Plan de Ventas Para Maximizar Los Ingresos de La Ferretería JR
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CAPITULO I MARCO INTRODUCTORIO
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CAPITULO I
MARCO INTRODUCTORIO
1.1-INTRODUCCIÓN
El presente estudio tiene como propósito diseñar un plan de ventas para
maximizar los ingresos en la Ferretería JR. Este estudio se convertirá en un
análisis situacional de la empresa donde se utilizaran estrategias de mercadeo.
Por otra parte es importante destacar que el marketing juega uno de los
papeles principales en un plan de ventas, ya que según Philip Kotler (el padre
de la mercadotecnia moderna) "el marketing es un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan
y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes".
En este caso se aborda el tema, refiriéndose específicamente a las necesidades
y carencia que tiene la empresa, las cuales intervienen directamente con la
falta de anuncios publicitarios, alta competencia y otros, obteniendo como
resultado una desventaja competitiva y ventas bajas.
No obstante en el trabajo de investigación estará compuesto por cuatro
capítulos, los cuales consistirán de la siguiente manera:
En el capítulo I, se describirán los aspectos generales concernientes al
planteamiento teórico de la investigación y los objetivos. El capítulo II, se
presentaran los aspectos generales, historia de la empresa, así como también
las conceptualizaciones sobre el diseño de un plan de ventas y la importancia
de la misma. En el capítulo III, se realizará un análisis descriptivo sobre los
métodos y técnicas que se utilizaran en la elaboración del trabajo de
investigación. Por último, en el capítulo IV, se representaran los resultados del
análisis e interpretación de los hallazgos, así como también elaboración de los
gráficos.
1.2 –TEMA
Diseño de un plan de ventas para maximizar los ingresos de la ferretería JR de
la provincia de la Romana, periodo enero - diciembre 2014.
1.2- DELIMITACION DEL TEMA
Diseño de un plan de ventas para maximizar los ingresos de la ferretería JR,
ubicada en la calle Juan Bautista Morel, Sector Villa Verde, Provincia la
Romana, en el periodo 2014.
1.4-PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Una de las preocupaciones primordiales de la empresa de productos ferreteros
JR, es que no cuenta con un programa de plan de ventas, por consecuencia se
encuentra atravesando problemas en sus ventas, las mismas han bajado de
manera periódica casi en todas sus líneas de productos. Este fracaso se puede
atribuir al poco manejo de estrategias mercadológica. A continuación daremos
una breve explicación de términos que van acordes con la investigación.
Diseño: se refiere al proceso de creación y desarrollo para producir un nuevo
objeto o medio de comunicación.
Venta: es una función que forma parte del proceso sistemático de la
mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el
último impulso hacia el intercambio.
Plan: es una intención o un proyecto. Se trata de un modelo sistemático que se
elabora antes de realizar una acción, con el objetivo de dirigirla y encauzarla.
En este sentido, un plan también es un escrito que precisa los detalles
necesarios para realizar una obra.
Plan de ventas: es un documento en el que se establecen de manera prudente
los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de
tiempo determinado. En él se definen los escenarios más interesantes en los
que se puede desarrollar la acción comercial futura y en sus cifras y
comentarios se basan normalmente las previsiones de una empresa así como
las compras, la producción, las de planificación de los recursos humanos
necesarios y las del resto de las áreas funcionales y operativas.
Ingresos: representan las cantidades que recibe una empresa por las ventas de
sus productos o servicios
Las empresas sin importar la actividad a la cual se dediquen deben mantener
un nivel de organización que puedan sostener las ventas a niveles
considerables que cubran sus costos y le generen ingresos que le permitan
mantenerse creciendo en el mercado.
Se considera un desafío mantener niveles altos de ventas que permitan a las
empresas permanecer en equilibrio, en la actualidad constituyen un verdadero
reto, y es aquí donde nace la necesidad de contar con planes de ventas que
permitan de alguna manera lograr las metas propuestas por las empresas; sin
lugar a duda está es la meta que persigue Ferretería JR.
1.5-PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN
1. ¿Qué es un plan de ventas?
2. ¿Cuál es la importancia de un plan de ventas?
3. ¿Cuáles son las estrategias mercadológicas que se utilizan en un plan de
ventas para maximizar los ingresos?
4. ¿Cuál es la importancia de las estrategias dentro de un plan de ventas?
5. ¿Cuáles situaciones afectan el flujo de venta de la ferretería J.R
6. ¿Cuáles medios utiliza ferretería J.R para expandir sus ventas?
7. ¿Cuáles habilidades y capacidades presentan los empleados de la ferretería
J.R para ofrecer y ayudar a los clientes?
8. ¿Cuál es la percepción de los clientes de la ferretería J.R en cuento a sus
artículos ferreteros y servicios ofrecidos?
1.6-FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuáles podrían ser los procesos fundamentales al diseñar un plan de ventas
que solucione la problemática de bajos ingresos de la ferretería JR?
1.7-JUSTIFICACIÓN DEL TEMA
La Ferretería J.R abrió sus puertas hace aproximadamente 8 años, con la
intención de satisfacción las necesidades de sus clientes y con el anhelo de
incrementar sus ventas continuamente, sin embargo, no ha logrado un papel
fundamental para mantener sus ingresos en un crecimiento constante; debido a
esta problemática no pudo detectar a tiempo el déficit de las ventas, ya que
estas fueron bajando periódicamente por la falta de los consumidores.
Es por esto que al realizar la investigación previa al plan de ventas, se podrá
determinar mediante investigaciones, si la oferta y la demanda existentes
pueden formar parte del problema, así como también cuales son las causas que
no le han permitido destacarse de la competencia, además que se
Analizará la situación actual por la que atraviesa la empresa, para de esta
manera plantear posibles soluciones, mediante la aplicación de estrategias.
Cuando hablamos de negocios es preciso saber cuáles son los beneficios que
obtienen las empresas, ya que el propósito es determinar la rentabilidad para
garantizar su existencia en el mercado.
El diseño de un plan de ventas consiste en prever lo que puede ocurrir en un
futuro y resulta imprescindible para que la empresa pueda anticiparse a los
riesgo que puedan tener.
La importancia de este plan de ventas, radica justamente en que con la
información que se va a obtener, la empresa conocerá los medios que puede
utilizar para darse a conocer en el mercado y lograr un posicionamiento en la
mente de sus clientes, convirtiéndose en la primera opción al momento de
buscar una empresa ferretera que ofrezca todo los productos que necesite, en
la ciudad de La Romana.
Por estas razones ya explicadas, se considera conveniente hacer un estudio
para efectuar un diagnóstico de la situación y poder conocer cuáles son los
factores determinantes para el diseño de un plan de ventas para que la empresa
aumente sus ingresos. Esto servirá para identificar una serie secuencial de
actividades y decisiones organizada, siendo así la motivación para analizar y
estudiar todos los aspectos mencionados.
1.9-OBJETIVOS
General
Diseñar un plan de ventas que maximice los ingresos de la Ferretería JR en la
provincia de La Romana en el periodo enero-diciembre 2014.
Específicos
1. Analizar las causas de los bajos ingresos de la Ferretería JR.
2. Analizar los elementos justificables para el diseño de un plan de ventas para
maximizar los ingresos.
3. Diseñar las estrategias que nos permitan la realización de un plan de ventas
para maximizar los ingresos.
4. Analizar las situaciones que afecta el flujo de venta ferretería J.R
5. Promocionar a través de medios masivos los artículos de la ferretería J.R
para maximizar sus ventas.
6. Capacitar los empleados a través de cursillos y charlas.
7. Proporcional herramientas que faciliten a la empresa la creación de una
imagen que pueda mantener a sus clientes satisfechos.
1.10-HIPÓTESIS
La aplicación de un plan de ventas repercutirá positivamente en la
recuperación, incremento de ingresos y el aumento del volumen de ventas.
1.11.- VARIABLES
Independiente:
Diseño de un plan de ventas.
Dependientes:
Mejora su participación en el mercado Permiten el crecimiento y el buen desempeño de la empresa. Facilita el logro de las metas propuestas por la empresa. Permiten alcanzar los objetivos de las ventas Ayudan a coordinar las negociaciones. Aplicación de un plan eficiente. Utilización de estrategias y tácticas.
1.12-Indicadores:
Demanda positiva para los productos ferreteros. Planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas. Genera rentabilidad y posicionamiento. Llevan a cabo las estrategias mercadológicas asignadas al sistema de plan de
ventas. Vendedores capacitados para realizar las ventas. Estabilidad económica. Análisis de ventas. Motivación para realizar y estudiar todos los aspectos mencionados.
CAPITULO II
MARCO TEORICO CONCEPTUAL
2.1-CONTEXTUALIZACIÓN
2.1.1-Historia y evolución de la empresa
La empresa de ventas de artículos ferreteros, Ferretería JR, siendo el
significado de sus siglas José Raysa (iniciales de los nombres de los
propietarios) esta empresa es Dominicana y está ubicada en la zona este del
país, fue fundada en el año 2005, por el señor José Alberto Salado Rodríguez
y la señora Raysa Dilenia Martes Moreno. Esta desde sus inicios está ubicada
en la Provincia de la Romana sector Villa Verde la cual cuenta con 245,433
habitantes y el sector villa verde con 70,000 habitantes.
Ferretería JR nació de la necesidad que sentían sus propietarios de tener una
ferretería cerca de sí. Es por eso que el 30 de noviembre del año 2005 sus
dueños decidieron arrancar con las ventas de artículos ferreteros, siendo su
propietario un ferretero neto. A pesar de los procesos por los cuales pasa
Ferretería JR sus propietarios han visto crecimientos pues JR comenzó como
algo pequeño donde solo se vendían piezas pequeñas y sencillas (piezas pvc,
tornillos, destornilladores, bombillos, interruptores, tomacorrientes, llaves,
mezcladoras etc.) Y hoy en día tienen una variedad de productos más amplia
agrupados en 8 líneas: Construcción, grifería, electricidad, pinturas,
tubería, luminaria, cerámica y ferretería en general.
JR Cuenta con siete empleados capacitados para cumplir con responsabilidad
de brindar un buen servicio a los clientes dentro de la empresa. El segmento al
que va dirigido es a maestros constructores, albañiles, electricistas, plomeros,
herreros o personas naturales que tienen necesidad de adquirir algún artículo
ferretero.
Los servicios que ofrece esta empresa son:
Ventas de materiales eléctricos.
Ventas de materiales de construcción.
Ventas de materiales de plomería.
Ventas de luminarias.
Ventas de grifería.
Ventas de pinturas.
Ventas de luminaria.
Ventas de cerámica.
Ventas de artículos ferretero en general.
Transportes de los productos a los diferentes sectores de la ciudad.
Asesoría a los clientes y consumidores a la hora de hacer la compra.
Cumplimiento con los pedidos rápidamente.
2.1.2-Filosofía corporativa
Visión
Ser la mejor empresa de ventas de artículos Ferreteros a nivel
Nacional e Internacional.
Misión
Conectarnos con nuestros consumidores y clientes para que se sientan
en confianza y a la vez hacerle la vida más practica a la hora de realizar
la compra.
Valores
Servicio: nos inclinamos hacia las necesidades de nuestros clientes,
brindándoles opciones y soluciones integrando la amabilidad a la
hora de hacer la compra.
Honestidad: nos enfocamos en brindarles transparencia a nuestros
clientes y consumidores para que ellos puedan depositar su
confianza en nosotros.
Respeto: fomentamos el respeto en nuestros empleados para que
ellos se los transmitan a nuestros clientes.
Responsabilidad: somos puntuales a la hora de entregar nuestros
productos o servicios.
2.1.3- Política de la empresa
Para los empleados:
No se acepta vocabulario adverso a los principios de la empresa.
Los empleados deben mantener un alto respeto mutuamente.
Mantener siempre su área de trabajo limpia.
Cumplir a cabalidad con el horario establecido por la empresa.
Brindar un servicio de calidad a los clientes.
Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento
ético frente a los empleados.
Los empleados no podrán recibir visitas no laborales.
Para los clientes:
El cliente podrá reclamar mercancía defectuosa o realizar cambios
únicamente si presenta la factura de compra dentro del plazo de la
garantía que so 7 días laborables.
La empresa no cubre daños causados por agentes externos.
Las Facturas de contado serán pagadas en el momento de la entrega del
producto.
Las facturas a crédito se deberán pagar durante el plazo que le da la
empresa para pagar, que son 30 días.
En caso de facturas a crédito, se entregaran copias a los clientes y la
empresa se quedara con la original firmada por el cliente.
2.1.4-Estructura Organizacional
Ver anexo en la página tal
2.2-ANTECEDENTES DEL TEMA
Durante la investigación realizada sobre Diseño de un Plan de Ventas para
maximizar los ingresos de la ferretería JR, se llevaron a cabo diversas
observaciones en algunas tesis y monográficos en bibliotecas de diferentes
universidades, dentro de esta encontramos en la Universidad Nacional
Evangélica la tesis con el tema “Estrategias de Preventa Utilizadas por la
Empresa AmBev Dominicana para la comercialización de sus productos de
Consumo Masivo en el Mercado de San Pedro de Macorís”. Sustentada por
Sonia Vásquez y Elizabeth Vásquez Tejeda.
Los sustentantes de este trabajo de investigación concluyeron con que el
establecimiento de estrategias de preventa y las variables del marketing, han
logrado que la empresa obtenga un crecimiento en su máxima expresión. Un
plan de marketing le permite a las empresas una mayor participación en el
mercado, con una herramienta que presenta de manera clara y en un periodo
definido los objetivos a lograr su implementación. Este tema guarda una
estrecha relación con la investigación que se está llevando a cabo.
2.3- CONCEPTUALIZACIONES
Los conceptos emitidos en el referido tema: PLAN DE VENTA PARA
MAXIMIZAR LOS INGRESOS EN FERRETERIA JR, Cabe señalar que se
debe trabajar principalmente en área de venta en ferretería JR.
Venta: la American Marketing Asociatión, define la venta como "el
proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de
ambos (del vendedor y el comprador)"
Venta: el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define
la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una
cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de
dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse
como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
pretende influir en el comprador"
Venta: Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y
servicios
Venta: Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a
la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La
venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de
tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la
adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas"
Venta: Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",
consideran que la venta es una función que forma parte del proceso
sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera
en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan
además, que es" en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de
las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el
producto y decisiones de precio)"
Venta: el Diccionario de la Real Academia Española, define a
la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden.
Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por
el precio pactado"
Diseño: Guillermo Gonzales Ruiz en la Editorial Emecé Editores 1994,
define el Diseño como ``una estrategia y una táctica de la mente que se
moviliza desde que se inicia la decisión de gestar un objeto útil hasta que se
logra su concreción final, atravesando todos los pasos o instancias requeridas
para lograr una forma que cumpla su propósito, una forma que funcione``.
Diseño: el Diccionario de la Real Academia Española, define el diseño
como ``Trabajo de proyección de objetos de uso cotidiano, teniendo
básicamente en cuenta los materiales empleados y su función.
Diseño: Rodríguez Morales, afirma que es un modelo que pretende
desarrollar la autoconciencia sobre el método del proceso para obtener unos
resultados correctos.
2.3.1-Análisis comparativo de los conceptos
Ventas
Luego de analizar los conceptos plasmado en el capítulo anterior podemos ver
que estos se relacionan entre sí con respeto a las ventas, ya que los autores
expresan la misma definición con palabras diferentes. La American marketing
asociatión dice que las ventas activan y satisface las necesidades del
consumidor, el Diccionario de Marketing de Cultural S.A. dice que las ventas
es un contrato entre el vendedor y el consumidor, Allan l. Reid explica que la
venta es un intercambio de producto y servicio, Ricardo romero cuenta que es
la sección de una mercancía mediante un tiempo convenido, Laura Fischer y
Jorge Espejo redactan que venta es toda actividad que genera en los clientes el
último impulso hacia el intercambio, el Diccionario de la Real Academia
Española dice que la venta es una acción de efecto de vender.
Diseño
Los conceptos del diseño tienen una estrecha relación, ya que los autores
afirman que el diseño es un trabajo de proyección de objetivo de uso cotidiano
que desarrolla autoconciencia sobre el método del proceso para obtener
resultados correctos.
2.3.2-Planteamiento teórico
El Plan de Ventas
Un Plan de Ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado. En él se definen los escenarios más interesantes en los que se puede desarrollar la acción comercial futura y en sus cifras y comentarios se basan normalmente las previsiones financieras de una empresa así como las de compras, las de producción, las de planificación de los recursos humanos necesarios y las del resto de las áreas funcionales y operativas.
El Plan de Ventas incluye elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo cualitativos como de tipo cuantitativos. Estos últimos se concretan habitualmente en la parte del Plan de Ventas denominada Presupuesto de Ventas.
Wikilibro: Proyectos de negocio > Capítulo 4: Marketing. Conceptos fundamentales
Plan de ventas
El plan de ventas Indica tomar un conjunto de decisiones interrelacionadas, las cuales corresponden a la identificación del público meta, al establecimiento del presupuesto de la campaña, la elección del tipo de acontecimiento y participación en el diseño y a como fin hacer la determinación del mix de comunicación
Comunicaciones de Marketing, Diez de Castro, M., S. Editorial Pirámide, España, 2002.
Plan de ventas
El plan de ventas nos conduce a tomar ciertas decisiones relacionas en sí, las cuales corresponden a la identificación del publico meta
El plan de ventas cuenta con un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar.
Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior.
Carlos Barber Kury
Plan de ventas
La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas logrando así un máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización
Nico Schinagl, autor del libro Estrategias de éxito para ventas exitosas 2005
Pronostico de ventas
El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es considerado como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los demás departamentos de la organización.
Philip Kotler, 2006
2.3.3-Analisis comparativo de las teorías
El área de Ventas dentro de una empresa representa su corazón, es decir,
representa lo más importante, por ello es que el profesional de la misma debe
ser visto como un estratega para alcanzar el doble dígito en crecimiento. El
plan de ventas nos conduce a tomar ciertas decisiones relacionadas entre sí, las
cuales corresponden a la identificación del público meta y las necesidades del
consumidor.
El plan de ventas cuenta con elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo
cualitativos como cuantitativos los cuales permiten diagnosticar la situación
de la empresa y pronosticar las ventas. Para realizar el pronóstico de ventas es
necesario hacer una comparación con el año anterior, es decir, comparar las
ventas del año anterior con las ventas actuales y las ventas que se pronostican,
el pronóstico de ventas es considerado como la proyección a futuro más
importante que tiene una empresa.
El propósito del plan de ventas es diagnosticar cualquier situación adversa a
las ventas y brindar una posible solución para así poder vender más a más
personas.
2.4- ANALISIS DE LA COMPETENCIA
2.4.1- Identificación de la competencia:
Ferretería JR tiene como principal competidor a Cerámicas y Baños la opción
ya que su localización se encuentra en el mismo sector del establecimiento.
Cerámicas y baños la opción
Esta empresa nació el 12 de abril del año 2004 bajo el nombre Cerámicas y
Baños Ciclón por el señor José Manuel Báez (ciclón) pasado dos años se
unieron como socios los señores Marcos Antonio Santos y Juan Pablo García.
Luego de 6 meses los socios decidieron reunirse con la finalidad de cambiarle
el nombre a la empresa, tratando de buscar un nombre parecido pero más
atractivo para el mercado y es ahí donde decidieron darle el nombre de
Cerámicas y Baños la Opción. Actualmente Cerámicas y Baños la Opción está
ubicada en la ciudad de la Romana sector Villa verde.
2.4.2- Análisis FODA de la competencia
Fortalezas:
Cuenta con promociones
Cuentan con anuncios publicitarios.
Amplia gama de producto.
Amplia infraestructura.
Buena ubicación.
Debilidades:
El servicio de entrega es lento.
Mala calidad en el servicio al cliente.
Precios más altos.
Desorganización en el proceso de ventas.
2.4.3- Análisis de las 4p de la competencia
Producto:
Cerámicas y Baños la opción cuenta con una amplia gama de productos, los
cuales se clasifican de la siguiente manera: materiales de construcción,
electricidad, plomería, pintura, grifería, luminaria, madera, cerámicas,
cristalería, piscina, herramientas etc.
Precio:
Los precios de Cerámicas y Baños la Opción están ligados cuidadosamente a
la calidad de sus productos, estos tratan de competir en el mercado pero aun
así algunos de sus precios están más elevados que los nuestros.
Promoción:
Esta empresa cuenta con diversas promociones siendo algunas de ellas fijas en
fechas específicas. Estas promociones les permiten tener más auge y mejorar
su participación en el mercado. Algunas de sus promociones son: feliz día de
las madres, súper precios quincenal y en diciembre construyo o remodelo mi
casa.
2.4.4-Análisis de ventas de la competencia
Las ventas de Cerámicas y Baños la Opción han sido notables en los últimos
años, ya que esta cuenta con tres socios orientados a las ventas, de las cuales
se benefician. Es importante destacar que la empresa proyecta ventas anuales
de más de RD $ 12, 000,000 de pesos.
PLAN DE VENTA PARA LA FERRETERÍA JR
2.5- ANALISIS DEL MERCADO
ANÁLISIS DE MERCADO
El mercado ferretero tiene una gran cantidad de protagonistas, los cuales están divididos, al igual que otros mercados, entre compradores y vendedores, este mercado cuenta con 40 ferreterías lo cual JR es una de ellas. El sector se ha caracterizado en los últimos años por su gran desarrollo y por la creciente profesionalización de sus clientes. Esta situación ha provocado que se demanden más ferreterías especializadas, donde el cliente puede acceder al producto que le interesa y auto servirse.
En la actualidad, según un estudio de “el Ayuntamiento municipal” se registra en la romana 153 personas por cada ferretería, lo que pone de manifiesto que el mercado de la ferretería representa una clara oportunidad de negocio.
Esta situación acompañada de la gran variedad de productos que el sector ferretero engloba, ha producido una integración con diversos sectores que actúan ahora como competidores, y que trae como consecuencia que las pequeñas ferreterías tradicionales esté perdiendo terreno.
En definitiva, el sector se encuentra todavía en una fase expansiva aunque la tendencia es hacia la profesionalización.
2.5.1- El Mercado Meta:
Nuestro mercado meta está compuesto por todas aquellas personas de clase
alta-media alta - baja que quieran satisfacer la necesidad de construir o
remodelar su casa, apartamento o cualquier localidad de su posesión y que
poseen los tipos de mentalidades de consumo: consumo de consolidación,
consumo equilibrado, ampliación del consumo, iniciación a la implicación en
consumo y ampliación del consumo.
2.5.2 - Datos Demográficos:
Género: Masculino y Femenino
Edad: 16 – 70 años
Ocupación: Profesionales, estudiantes, maestro constructores,
albañiles, plomeros, herreros, amas de casa, etc.
2.5.3 - Datos geográficos:
Región: Este
Ciudad: Romana
Sector: Villa verde
2.5.4- Datos Psicograficos:
El comportamiento del consumidor proporciona una resolución de problemas
para la satisfacción de necesidades, según el grado de participación en la
compra de productos Ferreteros.
El estilo de vida de la mayoría de los dominicanos económicamente activos
inducen a querer superarse y vivir en mejores condiciones lo cual lo lleva a
realizar.
2.6- ANALISIS DE LOS FACTORES EXTERNOS DEL MARKETING
2.6.1- Factor Económico:
La economía dominicana se ha caracterizado durante el 2012 por una
moderación en su crecimiento económico y una reducción gradual de las
presiones inflacionarias, tanto externas como internas. El Producto Interno
Bruto (PIB) crecería en torno a 4.0% este año, manteniéndose por debajo de
su nivel potencial. La inflación interanual, por otro lado, cerraría en diciembre
en torno a 3.5%-4.0%, tasa por debajo del límite inferior de la meta de 5.5%
±1.0%.
Para el 2013, las perspectivas internacionales apuntan a un menor crecimiento
mundial como consecuencia de las condiciones recesivas que experimenta la
Zona Euro (ZE), el lento ritmo de crecimiento de Estados Unidos (EEUU) y la
desaceleración de las economías emergentes más importantes.
En el plano local, la demanda agregada estaría condicionada por el impacto
del ajuste tributario sobre el consumo y la inversión privada, así como por la
desaceleración del gasto público. En este contexto, las proyecciones señalan
que el crecimiento del PIB real se moderaría en el 2013, ubicándose en torno a
3.0% y mejoraría en el 2014 hasta alcanzar 4.5%. La inflación, por su parte,
estaría afectada por el impacto directo del ajuste tributario, el cual sería
contrarrestado por menores presiones de demanda ante una brecha negativa
del producto. Los modelos de proyección indican que la inflación se ubicaría,
en 2013 y 2014, ligeramente por encima del valor central de las metas de 5.0%
±1.0% y 4.5%±1.0%, respectivamente.
2.6.2- Factor Tecnológico:
El reciente auge de la tecnología ha creado una nueva era digital. El
crecimiento explosivo en el uso de las computadoras, las telecomunicaciones,
la información, el transporte (como el metro) y otras tecnologías ejerce una
enorme influencia en la manera en cómo se ofrece valor a los clientes o
usuarios.
El mercado del sector ferretero ha tenido una transformación importante
debido al fortalecimiento de la tecnología, ya que la gran mayoría de
ferreterías cuentan con su página en las redes sociales, como son Facebook,
Twitter, Instagram, páginas web, entre otras; en esta los clientes pueden
procesar a la página y confirmar la existencia de productos sin tener que
visitar la tienda.
2.6.3-Factor socio-cultural:
Las costumbres del hombre han cambiado considerablemente con el tiempo,
puesto que nuestra naturaleza es así. El mercado dominicano tiende hacer un
país muy cultural, es muy variante, donde con frecuencia el entorno nacional
busca adaptarse a los tiempos y actúa por tendencia.
La inestabilidad en el mercado laboral, y el necesario proceso de
autoformación, propician el que las personas se vuelvan cada vez más
individualistas y por lo tanto buscan una mejoría en su forma de vivir y por
esto tienden a hacer cambios en la estructura de sus residencias y otras
construcciones, utilizando cada vez más los productos ferreteros.
2.7- ANALISIS DE VENTAS
La calificación sobre la base financiera que ha presentado la compañía durante
los últimos 2 años, con el periodo de crisis, se aprecia que la empresa ha
tenido un déficit en ventas notable, ya que las mismas han bajado en más de
un 30%, lo cual ha afectado directamente a la empresa.
El sistema de ventas de la Ferretería JR es directo haciendo énfasis en el
consumidor final.
Quienes compran más los productos Ferreteros son aquellas personas que
están en proceso de hacer una construcción o remodelación en sus residencias,
negocios y construcciones.
Entre 2012 las ventas netas llegaron a bajar más de un 20%, ya que la empresa
no cuenta con una publicidad y promociones efectivas que le ayuden a llegar a
más cliente.
2.7.1-Posicionamiento en el mercado por competidor
La ventaja competitiva de la Ferretería JR frente a sus competidores se
encuentra intermedia, ya que hay mucho posicionados por encima y otros por
debajo.
La empresa ha demostrado que gracias a la atención que se le brinda al cliente
puede mejorar su posicionamiento ante el público y la competencia directa.
2.7.2-Porcentaje de clientes reales y potenciales
Según los datos que ha arrojado la empresa acerca de sus clientes, el 45% son
reales lo cual equivale a 658 y que el otro 55% son potenciales o futuros
compradores lo cual arroja que 805 clientes podrían convertirse en nuevos
consumidores de nuestros productos
2.8- ANALISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR
2.8.1-Cantidad de competidores
En la ciudad de La Romana existen actualmente 22 ferreterías, de las cuales 7
se pueden considerar como competencia directa y 15 como competencia
indirecta, dentro de las 7 consideradas directa Cerámicas y Baños la Opción es
su principal competidor.
2.8.2-Modalidad de ventas
Ferretería JR vende sus productos de forma directa. En esta los clientes se
acercan al establecimiento a buscar lo que necesitan y cuando lo necesitan.
Ferretería Consumidor
2.8.3-Relaciones comerciales dentro de la industria
Entre las relaciones comerciales del sector ferretero JR busca captar nuevos
clientes a través de publicidad masiva, ya que las otras ferreterías tienen un
mayor alcance del mercado y por otro lado interés de subsistir en el pueblo
donde la competencia cada vez es más fuerte.
2.8.4-Salida o entrada de nuevos competidores.
Para el año 2014 se pronostica la salida de Ferretería la Nueva Opción, la cual
labora con un déficit financiero notorio.
En lo referente a la entrada de algún otro competidor no se vislumbra la
entrada de más competencia al sector ferretero debido a la crisis económica
que afecta al país. De las demás competencia se dice que aun compiten en el
mercado, ya que cuentan con clientes reales y clientes potenciales.
2.8.5-Crecimiento del sector.
Como se resaltó en el sub-tema de la salida o entrada de nuevos competidores,
no se visualiza la entrada de ningún otro competidor, ya que la precaria
situación del país afecta todo tipo de negocio o industria que se dedique a la
venta de productos y servicios.
2.8.6-Tendencia de la industria o sector
El sector Ferretero podría seguir con la tendencia de que las ventas aumenten,
ya que existe una gran fuente de crecimiento a nivel de construcciones, como
son las nuevas escuelas, las carreteras y la inversión en grandes edificios.
2.9- ANALISIS DE LAS 4 P DEL MARKETING
Producto:
Esta empresa se dedica a la venta de artículos ferreteros en general, los cuales
se dividen en 6 categorías: materiales de construcción, grifería, electricidad,
pintura, tubería y ferretería en general. En el portafolio de productos se
encuentran marcas reconocidas de diferentes productores tales como:
Truper, Lanco, Pretul, Titán, Taino, Edesa, Plomer, Tropicar, Domastur, 3m,
Petrollo, Pizeti, Cano, Abro, Sonaca, Llale, Glove, Tinagua, Eastman, etc.
Precio:
Los precios manejados por la empresa Ferretería JR. Están relacionados con la
buena calidad de los productos que ofrece, tratando de mantener precios
competitivos acorde con la competencia o muchas veces más bajos que está en
la venta de los productos ferreteros. En lo adelante se presenta una relación de
los productos más vendidos:
2.9.1- Análisis de precio
Productos Cantidad
Precios
Ferretería JR
Precio
Cerámicas y
Baños la Opción RD %
Tinaco Tinagua 145
galones
1 2,300 2,390 90 4
Lavamanos Taino 1 835 865 30 3
Cemento gris Titán 1 258 260 2 1
Mezcladora para
fregadero t/Sayco 1 770 776 6 1
Bomba Pedrollo ½ 1
3,300 3,350 50 1
Inodoro Taino 1 2,600 2,655 55 2
Sifón sencillo
Eastman 1 75 77 2 3
Plaza:
La ferretería JR. Cuenta con un punto de venta estratégico ubicado en la
ciudad de La Romana en la calle Juan Bautista Morel, Sector Villa Verde.
La empresa realiza la distribución de sus productos en el sector antes
mencionado y en la provincia de La Romana. El canal de Distribución que
utiliza la empresa es un canal corto y de un solo nivel, ya que vende
directamente al consumidor final.
Promoción:
La empresa maneja descuentos y promociones en sus productos dando a sus
clientes descuentos, en cualquiera de las marcas que distribuye la empresa.
Comunicaciones Integradas: la empresa no cuenta con estrategia establecida
en medios masivos, pero si utiliza tarjetas personalizadas y tiene una página
en Facebook.
2.9.2- DIAGNOSTICO DE SITUACION
2.9.3- Análisis FODA de la Ferretería JR
Fortaleza:
Excelente servicio.
Precios competitivos.
Involucrarse con las necesidades de los clientes (logro de objetivos de
los mismos).
Atención al cliente (mantener una relación de amistad).
Calidad en nuestros productos.
Oportunidades:
Crecimiento del sector empresarial.
Contratación de personal de ventas fuera de la compañía.
Alta adquisición de materiales ferreteros de los consumidores.
Captar la atención del blanco del público.
Debilidades:
Infraestructura limitada.
No tiene un plan de ventas.
Falta de un plan promocional.
Falta de capital.
No tienen estrategias definidas que le permitan llegar a más clientes.
No tiene anuncios publicitarios.
Poco personal.
Amenazas:
Condiciones económico – políticas del país.
Incremento de la competencia.
Inversión de algunos competidores en realizar promoción de productos.
2.9.4-Diagnóstico del análisis FODA
Ferretería JR es una empresa en la cual la satisfacción del cliente es lo más
importante, es por esto que mantiene con ellos, más que una relación
estrictamente laboral, una relación de amistad por lo que trata de entender las
necesidades de los mismos ofreciéndoles de esta manera la entrega de los
materiales a tiempo, así como un servicio rápido y sin perder la calidad en el
servicio.
Ferretería JR no debe tomar únicamente como estrategia competitiva o ventaja
diferencial la relación de amistad que mantiene con sus clientes, ya que esto
no es sostenible en el tiempo pues la competencia puede igualar o incluso
superar esta fortaleza. Es por esto que se vuelve necesario rediseñar y mejorar
los procesos que realiza la empresa para brindar su servicio, haciendo énfasis
en el compromiso que todas y cada una de las personas que forman parte de la
empresa deben tener para ofrecer un servicio de calidad.
2.9.5-OBJETIVO, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Objetivos Estrategias Tácticas
1- Dar a conocer a la
empresa y sus
productos.
2- Captar nuevos
clientes.
3- Satisfacer los
requerimientos de
los clientes, en
cuanto a
productos
necesarios para
cumplir con una
campaña
publicitaria
completa.
4- Despertar interés
y entusiasmo por
estos productos en
el mercado meta
para que los
1.1- Diseñar un
programa de
comunicación
que incluya
medios masivos
y medios no
convencionales
para llegar al
mercado
objetivo.
2.1- Diseñar
promociones por
temporadas.
2.2- Asistir a ferias
para solicitar
datos de las
personas
naturales o
jurídicas que se
promocionen en
las mismas.
3.1- Ofrecer más
productos y
1.1.1- Crear una base de
datos, con e-mails
de las personas
encargadas de
contratar este
servicio en las
empresas, para
enviarles
información de los
productos que la
Ferretería JR
ofrece y de las
promociones
vigentes en el
momento del
envío. Y se
realizará una
actualización de la
misma cada seis
meses.
1.1.2- Anunciarse en la
revista Líderes que
se publica de
adquieran. servicios
complementarios
.
4.1- Realizar
promociones de
artículos
adicionales a la
compra.
forma semanal,
una vez cada
trimestre.
1.1.3- Colocar en las
estructuras
metálicas grandes
y en cualquier
producto que no
altere la
publicidad del
cliente, en el lugar
que se considere
adecuado, el
nombre de la
empresa.
1.1.4- Publicitarse en las
páginas amarillas,
de la web y
Físicas, de forma
anual.
2.1.1- Durante
temporadas de
ventas masivas
realizar ventas en
carpas a precios
asequibles.
2.1.2- Se asistirá a las
principales ferias
realizadas en el
Centro de
Exposiciones de
La Romana, por lo
menos 4 veces al
año, en donde se
pedirá los datos de
cada una de las
empresas que se
encuentren
presentes, para
ayudar a la base de
datos de la
empresa.
3.1.1- Se implementará
un servicio post-
venta para dar
seguimiento al
estado de los
productos y la
satisfacción de los
clientes con los
mismos y con el
servicio recibido.
4.1.1- Regalar gorras,
lapiceros, Ticher,
paraguas por las
compras.
2.9.6-PRONOSTICO DE VENTAS
Año 2014 PRONOSTICO DE VENTA
MESES CLIENTES
FIJOS
VALO
MENSUAL
TOTAL
Enero 100 10,000 1,000,000
Febrero 90 10,000 900,000
Marzo 95 10,000 950,000
Abrir 75 10,000 750,000
Mayo 75 10,000 750,000
Junio 86 10,000 860,000
Julio 77 10,000 770,000
Agosto 80 10,000 800,000
Septiembre 110 10,000 1,100,000
Octubre 125 10,000 1,250,000
Noviembre 250 10,000 2,500,000
Diciembre 300 10,000 3,000,000
TOTAL RD$ 14,630,000
El método que utilizamos para pronosticar las ventas es el método de criterio:
criterios del gerente general, criterios del departamento de ventas y criterios de
los vendedores. En este caso ellos son los que comprenden las ventas. A
continuación presentamos el pronóstico de ventas detallado:
2.9.7-PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas plasmado nos ayuda a entender lo que la empresa
espera vender luego de la puesta en marcha del plan, para realizar este
presupuesto nos alineamos tomando en cuenta los objetivo y el pronóstico de
ventas.
PRODUCTO 1TRIMEST
RE
2TRIMEST
RE
3TRIMEST
RE
4TRIMEST
RE
TOTAL
Grifería
Venta 350,000 295,000 390,000 1,195,545 2,230,545
Electricidad
Venta 770,000 640,000 660,000 2,100,000 4,170,000
Pintura
Venta 279,000 350,000 400,000 1,400,000 2,429,000
Tubería
Venta 1,000,000 855,000 950,000 1,150,000 3,955,000
Ferretería en
general
Venta 451,000 220,000 270,000 904,455 1,845,455
Total ingreso 2,850,000 2,360,000 2,670,000 6,750,000 14,630,000
2.9.8-EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PLAN
TEORÍA ACERCA DEL TEMA
el plan de ventas cuenta con estrategias y tácticas que nos ayudan a realizar el presupuesto de ventas efectivamente.
El plan de ventas nos permite tomar decisiones favorables para la empresa tales como: introducción de público meta, establecer el presupuesto de la venta de la empresa y determinamos nuestro mercado.
El plan de ventas nos conduce a tomar ciertas decisiones relacionadas entre sí, las cuales corresponden a la identificación del público meta.
En el plan de ventas se realizan actividades donde se podían ver. Proyectadas las ventas.
El plan de ventas es sumamente importante ya que en él se determinan los pronósticos de ventas lo cual es necesario para la empresa, esto se planifica luego del objetivo, estrategias y tácticas. Una empresa siempre necesita un plan de ventas para llevar a cabo el control del pronóstico.
El pronóstico de ventas es el proyecto registrado más importante del plan, a través de este nos podemos dar cuenta cuanto queremos vender en el próximo periodo.
Finalmente, un plan de ventas es un necesario instrumento aplicable a la empresa. En este caso la empresa puede darse cuenta cómo andan sus ventas a través del plan. Los autores coinciden en decir que el plan de ventas es importante para las pequeñas, medianas y grandes empresas ya que a través de este se descubren muchas cosas no favorables para la empresa.
CAPITULO III
MARCO METODOLOGICO
El marco metodológico constituye el diseño técnico o físico dentro de la
gestión del proceso científico en esa unidad, es donde se definen los métodos,
las herramientas, el tipo de investigación, las técnicas, el diseño y los
instrumentos a utilizar en esta investigación.
3.1- Métodos de investigación
Método Análisis:
Consiste en la separación de las partes de un todo a fin de estudiarlas por
separado así como examinar las relaciones entre ellas.
Método Síntesis:
Con este método se pretende indicar las estrategias y los medios que utiliza la
empresa para la distribución de sus productos aplicándoles entrevistas.
Método Inducción:
A través de este método analizamos las respuestas obtenidas de la aplicación
de las entrevistas y describir cada una de las preguntas propuestas en este
proyecto de investigación.
Método deducción:
Con este método buscamos a través de los resultados obtenidos, realizar las
conclusiones y recomendaciones necesarias adquiridas a través de los mismos.
3.2- Las técnicas de investigación
Encuesta:
Consiste en una interrogación verbal o escrita que se les realiza a las personas
con el fin de obtener determinada información necesaria para una
investigación. Con que se le harán preguntas a los encuestados, que en este
caso son los consumidores y posibles clientes de la Ferretería JR.
Entrevista:
Es un tipo de interacción verbal que a diferencia de la conversación
espontánea, suele tener un objetivo predeterminado que consiste en obtener
información sobre hechos, personas o culturas. Con esta se determinaran los
puntos clave presentados en los objetivos a través de la entrevista al
Propietario de la Ferretería JR.
Observación:
Es la técnica de recogida de la información que consiste básicamente, en
observar, acumular e interpretación las actuaciones, comportamientos y
hechos de las personas u objetos, tal y como las realizan habitualmente. Con
esta técnica se busca determinar el proceso cuidadoso y sistemático para
desarrollar las diversas características que intervienen en el tema de estudio.
El tipo de investigación utilizado es descriptiva, documental y de campo
porque se basa en distintas fuentes bibliográficas, sondeo y observaciones.
3.3.- Procedimiento de investigación
Para realizar esta investigación de manera eficiente se realizó un cuestionario
3.4.- Tipo de Investigación:
Investigación Descriptiva:
Con esta investigación se conseguirá analizar la situación actual de la
Ferretería JR en el mercado, y nos permitirá diseñar un plan de ventas que nos
ayude a maximizar los ingresos.
Investigación documental:
Con ella se recopilaran informaciones bibliográficas, entrevistas al Gerente y a
través de investigaciones en reportes de ventas de los últimos años de la
Ferretería JR.
Investigación de campo:
A través de esta se conseguirá adquirir nuevos conocimientos sobre la realidad
existente en la empresa JR y su déficit en las ventas.
La población y muestra
Será elegida de manera que se pueda obtener el mayor número de información
de los actores que participaron alrededor del objeto de estudio. Para establecer
la validez y la confiabilidad previamente a estos, se aplicara la entrevista y la
encuesta.
Según información del Instituto Nacional de Estadística, los resultados del
último censo realizado en el año 2010, revelaron que la provincia de La
Romana está sustentada por un universo de 250,000 habitantes, de los cuales
127,623 pertenecen a la urbe de La Romana.
Para los fines de la presente investigación se escogió una población compuesta
por hombres y mujeres, con edades entre 16 a 70 años de edad, la muestra a
considerar en esta investigación consta de
Calculo de la Muestra
Fórmula:
