PLAN DE VENTAS Y

MARKETING 2013

Daniel Alfonso Salas

PRODUCTOS

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ANÁLISIS DEL ENTORNO (DIRECTO):CLIENTES Y CONSUMIDORES

• Mineras, Empresas Eléctricas, Contratistas.

• Buscan rentabilidad y soporte técnico-Logistico

Otros Clientes• Duke Energy• Edegel• Edelnor.• Egasa• Egemsa• Egesur• San Gaban• Electrocentro• Ensa• Electro Oriente.• Electroperu.• Electropuno.• Kallpa

• Electrosur Este• Electro Ucayali.• Enosa.• Electrosur.• Enersur• Aguaytia• Termoselva• Eteselva.• Isa.• Rep.• Hidrandina.• Luz del Sur.• SN Power

ANÁLISIS DEL ENTORNO (DIRECTO):CLIENTES Y CONSUMIDORES

• Oficinas en Lima. Operatividad en Provincia• Ampliación de demanda , LLTT

ANÁLISIS DEL ENTORNO (DIRECTO):COMPETIDORES DE CHINT T&D

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ANÁLISIS DEL ENTORNO (DIRECTO):COMPETIDORES DE HENAN TONG-DA

ANÁLISIS DEL ENTORNO (DIRECTO):COMPETIDORES

• ABB y SIEMENS * Presencia en el mercado nacional hace 50 Años * Cuenta con Financiera propia

* Está presente en casi todos los sectores económicos. * Origen de productos en Suecia, Brasil, India,

China.

ANALISIS DEL ENTORNO (INDIRECTO)

POLITICO:- Brindar seguridad al inversionista (nacional y

extranjero).- Inversión en Infraestructura

(Megaproyectos).- Campañas Presidenciales.- Reformas (Aprobación de proyectos).- Leyes.

ANALISIS DEL ENTORNO (INDIRECTO): TECNOLÓGICO

Banda Ancha (Comunicación)

- Monitoreo en Lines

E-Commerce

ANALISIS DEL ENTORNO (INDIRECTO): ECONÓMICO

- Fondos Gobiernos Regionales (canon)- Proinversion(Fomento de Proyectos)- Crecimiento del PBI

ANÁLISIS DEL ENTORNO (INDIRECTO): SOCIAL

- Responsabilidad Social Empresarial. (Pobladores impiden desarrollo de proyectos).

Características de los CompradoresCaracterísticas de los Compradores

1.Racionales

2.Lentos

3. Especialistas

4. Colegiados

5. Corporativos

El Usuario y la Calidad del ServicioEl Usuario y la Calidad del Servicio

AtributoAtributo Importancia para el Importancia para el Usuario (0 – 5)Usuario (0 – 5)

Nivel de Nivel de Satisfacción con la Satisfacción con la

Oferta ActualOferta Actual(0 – 5)(0 – 5)

1. Confiabilidad 5 4

2. Competencia

3. Reactividad 5 4

4. Tangibilidad

5. Seguridad

6. Comunicación 5 4

7. Amabilidad

8. Accesibilidad

9. Comprensión

10.Credibilidad

Market Drivers Market Drivers (Factores de Empuje de (Factores de Empuje de Mercado)Mercado)

1.Concesiones Eléctricas.

2. Nuevos proyectos mineros.

3.Precio internacional de los commodities

4. Crecimiento económico.

5. Incremento de demanda energética.

Principales Tendencias de MercadoPrincipales Tendencias de Mercado

1. Crecimiento de consorcios ( empresas EPC )

2. Aumento de proyectos de construcción y mineras.

3. eco-eficiencia y responsabilidad social.

4. Generación Distribuida.

5. Aumento de demanda de energia.

ObjetivosObjetivos

20122012 20132013 20142014

Participación de Mercado (en %)

2 3 5

Volumen de Ventas (Unids)

05 06 08

Facturación (Valores USD$

Mllns)4.8 5.5 7

Análisis FODA

- Respaldo garantía de fábrica. - Credibilidad empresarial ante instituciones financieras. - Producto con tecnología y calidad demostrable.

AmenazaAmenaza

DebilidadesDebilidades

OportunidadesOportunidadesEntorno de Entorno de

La EmpresaLa Empresa

Interior de Interior de La La EmpresaEmpresa

FortalezasFortalezas

- Infraestructura no acorde a las necesidades de la

empresa. - Producto nuevo en el mercado.- Falta de soporte técnico.

- Grandes Proyectos de Inversión.- Aumento de clientes libres-

- Competencia local e internacional.- Guerra de precios.- Barreras que crean marcas

convencionales.

ESTRATEGIA COMPETITIVAProyecto DELTA: Consolidación del Sistema CHINT T&D Vs. SIEMENS: Líneas similares.

Competencia en sector público y privado. Creación de consorcios Acuerdos con empresas anexas. Inversión en taller Ampliación de stock. Más vendedores.

ESTRATEGIA COMPETITIVAProyecto DELTA: Consolidación del Sistema HENAN TONG-DA Vs. ZTT: Líneas similares.

Competencia en sector público y privado. Búsqueda de Distribuidores. Acuerdos con fabrica para mejores condiciones

comerciales. Traer muestras Ampliación de stock.

ESTRATEGIA COMPETITIVAProyecto DELTA: Consolidación del Sistema TGC Vs. FURUKAWA: Líneas similares.

Competencia en sector público y privado. Mayor Marketing. Traer muestras. Stock de ferreteria. Mejorar condiciones de pago.

SEGMENTO OBJETIVO

Minería

Pocos competidores. Producto específico Clientes grandes. Disponibilidad de

sustitutos es baja.Líneas de Transmisión

POSICIONAMIENTO

Equipos de mejor opción tecnico-economica con servicio post-venta.

LÍNEA DE PRODUCTO

CO-BRANDINGCO-BRANDING

Criterios de Evaluación de Calidad de Servicio

TECNOLOGÍA

PARTICIPACIÓN DEL USUARIO

Formas posibles en que puede darse

Participación del Usuario F A S E F A S E SS

PAUSPAUS

ESPECIFICACIOESPECIFICACIONN

ACCIÓNACCIÓN

CONTROL CONTROL DEL DEL

PROCESO Y PROCESO Y DEL DEL

RESULTADORESULTADO

FÍSICAFÍSICAEventos Eventos

DeportivosDeportivosVisita a la Visita a la Fábrica.Fábrica.

INTELECTUALINTELECTUALEncuesta de Encuesta de Evaluación.Evaluación.

ForosForos

AFECTIVAAFECTIVAInvitación Invitación

a a AniversarioAniversario

ss

TANGIBILIZACIÓN

EXPECTATIVAS

Estrategia de Comunicación

Los 3 Principales Objetivos Los 3 Principales Objetivos ComunicacionalesComunicacionales

1.- Mantener informado al cliente de quienes somos. Consolidar lealtad.

2.- Hacer conocer la marca de nuestros productos. Elevar el nivel de interés.

3.- Emplear lenguaje comprensible y eficaz. Retener a nuestros clientes.

Factores Condicionantes de la Inversión en Factores Condicionantes de la Inversión en ComunicaciónComunicación

Estacionalidad : Todo el año.

Etapa en el Ciclo de Vida de la Categoría : Crecimiento

Etapa en el Ciclo de Vida del Producto / Servicio : Crecimiento

Otros

Matriz de Mezcla ComunicacionalImportancia (0 a 7)

Promoción de Ventas 5

Publicidad5

Patrocinio 3

Comunicación en Punto de Servicio

3

Venta Personal 7

Redes Sociales 3

Mailing 7

Página WEB 6

Estrategia de Estrategia de RecuperaciónRecuperación

Posibles Fallas CríticasPosibles Fallas Críticas

1. Equipo o Producto solicitada no llega conforme a requerimiento

2. Desperfecto de algún componente de la máquina.

3. Adicionales del equipo incompletos.

Plan de Recuperación ante: Equipo o material Plan de Recuperación ante: Equipo o material solicitada no es conformesolicitada no es conforme

- Coordinación con cliente para verificar Equipo.

- Explicación de error de requerimiento.

- Mayor coordinación en alistamiento

- Solicitar de forma inmediata los repuestos necesarios a almacén

- Reposición de elementos a cambiar.

Plan de Recuperación ante Desperfecto de algún Plan de Recuperación ante Desperfecto de algún componente del Equipocomponente del Equipo

-Se envía personal técnico hacia las instalaciones del cliente.

- Revisión de garantía.

- Se le ofrece tarifa especial.

- Se entrega repuesto sin costo para el cliente.

Plan de Recuperación ante Adicionales de equipo Plan de Recuperación ante Adicionales de equipo incompletosincompletos

- Se verifica información remitida.

- Se coordina con almacén.

- Reposición de lo pendiente ( manual, llave de herramientas )

Estrategias de CRM

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GRACIAS

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