Plan Fortalecimiento de Empresa

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PLAN FORTALECIMIENTO DE EMPRESA DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS

NICOLS MAURICIO BUSTAMANTE QUIRS ELMER ALEXANDER MENESES TOBN

ALEXANDER URREA GUILLN

FUNDACIN UNIVERSITARIA CEIPA FACULTAD DE POSGRADOS

SABANETA-ANTIOQUIA 2011

2

PLAN FORTALECIMIENTO DE EMPRESA DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS

NICOLS MAURICIO BUSTAMANTE QUIRS ELMER ALEXANDER MENESES TOBN

ALEXANDER URREA GUILLN

Trabajo de grado presentado para optar al ttulo de Especialistas en Gerencia, Gerencia del Talento humano y

Gerencia Financiera, respectivamente.

Asesor de Mercados, Tcnico y Administrativo

IVAN ORESTES GMEZ GMEZ Ingeniero Industrial de la Universidad de Antioquia

Maestrando Negocios Internacionales en la Universidad Udima-Espaa

Asesor Financiero

JORGE ENRIQUE MEJA SALAZAR Contador Pblico

Especialista en Gerencia y Gerencia Financiera MBA Executive

FUNDACIN UNIVERSITARIA CEIPA FACULTAD DE POSGRADOS

SABANETA-ANTIOQUIA 2011

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CONTENIDO

1. RESUMEN EJECUTIVO 8

2. DEFINICIN DEL NEGOCIO 10

2.1 EL MODELO DE NEGOCIO 11

3. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA 13

4. ANLISIS DEL MERCADO 14

4.1 ANLISIS DEL SECTOR O DE LA INDUSTRIA 17

4.2 PRODUCTO O SERVICIO 27

4.3 DEFINICIN DE CLIENTES 28

4.4 COMPETIDORES 30

4.5 INVESTIGACIN O PLAN DE MERCADO 32

4.5.1 Check List del Plan de Mercadeo 32

4.5.2 Encuesta a Cafeteras 32

4.5.3 Encuesta Minimercados 34

4.5.4 Resultados de la Encuesta 35

4.6 ESTRATEGIAS Y PLAN TCTICO 42

4.6.1 Fijacin de Precios 42

4.6.2 Distribucin 43

4.6.3 Producto e la ciudad de Medelln. 44

4.6.4 Comunicacionales 46

4.6.5 Comercializacin 50

4.6.6 Polticas de Servicio 51

4.6.7 Proyeccin de Ventas 52

5. ANLISIS OPERATIVO 55

5.1 LOCALIZACIN DEL PROYECTO 55

5.2 DISTRIBUCIN INTERNA DE LA EMPRESA 57

5.3 SISTEMA PRODUCTIVO (MAPA DE PROCESOS) 58

4

5.4 MUEBLES, ENSERES, EQUIPOS Y MAQUINARIA 61

5.5 COSTOS DE PRODUCCIN 62

6. ANLISIS ESTRATGICO Y ADMINISTRATIVO 63

6.1 MISIN 63

6.2 VISIN 63

6.3 OBJETIVOS A LARGO, MEDIANO Y CORTO PLAZO 63

6.4 ANLISIS DOFA 64

6.5 ESTRATEGIAS Y TCTICAS 66

6.6 MECANISMOS DE CONTROL 68

6.6.1 Controles Preventivos y Correctivos 68

6.7 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 69

6.7.1 Definicin de Estructura Organizacional 70

6.7.2 Perfiles del Personal 71

6.8 GESTIN HUMANA 75

6.8.1 Descripcin de Cargos 75

6.8.1.1 Gerente 75

6.8.1.2 Contador (Out Sourcing) 76

6.8.1.3 Jefe de Produccin 76

6.8.1.4 Asistente de Logstica 78

6.8.1.5 Asistente Comercial 78

6.8.2 Contratacin de Personal 79

6.8.2.1 Proceso de Reclutamiento 79

6.8.2.2 Proceso de Seleccin 80

6.8.2.3 Proceso de Contratacin 82

6.8.2.4 Reglamento Interno de Trabajo 83

6.8.2.5 Afiliacin a la Aseguradora de Riesgos Profesionales (ARP) 84

6.8.2.6 Rgimen de Seguridad Social 84

6.8.2.7 Fondo de Pensiones y Cesantas 85

6.8.2.8 Aportes Parafiscales 85

7. ESTUDIO LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL 90

5

7.1 TIPO DE SOCIEDADES 90

7.2 PERFIL DE SOCIOS 92

7.3 ESTUDIO SOCIAL 94

7.3.1 Impacto Social 94

7.4 ESTUDIO AMBIENTAL 95

7.4.1 Impacto Ambiental 95

8. ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO 99

8.1 SUPUESTOS ECONOMMICOS 100

8.2 FLUJO DE INVERSIONES 100

8.2.1 Activos Fijos 100

8.2.2 Activos Diferidos 100

8.2.3 Flujo de Egresos 102

8.3 FLUJO DE INGRESOS 103

8.4 FUENTES DE FINANCIACIN Y SERVICIO DE LA DEUDA 104

8.4.1 Inversin 105

8.5 ESTADOS FINANCIEROS 106

8.5.1 Estado de Resultados 106

8.5.2 Capital de Trabajo 107

8.5.3 Mezcla Financiera 107

8.5.4 Balance General 108

8.5.5 Flujo de Caja y Evaluacin Financiera del Proyecto 109

8.5.6 Punto de Equilibrio 110

8.5.7 ndices Financieros 111

8.5.7.1 Liquidez 111

8.5.7.2 Endeudamiento 112

8.5.7.3 Rentabilidad 113

8.5.7.4 Generacin de Valor 114

9. CONCLUSIONES FINALES 116

BIBLIOGRAFA 118

6

LISTA DE TABLAS

pg. Tabla 1. Evolucin de la Economa Colombiana. 2001-2010 17

Tabla 2. Variables Econmicas a nivel nacional. 2008.2009 23

Tabla 3. Estrategia Comunicacional 49

Tabla 4. Proyeccin de Venta Mes a Mesa para el ao 1 53

Tabla 5. Costos de compra y de venta para el cliente 54

Tabla 6. Costos de Produccin 62

7

LISTA DE FIGURAS

pg. Figura 1. PIB Demanda 18

Figura 2. ndice de Precios al Consumidor 2000/I-2010/IV 19

Figura 3. Consumo de alimentos 22

Figura 4. Canales de Distribucin 28

Figura 5. Clientes potenciales Empresas de Alimentos-Zona Centro

Occidente 29

Figura 6. Competidores 31

Figura 7. Cadena de Abastecimiento 44

Figura 8. Comunicacin Marketing Integral 46

Figura 9. Comunas de Medelln 56

Figura 10. Croquis de la Planta 57

Figura 11. Planeacin Estratgica 59

8

1. RESUMEN EJECUTIVO

Los palitos de queso DelPavy incursionarn en el mercado de alimentos

congelados, un mercado grande y con potencial de desarrollo en Colombia y de

igual forma altamente competitivo. Para hacer parte de este tipo de mercado,

se pretende ingresar con caractersticas diferenciadoras como son: tamao

propicio para incentivar el consumo del palito, rico sabor de principio a fin,

ciento por ciento natural y libre de azcar en la preparacin de la pasta, que

adems de alimentar proporciona soluciones prcticas y fciles para el

consumo.

El producto se dirigir a un segmento especial del mercado, como son:

minimercados y cafeteras de barrio y universidades, que brindan opciones de

alimentacin inmediatas y de preparacin en el hogar.

La Empresa DelPavy se enfocar en una estrategia de expansin de mercado

apalancndose en su comercializacin y distribucin del producto en el sector

de la Comuna 6 y zonas de influencia donde ha comenzado a ofrecer el

producto para fortalecerse internamente y obtener un msculo financiero ms

alto para luego explorar en mercados ms amplios.

Las principales metas con esta Empresa como primera fase, es lograr

estructurar un modelo de negocio con bases slidas, que generen le

credibilidad, pasando de persona natural a persona jurdica, utilizando el

modelo de constitucin S.A.S; adems, de perdurables en el tiempo que le

permita ofrecer garantas reales de trabajo a sus empleados y socios y que

9

adems genere el crecimiento esperado en ventas durante los cinco aos del

proyecto que permitan cubrir el capital de trabajo.

Es importante destacar que en la segunda fase del proyecto la Empresa se

enfocar en una estrategia comunicacional para dar a conocer el producto,

donde le permita desarrollar los clientes actuales y cautivar clientes

potenciales, para luego entrar a una tercera fase de comercializar los productos

en otras comunas de la ciudad.

10

2. DEFINICIN DEL NEGOCIO

Delpavy Productos Alimenticios es una fami-empresa creada hace

aproximadamente cinco aos y se encuentra registrada en Cmara de

Comercio en junio de 2009. La idea del negocio surge de las ganas de recibir

un dinero extra y la necesidad de la comunidad de probar un producto diferente

a los tradicionales del barrio. Esta fami-empresa, consciente de los valores de

la familia decide hacer la vida ms fcil para todos en el hogar y la diversin.

Teniendo en cuenta el tiempo que cada da se vuelve muy escaso y la unidad

familiar, se ofrecen productos semi elaborados de fcil preparacin, que se

pueden disfrutar desde un delicioso desayuno, un algo con los compaeros o

una muy buena pelcula con toda la familia.

Esta empresa a hoy cuenta con:

1. Una estructura de negocio informal, donde toda la familia hace de todo y

colabora con las tareas de la empresa sobre la marcha, sin un organigrama

creado que defina las funciones y roles de cada cargo.

2. La estructura legal de la empresa est bajo el esquema de persona natural

y registro mercantil.

3. Se tiene codificado actualmente 22 clientes en diferentes zonas del rea

Metropolitana.

4. Las ventas anuales ascienden a $89,6 Millones.

11

5. No se tiene establecido un presupuesto anual de inversin para actividades

de mercadeo.

6. No se tiene establecido un esquema slido de distribucin y ventas que

permita a DelPavy ser ms efectivo y rentable.

Los palitos de queso DelPavy son una excelente alternativa, ya que su

producto es 100% natural, sin preservantes ni colorantes, dndole una

tranquilidad al consumidor al obtener un producto nutritivo y delicioso.

2.1 EL MODELO DE NEGOCIO

Los productos alimenticios Delpavy tienen relativamente precios bajos y su

valor agregado son sus materias primas de muy alta calidad. El producto es

100% natural de aproximadamente ocho cm de largo. Como es un producto de

consumo normal para cualquier cliente, al ser fabricante se evita los

intermediarios y la venta se hace de forma directa al cliente final.

FUENTES DE INGRESO: los ingresos que tiene Delpavy son nicamente de la

venta de Palitos de Queso en presentacin de bandeja x10.

ELEMENTOS DEL COSTO: los elementos utilizados para elaboracin del

producto son: harina de trigo, queso mozarella, margarina, sal.

FACTORES DE XITO: se define una estrategia de fortalecimiento del Delpavy

en los siguientes aspectos:

12

Constitucin de empresa bajo la figura de S.A.S.

Definicin de procesos internos (produccin, financiera, administrativa y

comercial).

Cobertura de mercado (captura de clientes 156 nuevos, implementacin

de estructura comercial).

Estructurar un modelo de distribucin eficiente para la empresa.

13

3. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Delpavy Productos Alimenticios fue creada hace aproximadamente cinco aos

como ROCKET POWER y se constituy en junio 26 de 2009 como persona

natural bajo el Rgimen Simplificado y con el nombre que lleva actualmente,

Delpavy Productos Alimenticios, con NIT 98648645-9, teniendo como actividad

comercial la venta y fabricacin de productos alimenticios.

Delpavy es una empresa del sector alimentos semi-elaborados o congelados

dedicada a la produccin y comercializacin de Palitos de Queso.

Actualmente los principales clientes son: las cafeteras y los puntos de venta de

comidas rpidas de la zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.

14

4. ANLISIS DEL MERCADO

El mercado objetivo al cual est dirigida la Empresa DelPavy Productos

Alimenticios est direccionado a la zona Nor-Occidental de la ciudad de

Medelln.

En el desarrollo del fortalecimiento de empresa se defini dos tipos de clientes

a los cules se va a direccionar el producto.

Minimercados de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.

Cafeteras de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln, divididas en

dos sub segmentos:

- Cafeteras de colegios, universidades, hoteles.

- Cafeteras de Barrio, ubicadas en parques principales de barrios.

A travs de esta segmentacin, se pretende tener disponible el producto para

el comprador y consumidor final en las dos presentaciones en las que se puede

acceder:

Congelados, para preparacin en el hogar, como solucin funcional para la

alimentacin familiar.

15

Preparados, para consumo inmediato, individual, social y familiar para

satisfacer una necesidad alimenticia.

Aunque el consumo de los hogares present un decrecimiento de 1,3%, de acuerdo con Raddar, entre enero y febrero de 2011, present un incremento importante en el ao corrido. Entre febrero de 2010 y febrero de este ao el incremento del consumo de los hogares fue de 8,51%. De acuerdo con el estudio de consumo de hogares de Raddar, el consumo de los hogares se ubic en $643.000. Los principales incrementos en consumo los presentaron los consumos en alimentos, transporte y comunicaciones. El consumidor colombiano no ha tenido mayores cambios respecto a la manera como efecta su consumo en consideracin a su ltima compra. El rubro de mayor peso segn esta categorizacin sigue siendo leche. As mismo el grupo componente de la canasta familiar con la mayor representacin como porcentaje de la ltima compra sigue siendo alimentos con un 63,7%. En Diciembre de 2006 el colombiano promedio consumi $349.682 pesos mensuales, de los cuales $13.198 fueron para alimentos varios. Esto significa el 3,5% de su consumo mensual. Al sumar todos los consumidores determina un mercado total de $618.808.259.918 de pesos para ese mes, siendo este el 100% del total del consumo nacional del consumo nacional del mismo1.

De acuerdo con la Revista Proyecciones 2011 2014 de La Nota Econmica,

el consumo de los hogares creci 3,92% en 2010, crecer 3,88% en 2011 y

4,29% en 20122.

1ALIMENTOS VARIOS. Disponible en : http://www.eumed.net/libros/2007b

/272/ 164.htm. [Consultado: marzo de 2011]

2CONSUMO ALCANZ 29,18 BILLONES EN FEBRERO 2011. Disponible en :

http://www.lanotadigital.com/opinion/consumo. [Consultado : marzo 18 de

2011]

16

Algunas ventajas de los productos congelados

Larga conservacin: son productos que conservan sus propiedades

nutritivas, organolpticas e higinicas durante meses. As se puede contar

siempre con algn precocinado o plato preparado en casa, lo que facilita la

disposicin en pocos minutos de una comida consistente y permite

improvisar un aperitivo en caso de visitas inesperadas.

El precio y la calidad: a un precio razonable se puede disfrutar de un

men variado con precocinados y platos preparados. No obstante, aunque

la calidad de los ingredientes, la elaboracin y la higiene de estos

productos est garantizada, la correcta calidad nutritiva de la dieta no se

puede conseguir a base de estos platos.

Fciles de preparar: algunos productos tan slo requieren un salteado

para ser consumidos, otros pueden ser introducidos en su mismo envase

en el horno o en el microondas y estn listos en escasos minutos, por lo

que facilitan el trabajo de quienes disponen del tiempo justo para comer,

quienes consideran una incomodidad la preparacin de ciertos platos o

quienes carecen de conocimientos culinarios.

Oferta muy variada: la oferta de precocinados y platos preparados es tan

amplia que permite variar sin problemas el men y, adems, brinda la

posibilidad de probar platos diferentes a los tradicionales o pertenecientes

a la cocina internacional que, de otro modo, no seran degustados.

17

4.1 ANLISIS DEL SECTOR O DE LA INDUSTRIA

La economa colombiana para el ao 2010 creci en 4,3% con relacin al ao

2009, el PIB tambin presenta un crecimiento del 4,6% en el cuarto trimestre

de 2010 comparado con el mismo perodo del ao anterior.

Tabla 1. Evolucin de la Economa Colombiana. 2001-2010

Fuente: DANE Direccin de Sntesis y Cuentas Nacionales

El crecimiento del PIB por sectores comparado con el ao 2009 nos muestra

como las mayores variaciones, o los sectores donde la economa se apalanc

para obtener el crecimiento alcanzado, fueron: 11,1% Explotacin de Minas y

Canteras, segn declaraciones realizadas por el presidente de la Cmara

Colombiana de Minera Csar Daz, esas cifras demuestran que el Gobierno

de Juan Manuel Santos acert en definir a la minera como uno de los sectores

que podra jalonar la economa, contribuir al desarrollo y a la gran necesidad

18

que tiene el pas en la generacin de empleo formal3, 6,0% Comercio, 4,9%

Manufactura y 4,8% Transporte; pero en el cuarto trimestre del ao 2010 los

sectores que mejor comportamiento obtuvieron, fueron comercio 7,6%,

Explotacin de Minas y Canteras 7,0% y Construccin 6,7%.

Figura 1. PIB Demanda.

Fuente: DANE Direccin de Sntesis y Cuentas Nacionales

Al observar el comportamiento del PIB desde la perspectiva de la demanda, se

presentan los siguientes comportamientos en el ao 2010 respecto al ao 2009

con un incremento del 4,4% en el consumo final, 11,0% en la formacin bruta

3MINAS Y COMERCIO IMPULSARON EL PIB EN 4,3% durante 2010.

Disponible en :rse.larepublica.com.co/.../minas-y-comercio-impulsaron-

el- [Consultado en : .25 de marzo de 2011

19

de capital y un 2,2% en las exportaciones. La demanda interna en el ao creci

un 5,9% y en el ltimo trimestre un 5,4% por encima del crecimiento de la

economa total de 4,3% y 4,6% respectivamente.

Al revisar el comportamiento del ndice de precios al consumidor en el cuarto

trimestre de 2010, el promedio trimestral -IPC- creci en 2,7% con relacin al

mismo trimestre del ao anterior.

Figura 2. ndice de Precios al Consumidor 2000/I-2010/IV

Fuente: DANE Direccin de Metodologa y Produccin Estadstica

Durante el ao se registraron variaciones en 2,0% para el primer trimestre;

2,1% para el segundo y 2,3% para el tercero. Respecto al trimestre

inmediatamente anterior, la variacin promedio de los precios al consumidor

fue de 0,2%4

4BOLETN DE PRENSA N4. Disponible en: www.ape.org.co/wp-content/uploads/

2011/03/PIB2010.pdf. [Consultado: abril de 2011

20

Algunos balances positivos de la economa colombiana se deben a ciertos

aspectos primordiales y de alto impacto, segn la Revista La Nota:

la recuperacin econmica de 2010 tuvo lugar en un entorno de bajas tasas de inters, estabilidad en la tasa de cambio y una reducida inflacin. La recesin de 2009 ciertamente ayud a reducir la inflacin y permiti la adopcin de una poltica monetaria expansiva. Por otro lado, en pleno ao electoral y en medio de una situacin econmica compleja, el gobierno conserv la poltica fiscal expansiva que traa desde 2009.

Finalmente, la fortaleza del peso y la reactivacin del consumo interno llevaron a un significativo incremento de las importaciones de bienes. Como resultado, aument el dficit en la cuenta corriente de la balanza de pagos, a un 3,1% del PIB. Pero este dficit fue ms que cubierto con ingresos netos positivos de capital externo, entre los que se destacan la inversin extranjera, los desembolsos de prstamos externos del sector pblico, y los crditos externos del sector privado primordialmente en el segundo semestre del ao5.

Adems; de un comportamiento o balance general de la economa colombiana

positivo con crecimientos del 4,3% y del PIB del 4,6% en el ltimo trimestre del

2010, las expectativas econmicas para el ao 2011 son todava ms positivas

y mantienen la lnea de crecimiento econmico por encima del 5,0%, segn lo

escrito en la revista La Nota para 2011 se prev un crecimiento del PIB de

5,8%, que supera las previsiones del gobierno y de la gran mayora de los

analistas privados. Este elevado crecimiento es fruto de la inercia creciente que

trae la economa y que todava no ha llegado a su tope.

En este ao el consumo de hogares contina acelerndose como resultado de

las polticas monetarias expansivas, de la fortaleza del peso y de una tendencia

5 www.lanota.com.co. Op Cit.

21

a la disminucin del desempleo. Si bien el Banco de la Repblica aument

levemente a comienzos de 2011 su tasa de inters como respuesta a un brote

inflacionario ocasionado principalmente por factores climatolgicos adversos,

ellas continan en un nivel histricamente muy reducido y se espera, en

trminos generales, que no subirn mayormente en el transcurso del ao. En

este ao se recibirn ingresos de alguna importancia por concepto de inversin

extranjera, sobretodo aquella con destino a la exploracin y explotacin de

petrleo y minera. Por otro lado, el comportamiento reciente de licencias de

construccin sugiere que la actividad edificadora inici en firme un ciclo

ascendente. Igualmente se espera una recuperacin en sectores como el caf,

as como otro buen ao para el comercio y transporte.

En 2005 el colombiano promedio consumi US$1.291,71 per cpita; en 2004

consumi US$1.241,78: esto representa una variacin equivalente a 4,02%. En

2005 el consumo per cpita constante total equivali, a 2.079.882,71 COP que,

comparado con el ao anterior, representa una variacin del -8,42%, que indica

el comportamiento real del mercado entre los dos perodos.

En 1999 el colombiano promedio consuma $114.832 pesos mensuales en

Alimentos, o lo que significa el 29,3732% de su consumo mensual, lo determina

un mercado total de $4.770.027.839.458 de pesos para ese ao, donde la

poblacin de ingresos bajos consuma mensualmente $25.900, la de ingresos

medios $124.355, y $102.610 en los ingresos altos.

22

Figura 3. Consumo de Alimentos


En 2004 el gasto en Alimentos lleg a ser de $7.894.084.868.058 de pesos,

causando una asignacin media de gasto del 30,8471% del consumo o

$174.538 pesos mensuales, diferenciados por ingresos as: ingresos bajos,

$39.166 pesos mensuales; ingreso medios, $189.026; ingresos altos,

$155.037.

Al revisar las variables econmicas a nivel Regional, se encontr que dentro de

la variable precio, el ndice de Precios al Consumidor para diciembre de 2009,

la variacin anual del ndice de Precios al Consumidor (IPC) se situ en 2,0%

por debajo de la inflacin registrada en el 2008. En este ao, para el clculo del

IPC se extendi la recoleccin de informacin a 24 ciudades. Las ciudades que

registraron mayor crecimiento por encima del nacional fueron: Ccuta (4,5%),

25,0000%

26,0000%

27,0000%

28,0000%

29,0000%

30,0000%

31,0000%

32,0000%

Dic

-98

Jun-9

9

Dic

-99

Jun-0

0

Dic

-00

Jun-0

1

Dic

-01

Jun-0

2

Dic

-02

Jun-0

3

Dic

-03

Jun-0

4

Dic

-04

Jun-0

5

Dic

-05

% d

el C

on

su

mo

Alimentos Proyeccin

23

seguida por Bucaramanga (3,1%), Neiva y Valledupar (2,8%), y Medelln

(2,5%); estuvieron por debajo del IPC nacional: Quibd (0,6%), Riohacha

(1,0%), Armenia (1,0%), Cali y Manizales (1,2%), Montera, Pasto y Sincelejo

(1,6%), Santa Marta y Florencia (1,7%), Barranquilla y Pereira (1,8%) y Bogot

(1,9%).

Tabla 2. Variables Econmicas a nivel nacional. 2008.2009


24

Dentro de las variables econmicas para el Departamento de Antioquia:

desde el ao 2002 el Producto Interno Bruto ha venido creciendo satisfactoriamente, comportamiento que se ha consolidado a partir de 2004, esta dinmica favorable de la produccin va en consonancia con las tendencias observadas en el orden nacional, y en el caso del departamento se fundamenta en las actividades de industria, comercio y servicios sociales, comunales y personales principalmente.

Para el caso especfico del Departamento de Antioquia durante 2007 el Producto Interno Bruto ascendi a $40.761.338 millones de pesos constantes, un 8,4% por encima del registro de 2006.

Los sectores con mayores tasas de crecimiento con respecto a 2006 fueron: transporte, industria, comercio y empresas de servicios (excepto los financieros e inmobiliarios) con 16,3%, 11,1%, 10,5% y 10,2% respectivamente. Los comportamientos anteriores son corroborados al observar la evolucin en la participacin del valor agregado que aportan de los diferentes sectores al PIB departamental6.

La variable precio se ve afectada para el perodo del ao 2008 por:

Para este ao la variacin del IPC a nivel nacional fue de dos puntos

porcentuales, donde el mayor crecimiento lo tuvo Neiva con un 10,8% y

la ciudad con menor crecimiento fue Manizales con un 6,1%.

6 COMIT DIRECTIVO REGIONAL. Disponible en. http://www.banrep.gov.co/documentos/

publicaciones/ regional/ICER/antioquia/2008_2.pdf. [Consultado : abril de 2011]

25

Por grupos de gasto la mayor variacin se refleja en el grupo de

alimentos, a nivel nacional fue de un 13,2% y para Medelln fue del

11,8% y por el contrario el grupo de menor variacin porcentual fue el de

vestuario con un -0,3% a nivel nacional y un -0,5% para Medelln, al

revisar los grupos que ms variacin tuvieron en el incremento de

precios en Medelln fueron: alimentacin con un 11,8%, educacin con

un 6,8% y vivienda con un 6,7%.

Por niveles de ingreso, la variacin de precios favoreci a los estratos

altos, por tener el menor incremento, y desfavoreci a los estratos bajos

donde se present el mayor incremento; a nivel de grupo de gastos el

mayor incremento en precios se presenta en el grupo de alimentos,

especficamente con mayor variacin en los estratos bajos; el estrato

ms afectado por el incremento de precio fue el bajo, donde los grupo

que presentaron mayor variacin fueron: alimentacin, transporte y

comunicaciones y vivienda, con una variacin del 12,1%, 7,7% y 6,6%

respectivamente.

Al observar cmo est constituida la estructura de las familias en Colombia se

encontr que hay ms madres cabeza de familia, los hogares son ms

pequeos (pasaron de estar conformados por 4,6 personas en promedio a

mediados de los 90, a tener 3,9 integrantes en 2005), mientras que la tasa de

ocupacin de las mujeres se ha venido incrementando hasta llegar al 41%, de

acuerdo con el DANE. Pero los cambios no son slo en la estructura familiar.

Fenmenos como la globalizacin de los mercados y la democratizacin de la

informacin que ha trado internet, han construido un nuevo entorno para el

consumidor colombiano. El resultado? Un consumidor informado que exige

cada vez ms de las empresas y que, incluso, est dispuesto a establecer

comunicacin con las compaas para exigir informacin y hacerse or.

26

La tendencia hacia el consumo de alimentos funcionales est impulsando nuevas inversiones en investigacin y desarrollo. La innovacin en las empresas es una constante. El potencial en el segmento de funcionales es grande y la tendencia hacia el lanzamiento de nuevas propuestas es cada vez mayor. Segn la investigadora de mercados Datamonitor, la oferta de alimentos funcionales crece a un ritmo del 16% anual en Europa, donde la facturacin alcanz los US$72.300 millones el ao pasado. En Estados Unidos y Asia, la comercializacin de productos funcionales crece entre 5,7% y 6,0%, respectivamente, cada ao, y segn los analistas se prev un incremento mayor para 2012.

En el comercio nacional an no se tienen estadsticas que muestren el crecimiento en la demanda de funcionales debido a que el mercado apenas est incursionando en esta tendencia. Sin embargo, las empresas del sector lcteo estn aumentando la oferta con la idea de promover el consumo en las diferentes categoras a partir de nuevas propuestas que aporten beneficios a la salud.

Otra de las tendencias en el mercado de alimentos se encuentra en el segmento de productos listos para consumir. Un estudio del Institute of Food Technologies de Estados Unidos revela que en todo el mundo hay una expectativa cada vez mayor por encontrar alimentos empacados al vaco, que puedan ser llevados en bolsos pequeos.

Esto se debe a que hay trabajadores que, por falta de tiempo, almuerzan en las oficinas, y en otros casos estn los que prefieren comprar este tipo de productos para tener un mayor control sobre el consumo de caloras, carbohidratos y otros ingredientes que inciden en el estado de la salud. Uno de los recientes lanzamientos que busca responder a esta tendencia en Colombia es Delmen, producido por Doria, cuya oferta abarca pastas y sopas listas para consumir con solo agregar agua.

Zen tambin avanza en su oferta con la marca Sofa Express e igualmente hay un portafolio de ensaladas que vienen acompaadas con pequeos sobres de salsa, as como productos enlatados que ofrecen variedad de alternativas para el consumidor. Todos tienen

27

estrategias para ganar participacin en un nicho de mercado que, al igual que el de los funcionales, es relativamente nuevo en el pas, mientras en Estados Unidos, Alemania, Inglaterra, Japn y Tailandia ya han logrado un buen posicionamiento.

De acuerdo con un informe publicado en la Revista Alimentos de La Barra, con base en el informe de crecimiento y pronsticos de la industria de alimentos en Colombia, de Business Monitor International, los productos enlatados y preparados en Bogot, Medelln y Cali pasaron de facturar US$219,8 millones en 2005, a US$306,9 millones en 2008 y se estima que podran alcanzar los US$407 millones en ventas para 20127.

4.2 PRODUCTO O SERVICIO

Delpavy Productos Alimenticios tiene un solo producto congelado, Palitos de

Queso, que buscan satisfacer a los clientes con opciones de alimentos rpidas

y saludables que haga la vida ms cmoda y placentera para los

consumidores, lo que se pretende con este producto es generar una alternativa

de alimento para los consumidores y las familias, a travs de los Palitos de

Queso.

PALITOS DE QUESO: es un producto de 8 cm de largo y 80 gramos de peso

aproximadamente 35 gramos de queso mozzarella y 45 de pasta hojaldrada

este producto no cuenta con conservantes es un producto 100 % natural. Este

producto es empacado en bandeja x 10 unidades.

7LA TENDENCIA HACIA EL CONSUMO DE ALIMENTOS. Disponible en: http://www.dinero.

com/edicion-impresa/especial-comercial/onda-saludable_60800.aspx. [Consultado:

mayo de 2011]

28

Acordes al poder adquisitivo y frecuencia de consumo de los consumidores

identificados en el mercado objetivo, la distribucin de estos productos se

realiza a travs de la estructuracin de canales de distribucin.

Figura 4. Canales de Distribucin

Fuente: Creacin Propia

4.3 DEFINICIN DE CLIENTES

Los clientes estn divididos en dos segmentos:

Minimercados de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.

Cafeteras de la Zona Nor.occidental de la ciudad de Medelln, divididas

en dos subsegmentos:

- Cafeteras de colegios, universidades, hoteles

- Cafeteras de Barrio, ubicadas en parques principales de barrios

DELPAVY

CAFETERAS MINIMERCADOS

UNIVERSIDADES DE BARRIO

29

DelPavy Productos Alimenticios tiene un objetivo de realizar una labor de

expansin progresiva, es decir, incrementar la cobertura de clientes de la

Comuna Nor-occidental desde el sector ms cercano a la empresa y hacer un

barrido en los sectores aledaos, donde se identific los clientes potenciales

que cumplen con aspectos de inters hacia la oferta comercial de los

productos, los cuales debern ser evaluados para identificar su potencial segn

segmento del pblico atendido: a nivel Hoteles, Supermercados, Cafeteras, se

tiene identificado, segn maestra de clientes construida con el apoyo de cultura

E 156 cliente potenciales en la comuna.

Figura 5. Clientes potenciales Empresas de Alimentos-Zona Centro

Occidente.

Fuente: Medelln, ciudad Cluster

30

4.4 COMPETIDORES

LONCHISEDA:

Lonchiseda produce productos congelados (palitos de queso) y panzerotis que distribuyen por toda la ciudad y en los supermercados en un camin de su propiedad que lleva el logotipo impreso en el furgn. Est totalmente formalizada, todos sus procesos estn sistematizados y sus sistemas productivos son de alta eficiencia. Ganadora premio Actuar al Famiempresario 2.007 Ubicada a una cuadra del consumo de la Amrica. Pgina Web http://lonchisedamedellin.com/ Tel 414 4789

CONGELADOS HECHIZO

Produce empanadas, arepa de huevo, pastel de pollo, arepa de queso, patacones, palitos de queso. Ubicada en el sector de El Poblado, en la Transversal 2, su rea de cobertura es el poblado, laureles, guayabal y envigado. Pgina web http://www.krokantes.com.co/index.php Tel 311 4518

31

PALIQUESO:

Produce y comercializa palos de queso, panzerotis, empanadas chilenas, pinchos, milanesas, almojbanas, pizzas, calzonis y tortas envinadas. Est ubicada en el sector de laureles. Ofrece un programa de franquicias para quienes estn interesados en invertir y tener su punto de venta. Pgina web http://www.paliqueso.com/ Tel 413 8800

Figura 6. Competidores

Fuente: los autores

32

4.5 INVESTIGACIN O PLAN DE MERCADO

4.5.1 Check List del Plan de Mercadeo. Se realizar un estudio de tipo

no probabilista, con encuestas realizadas a los clientes potenciales de la zona,

tanto: minimercado y cafeteras, que se pretende impactar, la metodologa

utilizada fue: para el canal minimercado se utilizaron cinco vendedores de la

Comuna 6 de la empresa comercial Nutresa donde a cada uno se le entreg

10 encuestas, para un total de 50 minimercado encuestados, para el canal

cafeteras de universidades se utilizaron personas conocidas que estudiarn en

las universidades de las cafeteras encuestadas (Esumer ITM Santo

Toms) y para las cafeteras de barrio se utiliz el empleado que hace

funciones de vendedor y distribuidor, en total se encuestaron 39 cafeteras.

4.5.2 Encuesta a Cafeteras

1. Vende alimentos congelados:

A. En bandejas____

B. Preparados____

C. Ambas formas____

2. Elabora alimentos congelados:

A. SI____

B. NO____

3. Qu tipo de productos congelados son los que vende en la cafetera?:

A. Palitos de queso____

B. Panzerotis____

D. Empanadas Hojaldradas____

33

4. Cul es la razn primordial para vender productos congelados en su

negocio?:

A. Calidad del producto____

B. Rapidez para preparar____

C. Ahorrar costos de preparacin____

D. Rentabilidad del producto____

E. Exigencia del consumidor____

5. Cules son sus principales clientes?:

A. Familias___

B. Empleados____

C. Estudiantes____

6. Qu es lo que espera del proveedor que vende productos congelados?:

A. Presentacin del producto____

B. Responder por averas y vencimientos____

C. Puntualidad en la entrega____

D. Visita permanente____

E. Ofertas quincenales que generan rotacin____

7. Cul sera la presentacin adecuada para comprar estos palitos?:

A. Bandejas x 5____

B. Bandejas x10____

C. Bandejas x15____

8. Quines son sus proveedores actuales?:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

34

9. Sus clientes prefieren el producto:

A. Frito____

B. Horneado____

C. Congelado____

4.5.3 Encuesta Minimercados

1. Qu tipo de productos congelados son los que vende en su negocio?:

A. Palitos de queso____

B. Panzerotis_____

C. Empanadas hojaldradas_____

2. Cul es la razn primordial para vender productos congelados en su

negocio?:

A. Calidad del producto____

B. Rentabilidad del producto____

C. Exigencia del consumidor____

D. Todas las anteriores____

3. Qu es lo que espera del proveedor que vende productos congelados?:

A. Presentacin del producto____

B. Responder por averas y vencimientos____

C. Puntualidad en la entrega____

D. Visita permanente____

E. Ofertas quincenales que generan rotacin____

4. Cul es la presentacin de las bandejas que vende en su negocio?:

A. Bandeja x 5____

B. Bandeja x10____

C. Bandeja x15____

35

5. Cuenta con equipos necesarios para congelacin en su negocio?:

Si____

No___

6. Quines son sus proveedores actuales?:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

7. Cul sera la frecuencia de visita para comprar el producto?:

A. Una vez por semana____

B. Dos veces por semana____

C. Quincenal____

4.5.4 Resultados de la Encuesta

ENCUESTA CAFETERAS

1.

El 61% venden el producto frito de forma individual, no en bandejas

congeladas, es para consumo inmediato.

36

2.

El 100% venden Palitos de Queso; es decir, se tiene un mercado objetivo que

est siendo atendido por diferentes competidores y existe una oportunidad

latente para asumir parte de este mercado.

3.

El 100% de los clientes venden en su cafetera Palitos de Queso, segn esta

encuesta existe gran oportunidad en la comercializacin de panzerotis, slo el

59% lo vende en su negocio y empanadas hojaldradas, slo el 77% lo venden

en su negocio.

37

4.

El 59% tiene como factor de decisin de compra de los palitos la rentabilidad

que ste le puede dejar a su negocio; es decir, prefieren obtener una mayor

rentabilidad del producto por encima de otros factores importantes.

5.

El 67% tiene como principales clientes los estudiantes, factor que se debe tener

en cuenta en una de las variables de la estrategia, como es: el precio.

38

6.

El 56% valora la entrega a tiempo de los productos por parte del proveedor.

7.

El 100% de los clientes prefiere la presentacin de 10 unidades x bandeja, para

la optimizacin de tiempos en la fritura del producto.

39

9.

El 79% de los clientes prefiere consumir el producto frito en la cafetera, apenas

se visualiza la intencin del consumidor en cuidarse al consumir esta clase de

productos de forma ms saludable horneados.

ENCUESTA MINIMERCADOS

1.

Gran potencial de penetracin en este mercado que contribuya a la estrategia

de crecimiento en ventas, porque el 38% de los clientes no vende productos

congelados.

40

2.

El consumidor en este tipo de formatos buscan productos congelados de fcil

preparacin que optimice su tiempo.

3.

La preocupacin bsicas de los administradores o dueos de los minimercados

es que los proveedores le respondan por las averas generadas en el punto de

venta.

41

4.

El 66% de los clientes considera que la presentacin ms adecuada para

vender en el punto de venta en 10 unidades x bandeja.

5.

El 70% de los clientes cuenta con equipos necesarios en su punto de venta

para la comercializacin de este tipo de productos y hace ms sencillo la

codificacin del producto.

42

6.

El 72% de los clientes piensan que la frecuencia de visita debe ser entre una y

dos veces por semana.

4.6 ESTRATEGIAS Y PLAN TCTICO

4.6.1 Fijacin de Precios. La estrategia de precios est orientada a la

estabilidad, pero teniendo muy presente la importancia que tiene el margen de

contribucin de cada producto que fabrique y comercialice la empresa; esta

informacin es fundamental para la toma de decisiones en cuestin de fijacin

de precios.

43

ESTRATEGIA: Implementar un precio competitivo y rentable.

OBJETIVO: Generar una utilidad neta del ejercicio y rentabilidad positiva frente a la inversin.

ACTIVIDAD FECHAS RECURSOS RESPONSABLES

Evaluar el producto en los insumos utilizados en el empaquetado

Humanos: Gerente y Jefe de Produccin.

Jefe de Produccin.

Ofrecer descuentos comerciales (ventas por volumen).

Humanos: Gerencia y Coordinador Comercial

Gerencia.

Establecer bolsa de ofertas.

Humanos: Gerencia, Jefe de Produccin y Coordinador de ventas

Gerencia.

Generar productos diferenciados de temporada con mrgenes de contribucin ms altos que optimicen la utilidad.

Humanos: Gerencia, Jefe de Produccin, Coordinador de ventas.

Gerencia.

4.6.2 Distribucin. Los consumidores finales van a comprar el producto a

travs de cafeteras y minimercados, es esencial que los consumidores puedan

encontrar el producto cuando lo necesiten.

Por tanto, el producto de Delpavy Productos Alimenticios deber estar

disponible a travs de esfuerzos de DISTRIBUCIN MASIVA, con un canal de

distribucin CORTO (fabricante, minorista, comprador y consumidor final).

El canal corto permite controlar muy de cerca a los intermediarios, a la vez que

generalmente facilita tambin ofrecer mrgenes comerciales atractivos. Por lo

concluido en las encuestas, la estrategia de distribucin ser cumplimiento en

la entrega. El objetivo es Garantizar la entrega al cliente del producto

solicitado, en el momento justo, y al precio justo.

44

Figura 7. Cadena de Abastecimiento

Fuente: Creacin Propia

Para cumplir con el objetivo, se dispondr de una lnea directa para la

recepcin de pedidos donde se tomarn todos los datos del comprador, lugar

de destino para el envo del producto y modalidad de pago, y de esta manera

registrarlo en un programa o base de datos que permita tener contacto

permanente con el comprador, comunicacin de promociones o cualquier tipo

de informacin que se estime necesario de difundir.

4.6.3 Producto. Delpavy Productos Alimenticios cuenta con un nico

producto que son: Palitos de Queso, estos productos son entregados y

distribuidos en la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.

En el momento Delpavy se sita en el Municipio de Medelln, Barrio Doce de

Octubre, se considera bien ubicado para la distribucin a nivel del rea

Metropolitana.

45

La presentacin del producto es en bandeja N 7 de 10 unidades, empacada

con papel termoencogible y con una etiqueta sencilla que trasmite seriedad y

reconocimiento del producto para el consumidor final.

La diferenciacin del producto est en la receta original realizada por un chef

profesional: al ser un producto 100% natural y elaborado por la empresa se

genera un sabor nico en la pasta hojaldrada, agradable para cualquier tipo de

consumidor, no es dulce ni salado (est en un punto medio) y la crocancia del

producto lo hace an ms agradable para el paladar.

El logo Delpavy son las iniciales del primer nombre del ncleo familiar del

gerente de la empresa. Son letras de color rojo resaltadas con borde crema y

productos alimenticios se genera por la amplitud de productos que se pueden

producir o comercializar en un futuro.

Para la empresa es importante disear e implementar una poltica de calidad

adecuada que garantice la calidad de los productos que se fabrican y

comercializan, para satisfacer las necesidades de los clientes; aportando a la

rentabilidad de la empresa, mediante dos estrategias claves, el desarrollo de

las competencias de los colaboradores y mejoramiento continuo de los

procesos que generen mayor competitividad.

Para la satisfaccin de los clientes se defini comportamientos claves de

desarrollo:

Amabilidad en el servicio (espritu de servicio), atencin y solucin a

inquietudes y la agilidad en los procesos.

46

Compromiso con las normas de calidad que se definen en la empresa (no

pasar por alto ninguno, aunque se perciba como obvia o sencilla).

Actitud de trabajo colaborativo.

4.6.4 Comunicacionales. Son cuatro los elementos promocionales

utilizados en las estrategias de comunicacin de marketing integral:

Figura 8. Comunicacin Marketing Integral

Fuente: los autores

47

Publicidad

La publicidad es un elemento clave y visible en la estrategia de comunicacin.

Se utilizarn las siguientes herramientas de comunicacin:

Anuncios impresos y electrnicos

Carteles y volantes

Directorios

Exhibiciones en el lugar de compra

Internet

Relaciones Pblicas

Con las relaciones pblicas se pretende crear y mantener relaciones positivas

con los minoristas, buscando promover la empresa, sus ideas y su imagen.

Donativos.

Patrocinios.

Relaciones comunitarias.

Antesalas.

Promocin de Ventas

Con la promocin de ventas se pretende agregar valor para el comprador y

minorista, inducir la prueba del producto y lograr su compra constante. Se

48

tendr promociones dirigidas hacia los clientes y minoristas (cafeteras y

minimercados).

CLIENTES MINORISTAS

Descuentos. Descuentos comerciales.

Promociones en el POS. Mercanca gratis.

Cupones. Incentivos en ventas.

Muestras.

Ferias y exposiciones.

Ventas Personales

Las ventas personales buscan informar a los clientes acerca de los productos y

de convencerlos de comprarlos. Es la forma de comunicacin ms eficaz

porque garantizar a Delpavy un contacto directo, permitiendo buscar, informar

y convencer a los prospectos de que compren, a la vez que busca mantener

satisfechos a los clientes a travs de un servicio de seguimiento posventa.

Fuerza de ventas.

Reclutamiento.

Capacitacin.

Control y evaluacin.

Tecnologa.

49

Estas estrategias comunicacionales, las cuales son de alto impacto para el plan

estratgico y tctico, se ejecutar teniendo en cuenta el plan de fortalecimiento

de marca, donde la empresa se quiere focalizar para alcanzar uno de sus

objetivos claves: mayor cobertura de clientes y expansin de territorio. La

inversin a realizar en los cinco aos de evaluacin del proyecto es de $15,1

Millones, esta inversin se distribuir de la siguiente manera:

Tabla 3. Estrategia Comunicacional

Fuente: los autores

Ao Cantidad Valor Ao Cantidad Valor Ao Cantidad Valor Ao Cantidad Valor

2011 5000 100.000 2011 20 800.000 2011 150 585.000 2011 20 1.120.000

2012 5000 100.000 2012 20 800.000 2012 200 780.000 2012 20 1.120.000

2013 6000 120.000 2013 20 800.000 2013 300 1.170.000 2013 20 1.120.000

2014 7000 140.000 2014 20 800.000 2014 300 1.170.000 2014 20 1.120.000

2015 7000 140.000 2015 20 800.000 2015 300 1.170.000 2015 20 1.120.000

30.000 600.000 100 4.000.000 1.250 4.875.000 100 5.600.000

ES

TR

AT

EG

IA

CO

MU

NIC

AC

ION

AL

2.800.000

3.210.000

3.230.000

3.230.000

Valor

15.075.000

Volantes Pendones Muestreo Plan ComercialTotal

Ao

2.605.000

50

4.6.5 Comercializacin. La estrategia de comercializacin a implementar

en Delpavy est apuntando a consolidar el rea comercial que satisfaga a los

clientes en los dos segmentos definidos, cafeteras y minimercados,

maximizando los ingresos, con los clientes actuales y mediante la captura de

clientes potenciales, a travs de una estructura eficiente y capacitada con

competencias comerciales que contribuyan a alcanzar los objetivos de la

empresa.

ESTRATEGIA: Fortalecer el rea comercial

OBJETIVO: Definir la estructura comercial

ACTIVIDAD FECHAS FORMACIN RECURSOS RESPONSABLES

Establecer un calendario comercial.

Gerencia y Coordinador de ventas

Gerencia.

Determinar el nmero de vendedores por Canal de distribucin (minimercados cafeteras).

Producto. Matemticas Bsicas. Servicio.

Gerencia. Gerencia.

Estructuracin del rea comercial

Gerencia Gerencia.

Descripcin del cargo del vendedor

Gerencia. Formatos de descripcin de cargos.

Gerencia.

Seleccin del personal de ventas

Todo el ao

Gerencia. Formatos pruebas psicotcnicas. Hojas de vida.

Jefe de personal

51

Mtodos de motivacin

Tolerancia frustracin.

Gerencia. Gerencia.

Sistemas de medicin de indicadores de: gestin y desempeo.

Seguimiento a indicadores. Formato evaluacin gestin desempeo.

Gerencia. Formatos de evaluacin.

Gerencia.

Definicin indicadores clave comercial.

Gerencia y Coordinador de ventas

Gerencia.

Determinacin de la cartera de clientes

Contadora. Gerencia.

Contadora.

4.6.6 Polticas de Servicio. La estrategia de servicio al cliente est

enfocada y direccionada para atender y ofrecer a todos los clientes soluciones

claras, giles y concretas para cada una de sus solicitudes garantizando un

oportuno respaldo y calidad superior en la promesa de venta. Para garantizar

un excelente servicio se debe fortalecer los siguientes puntos:

Se acompaar a los clientes con especial cuidado en la asignacin de mrgenes

de ganancia al producto para maximizar su rentabilidad y Delpavy se constituya

en socio comercial de preferencia.

En relacin a los clientes se desarrolla un programa de activacin y rotacin en el

punto de venta en fechas claves de mayor trfico de consumidores con apoyo de

comunicacin (material P.O.P).

52

ESTRATEGIA: Diferenciacin en servicio

OBJETIVO: Garantizar soluciones claras y oportunas.

ACTIVIDAD FECHAS RECURSOS RESPONSABLES

Establecer funciones del rea de servicio.

Gerencia Gerencia

Disear lista de precios con mrgenes obtenidos con la empresa

Gerencia. Formatos de precios y mrgenes.

Gerencia.

Establecer un guin para recibir las llamadas. (escuchar y solucionar; adems, comunicar ofertas).

Gerencia. Gerencia.

Capacitacin personal en procesos realizados por la empresa.

Gerencia. Produccin. Comercial.

Gerencia.

Establecer indicadores de frecuencia de llamadas relacionadas al: producto, atencin comercial y apoyo)

Gerencia. Formatos de indicadores.

Gerencia.

4.6.7 Proyeccin de Ventas. El pronstico de ventas en unidades se har

con base en la proyeccin econmica del PIB durante los aos 2011 a 2015 y

el incremento de precios se realizar con base en el IPC proyectado durante

los aos 2011 a 2015 para dar cumplimiento a la estrategia de fortalecimiento

de la empresa.

Para la proyeccin se tiene que el precio de venta del producto al cliente es de

$5.600 y para el consumidor se tiene un precio sugerido de $7.000

Para el ao 1 se proyecta vender 23.000 bandejas.

53

Para el ao 2 se proyecta vender 23.828 bandejas, se incrementar la

produccin por mes en 69 bandejas, se debe evaluar la organizacin de los

procesos de produccin que impacte la productividad.

Para el ao 3 se proyecta vender 25.234 bandejas, se incrementar la venta

en clientes potenciales de cafeteras y minimercados; adems, se

potencializar la venta en los clientes actuales, el incremento ser promedio

mes de 118 bandejas.


en 89 bandejas mensuales.


promedio mes en 92 bandejas.

Tabla 4. Proyeccin de Venta Mes a Mesa para el ao 1

Fuente: los autores

54

Tabla 5. Costos de compra y de venta para el cliente

Costo por bandeja Margen Utilidad

Valor de Venta para el Cliente

Margen Intermediacin para el

cliente Valor Consumidor

88,61% 25%

2.969 2.631 5.600 1.400 7.000

Fuente: los autores

0

20.000.000

40.000.000

60.000.000

80.000.000

100.000.000

120.000.000

140.000.000

160.000.000

180.000.000

AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

VENTAS PROY. 128.800.000 136.639.283 148.752.629 159.960.247 172.012.292

VENTAS PROYECTADAS

Fuente: los autores

La puesta en el mercado de los productos ofrecidos por la empresa le permitir

tener un volumen de ventas proyectado con muy buenos ndices, que le

permitirn cubrir las inversiones iniciales y a su vez generar utilidades en el

perodo.

55

5. ANLISIS OPERATIVO

5.1 LOCALIZACIN DEL PROYECTO

Delpavy Productos Alimenticios cuenta con una planta de produccin ubicada

en la Comuna 6 en el Barrio Doce de Octubre; Direccin: Calle 97C No. 83 A

14; tiene cercana al centro de Salud Picachito, al Colegio Jess Mara Valle y

al Colegio Idem Doce de Octubre, la Unidad Intermedia Doce de Octubre, est

a tres cuadras del sector comercial de la zona conocida como la Y, donde se

encuentran almacenes comerciales, restaurantes, comidas rpidas, farmacias y

bares, es la zona principal para las rutas de buses: 254 Picacho, 289 Miramar

Doce de Octubre Picacho, 306 A Ruta integrada con el Metro y como

informacin a futuro de zona influencia pasar el Metrocable, tambin se

encuentra la biblioteca pblica Doce de Octubre.

56

Figura 9. Comunas de Medelln

Fuente: http://comunadocedeoctubre.org/

57

5.2 DISTRIBUCIN INTERNA DE LA EMPRESA

Figura 10. Croquis de la Planta

Fuente: los autores

Localizacin y accesos. La empresa est ubicada en un tercer piso,

separada de las unidades de habitacin ubicadas en el primer y segundo piso

de propiedad de los dueos de la empresa, su funcionamiento no pone en

riesgo la salud y el bienestar de la comunidad, los pisos de la planta estn en

cemento, sus paredes se encuentran pintadas y los techos no cuentan con un

cielo falso o tablilla pero siempre se encuentra la planta y su maquinaria limpia

y aseada.

58

Maquinaria. Los equipos se encuentran ubicados y distribuidos pensando en

el proceso productivo segn la secuencia lgica de la produccin del producto.

La limpieza y desinfeccin de la planta de produccin y maquinaria permite

tener un producto saludable y acorde con las exigencias legales y normativas.

La planta se encuentra distribuida de la siguiente manera:

rea administrativa. Est aislada de la planta de produccin para recibir a los

clientes, proveedores y visitantes. As mismo manejar inventario, facturacin,

nmina, archivo y dems actividades de oficina.

rea de produccin. En la planta de produccin se encuentra la maquinaria

necesaria para la elaboracin del producto y est aislada de las otras reas de

la empresa.

Sala de reuniones. Es un espacio pequeo y confortable utilizado para las

reuniones y entrega de informes de todos los empleados de la empresa.

Almacn. En esta rea se encuentra toda la materia prima y los insumos

necesarios para la elaboracin y distribucin de los productos.

5.3 SISTEMA PRODUCTIVO (MAPA DE PROCESOS)

DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS en su cadena de valor cuenta con

un slo proceso estratgico que es la planeacin de la produccin, en el que

se establece con claridad a lo que se quiere llegar. En los Procesos Misionales

se pretende brindar y garantizar un producto de muy buena calidad con un

buen servicio y puntualidad; fortaleciendo el canal de distribucin.

59

Figura 11. Planeacin Estratgica

Fuente: los autores

DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS inicia su proceso productivo con la

compra de las materias primas e insumos a sus proveedores, teniendo como

principal condicin la calidad de los productos, garantizando las condiciones

adecuadas para la conservacin de las mismas.

Al llegar a la planta se almacenan con las normas establecidas para cada

producto y se transporta segn pedido del responsable de la produccin. Al

tener el producto terminado se transporta para la zona de congelacin donde

permanece hasta el momento de su distribucin.

CLIE

NT

ES

SA

TIS

FE

CH

OS

P

roceso

s

Mis

ion

ale

s

Pro

ceso

s

Es

tra

tg

ico

s

NE

CE

SID

AD

ES

DE

LO

S C

LIE

NT

ES

60

Volumen de produccin: DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS cuenta

actualmente con una produccin 16.000 bandejas de Palitos de Queso anuales

aproximadamente, tiene una capacidad instalada de producir 33.000 bandejas

de Palitos de Queso, y con el fortalecimiento se pretende implementar un

objetivo de llegar a producir y vender 27.400 bandejas de Palitos de Queso por

ao, quedando todava una posibilidad de crecimiento 5.400 bandejas de

Palitos de Queso con la misma estructura.

El sistema de produccin utilizado en DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS

es por lote.

Diagrama de fabricacin del producto

61

5.4 MUEBLES, ENSERES, EQUIPOS Y MAQUINARIA

EQUIPO CANTIDAD CLASIFICACIN VALOR UNITARIO

VALOR TOTAL

Molino de panadera 1 Equipos y Maquinarias

1.300.000 1.300.000

Nevera 1 Equipo y Maquinaria

800.000 800.000

Gramera 1 Equipos y Maquinarias

200.000 200.000

Congelador 1 Equipo y Maquinaria

1.000.000 1.000.000

Utensilios de panadera

1 Equipos y Maquinarias

1.500.000 1.500.000

Mojadora 1 Equipo y Maquinaria

1.200.000 1.200.000

Televisor 1 Muebles y Enseres

200.000 200.000

Cafetera 1 Muebles y Enseres

50.000 50.000

Mesas 3 Muebles y Enseres

100.000 300.000

Sillas 12 Muebles y Enseres

20.000 240.000

Escritorio administracin

1 Muebles y Enseres

330.000 330.000

Estanteras 2 Muebles y Enseres

70.000 140.000

Horno microondas 1 Muebles y enseres

120.000 120.000

Porttil 1 Equipo de Computo

1.000.000 1.000.000

Impresora 1 Equipo de Computo

200.000 200.000

Ventiladores 2 Muebles y Enseres

80.000 80.000

TOTAL 8.660.000

62

5.5 COSTOS DE PRODUCCIN

Los costos de produccin se definen por lote de 180 unidades, porque se

prepara una pasta hojaldrada por 10lbs, de acuerdo a la capacidad de la

mojadora, que se pretende adquirir a partir del primer ao.

Tabla 6. Costos de Produccin

Fuente: los autores

Concepto de costo Valor mes

Cotos Indirectos de Fabricacin 345.000

Arriendo 108.000

Energia 54.900

Acueducto 32.400

Saneamiento 20.700

Jefe de Produccin 941.250

Mantenimiento 5.000

63

6. ANLISIS ESTRATGICO Y ADMINISTRATIVO

6.1 MISIN

DelPavy Productos Alimenticios elabora y distribuye Palitos de Queso

congelados, dirigido a los minimercados y cafeteras de barrio e institucionales

de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln, buscando satisfacer a sus

clientes con productos de alta calidad a travs del uso de materias primas de

alta calidad, y de un excelente servicio de distribucin.

6.2 VISIN

En los prximos cinco aos, DelPavy Productos Alimenticios ser la primera

opcin en suministro de palitos de queso congelados en minimercados y

cafeteras de la Comuna Nor-occidental de la ciudad de Medelln.

6.3 OBJETIVOS A LARGO, MEDIANO Y CORTO PLAZO

1. Definir como tiempo de entrega de los palitos a los clientes en 24 horas.

2. Certificar a Delpavy en el registro Invima.

3. Aumentar la capacidad instalada para atender la demanda.

4. Implementar la estructura formal de los diferentes procesos de la empresa.

64

6.4 ANLISIS DOFA

66

6.5 ESTRATEGIAS Y TCTICAS

1. Estrategia: Distribucin.

2. Estrategia: Certificacin DelPavy

67

3. Estrategia: cubrimiento de la Demanda.

4. Estrategia: procesos internos.

68

6.6 MECANISMOS DE CONTROL

6.6.1 Controles Preventivos y Correctivos. Para la empresa es

importante disear y ejecutar un sistema de control a los procesos

desarrollados al interior, para generar un archivo de documentacin de los

aspectos que se realizan con fluidez y habilidad y en los cuales se debe

trabajar en el mejoramiento de ste, los aspectos ms importantes para la

empresa son:

3. Inventario fsico/Invenatrio torico.

Logistica

1. Cumplimiento en crecicmiento en ventas.

2. Generacin flujo de caja para la empresa.

Administrativa

CONTROL PREVENTIVO

CONTROL EMPRESARIALDelpavy

VIGENTE DESDE Febrero de 2011 CDIGO P-001

Administrativa

Revisar lapsos de tiempo de la planeacin administrativas (CxC, CxP, declaraciones,

nmina).

Seguimiento indicadores foco que presente novedad.

CONTROL CORRECTIVO

Comercial Entrenamiento de portafolio nico (palitos).

Comunicar polticas comerciales.

Programar fechas de corte administrativas (CxC, CxP, declaraciones, nmina).

Seguimiento indicadores de gestin empresarial.

Variable Actividades

Inventarios aleatorios.

Seguimiento indicadores de gestin del rea de logistica:

Realizar muestras aleatorias de los productos en procesos de trasnformacin y final.

Muestras aleatorias de los insumos utilizados en la produccin.

Variable Actividades

Produccin

1. Tiempos de entrega.

2. Nivel de servicio.

Mantenimiento, reparacin o cambio de la maquinaria que presenten fallas y que pongan

en riesgo la produccin de producto terminado de excelente condicind e calidad.

Poner en periodo de cuarentena y revisin al proveedor que presente fallas en sus

productos o cambiar de proveedor.

Logistica

Inventarios ciclicos de los productos terminados y de los insumos que presenten

anomalias.

Seguimiento indicadores foco que presenten novedad.

Comercial Reentrenamiento de portafolio nico (palitos).

Negociaciones centralizadas.

Produccin

69

6.7 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA

El nmero de empleos directos generados por la empresa Delpavy en esta

etapa inicial de constitucin, reconocimiento de marca y participacin de

mercado es muy reducido por razones financieras (msculo financiero), pero en

su plan de expansin y crecimiento se tiene planeado generar empleos nuevos

teniendo en cuenta, primordialmente, a los hombres jvenes y mujeres cabezas

de familias.

Los contratos que se ofrecen a las personas que hacen parte de la empresa

Delpavy son por prestacin de servicios, pero con intenciones reales de

establecer relaciones duraderas en el tiempo, a travs, de un excelente clima

organizacional y relacin de crecimiento personal y profesional.

CARGO N DE PUESTOS

Gerente 1

Jefe de Produccin 1

Asistente Comercial - Logstico 1

70

6.7.1 Definicin de Estructura Organizacional

GERENTE

PRODUCCIN

LOGISTICA

OUT SOURCING

ASESORA (CONTADORA)

COMERCIAL

ASISTENTE COMERCIAL - LOGSTICO JEFE DE PRODUCCIN

JUNTA DIRECTIVA

ASAMBLEA

71

6.7.2 Perfiles del Personal

Gerente

ESPECIFICACIONES DEL ROL

Responsabilidades

Asignadas

FORMACIN Y EXPERIENCIA

Experiencia profesional

Estudios profesionales

COMPETENCIAS

Capacidad para el

desempeo del Rol

Capacidad para dirigir, movilizar, motivar e incentivar al equipo de trabajo para el logro de

los objetivos.

Implementacin de tcnicas y herramientas de gestin que permitan el cumplimiento de

los objetivos estratgicos de la empresa.

Garantizar el crecimiento y sostenimiento del negocio, realizando la planeacin,

seguimiento y control comercial cimentado en polticas defindas ya existentes.

Establecer estrategias y plan de tcticas que permitan mejorar el Nivel de Satisfaccin

de los clientes.

Administracin del personal.

Representacin ante entes externos y proveedores.

Monitoreo y anlisis de los indicadores de la empresa en general.

Construir bases financieras slidas para el crecimeinto de la empresa.

Manejo adecuado de las relaciones interpersonales, Impacto e Influencia y Liderazgo.

Visin comercial, Lectura del Mercado, Negociacin, Pensamiento Sistmico, Poder de

Convocacin, Relaciones Estratgicas, Servicio al Cliente.

Delpavy

Unidad de Gestin Proceso / Subproceso Nombre del cargo tipo

PERFIL - GERENTEVIGENTE DESDE Mayo de 2011 CDIGO P-001

Gerencia. No Aplica. Gerente.

Competencias

Corporativas

Del Rol

Flexibilidad, Adaptacin al Cambio, Gestin al cliente, Comunicacin Efectiva y Asertiva,

Orientacin al logro, Trabajo en equipo.

META

Recursos

ALCANCE DE LA RESPONSABILIDAD DEL ROL

Conocimientos y tcnicas

requeridas

Indispensables:

Manejo de herramientas ofimticas.

Tcnicas y herramientas de comunicacin, conversacionales y argumentativas efectivas.

Tcnicas de toma de decisiones y resolucin de conflictos.

Conocimientos en el manejo de presupuestos de gastos, comerciales (ventas) y de

inversin.

Ttulo:

Administrador, Ingeniero, Economista o carreras relacionadas con la administracin.

Postgrado:

En Administracin, Gerencia, Mercadeo, Talento Humano o afines en reas comerciales

o gerenciales.

Estudios complementarios:

Venta

Profesional con ms de 3 aos de experiencia.

Experiencia mnima de 3 aos en areas relacionadas con Mercadeo.

X

Por un Director o por una persona con la experiencia requerida.

Integral Ordinario Variable

Requiere de computador.

Espacio fsico (oficina).

Tipo de salario

Sustitucin

Planta asignada

Comercializacin.

Produccin.

Logstica.

Financiera.

72

Jefe de Produccin.


Del Rol

Proceso / Subproceso Nombre del cargo tipo

Tipo de salario Integral Ordinario

Produccin P. Operacin de Produccin Jefe de Produccin

Unidad de Gestin

Ttulo:

Tcnico en procesos productivos o tcnicas relacionadas con la logistica.

Posgrado:

No requerido


Planeacin logistca.


requeridas

Indispensables:


Conocimientos bsicos en preparacin de alimentos.

Manejo mapeo de clientes.

Manejo de bodegas e inventarios

Opcionales:

Manejo de sistemas de informacin.


META

Flexibilidad, Adaptabilidad, Gestin al cliente, Comunicacin efectiva, Orientacin al logro,

Trabajo en equipo.

Capacidad para obtener y relacionar informacin (mercado - empresa).

COMPETENCIAS

Tcnico con ms de 1 ao de experiencia en el sector productivo y conocimiento

logisticos.


Competencias

Corporativas

Capacidad para el

desempeo del Rol

Pensamiento analtico, Deteccin oportunidades, Bsqueda de informacin.


Asegurar la ejecucin de las mejores prcticas, partiendo de las implementdas

actualmente, utilizadas por otras empresas y disear el mejor proceso productivo que

requiere la empresa.

Planear la realizacin de actividades evitando colas picos de trabajo.

Capacidad para relacionar el proceso productivo (transformacin) con el proceso logistico

(distribucin).

Garantizar la actualizacin de la informacin de los activos e inventarios, de manera que

correspondan con lo existente.

Por una persona con el conocimiento y la experiencia requerida.

X Variable

Sustitucin

Planta asignada No tiene planta asignada.

Seguimiento entradas y salidas de bodega (insumos y producto terminado).

Verificacin Tcnica del producto.

Recursos

Espacio fsico de acuerdo a los parmetros definidos en la ditsribucin fsica de la

operacin.

Requiere equipo de computo.

Elementos de seguridad para manipulacin de elementos pesados.


Responsabilidades

Asignadas

Reporte de gestin al rea administrativa.

Velar por el cumplimiento del cronograma de produccin.

Administracin de Almacen, inventarios y realizacion de despachos

Mayo de 2011 CDIGO P-003Delpavy

PERFIL - JEFE DE PRODUCCIN

VIGENTE DESDE

73

Asistente Comercial - Logstico

Del Rol


Recursos

Administracin de zonas de ventas (cumplimiento indicadores crecientes).

Variable

Por otro Representante o por una persona con la experiencia requerida.Sustitucin



Trabajo en equipo.


Tipo de salario Integral Ordinario X

Talonario que le permita captar las rdenes de compra.

Espacio fsico para reuniones de trabajo y acceso a sistemas de informacin.

Nota: El computador y el espacio fsico puede ser compartido


Visin comercial, Negociacin, Integridad, Servicio al cliente.

META

Tcnico con ms de 1 ao de experiencia en el rea de ventas.

Experiencia en comercializacin y venta de productos de consumo masivo.

Garantizar el crecimiento y sostenimiento del negocio en la zona asignada, realizando

una eficiente gestin y mantenimiento de los clientes.

Cumplimiento de los presupuestos y metas establecidas.

Relaciones estratgicas con clientes.

Capacidad para programar su trabajo de acuerdo a las necesidades de los clientes, plan

de ventas, plan de mercadeo y planes de trabajo.

COMPETENCIAS

Capacidad para el

desempeo del Rol

Corporativas

Competencias

Responsabilidades

Asignadas

Delpavy

Comercial P. Operacin Comercial Vendedor

PERFIL - ASISTENTE COMERCIAL

VIGENTE DESDE Mayo de 2011 CDIGO P-005

Ejecucin y seguimiento del ciclo de peticiones, quejas y reclamos

Atencin, ventas y mantenimiento de clientes en sectores asignados.

Vefrificacin de clientes

Gestin Administrativa (Participacin en reuniones de presupuesto y seguimiento de

ventas).

Indispensables:


Tcnicas y herramientas de comunicacin, conversacionales y argumentativas.

Tcnicas de toma de decisiones y solucin de conflictos.

Tcnicas de negociacin.

Conocimiento en tendencias del mercado y competidores.




requeridas


Ttulo:

Tcnico en Administracin de Empresas, Mercaderista y Ventas.

Posgrado:

No aplica.


Ventas o mercadeo.

74



requeridas

Indispensables:

Conocimiento de las normas de trnsito.

Opcionales:


Capacidad para el

desempeo del Rol Capacidad para priorizar entregas de productos (secuencia logica).


Experiencia profesional Tcnico o bachiller con ms de 1 ao de experiencia en conduccin de vehculos.


Ttulo:

Bachiller

Postgrados:

No requerido


Acreditar pase de conduccin con mnimo un ao de expedicin.

Certificacin de conduccin.

META Realizar el transporte de prosuctos con altas condiciones de calidad y seguridad.

COMPETENCIAS

Competencias

Corporativas


Trabajo en equipo.

Del Rol

Sentido previsivo, Reacciones efectivas, Servicio al cliente.

Recursos Requiere certificacin de conduccin de vehculo (Carro y Motocicleta).


Responsabilidades

Asignadas

Tareas de Apoyo Logstico.

Recibir en bodega producto terminado y entregar al cliente.

Especial cuidado en las condiciones optimas del producto.


X Variable

Sustitucin Por una persona con la experiencia requerida.

Tipo de salario Integral Ordinario


Logistica P. Operacin de Logistica Asistente de logistica

PERFIL - ASISTENTE DE LOGISTICODelpavy

VIGENTE DESDE Mayo de 2011 CDIGO P-004

75

6.8 GESTIN HUMANA

6.8.1 Descripcin de Cargos

6.8.1.1 Gerente. La gestin administrativa y comercial de la empresa

Delpavy estar a cargo del dueo, quin juega el papel de gerente, tendr bajo

su responsabilidad el manejo administrativo y de distribucin de la empresa;

adems, tendr bajo su responsabilidad la asesora y control comercial. Su

gestin estar enfocada a la gestin comercial, buscando la construccin de

estrategias, alianzas comerciales, seguimiento a indicadores y control de las

estadsticas de ventas.

Sus funciones bsicas sern en la gestin administrativa y comercial:

Programacin de la logstica de distribucin de acuerdo a los pedidos

generados en el sistema de ventas que genere la parte comercial.

Programacin, ejecucin y control de la planeacin de la demanda mensual

de productos a comercializar.

Coordinacin de la facturacin y despachos.

Verificacin de estados financieros y bancarios.

Coordinacin de la bodega de insumos.

76

Coordinacin logstica con transportadores.

Seguimiento y control de la cartera.

Programacin de indicadores mensuales x canal x vendedor.

Asignacin de zonas y rutas, estableciendo horarios y frecuencia de visita.

Planeacin de bolsa de ofertas segmentado por clientes para cada mes.

6.8.1.2 Contador (Out Sourcing). Se contratar un contador por

prestacin de servicios con unos honorarios de ($408.000) y laborar 32 horas

al mes; para suministrar informes financieros y contables al gerente empresa

Delpavy para la toma de decisiones oportunas y acertadas, sus funciones son:

El manejo contable y financiero del negocio.

Actualizacin de polticas tributarias y fiscales.

Asesora en los mtodos contables.

6.8.1.3 Jefe de Produccin. Un supervisor de tiempo completo quien es

el responsable de la ejecucin de la programacin de produccin y garantizar

las condiciones ptimas de fabricacin del producto; adems, es el responsable

de los manejos de productos en la bodega, y reportarn a la parte

administrativa todo lo concerniente a inventarios, rotacin, faltantes, entre otras

funciones especficas sern:

77

Cumplir con el cronograma de produccin.

Contar con el stock necesario de insumos para la produccin.

Realizar la programacin mensual, semanal y diaria de produccin.

Mantener en ptimas condiciones la maquinaria de produccin.

Mantener organizadas e identificadas los diferentes productos existentes

en bodega.

Verificar que las cantidades a despachar concuerden con lo solicitado por

el cliente en el pedido.

Hacer inventario mensual de todos los productos existentes en bodega.

Entregar al conductor los productos de comercializacin.

Recibir todos los suministros que ingresen a la empresa y hacer su debida

recepcin administrativa. (Formatos).

Tener el mximo cuidado con el transporte y almacenamiento de todos los

productos.

Conocer y aplicar la poltica de calidad.

Conocer y aplicar los procedimientos referentes al cargo.

78

Cumplir con las normas de higiene, calidad y seguridad industrial.

Mantener en buenas condiciones de orden y el aseo del puesto de trabajo.

6.8.1.4 Asistente de Logstica. Ser el responsable del cierre del

proceso comercial, porque es quin entrega el producto y recauda la Cartera,

sta se recauda con ocho das de plazo; esta persona estar capacitada para

brindar asesora a los clientes frente a cualquier inquietud; tiempo de vida til

del producto, importancia de la cadena de fro para la conservacin del

producto y mtodo efectivo para la fritura del producto; conceptos muy bsicos,

pero de gran importancia para los clientes, entre sus funciones estn:

Entregar el producto final a los clientes.

Entregar factura de pago a los clientes.

Reportar al rea comercial las inconformidades de los clientes y stos a su

vez al rea de produccin.

Conocer y aplicar la poltica de calidad.

Cumplir con las normas de calidad, higiene y seguridad industrial.

6.8.1.5 Asistente Comercial. Es la persona capacitada para brindar total

asesora comercial y tcnica del producto, con gran capacidad para atender y

solucionar necesidades de los clientes; adems, es el responsable de vincular

nuevos clientes a la empresa y mantener los actuales para construir relaciones

de valor, rentables y perdurables en el tiempo, entre sus funciones estn:

79

Programar la visita comercial a los clientes por da.

Definir las rutas por zonas.

Brindar asesora comercial a los clientes.

Entregar los pedidos de los clientes diariamente en la tarde en la empresa

para ser alistados.

Ejecutar las actividades comerciales en los clientes que sean definidas por

el rea comercial. (Gerente).

Codificar nuevos clientes en las zonas asignadas segn el programa de

expansin de la empresa Delpavy.

Cumplir con los indicadores de gestin definidos mensualmente, segn

estrategia comercial.

6.8.2 Contratacin de Personal

6.8.2.1 Proceso de Reclutamiento. Para este proceso la empresa

tendr en cuenta los siguientes aspectos:

Contar con un archivo de candidatos de personas que se presentan

espontneamente a la empresa en busca de trabajo, para que sea un

material de consulta de primera mano cuando se presente una vacante.

80

Comunicar las necesidades de personal a travs de carteles, anuncios en

la empresa y voz a voz en la comuna donde est ubicada la empresa.

Anunciar la necesidad de personal en el peridico de la ciudad.

Comunicar a travs de Internet.

6.8.2.2 Proceso de Seleccin

InicioIdentificar necesidad personal

Agrupar Hojas de Vida

Preseleccionar Hojas de Vida

Realizar entrevista y

pruebas.

Interpretar pruebas

Elegir candidato

Comunicar decisin Fin

81

Este proceso comienza cundo la empresa identifica la necesidad de personal

por desarrollo de proyectos productivos que requieran un nmero determinado

de personas y cuya ejecucin requiera determinada competencia.

Una vez detectada la necesidad de personal, el Gerente es quien se apropia

del tema y da inicio al proceso de seleccin, comenzando por, segn el perfil

del cargo solicitado, solicitud de Hojas de Vida de posibles candidatos que

cumplan con las especificaciones requeridas por el mismo. Esto se hace a

travs de:

Fuente interna: base de datos de personas recomendadas por conocidos o

personas de la empresa.

Fuente externa: centros de educacin tecnolgica y tcnica.

El estudio de las hojas de vida permite identificar los candidatos potenciales

que pueden iniciar el proceso de seleccin, una vez preseleccionadas, las

hojas de vida de los candidatos que cumplen con el perfil, el Gerente comienza

la entrevista tcnica.

En esta entrevista se evalan aspectos tcnicos, en trminos de los

conocimientos y experiencia especfica requerida para el cargo, se hace una

evaluacin de las capacidades y preparacin del individuo, que permite

explorar reas no descriptibles ni medibles por otras tcnicas, adems, permite

corroborar, confrontar y ampliar la informacin suministrada en la Hoja de Vida

y la posibilidad de ajuste al cargo.

82

Cuando los candidatos cumplen con todos los pasos anteriores se solicitan las

referencias laborales, para recabar la informacin sobre la reputacin, eficacia

o ineficacia del candidato en empleos anteriores.

Para lograr una informacin veraz y confiable acerca de las caractersticas del

aspirante se recomienda realizar verificacin de referencias laborales, y slo en

aquellos casos en que el candidato no posea experiencia laboral se solicitar

verificacin de referencias personales con el fin de confirmar la informacin.

Despus de realizar las pruebas, verificaciones y entrevista personal el Gerente

toma la decisin de aceptacin o rechazo del solicitante.

6.8.2.3 Proceso de Contratacin

InicioDiligenciar

solicitud de contratacin

Solicitar documentacin

Recibir la documentacin

Vincular la persona elegida

Entregar y archivar la

documentacin

Fin

83

Para la empresa Delpavy este proceso se debe fortalecer y es una gran

oportunidad para mejorar los procesos internos de contratacin y que a la vez

se cumpla con los reglamentos establecidos por la ley.

Para este proceso se planea establecer las siguientes actividades: al candidato

aceptado se le solicitan los documentos de ingreso, luego se le entrega la

orden para realizarse los exmenes mdicos y de laboratorio, una vez

presentados los documentos se procede a realizar las respectivas afiliaciones a

la Seguridad Social y Caja de Compensacin.

El proceso de contratacin incluye el contrato que contiene: fecha, a quien se

la hace la oferta, ttulo del puesto y fecha de inicio, salario y otros componentes

de la remuneracin, momento de

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