POLITICAS DE MARKETING - TEMA 7 LA FRANQUICIA - FP A DISTANCIA ANDALUCIA - GRADO SUPERIOR GESTION...

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Concepto de franquicia

Juan acaba de finalizar sus estudios en la Diplomatura de Relaciones Laboralesy, dado su afán de montar una empresa, acude a una consultoría empresarialpara que le asesoren de las posibles alternativas.

La consultoría le recomienda que monte una franquicia, pero Juan no sabe loque es.

-Juan ¿qué es una franquicia?-Consultor: es un formato de comercio asociado, basado en uncontrato, en virtud del cual, una empresa, denominada franquiciadora, te concedería la

explotación de una marca, producto, servicio o formula comercial para un territorio determinado y tú,que serías el franquiciado, a cambio pagarías por ello una serie de contraprestaciones monetarias.

-Juan: Por lo que me explicas ¿es lo mismo que un contrato de concesión demarca?

-Consultor: No, porque el franquiciador está obligado a transmitirte su " know-how "y a prestarte de forma continua, durante la vigencia del acuerdo, una serie deservicios, lo cual no ocurre en los contratos de concesión de marca.

Para saber más sobre este tema accede a estas páginas:http://www.monografias.com/trabajos/ franchising/franchising.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ franquicia/franquicia.shtml#_Toc433793175

www.100franquicias.comwww.franquiciasynegocios.com

-Juan: ¿Podré poner el nombre que quiera a mi empresa y a mis establecimientos?

-Consultor: A tu empresa si, pues tú eres independiente jurídicamente delfranquiciador, pero no a tus establecimientos.

-Juan: ¿Por qué no a mis establecimientos?

-Consultor: Porqué la ley (artículo 62, de la Ley 7/1996 de 15 de enero, deOrdenación del Comercio Minorista -LOCM-) establece que: la franquiciacomprende al menos el uso de una denominación o rótulo común y unapresentación uniforme de los locales.

-Juan: ¿Cómo sé que empresas son franquicias y cuáles no?-Consultor: En la medida en que la LOCM obliga a las empresasfranquiciadoras a registrarse, puedes acudir al Registro de Franquiciadores. Sin embargo, puesto que

algunos franquiciadores no se registran, asumiendo la sanción económica correspondiente, también puedesobtener tal información en revistas, anuarios o bases de datos dedicados a tal fin.

Para saber que empresas son cadenas franquiciadoras puedes consultar las siguientes WEB:http://www.franquiciadirecta.com/http://www.buscafranquicias.com/

http://www.infofranquicias.com/

http://www.monografias.com/trabajos/franchising/franchising.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/franquicia/franquicia.shtml#_Toc433793175

http://www.100franquicias.com/

http://www.franquiciasynegocios.com/

http://www.franquiciadirecta.com/

http://www.buscafranquicias.com/


Autoevaluación:

La franquicia se enmarca en la estructura comercial como una tipología de establecimientosmercantiles correspondientes al comercio:

a) Integrado

b) Asociado

c) Administrado

La Franquicia : una nueva forma de distribución.

Concepto de franquicia

Juan acaba de finalizar sus estudios en la Diplomatura de Relaciones Laboralesy, dado su afán de montar una empresa, acude a una consultoría empresarialpara que le asesoren de las posibles alternativas.La consultoría le recomienda que monte una franquicia, pero Juan no sabe loque es.

-Juan ¿qué es una franquicia?-Consultor: es un formato de comercio asociado, basado en uncontrato, en virtud del cual, una empresa, denominada

franquiciadora, te concedería la explotación de una marca, producto,servicio o formula comercial para un territorio determinado y tú, que serías el franquiciado, a cambiopagarías por ello una serie de contraprestaciones monetarias.

-Juan: Por lo que me explicas ¿es lo mismo que un contrato de concesión demarca?-Consultor: No, porque el franquiciador está obligado a transmitirte su " know-how "y a prestarte de forma continua, durante la vigencia del acuerdo, una serie deservicios, lo cual no ocurre en los contratos de concesión de marca.

Para saber más sobre este tema accede a estas páginas:http://www.monografias.com/trabajos/ franchising/franchising.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ franquicia/franquicia.shtml#_Toc433793175

www.100franquicias.comwww.franquiciasynegocios.com

-Juan: ¿Podré poner el nombre que quiera a mi empresa y a mis establecimientos?-Consultor: A tu empresa si, pues tú eres independiente jurídicamente delfranquiciador, pero no a tus establecimientos.-Juan: ¿Por qué no a mis establecimientos?-Consultor: Porqué la ley (artículo 62, de la Ley 7/1996 de 15 de enero, deOrdenación del Comercio Minorista -LOCM-) establece que: la franquiciacomprende al menos el uso de una denominación o rótulo común y unapresentación uniforme de los locales.

-Juan: ¿Cómo sé que empresas son franquicias y cuáles no?-Consultor: En la medida en que la LOCM obliga a las empresasfranquiciadoras a registrarse, puedes acudir al Registro de

Franquiciadores. Sin embargo, puesto que algunos franquiciadores no seregistran, asumiendo la sanción económica correspondiente, también puedes obtener tal información enrevistas, anuarios o bases de datos dedicados a tal fin.

Para saber que empresas son cadenas franquiciadoras puedes consultar las siguientes WEB:http://www.franquiciadirecta.com/http://www.buscafranquicias.com/


Autoevaluación:

La franquicia se enmarca en la estructura comercial como una tipología de establecimientosmercantiles correspondientes al comercio:

a) Integrado

b) Asociado

c) Administrado


Evolución histórica de la franquicia

Tras explicarle el concepto, nuestro amigo Juan parece muy interesado en el tema.-Juan: Bueno, esto de la franquicia ¿es un sistema nuevo o lleva tiempo aplicándose?-Consultor: No se trata de un sistema nuevo, ya que está perfectamente consolidado en España y en el resto delmundo.-Juan: ¿Cuál fue su origen?-Consultor: Te comento su historia y evolución.

El origen del término franquicia fue acuñado en la Edad Media y procededel francés "franc" que significa "libre".

"Le Franc" era empleado para referirse a la concesión de un privilegio ode una autorización. Éste era el caso de las ciudades francas, liberadas del pagode tributos. Además, disponían del derecho de libre circulación de las mercancíasy personas que transitaban por ella.El origen de la franquicia comercial se atribuye a la Singer Corporation, firmaespecializada en la fabricación de máquinas de coser, que estableció por primeravez una cadena de puntos de venta en franquicia allá por 1912.

Notable impacto en el desarrollo de la formula comercial tuvo la promulgación,a principios del siglo XX (crisis de Walt Street), de las famosas leyesantimonopolio en Estados Unidos que prohibían a las empresas venderdirectamente sus productos.Así, en 1929 la General Motors, reúne a sus mejores vendedores y les proponeque abran sus propios tiendas de venta de vehículos. La empresa secompromete a proporcionarles la formación necesaria y a darles el serviciopostventa que necesiten.El mismo camino seguirían compañías como Avis, Manpower, Hertz, CocaCola, etc.

Simultáneamente, en Francia J. Prouvost adopta una fórmula similar para la venta de sus Lanas Pingouin,extendiendo el sistema al ámbito Europeo.En España, hay que esperar hasta finales de la década de los cincuenta para la irrupción de la franquicia en elsector de los automóviles (Seat y Renault) y en el textil (Lanas Pingouin, Prenatal -1963-), extendiéndoseposteriormente a otros sectores.

Para saber más:

http://www.marketing-xxi.com/la-franquicia-69.htm


La franquicia en el mundo

La evolución del sistema de franquicia en el mundo ha sidoespectacular, siendo Estados Unidos, Japón y Canadá, los paísesdonde mayor desarrollo ha experimentado.

Por ejemplo, en Estados Unidos la mitad del comercio minorista está gestionadoen régimen de franquicia. Ello supone la presencia en el sector de unas 4.500empresas como cadenas franquiciadoras y unas 575.000 organizacionesfranquiciadas. La facturación supera los mil billones de $.En Europa, operan más de 4000 cadenas franquiciadoras, lo que supone unos210.000 establecimientos franquiciados.

La positiva evolución de este formato de comercio en Europa se vereflejado en el elevado número (70) puntos de venta por enseñafranquiciadora.


Evolución de la franquicia en España

España es el segundo país de Europa, después de Francia, enel que mayor desarrollo ha experimentado la franquicia.

En su evolución podemos distinguir dos etapas:

La primera comprende hasta finales de la década de los setenta,siendo escasa la implantación del sistema de franquicia.

La segunda, se inicia con la transición política en nuestro país. A partirde 1980, irrumpen masivamente cadenas extranjeras, principalmente francesas y americanas. Ello suponeel despegue del sistema de franquicia, a lo que contribuyó de forma decisiva la entrada de España en 1986en la CEE.

Actualmente representa en el ámbito del comercio minorista el 4% de los establecimientos, el 6% dela facturación total y el 7% del empleo.La evolución de esta fórmula asociativa en España ha sido positiva y creciente Así, lo reflejan los

datos de la Asociación Española de Franquiciadores.

Datos199719981999200020012002

Número de enseñas 418 480 529 565 626 646

Númeroestablecimientos

20.400 22.440 23.276 25.950 28.942 35.692

Facturación(Millones deeuros)

3.365,67 4.056,83 4.381,38 5.511,28 6.118.30 11.421,81

Número empleados 81.600 91.500 93.100 121.965 137.273 153.169

Los sectores que mayor facturación obtienen son los más antiguos en el uso de esta formula comercial (moda yrestauración). Sin embargo, los que mayor crecimiento experimentan son las asociadas al desarrollo de servicios

emergentes: agencias inmobiliarias, escuelas de idioma, tintorerías, etc.Por enseña, son los cadenas de comida rápida las que ocupan los primeros lugares, en cuanto a número deestablecimientos.

CadenaSector

Número de establecimientos

Dia Alimentación 2414

Spar Alimentación 1441

MRW Transporte y mensajería 618

Telepizza Comida rápida 413

Condis Alimentación 351

House Coffee Venta en máquinas automáticas 345

Beep Informática 319

McDonald's Comida rápida 310

Naturhouse Cuidado personal 279

Pans & Company Comida rápida 260

Burgen King Comida rápida 260

Para consultar más datos sobre las franquicias en España, su evolución y el ranking actual:http://www.areafranquicia.com/sistema/informepresente/?Tab=2http://www.areafranquicia.com/sistema/ranking/?Tab=1


El sistema de franquicia

-Juan: ¿Porqué se habla de la franquicia como un sistema?-Consultor: Porqué existen una serie de principios, reglas yprocedimientos que, aplicados tal y como el franquiciador recomienda

al transmitir el kow-how, permitirán al franquiciado tener éxito en eldesarrollo de su negocio. Evidentemente, ello contribuirá al logro de losobjetivos empresariales de la cadena franquiciadora.

-Juan:¿Cuáles son estos principios, reglas yprocedimientos?-Consultor: Como principios y reglas cabe citar lossiguientes:

El franquiciador debe haber probado con éxito su negocio durante un periodorazonable antes de poner en marcha la red de franquicia. En este sentido, existe una regla que recomiendahaber testado la formula en tres establecimientos propios durante dos años.Los riesgos son compartidos. El franquiciado se juega su capital y el franquiciador su imagen, prestigio ynotoriedad.Aunque las partes mantienen su independencia jurídica, es necesaria una elevada colaboración yconstante comunicación mutua.La transmisión del know-how debe permitir al franquiciado explotar el negocio en las mismas condicionesque el franquiciador.El franquiciado debe dedicar el mayor esfuerzo posible al crecimiento de su negocio y a la conservación dela identidad y reputación de la cadena de franquicia.

-Consultor: En cuanto a los procedimientos, éstos dependerán del tipo de franquicia y del sector. Pueden serprocedimientos industriales, y procedimientos comerciales o asociados al sector servicios.

Para saber más del sistema de franquicia:www.infofranchise.eshttp://www.areafranquicia.com/franquicias/faq/?Tab=3

Autoevaluación

El franquiciado es el sujeto propietario de la franquicia ...

a) Verdadero

b) Falso


Elementos que configuran la franquicia

-Juan: ¿Cuáles son los elementos necesarios para que pueda hablarse de franquicia?-Consultor: Los elementos imprescindibles para que exista un sistema de franquicia son: elfranquiciador, franquiciado, el contrato, la licencia de marca, el know-how, las

contraprestaciones económicas y los servicios.

El franquiciadorEl franquiciadoEl contrato

El franquiciador es un empresario que ha desarrollado una fórmula, cuya eficacia ha sidoprobada y que prevé posibilidades de expansión a largo plazo. Debe ser el motor de todoacuerdo de franquicia.Para que una persona jurídica o física pueda ser considerada como franquiciador deberádisponer de:

Una marca registrada o tener concedida sus derechos de uso.Un producto o servicio, capaz de adaptarse con facilidad a las circunstanciascambiantes del mercado.Una fórmula comercial original.Una serie de técnicas y procedimientos comerciales que le permitan transmitir dicha fórmula.Una estructura que le permita prestar los servicios, la ayuda técnica y la formación necesaria a susfranquiciados.

Además, es necesaria su inscripción en el Registro de Franquiciadores.

Para saber más:Para saber más sobre el franquiciador visita la parte dedicadaal mismo en la WEB:www.laboris.net/static/franquicias_aseso5.aspx

El franquiciado, que también puede ser persona física o jurídica,debe reunir los siguientes requisitos:

Tener la voluntad de desarrollar un negocio cuya fórmula,nombre comercial y marca no le pertenecen.Estar de acuerdo en desembolsar las contraprestacioneseconómicas que se estipulen en el contrato.

Aceptar una cierta disciplina que le vendrá impuesta y/oaconsejada por el franquiciador, incidiendo en la forma degestionar su negocio y, en consecuencia, limitando sulibertad de acción.Reunir el perfil que establezca la empresa franquiciadora.

En todo caso, el franquiciado se beneficiará de la ayuda técnica, losservicios y la formación inicial y continua que el franquiciador laprestará. Ello disminuirá los riesgos de su actividad y aumentará las

probabilidades de éxito.

Para saber más sobre la figura del franquiciado visita la parte dededicado al mismo en la WEB:www.laboris.net/static/franquicias_aseso6.aspx

El contrato, del cual te hablaré con mayor detalle después, es el mecanismo queregulará la relación entre el franquiciador y el franquiciado, convirtiéndose en elelemento central del acuerdo de franquicia.

Para profundizar en los requisitos y elementos de una buenafranquicia puedes consultar:www.marketing-XXI.com/obligaciones-del-franquiciador-y-del-franquiciado-74.htm

Autoevaluación

Entre las contraprestaciones económicas que un franquiciado debe pagar al franquiciadorse encuentran :

a) Canon de entrada

b) Porcentaje de los impuestos soportados por la franquiciadora

c) Royalties


Licencia de Marca y Know-How

La marca constituye, junto con el resto de elementos distintivos(logotipo, nombre comercial, etc.), uno de los aspectos claves delsistema de franquicia.

La marca está compuesta del nombre de marca y del logotipo.

Su propiedad o derecho de uso debe corresponder al franquiciador, el cualconcederá el derecho de explotación (licencia) al franquiciado.El franquiciador deberá velar para que el franquiciado respete las normas de usode la marca y demás signos distintivos, y que al finalizar el contrato no losutilice en su propio beneficio (cláusula de no competencia).

El know-how es una forma de hacer las cosas. Sonconocimientos y experiencias que puestas en práctica en eldesarrollo de una actividad permite alcanzar buenos

resultados. Sin embargo, aisladamente carecen de significado.Este conocimiento debe ser original, dinámico y transmisible.


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Contraprestaciones económicas

-Juan: ¿Cuáles son los pagos que tiene que afrontar elfranquiciado en el sistema de franquicia?-Consultor: Se pueden dividir en tres tipos:

El canon de entrada.Los pagos periódicos o royalties.Otros pagos.

-Juan: ¿Qué es el canon de entrada?Consultor: Es una contraprestación económica que el franquiciado paga alfranquiciador y que tiene las siguientes características:Se abona, antes de la apertura y de una sola vez,por el uso de los signos distintivos, (marca,rótulos, nombre comercial, etc.), la exclusividadterritorial y la utilización del know-how.Su montante se determina en función de: lanotoriedad de la marca; diferenciación de losproductos o servicios; inversión y resultadosprevistos; exclusividad de territorio y duración del contrato. Algunos franquiciadores no lo exigen.En el contrato ha de estipularse su cuantía.El contrato también debe recoger: ¿Se vuelve a pagar el canon en caso de renovación del contrato?¿Qué ocurrecon él en caso de ruptura anticipada del contrato?-Juan: ¿Qué son los royalties?-Consultor: es una compensación económica de carácter periódico que tendrías que abonar al franquiciador porlos resultados obtenidos. Principalmente existen dos tipos:Porcentaje sobre el volumen de ventas, oscilando entre el 2 y el 5 %.Sobreprecio, de forma que los precios de compra pagados al franquiciador incluirían la parte proporcional del

canon periódico.-Juan: ¿Qué se incluiría dentrode otros pagos?-Consultor: Se podría incluirconceptos como campañaspublicitarias y promocionales,formación continua u otrosservicios que se demandasenpor el franquiciado.

-Juan: ¿La cuantía delos pagos suele ser lamisma dentro del

mismo sector?-Consultor: No. Fíjate por ejemplo, como varían según el franquiciador dentro de un mismo sector

Para saber más sobre las contraprestaciones económicas de cada franquicia entra en la WEB:www.infofranquicias.com/cd-3216/El-canon-de-entrada-breve-analisis-juridico-y-economico.aspx

EnseñaInversión inicial

Canon de entradaCanon periódicoCanon publicidad

LocalPoblación

Duración del contrato

McDonald 540.000 € 51.000 € 5% 5% 300 m2 100.000 20 años

BurgerKing

540.911 € 60.000 € 5% 5% 225 m2 80.000 20 años

Telepizza 180.304 € 15.025 € 5% 3% 130 m2 20.000 10 años

Pizza Hut 300.506 € 33.055 € 5% 5% 200 m2 60.000 10 años

CantinaMariachi

213.359 € 33.055 € 5% 3% 100 m2 100.000 10 años

Bocatta 210.354 € 24.040 € 5% 5% 150 m2 35.000 20 años

Pans &Company

210.354 € 35.000 € 5% 5% 150 m2 35.000 15 años

Paellador 3.306 € 1.653 € 2% - 20 m2 -Anual

renovable


Servicios

-Juan: ¿Cuáles son los servicios que el franquiciador estaría obligado a prestarme?-Consultor: Los servicios que el franquiciador deberá prestarte se pueden dividir en dostipos: antes de la apertura y después de la apertura:

Antes de la apertura.

Referidos al local: selección del lugar de ubicación y tipo de establecimiento, acondicionamiento interior yexterior, obras de reforma y adaptación del local, instalación y montaje, etc. También incluiría estudios demercado.

Formación inicial, a través de la cual se transmiten los conocimientos necesarios para explotar el negociode franquicia.Recursos financieros. El franquiciador deberá prestar su asesoramiento y ayuda en la búsqueda derecursos financieros. A veces se realizan acuerdos con entidades financieras para obtener líneas decréditos preferentes o especiales.Campañas de publicidad y promoción.

Después de la apertura.

Formación continua.Publicidad y promoción.Servicios asociados a la gestión y administración del negocio.Asistencia técnica e información.

Autoevaluación

Entre los pagos que el franquiciado debe realizar al franquiciador de forma periódica figuran:

a) Porcentaje sobre las ventas

b) Canon de entrada

c) Sobreprecios en las compras

d) Promociones y campañas publicitarias



Tipos de franquicias

-Juan: ¿Cuáles son los tipos de franquicias que existen?-Consultor: Básicamente son tres: Industriales , De distribución y De Servicios

Industriales. Franquiciador y franquiciado son fabricantes.

El franquiciador contrata con el franquiciado la fabricación y distribución del producto en un territorio que leconcede en exclusividadAdemás de transmitirle el know-how respecto a la gestión y administración del negocio, suele haber unatransferencia completa de tecnología.Ej: Coca-Cola, Pepsi-Cola o Schweppes.

De distribución. El franquiciador contrata con el franquiciado exclusivamente la distribución del producto o marcade su propiedad.El franquiciador puede ser el propio fabricante del producto como en el caso de Yves Rocher o puede desempeñartareas mayoristas, como en le caso de Benetton o Dia.

De servicios. El objeto de la franquicia es un servicio.La principal aportación de franquiciador es el know-how.Es la franquicia que mayor crecimiento ha experimentado, estando presente en numerosos sectores.

-Consultor: Además, existen otras cuatro modalidades que complementan a las tres anteriores.-Juan: ¿Cuáles son?-Consultor: Son la plurifranquicia, multifranquicia, franquicia corner y master franquicia.

La plurifranquicia implica que un mismo establecimiento, por razones decomplementariedad y rentabilidad, exista más de una franquicia. Por ejemplo, enlos centros comerciales.La multifranquicia cuando el franquiciador permite que el franquiciado abra másde un establecimiento en el territorio concedido en exclusividad. Esto es muyhabitual en el sector de comidas rápidas.

La franquicia corner es aquella cuya actividad se va a desarrollar en el interior de otro establecimiento. Porejemplo, es el caso de Artesanos Camiseros en municipios cuya población no supera los 20.000habitantes.Finalmente, en la master franquicia el franquiciado es autorizado para convertirse en franquiciador en elterritorio donde opera. Tal es el caso de la franquicia Coca-Cola en España, convirtiendo a Casbega (únicofranquiciado de Coca-Cola Company en España) en franquiciador master para España. Casbega ha sido elque ha extendido la red en España, concediendo seis nuevas licencias como franquicias industriales aotros tantos franquiciados.

-Juan: ¿Cuál es la relación de los seis franquiciados en España con Coca-Cola Company?

-Consultor: Ninguna, pues el acuerdo es exclusivamente con Casbega.

Autoevaluación

Una franquicia master es aquella:

a) En la que el franquiciador permite que el franquiciado abra más de unestablecimiento

b) Es aquella franquicia que por su fuerza y personalidad convive con otrasen el mismo establecimiento

c) Es aquélla en la que el franquiciado puede convertirse en franquiciadoren el territorio en que opera siempre que cuente con autorización de lacasa matriz


Derechos y deberes

-Juan: Si decidiese abrir una franquicia, previo acuerdo con una empresafranquiciadora,

¿cuál serían mis derechos y obligaciones?-Consultor: Será en el contrato donde se especifique tus derechosy obligaciones.

Sin embargo, de forma general, algunas de tus principales obligaciones serán:

Asumir las obligaciones financieras que del sistema de franquiciase deriven (inversión, canon de entrada y pagos periódicos)Obligación de no hacer la competencia al franquiciador. Sueleplasmarse en la denominada cláusula de no competitividad, queprohíbe al franquiciado abrir, durante la duración del contrato y deun periodo razonable después de él, un negocio similar.Respetar los procedimientos comerciales y el know-howtransmitido.Obligación de comunicar al franquiciador cualquier modificaciónque aparezca o se desee aplicar en tu estructura.Salvaguardar la imagen y notoriedad de la cadena franquiciadora.Obligación de no vender otros productos diferentes a los previstos en el contrato, salvo que el franquiciadorlo autorice.Mantener el secreto de cualquier información que te suministrase el franquiciador.

-Juan: Bueno, ¿tendré también algún derecho?-Consultor: Por supuesto, el sistema de franquicia no sólo protege alfranquiciador, sino también los intereses del franquiciado. En este sentido,aunque serán diferentes según el tipo de franquicia y sector, en líneasgenerales tendrías derecho (obligaciones del franquiciador) a:

Concesión de la licencia de marca.Usar la marca de forma exclusiva en el territorio asignado.Recibir la transmisión del know-how.

Recibir los servicios, la asistencia técnica y el asesoramiento necesariopara la buena marcha del negocio.Beneficiarte de la inversión, principalmente en publicidad y promoción,que el franquiciador realizará para mantener su imagen de marca en elmercado.Proporcionarte la formación, así como los manuales que detallen losmétodos y procedimientos comerciales necesarios para explotar lafranquicia.Entregarte, con 20 días de antelación ala firma del contrato, un dossier quecontenga la máxima información posiblesobre el sistema de franquicia. Ellodespejará tus dudas sobre lo quesupondrá el acuerdo de franquicia.

Para saber más sobre derechos yobligaciones:

http://www.mundohelado.com/franquicias/franquicias-contrato.htm

Autoevaluación

Entre los siguientes derechos y deberes que se generan en la franquicia, indica los quecrees que son verdaderos o falsos:

a) Obligación de no hacer la competencia al franquiciador.

b) Respetar los procedimientos comerciales y el know-how transmitido.

c) Exigir la devolución del canon de entrada antes de que se cumplan losseis meses de concesión de la franquicia

d) Salvaguardar la imagen y notoriedad de la cadena franquiciadora.

e) Obligación de no vender otros productos diferentes a los previstos en elcontrato, salvo que el franquiciador lo autorice.


Perfil del candidato a franquiciado.

-Juan: ¿Qué perfil suele exigirse para formar parte de un sistema defranquicia?-Consultor: El perfil varia según el tipo de franquicia, sector,

características del negocio, etc.

Algunos franquiciadores exigen a sus franquiciados una cierta formación,

Mira el perfil del candidato de McDonalds en www.mcdonals.es enfranquicia, perfil del franquiciado.

Otras cadenas exigen que posean un local que cumpla con los requisitos deubicación, superficie, etc., mientras que otros lo facilitan,

Algunas franquicias de decoración, por ejemplo, quieren como franquiciados amujeres con experiencia en el sector y de edad madura, etc.

Autoevaluación

Entre los aspectos que deberá tener en cuenta el franquiciador para elegir a un franquiciadose encuentran:

a) Conocimiento del mercado local

b) Experiencia en otros campos no afines a la franquicia

c) Capacidad financiera suficiente para enfrentar la implantación


Criterios para elegir una franquicia

-Juan: ¿Qué criterios debería emplear a la hora de elegir una franquicia?-Consultor: Los criterios pueden ser muy variados, aunque suelen considerarse los siguientes:

Crecimiento del negocio.Recuperación de la inversión realizada.Estabilidad temporal proporcionada por la amplitud del contrato.Imagen y notoriedad de la enseña y/o de sus marcas.Continuidad en el asesoramiento técnico y comercial por el franquiciador durante la vigencia del contrato.Equidad entre lo que aporta el franquiciado (capital, trabajo, etc.) y lo que recibe del franquiciador (formulacomercial, marca, know-how, etc.)Buena fe del franquiciador.Etc.

Para saber más sobre los criterios de elección de una franquicia entra en el canal dedicado alfranquiciado en el siguiente portal de franquicia:http://www.tormo.com/

Autoevaluación

Entre los criterios que se utilizan para decidir sobre una franquicia indica los que crees queson verdaderos o falsos :

a) Capacidad para recuperar la inversión realizada.

b) Imagen y notoriedad de la enseña y/o de sus marcas.

c) Continuidad en el asesoramiento técnico y comercial que preste elfranquiciador durante la vigencia del contrato.

d) Buena fe del franquiciador.


¿Cuáles son los pasos para franquiciar un negocio?

-Juan: Sólo por curiosidad ¿cómo decide una empresa convertirse enfranquicia?-Consultor: Bueno, como ya te comenté antes, el franquiciador es un

empresario que ha probado como su negocio obtiene buenos resultados, tieneuna marca registrada, una fórmula comercial original y una serie de técnicas yprocedimientos que pueda transmitir (know how).

En este punto, es probable que el empresariose plantee la posibilidad de expandir sunegocio. Para ello puede optar por elsucursalismo, es decir, abrir tiendas propiascon la misma imagen, productos, nombrecomercial, sistema de venta, etc. Este es el caso, por ejemplo de Zara o de ElCorte Inglés.Sin embargo, para reducir los riesgos de apertura de tiendas propias y acelerarel proceso, puede optar por la franquicia.

En ese caso el franquiciador tiene que acometer un proceso de tres etapas:

Mejor, comprueba los apartados que deben cubrirse para asegurar el éxito en la implantaciónde una franquicia.http://www.trabajos.com/informacion/index.phtml?n=8&s=4


Análisis de viabilidad

-Consultor: Este debe ser el primer paso y consiste en un estudio cualitativo y cuantitativo:

¿Cómo es el negocio que pretende franquiciar?Hay que definir el negocio de forma clara, con sus características, sus productos, su marca, la filosofíaempresarial, cuál es su estructura organizativa, etc.Para comprobar si se tiene éxito, se puede poner en práctica este concepto de negocio en centros pilotos, de su

propiedad.¿Existe know-how?El futuro franquiciador debe analizar si existe y cuál es su conocimiento especifico, que sóloél posee y que transmitirá a los futuros franquiciados. De esta forma los métodos que seempleen en cada punto de venta serán iguales al concepto de negocio original.Análisis del mercado¿El negocio es viable? ¿Tiene posibilidades deéxito utilizando la franquicia?Habrá que estudiar, por tanto, la dimensión delmercado, a quien va dirigido el producto o servicio,su ámbito geográfico, la competencia que existe,...Análisis de los productosEl producto o servicio que comercializa:

¿Está diferenciado de la competencia?¿Tiene una buena relación calidad /precio?¿Es algo novedoso?¿Tendrá éxito en mercados diferentes al ya conocido?¿Se podrá ofrecer el mismo surtido en todos los establecimientos con éxito?


Proyecto de franquicia

Incluye:

Preparación del paquete de la franquiciaAlgunos de sus elementos son:

Dossier de presentación de la franquiciaNormas de identidad corporativaManual de decoraciónManual de operaciones o de funcionamiento internoPlan de negocio, etc.

Creación de la infraestructura necesaria para poder construir y gestionar lared. Hay que crear el departamento encargado del desarrollo de la red de franquicia.Algunas de sus funciones, agrupadas o no en subdepartamentos o áreas, pueden ser:

lanzamiento de tiendas,compras,marketing,financiero,jurídicoadministrativo,decoración,formación y asistencia técnica.prestación de servicios a los franquiciados

Inscripción en el Registro de Franquiciadores

Este requisito es indispensableCada franquiciador debe registrarse en la Comunidad Autónoma donde tenga su sede social, y con

esos datos se crea el Registro a nivel nacional, para centralizar losdatos.


Expansión de la red

A continuación, el futuro franquiciador tiene que diseñar como comercializar la franquicia, cómo dara conocer el negocio, como reclutar a los posibles candidatos, como seleccionarlos, etc.:

Diseñar el perfil del candidato idóneo.Seleccionar los medios y la forma de dar a conocer la franquicia: Prensa, radio, revistasespecializadas, ferias y congresos de franquicia, etc.Elegir las fuentes de donde provendrán los posibles candidatos: Personas físicas ojurídicas con inquietud empresarial, comerciantes independientes, grupos de inversiónque diversifican su capital, ...Determinar cual es la información que se pedirá en lasolicitud de los candidatos (datos personales, formación

académica, experiencia profesional, información financiera, ...)Fijar como evaluar a los candidatos, por ejemplo, enMcDonald's, existe elrequisito de pasar por un curso de formación de duración de un año.

Para acceder a la página de la Universidad de la Hamburguesa :http://www.mcdonalds.es/

Plantear el contrato de franquicia y su estructura


¿Cuáles son los pasos para adquirir una franquicia?

-Juan: Bueno, y si me decido a comprar una franquicia, ¿qué tengo que hacer?-Consultor: Deberías seguir estas fases:


Elección de la mejor opción

-Consultor: En función de tus intereses o de tu experiencia, elegirás elfranquiciador, o al menos, la actividad que más te guste.

Puedes consultar:-Páginas web donde aparecen numerosas cadenas de franquicia ysus datos (objeto del negocio, inversión necesaria, cánones,

royalties, exigencias, etc.).www.buscafranquicias.com/directorio.asppara ver franquicias de hasta 45 categorías, desde agencias de viaje hastatransporte/mensajeríawww.tormo.com/tienda/informes/para ver una relación de franquiciadores por actividad.-Las ferias que sobre la franquicia se celebran, en las que las cadenas montan stands dondecomercializan su negocio.Mira las ferias del sector y su calendario en estas páginas web:www.buscafranquicias.com/recursos.htm,www.feriavalencia.com/sif/ (Salón Internacional de la Franquicia),www.expofranquicia.ifema.es (Expofranquicias),www.franquiatlantico.com (Franquiatlántico).



Autoevaluación y Comprobación del mercado y de los productos

-Consultor: Tendrás que preguntarte algunas cosas: ¿La franquicia es un sistema adecuado paramí?, ¿Estoy capacitado: formación, recursos financieros, experiencia, ...?

Te recomiendo que mires las siguientes páginas:www.buscafranquicias.com/recursos.htm -test de autoevaluación


Comprobación del mercado y de los productos

-Consultor: Una vez que contactes con las franquicias que sean de tu interés, tendrásque valorar si:

¿El mercado está maduro o en expansión?¿La zona de exclusividad es adecuada?¿Los productos están diferenciados de los de los competidores?¿Cómo es su precio, calidad, márgenes, la política de aprovisionamiento?


Comprobación del franquiciador

-Consultor: Necesitaras conocer:

Datos identificativos: nombre, domicilio social, fecha decreación, alta en el Registro de Franquiciadores, ...Objeto del negocio, así como su contenido, como se explotacomercialmente, la formación que imparte, los servicios quepresta, ...Ciertas informaciones como el perfil del candidato idóneo delfranquiciador, previsiones de las cuentas de resultados, ...Información sobre la red: numero de franquiciados, número deestablecimientos propios, aperturas y cierres anuales, ...De todas formas, esta información y mucha más debe transmitírtela el franquiciador antes de firmar elcontrato, como dice el Real Decreto 2485/1998 en su artículo tercero

Además puedes valorar a un franquiciador ayudándote de estas páginas:www.buscafranquicias.com/informacion.htmlcaracterísticas que debe buscar un franquiciado en un franquiciador.

www.buscafranquicias.com/recursos.htm formulario de evaluación de franquicias.

Autoevaluación

A la hora de comprobar el mercado y los productos para decidir sobre la adopción de unafranquicia el franquiciado se ha de preguntar sobre aspectos como:

a) Momento de vida en que se encuentra el producto

b) Know-How y características del franquiciador

c) Zona de exclusividad asignada por el franquiciador

d) Cuantía de los royalties que le impone el franquiciador


Evaluación de las necesidades de financiación

-Consultor: Generalmente la inversión necesaria para adquirir y montar unafranquicia es mayor que la capacidad financiera del franquiciado.En ese caso es necesario acudir a fuentesexternas de financiación, por lo que tieneespecial importancia valorar:

¿Existe coherencia entre la inversión requerida yla viabilidad del negocio?¿Cómo son las necesidades financieras a corto,medio y largo plazo para el negocio?

¿El acceso a medios de financiación ajena es facilitado por elfranquiciador? ...

Ya te ampliare esta idea después.



Otras recomendaciones

Contactar con franquiciados de la cadena, no sólo con los que te indiqueel franquiciador.Leer documentación sobre franquicia.Ver si el franquiciador te anima a que consultes con abogados,asociaciones de franquicia, etc.

Puedes ver algunas de las preguntas más frecuentes que hacenlos franquiciados en las siguiente página:www.tormo.com/informacion/preguntasfrecuentes/index.asp

¿la franquicia es una fórmula segura de éxito?, ¿qué puedo esperar de un franquiciador?, ¿Cuálesson los sectores más adecuados?, etc.


El contrato de franquicia

-Juan:Y si he entendido bien, lo último sería la firma del contrato.-Consultor- Si, claro, la existencia de un contrato entre franquiciador y franquiciado es una exigencialegal para que se constituya un acuerdo de franquicia.

-Juan: Pero ¿qué es el contrato de franquicia?-Consultor: Es el documento que regula los derechos y obligaciones de franquiciado y franquiciador

durante toda la vigencia de la relación.

-Juan: ¿Esta regulado por ley?-Consultor: No, es una mezcla de muchos

otros contratos-Juan: Bueno, ¿pero tiene que cumplir con algunosrequisitos?-Consultor: si, el contrato debeser:

Equilibrado: las dospartes del contrato debenobtener beneficios y larelación debe ser lo másequitativa posible.Completo: debe recogertodas las posiblessituaciones y problemasque se puedan producir durante la duración de la relación.Preciso: debe estar redactado en una lenguaje claro, de formaque no existan ambigüedades o posiblesdobles interpretaciones.

Pero de todas formas, tendrás que examinar todas las cláusulas delcontrato por si existe algunas frases ambiguas, hay irregularidades ensu formulación o simplemente te parece abusivo.

Para ello, te recomiendo:

Consultar con un abogado o asesoríaComprobar que te dan la información precontractual conveinte días de antelaciónValorar si se cumple el Código Deontológico Europeo dela Franquicia

-Juan: ¿Cuál es el contenido de un contrato ?-Consultor: Ya te comenté que debería recoger los pagos, los servicios, los datos de

los firmantes, etc.Detallando un poco más, la estructura y el contenido podrían ser:

Para saber más:http://www.dinero.com.ve/expofranquicias.virtual/guia/obligaciones.html

Autoevaluación

Cuando se dice que un contrato de franquicia ha de ser equilibrado se está haciendoreferencia a:

a) Que ni franquiciador ni franquiciado deben obtener ventaja alguna

b) Los beneficios que habrán de obtener ambas partes han de ser lo másiguales posible

c) Los requisitos que han de cumplir ambos han de estar equiparados


Financiación en la franquicia

-Consultor: Como ya te he comentado, es posible que el franquiciadotenga que recurrir a financiación externa.

Muchas franquicias exigen que un porcentaje concreto de la inversiónsea realizado mediante capital propio, de forma que el resto puede ser financiadoexternamente.Existen distintas posibilidades:

El franquiciado negocia su financiación comoun empresario independiente. El hecho de quevaya a montar una franquicia, que en principiotiene mayor probabilidades de éxito debido ala marca conocida, la formación y asistenciatécnica, etc.), no influye a la hora deconseguir mejores condiciones.El franquiciador se convierte en inversor del franquiciado, prestándole capital.Algunas cadenas firman acuerdos con entidades financieras para negociarcréditos preferentes, tanto para los franquiciados como para el franquiciador.Otras entidades financieras como el BBV, Hispamer, Santander Central Hispanoo Caja de Madrid han creado un departamento específico para atender lasnecesidades concretas de los franquiciadores y franquiciados.

Otras, como la Caixa, mantienen acuerdos con consultoras y asociaciones defranquiciadores.

Lee el artículo Cómo financiarse unafranquicia:http://www.el-mundo.es/su-

dinero/noticias/act-125-10.html .Puedes mirar el siguiente artículo:-Modelo de simulación para analizar la viabilidadfinanciera de un proyecto de inversión en unafranquicia, enhttp://www.mofinet.com/esp/franquicia.html .


Ventajas e inconvenientes de la franquicia

-Juan: Bueno, para terminar, y como sé que mi familia me preguntara sobreeste tema, ¿me puedes decir cuáles son las ventajas e inconvenientes de lafranquicia?-Consultor: Mira, te puedo dar este folleto de una asociación de consultores defranquicia a la que pertenecemos donde aparecen las ventajas e inconvenientesde este sistema para el mercado y la sociedad, para el franquiciador y para elfranquiciado, ¿te parece?. Es bastante exhaustivo.Ventajas para el mercado y la sociedad


Ventajas e inconvenientes para el franquiciador

De carácterVentajasInconvenientes

Comercial

Imagen homogénea en todos losestablecimientos, propios yfranquiciados

Creación de un posible competidorfuturo

Comercial

Mayor interacción con elmercado, gracias a losfranquiciadosPosiblemente sea la forma másrápida de expansionarse

La dependencia de susfranquiciados puede que provoqueperdida de competitividad

Financiero

Las inversiones necesarias paraobtener un determinado volumende ventas, beneficios, cuota demercado, ... se reducenSe reducen los costes fijos yvariablesLos ingresos del franquiciador sediversifican (royalties, publicidad,formación, ...)

Para que la red de franquicia searentable se necesita que laexpansión sea considerable (grannúmero de establecimientosfranquiciados), así como que semantengan relaciones duraderascon los franquiciados

De gestión Elige a los franquiciadosDificultad para reclutar yseleccionar franquiciados

Posee un equipo de formaciónpermanenteEl franquiciado actúa como

Problemas en el control de los

De gestión formador de sus propiosempleados

franquiciados y sus empleados

De gestión

Los franquiciados suelen serpersonas con alta motivación yexperiencia

Dificultad para imponer políticasinternas

De gestión

Las compras en grandescantidades hacen que elfranquiciador obtenga mejorescondiciones de los proveedoresLa estructura del departamentode franquicia puede ser mássencilla que si se optara por elsucursalismo

Los errores o la dejación de lasfunciones de los franquiciadosafectan a la imagen delfranquiciador


Ventajas e inconvenientes para el franquiciado

De carácterVentajasInconvenientes

Comercial

Utiliza una fórmula comercialexperimentada y rentableNo es necesaria experienciapreviaLa probabilidad de éxito es mayor

Excesiva dependencia de lasestrategias comerciales delfranquiciador

Comercial

Se disminuye el riesgo de montaruna empresaDispone de una imagen de marcaRecibe ayuda para la decisión delocalización de losestablecimientos

Efecto negativo de la mala imagende la marca

Comercial

Se beneficia de las campañas decomunicación (publicidad,promociones, etc.) que realiza lacadenaTiene garantizado elaprovisionamiento

Poca flexibilidad a los cambios delentorno

FinancieroPuede tener mayor facilidad paraencontrar financiación

Pagos considerables alfranquiciadorDificultad para la venta o traspasodel negocio

FinancieroMayor rentabilidad de la inversióngracias al éxito de la cadena

La rentabilidad depende de lasestrategias de marketing delfranquiciador

De gestión

Se le facilita la selección de susempleados, por que lo hace elfranquiciador o por que le da laformación necesaria

Error en la elección delfranquiciador

De gestión Formación de su personal Imposición de controles

De gestión

Gestión menos compleja delnegocio, ya que existen normas,procedimientos, ... para muchasfunciones

Posible conflicto de intereses

De gestiónCuenta con la asistencia técnicadel franquiciador

Escaso poder de decisión

De gestión

Se le forma inicial ycontinuamenteEl franquiciador inviertecontinuamente en I+D, que lebeneficiará.

Falta de ética en elcomportamiento del franquiciador

Lee los apartados de ventajas para franquiciado y franquiciador que se muestran en laspáginas siguientes y realiza un esquema de las mismashttp://www.cfnavarra.es/inam/empleo/textos/autoempleo3.html


POLITICAS DE MARKETING - TEMA 7 LA FRANQUICIA - FP A DISTANCIA ANDALUCIA - GRADO SUPERIOR GESTION...

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