Política de distribución y criterios de elección del canal

Introducción

Este material está construido sobre una base metodológica para que el aprendiz

logre diferenciar las aplicaciones de los diversos tipos de canal de distribución

empleados por las organizaciones para lograr una entrega asertiva y eficiente de los

productos.

Este canal aplica para:

Fabricantes que venden maquinaria, componentes o materiales a otras

industrias.

Productos domésticos duraderos y de alto costo, vendidos mediante agentes

del fabricante.

Pedidos por correo, a través de ventas realizadas por catalogos, revistas

especializadas o anuncios.

Máquinas expendedoras.

Esquemas de servicios como bancos o seguros.

Este canal aplica para:

Se limita a ciertos materiales comerciales o industriales en los que ya existe

una red de distribuidores.

Combinación directa con grandes usuarios a los que se les vende

directamente.

El distribuidor hace grandes pedidos para beneficiar el empleo de almacenes

locales.

Este canal aplica para:

El mercado de bienes de consumo sólo va unido a un canal largo cuando

este sea rentable de acuerdo al tamaño de pedidos de los minoristas.

Cuando los canales son largos se vende por lo general a mayoristas, pero también se puede pensar en vender a minoristas.

Canales Largos

Este canal aplica para:

Es el canal más frecuente para artículos de consumo no perecederos, aquí el

comerciante tiene gran relevancia en la venta.

Se requiere cuando la organización quiere tener minoristas suficientes.

Los criterios para elegir entre un canal corto y un canal largo depende de:

Criterio Canal corto Canal largo

Naturaleza del producto -Productos de marca. -Artículos que se estropean fácilmente. -Artículos de precio elevado.

-Artículos a granel o sin marca. -Artículos que el consumidor compra en cantidades reducidas.

Naturaleza del mercado Mercado concentrado en un pequeño grupo de posibles clientes.

Mercado fragmentado en muchos clientes.

Situación financiera y prestigio de la empresa

Empresa fabricante que goza de una posición sólida y de un elevado prestigio.

Empresa productora poco conocida o con dificultades económicas.

Competencia Mercados competitivos que exigen una gran presión sobre el detallista y en lo relativo a la exhibición del producto en el punto de venta.

Mercados donde no es tan importante ejercer presión ni controlar al detallista.

Conveniencia económica

Cuando el mayor costo del canal lo compensan ventas superiores.

Es el caso contrario.

Control del documento

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Elizabeth Zúñiga

Profesional

experta en

Logística

Centro de Gestión de

Mercados, Logística y

Tecnologías de la

Información

Mayo de

2013

Adaptación Ana María Mora

Jaramillo

Guionista - Línea

de producción

Centro Agroindustrial

Regional Quindío

Junio de

2013