POLITICA Y TOMA DE

DECISIONES

Carrera Profesional de

Administración

Augusto JAVES SANCHEZ

Lic. Administración

Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones

Doctorado en Administración

EXPOSITOR

USO DE LA SIMULACION

DE NEGOCIOS EN EL

PROCESO DE

APRENDIZAJE

Potencial de las Tecnologías de Información

“En el futuro sólo habrán dos tipos de empresas: las que sabrán cómo usar las tecnologías de información en forma estratégica y las que estarán fuera del mercado …….”

Bill Gates

Potencial de las Tecnologías de Información

“Pocas veces aparece una tecnología tan profunda, poderosa y universal que su impacto cambia todo. E-bussiness transformará la totalidad de las instituciones en el mundo. Creará ganadores y perdedores. Cambiará la forma en que hacemos negocios, el modo en que enseñamos a nuestros hijos, nos comunicamos e interactuamos como individuos´´

Lou Gerstner gestor IBM e-businees

Nuevo Entorno de Negocios

Empresa

Competencia Global

Clientes

Cambiantes/Exigentes

Cambios

Estructurales

del Sector

Fusiones y

Adquisiciones Menor

Proteccionismo

Preocupaciones

Por la ecología

Cambios

Tecnológicos

Nuevos Bloques

De Comercio

Naturaleza del Cambio Tecnológico

Crecimiento de las aplicaciones de telecomunicaciones

Mayor capacidad del software para usuario final

Abundancia de sistemas integrados

Expansión del uso de Internet en los negocios

Rol Estratégico de los Sistemas

de Información

Mayor competitividad Aumentar productividad Ahorrar tiempo Mejoras en el servicio al cliente Aumentar la capacidad de respuesta Tener información veraz y oportuna Rediseñar los procesos de negocio Agregar mayor valor a los productos y

servicios

Como herramientas

competitivas

Innovación

y rapidez

Servicio

Calidad

RESULTADO: Permanencia en el Negocio y Ganar Participación en el mercado

Para la

Reingeniería

de los procesos

de la empresa

• Las empresas tendrán de un 25 a

80% de su flujo de caja procesado en

línea.

• El intercambio de datos será la

norma.

• Los pagos hechos en puntos de venta

y electrónicamente serán servicios

medulares.

• La tecnología de la imagen será una

necesidad para las operaciones.

• El trabajo será cada vez más

independiente de la locación.

• Las alianzas de negocios electrónicas

serán estándares

• Las reorganizaciones serán

frecuentes, no excepcionales.

Para conexión

Interorganiza-

cional:

Características

• Los Sistemas Interorganizacionales

requieren socios.

• Los estándares juegan un papel

clave.

• La Educación es importante.

• Terceras partes a menudo están

involucradas.

• El trabajo debe ser sincronizado.

• Los Procesos de Trabajo son a

menudo reevaluados.

• Los aspectos técnicos no son los

más importantes.

• Los esfuerzos a menudo no pueden

ser reservados.

¿Qué es un Sistema de Información?

Tecnologías de Información

Administración

Organización

Conjunto de componentes

interrelacionados que

permiten capturar,

procesar, almacenar y

distribuir la información

para apoyar la toma

de decisiones, el control

y la coordinación en una

organización

Soluciones a Problemas de

Negocio

Componentes

Sistema de Información

PERSONAL

HARDWARE

SOFTWARE

DATOS

PROCEDIMIENTOS

Funciones

Capturar

Trasmitir

Recuperar

Almacenar

Generar

Procesar Sistemas de

Información

Principales Beneficios

Sistema de

Información

Reducir y/ o remplazar Trabajo humano

Procesar modelos complejos de análisis

Comunicaciones a larga distancia

Integrar los procesos Críticos de negocio

Los SI y la cartera estratégica de productos Productos en crecimiento SI orientados a : • Atender al crecimiento de la demanda • Identificar la demanda y traducirla en oferta • Crear barreras de entrada.

Productos emergentes SI orientados a: • Desarrollar productos • Investigar mercados • Apoyar la innovación

Productos maduros SI orientados a : • Mantener la cuota del mercado • Incrementar la produc- tividad. • Segmentar el mercado • Vincular a los clientes • Planificar y controlar

Productos declinantes SI orientados a : • Reducir costes • Concentrarse en nichos • Controlar costes y márge- nes. • Desinvertir en el momento adecuado.

Alto Bajo Cuota de mercado y generación de fondos

Alto

Bajo

Crecimiento

del

Mercado y

necesidades

de fondos

Análisis de las fuerzas competitivas en relación con los

SI Amenaza de nuevos

entrantes

Rivalidad entre los

actuales competidores

Amenaza de productos

o servicios sustitutos

Poder de negocia-

ción de los

proveedores

Poder de negociación

de los compradores

¿Pueden los SI/TI

construir barreras de

entrada?

¿Pueden los SI/TI reducir el

poder negociador de los

compradores?

¿Pueden los SI/TI generar

Nuevos productos o

Servicios ?

¿Pueden los SI/TI alterar

el poder negociador de

los proveedores?

¿Pueden los SI/TI alterar las

Reglas de juego competitivo?

Un ejemplo del impacto de la

tecnología: BANCO DE CREDITO

Migración hacia plataforma cliente/servidor de

Microsoft, con productos Windows NT Server y Office

Ahorro de cinco millones de dólares anuales por rapidez en el servicio. Sucursales plenamente conectadas. Reducción del tiempo de entrenamiento de los cajeros de siete a dos horas. Más productos y servicios. Gran reducción de costos en capacidad, administración y soporte

Migración hacia plataforma cliente/servidor de

Microsoft, con productos Windows NT Server y Office

Mayor satisfacción del público por la reducción de los tiempos de espera en las sucursales. Mejora comunicación interna . Incremento de la productividad en 30%

Un ejemplo del impacto de la

tecnología: BANCO DE CREDITO

Fuerzas de cambio

INTERNAS • Nuevos patrones

• Patrones de trabajo

• Liderazgo

• Actitudes del personal

EXTERNAS • Competencia

• Legislación laboral

• Oportunidades de negocio

TECNOLOGIAS DE INFORMACION

• Intensidad Informativa

• Capacidades ´´multimedia´´

• Ubicuidad

Fuerzas de cambio

Descongelar: Romper el equilibrio actual

´´status quo´´

Cambiar: Definir nuevos objetivos valores

Volver a congelar: Interiorizar los cambios

Nuevas Formas Organizacionales

Decisiones

Datos

Principales características:

• Organización por procesos • Autoridad basada en competencias (habilidades, conocimientos y destreza tecnológica) • Trabajo en equipos con capacidad de decidir

Beneficios

Nivel Directivo

Nivel Gerencial

Nivel Operativo

Mejores comunicaciones dentro de la empresa

SISTEMAS DE PROCESAMIENTO DE

INFORMACIONES

(SPO)

Sistemas computarizado que realiza y registra

operaciones diarias de rutina necesarias para

la operación de la empresa

• Seguimiento y procesamiento de pedidos

• Ventas y mercadotecnia

• Control de Equipos

• Programación de Planta

• Control de Movimiento de materiales

• Cuentas por pagar y cobrar

APLICACIONES:

SISTEMAS DE AUTOMATIZACION DE OFICINA

(SAO)

Sistemas computarizado, como el procesador de

palabras, correo electrónico y sistemas de

programación, que han sido diseñados para

incrementar la productividad de los empleados.

• Procesamiento de palabras

• Almacenamiento de imágenes

• Agendas electrónicas

• E-mail

APLICACIONES:

SISTEMAS DE TRABAJO DEL CONOCIMIENTO

(STC)

Sistemas de información, que ayudan a los

trabajadores del conocimiento en la creación e

integración de nuevos conocimientos para la

Institución.

• Ingeniería de estaciones de trabajo

• Estaciones de trabajo para gráficas

• Estaciones de trabajo para administración

APLICACIONES:

SISTEMAS DE INFORMACION PARA LA

ADMINISTRACION (SIA)

Sistemas de cómputo al nivel de administración

de la institución, que sirven a las funciones de

planeación, control y toma de decisiones

proporcionando informes de rutina y de

excepción

• Administración de ventas

• Control de inventarios

• Presupuestación anual

• Análisis de Inversión de Capital

APLICACIONES:

SISTEMAS PARA EL SOPORTE GERENCIAL

(SSG)

Sistemas de Información al nivel estratégico

de una institución, diseñados para dirigir la

toma de decisiones estratégicas mediante

gráficas y comunicaciones avanzadas

• Pronóstico de ventas a cinco años

• Plan de Operaciones a cinco años

• Pronóstico del Presupuesto a cinco años

• Planeación de utilidades

• Planeación de mano de obra

APLICACIONES:

Beneficios

Aumento de la flexibilidad y la capacidad de respuesta y de adaptación

Diagnosticar

Tomar

decisiones Ejecutar

acciones

Acciones Estratégicas

´´Acciones estándar a través de cuya aplicación pueden conseguirse ventajas competitivas sostenibles´´

Acciones Estratégicas: Categorías

Producto: adaptar el producto a las necesidades del cliente

Clientes: seleccionar clientes con alto potencial de compra

Canales de Distribución: Desarrollar nuevos canales de distribución

Proveedores: facilitar a los proveedores el acceso a los sistemas transaccionales de la empresa

Alineamiento Estratégico

Integración efectiva de la tecnología en el desarrollo de las capacidades distintivas de una empresa (innovación, liderazgo, visión, gerencia)

Estrategias de Negocios

Estrategias de

Negocios

Factores

Institucionales Estrategias de T.I.

Organización

Estrategia

Tecnologías

Incorporación activa de la tecnología en el Planeamiento Estratégico Empresarial

MisiónMisiónAnálisis del

Entorno

Oportunidades

y Amenazas

Análisis

Interno

Fortalezas y

Debilidades

Conocimientos

del sector Tendencias

Tecnológicas

Estructura

detallada

Cadena Valor

Acciones genéricas

basadas en SIIntegración

Acciones estra-

tégicas basadas

en TI/SI

Acciones estra-

tégicas basadas

en TI/SIPlan Sistemas

de InformaciónOtras aplicaciones

de las TI

Plan

Informático

Plan Hard +

Soft de base

Plan

Software

ESTRATEGIA

DE LA

ORGANIZACION

ESTRATEGIAESTRATEGIA

DE LADE LA

ORGANIZACIONORGANIZACION

Principales Problemas

Estrategia de

Negocios Estrategias de

T.I.

• Definir productos y/o servicios • Formular planes de crecimiento • Establecer políticas / procedimientos de operación • Evaluar nuevas adquisiciones

• Identificar los requerimientos

de información de la empresa

• Priorizar los proyectos de

desarrollar de sistemas de

información

• Optimizar la asignación de

recursos informáticos

“... La inteligencia consiste no sólo en el conocimiento, sino también en la destreza de aplicar los conocimientos en la práctica ...”

Aristóteles

Formar profesionales con niveles de excelencia en el área de su especialidad...

Formar personas comprometidas con el desarrollo de su comunidad y que sean competitivas...

MISION DE LAS INSTITUCIONES DE

EDUCACION SUPERIOR

Deductivo.

De lo general a lo específico.

Teoría para aplicar.

Centrado en el conocimiento.

Centrado en el profesor.

Centrado en la enseñanza.

Requiere tomar notas.

Acumulación de conocimientos.

MODELO EDUCATIVO TRADICIONAL EN LAS

INSTITUCIONES DE EDUCACION SUPERIOR

Inductivo.

De los específico a lo general.

Situaciones reales para aprender.

Centrado en las habilidades.

Centrado en el alumno.

Centrado en el aprendizaje.

Requiere participación activa y responsable.

Solución de problemas.

NUEVO MODELO EDUCATIVO

EN LA UNIVERSIDAD PERUANA

“Los humanos son proclives a reaccionar desfavorablemente a los errores. O los atribuyen a sí mismos (culpa o vergüenza), a otros (acusación), o a la mala suerte (resignación y fatalismo)”.

Richard Pascale, Mark Millemann, Linda Gioja

Capacidades

Personales

Recursos

•Conocimientos •Habilidades •Motivación

Competencia

s

COMPETENCIAS

Competencias

Capacidades

Recursos

Competencias

Distintivas

Permiten

un mejor

desempeño

personal

en el

ámbito

laboral

COMPETENCIAS DISTINTIVAS

Competencias Estrategias

de aprendizaje

Determinan

Construyen

Aprendizaje Colaborativo.

Aprendizaje Basado en Problemas.

Método de Casos.

Aprendizaje Orientado a Proyectos.

Simulación de Negocios.

La simulación de negocios es una

técnica del proceso de aprendizaje que

permite fortalecer determinadas

habilidades en los alumnos.

Usa simuladores o juegos de negocios

que también se conocen como

“business game”.

Fomentar la capacidad de toma de decisiones.

Fortalecer la capacidad de trabajo en equipo.

Mejorar la capacidad de análisis y evaluación de los problemas que enfrentan las empresas.

Desarrollar la capacidad de identificar y resolver problemas estratégicos en la empresa.

"Man only knows himself through

action."

Goethe

• No se conoce la operación de los

simuladores.

• No se cuenta con el simulador

adecuado para el curso.

• El simulador se usa sólo con los

alumnos de una clase.

• Se debe dedicar tiempo a la

administración del simulador.

Administración del juego por el profesor de la materia

Alumnos analizan información y toman la decisión

Administración del juego por Internet

Analizan información

y toman la decisión

Alumnos obtienen los archivos de la simulación

Entrega

del archivo

con la

decisión

PROFESOR

DE LA

MATERIA

Manual de la simulación.

Equipo de computo.

Software de la simulación.

Software de acceso a un servidor.

Acceso a red.

Administración:

Business Policy Game

Business Strategy Game

Threshold

Finanzas:

Fingame

Accigame

Marketing:

Markstrat 3

Brandmaps

Negocios Internacionales:

Intopia

Operaciones:

Empresa

Si tus planes son para un año, siembra trigo. Si son para diez años, planta un árbol. Si son para cien años, instruye al pueblo. Sembrando trigo una vez, cosecharás una vez. Plantando un árbol, cosecharás diez veces. Instruyendo al pueblo, cosecharás cien veces.

KUAN - TESEU

SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”

El MSM-03 es un simulador de gestión de una empresa. El usuario de l mismo, a lo largo de varios periodos sucesivos, diseña estrategias, decide como utilizar los instrumentos del marketing (producto, precio, distribución y promoción), consigue unos resultados (ventas y beneficios); y, tiene que reaccionar ante las estrategias de la competencia.

El tipo de empresa simulada es la un Distribuidor de Computadoras (Ordenadores personales “PC”). En cada periodo de la simulación, que se corresponde con un trimestre natural, se deciden, en primer lugar, las compras a efectuar. Las PCs se adquieren a los fabricantes a distintos precios, según el tipo de computador, la cantidad comprada y la urgencia de los pedidos. La empresa también tiene que decidir los precios a los que se va a vender los ordenadores, el número de los puntos de venta a mantener abiertos, al inversión en publicidad y la realización o no de la investigación de mercados, para conocer la previsión del comportamiento futuro de la demanda.

Se comercializan dos tipos de Ordenadores (PCs), identificados como A y B. El modelo A, va dirigido fundamentalmente al segmento de profesionales y usuarios más exigentes. Tiene altas prestaciones y se vende a un precio situado alrededor de las 200,000 ptas. El modelo B se dirige a los usuarios principiantes; sus prestaciones son inferiores y su precio es menor, situándose alrededor de las 150,000 ptas. Ambos precios son referenciales y pueden, por lo tanto, modificarse, al alza o a la baja, en función de las estrategias seguidas o de la actuación de los competidores. Sin embargo, no se puede fijar un precio inferior al del precio de compra (120,000 ptas el ordenador A y 90,000 ptas, el ordenador B).

La empresa que dirige cada equipo participante en el simulador (MI EMPRESA), compite con otras dos, controladas por el propio programa del simulador. Estas empresas llevan a cabo estrategias de marketing distintas. La primera de ellas, denominada ALFA, sigue estrategias de precios bajos y gastos de publicidad reducidos. Sus ventas se concentran fundamentalmente en el modelo más económico, La otra empresa, cuyo nombre es OMEGA, sigue, en cambio, una estrategia de precios altos y muy fuerte apoyo publicitario. Sus ventas se orientan hacia el modelo de altas prestaciones.

Las ventas previstas para el primer trimestre, con un punto de venta abierto, los precios indicados y unos gastos de publicidad de 5 millones de ptas., se sitúan alrededor de las 200 unidades en cada uno de los modelos.

Las tres empresas compran las PCs, directamente a los fabricantes, que ofrecen precios distintos, según la cuantía de los pedidos. El precio base de compra es de 120,000 ptas., para el modelo A; y, de 90,000 ptas., para el modelo B. Estos precios suponen un descuento del 40% sobre el precio habitual de venta al público. Los descuentos adicionales por cantidades totales compradas (sumados los dos tipos de PCs.), varias según la escala siguiente:

- Hasta 1,000 unidades precio normal

- De 1001 a 2000 unidades 2% de descuento

- De 2001 a 3000 unidades 4% de descuento

- De 3001 a 4000 unidades 6% de descuento

- De 4001 a 5000 unidades 8% de descuento

- Mas de 5,000 unidades 10% de descuento

SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”

DECISIONES A TOMAR

En cada periodo de la simulación, el equipo debe tomar las decisiones siguientes:

Adquisición o no de la previsión sobre el “índice de actividad del mercado”, para el trimestre en juego.

Cantidad a comprar (Nº de unidades) de la PC, modelo A.

Cantidad a comprar (Nº de unidades) de la PC, modelo B.

Precio de venta del modelo A.

Precio de venta del modelo B.

Número de puntos de venta a abrir (máximo 2)

Número de puntos de venta a cerrar Gastos de publicidad (en millones de ptas.)

SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”

COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las variables siguientes

Productos ofertados. Cada modelo de PC tiene elasticidades distintas frente a los instrumentos del marketing y, además, existe “elasticidad cruzada” entre las demandas de ambos modelos, de modo que cuando se estimula la demanda de uno de ellos se reducen las ventas del otro, aunque en menor proporción que el incremento de la primera.

Precio de venta. La demanda se incrementa al reducir el precio, y a la inversa. La demanda del modelo B es más elástica al precio que la del modelo A.

Puntos de venta existentes. Las ventas de la empresa, aumentan al incrementarse el número de puntos de venta. El aumento es menos que proporcional; es decir, duplicando el número de puntos de venta, por ejemplo, las ventas se incrementan en menos del doble.

SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”

COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las variables siguientes

Publicidad. La demanda se estimula con al publicidad. Sin embargo, el efecto de la publicidad disminuye a medida que aumenta el nivel de su utilización, produciéndose un “efecto de saturación”. La demanda del modelo A, es más sensible a la publicidad que la del modelo B.

Coyuntura económica. Cuanto mayor sea el “índice de actividad del mercado” mayor será también la respuesta de la demanda, a igualdad de esfuerzo comercial.

Competencia. Además de las variables controlables, la demanda de cada empresa esta también influenciada por las acciones comerciales emprendidas por la competencia (productos ofertados, precios, puntos de venta y publicidad). Cualquier incremento en la demanda de los productos de las empresas se consigue, en parte, a costa de las demás empresas.

SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”

RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN

Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la

siguiente información:

Decisiones de la propia empresa, comparadas con las

tomadas por los competidores

SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”

RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN

Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la

siguiente información:

Resultados del periodo

• Variación de existencias, compras y ventas (en

unidades)

• Costos medios de los productos comprados y de

las existencias (en pesetas).

• Estado de Resultados: Estado de ingresos,

gastos y beneficios (en pesetas), participación de

mercado (en %) y rentabilidad sobre ventas (en %)

SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”

RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN

Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la

siguiente información:

• Resultados acumulados en todos los trimestre

• Puntos de venta disponibles.

• Ventas de cada modelo (en unidades)

• Ingresos por ventas (en pesetas9.

• Participación en el mercado (en %)

• Beneficios (en millones de pesetas)

• Rentabilidad sobre ventas (en %)

• Índice de eficacia (ventas x beneficios

SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”