plan de ventas avis

Click here to load reader

  • date post

    23-Mar-2016
  • Category

    Documents

  • view

    234
  • download

    6

Embed Size (px)

description

trabajo escolar

Transcript of plan de ventas avis

  • PLAN DE VENTAS INTERNO DE .

    1

    [PLAN DE VENTAS INTERNO DE AVIS] 2010-10-22

    Mrida, Yucatn

  • PLAN DE VENTAS INTERNO DE .

    2

    El siguiente trabajo ha sido elaborado a peticin de la UMM La informacin presentada en este documento es de carcter confidencial. Este trabajo ha sido elaborado por: Erick E. Coll Canch, Javier Baduy Urza, Natalia Corina Castro Reyes, Jos Luis Graniel Lavadores y Barbar Bracamontes Abimeri Los daros, elementos y dems informacin que se proporciona a continuacin Estn protegidos bajo derecho de autor. El uso de cualquiera de los anteriores Sin la previa autorizacin del titular corresponde a un delito de plagio. Mrida, Yucatn 2010.

  • PLAN DE VENTAS INTERNO DE .

    3

    INDICE RESUMEN EJECUTIVO Pg.4 INTRODUCCIN Pg.5 CAPITULO 1. EL MERCADO Pg.6 1.1 MERCADO Y SU ENTORNO Pg.7

    1.1.1 ROBO DE UNIDADES Pg.7 1.2 TENDENCIAS Pg.8

    1.2.1 TRANSPORTE DE CARGA Pg.8 1.2.2 ARRENDAMIENTO A LARGO PLAZO Pg.8

    1.3 POSICIONAMIENTO Pg.9 1.4 VALOR DEL MERCADO Pg.10 1.5 SITUACIN DEL NEGOCIO Pg.12

    1.5.1 AYER Pg.12 1.5.2 HOY Pg.12 1.5.3 MAANA - MEJORAS Pg.12

    1.5.3.1 PRODUCTO Pg.12 1.5.3.2 SEGMENTACIN, TURISMO CULTURAL Pg.14 1.5.3.3 REQUERIMIENTOS Pg.16 1.5.3.4 COSTO - BENEFICIO Pg.16 1.5.3.5 SEGMENTACIN, ECOLGICO DEPORTIVO Pg.16 1.5.3.6 REQUERIMIENTOS Pg.17 1.5.3.7 COSTO-BENEFICIO Pg.17 1.5.3.8 SEGMENTO, TURISMO EJECUTIVO Pg.17 1.5.3.9 SERVICIO CHOFER AVIS Pg.18 1.5.3.10 COMISIONES Y SUELDOS Pg.18 1.5.3.11 OTRAS OBSERVACIONES Pg.19 1.5.3.12 PROMOCIONES Pg.20 1.5.3.13 PROFESIONALES LIBRES, EMPRESAS Y PARTICULARES Pg.21

    CAPITULO 2. POLTICAS Y SISTEMAS DE PRECIO Y DESCUENTO Pg.22 2.1 POLTICA DE PRECIOS Pg.23 2.2 ESQUEMA DE DESCUENTOS Pg.23 2.3 JUSTIFICACIN Y RAZN DEL PRECIO Pg.25 2.4 ESTRUCTURA DEL PRECIO Pg.25 2.5 PRECIO PROMEDIO DE VENTA Pg.26 2.6 PRESUPUESTO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS Pg.26 CAPITULO 3. GESTIN DE PRODUCTOS Y CLIENTES Pg.27 3.1 CLIENTES Pg.28 3.2 JERARQUA DE LOS PRODUCTOS Pg.28 3.3 PROSPECTOS DE CLIENTES PARA EL PORTAFOLIO Pg.29 CAPITULO 4. BENCHMARKING Pg.32 4.1 COMPETENCIA Pg.33 4.2 PRODUCTO Pg.33 4.3 FLOTA Pg.34 4.4 SERVICIOS Pg.34 4.5 SOCIOS COMERCIALES Pg.35

  • PLAN DE VENTAS INTERNO DE .

    4

    CAPITULO 5. COMUNICACIN Pg.36 5.1 COMUNICACIN Pg.37

    5.1.1 AYER Pg.37 5.1.2 HOY PARA MAANA Pg.37

    CAPITULO 6. ESTRUCTURA COMERCIAL Pg.39 6.1 ESTRUCTURA ORGNICA Pg.40 6.2 PERFILES DE PUESTOS Pg.40 6.3 SUELDOS Pg.45 6.4 SISTEMA DE COMPENSACIONES Pg.45 6.5 ANOTACIONES Pg.47 ANEXOS Pg.49

  • PLAN DE VENTAS INTERNO DE .

    5

    RESUMEN EJECUTIVO Empresa AVIS Mxico Historia Funda en 1962. Tiene 48 aos en el mercado Visin Excelencia en el servicio y construccin de lealtad incomparable y perdurable de

    nuestros clientes. Misin Generar experiencia positivamente memorable, servicio superior, dirigido a las

    necesidades individuales de nuestros clientes, reafirmacin a la filosofa Nos esforzamos Ms

    Objetivos de venta Avanzar en los conocimientos del proceso de venta de cara a una mejor consecucin de resultados. Conocer el desarrollo de la venta como enfoque de gestin de nuestros productos ante el cliente para incrementar las ventas en Avis Convertirnos en el principal asesor de nuestros clientes.

    Tendencias del mercado

    Transporte de carga y arrendamiento a largo plazo

    Tamao del mercado 1,056,003 turista, donde el 79% es turista nacional y el 21 restante,

    extranjero. Valor del mercado $3,965,175,679.5, de los cuales $2,778,721,918.50 corresponden al mercado

    nacional y $1,186,453,761 al mercado extranjero. Situacin actual del negocio (2010)

    o Cuenta con una flotilla de 150 automviles.

    o Apenas lleva un ao participando en los Social Media.

    o Disminucin en el presupuesto de publicidad.

    Estrategias - Especializacin por

    segmentacin de atributos.

    Crear valor al hacer enfoques especficos de negocio (ver pg. 14)

    - Concepto CHOFER

    AVIS

    Servicio incorporado para satisfacer a la demanda de los grandes corporativos en la ciudad de Mrida (ver pg. 19)

    - Mi primer teacher

    AVIS

    Crear un sistema de clases de manejo para aprovechar el tiempo ocioso de los vehculos en temporada baja. (ver pg. 20)

    Esquema de descuentos Tope de 20% por perodo de renta mnimo a 4 das (ver detalles, pg. 24) Presupuesto de ventas para el prximo ao

    $13,432,305.49 , 6% ms que el periodo inmediato anterior.

    Mrida, Yucatn Octubre 2010

  • PLAN DE VENTAS INTERNO DE .

    6

    INTRODUCCIN Avis es una compaa que ofrece como servicio principal la renta de automviles; La franquicia se establece en el pas para el ao de 1962 y actualmente cuenta con una flota de 13000 autos, la empresa tiene una cobertura dentro de 28 estados. Siendo una franquicia con un nico dueo como representante, la compaa an se tiene que regir bajo los estatutos del corporativo internacional lo cual implica modificaciones limitadas, sistemas organizacionales concentrados y poca libertad en base a la toma de decisiones en las diferentes sucursales dentro del pas. La empresa desde su direccin tiene varias ineficiencias en el sistema lo cual ha propiciado un vago posicionamiento dentro del ESTADO, pese que sus principales estrategias estn dirigidas para el mercado extranjero, es notable la escaza comunicacin hacia el mercado interno, lo cual ha sido motivo del anlisis que se presenta a continuacin. El siguiente trabajo expone un estudio de mercado de Avis Mxico, sus sistemas operativos de ventas, instrumentos de venta y dems para analizar y generar estrategias competitivas para el mejoramiento de la empresa y la redituabilidad de la compaa. Para ello el siguiente plan de ventas INTERNO-EXTERNO se desarrolla en 4 captulos principales; 1)EL MERCADO, 2) POLTICAS Y SISTEMAS DE PRECIO Y DESCUENTO, 3) CLIENTES, 4) BENCHMARKING, 5)COMUNICACIN y 6) ESTRUCTURA COMERCIAL. La estructuracin del trabajo corresponde a las necesidades de identificacin de la empresa.

  • PLAN DE VENTAS INTERNO DE .

    7

    CAPITULO 1. EL MERCADO [Condiciones del mercado, tendencias, posicionamiento de la marca AVIS En Yucatn, tamao y valor del mercado, situacin actual del negocio y Planes de mejora del mismo]

  • PLAN DE VENTAS INTERNO DE .

    8

    1.1MERCADO Y SU ENTORNO A continuacin se presenta los puntos importantes sobre la informacin del mercado de arrendamiento de vehculos, al cual pertenece la empresa.

    La industria de arrendamiento de vehculos que enfrenta uno de sus momentos ms difciles debido al clima generalizado de violencia que se vive en el pas.

    A partir del 2009 la situacin del ramo ha sido criticada, ya que ha experimentado una drstica contraccin de hasta 50% en sus operaciones, debido principalmente a los altos ndices de delincuencia e inseguridad que prevalecen en el pas, afirma Bernardo Otero, director general de la arrendadora de autos Budget Car Rental Mxico.

    De las 65 firmas prestadoras de servicios que estn inscritas dentro de la Asociacin Nacional de Arrendadoras de Vehculos (ANAVAC), 40% estn en proceso de desaparecer, por la cada del sector.

    El turismo de viaje por carretera prcticamente est muerto, ya que muchas personas estn usando el transporte areo como alternativa, ante la falta de seguridad que existe en la red de carreteras del pas.

    Los primeros signos de recuperacin se podran presentar hasta mediados de 2011.

    A pesar del clima de incertidumbre de negocio para la industria de arrendamiento, nuevos jugadores de talla mundial se estn sumando al mercado, como es el caso de la compaa nmero uno de Europa, SIXT con slo un ao operando en el territorio.

    El impacto de la crisis econmica en la industria de arrendamiento nacional ha sido devastador, ya que muchas empresas dedican importantes montos de inversin a la compra de vehculos y distraen esos recursos en activos fijos con depreciaciones muy altas y costos de mantenimiento que limitan sus posibilidades de crecimiento, agrega Arroyo Rodrguez, gerente general de Promusa, empresa de renta de autos.

    1.1.1 ROBO DE UNIDADES

    Lo que estn haciendo las empresas es que les quitamos los rtulos o las marcas que puedan alertar a los rateros de que sean vehculos de renta, lo que reduce las posibilidades de robo.

    La mayor parte de la flota de vehculos en renta de las empresas medianas y grandes cuenta con sistema de monitoreo va satlite (GPS), para poder saber en todo momento la ubicacin precisa de cada unidad en tiempo real.

    Analizando la situacin del mercado a nivel Nacional, las siguiente conclusiones sirven para mejorar el mercado de Avis en Mrida.

    - Pese a que el mercado se encuentra en difciles momentos por la situacin de inseguridad en el pas, el mercado en Mrida no se ve tan daado por esta situacin ya que la ciudad presume de su seguridad, lo cual beneficia el servicio a la compaa en la localidad. Adems con la premisa mencionada se pueden incentivar las ventas para el turismo de viaje por carretera.

    - La desaparicin del 40% de la competencia brinda oportunidad para ganar participacin en el mercado.

    - Las flotas de AVIS cuenta con GPS, por lo que el riesgo de robo o prdidas en sus unidades es mnima.

    - La preocupacin ms importante del anlisis del mercado es el riesgo que representa para AVIS la apertura de nuevas arrendadoras de relevancia internacional, por lo que se tiene que generar estrategias para contrarrestar a la competencia futura. En el caso de SIXT, esta empresa ya tiene varias sucursales en el pas aunque en Mrida aun no, por lo que ahora representa un riesgo a futuro.

  • P