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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACINlvarez JavierArvalo MiguelCornejo RubnRemache DavidPrejuicios cognoscitivos en una negociacin , Administracin de las percepciones errneas y los prejuicios cognoscitivos en la negociacin , Humor , Emocin y Negociacin.1

INTRODUCCINLos negociadores cuando van a tomar decisiones durante un negocio es comn que cometan errores denominados prejuicios cognoscitivos y adems esto est ligado al humor y las emociones en fin de los negocios.felix2PREJUICIOS COGNOSCITIVOS EN UNA NEGOCIACINLos negociadores tienden a cometer errores sistemticos cuando procesan informacin.

Estos errores denominados en su conjunto prejuicios cognoscitivos, tienden a impedir el rendimiento de un negociador. Entre ellos estn:

Intensificacin irracional del compromiso.- a veces los negociadores mantienen un compromiso con un curso de accin incluso cuando ese compromiso constituye una conducta irracional de su parte,

Ejemplo: un inversionista no deja de invertir dinero en acciones a la baja con la esperanza de que estas suban.

4Ideas mticas de la participacin fija.- Los negociadores suelen abordar las oportunidades de una negociacin integradora como situaciones de suma cero o intercambiamos de ganar-perder.

Punto de afianzamiento y ajuste.- Se relacionan con el efecto estndar o punto de afianzamiento respecto del cual se hacen los ajustes subsecuentes durante la negociacin

Delimitacin de un problema y riesgo.- La manera de delimitar una negociacin puede hacer que los negociadores sean ms o menos adversos al riesgo.

Disponibilidad de informacin.- Si los negociadores tienen un modo preferido de recopilar informacin o buscar seales importantes y los usan una y otra vez, pueden sobrevalorar la informacin que provengan de ellos.

La maldicin del ganador.- Se refiere a la tendencia de los negociadores, sobre todo en un ambiente subasta, de llegar a un acuerdo rpido sobre un acuerdo rpido sobre un artculo y despus sentirse incomodos por ganar una negociacin con demasiada facilidad.

6Exceso de confianza.- Es la tendencia de los negociadores a creer que su capacidad para ser correctos o precisos es mayor de lo que en realidad es.

Ley de los nmeros pequeos.- Se refiere a la tendencia de las personas a extrapolar a partir de muestras pequeas.

Prejuicios que se alimentan a si mismo.- Las personas suelen explicar la conducta de otra persona al atribuirle cosas, ya sea a la persona o a la situacin. Tendemos a asumir que nuestras creencias u opiniones personales se basan en informacin confiable, mientras que los de la otra parte se basan en desinformacin.

7Efecto de adjudicacin.- Es la tendencia a valorar en exceso algo que se posee o se cree que se posee.

Ignorar los conocimientos ajenos.- Dejar de considerar los conocimientos de los dems permite a los negociadores simplificar sus ideas sobre procesos complejos, y esto suele conducirlos a una estrategia ms distributiva.

Devaluacin reactiva.- Devaluar las concesiones de la otra parte solo porque las hizo la otra parte.

8Se genera emociones positivas al verse atrado por la otra parte, sentirse bien por el desarrollo de la negociacin. Por el contrario se produce emociones negativas. (Maldonado, 2013).

Las emociones negativas suelen tener consecuencias negativas para las negociaciones.Algunos aspectos del proceso de negociacin pueden provocar emociones negativas. Efecto de las emociones positivas negativas en una negociacinADMINISTRACIN DE LAS PERCEPCIONES ERRONEASLa distincin entre humor y Emocin se basa en tres caractersticas:. - Especificidad. - Intensidad. - Duracin

Los estados de humor son mas intensos y perdurables que los estados de emocin , que tienden a ser mas intensos y para casos mas especficos.

HUMOR, EMOCIN Y NEGOCIACIN

Las negociaciones crean emociones positivas y negativas:

POSITIVAScuando se siente atrado por la otra parte, y se siente bien con el desarrollo de la negociacin

NEGATIVAcuando la otra parte nos desanima y nos sentimos mal con el desarrollo de la negociacin

Las emociones positivas tiene consecuencias positivas:

los sentimientos positivos pueden conducir a procesos integradores, tambin crean una actitud positiva hacia la otra parte y promueven la persistencia (Maldonado, 2013).

Aspectos del proceso de una negociacin que generan emociones positivas.Los sentimientos positivos son resultado de procedimientos justos durante la negociacin.Los sentimientos positivos son resultado de comparaciones sociales favorables.

Las emociones negativas tienen consecuencias negativas para las negociaciones: pueden hacer que las partes definan la situacin como competitiva, pueden socavar la capacidad de un negociador para alcanzar la situacin con precisin.

14Aspectos del proceso de una negociacin que generan emociones negativas.Emociones negativas pueden ser el resultado de una actitud competitiva. Pueden ser el resultado de callejones sin salida.

Efectos de las emociones positivas y negativas en una negociacin.

los sentimientos positivos pueden tener consecuencias negativas. Los sentimientos negativos pueden crear resultados positivos.CONCLUSIONESConcluimos que Las emociones positivas tiene consecuencias positivas, Las emociones negativas suelen tener consecuencias negativas para las negociaciones.

Todo est relacionados a nuestro humor y emociones que estemos sintiendo ese momento.RECOMENDACIONESRecomendamos leer ms sobre que estudia las emociones y el humor , conocer ms a fondo este tema nos ayudara a conocer cmo actan las personas cuando estn en un ambiente de negociacin malo o bueno , con la ayuda de lo que ya estudiamos ,la programacin neurolingstica podremos lograr grandes resultados.BIBLIOGRAFAMaldonado, J. (2013). Principios de marketing. Colombia: De la U.

Zapata , A. (2014). Negociacin Arte empresarial Los Errores que no se deben cometer en una negociacin. Colombia: Ecoe.