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Una oferta variada, el desarrollo de ingeniosas preparaciones, una carta bien elaborada y una presentación atractiva son aspectos fundamentales para que los

postres alcancen la rentabilidad deseada. Expertos revelan sus estrategias.

Por María Mercedes Acosta. Fotos: Andrés Valbuena y Jorge González. Styling: Mark Raush y Carolina Sifuentes. Locaciones: restaurantes Criterión,

Astrid y Gastón y Tienda de Café (Bogotá). Producción: Sandra Cardona. Vajillas, accesorios y telas: Tybso, Eurolink y Carmiña Villegas.

Los postres: un plato fuerte en ventas

Peach Melba, helado de

vainilla, galleta de pistacho,

crema inglesa lychee y universo

de caramelo (Criterión).

Maki de guayaba y

queso, quinua con leche

y salsa de hierbabuena

(Astrid y Gastón).

Parfait de lúcuma (fruta

peruana), helado de

chocolate y merengues

crocantes (Astrid y Gastón).

ingredientes para vender

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La historia de la reconocida cadena internacional de postres Cheesecake Factory empezó en la década de 1940, cuando Evelyn Overton decidió sacarle provecho a su original receta del cheesecake. A partir de 1975, el negocio empezó a crecer de manera considerable, lo que la llevó a desarrollar 20 preparaciones distintas del mis-mo producto. Fue tal su éxito que actualmente los distribuye en casi todo Estados Unidos (tiene sucursales en 31 localidades) y, adicionalmente, ofrece un menú con más de 200 opciones entre platos de sal y de dulce. Entre estos últimos, además de los cheesecakes de chocolate Toblerone, dulce de leche, chocolate oreo, trufa de chocolate blanco con frambuesa, crema de limón y frambuesa, sundae de brownie y chocolate Snickers, incluye torta de zanahoria, black out cake (torta con crema de chocolate, chips de chocolate y almendras) y el sándwich gigante de brownie con helado (con nueces, chips, crema caliente y helado de vainilla). Gracias a todo este trabajo, hoy, dicho establecimiento factura alrededor de 150 millones de dólares al año por concepto de postres y elabora cerca de 25.000 cheesecakes diarios.

El rey del cheesecake

Si bien hoy en día los restau-rantes les están inyectando una alta dosis de ingenio a sus propuestas gastronó-micas, la gran mayoría de ellos ha dejado la oferta de

postres de lado, sin considerar que estos pueden generar un 20% o más de rentabi-lidad. Tiramisú, brownie con helado, pie de manzana caliente, flan de caramelo y cheesecake tradicional continúan siendo el común denominador de las cartas.

Ha llegado la hora de que los postres dejen de ser vistos como un producto de relleno, pues, independientemente de que se despachen 5 u 80 de ellos, la idea es mantenerlos a la altura del esta-blecimiento y, por supuesto, de la carta de platos fuertes. No se debe olvidar que un mal cierre puede ser fatal para las preparaciones que lo antecedieron.

Así lo ha entendido el restaurante Astrid y Gastón. Prueba de ello es su carta independiente, compuesta por 21 postres. Además, la zona de pastelería fue diseñada aparte de la cocina y dotada de utensilios, así como de maquinaria exclusiva de esta sección. Por otra parte, el personal encargado de esta área está

integrado por Carolina Sifuentes, chef pastelera peruana, y dos asistentes de planta. Los resultados son evidentes: al mes, este negocio vende un promedio de mil postres que corresponden al 20% de las ventas totales y presentan un margen de utilidad entre el 50% y el 90%.

Según Mark Rausch, pastelero y propie-tario de Criterión, mientras el foodcoast de los postres es del 22%, el de los platos fuertes llega al 32%, lo que significa que su rentabilidad es más elevada. Claro, no se puede desconocer que el margen de uti-lidad que dejan estos últimos es mayor y, por esto, resulta más significativo vender muchos filetes de róbalo –que tienen un costo promedio de $31.900– que tarta-letas de limón –cuyo valor es de $9.900 aproximadamente–. Lo que sí es claro es que ayudan a que el foodcoast total del establecimiento sea menor.

Asimismo, su elaboración no requiere de altas inversiones. En el caso de Crite-rión, por ejemplo, el 20% del costo total de su cocina no alcanza a ser maquinaria para postres. “Básicamente, se necesita una buena batidora, un horno de calidad, un mesón cómodo y un espacio generoso de refrigeración”, asegura Rausch.

ingredientes para vender

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¿Hacerlos o subcontratarlos?

Pero hay quienes no encuentran renta-ble hacerlos en casa mientras las ventas diarias por este concepto no superen el 5%. De ahí que subcontraten este servi-cio. Jacques Camhi, gerente de Myriam Camhi y quien surte a varios hoteles y restaurantes, cuenta cuáles son los pun-tos a favor de este último modelo.

Variedad: “Nosotros tenemos 3.000 recetas de tortas, lo que nos permite abastecer, con una diferente cada día, a un restaurante durante 10 años”.

Rentabilidad: un postre que regular-mente se vende al público entre $6.000 y $8.000, al negocio le cuesta $3.000.

Ahorro de tiempo y dinero: “La carta de postres no puede ser el resultado de los ratos libres del chef, quien, en ocasiones, carece del conocimiento y la experiencia

en el área de pastelería y manejo de choco-late, básico para este fin. A esto se suma la pérdida de tiempo que le genera encontrar el punto exacto de una torta, así como la inversión en ingredientes cuando se está en el proceso ensayo-error. Incluso, el pres-tigio del negocio se puede poner en riesgo cuando se decide comercializar porciones, resultado de esta última actividad”.

Teriyaki Thai, restaurante que maneja los dos conceptos, ha podido constatar las ventajas y desventajas de ambos. En lo que se refiere a la rentabilidad, los postres que le compra a una empresa externa (soufflé de Nutella y el creme broulle) le dejan un margen del 40% mientras los que hace en casa, un 70%. No obstante, los primeros son los de mayor deman-da y tienen una gran fortaleza: fueron desarrollados exclusivamente para este restaurante, un beneficio importante que hoy día prestan los proveedores.

En cambio de los carros para transpor-tar los postres, puede utilizar: • Vitrinas con termostato, luces de

baja emisión de calor, refrigeración estática, vidrios templados, película electrostática (para evitar que el vidrio se empañe) y resortes neu-máticos que permiten abrir y cerrar suavemente los cristales.

• Nevera vertical de exhibición con vidrios por sus cuatro lados, ilumi-nación y cuatro niveles, pues entre sus ventajas está ofrecer mayor ex-posición en menor espacio.

Exhibiciones que provocan

Mark Rausch, de Criterión, supo convertir los postres

clásicos (vainilla crème brûle, New York cheesecake,

sorpresa de café con tuile de chocolate, milhoja

tradicional, mouse de chocolate decorado con

azúcar en burbuja y helados de pistacho, frutos del

bosque y vainilla sobre galleta de brandy snaps y

tulipa) en verdaderas obras miniatura.

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Con una buena presentación, hasta

los postres más populares pueden

convertirse en preparaciones de

primera, como éste de Tienda de Café.

Dulces consejos

Pero, cualquiera que sea la alternativa por la que decida incli-narse, a la hora de desarrollar la oferta, es importante que tenga presentes algunas sugerencias con respecto a este tema:

• Tenga un número de recetas dulces proporcional a las de sal, pero, en ningún caso, deberá ser inferior a seis. También se recomienda que mantengan una coherencia con la propuesta gastronómica del lugar para que no desentonen.

• Emplee la mezcla de texturas crocante y suave, así como el contraste de frío y caliente.

• Utilice ingredientes novedosos como las cremas de espumas de guanábana, catalana y arequipe.

• Incluya en la carta información adicional sobre la oferta, como en el caso de las preparaciones que requieren mayor tiempo de elaboración.

• Ofrezca opciones de temporada (Navidad, Halloween, etc.) como valor agregado.

• Opte por recetas ligeras, delicadas y con sabores suaves, por la tendencia que hay a regresar a lo básico. Deje atrás la generosa porción de torta y los postres empalagosos.

• Rote los platos de la carta, más o menos, cada tres meses.

• Incorpore una línea dietética.• Elija los que tienen frutas o son hechos a base de ellas, así

como los exóticos, pues son los más apetecidos. La combi-nación de chocolate con menta y frambuesa, por ejemplo, además de combinar muy bien, tiene buena acogida.

• Diseñe un plato con varios postres en versión miniatura y cobre por éste entre $16.000 y $23.000 sino tiene personal exclusivo del área de pastelería. Al tiempo que es perfecto para compartir, resulta favorable para el bolsillo.

Pero la idea no es que a partir de la fecha llene de postres la carta de su restaurante, sino, más bien, que empiece a identi-ficar el gusto de sus comensales, las recetas dulces de mayor demanda y las tendencias del momento, de manera que, en un corto plazo, logre un cierre con broche de oro tanto para los comensales como para su facturación.

Archie’s Pizza, por ejemplo, es un caso interesante, pues, aunque su porcentaje de ventas, por concepto de postres, está por el 4%, sus propietarios encuentran en este producto un gran potencial. De ahí que hayan destinado un pliego de la carta principal a las 22 preparaciones que ofrecen (cinco cheesecakes, ocho fríos y nueve calientes) y hayan hecho un

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ingredientes para vender

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C r i t e r i ó n :

a l a v a n g u a r d i a e n p o s t r e s

La frase “La carta de los postres es fun-damental en nuestro restaurante” no es una respuesta aprendida, sino uno de

los lineamientos que, desde su apertu-ra –hace año y medio en la Zona G de Bogotá–, se han esforzado por mante-ner los hermanos Rausch, propietarios del restaurante Criterión. Para Jorge y Mark, las preparaciones dulces siempre han tenido la misma importancia que los fuertes y por esto, de la venta total anual del establecimiento (incluidos licores), el 15% corresponde a los postres. En lo que respecta sólo a la comida, cifra que abarca un 55%, el 25% se lo llevan estos productos, lo que equivale a un prome-dio de dos por mesa (tienen 33).

Si se observa el comportamiento dia-rio, en una jornada facturan entre 35 y 40 postres, que oscilan entre $7.900 y $19.900. Es más, el tercer plato más orde-nado por los comensales es el Criterión, que rescata los clásicos, pero presentados en versión miniatura de una manera im-

pecable. Además de éste y los otros 11 que componen la carta, incluyen dos más en el menú degustación –que se modifica cada ocho días y está compuesto por siete platos de la carta en versión reducida–: un sorbet para cortar el sabor y otro diseña-do especialmente para este menú.

Entre los éxitos de este restaurante está haber roto con una regla que parecía inquebrantable: “Quienes optan por la entrada no lo hacen por el postre y vice-versa”, pues la mayoría de sus comensales sí lo hace. De igual forma, demostraron que ubicar al chef pastelero a la misma al-tura del de cocina y conformar un equipo para esta área –en su caso, de tres perso-nas– es una inversión que sí se justifica. Es tal la proyección que le dieron a este tema que, incluso, han podido cautivar a la clientela que está en busca de un postre entre las 5:00 y 6:00 p.m.

arduo trabajo de producción fotográfica para plasmarlos allí. Es más, después de identificar que el cheesecake es el postre más representativo en ventas, optaron por especializarse en esta materia y, en la actualidad, ofrecen el de canela y man-zana, fresa, dulce de leche, oreo y agraz (entre $5.000 y $6.000).

Mostrar para vender

Uno de los puntos definitivos en el éxito de las ventas es, sin duda, la presentación, tan relevante como la de los platos fuertes y que no sólo hace referencia al montaje del plato, sino también a infinidad de aspectos más. Aquí, algunos de ellos:

• La carta de postres, así como el mesero, es una de las principales herramientas de venta. Por eso es importante que, en primer lugar, se desarrolle una indepen-

diente para esta categoría de productos y, en segunda instancia, contenga fotos sugestivas que demuestren un excelen-te trabajo previo de producción, al igual que una breve, pero clara, descripción del producto (ingredientes y modo de preparación). También es fundamental que incluya un postre sugerido.

• Los habladores funcionan muy bien para destacar recomendados o anun-ciar nuevos lanzamientos.

• Las piezas de la vajilla donde se sirvan deben ser llamativas.

• Es básico darles altura a las prepara-ciones y contrastar colores.

• Se recomienda tener un plato específi-co, así como una decoración estándar, para cada receta.

• Es preferible evitar las presentaciones recargadas y las clásicas, e inclinarse por las modernas y sobrias a la vez. Optar por una demasiado llamativa le resta protagonismo al plato.

• Resulta efectivo ubicar la zona de pas-telería a la vista de los clientes.

• Los meseros deben cargar el plato a una altura media para que los comensales tengan oportunidad de detallar y, por tanto, provocarse de lo que llevan.

• Servir los postres en espejos aporta profundidad y resalta los colores.

• Los carros de postres no son aconseja-bles (ver recuadro). Para Jorge Buitra-go, director de mercadeo de Industrial Taylor, estos no favorecen el adecuado mantenimiento del producto. Esta opi-nión la comparte Rausch, quien dice que los postres, al contrario de una película, no necesitan adelantos para venderse y sí mantenerse como sorpresa.

Así, un buen postre motiva un cierre ideal y éste, a su vez, un grato recuerdo para los clientes. No vacile y haga de este manjar una vía para generar recordación, así como para aumentar sus ingresos.