Planes alternativos de negocio y análisis del...
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CONSULTORIA: Planes alternativos de negocio y análisis del retorno que reciben los agricultores de los bananos producidos en sistemas agroforestales en Honduras y Nicaragua Elaborado por: Nelson Castellón R. Msc. Revisión: Charles Staver, Ph. D. Aportes: Hildegard Garming, Ph. D. Fecha: Septiembre, 2011
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CONSULTORIA:
Planes alternativos de negocio y análisis del retorno que reciben los agricultores de los
bananos producidos en sistemas agroforestales en Honduras y Nicaragua
Elaborado por: Nelson Castellón R. Msc.
Revisión: Charles Staver, Ph. D.
Aportes: Hildegard Garming, Ph. D.
Fecha: Septiembre, 2011
II
CONTENIDO
INDICE DE CUADROS ........................................................................................................................... IV
ABREVIATURAS .......................................................................................................................................V
RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................................... VII
1 Introducción ........................................................................................................................................ 2
2 Conceptos importantes ....................................................................................................................... 3
2.1 Ruedas de negocios ....................................................................................................................... 3
2.2 Etapas de una rueda de negocios ................................................................................................... 3
3 Esquemas de comercialización de los bananos de los cafetales ...................................................... 4
4 Rutas para la comercialización más eficiente de los bananos ......................................................... 5
5 Mejoras de los métodos de producción sin ningún tipo de comercialización actualizada ........... 7
5.1 Prácticas que ayudan a mejorar la productibilidad y/o calidad de los bananos ............................ 7
5.1.1 Desmane ...................................................................................................................... 7
5.1.2 Eliminación de la bellota o deschira ............................................................................ 9
5.1.3 Deshoje de las plantas de banano .............................................................................. 10
5.1.4 Deshije ....................................................................................................................... 11
5.1.5 Selección de plantas ................................................................................................... 13
5.2 Tipo de fertilización para mejorar la productibilidad y calidad de los bananos .......................... 13
5.2.1 Fertilización química ................................................................................................. 13
5.3 Aportes de las leguminosas a la productibilidad y calidad de los bananos ................................. 16
5.3.1 Aporte del Poró a la producción de bananos (Erytrina Poeppigiana) ........................ 16
5.3.1.1 Cantidades de nutrientes aportadas por el Poró en sistemas agroforestales .............. 16
5.3.1.1 Tamaño de racimo ..................................................................................................... 19
5.3.1.2 Períodos de producción ............................................................................................. 19
5.3.1.3 Manejo postcosecha para reducir las pérdidas en la calidad de los bananos ............. 20
5.3.1.4 Desarrollo de sólidos solubles y almidones con el uso del Etileno ........................... 20
5.3.2 Otros factores que intervienen en la producción de los bananos ............................... 22
6 Mejora de los métodos de producción mediante la renegociación de las relaciones con los
comerciantes informales, a partir de las relaciones de comercialización con el mercado informal
mejorado .................................................................................................................................................... 26
6.1 Negociación con los intermediarios que visitan las comunidades .............................................. 26
6.2 Del mercado informal al informal mejorado ............................................................................... 31
7 Mejora de los métodos de producción con contratos formales con los agentes de
comercialización nuevos o los ya existentes ............................................................................................. 34
7.1 Compromisos que debe asumir el productor para optar a contratos formales ............................. 35
III
7.1.1 Estándares de calidad demandados por el mercado formal ....................................... 35
7.1.2 Posibilidades de escalonamiento de los bananos a los mercados formales ............... 36
7.1.3 La viabilidad de la comercialización bajo contratos en Nicaragua y Honduras ........ 44
7.1.3.1 Promoción de ruedas de negocios para renegociar con los intermediarios ............... 45
8 Identificación de alternativas de comercialización para las zonas donde el Fusarium ha
eliminado la producción de bananos de postre Gros Michel ................................................................. 49
8.1 Esquemas de información del banano Dátil ................................................................................ 49
8.2 Costos de producción del café en asocio con la variedad de banano Dátil ................................. 52
8.3 Propuestas productivas en algunas zonas para manejar el Mal de Panamá ................................. 54
8.4 Ingresos económicos aproximados por productor con la producción de Dátil ............................ 55
8.4.1 Análisis económico de la comercialización de la variedad Dátil .............................. 56
9 Propuestas de comercialización por zonas piloto ........................................................................... 57
9.1 Pasos necesarios para tomar la decisión sobre la mejor opción de negocio ................................ 57
9.2 Ideas de negocios por zonas pilotos ............................................................................................ 59
9.3 Otros enfoques posibles a explorar para la comercialización en las zonas piloto ....................... 62
9.1 Propuestas concretas de comercialización por zonas .................................................................. 63
9.2 Factores que permitirán la viabilidad de estas posibilidades de negocios ................................... 65
9.3 Herramientas que permitan a los grupos decidir las opciones más viables ................................. 69
9.4 Acciones metodológicas para desarrollar los negocios ............................................................... 70
10 Identificar y analizar iniciativas pasadas y actuales de grupos formales e informales en la
comercialización de bananos en Honduras y Nicaragua ....................................................................... 71
10.1 Proveedores de servicios y experiencias grupales de comercialización ...................................... 71
11 Revisión de la información generada hasta la fecha sobre los costos de producción de banano
en las plantaciones de café ........................................................................................................................ 77
11.1 Labores culturales........................................................................................................................ 77
11.2 Características de los costos de producción ................................................................................ 80
11.3 Situación de los costos de producción en las diferentes zonas .................................................... 83
11.4 Meses de mayor producción de los bananos de cafetales ............................................................ 84
12 Propuesta de plan de trabajo en coordinación con los equipos de Nicaragua y Honduras ....... 88
12.1 Características y limitantes en la comercialización por pequeños productores. .......................... 88
12.2 Criterios a considerar para una comercialización viable para los productores. ........................... 89
12.3 Información que falta para la formulación de los planes de negocio alternativos ....................... 90
IV
INDICE DE FIGURAS
Figura 1. Comparación de labores culturales en Honduras ......................................................................... 78
Figura 2. Comparación de labores culturales en Nicaragua ........................................................................ 79
Figura 3. Costos de producción de los bananos de cafetales ....................................................................... 80
Figura 4. Meses de mayor producción de bananos en las zonas pilotos ..................................................... 85
INDICE DE CUADROS
Cuadro 1. Tipos de desmane relacionado con densidades y las generaciones de plantaciones. .................... 8
Cuadro 2. Períodos de cosecha que predominan en la producción orgánica de bananos. ........................... 12
Cuadro 3. Propuesta de fertilización con macro y micronutrientes para los bananos. ................................ 15
Cuadro 4. Comportamiento de la producción de bananos con diferentes dosis de Potasio. ........................ 16
Cuadro 5. Características productivas de variedades obtenidas en campos experimentales. ...................... 19
Cuadro 6. Comportamiento de los sólidos solubles usando de etileno en la maduración. .......................... 21
Cuadro 7. Evolución del contenido de almidón de frutos de banano tipo Pera. .......................................... 21
Cuadro 8. Estándares de calidad y características en el mercado informal mejorado. ................................ 31
Cuadro 9. Precios actuales y potenciales de los bananos. ........................................................................... 32
Cuadro 10. Costos e ingresos por racimo de banano. .................................................................................. 34
Cuadro 11. Principales estándares de calidad que predominan en el mercado formal. ............................... 36
Cuadro 12. Cantidades demandadas de bananos en el transcurso del año. ................................................. 37
Cuadro 13. Manejo actual y deseado de los bananos para lograr contratos. ............................................... 41
Cuadro 14. Costos de producción de una manzana de café asociado con Dátil. ......................................... 53
Cuadro 15. Ingresos aproximados para un productor que asocia café con Dátil. ........................................ 55
Cuadro 16. Comportamiento de la producción de bananos de la variedad Dátil. ....................................... 55
Cuadro 17. Análisis de caso de la comercialización bananos Dátil en la Esperanza. ................................. 56
Cuadro 18. Otras opciones a considerar en la comercialización de los bananos. ........................................ 62
Cuadro 19. Opciones de mercado identificadas en el taller de costos y retornos. ....................................... 64
Cuadro 20. Experiencias grupales de comercialización en Honduras. ........................................................ 72
Cuadro 21. Proveedores de servicios en Honduras. .................................................................................... 73
Cuadro 22. Experiencias grupales de comercialización en Nicaragua. ....................................................... 75
Cuadro 23. Proveedores de servicios en Nicaragua. ................................................................................... 76
Cuadro 24. Labores culturales consideradas importantes para la producción de bananos. ......................... 79
Cuadro 25. Comparación de costos de producción en Honduras y Nicaragua. ........................................... 81
Cuadro 26. Calidad de los bananos producidos por zona. ........................................................................... 83
Cuadro 27. Recopilacion y análisis de costos nuevos en los bananos. ........................................................ 87
Cuadro 28. Cronograma de actividades de comercialización en Nicaragua y Honduras. ........................... 91
V
ABREVIATURAS
SDP: Semanas Después de Plantadas
BNFN: Biomasa de Nódulos Fijadores de Nitrógeno
N.P.K: Nitrógeno, Fosforo y Potasio
qq: quintales
Lps: Lempiras
C$: Córdobas
M.O.F: Mano de obra familiar
M.O.C: Mano de obra contratada
g: Gramos
FHIA: Fundación Hondureña de Investigación Agrícola
UNAN-León: Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua, sede León
IHCAFE: Instituto Hondureño del Café
IDR: Instituto de Desarrollo Rural
COMUCAP: Coordinadora de Mujeres Campesinas de La Paz
CATIE: Centro Agronómico Tropical de Investigaciones y Enseñanza
CORBANA: Corporación Bananera Nacional
IICA: Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura
s.f: Sin fecha
MAG: Ministerio de Agricultura y Ganadería
IBTA: Instituto Boliviano de Tecnología Agrícola
MS: Materia Seca
KG: Kilogramos
Ha: Hectáreas
CECOSEMAC: Central de Cooperativas "Aromas de Café"
CIPRES: Centro para la Promoción, la Investigación y Desarrollo Rural y social
CIRAD: Centro de Cooperación Internacional en Recursos Agronómicos para el desa-
rrollo
PH. Nivel de acidez
FAO: Organización para la Agricultura y la Alimentación
p.: página
UNSTATS: División de Estadísticas de las Naciones Unidas
VI
CORPOICA: Corporación Colombiana de Investigación Agrícola
Tm: Toneladas métricas
ONGs: Organismo No Gubernamentales
O.G: Organismos Gubernamentales
VII
RESUMEN EJECUTIVO
Esta investigación trata del análisis de las opciones alternativas de planes de negocios así como
de las diferentes acciones que se están desarrollando en el proyecto de musáceas en las zonas
piloto de Honduras y Nicaragua, acciones que están enfocadas en mejorar los ingresos de los
productores que cultivan bananos en cafetales mediante una relación más estrecha con el mercado,
a partir de ajustes mínimos en el manejo agronómico para mejorar la calidad del producto.
Este trabajo investigativo se diseño en base a cuatro partes fundamentales. La parte productiva,
que consistió en la revisión bibliográfica sobre investigaciones desarrolladas a cerca del manejo
de las musáceas. Se desarrollaron cuatro estrategias para llegar a los planes alternativos de nego-
cios. Se identificaron y visitaron proveedores de servicios con el fin de conocer sus puntos de
vistas sobre la posibilidad de la vinculación de los productores de las zonas pilotos en la comer-
cialización apartar de su apoyo; al mismo tiempo que se identificaron y visitaron grupos de pro-
ductores que tienen experiencias en la comercialización de bananos provenientes de los cafetales
y finalmente se revisó y analizó la información que se ha producido en las zonas piloto con res-
pecto a los registros y costos de producción.
En el documento se plantean pasos metodológicos para llegar a los planes de negocios, haciendo
énfasis en cuatro estrategias. Mejora de los métodos de producción sin ningún tipo de comerciali-
zación actualizada, Mejora de los métodos de producción con la renegociación de las relaciones
con los comerciantes informales, Mejora de los métodos de producción con contratos formales y la
Identificación de alternativas de comercialización para los agricultores en las zonas donde el Fu-
sarium ha eliminado la producción de banano de postre Gros Michel.
Cabe destacar que la base de esta investigación han sido cuatro trabajos de investigación que se
han realizado en el componente de mercadeo en las zonas piloto de Centro América, donde se
destacan el análisis de cadenas productivas en las cuales se comercializan los bananos de los ca-
fetales, los Factores de éxito para la comercialización colectiva de bananos y la integración de los
Productores de Banano y Plátano en pequeña escala en el sector turístico.
Palabras claves: mercados, bananos, estándares de calidad, proveedores de servicios, pre-
cios, comercialización grupal.
2
1 Introducción
El género Musa es una importante fuente de alimento para una gran parte de la población mun-
dial, localizada principalmente en países subdesarrollados de Asia, África, América Central y
América del Sur. La producción anual se estima en alrededor de 90 millones de toneladas; de
este total, 18 millones corresponden al plátano y 72 millones pertenecen al banano (FAO, 2004).
Los bananos, es la fruta tropical más consumida nivel mundial y es uno de los principales pro-
ductos de comercio en el mundo junto con el café, el caucho, el cacao y el azúcar.
Según Lopez et ál. 2003, en Latinoamérica alrededor de un millón de pequeños agricultores
siembran café usualmente con árboles. Una vez establecidos los cafetales tienden a diversificar
introduciendo especies de bananos (Rice y Ward 1996). Estos pequeños productores han diversi-
ficado sus cafetales mucho más que los grandes productores y son más propensos a incluir ba-
nano. Para Sosa y Ordoñez (2001), los pequeños agricultores utilizan las musáceas como sombra
permanente debido a que es una fuente de alimento y de ingresos económicos durante todo el año.
De acuerdo a Martínez (sf), la producción de bananos en sistemas agroforestales presentan venta-
jas en comparación con el monocultivo. Hay una reducción de cerca del 50% en los costos debi-
do a que no hay necesidad de hacer controles sistemáticos de sigatoka negra ni deshojes semana-
les, hay reducción en el costo del control de malezas ya que la hojarasca ocasionada por los árbo-
les disminuye este problema, se reduce el daño por picudos, se reducen los costos de fertilización
porque al hacer las podas para mantener el 50% de sombra en los árboles hay una incorporación
de hasta 30 toneladas de materias orgánicas y finalmente, además de bananos se producen frutas,
maderas, leñas, látex, etc. diversificando la producción; de igual manera representa desventajas
como es el aumento el ciclo vegetativo de 50 a 60 días principalmente en el trópico húmedo bajo.
Objetivo
Mejorar los ingresos de los productores que cultivan bananos en cafetales mediante una relación
más estrecha con el mercado, a partir de ajustes mínimos en el manejo agronómico con miras a
mejorar la calidad de los bananos.
3
2 Conceptos importantes
2.1 Ruedas de negocios
Según FANYF (2011), las ruedas o rondas de negocios son un mecanismo de reuniones planifica-
das, que de forma directa reúnen a la oferta y la demanda en un ambiente propicio para realizar
negociaciones y establecer contactos comerciales. El objetivo de la rueda, es lograr la compra y/o
venta de productos y/o servicios. Las ventajas que ofrece una rueda son varias, ya que permite
identificar: a) las características de la demanda; b) los estándares de calidad demandados; c) in-
vestigar mercados potenciales; d) lograr un buen número de contactos en un tiempo breve; y e)
obtener precios actuales para lograr la inserción en un mercado. Asimismo, permite por ejemplo
evaluar la reacción ante la oferta, en la introducción de un nuevo producto y/o servicio.
2.2 Etapas de una rueda de negocios
La participación en ruedas de negocios puede constituirse en una herramienta útil para la bús-
queda de nuevos mercados, fortaleciendo la capacidad de establecer contactos con nuevos com-
pradores, proveedores e instancias de apoyo al sector. Se desarrolla en las siguientes etapas;
Pre-Rueda. Es la primera etapa, en la cual se realiza la definición para participar en una
rueda.
En Rueda. Esta etapa corresponde al desarrollo del evento.
Post-Rueda. Son las actividades que se llevan a cabo después de la ejecución del evento.
4
3 Esquemas de comercialización de los bananos de los cafetales
Esquemas de
comercialización
Honduras
Nicaragua
Mercado informal
/formal mejorado
Mercado formal
Mercado informal
Contar con registros de sus
costos de producción
Regulación de sombra de los
árboles
Manejo cosecha y postcosecha
(razón)
Fertilización de los bananos de
acuerdo al balance de nutrien-
tes
Selección de plantas para la pro-
ducción semillas (cormos)
Mejor manejo cosecha y postcose-
cha
Ensayos con diferentes distancias
de siembras
Pruebas con practicas productivas
(desmane, deshije, deschira)
Diseño de un plan de fertilización
Producción
Contar con registros de sus costos
de producción
Regulación de sombra de los
arboles
Manejo cosecha y postcosecha
(razón)
Fertilización de los bananos de
acuerdo al balance de nutrientes
Organización y
gestión
Comercialización
Organización de pequeños
grupos de productores (p.ej.
sectores) para negociar con
los intermediarios.
Gestión de servicios con los
proveedores
Cada productor lleva sus
registros de forma individual
Registros de ventas.
En un primer momento se
puede hablar de precios a
nivel local.
Comercialización a nivel
local
Organización de los produc-
tores para garantizar los
volúmenes de
Producción.
Gestión de infraestructura
para el manejo postcosecha
Gestión de información de
mercados
Gestión de financiamiento
Organización y/o participa-
ción en ruedas de negocios
Participación en espacios de
comercialización (ferias)
Realización de giras de mer-
cados
Participación en redes de
comercialización
Cada productor lleva sus
registros de forma individual
Registros de ventas.
En un primer momento se
puede hablar de precios a
nivel local
Organización de pequeños
grupos de productores (p.ej.
sectores) para negociar con
los intermediarios.
Gestión de servicios con los
proveedores
5
4 Rutas para la comercialización más eficiente de los bananos
Mejora de los métodos de producción
sin ningún tipo de comercialización
actualizada
Mejora de los métodos de producción
con la renegociación de las relaciones
con los comerciantes informales, que
resulten las relaciones de comerciali-
zación en gran parte con el mercado
informal mejorado
Planes alternativos
de negocios
Realización de nuevas pruebas
para mejorar calidad de los bana-
nos (pruebas de fertilización, prác-
ticas de manejo de la plantación,
incremento de árboles de legumi-
nosas en la parcela, análisis del
beneficios de diferentes especies
de leguminosas, resiembra, selec-
ción de sepas superiores, introduc-
ción de otras variedades de banano,
manejo de la sombra para determi-
nar los niveles óptimos de luz para
los bananos, etc.)
Revisión de investigaciones rea-
lizadas con los bananos (artícu-
los, memorias de eventos, resú-
menes, tesis, etc.)
Realización de pruebas de campo
en fincas de las diferentes zonas
Reuniones con los intermediarios
Vistas a los intermediarios y en-
trevistarlos para analizar las va-
riables con ellos, para determinar
si es posible que los productores logren este nivel de calidad y
compromisos
Costos de producción actual, épo-
cas de venta en función de calidad
y precios
Analizar prácticas individuales para
mejorar la calidad y volúmenes de
producción, contactos con empre-
sas, instituciones y/o proyectos que
prestan algún tipo de servicios o
productos necesarios para desarro-
llar esta iniciativa empresarial de
los productores
Contactos proyectos que apoyan la
comercialización grupal de los ba-
nanos con los grupos y contacto con
los grupos para la coordinación de
giras con los productores poste-
riormente
Posibles métodos Fuentes de información Interrogantes
¿Qué tipos de acuerdos
se pueden logar con los
intermediarios y como
los productores pueden
cumplir con ellos?
¿Cómo comprender me-
jor los intermediarios
para llegar a acuerdos
satisfactorios para ambas
partes?
¿Cómo obtener más
racimos de primera y
menos de segunda?
¿Cómo convertir las
diferentes prácticas que
se realizan al banano en
un retorno que repre-
sente utilidad para el
productor?
¿Cómo producir las
cantidades y calidades
en épocas que tienen
mejores precios los
bananos?
6
Planes alternativos
de negocios
Mejora de los métodos de
producción con contratos
formales con los agentes de
comercialización nuevos o ya
existentes
Identificación de alternativas
de comercialización para los
agricultores y las zonas donde
el Fusarium ha eliminado la
producción de bananos de
postre Gros Michel
Definición de las nuevas prácticas
productivas, sus costos y cuanto
mejora la productividad o cual es
su implicación para la productivi-
dad de los bananos.
Calculo de los costos de produc-
ción actual, las épocas de venta en
función de calidad y precios.
Analizar la viabilidad de lograr
contratos satisfactorios con este
tipo de productores.
Definir los puntos de negociación
para comprarlos con las capacida-
des locales (productivas, organiza-
ción, gestión, etc.).
Determinar las tendencias de los
costos de organización y/o costos
de transacción que significa la co-
mercialización en los mercados
formales.
Organización de rueda de negocios
para conocer las exigencias de los
intermediarios
Participación en ferias agropecua-
rias para buscar contactos ya sea de
ventas al detalle o negociar con
mayoristas.
Explorar opciones por casos de
grupos para ver que se puede reto-
mar al momento de la formulación
de los planes de negocios.
Sacar cálculos de costos -
beneficios de acuerdo a este nuevo
planteamiento.
¿Qué tecnologías permi-
tirían a los productores
aprovechar épocas de
mejor precio?
¿Cuáles son las impli-
cancias para los produc-
tores en costos, infraes-
tructura, mercadeo?
Costos de producción de la varie-
dad Dátil y probar variedades de
FHIA, que estén validadas en el
mercado. Además buscar expe-
riencias de plátanos de altura y la
variedad de bananos caribe
El mapeo de las fincas con fusa-
rium.
Ruedas de negocios, giras, talleres
Revisión de investigaciones reali-
zadas sobre los bananos de la va-
riedad caribe (artículos, memorias
de eventos, resúmenes, tesis, etc.)
¿Qué variedades se
pueden establecer en
fincas infestadas con
cepas de fusarium, pero
que tengan mercado?
Posibles métodos Fuentes de información Interrogan-
tes
7
5 Mejoras de los métodos de producción sin ningún tipo de comercialización
actualizada
En este capítulo, se presentan los resultados de investigaciones que se han realizado con el fin de
mejorar la productividad y calidad de los bananos con miras a buscar mayor acometividad prin-
cipalmente de los pequeños productores, considerando que el punto de partida para lograr mayor
calidad en la producción y tener mayores oportunidades para accesar a mercados de más alto
valor, tal y a como lo propone Bantle (2010), en su investigación sobre los factores de éxito de la
comercialización colectiva de los bananos, donde plantea que para producir de acuerdo a los re-
querimientos del mercado, los agricultores necesitan ser capaces de lograr frutas de la calidad
deseada a través del manejo adecuado de la plantación de bananos así como a través de un ade-
cuado manejo post-cosecha.
5.1 Prácticas que ayudan a mejorar la productibilidad y/o calidad de los bananos
5.1.1 Desmane
Para ACORBAT (2006), la práctica de poda de manos en los bananos, resulta ventajosa si se
desea mejorar la calidad de los frutos para aquellos canales de comercialización o mercados don-
de se consideren estos aspectos como diferenciales en cuanto al valor del producto; no obstante,
en otros tipos de mercado donde la comercialización y valor del producto es considerado exclu-
sivamente por su peso (sin tomar en cuenta otros aspectos de calidad), no convendría el uso del
desmane por afectar notablemente el peso del racimo. Sin embargo se evidencian claramente las
ventajas de esta práctica al observarse algunos cambios en características de peso, longitud y
grosor del fruto que le confieren mejores cualidades para la comercialización del producto.
Velásquez et al. (sf), plantean que el desmane consiste básicamente en eliminar las manos so-
brantes para que los frutos sean de buena calidad comercial. Una técnica que se debe seguir es
observar el número de hojas que tienen las plantas al momento de emerger el racimo, si las plan-
tas cuentan con más de 13 hojas el racimo puede dar fruto de buena calidad con 9 manos o más.
Esta práctica debe hacerse cuando en el racimo hayan salido dos manos de flores masculinas;
también se considera que el desmane debe hacerse cuando el raquis del racimo tiene una longitud
de 15 a 20 centímetros después de la “mano falsa”. Se elimina la mano falsa y la ultima mano.
8
Cuando se va a producir casi exclusivamente fruta de exportación, se deben eliminar dos manos
y la falsa para incrementar el tamaño de los frutos.
Cuellar y Morales (2005), plantean que el desmane es una práctica que tiene como objetivo favo-
recer el llenado e incrementar el tamaño, y peso de los frutos. De acuerdo a una investigación
realizada por Cruz (2005), donde el falseo o desmane se hizo de acuerdo a la época del año para
garantizar que la fruta cosechada tenga la longitud mínima para ser aprovechada. Esta investiga-
ción se realizó en tres períodos productivos (segundo semestre del año 2003 y el segundo semes-
tre del 2005), tiempo durante el cual se evaluaron tres ciclos de producción del banano Caven-
dish Williams. En dicha investigación, el desmane de los racimos se realizó de la siguiente ma-
nera; la primera generación (R0) se trabajó con falsa más 2 “F (+2)”, la segunda generación (R1)
con falsa más 3 “F(+3)” y tercera generación (R2) con falsa más 4“F(+4)” (Cuadro 1). Esta in-
vestigación también contempló las variables sistemas de siembra, por lo cual el desmane se
realizó en ensayos establecidos en los dos sistemas de siembras.
Cuadro 1. Tipos de desmane relacionado con densidades y las generaciones de plantaciones.
Tipo de des-
mane
Sistema de siem-
bra
Longitudes alcanzadas con los diferentes métodos
Falsa más 2
“F(+2)”
(R0)
Falsa más 3
“F(+3)”
(R1)
Falsa más 4
“F(+4)”
(R2)
Segunda mano Sistema Triangulo 25.81 25.74 25.87
Sistema Hilera 25.15 25.73 26.23
Ultima mano Sistema Triangulo 22.39 21.91 21.8
Sistema Hilera 22.01 21.4 22.19
Primera generación (R0), Segunda generación (R1) y Tercera generación (R2)
Esta investigación (Cuadro 1), se sustenta en que la densidad escogida para la plantación sea la
apropiada, para obtener una adecuada relación racimo/año y una vida útil para la plantación más
larga. Los mayores promedios de longitud se presentaron en el sistema de siembra en triángulo
para el R0 con 22,39 cm.
Longitud y diámetro de los dedos como efecto del desmane
El calibre o diámetro de los frutos es otro factor que permite cosechar el racimo en una etapa de
maduración adecuada. Para su medición se usa un calibrador fijo o automático de escala interna-
9
cional, tomando el dedo central externo de la segunda mano (contada de arriba hacia abajo) cuyo
calibre o grosor debe alcanzar un valor o grado en 32avos de pulgada, de 40 como mínimo. En el
mismo fruto debe medirse la longitud, la cual debe alcanzar una valor de 8 pulgadas (20 cm)
como mínimo (Rosales et al. 2005).
De acuerdo a Ferrufino, (2001) citado por Colque et al. (2005), consideran que para la obtención
de frutas con calidad comercial (longitud y grosor) es necesario que las plantas de banano reci-
ban una nutrición balanceada. Sobre este aspecto se han realizado trabajos de investigación en
fertilización y los niveles recomendados fueron de 200 kg de nitrógeno (N) ha-1 año-1 y 400 kg
potasio (K) ha-1 año-1; pero la cantidad de nutrimentos a reponer debe ser ajustado de acuerdo al
análisis de suelos. En otros trabajos de investigación se ha encontrado que la longitud y calibre
del fruto está influenciada únicamente por la fertilización potásica. Se encontró que tanto en la
longitud, el perímetro y el peso promedio del fruto, los cultivares que más sobresalieron fueron
FHIA-17 y FHIA-23. Los frutos de FHIA-17, presentaron un peso de 154 g, mientras que los
frutos de FHIA-23 pesaron 211 g, en cambio los frutos de Gran Enano pesaron únicamente 136 g.
(López y Espinosa 1994).
5.1.2 Eliminación de la bellota o deschira
El enorme peso de la inflorescencia hace que el tallo floral se incline hacia el suelo en poco
tiempo. Esta es una labor que debe realizarse una vez que se formó la última mano. Su efecto se
manifiesta en un mejor llenado de los frutos que conforman el racimo, trayendo como conse-
cuencia un incremento en el peso de las mismos. El incremento en el peso de los racimos puede
llegar a superar los 3 Kg (Rojas 2009). De acuerdo a IICA-CIRAD-CATIE (2008), se reco-
mienda realizar estas prácticas a las cuatro semanas después de la floración. El desbellote consis-
te en quitar la bellota del racimo, y la eliminación de la flor masculina consiste en remover las
flores pequeñas situadas al final del racimo inmediatamente arriba de la bellota. Como beneficios
de estas prácticas, se obtiene aumento en el peso del racimo, se acorta el período de cosecha,
disminuye el volcamiento de plantas por el viento y se reduce el daño por moko y antracnosis en
los frutos. Martínez (sf), considera que el peso del racimo está influenciado por el clon y la va-
riedad. En el caso del banano y los plátanos variedad Dominico, Topocho, Saba, FHIA 21 y to-
dos aquellos que poseen una inflorescencia masculina grande, el hecho de no eliminar esta inflo-
rescencia puede reducir el peso del racimo alrededor del 30%.
10
5.1.3 Deshoje de las plantas de banano
Al hacer el deshoje de los bananos, se debe tener en cuenta que para producir un racimo de bue-
na calidad se requiere que la planta tenga como mínimo ocho (8) hojas sanas. En una investiga-
ción realizada en El Meta, Colombia, el 95% de los productores efectuaron la poda de sus bana-
nos y el criterio empleado fue el siguiente; hojas dobladas; 70.3%, hojas enfermas; 14.9% y ho-
jas amarillas; 8.1%; sin embargo la limitante fue que sólo una tercera parte de los productores
hacen el deshoje con una frecuencia mensual, lo cual significa que en toda época hay hojas secas
pendientes del seudo tallo. Al no realizarse esta labor en forma periódica, las consecuencias pue-
den ser una mayor cantidad de inóculo de enfermedades, en especial de Sigatoka Negra y Amari-
lla, y por ende una mayor severidad de las mismas (CORPOICA 1997). Para Rosales et al.
(2005), plantean que una planta puede emitir a través de su ciclo vegetativo entre 36 y 40 hojas
(una cada siete días). Para producir un racimo de buen tamaño y dedos de calidad, se requiere en
forma permanente de un mínimo de ocho hojas funcionales hasta la cosecha del racimo de ba-
nano; esto facilita reducir el número de racimos de conocidos como 2x1 o 3x1.
De acuerdos a Martínez (sf), una planta de musácea para que su racimo no pierda peso, debe
tener como mínimo 8 hojas, por lo que se deben hacer controles de enfermedades foliares de tal
manera que siempre existan 10 hojas sanas para tener dos de reserva en caso de tener alta presión
de inóculo o condiciones ecológicas favorables para el desarrollo de la enfermedad. Dos meses
después de emitido el racimo, la poda debe generalizarse, empezando por las viejas. Si las últi-
mas presentan un aspecto sano y entero basta conservar las 8 hojas recientemente emitidas para
garantizar el desarrollo y llenado del racimo. Para CORPOICA (1997), no realizar esta labor en
forma periódica, además de afectar la calidad física del fruto, también puede convertir a la planta
en un inóculo de enfermedades, en especial de Sigatoka Negra y Amarilla, y por ende una mayor
severidad de las mismas; las hojas secas y las parcialmente atacadas por la Sigatoka negra, son
importantes fuentes potenciales de inóculo que hay que eliminar, mediante el corte de la hoja o
bien de las áreas infectadas.
11
5.1.4 Deshije
El deshije o poda de hijuelos es una práctica cultural muy importante, a través de la cual selec-
cionamos el hijuelo (uno ó dos) más desarrollado, permitiendo poder establecer una secuencia
apropiada de crecimiento de la “MADRE”,”HIJO” y ”NIETO”, que asegure una producción
permanente. Caso contrario dejar que el número de hijuelos sea alto trae como consecuencia una
competencia entre la madre y los hijos en la absorción de todos los nutrientes en el suelo, origi-
nando un retardo en la producción y la presencia de fruta de baja calidad comercial. En una in-
vestigación realizada por CORPOICA (1997), se demostró que dejar más de tres hijos por sitio
significa una rápida reducción en el peso del racimo a medida que transcurren los ciclos de pro-
ducción, por consiguiente esta labor es necesaria para extender la vida útil al cultivo, programar
épocas de cosecha y eliminar la competencia entre los hijos.
Velásquez et al. (sf), consideran que el deshije es de suma importancia, ya que determina el ritmo
de producción de la unidad o retorno agronómico, el cual se refiere al número de racimos obteni-
dos por cepa al año. Un retorno de 1.3 racimos por cepa por año es considerado como bueno, si
se tienen retornos menores es muy posible que la labor de deshije se esté conduciendo mal. El
peso del hijo a sembrar no tiene ninguna influencia sobre el peso del futuro racimo; este resulta-
do se deriva de trabajos realizados en variedades Dominico Hartón. El deshijado permite un me-
jor control del ciclo productivo orientando la diferenciación floral a los mejores meses de tempe-
ratura y la recolección en los meses de mejor precio.
Comportamiento de los períodos de cosecha de los bananos
Según Martínez (sf), en el trópico húmedo bajo se produce una hoja cada 7 días mientras que en
el trópico húmedo premontano (1200 y 2200 mm/año y 24 – 18oC), la emisión es cada 12-13 días.
Este factor es el que da la mayor o menor duración del ciclo vegetativo. Por otro lado considera
que si se deshija muy severamente, la planta sucesora retrasará su floración y por consiguiente la
producción de fruta. Se plantea que el peso del hijo a sembrar tiene influencia sobre la duración
del período vegetativo. Si la semilla sembrada ya ha producido hojas verdaderas la producción
del racimo es anticipada, razón por la cual cuando se siembra un hijo de aguja, por ejemplo en el
caso del Hartón en el trópico húmedo se tienen racimos entre el octavo y décimo tercer mes des-
12
pués de haber sembrado la plantación. Obviamente estos racimos anticipados tienen menor peso
que los provenientes de hijos que tienen la oportunidad de producir la totalidad de las hojas. Esta
alternativa podría permitir programarla cosecha en momentos que los precios de los bananos son
mejores; no obstante, es importante contar con un historial a cerca de los meses donde los bana-
nos presentan precios más favorables para los productores. De acuerdos a investigaciones reali-
zadas en Honduras y Nicaragua, los mejores precios por racimo de banano se presentan en mo-
mentos que los productores deciden no cosechar los bananos por estar en la cosecha de café. Para
Fagiani et al. (2007), El tamaño de las plantas y el peso de los racimos se han relacionado al nú-
mero y tamaño de las hojas funcionales. Las mayores producciones se producen cuando a la flo-
ración hay 10 a 12 hojas funcionales con un adecuado suministro de nitrógeno. La emisión de las
hojas por mes depende del clima y está entre 4 y 2 hojas mensuales. El peso máximo de los ra-
cimos se alcanza antes del invierno, donde los días son más cortos. Para Costa Rica por ejemplo,
se considera que el mínimo de luz para producir una cosecha económica de bananos (2000 ca-
jas/ha/año) es de 1,500 horas por año, con 4 horas-luz diarias como promedio CAFURO y SA-
GARPA, 2OO3).
De acuerdo al MINAG-DGPA. (2003). la producción de banano orgánica presentó los mayores
volúmenes de producción a partir del mes de octubre, hasta llegar al primer cuatrimestre del año
(enero a abril), donde se presenta el mayor pico en la producción (Cuadro 2). La producción de
bananos criollos en Honduras presenta diferencias con la producción orgánica, considerando que
corresponde a monocultivo en cambio la producción de bananos criollos presenta otras particula-
ridades como es la cosecha del café que se presenta a fines del año (Anexo 2).
Cuadro 2. Períodos de cosecha que predominan en la producción orgánica de bananos.
Oferta Meses del año
E F M A M J J A S O N D
Volumen de producción Mayor producción Baja producción Moderada producción
Relación de épocas de mayor producción con los mayores precios
En un estudio realizado en El Meta, Colombia, el 63% de los productores encuestados coincidie-
ron en señalar que en los meses de mayo a agosto se registraron los precios más altos. A partir de
marzo empiezan a subir los precios y disminuyen en el último trimestre del año, siendo la época
13
de enero/febrero donde se presentan los precios más bajos (CORPOICA 1997). La producción de
banano criollo en Honduras alcanza los mejores precios para los productores en los meses de
agosto a febrero, situación que obedece a la escases del producto por las actividades de cosecha
del café, lo que conlleva a la reducción de la oferta en el mercado, lo que provoca un incremento
en el precio una vez que la oferta se normaliza; al pasar la cosecha del café, los bananos vuelven
a su precio habitual o en muchos casos los precios se bajan tanto que mercados como el salvado-
reño y el guatemalteco reducen su acopio.
5.1.5 Selección de plantas
Las características del racimo y fruto son esenciales para la selección de nuevos cultivares de
banano (Dadzie y Orchard, 1997). En este ensayo con tres variedades de bananos, se observaron
diferencias entre los tres cultivares, siendo el testigo local superado por los materiales introduci-
dos, principalmente en peso de racimo, manos/racimo y dedos/mano. Destacó ‘FHIA-03’ con
mayor peso de racimo (49.2 Kg) y de dedos (228.1 g), así como mayor número de dedos/mano
(20.0) y mayor longitud de dedo (22.0 cm). Sin embargo, ‘Burro CEMSA’ tuvo la mayor canti-
dad de manos/racimo (13.0).
5.2 Tipo de fertilización para mejorar la productibilidad y calidad de los bananos
5.2.1 Fertilización química
Para la obtención de fruta con calidad comercial (longitud y grosor), es necesario que las plantas
de banano reciban una nutrición balanceada. Sobre este particular, se han realizado trabajos de
investigación y los niveles recomendados han sido 200 kg de nitrógeno (N) ha-1
año-1
y 400 kg
potasio (K) ha-1
año-1
(Ferrufino, 2001); no obstante, la cantidad de nutrimentos a reponer debe
ser ajustado de acuerdo al análisis de suelos. Los requerimiento de una hectárea de banano para
la obtención de 70 t/ha/año de fruta son; 280 Nitrógeno – 50 Fósforo – 5001 Potasio (kg/ha/año),
(Ferrufino, 2001 citado por Colque et al. 2005).
Debido a la importancia del K en el cultivo de banano se han realizado abundantes trabajos de
investigación en el área de nutrición y fertilización con este elemento, en las diferentes zonas
bananeras del mundo. Los resultados más sobresalientes de este tipo de investigación conducida
14
en Costa Rica se resumen a continuación; Garita (1980) encontró que una dosis de 750 kg de
K2O/ha/año, aplicada como KCl y fraccionada en cinco aplicaciones al año, obtuvo la mayor
producción de banano. Arias (1984), también obtuvo el más alto rendimiento con la misma dosis,
pero utilizando K2SO4 como fuente de K y fraccionando la dosis en cuatro aplicaciones al año.
Hernández (1985), por su parte observó la mayor producción como respuesta a la aplicación de
una dosis de 600 kg de K2O/ha/año, utilizando también KCl como fuente de K, y fraccionando la
dosis en cuatro aplicaciones al año. Por otro lado, López (1993), encontró la mejor respuesta con
aplicaciones de 720 kg de K2O/ha/año, utilizando tanto KCl como KNO3 y fraccionando la dosis
en 8 aplicaciones al año. Finalmente López (1991), obtuvo la más alta producción en un ensayo
de N-P-K con el uso de 600, 150 y 300 kg/ha de K2O, P2O5 y N respectivamente, aplicados en 8
fracciones al año. El fraccionamiento de las dosis de K depende de la precipitación y fundamen-
talmente de la textura del suelo.
Remoción de nutrientes con la cosecha de los bananos
López y Espinoza (1994), estiman que solamente las pérdidas por remoción en la fruta pueden
ser de 400 kg de K/ha/año con una producción de 70 toneladas de fruta. Por esta razón, el banano
requiere de un buen suplemento de K, aun cuando el suelo tenga niveles de este nutriente que
podrían considerarse altos. Otros actores plantean un panorama más amplio de fertilización en
los bananos (Cuadro 3), sin embargo queda claro que los macro elementos son los de mayor im-
portancia para el cultivo principalmente la fertilización con Potasio.
En una investigación realizada en Bolivia, se compararon fincas en las que se validaron a nivel
comercial, recomendaciones de fertilización nitrogenada y potásicas (200 kg de N ha-1
año-1
y
400 kg K2O ha-1
año, fraccionados en 12 ciclos por año) más labores culturales, haciendo compa-
raciones con fincas testigos (adyacentes) las cuales no se fertilizaron. Los resultados mostraron
que las variables peso de racimo y número de manos por racimo, presentaron diferencias alta-
mente significativas de las fincas de validación en comparación con los testigos y entre localida-
des. En este ensayo, el análisis estadístico para la variable conversión fue significativo tanto en-
tre tratamientos así como la interacción por localidad, el incremento promedio de la conversión
fue del 17% comparado con las fincas testigos o adyacentes; en consecuencia los ingresos netos
de las fincas fertilizadas con las dosis propuestas por IBTA/Chapare tuvieron un 60.85% (USS
15
1,098.00) de mayores ingresos con relación a las fincas testigo (USS 706.00), por la comerciali-
zación de bananos.
El tratamiento propuesto por el IBTA/Chapare consistió en la aplicación de 9 quintales de urea y
13 quintales de cloruro de potasio, fraccionados en 12 ciclos por año más labores culturales (des-
hoje fitosanitario y protección, deshije, desvío de hijos, etc.). Los niveles de nutrimentos utiliza-
dos en este trabajo fueron ajustados en base a recomendaciones de suelos y recomendaciones de
trabajos de investigación realizadas (Ferrufino 2001 y Ayaviri et al. 2003).
Cuadro 3. Propuesta de fertilización con macro y micronutrientes para los bananos.
Nitrógeno (Kg/ha/año) 126.2 Magnesio (Kg/ha/año) 10.2 Cobre (Kg/ha/año) 0.3
Fósforo (Kg/ha/año) 14,5 Calcio (Kg/ha/año)1 20.3 Zinc (Kg/ha/año) 0.8
Potasio (Kg/ha/año) 399 Hierro (Kg/ha/año) 1.6 Manganeso (Kg/ha/año) 0.8
Fertilización con Potasio
Debido a su acumulación en la fruta y en el resto de la planta, el K es el nutriente más importante
en la producción de banano. El K es el catión más abundante en las células de la planta de ba-
nano, aun cuando no forma parte de la estructura de la planta. Sin embargo, es fundamental por-
que cataliza importantes reacciones dentro de la planta como la respiración, la fotosíntesis, la
formación de clorofila y la regulación del movimiento del agua. Es particularmente importante el
papel del K en el transporte y acumulación de carbohidratos de la planta, ya que este proceso
permite el llenado de la fruta y por ende la acumulación del rendimiento. Los racimos de plantas
deficientes en K son pequeños, delgados y deformes debido al mal llenado de la fruta (López y
Espinosa 1994).
_____________________
1El Calcio, es el elemento cuya deficiencia ocasiona mayor peso en el racimo, debido a que como los hijuelos no se
desarrollan todos los fotosintetizados van para el racimo.
16
Respuestas de la producción de bananos a la fertilización con Potasio (retorno)
López y Espinosa (1994), en su investigación “Respuesta del banano al potasio” plantean una
dosificación de K2O, donde se aprecia un incremento de la producción de bananos a medida que
se incrementa las dosis. La producción entre 0 aplicación a 250 Kg es de 100 cajas/ha/año (una
caja de banano de exportación = 18.14 kg de fruta); pero es importante desatacar que esta inves-
tigación se había realizado en dos períodos anteriores (1984 y 1985), por lo que se puede consi-
derar que para el momento de dicha investigación (Cuadro 4) las reservas de potasio en el suelo
eran considerables.
Cuadro 4. Comportamiento de la producción de bananos con diferentes dosis de Potasio.
Dosis de K2O
(kg/ha)
Rendimiento
Cajas/ha/año
0 2,435
250 2,535
500 2,620
750 2,958
1000 2,733
1250 2,738
Fuente: López y Espinosa (1994)
5.3 Aportes de las leguminosas a la productibilidad y calidad de los bananos
5.3.1 Aporte del Poró a la producción de bananos (Erytrina Poeppigiana)
5.3.1.1 Cantidades de nutrientes aportadas por el Poró en sistemas agroforestales
Alpizar et al. (1983), en una investigación realizada en Costa Rica, plantean que la producción de
residuos vegetales de Poró plantado a 6 x 6 metros en un sistema de café con Poró alcanzó 7,598
kg de MS/ha/año, mientras que un sistema de Cacao – Poró alcanzó 6,435 kg de MS/ha/año.
Budowski (1980), reporta que un sistema agroforestal Poró – Cacao, la cantidad de nitrógeno
aportado por los nódulos en descomposición fue de 57 kg/ha/año en una parcela no fertilizada.
Russo (1983), estudiando un sistema agroforestal Café-Poró, de 8 años de existencia en Turrialba,
Costa Rica, el cual estaba plantado a una densidad de 280 árboles/ha (6x6 m), y podado dos ve-
ces por año, encontró que la cantidad de biomasa incorporada al suelo fue de 13.75 tm de
MS/ha/año, reciclando 269,3; 20,9; 150,5; 126.1 y 51,4 Kg/ha/año de N, P, K, Ca, Mg respecti-
vamente.
17
Sánchez (1989), por su parte encontró que en un sistema de maíz en callejones con E. poeppigia-
na de 5 años a cuatro espaciamientos diferentes, plantados a 6x1 (1,667 árboles/ha), 6x2 m (833
árboles/ha), 6x3 (555 árboles/ha) y 6x4 (417 árboles/ha), la producción de biomasa en dos cortes
anuales fue de 9.9, 6,67, 5,43 y 3,91 tm de MS/ha/año, lo que equivale a 274, 174, 151 y 102 kg
de N/ha/año respectivamente.
Requerimientos de nitrógeno de los bananos
Escalante et al. (1984), realizaron una investigación para estimar el papel que juega Erytrina
Poeppigiana usado como sombra en plantaciones de cacao, para logar este fin el estudio se reali-
zó en dos parcelas experimentales (una con fertilización química con 45 kg/10-10-15, dos veces
por año y otra sin fertilización), cuantificando y comparando la fijación del N en las dos áreas
experimentales. En dicho estudio, se encontró que el promedio del contenido de N en los nódulos
de Erytrina Poeppigiana fue de 22 kg/ha-1
. De igual manera se estimó que la cantidad de nitró-
geno en los nódulos en descomposición fue de 57 a 66 kg/ha tanto en las parcelas no fertilizadas
como en las fertilizadas. De acuerdo a estas estimaciones, se puede concluir que la exportación
de nitrógeno por cosecha de los cultivos perennes puede ser compensada mediante el aporte de
N, en los nódulos de Erytrina, que al descomponerse liberan el N, enriqueciendo el suelo superfi-
cial dejándolo disponibles a la masa radical del cultivo. La Erytrina Poeppigiana estaba estable-
cida en hileras cada 15 metros.
Respuesta fisiológica del Poró a la poda
Nygren y Ramírez (1993), evaluando el desarrollo de la biomasa de nódulos fijadores de nitró-
geno (BNFN), durante los seis meses después de la poda de E. poeppigiana, encontraron que la
BNFN pasó de 102 g/árbol antes de la poda en comparación a la total desintegración después de
esta (poda). A las 9 semanas después de la poda (SDP) la BNFN era nula, recuperándose y al-
canzando un pico de 138 g hasta las 17 SPD (4 meses) y al nivel normal antes de la poda a las 24
semanas después de la poda. Salazar y Palm (1987), plantean que la lenta liberación de nutrientes
por parte del mulch del Poró en comparación con el fertilizante químico, en cultivos perennes lo
pueden aprovechar eficientemente dichos nutrientes debido a que su sistema radicular está for-
mado y activo durante todo el transcurso en el que se liberan. Sánchez (1989), encontró en su
18
investigación que la lluvia fue el factor que más influyó en la producción de biomasa del poro,
donde la biomasa mermó con la reducción de la precipitación.
Uso de otras leguminosas para la fertilización
Según Roskoski (1982), citado por Escalante et al. (1984), reporta para Inga jinicuil como som-
bra, en plantaciones de café fertilizadas (en México), tasas de fijación > 40 kg/ha-1
de N. Esto
significa que existen diversas opciones para los productores que por sus ubicación geográficas
presentan diferentes condiciones agroecologías donde no es posible el establecimiento de las
diferentes especies de leguminosas por lo cual es necesario disponer de información acerca de las
diferentes opciones existentes.
Conversión
De acuerdo a una investigación realizada por Colque (2005), donde el tratamiento propuesto
consistió en la aplicación de fertilizantes a dosis de 200 kg de N ha-1 año-1 (9 qq de Urea) y 400
kg K2O ha-1
año-1
(13 qq de Cloruro de Potasio), fraccionados en 12 ciclos por año más labores
culturales como el deshoje fitosanitario y protección, el deshije y desvío de hijos. El incremento
de la conversión fue del 17% comparado con las fincas testigos. Es necesario aclarar que el peso
de los racimos está determinado por factores hídricos, control fitosanitario y principalmente la
nutrición balanceada. Varios trabajos de investigación han demostrado que la calidad de fruta es
influenciada por la reposición oportuna de nutrimentos en los volúmenes requeridos por la planta
de banano, principalmente N y K. En un trabajo sobre el efecto del K en la producción de banano
realizado por Ayaviri et al. (2003) encontraron incrementos de 1.8 kg de banano por cada 100
kg/hectárea de K aplicado anualmente.
Dens et al. (2002), realizaron una investigación en León y el noroeste de Chinandega, Nicaragua
con 23 variedades entre bananos y plátanos (en esta investigación se retomaron únicamente las
variedades de bananos), para determinar cuáles variedades presentaban las mejores característi-
cas y preferencia por parte de los consumidores. Dicha investigación se realizó en cuatro ciclos
productivos con el fin contar con mayor información al momento de obtener los resultados (Cua-
dro 5).
19
Cuadro 5. Características productivas de variedades obtenidas en campos experimentales.
Nombre
Genoma
Altura de la
planta (cm)
Peso del raci-
mo (kg)
Número de
manos
Número de
dedos
C1-2 C3-4 C1-2 C3-4 C3-4 C3-4
Gros Michel1 AAA 286 355 20.5 22.1 10.0 161
PHIA-01 AAAB 254 342 26.4 30.2 10.5 162
PHIA-02 AAAB 238 300 15.9 18.2 10.0 143
PHIA-17 AAAA 334 - 37.5 - *12.5 *213
PHIA-23 AAAA 339 - 20.1 - *10.3 *159 1 variedades locales; * datos del ciclo 1-2; - datos no disponibles.
Primero y segundo ciclos (C1-2) y tercer y cuarto ciclos (C3-4) de producción.
*Las variedades están agrupadas de acuerdo a la preferencia de los consumidores.
5.3.1.1 Tamaño de racimo
Para obtener una fruta grande, el intervalo entre la aparición de la hoja F10 y Fm debe ser largo;
en el deben emitirse 8 a 9 hojas. Sí es corto (4-5 hojas), el racimo será pequeño, porque la planta
no tendrá suficientes reservas nutricionales para una buena diferenciación floral y desarrollo del
fruto al independizarse de la planta madre (Fiagiani y Tapia 2007).
5.3.1.2 Períodos de producción
En una investigación desarrolladla en las provincias Chapare y Carrasco del Trópico de Cocha-
bamba, Bolivia, donde se implementó un sistema de fertilización a la plantación de bananos la
cual consistió en la aplicación de fertilizantes a dosis de 200 kg de N ha-1 año-1 (9 qq de urea) y
400 kg K2O ha-1 año-1 (13 qq de Cloruro de Potasio), fraccionados en 12 ciclos por año más
labores culturales deshoje fitosanitario y protección, deshije y desvío de hijos, la producción tuvo
el siguiente comportamiento, se observaron mejoras a partir del mes de octubre prolongándose
hasta abril; estos meses coinciden con los períodos de mayor calor y precipitación (temperatura
media promedio de 27.29ºC y 2854 mm equivalente al 74% de la precipitación total). En cambio,
los valores de conversión en los meses de mayo a septiembre disminuyeron, coincidiendo con las
épocas de frío y menor precipitación (temperatura mínima promedio 18.44ºC y 1004 mm equiva-
lente al 26% de la precipitación total), (Colque et al. 2005).
20
5.3.1.3 Manejo postcosecha para reducir las pérdidas en la calidad de los bananos
La FAO (1989), determinó que las frutas, hortalizas y bulbos de raíces son productos altamente
perecederos y si no se tiene cuidado durante la cosecha, la manipulación y el transporte, aparece-
rán afectaciones al producto rápidamente y dejarán de ser adecuados para el consumo humano;
de igual manera se plantea que en países en desarrollo existe una gran deficiencia en la infraes-
tructura de mercadeo y estiman que las pérdidas postcosecha de productos frescos varían entre
25 a 50% de la producción.
Osuna et al. (2006), evaluaron las características postcosecha de tres cultivares de banano tipo
‘Pera’ con y sin aplicación de etileno. Se evaluaron los cultivares ‘Pera’ (ABB), ‘FHIA-03’
(AABB) y ‘Burro CEMSA’ (ABB) cultivados bajo riego en la Costa de Nayarit, México (Anexo
1). A la cosecha se midieron características del racimo y frutos e inmediatamente después estos
fueron sometidos a la aplicación de 100 ppm de etileno por 16 horas conservando un testigo sin
aplicación. Posteriormente durante el proceso de maduración postcosecha se evaluaron las carac-
terísticas de calidad de fruto. Cada tres días se evaluó el color de cáscara, firmeza de pulpa, sóli-
dos solubles totales, acidez y contenido de almidón. Se encontró que ‘FHIA-03’ y ‘Burro
CEMSA’ superaron a ‘Pera’ en rendimiento y características de fruto. La aplicación de etileno
aceleró todos los procesos de maduración de fruto en los tres cultivares. Los frutos del cultivar
‘Pera’ no maduraron sin la aplicación de etileno y el ‘FHIA-03’ mostró menor firmeza y vida de
anaquel que ‘Burro CEMSA’ y ‘Pera’. En una investigación realizada por Suarez y Crespo
(2002-2003), sobre el rechazo de producto en haciendas bananeras de Ecuador, el margen de
desperdicio de fruta fue del 12% de la producción total, donde las principales razones son el mal
manipuleo de la fruta, el exceso de humedad y los efectos de temperatura (p.ej. en una hacienda
que cosecha 201,245 toneladas métricas, el rechazo o desperdicio correspondió a 24,149 tonela-
das métricas).
5.3.1.4 Desarrollo de sólidos solubles y almidones con el uso del Etileno
Sólidos solubles en los bananos
Se observó que los frutos de banano del cultivar ‘Pera’ no desarrollaron el total de sólidos solu-
bles esperados sin la aplicación de etileno en tanto que ‘FHIA-03’ y ‘Burro CEMSA’ mostraron
una tendencia similar al desarrollo de sólidos solubles con y sin la aplicación de etileno. Además,
21
es pertinente destacar que los sólidos solubles totales al final del almacenamiento fueron mayo-
res en ‘Pera’ con la aplicación de 100 ppm de etileno. Por otro lado, los valores encontrados para
‘FHIA-03’ y ‘Burro CEMSA’ (Cuadro 6) son superiores a los reportados por otros autores (Dad-
zie, 1998; Martínez y Mollineda, 2006).
Cuadro 6. Comportamiento de los sólidos solubles usando de etileno en la maduración.
Cultivar
Etileno
Etapa de muestreo
Inicial Día 3 Día 6 Día 9 Día 12
Pera 0 ppm 1.6 a z 1.7 a 1.9 a 3.0 a 4.1 a
Pera 100 ppm 1.7 a 6.2 a 12.1 b 6.0 b 16.6 a
PHIA – 03 0 ppm 1.2 a 6.5 a 11.0 a 8.2 a -
PHIA – 03 100 ppm 1.2 a 9.8 a 14.8 b 10.0 b -
Burro CEMSA 0 ppm 1.7 a 1.8 a 4.4 a 3.0 a 11.6 a
Burro CEMSA 100 ppm 1.9 a 6.6 b 11.9 b 5.4 b 14.5 b
C.V. (%) 15.8 33.2 19.9 19.4 23.6 z Medias con la misma letra dentro de columnas y dentro de variedades no son estadísticamente diferentes (DMS
0.05).
Contenido de almidón en los bananos
El cambio químico más impactante durante la maduración postcosecha de bananos es la hidróli-
sis del almidón a azúcares solubles (Marriot et al. 1981). En este ensayo se observó que el conte-
nido inicial de almidón fue similar en los tres cultivares y que la aplicación de etileno aceleró la
hidrólisis del almidón (Cuadro 7). Nuevamente se observó que los frutos de ‘Pera’ permanecie-
ron prácticamente sin cambios cuando no se les aplicó etileno, corroborando que ‘Pera’ se com-
porta diferente a ‘FHIA-03’ y ‘Burro CEMSA’. El contenido de almidón se evaluó durante el
almacenamiento a temperatura ambiente (22 ± 2 ºC y 75 ± 10 % H. R.) en respuesta a la aplica-
ción de 100 ppm de etileno (Anexo 1).
Cuadro 7. Evolución del contenido de almidón de frutos de banano tipo Pera.
Cultivar
Etileno
Etapa de muestreo
Inicial Día 3 Día 6 Día 9 Día 12
Pera 0 ppm 3.0 a z 2.8 a 3.0 a 3.0 a 3.5 a
Pera 100 ppm 2.8 a 3.8 a 4.8 b 6.0 b 6.3 a
PHIA – 03 0 ppm 3.0 a 4.6 a 7.4 a 8.2 a -
PHIA – 03 100 ppm 3.0 a 5.8 a 9.0 b 10.0 b -
Burro CEMSA 0 ppm 2.0 a 2.2 a 2.8 a 3.0 a 4.8 a
Burro CEMSA 100 ppm 2.6 a 4.8 b 5.0 b 5.4 b 7.0 b
C.V. (%) 21.6 12.1 23.0 19.4 12.1
22
z Medias con la misma letra dentro de columnas y dentro de variedades no son estadísticamente diferentes (DMS
0.05).
5.3.2 Otros factores que intervienen en la producción de los bananos
Entre los factores que optimizan y limitan el funcionamiento y la eficiencia de las plantas, y que
tienen un papel fundamental en la producción del cultivo, se distinguen plagas como nemátodos,
la temperatura, la radiación, las condiciones hídricas, la densidad, el sistema de siembra y el PH.
Acidez del suelo (PH)
CORBANA (2009), señala que altos niveles de acidez y de pH en el suelo provocan efectos ne-
gativos tanto en la raíz como en la microflora del suelo, lo cual representa un obstáculo para la
buena nutrición del cultivo.
Colque et al. (2005), en una investigación encontraron que la baja saturación de acidez (4%), pH
moderadamente ácido (5.2) y alta saturación de bases (95%) favorecieron un mayor crecimiento
radicular y mejor aprovechamiento de los nutrimentos aplicados y otros presentes en el suelo,
traduciéndose en mayor peso del racimo. En cambio en otras localidades (16 de Julio y Senda B,
Venezuela), la saturación de acidez fue 45% y 38% y saturación de bases 56 y 62% estos valores
son considerados limitantes en la producción de banano (Espinosa y Molina 1999, Ferrufino
2001 y Bertsch 1999).
Distancias de siembras
Orozco y Chaverra (1999). La densidad de siembra en musáceas influye sobre el rendimiento,
producción y vida útil de las plantaciones. La distancia a la que se siembre una planta de otra
depende de las condiciones climáticas.
Para Martínez (sf), las distancias de siembras deben garantizar tres factores: suficiente sombra
que garantice autocontrol de malezas por parte de la planta de plátano y un buen racimo, es decir,
distancias largas producen buen racimo pero el control de malezas se debe hacer permanente-
mente debido a la cantidad de luz que entra en las calles y una distancia de siembra muy corta
reduce el peso del racimo y el sombreamiento de las plantas impiden en época temprana el cre-
23
cimiento de las malezas. En tercer lugar debe garantizar adecuado frotamiento de hijos, ya que
estos requieren de cierta cantidad de luz para emerger y desarrollarse.
Una alta densidad conlleva a que la relación racimo/año se vuelva progresivamente más baja y la
vida útil menor, se incrementan los costos por hectárea, al haber mayor uso de insumos y labores
culturales, se corre el riesgo que con la edad de la plantación se pierda la producción de hijos
vigorosos, el sistema de siembra y la eficiencia fisiológica de la planta y finalmente, el manejo se
torna más difícil, especialmente en el manejo de enfermedades, debido a la reducida accesibili-
dad al cultivo. En cambio a más bajas densidades, los racimos son más grandes, permitiendo una
fácil manipulación y transporte, el diámetro de los pseudotallos son más gruesos a causa del au-
mento en la luz solar, aunque debido a esto, hay rompimientos y daños mecánicos en los frutos.
Se aumenta la evaporación del suelo y la transpiración por parte de la planta, reportando al final
reducción de la relación racimo/hectárea. (Robinson, 1993).
Afectación de los nemátodos a la plantación de bananos
CORBANA (2009), el complejo de nemátodos en el cultivo del banano, es una de las principales
limitantes para la producción de esta fruta puesto que estos organismos afectan directamente
tanto la cantidad, como la calidad de las raíces funcionales de las plantas, limitándoles su poten-
cial para la absorción de agua, nutrimentos y también predisponiéndolas a su volcamiento. El
nemátodo Radopholus similis, una especie exótica al continente americano, es el principal nemá-
todo que afecta al cultivo. Su agresividad, gran capacidad reproductiva y migratoria, así como su
naturaleza endofítica, lo caracterizan como un organismo con mucho potencial para generar daño
y que por tanto, requiere de un control efectivo que se consigue únicamente con la aplicación de
productos químicos de alta toxicidad, lo cual incrementa los costos de producción.
Se ha señalado que diferentes factores incluso dentro de una misma finca, estimulan las pobla-
ciones de los nemátodos. Por ejemplo, los suelos predominantemente arenosos, son más procli-
ves a mantener poblaciones altas, en comparación con suelos de texturas más finas. Asimismo,
se ha documentado en banano que al bajar los niveles de pH en el suelo, tienden a incrementarse
los problemas con Radopholus similis.
Adicionalmente a los factores restrictivos del suelo (pH ácido y alta saturación de acidez), mane-
jo del cultivo, fertilización, etc., es probable que el peso de racimos de banano sea afectado por
24
la alta población de R. similis (20.000 y 10.360 nemátodos en 100 g de raíces, respectivamente).
De acuerdo a Tarté y Pinochet (1981) y Escalier et al. (2003) citado por Colque (2005), el nivel
crítico para esta especie es de 10.000 ejemplares en 100 g de raíces. Esto implica que las plantas
de banano que tienen raíces con poblaciones de nemátodos superiores a 10.000 unidades pueden
ser afectadas en la producción. Escalier (2003), plantea que el peso de los racimos disminuye
cuando la población de nemátodos se encuentra entre 10.000 a 20.000 y se acentúa después de
los 30.000 nemátodos por 100 g de raíces, con pérdidas de hasta un 28%. La reducción en el ren-
dimiento causado por los nemátodos puede alcanzar entre un 15 y 25 % y el daño puede aumen-
tar hasta alcanzar el 40% o más, por volcamiento de las plantas, debido a la sistemática destruc-
ción del sistema radical, que provee el anclaje (Espinales et al. 2005).
Afectación de la Sigatoka negra a las plantaciones de bananos
Actualmente, la enfermedad foliar mas importante en el cultivo de banano es la Sigatoka negra.
Se trata de una lesión necrótica que afecta las hojas de las plantas, causada por el hongo Mycosp-
haerella fijiensis. El aumento paulatino en el número de aplicaciones debido a la pérdida en la
sensibilidad del hongo hacia algunos fungicidas, provocaron en el pasado una disminución de los
rendimientos de 2,620 cajas ha-1 año-1 a 1,850 cajas ha
-1 año-1entre los años de 1990 a 1994. Esta
situación provocó entonces que el número de aplicaciones por año pasara de 17 a 35, entre los
años de 1993 y 1996 (CORBANA 2009). La necrosis y reducción del área foliar que provoca
esta enfermedad representa una disminución del 20% al 70%, en el rendimiento de la fruta, esto
siempre sucede cuando no existen métodos de control apropiados (Stover, 1980). La Sigatoka
negra, es controlada principalmente con la aplicación de fungicidas (Stover, 1980; Marín et al.,
2003), lo que implica hasta el 40% del costo total de la producción, también ocasiona un aumen-
to en el grado de contaminación ambiental y daños en la salud humana (ACORBAT 2006).
Para Martínez (sf), con la afectación de la Sigatoca, se presenta una disminución en el peso del
racimo hasta del 13%, disminución en la calidad hasta el 50%, la maduración del racimo es más
temprana al igual que la cosecha y hay una disminución de 5.5 hojas a cosecha. Para el IICA-
CIRAD-CATIE, 2008. Las pérdidas más importantes por la Sigatoka negra son las siguientes.
Disminución en el peso del racimo hasta el 13%, disminución en la calidad hasta 50%, madura-
ción temprana del racimo al igual que la cosecha, disminución de 6 hojas a la cosecha. Cultivares
como FHIA-17 y FHIA-23, se reportan como tolerantes a la sigatoka negra. El tamaño y el peso
25
promedio del fruto fue mayor en los cultivares FHIA-17 y FHIA-23 y estos dos cultivares fueron
también los que presentaron menos daños por sigatoka negra en las hojas. 4.- De los materiales
evaluados, al menos tres de ellos por su tolerancia a la enfermedad y por su producción, son me-
jores que ‘Gran Enano’, además que tienen aceptación por el consumidor por lo que en el futuro
podrían sustituirlo. (Daniells, 2000, Álvarez y Rosales, 2004).
La precipitación
Las musáceas son un cultivo que se caracteriza por la exigencia de altos contenidos de agua. Los
bananos requieren un suministro de agua abundante y frecuente; el déficit de agua influye en
forma negativa sobre el crecimiento y rendimiento del cultivo. En la etapa vegetativa, período de
establecimiento, se determina el potencial de crecimiento y fructificación siendo esencial durante
este período un suministro adecuado de agua y nutrimentos (N y K); durante este período los
déficit de agua afectan al ritmo de desarrollo (altura de la planta y diámetro de pseudotallo), lo
que a su vez influye en el número de manos, en el peso y longitud de los racimos. La fruta repre-
senta el 12 % del peso total de la planta. (Pérez, 2004).
Los rendimientos de los bananos y plátanos se reducen debido a una estación seca muy larga,
(Dens et al. 2002). Para Martínez (sf), cuando hay déficit de agua las raíces no pueden tomar el
potasio, así exista en el suelo en cantidades suficientes, por consiguientes se presentan deficien-
cias de potasio en época seca. Fagiani et al. (2007), plantean que el máximo consumo de agua en
el cultivo de banano está en el orden de los 16 litros/diarios, este valor varía de acuerdo a las
condiciones agroclimáticas, etapas fenológicas y tipo de suelo.
Luminosidad vrs sombra
Para CORPOICA (1997), la planta de plátano no presenta respuesta al fotoperiodo, pero se sabe
que bajo condiciones de baja luminosidad el ciclo vegetativo se alarga notablemente, pasando de
alrededor de 8 meses en plantas bien expuestas a la luz, hasta 14 meses en plantas que crecen en
penumbra. Al disminuir la intensidad de luz, el ciclo vegetativo de la planta se alarga.
26
6 Mejora de los métodos de producción mediante la renegociación de las re-
laciones con los comerciantes informales, a partir de las relaciones de co-
mercialización con el mercado informal mejorado
En este capítulo, se hace un análisis de las posibilidades de una renegociación de los precios de
los bananos por los grupos de productores con los intermediarios; de igual manera se plantean
los requerimientos para pasar del mercado informal (popular) al llamado mercado informal mejo-
rado, donde los productores tendría mayor beneficios al obtener un mejor precios por racimo sin
llegar a un contrato formal.
6.1 Negociación con los intermediarios que visitan las comunidades
Berdegué et al. (2006), plantean que los pequeños productores, especialmente los pobres y me-
nos capitalizados, tienen grandes dificultades para implementar los cambios tecnológicos, orga-
nizacionales, de gestión y de financiamiento, que son necesarios para poder dar cumplimiento a
los estándares de calidad y optar a mejores opciones de mercado. En el sistema agroforestal, los
bananos son el cultivo secundario; no obstante, para convertir este rubro en un negocio que gene-
re más beneficios para los productores requiere de mayor cuidado y atención. Según Rajala
(2010), una de las posibilidades de aumentar el precio recibido por los pequeños agricultores es
asumir nuevas actividades y por tanto acortar la cadena de valor, se demostró que de esta manera
hay influencia positiva en los ingresos de los agricultores; los cálculos realizados mostraron que
el tamaño de la cadena de valor tiene un efecto negativo sobre los ingresos recibidos por los
agricultores. Otros estudios relacionados con el suministro de vegetales en Vietnam y Ghana
confirman que el acortamiento de la cadena de valor y la creación de vínculos directos entre los
agricultores y los consumidores pueden reducir los costos y aumentar así los márgenes de los
agentes de la cadena de valor (Danso/Dreschel de 2003, Moustier/ThiTanLoc, sf, citado por Ba-
roch 2010).
Osorio (sf), en su investigación plantea que para ser exitoso en un negocio, necesario un buen
Mercadeo y una buena comercialización de un producto, por lo cual es determinante que con
anterioridad nuestro producto presente las características mínimas necesarias, razón por la cual
es determinante tener en cuenta los siguientes aspectos:
27
CALIDAD: Esto garantizará precios más favorables para los productores y la existencia de un
mercado estable.
CANTIDAD: Los volúmenes y/o oferta es muy importante para que los comerciantes, debido a
que esto les garantiza la permanencia en el mercado.
CONTINUIDAD: Este elemento es determinante para sostener el mercado; por consiguiente, es
necesario garantizar producto durante todas las épocas del año.
Los agricultores más pequeños carecen de experiencia en la producción orientada a la calidad y
en el comercio de una mayor cantidad de productos. Los grupos de pequeños agricultores a me-
nudo no son capaces de desarrollar sistemas de producción y de administración necesaria para
satisfacer los requerimientos del mercado (Roshetko et al 2007:. Citado por Bantle 2011). A pe-
sar de esto, En Nicaragua y Honduras, existen ciertos intermediarios que consideran factible una
renegociación con los productores que permitiría mejorar los ingresos de los productores, por
tanto es importante tener caracterizados estos intermediarios en cada una de las zonas piloto, ya
que son una especie de aliados del proyecto hasta ahora han sido facilitadores de información.
De acuerdos a ciertas conversaciones que se han dado con los algunos intermediarios, al plan-
tearles la posibilidad de mejorar la calidad de los racimos de bananos, ellos están dispuestos a
incrementar los precios, que oscila entre 2 a 5 Córdobas o Lempiras por racimo, incremento con-
siderado por los productores como insuficiente considerando que además está sujeto a ciertas
condiciones como ubicar los racimos en puntos estratégicos (acopios); sin embargo es un punto
de partida que puede abrir las puertas a un mayor margen de negociación.
De acuerdo a conversaciones, con los productores que comercializan directamente y los grupos
de productores que comercializan bananos en Nicaragua, la comercialización con los intermedia-
rios presentan las siguientes características:
No tienen definidas calidades para la compra del producto (p.ej. compran racimos con dife-
rentes estados de sazones, etc.). Por un lado esta es una ventaja para los productores ya que
les facilita ubicar su producto con relativa facilidad, pero una vez que los productores mejo-
ren la calidad del racimo (tamaño y manejo), no hay certeza que mejoraran el precio de
forma significativa, por ello es determinante una especie de acuerdo que se puede lograr en
una negociación. Al mismo tiempo es necesario trabajar en la productividad y calidad, lo
que permitiría atraer a nuevos vendedores, crear la competencia y así lograr mejores pre-
28
cios, considerando que los productores ven un poco complicado un compromiso formal de
largo plazo. En este sentido, las ruedas de negocios puede ayudar mucho para mejorar los
ingresos de los productores. Ahora hay cosas que los productores las pueden hacer y no las
hacen y que podría mejorar sus ingresos, p.ej. el problema del transporte desde la finca al
punto de acopio. Hasta ahora los productores comercializan de forma individual y posible-
mente la asociatividad o el trabajo en colectivo puede ayudar a resolver este tipo de limitan-
tes y obtener un mayor ingreso al facilitar una negociación de la producción en los acopios
de los productores (temporales). Habría que hacer cálculos de lo que significa llevar los ba-
nanos hasta ese punto de acopio y comparar con los nuevos precios ofrecidos, considerando
que esto implicará gastos para los productores en mano de obra, combustible, creación de
ciertas cantidades mínimas para conservar la calidad de los bananos, etc.
Generalmente desaparecen de las comunidades de un momento a otro, dejando a los pro-
ductores sin compradores. No existe un compromiso estable de compra y es precisamente
por esta situación que se necesita de un arreglo con los intermediarios locales, que son los
que permanecen en las comunidades.
Bajan los precios del racimo de banano sin ningún argumento. Situación que podría mejo-
rarse mediante una especie de arreglo que se podría realizar en una posible negociación.
Muchos intermediarios aparecen pagando precios más altos en comparación a otros (mien-
tras desaparece la competencia), afectando acuerdos de compras existentes entre algunos
comerciantes y productores que desde años trabajan coordinadamente.
En su mayoría los intermediarios que negocian con los productores abastecen mercados tra-
dicionales, los que se caracteriza por presentar condiciones menos ventajosas con relación a
los precios. En este sentido el mercadeo juega un rol determinante, donde a media que se
logre un mejor producto, otros comerciantes pueden interesarse y convertirse en comprado-
res potenciales.
¿Cómo hacer la negociación?
Es importante una conversación de manera individual con intermediaros que comparten la idea
de la renegociación con los productores, donde el objetivo será conocer las expectativas de los
comerciantes con relación al futuro de la comercialización de los bananos. Generalmente los
comerciantes están solicitando racimos de bananos de mayor tamaño y que los productores esta-
29
blezcan acopios temporales en lugares de fácil acceso que les permita reducir sus costos de
transporte y mano de obra. Claramente los comerciantes están interesados en bajar sus costos de
comercialización y los grupos de productores del proyecto son un potencial para lograr este pro-
pósito. No obstante, existen muchas posibilidades de una negociación que favorezca a los pro-
ductores, aprovechando que este rubro representa una actividad determinante para la mayoría de
los intermediarios. Baroch (2010), en los resultados de su estudio plantea que para encontrar ma-
neras de mejorar los ingresos de los agricultores y ponerlos en una mejor posición para negociar
los precios de los banano/plátano es necesario que los agricultores tomen conciencia de sus cos-
tos.
El conocimiento de los agricultores sobre los mercados es otro factor importante para mejorar
sus ingresos. Los productores que tuvieron acceso a información sobre los precios de los diferen-
tes mercados se beneficiaron de ingresos significativamente mayores a los campesinos que care-
cían de esta información. Para Wollni y Zellner 2007, es importante tener en cuenta la percep-
ción de los agricultores sobre aquellos productos que según ellos no tienen ningún o muy bajo
valor comercial, restringe la participación su participación en los mercados potenciales, evitando
así la utilización de los posibles beneficios de los ingresos.
Posibles puntos de negociación
Un punto de negociación importante, es la amenaza que significa el Mal de Panamá, para la
producción de los bananos de cafetal, lo que significaría la desaparición del negocio para mu-
chos comerciantes tanto en Nicaragua como en Honduras. En muchas reuniones formales e in-
formales, se les ha planteado esta problemática a comerciantes de las diferentes zonas y parece
ser que hay preocupación.
La mejora de la calidad (tamaño de racimo, manejo de cosecha y poscosecha), es otro aspecto
de interés de los intermediarios locales. Muchos mayoristas y detallistas están exigiendo a los
intermediarios que llegan a las comunidades bananos de mejor calidad. p.ej. el mercado de Ba-
lín en Honduras, ha bajado el precio de compra de los bananos por problemas de calidad, algu-
nos importadores guatemaltecos ya no están llegando a las zonas por las mismas razones.
Análisis costo de beneficio de los comerciantes al comercializar con racimos de bananos de
mejor calidad (tamaño); p.ej. comerciantes guatemaltecos están muy interesados que se trabaje
30
en mejorar el tamaño de los racimos de bananos, ya que esto representa para ellos mayores ga-
nancias por vender por peso y no por racimo.
La garantía de ofertar productos en épocas donde se reduce el abastecimiento (meses de corta
del café). Aunque este punto es un poco complejos para los productores, sin embargo será ne-
cesario buscar una estrategia ya que se pretende buscar mejores beneficios de los bananos, por
lo que necesariamente los productores deberán asumir algunos compromisos.
¿Que implica una posible renegociación?
Organización de los productores (informal), con el fin garantizar el número de socios nece-
sarios para garantizar la producción demandada.
Asumir ciertos compromisos (calidades acordadas, cantidades, puntos de acopios, perma-
nencia en la oferta) así como responsabilidad con el grupo de productores.
Garantizar producto en épocas de corte de café.
En el caso de implementarse una experiencia individual, es importante la identificación de
comerciantes que abastecen mercados específicos. Este tipo de comerciante se caracterizan
por vender productos de mejor calidad y no en cantidades, p.ej. los comerciantes que abas-
tecen Hortifruti en Honduras.
Es importante destacar que una renegociación requiere que los productores manejen informa-
ción básica a cerca del producto que están ofertando; dicha información, debe encaminarse a
que los productores retomen los elementos básicos para un mercadeo y comercialización de un
producto como es; la calidad, cantidad y estacionalidad. Dentro de la información de importan-
cia, se podría citar la siguiente:
Número de productores o manzanas de café asociadas con bananos.
Variedades de bananos existentes en las fincas con estimados de producción.
Número de racimos que se pueden producir por mes.
Rangos de precios por racimo por parte de los diferentes intermediarios.
Estimaciones de cosechas de acuerdo al nuevo manejo.
Costos de producción por manzana de café asociado con bananos en base a los diferentes
manejos definidos en el taller de costos.
31
Características físicas del producto que están produciendo.
6.2 Del mercado informal al informal mejorado
En Nicaragua no está muy visible esta opción del mercado informal mejorado, no obstante, ya se
comienzan a observar comerciantes con este tipo características. En Honduras ya es una opción
bastante desarrollada lo que permite a los productores tener una posición más ventajosa al mo-
mento de vender sus bananos.
Requisitos para accesar al mercado informal mejorado
La renegociación de las relaciones con los comerciantes informales a partir de las relaciones de
comercialización en gran parte con el mercado informal mejorado, debe partir de las exigencias
de calidad (productivas) y compromisos que demanda el mercado informal mejorado. En Hondu-
ras, el mercado informal mejorado lo conforman los intermediarios guatemaltecos y salvadore-
ños, donde los principales requisitos son el resultado de un proceso de comercialización que ha
venido incrementando su nivel de exigencias. Por un lado el productor tiene la oportunidad de
obtener mayores ingresos, pero también significa mayores exigencias con relación a estándares
de calidad (Cuadro 8). Este mercado se caracteriza por ser una especie de mercado informal con
ciertos matices que lo hace diferenciarse del mercado informal ampliamente conocido.
Cuadro 8. Estándares de calidad y características en el mercado informal mejorado.
Estándares Mercado Informal Mejorado
Físicos Producto sazón, color verde claro
Los bananos deben de estar en estado verde y para el mer-
cado de El Salvador, el producto se compra maduro
Medidas 170 unidades a mas
1 racimo por quintal
Aunque se acepta racimo medianos, se prefieren racimos
de entre 10 a 12 manos; 16 dedos por mano
Manejo en cosecha Cortes al momento de ser cargados
El producto no debe estar maduro para el caso del mercado
guatemalteco
Los racimos deben cosecharse previo a la carga
Formas de compra del producto Racimos en estado verde
Recepción del producto En centros de acopio
Formas de pago Pago de contado
32
Formas de adquisición por los
consumidores
Maduro
Ventajas Estabilidad en la plaza
Precios aceptables
Estándares exigidos están al alcance de los productores
Interés de trabajar directamente con los productos
Desventajas Necesidad de acopiar el producto en un lugar accesible
Garantizar volúmenes de producto de forma estable
Cuido de la calidad física del producto.
Fuente: Castellón (2010)
Comportamiento de los precios en el mercado formal mejorado
Mercados como el guatemalteco, tienen interés especial en la obtención de racimos de bananos
de mayor tamaño, debido a que en este mercado los bananos se venden pesados, los productores
por su parte tienen la posibilidad de recibir un mayor precio por racimo. Los comerciantes gua-
temaltecos ofrecen un incremento en precio de al menos 33% por racimo de banano comerciali-
zado (Cuadro 9); pero antes es necesario que los productores mejoren la calidad de los bananos,
lo que significa incrementar los costos de producción en comparación con la inversión que reali-
zan actualmente.
Cuadro 9. Precios actuales y potenciales de los bananos.
Variedades Precios por racimo de banano/mercado informal mejorado
Honduras Nicaragua
Precio actual Precio potencial Precio actual Precio potencial
Gros Michel Lps. 18.00 - 30.00 Lps. 37.00 Lps. 14.20 – 21.07 sd
Fuente: Castellón y Rajala (2010)
sd /Sin datos
Volumen comercializado en el mercado informal mejorado
En Honduras, el mercado informal mejorado es la principal fuente de comercialización para los
bananos procedentes de los cafetales. Durante el transcurso del año en el mercado guatemalteco
33
se comercializan aproximadamente 295,800 y en el mercado salvadoreño 267,740 racimos de
bananos. El 73.47%; de la producción se comercializa en el mercado Informal Mejorado. En el
caso de Nicaragua el mercado donde se comercializan los bananos de los cafetales se considera
como mercado informal, no se visualiza en mercado informal mejorado, en cambio en Honduras
está más desarrollado y se podría ir contemplando la posibilidad de explorar el mercado formal
que actualmente representa aproximadamente el 3%.
Pasos necesarios para pasar del mercado informal al mercado informal mejorado
Mejorar la calidad de los bananos.
Mejorar los niveles de organización de los grupos de productores investigadores.
Buscar canales de comercialización o propiciar una negociación con los intermediarios
existentes que están comercializando en mercados más selectivos.
En caso de experiencias individuales, será necesario buscar alianzas estratégicas con
otros productores para garantizar las cantidades requeridas, considerando que la pro-
ducción por productor oscila entre 15 a 40 racimos por mes
Estimar nuevos costos, como los costos de acopio que es básico en una negociación con
nuevos compradores, considerando la necesidad de garantizar la producción en el mo-
mento que se requiere; así como contar con una estructura de costos basada en análisis
desde los centros de acopios hasta los diferentes mercados potenciales. Aquí es impor-
tante retomar los mercados visitados durante la gira de mercados participativos.
La búsqueda nuevos canales de comercialización, puede partir de la realización de giras de los
productores para ofertar su producto a comerciantes que abastecen mercados que generen mayor
beneficio y por consiguiente permita el pago de mayor precio por racimo. Este esfuerzo inició
con la pasada gira de mercado que se realizó tanto en Honduras como en Nicaragua. Muchos de
los comerciantes visitados mantienen la expectativa de recibir un producto que se diferencia del
que comúnmente se encuentra en los mercados populares. La renegociación con la mayoría de
intermediarios (mercado informal) que comercializan actualmente presentan iniciativas de in-
crementos de precios que oscilan entre 2 a 5 Lempiras (Honduras) al obtener un producto de me-
jor calidad (no se refiere al incremento de precios en momentos de baja producción en el merca-
34
do). Sería importante hacer el análisis costo beneficio con dicho incremento que tanto beneficia-
ría al productor, donde la principal limitante es la clasificación 2x1 que se hace al momento de la
compra. Un factor importante sería buscar un mercado que demande el producto para reducir las
pérdidas por tamaño. Los mercados que se lograron analizar en Honduras y Nicaragua (Cuadro
10), indican similitudes en el margen bruto en 3 zonas.
Cuadro 10. Costos e ingresos por racimo de banano.
Zona Moneda Costo por
racimo
Precio de
compra
Margen Bru-
to/racimo
Observación
Peña Blanca Lps. 17.09 27.16 10.07* -
Tutule Lps. 9.00 18.00 9.00 Racimo menos demandado
por inferior calidad
Yasica Sur C$ 18.87 23.59 4.7 Costo de producción alto
Monterrey C$ 3.03 14.20 11.17 Costo por racimo muy bajo
Fuente: Castellón y Rajala (2010)
*Ingreso al vender racimo de primera
Posibles acciones a desarrollar en el corto plazo
Implementar negociaciones con intermediarios existentes; no obstante, será necesario saber si
un intermediario es una opción viable para la realización de negociaciones.
Explorar mercados locales, que representan posibilidad para mejorar los ingresos.
Explorar mercados nuevos que no implican contratos, p.ej. ferias, como el caso del CIPRES,
ferias del estadio en Tegucigalpa, feria de San Pedro Sula, otros intermediarios que tengan con-
tratos específicos y no demanda muchas exigencias; p.ej. el intermediario que atiende el mer-
cado de La Esperanza, Intibucá.
Los contratos formales se podrían explorar buscando contactos con intermediarios que atienden
este mercado.
7 Mejora de los métodos de producción con contratos formales con los agen-
tes de comercialización nuevos o los ya existentes
35
En este capítulo, se analizan los compromisos, requerimientos y los estándares de calidad que
predominan en el mercado formal de los bananos; de igual manera se hace referencia a las posi-
bilidades de los grupos de investigadores de llegar a vender mediante contratos a agentes comer-
ciales nuevos o a los ya existentes.
7.1 Compromisos que debe asumir el productor para optar a contratos formales
Según estudio realizado por Agropyme en el 2002, entre un 30 y 50 por ciento de la demanda de
frutas y vegetales frescos de los supermercados está basada principalmente en importaciones de
y fuera de Centroamérica; esta demanda también representa una oportunidad para proveedores
locales, siempre y cuando logren satisfacer todas las exigencias demandadas, principalmente las
que se relacionan con la calidad.
En Honduras, se ha identificado a Hortifruti como uno de los intermediarios importantes para
entablar una relación comercial de futuro debido a las ventajas que representa para los producto-
res. De acuerdo a Rodríguez (2006), la mayoría de suplidores especializados en Honduras a ex-
cepción de Hortifruti, implementan prácticas comerciales que limitan la inserción de los peque-
ños productores en el mercado formal por las siguientes razones: (i) retenciones de pagos, (ii)
devoluciones sin mecanismos de verificación al momento de la liquidación, y (iii) descuentos por
calidad al momento de la recepción del producto.
Hortifruti- Honduras, considera que los bananos de cafetal representa un potencial importante
para su comercialización a nivel formal siempre que el productor logre los estándares de calidad
demandados a nivel de supermercados. De igual manera son muy importantes ciertos compromi-
sos con las fechas de entregas, ya que estas deben de ser durante todas las semanas. En este sen-
tido, es importante la agrupación de los productores considerando que este tipo de compromisos
requiere de un esfuerzo conjunto, ya que se trabaja en base a un contrato entre el productor y la
empresa, esta situación ayudaría a reducir los costos de transacción, al crear confianza entre los
socios comerciales al mismo tiempo que el contrato podría ayudar a los agricultores a crear una
demanda estable de su producto.
7.1.1 Estándares de calidad demandados por el mercado formal
36
Además de los compromisos, es necesario que los productores logren los estándares de calidad
que son demandados por las empresas, para cumplir con las exigencias de los consumidores de
los supermercados (Cuadro 11). Estos estándares significa para los productores una inversión de
aproximadamente de 6 veces de lo que están invirtiendo actualmente.
Cuadro 11. Principales estándares de calidad que predominan en el mercado formal.
Estándares Mercado Formal
Físicos Maduración de forma uniforme, mínimos daños en el produc-
to por plagas, enfermedades, aves o por mal manejo de cose-
cha y poscosecha
Medidas Gros Michel; 3.5 cm de diámetro y 17 cm de longitud, al me-
nos 3 bananos debe pesar una libra.
Dátil; 5 centímetros de longitud, con un peso aproximado de 1
onza por cada unidad
Manejo en cosecha Mínimos daños mecánicos.
El producto no debe estar maduro
Similar período de sazones
Formas de compra del producto Desmanado, deslechado, lavado y empacado
Recepción del producto En las plantas de la empresa
Formas de pago Pagos cada 15 días
Formas de adquisición por los
consumidores
Maduro
Ventajas Estabilidad de plaza
Mayores precios al productor
Garantía en los pagos
a los productores
Interés de trabajar directamente con los productores
Desventajas Exigencia de contratos
Pagos cada 15 días
Entrega en instalaciones de la empresa
Entregas de productos de forma semanal
Agregar valor al producto (desmane, desleche, empaque, etc.).
Fuente: Castellón (2010)
7.1.2 Posibilidades de escalonamiento de los bananos a los mercados formales
El escalonamiento de los bananos de cafetales hacia los mercados formales o la venta a través de
contratos, está condicionada a la calidad del producto. En este sentido, esto significa en primer
37
lugar trabajar en la parte productiva ya que los bananos por ser un producto secundario en el Sis-
tema Agroforestal, su manejo se ha limitado a ciertas prácticas productivas. Para lograr bananos
de calidad, se considera necesario orientar el manejo productivo a las siguientes actividades cul-
turales; deshije, deshoje, deschune, desmane, cinteo, fertilización, resiembra, etc., lo que facilita-
ría que los productores puedan obtener mayores ingresos por sus bananos a través de un producto
de mejor calidad, situación que incrementaría los costos de producción hasta en un 24% por
manzana, pero también el productor tendrá la posibilidad de ofertar un mejor producto, explorar
nuevos mercados y tratar de obtener mejores precios ofertando su producción a mercados de ma-
yor exigencia. Otro elemento importante corresponde a los volúmenes demandados principal-
mente por épocas; la única referencia que contamos es la demanda de la producción de los bana-
nos en Honduras. La producción en Honduras presenta 4 mercados como destino final (Nacional,
Departamental, Local,) y el Mercado Internacional (Guatemala y El Salvador). Los meses de
junio a octubre son los meses de mayor demanda (Cuadro 12). Es importante dejar claro que esta
demanda está sujeta al comportamiento de la producción del café, de tal manera que al momento
de la cosecha disminuye la disponibilidad de producto.
Cuadro 12. Cantidades demandadas de bananos en el transcurso del año.
Meses Cantidad %
Enero 51,818 6.7
Febrero 53,918 7.0
Marzo 53,868 7.0
Abril 59,388 7.7
Mayo 62,708 8.1
Junio 74,428 9.6
Julio 77,028 10.0
Agosto 75,308 9.7
Septiembre 75,308 9.7
Octubre 70,658 9.1
Noviembre 64,438 8.3
Diciembre 54,638 7.1
Total 773,506 100
En Nicaragua, únicamente se cuenta con información más generalizada de la producción. Los
grupos que se visitaron y que están comercializando bananos, presentan una dinámica de comer-
cialización de al menos dos días semanales donde se comercializan entre 300 a 600 cajas sema-
nales de bananos Gros Michel. De acuerdo a esta misma experiencia, ellos plantean que los me-
38
ses de marzo a mayo, se consideran buenos meses en la comercialización, los meses de junio a
septiembre baja la demanda y octubre a diciembre son meses malos. No existe una idea clara de
cuanto puede descender la producción en épocas de verano. De acuerdo a Espinal et al. (2005),
las mayores producciones se producen cuando a la floración hay 10 a 12 hojas funcionales con
un adecuado suministro de nitrógeno. El peso máximo de los racimos se alcanza antes del in-
vierno donde los días son más cortos.
¿Qué hacer para lograr contratos?
Una vez que se logre un nivel de organización, y se tiene cierto nivel de control de la producción
(cantidad y calidad), el siguiente paso es la obtención de un contrato para el producto que esta-
mos ofertando. En Nicaragua y Honduras los contratos son un mecanismo específico del merca-
do formal, por ello es determinante establecer vínculos comerciales con los supermercados y/o
empresas procesadoras o empresas intermediarias (Hortifruti). Conseguir el contrato significa
cumplir con un sinnúmero de estándares y requisitos, que muchas veces los pequeños producto-
res no están en capacidad para asumir; no obstante, es importante resaltar la importancia que han
venido repuntando los supermercados. De acuerdo a Reardon y Berdegué (2003), la participación
de los supermercados en el mercado minorista pasó de un promedio ponderado de población de
alrededor de 10% a 20% en 1990 a un 50% a 60% el año 2000, por consiguiente se convierte este
mercado en un potencial para los productores una vez que estén preparados para este tipo de ne-
gociaciones. Existen elementos claves que se deben retomar y pasos a seguir para buscar un con-
trato. De acuerdo a (CORPOICA 1997) en un estudio realizado en el Meta, Colombia sobre el
manejo de los bananos/plátanos, el 84% de los productores venden el producto tal como sale de
la plantación debido a que es ahí donde se da gran parte del mercadeo. Solo el 15% clasifica se-
gún tamaño y apenas el 1% hace el lavado del fruto con destino a mercados especializados; esta
situación no les permite la exploración de mercados más exigentes, debido a que los productores
ya se acostumbraron a la venta en la plantación, por consiguiente para aspirar al mercado formal
habrá que ir cambiando esta dinámica.
La comercialización por contratos en este documento lo enfocamos desde tres puntos de vistas:
Métodos de producción, organización de los productores y la capacidad de gestión de informa-
ción de mercado por parte de los productores.
39
El primer aspecto tiene que ver con la mejora de la calidad y cantidad de la producción, condi-
ción necesaria para que los agentes comerciales que representan el mercado formal se interesen
en hacer negocio con los productores ya se tiene la ventaja del producto que tiene buena acepta-
ción a nivel de los supermercados, situación que se pudo constatar en Honduras. La organización
de los productores para la comercialización representa el segundo aspecto en importancia, ya que
garantiza la estabilidad de la producción para garantizar el abastecimiento demandado.
El tercer aspecto, se refiere a la capacidad de gestión de información por parte de los productores,
considerando que un productor o grupo de productores que trabaja con contratos de ventas, debe-
rían de mantenerse informados, considerando que el nivel de exigencias de los consumidores de
este segmento de mercado de forma constante están cambiando sus exigencias de calidad de los
productos (Cuadro 13).
Propuesta de esquema de comercialización de los bananos por contrato
Es importante tener claro que en la producción de bananos de cafetales siempre existirán racimos
de primera y segunda calidad, sin embargo con una propuesta de manejo, los racimos de segunda
podrían convertirse en primera calidad y así ganar mejor precio. Este esfuerzo es importante
cuando se pretende explorar mercados formales, donde la calidad y la cantidad son determinantes
(Cuadro 13).
Actualmente los bananos presentan una calidad aceptada por los mercados informales, la mayor
limitante se presenta con los mercados formales, donde no se llenan las expectativas tanto en
estándares de calidad, cantidades y variedades demandas. Los bananos que no llenan los requisi-
tos hasta ahora no ha sido un problema importante. Por un lado los comerciantes abastecen dife-
rentes mercados que les permite colocar los bananos de acuerdo a las calidades y a los producto-
res, se les compran endosados; la limitante es el precio, no obstante esto es posible en el mercado
informal, ya que el mercado formal discrimina todo el banano de segunda y por consiguiente el
rechazo es mayor, por lo que se vuelve una necesidad buscarse algunas alternativas para el ba-
nano que no pueda ser comercializado o rechazado.
En Costa Rica, en un estudio realizado por Padilla (sf), plantea que los bananos de rechazo po-
drían ser utilizados para la alimentación de animales, p.ej. cerdos, alternativa que podría ser mas
económica que la compra de granos y/o productos específicos para alimentación de animales y
40
principalmente ahora que los precios presentan tendencias hacia el alza por la escasez mundial de
alimentos.
Otra opción de usar el banano, es como harina. El banano se pone secar al sol o empleando algu-
na otra fuente de energía. El material seco producido se debe moler para formar la harina, gene-
ralmente se utiliza el banano verde con cáscara y no el maduro, debido a que se dificulta el seca-
do. De acuerdo a algunas referencias, se necesita de cinco a seis quintales de banano para produ-
cir un quintal de harina. No es fácil producirla debido a que requiere de bastante energía y mano
de obra; sin embargo en función del precio de los granos, la utilización de la harina de banano no
hay que descartarla (Padilla sf). Ante realidades como el rechazo donde a medida que se explo-
ren mercados de más valor, Bantle (2011), en su investigación sobre los factores de éxito para la
comercialización colectiva de bananos por pequeños productores en América Central, plantea la
necesidad que se desarrolle una estrategia de riesgo, de manera que los productores prevean este
tipo de situaciones y este preparados como enfrentarlas.
41
Cuadro 13. Manejo actual y deseado de los bananos para lograr contratos.
Situación actual Situación deseada Métodos para conseguir
Métodos de
producción
para una
mejor co-
mercializa-
ción
Bajos rendimientos del café,
poca producción y baja calidad
de los bananos así como un ma-
nejo inadecuado de la sombra.
Aunque el manejo está dirigido
hacia el cultivo de café, por ser
el cultivo principal del sistema
de producción los rendimientos
son bajos; con los bananos ocu-
rre similar situación razón por lo
cual un alto porcentaje de la pro-
ducción de bananos se caracteri-
za por ser 2x1 y 3x1, por otra
parte la producción de racimos
de bananos es bajo, p.ej. En
Honduras la producción de raci-
mos a un rango que está entre
103 a 187 racimos/manzana). De
acuerdo a los registros de venta
que llevan los productores, en
Nicaragua, la producción por
productor corresponde a 193 y
205 racimos/manzana.
Análisis detallado de los costos de
producción para tener un estimado
acerca de los costos reales del café
asociados con los bananos (p.ej
costos por manzanas)
Diseñar un plan de fertilización de
acorde al menos al balance de nu-
trientes realizado en la finca (hasta
ahora la fertilización es en base a
métodos tradicionales)
Mejorar material de siembras para
mejorar la calidad de los racimos,
considerando que es un producto
que garantiza ingresos durante to-
dos los meses del año. Será necesa-
rio realizar las prácticas de manejo
necesarias para lograr bananos de
mejor calidad (deshoje, deshija,
deschira, desmane, resiembra con
material de mejor calidad etc.)
Adoptar un manejo sistemático de
la sombra de los arboles será nece-
sario como una forma de mejor la
cantidad y calidad de la producción,
tanto del café así como de los bana-
nos.
Implementación de los diagnósticos de café,
árboles y bananos
Investigación de los costos adicionales de
producción así como los costos que implica
comercializar en nueva opción de mercado,
es importante realizar para conocer la viabi-
lidad de dichos mercados.
Establecimiento de parcelas experimentales
tanto con fórmulas químicas como con el
establecimiento de leguminosas.
Establecimiento de parcelas que permita
una selección de un buen material de siem-
bra o se pudiera hacer una selección de las
mejores plantas (plantas elites) existentes en
las fincas exclusivamente para la selección
de plantas para la siembra o resiembra.
Diseño de parcelas experimentales y testi-
gos donde se implementen las prácticas bá-
sicas de manejo de los bananos señaladas
como básicas para mejorar la calidad de los
racimos, de manera tal que se trabaje en
base a este elemento.
Podría planificarse un cambio de manejo
por etapas, donde se baya trabajando en
mejorar los cafetales (rectificación de fallas,
manejo de tejidos, etc.), manejo de los ba-
nanos y el manejo de la sombra de los árbo-
les. Este cambio debe regirse por los si-
guientes aspectos.
Producción (rendimientos en café, ca-
lidad en los bananos)
42
Mejoramiento en la comercialización
existente (mejorar la comercialización
individualizada)
Explorar la comercialización colectiva
de los bananos (renegociación y explo-
ración de los contratos)
Este planteamiento a que una vez que se
mejore la producción los productores ten-
gan la certeza que sus ingresos también
mejoraran.
Organiza-
ción para la
comerciali-
zación
Comercialización de forma indi-
vidual, cada productor tiene su
propio intermediario a quien
vende su producción; este tipo
de comercialización se puede
considerar como tradicional
donde el productor no tiene ma-
yor participación que vender su
producto al precio que se les
ofrece en la finca. Esta dinámica
de comercialización es válida
tanto para el café como para los
bananos
Promoción de la comercialización
grupal, para lograr mayor poder de
negociación y tener la posibilidad
de lograr contratos para la comer-
cialización más beneficiosa. La
metodología grupal se enfoca con
mucha frecuencia considerando que
sería la estrategia para conseguir las
cantidades de producto necesarias
así como la temporalidad que es
requerida para hacer negociaciones
con las empresas.
En primera instancia propiciar renegocia-
ciones con los intermediarios locales, para
gestionar mejores precios a cambio de un
producto de mejor calidad; paralelamente es
importante ir dando el paso hacia el merca-
do informal mejorado. Para captar otros
compradores sería importante propiciar las
ruedas de negocios con otros intermediarios
y/o empresas que están interesados en la
compra de bananos de los pequeños produc-
tores. En esta negociación es importante
resaltar los atributos de los bananos de cafe-
tales, así como la calidad de los racimos de
bananos que se está obteniendo como resul-
tado de las investigaciones en las fincas. De
acuerdo a Bantle (2011), es importante di-
señar información específica del banano que
sirva de respaldo principalmente al momen-
to de ofertar a sectores que desconocer de
sus atributos.
Es primordial la realización de un análisis
de factibilidad. Esta iniciativa se puede re-
sumir en 3 etapas concretas:
43
Factibilidad técnica (estudio técnico)
Factibilidad económica (Estudio eco-
nómico - financiero)
Factibilidad operativa (Estudio de
mercado)
Gestión de
información
de mercado
Comercialización en base a nin-
gún tipo de registro de la pro-
ducción que les permita empren-
der una negociación formal con
los comerciantes. De igual ma-
nera esta comercialización se
realiza en base a información
provenientes del intermediario
que compra; es decir estamos
con productores que desconocen
información básica para realizar
esta actividad
Productores implementando un
sistema de control de volúmenes de
producción y con manejo de calida-
des con anticipación lo que permiti-
ría saber que tanto va a faltar y que
tanto podría sobrar según los volú-
menes estipulados en posibles con-
tratos. Crear mayores vínculos de
los productores con el mercado que
facilite mayor flujo de información
al productor y/o grupos (en caso de
existir) lo que vendría a facilitar la
toma de desiciones más acertadas.
Este ejercicio entre otras ventajas
permitiría ir conociendo los costos
de transacción principalmente con
respecto a la búsqueda de la infor-
mación que es un costo a tratar en
una posible comercialización gru-
pal.
Promoción del cinteo de los bananos, para
llevar un control y una proyección de la
cosecha.
Promoción de la participación de los pro-
ductores en la comercialización de sus pro-
ductos en otros espacios de comercializa-
ción, con el fin de ubicar la producción no
aceptada por el principal mercado.
Propiciar negociaciones de los productores
y los intermediarios de manera que existan
acuerdos entre las partes. Es necesario que
los productores manejen información básica
para la comercialización más eficiente.
44
Elementos a tener en cuenta a la hora de los contratos
Según Escobar y Castro (sf), para la realización de un contrato de comercialización es importante
tomar en cuenta los siguientes aspectos.
Los contratos deben establecerse de mutuo acuerdo entre las partes, lo que permite apegarse
a reglas claras y exigir el cumplimiento de derechos y deberes.
Es clave que los actores internalicen claramente el significado estratégico de las interven-
ciones en una relación de producción agrícola a contrato, pues así se asegura la apropiación
y el control del proceso.
Deben apoyarse procesos organizacionales que consideren la renovación de los líderes por
medio de reglas democráticas que se ajusten a sus particulares condiciones. Por ejemplo, las
personas analfabetas no deben ser marginadas de la posibilidad de ser electos.
Los procesos organizacionales deben prestar atención al establecimiento de mecanismos de
gestión que faciliten el control, transparencia y buena comunicación en el manejo financie-
ro.
Las innovaciones implementadas son acogidas más favorablemente por la comunidad si se
obtienen resultados visibles.
Los servicios financieros a los productores(as) deben prestarse sobre una oferta tecnológica
definida, investigada y validada, tomando en cuenta lo que el mercado demanda.
Es necesario reducir las pérdidas de cosechas en el campo y en los centros de acopio; asi-
mismo es necesario mejorar los plazos de pago al productor(a).
7.1.3 La viabilidad de la comercialización bajo contratos en Nicaragua y Honduras
La coordinación vertical en las cadenas productivas, se refiere al desarrollo de las relaciones en-
tre los agricultores y otros actores de la cadena. La forma más común es el establecimiento de
contratos entre los agentes como lo han hecho las cadenas de supermercados y los agricultores en
América Latina. Otra forma es la agricultura por contrato como se da en la República Dominica-
na. Los contratos frecuentemente reducen la búsqueda de información, negociación, seguimiento
y los costos de ejecución (Berdegué/Reardon, 2002, Bussolo/Whalley, 2003, Raynolds, 2002,
Reardon/ Swinnen, 2004, Singh, 2008).
45
Para comercializar los bananos en el mercado formal, requerirá de un profundo análisis (calidad,
cantidad, compromisos, acceso, etc.). Cada una de las zonas presenta características particulares.
Por ejemplo en Nicaragua, las zonas pilotos están ubicadas a más de 100 kilómetros de los cen-
tros de acopio de Hortifruti, principal comprador de bananos (mercado formal). En cambio en
Honduras las distancias son más cortas y los caminos están en mejor estado por ser vías principa-
les. Este señalamiento se hace porque uno de los grupos visitados en Nicaragua perdió su contra-
to debido a que la empresa exigió al grupo mayor volumen de producto para compensar la dis-
tancia y los precios no eran lo suficientemente atractivo. En esta zona, una caja de 75 bananos de
primera clase era comprada en 25 córdobas (33.33 centavos de córdobas por unidad). Este mis-
mo banano, en La Colonia y El Palí tiene un precio entre 1.25 a 1.80 Córdobas por unidad (Raja-
la 2010); por otro lado este tipo de mercado exige altos volúmenes de producto; p.ej. La coopera-
tiva Montecristo cerró contrato con Hortifruti ya que la demanda creció de 350 cajas a 1000 cajas
semanales, cantidad que no era posible conseguirla para los productores. En Honduras la situa-
ción de los precios es más favorable debido a las existencias de distancias más cortas entre los
productores y las plantas acopiadoras de los bananos y las exigencias en cuanto a cantidad son
menores, ya que los comerciantes y/o productores tienen la posibilidad de llevar el producto has-
ta la planta de la empresa.
Las empresas que representan el mercado formal, hasta ahora son poco conocidas por lo que es
necesario participar en actividades como las ruedas de negocios, ferias, etc.
7.1.3.1 Promoción de ruedas de negocios para renegociar con los intermediarios
Para buscar nuevas opciones en el mercado formal, sería determinante participar en las ruedas de
negocios para ofertar los bananos y encontrar posibles compradores interesados. Las ruedas de
negocios podrían ser organizadas por los propios agricultores en sus comunidades, aprovechando
sus habilidades pueden juntar los intermediarios y plantearles sus puntos de vistas o en su lugar
también podrían apoyarse de algunas instituciones; p.ej. el IHCAFE, La Cuculmeca, UNAN –
León, etc. que apoyen a los productores. Los objetivos que se persiguen con esta actividad son
los siguientes:
46
Propiciar un encuentro cara a cara entre intermediarios y productores para intercambiar
perspectivas del banano y los retos que cada uno enfrenta. (en un primer paso, se desea co-
nocer las inquietudes de los comerciantes hacia los productores).
Conocer las preocupaciones de los intermediarios y de los productores en este proceso de
comercialización.
Analizar las formas de mejorar el negocio para los dos agentes (comerciantes y producto-
res).
Propósitos
Articular a los productores con los compradores.
Explorar las distintas formas de vender sin llegar a un contrato formal.
Definir a que otros compromisos además de la calidad pueden asumir los productores de
manera que se vuelva atractiva la negociación con los intermediarios.
Elaboración de un plan de trabajo por parte de los productores.
Pasos necesarios
Formación de un comité o comisión del grupo de productores para negociar con los inter-
mediarios. Esta comisión también podrían ser útiles en la negociación de contratos, explorar
mercados locales. Cabe mencionar que dentro de las principales funciones de esta comisión
esta; realizar una estructura de costos (acopio, transporte y mercadeo), giras de mercado,
etc. Información que será importante para la toma de desiciones con relación a la comercia-
lización de los bananos.
Caracterización de los intermediarios existentes en cada una de las zonas, con el fin de co-
nocer las condiciones de compra de cada uno de ellos.
Definir previamente los compromisos que pueden asumir los productores además de mejo-
rar la calidad de los bananos.
Contactar a potenciales intermediarios a participar en la negociación para compartirles la
idea de crear una relación informal.
En este tipo de actividades, es importantes que los productores plantean como base de la discu-
sión los cambios que se están realizando en la parte productiva, lo cual implicaría mayores pre-
cios por racimos en ciertas épocas del año y de acuerdo a determinada calidades; esta idea posi-
47
blemente no implicaría un contrato firmado pero daría ciertas garantías tanto a productores como
intermediarios. De acuerdo a PIDAASSA (2008), la rueda de negocios, es importante debido a
que los productores dan a conocer su propia posición, de igual manera conocen la posición de la
contraparte (intermediarios), conocen los competidores (otros productores), así como los límites
de negociación propios y preparar una estrategia aprovechando la información que dispone el
proyecto en área de mercadeo (Anexo 10). Es importante que los productores a una rueda de
negocios vayan listos para una negociación; esto significa llevar objetivos claros y una estrategia
definida para manejar los diferentes escenarios que se puedan presentar (volúmenes, precios,
plazos, calidades, épocas, decisiones, etc.). Para CORPOICA (2008), lograr este tipo de acuerdos
es de mucha importancia para los productores principalmente en la negociación de precios, ya
que en una investigación realizada sobre este particular, encontraron que los intermediario domi-
nan todos los aspectos de la venta, desde la fijación del precio hasta la forma de pago, lo cual
supedita las ganancias del productor a la decisión sobre precios que fije el intermediario. En este
estudio se encontró que los precios los fijan los intermediarios en un 84%, los productores en un
4% y por mutuo acuerdo el 22%. Una investigación realizada sobre el acopio de bananos en
Chiapas, México se encontró que el establecimiento de convenios comerciales con mayoristas
permite obtener mayor precio del producto al reducir la cadena de intermediación, que es lo está
afectando fuertemente los precios de las musáceas (Secretaria del Estado de Chiapas 2006). Al
propiciar la relación productores intermediarios estamos en presencia de un beneficio mutuo tal y
como lo plantea Chiriboga (2007) donde señala que en los mercados de productos rurales, los
intercambios entre productores e intermediarios generan altos costos de transacción para estos
últimos al tener que retirar la producción en pequeña escala de las finas y hacerse cargo de la
comercialización. En este sentido, los intermediarios deben afrontar costos de viaje y trasporte de
la producción a los mercados consumidores, los costos de búsqueda de información (estudios de
mercados), el tiempo de los productores, y los costos de créditos e insumos para la producción.
Ante la necesidad de compensar estos gastos vinculados a la pequeña escala, los intermediarios,
ofrecen al productor menores precios por sus productos, opción que el productor al tener un me-
nor peso en la negociación, termina aceptando. Por consiguiente una negociación productor –
intermediario vendría a reducir los costos de transacción y la posibilidad de un mejor precio al
productor, considerando que el productor al mismo tiempo que mejorara la calidad podría asumir
otros compromisos, p.ej. acopio en lugares determinados, etc.
48
Existen otras formas de promoción de los bananos, como es la participación en ferias; tanto en
Nicaragua como en Honduras, se promueven las ferias agropecuarias con mucha frecuencias,
siendo este un espacio importante para la promoción del producto; p.ej. las ferias del Estadio de
Tegucigalpa, la feria de San Pedro Sula (Anexo 6). En Nicaragua, también se promueven las
ferias agropecuarias tanto a nivel departamental como nacional, los que serian espacios idóneos
para el mercadeo de los bananos, por ejemplo la feria del CIPRES.
El proceso de comercialización en las zonas es totalmente tradicional, es decir la relación es so-
lamente compra y venta; posiblemente los productores no han dimensionado el nivel de trascen-
dencia a nivel comercial que tiene esta actividad. Esta situación, es demostrable cuando los pro-
ductores deciden no cosechar y los precios inmediatamente se mejoran, ya que la mayoría de los
comerciantes que llegan a las zonas tiene muchos años en esta actividad y aparentemente no es-
tán interesados en cambiar estas rutas por que representa mayor inseguridad para su negocio, por
los costos, por la calidad, cantidades, cambio de condiciones de negociación, etc. Todos estos
elementos pueden ser aprovechados por los productores para negociar y las dos partes pueden
beneficiarse. En cada zona ya existen comerciantes interesados en profundizar en esta idea, pero
los productores deberán asumir responsabilidades, por ejemplo la permanencia que es una de las
principales limitantes que están enfrentando los comerciantes. Este tipo de arreglos es posible,
pero es determinante la responsabilidad. Durante la gira a El Cua, nos dimos cuenta que muchos
comerciantes llegan hasta esa zona estando más distante que Monterrey a comprar bananos, de-
bido a que estos grupos les garantiza producto durante todo el año. Por consiguiente es determi-
nante que los productores miren a los bananos como un negocio, procurando que no afecte sus
actividades con el café que es su principal rubro para los ingresos.
49
8 Identificación de alternativas de comercialización para las zonas donde el
Fusarium ha eliminado la producción de bananos de postre Gros Michel
Este capítulo, se sustentará en el enfoque de la afectación del Mal de Panamá a las plantaciones
de bananos. Se presentan alternativas para productores que no pueden producir la variedad Gros
Michel como resultado de la afectación de dicha enfermedad. El planteamiento abordado, se
orienta hacia la investigación de los costos de producción del manejo de la variedad Dátil aso-
ciado con el café. Esta estrategia corresponde a la alternativa que está siendo implementada en
muchas fincas debido a la ventaja que esta variedad de bananos tiene un mercado lo contrario de
algunas variedades mejoradas; de igual manera esta variedad abre las puertas a negociaciones en
el mercado formal, ya que hasta este momento es la única que se comercializa a nivel de los su-
permercados en Honduras. Esta variedad podría ser un potencial para ser comercializada como
un producto exótico, aprovechando la presencia de lugares turísticos. Este tipo de espacios prin-
cipalmente el de los hoteles y restaurantes no se ha explorado y puede ser una posibilidad en el
mediano plazo no solo con la variedad dátil, sino con todas las variedades de bananos que se
producen en los cafetales, considerando que estos negocios generalmente son abastecidos con
productos de rechazo procedentes de las bananeras. Este banano es utilizado para preparar comi-
das. Según Baroch (2010), en su investigación “Integración de los Productores de Bananos y
Plátanos en pequeña escala de Costa Rica en el Sector Turístico”, plantea que sólo el 10% de
todos los restaurantes compran los banano/plátano de las asociaciones de agricultores, lo que
demuestra que todavía están poco representadas y con necesidades de apoyo para desarrollarse.
8.1 Esquemas de información del banano Dátil
En esquema a continuación se presenta información básica a cerca de la variedad de banano Dá-
til, posible alternativa a corto plazo para los pequeños productores para enfrentar el Mal de Pa-
namá, considerando que esta variedad ya tiene un mercado.
50
Esquema de información sobre la variedad Dátil
Producción de
Dátil
Manejo productivo/cosecha y
Poscosecha de la variedad
Dátil
Definición de los costos de producción de
forma más explícita de acuerdo a nuevas
prácticas de manejo que se podrían im-
plementar para mejorar calidad
Investigación de los ciclos de producción
de acuerdo a las condiciones de cada una
de las zonas piloto; actualmente el proyec-
to tiene zonas con diferentes alturas
Épocas adecuadas para la cosecha de esta
variedad (existen momentos donde los
dedos se abren y pierden valor comercial)
Áreas de siembras que predominan en las
zonas pilotos
Condiciones agroecológicas adecuadas
para estas variedades con el fin de comer-
cialización
Resistencia al transporte y a condiciones
inadecuadas de manejo
Investigación de los requerimientos nutri-
cionales
Determinar las ventajas y desventajas con
esta variedad
Monitoreo de costos de producción
en fincas en diferentes zonas.
Establecimientos de parcelas expe-
rimentales en las zonas donde no
se asocia esta variedad con el café
Levantar un inventario en cada una
de las zonas sobre la oferta de esta
variedad
¿Por qué en unas zonas
los racimos presentan
más tamaño que en
otras?
¿Tiene un manejo menos
complejo que el Gros
Michel?
¿Por qué el asocio de
Dátil con café no es muy
común en las fincas?
Posibles métodos Fuentes de información Interrogantes
51
Posibles métodos Fuentes de información Interrogantes
Tipologías de consumidores de
la variedad Dátil
¿Es una variedad que abre
las puertas para explorar la
parte turística?
Tipos de consumidores que prefieren
esta variedad de bananos
Analizar los niveles de ingresos de los
consumidores de este tipo de bananos
Conocer sobre los atributos de esta
variedad según los consumidores
Investigar las limitantes de este pro-
ducto con relación a la situación pos-
cosecha
Consultas a consumidores me-
diante encuestas en los diferen-
tes puntos de ventas (super-
mercados y mercados informa-
les)
Consultas a los intermediarios
Producción de
Dátil
Caracterización de la
Comercialización de la varie-
dad
Dátil
Demanda real del producto tanto a
nivel formal como en informal
Buscar mercados en zonas donde no
existen actualmente.
Determinar la calidad de los racimos
en cada una de las zonas
Comportamiento del mercado
Para esta variedad (épocas de mayor
demanda)
Diversificación de mercados
Interés de otros productores de Dátil en
organizarse para la comercialización
Estimación de la oferta de este produc-
to
Analizar costos de comercia-
lización con intermediarios
(cosecha y poscosecha y
transporte)
Determinación de la oferta y
demanda total de esta varie-
dad en las diferentes zonas de
acuerdo a los comerciantes
¿Es una verdadera alterna-
tiva en zonas donde no se
puede producir Gros Mi-
chel?
¿Esta variedad es más ren-
table para los comercian-
tes?
¿Los costos de producción
son menos que Gros Mi-
chel?
52
8.2 Costos de producción del café en asocio con la variedad de banano Dátil
El banano Dátil, en ocasiones se comercializa como una fruta exótica, dando margen a un precio
superior a nivel de supermercado. Un kilo de banano convencional se vendió en el segundo se-
mestre del 2008 en US$1,37/kilo, esto indica que el precio de Dátil es 1,67 veces más en relación
al banano convencional o cavendish (CORBANA 2009). De acuerdo a cifras del MAG (2005), el
tamaño promedio de una plantación de Dátil se caracterizan por su manejo tradicional, por lo que
se maneja en pequeñas áreas; p.ej. en Costa Rica, las áreas de Dátil que se manejan corresponden
a un promedio de 3,6 hectáreas.
En las zonas piloto en Honduras, la variedad de bananos existente en los cafetales corresponde al
Gros Michel (73,70%). La existencia de banano Dátil en los cafetales no es muy común. Para
investigar los costos de producción de esta variedad, se entrevistaron 3 productores de diferentes
lugares de la zona de Peña Blanca. Los costos de producción investigados, presentan la misma
tendencia en los diferentes casos analizados. El costo total de una manzana de café en asocio con
Dátil, es de Lps. 16,295, donde Lps. 11,310 corresponde a mano de obra contratada y Lps. 4,950
son para los insumos; de igual manera existe un porcentaje de costos que corresponde a la mano
de obra familiar, el cual depende de la característica de producción de cada uno de los producto-
res. En los casos analizados, los días de mano de obra familiar representa un promedio de 4 a 10
días de trabajo realizado por la familia. El costo solamente para el manejo de café corresponde
Lps. 11,745 (72%) y Lps. 4,550 (28%) es para el manejo de los bananos (Cuadro 14).
53
Cuadro 14. Costos de producción de una manzana de café asociado con Dátil.
Actividades
Mano de obra
Herra-
mientas
Insumos
Costo
Total
Lps.
Dias personas Dias personas
Familiar contratada
H M N Total D/P
Costo
Por día
Costo mano
de obra Tipos Cantidad P/U
Costos
Insumos
Deshije (10*) 1 - - 1 10 130 1,300.00 Pandos 0.00 1,300
Deshoje (12) 1 - - 1 12 130 1,560.00 Picas 0.00 1,560
Desbellote (48) 1 - - 1 3 130 390.00 Machete 0.00 390
Regulación sombra - - - - 4 130 520.00 Machete 0.00 520
Cosecha del café 12 - - 12 12 130 1,560.00 0.00 1,560
Cosecha banano (16) - - - - 10 130 1,300.00 0.00 1,300
Limpia - - - - 20 130 2,600.00 Urea (qq) 0.00 2,600
Poda 3 - - 3 3 130 390.00 0.00 390
Fertilización 1 - - 1 4 130 520.00
Formula
cafetalera
(qq) 7 560 3,920.0 4,440
Viveros 3 - - 3 3 130 390.00 Bolsas 12,500 0.1 875.00 1,265
Fumigación broca (2) - - - - 3 130 390.00
Endosulfan
(litros) 1 190 190.00 580
Resiembra - - - - 3 130 390.00 0.00 390
Total 22 0 0 22 87 11,310 4,985 16,295 Observación. Celdas coloreadas son actividades específicas para los bananos
*/Número de veces que se realiza la labor
P/U. Precio Unitario
qq. Quintales
54
8.3 Propuestas productivas en algunas zonas para manejar el Mal de Panamá
De las cuatro zonas analizadas, Yasica Sur, es la zona donde no se ha reportado Fusarium. La
zona de Monterrey, ha planteado la posibilidad del establecimiento de bananos de la variedad
Dátil, por lo que se requiere de buscar alternativas de mercado para este producto. De Igual ma-
nera se ha iniciado el establecimiento de variedades FHIA como otra medida alternativa. En
Honduras existe la ventaja que los productores ya tienen experiencia productiva y de comerciali-
zación del bananos Dátil (Peña Blanca). En Tutule, aunque no se siembra Dátil, pero se cuenta
con muchas oportunidades de mercado si los productores deciden establecerla.
Las opciones para contrarrestar la enfermedad son las siguientes.
Establecimiento de Dátil en los cafetales.
Establecimiento de otros cultivares como Caribe Rojo, Plátanos, Moroca, etc.
Establecimiento de bananos de las variedades FHIA.
Existe otra propuesta que es la de establecer una planta de Poró en cada punto contaminado
u otra especie que no sea común en el cafetal para evitar confusión con el punto infestado
con Fusarium.
Acciones necesarias para la comercialización de la variedad Dátil
Buscar alternativas de mercado para estas nuevas variedades. Considerando que en las zonas de
Nicaragua aun no se tiene producción de Dátil en cantidades comerciales, se podría ir partici-
pando en ferias o introduciéndolas como pruebas de mercados, aprovechando los intermedia-
rios que están visitando la zona. Puede ser una oportunidad para explorar mercados específicos
que están teniendo relevancia (p.ej. turismo).
Formular iniciativas individuales, aprovechando que existen productores en Honduras que
están produciendo Dátil, en cantidades comerciales. Se podría pensar en ventas al Mercado In-
formal Mejorado, ya que el mercado formal requiere cantidades que posiblemente no podrán
ser cubiertas. Otras de las posibilidades es agrupar otros productores de Dátil y presentar una
propuesta en conjunto con los productores que están organizados en el grupo experimentador.
55
8.4 Ingresos económicos aproximados por productor con la producción de Dátil
Para un productor que asocia el café con los bananos Dátil, con producción cada 22 días (16 cortes
por año), presentan un ingreso aproximado de Lps. 6,710 (US$ 353.00); es importante resaltar la
importancia de un manejo adecuado de los bananos para lograr una producción comercializable sos-
tenida cada 22 días (Cuadro 15).
Cuadro 15. Ingresos aproximados para un productor que asocia café con Dátil.
Frecuencia de cortes 22 días
Racimos por corte 30
Número de cortes 16
Producción Total 480
Precio de venta 22
Ingreso Bruto 10,560.00
Costos de producción 4,550.00
Margen Bruto 6,010.00
De esta manzana de café, se obtienen aproximadamente unos 15 quintales de café oro, que el año
pasado se comercializó a Lps. 4,500 lo que da un ingreso por café de Lps. 67,500 por manzana
por año. En este ejemplo, el ingreso correspondiente a los bananos es de 8%.
Producción por manzana en la zona de Peña Blanca
En base a los registros que manejan los productores de Dátil en Peña Blanca, la producción de
Dátil por manzana oscila entre 272 racimos a 480, dependiendo del manejo que se dé a la planta-
ción (Cuadro 16). Los casos entrevistados, generalmente realizan cortes que van desde los 22
hasta los 30 días.
Cuadro 16. Comportamiento de la producción de bananos de la variedad Dátil.
Producción baja
Racimos/Mz por corte
Producción media
Racimos/Mz por corte
Producción máxima
Racimos/Mz por corte
15-18 25 30-35
56
8.4.1 Análisis económico de la comercialización de la variedad Dátil
La mayor información económica en la comercialización de los bananos corresponde a la varie-
dad Gros Michel, debido a que es la que mas predomina en los cafetales. En Nicaragua y Hondu-
ras, este producto se caracteriza por encontrarse en los mercados populares o informales. En
cambio la variedad Dátil, al menos en Honduras ha permitido a los comerciantes abrirse espacio
en el mercado formal, lo que también brinda la oportunidad para el Gros Michel el poderse co-
mercializar a nivel de los supermercados. Esta variedad se ha convertido en una alternativa para
aquellos productores que tienen infestada su finca con la raza 1 de fusarium (Mal de Panamá).
La base económica de este análisis, se realizó en base a la experiencia de comercialización de un
comerciante hondureño. El cálculo del Margen Bruto es en base a 1,500 manos de Dátil (apro-
ximadamente 187 racimos) vendidas en el mercado de La Esperanza, Intibucá en el transcurso
de una semana (Cuadro 17).
Cuadro 17. Análisis de caso de la comercialización bananos Dátil en la Esperanza.
Producto comercializado por viaje:
1,500 manos
Primera clase: 38%
Segunda clase: 45%
Tercera clase: 17%
Número de racimos 187
Precio al productor (Lps.) 22.00
Cantidad Presentación Precio
Lps
Total
Lps
Clase
570 manos 10.00 5,700.00 Primera
675 manos 6.00 4,050.00 Segunda
225 manos 3.00 765.00 Tercera
INGRESO BRUTO (Lps) 10,515.00
COSTOS
Costos de transporte (Lps.) 500.00
Costos de Hospedaje (Lps.) 400.00
Costos de parqueo (Lps.) 100.00
Costos de alimentación (Lps.) 400.00
Costos de mano de obra (Lps)` 150.00
COSTOS TOTALES (Lps.) 1,550.00
COSTOS DEL PRODUCTO 4,115.00
MARGEN BRUTO (Lps.) 4,840.00/viaje
57
Ventajas de la variedad Dátil
Resistente a raza 1 de fusarium.
A nivel de los supermercados se está vendiendo como un producto exótico.
La producción se da entre 8 a 9 semanas (de la floración)
Bajas cantidades en los mercados populares en comparación con Gros Michel
Con el manejo de la plantación los endoses se han reducidos en un 83%
Se aprovechan todas las manos del racimo, mediante la diferenciación de precios de acuer-
do a la clasificación de las manos.
Es un producto poco explorado por los comerciantes.
Importante apertura en los mercados formales.
9 Propuestas de comercialización por zonas piloto
En este capítulo, se hace énfasis en las diferentes opciones de negocios que pueden realizar los
grupos en las diferentes zonas, resaltando la implicancia que significa el establecer un negocio
que sea exitoso.
9.1 Pasos necesarios para tomar la decisión sobre la mejor opción de negocio
Aunque en este proyecto ya existe un producto definido (bananos de cafetales), el reto para los
grupos de productores es decidir cuál forma de negocio es la más apropiada teniendo en cuenta la
situación de cada una de las diferentes zonas. Retomado las particularidades de los grupos, es
necesario que los productores partan de un análisis exhaustivo para definir su negocio principal-
mente haciendo énfasis en una la realización de una buena estructura de costos y tomado en
cuenta con los requerimientos de los mercados que piensan abastecer (cantidad, calidad, estacio-
nalidad, etc.). De manera general en las diferentes zonas se podría pensar en cuatro alternativas;
la renegociación con los intermediarios, explorar mas los mercados locales o explorar un poco
mas las opciones que tienen que ver con el mercado informal mejorado, la buscar contratos fijos
y los mercados nichos. En este sentido Saporosi (1997), considera que es muy importante elabo-
rar propuestas para tener mayor éxito, para lo cual propone cuatro aspectos o pasos importantes a
58
tomar en cuenta para preparar una propuesta de comercialización que permita llegar tomar una
decisión bien fundamentada de la mejor opción de negocio.
Definición clara de la idea del negocio
Si no se identifica correctamente la idea del negocio, existe el riesgo de que se forme un
juicio equivocado respecto de quienes son los competidores y clientes y se adopten estra-
tegias de mercadeo que podrían no ser las apropiadas. Muchas oportunidades de negocios
terminan en fracasos o no se llegan a concretarse cuando no se logra establecer el enlace
indispensable entre la innovación o el descubrimiento de una idea clara con los objetivos
esperados y los recursos indispensables (humanos, financieros como los costos de comer-
cialización, etc.); por consiguiente una buena planificación es la mejor forma de articular
estos aspectos para minimizar el riesgo de una frustración.
Análisis de la situación actual sobre el mercado de este producto
Este análisis puede incluir el tamaño y el crecimiento o descenso del mercado, la tecno-
logía, los reglamentos, los plazos y condiciones, la fijación de precios, la distribución, las
barreras de acceso, los puntos fuertes y débiles de sus competidores, así como sus propios
puntos fuertes y débiles.
Selección de las estrategias adecuadas de comercialización del producto
Las estrategias representan los pasos necesarios a seguir para tener éxito en el proceso de
comercialización de un producto; los puntos que se presentan a continuación son posibles
elementos que se pueden utilizar al momento del diseño de una estrategia; nivel de pene-
tración en el mercado, integración vertical, segmentación del mercado, fijación de precios,
distribución ampliada, costos comparativos, presentación en el productos, etc.
Establecimiento de controles
Después de haber establecido las estrategias, evaluando su correspondiente implementa-
ción, se establecen los controles. Por ejemplo, si una de las estrategias tiene por objeto
aumentar la participación en el mercado, debe seleccionarse el mecanismo para medir su
avance. Esto se debe a que siempre un negocio está expuesto a ciertos riesgos, como por
59
ejemplo cambios imprevistos en el mercado, aumento en las tasas de interés (en caso de
requerir préstamos), baja en la demanda del producto, se instala un competidor cercano,
aparece un substituto del producto, etc. Es importante señalar que a nivel interno existen
riesgos que de igual manera se requiere establecer mecanismo de control o corrección de
forma oportuna. Todos estos riesgos pueden ocasionar la quiebra del negocio. Este plan-
teamiento coincide con lo expresado por los proveedores de servicios en la investigación
de Bantle (2010), donde consideran que el establecimiento de reglas claras es una condi-
ción importante para algunas proveedores de servicios apoyen el proceso de comerciali-
zación manejados por grupos de productores.
9.2 Ideas de negocios por zonas pilotos
Zonas de Honduras
En Peña Blanca, la comercialización de los bananos Dátil, podría convertirse en una opción im-
portante, aprovechando la existencia de un considerable número de productores que asocian el
café con Dátil. Por ejemplo, en la comunidad El Tigre, Peña Blanca, existen al menos 5 produc-
tores con un promedio de 2 manzanas de Dátil asociado con café, además de 10 a 15 producto-
res que producen en promedio entre 15 a 20 racimos por mes. En Peña Blanca, se pueden encon-
trar unos 15 productores que están produciendo Dátil y que estarían interesados en la comerciali-
zación alternativa. Está variedad podría ser una alternativa, debido a la baja disponibilidad de
Gros Michel, por la fuerte presencia de compradores (nacionales y extranjeros), en cambio la
variedad Dátil es poco comercializada y existen un potencial importante. La idea es comerciali-
zar este banano desmando y en estado verde ya sea en mercados informales o formales una vez
que se logren los estándares deseados. Sin embargo Bantle (2011), en su investigación de tesis,
plantea que para los grupos de agricultores con una baja dotación de capital social (p.ej. casos
como Peña Blanca), los mercados tradicionales (mercados locales) y/o mercado informal mejo-
rado son probablemente la opción viable en el corto y mediano plazo; para aquellos con un ma-
yor grado de organización, la comercialización en las cadenas de supermercados o en el sector
del turismo nacional son opciones prometedoras. Por lo que se podría pensar inicialmente en lo
siguiente.
60
Formulación de propuestas individuales, agrupando los productores de Dátil que están or-
ganizados o tienen vínculos con el grupo investigador, posteriormente se podría probar en
la organización de un grupo exclusivamente de productores de Dátil en la zona y vender de
forma conjunta con los productores que están organizados con el proyecto.
Con relación a la variedad Gros Michel, las dos zonas de Honduras (Peña Blanca y Tutule),
tienen especial interés por la comercialización en el mercado formal representado por Horti-
fruti; no obstante, es importante destacar que estos grupos aun no logran la cohesión nece-
saria que les permita asumir compromisos con empresas que se caracterizan por exigencias
tanto en la calidad como en cantidad del producto así como en compromisos necesarios pa-
ra realizar negocios. Baroch (2010), considera que para ser competitivos los agricultores
tienen que adaptarse a la frecuencia de compra y venta a los consumidores y a otros pro-
veedores, además de proporcionar el volumen requerido de frutas. Un agricultor de pequeña
escala provee en promedio 1,520 bananas/ 343plátanos. Una mejor organización y coordi-
nación entre los agricultores con el tiempo y la cantidad cosechada podría contribuir a me-
jorar la competitividad y aumentar, la frecuencia de venta de los agricultores.
Zonas de Nicaragua
La zona de Monterey, se está planteando la posibilidad de reactivar el centro de acopio y explo-
rar la venta al supermercado la Colonia en Managua, así como madurar los bananos y venderlos
al CIPRES o pudiera ser que se vendan verdes a este mismo mercado. El interés del mercado del
CIPRES. En Yasica Sur, los productores están planteando la posibilidad de vender al mercado
del CIPRES; este mercado, es el resultado de la gira participativa, donde surgió la posibilidad de
implementar una negociación de intercambio, donde se podría recibir productos básicos a bajos
precios a cambio de los bananos siempre que los productores lo soliciten, al igual que compras al
contado, se prometió un precio aproximado de 0.90 centavos de córdobas por unidad.
En general se pueden considerar las siguientes posibilidades de negocio en las dos zonas:
a) Comercialización de la variedad Dátil, considerando que el grupo de Honduras existen
productores que están produciendo racimos de buena calidad y están recibiendo un precio
bajo. Esta comercialización podría ser en el mercado informal directamente u organizarse
y buscar una negociación más ventajosa, donde se puede considerar la posibilidad del
61
Mercado Informal Mejorado; ellos aspiran a vender al menos entre 25 a 30 Lempiras por
racimo.
b) Negociar una comercialización con Hortifruti, primeramente a forma de prueba (pruebas
piloto), tratando de no comprometerse con cantidades que posteriormente no se logren
cumplir al no existir la organización adecuada para este tipo de negociación. Esta opción
podría ser de más largo plazo.
c) Para las zonas de Honduras, podría ser factible la negociación con el mercado informal
mejorado, aprovechando las ventajas que presenta el mercado guatemalteco, quienes esta-
rían dispuestos a ofertar mayor precio por un racimo de mejor calidad como resultado del
trabajo productivo que se está realizando actualmente. Es importante mencionar que du-
rante la investigación participativa se crearon vínculos importantes con este mercado por
lo que se podría sacar provecho de dicha relación.
d) La zona de Monterrey, presenta la oportunidad de reactivación del centro de acopio, don-
de se agregue valor al banano y buscar un canal de comercialización más adecuado, con-
siderando que es una zona que está ubicado en una zona estratégica; de igual manera ac-
tualmente un comerciante salvadoreño estaba comprando bananos en la zona y paga 5
córdobas más en comparación con los comerciantes locales, este espacio podría ser apro-
vechado por los productores, mediante una negociación del grupo de productores con los
importadores. Actualmente no están comprando, pero sigue latente dicha opción.
e) Para la zona de Yasica Sur, la renegociación con los comerciantes de Matagalpa podría
ser una posibilidad a explorar, debido a que esta zona no está siendo visitada por los co-
merciantes, los productores están enviando los bananos en los buses hacia el mercado de
Guanuca, Matagalpa. La opción de vender al CIPRES, sigue siendo una oportunidad con-
siderando que producen bananos de buena calidad.
Para los grupos de agricultores que están cerca de las regiones donde el turismo juega un papel
importante, la comercialización directa de los bananos frescos a restaurantes u hoteles tiene el
potencial de ofrecer a los agricultores un ingreso adicional; en su investigación realizada en Cos-
ta Rica, plantea que la integración de los pequeños productores de banano/plátano en la cadena
de valor del turismo ofrece beneficios en forma de precios más altos en comparación con otros
62
mercados nacionales. Esta forma de distribución de sus frutos reduce las interacciones de los
agricultores con los intermediarios y así acortar la cadena (Baroch 2010: p. 62).
9.3 Otros enfoques posibles a explorar para la comercialización en las zonas piloto
Igual que existen propuestas específicas para la comercialización de los bananos, se podría pen-
sar en formas un tanto más generalizadas que en algún momento podrían ser aplicadas en las
diferentes zonas, en la medida que se vallan presentando las oportunidades. Cuando se está bus-
cando mercados, ninguna opción puede ser descartada, lo importante es saber cuál es la que se
ajusta más a las condiciones principalmente cuando estamos en presencia de productores de pe-
queña escala; para ello es importante la definición de una estrategia adecuada para tener éxito. La
estrategia correcta es la mejor concordancia posible entre la dotación de activos de un grupo y las
oportunidades y amenazas del entorno del mercado (Schmid et al 2004: p. 86 s, citado por Bantle
2011), consideran que es necesario tener en cuenta los activos que posee un grupo antes de deci-
dir sobre una estrategia específica de marketing, ya que es importante que antes de iniciar, en un
grupo se necesita un plan estratégico que defina sus objetivos a corto plazo y largo plazo. (Cua-
dro 18).
Cuadro 18. Otras opciones a considerar en la comercialización de los bananos.
Opciones Riesgos Posible estrategia a utilizar
Vender a una empre-
sa formal o informal,
dependiendo del
caso
Los intermediarios empie-
cen a llegar pagando los
mismos precios o hasta
mejores que empresa aso-
ciativa
Definir la comercialización en el corto pla-
zo o para largo plazo; hay que ver que im-
plica cada una de las decisiones para los
productores y que capacidad tienen para
cumplirlas.
Hacer un acopio
comunitario, sin de-
finir un comprador
específico
Incremento de los costos
de transacción de los pro-
ductores
Promoción del centro de acopio, búsqueda
de información permanente, activar el sub-
grupo de comercio para promover los
vínculos con otros comerciantes.
Definir un interme-
diario específico
como el caso de los
centros de acopios
en Nicaragua
Incumplimiento principal-
mente en cantidades y es-
tacionalidad que es lo más
demandado por los comer-
ciantes
Concretización acuerdos mediante una re-
negociación y/o negociación para que no
cambien las reglas del juego en el camino
63
Comercializar indi-
vidual, pero trabajar
coordinados a nivel
de campo para cum-
plir con los requeri-
mientos
Desintegración del grupo
de investigadores
Definir el grupo en pleno en que aspectos
necesitan trabajar como grupo para concre-
tizar los mecanismos de funcionamiento
(reglas, límites, funciones, compromisos,
etc.)
Explorar nichos de
mercados
Incumplimiento con los
acuerdos y compromisos,
considerando que las exi-
gencias que estos merca-
dos representan.
Visitar hoteles y restaurantes como una
primera fase de la exploración de estos
mercados, definiendo factores claves que
faciliten capitalizar esta posibilidad. Baroch
(2010), en su investigación plantea que los
vendedores no tienen fechas específicas al
pasar por los restaurantes y los consumido-
res por lo tanto compran a cualquier vende-
dor que pase por el restaurante. Si los agri-
cultores disponen de fechas para visitar los
restaurantes podría crear la confiabilidad y
aumentar así sus ventas.
Explorar los mercados institucionales en
Matagalpa, Jinotega, Managua, San Pedro
Sula, Tegucigalpa, Marcala, La Paz, Coma-
yagua, etc.
Venta a supermerca-
dos
Incremento de los costos
para garantizar mayor pre-
sentación del producto
Para aquellos grupos con un mayor grado
de organización, la comercialización en las
cadenas de supermercados podría ser una
opción (Bantle 2011).
9.1 Propuestas concretas de comercialización por zonas
Para la comercialización de los bananos, existen muchas opciones que los productores deberán
explorar a medida que los grupos de productores vayan explorando la comercialización. El taller
de costos y retornos realizados en las zonas sirvió para hacer el primer acercamiento de los gru-
pos con la comercialización de los bananos (Cuadro 19); no obstante es probable que a medida
que los productores vayan comercializando sea necesario ir explorando otras opciones, razón por
la cual en este documento se analizan otras opciones que podrían ser retomadas en diferentes
etapas de este proceso de comercialización.
64
Cuadro 19. Opciones de mercado identificadas en el taller de costos y retornos.
Zona Honduras Observaciones
Laureles Tutule
Propuestas a ex-
plorar para la co-
mercialización de
los bananos
Acercamiento con in-
termediarios para propi-
ciar una renegociación.
Exploración de contrato
Fijo/formales (Hortifru-
ti).
Exploración de mercados
locales, tomando como
referencia el modelo de
comercialización que con-
siste en la comercialización
a pulperías y ventas en las
colonias de las ciudades
(modelo Darwin).
En Tutule, existen
otras opciones, sin
embargo por ahora se
va trabajar en base a
una opción. Una de
las opciones es orga-
nizarse por sector y
vender a los interme-
diarios.
Otra de las opciones
mencionadas fue bus-
car una negociación
con los comerciantes
guatemaltecos.
Metodología para
el análisis de las
opciones a explo-
rar
Grupo de productores:
Diseño de un plan de
acción de acuerdo a los
planteamientos de los
intermediarios.
Intermediarios:
Reunión con intermedia-
rios para escuchar sus
propuestas y/o puntos de
vistas con relación a la
comercialización de los
bananos.
Discusión sobre cultiva-
res alternativos ante la
amenaza para la varie-
dad Gros Michel.
Contratos:
Con los contratos fijos la
propuestas es visitar
Hortifruti para buscar
una negociación, donde
primeramente se hará
una prueba piloto
Grupo de productores:
Realización de un plan
que incluye una estructura
de costos en acopios (fin-
cas – acopios) así como en
la maduración. Colaborar
con alguien que madura
Gros Michel – compartir
esfuerzos, riesgos y ganan-
cias o contratar el servicio.
Análisis de costos de
transporte del acopio hacia
los mercados identificados.
Determinación de los cos-
tos que implican la organi-
zación de los productores
para el aprovechamiento de
opciones.
Mercado:
Realización de un estudio
de mercado para conocer la
demanda existente.
Discusión sobre cultivares
alternativos ante la amena-
za para la variedad Gros
Michel.
El análisis de los mer-
cados, se realizará con
el apoyo de una comi-
sión de productores
identificada durante el
taller de costos y re-
tornos de los bananos,
realizados en las dife-
rentes zonas.
65
Continuación
Zona Nicaragua Observaciones
Monterrey Yasica Sur
Propuestas a ex-
plorar para la co-
mercialización de
los bananos.
Exploración de la posibili-
dad de comercialización con
el supermercado La Colonia
y con El CIPRES.
Explorar la comerciali-
zación con El CIPRES.
-
Metodología para
el análisis de las
opciones a explo-
rar.
Grupo de productores:
Realización de un plan que
incluye una estructura de
costos en acopios (fincas –
acopios) así como en la ma-
duración.
Análisis de costos de trans-
porte del acopio hacia los
mercados identificados.
Determinación de los costos
que implican la organización
de los productores para el
aprovechamiento de opcio-
nes.
Mercado:
Realización de un estudio de
mercado para conocer la
demanda existente.
Discusión sobre cultivares
alternativos ante la amenaza
para la variedad Gros Mi-
chel.
Grupo de productores:
Realización de un plan
que incluye una estruc-
tura de costos en aco-
pios (fincas – acopios)
así como en la madura-
ción.
Análisis de costos de
transporte del acopio
hacia los mercados
identificados.
Determinación de los
costos que implican la
organización de los pro-
ductores para el aprove-
chamiento de opciones.
Mercado:
Realización de un estu-
dio de mercado para
conocer la demanda
existente.
Discusión sobre cultiva-
res alternativos ante la
amenaza para la varie-
dad Gros Michel.
Para Yasica Sur
se hará un análisis
de la estructura de
costos para la
comercialización
en el mercado de
Guanuca, Mata-
galpa ya que los
productores con-
sideran que esta
sigue siendo una
opción viable.
Se analizará la
propuesta de co-
mercialización
con el Supermer-
cado La Colonia,
aunque existen
ciertas dudas con
este mercado por
parte del grupo de
investigadores.
9.2 Factores que permitirán la viabilidad de estas posibilidades de negocios
a) Organización de los productores (4 a 6 miembros).
La organización es el pilar básico para iniciar una iniciativa empresarial, por lo que es
importante identificar liderazgos que asuman la conducción de la organización. Durante
el proceso los directivos y socios van adquiriendo conocimientos y experiencias que faci-
litan el proceso, así ha sido indicado por las diferentes instituciones visitadas. Este proce-
so podría iniciar consolidando la organización, mediante capacitaciones, giras, etc., hasta
llegar a la consolidación de grupos formalmente constituidos. Estos procesos también po-
66
drían ser apoyados por el IDR en Nicaragua y en Honduras se podría solicitar el apoyo de
TechnoServe. PYMAGROS (2004), en su modulo de “Organización y Poder de Nego-
ciación”, plantea que el poder de negociación que tienen los productores es muy débil
frente al de los intermediarios o mayoristas y se debe principalmente al carecer de infor-
mación actualizada sobre la demanda y sobre sus competidores, lo que se debe princi-
palmente a los bajos niveles de organización.
b) Capacitación empresarial a los grupos formados.
En Nicaragua es posible aprovechar las existencias de proyectos que maneja el IDR,
que apoyan el desarrollo empresarial rural. Estos proyectos apoyan la parte producti-
vo, la transformación de productos (valor agregado), asociatividad, comercialización
e investigación de mercados. En Honduras al igual que en Nicaragua se pueden apro-
vechar las capacidades de TechnoServe, que acompañan procesos de producción y
comercialización, además de buscar coordinaciones con otras instituciones que apo-
yen a los productores.
La relación de los grupos con el IDR, se logra de la siguiente manera; envió de una carta de in-
tensión al IDR, presentación de un perfil de proyecto, posteriormente inicia un proceso de acom-
pañamiento institucional, a continuación el grupo de productores defiende su propuesta ante la
institución y los donantes. El IDR, plantea que el agregado de valor como un elemento clave en
los negocios, que se están promoviendo a nivel institucional, este deberá ser el elemento atracti-
vo para la gestión del apoyo institucional así como para la obtención de mayores ingresos al ex-
plorar mercados más exigentes. En el caso de los bananos, se puede pensar en desmane, desleche,
lavado, clasificación, empaque, manejo poscosecha, etc.
c) Análisis de costos de producción y comercialización de las opciones a explorar.
Hasta el momento, se tienen ciertos avances de los costos de producción de los bananos
asociados con el café, sin embargo sería necesario profundizar más sobre estos, para tener
un parámetro más claro al momento de hacer los análisis respectivos. Con relación a los
costos de comercialización y/o transacción, aunque se tienen algunos avances (tesis), es-
tos corresponden a los mercados que están siendo abastecidos por los comerciantes; en el
caso que los productores decidan comercializar es necesario investigar dichos costos,
previos para la realización de los planes de negocios. Para realizar este análisis es nece-
67
sario investigar en los posibles mercados a abastecer las implicancias de estos costos. Los
costos a investigar serán los siguientes:
Costos de transporte (costos de viajes a los mercados).
Costos de acarreo al centro de acopio
Costos de maduración
Pagos de parqueo.
Impuestos en mercados.
Costos de manipulación.
los costos relacionados a la búsqueda de información sobre precios, el tiempo de los
productores, los costos de almacenamiento
Costos que implica para los productores el proceso de organización
Otros costos de transacción (organización, comunicación, etc.)
d) Implementar los registros de producción para estimar cantidades de producto
Los registros de producción, son básicos para conocer el comportamiento de la oferta
en las diferentes zonas; sin embargo no todos los productores llevan un control de
venta, lo que limita conocer las cantidades exactas de producto que se está producien-
do así como las calidades. Los formatos que se están utilizando son apropiados, los
productores no han manifestado limitantes al momento del llenado.
e) Diseñar una estrategia local de comercialización que garantice éxito en la comercializa-
ción, principalmente si se decide la comercialización grupal.
Definir objetivos de largo plazo en el proceso de comercialización.
Manejo de información mercado para toma de desiciones (precios, comportamiento
de oferta – demanda, requisitos y estándares, nuevos productos o variedades, costos,
exigencias de los consumidores, etc.).
Contactos con comerciantes para negociaciones.
Integrar nuevos productores al grupo con el fin de alcanzar volúmenes necesarios pa-
ra una posible negociación.
Definir las calidades y el tipo el producto a ofertar.
68
Puntualizar una política que permita que los productores socios garanticen el produc-
to de forma permanente (¿organización de más productores?, definir un mercado más
pequeño en cuanto a demanda de volumen, etc.)
Precisar cómo garantizar abastecimientos en tiempos de corte de café.
Asesorarse con grupos avanzados sobre aspectos administrativos, organización, mer-
cados y mercadeo de bananos, controles de calidad, etc. necesarios para el éxito en la
comercialización de los bananos.
Incluir mujeres en los grupos por las ventajas que esto ofrece (existen proyectos que
apoyan pero son específicos para las mujeres).
Involucrar aliados estratégicos y facilitadores del proceso, que pueden ser institucio-
nes públicas (municipalidades) y privadas (ONGs).
Mecanismos de control interno de dominio y conocimiento de todos los socios, res-
pecto al manejo de los recursos económicos, logísticos, humanos, etc.
Espacios que aseguren la participación efectiva y formación de nuevos cuadros diri-
genciales que garantizarán la sostebilidad de la organización.
Los pequeños productores de banano obtienen más poder en los meses donde se cose-
cha el café. Esta posición de la cadena estacionalmente mejorada podría ser utilizada
estratégicamente para mejorar los precios recibidos por los bananos (Rajala 2010)
f) La constitución formal del grupo, para buscar negociaciones más formales y accesar a
servicios básicos en los procesos de comercialización. En este caso es importante la defi-
nición de reglas claras, mecanismos control, planteamiento administrativo claro, el enfo-
que de género y la promoción de la confianza y motivación del grupo. Estas se refieren
condiciones básicas demandas por los proveedores de servicios para apoyar a los grupos
de productores de productores.
En este sentido, la planificación de la gira de los grupos de las zonas pilotos, hacia los grupos
que se identificaron y que están comercializando será determinante, ya que se podrá profun-
dizar sobre cada uno de los aspectos anteriormente señalados, que les han permitido a dichos
grupos seguir con el proceso de comercialización. Para mayor productividad en esta gira se
deberá de preparar un guion de preguntas que serán la base de las visitas a realizar (Anexo 8),
de igual manera es necesario preparar la visita con anticipación con los productores para dis-
69
cutir la guía, definir los objetivos a seguir, los resultados esperados y la parte de la logística.
La limitante podría ser en Honduras, ya que no se logró identificar grupos comercializadores
de bananos, sin embargo se pueden visitar comerciantes individuales con experiencias exito-
sas en este rubro.
9.3 Herramientas que permitan a los grupos decidir las opciones más viables
En Honduras y Nicaragua la comercialización de los bananos, está planteada en dos direcciones
(individual y grupal) y enfocada en tres tipos de mercados (informal, informal mejorado y for-
mal). Para que los diferentes grupos tomen una decisión acertada acerca de cuál es la mejor op-
ción y luego enfocar una propuesta de comercialización, es importante tener en cuenta variables
productivas, organizativas, económicas - financieras, recursos humanos. De igual manera es per-
tinente sistematizar toda la información existente (p.ej. tesis) y compartirla con los grupos lo que
serviría como insumos básicos para la toma de decisión.
Posibles pasos a seguir:
Compartir y discutir la información existente con los grupos de productores (tesis).
Profundizar sobre las ventajas y desventajas que presentan los diferentes mercados.
Analizar los compromisos que representa para los productores cada una de las opciones.
Análisis de costo beneficio de cada una de las opciones en base a la información disponible.
Realización de giras de trabajo a diferentes experiencias de comercialización con caracterís-
ticas similares a las de ellos.
Profundización sobre aspectos organizativos, administrativos y calidad para determinar el
nivel de compromiso que requieren las diferentes opciones.
Desafíos para tomar una buena decisión
Identificar proveedores de servicios que estén dispuestos apoyar a los grupos de producto-
res
Definición de objetivos y metas en el tiempo con respecto a la comercialización.
A nivel de comprador mayorista identificar volúmenes, precios de compra, requisitos de
compra.
70
Análisis comparativo de precios.
Explotar atributos de diferenciación de productos como certificaciones de calidad, orgáni-
cas, mercados justos amigables con el ambiente, mercados solidarios
Identificar nuevos canales de comercialización ó “nichos de mercado” (hoteles, restauran-
tes, etc.).
Identificar nuevas necesidades del consumidor ya que genera nuevas oportunidades de mer-
cado
Negociar mejores precios con compradores o intermediarios que visitan las zonas
Mejorar los atributos de calidad y presentación
Hacer una planificación en el corto plazo para aquellas zonas donde las ganancias son más
bajas.
9.4 Acciones metodológicas para desarrollar los negocios
Giras de trabajo a grupos y casos individuales que tengan procesos de comercialización exi-
tosas.
Giras de los productores a los mercados locales y nacionales (Investigación Participativa de
Mercados).
Fortalecimiento del capital humano, social y financieros de los grupos de productores.
Talleres de comercialización sobre temáticas identificadas como débiles en las investiga-
ciones realizadas (administración, confianza mutua, asociatividad, información de mercado,
costos y registros de producción, etc.).
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) considerando que es una herramienta
estratégica que se utiliza para conocer la situación presente.
Organización de las ruedas de negocios entre los intermediarios y los productores para lo-
grar una comercialización más ventajosa para los productores.
Participación de los productores en actividades de promoción de las variedades de bananos
con fines de comercialización.
71
10 Identificar y analizar iniciativas pasadas y actuales de grupos formales e
informales en la comercialización de bananos en Honduras y Nicaragua
En este capítulo, se presentan probables proveedores de servicios para los grupos de productores
para la comercialización colectiva de los bananos; se presentan experiencias grupales e indivi-
duales involucradas en la comercialización de bananos tanto en Honduras como en Nicaragua.
10.1 Proveedores de servicios y experiencias grupales de comercialización
En Honduras no fue posible encontrar grupos de productores que estén comercializando bananos
de forma grupal, las experiencia de comercialización encontradas corresponde a grupos que están
comercializando o en su momento comercializaron bananos o plátanos ya procesados (Cuadro
20); sin embargo conocimos de la existencia de experiencias individuales en Trinidad (Santa
Bárbara), que están comercializando sus bananos de manera directa tanto a nivel nacional como
en otros mercados de Centroamérica (Guatemala).
En Nicaragua, conocimos de experiencias grupales de comercialización de bananos procedente
de los cafetales (Anexo 4); este proceso de comercialización, fue el resultado de un proyecto que
se desarrolló en el año 2005, como parte de una iniciativa empresarial financiada por el IDR en
diversos lugares del departamento de Jinotega. Para conocer de estas experiencias inicialmente
visitamos las delegaciones del IDR (Matagalpa y Jinotega), con el fin de recabar información
que permitiera la organización de una gira de trabajo a estos centros de acopios; posteriormente
fue necesario la visita a productores fundadores de estos grupos de comercialización o centros de
acopios para conocer acerca la ubicación exacta de dichos grupos, además de investigar informa-
ción relacionada con su formación, los éxitos alcanzados, y las principales razones por las cuales
algunos de estos grupos fracasaron. El interés que se tiene con los grupos de productores del
proyecto Bioversity tanto en Honduras y Nicaragua, es acompañar el proceso de comercializa-
ción de estos productores para que tengan la posibilidad de obtener mayores ingresos económi-
cos por sus bananos que producen en sus cafetales; esfuerzo que está siendo acompañado por el
IHCAFE y la UNAN – León. Esta idea de comercialización, ha sido avalada por organismos
interesados en el desarrollo empresarial como el IDR, TechnoServe, etc.
72
Cuadro 20. Experiencias grupales de comercialización en Honduras.
Tipo de experien-
cias
Ubicación Integrantes Actividad que reali-
zan
Situación del grupo Contacto
Activo Desactivo
Microempresa Nueva
Esperanza de Hondu-
ras
Quebrada Larga a
38 kilómetros de
Danlí, El Paraíso,
Honduras
Quebrada Larga
está ubicada en el
conocido Valle de
Jamastran
5 mujeres (que antes
eran amas de casa) de
las cuales 2 son ma-
dres
Transformación del
plátano verde en ta-
jaditas fritas y su co-
mercialización en el
mercado local (Danlí
y alrededores), ade-
más de pinol de plá-
tano
X - Ing.
Ernesto Ferrera
Gerente del CIEN
Telefax: (504) 763-
5644
Email:
LISAN S.R.L Villa San Antonio,
Sulaco
- Deshidratación de
banano, piña, papaya,
secado de coco. Ela-
boración de choco
banano, fruta mixta
- X Zulema Cáceres
Teléfono. 9360480
LAS ACACIAS Sabana de San
Pedro
- Deshidratación de
banano, piña, papaya,
secado de coco. Ela-
boración de choco
banano, fruta mixta
- - Thelma Quiroz
Teléfono. 937-0480
Mail. de-
COMUCAP Marcala La conforman
16 grupos locales con
225 mujeres y 4
microempresas (sábila,
vino, especias,
café)
Producción, transfor-
mación y comerciali-
zación de productos
X - -
Productor es comer-
cializadores de bana-
nos, dentro y fuera
de Honduras
Trinidad, Santa
Bárbara
Casos individuales
Comercializa bananos
de cafetal, dentro y
fuera de Honduras
Proceso de comercia-
lización y gestión de
mercados
X - Mario Samuel
99500622
Alex Fajardo
97943870
73
PROVEEDORES DE SERVICIOS IDENTIFICADO EN HONDURAS Y NICARAGUA
Los proveedores de servicios para los grupos de productores, se debe de enfocar en la Organización, Infraestructura, Acceso a Insu-
mos, Capacitación y asistencia, técnica, Tecnología, Desarrollo de productos, Acceso a mercados y Financiamiento.
Cuadro 21. Proveedores de servicios en Honduras.
Organismos Ubicación Tipos de servicios Contacto Utilidad
Centro Regional de
Apoyo al Empren-
dedor -CREE
Marcala - Perquín Difusión de precios, análisis de mercados e
información aplicada sobre desarrollo em-
presarial rural.
Fondo de apoyo a iniciativas empresariales
y Fondo de Coinversiones.
Capacitación en temas de desarrollo em-
presarial rural.
Acompañamiento en la comercialización
de los productos del Corredor Económico
Binacional Marcala - Perquín, identifica-
ción de nuevos mercados y nuevos produc-
tos.
Validación y documentación de tecnolo-
gías de producción, procesamiento y em-
paques.
Teléfono:
(+504) 764 4904
(+504) 232 6352 (Agroem-
presas CIAT)
direcciones de correo elec-
trónico:
Coordinación de
actividades
INFOP Tegucigalpa Capacitación en temas empresariales y
organización
IHCAFE Capacitación em-
presarial
GALILTEC San Pedro Sula Producción de plantas Forestales como la,
suministradas junto con asesoría técnica
basada en el concepto inclusivo PFP (Plan-
taciones Forestales Productivas).
Certificación de plantaciones forestales
Tel. (504) 559 0251
Fax. (504) 559 0129
www.ggtweb.com
Facilitación de
maderables, acce-
sorias
IHCAFE
La Fe, Escuelas
de Administrado-
res
Capacitación a miembros de grupos que
están trabajando de forma organizada (un
administrador)
[email protected] Capacitación
TechnoServe San Pedro Sula Asesora y apoya en la gestión del negocio [email protected] Comercialización
74
y búsqueda de oportunidades en el merca-
do
Asesoría
COMUCAP Marcala Experiencia en la construcción de organi-
zación, así como la transformación y co-
mercialización, y puede proporcionar enla-
ces a otros grupos de mujeres y de los dife-
rentes mercados
- Contactos para la
comercialización
Asesoría en co-
mercialización
Nuevos contactos
FUNDER
San Pedro Sula Capacitaciones y asesorías: gestión empre-
sarial, productividad, comercialización,
administración y valor agregado (Centro de
Agronegocios).
www.funder.hn/moralenca.ht
ml
Asesorías
AGROPYME-
SWISSCONTAC
San Pedro Sula Coinversión (70/30%) para investigación y
desarrollo, registro de marca, registros
sanitarios y códigos de barras
- Financiamiento
Gestiones
Asociación PI-
LARH (Iniciativas
Locales para el
Autodesarrollo
Regional de Hon-
duras)
Departamentos de
Copan, Lempira,
Ocotepeque y
Santa Bárbara
Servicios de desarrollo empresarial y co-
mercialización
Asociatividad de productores para un mis-
mo fin
Acceso a mercados
Desarrollo de capacidades para la comer-
cialización
Margarita María García San-
tos
Capacitación
75
Cuadro 22. Experiencias grupales de comercialización en Nicaragua.
Tipo de experiencias Ubicación Integrantes Actividad que realizan Situación del grupo Contacto
Activo Desactivo
Grupos de comercia-
lización de bananos
El Cua, coope-
rativa, La Cha-
ta
8 Comercialización de bana-
nos de forma grupal a un
intermediario
X - Manuel Cruz Valle
Teléfono 88546519
Dionisio Molinares
Jairo Hernández
84966019
Grupos de comercia-
lización de bananos
Sarayal, coope-
rativa Monte-
cristo
8 - - X Arturo Hernández
Teléfono: 87196927
Grupos de comercia-
lización de bananos
El Consuelo,
cooperativa
América
8 Comercializan de bananos
de forma grupal a un inter-
mediario
X - Oscar Ballardo Torres
Grupos de comercia-
lización de bananos
La Pita del
Carmen,
Cooperativa 26
de mayo
7 Comercializan de bananos
de forma grupal a un inter-
mediario
X - Dionisio Blandón
Telefono:86137704
Juan Castro Rivera
Teléfono: 27822323
Isidro Zelaya
Teléfono: 27829104
Elba Rizo
Teléfono: 27829029
Productor Individual Yasica Sur 1 Comercialización de manera
directa al mercado de Mata-
galpa
X - Clemente Chavarría
76
Cuadro 23. Proveedores de servicios en Nicaragua.
Los proveedores de servicios para los grupos de productores, se debe de enfocar en la Organización, Infraestructura, Acceso a Insu-
mos, Capacitación y asistencia, técnica, Tecnología, Desarrollo de productos, Acceso a mercados y Financiamiento.
Organismos Ubicación Tipos de servicios Contacto Utilidad para el proyecto
Instituto de Desa-
rrollo Rural (IDR)
Matagalpa,
Jinotega
Proyecto PROCABAL, promueve
las cadenas de valor en productos
provenientes de pequeñas inicia-
tivas empresariales. Este proyec-
to, facilita financiamiento a los
grupos organizados para la co-
mercialización, luego de un pro-
ceso de selección de las propues-
tas.
Ing. Omar Artola
Teléfono: 27720211
(Matagalpa)
Ing. Jesús Zeledón
Teléfono: 27823164 (Jino-
tega)
Además de la comercialización,
apoyan la asociatividad parte pro-
ductiva, procesamiento y búsque-
da de nuevos mercados
Financiamiento
PECOSOL Honduras y
Nicaragua
Cooperativismo M.Sc. Miguel Altamirano
coordina-
Intercambios de experiencias con
cooperativas plataneras en el
departamento de León
CECOPROCAES Jinotega Cooperativas Ing. Alexander Obando
Ing. Pablo Villareyna
Experiencias en la comercializa-
ción de bananos y café.
CECOSEMAC Matagalpa Cooperativas - Comercialización de café orgáni-
co, además certifican café y ba-
nanos
CUCULMECA Jinotega Organización local no guberna-
mentales con experiencia en desa-
rrollo organizacional y en la co-
mercialización
- Organización
Comercialización
UCA - San Ramón San Ramón,
Matagalpa
Es una organización de agriculto-
res con experiencia en la crea-
ción, organización y acceso al
apoyo de la Central de Cooperati-
vas de Servicios Múltiples Aroma
de Café (CECOSEMAC)
- Se podría establecer vínculos con
los mayoristas nacionales de
bananos
77
11 Revisión de la información generada hasta la fecha sobre los costos de pro-
ducción de banano en las plantaciones de café
En este capítulo, se analiza la información tanto sobre costos así como registros de producción
que hasta el momento son el resultado de la ejecución del proyecto de bananos en cafetales que
se está desarrollando en cuatro zonas en Honduras (Peña Blanca, Tutule) y Nicaragua (Monte-
rrey y Yasica Sur); de igual manera se hace una propuesta de los pasos a seguir para mejorar la
toma de datos en el proyecto.
11.1 Labores culturales
De acuerdo al registro de producción que se lleva por productor y los costos obtenidos en el úl-
timo taller realizado en las zonas, se encontró que las labores culturales en los cafetales han au-
mentado en el último año, debido al manejo orientado para mejorar el manejo de los cafetales,
árboles y principalmente para mejorar la producción de los bananos.
Las labores como la limpia y la fertilización, se han reducido y las actividades específicas del
manejo de los bananos se han incrementado, al igual que actividades como establecimientos de
viveros debido a los precios atractivos que presenta el café actualmente (Figura 1). La reducción
de algunas labores productivas podría deberse al nuevo manejo que se está promoviendo en los
cafetales, como es la cobertura vegetal sobre el suelo como resultado del material de los bananos,
material del café (podado) y los arboles, lo que permite la germinación de menor cantidad de
malezas y/o malezas más suaves para su control, por otro lado hay mayor disponibilidad de hu-
medad en el suelo así como materia orgánica. Los productores están corrigiendo la fertilización
ya que muchos de ellos hacían aplicación en épocas no recomendadas (p.ej. enero), además que
se comienza a trabajar en base a recomendaciones técnicas. Existen otras labores (regulación de
sombra, fertilización II, fertilización de bananos, fumigación, control de brocas, foleo y aplica-
ción de herbicidas), que se mantienen estables en los cafetales, de acuerdo a como se han venido
haciendo en los últimos años.
78
Figura 1. Comparación de labores culturales en Honduras
En Nicaragua, (Figura 2), a partir de los talleres, las labores en los cafetales han aumentado en un
100%. Se destacan actividades como la poda del café, la limpia, la regulación de la sombra de los
arboles, las fertilizaciones foliares al café y la deshoja de los bananos. Esta actitud de manejo del
sistema (café, bananos, árboles), tiene mucha relación con los precios del café actualmente así
como por el interés que se ha incentivado en los productores por lograr mejores precios por un
racimo de banano. En las dos zonas de Nicaragua se nos ha expresado la necesidad de retomar la
idea de la comercialización de los bananos buscando otras alternativas de comercialización que
sean más beneficiosas para los productores; se ha expresado mucho la idea de establecer una
relación comercial con el CIPRES como un primer paso en la comercialización. Esta actividad
permitiría la reactivación del centro de acopio de Monterrey, donde los productores están dis-
puestos a facilitar los bananos al centro de acopio en forma de préstamo con miras a la capitali-
zación del grupo que se forme; igual situación podría pasar en Yasica Sur, considerando el inte-
rés de los productores por comercializar de forma directa.
-5.00
0.00
5.00
10.00
15.00
20.00
Po
rcen
taje
de
pro
du
cto
res
Labores Iniciales Labores Actuales
79
Figura 2. Comparación de labores culturales en Nicaragua
Beneficios de las labores culturales a la producción de bananos
De acuerdo a los resultados encontrados en el taller, existen ciertas labores productivas, que están
incrementando los costos de producción (Figura 1 y 2) de los cafetales; sin embargo el café se ve
beneficiado con la presencia de los bananos lo que significa mayor disponibilidad de material vege-
tal, mayor humedad, regulación de luz, regulación de temperatura, etc. De igual manera dichas labo-
res tienen un efecto directo en la producción de los bananos en los cafetales (Cuadro 24)
Cuadro 24. Labores culturales consideradas importantes para la producción de bananos.
Actividades más importantes Beneficios a los bananos
Limpia Mayor peso, mayor tamaño de los racimos, mayor gro-
sor de los dedos, plantas de bananos más desarrolladas,
hijos de mejor calidad
Fertilización Mayor tamaño de los racimos, mayor peso de los raci-
mos, coloración normal de la planta (verde intenso),
Regulación de sombra Calidad para los dos rubros (café y bananos)
Resiembra de bananos en los cafetales Bananos de mejor calidad al existir nueva generación
de plantas.
Deschira Mejor llenado del racimo
0.00
5.00
10.00
15.00
20.00
25.00
30.00
35.00n
um
ero
de
pro
du
cto
res
Labores
Labores Iniciales Labores Actuales
80
11.2 Características de los costos de producción
Los costos de producción de los bananos de cafetales, se agrupan principalmente en los gastos de
mano de obra familias (se le puso precios para efecto de análisis), mano de obra contratada y los
insumos (Figura 3). En este gráfico se observa que los mayores gastos corresponden a los insu-
mos (insecticidas, herbicidas y fertilizantes); los gastos más importantes corresponde a los ferti-
lizantes (urea, N.P.K, fórmulas especiales). Existen otras inversiones en herramientas agrícolas
que no se reflejan en este análisis, pero que también representan una inversión para los producto-
res.
Figura 3. Costos de producción de los bananos de cafetales
Comparación de costos de producción
A medida que se ha venido desarrollando los talleres con los productores en las diferentes zonas,
nuevas labores se han venido implementando en el sistema café, banano, arboles, principalmente
en el manejo de los bananos y los arboles (Anexo 7); en el caso del café se han venido corrigien-
0.0
10,000.0
20,000.0
30,000.0
40,000.0
50,000.0
60,000.0
70,000.0
80,000.0
90,000.0
100,000.0
Tutule Pena Blanca Yasica sur Monterrey
Mile
s Le
mp
iras
/có
rdo
bas
Zonas
M.O.F M.O.C Insumos
81
do algunas labores que se venían realizando de forma inadecuada. Estas nuevas labores para mu-
chos productores significan incremento de los costos de producción por manzana, para reducción
de otros costos (Cuadro 25). Se espera que la calidad principalmente de los bananos mejore y los
productores puedan vender el racimo a un mejor precio y compensar de esta manera el incremen-
to de los costos de producción.
Cuadro 25. Comparación de costos de producción en Honduras y Nicaragua.
Zonas Productor Moneda oficial Costos Iniciales Costos Actuales
Alonso Mejía Lps sd 3,920.0
Tutule Gloria Maldonado Lps 6,475.0 5,300.0
Arnaldo Prado Lps sd 3,880.0
Ángel Pineda Lps sd 3,775.0
Pablo Benítez Lps 4,533.3 2,533.3
Wilfredo Torres Lps 4,815.0 sd
Rosa Idalia Ramos Lps 4,858.8 sd
Pablo Salazar Lps 8,360.0 sd
Denia García Lps 2,805.0 sd
Ramón Martínez Lps 2,502.0 sd
Antonio Sabillón Lps sd 3,856.7
Joel Sabillón Lps sd 6,200.0
Norma Sabillón Lps sd 2,990.0
Olvin Perdomo Lps 4,456.7 5,533.3
Mirna Domínguez Lps 3,330.0 2,987.5
Peña Blanca Edin Díaz Lps 2,654.0 4,080.0
Iván Trochez Lps 3,166.7 2,340.0
Ulises sorto Lps 4,300.0 sd
Julio Domínguez Lps 2,625.0 sd
Ricardo Maldonado Lps 9,800.0 12,950.0
Pedro Orellana Lps 2,826.7 sd
Nery Gómez Lps 5,350.0 sd
Santiago Castillo Lps 5,550.0 12,715.0
Neftalí Mejía Lps sd 5,340.0
David Manueles Lps 1,150.0 sd
Osman Pineda Lps sd 3,220.0
Isabel Martínez C$ 10,280.0 4,125.0
Cándida Elsa Sevilla O. C$ 14,070.0 1,400.0
Rosalio Sabillón Lps 2,650.0 sd
82
Continuación
Monterrey Pedro Jirón C$ 8,000.0 3,550.0
Silverio Rizo C$ 4,650.0 1,500.0
Mario Roberto C$ 10,580.0 3,500.0
Germán Ramírez C$ 1,820.0 2,000.0
Gertrudis Alaníz C$ 16,375.0 11,700.0
Cristino Montalván. A C$ 6,580.0 900.0
Andres Abelino C$ 4,300.0 7,120.0
Germán Arauz C$ 1,820.0 1,610.0
Natalia Asencio C$ 5,780.0 7,960.0
Isabel López C$ 9,560.0 3,420.0
Manuel Rodriguez C$ 10,455.0 14,840.0
Yasica sur Ernesto Centeno C$ sd 8,184.0
Marcos Salgado C$ sd 5,380.0
René Tinoco C$ sd 45,058.0
Marvin Ochoa C$ sd 18,025.0
Israel Pérez C$ sd 26,730.0
Paulino Cruz C$ sd 14,557.0
Sd. Sin datos
Relación de los costos de producción con la calidad
De acuerdo a los registros de la producción de bananos comercializados en las diferentes zonas,
la calidad de los racimos en cuanto a tamaño ha mejorado, se reporta que el 86% de la produc-
ción se ha vendido como racimos de primera clase; no se reportan racimos de bananos de tercera
calidad que hayan sido comercializados. En zonas como Yasica Sur, donde se vende la produc-
ción desmanada (en sacos), permite incluir manos de diferentes calidades. Desde el mes de febre-
ro a junio, se han registrado 4,301 racimos comercializados; estos resultados se obtuvieron en
base a una muestra tomada en cada una de las zonas (Cuadro 26). Estos resultados concuerdan
plenamente con la investigación realizada en Nicaragua por Rajala (2010), donde el 21.4% de los
productores mencionó que los racimos son muy pequeños; actualmente este porcentaje ha bajado
hasta un 12.4% como resultado del nuevo manejo técnico que se está implementando en los ba-
nanos.
83
Cuadro 26. Calidad de los bananos producidos por zona.
Muestra
[Número de
productores]
Primera Clase
[Número de ra-
cimos]
%
Segunda Clase
[Número de raci-
mos]
%
Zonas
Peña Blanca 6 243.0 65.5 128.0 34.5
Tutule 6 1,162.0 80.6 279.0 19.4
Yasica Sur 5 1,404.0 88.3 186.0 11.7
Monterrey 7 893.0 99.3 6.0 0.7
Total 24 3,702.0 - 599.0 -
11.3 Situación de los costos de producción en las diferentes zonas
Los costos de producción existentes en las diferentes zonas presentan deficiencia en cuanto a los
siguientes aspectos
El llenado de los formatos, así como en los cálculos realizados, presentan deficiencias y po-
sibles errores.
En la zona de Yasica sur, no se encontraron registros de los costos de producción iniciales,
lo que limitó hacer comparaciones con los nuevos costos de producción obtenidos durante
el último taller realizado (FOC).
En la zona de Tutule, solamente existen 6 productores que llenaron sus formatos de costos
de producción; los restantes 7 productores no cuentan con sus registros de costos, lo que li-
mita el análisis comparativo con la nueva forma de manejo del sistema Café – Bananos –
Árboles.
Aunque los costos de producción existentes en las zonas son una referencia importante de la
producción de café asociado con bananos en las zonas pilotos, estos presentan ciertas defi-
ciencias principalmente por la forma en que han sido tomados.
Sería necesario tomar en cuenta los siguientes aspectos
a) Los cuadros o matrices utilizadas complican un poco al momento del llenado; podría que
se requiera de mayor explicación de dicho formato para mayor comprensión por parte de
los productores.
b) Los productores no dedican tiempo para el llenado, por lo que sería bueno el seguimiento
para garantizar el llenado de las fichas que son la referencia para tener costos reales.
84
c) Algunos productores no leen ni escriben, por consiguiente se les hace difícil el llenando
de cualquier tipo de información solicitada (tareas).
d) Se presenta confusión al momento de descifrar en el cuadro la mano de obra familiar y
mano de obra contratada.
Es importante resaltar, que a pesar de estas limitante señaladas, se presenta deficiencia en el se-
guimiento para acompañar el llenado de estas matrices en consecuencia se hace más complicado
para el productor; por otro lado, no queda claro si los costos de producción registrados es por una
manzana o si es por toda el área productiva que tiene el productor, además existen diferencias en
el llenado de los formatos entre unas zonas y otras (no todos los casos), de igual manera la mayo-
ría de los productores que iniciaron con el proyecto ya no se encuentran lo que dificulta llevar un
seguimiento de los costos de producción, actualmente la mayoría son nuevos.
11.4 Meses de mayor producción de los bananos de cafetales
Los registros de producción en los primeros seis meses del año presentan las siguientes caracte-
rísticas; la zona de Yasica Sur mantiene una producción constante, seguido de la zona de Tutule.
En las otras dos zonas, no se presenta sostenibilidad en la producción en estos meses. De manera
general, se puede concluir que a partir de marzo la producción incrementa hasta el mes de julio
(Figura 4). Al comparar la producción hondureña, nos encontramos que la zona de Peña Blanca,
produce mayor cantidad de bananos que Tutule, donde los meses de mayor producción corres-
ponde al período de febrero a junio (Anexo 2), situación que coincide con la muestra analizada
en las cuatro zonas pilotos que se presenta en la figura 4.
85
Figura 4. Meses de mayor producción de bananos en las zonas pilotos
Alternativas para los excesos de producción
Hasta ahora no se reflejan exceso de producción de bananos, debido a la cantidad de intermedia-
rios que visitan las zonas pilotos. Lo que se está presentando es el desinterés de muchos produc-
tores en vender los bananos en épocas donde se bajan los precios. Esta característica ha sido ob-
servada principalmente en la zona de Monterrey. En las otras zonas no ha sido muy frecuente.
Ante la situación que se presentó en Monterey, los productores consideran importante la reacti-
vación del centro de acopio que permita absorber la producción así como excesos que se puedan
presentar y comercializarlos un canal que ofrezca mayores ventajas. La propuesta de las dos zo-
nas de Nicaragua ha sido potencializar la oportunidad ofrecida por el CIPRES, que se caracteriza
por ser una opción permanente, además han prometido ubicar el producto en otras instituciones
que demandan bananos, en el caso que se saturen de producto.
0
100
200
300
400
500
600
Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio
Ra
cim
os
de
ba
na
no
s
Meses
Peña Blanca Tutule Yasica Sur Monterrey
86
Pasos a seguir para mejorar la toma de datos
a. Monitoreo más eficiente de los costos de producción para tener costos los más exacta-
mente posible al momento de la elaboración de los planes de negocios con los grupos en
las diferentes zonas; debe hacerse mayor énfasis en el trabajo de los diferentes miembros
de la familia, para tener un análisis más amplio de la mano de obra familiar; actualmente
apenas un 10% de los casos reflejan el trabajo de otros miembros (hijos, mujeres, etc.).
b. Estandarizar una metodología de costos de producción que al finalizar el proyecto se ten-
ga una metodología consolidada que apunte hacia el análisis integral del sistema, café,
bananos y arboles.
c. Monitoreo de la productividad del sistema, a partir del nuevo manejo que se está imple-
mentando en el sistema (rendimientos en café y en los bananos calidad de los racimos) y
de esta manera conocer el impacto del proyecto en el mejoramiento de los ingresos de los
productores tanto por el café así como por los bananos.
d. Es importante hacer un análisis del aporte del nuevo manejo técnico, integración de árbo-
les leguminosas como Poró al sistemas, el mismo rediseño, de manera que permita cono-
cer en qué medida se reducen los costos de producción. Este ejercicio se pudiera hacer a
manera de prueba en las parcelas experimentales, donde los registros de costos ya exis-
tentes serían determinantes como un punto de partida.
e. Se podría pensar únicamente en los nuevos costos de producción de los bananos, a partir
de las nuevas actividades productivas que se están realizando para mejorar la calidad de
los bananos. Por ejemplo, se puede utilizar una matriz más sencilla para conocer los nue-
vos costos (Cuadro 27); esta podría incluir tanto los costos de producción así como los
costos de comercialización y/o transacción de manera que los productores cuenten con
una estructura de costos que les permita tomar mejores desiciones.
87
Cuadro 27. Recopilación y análisis de costos nuevos en los bananos.
Actividades nuevas Equipos, herramientas,
mano de obra e insumos
Precio unita-
rios
[Lps./C$]
Costo Total
[Lps./C$]
Actividades productivas
Deschira Cuchilla para deshojar
Mano de obra
Desmane Cuchilla de desmane
Mano de obra
Deshije Mache para deshije
Mano de obra
Deshoja Cuchilla para deshojar
Mano de obra
Resiembra Material vegetal
Transporte
Mano de obra
Cinteo Compra de cintas
Mano de obra
Fertilización
Quintales de fertilizantes
para el manejo de los
bananos
Urea
K
Mano de obra
Producto para maduración
Insumos para comercialización
Costos de transporte para
los insumos
Pasajes del productor
Pasajes del producto
Costos de transporte para
trasladar el producto
Costo de combustible
Alquiler de vehículo
Estimado por uso de vehícu-
lo propio
Mano de obra
Costos de mano de obra
para manipular el produc-
to (cosecha, acarreo de la
fruta, etc.)
Cosecha
Acarreo
Manejo poscosecha (des-
mane, desleche, lavado,
empacado, maduración,
etc.).
Análisis de otros costos
de transacción
Manejo de información y
búsqueda (uso de teléfono)
Organización
Gestión
Negociación/ejecución
COSTO TOTAL
88
12 Propuesta de plan de trabajo en coordinación con los equipos de Nicaragua y Honduras
En este capítulo, se hace un análisis de los diferentes aspectos que pueden ser retomados para la
formulación de un plan de trabajo con los grupos de productores en las zonas de Honduras y Ni-
caragua; de igual manera se presenta una propuesta de plan de trabajo con actividades generales
que podrían dar elementos para diseñar un plan de trabajo más específico en cada de las cuatro
zonas
12.1 Características y limitantes en la comercialización por pequeños productores.
Sobre la base de los ejemplos más viables de cada una de las cuatro estrategias de negocio alter-
nativo planteados, PIDAASSA (2008), plantea que para desarrollar acciones en la comercializa-
lición con productos provenientes de pequeños explotaciones, es importante tener en cuenta las
principales características de la comercialización realizada por los pequeños productores, así
como algunos criterios que son muy importantes al momento concretizar un plan de trabajo.
Comercialización desorganizada, es decir los productores se caracterizan por vender sus
productos de forma individual.
Su producción se comercializan en los mercados informales, donde predominan considera-
bles cadenas de Intermediarios.
Escasa comercialización directa.
El productor desconoce sus costos de producción.
Campesinos con escasos conocimientos en el manejo de la comercialización.
Faltan recursos para investigar mercados.
En contraste, las principales limitantes encontradas en los grupos de productores tanto en Hondu-
ras y Nicaragua fueron las siguientes:
Deficiencias en la organización en el grupo de productores.
Problemas de administración de los recursos.
Escases información de mercados para la toma de desiciones acertadas.
Mercados insuficientes para el producto (un solo canal).
89
Carecen de una estrategia de comercialización.
Insuficientes volumen de producto para emprender un compromiso.
La calidad aun no es la adecuada para explorar opciones más ventajosas.
Desconfianza entre los pequeños productores de los grupos.
Red de intermediarios establecida en las zonas pilotos.
Bajos precios locales en algunas zonas.
Bajo nivel de educación de los productores.
Bajo acceso a fuentes de inversión, financiamiento y servicios técnicos.
12.2 Criterios a considerar para una comercialización viable para los productores.
Según PIDAASSA (2008), es importante tener en cuenta los siguientes criterios, para una co-
mercialización económicamente viable:
Realización de sondeo de mercados
Diseño de una estructura de costos de producción del producto a comercializar
Producción continua para mantener abastecidos los canales identificados
Comercialización directa
Organización y capacitación de los productores
Alianzas estratégicas para fomentar la promoción del producto
Fomento y/o participación en ferias (mercados campesinos)
Precios justos para los diferentes eslabones, principalmente para los productores para incen-
tivar la producción.
Diseños de plan operativo para garantizar una cronogramación de las actividades a desarro-
llar.
90
De acuerdos a varios actores, las principales limitantes para el éxito de la comercializa-
ción colectiva se pueden resumir de la siguiente manera.
Los grupos de agricultores carecen de la cohesión interna del grupo y las redes de coope-
rantes externos y los llamados activos sociales, que en primer lugar son necesarios para la
comercialización colectiva (Donovan et al 2008:. p. 77 y ss.)
Los agricultores que cultivan bananos en los sistemas agroforestales por lo general tienen
poca experiencia en su comercialización, ya que para ellos el café es el cultivo principal.
Además, los agricultores individuales, así como las cooperativas suelen ser tomadores de
precios y tienen poca experiencia en la negociación o cualquier otras tareas relacionada con
el negocio (Miller, 2009: p. 2).
Los aspectos personales como la falta de confianza interna del grupo también pueden inter-
ferir en su éxito (Shepherd 2007: p. 26)
Aunque en la mayoría de los casos, el apoyo existente es el que ofrecen las ONG pareciera
ser suficiente para dar inicio a la comercialización colectiva, para la comercialización los
bananos de los sistemas agroforestales podrían ser necesarios servicios más específicos
(Bantle 2011).
Mayor inclusión y participación activa de los miembros del grupo en los procesos de deci-
sión mejora el sentido de pertenencia y ayuda a cumplir con los objetivos sociales de una
organización, mientras que menos inclusión podría permitir una mayor eficiencia y conti-
nuidad en la toma de decisiones (Lasso y Ostertag 1997: p. 10; Donovan et al 2008:. p. 33).
Por su parte Escobar y Castro (sf), al hacer un sondeo los productores(as) entrevistados mencio-
naron que debe fortalecerse la base organizativa para poder sostener una verdadera estructura de
negocios agrícolas que minimice los siguientes problemas, que son determinantes en un proceso
de comercialización eficiente:
12.3 Información que falta para la formulación de los planes de negocio alternativos
Información más completa sobre los costos de producción así como de la producción de los
bananos, principalmente el comportamiento por épocas o meses.
91
Análisis sobre los costos de transacción (organización, comunicación, comercialización,
etc.).
Definición de los proveedores de servicios de servicios más apropiados
Definición de las cantidades y calidades del producto a ofertar.
Definir las metas, objetivos y resultados esperados con el proceso de comercialización con
los grupos de investigadores.
Propuesta de cronograma de trabajo
El propósito es preparar un plan de trabajo sobre la base de los ejemplos más viables para las
reuniones de agricultores; de igual manera se pretende retomar el tema de mayor valor para el
banano. Retomando algunos planteamientos en la investigación de Bantles (2011), así como de
limitantes encontradas en los grupos piloto se propone este cronograma de trabajo (Anexo 11), el
cual resumen actividades a desarrollar de forma inmediata con el fin de agilizar un poco el traba-
jo de la comercialización de los bananos de cafetales así como resultados de otras investigacio-
nes se proponen actividades iniciales que podrían ayudar a ir desarrollando la comercialización
de los bananos en las distintas zona (Cuadro 28).
Cuadro 28. Cronograma de actividades de comercialización en Nicaragua y Honduras.
Acciones 2012 2011
E F M A M J J A S O N D
Talleres sobre costos y sus retornos*
Gira para la preparación de estudios de
planes de negocios alternativos (Gira
para entrevistas y visitas)
Definición de los grupos o modalidades a
comercializar por zona (individuales y
grupales)
Recopilación y análisis de la información
de los diferentes grupos de trabajo*
Entrevistar a intermediarios en cada zona
para analizar modelos de comercializa-
ción
Elaboración de la propuesta (perfil de la
propuesta)
92
Continuación
Definición de la red de proveedores de
servicios (locales y nacionales y las
agencias de financiamiento)
Identificación de aliados estratégicos
(alcaldías, ONGs, O.G, etc.)/crecimiento
vertical y horizontal.
Capacitación con temas técnicos especí-
ficos (administración, negociación, ope-
ratividad, estrategia de marketing)
Conformación de una estructura de cos-
tos que permita a los grupos de producto-
res tomar desiciones sobre la comerciali-
zación de los bananos
Investigaciones de mercados
Renegociación y/o acercamiento con los
intermediarios*
*Hay que elaborar guiones.
93
ANEXOS
Anexo 1. Fotografías de variedades de bananos que se han realizado investigaciones
Variedad BURRO FHIA - 3 Variedad PERA
Variedad FHIA - 23 Variedad FHIA - 18
94
Anexos 2. Comportamiento de la producción de los bananos de los cafetales en Honduras
Fuente: Castellón (2010)
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
E F M A M J J A S O N D
Mile
s d
e R
acim
os
Meses
Comportamiento de la produccion de bananos en Honduras
Tutule Pena Blanca
95
Labores, mano de obra, insumos y costos en cafetales con banano
Nombre de productor: Tamaño del campo reportado:
Marcar los meses cubiertos: enero febrero marzo Abril mayo junio julio agosto setiembre octubre noviembre diciembre
Labores realizadas Fecha Mano de obra
Herramientas
y equipos
Utilizados
Insumos
Días-persona familia Días-persona contratada Tipo Cantidad
Precio
Unitario
Costo
Total
Hombres Mujeres Niños
# días/
persona
Costo/
día
Costo
total
SUBTOTAL
96
Anexo 4. Croquis de ubicación de los centros de acopios de bananos en Jinotega, Nicaragua
97
Anexo 5. Diferencias, similitudes y particularidades de la comercialización de bananos de cafetal
en Honduras y Nicaragua.
Diferencias
Similitudes
o Las cadenas productivas en Honduras
presentan mayores canales de comer-
cialización, lo que permite a los pro-
ductores mayores opciones de venta.
De igual existe mayor evolución de las
cadenas, donde se pueden encontrar 3
tipos de mercados para los bananos
(mercado tradicional, mercado tradicio-
nal mejorado y mercado formal o su-
permercados).
o Los comerciantes Hondureños, están
exportando los bananos hacia el merca-
do guatemalteco y salvadoreño, propi-
ciando mejores precios a los producto-
res.
o Honduras presenta mayor número de
variedades de banano con fines comer-
ciales, en cambio en Nicaragua la co-
mercialización está en función de una
sola variedad, esto ha facilitado el invo-
lucramiento de mas intermediarios en el
negocio.
o En Nicaragua, una de las zonas piloto
presenta antecedente de fuertes indicios
de organización facilitando el proceso
de comercialización, además de dispo-
ner de infraestructura para el manejo de
la fruta (Monterrey); de igual manera la
otra zona (Yasica Sur), ya están comer-
cializando las variedades mejoradas de
bananos (FHIA).
o En Honduras existe mayor accesibili-
dad para sacar los bananos de las fin-
cas, por lo que exportadores e importa-
dores tienen la posibilidad de llegar
hasta los puntos de acopio.
o En Honduras, se comercializan mayo-
res volúmenes de producción de bana-
nos. P.ej. en Tutule esta actividad es tan
o La producción de bananos en cafetales,
está en mano de pequeños y medianos
productores, convirtiéndose en una
oportunidad para la obtención de recur-
sos económicos de forma permanente.
o Los productores carecen de registros de
producción, costos exactos de produc-
ción así costos de comercialización que
serian importantes para los planes de
negocios que se piensan implementar.
o Los comerciantes carecen de registros
exactos de sus costos de comercializa-
ción y cantidades de bananos que co-
mercializan durante el transcurso del
año.
o Los productores carecen de informa-
ción de mercados, dificultándoles tomar
desiciones en cuanto a la comercializa-
ción de los bananos.
o En los dos países, se presenta estabili-
dad en la plaza durante el transcurso del
año.
o La calidad de la producción es una de
las mayores limitantes para el escalo-
namiento a mejores opciones de merca-
do. Esto se debe tanto al manejo en la
parte productiva así como el manejo
cosecha y postcosecha.
o La producción de bananos de los cafe-
tales, está siendo manejada por inter-
mediarios locales, por lo que no se ha
potencializado como un producto con
muchos atributos en comparación con
los bananos convencionales.
o Existen muy pocas instituciones apo-
yando la producción y comercialización
de los bananos de cafetal, a pesar de ser
un producto que genera ingresos de
manera permanente al productor, ade-
más de contar con canales de comercia-
98
importante que durante las épocas don-
de no hay producción de café, se con-
vierte en la actividad comercial más di-
námica en el municipio.
lización de forma permanente.
o En los dos países, los productores care-
cen de una organización sostenible que
les permita hacer compromisos de co-
mercialización con empresas que pudie-
ran presentar interés en este producto.
o Los dos países están amenazados por el
Mal de Panamá
Particularidades
o En Honduras, cierto porcentaje de los bananos de los cafetales se comercializa a nivel de
supermercados, lo que abre una oportunidad para explorar opciones de mercado de mayor
estabilidad.
o En Honduras los productores reciben mejores por racimo de banano, con un máximo Lps.
30 por un racimo y con posibilidades a incrementar hasta un 30% una vez que mejore la
calidad del racimo de banano.
o El proceso de comercialización de bananos en Honduras tiene muchos años, existiendo
comerciantes que tienen hasta 27 años de realizar este negocio.
o las dos zonas pilotos Honduras, están ubicadas estratégicamente para la comercialización;
Peña Blanca permite abastecer con mayor facilidad el mercado de Guatemala y El Salva-
dor, así como los mercados del norte de Honduras; Tutule facilita abastecer con más faci-
lidad los mercados de la capital, ciudades importantes como Comayagua y los mercados
del sur del país.
o Honduras cuenta con opciones concretas sobre mejores precios, una vez que se logre me-
jorar la calidad, incluso la oportunidad de escalonamiento a mercados más dinámicos está
latente, ya que existen comerciantes que están comercializando en los supermercados.
99
Anexo 6. Ferias importantes en Honduras.
Ferias en Honduras (Tegucigalpa y San Pedro)
La feria de “El Estadio” en Tegucigalpa, comercializa un volumen muy similar al de Hortifruti
(con distribución a varias ciudades del país), adicionalmente atiende a un segmento de la pobla-
ción muy similar al de los supermercados con formato dirigido a clientes selectos. La Feria es un
canal más incluyente que Hortifruti, y considerando la buena aceptación que tienen los consumi-
dores, la compra promedio, el nivel de organización e incidencia política de los productores que
la conforman, así como la rentabilidad tanto para la organización en sí como para el productor-
locatario, es poco probable que estos espacios comerciales desaparezcan, a pesar de la compe-
tencia intencionada de los supermercados para debilitarlos. Es un importante punto para la reali-
zación de contactos para los productores para futuras negociaciones, además que los productores
pudieran ser acreedores directos de productos a socios de la feria que ya están comercializando.
Anexo 7. Ciclo vegetativo de El Poró
100
Anexo 8. Comparación de costos de producción del café asociado con los bananos
0.0
5,000.0
10,000.0
15,000.0
20,000.0
25,000.0
30,000.0
35,000.0
40,000.0
45,000.0
50,000.0
Alo
nso
Meji
a
Glo
ria
Mal
donad
o
Arn
aldo P
rado
Angel
Pin
eda
Pab
lo B
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oco
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Isra
el P
ere
z
Pau
lino C
ruz
Mile
s d
e L
em
pir
as/c
ord
ob
as
casos
Costos Iniciiales Costos Actuales
101
Anexo 9.
GUION DE PREGUNTAS PARA LOS GRUPOS DE COMERCIALIZADORES DE BA-
NANOS
Ficha #______
INFORMACION GENERAL
Nombre del grupo _______________________________________Año de inicio____________
Número de miembros del grupo__________ Tipo de organización ________________________
Mercado que abastecen_________________ Tiempo de abastecimiento (años)_______________
Días de acopio del producto________________________
INFORMACION TECNICA
Cantidad y frecuencia de banano comercializada
Numero de racimos Semanal_________Racimos quincenal_________Racimos mensual_______
Variedades de bananos comercializados
Gross Michel________ otras __________________
Cuáles son los principales requisitos para lograr la comercialización
INFORMACION ORGANIZACIONAL
Cuáles fueron los pasos que siguieron hasta llegar a donde están en la comercialización de los
bananos
Cuáles son los compromisos asumidos para lograr la comercialización del producto
Que cambios o ajustes en la producción, se han realizado para lograr este proceso de comerciali-
zación
Planes para mejorar la eficiencia en comercialización
102
INFORMACION ADMINISTRATIVA
Número de funcionarios que laboran en el acopio de los bananos
Funciones de los miembros del área administrativa
Tipos de registros de producción que manejan (entradas y salida de producto)
Control de gastos del acopio
Manejo de utilidades del acopio
MANEJO DEL PRODUCTO EN EL ACOPIO
Personal que labora en la parte operativa
Funciones del personal
Manejo del producto en el acopio
Anexo 10. Guion de preguntas comunes para participar en una rueda de negocios
1. ¿Cuáles son los objetivos de la negociación?
2. ¿Cuáles van a ser los temas más importantes?
3. ¿Cuáles son los puntos fuertes principales?
4. ¿Cuáles son los puntos débiles principales?
5. ¿Quién tiene más poder de negociación?
6. ¿Qué concesiones pueden hacerse?
7. ¿Cuáles son los límites mínimos y máximos en materia de negociación?
8. ¿Qué elementos son negociables?
9. ¿Qué elementos no son negociables?
10. ¿Qué busca la contraparte?
11. ¿Qué ofertas previstas exigirán una contrapropuesta?
12. ¿Cuáles deben ser la estrategia y la táctica?
13. ¿Cuál debe ser la oferta inicial?
103
Anexo 11. Caracterización de los grupos de productores en las diferentes zonas.
zonas Características Potenciales
Desarrollo Humano Organizacionales Mercados
Pena Blanca Este grupo probablemente
es el que tiene la menor
dotación de capital social
Sólo dos mujeres han par-
ticipado en los talleres
El grupo no tiene acceso a
los diferentes tipos de
apoyo que se necesita para
la comercialización colec-
tiva (organización, capaci-
tación, financiamiento)
Ninguno de los miembros
del grupo tienen experien-
cia en la administración
No existe ninguna familia-
ridad con las normas o sis-
temas de control que ca-
racterizan un grupo
Los agricultores de este
grupo también mencionan
la posibilidad oportunismo
como una desventaja de la
acción colectiva
Este grupo, está abierto a
nuevos miembros, con el
fin de alcanzar mayores vo-
lúmenes de ventas en la
comercialización colectiva
Se percibe falta de motiva-
ción, lo que se refleja en la
continua baja en el número
de los participantes en los
talleres
Falta de orientación a largo
plazo. Algunos agricultores
expresaron su descontento
por la ausencia de resultados
tangibles y, financieros.
Hasta ahora, todos los
miembros del grupo venden
sus bananos de forma indi-
vidual y por lo tanto no tie-
nen ninguna experiencia en
confiar en otros miembros
del grupo.
la dotación del grupo con el
capital social y humano es
bajo, los agricultores tienen
algunas ventajas en capital
natural y financiero
Los agricultores reciban
precios más altos y más es-
tables
La venta al mayorista de
Guatemala ofrecen un mejor
ingreso.
La cercanía con el
Lago de Yojoa, un
destino cada vez más
popular para el tu-
rismo sostenible,
podría ser una op-
ción para las ventas
de sus diferentes va-
riedades de banano
Otras variedades que
se producen en pe-
queñas cantidades
pueden ser de interés
para la comercializa-
ción al sector turísti-
co local
Una gran ventaja
con la relación con
el IHCAFE es que
ha existido por mu-
cho tiempo y es muy
probable que conti-
núe
Fuente: Modificado de Bantle (2011)
104
Anexo 11. Caracterización de los grupos de productores en las diferentes zonas.
zonas Características Potenciales
Desarrollo Humano Organizacionales Mercados
Pena Blanca Este grupo probablemente
es el que tiene la menor
dotación de capital social
Sólo dos mujeres han par-
ticipado en los talleres
El grupo no tiene acceso a
los diferentes tipos de
apoyo que se necesita para
la comercialización colec-
tiva (organización, capaci-
tación, financiamiento)
Ninguno de los miembros
del grupo tienen experien-
cia en la administración
No existe ninguna familia-
ridad con las normas o sis-
temas de control que ca-
racterizan un grupo
Los agricultores de este
grupo también mencionan
la posibilidad oportunismo
como una desventaja de la
acción colectiva
Este grupo, está abierto a
nuevos miembros, con el
fin de alcanzar mayores vo-
lúmenes de ventas en la
comercialización colectiva
Se percibe falta de motiva-
ción, lo que se refleja en la
continua baja en el número
de los participantes en los
talleres
Falta de orientación a largo
plazo. Algunos agricultores
expresaron su descontento
por la ausencia de resultados
tangibles y, financieros.
Hasta ahora, todos los
miembros del grupo venden
sus bananos de forma indi-
vidual y por lo tanto no tie-
nen ninguna experiencia en
confiar en otros miembros
del grupo.
la dotación del grupo con el
capital social y humano es
bajo, los agricultores tienen
algunas ventajas en capital
natural y financiero
Los agricultores reciban
precios más altos y más es-
tables
La venta al mayorista de
Guatemala ofrecen un mejor
ingreso.
La cercanía con el
Lago de Yojoa, un
destino cada vez más
popular para el tu-
rismo sostenible,
podría ser una op-
ción para las ventas
de sus diferentes va-
riedades de banano
Otras variedades que
se producen en pe-
queñas cantidades
pueden ser de interés
para la comercializa-
ción al sector turísti-
co local
Una gran ventaja
con la relación con
el IHCAFE es que
ha existido por mu-
cho tiempo y es muy
probable que conti-
núe
Fuente: Modificado de Bantle (2011)
105
Continuación
zonas Características Potenciales
Desarrollo Humano Organizacionales Mercados
Tutule Este grupo fue percibido
como que el que presenta
mayor motivación entre
los cuatro grupos de agri-
cultores
Mayor participación de
mujeres, y claramente tie-
nen un papel importante en
el grupo.
Las mujeres son las que
tienen habilidades en la
administración, la que han
obtenido anteriormente
Algunos de productores
estaban activos en otros
grupos y por lo tanto esta-
ban familiarizados con la
cooperación, aunque no
con las reglas formales
Si bien la dotación de capi-
tal social y humano fue
mayor en este grupo que
en Los Laureles, el grupo
tiene desventajas con rela-
ción con el capital natural
Personas que regularmente
asisten a las reuniones pro-
gramadas y existe apertura
del grupo a nuevos miem-
bros
la coordinadora de la orga-
nización de mujeres Cam-
pesinas de La Paz (CO-
MUCAP), que se encuentra
en Marcala, se ofreció en
apoyar a los miembros fe-
meninos de este grupo.
La organización (COMU-
CAP), puede ofrecer apoyo
a largo plazo, que sería im-
portante una vez que el
proyecto Musáceas haya fi-
nalizado
los miembros del grupo ven-
den sus productos de forma
individual
Los agricultores son cons-
cientes que se necesita más
tiempo para comenzar con la
comercialización colectiva
Otros grupos que apoyan la
comercialización puede pro-
porcionar enlaces a otros
grupos de mujeres y con los
diferentes mercados
Un problema serio es la exis-
tencia de Fusarium en algu-
nas de las fincas
Al igual que en Los
Laureles, el grupo
tiene una relación a
largo plazo y de gran
valor con IHCAFE
Marcala es la única
región con una de-
nominación de ori-
gen protegida en
Centroamérica, que
ha sido creado para
apoyar la comercia-
lización de café
Otra ventaja de esta
opción sería que la
ciudad está situada
cerca de la carretera
que conecta Marcala
a las ciudades de
mayor capacidad y
la capital
Fuente: Modificado de Bantle (2011)
106
Continuación
zonas Características Potenciales
Desarrollo Humano Organizacionales Mercados
Monterrey se percibió que la mayoría
de los agricultores tenían
la motivación necesaria y
la orientación a largo plazo
para comenzar la comer-
cialización colectiva
Algunos de los miembros
del grupo, en su mayoría
mujeres, tenían experien-
cia en la administración
Monterrey tenían una do-
tación bastante buena con
capital social.
A través de la relación con
la UNAN-León, los agri-
cultores recibieron apoyo
en el cultivo del plátano,
así como en la comerciali-
zación,
La cooperativa planeó inte-
grar la comercialización de
los bananos en su actual or-
ganización, por lo que de-
ben aplicarse las normas
existentes en dicho plan
Es probable logra una co-
nexión con la Cuculmeca,
una organización local, no
gubernamentales con expe-
riencia en desarrollo orga-
nizacional y en la comercia-
lización
El grupo de mujeres de la
cooperativa en la actualidad
participa en un programa de
la Fundación ETEA, una
organización no guberna-
mental que promueve la
fundación de las empresas a
escala micro y pequeñas
empresas
En Monterrey, los agriculto-
res cultivan principalmente
banano de la variedad Gros
Michel la que venden a in-
termediarios locales, proba-
blemente razón por la que
reciben los precios bajos
El grupo tiene una clara
ventaja sobre los demás en
términos de capital físico,
sin embargo, ya que tiene un
centro de acopio de los ba-
nanos con todas las facilida-
des necesarias para la actua-
lización a través de selección
y empaque.
El grupo en Monte-
rrey es el único que
se basa en una
cooperativa por lo
que sus miembros
están acostumbrados
a trabajar y tomar
decisiones en con-
junto
En la cooperativa ya
existente, algunas
mujeres que se unie-
ron y formaron su
propio grupo, dentro
del grupo piloto, que
representan aproxi-
madamente un tercio
de sus miembros
Fuente: Modificado de Bantle (2011)
107
Continuación
zonas Características Potenciales
Desarrollo Humano Organizacionales Mercados
Yasica Sur Mientras que algunos miem-
bros del grupo los de edad y
con más experiencia mostra-
ron una alta motivación, y
conciencia de la posible du-
ración de un largo proceso
hacia la comercialización co-
lectiva, los más jóvenes ca-
recían de estos de esta moti-
vación
En este grupo, aunque nin-
guno de los hombres tenía
experiencia con la adminis-
tración, dos de ellos estaban
llevando los registros de sus
productos y están conscien-
tes de la importancia de una
adecuada contabilidad
se plantea una dificultad a
la cohesión del grupo ya
que los agricultores no sue-
len reunirse
El grupo se ha reducido, a
sólo seis miembros que par-
ticipan en los talleres
Un problema central en este
grupo fue la composición
de los miembros de diferen-
tes cooperativas, que viven
en diferentes pueblos y los
costos de transacción de la
coordinación entre los dos
grupos son muy altos
Relaciones con diferentes
instituciones (UCA- San
Ramón, CECOSEMAC.
Un problema central en este
grupo fue la composición
de los miembros de diferen-
tes cooperativas, que viven
en diferentes pueblos
En este grupo, probable-
mente el principal obstácu-
lo para una organización
estable y a la capacidad
para llevar a cabo la co-
mercialización colectiva
del banano es la composi-
ción de diferentes coopera-
tivas
La elección de la estrate-
gia de marketing, debe
adaptarse a la dotación de
activos de la cooperativa
con la que se lleva a cabo
la comercialización colec-
tiva del banano.
UNAN-León había
tanta experiencia en
el manejo de los ba-
nano y la comercia-
lización
Con el fin de abordar
estos asuntos de or-
ganización, la UCA
San Ramón es pro-
bable que sea un so-
cio competente en
materia de coopera-
ción.
Las variedades me-
joradas de bananos
ya tienen un merca-
do definido
Fuente: Modificado de Bantle (2011)
108
Anexo 12. Acciones para la formulación de un plan de trabajo específico por pais
Actividades Responsable Época Necesidades
Giras de intercambios con
productores a grupos que
están comercializando forma
grupal
Equipos de
Nicaragua
/Honduras
Plan por país Logística
Contactar a los grupos
Organizar la gira
Giras de intercambios con
productores donde producto-
res que comercializan de
manera Individual
Equipo de
/Honduras
Plan por país Logística
Material didáctico
Facilitador
Definición del tipo de orga-
nización para cada uno de los
grupos de productores
Equipos de
Nicaragua
/Honduras
Plan por país Logística
Material didáctico
Facilitador
*Capacitación en temas téc-
nicos
Buenos socios para la
organización (El perfil
del buen socio para la
organización y como
elegir un buen socio en
el entorno)
Taller de costos de pro-
ducción y mercadeo
Registros y sus impor-
tancia para los planes de
negocios
Análisis de información
de mercado
Diseño de estrategias de
comercialización (Fun-
damentos de mercadeo,
sondeos de mercado, el
papel de las alianzas y
servicios en la comer-
cialización)
Administración básica
de un negocio (Planifi-
cación de la empresa o
negocio,
desarrollo y análisis de
presupuestos)
Equipos de
Nicaragua
/Honduras
Plan por país Logística
Material didáctico
Facilitador
Capacitación empresarial Equipos de
Nicaragua
/Honduras
Plan por país Logística
Material didáctico
Facilitador
Capacitación en comerciali- Equipos de Plan por país Logística
109
zación y mercadeo Nicaragua
/Honduras
Material didáctico
Facilitador
Análisis de mercados selecti-
vos
Equipos de
Nicaragua
/Honduras
Plan por país Logística
Material didáctico
Facilitador
Formulación de la propuesta
empresarial para buscar apo-
yo del IDR
Equipo de Ni-
caragua
Logística
Material didáctico
Facilitador */Temas retomados a partir de limitantes encontradas en los procesos de comercialización
110
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