COSTOS, PRECIOS Y COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES COTIZACIONES

INTERNACIONALESINTERNACIONALESExpositor: Expositor: Eco. Elix Fernández Eco. Elix Fernández

Giura Giura

De acuerdo con la FUNCION De acuerdo con la FUNCION en la incurren:en la incurren:

Costos de ProducciónCostos de Producción::

- Materiales directos (materia prima - Materiales directos (materia prima directa)directa)

- Mano de Obra directa- Mano de Obra directa

- Gastos Generales de fabricación.- Gastos Generales de fabricación. Costos de Distribución y VentasCostos de Distribución y Ventas Costos AdministrativosCostos Administrativos

De acuerdo con su De acuerdo con su COMPORTAMIENTOCOMPORTAMIENTO

Costos Variables:Costos Variables:- Cv unit. constante- Cv unit. constante- Cv total se encuentra influenciado por el- Cv total se encuentra influenciado por el nivel productivo de la empresa.nivel productivo de la empresa. Costo Fijo:Costo Fijo:- CF Total Constante.- CF Total Constante.- CF unit. esta influenciado por la- CF unit. esta influenciado por la producción.producción.

De acuerdo con su De acuerdo con su IDENTIFICACIONIDENTIFICACION

Costos DirectosCostos Directos: Tienen una relación : Tienen una relación directa con el producto. (M/Prima).directa con el producto. (M/Prima).

Costos Indirectos:Costos Indirectos: No tienen una No tienen una relación directa con el producto, pero relación directa con el producto, pero son necesarios. (Seguros, aportaciones, son necesarios. (Seguros, aportaciones, supervisores)supervisores)

COSTOS DE IMPORTACIONCOSTOS DE IMPORTACION

Formas:Formas:- Según Proforma, Cotización o Factura.Según Proforma, Cotización o Factura.- Según Reglas de Valoración de la OMC.Según Reglas de Valoración de la OMC. Precio FOB = X X X X XPrecio FOB = X X X X X Flete = X X XFlete = X X X Seguro = X XSeguro = X X Precio CIF = X X X X X Base ImponiblePrecio CIF = X X X X X Base Imponible

CALCULO DEL SEGUROCALCULO DEL SEGURO

ERROR FRECUENTEERROR FRECUENTE

CFR = US$ 10000.00CFR = US$ 10000.00

Deducible = 20 %Deducible = 20 %

S.A. = CFR + 20 % CFRS.A. = CFR + 20 % CFR

S.A. = 10000 + 2000S.A. = 10000 + 2000

S.A. = US$ 12000.00S.A. = US$ 12000.00

Ded. 20% SA = 2400Ded. 20% SA = 2400

Cía. Seg. 80% SA= 9600Cía. Seg. 80% SA= 9600

FORMA CORRECTAFORMA CORRECTA

S.A. = CFR + DeducibleS.A. = CFR + Deducible

SA = 10000 + 0.20 SASA = 10000 + 0.20 SA

0.80 SA = 100000.80 SA = 10000

SA = 10000 / 0.80SA = 10000 / 0.80

SA = 12500SA = 12500

Ded. 20% SA = Ded. 20% SA = 25002500

Cía Seg. 80% SA=10000Cía Seg. 80% SA=10000

Desembolso a Cía. De Desembolso a Cía. De SeguroSeguro

Prima Neta (% SA) = X X (a Base Imponible)Prima Neta (% SA) = X X (a Base Imponible)

D. Emisión = X (al G/Importación) D. Emisión = X (al G/Importación)

Valor de Venta = X XValor de Venta = X X

IGV (19 % V.V.) = X (al Crédito Fiscal)IGV (19 % V.V.) = X (al Crédito Fiscal)

Precio de Venta = X X Precio de Venta = X X

Derechos e ImpuestosDerechos e Impuestos Ad Val = 0; 9 ó 17 % - CIFAd Val = 0; 9 ó 17 % - CIF Sobretasa – Derechos específicosSobretasa – Derechos específicos ISC = s/relación – CIF+ADV+STISC = s/relación – CIF+ADV+ST IPM = 2% – CIF+ADV+ST+ISCIPM = 2% – CIF+ADV+ST+ISC IGV = 17% – CIF+ADV+ST+ISCIGV = 17% – CIF+ADV+ST+ISC A.Dumping = s/relación - FOBA.Dumping = s/relación - FOB T.D.A.T.D.A. : 2,35%; 1,55% UIT/T.C.: 2,35%; 1,55% UIT/T.C. D.T.A = X X X X X X X D.T.A = X X X X X X X Percepción: 10; 5; 3,5 % (CIF + DTA)Percepción: 10; 5; 3,5 % (CIF + DTA) DERECHOS = ADV+ST+ISC+ AD+ T.D.A.DERECHOS = ADV+ST+ISC+ AD+ T.D.A.

Gastos de ImportaciónGastos de Importación Derecho de Emisión Derecho de Emisión DescargaDescarga HandlingHandling TracciónTracción Movilización de Movilización de

cargacarga PrecintoPrecinto ConducciónConducción Servicios Servicios

AdministrativosAdministrativos

Almacenaje.Almacenaje. Servicio al Servicio al

clientecliente Gastos Gastos

OperativosOperativos CargadoresCargadores Otros (s/. Otros (s/.

producto)producto) Comisión AgenteComisión Agente

Gastos Administrativos y Gastos Administrativos y FinancierosFinancieros

Apertura y Confirmación de c/cApertura y Confirmación de c/c TransferenciasTransferencias Intereses LetrasIntereses Letras Intereses PagaréIntereses Pagaré Intereses Advance Account.Intereses Advance Account. Comisiones Bancarias.Comisiones Bancarias. Gastos Administrativos.Gastos Administrativos.

COSTO DE IMPORTACIONCOSTO DE IMPORTACION

CIFCIF DERECHOSDERECHOS GASTOS DE IMPORTACIONGASTOS DE IMPORTACION GASTOS ADMINISTRATIVOS Y GASTOS ADMINISTRATIVOS Y

FINANCIEROSFINANCIEROS

CREDITO FISCALCREDITO FISCAL

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA

CT = S/. 100,00U= 10% CT= 10,00

V.V. = 110,00IGV= 19%VV= 20,90

P.V. = S/. 130,90

SUNAT:

Imp. Ventas = S/. 20,90C. Fiscal = 0

T. a Pagar = S/. 20,90

CT = S/. 110,00U=10%CT = 11,00

V.V. = 121,00IGV=19%VV= 22,99

P.V. = S/. 143,99

SUNAT:

Imp. Ventas = S/. 22,99C. Fiscal = (20,90)

T. a Pagar = S/. 2,09

CT = S/. 121,00U=10%CT = 12,10

V.V. = 133,10IGV= 19%VV= 25,29

P.V. = S/. 158,39

SUNAT:

Imp. Ventas = S/. 25,29C. Fiscal = (22,99)

T. a Pagar = S/. 2,30

Procedimientos de Fijación de Procedimientos de Fijación de los Precioslos Precios

Etapa Nº 1: Análisis de los CostosEtapa Nº 1: Análisis de los Costos

Etapa Nº 2: Análisis del MercadoEtapa Nº 2: Análisis del Mercado

Etapa Nº 3: Determinación de los límitesEtapa Nº 3: Determinación de los límites

del Precio.del Precio.

Etapa Nº 4: Determinación de Objetivos Etapa Nº 4: Determinación de Objetivos para la Fijación de los para la Fijación de los

Precios.Precios.

Etapa Nº 5: Estructura de los PreciosEtapa Nº 5: Estructura de los Precios

Etapa Nº 6: Cotización y Condiciones de Etapa Nº 6: Cotización y Condiciones de venta venta

ANALISIS DE COSTOSANALISIS DE COSTOS

1. 1. Costos del ProductoCostos del Producto::

Costos Primarios: - Materia Prima directaCostos Primarios: - Materia Prima directa

- Mano de Obra directa- Mano de Obra directa

- Gastos Directos- Gastos Directos

Gastos Generales de Fabricación:Gastos Generales de Fabricación:

Gastos Generales y Administrativos:Gastos Generales y Administrativos:

2. 2. Costos de Distribución y VentasCostos de Distribución y Ventas::

3. 3. Costos de Ayuda a la ComercializaciónCostos de Ayuda a la Comercialización::

Análisis de RentabilidadAnálisis de Rentabilidad

Toda empresa debe conocer el nivel Toda empresa debe conocer el nivel mínimo de ventas.mínimo de ventas.

Ejm: Ejm: - Nivel de Actividad = 10000 unid.Nivel de Actividad = 10000 unid.- C Fijo Total = S/. 200000.00C Fijo Total = S/. 200000.00- C Variable unitario = S/. 37.00C Variable unitario = S/. 37.00- Precio = S/. 62.00Precio = S/. 62.00Graficar en sistema cartesiano.Graficar en sistema cartesiano.

ANALISIS DE RENTABILIDADANALISIS DE RENTABILIDAD

COSTOS FIJOS

X Y

0 200000

10000 200000

COSTOS VARIABLES

X Y0 0

10000 370000

COSTOS TOTALES

X Y

0 200000

10000 570000

INGRESOS

X Y

0 0

10000 620000

05000 1000

0

X

Y

200000

300000

400000

500000

600000

700000

Costos Fijos Totales

370000

Costos Variables Totales

570000

Costos Totales

620000

Ingresos

Punto de EquilibrioI = Costo Total

P x Q =

CF total +

CV unit.

x Q

Análisis MarginalAnálisis Marginal

Producción Actual = 10000 unid.Producción Actual = 10000 unid.

C Fijo Total = S/. 200000.00C Fijo Total = S/. 200000.00

C Fijo Unit. = S/. 20.00C Fijo Unit. = S/. 20.00

Producción Proyectada = 20000 unid.Producción Proyectada = 20000 unid.

C Fijo Total = S/. 200000.00C Fijo Total = S/. 200000.00

C Fijo Unit. = S/. 10.00C Fijo Unit. = S/. 10.00

ANALISIS DEL MERCADOANALISIS DEL MERCADO

1.1. Nivel de Precios y márgenesNivel de Precios y márgenes:: Instrumentos de Regulación del Instrumentos de Regulación del

Comercio ExteriorComercio ExteriorSistemas de Regulación IndirectaSistemas de Regulación Indirecta::- Arancel- Arancel- Primas o Subvenciones- Primas o Subvenciones- Tipo de cambio- Tipo de cambioSistemas de Regulación Directa:Sistemas de Regulación Directa:- Prohibiciones- Prohibiciones - Restricciones - Restricciones- Cuotas o Contingentes- Cuotas o Contingentes - Depósitos - Depósitos Previos.Previos.

ANALISIS DEL MERCADOANALISIS DEL MERCADO

2. 2. Factores Relativos a la Oferta y Factores Relativos a la Oferta y DemandaDemanda- Precio- Precio- Renta- Renta- Gustos- Gustos- Expectativa- Expectativa- Lugares de venta- Lugares de venta

3. 3. La CompetenciaLa Competencia- Productos similares- Productos similares- Precio.- Precio.- Satisfacción de necesidades- Satisfacción de necesidades

DETERMINACION DE LIMITES DEL DETERMINACION DE LIMITES DEL PRECIOPRECIO

Límite Inferior Límite Inferior = Costos= Costos

Límite Superior Límite Superior = Precio de la competencia= Precio de la competencia

Lim.Inf.Lim.Inf. Lim.Sup. Lim.Sup.

ESTRUCTURA DE PRECIOSESTRUCTURA DE PRECIOS

Sirve para:Sirve para: El CálculoEl Cálculo

- Método Directo- Método Directo

- Método del Retroceso- Método del Retroceso La ComparaciónLa Comparación El AnálisisEl Análisis

DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACION DE LOS PRECIOSPARA LA FIJACION DE LOS PRECIOS

PRODUCTO CALIDAD COSTOSB

E

N

E

F

I

C

I

O

DISTRIBUCION CANALES COSTOS

COMUNICACIONPUBLICIDAD

PROPAGANDACOSTOS

PRECIO

ESTRATEGIAS DE PRECIOSESTRATEGIAS DE PRECIOS

I. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL I. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADOMERCADO

1.1. 1.1. BASADOS EN EL DESCREMADO BASADOS EN EL DESCREMADO DEL MERCADODEL MERCADO

1.2. 1.2. ORIENTADOS A LA PENETRACION ORIENTADOS A LA PENETRACION DEL MERCADODEL MERCADO

PRECIOS BASADOS EN EL PRECIOS BASADOS EN EL DESCREMADO DEL MERCADODESCREMADO DEL MERCADO

Precio inicial relativamente alto.Precio inicial relativamente alto. Debe generar buenos márgenes de beneficioDebe generar buenos márgenes de beneficio Recomendado para productos especiales.Recomendado para productos especiales. Busca recuperar los costos de investigación Busca recuperar los costos de investigación

y desarrollo.y desarrollo. Connota calidad.Connota calidad. Limita la demanda a niveles de producción.Limita la demanda a niveles de producción. Le da flexibilidad al precio.Le da flexibilidad al precio. Invita a la competencia.Invita a la competencia.

PRECIOS ORIENTADOS A LA PRECIOS ORIENTADOS A LA PENETRACION DEL MERCADOPENETRACION DEL MERCADO

Precio inicial relativamente bajo.Precio inicial relativamente bajo. Margen de beneficio bajo.Margen de beneficio bajo. Ideal para productos de consumo masivo.Ideal para productos de consumo masivo. Fin ingresar inmediatamente en mercado Fin ingresar inmediatamente en mercado

masivo.masivo. Generar un importante volumen de Generar un importante volumen de

ventas.ventas. Busca desalentar a la competencia.Busca desalentar a la competencia. Economías de escala.Economías de escala.

II. DESCUENTOS Y II. DESCUENTOS Y BONIFICACIONESBONIFICACIONES

2.1. 2.1. DESCUENTOS POR VOLUMENDESCUENTOS POR VOLUMEN

2.1.1. No Acumulativos.2.1.1. No Acumulativos.

2.1.2. Acumulativos.2.1.2. Acumulativos.

2.2.2.2. DESCUENTOS COMERCIALESDESCUENTOS COMERCIALES

2.3.2.3. DESCUENTOS POR PRONTO PAGODESCUENTOS POR PRONTO PAGO

2.4. 2.4. OTROS DESCUENTOS Y OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONESBONIFICACIONES

2.4.1. Descuento promocional.2.4.1. Descuento promocional.

2.4.2. Descuentos estacionales.2.4.2. Descuentos estacionales.

2.4.3. Bonificaciones especiales.2.4.3. Bonificaciones especiales.

III. PRECIOS CON CRITERIOS III. PRECIOS CON CRITERIOS GEOGRÁFICOSGEOGRÁFICOS

3.1. BASADO EN EL PUNTO DE 3.1. BASADO EN EL PUNTO DE PRODUCCIÓN.PRODUCCIÓN.

3.2. DE ENTREGA UNIFORME.3.2. DE ENTREGA UNIFORME.

3.3. DE ENTREGA POR ZONA.3.3. DE ENTREGA POR ZONA.

3.4. CON ABSORCIÓN DEL FLETE.3.4. CON ABSORCIÓN DEL FLETE.

COTIZACION Y CONDICIONES COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTADE VENTA

Las partidas a tomar en cuenta Las partidas a tomar en cuenta deben de tener relación con:deben de tener relación con:

1.1. El precioEl precio::- Precio según INCOTERM elegido.Precio según INCOTERM elegido.- Lugar de entregaLugar de entrega- Precio Neto y/o Tabla de descuentos.Precio Neto y/o Tabla de descuentos.

COTIZACION Y CONDICIONES COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTADE VENTA

2. 2. Condiciones de PagoCondiciones de Pago::

- Pago adelantado- Pago adelantado

- Contado- Contado

- Carta de crédito (tipo)- Carta de crédito (tipo)

- Letras- Letras

- Otras.- Otras.

COTIZACION Y CONDICIONES COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTADE VENTA

3. 3. Condiciones GeneralesCondiciones Generales::- ¿Quién paga el embalaje?¿Quién paga el embalaje?- Especificaciones Técnicas del productoEspecificaciones Técnicas del producto- ¿Están permitidas discrepancias en el ¿Están permitidas discrepancias en el

peso y calidad?¿cuánto?peso y calidad?¿cuánto?- Puerto de salida y puerto de destino.Puerto de salida y puerto de destino.- Validez de la oferta.Validez de la oferta.- ¿Quién paga el flete?¿Quién paga el flete?

Fecha de embarqueFecha de embarque ¿Se permiten envios parciales?¿Se permiten envios parciales? Nombre del transporte.Nombre del transporte. ¿Se permiten transbordos?¿Se permiten transbordos? ¿Requiere supervisión previa al ¿Requiere supervisión previa al

embarque? ¿quién lo paga?embarque? ¿quién lo paga? ¿Qué otros documentos son ¿Qué otros documentos son

necesarios?necesarios? Fuero judicial al que se someten.Fuero judicial al que se someten.

TODO MODA S.A.TODO MODA S.A.Av. Nicolás Ayllón Nº 444 - Lima 3 - PerúAv. Nicolás Ayllón Nº 444 - Lima 3 - PerúTf. (0054) 4444444 - Fax (0054) 4444442Tf. (0054) 4444444 - Fax (0054) 4444442

Página web: todomoda.com.pePágina web: todomoda.com.pe

Lima, 26 de febrero de 2008Lima, 26 de febrero de 2008

SeñoresSeñores

Lion ImportLion Import

Atte.- Sr. Jaime ChávezAtte.- Sr. Jaime Chávez

Product ManagerProduct Manager

Estimado señor:Estimado señor:

Mediante el presente le hacemos llegar nuestra Mediante el presente le hacemos llegar nuestra cotización de acuerdo a las especificaciones cotización de acuerdo a las especificaciones establecidas por ustedes:establecidas por ustedes:

PRODUCTOPRODUCTO :: T - ShirtT - Shirt

PARTIDA ARANCELARIA:PARTIDA ARANCELARIA: 6109100000.6109100000.

CALIDADCALIDAD :: 100% Algodón pima 50/1100% Algodón pima 50/1

120 gr/m².120 gr/m².

COLORESCOLORES :: Ecológicos según Ecológicos según muestras.muestras.

TALLASTALLAS :: M - L - XLM - L - XL

CANTIDADCANTIDAD :: 30000 Unid.30000 Unid.

1 contenedor de 20”1 contenedor de 20”

PROPORCIONPROPORCION :: M/10; L/20; XL/20M/10; L/20; XL/20

EMBALAJEEMBALAJE :: Cajas de cartón Cajas de cartón corrugado.corrugado.

(50 T- Shirt por caja).(50 T- Shirt por caja).

PRECIO CIF New YorkPRECIO CIF New York : US$ 2,50 (Unitario): US$ 2,50 (Unitario)

(INCOTERMS 2000)(INCOTERMS 2000)

FORMA DE PAGOFORMA DE PAGO : Carta de crédito, irrevocable, : Carta de crédito, irrevocable, confirmada y a la confirmada y a la

vista. vista. (emitida por (emitida por el Banco ...............)el Banco ...............)

FECHA DE EMBARQUE : 20 Días después de haber FECHA DE EMBARQUE : 20 Días después de haber recibido la recibido la

confirmación de la confirmación de la Carta de Crédito y sujeto a la Carta de Crédito y sujeto a la

obtención del vapor y espacio obtención del vapor y espacio disponible.disponible.

MEDIO DE TRANSPORTE: Marítimo.MEDIO DE TRANSPORTE: Marítimo.

PUERTO DE EMBARQUE: Callao - Perú.PUERTO DE EMBARQUE: Callao - Perú.

VALIDEZ DE OFERTA : 30 días.VALIDEZ DE OFERTA : 30 días.

Debo manifestarle que el producto cotizado goza de Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio arancelario, por lo que enviaremos el beneficio arancelario, por lo que enviaremos el Certificado de Origen.Certificado de Origen.

Además:Además:

1. La Declaración consular es de exclusiva responsabilidad 1. La Declaración consular es de exclusiva responsabilidad del comprador.del comprador.

2. Los Gastos de cobranza, confirmación y otros de 2. Los Gastos de cobranza, confirmación y otros de carácter impositivo y tributario en USA, son por cuenta carácter impositivo y tributario en USA, son por cuenta del comprador.del comprador.

En señal de conformidad y aceptación de las condiciones En señal de conformidad y aceptación de las condiciones arriba expresadas, suscribimos el presente documento.arriba expresadas, suscribimos el presente documento.

Atentamente.Atentamente.

Carlos MendietaCarlos Mendieta Jaime ChávezJaime Chávez

Gerente GeneralGerente General Product Manager Product Manager

GRACIAS POR SU GRACIAS POR SU ATENCIONATENCION

ECO. ELIX FERNANDEZ GIURAECO. ELIX FERNANDEZ GIURA