¿POR QUÉ TUS CLIENTES SE ACUESTAN CON OTRO SI DICEN QUE LES GUSTAS TU¿
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Del Marketing al Neuromarketing
Lo que dice que piensa
Lo que realmente piensa (o siente)
PLANO CONSCIENTE
PLANO META-CONSCIENTE
Los tres niveles cerebrales
NeuroMarketing
Satisfacción de las necesidades
humanas
Deseos y Demandas
Pensamiento Lineal / Pensamiento Holístico
Ejemplos
Recorrido analítico del texto
Aspectos emocionales, impactantes: Evita la actitud racional y crítica del H. Izquierdo y propicia la compra por impulso.
NeuroMarketing Sensorial
• Música • Aroma • Textura • Forma, color • Sabor
Estímulo
• Oídos • Olfato • Tacto • Vista • Gusto
Percibe • Experiencia Externa
• Representaciones Internas: Memoria y
Creencias
Procesa
Se asigna un significado. “Un producto es una construcción cerebral”
Necesidades – Deseos - Demandas
Demandas: Materialización de un deseo. Adquisición de un producto o servicio
Deseos: Determinados por la forma en que se interiorizan lo social y lo cultural
Necesidades: Preexisten a los deseos y las demandas de productos y servicios
La llave de acceso: El deseo
Asociación Deseo-Marca: Anclajes
Motivación: Vincula un objetivo determinado con el alcance de una recompensa
Meta Motivación Recompensa
Motivaciones Ocultas
Deseos
Emociones Sentimientos
No son accesibles a la consciencia del
consumidor
Targeting: Posicionarse en el cerebro del cliente
1º Analizar Mercado
2º Seleccionar Target
(1 o mas segmentos del mercado)
Estrategia de posicionamiento
(deseado)
A mayor conocimiento de
mecanismos cerebrales de
clientes
Mas preparación para segmentar y
diseñar un producto o
servicio
Mayor probabilidad de
éxito
Es el cliente, y no la empresa, quien concreta y define el verdadero posicionamiento
Acción de sistemas
perceptuales del cliente
Información almacenada
en su memoria
Experiencia como
consumidor
Precio y Valor de un producto o servicio
Sistema cerebral de recompensa: (forma parte del sistema límbico) se relaciona con el procesamiento de
emociones
Mientras tanto, la parte racional del cerebro se detiene a evaluar una necesidad con relación al coste de
satisfacerla
Precio
Se activa el sistema de recompensa. El cerebro libera dopamina,
generando sensación de bienestar
Las estructuras emocionales trabajan mas rápido, activando una micro representación de la gratificación
del deseo
Valor/Beneficio
Adquisición del producto
Canales de Marketing
Fabricante Mayoristas Minoristas Cliente
Canales de distribución
Canales de comercialización
Enfoque tradicional:
Enfoque del NeuroMarketing
Lo que antes se reducía a lo meramente logístico y operativo, hoy tiene dos grandes objetivos:
Atraer a los clientes Estimular a los clientes
Canales concebidos como proceso de comunicación, cuyo punto de partida es el estudio de las necesidades, deseos y percepciones del cliente
La investigación de los procesos cognitivos y sensoriales es el 1er paso para alcanzar este objetivo y diseñar estrategias para seducirlo
¿De qué nos sirve saber esto?
…Tenéis la palabra! Mariana Castrogiovanni
@coachingalacant http://coachingenalicante.blogspot.com/
