presentacin_cert_comportamientos_2.pdf

1

RELACIN ENTRE LOS

DIFERENTES ESTILOS:

APRENDA A ADAPTARSE

1. Excelente 2. Bueno 3. Regular 4. Bajo

COLABORADOR

Busca seguridad

PROMOTOR

Busca experiencia

CONDUCTOR

Busca resultados

ANALIZADOR

Busca informacin

3

Si es un CONDUCTOR atendiendo a un:

Sea rpido, directo, directo al punto.

Muestre beneficios, resultados. Tenga opciones, alternativas. Deje que otros ganen algo.

Sea amigable, Djelo hablar, djelo contar sus historias. Dele reconocimiento. Hable sobre personas.

Presente sus temas lentamente. Construya confianza, escuche. Muestre inters genuino. Sea sincero. No controle. No se apresures hacia las tareas o a las metas.

Otorgue informacin. Sea paciente. Tenga datos escritos de respaldo. No haga contacto fsico. No hable sobre asuntos personales.

4

2 2

COLABORADOR

Busca seguridad

PROMOTOR

Busca experiencia

CONDUCTOR

Busca resultados

ANALIZADOR

Busca informacin

2

4

2

Divirtase. No pierda su tiempo hablando. Encuentrae una solucin. Otorgue reconocimiento. Deje que el otro hable ms que usted.

No haga contacto fsico. Mantngase en el negocio. Mantngase enfocado. No haga promesas de ms. No haga bromas. Genere confianza.

Mantenga su distancia. Muestre hechos, datos, evidencia. No haga que los otros pierdan su tiempo. Conteste todas las preguntas.

Si es un PROMOTOR atendiendo a un:

3

Brinde todos los datos necesarios. Lento. Amigable. Sea alguien confiable. Deje que el otro hable. Asegrese de entregar lo que prometi. Tmese su tiempo, obtenga mommentum y luego d el paso hacia el asunto real.



COLABORADOR

Busca seguridad

CONDUCTOR

Busca resultados

ANALIZADOR

Busca informacin

3

2

1

Brinde la informacin necesaria. D la seguridad necesaria. Sea usted mismo. Presente el punto principal cuando la confianza haya sido ganada. Haga que los otros se sientan seguros sobre tomar la decisin correcta. Haga un seguimiento.

Construya confianza, no intimide. No deje que los dems se vulevan difciles. Muvase ms rpido de lo usual. Deje que los otros ganen. Sintase fuerte.

Deje que los dems hablen, pero mantngase enfocado. Pero su enfoque no es la informacin. Escuche sus historias. Trate de divertirse. Mantngase un paso adelante.

Responda con hechos. No sea muy personal. Sea amigable y directo. No le tema al escepticismo. Brinde toda la informacin que pueda y luego presente su punto.

Si es un COLABORADOR atendiendo a un:

PROMOTOR

Busca experiencia

1


COLABORADOR

Busca seguridad

PROMOTOR

Busca experiencia

CONDUCTOR

Busca resultados

ANALIZADOR

Busca informacin

4

4

1

1

Brinde datos. Analice ventajas y desventajas. Sea conciso. Muestre evidencias. D seguimiento a sus promesas.

Considere los principales hechos y figuras. No se enfoque slo en los datos. Muvase rpido. Sea preciso. Satisfaga su ego.

Enfquese en las personas. Sea amigable y educado, entusiasta. Escuche mientras habla. Haga preguntas. Muestre compromiso. Sea conciso.

Muvase lentamente. Brinde hechos y figuras. No sea muy controlador. Ofrezca seguridad y confianza. Permita que haya tiempo para asuntos y problemas personales. Enfquese en el servicio y la confianza.

Si es un ANALIZADOR atendiendo a un:

No malgastar el tiempo

Incidir en los puntos clave

Ir directo al tema de la conversacin

Demostrar los resultados

Utilizar un enfoque lgico

No excederse en detalles

Mantener las distancias

Haga preguntas, sobre todo QU?.

Presentar las ideas de forma sistemtica y organizada.

(profesional)

Ofrecer opciones o alternativas

Sobran los detalles. No los quiere escuchar

Apoyar la conversacin con ancdotas y ejemplos

Dejar tiempo para la socializacin

Dejarle hablar , escucharle

Preguntar sobre sus opiniones y lo que siente respecto al tema que

traten.

Dar ejemplos de personas que el considere importantes .

ASPECTOS CLAVE A TENER EN CUENTA

Exponer de forma lenta y clara. Si va demasiado deprisa perder su enganche.

Proveer de datos y estadsticas.

Asegurarse de contestar a todas sus preguntas.

Enfoque lgico de los hechos, dar garantas.

Definir claramente todos los aspectos

No presionar si una decisin depende de l.

Dejar tiempo para la discusin de temas

Preguntar cmo?.

Vigilar sus sentimientos en situaciones que le impacten personalmente. No los

demostrar.

Escucharle. No interrumpirle.

Necesita gran cantidad de pruebas . Por norma desconfiara de usted.

No precipitarse.

Ir al grano con datos e ilustraciones

Utilizar nmeros y datos que apoyen el tema, dejarle tiempo para pensar, digerir la

informacin y tomar una decisin.

Centrarse en la tarea y no socializar

Argumentar todo con pelos y seales

Dar referencias.

ASPECTOS CLAVE A TENER EN CUENTA

Dr. MARSTON, W. MOULTON (1928)

(Emotions of normal people)

SITUACIN PERCIBIDA

(Hostil, no amigable, antagonista)

(Amigable, favorable)

Conducta

Activa

Impulsor

Competitivo

Enrgico

Inquisitivo

Directo

Emprendedor

Asertivo

Influyente

Persuasivo

Amistoso

Comunicativo

Positivo

Conformista

Cuidadoso

Sistemtico

Preciso

Exacto

Perfeccionista

lgico

Fiable

Prudente

Amable

Persistente

Buen Oyente

Atento

DOMINANCIA

(+ PODER)

CONFORMIDAD

(+NORMAS)

INFLUENCIA

(+PERSONAS)

ESTABILIDAD

+ SIN CAMBIOS

Adopta una postura activa y

positiva en un ambiente hostil y

desfavorable. Se enfrenta a las

situaciones con el objetivo de

superarlas y as evitar el fracaso.

Adopta una postura activa y

positiva con el objetivo de salir de

una situacin desfavorable y

llegar a una ms propicia y

favorable, evitando el rechazo

Da una respuesta indecisa y

cautelosa ante un ambiente

antagonista con el objetivo de

anular los grado de antagonismo y

as evitar problemas o conflictos

D una respuesta pasiva ante una

situacin hostil. Intenta mantenerse

en esta situacin hasta que la

hostilidad acaba y de esta forma

evita la inseguridad

Conducta

Pasiva/

Reflexiva

Porque todos

somos

diferentes.

12

Estilo Natural y Adaptado

Grfica I

Estilo adaptado

Cmo estoy

Grfica II

Estilo natural

Cmo soy

19, 360 19, 680 0%

50%

100% D I S C

0%

50%

100% D I S C

COMO ME

COMPORTO

ACTUALMENTE

EN EL PUESTO

DE TRABAJO

QUE OCUPO

-

(PRESENTE)

COMO ME

PUEDO

COMPORTAR

EN PUESTOS

QUE PODRA

OCUPAR

-

(FUTURO)

CONCEPTOS BSICOS-GRAFICOS DISC

Le

ye

nd

o lo

s G

rfi

co

s D

ISC

88

6

7

FACTORES DE

EFICACIA

FACTORES DE

ACCIN

Grficos

inusuales

Grficos

anmalos

Por encima de la lnea el ms alto

Por debajo de la lnea el ms bajo

Igual intensidad el ms a la izda.

NOTAS: El grado de ajuste se evaluar de la siguiente forma:

El mnimo aceptable para tratarlo como adecuado ser cuando

haya un solo cambio CUALITATIVO . Es decir cuando un punto de cualquier factor DISC, pasa de arriba de la lnea hacia abajo o viceversa. Es decir de factor motivador a factor de eficacia o viceversa.

En todo caso sern aceptables todos los cambios CUANTITATIVOS que se den, es decir en la intensidad de los Factores por encima de la lnea y la intensidad de los factores por debajo de la lnea.

Adaptado

0%

50%

100%

Grfica I

Lo que otros perciben

Su mscara o su otra cara

Reaccin a las circunstancias presentes

Comportamiento Consciente

Ms Cambiante

Es as la mayor parte del tiempo

0%

50%

100%

Grfica II

Estilo Natural

Respuesta a la presin

Su reaccin real

Estilo natural

Reaccin basada en experiencias

Comportamiento inconsciente

Menos cambiante

Como es realmente o cuando est bajo estrs, presin o fatigado

384 Informes

automatizados

60 Trazados en la Rueda

6

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

DESPLAZAMIENTO SUPERIOR GRAFICO I Esta persona puede estar forzndose a ser algo que no es.

Posiblemente fue promovida a un nivel superior a sus capacidades.

DESPLAZAMIENTO INFERIOR GRAFICO I El perfil de esta persona indica problemas de motivacin.

Hacerle preguntas en este sentido.

DESPLAZAMIENTO SUPERIOR GRAFICO II Esta persona puede estar forzndose todo para todo el mundo, por lo que

dicha situacin crear incomodidad y molestia en el puesto de trabajo.

3. ANLISIS Y APLICACIONES DE

LA RUEDA INSIGHT WHEEL

Mdulo 3: Anlisis y aplicaciones de la rueda Insight Wheel

Rueda de Perfil Personal

Ms sobre su estilo de comportamiento

32

= natural. Si t tuvieras la eleccin, preferiras actuar y comportarte de este modo. Es el estilo ms cmodo para ti.

= adaptado. Es cmo te comportas en tu actual ambiente de trabajo con el fin de hacer lo que t consideras necesario para tener xito.

5


EL PODER VISUAL DE LA RUEDA

El Proceso para Leer a las personas

mediante la rueda

C

S

D

I

Preciso Exacto Inters por la calidad Oyente crtico Comunicador no verbal Atencin al detalle

Creativo Comienzo lento / Final rpido

Dubitativo Temperamental

Competitivo Gusto por la confrontacin

Directo Orientado a resultados

Sentido de urgencia Agente de cambio

Complaciente Ne le gusta la confrontacin Persistente Controla sus emociones Adaptable Sabe escuchar

Buen seguidor Buen compaero

Constante Cooperativo

Sensible a los sentimientos de los de los dems

Alto nivel de confianza Sin miedo al cambio

Accesibilidad Prefiere hablar a escuchar

Facilidad de palabra Proyecta autoconfianza

Orientado al proceso Cambia con facilidad

Independiente Optimista

Orientado al producto Lento para cambiar Disciplinado Pesimista

4

62

ATRIBUTOS asociados

Evaluar

Investigar

Planificar

Critico

Reaccionar

Eficiente

Decidido

Riguroso

Apoyar

Confiar

Experimentar

Apaciguar

Observar

Reflexionar

Aplicar

Evitar 67

Resolucin de Problemas

Acciones audaces y agresivas. Tareas desafiantes.

Agilizacin de acciones. Autoridad para tener

responsabilidades. Toma de decisiones firme y rpida.

Orientado a resultados.

Agente de cambio. Entusiasmo.

Comunicador persuasivo. Resultados a travs de las

personas. Probar nuevas ideas.

Competicin.

Contacto personal. Soluciones a los problemas de la gente.

Punto de vista optimista. Verbaliza pensamientos e ideas.

Actividades variadas / Movilidad.

Trabajo en equipo/ Servicio a otros. Formacin y consejo. Seguridad / Armona Atencin al cliente.

Pensamiento lgico. Rutina sistemtica. Cierre. Ritmo relajado. Participacin grupal. Seguridad.

Orientacin a tareas. Adherencia a estndars. Rutina. Directrices a seguir. Hechos y datos para analizar. Diplomacia y cooperacin

Estndars de alta calidad. Procedimientos a seguir. Lugar de trabajo limpio y ordenado. Seguridad. Precisin. Anlisis de hechos y datos.

Pensamiento creativo y original. Decisiones lgicas. Estudiar y resolver problemas. Metodologa eficiente / Soluciones basadas en hechos Eficaz manejo del tiempo.

73

Conectar el

plan

Pensar e implementar

Ideas creativas

Obtener

resultados

Implementar y

afinar el plan

Obtener resul-

tados a travs de

la gente

Promover

ideas Promover e

implementar ideas

Implementar

el plan 74

PENSAMIENTO y APLICACIN de las ideas

5


C

S

D

I

El apoyo de la rueda en lecturas del

comportamiento complejas


Grfica I Grfica II Trabajo

Sin La Rueda

C

S

D

I


Natural = Adaptado= Trabajo =

Utilizando la Rueda


Sin La Rueda

C

S

D

I

Preciso Exacto

Orientado a la Calidad Crtico

Atencin a los Detalles

Creativo Orientado a la Tarea

Distante Analtico

Dubidativo

Competitivo Confrontante

Directo Orientado a los Resultados

Agente de Cambio

No confrontante Persistente Adaptable Preparado

Acomodaticio Presta apoyo

Jugador de equipo Persistente Cooperador

Sensible a los dems

Confiable Accesible

Persuasivo Hablador

Seguro de s mismo

Persuasivo Orientado al Proceso

Rpido al cambio Independiente

Optimista

Lgico Orientado al Producto

Lento para Cambiar Auto disciplinado

Pesimista

Uti

lizan

do

La R

ued

a

Persona A

Persona B


Sin La Rueda Grfica I

Grfica I

Grfica II

Grfica II

C

S

D

I

Persona A Natural =

Persona A Adaptada =

Persona B Natural =

Persona B Adaptada =


Utilizando la Rueda

C

S

D

I

18

AL CH

BD EM

LF

FT RX

OJ

TR

MB

ST Estilo Natural


Utilizando la Rueda

C

S

D

I

19

AL CH

BD EM

LF

FT RX

OJ

TR

MB

ST

Estilo Adaptado


Utilizando la Rueda


Utilizando la Rueda


Estrs

Extremo

Utilizando la Rueda

4. ANLISIS DEL PUESTO DE

TRABAJO

Mdulo 4: Anlisis del puesto de trabajo

El zapato que va bien a una persona,

es estrecho para otra Carl Jung

Comparar:

(en trminos de conductas)

113

Your REPORT

JOB report

Informe PROFES.

Informe del PUESTO

2

IDENTIFICAR

LAS

FORTALEZAS

DE JUAN

1

IDENTIFICAR

LAS

EXIGENCIAS

DEL PUESTO

3 AJUSTE PERSONA - PUESTO

SELECCIONANDO A LOS MEJORES

APLICACIONES DEL MODELO DISC A PERSONAS AJENAS A LA ORGANIZACIN

EL NIVEL DE

AJUSTE ES

MEDIO BAJO

-

NO SE

RECOMIENDA

SU

SELECCIN

2

IDENTIFICAR

LAS

FORTALEZAS

DE JUAN

GRAFICO APT - LO QUE EXIGE EL

PUESTO

0

50

100

D I S C

BA

JA

IN

TE

NS

IDA

D -

AL

TA

IN

TE

NS

IDA

D

GRAFICO NATURAL - LAS

FORTALEZAS DE JUAN

0

50

100

D I S C

BA

JA

IN

TE

NS

IDA

D -

AL

TA

IN

TE

NS

IDA

D

3 AJUSTE PERSONA - PUESTO

1

IDENTIFICAR

LAS

EXIGENCIAS

DEL PUESTO

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

GERENTE

D. PRODUCC D. RRHHD. COMERC. D. CALIDAD D. FINANZAS

J. CALIDADJ. VENTAS J. TALLER J. ADM. FIN. J. PERSONAL

?

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

GERENTE

D. PRODUCC D. RRHHD. COMERC. D. CALIDAD D. FINANZAS

J. CALIDADJ. VENTAS J. TALLER J. ADM. FIN. J. PERSONAL

?

NECESITO CUBRIR UN PUESTO PERO NO

CONOZCO CON CERTEZA LOS

COMPORTAMIENTOS QUE ME GARANTICEN SU

RENDIMIENTO

Y si tuviera varias personas como candidatas para ese puesto?

Candidato A Juan


Graph II Graph II Graph II Graph II

Candidato B Candidato C

Puesto a ocupar =

Juan =

Candidato A =

Candidato B =

Candidato C =

La Rueda de Grficos Sucess Insight

Elegimos al

2

COMPARARLO

CON LOS

PERFILES DE

PUESTOS YA

DEFINIDOS

1

IDENTIFICAR

LAS

FORTALEZAS

DE JUAN

3 ANALIZAR A QU PUESTO SE

AJUSTA MAS

REUBICANDO A LAS PERSONAS PARA APROVECHAR SUS FORTALEZAS

APLICACIONES DEL MODELO DISC A LA GESTION DE PERSONAS DE LA

ORGANIZACIN

Organigrama por Perfiles DISC

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

GERENTE

D. PRODUCC D. RRHH D. COMERC. D. CALIDAD D. FINANZAS

J. CALIDAD J. VENTAS J. TALLER J. ADM. FIN. J. PERSONAL

Juan

Graph II

Juan

Graph II

Puestos del organigra. =

Puesto actual de Juan =

Fortalezas de Juan =

Puesto + ajustado =

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDORD. RRHH

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDORD. RRHH

CONSECUENCIAS DE QUE LAS PERSONAS NO TRABAJEN EN SUS AREAS FUERTES

DESMOTIVACION

BAJO RENDIMIENTO

COMO IDENTIFICA EL DISC DE TTI ESTAS SEALES?

2

ELEGIR EL PERFIL

DEL PROFESIONAL

MS PRODUCTIVO Y CONVERTIRLO EN

PATRON DEL

PUESTO

1

IDENTIFICAR

PERFILES DE

PERSONAS CON

MEJORES Y PEORES

RENDIMIENTOS EN

UN DETERMINADO

PUESTO

3 CLONAR EL PERFIL MS PRODUCTIVO INCORPORANDO A

PERSONAS QUE MS SE AJUSTEN AL

PATRON

CLONANDO EL TALENTO

APLICACIONES DEL MODELO DISC A LA GESTION DE PERSONAS DE LA

ORGANIZACIN

Con Bajo rendimiento=

Con Alto rendimiento =

ANALISIS DEL PERSONAL DEL REA COMERCIAL.

Vendedores de producto tcnico con necesidad de cierre en el primer

contacto:

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

PERFIL DE

COMPORTAMIENTO

RESULTANTE A

CLONAR

Eleccin perfil idoneo =

Grfico II -

Fortalezas de

Juan

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

Exigencias

1

Promocin D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

Exigencias

2

Promocin

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

Exigencias

Puesto de

entrada

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

D I S C

PERFIL

VENDEDOR

Plan de apoyo

y Desarrollo

de

competencias

de:

-

Trabajo en equipo

Tolerancia

Plan de apoyo

y Desarrollo

de

competencias

de:

-

Proactividad Tolerancia al

cambio

Plan de apoyo

y Desarrollo

de

competencias

de:

-

Orientacin al resultado

Toma de decisiones

Negociacin

Entrenamiento

Gracias por su

participacin!

Preguntas?

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