Negociación Efectiva

La interpretación del conflicto

Negación

• La persona se siente amenazada

• Prefiere hacer de cuenta que no existe

• Cierro los ojos y avanzo al precipicio

Evitación

• La persona sabe que existe pero evita afrontarlo

• Se retira o disimula como si nada pasara

• Dan inmensos rodeos al borde del precipicio

Rendición

• Cuando sus deseos entran en conflicto con otros, se rinde

• No satisface sus necesidades

• Acampan al borde del precipicio

La interpretación del conflicto

Imposición

La persona con carácter dominante intenta imponer su solución atendiendo solo a sus necesidades

Deteriora la relación y acarrea resentimiento

Compromiso

• La persona llega a un acuerdo haciendo concesiones mutuas

• “Partimos la diferencia”

• Aquí todos pierden un poco

Colaboración creativa

• Se exploran opciones para ambas partes

• “Agrandar la torta”

• Modelo de Harvard Ambos ganan

Aprendizaje de 1er Orden

Observador

Negociador Acciones de negociación Resultados

Modelo Observador / Negociador

Aprendizaje Transformacional o de 2do orden

Paradigmas de la negociación

1. “La clave es repartir lo que se encuentra en disputa”

2. “Mis intereses son opuestos a los de la otra parte”

3. “Debo ser duro durante la negociación”

4. “Es siempre una cuestión de $ vs. $ y luego la relación”

5. “ Es mas importante que fije mi posición a que escuche a los otros”

Negociación competitiva versus colaborativa

Tendencia hacia

Nro de variables

Poder

Relación

Información

Competitiva

Una

Desigual

Puntual

Incierta

Colaborativa

Muchas

Igualado

Continuada

Objetiva

Elementos de la Negociación

1. Intereses vs. Posiciones

2. Alternativas

3. Argumentos y Legitimidad

4. Comunicación

Estilos de Negociación Modelo de Thomas y Kilmann

Competitivo

Colaborador

Evasivo Complaciente

obsequioso

Privilegia la Transacción

ASERTIVIDAD

C O O P E R A C I Ó N

Estilos de Negociación Modelo de Thomas y Kilmann

Competitivo

Trato duro o agresivo

Posiciones extremas

Ganar / Perder

El Poder es central

Poco valor a la relación

Bajo nivel de escucha

Colaborador

Abierto y flexible

Confianza inteligente

Cubre los intereses de ambos

Ayuda, escucha empática

Agranda la ”torta”

Le cuesta competir

Evasivo

Retiro de la negociación

Dificultad para coordinar acciones

Analítico, crítico y “razonable”

como forma de evitar el acuerdo

Introvertido y distante

Pospone o dilata hasta asegurarse

Complaciente

Privilegia la relación al objetivo

Los intereses del otro a los propios

Evita la discusiones de alto tono

Armoniza y concuerda

Confianza ingenua

No sostiene la tensión necesaria

Privilegia la

Transacción

Dame algo y te doy algo

Modos reservados

Tiende a la manipulación

Falta de tiempo

Prioriza la cantidad

En desmedro de la calidad

“Divide la torta”

Negociaciones entre los diferentes estilos

Competitivo

Colaborador

Evasivo

Complaciente

Transador

Mezcla permanente de presión y educación para generar el espacio colaborativo que le falta al negociador duro. Suelen pararse en la “objetividad de sus opiniones y no privilegian el vínculo. No

lo tome como algo personal – Distinga opiniones de hechos

Al igual que el competitivo, el evasivo no quiere colaborar. No quiere comprometerse y tener que dar cuentas después. No lo presiones demasiado al comienzo hasta que haya logrado confianza

para empezar a negociar.

Dos estratégicas básicas. Una es darle la oportunidad al negociador que “baje un cambio” y vea como “agrandar la torta” . La otra es indagar la agenda oculta y poner en blanco y negro los

intereses de las partes. Habrá que presionar para que se mueva de “partir la torta”

Será muy fácil colaborar dado el valor que ambos le dan a la relación. Deberá estar atento al reparto de valor con el obsequioso, porque si se obtiene mas valor y la relación es importante es

probable que la empresa cambie el negociador y reclame el valor cedido

Muchas Gracias!