Presentación de Mike Mösch en las Jornadas de Internacionalización #DesafíoIACI
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BIENVENIDOS al #DESAFÍO IACI Mike Mösch Director IACI www.iaci.es 1
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¿Quiénes somos?
1. IACI es la primera y única Escuela de Negocios en Operaciones Internacionales
2. Formamos exclusivamente en Import & Export3. Nuestros programas MIBO y HEAT son líderes en
Andalucía4. Alejandro Orosa y yo llevamos 15 años formando
a más de 3.000 alumnos en Comercio Internacional
5. Nuestra esencia es: pasión por lo que hacemos
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Mercados – clientes objetivos
Riesgos
Opciones estratégicas de entrada
Conclusión- Decisión definitiva
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La Gestión del Riesgo en las Operaciones Internacionales Empresariales
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RIESGOS
Riesgo Comercial
Riesgo de negociación
(Pre-operativa)
Riesgos de Marketing
Riesgo estratégico
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RIESGOS
Riesgo de Fraude
Riesgo de no aceptación
de la mercancía
Riesgo de no recepción de la mercancía
Riesgo de Resolución
de Contratos
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RIESGOS
Riesgo del “Tipo de Cambio”
Riesgos Extraordinarios
Riesgo de Transporte
Riesgo Político
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Los Elementos Esenciales a la hora de Negociar un Acuerdo de Agencia
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Negociar un Acuerdo de AgenciaAgente: Persona física o jurídicaPromover contratos comerciales de compra – venta
a) de manera continuada o estableb) a cambio de una remuneraciónc) por cuenta de la empresa contratante, d) todo ello como intermediario independiente, e) sin asumir, claro está, el riesgo de los contratos.
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Negociar un Acuerdo de AgenciaLa Comisión, (con o sin fijo):a) La comisión es la remuneración típica del agente;b) Dicha comisión en el extranjero suele ser superior a la
que se paga en el comercio doméstico;c) Cantidad fija, una comisión o porcentaje o una
combinación de ambos;d) Si se acuerda que promueva y concluya operaciones
mercantiles, pues No cobrarnos comisiones sobreventas no llegadas a buen fin o por resolución del contrato de compra venta.
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Negociar un Acuerdo de AgenciaSi es competente, debe estar el máximo tiempoposible con nosotros:
• Salvo acuerdo en otro sentido, el contrato seráconsiderado indefinido.
• Es recomendable, pactar un plazo de duracióndeterminada.
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Negociar un Acuerdo de Agencia• Rige el principio de la “No exclusividad” como
regla general respecto al contratante;• Debe actuar para otros clientes contratantes
salvo que lo impidas en su contrato de agencia. ¡¡Riesgo!!
• Sin embargo, el agente no puede promover laventa de otras mercancías o servicios quecompitan en el mercado con los de su principal,salvo que tenga autorización expresa del primercontratante.
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Negociar un Acuerdo de Agencia• Negociar, la exclusividad respecto a:
1. Territorio2. De marca y productos3. De clientela (tipo)
• El principal puede conceder la exclusividad en un territorio determinado. En tal caso el agentetiene derecho a comisiones sobre todas lasventas del producto o servicio en ese territorio, aunque no sean resultado de su trabajo comoagente.
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Negociar un Acuerdo de Agencia• Pedir autorización expresa para usar sub- agentes• No concluir los contratos de compra venta en nombre
propio• Exigirnos el reconocimiento de lo que ha vendido• Ser diligente en su trabajo• Informarnos (solvencia de clientes)• Acatar nuestra poltítica comercial
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Negociar un Acuerdo de Agencia• Recibir, “aguantar” y trasladar las quejas (reclamaciones) de
los clientes;
• Ordenar sus cuentas por separado de cada principal
• Recibir las muestras, catálogos, tarifas, etc.
• Cobrar (¿cómo?)
• No exigirnos gastos asociados a la venta salvo que estuvierapactado
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Negociar un Acuerdo de Distribución• Los valores añadidos en un acuerdo de
distribución internacional:1. Relación a medio - largo plazo (3 – 5 años)2. Ventas continuadas y regulares en el tiempo3. Propósito de la reventa4. Hablamos en vez de compradores y
suministradores de “business partners”5. El distribuidor compra porque obtiene un
beneficio continuado y a largo plazo por una labor importante en términos de Marketing
6. Como base: Un Plan de Marketing elaborado por el DS y consensuado con el suministrador
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Negociar un Acuerdo de Distribución7. Marketing: promueve y comercializa marcas, diseños
industriales y/o patentes del suministrador;8. Marketing: el suministrador aporta diseños, soportes
promocionales y publicitarios y puede que también invierta en promoción y publicidad, muestras gratuitas, muestras en depósito, participación en ferias internacionales y regionales para apoyar el equipo de ventas del DB (Ventas de 2º nivel)
9. Marketing: Apoyo continuado en servicio post - venta por parte del suministrador o empresa de “Asistencia Técnica” en destino
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Negociar un Acuerdo de Distribución
• El distribuidor invierte “Cash” en nuestro producto / marca a cambio de:
1. Una exclusiva territorial2. Una exclusiva sobre la comercialización de ciertos productos
/ marcas del suministrador3. Una exclusiva sobre clientela4. La posibilidad de reventa en aquellos mercados – países en
los que el suministrador NO tiene distribuidores5. Que el suministrador garantiza el suministro de X + 1
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Negociar un Acuerdo de Distribución
• Nosotros cedemos la Exclusividad porque el distribuidor acepta dos cosas fundamentales:
1. Un compromiso de aumentar las ventas en el territorio asignado (Objetivos)
2. Una compra mínima anual (creciente).. (Mínimos)
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MUY IMPORTANTE HACER CONSTAR1. Que venda los productos con las mismas marcas;2. Que lleve a cabo actividades de promoción y
publicidad;3. Que no comercialice productos de las mismas o
similares carácterísticas de otros suministradores4. Que no fabrique mi producto5. Que no registre mi marca6. Que no me plagie mis diseños o invenciones 7. Que no promueva activamente la venta de MIS
productos fuera del territorio asignado;8. Que No nombre sub-distribuidores salvo de manera
consentida;9. Que No compita conmigo tras la terminación del
contrato
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