Plan de Ventas - Servicios Empresariales y Registrales ... · ¿De dónde nace un Plan de Ventas?...
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Plan de Juan David Tangarife V Ventas
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Plan de
Juan David Tangarife V
Ventas
“La suerte es lo que ocurre cuando la preparación coincide
con la oportunidad.” Séneca
Agenda ѽDiagnósticoѽDe dónde parte un Plan de
VentasѽVariables importantes al
momento de realizarloѽBreakѽAnalicemos un ejemploѽPor qué fracasa un plan de
VentasѽSeguimiento a un plan de
Ventas
¿Qué Venden Sus Empresas?Confiabilidad1Oportunidades2
Respaldo3Ahorro4
Desarrollo5Actualización6
Control7Simplificación8
Rentabilidad9Seguridad10
Soporte11Competitividad12
Productividad13Eficiencia14
Relacionamiento15Disponibilidad16
Crecimiento17Cobertura18
Agilidad19Integralidad20
¿De dónde nace un Plan de Ventas?
Sueño de la empresa,
hacia dónde quiere llegar.
Meta ambiciosa para
alcanzar en el futuro.
Traducciónde la Visión
en un objetivogeneral de
la empresa, el por qué y lo que debe hacer.
Visión Misión
Definición del Negocio
Metas Principales
Valores Corporativos
Misión
Plan de Mercadeo
Plan de Negocio
Plan de Ventas
Diferenciasy Relación
¿Qué es un plan de Ventas?Es un conjunto de Actividades Organizadasy sistematizadas en donde se proyectan las ventasque se estima realizar.
Es la planificación de la ejecución comercial,
que busca como resultado dar visibilidad delesfuerzo comercial requerido y en consecuencia delos resultados económicos esperados.
Es un fruto de reflexión y de estudiosprevios que explica cuales son los objetivos y que
hay que hacer para cumplirlos.
¿Para qué un Plan de Ventas?
ѽPara tener un NORTE claro a donde debemos
llegar
ѽPara estar alineados con la VISIÓN y MISIÓNdel negocio
ѽPara CUMPLIR con el presupuesto de Ventas
ѽPara Identificar nuevas OPORTUNIDADES de negocio
ѽ Para Estructurar OBJETIVOS Smart
¿Para qué un Plan de Ventas?
ѽPara CAPTURAR nuevos clientes
ѽ INCREMENTAR la recompra de los clientes
ѽPara GANAR mercado
ѽPara GANAR margen comercial
ѽPara OBTENER información de lacompetencia
ѽPara VENDER nuevos productos
¿De quién es la responsabilidad del PLAN DE VENTAS?
VARIABLES EXTERNAS
PLAN DE
VENTAS
VARIABLES INTERNAS
PLAN DE
VENTAS
Posicionando el Plan de Ventas
Recopilación de Información
Definir Objetivos
Estrategias
Cronograma de Actividades
Nuevos Procesos
Elaboración Presupuesto
¿Cómo debe formularse los objetivos?
Específicos
Medibles
Alcanzables
Retadores
En el Tiempo
SMART
¿Cómo son los objetivos?
Por ejemplo: Abrir una
nueva sucursal, Crearun canal de
distribución, Crearuna categoría nueva de
ventas, Realizarun taller de Ventas.
Cifras de Ventas,$$$$$%%%%Porcentajes de
Crecimiento.
Cualitativos Cuantitativos
Tácticos Claves en Mis Objetivos
ADQUISICIÓN MANTENER FIDELIZAR
PORTAFOLIOPOTENCIAL
REACTIVAR RECUPERAR
Ejemplo
Objetivo Qué
Estrategia Cómo
Plan de Acción
Implementación
Ejemplos ObjetivosDiseñar un plan deincentivos para la fuerza
de ventas en el segundosemestre que apalanque elcumplimiento delpresupuesto e incrementela motivación mediante unmecanismo del concurso aotro nivel comercial.
Captar 1000 clientes de
la competencia por unvalor de 300 millones enlos meses de julio yagosto tiempo previo y alaire de los juegosolímpicos, a través de lasBD compradas a la CCIO
Cualitativos Cuantitativos
EjemploPLAN DE VENTAS
TIPO DE EMPRESA
SITUACIÓN ACTUAL OBJETIVO ESTRATEGIA
PLAN ACCIÓN RESPINDICADOR %CUMP
Consultoría
Nueva en el mercado.Informaciónde ConsultoresInvestigación en Internet
Adquirir clientesde Empresasmedianas ypequeñas, paraapoyar losprocesos decapacitación yEntrenamiento yasí contribuir alcumplimiento deun presupuesto
anual de $200millones
DesayunoPresentación del Portafolio Inter
10 feb Asist
30/50Efect 60%20% Cierres
Ingresos:$30millones 14%
EjemploPLAN DE VENTAS
TIPO DE EMPRESA
SITUACIÓN ACTUAL OBJETIVO ESTRATEGIA
PLAN ACCIÓN RESP IND %CUMP
TELCO
Está en el mercado, cumplió el presupuestel año anterior en un 102% y su meta de crecimiento
es del 10%
Retener el 100%de los clientesatendidos hoy através de lafuerza deventas,manteniendo losingresosactuales querepresentan el
70% de la
meta total.
Campaña deFidelizaciónCharlas conexpertos delos 4 sectores,Revista Dineroy Semana, Plande Fidelización
Secretarias
Trimestre 1 revista, Trimestre 2 Charla, Trimestre 3 y todo el año plan Secre
Mercadeoy Ventas
90%AsistChar 70%
Ciclo de
ѽPensar
ѽPlanéelo bien
ѽEjecútelo Rápido
ѽMídalo Bien
ѽMejórelo
Mejora Continua
“Al mejor cazador se le escapa la liebre”
¿Qué hacer para que su plan de ventas sea Exitoso?
ѽDesarrollar una excelente ofertadevalor
ѽDefinir su mercadoMeta
ѽIdentificar las necesidades de los clientes en sumercado meta
ѽIdentificar los competidores
Indicadores para la Administración
ѽRanking de Vendedores
ѽNúmero de Ofertas Presentadas
ѽNúmero de Ofertas Cerradas
ѽEncuestas de Satisfacción
ѽEstudios de Mercados
ѽCantidad de Clientes, Retenidos,Fidelizados, Crecimiento en nuevosproductos
¿Por qué fracasan los Planes de Ventas
ѽPorque NOhay claridad en el norteѽPorque definen demasiados objetivosѽPorque NOhay seguimiento continuoѽPorque NOhay mejoras sobre la marchaѽPorque NOaprovechan sus mismos recursos y
clientes
Controle su Gestión y Mejorará losResultados
CONTACTOS
ENTREVISTAS
PROPUESTAS
VENTAS
“Tenemos un plan estratégico.
Se llama hacer las cosas bien”
Herb Kelleher
Juan David TangarifeConsultor Empresarial en Ventas y Servicio
¡Gracias!Email: [email protected]
Cel: 3014263379
