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Presentado por:Luz Adriana Gil Villegas

Asignatura:Introducción a la educación a distancia

Docente: Claudia Victoria Quintero García

Fundación Universitaria Autónoma de las Américas2013

INTRODUCCIÓN

Este trabajo lo hago con el fin de obtener mayores conocimientos de las clases de culturas,cuales deben ser los comportamientos, formar de actuar estratégicas a la hora de una negociación ya que es parte fundamental de nosotros los administradores o cualquier área y que a su vez esta nos permite comprender relaciones, ver las cosas que tienen sentido y no; para así llegar al éxito o fracaso.

OBJETIVOS

1. Conocer todas las variables que intervienen en una negociación.

2. Distinguir los estilos de cultura en una negociación.

3. Identificar características, conductas, gestos, expresiones y tonos de voz a la hora de una negociación.

QUE ES CULTURADiferentes Nociones de la Palabra Cultura

• Conjunto de creencias y valores tradicionales que son compartidos por una sociedad determinada y que son transmitidos de generación en generación.

•Manifestaciones de hábitos sociales, costumbres de una comunidad e individuo.

• Estilo de vida total, que incluye los modos de pensar, sentir y actuar.

QUE ES CULTURA• Conjunto de rasgos distintivos, espirituales y

materiales, intelectuales y afectivos que caracterizan una sociedad o grupo social. Ej. Modos de vida, los derechos fundamentales del ser humano, los valores, tradiciones y creencias.

• En la actualidad conjunto total de los actos humanos en una comunidad dada, ya sean estos prácticas económicas, artísticas, científicas o otra.

HAY TRES NIVELES DE CULTURA• CULTURA INTERNACIONAL: Más allá de lo nacional –

comparten 2 culturas. Se trasmite por el aprendizaje no por vías genéticas.

• CULTURA NACIONAL: Experiencia, creencias, comportamientos, valores compartidos por ciudadanos de un mismo país. Ej. El Colombiano conocido por su Hospitalidad, se distinguen además por un valor esencial: la pasión por todo lo que hacen, el deseo de hacer las cosas bien, con recursividad e ingenio ;en Brasil se besan y abrazan al saludarse.

• SUBCULTURA: Es aquella en la que una sociedad comparte una tradición cultural, pero tienen diversidad. Ej. el paisa, el caleño, el rolo.

NEGOCIACIÓN

Proceso en el cual dos o más partes intentan buscar un acuerdo para establecer lo que cada uno debe dar, recibir, llevar a cabo o tolerar en una transacción o decisión.

Negociar es superar intereses contradictorios mediante una acción concertada.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

• Etapa 1. La Preparación: es la fase más importante.• Etapa2.Las Estrategias: Informes, tácticas

argumentos, posibles alternativas.• Etapa 3. El Desarrollo: habilidades personales y

profesionales en el proceso de la negociación.• Etapa 4. Acuerdos y conclusiones: avalan una serie

de requisitos que ambas partes se comprometen a cumplir y además formalizan mediante contratos verbales o por escrito.

NEGOCIACIONES INTERCULTURALES

Toda persona está familiarizada con su propio ámbito cultural. Es más fácil negociar dentro de un mismo contexto.Los hábitos o costumbres que son perfectamente normales para algunas personas de una cultura, pueden ser diferentes para otras personas de otra cultura. En otras palabras: Una persona sea un exitoso negociador en su cultura o otra parecida es posible que fracase en otra cultura diferente. Pero si podemos tener en cuenta algo si queremos ser unos exitosos negociadores con personas ajenas, primero, es necesario conocer, entender y adaptarse a la otra cultura.

FRACASOS QUE SE PUEDEN TENER EN UNA NEGOCIACIÓN

• Primera causa el etnocentrismo la creencia de que la manera propia de hacer las cosas esmejor que la de los demás. De allí parte de conocer los elementos culturales de la otra cultura como lo son: Como primero el lenguaje, religión, valores, actitudes, normas, costumbres y modales, elementos materiales, estética, educación, instituciones sociales.

CULTURA Y CONFLICTOS

• Crítica puede ser interpretada diferente por personas de culturas diferentes.

• La cultura puede influir en el grado de aceptación de disputas ( debatir), existe un diferente grado de tolerancia frente a disputas.

• Las estrategias para la solución de conflictos pueden ser diferentes en culturas diferentes.

CULTURA Y CONFLICTOS

• La comunicación de un conflicto depende también de factores culturales entre personas de diferentes culturas: tales como:

-Señales de rechazo pueden pasar inadvertidos -Mensajes/señales pueden ser mal

interpretadas (y causar conflictos).

Ej: Comparación de la cultura de la negociación entre holandeses y

colombianos• La cultura negociadora de los holandeses (Según la

descripción de los colombianos)• Bien preparados para lograr el objetivo preestablecido• Enfocados en los objetivos, de manera rígida y directa • Son abiertos, tratan a las personas como individuos

Separación de roles: durante la negociación y en otro contexto• Cumplidos• Piensan a largo plazo• Calculan posibles riesgos con mucho cuidado• Informalidad

La cultura negociadora de los holandeses(Según la descripción de los colombianos)

• Inician la negociación ofreciendo algo que está muy cerca de lo que realmente piensan que pueden conseguir.

• Claros y directos en la argumentación, basada enhechos concretos y confirmados.

• Ni mencionan emociones• Concepción del tiempo: “el tiempo es la vida”• Cumplidos y fieles a lo acordado.

La cultura negociadora de los colombianos(Según la descripción de los holandeses)

• Regateadores• Tiene importancia fortalecer la relación con la

contraparte• Tendencia de evadir el conflicto en el proceso de

negociación• No le dan mucha importancia a los compromisos

o acuerdos a que llegan• A negociar los colombianos tienden de tener un

sentimiento de inferioridad ante los extranjeros.

La cultura negociadora de los colombianos(Según la descripción de los holandeses)

• Tienden a correr riesgos en lo que prometen• Las decisiones las toma la persona con el

puesto más alto en la jerarquía• Informalidad• Generalmente no son concretos y son

indirectos.• Son emotivos• No toman el compromiso con tanta seriedad.

Aspectos para tener en cuenta en lanegociación con personas de otras culturas• 1.Forma de trabajar (orientación hacia la tarea o

interacción social).• 2. Tiempo y espacio• 3. Idioma y pensamiento (contexto)• 4.Forma de administración (management)

transferir conocimiento.• 5. Relación grupo - individuo• 6. Rituales• 7. Importancia de clase social y estatus• 8. Valores

Recomendaciones para negociar con los Holandeses

• No son gente muy fácil de tratar.• Uno debe volverse muy seguro de lo que quiere.• Que les crea lo que dicen y a lo que se comprometen• Tener algo de perseverancia• Primero que sea honesto• Que se prepare muy bien antes de ir a negociar• Debe ser conciso y contundente en plantear lo que

se quiere.• Que se documente muy bien el tema.

Recomendaciones para negociar con los Colombianos

• Sea muy amigable• Debe tener fe en que están arreglando el problema• Llamar al gerente, no al técnico• Cuidado, que no se aprovechen de ellos: cuidado con la

plata porque como creen que tenemos plata pueden tenerproblemas.

• Creo que es más fácil hacer negocios basados en la amistadque en el puro comercio.

• Siempre pida más de lo que quiere obtener, para tener unbuen espacio de negociación.

• Que se exija un pago inmediato

En las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de culturas:

• Culturas de "bajo contexto": son aquellas que utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva. El interlocutor dice lo que quiere decir. Se ve en los países como Estados Unidos, Inglaterra, Alemania.

En las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de culturas:

Culturas de "alto contexto": son aquellas en las que la información se maneja en forma vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son más importantes que las propias expresiones. Este tipo de comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos y es típica de culturas como la japonesa, la árabe o la mediterránea.

Geert Hostfede,* investigador danés, mostró que hay agrupamientos culturalesa nivel regional y nacional que afectan el comportamiento de las organizaciones. EjemplosCuadro 1Modelo de las Cinco Dimensiones Culturales

Distancia en el poder

El grado en el que miembros 'menos poderosos' de una sociedad esperan la existencia de diferencias en los niveles de poder. Un puntaje más alto sugiere que hay expectativas de que algunos individuos tendrán mucho más poder que otros. Las naciones latinoamericanas y árabes están catalogadas como las más altas en esta categoría; las escandinavas y germánicas en las más bajas.

Individualismo Vs. Colectivismo

El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que la gente espera valerse por sí misma o, alternativamente, actuar principalmente como miembro de un grupo u organización. Los Estados Unidos son la sociedad más individualista.

Masculinidad Vs. FeminidadSe refiere al valor asignado a los tradicionales roles de los géneros. Valores masculinos incluyen la competitividad, asertividad, ambición y la acumulación deriqueza y posesiones materiales. En una cultura masculina, la mayoría de la gente cree que solo los hombres se deben preocupar por las carreras lucrativas y que las mujeres no deben trabajar muy duro ni estudiar si no quieren. En una cultura femenina, hay más casos de mujeres en carreras tradicionalmente ocupadas por los hombres (por ejemplo las ingenierías) que en una cultura masculina. Japón es considerado por Hofstede como la cultura más "masculina", y Suecia como la más "femenina".

Evasión de la IncertidumbreRefleja el grado al que una sociedad acepta la incertidumbre y los riesgos. En términos sencillos, las culturas con más puntaje en esta escala evitan tomar riesgos. Las culturas mediterráneas y Japón son las más altas en esta categoría.

Orientación a Largo Plazo vs. Orientación a Corto PlazoSe refiere a la importancia que se da en una cultura a la planeación de la vida a largo plazo en contraste a las preocupaciones inmediatas.

CONCLUSIONES

• En la medida que los negocios se vayan más internacionalizando y las herramientas tecnológicas se desarrollen más encontraremos nuevos mercados.

• Es importante conocer las diferencias culturales para poder negociar eficientemente.

• Es importante tomarnos el tiempo para conocer algo de la otra cultura con la que vamos a negociar esto nos puede dar la oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas.

BIBLIOGRAFÍA

• Documento “ Cultura y negociación : Un acercamiento a la cultura de negociación – Universidad Estatal a Distancia.

• Documento Cámara de Industria y ComercioColombo-Alemana -Katarina Steinwachs