PNL en Glengarry Glen Ross

Glengarry Glen Ross

PNL - Glengarry Glen Ross

NDICEINTRODUCCIN... 3 DESCRIPCIN DE LA PELICULA. 4 ANLISIS DE PERSONAJES 5 LIDERAZGO 9 PNL - MODELO BAGEL.... 10 MOTIVACIN. 11 NEGOCIACIN.. 12 CONCLUSIONES 14


INTRODUCCINEn el presente trabajo se analizar la pelcula Glengarry Glen Ross (xito a cualquier precio), en la cual aparecen personajes de diversas caractersticas, todos vendedores inmobiliarios, motivados por el miedo a que los despidan. Es por esta situacin que se observan diversas escenas de negociacin. Primero de describir la trama de la pelcula y luego se analizaran cada uno de los personajes, segn las herramientas aprendida, sacando a la luz las claves de accesos y los metaprogramas que muestran los actores que interpretan a cada personaje. Luego se presentarn algunas de las escenas, de manera de poder analizar otros contenidos vistos en la materia, tal como motivacin, liderazgo y negociacin.

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DESCRIPCION DE LA PELICULALa pelcula muestra a dos das en la vida de cuatro vendedores de inmuebles, a los cuales se le suministran nombres y nmeros de telfono de los clientes potenciales. Blake es enviado por Mitch y Murray (propietarios de la oficina de bienes races), para motivar a los vendedores. Blake da rienda suelta a un torrente de insultos sobre los hombres y anuncia que al primero de los vendedores, se lo premiar con un auto, al segundo con un juego de cuchillos y al tercero se lo despedir. Shelley Levene un vendedor de prolongada edad, con una hija enferma, sabe que va a perder su trabajo pronto si no puede generar ventas. Trata de convencer a John Williamson para que le d algunas de las fichas de los mejores clientes. Dave Moss y George Aaronow, se quejan de Mitch y Murray. Moss propone robar las fichas de Glengarry y venderlas a una agencia inmobiliaria de la competencia. El plan de Moss requiere que Aaronow entre a la oficina, y robe las fichas y todos los cables principales. Aaronow no quiere saber nada del plan, pero Moss intenta forzarlo, diciendole a Aaronow es ya un cmplice, simplemente porque l sabe sobre la propuesta de robo. Richard Roma realiza un inconexo pero convincente largo monlogo a un manso hombre de mediana edad llamado James Lingk. Cuando los vendedores vienen a trabajar al da siguiente se encuentra con que la oficina ha sido robada y la tarjetas de Glengarry tambin. Williamson y la polica interrogan a cada uno de los vendedores en privado. Levene llega orgulloso de que realiz una buena venta y que por lo tanto ganar el auto, despus de su interrogatorio, Moss sale disgustado. Durante el ciclo de los interrogatorios, Lingk llega y le dice a Roma que su esposa le ha dicho que cancele el acuerdo. Luchando por salvar el acuerdo, Roma trata de engaar a Lingk dicindole que el cheque que escribi la noche anterior an no se ha cobrado, y que en consecuencia tiene tiempo de razonar con su esposa y reconsiderar. Roma pide ayuda a Levene, hacindose pasar por un inversor rico y amigo de Roma. Williamson, sin darse cuenta de la tctica de Roma, se encuentra a Lingk, y le asegura que ya ha depositado su cheque en el banco. Molesto, Lingk sale corriendo de la oficina, amenazando con ponerse en contacto con el Fiscal del Estado , y Roma le reclama a Williamson por lo que ha hecho. 4|Pgina


Levene, orgulloso de una venta poco probable que hizo esa maana, aprovecha la oportunidad para burlarse de Williamson en privado. En su afn de vengarse de Williamson, Levene se descuida y revela que sabe que Williamson dej el contrato de Lingk en su escritorio y que no realiz el depsito del cheque la noche anterior - algo que slo el hombre que irrumpi en la oficina lo sabra -. Williamson se da cuenta del descuido de Levene y lo obliga a que admita que fue el quien entro a robar. Levene, luego de negarlo, admite que fue l. Levene intenta sobornar a Williamson con una porcin grande de todas sus ventas futuras a cambio de mantener silencio sobre el robo. Williamson se burla de la propuesta y le dice Levene que los compradores a los que hizo su venta ese mismo da Bruce & Harriet Nyborg, de hecho estn empobrecidos y que fue engaado, que solo disfrutan de hablar con los vendedores. Levene hace un ltimo intento a ganar la simpata de Williamson, mencionando su hija enferma, pero Williamson lo rechaza cruelmente y deja le informa al detective que Levene fue el autor del robo. Ignorando la culpa de Levene, Roma sale de la oficina para almorzar y habla con Levene sobre la formacin de una sociedad de negocios, hasta que el detective llama a Levene. La pelcula termina cuando Levene da sus pasos, derrotado, hacia la oficina de Williamson, donde la polica lo esta esperando.

ANALISIS DE PERSONAJESe analizarn los personajes que luego intervienen en las escenas analizadas: John Williamson: Es el gerente de la oficina, blando por momentos, indiferente. Los vendedores sienten resentimiento y desprecio por Williamson y no pierden oportunidad de ridiculizarlo o menospreciarlo. Pero los vendedores saben que lo necesitan porque es el responsable de administrar las tarjetas de las ventas. Williamson tambin conoce, sabe y utiliza su posicin de pasivo ante las agresiones como un mtodo de control. Este gerente, cayado y hasta por momento ausentes, posea varias caractersticas de una persona Kinestsica, se observa como Levene logra comunicarse con l por medio de los sentimientos. 5|Pgina


Metaprograma Determinante Consideramos que es Self ya que en ningn momento se lo ve interesado por el bienestar o las necesidades de sus empleados, simplemente se limita a cumplir con su trabajo y se quiere ir a su casa. Metaprograma Primarios Este personaje interviene poco en la pelcula, en cuanto a conversaciones, sin embargo, por su misma caracterstica de seguir las rdenes de sus superiores constantemente, se lo ve enunciando claramente que los dems dijeron, que le dieron esas instrucciones, etc., con lo cual consideramos que puede estar orientado hacia la informacin. Metaprograma Secundarios - Orientacin A este personaje se lo observa alejarse del dolor constantemente, evita todo tipo de conflicto actualmente, no se lo ve ansioso de cumplir ningn objetivo, ms que seguir las ordenes que le dieron y evitar el conflicto con su personal. Se lo observa ir salteando los problemas que se le presentan uno a uno. - Sistema de Referencia Su sistema de referencia parece ser externo, en cuanto a que le interesa el reconocimiento de sus superiores, pero interno en cuanto a que no le interesa lo que piensan sus vendedores. - Procesos Se adapta minuciosamente a los procedimientos establecidos, se le escucha decir son ordenes, tengo que cumplir con lo que me pidieron. Blake: Blake es trado por Mitch y Murray para "motivar" a los vendedores desanimado. Un vulgar matn arrogante, que hace alarde de su riqueza, mientras crudamente esgrime palabras hirientes y humillantes a los vendedores por su falta de xito. Metaprograma Determinante En la comunicacin dice que es el mejor y el resto no cuenta. Que lo que importa es el coche que tiene afuera o su reloj, con ello podemos afirmar que este personaje es Self. Metaprograma Primarios 6|Pgina


Constantemente nombra su auto, del reloj y de cunto gana para definirse, habla de cosas importantes, con lo cual podemos decir que su metaprograma primario son las cosas. Metaprograma Secundarios - Orientacin Blake es una persona que solo le importa el objetivo y va para adelante sin importar el resto. Mediante la amenaza busca revertir la situacin de los vendedores, su metaprograma secundario es acercarse al placer. - Sistema de Referencia En ningn momento busca la aprobacin o la opinin del resto, simplemente el cree ser el mejor y saber bien como hacer una venta y ser exitoso, su sistema de referencia es interno. - Procesos Definie claramente la estrategia y la tctica de la empresa para lograr los objetivos, su metaprograma es de procedimientos. Shelley "La Mquina" de Levene: Esta terminando sus aos como vendedor, alguna vez fue respetado y se luci como un exitoso vendedor, pero recientemente ha cado en tiempos difciles y no ha sido capaz de cerrar un lucrativo acuerdo en mucho tiempo. l tiene una hija enferma en el hospital y necesita desesperadamente la comisin de una gran venta para seguir pagando sus gastos mdicos. Su desesperacin al final lo obliga a entrar en la oficina a altas horas de la noche y robar las fichas de los mejores clientes. Se lo puede definir como una persona Auditiva, con algo de Visual, por su posturas corporales, el movimiento de sus manos, la manera de contar las historias cronolgicamente. Sin embargo, se lo observa en dos escenas intentando convencer a Williamson refirindose a los sentimientos, pero lo mismo se funda en que detecta que ste es Kinestsico. Metaprograma Determinante Del anlisis resulta que tiene caractersticas Self, porque si bien le importa su hija que se encuentra internada, todo el tiempo enuncia yo no voy a poder, yo necesito, yo no puedo, etc. 7|Pgina


Metaprograma Primarios Levene se refiere constantemente a personas, todo el tiempo esta hablando de los dems, porque Roma tal cosa, porque esta otra persona, tal otra, etc.

Metaprograma Secundarios - Orientacin Claramente a Levene solo le interesa el objetivo, conseguir la venta y el premio, sin importar las consecuencias, a tal punto que efecta el robo de las tarjetas, su orientacin es Acercarse al Placer. - Sistema de Referencia Se observan en varias oportunidades como Levene utiliza su propio sistema de referencia (Sistema de Referencia Interno), enuncia en reiteradas veces, yo se que puedo, si me das las tarjetas se que puedo hacer una buena venta. - Procesos En cuanto a los procesos Levene intenta todo el tiempo y por todos los medio saltearlos, y para ello propone varias alternativas, con lo cual concluimos con que su metaprograma es el de Opciones. Ricky Roma: El vendedor ms exitoso de la oficina, el que se predice que ganar el concurso de ventas mensuales. Roma es engredo, carismtico y encantador, pero tambin cruel, deshonesto e inmoral. Su xito se debe principalmente a su talento para detectar la vulnerabilidad de un cliente y luego forjar un camino para explotar esa debilidad personal en particular. Consideramos que Roma es una persona visual, basndonos en su postura (siempre erguido, su pecho en alto, la mirada hacia arriba, con un amplio movimiento de manos), su tono de voz es alto, seguro y habla rpido (excepto al momento de realizar una venta, ya que modifica su comportamiento de manera de lograr ingresar en su potencial cliente). Metaprograma Determinante Como buen vendedor, Roma tiene un marcado metaprograma determinante con Self, todo el tiempo se muestra ajeno a lo que le sucede al resto, busca constantemente sacar su provecho sin interesarle las necesidades del resto. 8|Pgina


Metaprograma Primarios De varias conversaciones, como en intentos de ventas, se observa que Roma constantemente repite dichos, frases armadas, en varios momento se comunica con sus compaeros expresando dicen que., por lo cual consideramos que su metaprograma primario es la Informacin. Metaprograma Secundarios - Orientacin De manera clara, como un buen vendedor, su orientacin es marcadamente Acercarse al Placer, porque es una persona que mira la meta y sin importar las consecuencias o los problemas que pueda tener en el camino intenta lograr el objetivo. En algn punto se lo observa como una persona egosta y calculadora. - Sistema de Referencia El sistema de referencia parece ser Interno, ya que mide sus actos por si mismo, no parece interesarle lo que el resto opina o piensa, sino conseguir la venta a cualquier precio. - Procesos Por lo procesos parece ser de Procedimiento, conoce cmo se maneja la empresa, respeta al pie de la letra y cumple con su objetivo, al menos en la pelcula, no se lo ve proponiendo opciones o pensando otras alternativas.

LIDERAZGOComo se explica anteriormente en la pelcula figura un personaje llamado Williamson, el cual es como una especie de administrador o gerente de la oficina; la cual es una sucursal de Mich y Murray. Una importante inmobiliaria dedicada a las ventas de terrenos. Williamson tiene a su cargo 4 vendedores y por los que tiene que rendir cuenta a la casa central. Este personajes no es un lder legtimo, sino mas bien tiene la autoridad por el cargo que tiene, pero sus empleados no lo reconocen. El estilo bsico del liderazgo situacional aplicado por este personaje es con orientacin a la tarea, ya que explica como se van a entregar las fichas de clientes en funcin de las ltimas directivas de sus superiores.

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Adems este liderazgo se encuentra ubicado en los ejes de Conductas de apoyo y conductas directivas, ocupando el lugar de DELEGAR. Esto corresponde ya que el grado de desarrollo de sus colaboradores es de mucha competencia y mucho compromiso; lo que permite la baja direccin y bajo apoyo por parte del lder. Esto es porque los vendedores son muy experimentados ya que conocen el negocio y hacen este trabajo hace mucho tiempo. Este lder, la mayora de las situaciones aplica un estilo de liderazgo disonante, particularmente Autoritario. Porque se ve obligado a cambiar de hbitos en la oficina, a colocar objetivos duros que le envan sus superiores y tambin debe hacer cumplir las ordenes al pie de la letra. Esta situacin se representa por ejemplo, cuando Williamson no les quiere dar las fichas nuevas hasta que lleguen a los objetivos de ventas impuestos por los dueos.

PNL - MODELO BAGEL:En esta escena se considera oportuno analizar la deteccin de los tipos de lenguajes por medio del MODELO BAGEL, donde se puede detectar observando. Esta escena se encuentra entre el tiempo de 01:03:53 y 01:06:19 de la pelcula; y en la misma Levene le reclama a Williamson algunas cuestiones y le pide que le entregue las nuevas fichas de clientes para que l pueda realizar una venta. Observacin de gestos: Levene: los gestos observados nos indican en esta escena, que se comporta como una persona auditiva ya que a sus brazos los mueve en una altura media de sus hombros. Aunque tambin se ven algunos gestos visuales es predominantemente auditivo. Williamson: Los gestos lo hacen parecer kinestsico ya que a sus brazos no los mueve por encima de sus hombros. En la segunda parte de la escena se queda expectante sin realizar gesto alguno. Observacin de posturas corporales: Levene: Las posturas corporales de este confirma que es auditivo, porque al hablar se posiciona hacia delante en la conversacin. Williamson: En la segunda parte de la escena despus de sentarse se observa en este personaje, una postura corporal de una persona visual. Ya que levanta la vista observando a Levene y escuchando atentamente. 10 | P g i n a


Observacin de claves de acceso: Levene: Se observa que la clave de acceso de este personaje es auditiva. Ya que cuenta de forma cronolgica las secuencias de sus experiencias, a una velocidad media y con pensamientos mas profundos en los relatos. Wiliamson: En la clave de acceso se considera kinestesico, porque mantiene la concentracin por ms que Levene utiliza palabras ofensivas que pueden hacerlo reaccionar. Adems se concentra en la discusin de la venta, sin influenciarse por el contexto del robo de las fichas.

Observacin de Movimiento de los Ojos: Levene: La parte de la escena donde relata como se venda antes, se observa que mueve la vista hacia el medio y su izquierda lo que recuerda que no se saba ni el nombre de los clientes, etc. Esto determina que el acceso ocular es auditivo recordado. Wiliamson: Luego que termina la parte relatada anteriormente por Levene; Williamson dirige su mirada para abajo a la derecha donde despus de escuchar el relato me muestra que es kinestesico nuevamente. Observacin de los patrones de lenguaje: Levene: Se observa que es auditivo de a momento y visual en otros. An as nos inclinamos a decir que es levemente ms auditivo que visual, ya que utiliza frases como:: yo solo digo, decir, ahora escucharme, mirar, visitar a ciegas, oye lo que te estoy diciendo, has hablado con algn cliente?, es todo lo que tenia que decirte, etc. Wiliamson: El patron de lenguaje en este personaje al principio de la escena es kinestesico ya que repite y expone la preocupacin de los dueos por lo sucedido. Como as tambin cataloga la venta de Levene como buena.

MOTIVACINPara el anlisis de motivacin hemos elegido la escena en que Blake, representante de la casa central Rancho Grande, tiene una reunin con tres vendedores. Shelley Levene, Jorge Aoronow y Dave Moss. 11 | P g i n a


Antes de la reunin es importante mencionar que el nivel de ventas en general es bajo. Los vendedores estn en un estado de malestar debido a que les he difcil cerrar ventas. Su argumento es que las fichas de potenciales clientes que la empresa les proporciona son viejas y que no sienten apoyo por parte de sus superiores. Dave Moss expresa deseos de irse a trabajar con la competencia. Blake comienza la reunin con tono fuerte de vos aludiendo que los vendedores se la pasan quejndose sin motivos. Utiliza el insulto y alardeo para presionar a los vendedores. Los intima que en una semana los vendedores deben revertir la situacin de ventas comenzando desde esa misma noche. El concurso de ventas como se explic anteriormente; consiste en que el mejor vendedor gana un automvil cadillac, el segundo un juego de cuchillos y el tercero queda despedido. Les aclara que la estrategia de la empresa es el ABC (Always Be Closing) y la tctica es el AIDA (Attention, Interest, Decision, Action). La motivacin de los vendedores es debido a la desesperacin negativa. Blake ha elaborado un escenario que los vendedores no desean. Ellos entonces se motivan para revertir ese escenario no deseado (quedarse en la calle). De acuerdo al PNL, la direccin de motivacin que implementa Blake es el de alejarse del dolor. Esto se justifica porque cuando alguien se aleja de algo lo hace porque teme experimentar malestar, miedo o dolor. La atencin se centra en lo que no se quiere, en lugar de en lo que s se quiere.

NEGOCIACINPara el anlisis de negociacin hemos elegido la venta que Ricky Roma cierra con James Lingk. Ricky Roma ingresa a un bar y en la barra se encuentra James Lingk tomando algo. Ricky busca entablar una conversacin y comenta algo sobre el clima. Luego, despus de un tiempo, ambos estn sentados en la mesa con una copa de whisky. Roma tiene su objetivo claro, cerrar la venta pero James ni se lo imagina. Ricky orienta la comunicacin desde el punto de vista de lo que siente la otra persona. Ricky habla de la vida, que la vida es mirar hacia adelante o mirar hacia atrs y se pregunta dnde est el momento. Luego comenta acerca de por qu la gente tiene cosas, por seguridad ?. Despus sale ofrecindole tierras como una oportunidad y James acepta. Al da siguiente James se arrepiente, la mujer no est de acuerdo y busca a Ricky para anular el contrato. 12 | P g i n a


El estilo de negociacin de Ricky Roma es el de COMPETENCIA. Se debe a que persigue intereses personales a expensas de los otros. Ricky persuadi a James desde los sentimientos concretando de esta forma la venta sin tener en cuenta si su verdadero inters era adquirir terrenos. La forma de la negociacin fue suave. En ningn momento Ricky busca la confrontacin. Por lo contrario, busca continuamente que James apruebe sus comentarios. Desde el primer momento Ricky trata de conocer en profundidad a James, averiguando que cosas le gusta y que otras le disgusta. El bar se convierte en un escenario ideal para esto, sino hubiese sido difcil tal vez concretar la venta en otro lugar como en una oficina por ejemplo.

Si analizamos los elementos de esta negociacin encontramos: 1. Alternativas: Ricky tiene muy en claro su MAAN y hace que James coincida en ello. 2. Intereses: Ricky tiene el inters de vender tierras y aprovechando que James estaba sensible en sus sentimientos, lleg profundo con la comunicacin a tal punto que lo convence de la compra de tierras. 3. Opciones: Roma enumera una serie de opciones que provoca seguridad en un inversor pero est claro que solo le interesaba vender las tierras. 4. Legitimidad: Roma persuade a James. 5. Relacin: Ricky tiene la estrategia de amigarse con James. Recordemos que se conocieron en el bar y Ricky termina vendindole las tierras. 6. Comunicacin: Roma tiene un gran estilo de comunicacin porque sabe lo que quiere y es claro y logra convencer a James. 13 | P g i n a


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