Plan de Ventas Zainab

7/21/2019 Plan de Ventas Zainab

1/35

CAPITULO l

1. ANLISIS SITUACIONAL1.1 DATOS GENERALES

1.1.1 NOMBRE DE LA EMPRESA

Komatsu Mitsui Maquinarias Per (KMMP) S.A.

RUC: 20302241598

1.1.2 ProductoKomatsu Mitsui Maquinaras Per tiene un portafolio demarcas lderes reconocidas a nivel mundial:

KOMATSU (Un paso ms adelante), CUMMINS (SomosCummins, usted puede confiar en nosotros), BOMIGFAYAT GROUP, HENSLEY.

1.2. HISTORIA DE LA EMPRESA

En 1996 nace por capitales peruanos y chilenos la creacin de

la empresa DICSA, orientada principalmente en la venta de

motores Cummins desde EEUU para gran minera en el Per,

cuatro aos despus con el desarrollo del mercado minero en

el Per, Mitsui maquinarias, adquiere las acciones de DICSA en

su totalidad.

Mitsui Maquinarias Per S.A. se instala en el Per en el ao

2000, como una subsidiaria de Mitsui & Company Limited.

Mitsui & Co. Ltd. Esta, es una corporacin global que naci en

Japn hace ms de un siglo, su experiencia y eficacia en los

negocios ha generado un notable crecimiento a nivel mundial

contando actualmente con 170 oficinas en 71 pases.


2/35

En el ao 2009, considerando la solidez de la compaa y su

crecimiento sostenido por encima del promedio del sector,

Komatsu quien es uno de los lderes mundiales en la

fabricacin de equipo para Minera y Construccin, adquiereel 40% del accionariado dela compaa Mitsui Maquinaria Per

a travs de un aumento de capital. De la unin de estas dos

corporaciones lderes mundiales nace Komatsu-Mitsui

Maquinarias Per S.A, quienes son proveedores integrales de

maquinaria, motores, repuestos y servicio tcnico a diversos

sectores en el Per. Se distribuyen productos cuyas marcas son

de clase mundial como: Komatsu, Cummins, Hensley, Bomagy cuya calidad ha sido comprobada por compaas de diversos

sectores: minera, construccin, industria, telecomunicaciones,

generacin elctrica, transporte, pesca, entre otros. El

compromiso que tiene la corporacin es ser la opcin ms

confiable para el cliente a travs de la creacin de valor para

su empresa brindando asesora especializada, cumpliendo con

los requerimientos del cliente y contribuyendo a que susoperaciones sean cada da ms rentables.

1.3. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

KOMATSU(Un paso ms adelante), Komatsu Ltd. es uno delos lderes mundiales en la fabricacin de equipos para

Minera y Construccin. Sus principales negocios son lafabricacin y venta de equipos de construccin y minera,servicios, maquinaria forestal y maquinaria industrial.

CUMMINS (Somos Cummins, usted puede confiar ennosotros), Cummins Inc. es el lder global en la industriaenergtica y el fabricante ms importante del mundo demotores disel de ms de 50 HP. Sus principales productos

son: Motores, Generadores, Renta de Generadores,


3/35

Repuestos, Filtros y Lubricantes. Cummins es una compaamultinacional que opera y atiende a clientes en todo elmundo.

BOMIG FAYAT GROUP, BOMAG es el lder mundial en

tecnologas de compactacin para suelos y asfalto teniendo

en su gama de productos: Rodillos Vibratorios desde 1.5

hasta 26Tn, Compactadores para rellenos sanitarios entre 21

a 55Tn, Estabilizadoras y Recicladoras; as como tambin

cuenta con Rodillos especiales como son el Poligonal y

Rompedor de Rocas.

HENSLEY, Fabricantes de elementos de desgaste de

excelente calidad y duracin. Los productos HENSLEY se

integran perfectamente a los equipos KOMATSU y son la

mejor opcin para reducir costos de operacin. Las

herramientas de corte HENSLEY son forjadas con el mejor

acero y reciben un tratamiento trmico que permite obtenerexcelentes resultados a las cargas de impacto.

1.4 VISION, MISION Y VALORES:

Misin

Nuestra Misin es proveer equipos y servicios para la

industria Peruana de Minera, Construccin e industrias,

maximizando el valor agregado a nuestros clientes yaccionistas, prestigiando la marca Komatsu, Cummins,

Hensley, Bomag en el pas.

Contribuir eficientemente al desarrollo del pas a travs delfortalecimiento de nuestros clientes:

Ofreciendo soluciones integrales de valor

Excediendo sus expectativas de servicio posventa


4/35

Visin:

Ser reconocidos en el mercado como un socio con el cual es

un agrado hacer negocios mutuamente beneficiososbasados en relaciones de confianza, donde el talento de sugente se refleja en la excelencia de su servicio.

Valores:

Integridad

Respeto al Individuo

Dignidad y Humildad Equidad

Responsabilidad Social

1.5. ANLISIS FODA

1.5.1 Anlisis Interno (Matriz Factores Internos)

FORTALEZAS Calidad: Nombre de Komatsu se ha convertido en

sinnimo de calidad y valor. Entre los primeros enla industria para establecer TQM

Los costes de fabricacin: Una base de salario msbajo y menores costos de materias primas permitea Komatsu ofrecer un descuento, pedazo de lacalidad de los equipos

Servicios efectivos.

Garantizan los productos a travs de los canalesde distribucin.

Privilegios en las promociones internas.

Crean y construyen un entorno de trabajoproductivo.

Pasin por entregar un ptimo servicio. Satisfaccin al cliente.


5/35

Entrega productos de larga durabilidad.

Manejar altos inventarios en funcin.

Consolidacin en la marca en el largo plazo.

Rotacin de altos ejecutivos.

DEBILIDADES

Esperar el lanzamiento de nuevos productos de lacompetencia para luego ofrecer al mercado un productode similares caractersticas, pero mejorado.

Komatsu no cuenta con una amplia red de ventas y servicio

1.5.2 Anlisis Externo (Matriz de Cinco fuerzas Porter MatrizAnlisis

PEST)

OPORTUNIDADES

Diversificacin: Komatsu ha desarrollado un programa desugerencias de los empleados; en el que conducir aldesarrollo de muchos nuevos productos diversos.

Cubrir varios segmentos de mercado. Posicionamiento en varios partes del mercado. Diversificacin en productos y servicios. Aprovechar situaciones de mercado. Entregar franquicias y licencias a particulares.

AMENAZAS

Competicin:CAT representa la mayor amenaza a la prosperidad deKomatsu. Aparte de esto tambin hay muchos otroscompetidores en los mercados de todo el mundo.


6/35

La reduccin de mercado al tener un nuevocompetidor de similares caractersticas.

Caterpillar y la compra de marcas en el mundo.


7/35

CAPITULO II

II. DEFINICIN DEL PBLICO OBJ ETIVO

2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR

2.1.1. Segmentacin del mercado

Actualmente KMMPatiende el mercado peruano a travs deuna red 14 Sucursales y Tiendas y ofrecemos soporte con

personal destacado en 12 Faenas Mineras. Contamos conms de 1,750 colaboradores.

Komatsu Mitsuitiene dentro su portafolio de clientes a lasprincipales mineras del Per y a las ms importanteempresas del rubro de Construccin.

Cobertura a nivel nacional de KMMP

Segmentacin del mercado de provincias


8/35

Criterios Clasificacin

segn:

Especificaciones para el

cliente

Geogrficos

Regin

Tamaode las

ciudades

Dentro de las regiones de

costa, sierra y selva (Lima,Chimbote, La Libertad,

Cajamarca, Piura, Tarapoto,

Loreto, Huancayo, Cusco,

Arequipa, Ilo).

Conductuales

Ocasin decompra

Compras normales. Entre dos

mquinas/mes.

Beneficiosesperados

Conseguir productos de calidad

y con un soporte post venta

nico en el mercado adems

con tecnologa acorde a la

normatividad de cuidado del

medio ambienteFrecuencia deuso

Compras regulares ofrecuentes

Psicograficos

Clase de social

Estilo de vida

NSE A y B

Empresarios del sector minero,

construccin e industria.

Demogrficos

Edad

Sexo

Ocupacin

Adultos jvenes (25 - 75)

Masculino y Femenino

reas de Minera, Construccin

e industria, mantenimiento,

overhaul.


9/35

2.3. TIPO DE COMPRA DE NUESTRO CLIENTE

2.4. Descripcin DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA

2.4.1. Proceso de Atencin - pre Venta.

En la preventa es necesario realizar todas estas tareas: Fijar el objetivo del proceso: Qu quiero conseguir con

la entrevista? Definir los criterios de prioridad de la cartera de clientes:

Recorrido, oportunidades comerciales, etc.

Accesibilidad al contacto a entrevistar, loconozco?

Riesgo de espera: vulnerabilidad ante lacompetencia

Anlisis de la ficha del cliente, qu necesidades tiene? Preparar el argumentario de contacto para concertar la

entrevista. (telefnico, avisos, presentacin compaero,etc.) para la concertacin de entrevista y las posiblesobjeciones.

Concertar la entrevista presencial.

2.4.2. Post Venta

2.4.2.1. Lo que debes considerar para la Post Venta

Consiste en todos aquellos esfuerzos despus de la

venta para satisfacer al cliente y, si es posible,asegurar una compra regular o repetida. Una venta

no concluye nunca porque la meta es tener siempre

al cliente completamente satisfecho.

Este es uno de los puntos diferenciales respecto a la

competencia. Un servicio postventa es el ltimo

proceso de la espiral de la calidad y garantiza el


10/35

paso a un nivel superior en cuanto a la calidad al

permitir:

Conocer la opinin de los clientes. Identificar oportunidades de mejora. Evaluar los productos y procesos garantizando

la retroalimentacin necesaria.

2.4.3. TIPOS DE SERVICIO POST-VENTA:

2.4.3.1. Servicios tcnicos a los productos: Instalacin: operaciones que debe realizar el

cliente para poner el producto enfuncionamiento. El manual debe de sersencillo.

Mantenimiento: actividades demantenimiento para restablecer al producto

alguna de sus caractersticas y mantenerotras. El mantenimiento puede incluirinspecciones, limpieza, sustitucin de partesentre otras actividades.

Reparaciones: El proveedor reparar losproductos debiendo pagar o no el cliente poreste servicio dependiendo de las condicionesy plazos de la garanta Servicios a los

clientes: Adiestramiento para el uso: Sistema de

comunicacin con el cliente mediante el cualse forma y orienta al cliente obtenga elmayor provecho.

Manejo de Quejas: Demuestra un defectoen el producto o servicio que afecta la

satisfaccin del cliente y para mantener elcliente hay que resolverlas


11/35

2.5. MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADACLIENTE

2.5.1. Una oferta muy completa de mquinas y opcionesProducimos toda la gama, con series completas en cada

categora de equipos, para disponer siempre de la

mquina ms adecuada a cada situacin. Tambin le

ofrecemos todas las opciones necesarias para trabajar

con la mxima productividad. Opciones para el confort

del operador, series especiales de implementos, equipos

para trabajar en entornos difciles, y una GarantaFlexible.

2.5.2. Mquinas a medida para aplicacionesespeciales

Una mquina o un equipo hechos a medida pueden

hacer su trabajo ms eficiente. Conseguir altaproductividad y mayor rentabilidad seguramente

justifica la inversin. Los ingenieros Komatsu crearn

una mquina para su Aplicacin Especial, homologada

por el fabricante. Estas mquinas son la combinacin

de una fabricacin a medida y un montaje final en su

distribuidor Komatsu.

2.5.3. Recomendacin de flota de maquinaria ptima parauna aplicacin

Una mquina o un equipo hechos a medida puedenhacer su trabajo ms eficiente. Conseguir altaproductividad y mayor rentabilidad seguramente justificala inversin. Los ingenieros Komatsu crearn unamquina para su Aplicacin Especial, homologada por elfabricante. Estas mquinas son la combinacin de una


12/35

fabricacin a medida y un montaje final en sudistribuidor Komatsu

2.5.4.

Asistencia profesional para la seleccin de mquinas

Sin consultar con especialistas no se puede decidircorrectamente qu comprar. Nuestros vendedores tienenla formacin y los instrumentos necesarios para ayudarlea seleccionar la mquina, las opciones, la garanta y lascondiciones de financiacin ms apropiadas. Su trabajoconsiste en definir la mejor oferta para sus necesidades.

2.5.5. Nuestros productos son inversiones rentables

Tenemos una misin: que su mquina Komatsu nuevasea la solucin ms interesante, considerando el totalde costes de explotacin durante el ciclo deutilizacin. Por eso pensamos en aspectos tales como

la productividad, la financiacin, el mantenimiento, elvalor de recompra o el de reventa.


13/35

CAPITULO III

3. OBJ ETIVOS DE VENTAS

3.3. OBJETIVO GENERAL

Ser lder en ventas en los principales sectores productivos delpas, maximizar la disponibilidad de los equipos para quenuestros clientes se puedan concentrar en los detalles,

responsabilidades y logstica de la obra.

3.4. OBJETIVOS ESPECFICO

Ser una compaa eficiente, rentable y competitiva en cada unade las relaciones con nuestros clientes y de esta forma, alcanzarla sostenibilidad como empresa.

Brindar a nuestros clientes un plan de servicio adecuado al nivelde las necesidades solicitadas. Atender las solicitudes y necesidades de los clientes al ofrecer

una amplia gama de contratos de mantenimiento y reparacin


14/35

CAPITULO IV

4. ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

4.1. ESTRUCTURACIN DE LA FUERZA DE VENTAS.

a) ComunidadServimos a las comunidades en nuestra zona de influencia,proporcionndoles las herramientas y medios necesarios paraque las personas que conforman esas comunidades puedansuperar las barreras que enfrentan.

b)ClientesFortalecemos las relaciones con nuestros clientes,ofrecindoles soluciones integrales de valor y excediendo sus

expectativas de servicio posventa.c) Colaboradores

Potenciamos el desarrollo y talento de nuestros colaboradoresen todas las actividades que realizamos, pues constituyen elactivo ms valioso de la compaa.

d)Accionistase)Proveedores


15/35

Generamos relaciones mutuamente beneficiosas ytransparentes con nuestros proveedores respetando nuestrosvalores corporativos.

f) Gobierno y Sociedadg)Medio Ambiente

Nos preocupamos y comprometemos por el cuidado ypreservacin del medio ambiente en todas las acciones querealizamos, a travs del uso adecuado de los recursos,proveyendo equipos amigables con el entorno y promoviendola conciencia social en nuestros colaboradores.

4.1.1. ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS: POR PRODUCTO

4.1.1.1. ESTRATEGIA DE CARTERA:

Como se ha mencionado anteriormente, la empresa

bsicamente acopla dos grandes sectores, el de la minera y

de la construccin. Dentro de su cartera de

productos/servicios se tiene las siguientes 5 grandes

divisiones:

Productos

Komatsu

Mineria

Construccin

Cummins

Grupo

ElectrogenosFiltros Motores

Motores a

Gas

Aplicacin

Minera

Aplicacin

Automotriz

Minera

Subterranea

Aplicacin

Industrial

Aplicacin

Marina

Hensley ITM Bomag


16/35

a)KOMATSU-MINERIAMaquinaria de origen japons de alta tecnologa para

toda clase de aplicaciones, que cumple con las

exigencias y requerimientos de la gran minera

peruana.

KOMATSU ha tenido un desarrollo sostenido para

alcanzar la excelencia en la produccin de maquinaria

de clase mundial para la minera. El diseo tecnolgico

de ltima generacin, le ha permitido fabricar equipos

que rinden altos niveles de productividad a bajos costosy orientados a la preservacin del medio ambiente,

factores determinantes para el xito de las operaciones.

Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A. es distribuidor

oficial de Komatsu y ofrece todo el soporte postventa

que usted necesita para optimizar la productividad de

sus equipos.(Komatsu-mitsui)

b.KOMATSU-CONSTRUCCIONDentro de sector de construccin, la empresa busca

ofrece soluciones inteligentes para movimiento de

tierra, aplicadas al sector construccin. La tecnologa

de ltima generacin utilizada en la fabricacin de

maquinaria permite a la organizacin entregarequipos de alta productividad y de bajos costos

operativos, los cuales, son factores determinantes

para el xito de sus obras.

El equipo de construccin de la empresa cuenta con

el Sistema de Monitoreo Satelital KOMTRAX que

permite una mejor administracin de sus equipos.


17/35

Con KOMTRAX podr conocer, desde cualquier punto

del planeta a travs de una pgina WEB; la ubicacin,

horas de operacin y parmetros importantes para el

ptimo funcionamiento de su equipo.

Asimismo, el equipo que tiene es el de menor

consumo de combustible en comparacin con las

otras marcas ofrecidas en el mercado local e

internacional.

De la misma manera, la empresa KMMP, en todas las

maquinarias vendidas, da todo el soporte postventaque usted necesita, ellos cuentan con talleres de

ltima generacin, personal tcnico altamente

calificado y el stock necesario de repuestos, teniendo

una cobertura nacional a travs de sus sucursales y

concesionarios

c. CUMMINS INC.Este es el lder global en la industria energtica y el

fabricante ms importante del mundo de motores

diesel de ms de 200HP. Tambin disea sistemas de

combustible, filtracin, soluciones de emisin y

sistemas electrgenos. Presta sus servicios en ms

de 160 pases a travs de su red de 550 centros dedistribucin independientes, de propiedad de la

empresa y ms de 5,000 sitios de distribucin.

Dentro de su gama de productos, se puede rescatar

los siguientes.

Motores a Gas

Aplicacin Minera

Aplicacin Automotriz


18/35

Minera Subterrnea

Aplicacin Industrial

Aplicacin Marina

d.HENSLEYLa empresa es fabricantes de elementos de desgaste

de excelente calidad y duracin, sus productos se

integran perfectamente a los equipos KOMATSU y

son la mejor opcin para reducir costos de operacin

para sus clientes. Las herramientas de corte que

fabrican son forjadas con el mejor acero y reciben untratamiento trmico que permite obtener excelentes

resultados a las cargas de impacto en cada operacin

que realiza1.

e. DISTRIBUCION DE ITMKomatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A. tambin

distribuye ITM, especialista en carrilera de

maquinaria para el movimiento de tierra. Sus

productos son fabricados bajo los estndares y

medidas de marcas lderes, con alta calidad de aceros

y la avanzada tecnologa.

ITM contiene una gama completa de cadenas secas y

lubricadas ofrece diversas alternativas en funcin delcampo de aplicacin. Una excelente retencin del

aceite y una proteccin eficaz ante cualquier

elemento contaminante (polvo, barro, etc.) prolongan

al mximo la duracin de sus cadenas

1Cfr. Web Hesley (www.hensleyind.com)
http://www.hensleyind.com/http://www.hensleyind.com/http://www.hensleyind.com/http://www.hensleyind.com/


19/35

f. BOMAGFinalmente, la otra alianza con la que Komatsu Mitsui

trabaja es con el lder mundial en tecnologas de

compactacin para suelos y asfalto teniendo en su

gama de productos, Bomag: rodillos vibratorios

desde 1.5 hasta 26Tn, compactadores para rellenos

sanitarios entre 21 a 55Tn, estabilizadoras y

recicladoras; as como tambin cuenta con rodillos

especiales como son el Poligonal y Rompedor de

Rocas.

A su vez, la empresa, posee equipos especializados en

asfalto como son las compactadoras tipo tndem, de

neumticos, pavimentadoras, fresadoras en fro y

recicladoras de asfalto

Como se observa con las clasificaciones anteriores,

Komatsu Mitsui trabaja con lderes de diferentesespecialidades con el fin de poder ofrecer mejor nivel

de servicio y soluciones para sus clientes, y al trabajar

directamente con esos lderes, tambin le est

permitiendo tener un precio mejor que sus

competencias.

4.1.1.2. ESTRATEGIA SOMBRILLA:

Al trabajar con diferentes lderes y fabricantes, es

necesario que la Komatsu Mitsui trabaje fuertemente en

la parte de logstica y distribucin. Puesto que el manejo

de inventario, generalmente, para este tipo de empresa

representa un gasto significativo. Adems, el calculadode tiempo de duracin del proyecto tambin es


20/35

importante para la empresa. Sabiendo que cada cliente

requiere que su proyecto inicie al tiempo y termina a la

fecha es un factor de credulidad para la imagen de la

empresa. A pesar que el sector minero y de construccines gran, pero a la vez tambin es un mundo pequeo,

porque generalmente si ocurre una cosa dentro de estos

sectores tan especiales, las noticas se corren

rpidamente. Por lo que, el correcto de

aprovechamiento de las capacidades dentro de la

organizacin para la coordinacin de las diferentes

clases de clientes y maquinarias que se necesiten debeser considerado siempre como una de sus primeras

prioridades.

Asimismo, tomando en cuenta que estas maquinarias yherramientas, muchas veces son importadosdirectamente en la sede matriz de sus socios, esimportante que la empresa maneje y determine biencomo es la venta y la distribucin de estos recursos haciadiferentes mercados, cual sea sus mercados o clientesestratgicos con el fin de poder tomar una correctaestrategia para cada uno de ellos.En la siguiente, imagen se ilustra la clasificacin deKomatsu en cuando a sus clases de mercados y como esla tendencia de ventas de cada uno de estos mercados:


21/35

4.1. 2. ORGANIGRAMA


22/35

4.2. FUNCIONES DEL REA DE VENTAS

4.2.1. Soporte al Cliente

1. Reuniones con el Usuario (JOIFUL)El programa JoiFul fue desarrollado por la divisin de minera

de Komatsu para optimizar la coordinacin de los trabajos y

recursos que existen entre la fbrica, el distribuidor, y el cliente.

Este programa fue diseado para coordinar reuniones

peridicas en las cuales se puede hacer un seguimientodetallado y minucioso a temas especficos de inters para el

cliente.

Hoy en da este programa se extiende a todos los clientes con

el objetivo de responder a sus necesidades de la manera ms

rpida y efectiva.

2. Monitoreo Remoto (Komtrax / VHMS)KOMTRAX

El novedoso sistema KOMTRAX permite la comunicacin, en

tiempo real, entre las mquinas y las computadoras centrales

del usuario va el servidor central de Komatsu. Este sistema de

operacin satelital permite obtener datos, como la lectura delhormetro, el estado y ubicacin del equipo, facilitando la

administracin y control eficaz de los equipos a distancia.

El sistema Komtrax tiene la capacidad de:

1. Obtener la localizacin exacta de los equipos en cualquier

tipo de regin geogrfica o pas, ya que el GPS (Global

Positioning System) del sistema KOMTRAX trasmite estainformacin va Internet.


23/35

2. Observar la condicin del motor y el hormetro de cada

unidad, permitiendo planear de antemano la operacin, el

mantenimiento, y el diseo de un plan logstico que logre

minimizar el tiempo muerto y costo de reparacin de lamquina.

3. Compartir esta importante informacin con su distribuidor

Komatsu, permitindonos ofrecer un soporte ms eficaz y

directo.

3. VHMSEl sistema VHMS (Vehicle Health Monitoring System),empleado en maquinas grandes como las de minera, tiene la

capacidad de monitorear, adicionalmente a los parmetros del

sistema Komtrax, parmetros de operacin importantes en

tiempo real, tales como mediciones de presin, temperaturas,

voltajes de componentes mayores, o cdigos de fallas, etc.

Al igual que Komtrax, VHMS transmite la informacin vasatlite al servidor principal de Komatsu. Estos datos son

posteriormente analizados y registrados por especialistas de

Komatsu en un programa interno llamado "WEBCARE."

Mediante este programa los distribuidores reciben nuestras

recomendaciones o instrucciones para poder ofrecer a los

clientes un soporte tcnico directamente relacionado a la

situacin actual de su equipo. Es la nueva generacin deservicio rpido, eficiente, dirigido directamente a las

necesidades del cliente.

Nuestra satisfaccin es saber que el cliente logra una alta

disponibilidad de sus equipos, un mayor nivel de produccin,

y menores costos de reparacin al ofrecer atencin e intervenir


24/35

en las necesidades de los equipos antes de que ocurra un dao

mayor.

Los datos obtenidos y acumulados de cada equipo nospermiten establecer tendencias utilizadas para pronosticar y

planificar los intervalos de reparacin de forma ms precisa. El

planeamiento pro-activo del pedido de repuestos, la

organizacin y habilitacin de facilidades, y la correcta

utilizacin de los recursos humanos son los que nos permiten

disminuir los costos de reparacin.

La satisfaccin de Komatsu es saber que nuestros equipos,

sistemas, personal humano y experiencia colaboraron a

incrementar la rentabilidad de su obra o proyecto.

4. Contratos MARCKomatsu atiende las solicitudes y necesidades de los clientes

al ofrecer una amplia gama de contratos de mantenimiento yreparacin. Con dicho contratos le brindamos a nuestros

clientes un plan de servicio adecuado al nivel de las

necesidades solicitadas. Desde un programa de

mantenimiento peridico bsico hasta un contrato completo

de mantenimiento y reparacin tipo MARC Komatsu siempre

responde a las necesidades del cliente. Este servicio se disea

con el objetivo de maximizar la disponibilidad de los equipospara que nuestros clientes se puedan concentrar en los

detalles, responsabilidades y logstica de la obra. De esta

forma los recursos del cliente se invierten mejor con fin de

mejorar la produccin y ganancia de la obra como negocio. El

objetivo de Komatsu es ver que su negocio crezca.

5. Diagnstico de Flota y Obra (OFR)


25/35

Tanto para Komatsu como el cliente, la identificacin de una

ptima combinacin de modelos especfica a las necesidades

de cada proyecto, es un tema importante porque asegura la

operacin de la flota ms eficiente y rentable. Por esta raznnuestro servicio comienza mucho antes de la venta e incluye

el asesoramiento para la seleccin adecuada de los equipos.

Este servicio se ofrece bajo el llamado "Sistema OFR -

Recomendacin de Flota ptima.

El sistema OFR es elaborado por nuestros especialistas e

ingenieros de aplicacin mediante visitas tcnicas al rea de

trabajo, anlisis de la obra, y simulaciones de rendimientoscomputarizados diseados por Komatsu.

Este servicio est a disposicin de todos nuestros clientes por

medio de los distribuidores de Komatsu. Comunquese con

nuestro distribuidor para iniciar este trabajo en equipo.

6. Seguimiento del Servicio (CARE)CARE es un programa verstil y amplio diseado para ayudar

a nuestros distribuidores a administrar de una forma efectiva

la informacin de servicio para entregar un servicio al cliente

pro-activo. CARE es una combinacin de mdulos que ayuda

a obtener un seguimiento de todos los parmetros e

informacin diagnstica, de mantenimiento, y reparacin para

nuestros clientes. CARE le ahorra a nuestros clientes tiempo ydinero con la identificacin y el anlisis de tendencias que

ayudaran a nuestro distribuidor a dar una recomendacin

segura en la cual mejora la productividad del equipo y evita

una falla mayor. Este servicio est disponible a nuestros

clientes por medio de nuestros distribuidores.

CARE


26/35

Mantenimiento Preventivo PM Anlisis de Aceite KOWA Inspecciones Alrededor de la Mquina Inspeccin de Tren de Rodaje Archivo Cronolgico de Servicios Programacin de Servicios Bsicos

7. Sistema de Info. Tcnica (SMAP)SMAP

Komatsu para ofrecerle un servicio rpido cuenta con un

sistema propio de informacin global que acumula toda

nuestra experiencia en Ventas, Servicios, y Repuestos. Cadadistribuidor puede rpidamente encontrar en esta base de

datos informacin sobre reparaciones, soluciones a problemas

tcnicos, informacin sobre las preferencias del los diferente

mercados, pautas para la instalacin de repuestos mejorados,

as como la posibilidad de transmitir respuestas rpidas a otro

distribuidores. En fin, todo este intercambio de informacin

interna se logra fcilmente, a un nivel global con el sistemaintegral SMAP, para asegurar la satisfaccin inmediata de

nuestro cliente.

8. GarantaLa garanta estndar que ofrece Komatsu Latin-America Corp.

es de 10 meses o 1,000 horas, lo primero que ocurra. Esta

garanta es un compromiso entre la fbrica y el cliente de quela mquina no tendr defectos de material o mano de obra de

acuerdo con las estipulaciones descritas en el Certificado de

Garanta de Komatsu. Adems de esta garanta oficial, le

solicitamos al cliente que nos mantenga informados de

cualquier anomala que se presente durante o fuera del

perodo de garanta. Los clientes de Komatsu siempre

contaran con el apoyo que necesiten. Especficamente, el


27/35

respaldo que ofrecemos es el de reparar o reemplazar los

componentes siempre con el propsito de asegurar que

nuestro cliente obtenga lo que l espera de la mquina.

Nuestro distribuidor dispone del Certificado de Garanta de

Komatsu oficial que describe nuestra garanta ms

detalladamente. Reconocern que nuestra promesa es

prestarles un excelente respaldo.

4.3. METODOLOGA DEL NEGOCIO MEDULAR HASTA DONDE SEA

APLICABLE:

1. UBICACIN DEL NEGOCIO MEDULAR

Figura 1.1 Negocio Medular

Con respecto a la ubicacin del negocio medular podemos observar

que Komatsu Mitsui Maquinarias Per S.A es una industria terciaria

debido a que esta empresa importadora de camiones y maquinariapesada est orientado a desarrollar actividades de comercializacin y


28/35

servicios directamente con el consumidor final. Asimismo no duda en

ofrecer un soporte de clase mundial invirtiendo ms de 70 millones

de dlares en repuestos y componentes, lo cual le permite proteger la

fuerte inversin que realizan sus clientes en equipos.2. Diferenciacin del negocio medular (estrategias funcionales)

Las actividades planeadas por cada rea funcional que permiten

lograr los objetivos y las estrategias de Komatsu-Mitsui Maquinarias

Per S.A son las siguientes:

a)RRHHLa estrategia de la divisin de Recursos Humanos de Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A se basa en la atraccin, desarrollo

y retencin de talento en la organizacin, formando e

influenciando a los lderes de la empresa en la gestin de

personas. Asimismo ha establecido su filosofa Yoi Shigoto

(Buen Trabajo) el cual tiene como pilares el respeto por las

personas, el desafo, crecimiento profesional y personal as

como la satisfaccin del cliente tanto interno como externo.Con todo ello ha logrado un equipo altamente competitivo,

que siempre est en la bsqueda de la mejora continua y el

cual ha influenciado en diferentes niveles al logro de objetivos

de la empresa.


29/35

b)SistemasEl plan estratgico del rea de sistemas se enfoca en

preocuparse por mantener una plataforma tecnolgica

robusta y slida que asegurara la integracin de los procesos.Por ello ante una limitante en la gestin de la informacin y

la confiabilidad de los datos que se estaban presentando el

Gerente de Sistemas de Komatsu Mitsui Maquinarias Per S.A

decidi implementar la solucin SAP Business All-in-One. Con

lo cual, ahora, el rea de sistemas apoyo en la buena

administracin del sistema SAP el cual permite la integracin

de todos los procesos de las reas core del negocio y ladisponibilidad de informacin confiable y oportuna que

contribuye a la toma de decisiones.

c) Ventas (servicio de post venta)El trabajo desarrollado por el rea de ventas ha logrado que

Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A tenga ms del 90% de

participacin del mercado peruano en venta de camiones

mineros .Este logro es resultado de la calidad de los equipossumado a la mejora constante en el servicio post venta el cual,

tambin, ha permitido este importante crecimiento.

Es un logro que sirve como testimonio en el rea pues tienen

presente que "La garanta de un ptimo servicio Post venta,

fue la receta para que Komatsu Mitsui Maquinarias Per S.A

desplace a su mayor competidor, que hace unos aos lideraba

el mercado en camiones mineros (Dumper) en el Per, fraseque lleva a los miembros del rea a ser ms exigentes con el

servicio que brindan a sus clientes.

d)OperacionesEl plan estratgico del rea de operaciones es brindar soporte

inmediato a los clientes bajo las diferentes modalidades de


30/35

servicio para no perjudicarlos econmicamente ante el paro

de funcionamiento de una de las maquinarias .y en los mejores

casos asegurar mnimas probabilidades de falla y mayor

disponibilidad de equipo en obra.Una de acciones desarrolladas por el rea es vigilar

atentamente la gestin de informacin va satelital, con el uso

del sistema DMHS, pues este sistema le permite el paro de

funcionamiento de una de las maquinarias .y en los mejores

casos asegurar mnimas probabilidades de falla y mayor

disponibilidad de equipo en obra.

Una de acciones desarrolladas por el rea es vigilaratentamente la gestin de informacin va satelital, con el uso

del sistema DMHS, pues este sistema le permite identificar los

signos vitales de los equipos, un monitoreo en tiempo real,

administracin de la informacin tcnica de los mismos y

permite manejar y administrar el camin en forma autnoma.

Los servicios que desarrolla esta rea, con el objetivo de

satisfacer a su cliente y lograr su fidelidad son:e)Servicio en operaciones:

Cuenta con un equipo de ingenieros y mecnicos con amplia

experiencia los cuales se instalan en el lugar de operaciones

con herramientas adecuadas y un stock de repuestos en

consignacin para efectuar las reparaciones en la obra. Con

este servicio el tiempo de parada de los equipos se reduce

considerablemente, aumentando su disponibilidad.

f) Servicio en taller:Cuenta con un avanzado Taller de Reparacin, de 1500 mt. El

cual est equipado con modernas herramientas de

diagnstico y la reparacin que le permiten cumplir con los

estndares de calidad exigidos por las fbricas Komatsu y

Cummins.


31/35

g)Servicio en campo:En este servicio se programa visitas peridicas hasta el lugar

donde opera la mquina. Se realiza una inspeccin total del

equipo, se elabora un informe detallado de su estado y seplantean las recomendaciones para un mejor mantenimiento.

De esta manera, se reducen probabilidades en desperfectos e

imprevistos, se minimizan costos de reparacin y se mantienen

los equipos dentro de los rangos ptimos de operatividad y

produccin.

4.3. (3). ELABORACIN DEL NEGOCIO MEDULAR (ESTRATEGIASINTENSIVAS)

i. Penetracin de mercados:Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A una vez ubicada en el

Per desarrollo sus actividades en lima abasteciendo a los

sectores de minera .Sin embargo ,tras una intensa estrategia

de penetracin de mercado ha llegado a localizarse endiversas provincias en las que actualmente brinda los mismo

servicios entre ellas se encuentran Tumbes -Piura - Cajamarca

-La libertad - San Martin -Ancash -Ayacucho - Arequipa -

Moquegua Provincias en las que se tiene operando diferentes

minas como son : Lagunas Norte, Pierina, Bayovar,

Shougang, Tintaya, Cuajone, Toquepala y Antamina.

Tambin se podra decir que aplican estrategias de

penetracin constantemente pues el mercado de

abastecimiento de maquinaria pesada para mineras no est

muy saturado y se han dado cuenta que existe un potencial

minero. Por ello las mquinas que brinda Komatsu-Mitsui

Maquinarias Per S.A son sofisticadas para suplir la necesidad

de los clientes globales que existen en el pas.


32/35

El gerente comercial de la Divisin Minera de Komatsu-Mitsui

Maquinarias del Per, Jos Isola, afirma que este negocio es

sumamente importante para Komatsu - Mitsui, ya que le

estamos demostrando al mercado minero peruano lasextraordinarias capacidades de las versiones de camin que les

ofrecemos. El ejecutivo afirma asimismo, que esperamos en el

corto plazo consolidar el camin 930E-4SE como el camin

preferido de la minera en altura

ii. Otras estrategiasINTEGRACION HORIZONTAL

Aqu lo que se observa es la unin entre Komatsu y Mitsui,

cuando estas se juntas para crear una nueva fuerza dentro del

mercado, y as lograr mayor participacin de las empresas

peruanas. Tal como se explic anteriormente, su integracin

agrupo a dos grandes sectores en el Per, en la que concentra

la mayor cantidad de inversin de las empresas extranjeras.

Esta alianza apoyar en forma sustantiva el creciente negocio

de distribucin, adems de garantizar un nivel superior en el

servicio de posventa.

INTEGRACIN VERTICALEn las lneas de arriba hemos observado con detallas cada uno

de las fabricantes lideres con las cuales Komatsu Mitsui trabaja

con. Al tener socios en lderes de produccin como Hensley,

Cummins, ITM y Bomag, hace que sus maquinarias tenga una

garanta que sirve como imagen de confianza a sus clientes y

prospectos de posibles clientes.

A continuacin ilustra el sistema de valor a partir de la fusin

entre Komatsu y Mitsui:


33/35

e. Medios para lograr la estrategiaSe ha visto a lo largo del trabajo, las diferentes estrategias

aplicadas por Komatsu Mitsui al entrar el mercado peruano y

el deseo de lograr establecerse como la primera opcin dentro

de su sector; para ello, se ali con sus actuales socios

estratgicos, con el fin de lograr mejor nivel en cuando a la

calidad de servicio y un mejor nivel de precio en comparacin

a sus competencias.Es interesante recordar que tanto el distribuidor peruano de

equipos Komatsu como Cummins, antes de la alianza que

hubo en el ao 2009, ambas empresas, ha crecido

significativamente en sus cifras de ventas y su participacin de

mercado, tanto en el rea de minera como en la de

construccin. Para seguir en este plan expansivo se necesitaba

un socio estratgico, que le permitiera seguir creciendo,

SISTEMA DE VALOR Y ESTRETEGIA COOPERATIVA

Integracin

Horizontal

INTEGRACION VERTICAL (HACIA ATRS)

CLIENTES

(SERV.

POSTVENTA)

INTEGRACION VERTICAL (HACIA ADELANTE)

Fuente: kmmp Huancayo


34/35

satisfaciendo las crecientes expectativas de los clientes de

minera, y construccin, y hoy se ha transformado en una

realidad. Y eso se logr cuando tom la decisin de pactar la

alianza con la empresa japonesa, Mitsui, para aliase como unasolo entidad que sea mucho ms slida ante la necesidad,

exigencia y competencia del mercado minero y de la

construccin.

Por otro lado, el tema de servicio de post venta, es un punto

que no se debe omitir para mantener sus clientes satisfechos,

el poder de resolver en tiempo y lugar oportuno ante cualquier

fallo o situacin de contingencia que se pueda ocurrir. Paraello, Komatsu Mitsui siempre prioriza el talento de sus

empleados y la capacitacin de cada uno de ellos como una

de sus ms importantes prioridades estratgicas. Puesto que,

el xito de la ejecucin de los diferentes proyectos y objetivos

de una empresa recae en la gente, en los colaboradores; por

ello, contar con un equipo talentoso para exceder los objetivos

trazados y mantener relaciones de xito con los clientes es desuma relevancia y es crtico para una organizacin como

Komatsu Mitsui.

3. ApreciacinCon el ejemplo de Komatsui Mitsui, hemos podido observar

que, a pesar una empresa sea grande y contar con diferentes

sucursales a nivel global, pero siempre llega un punto en la

que esa empresa se tropieza con ese lmite de frontera, esa

barrera que lo impide seguir con su creciendo y desarrollando.

Y al tropezar con esta situacin, es ideal que la empresa se

asocie o que se estableciera alianza estratgica para aumentar

su competitividad frente sus otras competencias dentro del

sector para crear una nueva sociedad. Luego con esta nueva

sociedad traer grandes oportunidades para trabajadores y


35/35

clientes, ya que se fortalece la marca y el apoyo al producto de

una compaa que se caracteriza por estar a la vanguardia en

tecnologa e innovacin. Tambin, este nuevo escenario

permitir ofrecer un mayor acceso a productos y servicios deprimer nivel.

Si bien Komatsu-mitsui maquinarias Per est desarrollando

estrategias que vayan de acuerdo a su visin y misin, an le

queda mucho por hacer pues se est enfocando en el sector

minero, dejando pendiente los sectores en los que podra

tener mayor participacin, pero, esto de una u otra manera le

ayuda, a generarse liquidez y prestigio con lo cual puedecompetir en los sectores en lo que an no tiene una buena

presencia.

Plan de Ventas Zainab

Documents

Transcript of Plan de Ventas Zainab