Presentación corporativa TMC 2014

Estrategias y Experiencias

para Competir

ESPAÑA-BRASIL-VENEZUELA-REPÚBLICA DOMINICANA

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Somos una organización especializada en el diseño e implementación

de soluciones en el área de comercialización para empresas de

manufactura, servicios y distribución.

Desde nuestros inicios en 1.996, nos hemos enfocado en generar un

alto impacto estratégico y operacional en los negocios de nuestros

clientes.

TMC Consultores Comerciales

Nuestros proyectos de consultoría integran conocimientos y

experiencia en la aplicación de modelos para la gestión y el desarrollo

comercial de sus organizaciones.



Estamos integrados por un equipo multidisciplinario de profesionales

especializados en las áreas de:

Ventas y Distribución

Trade y Shopper Marketing

Mercadeo

Logística y Cadena de Suministro

Innovación

Organización y Métodos

Desarrollo Organizacional y Entrenamiento



Apoyamos las iniciativas de competitividad comercial de nuestros

clientes, a través de servicios de consultoría en las áreas de:

Shopper &

Trade Marketing

Cadena de

Suministro

Ventas y Canales

de Distribución

Innovación



Ventas y Canales de Distribución



Asegurar niveles óptimos de cobertura, distribución y disponibilidad en

los distintos canales.

Diseñar una fuerza de venta especializada en la atención de detallistas de

diferente formato, tamaño y nivel de desarrollo organizacional.

Optimizar el costo de servir, a través de la diversificación de los modelos

de venta, con los cuales se atienden los diferentes segmentos de negocios.

Garantizar efectividad y estandarización de servicios prestados por la

fuerza de ventas tercerizada.

Nuestros objetivos en esta área:

I. Ventas y Canales de Distribución




2. Diseño de modelos de tercerización de operaciones.

1. Evaluación de la efectividad de la organización.

3. Diseño y desarrollo integral de organizaciones de venta (propias o de

distribuidores).

4. Diseño de modelos de diversificación de fuerzas de venta.

5. Reingeniería de procesos comerciales

6. Implementación de programas de auditoría de gestión

7. Desarrollo de planes de ventas, cuentas clave y gestión de

distribuidores.

8. Diseño de estrategias y planes de penetración y desarrollo de

cuentas.

Nuestros Productos y Servicios en esta área:



1. Evaluación de la efectividad de la organización de ventas y

distribución.

Análisis de factores que inciden en niveles actuales de

cobertura, distribución y disponibilidad en los distintos

canales.

Evaluación de la estructura, nivel de desarrollo y

efectividad de la fuerza de venta.

Análisis del costo de servir y del modelo de venta, con los

que se atienden los diferentes segmentos de negocios.

Evaluación de los niveles de efectividad y

estandarización de servicios de la fuerza de ventas.




2. Diseño de modelos de tercerización de operaciones de venta y

distribución.

Caracterización y análisis del modelo de operación actual y de los asuntos

claves del negocio.

Definición de las variables multifuncionales claves, internas y externas,

necesarias para generar el análisis y validar decisiones.

Operacionalización y ponderación de las variables, a través del índice TMC

de factibilidad de tercerización.

Diseño del nuevo modelo de tercerización y habilitación de la estructura

comercial actual, para apoyar la gestión de los nuevos distribuidores.

Desarrollo e implementación del plan de cambio.




3. Diseño y desarrollo integral de organizaciones de venta

propias o de distribuidores.

Definición de estructuras funcionales y de posiciones

Diseño de perfiles de competencias técnicas, para posiciones claves.

Evaluación de brechas y diseño del plan de entrenamiento técnico.

Análisis de cargas de trabajo y definición del “Head Count” óptimo.

Diseño y desarrollo de mecanismos de planificación, coordinación y

comunicación intra e inter funcionales.

Diseño e implementación del plan de cambio hacia la nueva estructura.




4. Diseño de modelos de diversificación de fuerzas de venta.

Caracterización y análisis del modelo de operación y costos de la fuerza de

venta actual de la organización.

Diseño y parametrización de modelos de operación y costos de fuerzas de

venta alternativas: Venta Directa, Pre-Venta Presencial, Pre-Venta

Telefónica, Venta Negocio-a-Negocio, otros modelos.

Simulación de modelos alternativos y análisis de resultado, a través, del

simulador TMC, de modelos de atención.

Diseño del nuevo modelo y análisis de implicaciones comerciales,

operativas, financieras y organizacionales.

Desarrollo e implementación del plan de cambio.




5. Reingeniería de procesos e indicadores de gestión comercial

Evaluación del Modelo de Procesos actual.

Diseño del mapa de procesos e indicadores de gestión de las diferentes

funciones de ventas y distribución.

Desarrollo, diseño y documentación de los procesos incorporando las

mejores prácticas de la industria.

Desarrollo, diseño y documentación de indicadores.

Plan de implementación del nuevo modelo de gestión.




6. Implementación de programas de auditoría de gestión y desarrollo

en campo (FDV propias y distribuidores).

Desarrollo de estrategia e instrumentos de evaluación de gerentes,

supervisores, vendedores, representantes de Trade Marketing y otro personal

de campo.

Contactos de evaluación, directos e indirectos en el mercado, para evaluar la

situación de punto de venta.

Preparación y presentación de informe de resultados, hallazgos y

oportunidades de mejora.

Implementación de plan de coaching a fuerza de ventas, por parte de

gerentes y supervisores.

Diseño e implementación de plan de seguimiento y refuerzo.




7. Diseño y conducción de programas de entrenamiento y

desarrollo.

Detección de oportunidades de mejora en desempeño de la fuerza de

ventas.

Investigación y diseño de competencias técnicas en ventas, Trade

Marketing, Mercadeo y Distribución. Diccionario TMC de competencias.

Definición de brechas y priorización de acciones.

Diseño del plan de entrenamiento.

Diseño y conducción de programas de entrenamiento o formación de

facilitadores internos.




8. Desarrollo de planes de ventas, cuentas claves y

gestión de distribuidores.

Análisis interno y externo del negocio, la cuenta, el canal y la

función comercial.

Definición de asuntos claves.

Formulación de planes y proyectos.

Diseño de plan de implementación.




9. Diseño de estrategias y planes de penetración y

desarrollo de cuentas.

Análisis y caracterización comercial, organizacional y operacional de la

cuenta.

Desarrollo de matriz de contacto actual y diseño de perfiles personales

y profesionales.

Definición de metodología, para la investigación de necesidades y

definición de áreas de oportunidades conjuntas.

Identificación y ponderación de proyectos de optimización.

Diseño de actividades de negociación y acuerdos.

Generación de planes de acción y seguimiento.

Integración y documentación del archivo de cuenta.




Trade & Shopper Marketing




El Punto de Venta es el centro de una

intensa actividad competitiva, es la última

frontera para alcanzar al consumidor, las

inversiones Bellow the Line, crecen a

niveles sin precedentes; estrategias de

exhibición, promociones y merchandising

se combinan para alcanzar resultados

superiores a la competencia.

El desempeño de alto impacto y

rentabilidad, depende de la comprensión de

la conducta de compra del

consumidor(shopper insights); del

entendimiento de las necesidades del Trade

y de la alineación de las estrategias de:

Marca, Ventas, Logística y Trade & Shopper

Marketing.




1. Evaluación de la efectividad de la organización de Trade y/o Shopper

Marketing.

1. Diseño y desarrollo integral de organizaciones de Trade y/o Shopper

Marketing.

3. Diseño de sistemas de clasificación del comercio y segmentación del

portafolio de clientes.

4. Evaluación y definición de las estrategias de In Store Marketing de

categorías y marcas por canal y tipo de negocio.

5. Diseño, desarrollo e implementación de modelos de gerencia de

categoría.

6. Desarrollo de planes de Trade & Shopper Marketing y Canales.

7. Diseño y conducción de programas de entrenamiento y desarrollo

Nuestros Productos y Servicios en esta área:




1. Evaluación de la efectividad de la organización de

Trade y/o Shopper Marketing.

Estudio integral del nivel estratégico y operacional

de la función.

Medición, evaluación y análisis, de un conjunto de

variables que impactan la efectividad de la función.

Instrumentos de medición y parámetros de análisis,

adaptados a las mejores prácticas de la industria ,

en función de la “talla” de la organización cliente.

Reporte de hallazgos y recomendaciones

accionables en proyectos de desarrollo de corto,

mediano y largo plazo.



2. Diseño y desarrollo integral de organizaciones de Trade y/o

Shopper Marketing.

Definición de estructuras funcionales para enfocar canales y categorías.

Diseño de perfiles de competencias técnicas para posiciones claves.

Evaluación de brechas y diseño del plan de entrenamiento técnico.

Análisis de cargas de trabajo y definición del “Head Count” óptimo.

Diseño y desarrollo de mecanismos de: planificación, coordinación y

comunicación Intra e Inter funcionales.

Diseño e implementación del plan de cambio hacia la nueva estructura.




3. Diseño de sistemas de clasificación del comercio y

segmentación del portafolio de clientes.

Evaluación de la funcionalidad y pertinencia del

modelo actual de clasificación para la toma de

decisiones e implementación de actividades.

Evaluación del nivel de calidad y actualización del

maestro de clientes y adecuación del sistema de

información.

Análisis y/o conducción de estudios de mercado

para comprender roles de canales y tipo de negocio

en proceso de compra del consumidor.

Selección de variables para el diseño de modelo de

clasificación y desarrollo de matrices de

segmentación.

Validación e implementación piloto del modelo.




4. Evaluación y definición de las estrategias de In Store Marketing

de categorías y marcas por canal y tipo de negocio.

Estudios cualitativos de desempeño y oportunidades

de In-Store Marketing.

Desarrollo de estándares de ejecución de In-Store

Marketing.

Desarrollo de planogramas.




5. Diseño, desarrollo e implementación de modelos de

gerencia de categoría

Evaluación cuantitativa y cualitativa situación

actual de la categoría.

Definición de la categoría y sub-categorías.

roles y expectativas.

Análisis y/o desarrollo de estudios de hábitos de

compra y árboles de decisión del consumidor.

Diseño nueva estrategia de la categoría: Rol,

objetivos, amplitud y profundidad, in store

marketing, logística.

Implementación en prueba piloto y evaluación

de resultados.

Diseño de ajustes e implementación ampliada.




6. Desarrollo de planes de Trade & Shopper Marketing y

Canales.

Evaluación de situación de mercado de categorías y marcas.

Definición de asuntos claves para función, territorios, canales y categorías.

Diseño de planes de acción jerarquizados según matriz de Impacto-

potencial de aprovechamiento.

Desarrollo de plan de comunicación y seguimiento.




7. Diseño y conducción de programas de entrenamiento y

desarrollo.

Detección de oportunidades de mejora en desempeño en materia de Trade &

Shopper Marketing.

Investigación y diseño de competencias técnicas en Ventas, Trade &

Shopper Marketing, Mercadeo y Distribución. Diccionario TMC de

competencias.

Definición de brechas y priorización de acciones.

Diseño del plan de entrenamiento.

Diseño y conducción de programas de entrenamiento o formación de

facilitadores internos.




Logística Comercial




Los clientes presentan necesidades

logísticas específicas, restricciones de

espacio y capital de trabajo para

mantener grandes niveles de

inventario e incontables barreras que

debe sortear la organización para

producir y distribuir sus productos;

requieren desarrollar un conjunto de

iniciativas en la cadena de suministro,

para ofrecer el nivel de servicio

esperado y optimizar el uso de los

recursos.



Nos enfocamos, en una gama de productos diseñados con las

mejores prácticas para potenciar la posición competitiva de la

organización, de sus marcas y productos.

1. Diagnóstico de la cadena de suministro.

2. Diseño del modelo de planeación integral de la cadena de suministro.

3. Diseño, desarrollo e implementación del modelo de procesos para la

cadena de suministros.

4. Diseño e implementación del sistema integrado de indicadores de

gestión.




1. Diagnóstico de la Cadena de Suministro


Determinación del perfil logístico de la cadena de suministro.

Aplicación de auditoria logística de mejores prácticas, en cada eslabón

de la cadena.

Integración y análisis de resultados y evaluación de brechas.

Formulación de propuestas de mejora.



2. Diseño del modelo de planeación integral de la cadena de

suministro.

Evaluación del modelo actual, detección de necesidades.

Formulación del modelo de planeación integral (estratégico, táctico,

operativo).

Desarrollo de los procesos clave, con mejores prácticas.

Definición de los mecanismos e indicadores del modelo.

Diseño e implementación del plan de cambio hacia el nuevo modelo.




3. Diseño, desarrollo e implementación del modelo de

procesos para la cadena de suministros.

Definición del mapa de procesos.

Diseño y documentación de los procesos.

Desarrollo de los mecanismos de evaluación y control.

Revisión de la estructura organizacional.

Diseño e implementación del plan de cambio hacia el nuevo modelo




4. Diseño e implementación del sistema integrado de

indicadores de gestión

Detección de necesidades, estudio causa-efecto.

Definición del mapa de indicadores.

Desarrollo, diseño y documentación de indicadores.

Integración al modelo de procesos y mecanismos de control.




Industrias y Categorías trabajadas

Hemos desarrollado proyectos para importantes empresas nacionales y

multinacionales en los sectores de manufactura, servicios y distribución, en

categorías tales como:

Protección Femenina.

Protección Infantil.

Papel Higiénico.

Farmacéuticos

Cuidado personal.

Snacks

Pinturas.

Detallistas.

Alimentos (Diversas sub-categorías).

Lácteos.

Bebidas (Cerveza, Refrescos, otras).

Tabaco.

Licores

Cárnicos.

Telecomunicaciones

Home care



Nuestros Clientes

British American Tobacco

Cervecería Polar

Pernod Ricard

Cantv

Coca-Cola Servicios/FEMSA

Corpañal

Cargill de Venezuela

Kimberly Clark

Mavesa

Molinos Modernos

Plumrose

Snacks L.A. (Fritolay)

Unilever Middle Americas

General Mills

C.L. Ponche Crema

S/M San Diego

Papeles Venezolanos C.A.

Papelera Internacional S.A.

Unicasa

Hermo

Corimón Pinturas

Boehringer Ingelheim

Cervecería Regional

Grupo Ovejita



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