Potencial del Mercado Chino para la industria Chilena del Vino.

Potencial del Mercado Chino para la industria Chilena del Vino

Características del mercado• Para analizar el mercado chino, tomaremos el ejemplo de Hong Kong, pues como

hemos visto en la sección anterior, las zonas económicas – geográficas están muy ligadas entre sí y tienen como modelo de desarrollo a las principales ciudades Chinas.

• Las exportaciones de vino chileno destinadas al mercado de Hong Kong han mostrado un crecimiento sostenido durante los últimos 10 años, pasando de envíos de 78.291 litros valorados en US$ 270 mil el año 1994, a 937.272 litros por un valor de US$ 3,3 millones el año 2003.

• Las razones que explican éste crecimiento sostenido son diversas, y son perfectamente extrapolables a todas las regiones antes mencionadas, entre las que se pueden señalar las siguientes:

• a) Diez años atrás en la población de las grandes ciudades, como Hong Kong, Shanghai, Beijing no existía mayor conocimiento del producto y, al mismo tiempo, imperaba en el medio un alto grado de snobismo, que se traducía en un gran consumo de vinos franceses de mayor renombre, quienes dominaban ampliamente el mercado.

Características del mercado• b) A finales de los 90, debido al mayor grado de conocimiento de los

consumidores y la difícil situación económica de China debido a la crisis asiática, se da inicio al consumo de vinos del nuevo mundo, Australia, Nueva Zelandia, Sudáfrica y Chile, el que es impulsado por las campañas de promoción realizadas por dichos países, entre ellas el Flavour of Chile en Junio del 2004.

• c) Este fenómeno, sin duda, afectó el consumo del vino francés, quienes se vieron en la necesidad de reducir sus precios e introducir nuevas marcas de calidades inferiores, con resultados poco favorables.

• Con el pasar de los años, los vinos del nuevo mundo han sabido demostrar a los consumidores calidad de sus vinos alcanzando una participación de mercado, en el caso de Hong Kong, del 37.2% para los vinos blancos y 24.4% para los vinos tintos el año 2003, posicionándose como good value for money, siendo Australia el de mayor crecimiento en los últimos tres años.

Características del mercadoAnalizando los mercados de las principales ciudades, podemos

encontrar características relevantes para la industria de vitivinícola, entre las cuales podemos destacar:

• Una reputación culinaria en la región asiática considerándosele un lugar de moda con múltiples panoramas gastronómicos, particularmente para los turistas de China Continental.

• La existencia, por ejemplo, de más de 11.000 restaurantes en Hong Kong.

• Una población que gasta en comidas fuera de casa entre un 50% y un 60% del presupuesto destinado a la alimentación.

• La aparición de una clase media, que tiende a seguir fervientemente las modas impuestas por Hong Kong.

Características del mercado• Desarrollo de estrategias por parte del Gobierno chino está desarrollando

para desincentivar el consumo y la producción de vino de arroz y para convertir a la provincia de Guangdong en un "hub " (centro distribuidor) para del vino.

• En este sentido se han realizado importantes inversiones, como la reciente creación de "Wine Mark Complex", un mall de 5 pisos destinado a albergar tiendas con productos de todo el mundo y a la realización de eventos de promoción, venta y distribución de vinos y licores. El complejo está ubicado en el distrito de Leiwan, en el centro de la ciudad de Guangzhou.

• En general, en las zonas económicas con mayor crecimiento, encontramos mercados dinámicos y en expansión, con consumidores que buscan productos mas atractivos, los cuales cuentan con información proveniente de diferentes y múltiples canales.

• En la sociedad local, el vino ha empezado a ser considerado como una forma de darle el status deseado a la celebración.

Conducta de los Consumidores Chinos.

• Hábitos de Consumo.

• En general, China presenta una baja producción local de vino, por lo que prácticamente la totalidad de productos son importados. Al principio, el consumo del vino estaba reservado solo para la población con más recursos, y a un porcentaje mínimo de extranjeros que viven en las grandes ciudades como Hong Kong, además de los turistas.

• Sin embargo, el consumo chino está experimentando un cambio de hábitos. Un papel muy importante lo realizan los chinos que regresan de realizar estudios en el extranjero, trayendo consigo hábitos y gustos occidentales, entre ellos el consumo de vino. Por otro lado, las nuevas urbes como Hong Kong con sus áreas nocturnas, con múltiples bares y karaokes, invitan al consumo de alcohol.

• Otro factor influyente es el incentivo del gobierno al consumo del vino, tinto en particular, como algo beneficioso para la salud.

• El consumo de alcohol en china es principalmente social y muy ligado al género masculino. El chino en general no es un gran bebedor, y las mujeres beben poco, aunque en las grandes ciudades su consumo está aumentando. Ya sean hombres o mujeres, su tolerancia hacia el alcohol es relativamente alta. Los chinos en su mayoría, a excepción de sus minorías musulmanas, no tienen objeciones culturales hacia el consumo de alcohol. Las campañas del Gobierno a favor del consumo de vino y el creciente deseo de poner en práctica costumbres occidentales, también favorecen el consumo de vino.

• El siguiente panel de gráficas refleja la situación de consumo de bebidas alcohólicas en las grandes ciudades a lo largo del año. La cerveza se está consolidando como la bebida alcohólica más bebida (debido a su bajo precio), y el vino está penetrando en el mercado, robando cuota a los licores tradicionales.

El siguiente panel de gráficas refleja la situación de consumo de bebidas alcohólicas en las grandes ciudades a lo largo del año. La cerveza se está consolidando como la bebida alcohólica más bebida (debido a su bajo precio), y el

vino está penetrando en el mercado, robando cuota a los licores tradicionales. Fuente: 1999-2000 IMI Consumer Behaviours and Life Patterns Yearbook


• Tradicionalmente los consumidores chinos se han mantenido fieles a las bebidas alcohólicas locales como la cerveza y algunos licores elaborados a partir de cereales.

• Los mayores centros de consumo son las grandes ciudades como Shanghai, Pekín, y Cantón. Su consumo, tal como se expreso antes, se lleva a cabo principalmente en locales nocturnos, bares, restaurantes de lujo, y hoteles.

• El vino de importación que se compra en supermercados suele ser adquirido para posteriormente ser regalado. A pasar de lo anterior, en los supermercados en general, sé comprar más vino local que importado, debido principalmente a la diferencia de precio.

• En la actualidad el mercado del vino está polarizado, abarcando dos franjas de consumidores: Los que consumen vino local y los que consumen vino importado. El vino local es un producto elaborado con cepas locales y mezclado con vino importado a granel.


• Los consumidores de vino importado, son de altos ingresos y por ende, de alto poder adquisitivo. También tienen un conocimiento mayor de los diferentes tipos de cepas, vinos y las cualidades que cada uno tiene.

• Una gran oportunidad para nuestra industria se presenta debido a que, en china no hay vinos de una calidad aceptable a precios razonables para consumidores poco avezados pero cansados del vino local de mala calidad.


• El consumo en la República Popular de China ha sufrido un cambio importante desde los años 90, las principales transformaciones son:

• 1. Consumo diversificado: Una vez que se satisfacen las necesidades básicas se busca la

satisfacción de otras necesidades de tipo espiritual y social. • 2. Estratificación del consumo: En la actualidad China ya no es una sociedad homogénea.

Ahora pueden distinguirse tres grupos de consumidores: los consumidores líderes, los consumidores medios y los consumidores conservadores.

• 3. Importancia de las Marcas: Aumento del prestigio de marcas conocidas y de calidad

ocupando un lugar en la mente del consumidor chino. • 4. Consumo individualizado: Alcanzado un determinado nivel de vida, la demanda de

productos y servicios de unas determinadas características se perciben como una forma de diferenciación.

•


• 5. Consumo orientado al ocio y al placer: El tiempo libre y la diversión aparecen como nuevos objetivos del consumo.

• 6. Consumo orientado a la Ecología: Concienciación y búsqueda de un estilo de vida más sano y natural.

• 7. Consumo orientado a la Cultura: Además de la calidad en los productos

hay un nuevo interés por el contenido cultural y artístico de los productos que se percibe como parte de un nuevo estilo de vida.

• 8. Intelectualización del Consumo: Determinados consumos incitan al

consumidor a participar de un mayor conocimiento. La mejora de la calidad de vida también incluye una mejora en la educación y una extensión del conocimiento Según un estudio del CCPIT (China Council for the Promotion of International Trade, Trade Promotion -


• Según una encuesta realizada por DSMR China Market Research Ltd., los criterios de compra son los siguientes: 1º Sabor (41,8%); 2º Marca (29,7%); y 3º Precio (28,5%).

• Si analizamos un poco más a fondo esta encuesta, creo que el sabor NO debería ser una variable muy significativa a la hora de consumir vino, por parte de algún consumidor chino. Pues la madures del mercado haría que la marca y el precio fuesen un factor preponderante al momento de comprar el producto. Dado que el vino representa a ojos de muchos chinos un mayor estatus y nivel de sofisticación y de salud.


• Al ser el consumo del vino en China un acto primordialmente social, no es frecuente su consumo en el hogar como acompañamiento de las comidas, a diferencia de lo ocurre en los países occidentales. En las ciudades urbanas la frecuencia de consumo de vino, siempre y cuando se siga promocionando como en la actualidad, debería llegar a ser semanal en el corto o medio plazo. En las últimas décadas, como lo hemos mencionado, se ha creado la imagen del vino como una bebida buena para la salud.


• Nuevas Generaciones de Consumidores.• Los jóvenes tienen el deseo de romper la

tradición. Además las campañas gubernamentales para desestimar el consumo de la tradicional bebida y las políticas de las empresas locales, y de los joint ventures de posicionar en el mercado vinos de calidad a precios en torno a los 8 EUR podría contribuir a que el consumo de vino, a un precio razonable para muchas personas, aumentase.


• Los jóvenes tienen el deseo de romper la tradición. Además las campañas gubernamentales para desestimar el consumo de la tradicional bebida y las políticas de las empresas locales, y de los joint ventures de posicionar en el mercado vinos de calidad a precios en torno a los 8 EUR podría contribuir a que el consumo de vino, a un precio razonable para muchas personas, aumentase.


• La Figura que se muestra a continuación muestra una encuesta realizada por el IM Consumer Behaviour en que se analiza el hábito de consumo de vino en la ciudad de Pekín. Podemos observar que de los encuestados, el 56% nunca lo ha probado y tan sólo un 2% consume vino en forma diaria.


Fuente: IM Consumer Behaviour 2001


• La misma encuesta mostró que el 63% del vino se consume en la Fiesta de la Primavera, el cual se regala, y el 30,5% en otras reuniones sociales en general.

• Por lo tanto, el consumo de vino se lleva a cabo en varias ocasiones: principalmente en fiestas, para lo cual el vino se compra como regalo. En segundo lugar, a la hora de agasajar a las visitas, el chino suele ser muy buen anfitrión y no escatima en gastos. El consumo normal se lleva a cabo, por lo tanto, en restaurantes, bares, discotecas, etc. En la siguiente gráfica se puede ver la manera en que el consumo se halla estructurado en este país.


• Ocasiones de Consumo:Fuente: Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín


• Tal y como se menciono anteriormente, en China existe la costumbre de realizar obsequios con motivo del Año Nuevo Chino, así como el 1 de mayo(día del trabajador) y en la Fiesta Nacional (1 de octubre). En esas fechas, y especialmente en la primera (año nuevo chino), las personas visitan a sus familiares, llevándole regalos, pero principalmente alimentos.

• Por otro lado, en esas fechas generalmente, y como signo de buena suerte, las personas y las ciudades se visten y se adornan de color rojo. Con esto último se crea una instancia para comercializar el vino tinto.


• Estacionalidad del Consumo de Vinos. Fuente: Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín


• Lugares de distribución:• Fuente: Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín.

Establecimiento Cuota TendenciaSupermercados 65% Fuerte CrecimientoHoteles, Restaurantes y Discotecas 25% DesarrolloBares 9% DesarrolloTiendas Especializadas 1% Estable


• Dado lo anterior, los importadores, por segmentación, en general no ofrecen toda su línea de productos en dichos establecimientos, pues opinan que los consumidores al ver las marcas internacionales junto con las nacionales, los vinos importados son de igual calidad que los nacionales y, por lo tanto de inferior calidad que los ofrecidos en hoteles y restaurantes. Debido a ello, los vinos de gama media-alta y alta se venden en otros canales de distribución como: bares, hoteles, restaurantes, y tiendas especializadas, donde la venta depende fundamentalmente del conocimiento del cliente sobre el vino que se esta adquiriendo.

• Por lo tanto la gran oportunidad de los vinos importados y por ende los vinos chilenos, se radica en tres sitios: la educación del público objetivo, la presencia en el sector HORECA, y la explotación de la generosa costumbre china de hacer regalos en fiestas.

• HORECA: Hoteles, Restauran, “Caraoques” ( Karaokes)


• Un punto de destacar es que, una vez que se ha conseguido a un cliente chino, este se vuelve un fanático de la marca y de las estrategias de fidelización post- venta. Una vez que una marca se establece fuerte en el mercado chino, cualquier producto que se venda bajo dicha marca tendrá un éxito seguro. “Coca Cola” es el ejemplo perfecto de empresa que penetró en el mercado chino con grandes penurias para, tras 15 años de cuantiosos esfuerzos financieros y económicos, asentarse y consolidarse. Hoy en día un 38% de los chinos que consumen Coca Cola lo hacen porque se trata de una marca famosa. Tenemos que hacer hincapié, entonces, en la fidelidad del consumidor chino pues una vez que el producto ha llegado hasta él de manera repetida por distintos medios este tendrá un consumo repetido a través del tiempo.

Conducta de los Consumidores Chinos

• Preferencias: Tintos versus Blancos

Preferencias en cuanto a tipo devino

22.3%

11.0%8.0%

58.7%

Tinto Seco

Tinto Dulce

BlancoSecoOtros


• Preferencias: Tintos versus Blancos• Anteriormente la mayoría de los vinos chinos

eran dulces y semi-dulces, con una proporción pequeña de vinos secos. Sin embargo, a finales de la década de los noventa, empezó a aumentar fuertemente la producción de vinos secos, principalmente los tintos. En la actualidad los vinos secos tienen un 50% de la producción total, con un 70% de la producción destinada a tintos y un 30% a blancos.


• Marcas líderes, como Changyu, Great Wall, y Tonghua. Estas empresas tienen una alta cuota de mercado y clientela muy fiel.

Marca CuotaChangyu 19.30%Great Wall 17.34%longhua 14.17%Dynasty 10.51%Weilong 3.99%China Red 3.76%Qingdao 3.41%Baiyanhe 2.19%Yeli 2.13%Duke Dry Wine 2.09%


• La fidelidad a la marca es similar entre las principales marcas chinas. Así, Changyu (56,7%), Great Wall (72,6%), Tonghua (68,7%), Dynasty (56,3%), Weilong (48,3%), China Red (50,9%), Qingdao (43,9%), y Baiyanghe Dry Wine (40,7%), cuentan con tasas de fidelidad elevadas. Estos niveles de fidelidad a la marca se consideran muy importantes, ya que, según numerosos estudios, el coste de encontrar un cliente nuevo es diez veces más alto que el de conservar uno.


• Regiones Chinas Productoras de Vino.

• Fuente: Oficina económica y comercial de España en Pekín.


• El mayor interés de los consumidores, se ha traducido en una mayor cantidad de ingresos para las empresas productoras. En general se ha observado que los precios se han mantenido, y no en desmedro de calidad y variedad. Lo cual a posibilitado que la clase media China acceda a este producto en forma muy rápida. Dada la calidad inferior.- comparativamente hablando a nivel internacional- las empresas locales todavía no están listas para exportar, por contar con una gran demanda interna lo que hace poco atractiva la exportación.

Canales de Distribución.HORECA versus Detallistas

Año Alcohol VinoDetallista Horeca Detallista Horeca

1997 81.00 19.00 38.10 61.901998 82.00 18.00 37.10 62.901999 83.63 16.37 36.10 63.902000 84.02 15.98 34.60 65.402001 84.60 15.40 33.40 66.602002 85.09 14.91 32.60 67.402003 86.40 13.60 31.50 68.50


• No hay un canal de entrada que sea ideal, por lo tanto, hay que escoger la distribución que más convenga al tamaño, solvencia, y estrategia de mercado de la empresa exportadora. Luego hay que ser cuidadoso en elegir el canal mas adecuado:

• a) Importadores que actúan como agentes. Sigue siendo el canal más utilizado para la comercialización del vino. Estas empresas locales

realizan la importación y se encargan en exclusiva de la distribución de las marcas que representan, contando además con sus propios equipos de ventas.

• b) Cadenas de grandes supermercados. En las principales cadenas de supermercados que operan en Hong Kong, Park'n Shop (Grupo John

D. Hutchinson) y Wellcome (Grupo Jardine Matheson), existe una amplia oferta de vinos y bebidas alcohólicas Por lo general, los supermercados se abastecen de los distribuidores de Hong Kong, no obstante, últimamente se observa una tendencia a saltarse este eslabón para negociar en forma directa con el productor en el país de origen. La introducción de un nuevo producto en estos supermercados requiere del pago de elevados derechos de entrada.

tro tipo de almacenes, sin duda más sofisticados que los recién mencionados, son Seibu y City Super, quienes en la actualidad importan vinos en forma directa pero en volúmenes inferiores y disponen de una variada oferta, aunque inferior a la de las tiendas especializadas.


• c) Tiendas especializadas. • Son establecimientos relativamente, que han alcanzando una gran aceptación y popularidad, en

especial entre los conocedores del vino. Estas tiendas cuentan con una rica selección de vinos de todo el mundo, normalmente de elevados precios, así como también algunas marcas de vino en exclusiva. Watson's Wine Cellar es un ejemplo de ellas, que importa en forma directa.

• d) Restaurantes, Hoteles y bares. Se abastecen de distribuidores locales. Destacado es el avance y la capacitación que han adquirido

los "profesionales del vino" de los hoteles y restaurantes de las grandes ciudades. Cabe señalar, por ejemplo que el 60% de las ventas se hace a través de supermercados, tiendas

especializadas de vino y clubes privados, en tanto el 40% restante se realiza en bares, hoteles y restaurantes.

Las posibilidades de expansión de este mercado son enormes, pero requerirá de un gran esfuerzo y de la perseverancia empresarial, acompañado de una promoción conjunta entre las viñas que aspiren a competir en este difícil mercado. El objetivo, en cualquier caso, deberá ser encontrar un importador-distribuidor con buenos contactos que además esté dispuesto a colaborar activamente en la promoción del producto importado y a dedicar recursos a la educación del consumidor (factor esencial tratándose de vino).

Proceso de internacionalización de las empresas y barreras culturales

• Saturación del mercado.• Buscar mercados menos competitivos o en

una etapa diferente del ciclo de vida del producto y/o servicio.

• Aparición de mercados sumamente atractivos.

• Diversificación del Riesgo.

Obstáculos a la internacionalización.

• Falta de familiaridad de los directivos con culturas y formas de hacer negocios en otros países.

• Problemas de selección de distribución fiables y de otros medios de distribución.

• Dificultad de encontrar, interpretar y recopilar las regulaciones gubernamentales relevantes.

• Adaptación y suministro de los productos exportables

Obstáculos a la internacionalización.

• Culturas Diferentes: “Una gran barrera a la internacionalización”.

Distancia CulturalAtributos que crean distanciaDiferentes IdiomasDiferentes Etnias, Falla de Relaciones entre Etnias o Redes SocialesDiferentes ReligionesDiferentes Normas SocialesIndustrias o Productos afectos por esta distanciaProductos con unalto contenido Linguistico (TV, revistas,etc.)Productos que afectan la cultura o identidad nacional de los Consumidores:*Comidas*Bebidas*AlcoholesProductos cuyas características pueden variar en términos de:*Tamaño(autos)*Estándares(voltaje de aparatos eléctricos)*EmpaqueProductos que Implican asocaciones de Calidad especificas a un país(vino)

Obstáculos a la internacionalización

• Las diferencias en términos de religión, costumbres, idiomas, raza, entre otros. Son capaces de crear una gran distancia y barreras entre dos países, y por ende tener un mal resultado en el comercio. Ghemawat manifiesta que manteniendo todos las otras variables iguales el comercio entre países con un idioma en común puede ser tres veces más grande que si no lo tuviesen. Por lo tanto este punto es muy importante pues claramente existen enormes diferencias en este ámbito entre Chile y China.

• Dado lo anterior es necesario capacitar de mejor forma a nuestro capital humano, pues en ellos descansa la responsabilidad de concretar negociaciones exitosas.

Diferencias culturales entre Latinos y Chinos

LATINOS CHINOS

LENGUAJE En general los latinos realizan un esfuerzo localizado en aprender solo ingles, postergando a otros idiomas.

Realizan mayores esfuerzos para aprender ingles y japonés.

ENFOQUE DE GRUPO FRENTE A ENFOQUE INDIVIDUAL

En el plano de los negocios están más centrados en el ámbito personal e individualista. En el ámbito familiar predomina el grupo.

Se premia el honor del grupo. Más centrados en el grupo y el trabajo en equipo, hacen del grupo la base del trabajo.

COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL

Los latinos se expresan en un volumen más elevado pero se muestran menos ruidosos en restaurantes y fiestas. Evitan el contacto visual con sus superiores. Gesticulan al expresar sus sentimientos, responder preguntas, saludar o despedir gente.

Reservados en cuanto a sus sentimientos, son más sutiles e indirectos en las comunicaciones. Muestran con dificultad sus preferencias positivas o negativas.Dicen "no" con dificultad.Prefieren aparentar conformidad.

HÁBITOS DE SALUDO Pueden estrechar manos e incluso abrazarse. Intercambian tarjetas de visita despreocupadamente.Utilizan los nombres de pila casi inmediatamente.

Estrechan manos en saludos formales. Intercambian tarjetas de visita con seriedad, leyéndolas con detenimiento.Normalmente utilizan los apellidos.

COMUNICACIÓN PÚBLICA Y ENTREVISTA

Los latinoamericanos, muestran una fuerte predilección por la comunicación personal, preferiblemente cara a cara, frente a otros medios de comunicación más impersonales.

En las charlas se ciñen al texto escrito. En las entrevistas, la información concisa es más apreciada. El candidato se muestra modesto, cortes, para no parecer engreído.

ACTITUD HACIA EL CAMBIO

En general son mas proclives al cambio. Pero prefieren la estabilidad. Tiene tenor a equivocarse al realizar una acción y perder lo alcanzado.

Muestran preferencia por la estabilidad, y cambian con lentitud.

CONCEPTOS DE TIEMPO

En general no están tan sujetos al reloj. Y demuestran una mayor impaciencia con respecto a los asiáticos. Sin embargo esperan que los negocios se concreten en forma rápida y eficaz.

Puntuales en las citas. Menor sometimiento al reloj.Esperan mayor paciencia.

ESCENA SOCIAL Acostumbran a sentarse y permanecer más próximos unos a otros que los asiáticos. El contacto favorece el entendimiento, pero puede estar limitado a una relación y situación muy específica

Diversión: Llegan un poco pronto o justo a tiempo. Fumar: Hacen un ofrecimiento por educación.Ofrecen té u otra bebida, esperando que la oferta sea aceptada.

RELACIONES PERSONALES EN LOS NEGOCIOS.

Más impersonal en ventas y marketing. Dan prioridad a los productos y los logros por encima de las relaciones.Los negocios revisten más importancia que las relaciones.

Más personal. Subrayan la importancia de las relaciones por encima de los negocios.

CONCEPTO DE EDAD Privilegian la juventud por sobre otras edades. La edad y la antigüedad son respetadas.

PLANES DE DIRECCIÓN

En general los negocios poseen planes estratégicos bien definidos No es difícil encontrar que los negocios carecen de planes estratégicos. Reaccionan ante los altos mandos.

CREDENCIALES Ponen énfasis en los títulos y grados por sobre la practica. Ponen más énfasis en la experiencia práctica que en las credenciales.

LEGISLACIÓN Y REGULACIÓN EN LOS NEGOCIOS

La inestabilidad política de algunos países puede interferir en los negocios. Pero trataran bajo todos los medios de ejecutar lo acordado.

Muchas leyes, regulaciones, políticas, inter regulaciones. Aplicación desigual.Sometida a rápidoscambios.Adaptada gracias a que se mantienen buenas relaciones con aquellos que diseñan las políticas.

Haciendo negocios en China.

• El éxito depende del Guanxi.• Este es el concepto más importante en el mundo de

los negocios en china. Por “Guanxi” debemos entender una red de relaciones y contacto entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan con un gran activo de “favores”, que resultan determinantes en los negocios, sin “Guanxi” el éxito en los negocios es improbable. Al mismo tiempo nuestros contactos esperarán de nosotros la misma disposición. Por lo tanto podríamos decir que: “Favor se paga con favor”.


• Desarrollar un buen “Guanxi” es el primer paso para poder desarrollar negocios exitosos. Por lo tanto el proceso de crear relaciones, tanto con clientes como con proveedores, puede ser muy costoso. Pero cabe destacar que nuestros negocios van a depender de estas relaciones, las cuales no solo tienen que ser a nivel de empresa, sino también, a nivel personal, en las cuales se tienen que transmitir respeto, lealtad y confiabilidad.


• Para hacer negocios en China, no se requiere ser un traductor avezado ni del Chino Mandarín ni menos del Inglés, se requiere un nivel básico “técnico” que les permita darse a entender, solicitar y recibir información con un grado de definición lo más alto posible. Recuerde siempre que el chino tiene el mismo problema que usted en cuanto idioma.

• No se ponga nunca más problemas de los que ya tiene.

• Recuerde además, que el Chino lleva años haciendo esto, y que ya sabe como y que debe hacer para que

usted entienda meridianamente que es lo que él le esta vendiendo en cuanto producto.

• Si usted está en el caso inverso, es decir, desea vender producto allá, debe replicar la estrategia China de

venta.

• ¿En que consiste la estrategia China de Venta? Simple, sin complicaciones, Catalogo con foto y muestra con

especificaciones técnicas generales del producto. El negociador Chino, le pedirá de inmediato la tarjeta o business card la cual usted deberá entregar sujetándola con ambas manos por los pulgares y dedos índices con una leve reverencia, en señal de respeto. Recuerde siempre que el ciudadano chino es un hombre de respeto, lo respetara y por lo tanto uno. debe respetarlo, por mucho que cuando hable con sus congéneres suba el tono de voz mientras comenta lo que le dijo como si pareciera que usted. lo esta estafando, cuando el le vuelva ha hablar, será 100% respetuoso. Una vez hecho eso, tiene toda la tecnología a su mano para hablar con el 24 hrs al día y generar el negocio.

Haciendo negocios en China• Existen mercados en China que no poseen un alto nivel de desarrollo o que por su naturaleza no

utilizan catálogos, como podría sería el caso de los alimentos y algunos en textil, pero es implica más visitas y muestras. Recuerde siempre que el problema en china no es la compra ni el precio, ya que los volúmenes dan para todo, el problema es abastecimiento, calidad y seriedad, en el caso que desee vender productos allá.

• Demás esta decir que hay que llegar a Oriente y su vocabulario al menos le debe permitir moverse

y desplazarse por aeropuertos, hoteles y ciudades allá, pero insisto es básico.

• Como compendio de éste punto diría que el idioma, es el inglés y por lo tanto, se debe estar preparado en términos técnicos para poder tener detalles.

• Cada visita a China es cara y sacrificada en términos de tiempo, lo cual implica que usted las debe preparar con antelación, enfocarse en objetivos claros, precisos y determinados. Recuerde que China posee hasta bombas nucleares, lo que implica que prácticamente lo que desee podrá ser encontrado, pero si no se focaliza, su grado de efectividad bajará notoriamente.

Haciendo negocios en China• Diferencia Cultural.

• El problema idiomático dice relación con la diferencia cultural entre nuestras naciones occidentales y las asiáticas, esto es realmente fuerte. Al punto que se esta al otro lado del globo y a 12 horas de diferencia horaria. Pero hay que recordar que siempre que, somos todos humanos y por lo tanto el oriental con mayor o menor grado posee las mismas virtudes y defectos que el chileno, en ambos lados hay honestos, trabajadores, flojos e incumplidores.

• Viajar a Oriente implica ser tolerante y aceptar la diversidad, allá la mayoría no lucirá como uno, no huele como uno, no comen lo que se acostumbra en nuestro país, ni su religión será Cristiana. El concepto principal está en que nos une el desarrollo de negocios en beneficio mutuo.

• Respete las tradiciones y cultura China, ellos le respetaran la suya. Tanto es así, que uno se puede

sorprender cuando lleguen e-mails de Feliz Navidad. • Cuando tome el avión, inserte en su disco duro que se enfrenta a una cultura maravillosamente

rica pero ajena.

Haciendo negocios en China• Temor y desconfianza.

• Tanto el idioma como la diferencia cultural hace que exista un grado de mayor o menor temor y desconfianza en hacer negocios con China, pero no debiera ser superior o mínimo que con otro país del orbe. Posee complejidades diversas eso si, pero no necesariamente más riesgoso que con otras naciones.

• China es presente y futuro a mediano plazo. Lo viene siendo desde hace más de 10 años, cuando los visionarios que poseían los recursos invirtieron

allá, apostaron sus fichas y ganaron. Hoy no hay nada nuevo bajo el sol que nosotros podamos crear o inventar (en términos generales) está todo hecho. Ahora solo queda comerciar de la mejor manera con este gigante asiático.

• El mundo globalizado hace que sea más difícil encontrar diferenciación, novedad, precio y calidad. Antes uno viajaba y encontraba a simple vista las

cosas que nos faltaban y eran pocos los que podían viajar y conocer esas maravillas y traerlas a Chile, hoy, todos desde nuestros PC podemos acceder al mundo. Mire el primer mundo y busque la fábrica de ese producto en China. No hay que buscar milagros y si los encuentra allá, no siempre le llegará el milagro como usted lo pidió.

• Lo anterior que puede ser desmotivante para muchos. El verdadero desafío es, como nosotros buscamos y encontramos la vía correcta, el producto

correcto, la calidad acertada, la novedad que nos hará “ricos” de un plumazo, el desafío esta ahí. • Esto se puede resumir con una historia “van dos cazadores por la selva y se encuentran de sorpresa un León, los dos salen corriendo y uno en un

momento se detiene para ponerse zapatillas, entonces el otro cazador le dice que si esta loco, si con eso cree que va a correr más rápido que el León, y el otro le contesta, NO, PERO VOY A CORRER MAS RAPIDO QUE TU. En esta historia, la selva es el mundo, el León el mercado, los cazadores los chilenos y las zapatillas el tratado de libre comercio con China.

• No tratemos necesariamente de inventar la pólvora, busquemos como encontramos el gatillo del rifle, o el rifle más barato y de mejor calidad.

Habrán iluminados que espero logren inventar grandes cosas, pero serán los menos. • En China se puede encontrar todo y de todas las calidades, no crea que solo lo BARATO, no crea que no encontrará buena calidad, la diferencia esta

en el precio. (explicación de los formatos de fábricas Chinas).

Potencial del Mercado Chino para la industria Chilena del Vino.

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