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1

DENOMINACIÓN DEL CONTRATO DE SERVICIOS:

SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LAS

EMPRESAS Y OPERADORES DEL TRANSPORTE DE

VIAJEROS Y MERCANCÍAS POR CARRETERA

PLIEGO DE PRESCRIPCIONES TÉCNICAS

2

ÍNDICE

1. OBJETO DEL ESTUDIO. .................................................................................................. 3

2. CONTENIDO DEL ESTUDIO. ........................................................................................... 3

3. METODOLOGÍA. .............................................................................................................. 6

4. FASES DE LOS TRABAJOS. ........................................................................................... 8

5. PLAZO DE EJECUCIÓN................................................................................................... 9

6. DIRECCIÓN DE LOS TRABAJOS. ................................................................................... 9

7. PRESENTACIÓN Y RECEPCIÓN DE LOS TRABAJOS. ................................................. 9

3

1. OBJETO DEL ESTUDIO.

Conocer los sistemas, medios y características a través de los cuales los empresarios del

transporte de mercancías por carretera y los operadores de transporte obtienen los clientes y/o las

mercancías que transportan, la forma en que las empresas de viajeros comercializan su oferta de

plazas en la venta de billetaje y sus servicios contratados por coche completo, cómo atienden esta

demanda en todos los casos y su nivel de satisfacción con relación a los sistemas de

comercialización que emplean.

2. CONTENIDO DEL ESTUDIO.

El estudio deberá incluir como mínimo el siguiente contenido.

A. En relación con las empresas de transporte de mercancías por carretera.

La comercialización de las empresas de transporte de mercancías por carretera, venía siendo

objeto de análisis de forma periódica hasta el año 2005 en que la disminución de los fondos

presupuestarios a consecuencia de la crisis financiera, tuvo como consecuencia la interrupción

de la serie de estudios. En el ejercicio actual es posible retomar la cadena de estudios por lo

que se pretende enlazar y comparar la evolución de las técnicas de comercialización

empresariales con los resultados obtenidos en 2005.

Por este motivo, el objetivo es similar al que se establecía en los estudios anteriores a fin de

que la cadena de resultados sea homogénea y se concreta en:

a) Elaboración de una tipología y análisis comparado de los sistemas de comercialización y

modos de obtención de cargas en el transporte de mercancías por carretera:

Exclusivamente y de forma fija para todos los trayectos del conjunto de vehículos de la

empresa de transportes a través de operadores de transporte, cooperativas, empresas

cargadoras, etc.

Mediante exclusividad parcial a través de operadores de transporte, cooperativas,

empresas cargadoras, etc., pero sólo en uno de los trayectos, buscando otras cargas

para el regreso o volviendo en vacío.

4

Mediante exclusividad parcial y temporal con operadores de transporte, cooperativas,

empresas cargadoras, etc., buscando otras cargas diarias en otras organizaciones o

empresas.

Eventual que trabaja con varios operadores de transporte, empresas cargadoras, etc.,

sin una relación fija y estable.

b) Conocer los métodos de comercialización y obtención de cargas de los transportistas

eventuales y de los que no tienen una exclusividad total:

Operadores de transporte.

Cooperativas de transportistas o sociedades de comercialización.

Asociaciones de transportistas.

Asociaciones de empresarios.

Directamente con empresas cargadoras.

Centros de información y contratación de cargas.

Bolsas de carga.

Redes informales (amigos, conocidos, etc.).

c) Conocer qué parte de las demandas de transporte recibidas por las empresas son

atendidas por éstas con sus propios vehículos y qué parte mediante colaboración con otros

transportistas.

d) Conocer la capacidad excedentaria y de los retornos en vacío realizados por las empresas

de transporte de mercancías en función del tipo de sistema de comercialización.

e) Valoración de los volúmenes de facturación garantizados por los acuerdos exclusivos, de

exclusividad parcial y preferenciales que mantienen las empresas de transporte de

mercancías por carretera.

f) Valoración del grado de satisfacción de las empresas del sector con relación a los sistemas

de comercialización que utilizan para la consecución de cargas.

g) Diferenciación en función de los siguientes parámetros:

Por características del vehículo (pesados y ligeros)

Por Comunidades Autónomas

5

Por tamaño de empresa (número de vehículos)

Por ámbito de actuación (local, comarcal, nacional e internacional)

Por las características del servicio (carga completa y carga fraccionada)

h) Conocer la evolución de la situación respecto de los años 2000, 2002 y 2005.

i) Análisis comparado de los resultados obtenidos para empresas de transporte y operadores

de transporte.

B. En relación con las empresas de transporte de viajeros.

En el caso de las empresas de transporte de viajeros, es la primera vez que se analiza el

sistema comercial del mercado y las alternativas empleadas para la promoción de los distintos

servicios.

La existencia de dos tipos de oferta de transporte absolutamente diferenciadas en función de

que esté o no permitida la venta de billetes individuales para los servicios directamente por

parte de la empresa (servicios regulares nacionales o internacionales), o ésta se vea obligada

a contratar la capacidad completa del autobús de su propiedad (servicios discrecionales y

lanzaderas tanto interiores como internacionales), establece una diferencia definitiva entre los

canales de comercialización del transporte de viajeros y los de mercancías.

El objetivo perseguido es similar al anterior pero referenciado a este sector, lo que supone:

a) Elaboración de una tipología y análisis comparado de los sistemas de comercialización y

modos de venta de billetaje en el transporte regular de viajeros por carretera: internet,

teléfono, agencia de viajes, taquilla, etc.

En servicios regulares nacionales.

En servicios regulares internacionales.

b) Elaboración de una tipología y análisis comparado de los sistemas de comercialización por

coche completo: organismos oficiales, agencia de viajes, grandes empresas del sector,

otros operadores, etc.

En servicios interiores (regular de uso especial, discrecional, turístico…)

En servicios internacionales (lanzaderas, discrecionales,…)

6

En ambos casos se deberá tomar en consideración el tamaño empresarial, el lugar de

implantación de la empresa, la especialización de sus servicios y tráficos en regulares y

discrecionales con intervalos entre unos y otros de hasta 80%, entre 50% y 80%, entre 20% y 50%

y hasta el 20%.

3. METODOLOGÍA.

Las empresas licitadoras expondrán en su oferta técnica la metodología que estimen más

adecuada para la consecución de los objetivos señalados en el apartado anterior, incluyendo una

descripción detallada del método de trabajo. Se valorarán aquellas propuestas que incluyan

mejoras o innovaciones y que redunden en beneficio del contenido de este Contrato.

La Dirección General de Transporte Terrestre suministrará a la empresa adjudicataria los datos

obrantes en el Registro General de Transportistas y de Empresas de Actividades Auxiliares y

Complementarias del Transporte que sean solicitados por la misma para la realización del estudio,

así como un ejemplar de los estudios realizados en 2000, 2002 y 2005.

En las encuestas se tendrá en cuenta lo siguiente:

A) Para asegurar la representatividad de la muestra sobre el universo se aplicarán las siguientes

variables de estratificación,

Tamaño de la empresa según número de vehículos:

- 1 vehículo.

- 2 y 3 vehículos.

- De 4 a 20 vehículos.

- Más de 20 vehículos.

Comunidad Autónoma de ubicación de la empresa.

Ámbito de trabajo de los vehículos de la empresa:

- Local (radio aproximado de 175 Km.).

- Nacional.

- Internacional.

Solamente para transporte de mercancías:

7

Tipo de vehículos utilizados: ligeros y/o pesados.

Tipo de transporte realizado:

- Carga completa.

- Carga fraccionada.

B) Características técnicas y metodológicas del estudio:

Tamaño de la muestra.

El tamaño de la muestra será como mínimo del 7% de las empresas autorizadas de

viajeros (aproximadamente 3.500 empresas autorizadas) y del 3,5% de las de mercancías

(aproximadamente 100.000 empresas autorizadas). Se valorará la inclusión en la oferta

de una ampliación de estos parámetros.

Se concretará tanto el número de encuestas, como su tipo (entrevista personal, postal o

telefónica) así como el número mínimo de las que se considera necesario conseguir,

efectivamente validadas, para poder efectuar una correcta interpretación de los resultados

y comprometiéndose en todo caso a su consecución.

Entrevistas a empresas y operadores de transporte.

En aquellos supuestos en que se observe alguna anomalía en las respuestas de la

encuesta, ésta se complementará con entrevistas presenciales con una muestra

suficiente de empresarios.

Medio de selección de empresas a entrevistar: ajuste de cuotas de estratificación,

utilizando los listados muestrales proporcionados por el Ministerio de Fomento.

Controles de calidad: la Dirección General de Transporte Terrestre podrá, en cualquier

momento, llevar a cabo controles presenciales del proceso de realización de los

cuestionarios telefónicos o entrevistas.

Empresas de transporte de mercancías:


El número de encuestas realizadas deberá garantizar un error máximo de 5 % en

relación con las empresas titulares de autorizaciones de transporte locales, comarcales,

de transporte internacional y operadores de transporte, y del 2 % en relación con las

autorizaciones nacionales.

8

Modelos de cuestionario indicativos según Anexos A (empresa de transporte) y B

(operador de transporte).

Trabajos finales:

- Explotación y tabulación de datos.

- Análisis de resultados y elaboración de informes, comparando los resultados con

los obtenidos en los años 2000, 2002 y 2005.

Empresas de transporte de viajeros:


El número de encuestas realizadas deberá garantizar un error máximo de 5 % en

relación con las empresas titulares de autorizaciones de transporte internacional y

agencias de viaje, y del 2 % en relación con las autorizaciones nacionales.

Los modelos de cuestionario a utilizar deberán ser propuestos en sus ofertas por las

empresas concursantes, siendo objeto de valoración a efectos del concurso en el

apartado metodología empleada.

Trabajos finales:

- Explotación y tabulación de datos.

- Análisis de resultados y elaboración de informes.

4. FASES DE LOS TRABAJOS.

Los trabajos se estructurarán en 2 fases con el siguiente contenido:

FASE I

Incluirá todos los trabajos relacionados con las encuestas: selección de la muestra, realización

de las encuestas, y la explotación y tabulación de las respuestas a las encuestas.

FASE II

Análisis de los resultados de las encuestas y elaboración de los informes finales.

9

5. PLAZO DE EJECUCIÓN.

El plazo total máximo previsto para la ejecución de los trabajos se establece en CINCO MESES,

contados a partir de la formalización del contrato.

Para cada una de las fases establecidas se consideran los siguientes plazos de ejecución:

FASE 1: 3 meses.

FASE 2: 2 meses.

6. DIRECCIÓN DE LOS TRABAJOS.

El Director General de Transporte Terrestre designará un funcionario que dirigirá el contrato,

convocará cuantas reuniones sean pertinentes para la buena marcha de los trabajos, resolverá

cuantas dudas surjan y aprobará los resultados.

La empresa adjudicataria deberá dar cuenta, al menos mensualmente, al director de la consultoría

y asistencia de los trabajos realizados.

7. PRESENTACIÓN Y RECEPCIÓN DE LOS TRABAJOS.

Se realizarán entregas parciales y reuniones periódicas con el Representante de la

Administración.

Antes de la entrega de cada uno de los documentos finales, el Consultor deberá presentar al

Representante de la Administración un ejemplar de los mismos para examen y corrección. Dicha

documentación, tanto en su contenido como en su forma, deberá ser, en todo lo posible, idéntica a

la que constituirá la entrega final.

Una vez aprobado el estudio definitivo por el Director se entregarán:

DIEZ (10) ejemplares en papel, debidamente encuadernados, del documento final del

estudio.

DIEZ (10) ejemplares del documento final del estudio en soporte informático (CD, memoria

USB,…) y en formato adecuado para su lectura mediante procesador de textos u otras

herramientas ofimáticas de uso común.

DOS (2) copias, en soporte informático (CD, memoria USB,…), del documento final, así

11

ANEXO A

CUESTIONARIO INDICATIVO

DATOS DE CLASIFICACIÓN

DATOS DE LA EMPRESA

Nombre

Comunidad Autónoma

Número de vehículos

Ligeros

Pesados

Total

Ámbito de trabajo

Local

Comarcal

Nacional

Internacional

Tipo de transporte realizado

Carga completa

Carga fraccionada

Ambos

CONSIDERACIONES PRELIMINARES

Se considera que una empresa de transportes trabaja de forma exclusiva cuando realiza los

transportes de ida y vuelta siempre para el mismo cliente (sólo uno) o bien cuando realiza los

transportes de ida para el mismo cliente (sólo uno) y los de vuelta puede realizarlos en vacío o

buscando otras cargas.

12

Se considera que una empresa de transportes tiene un acuerdo preferencial cuando trabaja con

asiduidad (pero no siempre) para uno o varios clientes.

13

PREGUNTAS

1) Por favor, díganos, ¿si usted trabaja normalmente de forma exclusiva para un operador de

transporte, cooperativa, empresa cargadora, etc.?

- Sí

- No. Por favor, pase a pregunta 19.

2) ¿Con qué tipo de cliente mantiene usted su relación de exclusividad? (Posible respuesta

múltiple)

- Un operador de transporte

- Una cooperativa de transportistas. En este caso, es usted socio:

o Sí

o No

- Una sociedad de comercialización. En este caso, es usted socio:

o Sí

o No

- Otra empresa de transportes (flotista)

- Directamente con empresas cargadoras

- “Bolsa de carga”

- Otras asociaciones de empresarios

- Redes informales (amigos, conocidos)

- Centros de información y distribución de cargas

- Otros sistemas (especificar)

3) A través de esta exclusividad ¿le aseguran tanto la ida como la vuelta o sólo uno de los

trayectos?

- La ida y la vuelta

- Sólo un trayecto

4) En la contratación de un viaje de ida ¿es igual el precio con independencia de que tenga

asegurado el retorno o no?

- Siempre

- Habitualmente

14

- Casi nunca

- Nunca

15

5) ¿Realiza viajes de retorno aplicando precios inferiores a los de ida?

- Siempre

- Habitualmente

- Casi nunca

- Nunca

6) ¿Descarta la contratación de viajes en función de la plaza de destino?

- Sí

- No

- A veces

7) En el caso de que sólo le garanticen la ida ¿busca otras cargas o vuelve de vacío?

- Busca otras cargas

- Vuelve de vacío

- A veces vuelve de vacío y a veces busca otras cargas

8) En los viajes que sólo le garanticen la ida, generalmente contrata el retorno:

- Antes de cargar

- Durante el viaje

- Después de cargar

9) Aproximadamente, ¿qué porcentaje de retornos realiza usted en vacío?

- ............%

- NS/NC

10) En su política de contratación de cargas, ¿considera la triangulación o sólo busca el retorno?

- Considero la triangulación

- Sólo considero el retorno

- A veces considero la triangulación y a veces el retorno

16

11) En los viajes de retorno, ¿qué sistema o sistemas utiliza usted habitualmente para conseguir

clientes o carga? (Posible respuesta múltiple)



o Sí

o No


o Sí

o No



- “Bolsas de carga”





12) Su forma de obtener clientes o cargas, en cuanto a su eficacia, utilidad, rentabilidad, piensa

que es:

- Muy buena

- Buena

- Regular

- Mala

- Muy mala

13) Aproximadamente, ¿qué porcentaje de su facturación anual representan los trabajos que

usted realiza con exclusividad?

- Un ..........%

- NS/NC

14) ¿Desde cuándo trabaja usted bajo esta modalidad de exclusividad?

- Desde hace ...........años

- Desde hace............meses

- NS/NC

17

15) El acuerdo de exclusividad, ¿qué plazo de duración tiene?

- Plazo de ..........años

- Plazo de ..........meses

- Plazo indeterminado

- NS/NC

16) El acuerdo de exclusividad, ¿se encuentra formalizado por escrito?

- Sí

- No

- NS/NC

17) ¿Considera usted que podría realizar un mayor número de kilómetros anuales en carga de los

que realiza actualmente?

- No

- Sí. En este caso, ¿cuántos kilómetros más al año?

o ..........

o NS/NC

- NS/NC

18) Del total de demandas de transporte que usted recibe del conjunto de sus clientes, ¿en qué

porcentaje utiliza la colaboración de otros transportistas?

- Ninguno

- Menos del 10 %

- Entre el 10 y el 20 %



- Más del 60 %

- NS/NC

Fin del cuestionario

18

19) Aunque no tiene acuerdos de exclusividad, ¿trabaja habitualmente para algún operador de

transporte, empresa cargadora, cooperativa, etc., con algún tipo de condiciones o acuerdos

preferenciales?

- Sí.

- No. Por favor, pase a pregunta 37.

20) ¿Con qué tipo de cliente mantiene usted sus condiciones o acuerdos preferenciales? (Posible

respuesta múltiple)



o Sí

o No


o Sí

o No




- Asociaciones de empresarios




21) Como consecuencia de estas relaciones preferentes, ¿le aseguran tanto la ida como la vuelta

o sólo uno de los trayectos?


- Sólo un trayecto

- NS/NC

22) En la contratación de un viaje de ida ¿es igual el precio con independencia de que tenga


- Siempre

- Habitualmente

- Casi nunca

19

- Nunca

20


- Siempre

- Habitualmente

- Casi nunca

- Nunca


- Sí

- No

- A veces

25) En el caso de que sólo le garanticen la ida ¿busca otras cargas o vuelve de vacío?

- Busca otras cargas

- Vuelve de vacío

- A veces vuelve de vacío y a veces busca otras cargas


- Antes de cargar

- Durante el trayecto

- Después de cargar


- ............%

- NS/NC





21





o Sí

o No


o Sí

o No






- Centros de información y contratación de cargas



que es:

- Muy buena

- Buena

- Regular

- Mala

- Muy mala


usted realiza en base a estas relaciones preferentes?

- Un..........%

- NS/NC

32) ¿Desde cuándo viene manteniendo usted estas relaciones preferenciales?



- NS/NC

22

33) Las relaciones preferenciales que usted mantiene, ¿qué plazo de duración tienen?




- NS/NC

34) Las relaciones preferenciales que usted mantiene, ¿se encuentras formalizadas por escrito?

- Sí

- No

- NS/NC



- No


o ..........

o NS/NC

- NS/NC


porcentaje utiliza la colaboración de otros transportistas?

- Ninguna

- Menos del 10 %




- Más del 60 %

- NS/NC


23

37) ¿Qué sistema o sistemas utiliza usted habitualmente para conseguir clientes o carga? (Posible

respuesta múltiple)



o Sí

o No


o Sí

o No








38) En general ¿le aseguran tanto la ida como la vuelta?


- Sólo un trayecto

- NS/NC

39) En la contratación de un viaje de ida, ¿es igual el precio con independencia de que tenga


- Siempre

- Habitualmente

- Casi nunca

- Nunca


- Siempre

- Habitualmente

- Casi nunca

- Nunca

24


- Sí

- No

- A veces

42) En el caso de que sólo le garanticen la ida, ¿busca otras cargas o vuelve de vacío?

- Busco otras cargas

- Vuelvo de vacío

- A veces vuelvo de vacío y a veces busco otras cargas


- Antes de cargar

- Durante el trayecto

- Después de descargar


- ............%

- NS/NC









o Sí

o No


o Sí

o No

25









que es:

- Muy buena

- Buena

- Regular

- Mala

- Muy mala

48) En general, ¿formaliza sus contratos por escrito?

- Sí

- No

- NS/NC



- No


o ..........

o NS/NC

- - NS/NC

26

50) Del total de demandas de transporte que usted recibe de sus clientes, ¿en qué porcentaje

utiliza la colaboración de otros transportistas?

- Ninguno

- Menos del 10 %




- Más del 60 %

- NS/NC


27

ANEXO B

CUESTIONARIO INDICATIVO

DATOS DE CLASIFICACIÓN

DATOS DE LA EMPRESA

Nombre

Comunidad Autónoma

Número de centros

Central

Sucursales

Total

Ámbito de trabajo

Nacional

Internacional

Tipo de transporte que contrata

Carga completa

Carga fraccionada

Ambos

CONSIDERACIONES PRELIMINARES

Se considera que una empresa de transportes trabaja de forma exclusiva para una operador de

transportes cuando realiza los transportes de ida y vuelta siempre para este (sólo uno) o bien

cuando sólo realiza los transportes de ida para el mismo.

Se considera que un operador de transportes tiene un acuerdo preferencial cuando trabaja con

asiduidad (pero no siempre) para uno o varios clientes.

28

PREGUNTAS

1) Por favor, díganos, ¿si usted mantiene acuerdos preferenciales con empresas que le

proporcionan cargas (clientes)?

- Sí, %

- No.

- NS/NC

2) A través de los acuerdos preferenciales ¿sus clientes le aseguran tanto cargas de ida como

de vuelta o sólo uno de los trayectos?

- La ida y la vuelta, %

- Sólo un trayecto, %

- NS/NC

3) ¿Con qué tipo de cliente trabaja? (Posible respuesta múltiple)

- Con otro operador de transporte

- Una sociedades de comercialización

- Empresas de transportes (flotista)


- Mediante “bolsas de carga”

- Mediante Centros de Información y Contratación de Cargas

- Otros sistemas (especificar):

4) Las empresas de transporte que trabajan con usted, lo hacen:

- En exclusiva, en un %

- Asiduamente, en un %

- Esporádicamente, en un %

5) Las empresas de transporte que trabajan para usted, en régimen de exclusividad o con

carácter asiduo, ¿qué número de vehículos posee?

- 1 vehículo, %

- 2 a 5 vehículos, %


29

- Más de 20 vehículos, %

30

6) El acuerdo de exclusividad con los proveedores de transporte ¿se encuentra formalizado por

escrito en un contrato de validez continuada?

- Sí

- No

- NS/NC

7) Las empresas de transporte que trabajan para usted, de forma esporádica, ¿qué número de

vehículos posee?

- 1 vehículo, %



- Más de 20 vehículos, %

8) ¿Facilita los retornos a las empresas de transporte que trabajan asiduamente con usted?

- Siempre

- Habitualmente

- Casi nunca

- Nunca

9) ¿Contrata viajes de retorno aplicando precios inferiores a los de ida?

- Siempre

- Habitualmente

- Casi nunca

- Nunca

10) En el caso de que su cliente sólo le garantice la ida ¿busca otras cargas de retorno para sus

proveedores de transportes?

- Siempre

- Habitualmente

- Casi nunca

- Nunca

31

11) En su política de contratación de cargas, ¿oferta a sus proveedores de transporte la

triangulación o sólo el retorno?

- Oferto la triangulación

- Sólo el retorno

- A veces la triangulación y a veces el retorno


que es:

- Muy buena

- Buena

- Regular

- Mala

- Muy mala


usted realiza con proveedores de transporte en exclusividad?

- Un ..........%

- NS/NC

14) ¿Desde cuándo realiza usted contratos de exclusividad con sus proveedores de transporte?



- NS/NC

15) Los acuerdos de exclusividad, ¿qué plazo de duración suelen tener?




- NS/NC

32


porcentaje utiliza la colaboración de otros operadores?

- Ninguno

- Menos del 10 %




- Más del 60 %


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