PresentaciÃ³n final

7/21/2019 PresentaciÃ³n final

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Integrantes:Integrantes:§ Guerra Alarcón, MilagrosGuerra Alarcón, Milagros

§ Paredes Medina, DennysParedes Medina, Dennys§ Vicuña de la Cruz, DiegoVicuña de la Cruz, Diego§ Zavaleta alejos, antonioZavaleta alejos, antonio

ater ! aste"ater P



• I&& ater ! aste"ater Per# $%A%

• Calle Ga''a ()* Par+ueIndustrial y Co'ercio

Callao - . Per#

/AZ01 $2CIA3:

45ICACI01:



MI$I011uestro co'6ro'iso es 6restar servicio

de venta y 'anteni'iento de e+ui6osde 7o'7eo 6ara 8uidos, garantizando

su e9cacia a travs del tie'6o y9delizando al cliente 'ediante un trato

directo, cordial y 6ersonalizado%



VI$I01Ser líderes en venta de equipos de bombeopara fuidos a nivel nacional, oreciendo los

productos más innovadores y de la másalta calidad y contar con un personalaltamente capacitado y reconocido;

garantizando así un buen servicio.



v Mejorar la calidad de atención del área técnica dando un soporte adecuado del

armado y mantenimiento de los equipos de bombeo.

v Ayudar a empresas estatales y privadas a mejorar sus sistemas de aguas,

manejo de efluentes cloacales, y control de inundaciones.v Lograr la rentabilidad de la empresa a corto plao.

OBJETIVOSGENERALES

OBJETIVOS

ESPECÍFICOSv !enerar una mejora en la cartera de clientes.

Venta:

Administración:

v "oporte a las áreas de ventas y contabilidad para el adecuado

desenvolvimiento de las operaciones en #$$ %&%% 'er( seg(n laspol)ticas establecidas por la empresa.

Operaciones:



M;&A$

• Vender ! millones de d"lares anualmente.

• #umentar en un $%& la cartera de clientes al a'o.

• (antener el margen de ganancia mayor al !%&

anual.



MA&/IZ

<2DA



FACTORESFACTORES

INTERNOSINTERNOS<ortalezas:<ortalezas: De7ilidadeDe7ilidadess::● F1: Liderazgo horizontal y proactivo de la

Gerencia.

● F2: Productos de excelente calidad con

alta tecnología.

● F3: ● Fuerte imagen orporativainternacional.

● F!: Pa"uete importante de marcas y líneasde e"uipos de #om#eo.

●

F$: Personal con amplia experiencia ycapacidad t%cnica.

● F&: ● 'lta tecnología y (o)t*are deselecci+n de e"uipos.

● F,: (ervicio post-venta personalizado.

● 1:

Falta de integraci+n de las /reas.

● 2:

Falta de un adecuado (toc0 ycomunicaci+n con el /rea de ventas.

● 3:

Falta de promoci+n e# eventospu#licidad4 y un plan demar0eting.

● !:

ependencia de empresas privadasy pu#licas.

● $:

5ener precios m/s altos "ue lacompetencia.

● &:

ependencia )inanciera de los#ancos.



FACTORESFACTORES

EXTERNOSEXTERNOS26ortunidades:26ortunidades: A'enazas:A'enazas:

61:●

Presencia de grandesinversionistas y capitales delsector minero industrial y

agroindustrial.● 62

:7eactivaci+n de la explotaci+nmasiva de las aguassu#terr/neas.

● 63:

Gran demanda de recursoshídricos en todos los sectoresindustrial agrícola etc.4.

● 6!:

7e"uerimientos de las empresaspara hacer un cam#io ymantenimiento a sus e"uipos.

6$:●

8sta#ilidad econ+mica delP879 crecimiento del poderad"uisitivo del mercado.

● '1:

esaceleraci+n en el crecimiento delsector minero e industrial.

● '2

:

arreras de entrada en el sector

p;#lico.● '3

:Politizaci+n del estado.

● '!:

<ngreso de nuevos competidoresextran=eros como >( '( FL6(87?8 así como tam#i%n empresasnacionales como @<76(5'L.

'$:●

8mpresas in)ormales en la venta de#om#as y productos sustitutos amenor precio.

● “MAT OPORTUNIDADES AMENAZAS



● MAT

RIZ

FODA

”

● OPORTUNIDADES ● AMENAZAS

● FO

RT

ALEZ

AS

● Estrategias Ofensivas (FO)●

● E1: (F3, F4) – (O5): enerar adec!ada cartera de c"ientescon "a imp"ementación de !na "#nea de cr$dito e identificar

a "as personas re"acionadas con "a compra de "ose%!ipos&

● E': (F', F4) – (O', O3):Ofertar e imp"antar !n sistema deprod!ctos con promoción para satisfacer "a gran

demanda de prod!ctos #dricos en e" sector aprovecar"a e*p"otación masiva de ag!as s!+terrneas

● E3: (F1, F5, F-, F.) – (O1, O4): /ntegrar "as reas paravender n!estros prod!ctos como !n pa%!ete para

proectos importantes, tam+i$n desarro""ar e*pedientest$cnicos con "os cons!"tores ("os %!e desarro""an "osproectos para empresas privadas de" estado&) E0& Aris

ingenier#a, ese" ingenieros&

● *strategias +efensivas -A●

● */0 -1, -2 3 A40 +esarrollar buenas relaciones

comerciales, manejar promociones que profundicen la

fideliación de los clientes.● *10 -4 3 A50 *6clusividad en las patentes propias

de la empresa, orientar la adquisición de productos

con promoción a precios al alcance de las empresas

grandes.● *20 -7, -8 3 A50 +emostrar, e incentivar a los

clientes que nuestros productos son de muy buena

calidad y de alta tecnolog)a en nuestros servicios de

post venta.

● DE

BILI

DADE

S

● *strategias Adaptativas+9●

● */0 +2 3 9/0 +esarrollar investigaciones que permiten

encontrar en que sectores :ay mayor inversión, para as)

poder negociar y vender nuestros productos.●

● *10 +1 3 940 #mplementar un sistema de comunicación

entre áreas, para no perjudicar futuras ventas.●

● *20 +7 3 91, 920 ;uscar alianas estratégicas con

entidades financieras para poder conseguir cartas fianas y

as) poder presentarse a cualquier proyecto.●

● *strategias de "obrevivencia +A●

● */0 +5 3 A50 Mostrar a nuestros clientes que a

pesar de nuestros precios altos, nuestros productos

son mejores que de la competencia.●

● *10 +2 3 A40 #mplantar un plan de mar<eting,

mostrando la calidad de nuestro producto y a la ve

mostrándonos como una empresa que se identificada

con el pa)s.● *20 +4 3 A/0-ortalecer nuestra capacidad de poder

de negociación con nuestros clientes y a la ve buscar

nuevos sectores en los cuales podemos ofrecer

nuestros productos.



;$&/A&;GIA

• )enerar adecuada cartera de clientes, clasi*cándolosa trav+s del diagrama de areto -%/$%0. ara asísaber que clientes son los que compra más, losrecuentes, los que consultan, etc.

Venta:

• 1uscar y practicar la armonía de las áreas, con estose busca que el área de contabilidad 2abilite atiempo los recursos necesarios para la área deventas.

Ad'inistración:



(ar3eting

Ventas4peraciones

5ontrol

)erencia

66.77

5ontabilidad

#duana

8amilia

1ancos

roveedores

(edioambiente

S9:#

5ultura

ecnologí a5ompetenc

ia<stado

)obiernos

regionales

Comercializar

equipos de bombeode alta calidad a

nivel nacional.

(ercadoinormal

=1uscar y practicar laarmonía entre las áreas=1uscar abarcar todo elmercado nacional=(e>orar las actividades decapacitaci"n en cada área.=?nnovar nuestro de almac+n

que contiene nuestro stop deequipo.

Seguros

<conomí

a

(ineras

E2E/67 /89/A

;s6ectro : # nivel nacional.Conducta : #lta calidad.Productoe'ergente: 5omercializaci"n de equipos de

<ntidadesp@blicas



(ar3eting

4peraciones Ventas

5ontrol)erencia

66.77

5ontabilidad

(ar3etingde Ventas

(inería

Saneamiento

ratamiento

#sistenteen ventas

<>ecutivos de

venta

Saneamiento sur

Saneamientonorte

Saneamiento

norte c2ico

Saneamientosur 52ico

Saneamientocentro

:ivel

:ivel $

:ivel !

5ultura

1ancos

5lientes

Comercializar

equipos de

bombeo de alta

calidad a nivel

nacional.

Vender los mejores

equipos de bombeo

para agua potable y

canales de irrigación en

todo el pa = s.

roveedores

<conomí a

5ompetencia

4btener inormaci"nsobre las licitacionesque realiza <stado.(e>orar lacomunicaci"n del áreade ventas con el de

almac+n.

Sedapal

Vender equipos

de bombeo de

alta calidad a

nivel Nacional

8amilia

S<A##B

(ineras

royectistas

1uscar y practicarla armonía entrelas áreas1uscar abarcartodo el mercado

nacional

#barcar el mercadonacional5apacitar al personal entácticas de venta.

8amilia

5ompetencia

5lientes

O/E;A; ;E E<E7/A E7 =A EEA

5lientes

5ompetencia



)enerar ordende compra #duana

8amilia

1ancos

roveedores

5lientes

(edioambiente

S9:# ecnologí a5ompetenc

ia

<stado

)obiernosregionales

Vender equiposde bombeo de

alta calidad a

nivel Nacional

(ercadoinormal

=#barcar el mercadonacional=5apacitar al personalen tácticas de ventas=Cue el equipo deventas domine el ingles

=1uscar la armoníaentre área de ventas

5ontrolar

romocionar

Vender

<mbalar-8lete0

8acturar

ransportar

<conomía

<ntidadesp@blicas

(ineras

/8EA ;E A8/V/;A;E ><A7A ;E= ?EA ;E VE78A

royectistas



PA/ADIGMA D; 3A CI;1CIA /e6lica: >acer estudios enel ?rea de o6eraciones yde este 'odo i'6lantaruna nor'a donde seindicara +ue se tiene +ue>acer un >istorial de los

e+ui6os +ue se vendan.

/e@utación:Veri9car sila nor'aesta7lecidaes 7uena

6ara tenerun 'ejorcontrol delos e+ui6ovendidos%$i en casono@uncionarase'ejorara oca'7iara6or otra%

/educción:

sólo seanaliza el?rea deo6eraciones



PA/ADIGMA $I$&;MIC2

- Analizarel 6ro7le'a+ue6resenta entodo el$iste'a

( $e analiza el6ro7le'a del ?rea deo6eración y se ve +ue?reas est?ninvolucradas y co'oesto a@ecta a cada una%

* $e 7usca6osi7lessolucionescon el a6oyode todas las?reas, se6one en6r?ctica lasolución y severi9cara 6orun tie'6o siesto es@acti7le siencaso no lo

es se 7uscaotra solución



$iste'a directivo)erente general

$iste'a o6erativo Be@e de taller

Be@e de al'acn$u6ervisor de 6royectos

Ingenieros de ca'6o&cnicos

Pro6ósito:Venta de e+ui6os de

7o'7eo

oCo'isiones 6or venta%oCa6acitar al 6ersonal%oIncentivar econó'ica y

6ro@esional'ente al6ersonal%

D ;s6eci9cacionestcnicas de lose+ui6ossolicitados%

D I'6uestos a 6agar%D 3icitaciones del

estado%D Co'6aración de

6recios de e+ui6ode 7o'7eo%

D Carta 9anza%D <ia7ilidad del

cliente%D A6elación de las

licitaciones%

D ?nventarios.D 6endici"n de

gastosoperativos.

D 6eportescorporativos.

D 5ontrol de ventas.D

5ontrol deacturaci"n.

• Venta de equiposde bombeo para

fuidos.• (antenimiento de

los equiposvendidos.

= Ca6ital= Personal= &I= Co'unicación= Mo7iliario=

Datos= In@or'ación= &rans6ortes

Mantener el e+uili7rioy ar'on=a del siste'a,'ediante una 7uenaco'unicación entre?reas, +ue 6er'ita suautorregulación%

=Sector #E <stado-S<A##B0, proyectistasde grandes empresas -5<S<B ?ngenieros 0y mineras -Fanacoc2a0.=Sector 1E ymes y proyectos regionalesmenores.

E7FO@<E ;E =A 8 A <7 /8EA O/A= O/E78A;O A <7 O0/8O /O/88 BA8E C BA8EBA8E E &A&

A'7iente e'6resarial:

EidrostalIntec>

4nitecAcuatec

F$5

A5$ Peru<32 $;/V;

In@or'ación del entorno:

In@or'ación de co

/egulación:

/ecursos:

5ienes yo servi

Gestión:

A'7iente social:



Valores activos:=Venta de equiposde bombeo parafuidos.=9tilidades.=5omisiones porventas.=Aescuentos para

clientes.Valores decriterio:=7istorial de losequipos vendidos.=5on*abilidad delcliente.=(e>or control de

almac+n pormedio de unsotGare

In6ut &>roug>6ut

2ut6ut

6ecursos

5apital

Aatos

(obiliario

?ersona

l

5omunicaci"n

?normaci"

n

/ /

% E

E %

&aller

26eraciones

Ventas

MarHeting

Control

3og=stica

Conta7ilidad

G e

r e

n c

i a

=&ener un >istorial so7re los e+ui6os +uevende'os, nos 6er'itir? tener conoci'ientonecesario 6ara un @uturo 'anteni'iento%

=Al 'ejorar el so@t"are de al'acn tendre'os'ayor control so7re los e+ui6os +ue se tiene enstocH%==Con la con9a7ilidad del cliente asegura'os

$o@t"are

OA7/DA/67 ;E;E E= <78O ;E V/8A ;E /8EA

<eed7acH

ransporte

A < 8<A OA7/DA/O7A ;E A EEA

http://i222.photobucket.com/albums/dd8/cronicasdemarracos/antenna.png

http://i222.photobucket.com/albums/dd8/cronicasdemarracos/antenna.png



<<E8O

VA=OE

A8EFA8O

<=8<AOA7/DA/O7A=

E7EAE7EA

E7E7F<7/OF<7/O

77

O;O;<E<E

$ener un personal optimista,

que no ponga resistencia al

cambio y que tenga

aspiración profesional.

+esarrollar los principios éticos en

sus trabajadores para no da=ar la

imagen de la organiación.

>espeto, confiana, credibilidad,

:onestidad, puntualidad, etc.

Mantener permanentemente coordinación

y comunicación entre las áreas para la

toma de decisiones dentro del entorno.

;ajo normas, principios, leyes, patrones

de comportamiento

?on todo ello logramos que la

organiación tenga una buena

personalidad a lo que llamamos

<=8<A OA7/DA/O7A=

=A <=8<A OA7/DA/O7A= ;E =A EEA



<=8<AOA7/DA/O7A=



Decisiones degerencia

ue >ace

Presenta una carta 9anzaE

Aonde acepta o secompromete pagar el %& del

monto total del proyecto

Si gana Si no gana

3uego +ue>ago

ue sucededes6us

Si aceptaapelar

Si no acepta apelarno acepta

:o corre riesgo

u 6asasi

;$&/A&;GICA

#nte una licitaci"n perdida apela o lade>a pasar

;E//O7E @<E8OA7 A;A7/VE= ;E =AEEA

=4btiene el reembolso

del %& del monto totalque dio.=

ierde el %& del

monto totalpresentado delproyecto

<spero días si 2ay o no

terceros

&AC&ICA



Decisión del je@e deventas

ue inconvenientes se6resentan

&AC&ICA

uede ser para el área desaneamiento, minería,

etc...

$e otorgan el J dedescuento 6or:=<l vendedor HHHHH I&= Jee de ventasHHH... I&=)erenteHHHHHHH.. $/

I&

K/;CI;1&;M;1&;L<l >ee de venta dará una

capacitaci"n en el eKterior ale>ecutivo que presente un

proyecto más rentable seg@n ellugar de procedencia dele quipo.

5uando dos e>ecutivos presentandos buenos proyectos

Se toma la decisi"n táctica. F seelige al vendedor que cubra con

mayores eKpectativas a laempresa para dic2a capacitaci"n

en el eKtran>ero.

ue t?cticasusa'os

ue se >ace



2P;/ACI21;$

<l vendedor puede2acer 2asta el %& dedescuento del monto

total -costo del

producto0

Aeciden si los productos-equipos0 orecidos

cumplen con lascaracterísticas requeridas

del proyecto

<l contador decide si elcliente es *able o no

econ"micamente para

que pueda adquirir elproducto.

uedecisiones



● Servicio post-venta

etas primarias:• @ender /2 millones de d"lares anualmente.• Aumentar en un 1B la cartera de clientes al a'o.• Mantener el margen de ganancia mayor al 2B anual.

O+0etivos primarios• Ayudar a empresas estatales y privadas a mejorar sus sistemas de

aguas, manejo de efluentes cloacales, y control de inundaciones.• Lograr la rentabilidad de la empresa a corto plao.

roceso interno c"ave

• "ervicio postCventaetas primarias /nd!ctor e indicador de" / Aumentar las ventas en 2B con respecto al a'o anterior.

• /nd!ctor:#ncrementar las ventas de bombas sumergibles un 2B mensual.• /ndicador:

OEO /78E7O =AVE . /

8A=EO ;E E8/07 E8A8/A . 8E



$%%$$%%!$%%L$%%I$%%M$%%N$%%$%%O$%%%

$

!

LI

M

N

O

%

I1DICAD2/;$ D; V;1&A

Venta anual

Años

v e n t a s a

n u a l e s

NMayoO



C21C34$I21;$:

• Ba empresa tiene grandes eKpectativas deabarcar el mercado nacional, debido a queconstantemente buscando una innovaci"nconstante.

• # pesar que ? es una empresa transnacionalaun tiene debilidades que deben serme>oradas en su proceso de desarrollo.

• odo este análisis nos sirvi" para conocercomo una empresa de ventas sedesenvuelve en un ambiente empresarialdentro del mercado nacional.

•



GraciasGracias

PresentaciÃ³n final

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