Plan Gestión Comercial de Ventas Online

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Plan Gestión Comercial de Ventas para departamentos comerciales. Detalla los aspectos mas relevantes a considerar en un plan comercial eficiente

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Internet como canal de venta– Las relaciones comerciales a través de Internet:

B2B(Business to Business)

Negocio orientado entre las diversas empresas que operan a través de Internet.

Las ventajas y características del comercio B2B:

- Reducción de costes.- Ampliación de mercado.- Aumento de la velocidad.- Centralización de oferta y demanda.- Información de compradores, vendedores, productos y precios en un lugar común.- Mayor control de las compras.

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Internet como canal de venta– Las relaciones comerciales a través de Internet:

B2C (Business to Consumer)

Negocio va dirigido de las empresas al consumidor.

Las ventajas más destacables del comercio electrónico B2C son:

- Compra más cómoda y más rápida.

- Ofertas y precios siempre actualizados.

- Centros de atención al cliente integrados en la web.

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Internet como canal de venta– Las relaciones comerciales a través de Internet:

B2A (Business to Administration) es un servicio que ofrece la administración a las empresas y ciudadanos para que se puedan realizar los trámites administrativos a través de Internet

Las ventajas más destacables del comercio electrónico B2C son:

- Ahorro considerable de tiempo y esfuerzo.

- La posibilidad de descargarse formularios y modelos administrativos.

- Disponibilidad las 24 horas del día.

- Información siempre actualizada.

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Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:

Navegadores: Uso de los principales navegadores Aplicación que opera a través de Internet, interpretando la información de archivos y sitios web para que estos puedan ser leídos (bien alojada en un servidor www o en un servidor local).

El navegador interpreta el código, HTML generalmente, en el que está escrita la página web y lo presenta en pantalla permitiendo al usuario interactuar con su contenido y navegar hacia otros lugares de la red mediante enlaces o hipervínculos.

La funcionalidad básica de un navegador web es permitir la visualización de documentos de texto, posiblemente con recursos multimedia incrustados. Los documentos pueden estar ubicados en el ordenador en donde está el usuario, pero también pueden estar en cualquier otro dispositivo que esté conectado en la computadora del usuario o a través de Internet, y que tenga los recursos necesarios para la transmisión de los documentos (un software servidor web).

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Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:

Navegadores: Uso de los principales navegadores

Mozilla FirefoxNavegador web libre y de código abierto desarrolado por Fundación Mozilla

Google ChromeNavegador web desarrollado por Google con base en componentes de código abierto

Internet Explorer Navegador web que es el más utilizado de Internet desde 1999 desarrollado por Microsoft para el sistema operativo Microsoft Windows

OperaCapaz de realizar múltiples tareas como navegar por sitios web, gestionar correo electrónico, contactos, fuentes web y funcionar como cliente BitTorrent.

SafariNavegador web de código cerrado desarrollado por Apple, disponible para Mac OS X , iOS (iPhone, el iPod Touch y el iPad) y Windows

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Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:

Correo electrónico Servicio de red que permite a los usuarios enviar y recibir mensajes y archivos.

- Dirección de correoConjunto de palabras que identifican a una persona que puede enviar y recibir correo. Cada dirección es única, pero no siempre pertenece a la misma persona. Tiene siempre @

- Proveedor de correoServicio que se ofrece al estar registrado en alguna empresa que ofrezca este servicio(gratuito y/o pago).El registro permite tener una dirección de correo personal única y duradera, mediante un nombre de usuario y una Contraseña.

Correo webServicio que los proveedores de correo permiten enviar y recibir correos mediante un sitio web diseñado para ello, y por tanto usando sólo un navegador web

Cliente de correo Mozilla Thunderbird, Outlook Express y Eudora

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Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:

Correo electrónico

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Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:

Mensajeria InstantáneaConocido popularmente como chat

Servicio conversaciones se realizan en tiempo realLa mayoría de los servicios ofrecen el "aviso de presencia"

Los mas destacados Yahoo! Messenger, Windows Messenger, Pidgin, y Google Talk.

Tambien se ofrece como servicio añadidos como:Facebook, Skype, Foros y Webs

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Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:

Mensajeria Instantánea Ejemplo

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Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:

Teletrabajo Sistema que permite trabajar en un lugar diferente a la oficina. La utilización de los nuevos medios informáticos permite mejor comunicaciones de forma remota, lo que permite trabajar de forma no presencial.

Ventajas:Mayor autonomía, flexibilidad y movilidadAumento de la productividadMás oportunidades laboralesMayor especializaciónMás vida familiar

DesventajasPuede provocar el sedentarismo.Puede aumentar conflictos o distracciones dentro del núcleo familiar.Perdida de colaboración y relaciones personales con otros trabajadores de su área.Algunas veces horarios ilimitados, incluidos los fines de semana.

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Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:

Newsletters Publicación distribuida de forma regular, generalmente centrada en un tema principal que es del interés de sus suscriptores. Muchos boletines son publicados por clubes, sociedades, asociaciones y negocios, particularmente compañías, para proporcionar información de interés a sus miembros o empleados.

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Internet como canal de venta– Modelos de comercio a través de Internet:

e-commerce ó commercio electrónico: Compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas.

La compra no tiene que realizarse necesariamente mediante medios electornicos, ya que estos medios se utilizaran simplemente para recoger información y posteriormete hacer la compra de otro modo.

Hay 3 metodos principales:

Tradicional: Investigación online y compra(transacción) online.

ROPO: Investigación por Internet y Compra Espacio físico (Research Online - Purchase Offline)

PORO: Investigación física y compra online(Purchase Online and before Research Offline)

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Internet como canal de venta– Modelos de comercio a través de Internet:

Ventajas del e-commerce:- Mejoras en la distribución- Comunicaciones comerciales por vía electrónica- Beneficios operacionales- Facilidad para fidelizar clientes

Caracteristicas:-Alcance global-Ubicuidad-Disponibilidad temporal-Estándares universales-Riqueza de comunicación-Interactividad-Personalización/adecuación-Alcance Social

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Internet como canal de venta– Modelos de comercio a través de Internet:

Rentabilidad de la comercialización online:

- Margen de beneficios

- Rotación del producto

- Tendencia de rotación media

- Depreciación del producto

- Productos “atracción”

- La larga cola (long tail)

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Internet como canal de venta– Modelos de comercio a través de Internet:

Ahorros de la comercialización online:

Email

Desplazamiento

Teleconferencias

Webstreaming

Skype

Información instantánea

Impresión en papel

Compras de materiales

Tiempo de eficacia

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

Perfil del internauta:

- 17 millones de usuarios acceden diariamente a internet para la búsqueda de información.- El 27 % de los internautas españoles realizó compras en internet durante el último año.- Los estudiantes y ocupados son los que más se acercan a- 70% de internautas tienen menos de 45 años- 60% internautas están ocupados y 30% diez tienen estudios universitarios- La frecuencia de acceso semanal en ámbitos rurales y en capitales es similar

Mas información descargar aquí el Perfil sociodemográfico de los internautas

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

Comportamiento del internauta:

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

Comportamiento del internauta:

- El porcentaje de empresas que compra a través de la red es mayor que el porcentaje de empresas que ofrece sus productos por este medio.

- En cuanto a la actitud de compra de los ciudadanos europeos en los últimos cinco años, estos han aumentado su porcentaje de compras por la red en un 43,33%; un 38,71% para el caso de los ciudadanos de la Zona Euro; mientras que en España, este crecimiento se ha cifrado en un 50%.

- Los productos menos demandados este año han sido la formación online, productos y servicios financieros y medicamentos.

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

Usabilidad:

-Facilidad con que las personas pueden utilizar una herramienta particular o cualquier otro objeto fabricado por humanos con el fin de alcanzar un objetivo.

-Los principios que hay tras la eficacia percibida de un objeto.

Persuabilidad

Capacidad para llevar a la acción al usuario y convertirlo en suscriptor, lead o cliente… valiéndose de argumentos, que no sólo venzan su razón sino que también conmuevan su corazón.

Persuasión+Usabilidad

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

Arquitectura de la información -Disciplina y arte encargada del estudio, análisis, organización, disposición y estructuración de la información en espacios de información, y de la selección y presentación de los datos en los sistemas de información interactivos y no interactivos.

-Estructura de información compartida.-Arte y la ciencia de organizar y rotular sitios web.-Principios del diseño y la arquitectura en el entorno digital

Facilitar los procesos de comprensión y asimilación de la información

Si un niño no puede navegar facilmente en tu web, entonces no esta bien organizada

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

Caracteristicas para el Usuario

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

Experiencia de Usuario

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

Mapa de Calor (Heatmap): CrazyEgg (online)

Click Heat (servidor)

Click Density

Wordpress Click Tracking (solo WP)

Google Analytics

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

Landing Page – Página de aterrizaje

Página web a la que una persona llega, después de haber pulsado en algún enlace

Algunas herramientas: 

Google Website Optimizer

Master Landing Page Templates

PageVester

Landing Page Testing

Enquisite.

“No hay nada que quieras decir a un usuario que no le apetezca saberlo, pónselo fácil”

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

La creación de un web site: equipo, plan de trabajo y presupuesto

Que debemos preguntarnos en cada proyecto web

¿Cuál es la URL del sitio web actual?

¿Cuáles son las estadísticas generales del sitio web actual?(visitas diarias; usuarios registrados;..)

¿Qué características del sitio web actual se deben mantener?

¿Qué características del sitio web actual no gustan?

¿Qué productos/páginas/apartados son los más populares?

¿Qué opiniones/comentarios le llegan del sitio web actual?

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

La creación de un web site: equipo, plan de trabajo y presupuestoObjetivos-Describir lo que se desea conseguir con el sitio web, con detalle (p.ej: crear comunidadsobre el tema, vender productos de…, etc.)-Escribir algunas palabras o frases que definan la esencia del sitio web( corporativo, tradicional, etc.)-¿Se espera algún beneficio económico con el sitio web? Publicidad; ventas; etc.-¿Cómo se define que el sitio web “tiene éxito”?-Plan de sitio web propuesto-¿Existe un esquema general del sitio en mente? ¿Cuál?-¿Conocemos otros sitios web que cree que deberían tomarse como referencia? ¿Por qué?-¿Cuál es el público objetivo? (definir los diferentes perfiles)Perfil Detalles Importancia-¿Cómo encontraran/llegaran los usuarios a la web?-Realizar una lista de los apartados y tareas de la webElemento Tarea y Detalles Importancia-¿Preferencias en cuanto al aspecto visual?-Colores, formas,… Indicar algún otro sitio web de referencia-¿En qué idiomas deberia tener la web?

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

La creación de un web site: equipo, plan de trabajo y presupuestoUsabilidad y accesibilidad-¿Hay usuarios que pudieran colaborar en el desarrollo del nuevo sitio?Opiniones

-¿Hay interés por la accesibilidad del sitio? ¿Qué nivel se desea alcanzar? Detallar

Detalles actuales-¿Cuál es el estado actual del proyecto?(aprobado, en estudio, etc.)

-¿Qué restricciones/decisiones tiene en el desarrollo/modif. del sitio? (plazos, empresas de mkt,..)

-¿Cuál es el presupuesto aprox. para el desarrollo/modificación del sitio web?

-¿Cuál es el presupuesto aproximado para el mantenimiento del sitio web?

-¿Qué personas serán responsables de la página web en la organización?

-¿Que importancia tendrá respecto a otras acciones de marketing online? RRSS, Emailing,Blog..

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

La creación de un web site: equipo, plan de trabajo y presupuesto

Factores que influyen en el coste:- Costes de Servidor- Costes de Venta (TPV, Paypal,...)- Costes de imagenes (bancos de imagenes)- Publicidad y Promoción- Costes de personal- Informático- Gestor de la web(mantenimiento de textos, enlaces, imagenes,...)- SEO y SEM- Gestor de RRPP online (Community Manager)- Diseñador- Sellos de confianza- Software de seguridad

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

SEO

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SEO

SEO - Search Engine Optimization - Optimizador de motores de búsqueda

Proceso de mejorar la visibilidad de una página web en los diferentes buscadores como: Google, Yahoo! o Bing de manera orgánica (gratuita)

La aplicación de técnicas SEO suele ser más intensa en sitios web con mucha competencia y lo que se pretende con su aplicación es el posicionarse por encima de los competidores por determinadas palabras clave.

Los buscadores aplican unas directrices para mostrar en su pagina de resultados (SERP) los enlaces a páginas, que deben cumplirse por parte de dichas páginas para aparecer en las mejores posiciones según sus intereses

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

SEO

GoogleBot es un programa automatizado para rastrear información de páginas web.

Funcionamiento

• Busca a través de todos los dominios existentes• Lee el contenido de la página, la clasifica y la guarda la página (caché)• Sigue los hipervínculos(enlaces) encontrados en esta página y que vayan a otras páginas del sitio web, de un subdominio o de otro sitio web.• Hace un estudio de las palabras clave encontradas que son interesantes (keywords) y que más se repiten, para asociarlas a ese dominio.• Espera un tiempo (Sandbox) para asegurarse que el sitio web y ese contenido aun esta publicado. Si es así, los resultados se mostrarán ante una búsqueda.• Posteriormente el GoogleBot volverá periodicamente para revisar el contenido.

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SEO Factores positivos para Buscadores (+)MetaTag “Title” Popularidad Enlaces entrantes

PageRank

Edad del sitio Actualización URL del dominio H1 Contenido Anchor text

ALT Densidad

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SEO

Factores negativos para Buscadores (-)Compra Campañas engañosas

Cloaking Flash Frames Caídas de Servidor

Esconder texto con color

Páginas de Spam Repeticiones

Parámetros dinámicos en URL Enlaces misma IP

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Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:

Análisis de nuestros competidores

Identificarlos - búsqueda por palabras de nuestro sector.

Análisis de los 2 más destacados-Ver su web-Suscribirse a su newsletter-Técnicas de análisis de posicionamiento

Herramientas externas

Alexa Technorati Google Trendswww.alexa.com http://technorati.com http://www.google.es/trends

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Formatos publicitarios online( integrados, expandibles y flotantes):

-Formatos integradosFormatos que tienen posición fija en la página

-Formatos expandiblesFormatos integrados que tienen capacidad de ganar pantalla mediante un segundo formato denominado panel, cuyo tamaño, dirección de expansión, y ejecución (rollover y click) vendrá determinado por el soporte. Todos los paneles deben llevar un aspa de cierre.

-Formatos flotantesFormatos que no tienen posición fija en la página.

Análisis de diversos banners novedosos -Que comunicamos-Que debe tener-Que diseño realizamos

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Formatos publicitarios standaronline según IAB

Recomendaciones:

- Animacion no debe exceder de 15 segundos.- La tendencia es formatos de mayor tamaño.

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Publicidad Online

Ventajas:

Medible

Acorde a cualquier presupuesto

Segmentada Local

Eficiente Informativa

Global

Valor añadido No invasiva

Aceptada Profesionalizada

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Definiciones:CPM (Coste por Mil)Importe que los anunciantes pagan por la exposición de su mensaje a una audiencia.“Por mil” se entiende por cada mil impresiones, o despliegues de un anuncio. Impresión PublicitariaAnuncio enviado al navegador de un usuario.Una impresión publicitaria es un archivo, o un fichero, o una combinación de estosenviados a un usuario, como resultado de la petición que este hace al servidor de publicidad.

CPC (Coste por Clic) Los anunciantes pagan cada vez que 1 usuario hace clic en su anuncio y se le dirige a su web. En realidad ellos no pagan por el anuncio, sino sólo cuando se hace clic sobre el anuncio.

CPA (Costo por Acción)En este esquema de pago, el editor asume todo el riesgo de publicar el anuncio y el anunciante sólo paga por la cantidad de usuarios que completan una transacción, como una compra o una suscripción. Esta la variante CPL (Coste por Lead)

CTR (Click Through Ratio) – Ratio de clicsLa proporción de clics se obtiene dividiendo el número de usuarios que pulsaron una pieza publicitariapor el número de impresiones mostradas de la misma, expresado en tanto por ciento

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Ejemplos

Google Adwords

Redes de Afiliación (Zanox, Netfilia, Webgains)

Facebook Ads

Promoted Tweets

Grupos de Compra

Contenidos promocionados

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Otros soportes publicitarios

Móvil -El coeficiente de penetracion es de 110% en España-SMS – Inversion barata – Problemas LOPD – No estadisticas – Eficaz en geotargeting-Vídeo – Inversion cara – Eficaz motivacional – No soportado en algunos dispositivo

VideoWeb-Es el rey mejor soporte comunicativo pero no convierte a los usuarios-Es muy barato de realizar y mantener(Camaras digitales, finalcut, flash,..)-Alojamientos gratuitos en Youtube, Vimeo,...-Muy viral, comunicativo y da credibilidad

Whitepapers-Documentos informativos gratuitos con valor para el usuario de temas especificos-Da una imagen relevante de empresa-Indexan muy bien en los buscadores-Son altamente reenviados en correos entre usuarios-Fácilmente colocados en redes sociales y webs sectoriales

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Software para el diseño de una web de comercio electronico:

Oscommerce

Magento

Prestashop

SpreeCommerce

Shopify

Virtuemart

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Software para el diseño de una web de comercio electronico:

Elegir sistemas que tengan su open versión.

Escalable de modo inmenso.

Que haya muchas tiendas con el mismo software.

Que tenga una gran comunidad de desarrolladores.

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Medios de pago

Pago contra reembolso: es el método de pago menos arriesgado para el comprador, ya que el pago se realiza cuando el producto adquirido están en sus manos,

Pago por transferencia bancaria: el comercio notifica al usuario una cuenta bancaria donde el cliente debe realizar una transferencia para que se gestione su pedido. Domiciliación bancaria: El cliente facilita al comercio un número de cuenta bancaria para que éste le gire un cobro con una periodicidad determinada.

Tarjeta de crédito (TPV virtual):Para el comercio online supone el pago de una comisión a la entidad que le ofrece el servicio de TPV virtual de entre el 0,5% y 4,5% del importe del pedido.2 tipos de sistemas de pago con tarjeta vía TPV virtual:-Tradicional a través del cual se puede usar cualquier tarjeta de crédito -TPVs 3D Secure en los que el pago se realiza por conexión telemática directa con el banco.PayPal:PayPal es uno de los sistemas de pago online relativamente más recientes, propiedad de la empresa norteamericana Ebay.

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Estadísticas: Análisis de resultados

Google Analytics(gratuita), Omniture(pago), StatCounter(pago) y Xiti(pago)

La unica que es gratuita es Google Analytics (Es la mejor)

Motivos:Facil de implementarUsabilidad excelenteInformes detalladosAutomatizacion de tareasEstandarizado en el mercado

Veremos los principales KPI

http://www.google.com/analytics/

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