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Diseño Instruccional Guión Didáctico Multimedia

ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL CENTRO DE EDUCACIÓN CONTINUA - UNIDAD DE EDUCACIÓN VIRTUAL Coordinación: Lcda. Gabriela Martínez, Mgs. Elaboración: Ing. Cristhian Castillo, MBA, MsC Primera Edición: Mayo, 2014 Quito- Ecuador

INFORMACIÓN DEL PROYECTO

Nombre del Proyecto:

PROYECTO DE DESARROLLO DE CURSOS NUEVOS

Curso: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Fecha: 16 de mayo de 2014

Autor: Cristhian Castillo

DISEÑO INSTRUCCIONAL

ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Pantalla Nº: 01

Escenario: Se utilizará una interfaz similar a la que se muestra en la gráfica, ajustando los colores y logos a la imagen de virtual.

ILUSTRACIONES Y ANIMACIONES Banner Inferior Presenta el número de página, botones de avanzar y retroceder en todas las páginas. Este escenario es el visor principal del aula y por tanto llevará el logo de virtual y del CEC. Cuerpo En el cuerpo se colocan elementos cuyos títulos aparecen cuando el cursor pasa sobre los mismos y dan acceso a la información. Sección Superiores En el extremo izquierdo aparece el ícono de menú, en el extremo derecho los botones de Inicio, descarga, y en el centro aparece el nombre de la unidad.

Observaciones para producción:

Para la animación de los elementos, se simulará que los 3 avatares caminan de las esquinas y unen sus manos y

luego irán apareciendo secuencialmente los círculos, según correspondan sus numerales.

Extremo inferior Izquierdo:

Presione el numeral que desee para acceder al contenido

Este mensaje aparece cuando se pasa el cursor sobre la imagen.

Extremo Central:

Unidad 1: Fundamentos de la Negociación

Cuerpo:

En el cuerpo aparece la imagen antes señalada en el centro y paulatinamente aparecen los círculos con las temáticas que se trataran en la Unidad.

- 1. Evolución - 2. ¿Qué es la negociación? - 3. La distancia en la negociación - 4. ¿Qué no es negociar? - 5. ¿Por qué negociar? - 6. Resultados posibles de una negociación - 7. El conflicto

En el Menú:

El menú aparece en forma desplegable y contendrá los siguiente:

UNIDAD 1: Fundamentos de la Negociación

• 1. Introducción • 2. Evolución • 3. ¿Qué es la negociación? • 4. La distancia en la negociación • 5. ¿Qué no es negociar? • 6. ¿Por qué negociar? • 7. Resultados posibles de una negociación • 8. El conflicto

Aparecerá una pantalla similar a la que se muestra a continuación.

Fin de Pantalla









Pantalla Nº: 02

Escenario: Se presentará la siguiente pantalla, una vez que presione el usuario el numeral 1

ILUSTRACIONES Y ANIMACIONES Banner Inferior Presenta en el extremo inferior izquierdo, el título del numeral seleccionado y el derecho el logo de virtual y del CEC. Cuerpo En el cuerpo se colocan el texto del tema seleccionado e irá un icono de regresar, este proceso se repite en los sliders que solo tienen 1 texto a mostrar. Sección Superiores En el extremo izquierdo aparece el ícono de menú, en el extremo derecho los botones de Inicio, descarga, y en el centro aparece el nombre de la unidad.


Título inferior:

1. Introducción

Recuadro de la izquierda:

INTRODUCCIÓN

Recuadro de la derecha:

Desde mediados de la década del 70, se vienen produciendo profundos cambios en el entorno en que se mueven las

organizaciones. Actualmente, la tasa de innovación tecnológica es la más acelerada que se ha conocido en la humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimiento científico y su aplicación a la producción, así como el ciclo de vida de los productos. Por otra parte, se modifican las tecnologías de comercialización y financiación de las operaciones comerciales. Tres características han tenido estos grandes cambios: en primer lugar, la extraordinaria celeridad con que se han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no sólo de preverlos, sino de imaginárselos. Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la actualidad, resultan estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de gestión. Hoy en día las habilidades profesionales fundamentales de los gerentes son: la formulación de estrategias, la dirección de recursos humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de las finanzas y la negociación y la solución de conflictos. Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del ámbito de la gerencia, sobre qué hacen y cómo lo hacen los gerentes de éxito, ponen de manifiesto que los gerentes, más que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este sea uno de los rasgos característicos de la gerencia contemporánea: las funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en un ambiente negociador. La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.

Imagen de la derecha:

En la parte inferior se pondrá la referencia del texto: Tomado de: Hernández y Cedré (2006); La negociación. Conceptos. Tipos de negociación. Conocimientos y habilidades necesarias Botón para regresar:

Con este botón ubicado en el extremo derecho de la pantalla se podrá regresar a la página principal.

Fin de Pantalla









Pantalla Nº: 03


ILUSTRACIONES Y ANIMACIONES Banner Inferior Presenta en el extremo inferior izquierdo, el título del numeral seleccionado y el derecho el logo de virtual y del CEC, así como el botón de siguiente. Cuerpo En el cuerpo se colocan el texto del tema seleccionado e imagen. Sección Superiores En el extremo izquierdo aparece el ícono de menú, en el extremo derecho los botones de Inicio, descarga, y en el centro aparece el nombre de la unidad.


Título inferior:

2. Evolución

Imagen central:

Texto dentro de la imagen:

Cuando efectuamos un análisis de negociación, debemos iniciar por señalar el hecho de que esta es tan

antigua como el hombre. Y es que la historia de la raza humana está tan ligada a este concepto que incluso

se ha llegado a manifestar que el conflicto es inherente al hombre y una salida válida a la solución de un

conflicto es la negociación; en tal virtud, no podemos indicar exactamente cuándo nace la negociación,

pues no tiene un inicio en la línea de tiempo de la humanidad; sin embargo, para el ser humano, la

negociación es parte de él, es necesaria, es la manera más pacífica de resolver conflictos de forma

civilizada, buscando siempre un balance o equilibrio entre las partes involucradas.

Se conoce a través de la historia que el ser humano, en sus primeros tiempos, era un hombre nómada que

vivía de la cacería y recolección de alimentos. Al darse cuenta que implementando este sistema de

alimentación la comida se le acababa y tenía que mudarse en busca de alimentos, surge la agricultura y el

ser humano se convierte en sedentario. En el sedentarismo surge lo que llamamos urbanismo. Gracias a

esta serie de transformaciones que vive la humanidad, en aquellos tiempos surge lo que se conoce hoy en

día como la Revolución Agrícola o Revolución Neolítica.

Avatar sugerido:

Botón para continuar:

Presionando el anterior botón se le desplegará la siguiente pantalla.

ILUSTRACIONES Y ANIMACIONES

Banner Inferior: Presenta en el extremo inferior izquierdo, el título del numeral seleccionado y el derecho el logo de virtual y del CEC, así como el botón de anterior y siguiente.

Cuerpo: Se presentará el texto y la imagen correspondiente

Sección Superiores: En el extremo izquierdo aparece el ícono de menú, en el extremo derecho los botones de Inicio, descarga, y en el centro aparece el nombre de la unidad.

Título: Evolución Imagen del primer rectángulo:

Texto del primer rectángulo:

Cuando un pueblo creaba excedente de lo que producía, buscaba la manera de intercambiar sus excedentes con bienes de sociedades cercanas. Esto es lo que denominamos intercambio directo o trueque. Al emplearse el trueque o intercambio directo, las sociedades empezaron a valorar las cosas. Esto lo determinaba el interés que generaba el producto y de qué forma era valorado con respecto a otros bienes. De ahí viene el concepto de lo que conocemos hoy en día como precio. Imagen del segundo rectángulo:

Texto del segundo rectángulo:

El dinero se origina en este periodo, también gracias al intercambio directo, ya que era más sencillo lograr este trueque a través de un objeto que funcionara como medio de intercambio. Junto con el dinero vienen las actividades bancarias. Estas empiezan en los templos religiosos. Ahí la gente depositaba sus cosechas y productos, los cuales eran custodiados por los sacerdotes. Con el dinero también surgen distintos documentos bancarios, tales como letras de cambio, órdenes de pago, etc.

Imagen del tercer rectángulo:

Texto del tercer rectángulo:

En el siglo XVIII surge la revolución industrial y con ello se intensifica el comercio. A partir de la primera y segunda guerras mundiales aparece el mercantilismo y nuevos conceptos de negociación ligados al marketing y la administración. Botón para continuar:



Banner Inferior: Presenta en el extremo inferior izquierdo, el título del numeral seleccionado y el derecho el logo de virtual y del CEC, así como el botón de anterior.


Sección Superiores: En el extremo izquierdo aparece el ícono de menú, en el extremo derecho los botones de Inicio, descarga, y en el centro aparece el nombre de la unidad. Avatar sugerido:

Imagen central:

Título central:

Evolución Texto de la imagen (pergamino):

De lo expuesto, es importante recalcar el hecho de que la negociación ha estado presente en cada ámbito y en cada

espacio de la historia humana; sin embargo, es hasta finales de la década de los sesentas cuando en la Universidad

de Harvard se empieza a estudiar este tema con detenimiento, en procura de conocer el comportamiento y

desenlace de distintas negociaciones exitosas, sin resultados y con acuerdos desfavorables.

Para 1978, en la Universidad de Boston se reúnen académicos y teóricos del tema y estiman pertinente desarrollar

un modelo de negociación que se pueda adaptar a cualquier tipo de escenario y que se centre en los intereses y no

en las posiciones; permitiendo a las partes involucradas dentro de una negociación alcanzar resultados favorables, lo

que se conoce como ganar – ganar.

El modelo mencionado en el anterior párrafo, sobre el cual trabajaremos a lo largo de este curso, es conocido como

el Método de Negociación de Harvard, expuesto y presentado en el libro “Sí, de acuerdo”, desarrollado por Roger

Fisher y William Ury.

Botón para regresar:


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Pantalla Nº: 04




Título inferior:

3. ¿Qué es la negociación?

Imágenes para cada texto:

Deben ir 2 imágenes, escalonadas. Texto dentro de la primera imagen:

La mayoría de las personas, especialmente los empresarios, se ven constantemente envueltos en

negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o

vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de

trabajo, etc.

Texto dentro de la segunda imagen:

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores

relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar

merece ser estudiado.

Avatar sugerido:






Sección Superiores: En el extremo izquierdo aparece el ícono de menú, en el extremo derecho los botones de Inicio, descarga, y en el centro aparece el nombre de la unidad.

Título:

¿Qué es la negociación? Imagen del primer texto:

Texto de la imagen anterior:

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación.

A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de prestigiosos

especialistas sobre el tema, con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se

perciben:

Segunda imagen:

En cada cuadrado resultará en la parte derecha un cuadrado del mismo color en referencia al cuadrado seleccionado por el participante:

Primer cuadrado Título: Colisi y Berkely (1981) Texto:

Colisi y Berkely (1981) manifiestan que "Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el

proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer

Colisi y Berkely (1981)

Según Nierenberg (1981)

Según Desaunay (1984)

Según Monsalve (1988)

Según Villalba (1989)

Según Correa y Navarrete (1997)

Según Hernández y Cedré (2006)

compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias".

Segundo cuadrado Título: Según Nierenberg (1981) Texto: Según Nierenberg (1981) “Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". Tercer cuadrado Título: Según Desaunay (1984) Texto:

Según Desaunay (1984) "Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada

uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una

satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra

parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la

que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro".

Cuarto cuadrado Título: Según Monsalve (1988) Texto: Según Monsalve (1988) "La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa".

Quinto cuadrado Título: Según Villalba (1989) Texto: Según Villalba (1989) "La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes ―que tienen intereses tanto comunes como opuestos― intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". Sexto cuadrado Título: Según Correa y Navarrete (1997) Texto: Según Correa y Navarrete (1997), negociar es el "Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". Séptimo cuadrado Título: Según Hernández y Cedré (2006)) Texto: Según Hernández y Cedré (2006), “Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación. La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.”






Sección Superiores: En el extremo izquierdo aparece el ícono de menú, en el extremo derecho los botones de Inicio, descarga, y en el centro aparece el nombre de la unidad. Avatar sugerido para texto:

Texto dentro del avatar (hoja):

Por nuestra parte diremos que negociar es establecer acuerdos favorables para las partes involucradas

dentro de este proceso; estas tienen intereses indistintos, pero establecen un pacto que les compromete a

cumplir con el acuerdo alcanzado.

Imagen para segundo texto:

Texto de la imagen (engranaje):

No siendo la negociación una ciencia exacta, nuestro objetivo consiste en descubrir la verdadera naturaleza del

fenómeno examinando aquello que constituye su dinámica y considerando que al negociar se intenta llegar a un

acuerdo, pero este acuerdo debe ser alcanzado no a cualquier precio.



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Pantalla Nº: 05




Título inferior:

4. La distancia en la negociación

Avatar sugerido:

Texto:

La distancia en la negociación

Es la clave para determinar si es o no factible llegar a acuerdo, por lo tanto, existen dos fases:

FASE 1: Existe el acercamiento de A hacia B

FASE 2: Existe el acercamiento de B hacia A

Imagen inferior:







Imagen para texto:

Texto de la imagen:

Al darse cualquiera de estas dos fases de forma aislada, no se podrá efectuar ningún tipo de negociación; es

indispensable que exista un acercamiento mutuo entre A y B, lo que generará una zona de acuerdo con puntos de

quiebre, que es hasta donde están dispuestos a ceder tanto A y B. Todo lo que esté fuera de estos puntos de

quiebre, es decir fuera del campo de negociación, se conoce como zona de desacuerdo. Un esquema representativo

sobre el tema se presenta a continuación:

Gráfica 2: Zona de Acuerdo

FUENTE: Antonio Franco (2014) Curso de Técnicas de Negociación; Maestría en Gerencia Empresarial; EPN



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Pantalla Nº: 06




Título inferior:

5. ¿Qué no es negociar?

Título central:

¿Qué no es negociar?

Texto central:

Muchas veces nos ha pasado que hemos hablado tanto de un tema que realmente sabemos de qué se trata, pero en la práctica suele ser conflictivo identificar qué procesos están vinculados a dicho tema y cuáles no. En tal virtud haremos una lista de todo aquello que no es una negociación y nos puede confundir en la práctica: Imagen para cada texto:

Cada imagen deberá presentar paulatinamente hasta completar las 4 imágenes, diferenciándose por cada color. Texto rectángulo 1:

No es negociar cuando se dan datos al azar y se intenta probar suerte a ver qué sucede. El ejemplo típico se da en el regateo, cuando ofertamos un valor x en una determinada unidad monetaria por un bien, producto o servicio y la otra parte acepta o rechaza; en este caso no se está negociando, simplemente se está dando cifras al azar a ver si resulta. Texto rectángulo 2:

No es negociar cuando existen imposiciones. Cuando nos quieren imponer algo jamás existirá una negociación. En el corto plazo se pueden generar efectos positivos, pero a mediano y largo plazo siempre será negativo y poco recomendable aceptar una imposición.

Texto rectángulo 3:

Cuando se negocia entre dos partes completamente desiguales, una con poder, fruto del control de un recurso, de una habilidad técnica, de un cuerpo de ideas, de una prerrogativa legal o simplemente del acceso a un agente que tenga alguna fuente de poder; con alguien que no tenga poder. En otras palabras, cuando el pez grande se quiere comer al pez pequeño, no puede existir una negociación.

Texto rectángulo 4:

No es negociar cuando las partes involucradas en dicha negociación desconfían la una de la otra y ambas están a la defensiva y a la primera oportunidad aprovecharán para golpear a su oponente donde más le duela; en este caso no nos encontramos ante una mesa de negociación, sino más bien ante un ring de boxeo. Botón para regresar:


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Pantalla Nº: 07




Título inferior:

6. ¿Por qué no es negociar?

Imagen:

Texto del círculo:

¿Por qué no es negociar? Texto de cada recuadro:

Es importante negociar para intentar conseguir nuestras necesidades e intereses, pero considerando que debemos compartir con la otra parte.

Desde esta óptica podemos decir que se negocia para alcanzar al máximo nuestros objetivos; pero, por sobre todo, negociamos para mejorar una posición inicial.

Si dentro del proceso de negociación no se llegara a mejorar dicha posición, es preferible no llegar a un acuerdo. Botón para regresar:


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Pantalla Nº: 08




Título inferior:

7. Resultados posibles de una negociación

Avatar sugerido:

Texto dentro del avatar (hoja):

En toda negociación pueden existir cuatro resultados: Imagen sugerida:

Texto de cada recuadro y cada circulo respectivamente:

Perder-Perder Resultado en el que, luego del proceso de negociación, se establece un acuerdo perjudicial para las partes en conflicto. Ejemplo: cuando se establece un acuerdo con un competidor, en el que se entra en una lucha directa por captar un mercado y donde, al final, ambos oferentes terminan quebrando.

Ganar-Perder Resultado en el que una de las partes termina perdiendo y la otra ganando con un acuerdo negociado. Un ejemplo de esto se da cuando existe un arbitraje, digamos entre dos naciones por un conflicto de tierras, donde ellas, después de varias mesas de diálogo, acuden a un comité de arbitraje, sujetándose a su veredicto que fallará a favor de una de las partes, por ende, la otra perderá. Un caso de esta índole se dio entre dos naciones hermanas, Perú y Chile, en el que el comité de arbitraje falló a favor de Perú.

Ganar-Ganar Este es el caso en el que las partes involucradas en el proceso de negociación ganan con el acuerdo al que se ha llegado. Un ejemplo claro es una negociación entre dos empresas que, en lugar de competir una con la otra, llegan a un acuerdo para establecer una alianza estratégica, buscando la creación de una membrana de cooperación que sea de mutuo beneficio para las partes.

Sin resultado Cuando después de la negociación simplemente no se llega a ningún acuerdo. Un ejemplo de este caso son las negociaciones sobre el Tratado de Libre Comercio entre Ecuador y USA, donde no se llegó a ningún acuerdo.



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Pantalla Nº: 09




Título inferior:

8. El Conflicto

Avatar sugerido:

Imagen que refiere el avatar:

Al momento de ingresar a esta slider, este pergamino debe aperturarse como documento enrollable Texto de la imagen (pergamino):

“El conflicto define al conjunto de dos o más hipotéticas situaciones que son excluyentes: esto quiere decir

que no pueden darse en forma simultánea. Por lo tanto, cuando surge un conflicto, se produce un

enfrentamiento, una pelea, una lucha o una discusión, donde una de las partes intervinientes intenta

imponerse a la otra. Si definimos el término desde un punto de vista simple, podemos decir que un

conflicto es una situación en la que dos o más personas no están de acuerdo con el modo de actuar de un

individuo o un grupo. Para que esta situación exista es necesario que exista un desacuerdo que no haya

sabido resolverse.” http://definicion.de/conflicto/ (consultado el 12 de marzo de 2014)

Texto inferior:

Cuando se suscita un conflicto, pueden existir dos posibilidades: la primera es que se genere una lucha de

contrarios caracterizada por un clima destructivo de enfrenamiento, desgaste y aislamiento, escenario en

el cual será difícil establecer acuerdos resultantes de una negociación.

Una segunda posibilidad es la existencia de una coalición de criterios, con un clima constructivo basado en

el encuentro, la identificación y la coalición, donde el establecimiento de acuerdos favorables como

resultados de un proceso de negociación efectivo es muy posible.







Imagen para texto de avatar:

Texto para anterior imagen:

Los conflictos de acuerdo con su naturaleza son:

Imagen para texto lateral:

Texto para anterior imagen en cada flecha respectivamente:

Cíclicos: son aquellos que aparecen cada cierto tiempo de forma repetida. Ejemplo: una persona que

requiera una factura por un servicio anual y la otra parte no quiera entregar este documento y esté

recibiendo anualmente ese servicio, entonces cada año se va a suscitar ese conflicto.

Dinámicos: suelen aparecer de forma espontánea, generados por una motivación que puede ser una

externalidad; son conflictos cambiantes. Un ejemplo es una guerra entre dos naciones, ocasionada por

malentendido entre dos cancilleres debido a un problema de traducción idiomática.

Texto inferior:

En cualquiera de los dos casos puede existir un escalamiento del conflicto donde incluso este puede

traducirse en actos de violencia o, a su vez, puede existir un descenso paulatino hasta ser imperceptible e

inclusive desaparecer.






Sección Superiores: En el extremo izquierdo aparece el ícono de menú, en el extremo derecho los botones de Inicio, descarga, y en el centro aparece el nombre de la unidad. Título central:

Bloqueos en la relación de conflictos

Texto:

El bloqueo de las relaciones entre las partes involucradas en un conflicto pueden darse por:

Imagen sugerida:

Cada flecha y el texto del rectángulo debe ir apareciendo de uno en uno

Texto para cuadrado en cada flecha respectivamente:

Ego o vanidad.

Dificultad para aceptar el punto de vista y la posición de la otra parte.

Baja o alta autoestima de las partes o alguna de las partes en conflicto.

Pérdida de la perspectiva por parte de algún involucrado en un determinado conflicto, donde una o algunas

de las partes desconocen sobre un aspecto particular, el mismo que ha sido maquillado o escondido de

forma deliberada por sus allegados. Un ejemplo claro de este conflicto se da cuando a un primer mandatario

se le invita a una ciudad y se le presenta solo lo bueno; eso le puede generar una perspectiva equivocada de

lo que está pasando en la realidad.

Rigidez y poca orientación al cambio, miedo a lo nuevo, temor a pisar nuevos terrenos dentro de la

negociación.

Dificultad para someterse.

Expectativa de que todos estén de acuerdo con lo manifestado por uno.






Sección Superiores: En el extremo izquierdo aparece el ícono de menú, en el extremo derecho los botones de Inicio, descarga, y en el centro aparece el nombre de la unidad. Título central:

Actitudes frente al conflicto

Texto central:

Frente al conflicto, una persona pueda tomar varias actitudes que se pueden resumir en las siguientes:

Imagen sugerida:

Una vez que el usuario seleccione el texto o la imagen deseada en la parte inferior se le desplegará un cuadrado

con el texto correspondiente

Texto e imagen para cada uno:

Eludir o evadir: esta es una actitud poco asertiva y colaborativa,

que, de forma deliberada, no hace frente al conflicto; más bien, el

involucrado se retira del mismo. Esta actitud puede ser recomendable y

generar un resultado exitoso si existe una situación incómoda que incluso

pueda desencadenar en un acto violento y, para evitarlo, uno se retira.

Sin embargo, el uso y abuso de esta actitud genera en la otra parte un sentimiento de desconfianza

que incluso se podría llegar a ver como un acto de indolencia y de una persona con pobre

personalidad.

Acomodarse: actitud que denota una preocupación por los objetivos de los otros, pero poco por

los propios; puede usarse cuando comprendemos que estamos

equivocados, cuando queremos que la otra parte consiga sus

propósitos, para recordarle que nos debe un trato similar más

adelante o cuando la relación es importante. Confiar en exceso en

este estilo tiene sus peligros. Las personas nos pueden perder el respeto o podemos sentirnos

frustrados de no conseguir nunca nada.

Competir: Es una actitud muy asertiva, pero poco cooperativa cuando queremos satisfacer nuestros

objetivos a costa de los de la otra parte. En situaciones de emergencia o cuando

sabemos que tenemos razón puede resultar apropiado, sin embargo, confiar

únicamente en estrategias de competir es peligroso.

Compromiso: Es una actitud intermedia entre asertividad y cooperación,

porque las partes deben ceder algo para alcanzar una solución ya que los

compromisos son comunes en el último minuto y el tiempo es esencial. También

es efectivo cuando los esfuerzos de colaboración no tienen éxito.

Colaborar: Es un estilo ganar - ganar alto en asertividad y cooperación que implica una discusión

abierta y concienzuda del conflicto para llegar a una solución satisfactoria. Es

eficaz cuando es importante el compromiso de las partes o cuando la

combinación de distintas perspectivas puede integrarse.



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