SEGURIDAD

Competencia

Competencia actual y potencialCompetitividad de las empresas competidoras,

políticas y accionesSeguimiento constante... trabajo de espionaje

Competencia

Principal diferenciador de cada competidorCompetidores directos, adyacentes y potenciales

Condicionantes o potencializadores de la competencia

Ventajas más representativasResultados anteriores

Evolución: SOM, SOI, acciones empresarialesFuentes internas y externas de análisis

DISTRIBUCIÓN

Exclusiva: el intermediario tiene la exclusividad para vender el producto en una zona determinada

Selectiva: el fabricante selecciona los puntos u zonas

Intensiva: el fabricante busca a todos los puntos y zonas donde esta la categoría

Extensiva: busca todos los puntos y zonas dentro y fuera de la categoría

DISTRIBUCIÓN

Canales venta directa: visita domiciliaria, fábrica, tiendas propias, maquinas dispensadoras, por

mayor

Canales venta X mayoristas: Mayorista - detallista - consumidor

Canales venta X mayoristas: Clases según los productos q llevan o área

geografica

DISTRIBUCIÓN

Canales venta X detallistas: Canal tradicional tiendas de barrio

Grandes superficies (algunas)Autoservicios

etc

Canales venta X Comisionistas: No compra ni vende el producto

Ej: representantes, grandes superficies

DISTRIBUCIÓN

Estrategias de los canales de distribución:Canal de distribución a escoger (venta directa,

mayoristas, etc)Tipo de distribución (exclusiva, selectiva)Funciones a realizar por cada uno de los

integrantes del canal

DISTRIBUCIÓN

La estrategia depende de: Características del producto: perecedero, volumen,

necesidad de mantenimiento, costo unitario, industrial o de consumo

Mercado objetivo: clientes potenciales, geografía, volúmen, hábitos de

compra del clienteTradiciones comerciales:

intermediarios, politicas de precios, condiciones de venta, formas de pago, derechos

La propia empresa :Situación económica, lineas de producto, políticas de

distribución, planes de marketing

DISTRIBUCIÓN

La estrategia depende de: La competencia:

ventajas y desventajas de mi productoFactores incontrolables:

economeia del país, legislación, factores culturales, factores geográficos, factores políticos

Segmentación

No existe un mercado único, el hombre es multidimensionalSegmentación es dividir el mercado en grupos con una

misma necesidad (que buscan el mismo conjunto de atributos en el producto) (tipos de compradores)

Objetivos de la segmentaciónRentabilidad

Optimización de la comunicación

Segmentación

Características para la segmentación:Segmento fácilmente identificable

Segmento fácil de accederSegmento medible

Segmento suficientemente diferenteSegmento grande y significativo

Segmento establecido y duradero

Segmentación

Criterios comerciales de la segmentaciónSegún tamaño del cliente

Zona geográficaTipo de establecimiento (mayoristas, minoristas)

Segmentación

Criterios demográficos y sociológicos

GeograficosPaís

RegiónCiudad

Zona geográficaCiudad

SocioeconómicosEdadSexo

IngresosEducación

ReligiónRaza

Nacionalidad

PsicográficosImpulsivo

ExtrovertidoAhorrador

Seguro

Conducta del comprador

Motivos de compraFidelidad

Sensibilidad al precio

Sensibilidad a la comunicación

Segmentación

Criterios el marketing mix

ProductoVariedad

ModernizaciónDiseño

Uso de otras marcas

PrecioRebajas

DescuentosAlianzas

Días especialesZona

DistribuciónDistribuidores

exclusivosPor canales

HipermercadosFranquicias

ComunicaciónRevistas

especializadasFranjas y horarios

específicosPublicidad directa

Venta personalPromos

Cliente frecuente

Segmentación

Acciones para segmentos concretosFin de la campaña masiva

No cliente promedioProducto definido para un segmento definido

Fidelización

Convertir:Compradores en clientes

Clientes en fielesFieles en recomendadores

Mayor inversión NO es más fidelizaciónSon experiencias positivas

La falta de fidelización aumenta los costosLos costos de reemplazar clientes desertores por nuevos

es muy alto

Fidelización

Escasez de mercados nuevos o emergentes

Desregulación de algunos mercados

Mercados difíciles, maduros y altamente competitivos

Necesidad del consumidor por un trato individual

Anticipación estratégica

Evitar fuga de clientes y atraer nuevos

Del marketing masivo al individualizado

Fidelización

Experiencia

Posicionamiento

Lugar (percepción) que ocupa una marca, producto, servicio en la mente del consumidor

Estrategia de posicionamiento: definir esa percepción

Posicionamiento

Posicionarlo con las características deseadas por el targetAdelantarse: que sea la marca quien cefina el

posicionamiento, no el targetEvaluar el posicionamiento de la competencia

Primero se define el posicionamiento, luego las estrategias de marketing

Posicionamiento

Posicionamiento con base en las características del producto:

Larga duraciónSabor

Seguridad

Posicionamiento con base en precio/calidad:Económico

“Bueno”

Posicionamiento con base en el uso o beneficio:anticaries, buen aliento, dientes blancos

Posicionamiento

Posicionamiento orientado al usuario:Baby shampoo

Solo para veganos

Posicionamiento por estilo de vida:Opiniones, intereses y actitudes de la persona

Posicionamiento con relación a la competencia:Cuando las personas piensan que el producto es tan bueno

como...Es necesario posicionarse primero

Posicionarse 2do, si es rentableReposicionarse

Posicionamiento

Antes del posicionamiento: La Competencia

El mercadoEl target

Posicionamiento actualPosicionamiento deseado

A quién superarRecursos

Mantenimiento del posicionamiento a largo plazoComunicación alineada con el posicionamiento