CÓMO LLEVAR CON ÉXITO UNA EMPRESA DE CONFECCIÓN Y VENTA DE ROPA:

ESTRATEGIA RETAIL PARA EL SECTOR MODA

Temario: 1) El mercado textil, de confecciones y el fashion retail 2) Segmentación de mercado y estrategia de posicionamiento 3) Como definir un modelo de negocio rentable: planeamiento comercial

a. Plan de compras y el control de los niveles de stock por colección b. Plan de ventas y sus indicadores de gestión, estrategia de descuentos c. Los estados de ganancias y pérdidas

4) La organización retail: a. Distribución a tiendas, reposición, mantenimiento de visual. b. Proceso de identificación de productos ganadores y de baja rotación c. La fábrica como outsourcing: diferenciar FABRICA y RETAIL

e) La evaluación de resultados: Indicadores: Margen y ventas por tienda por metro cuadrado Medidas de apoyo o correctivas

1) El mercado textil, de confecciones y el fashion retail

2) Segmentación de mercado y estrategia de posicionamiento

3) Como definir un modelo de negocio rentable: planeamiento comercial

a. Plan de compras y el control de los niveles de stock por colección

b. Plan de ventas y sus indicadores de gestión, estrategia de descuentos

c. Los estados de ganancias y pérdidas

Ventas

Costo de

Ventas

Margen Bruto

Gastos

Margen Operativo

Impuestos

Margen Neto

Descuentos

Precio Ticket

Valor de Venta

Ratios e indicadores de gestión en el negocio Retail

Stock / Ventas : 3/1 Ventas = 1 Stock en Tienda = 2 Stock en Almacén Central = 1

Carga de Prendas por mt2 en Piso de Venta (Tienda) Tienda de Carga Ligera = 10 prendas x mt2 Tienda de Carga Media = 20 prendas x mt2 Tienda de Carga Alta = 30 prendas x mt2

% Ventas por Usuario Damas 50% Caballeros 20% Jovencitas 10% Jovencitos 8% Niñas 7% Niños 5%

Proporción Partes altas

vs. Partes Bajas Partes Altas : 5 Partes Bajas : 2

Curva de Talla Color (Fashion) S M L XL Partes Altas 2 2 1 1 (3 Colores) 26 28 30 32 Partes Bajas 2 2 1 1 (2 Colores)

% Ventas - Gastos y Márgenes (Mercado masivo) Ventas : 100% Costo de Ventas : 45% Margen Bruto : 55% Total Gastos : 30% Utilidad ant. Impuestos : 25%

Venta Mensual x m2: S/. 1,000.00

Punto de Venta al Consumidor Final

Compras

Planeamiento

Producción

Ventas

TIENDA

Almacenamiento

Distribución

Información (Cantidades, fechas, valores, rankings, rentabilidad)

Contabilidad Tesorería Personal

(Just in Time)

Presupuesto de Ventas - Compras

Distribución a Tiendas, reposición, cubicaje por tienda, por corner

Visual Merchandising

Indicadores de Gestión

Si usted alquila una tienda de 50 m2 esto tiene que suceder: 1. Debe vender al mes S/. 50,000 (S/. 1,000 por m2) 2. Si el precio promedio de venta por prenda es de S/. 100 (venderá 500 al mes):

• Su stock mínimo deberá ser de 1,000 prendas • Su stock máximo deberá ser de 1,500 prendas

3. La prenda más antigua no deberá pasar de los 90 días 4. El 20% de los productos que ingresan cada mes se venderán en menos de 30 días 5. El 60% de los mismos se venderán en 60 días 6. Y el 20% restante querrán pasar de los 90 días (no lo permita… liquídelos) 7. El costo del alquiler (todo incluído) no deberá pasar del 20% de la venta 8. El % de margen bruto mensual no deberá bajar de 50% 9. Llegue a la meta de ventas aunque no llegue al margen… la líquidez es urgente 10. Si va a bajar el precio (ofertas) haga mucha publicidad para que los clientes se multipliquen 11. Diversifique sus líneas de producto, sáquele provecho a cm2 y mejore su posicionamiento de marca

Modelo de negocio

Planeamiento Comercial

• Consolida la Información Comercial, analiza el pasado y el presente. Estima cifras para el futuro (Presupuesto).

• Evalúa Resultados, realiza los ajustes mensuales al Presupuesto.

• Propone Ofertas (incremento de ventas y nivelación de stocks).

Compras (Diseño - Desarrollo de Producto - Negociación)

• Coordina, acepta y ejecuta el Presupuesto de Planeamiento.

• Viaja en busca de las nuevas tendencias.

• Coordina, propone y vende Colecciones a Tiendas.

• Genera las ORDENES DE COMPRAS

• Coordina las Reposiciones de Producción.

• Evita el Quiebre de Stock por Usuario - Tipo de Prenda.

• Evalúa Resultados por Usuario – Marca (crecimiento en Ventas y Rentabilidad).

Producción

• Recibe y ejecuta las órdenes del área de COMPRAS.

• Cumple con las fechas de entrega de las Ordenes de Compras (Colecciones).

• Cumple con la Codificación y el Packing especificado.

• Mantiene las especificaciones técnicas de las prendas para reposición rápida.

Almacenamiento

• Recibe la mercadería en conformidad con la Orden de Compras.

• Almacena por País, Usuario y Tipo de Prendas (con posiciones).

• Recibe Instrucciones de Distribución y Logística para realizar la Distribución a Países y/o Tiendas.

• Envía toda la documentación necesaria para el transporte.

• Valida el cubicaje de las tiendas.

Distribución (Logística)

• Controla el Stock del Almacén Central y de las Tiendas.

• Genera la Planilla de Distribución a Tiendas.

• Garantiza el Balance de Stock por Usuario – Marca – Tipo de Prenda, por tienda.

• Coordina con Tiendas el cubicaje y la distribución.

• Coordina las transferencias entre tiendas.

Ventas (Tiendas)

• Rankings de Ventas por: Usuario, marca, tipo de prenda.

• Balance de Stocks por: Usuario, Marca y Tipo de Prenda.

• Cubicaje (Capacidad de Almacenamiento).

• Eficiencia en la Reposición de Almacén Central.

• Niveles de Precios por zona (Competencia).

• Eficacia de las Promociones.

• Rentabilidad por Tienda.

Areas de Apoyo

• Marketing

• Sistemas

• Infraestructura

• Visual Merchandising

• Transporte

Software RETAIL

BRASIL

Organización RETAIL INTERNACIONAL

…muchas gracias!!!