Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatum
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Cómo mejorar la efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Socio - Director de Marketing – Tatum Valencia 12 de marzo de 2013
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Ponencia Cómo mejorar la efectividad de los equipos comerciales por Fernando Rivero en Manager Fórum Marketing y Ventas de Valencia, Marzo 2013
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Cómo mejorar la efectividad de los equipos comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero Socio - Director de Marketing – Tatum
Valencia 12 de marzo de 2013
La efectividad de los equipos comerciales
• Mercados cada vez más competitivos y cambiantes, exigen un óptimo rendimiento de la red comercial.
• La función comercial:
- Incide en las ventas y los beneficios.
- Crítico para conseguir la satisfacción de los clientes.
- Elemento clave de diferenciación respecto a la competencia.
• Debido al rol crucial del vendedor, resulta fundamental identificar y trabajar sobre los factores que ayudarán a mejorar el rendimiento de las redes de venta.
Fernando Rivero - @fernando_rivero
¿Qué encontramos en las redes comerciales actualmente?
• Falta de optimización de la función comercial.
• Habitualmente sin estandarizar, sistematizar y tecnificar.
• Actuación reactiva del comercial.
• Falta de proactividad comercial.
• Falta de parametrización y conocimiento analítico.
• Pobre explotación de las bases de clientes para fidelizar a los de más valor.
• Toma de decisiones con falta de información.
La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero
¿Cómo mejorar el éxito comercial?
La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero
Incentivos: económicos, y no
económicos
Dirección: formación, desarrollo,
entrenamiento
Seguimiento de la actividad
comercial del equipo
Evaluación, de los resultados, de la calidad de la
actividad
Jefe Comercial
La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero
Seguimiento, manejo de
quejas, servicio relacional
Planificación comercial
para conseguir objetivos
Venta adaptativa:
flexibilidad ante diferentes tipos
de clientes
Presentación comercial, venta
de calidad, argumentaciones
Conocimiento técnico del producto, ventajas,…
Trabajo en equipo: compartir
experiencias
Vendedor
La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero
Hay que establecer indicadores del éxito
• Los resultados de los equipos de ventas han de analizarse desde diferentes ópticas, para conocer su verdadera aportación a los objetivos estratégicos de la compañía.
• Cada uno de estos objetivos puede medirse según diferentes indicadores (KPI´s):
Volúmenes negocio
Captación Fidelidad Rentabilidad
La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero
Vol/Productividad
Volumen global
Crecimiento anual Vol.
Nuevos clientes
Productos vendidos
40%
40%
20%
30%
10%
Fidelidad
Productos / Cliente
Antigüedad (años)
Bajas clientes
40%
30%
20%
20%
Rentabilidad
Margen medio por cliente
20%
40%
Índice del Rendimiento Comercial
Volumen / Cliente 30%
Período medio de cobro
30%
Morosidad 30%
La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero
La efectividad de los equipos comerciales
Fernando Rivero - @fernando_rivero Socio – Director de Marketing
