Plan de Ventas Vitalchem Laboratories

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analisis de mercado, objetivos de ventas, pronosticos y presupuestos

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Fijacin de objetivos

PLAN DE VENTAS

VITALCHEM LABORATORIES DE COLOMBIA

Bogot, Mayo de 2013

Anlisis SituacionalEntorno macro y micro en el que se desenvuelve el mercado farmacutico y nutricional LA INDUSTRIA

Evolucin del mercado.

Amrica Latina ha crecido 7-8% en unidades por ao en los ltimos 5 aosEl consumo en Colombia ha ido en aumento en los ltimos 5 aos

FARMACEUTICAFuente: IMS MIDAS; Bancos centrales de los pases; Anlisis IMS Healt. Todos los datos en el MAT Q1 del ao. Valores expresados a nivel Ex-Manufacturer de IMS MIDAS, valores expresados en dlar constante, en base de la tasa del 25 de mayo de 2012. +Descontada la inflacin.

En valores el mercado total llego a USD$ 2.255MM los genricos crecieron 2 puntos por encima de las marcas en el ultimo ao

Fuente IMS, PN Colombia MAT Mayo 2012

Histricamente el mercado OTC ha crecido por encima del resto de segmento; sin embargo, en el ultimo ao las leches superan al OTC y a Rx

Fuente IMS

INDUSTRIAFARMACEUTICAMERCADO NUTRICIONAL COLOMBIANO

El Mercado nutricional en Colombia ha presentado un crecimiento en promedio del 7% en los ltimos tres aos

Fuente Data VitalchemEl Mercado nutricional se concentra en dos laboratorios principalmente, aunque ya se encuentran 7 laboratorios buscando tomar parte en este mercado.

Fuente Data VitalchemLa mayor participacin del mercado la tiene Abbott el laboratorio mas antiguo en Colombia de procedencia Estadounidense,.

Fuente Data VitalchemANLISIS DOFA

MERCADO NUTRICIONAL

Vitalchem Laboratories de Colombia es una compaa farmacutica que desarrolla y comercializa medicamentos y otros productos, con altos estndares de calidad y servicio a precio justo. La cual Implementando procesos de mejoramiento continuo, tiene como objetivo incursionar en mercados internacionales y lograr su posicionamiento en el mercado Colombiano, siendo reconocidos por los mdicos y pacientes como la mejor opcin.

Nutranex es la lnea nutricional de Vitalchem Laboratories de Colombia S.A. que cubre todas las necesidades de los pacientes aportando protenas, vitaminas y oligoelementos necesarios para una adecuada nutricin.

Generacin de Demanda:

La demanda se genera por medio de la fuerza de ventas, la cual est dividida por zonas en la ciudad de Bogot, al igual tiene presencia en la ciudades: Cali Pereira, Bucaramanga y Barranquilla.Esta fuerza de ventas realiza la presentacin de los productos por medio de visita mdica, con el fin de persuadir al mdico para que le formule a sus pacientes el complemento nutricional de marca Nutranex.

Comercializacin de los productos:

La Comercializacin de los productos se realiza directamente desde el laboratorio por medio de entrega a domicilio sin recargo adicional por medio de mensajeros en moto, y los productos son entregados para el siguiente da despus de ser solicitado.

Para bajar Para regular Para diabeticos Para mejorar de peso cambios hormonales e hipoglicemicos desempeo mental Para subir Para el Para aporte Para madres de peso adulto mayor extra de calcio gestantes y lactantes Para nios Para adquirir Para regular Para tratar de 2 a 12 aos masa muscular transito intestinal Colon irritableFijacin de objetivosQue es lo que pretende Vitalchem alcanzar?Que quiere?Vitalchem quieres lograr desarrollar el mercado Institucional de los complementos nutricionales, focalizando nuestros esfuerzos en la prescripcin medica, para lograr ventas mayores a los 2000 millones de pesos para el 2015. Como lo lograrlo?Desarrollo de estrategias de ventas focalizadas en la visita o formulacin medica.Campaas publicitarias en medios masivos y de BTL, para logra posicionar nuestros productos de la lnea nutricional.Proyectar las ventas de nuestros productos en los 3 aos siguientes.Estudiar y analizar el mercado de los suplementos nutricionales en Colombia.Conocer nuestra competencia directa en este mercado de suplementos nutricionales.

Dnde se va a desarrollar?Se desarrollara en todo el mercado que demanda nuestros productos en el mercado de suplementos nutricionales a travs de la prescripcin medicas e instalarnos en los principales centros oncolgicos y hospitales que manejen programas de nutricin para sus pacientes.

Cundo se va hacer?Este proyecto se realizara durante todo el ao de 2013, 2014,2015 las estrategias estn programadas para ejecutarlas todos los das, semanas y meses ya que algunas son de resultados a corto mediano y largo plazo, cada tarea o proceso ya tiene estimado un tiempo, un lugar para desarrollarse.

Por qu se va desarrollar?La razn por la cual se va llevar a cabo este plan de ventas es para cumplir nuestros objetivos comerciales de ventas, de participacin de mercado, de posicionamiento, econmicos y financieros, todos esto encierra nuestras metas comerciales como aumentar las ventas, los ingresos, nuestros clientes, lanzar nuevos productos y posicionarlos como los mejores.

Es el plan de ventas una respuesta a las necesidades que Vitalchem Laboratorios requiere en su lnea de productos nutricionales ya que es nueva unidad de negocio y no es la mas grande, por eso necesita de el desarrollo de un plan comercial que les permita tener mejores resultados. EstrategiasJarabe para la tos Herada Helix HELIXARObjetivos especficosGenerar un primer posicionamiento del producto en el medico antes de ser lanzando al mercadoLanzar al mercado el jarabe para la Tos Hereda Helix HELIXAR para el mes de Junio del ao 2013Diversificacin de lnea de productos Estrategias especficosDar a conocer el nuevo producto entregando producto a los mdicos para que realicen pruebas con los pacientes antes de que el producto llegue al mercadoImpactar al 100% de nuestros clientes antes del lanzamiento del productoIngresar al mercado con el 40% de nuestros clientes formulando nuestro jarabe para la tos.Tareas fijadasSeleccionar los mdicos a impactar (100% Bogot de nuestros clientes) Realizar el guion de visitasVisitar al medico con el guion de visita establecidoexplicar el proceso al medico sobre las pruebas a realizar con los pacientesentregar producto de muestra y formularios de protocoloBrindar retroalimentacin semanal de la experiencia de los mdicos con el producto ( Informe va electrnica)RecursosBases de datos de nuestros clientes (mdicos) Papelera y folleto de beneficios y forma de uso del productoMuestreo de producto para la realizacin del pre lanzamiento Papelera para los formularios de protocoloResultados esperadosEsquema de producto

Plan de MarketingPronsticos, Punto de Equilibrio y PresupuestoPronstico de Ventas Anlisis del Mercado

Anlisis de la CompetenciaCuota de Mercado

Posicionamiento

Plan de Publicidad

Anlisis EconmicoPresupuesto PyG

Gastos

Punto de equilibrio

Anlisis de SensibilidadPlan de Marketing 2012

Previsin de Ventas

Previsin de ventas en 3 aos

Presupuesto Anual

Presupuesto PyG 2013

Presupuesto PyG 2013-2015

RecomendacionesPlan de marketing: Se recomienda realizar un plan basado en objetivos posibles de cumplir, buenos excelentes estudios de mercado y bases solidas en los planes de accin.Delimitacin previa del negocio: Se debe tener claro el alcance y la segmentacin que se va a realizar para que el plan este enfocado y centralizado en sus objetivos.Informacin y anlisis de la situacin: Las fuentes de la informacin deben ser reales y certificables, adems debe ser confiable la informacin, para logra hacer un anlisis objetivo, enfocar las investigaciones en los factores ms importantes de entorno externo e interno de la empresa. Informacin externa de la empresa: Deben ser claros los factores que se van a analizar e investigar, recolectar informacin veraz y confiable sobre el mercado externo.Informacin interna de la empresa: Tener certeza de los procesos, las polticas y cada gestin que se realiza internamente en la empresa que se realicen con calidad y segn los procedimientos para poder tener claro como intervienen estos procesos en el plan de venta.Diagnstico de la situacin: Realizar un diagnostico objetivo, de nuestra situacin en el mercado de cmo estamos parados frente a factores como producto, precios y competencia.RecomendacionesEstrategias: Desarrollar estrategias viables, y centralizadas en nuestro objetivo general sin dejar de lado ningn factor interno y externo que intervenga en el plan de ventas.Corporativas: Crear estrategias que permitan toda la intervencin de los procesos y gestiones comerciales, y que se desarrollen con constantes seguimientos y retroalimentacin por cada resultado o indicador.Marketing: Poner en marcha un plan de marketing mix, que permita focalizar nuestros esfuerzos en propuestas que no permitan lograr mayor posicionamiento, ms ventas, recordacin y mayor cobertura. Plan de accin: Presentar un plan de accin de acuerdo a toda la gestin que se tiene que realizar en cada proceso del plan, generando mayor seguridad y confianza par implementarlos en todo el esquema comercial.Presupuesto: Dar una asignacin justa y correcta a cada labor y gestin que se va a realizar para desarrollar el plan, estimando cada proceso que interviene en este presupuesto que es solo a nivel comercial. Objetivos: Desarrollar objetivos, muy bien planteados desde la parte comercial, trazando metas que se pueden alcanzar y son medibles.

ConclusionesEstn realizando diversificacin de lneas de productos para ingresar a nuevos mercadosLos productos de Vitalchem son de alta calidad respecto a los de los grandes competidoresVitalchem maneja un mercado especifico para la lnea de productos nutricionales que son los mdicos generalesVitalchem esta buscando ingresar a nuevos mercados con productos especficos para cubrir diferentes enfermedades especificasLa compaa se encuentra en crecimiento en el mercado nutricionalPlan de Ventas Vitalchem Laboratories de Colombia

Gerencia de Ventas

Presentado a:Prof. Carlos Perdomo

Presentado por:Andrea MarquezJackeline Mejia S.Juan Camilo QuirogaGrupo 7AN