Lic. Ana Gabriela Hernández PeñaTÉCNICAS DE VENTASM.E. y M.P. Xavier Hurtado García Roiz

PLANOGRAMACIÓN Y VENTA

COMPLEMENTARIA

PlanogramaciónEs el óptimo acomodo de los productos en un anaquel. Es la representación gráfica y analítica del catálogo de una categoría, dentro del piso de ventas.

Tipos de planogramaCASILLAS CON TEXTOEs el tipo más sencillo de planogramas, se emplea un recuadro para representar los distintos productos, con el nombre del artículo escrito adentro. Suelen ser en blanco y negro y bidimensionales. Se usan, principalmente, en tiendas de alimentación o en departamentos con alta rotación.

PICTÓRICOS Son más complejos y detallados, ya que incorporan una imagen del producto y de como debe ser expuesto. Normalmente son trazados a escala y en colores para suministrar una descripción exacta de los artículos exhibidos. Esta clase de planograma es utilizada comúnmente en establecimientos de moda y tiendas por departamento en las que la exhibición es más preeminente y la presentación es esencial.

TRIDIMENSIONALES

Las aplicaciones y programas para crear planogramas han avanzado junto con la tecnología; ello ha suscitado una creciente popularidad de los planogramas tridimensionales. Los planogramas en 3D, con frecuencia abarcan toda la disposición de un departamento, generando imágenes  sobre el aspecto que tendrá el mismo, incluyendo la publicidad y la cartelería. También pueden producir vistas aéreas del local o de una zona determinada, ofreciendo como resultado, una imagen bastante realista de la distribución del establecimiento.

•Obtener el mayor ROI de inventario.•Reducción de faltantes en anaquel.•Optimización del espacio rentable por SKU.•Reduce los costos de operación y el tiempo de implementación de mercadeos en las tiendas•Ayuda a establecer mejores líneas de comunicación entre operaciones y compras.

Beneficios de contar con un planograma:

¿Cómo se construye un planograma?

• Imágenes y medidas de todos los artículos que conforman el catálogo a planogramar.

• Medidas del mueble a planogramar (alto, ancho profundidad, base, etc.)• Archivo con datos descriptivos de la categoría a planogramar (descripciones,

marcas, proveedores, segmentos, etc.)• Archivo con datos de desempeño de la categoría (ventas piezas, ventas pesos,

precios, costos, etc.)• Estrategia de acomodo (basada en el árbol de decisión de compra de esta

categoría)• Es fundamental el conocimiento empírico de la categoría a planogramar para

conseguir que las propuestas virtuales sean lo mejor aplicables en el piso de ventas de una tienda.

Venta complementaria (upsell)

También conocida como cross selling consiste en hacer que un determinado cliente nos compre otros productos complementarios al que adquirió ya sea ese mismo día o en visitas posteriores. Permite rentabilizar al máximo el contacto con cada cliente. Una empresa que no promueve la venta complementaria puede perder cuotas de mercado respecto a su competencia.

Venta complementaria en la empresa

Como es bien sabido en las tiendas de ropa o accesorios de varios como lo es el caso de este establecimiento, se usa el planograma pictórico en el cual se muestra el producto de una manera llamativa para el consumidor, es por esto que se exhiben los collares y demás accesorios en estantes elegantes y llamativos para la mujer que los consume.

En el caso de la venta complementaria:• Se tendría una promoción en la compra de 300 pesos se llevan un par de

aretes gratis de precio máximo de 100 pesos.• En el caso de los envíos a toda la república en la compra por mayoreo de

1,000 pesos o más el envío es gratis.• En la compra de dos pares de lentes de sol los segundos salen a mitad de

precio.