur.gob.mx/wb/sectur/sect_9286_comportamiento_y_ten), y con el apoyo estadístico proporcionado por el Gobierno del Estado mediante el anexo estadístico del 3er Informe de Gobierno 2010.

llegada de turistas nacionales con

pernoctas , $2,778,721,918.50

llegada de turistas extranjeros con

pernoctas , $1,186,453,761.00

Valor del mercado

http://www.sectur.gob.mx/wb/sectur/sect_9286_comportamiento_y_ten


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1.5 SITUACION ACTUAL DEL NEGOCIO (AVIS –MEXICO - MÉRIDA)

1.5.1 AYER

- En México se iniciaron operaciones en Diciembre de 1962 en el Hotel del Prado con una flota de tan

solo 25 autos.

- El Sr. Alberto Gómez Sainz-Terrones, se incorpora con Avis México en 1967 como Manager Trainee,

quien ha sido pilar fundamental en la empresa.

- En 1987 Avis México pasa, de subsidiaria de Avis Corporation a Licencia Maestra, cuya dirección

continúa encabezada por el Sr.Gómez Sainz-Terrones. Esto, no solo permite darle continuidad a la

excelente directriz gerencial, sino que también acelera el marcado crecimiento de Avis México.

En Mérida

o Apertura de la primera sucursal en 1970.

o Ubicación en el centro y en el aeropuerto.

o Mayor presencia de la marca en publicidad.

1.5.2 HOY

- Hoy Avis México se ha convertido en una de las arrendadoras líderes del país (segunda a nivel

nacional, solo por debajo de Hertz), con más de 60 oficinas en 28 ciudades de la República y con una

de las flotas de autos más grande, moderna y variada del país (Tercera a nivel nacional. Ver trabajo

anterior).

- A pesar de la difícil situación financiera por la que ha atravesado el país, Avis continua invirtiendo en

infraestructura, recursos humanos y tecnológicos, que le permiten ofrecer a sus Clientes productos y

servicios vanguardistas, sus inigualables coberturas y la certificación mecánica de su flota, otorgada

por empresas automotrices líderes.

- Avis continúa su desarrollo y se posiciona como una de las Licencias Maestras de renta de autos más

grandes e importante de México. Esforzándose Más con un sólo fin... ¡Cultivar la Lealtad de sus

Clientes!

- Ha logrado ser la única arrendadora en todo el país, en obtener la certificación para nuestros talleres

mecánicos otorgado por empresas automotrices líderes.

En Mérida

o La empresa cuenta con 2 sucursales.

o Cuenta con una flotilla de 150 automóviles.

o Apenas lleva un año participando en los Social Media.

o Disminución en el presupuesto de publicidad.

1.5.3 Mañana -Acciones de Mejora (AVIS-MERIDA) Para estar al nivel de la competencia e incluso superarlos, tenemos que brindar los servicios que está demandando el mercado, pero distinguiéndonos siempre de la competencia, además de ofrecer promociones atractivas para incentivar la renta de coches en Mérida.

1.5.3.1 PRODUCTO El producto de AVIS es el vehículo en arrendamiento, pero el negocio es el servicio de ofrecer el producto en cuestión.


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El Producto de Avis tiene un enfoque netamente dirigido al turismo internacional en nuestro país, el cual se divide en 2 áreas, el turismo recreativo y el de negocios.

Siguiendo con el análisis del trabajo anterior (plan de ventas internos de AVIS) y en base a las propuestas ideadas en el mismo a continuación se presenta su viabilidad y adaptación al mercado yucateco.

Fig. 1 El siguiente gráfico presenta la distribución de lugares turísticos más representativos de Yucatán

Los puntos en color verde representan centros turísticos categorizados como ecológicos; Reserva Ecológica de Cuxtal, Reservas de Dzilam y El Palmar, Parque Nacional de Dzibilchaltún, Parques Estatales de Kabah, Lagunas de Yalahau y Ex-Hacienda de San Juan Bautista Tabí, Reservas de la Biósfera de Celestún y Río Lagartos, Parque Nacional Arrecife Alacranes, Reserva Biocultural de Kaxil Kiuic, Chichén Itzá, Uxmal, Loltún, Dzibilchaltún, Balankanche y Celestún. Mientras que los puntos Azules ilustran la ubicación de las plazas determinadas como de turismo cultural; Mérida, Valladolid, Tizimin. Según información obtenida de varias investigaciones de SECTUR se ha obtenido que el mercado turístico en Yucatán se divide en los siguientes motivadores – “En Mérida vienen a visitar por visitar grandes museos (1), porque es una ciudad colonial (1), gastronomía (2), luna de miel (1), artesanías (1), conocer historia (3), rafting (1)”.


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Por otro lado las tendencias del sector turístico en la región determinan la siguiente distribución de turistas:

(La información de esta última tabla corresponde de los años 2005, 2006, 2007. Extraída del 6to Informe de Gobierno del

Estado de Yucatán 2007, más información ver el Anexo correspondiente) En base a la información antes presentadas se pueden concluir dos cosas, la primera, que el mercado nacional es el mercado más grande para AVIS, más sin embargo el poder adquisitivo del mismo no es equiparable con el mercado extranjero (el cual debido a los problemas económicos y sociales a nivel mundial y en México, se ha visto reducir año tras año), quienes a diferencia de los primeros su gasto promedio mensual en pesos per cápita es de $4,200.00 en comparación a los $1,900.00 para nacionales para un nivel económico C+. Para un nivel económico A/B las cantidades se elevan a $4,753.00 para nacionales mientras que para extranjeros el gasto promedio en pesos es de $6,553.00. Extraído de http://www.sectur.gob.mx/wb/sectur/sect_9286_comportamiento_y_ten En segunda, que la división del turismo se orienta en 2 categorías claramente distinguibles; turismo ecológico-deportivo y cultural, siendo esta ultima la más importante a atender y para lo cual, en conjunción con las estrategias planteadas en el programa de PLAN DE VENTAS INTERNO DE AVIS se procede a adecuar las siguientes categorías de producto.

1.5.3.2 SEGMENTACIÓN, TURISMO CULTURAL: En este segmento solo se encuentran 3 (pintadas en azul dentro del mapa). Los usuarios al turismo cultural tienden a experimentar y conocer a profundidad la cultura imperante de cada región (como se puede ver en el estudio citado anteriormente, Mérida es mayormente visitado por los museos, por ser una ciudad colonial, por su gastronomía, artesanías e historia, por lo que AVIS podría proporcionarles una mejora a su experiencia mediante la

http://www.sectur.gob.mx/wb/sectur/sect_9286_comportamiento_y_ten


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implementación de nuevas tecnologías. En este caso un guía turístico portátil conectado a una plataforma informática de relación y experiencia promovida por AVIS la cual generaría un valor único, incomparable y aumentado sobre la marca. La plataforma utilizaría un dispositivo móvil tal como el IPAD que integre mediante WIFI un posicionador GPS que vincule información sobre la posición de los usuarios y que la misma sea vaciada a una base de datos, permitiéndole al usuario poder publicar información específica de los lugares visitados (comentarios, fotos, video, etc) y al mismo tiempo , servirse de la misma plataforma para encontrar comentarios de otros usuarios del mismo sitio visitado, recomendaciones y un guía virtual que les asesore en caso de así requerirlo.

Las ventajas de incorporar esta tecnología tendrían muchas consecuciones, pero se destacan 3 muy importantes: 1) Brandig, integración de marca con el usuario – El ofrecerle a los usuarios medios que les permitan

tener una experiencia única, pudiendo incorporar sistemas novedosos y sensaciones diferentes de

interactuar con el medio, permitiría la recordación de marca con mayor facilidad, además de que el

slogan “NOS ESFORZAMOS MÁS”, sería la punta de flecha principal en la comunicación de este

sistema.

2) Generación de sistema de Datos /Usuarios/Estadísticas – Mediante la incorporación de este

sistema, Avis podría hacerse de un sistema único y en tiempo real para obtener estadísticas,

determinar tendencias y obtener un valor del cliente, así como el conocimiento más detallado de

sus clientes y a la vez de sus mercados. El sistema también podría ayudar a la empresa a

implementar nuevos sistemas de ventas, pudiendo en un futuro vender información, generar

tendencias del mercado especifico (ser el líder en ello), y brindar una ventaja competitiva palpable

y aprovechable para los socios comerciales, que ayuden mediante este mismo sistema a elaborar

ventas cruzadas con el fin de lograr un factor ganar-ganar-ganar.

3) La innovación / recomendación / guerrilla (el boca a boca) – El factor wow, es decir, la resonancia y

la relevancia. La primera es el impacto inmediato que se espera genere la nueva alternativa, como

lo es el publiciti (por la innovación), y el boca a boca o marketing viral, en tanto que el segundo


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factor, la relevancia, se mediría a través de la funcionalidad del dispositivo, es decir, que tan útil

resulta para el cliente, la empresa, el mercado, los socios, los canales y demás implicados.

1.5.3.3 REQUERIMIENTOS

El sistema necesita de una conexión constante a la red y la ventaja de utilizar dispositivos como el IPAD o incluso el PLAYBOOK es que no tienen problemas de con ello, pues sus sistemas 3G ayuda al cumplimiento del objetivo. Por otro lado y siguiendo la misma pauta, la CD de Mérida (la principal para esta segmentación), tiene el reconociendo de grupos y asociaciones internacionales como el centro de investigación y educación superior especializado en ciencias sociales (CIDE) y Motorola Latinoamérica quien le otorgó el segundo lugar entre las ciudades más digitalizadas de América Latina, por la integración de “PARQUES EN LÍNEA” (http://www.yucatannews.com.mx/?p=4009), siendo hasta el día de hoy 51 sitios dotados con esta tecnología dentro de toda la ciudad. Por otro lado, los museos, centros comerciales, centros culturales y restaurantes, incorporan ya el sistema wi-fi, lo que dota al sistema de una infraestructura solida para su ejecución en la ciudad.

1.5.3.4 COSTO-BENEFICIO

La inversión para la elaboración de un software de esta categoría ronda entre los $100,000 a los $500,000 dependiendo de las funcionalidades y nivel de avanzada, pero dicha inversión traería consigo ventajas ya expuestas, además de que la inversión se recuperaría al aumento estimado de un 5% de las ventas en un período de 1 año, con un ingreso de $413,371.05 en dicho período.

1.5.3.5 SEGMENTACIÓN, ECOLÓGICO-DEPORTIVO: Como se mostró al principio de el análisis de adecuación de las estrategias marcadas por el trabajo inicial de PLAN INTERNO DE VENTAS DE AVIS MÉXICO (se recomienda su consulta), el mercado turístico en Yucatán, fuera de los que es la ciudad de Mérida, integra una dirección claramente marcada al turismo ecológico-deportivo para lo cual se implementará al igual que para la categoría de producto “TURISMO DE PLAYA”, un sistema de red, mediante una plataforma web, a través de la cual los usuarios de AVIS podrán consultar información acerca de los destinos turísticos más relevantes de Yucatán relacionados con la actividad turística ecológica-deportiva, con la finalidad de arraigar esta subcultura bajo el abrigo de la marca AVIS, que de igual manera proveerá entre sus servicios agregados para este segmento la incorporación de arrendamiento de bicicletas , blogs de usuarios para colocar comentarios, fotos, videos y descargar una aplicación para dispositivos móviles, sean IPAD, IPHONE, BACKBERRY u algún otro similar, con la cual realizar la actualización de sus blog, realizar reservaciones y obtener noticias relacionadas con los blogs de otros usuarios y de la misma marca, generando de esta forma un valor de marca agregado para el cliente. Los beneficios directos para avis Mérida mediante la incorporación de este sistema son:

- Generación de marca y posicionamiento en el mercado y con el cliente.

- Ofrecer un servicio agregado a la renta de vehículos.

- Personalización de unidades – clientes más felices – ingresos proporcionalmente mayores.

- Gestionar tendencias de comportamiento del mercado.

- Obtener información valiosa que le ayude a sus socios comerciales y que puedan generar un

valor económico directo (mediante la venta de información), he indirecto (mediante el

estimulo del mercado por la preferencia a la marca AVIS).

http://www.yucatannews.com.mx/?p=4009


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- Ser congruente con la filosofía “Nos esforzamos más”.

1.5.3.6 REQUERIMIENTOS

En el caso específico de este tipo de segmento, los requerimientos para su implementación son a considerar, puesto que la infraestructura en el ámbito de las telecomunicaciones en estas zonas (zonas turísticas ecológicas-deportivas), es muy limitado. Lo anterior referido a la implementación del programa para dispositivos móviles. Esta primera puntualización sugeriría alianzas estratégicas con los proveedores del servicio móvil para la creación d una infraestructura adecuada. En cuanto al arrendamiento de bicicletas el principal requerimiento es la inversión inicial, la programación de rotación de inventario, ajustes en cuanto a la logística de distribución y una consistencia del mercado (esta ultima comprobable. Ver anexos).

1.5.3.7 COSTO – BENEFICIO

Se calcula que entre las bicicletas y el programa para dispositivos móviles y la web, la inversión sería aproximada a los $100,000 pesos ($85,000 y $15,000 respectivamente). Si la acción genera por lo menos un 1% de incremento sobre las ventas totales, la recuperación se llevaría a cabo en un período de 1.2 año, con ingresos del primer año equivalente a $82,674.21 (Ver anexos de cálculos). 1.5.3.8 SEGMENTO, TURISMO EJECUTIVO: Debido al enfoque económico del estado de YUCATÁN, el cual se caracteriza por ser netamente comercial, aún cuando existe presencia de la industria. La actividad económica empresarial es muy importante, significativa y en expansión y ante el panorama inquietante que se vive en el país por la inseguridad (aún no percatable en el estado), muchas


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empresas, empresarios, directivos y empleados se encuentran suceptibles a las condiciones imperantes por lo que siguiendo con la estrategia de acondicionar las pautas señaladas con anterioridad, se ha ideado la PROPUESTA de segmentación por turismo ejecutivo anclado por la táctica de implementar un sistema denominado “CHOFER AVIS”, el cual representa una innovación a la iniciativa de la competencia (HERTZ), sobre los taxis, pero utilizando el concepto a su favor con el plus de solo para ejecutivos y servicios propios para los mismos.

1.5.3.9 Servicio Chofer avis Se necesitara un vendedor para cubrir las empresas ya señaladas. El vendedor necesitara una capacitación de ventas de la empresa AVIS sobre como poder convencer al cliente de contar con nuestros servicios. El vendedor hará énfasis en la promoción aplicada especialmente a este sector ejecutivo facilitando las ventajas de este nuevo servicio. El vendedor investigara información particular de cada cliente que pretenda visitar para tener un perfil detallado del consumidor para así hacer el servicio personalizado a cada consumidor y saber sus necesidades específicas. El vendedor tendrá un sistema de seguimiento post venta en el cual calificara el desempeño de la promoción, así como de los servicios que ofreció la venta para así saber si las expectativas del cliente quedaron satisfechas o si no que se puede hacer para mejor el desempeño de dicho servicio.

Herramientas de venta

Catalogo de los productos a ofrecer.

Implementar un sistema de compensaciones y ganancias para los usuarios que se dividirá en dos

tiempos:

1-. Promoción inicial: en esta primera fase de chofer AVIS se le ofrecerá al futuro usuario un sistema que incite la lealtad con nuestra marca al ofrecer un 30% de descuento por la cuarta unidad rentada. 2-.Una vez que el usuario decida realizar una quinta renta se ampliara el beneficio al ofrecer un contrato que le brinde precios especiales y servicios integrado del servicio. (Seguro incluido, asistencia vial, GPS, entre otros). Con la finalidad de asegurar la estadía del usuario y ofrecerle mayores beneficios.

Seguro de tiempo: será un sistema mediante el cual, se otorgará el beneficio al cliente de que el servicio

contratado garantice la llegada del usuario al lugar y en el tiempo requerido, por el cual ha sido

contratado, implicando así, la llegada si demoras no importando la circunstancias mediáticas.

Se otorgara al cliente un sistema de control por el cual se emita reportes, sobre los kilómetros

recorridos por unidad y usuario, así como la demora en el cumplimiento de las encomiendas.

Cuotas de venta

Anualmente este vendedor debe prospectar para el primer año 216 rentas, dentro de las que se

incluyen 24 empresas.

Por lo que mensualmente rentara 18 unidades, de las cuales por cada unidad recibirá el 6% de su sueldo

fijo.

1.5.3.10 Comisiones y sueldos Este tipo de vendedor contara con un sistema bipartido con un sueldo fijo y uno variable. En donde el valor fijo tendrá un estimado de $ 4500 y el sueldo variable será a base de comisiones. Recibirá el 6% de su sueldo fijo por cada unidad vendida


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Por cada contrato obtenido recibirá un 5% de sueldo fijo. Y además por cada cinco contratos al año se le dará un 2% de comisión por el promedio de los contratos pagados.

Por otro lado el empresario en muchos casos tiene que realizar vuelos inesperados de una ciudad a otra para resolver problemáticas concernientes a sus empresas, este punto podría ser la clave para este mercado al brindarle agilidad, sin demoras y con un alto grado de servicio, para lo cual AVIS por medio de la tecnología podría implementar el servicio de arrendamiento vía móvil, utilizando como hardware los teléfonos móviles inteligentes, que por medio de una aplicación especial los usuarios puedan reservar unidades y que estas les aguarden al bajar del avión, eliminando de cierta forma los engorrosos tramites de contrato y que a cambio se utilice la línea móvil como aval y el mensaje como la aceptación del usuario a los términos de arrendamiento. Esta acción provocaría un incremento en las ventas sin la implicación directa de aumento de costos y generaría la fidelidad del usuario. Esta estrategia fungiría como complemento a la de CHOFER AVIS o bien, en sustitución de esta.

1.5.3.11 OTRAS OBSERVACIONES

- Otro punto a tratar en el desarrollo de la empresa se presenta al espacio de las unidades como

medio publicitario en vez de solo contar con socios comerciales. Este punto lo que se plantea

es poner a disposición de empresa y gobierno la venta de espacios publicitarios dentro de las

unidades, dicho espacio esta entendido como la disposición en físico de FOLLETOS,

CATALOGOS PUBLICITARIOS, entre otros, dentro de las unidades. Así mismo al desarrollo de las

bases tecnológicas antes descritas también se puede generar valor ala venta de espacios de

publicidad en donde la empresa que lo desee pueda verse beneficiada y AVIS pueda hacer uso

del cliente para ofrecer valores extendidos a los usuarios arrendatario.

- Mi Primer Teacher Avis: El cuestionamiento más usual para todo director empresarial es

¿Cómo aprovecho mejor mis recursos, para generar un mayor valor para la empresa, los

clientes, sociedad y sobre todo, la marca, sin tener que caer en la repetición de las estrategias

de mi competencia?... Avis cuenta en Mérida con una flota de 150 vehículos, de los cuales más

de 80% son compactos o sedanes, mismos que en promedio se quedan sin usar (guardados en

los estacionamientos), un promedio de 37 días al año por unidad, lo que implicaría un total de

5,475 días de tiempo ocioso por el total de la flota en México, para aprovechar al 100% el


21

tiempo de las unidades se ha ideado el concepto MI PRIMER TEACHER AVIS, que no es otra

cosa que poner a disposición de los interesados en aprender a manejar las unidades, tal si

fuese una escuela de manejo. Esta estrategia no implica gasto alguno para la empresa, pues

cuenta con las unidades, el tiempo y los maestros (choferes que aun no tiene la empresa, pero

que se complementa con las demás estrategias expuestas, en especial con la de CHOFER AVIS).

Además los periodos de la escuela se llevarían a cabo en las temporadas bajas (cuando se tiene

la disponibilidad de las unidades), lo cual también es ideal ya que son cuando el trafico esta

mas liviano y se puede enseñar con mayor facilidad. Aunado a todo ello, el sello de marca AVIS

le imprimiría al concepto la seguridad y experiencia al usuario, quien muy posiblemente este

dispuesta a pagar por encima del precio de renta actual por unidad, significando de esta

manera un aumento en los ingresos de la compañía, sin representar salidas (gastos) de más.

1.5.3.12PROMOCIONES -EJECUTIVOS

Chofer Avis.

Todos los beneficios incluidos en el programa más un descuento del 30% en la 5ta. renta

del servicio sin importar la categoría del auto; además de un 10% de descuento fijo en

restaurantes seleccionados.

Coches Categoría A y restaurantes.

La Pigua

Trotters

Hacienda Tella

Coches Categoría B y restaurantes.

Chili’s

Boston’s

La Habichuela

Coches Categoría C y restaurantes.

Heladios

Sirlon Stockade


22

Los Trompos

1.5.3.13 PROFESIONALES LIBRES, EMPRESAS Y PARTICULARES.

Analizando las tendencias del mercado y la competencia, se elabora la siguiente propuesta promocional.

Arrendamiento a Largo Plazo. Rentar cualquier vehículo a LARGO PLAZO, de 12 a 36 meses, y opción de compra

Servicios incluidos.

Renta con kilometraje ilimitado.

Placas y tenencia.

Mantenimiento preventivo y correctivos (2 veces al año).

Seguro Cobertura Amplia, con 10% de deducible por colisión ó robo.

Asistencia en viaje, las 24 horas del día, los 365 días del año.

Personalizado (Elegir dentro de los servicios que ofrece AVIS, cuales incluir en el plan).

Formas de pago.

Pago de una cuota mensual, durante el tiempo que se haya elegido.

Ventajas.

Es deducible al 100%.

Exentó del impuesto al activo.

No requiere enganche. Sólo la cuota del primer mes y el depósito


23

CAPITULO 2. POLÍTICAS Y SISTEMAS DE PRECIO Y DESCUENTO [Políticas de precios, esquema de descuentos, justificación y Razonamiento del precio, estructura del precio, precio promedio de Ventas y presupuesto de ventas]


24

2.1 POLÍTICA DE PRECIOS. Elegir el precio en base a la escala de precios determinada por el posicionamiento que ocupan las empresas en el mercado: Existen convenios o pactos entre las compañías de arrendadoras de autos como Hertz, Avis, Europcar, Alamo, Dollar, Budget, etc, que consiste en mantener los precios establecidos por un tiempo determinado, que puede ser desde 6 meses, 1 año o lo pactado. Donde los precios son competitivos pero justos. Los beneficios que el precio generan hacia el consumidor son: la oportunidad de rentar un coche con una serie de servicios que se requiere en base a las necesidades de los diferentes consumidores en función al poder adquisitivo. El cliente puede hacerse de los servicios que requiere al precio que puede pagar, ajustando esto no sólo a las necesidades y capacidad del cliente si no también a la satisfacción del mismo, es decir, obtener el valor justo.

2.2 ESQUEMA “DESCUENTO”

Para determinar un esquema de descuentos se ha procedido hacer una evaluación financiera con el

objeto de determinar el promedio máximo de descuento aplicable a los productos, con la finalidad de

poder establecer un parámetro que ayude a realizar juego de promociones.

Para comenzar se procedió con la siguiente información otorgada por la empresa:

Avis Unidades totales en Mérida 150 Sucursales de Mérida 2

Modelo más arrendado en Mérida Actitude

automático Temporalidad Diciembre Promedio de días de de renta x usuario 4.2 Semana

Promedio de días de renta a la semana 6.3 Mercado principal Mexicanos # de rentas para el ROI 6 meses Precio de renta por día 258.125

Con los datos anteriores se procedió a determinar el promedio de ingresos generados por unidad al día,

al año y por su periodo de vida (2 años), de esa forma y estimando el valor del vehículo de la manera en

la que se presenta en la tabla siguiente

Precio al publico

Posible margen de descuento Costo avis

Costo promedio por unidad $ 156,900.00 35% $ 101,985.00

Este costo implica que por volumen AVIS obtiene una reducción del 35% sobre el valor comercial del

vehículo. Siendo de esta manera el eje central del análisis.

Sabiendo que el modelo de vehículo más vendido es el Actitude, y que la renta promedio por usuario es

de 4,2 días y que según la empresa la tasa de retorno de la inversión (por sus siglas en ingles ROI), se


25

realiza a los 6 meses se dio corrida al modelo en computadora, en el cual los datos arrojados fueron los

siguientes:

Numero total de rentas por vehículo al año 328

# total de rentas por el periodo de recuperación 164.3

Margen del costo por renta por día 6 meses $ 620.91

Margen del costo por renta por día un año $ 310.46

Días reales para la recuperación del vehículo 564

Plazo para el roi 1.7

Ingresos por día $ 38,718.75

Ingresos por año $ 12,719,109.36

Ingresos totales por día descontando costo unidades $ 27,103.13

Ingresos totales por año descontando costo unidades $ 8,903,376.56

Periodo de vida de la unidad (años) 2

Ingresos por vehículo hasta su venta $ 169,588.12

Precio de venta vehículo usado $ 89,900.00

Costos de operación y costos de venta $ 8,267,421.09

Utilidad neta anual $ 4,451,688.28

Mínimo tolerado de utilidades $ 3,500,000.00

Margen a utilizar para promociones $ 951,688.28

Incluyendo en los datos un ciclo de reventa de 1.5 veces por semana, los datos concluyeron, que el

plazo señalado por la empresa de 6 meses para el ROI es inconsistente puesto que el modelo arrojo una

comprobación de 1.7 años o lo que es igual a 20.4 meses, es decir, que el vehículo solo da de

rendimiento agregado a AVIS 3.6meses, suponiendo de esta manera que el vehículo se ocupará 6.3 días

a la semana, lo cual de entrada es bastante elevado. Por otro lado la empresa no quiso darnos

información sobre sus costos operarios, por lo que el calculo se realizo en función de los flujos de

entrada ponderados a un 35%, lo cual al final arrojo una utilidad total anual de $4,451,688.28 pesos tan

solo para la ciudad de Mérida. A partir del dato sobre utilidades se estimo un agregado económico

monetario para utilizar en las promociones, siendo este determinado bajo un mínimo de rendimiento

del negocio, el cual se ha calculado en 39% sobre los ingresos, dejando de esta manera la suma de

$951,688.28 pesos, los cuales al sacar los días de promoción conocidos, se llego a la conclusión de los

siguientes:

Periodos de descuentos Días

Febrero 25

Marzo 25

Septiembre 25


26

Octubre 25

Noviembre 25

126

Con el dato del número de días totales a disponer con descuento se realizó un promedio en función al

costo otorgado anteriormente y el número de días bajo promoción:

Equivalente porcentual por unidad y tiempos establecidos $ 50.35

$ 201.42

20%

Esta tabla ya muestra el porcentaje promedio aplicable a las unidades, siendo así de 20% por paquetes

de 4 días asegurados.

2.3 JUSTIFICACIÓN Y RAZONAMIENTO DEL PRECIO (POR CANAL)

Los precios ya establecidos no pueden ser analizados por falta de datos para completar el análisis, más

sin embargo con el desglose anterior sobre el esquema de descuentos nos podemos dar una idea de

que manera jugar con los precios a las iniciativas propuestas, ya que hay un parámetro establecido de

beneficios y costos, en función de número de días aplicables al descuento (4 días para el 20%), el cual al

aumentar el numero de días el descuento puede aumentar significativamente, por ejemplo; en el caso

de rentas de CHOFER AVIS la justificación del descuento del 30% sobre la cuarta renta NO impacta en lo

absoluto al 20%, puesto que el mismo se realiza sino hasta la 4 renta, además, el gancho de ofrecer un

contrato a la 5ta sobre un valor marginal máximo de hasta 24% menor al valor de mercado, descuento

que por mucho es atractivo. Además la intención es generar mayores ventas, esto es, que el descuento

base determinado hasta ahorita del 20% no incluye las nuevas unidades, que si se concreta lo

prospectado para esta área de negocio (ver anexos), el beneficio directo aumentaría a más el 30%, es

decir, ofrecer descuentos del 20%, sobre un margen ya calculado de 30%, dejando un 10% como bono

de ventas para la empresa.

2.4 ESTRUCTURA DEL PRECIO (ESTRUCTURA DEL COSTO)

PRECIO POR DÍA PROMEDIO (Atitud) = $258.125

COSTO DE RECUPERACIÓN = 35%

COSTOS DE OPERACIÓN= 35%

UTILIDAD =30%


27

2.5 PRECIO PROMEDIO DE VENTA (COMPARATIVO ENTRE

PRODUCTOS O AÑOS ANTERIORES, ETC.)

Autos Avis

Manual Chevy Subcompacto $158

Compacto $212.5

Automático Aveo Compacto $212.5

Atitude Intermedio $250

Estandar $287.5

Grande $410

Premiun $599

Automático Town and

country $987

Comparativo de precios por productos ofrecidos en la actualidad por AVIS

2.6 PRESUPUESTO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Presupuesto global de ventas

ventas año anterior

$ 12,719,109.36 factores esp de ventas

ajuste 10% $ 1,271,910.94

vts hasta fact esp de vta

$ 13,991,020.30

fact de econ general -4% -$ 559,640.81

vts hasta fact econ gral

$ 13,431,379.49

fact de influencia adtiva 3% $ 926.00

presupuesto en unidades

$ 13,432,305.49

variación en % incremental

6%


28

CAPITULO 3. GESTIÓN DE PRODUCTOS Y CLIENTES [Distribución de participación de clientes por productos, jerarquía de productos Prospecciones de portafolio de clientes]


29

3.1 CLIENTES

Participación de ventas por clientes (penetración de ventas) En promedio se renta un coche 4.2 días por persona.

3.2 JERARQUÍA DE LOS PRODUCTOS

En Mérida solo existen 150 unidades repartidas en 4 modelos de vehículos (www.avis.com.mx); El Chevy manual, el Aveo, el Atitude y el Town and country, con 19, 22, 90 y 19 unidades respectivamente.

70%

15%

15%

Participación de ventas por categoría de cliente

Turista Nacional

Turista Europeo

Turista Extranjero

12%

15%

60%

13%

Modelos disponibles en Mérida

Manual chevy Aveo Atitude Town and country

http://www.avis.com.mx/


30

Como se aprecia en la gráfica anterior el modelo Atitude es el de mayor presencia en la ciudad, pero su absorción económica de los productos de AVIS es inferior que el del modelo Town and Country, tal y como se observa en la siguiente tabla.

Para obtener los datos presentados se procedió a extraer la utilidad por valor nominal de renta, el cual se multiplico por el número de unidades presentes del modelo en cuestión, en la ciudad de Mérida, obteniendo así la distribución de las utilidades según Volumen de Unidades/Margen de utilidad unitario.

Aun cuando la absorción económica por producto sea mayor para el modelo Town and Country, la absorción de ventas por unidades es liderada por el Atitude, el cual según el mercado es el más demandado con alrededor de un +/- 60% del total de ventas vendidas. Por lo anterior las estrategias formuladas deben ser encausadas a este tipo de unidad (las cuales no se pelean entre sí).

3.3 PROSPECTOS DE CLIENTES PARA EL PORTAFOLIO Mercado Corporativo Emergente Se ha tomado como muestra 3 empresas Nacionales en Mérida, IASSA, INSUPEXA, ADYMAT, que requieren servicio de la renta de un auto con chofer, debido a que constantemente reciben la visita de ejecutivos nacionales en la ciudad y han señalado la necesidad del servicio. Entro los resultados se obtuvo que al menos 3 veces al año llegan a Mérida los ejecutivos. Por lo tanto, se ha elaborado una relación de empresas nacionales e internacionales en la zona que puedan demandar el servicio, y se han creado estrategias o promociones para los ejecutivos que vienen a la localidad con frecuencia y estancias cortas; y son clientes potenciales que podrían generar utilidades a la empresa si se les presta atención. Además esta promoción servirá como ancla para que a futuro las mismas empresas que contraten nuestro servicio tengan la opción y como empresa preferida para la renta de un auto para sus empleados “AVIS” en todas las sucursales en el país. Otro punto importante de esta estrategia es que no perdemos el objetivo principal de mejoras en la organización que es comunicar ser el “Número 1 en Mérida”, ya que se atacara el mercado corporativo emergente en la localidad. Se ha diseñado un plan para conseguir en nuestro portafolio a este tipo de clientes. En base a la investigación de las empresas Nacionales y Trasnacionales que se encuentran en Mérida, se prospecta tener convenios con ellas una vez terminada la promoción.

$-$2,000.00 $4,000.00 $6,000.00 $8,000.00

$10,000.00 $12,000.00 $14,000.00

Absorción por producto

Series1


31

Universo del Mercado 24 Empresas SIGMA BIMBO SABRITAS BARCEL COCA-COLA CEMEX CUATEMOC-MOCTEZUMA GRUPO MODELO TELMEX TELEVISA COPEL WALMART

MAZECA HYATTE FIESTA AMERICANA HOLIDAY INN PEPSICO LALA BANAMEX HSBC BANCOMER CORONA SORIANA UNILIVER

Duración de Promoción: 6 meses para asegurar a los clientes bajo contrato Duración Prueba Piloto: 1 año ( en Mérida). Chofer Avis. Todos los beneficios incluidos en el programa más un descuento del 30% en la 4ta. renta del servicio sin importar la categoría del auto; además de un 10% de descuento fijo en restaurantes seleccionados. Prospectando la creación de un convenio con la empresa después de finalizar la promoción. Coches Categoría A y restaurantes. La Pigua Trotters Hacienda Tella Coches Categoría B y restaurantes. Chili’s Boston’s La Habichuela Coches Categoría C y restaurantes. Heladios Sirlon Stockade Los Trompos Se ha elegido el servicio de Chofer como promoción debido a las bondades que este refleja para los usuarios.


32

Practicidad: Los ejecutivos tendrán desde el momento que llegan a Mérida el servicio de transporte sin tener que preocuparse por conseguir taxi o si se rentara un auto, saber conducirse en la ciudad. Tiempo: Podrán disponer del servicio en el momento y a la urgencia que lo requieran. Seguridad: El cliente va a tener la certeza de una cuota por servicio fija, además que es personalizado el servicio, además el servicio de chofer está respaldado por la empresa misma. Además que parte de las estrategias de AVIS es comunicar ser la empresa #1 con cobertura en el mercado nacional, si de primera instancia se acorteja al cliente con promociones, mostrando las bondades, características y calidad de nuestro servicio se procederá con mayor facilidad a realizar un contrato o convenio con la empresa. Dejando en claro que el objetivo final de la promoción del servicio es asegurar a mediano plazo un contrato con la empresa, asegurando un cliente y abarcando participación en el mercado.


33

CAPITULO 4. BENCHMARKING [Competencia, productos, flota, servicios, socios comerciales]


34

4.1 COMPETENCIA

FORTALEZAS DEBILIDADES

Cuentan con el respaldo de la más grande compañía de alquiler de autos en el mundo. Equipos de ventas que se encargan de visitar cuentas comerciales y agencias de viajes obteniendo resultados contrastados que duplican las ventas. Corporativo de HERTZ ubicado en la ciudad. El Dueño del Corporativo HERTZ es el mismo dueño de las agencias de vehículos Chrysler de Mérida Gran variedad de autos, desde modelos económicos hasta de lujo. Maneja el servicio de de Transporte de Carga. Participa en convenciones y expos comerciales. Patrocina varios eventos

Debido a que su mercado principal son los ejecutivos y las empresas corporativas, en el mercado de Mérida son pocas las empresas grandes que constantemente utilizan el servicio. No cuenta con el seguro AWD,

4.2 PRODUCTO

Fortalezas: Oportunidades:

-Marca reconocida a nivel mundial, nacional y local. -LDW : Loss Damage Waiver ( es una cobertura para los autos) es una cobertura, cuando rentas un coche se te ofrece el LDW que te protege contra daños al vehículo, todo tipo de daños, y es 0% deducible, es decir, se en dado caso te golpean, rayan o chocas el autos no te cobran, ya está incluido con el LDW. -Ubicación optima en la zona principal de la ciudad y hoteles.

-Especializarse en un mercado es decir aprovechar el mercado local. Analizando el mercado se ha concluido que la mayoría de las arrendadores de coches ponen sus esfuerzos en promover el turismo a nivel nacional, pero aterrizando el estudio en Mérida, existen pocas promociones para el turista Nacional, quienes representan el 70% de las ventas; Por lo tanto Avis podría considerar como oportunidad penetrar en el mercado del turismo nacional en Mérida. Incentivar la renta de coches en la Ciudad por los turistas nacionales.

Amenazas: Debilidades:

-Llegada de nueva competencia en la localidad. -Problemas de crédito en la compra de automóviles. -Disminución del turismo nacional e internacional.

Mala comunicación hacia turismo nacional. No hay presencia de la marca en eventos, expos y convenciones. No existen promociones para incentivar la renta de autos en Mérida Insuficientes convenios con empresas de la zona. Falta de presencia en los Social Media Flota reducida


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4.3 FLOTA (Marcas de autos que manejan a nivel Mérida)

Autos Avis Autos Hertz Autos National

Manual chevy Subcompacto $158 Mercedes $1,537.50 Atitude $650.00

Compacto $212.5 Luxury $ 912.50 Aveo $650.00

Charger $ 737.50

Automatico

Avenger $ 400.00 Tida $750.00

Aveo Compacto $212.5 Cruiser $ 262.50 Optra $750.00

Atitude Intermedio $250 Atitude $ 225.00 Chevy $520.00

Estandar $287.5 Chevy $ 187.50 Sentra $900.00

Grande $410 Atos $ 162.50 Jetta $900.00

Premiun $599

Automatico Town and

country $987

La tabla anterior compara los modelos de vehículos disponibles por Avis y su competencia en la ciudad de Mérida, así mismo los precios ofertados. Al ver la tabla de arriba se puede apreciar el enfoque de mercado que cada una de las agencias arrendadoras maneja; Hertz evidencia un objetivo hacia mercados ejecutivos y de turismo cultural con un nivel adquisitivo A/B, y C+ para este ultimo. Por otra parte National se dirige más al mercado de turismo cultural con niveles adquisitivos A/B, en tanto que AVIS ofrece más opciones para un mercado B, B+. Otro punto interesante a analizar es que AVIS en Mérida es quien menos opciones de modelos ofrece, pues en realidad con 4 (Chevy, Aveo, Atitude, Town&Country), en tanto que HERTZ y NATIONAL ofrecen 8 y 7 modelos diferentes cada uno.

Autos AVIS NATIONAL HERTZ

CHEVY $ 158.00 $ 520.00 187.5

ATITUDE $ 250.00 $ 650.00 $ 225.00

Una observación más va en función de los precios ofertados, para ello se ha tomado 2 modelos de vehículos (los únicos en común por los 3), en donde tanto con el Chevy y el Atitude AVIS maneja un precio inferior al mercado, habiendo en el caso del primer modelo una diferencia de $362 (NATIONAL) y $29.5 (HERTZ) de diferencia, que en el caso del segundo modelo las diferencias son de $400 y $25 respectivamente. De lo anterior se puede concluir una mayor competitividad de AVIS al ofrecer costos muy bajos, pero existe la posibilidad de que los mismos no sean redituables, por lo que se sugiere un análisis más detallado de la situación de los costos.

4.4 SERVICIOS

AVIS HERTZ

Point to Point Flota libre de Humo Número Wizard Avis Preferred My Avis

Renta a largo plazo Auto con chofer Entrega a domicilio GPS #1 club gold


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Grupos y Convenciones Renta con chofer Internet Movil de alta velocidad Baby Seat Gasolina prepagada Servicio de emergencia 24 horas Pronostico del clima Venta de autos

Asistencia oncall 24/7 Baby seat Muevelo The Avasa Magazine Taxi by Hertz Renta de Autos Reservar Hotel Reservar Hotel + Avion Venta de Autos Internet Movil de alta velocidad

Al analizar los servicios que ofrece la competencia, ambos manejan servicios similares aunque Hertz tiene mayor variedad, esto representa para Avis una desventaja ya que Hertz al ofrecer mejores y servicios diversos puede ser punto decisión entre rentar un auto entre Avis y la competencia.

4.5 SOCIOS COMERCIALES

AVIS HERTZ

Aeroméxico Volaris Interjet Fiesta Rewards Restaurante Bellini Am Resorts Palace Resorts Xel – ha Xcaret Señor Frogs Pueblo Bonito Air Canada Virgin America Hotel Marquis Reserva Inn

Fiesta Americana Cozumel Dive Resort Fiesta Americana – Te da más negocio En Fiesta Americana – Te damos más México Hola Grand Foro Los Cabos Luxury all inlusive resort Holiday Inn Select Guadalajara Hotel Crowne Plaza Guadalajara Hotel Fenix Guadalajara Centro Histórico Hotel Holiday Inn Hermosillo Hotel Villablanca Huatulco Hotel Casa del Mar Huatulco Hotel San Marcos Culiacan Hotel Executivo Culiacan Hotel Ramada Hola Culiacan Hotel Aguamarina Mazatlan Restaurante Santos Grill Hermosillo Restaurante Bar Casa Loma Mazatlan Vallarta Adventures – Puerto Vallarta Aeroméxico

Para que la empresa pueda fortalecer su presencia debe de captar el mercado a través de alianzas con diversos socios comerciales como lo hace Hertz, aunque una competencia distintiva de Avis son las estrategias que mantiene con aerolíneas ya que esto le permite solidificar sus servicios y promociones, sin embargo la empresa para mejorar su posición de ventaja ante la competencia debe de basarse en las habilidades con las que cuente, ya que es un hecho la competencia tiene mayores recursos para fortalecer sus estrategias.


37

CAPITULO 5. COMUNICACIÓN [Ayer, hoy y mañana]


38

5.1 COMUNICACIÓN

5.1.1 AYER

Avis solo limita su comunicación a las redes sociales, como twitter (2008), facebook(2009) y su website. Pero toda la comunicación expuesta en estos medios es a nivel nacional.

5.1.2 HOY PARA MAÑANA

- Avis debe ser muy asertivo en lo referido a comunicación. Sabemos que el mercado primario es

el turista NACIONAL, el cual no se entera de ninguna de las promociones o de la existencia de

AVIS a no ser que sea recomendado.

- El mercado extranjero no necesita de un mayor foco pues no es tan representativo en el valor

del mercado, pero no es permisible descuidarlo.

- Las nuevas estrategias propuestas son específicas, por lo que es más sencillo definir modus

operandis

1) Por principio de cuentas la propuesta de comunicación es ser directo con los clientes actuales,

ofrecerles mejores formas de pago, incentivos y recompensas por recomendar la MARCA.

2) Actualizar la página web de la compañía, para que integré mejores sistemas de comunicación,

foros, chats, recomendaciones, blogs, noticias, promociones y un sistema de reservaciones más

ameno, fácil y cómodo para los usuarios, permitiéndoles interactuar.

3) El mercado objetivo (turista nacional) se encuentra disperso, por lo que en vez de salir a buscarlo

hay que motivar que este realice dicha tarea, para lo cual a la par de la integración de nuevos socios

comerciales, entre los cuales la empresa tiene objetado restaurantes, cinemas, teatros, eventos,

conciertos, exposiciones, congresos. Mismos que además de patrocinar en parte la realización del

evento, integrarán promociones cruzadas, esto es que, se formulen paquetes de beneficios

integrados para los clientes, por ejemplo; que para un concierto además de proporcionar un

descuento sobre la entrada te pueda ofrecer descuentos por el arrendamiento de vehículos, esto

juntaría beneficios que se verían atractivos para los clientes y que AVIS aún no hace, aunque sí la

competencia (HERTZ).

4) La guerrilla es la clave para el éxito, y una manera práctica, interactiva, social y guerrillera para que

AVIS logre impactar sobre el público objetivo es atacando los lugares que sustituyen al viaje, es

decir, ¿A dónde va usualmente la gente que puede pagar el servicio de AVIS pero que no sale a

vacacionar?... Uno de esos puntos son los cinemas, por lo que atendiendo el punto anterior (2) se

efectuaría la campaña “Rolla tu película y no te quedes viendo”. Esta consistirá en invitar al publico

que asiste regularmente al cine a que cree su propio cortometraje, cuya inscripción y requisito es

filmar dicho corto utilizando los servicios y productos de AVIS, que al final serían colgados en un

canal web propio de la compañía y puesto a votación del publico, en donde los 10 cortos más

votados serán expuestos en una sala de cine y juzgados por profesionales en el tema. Los

ganadores se llevarían como premio $10,000, $5,000 y $3,000 pesos para el primero, segundo y

tercer lugar respectivamente, más una tarjeta de club AVIS, la cual serviría como cuponera de


39

descuentos, los cuales serían colgados periódicamente en la página web con la intensión de

mantener activos y pendientes a los posibles consumidores sobre las bondades de la marca.


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CAPITULO 6. ESTRUCTURA COMERCIAL [Estructura comercial, descripción de puestos, incentivos y comisiones]


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6.1 ESTRUCTURA ORGÁNICA

GERENTE DE VENTAS: El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.

AGENTES SUPERVISORES DE VENTAS: Es la persona responsable de asignar y supervisar las actividades de quienes laboran dentro de la sucursal.

AGENTE SERVICIO AL CLIENTE: Atiende las quejas a nivel Mérida. Se coordina con el call center. AGENTE DE VENTAS DE MOSTRADOR: Incluye establecer un nexo con el cliente y la empresa, contribuir a la solución de problemas, administrar la sucursal asignada. CONTROLLER (controla la flota): Se encarga de la localización y control de los vehículos para el uso de los clientes, así como del mantenimiento y el buen estado de los vehículos.

6.2 PERFILES DE PUESTO PUESTO: GERENTE DE VENTAS DEPENDE DE: ONLINE MANAGER SUBORDINADOS: BECARIO FUNCIÓN BÁSICA: Administrar la parte táctica de operación de los Counters Avis en Mérida, fomentando un fLujo informativo de dos vías que permita dar seguimiento al cumplimiento de objetivos de venta de los counters y promoveer de las herramientas necesarias para estos ultimos en el cumlpimiento de los mismos.

Gerente de ventas

Agentes supervisores

de ventas

Agente de servicio al

cliente

Agentes de ventas de mostrador

Controller


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RESPONSABILIDADES

Llevar un seguimiento continuo de las actividades de cada uno de los Counters en Mérida.

Brindar apoyo técnico y servir como intermediario a los Counters con el departamento Online manager.

Promover el flujo constante de información entre los Counters y el departamento de dirección corporativa.

Ver que los objetivos, estrategias y tácticas de Marketing formuladas por el departamento de Marketing manager las vean realizadas los Counters.

EXPERIENCIA Y/O CONOCIMIENTOS QUE REQUIERE EL PUESTO

Formulación y evaluación de proyectos

Diseño y evaluación de programas

Responsabilidad del complimiento de los programas

Administrar los Counters y escuchar a los mismos para la generación de nuevas estrategias.

Experiencia minima comprobable de 2 años en puesto similar. HABILIDADES

Iniciativa

Capacidad de gestión

Facilidad de palabra

Habilidad en relaciones humanas

Trato cordial y sencillez Escolaridad de LICENCIATURA en ADMINISTRACIÓN, ADMINISTRACIÓN EN EMPRESAS TURÍSTICAS. MERCADOTECNIA o a fin. PUESTO: AGENTES SUPERVISORES DE VENTAS DEPENDE DE: GERENTE DE VENTAS SUBORDINADOS: AGENTE DE VENTAS DEL MOSTRADOR FUNCIÓN BÁSICA: Coordinar el trabajo de los vendedores para garantizar que los clientes reciban el mejor de los servicios. RESPONSABILIDADES

Planear las estrategias de venta.

Realizar estudios enfocados en el analisis de indicadores para incrementar las ventas y abarcar mayor mercado.

Administra y optimiza los recursos financieros con los que cuenta (ejemp. Papeleria, mobiliario etc.)

Reclutamiento, selección y capacitacion del personal que ingresa a ventas.


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Llevar control de inventarios.

Realizar el calculo de comisiones de cada uno de los vendedores que tiene a su cargo.


Analisis de problemas

Conocimientos del comportamiento del consumidor

Conocimiento y uso de las núevas tecnologias

Administración de personal

Hablar 2 idiomas diferentes


Habilidad directiva

Trabajar bajo presion.

Conocimiento de Servicio al Cliente

Trabajo en equipo

Motivación.

Incentivo.

Persistencia.

Creatividad.

Facilidad de palabra. Escolaridad de LICENCIATURA en ADMINISTRACIÓN o MERCADOTECNIA con estudios avanzados de CRM. PUESTO: AGENTE DE SERVICIO AL CLIENTE DEPENDE DE: CALL CENTER SUBORDINADOS: OPERADORAS FUNCIÓN BÁSICA: Administrar, dar seguimiento y solución a las quejas de los clientes, así como insentivar las ventas telefonicas. RESPONSABILIDADES

Dar solución a las quejas de los usuarios.

Reducir los costes por llamada.

Disminuir el tiempo medio de atención de las llamadas.

Incrementar el volumen de ventas por llamada.

Minimizar las quejas.

Atraer nuevos clientes.


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Analisis de problemas

Conocimientos del comportamiento del consumidor

Conocimiento y uso de las núevas tecnologias

Administración de personal

Hablar 3 idiomas diferentes


Conocimiento de Servicio al Cliente

Empatía Organización Madurez

Motivación.

Incentivo.

Persistencia.

Creatividad.

Trabajo bajo objetivos Escolaridad de LICENCIATURA en ADMINISTRACIÓN o MERCADOTECNIA con estudios avanzados de CRM. PUESTO: AGENTE DE VENTAS DE MOSTRADOR / VENDEDOR DE MERCADOS EMERGENTES FUNCION BASICA: Atender profesionalmente a todos y cada uno de los clientes de AVIS Mérida personalmente y/o por teléfono, proveyendo información objetiva y promoviendo las ventajas competitivas del producto a fin de asegurar la transacción más adecuada para el cliente y más rentable para la compañía. RESPONSABILIDADES

Ser puntual.

Atender cortés y profesionalmente a los clientes personalmente y/o por teléfono.

Proporcionar información u orientación requerida por los clientes.

Ofrecer de forma proactiva servicios adicionales al cliente, que puedan garantizarle un arrendamiento más confortable.

Asegurar la transacción más adecuada para el cliente y más rentable para la empresa.

Atender expedita y profesionalmente al cliente en situaciones de emergencia.

Ser un verdadero promotor de la calidad, atención y satisfacción del cliente.

Respetar y aplicar los procedimientos y políticas de la empresa.

Maximizar recursos.

Realizar telemarketing.

Efectuar investigaciones de mercado.

Generar reportes.

Acudir a los cursos de capacitación que le sean asignados.


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PERFIL DEL PUESTO

1. Presentación: Excelente. 2. Requisito: Tener licencia de manejo vigente. 3. Escolaridad: Carrera completa, trunca o técnica en Turismo, Administración, Relaciones

Públicas, Mercadotecnia. 4. Experiencia: Servicio al cliente, ventas, relaciones públicas. 5. Idioma Inglés: 80% (Leído, escrito y hablado) 6. Conocimientos: Windows, Office (Word, Excel, Power Point), Internet. 7. Habilidades requeridas: Absoluta actitud de servicio, Trabajo en equipo. Dinámico,

Adaptable, Trabajo por objetivos y bajo presión, saber conducir automóviles estándar y automáticos.

8. Cualidades: Alto índice de motivación por servir. Honesto, facilidad para establecer relaciones inter-personales. Con mucha iniciativa. Persistente. Disciplinado.

9. Edad: 25 a 40 años. 10. Sexo: Indistinto. 11. Estado Civil: Indistinto. 12. Código del Puesto:

CARACTERÍSTICAS QUE TIENE QUE TENER EJECUTIVO DE VENTAS AVIS.

Trabajar mucho y con inteligencia

Motivación

Confiables

Éticos

Buenos comunicadores

Flexibles

Creativos

Emocionalmente inteligentes FUNCIÓN DE VENTAS

Planear el Counter las actividades de ventas

Buscar pistas entre los pasajeros o huéspedes

Identificar a las personas que toman decisiones

Preparar el Counter para vender

Hacer la presentación de ventas

Superara los objetivos

Vender todos los productos y servicios ( rentas, coberturas, babe SEAT, GPS, etc.)

Proporcionar información confiable

Sar servicio

Cumplir con todos los requerimientos de la empresa

Supervisar el automóvil y los servicios contratados


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6.3 SUELDOS Gerente de Ventas: $26,000 Agentes supervisores de ventas: $18,000 Agente de servicio al cliente : $12,000 Agente de ventas de mostrador: $8,400

6.4 SISTEMA DE COMPENSACIONES PROGRAMA DE INCENTIVOS "CON AVIS Y SABRE ABRA LA PUERTA DE SU AUTO NUEVO" Programa: El Agente de Viajes que utilice el sistema Sabre tiene la oportunidad de ganar $7 Dólares y 45 puntos Sabre Rewards Pus por cada renta efectiva que reserve para cualquier tipo de auto. Los agentes que realicen las reservaciones a través del Call Center de Avis tienen la oportunidad de ganar $5 Dólares por cada renta efectiva que reserve para cualquier tipo de auto. La reservaciones deberán de ser realizadas entre el 22 de Junio y el 31 de Octubre de 2009, el pasajero debe utilizar los servicios durante este período, el contrato debe cerrarse entre el 23 de Junio y el 15 de Noviembre de 2009. Aplica solamente para reservaciones NUEVAS hechas durante el 22 de Junio y el 31 de Octubre de 2009. El pago y la acreditación de puntos Sabre Rewards Plus será por reservaciones de rentas efectivas. Las rentas están basadas por días y no por horas o fracciones de hora, el día está basado en un período de 24 horas completas. Solamente participarán en la promoción todas las reservaciones que sean concretadas (contrato cerrado) a más tardar el 15 de Noviembre de 2009. Aplica solamente en los siguientes destinos: México, USA, Canadá y Europa. Entre mas reservaciones el agente acumule mas ganancias obtendrá. La cantidad de dinero acumulada se entregará al final de la promoción. Los agentes de viajes podrán revisar sus saldos correspondientes cada 20 días en la página web de Agente Avis (http://www.agenteavis.com.mx). Avis se reserva el derecho de pagar a los agentes de viajes en moneda nacional o dólares americanos (al tipo de cambio al momento de la entrega del premio) a través de cheque, depósitos bancarios o transferencias. Avis se reserva el derecho de modificar, cambiar o terminar esta promoción sin previo aviso. - El agente que genere mas rentas efectivas de mínimo tres días durante la promoción, será el ganador de un auto tipo Volkswagen Gol 2009 que Avis y Sabre le obsequiarán. - El agente que ocupe el segundo lugar ganará un viaje todo pagado a una playa mexicana para dos personas con avión y hospedaje incluido por tres noches (el destino se especificará al termino de la promoción). - El agente que ocupe el tercer lugar ganará una televisión de pantalla plana de 17 pulgadas. Las rentas deberán estar con contrato cerrado el 15 de Noviembre de 2009 para poder participar en esta primera entrega de premios. Los agentes deberán acumular rentas efectivas de mínimo tres días cada una y con contrato cerrado en los siguientes destinos: México, Canadá, USA y Europa.


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Entre mas reservaciones genere el agente mas puntos y dinero obtendrá, además de la oportunidad de alcanzar los primeros lugares para obtener los tres primeros premios. MECANICA DE PARTICIPACIÓN PARA LOS PROGRAMAS DE INCENTIVOS 1.- Los agentes de viajes que deseen participar en los programas de incentivos, deberán inscribirse por correo electrónico en [email protected] o inscribiéndose en la página de Internet www.agenteavis.com.mx. Aquellos agentes que ya se han registrado podrán utilizar su mismo número para poder participar y monitorear su producción. Para obtener los puntos Sabre Rewards Plus, deberán registrarse en la pagina www.sabrerewardsplus.com 2.- A cada agente de viajes que no se haya registrado se le proporcionará su número de agente avis, el cual será utilizado en este programa, así como en futuros programas. Es imprescindible ingresar su numero de agente avis al hacer sus reservaciones a través de Sabre. 3.- Una vez que toda la información personal del agente de viajes y la de su agencia de viajes ha sido capturada, el número individual de agente avis le será proporcionado con las siguientes características: • Ciudad de México MX11-0001 al 9999 ejem: MX110001 • Monterrey MX22-0001 al 9999 ejem: MX220001 • Guadalajara MX33-0001 al 9999 ejem: MX330001 • Puerto Vallarta MX44-0001 al 9999 ejem: MX440001 • Mérida MX55-0001 al 9999 ejem: MX550001 • Resto del País MX66-0001 al 9999 ejem: MX660001 Otros programas: El programa Agente Avis es lanzado el 4 de Julio de 2003, con el motivo del festejo de nuestro 40 Aniversario en México. Volviendose un éxito y con el afán de seguir premiando a nuestros agentes, se crearon más promociones, las cuales te invitamos a conocer... 40 Aniversario de Avis en México 4 de Julio a 31 de Diciembre de 2003 Una nueva Señal en Avis 1 de Marzo a 15 de Junio de 2004 Trabajando en Equipo Todos Ganamos 1 de Octubre de 2004 a 31 de Enero de 2005 Promoción de Verano 11 de Julio de 2005 a 21 de Noviembre de 2005 Este verano todos ganan con el equipo Avis 15 de Junio de 2006 a 15 de Septiembre de 2006 Con Avis el numero 7 es su numero de la suerte 12 de Marzo de 2007 a 23 de Abril de 2007 Con Avis el numero 7 es su numero de la suerte – Extensión


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16 de Julio de 2007 a 15 de Octubre de 2007 Con el 8 es más fácil reservar 8 de Julio de 2008 a 25 de Septiembre de 2008

6.5 ANOTACIONES Aun cuando existan novedosos y atractivos sistemas de incentivos, sin un objetivo claro y una meta bien definida todo esfuerzo es en vano. Avis carece de un sistema de cuotas de venta, se limita únicamente a las proyecciones en empírico y esto es debido a su alta dependencia al turismo y al ofrecer como producto el arrendamiento de unidades vehiculares, las cuales no tienen una base estable, así como se puede tener una continuidad también se puede tener comportamientos erráticos: disminuir su dependencia, proporcionar seguridad, ventas considerablemente estables y sistemas de puja de ventas efectivas como lo es el caso de la publicidad, las promociones, la diversificación y especialización de sus productos, obrarían en objetivos claros y metas reales que en forma con los sistemas de incentivos motiven al personal y aumente las ventas y sobre todo las utilidades de la compañía. Generar unión entre los empleados de la compañía con ésta misma debe ser una variable inmediata a atender, no basta con establecer estructuras, métodos de control o incluso incentivos si estos no adoptan AVIS como su filosofía. Hasta el momento la empresa no ha hecho nada para generar lo anterior por lo que es urgente que establezca métodos para generar la lealtad de los empleados. Algunas alternativas son: Experimenta tu esfuerzo: Que mejor recompensa y método de fidelización de un empleado si se le permite vivir a éste lo que los clientes, por el trabajo que realiza. Estableciendo parámetros de control y evaluación, los empleados con mayores rendimientos por counters se merecen experimentar la experiencia AVIS con todos los atributos y servicios posibles. Esto permitiría que los empleados se enamoren del servicio de la empresa y entiendan la importancia de hacer bien su trabajo, fomentando a la par la calidad continua de los procesos y del resultado final. Gerente por un día: Este sistema plantea recompensar a los mejores empleados para que formen parte en la elaboración estratégica de la empresa, dándoles carta abierta para que expresen sus ideas de manera directa a los directores y para retomar dichas y ponerlas en practica siempre y cuando sean de utilidad para la empresa. El sistema plantea de igual reconoce los aciertos de estos empleados al formular parte de sistema estratégico de la empresa, de manera monetaria y simbólica.


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INFORMACION ANEXA

El ejecutivo de Budget Car Rental México explica que la caída del turismo generado por el clima de inseguridad, provocó que más de 50 mil reservaciones fueran canceladas para la marca en 2009, lo que se tradujo en perdidas por 100 millones de pesos. Sin embargo, a pesar de la caída del mercado, la empresa ha mantenido su plantilla de más de mil empleados en nuestro país pese a que muchas de las pequeñas y medianas compañías están llegando a su límite de sobre vivencia, lo que las obliga a reducir su personal a niveles mínimos ante la nula reactivación de la industria.

Aunque existen más de 100 competidores operando entre chicos, medianos y grandes, sólo ocho son de calidad internacional

Existen varios factores que están empujando a esta industria hacia abajo, los costos de las unidades se han elevado entre 10% y 15%, las aseguradoras también subieron las primas de sus pólizas por el nivel de siniestralidad.

Por su parte, Hessel Kaastra, Director General de LeasePlan México, presentó un estudio sobre el mercado de arrendamiento automotriz y gestión de flotas en México, donde se mostró que el número de vehículos corporativos de menos de 4 años de antigüedad en el país suma un total aproximado de 800,000 unidades. Actualmente 12.5% de estos vehículos son propiedad de y administrados por empresas especializadas en administración de flotas.

15 mil viajeros a diversos puntos del Caribe y una destacada promoción de Yucatán.

13 recorridos programados en su ruta por el Caribe Maya, confirmó que a partir del 2 de

abril del 2011, dicha naviera regresará a Puerto Progreso.

El número de personas que realizaron la travesía en el Pacific Dream llegaron a 15 mil, lo

que garantizó que cada uno de los recorridos se hiciera con una ocupación por arriba del

80 por ciento.

Del total de pasajeros casi el 70 por ciento fueron viajeros mexicanos y la tercera parte de

ellos fueron habitantes del Sureste, por lo que se anunció que se incrementará el número

de cabinas para Progreso en un 80 por ciento, de tal forma que el 50 por ciento será para

turistas que aborden en Cozumel y el 50 para los de Progreso.

En total, el Pacific Dream cuenta con un total de 721 cabinas y una capacidad de mil 520

pasajeros, por lo que tras el anuncio de este día un total de 360 cabinas serán para

Progreso.

Volveremos a partir de abril próximo para continuar con nuestra ruta por Cozumel y Mahahual, así como Grand Cayman y Montego Bay".


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PULLMANTURribea 8 DÍAS/7 NOCHES a bordo del buque HORIZON

Caribe Maya

El barco tiene capacidad para mil 800 pasajeros, al año transporta cerca de 23 mil 500 turistas, de los cuales 70% son mexicanos y 30% extranjeros, principalmente de nacionalidad española Eventos http://yucatantoday.com/es/events/regular/227

Festival de la ciudad (enero 5 -22)

Equinoccio de primavera 2011 (Marzo 21)

Olimpiada Nacional 2011. El Instituto del Deporte (11 Marzo)

Carnaval 2011 (Marzo 2 – 9)

Solsticio de verano (Junio 20 – 22)

Semana Santa y Semana de Pascua (Abril 16 – Mayo 1)

Opera Yucatán: La Flauta Mágica (siglo XXI) (8 Enero)

Opera Yucatán: Carmen (siglo XXI) (5 Febrero)

Opera Yucatán: Turandot (siglo XXI) (5 Marzo)

Opera Yucatán: Tosca (siglo XXI) (2 Abril)

http://yucatantoday.com/es/events/regular/227


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Opera Yucatán: La Cenicienta (siglo XXI) (7 Mayo)

Opera Yucatán: Aida (4 Junio)

Expo Construcción Yucatán 2011 (3-5 Junio)

Concierto Shakira (Noviembre)

Congreso mundial sobre la restauración ecológica (21 Agosto)

LXI Congreso Nacional Mérida 2011 – Sociedad Mexicana de Otorrinolaringología y cirugía de cabeza y cuello A. C. (30 Abril – 5 Mayo)

En nuestro caso estamos contribuyendo con un granito de arena para cambiar la percepción que se tiene en Estados Unidos y Canadá, para ello, Budget destina 500 mil dólares para publicidad y promoción que promueve la renta de autos en México, comenta.

Producto

Fortalezas:

Marca reconocida a nivel mundial. Posicionamiento en contra o Segunda arrendadora de autos más fuerte en el mercado mundial y nacional. Servicios adicionales: Gasolina prepagada, este servicio ofrece valor del tiempo a los clientes, por lo cual puede rentar una diferencia en rentar un auto con la competencia, porque Avis te ofrece esta facilidad. Grupos y convenciones: este servicio es una ventaja competitiva, que se ve redituado en las ventas, porque en poco tiempo pones en renta un mayor número de autos; además deja de tener sus autos en bodega y le dan mayor flujo a sus unidades. Y el punto más importante es que Convenios: aumento de la participación de mercado a través de los convenios con diversas empresas, donde el personal de determinada empresa es un cliente potencial. LDW : Loss Damage Waiver ( es una cobertura para los autos) es una cobertura, cuando rentas un coche se te ofrece el LDW que te protege contra daños al vehículo, todo tipo de daños, y es 0% deducible, es decir, se en dado caso te golpean, rayan o chocas el autos no te cobran, ya está incluido con el LDW. Por lo general los seguro de coches a particulares manejan un 5% de deducible.


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Amenazas: Competencia

Robos de autos.

Inseguridad

Economía

Epidemias

Desastres naturales

Recesiones

Ataques terroristas

Problemas de crédito en la compra de automóviles Oportunidades: Especializarse en un mercado es decir aprovechar el mercado interno. Partiendo de la premisa que Avis en el país no tiene una estructura bien organizada y no existe una fuerza de comunicación cohesiva entre todo el corporativo, sus ventas son inferiores a la competencia, ya que la competencia tiene mejor posicionamiento en el mercado extranjero, que es el mercado principal; descuidando así el mercado potencial nacional, es decir, no existe una comunicación directa de las empresas hacia el público mexicano, por lo tanto Avis podría ser más funcional en México y con ello generar mayores utilidades en beneficio de la empresa, captando atención del mercado mexicano. Otro punto resaltante es que la segmentación que han realizada las empresas para en el mercado mexicano son extremadamente generales (Turismo de playa y turismo de negocios), a lo que AVIS México no puede hacer frente debido a los muchos problemas estructurales que presenta, los cuales han sopesado en una recesión y deterioro de la marca, ya que el competidor más aguerrido de AVIS, HERTZ, ya ha implementado muchas estrategias altamente competitivas y que rezagan a la marca AVIS, por lo que esta ultima debe tomar medidas de corrección más precisas, mirando a ver el mercado nacional, si quiere hacerle frente a la competencia. En otras palabras es necesario que Avis se reestructure para convertirse en un mejor segundo de la demanda más eficiente. Debilidades:

Poca publicidad

Poco conocimiento de la marca en México

Poca participación en eventos.

Falta de comunicación entre las distribuidoras México y estas a su vez de Avis mundial.

Bases de comunicación inestables.

Convertir a la empresa en beneficio familiar en vez de empresa.

Poca motivación

Los gerentes son cerrados

Que gerentes importantes no están en el mismo estado de la republica trabajando.

Pocos convenios

La pagina de internet antigua

No hay estructura de la empresa

Flota reducida

No cuenta con autos de lujo como BMW, Hummer, Mercedes.

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