FERIAS INTERNACIONALES

DEFINICION DE FERIAS INTERNACIONALES

• SON EVENTOS GENERALMENTE PERIÓDICOS, DE INFLUENCIA EN LUGARES ESPECÍFICOS PARA LA REUNIÓN DE EXPOSITORES OFERENTES, DEMANDANTES Y OBSERVADORES, QUE CONSTITUYEN UNA CONCENTRACIÓN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA DE BIENES, SERVICIOS, CAPITALES Y TECNOLOGÍA.

• SON UNA HERRAMIENTA DE COMUNICACIÓN EMPRESARIAL Y DE DESARROLLO ECONÓMICO PARA EL ACCESO DE LOS EMPRESARIOS DE CUALQUIER PAÍS A LOS MERCADOS EXTERNOS Y PARA TENER CONTACTO DIRECTO CON LOS CLIENTES, CONSUMIDORES Y USUARIOS POTENCIALES.

FERIAS EXHIBICIONES Y

MUESTRAS MISIONES COMERCIALES

Son periódicas No tienen una periodicidad determinada

No están sujetas a períodos fijos.

Participa un número de expositores representativo de toda oferta.

Participa un número de expositores representativo de un segmento de la oferta

Solo participa un grupo especializado de expositores y negociadores.

El organizador es independiente con respecto a los expositores.

El organizador generalmente depende de la agrupación de expositores

El organizador depende del gremio que lidere el evento.

Se lleva a cabo en un lugar normalmente fijo.

Se realizan en lugares diversos.

Puede llevarse a cabo en un lugar o varios.

Lugares, dependiendo de los intereses y objetivos

Hay integración Abierta de los expositores que cumplen los requisitos.

Se presenta un registro selectivo y restrictivo de expositores.

Se hace con anterioridad una selección de los participantes.

TIPOS DE FERIAS

EN CUANTO A LA ESTRUCTURA DE SU

OFERTA:

* GENERALES. SON AQUELLAS EN LAS CUALES LA OFERTA QUE SE PRESENTA PUEDE INCLUIR A CUALQUIER RAMO DE LA INDUSTRIA Y DEL COMERCIO, NO EXISTIENDO LIMITACIONES EN EL TIPO DE PRODUCTOS A EXHIBIR. ESTÁN ABIERTAS AL PÚBLICO Y VISITANTES PROFESIONALES. EJEMPLO: FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTÁ, SUPERVENTAS.

* MULTISECTORIALES. EL ORGANIZADOR FERIAL DELIMITA LA OFERTA CON UN CRITERIO DEFINIDO PARA LA SELECCIÓN. LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOR SE HACE ORDENADA SEGÚN LOS DETERMINADOS RAMOS DE LA INDUSTRIA Y/O EL COMERCIO COMPRENDIDO. EJEMPLO: LA FERIA DE HANNOVER INDUSTRY, COLOMBIA MODA.

* MONOGRAFICA O ESPECIALIZADA. SON AQUELLAS DEDICADAS A UN SOLO SECTOR ECONÓMICO PERMITIENDO UN RANGO MUY DEFINIDO DE PRODUCTOS A EXHIBIR. ESTÁN DESTINADAS ESPECIALMENTE A LOS PROFESIONALES, AUNQUE A VECES SE ADMITE TAMBIÉN AL PÚBLICO EN GENERAL, PERO HABITUALMENTE SÓLO DURANTE DETERMINADAS HORAS O DÍAS. ESTÁN ORGANIZADAS SEGÚN SECTORES PRODUCTIVOS. EJEMPLO: FERIA MONOGRÁFICA INTERNACIONAL DE LA CONSTRUCCIÓN DE BERLÍN.

EN CUANTO A LA COBERTURA

GEOGRAFICA O SU AREA DE INFLUENCIA. LOCAL. El objetivo de la oferta es presentar sus productos ante el público de una ciudad

determinada. Se debe tener en cuenta las costumbres locales de venta de los expositores y visitantes profesionales. Ejemplo: Expofinca.

* REGIONAL. Su objetivo es presentar la oferta ante una región particular de un país o zona geográfica. Ejemplo: Expocaucasia.

* NACIONAL. Su ámbito va dirigido a un país y el área de influencia está limitada por su entorno geográfico. Ejemplo: Expocalzado.

* INTERNACIONAL. Ferias que aunque tienen una oferta involucrada en varios países no representan toda la oferta global, sino parte de ella. Habrá grados de internacionalización en su oferta, factor que es de gran importancia a la hora de seleccionar un evento de esta clase. Ejemplo: Feria Internacional del Libro.

* MUNDIAL O GLOBAL. Representan una real oferta global. Son los eventos cumbre de determinados sectores. Tienen un alcance y fuerza de atracción mundial sobre visitantes especializados y expositores. Ejemplo: Feria Internacional de la Alimentación (ANUGA – ALEMANIA)

SEGÚN SUS CARACTERISTICAS:

* TECNICAS. SU OBJETIVO PRINCIPAL ES PRESENTAR LOS AVANCES EN TECNOLOGÍA, NUEVA MAQUINARIA Y EQUIPOS PARA LA INDUSTRIA. IGUALMENTE, BUSCA LA COLOCACIÓN DE PEDIDOS A MEDIANO Y LARGO PLAZO. SE CARACTERIZAN POR UNA BAJA PERIODICIDAD, YA QUE SE REALIZAN CADA DOS, TRES O CUATRO AÑOS. TIENEN UNA ESTRUCTURA CLARA Y DEFINIDA EN SU ORGANIZACIÓN; PRESENTAN PROGRAMAS COMPLEMENTARIOS QUE BUSCAN ACTUALIZAR LOS CONOCIMIENTOS. EL ACCESO ESTÁ RESTRINGIDO A VISITANTES PROFESIONALES Y ESPECIALISTAS DEL SECTOR. EJEMPLO: FERIA INTERNACIONAL DE LA MAQUINARIA PARA LA FABRICACIÓN DE ARTÍCULOS EN ORO (OROMACHINE – ITALIA)

* TENDENCIAS. SU OBJETIVO ES LA PRESENTACIÓN Y LANZAMIENTO DE LA MODA Y LA COLOCACIÓN DE PEDIDOS A CORTO PLAZO. SE CARACTERIZAN POR UNA ALTA PERIODICIDAD, SON ESTACIONALES Y DE CORTA DURACIÓN. TIENEN UNA MAYOR CONCENTRACIÓN DE LA OFERTA Y UNA CADA VEZ MÁS ALTA ESPECIALIZACIÓN, SIN EMBARGO PRESENTA OFERTAS COMPLEMENTARIAS. SON COMUNES LOS DESFILES, LOS SHOWS Y LAS RUEDAS DE NEGOCIOS. EL ACCESO COMÚNMENTE ESTÁ RESTRINGIDO A COMPRADORES ACREDITADOS, PROFESIONALES DEL RAMO O INVITADOS. EJEMPLO: FERIA INTERNACIONAL DE ARTÍCULOS DE ORO (VICENZA ORO – ITALIA)

PARTICIPACION EN INTERNACIONALES FERIAS.

• POR QUE PARTICIPAR EN UNA FERIA INTERNACIONAL? LA FERIA ES UN INSTRUMENTO EXCELENTE PARA AYUDAR A IMPLEMENTAR Y EVALUAR EL PLAN DE MARKETING CON RELACIÓN A LA COMUNICACIÓN, EL PRODUCTO, DISTRIBUCIÓN, COMPETENCIA, SERVICIO AL CLIENTE, PRECIO Y CONDICIONES.

• CONTRIBUIR AL DESARROLLO DE LA IMAGEN DE LA EMPRESA DE SUS PRODUCTOS O SERVICIOS, POR LA ALTA CONCENTRACIÓN DE PÚBLICO Y COMPETIDORES.

• PROBAR LA ACEPTACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS.

• EVALUAR EN FORMA CONCRETA LAS REACCIONES DEL CLIENTE POTENCIAL. SE PERCIBE EN FORMA DIRECTA EL FUNCIONAMIENTO Y APLICACIÓN DEL PRODUCTO MEDIANTE LA DISTRIBUCIÓN DE MUESTRAS O REALIZACIÓN DE DEMOSTRACIONES.

• APROVECHAR LA MOTIVACIÓN DE COMPRA. SE CONTACTA Y SE TIENE ACCESO A NUEVOS GRUPOS DE COMPRADORES.

• MOTIVACIÓN Y SOPORTE A LA EVENTUAL ESTRUCTURA DE LA VENTA LOCAL. SE PUEDE AMPLIAR LA RED DE REPRESENTANTES O CLIENTES. SE REALIZA PUBLICIDAD AL PRODUCTO, A LA EMPRESA Y AL PAÍS.

• PRODUCIR UN AHORRO SIGNIFICATIVO POR LA ELIMINACIÓN DE DESPLAZAMIENTOS QUE CONLLEVA UNA ACTIVIDAD PARA ALCANZAR SIMILARES RESULTADOS. POR EJEMPLO, EL VENDEDOR QUE VA A VISITAR A LOS CLIENTES A SUS OFICINAS, A DIFERENTES PAÍSES, MERCADOS, EN TANTO QUE EN UNA FERIA SON LOSA CLIENTES, REGULARES O POTENCIALES, LOS QUE SE APROXIMAN AL STAND DEL VENDEDOR. LA RELACIÓN COSTO/CONTACTO ES MUY BAJA.

• ACCESO A UN PÚBLICO DESCONOCIDO, LO QUE PERMITE DESARROLLAR LA INVESTIGACIÓN DE LA EMPRESA A TRAVÉS DE ENCUESTAS DE MERCADO Y MEJORA LA INFORMACIÓN Y LAS FUENTES DE LA MISMA.

• COMPARARSE CON LA COMPETENCIA INTERNACIONAL Y COMPETIR CON EMPRESAS IMPORTANTES.

• DESPERTAR INTERÉS EN POSIBLES INVERSIONISTAS, INICIAR NEGOCIACIONES, REALIZAR VENTAS Y CONSEGUIR PEDIDOS.

• OBSERVAR Y COMPARAR CALIDAD Y PRECIO, MEDIANTE VISITAS A OTROS PABELLONES AL MERCADO LOCAL. IDENTIFICAR LA PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES.

• MEJORAR LA GESTIÓN DE LA ORGANIZACIÓN. SE IMPLEMENTAN NUEVAS ESTRATEGIAS COMERCIALES.

• AUMENTAR O MANTENER LA PARTICIPACIÓN E UN MERCADO. DIVERSIFICAR LOS MERCADOS.

PUBLICO EN FERIAS INTERNACIONALES

• EJECUTIVOS DE COMPRAS PARA SELECCIONAR EVENTUALES NUEVOS PROVEEDORES O PARA AVERIGUAR SI SU HABITUAL PROVEEDOR ESTÁ PRESENTE.

• DISTRIBUIDORES AGENTES, PROCURANDO NUEVAS REPRESENTACIONES.

• CONSORCIO DE COMPRAS, SIGUIENDO DIRECTIVAS DE LAS CASAS MATRICES, BUSCAN NUEVOS PROVEEDORES.

• INGENIEROS TÉCNICOS, PARA IDENTIFICAR NUEVOS MATERIALES O PRODUCTOS PARA COLOCAR EN SUS FUTUROS PROYECTOS.

• FUNCIONARIOS DE ENTIDADES GUBERNAMENTALES, EN BUSCA DE NUEVOS PROVEEDORES PARA FUTURAS LICITACIONES DE COMPRA.

• EMPRESAS COMERCIALIZADORAS (IMPORT – EXPORT) PARA IDENTIFICAR NUEVAS POSIBILIDADES DE INTERCAMBIO.

• ASOCIACIONES DE CATEGORÍAS, PARA ESTUDIAR EL DESARROLLO DE PRODUCTOS DE SUS ASOCIADOS.

• PRENSA ESPECIALIZADA, QUE BUSCA ALGÚN “SCOOP” – PUBLICACIÓN EXCLUSIVA DE UNA NOTICIA – NOTICIA QUE PUEDE INTERESAR EN REVISTAS ESPECIALIZADAS.

• INVERSIONISTAS, OFRECEN A QUIEN TIENE EL PRODUCTO TERMINADO.

• EMPRESAS CON PRODUCTOS QUE TENGAN SINERGIA CON EL PROPIO PRODUCTO PARA EVENTUALES ACUERDOS OPERACIONALES.

• PROFESORES, TÉCNICOS, ESTUDIANTES, EN BUSCA DE LA PRÁCTICA DE LO QUE ESTÁN APRENDIENDO EN TEORÍA.

• COMPETIDORES, PARA VER LO QUE PASA.

• CURIOSOS, POR SIMPLE CONOCIMIENTO.

• EMPRESARIOS QUE BUSCAN LA POSIBILIDAD DE UNA PARTICIPACIÓN COMO EXPOSITORES.

CRITERIOS PARA DECIDIR LA PARTICIPACION EN UNA FERIA

NTERNACIONAL. • LA DECISIÓN DE PARTICIPAR EN UNA FERIA

INTERNACIONAL ES EL RESULTADO DE UNA EVALUACIÓN. LA FERIA ES PARTE INTEGRANTE DE UN PROCESO DE COMUNICACIÓN. NO ES SUFICIENTE TENER UN BUEN PRODUCTO O MUESTRA PARA EL ÉXITO. LOS CRITERIOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA SON:

• CAPACIDAD DE RESPUESTA ANTE LA INTERNACIONALIZACIÓN, VOLUMEN, CALIDAD, LOGÍSTICA.

• SE CUENTA O SE PUEDE CONTAR CON PRODUCCIÓN EXPORTABLE, ES DECIR, DISPONER EN TIEMPO Y CALIDAD CON PRODUCCIÓN PARA EL MERCADO EXTERNO. EL PRODUCTO, PARA SER EXPORTABLE, DEBE PRESENTAR CARACTERÍSTICAS QUE LO HAGAN CAPAZ DE COMPETIR EXITOSAMENTE CONTRA OTRAS ALTERNATIVAS ENFOCADAS A SATISFACER LA MISMA NECESIDAD O DESEO.

• CLASE DE PÚBLICO VISITANTE. SI HAY ACCESO RESTRINGIDO O SE PERMITE EL INGRESO A TODA CLASE DE PÚBLICO.

• CLASE DE EXPOSITORES. A QUE SECTOR VA DIRIGIDA LA FERIA.

• PERÍODO DE REALIZACIÓN. PLANEACIÓN PARA QUE LA FERIA NO COINCIDA CON POTROS EVENTOS IMPORTANTES.

• IMAGEN INTERNACIONAL DE LA FERIA. QUE EL CERTAMEN TENGA UNA IMPORTANTE ACOGIDA

• IMPORTANCIA RELATIVA DE LA CIUDAD DONDE SE REALIZA LA FERIA. COMPARACIÓN CON OTRAS CIUDADES QUE REALIZAN EVENTOS SIMILARES.

• DISPONIBILIDAD DE LA EMPRESA A INVERTIR DESPUÉS DE LA FERIA. SE TIENE LA CAPACIDAD ECONÓMICA SUFICIENTE, O SE CUENTA CON ACCESO AL APOYO FINANCIERO EN CONDICIONES QUE NO CAUSEN ALTO RIESGO PARA LA PERMANENCIA DE LA EMPRESA EN OPERACIÓN.

• SE TIENE UNA OFERTA REPRESENTATIVA DE PRODUCTOS. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO A LAS NORMAS Y GUSTOS INTERNACIONALES QUE PUEDA RESPONDER A LA DEMANDA DE LA FERIA.

• OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIÓN POR PARTE DE LA EMPRESA. DEFINICIÓN CLARA Y CONCRETA DE LOS OBJETIVOS.

• RELACIÓN COSTO/BENEFICIO. AVERIGUANDO EN LOS DIFERENTES STAND, ES VIABLE OBTENER EN POCO TIEMPO INFORMACIÓN RELATIVA A PRODUCTOS Y EMPRESAS, PUDIENDO ADVERTIR ALGUNOS ASPECTOS QUE REPRESENTAN FUERZAS Y DEBILIDADES, TANTO PROPIOS COMO DE LA POSIBLE COMPETENCIA. LAS FERIAS CONSTITUYEN LA OPORTUNIDAD DE RECIBIR COMPRADORES QUE DE OTRA FORMA SERÍA MUY COSTOSO CONTACTAR.

• PROMOCIÓN DEL EVENTO POR PARTE DE LOS ORGANIZADORES, PRINCIPALMENTE PARA FERIAS QUE NO TIENEN UNA LARGA TRADICIÓN.

• RESULTADO DE UNA INVESTIGACIÓN PRELIMINAR. LAS FERIAS PUEDEN SERVIR COMO MERCADO DE PRUEBA PARA EVALUAR EL GRADO DE ACEPTACIÓN DE UN DETERMINADO PRODUCTO EN UN MERCADO ESPECÍFICO.

• VOLUMEN ESTIMADO DE VISITANTES. EL NÚMERO DE DEMANDANTES POTENCIALES DEL PRODUCTO QUE ESTARÁ EN LA FERIA.

• NIVEL DE ESPECIALIZACIÓN DE LA FERIA. OFERTA ESPECÍFICA QUE TIENE EL EVENTO.

• LOCALIZACIÓN DEL STAND. ACCESO DEL PÚBLICO VISITANTE.

• ATRAER NUEVOS GRUPOS OBJETIVOS. LAS FERIAS SUELEN SER ÚTILES PARA CONTACTAR POSIBLES DISTRIBUIDORES, ASÍ COMO CLIENTES DE OTROS SEGMENTOS DEL MERCADO.

OBJETIVOS PARA PARTICIPAR EN FERIAS INTERNACIONALES

LAS FERIAS SON AGENTES CATALIZADORES QUE IMPULSAN A LA MACRO ESTRUCTURA ECONÓMICA A ADAPTARSE A LOS CAMBIOS DEL MERCADO Y A LOS DESARROLLOS TECNOLÓGICOS INTERNACIONALES, LOS EVENTOS Y CONFERENCIAS QUE SE EFECTÚAN DURANTE LAS FERIAS PROVEEN ABUNDANTE INFORMACIÓN RELATIVA A ESTÁNDARES, TENDENCIAS, POSIBLES APLICACIONES Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

1. PROMOCIONAR LA IMAGEN DEL PAÍS ANTE EMPRESARIOS EXTRANJEROS.

2. PROMOCIONAR LOS PRODUCTOS EN LOS MERCADOS EXTERNOS.

3. REALIZAR PROMOCIÓN DE NEGOCIOS DEL PAÍS CON EMPRESARIOS DE OTRAS NACIONES.

4. LLEVAR AL PAÍS SEDE UNA VITRINA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE SE OFRECEN MUNDIALMENTE.

5. LAS FERIAS PUEDEN SER ÚTILES PARA DETERMINAR Y PUNTUALIZAR POSIBLES OPORTUNIDADES COMERCIALES EN AQUELLOS SECTORES DONDE EL PAÍS CUENTA CON VENTAJAS COMPETITIVAS.

6. ORIENTAR LA ESTRUCTURA DEL PAÍS HACIA UN DETERMINADO GRADO DE ESPECIALIZACIÓN Y PERFIL INTERNACIONAL, QUE SON REQUISITO PREVIO A LA COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL EN VARIOS SEGMENTOS DE LA INDUSTRIA.

OBJETIVOS GENERALES

1. CONOCER NUEVOS MERCADOS Y DETECTAR NICHOS DE MERCADO.

2. EXAMINAR LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA.

3. EXPLORAR LAS POSIBILIDADES DE EXPORTACIÓN.

4. ORIENTARSE SOBRE LA SITUACIÓN DEL SECTOR.

5. INTERCAMBIAR EXPERIENCIAS CON EMPRESARIOS DEL SECTOR.

6. CONOCER LA COMPETENCIA.

7. INICIAR FORMAS DE COOPERACIÓN Y ALIANZAS EMPRESARIALES.

8. PERCIBIR NUEVAS TENDENCIAS.

9. DESARROLLAR NUEVOS MERCADOS.

10. FOMENTAR LAS VENTAS

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. SEGÚN PRODUCTOS Y SERVICIOS.

• DE COMUNICACIÓN.

• PRECIOS Y CONDICIONES.

• DISTRIBUCION .

• PRODUCTO.

2. SEGÚN LOS PARTICIPANTES.

• EN CALIDAD DE EXPOSITOR.

• EN CALIDAD DE COMPRADOR.

• EN CALIDA DE OBSERVADOR.

• EN CALIDAD DE NEGOCIANTE.

1.SEGÚN PRODUCTOS Y SERVICIOS:

DE COMUNICACION 1. AMPLIAR LA GAMA DE CONTACTOS COMERCIALES.

2. CONOCER NUEVOS GRUPOS DE COMPRADORES.

3. INCREMENTAR EL GRADO DE DIVULGACIÓN DE LA EMPRESA EN EL EXTERIOR.

4. AUMENTAR EL EFECTO PUBLICITARIO DE LA EMPRESA FRENTE A CLIENTES Y PÚBLICO.

5. ELABORAR UN REGISTRO DE CLIENTES, CON EL FIN DE ESTABLECER UNA BASE DE DATOS.

6. PERCIBIR NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES.

7. CULTIVAR RELACIONES COMERCIALES EXISTENTES.

8. RECOGER NUEVA INFORMACIÓN DE MERCADO Y PRODUCTO.

9. CAPACITARSE CONTINUAMENTE EN INVESTIGACIÓN Y VENTAS

MEDIANTE EL INTERCAMBIO DE EXPERIENCIAS.

1.SEGÚN PRODUCTOS Y SERVICIOS: PRECIOS Y CONDICIONES

1. SONDEAR FRANJAS DE PRECIOS. COMPARAR PRECIOS Y CONDICIONES.

2. OFRECER SOPORTE Y SERVICIOS APROPIADOS A LOS CLIENTES.

3. SER CLAROS EN TÉRMINOS Y CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN.

1.SEGÚN PRODUCTOS Y SERVICIOS: DISTRIBUCION

1. BUSCAR REPRESENTANTES Y/O DISTRIBUIDORES.

2. AMPLIAR LA RED DE VENTAS

1. SEGÚN PRODUCTOS Y SERVICIOS: PRODUCTO

1. PROBAR SU ACEPTACIÓN EN EL MERCADO.

2. PRESENTAR O CONOCER PROTOTIPOS E INNOVACIONES.

3. AMPLIAR LA GAMA DE PRODUCTOS.

4. IDENTIFICAR DEBILIDADES DEL PRODUCTO PARA ADECUARLO A LAS EXIGENCIAS DEL MERCADO OBJETIVO.

2.SEGÚN LOS PARTICIPANTES: EN CALIDAD DE EXPOSITOR

1. INCREMENTAR LAS UTILIDADES Y LAS VENTAS.

2. AFIANZAR LA ESTABILIDAD DE LA EMPRESA, MEDIANTE LA DIVERSIFICACIÓN.

3. BUSCAR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.

4. ORIENTACIÓN E INFORMACIÓN RESPECTO A LA SITUACIÓN DEL SECTOR O RAMO DE INDUSTRIA AL QUE SE PERTENECE.

5. DETECTAR NUEVOS NICHOS DE MERCADO.

6. MANTENER CONTACTOS CON CLIENTES HABITUALES, CON COSTO MENOR Y EN MENOR TIEMPO, PERMITIENDO RENOVAR E INTENSIFICAR LA RELACIÓN DE NEGOCIO.

2.SEGÚN LOS PARTICIPANTES: EN CALIDAD DE COMPRADOR

1. A PRECIOS MÁS ECONÓMICOS.

2. CON MAYOR CALIDAD.

3. CON SUMINISTROS MÁS SEGUROS.

4. CON TECNOLOGÍA MÁS ADECUADA.

5. CON MEJORES CONDICIONES COMERCIALES.

2.SEGÚN LOS PARTICIPANTES: EN CALIDAD DE OBSERVADOR. 1. CUANDO LO QUE SE BUSCA ES CONOCER

AVANCES EN PRODUCTOS Y/O COMERCIALIZACIÓN, QUE PUEDAN SERVIR DE MARCO DE REFERENCIA PARA MEJORAR E INNOVAR EN PRODUCTOS Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PROPIOS. ADEMÁS DE SER UN EXCELENTE MEDIO DE ACTUALIZACIÓN Y COMPARACIÓN DE IDEAS, CONOCIMIENTOS, TENDENCIAS Y AYUDAS DE MERCADEO.

2.SEGÚN LOS PARTICIPANTES: EN CALIDAD DE NEGOCIANTE

1. REALIZAR CONTACTOS COMERCIALES PARA LA CONSECUCIÓN DE REPRESENTACIÓN DE MARCAS EXTRANJERAS.

2. ENTABLAR RELACIONES DE NEGOCIOS CON FIRMAS EXTRANJERAS, COMO BÚSQUEDA DE COINVERSIONES Y JOINT VENTURES, CONTRATACIÓN O ADQUISICIÓN DE FRANQUICIAS, REPRESENTACIÓN DISTRIBUCIÓN, ETC.

3. COMPRAR MERCANCÍAS PARA SU POSTERIOR COMERCIALIZACIÓN EN EL PAÍS DE ORIGEN.

• ES FUNDAMENTAL QUE, UNA VEZ DEFINIDOS LOS OBJETIVOS DE PARTICIPACIÓN DE CADA EMPRESA, SE CONFRONTEN CON LOS OBJETIVOS GENERALES DE LA FERIA, LOS CUALES ESTÁN DETERMINADOS POR LA NATURALEZA DEL EVENTO, EL MERCADO OBJETIVO Y EL GRADO DE ESPECIALIZACIÓN DE LA FERIA, PARA DE ESA MANERA HACER LOS AJUSTES Y CORRECTIVOS NECESARIOS A TIEMPO.

FACTORES DE ÉXITO EN LA PARTICIPACION EN UNA FERIA

1. ADECUADA SELECCIÓN DE LA FERIA.

2. UNA INVESTIGACIÓN PRELIMINAR DEL MERCADO.

3. DEFINICIÓN CLARA DE LOS OBJETIVOS DE PARTICIPACIÓN.

4. CONOCIMIENTO EN DETALLE DE LAS NORMAS DE LAS FERIAS.

5. UNA MINUCIOSA PREPARACIÓN, POR LO MENOS DE OCHO MESES ANTES DE LA

PARTICIPACIÓN, EN EL CASO DEL EXPOSITOR.

6. COMPROMISO DE LA EMPRESA CON LA FERIA.

7. CAPACITACIÓN DEL PERSONAL DE LA EMPRESA QUE ESTARÁ PRESENTE EN EL

STAND.

8. OPERACIÓN LOGÍSTICA ADECUADA.

9. INTENSIVA LABOR ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DE LA FERIA.

SELECCIÓN DE UNA FERIA

1. LA COMPAÑÍA DEBE PROCEDER A SELECCIONAR A CUÁL O CUÁLES FERIAS LE RESULTARÍA CONVENIENTE ASISTIR, EN FUNCIÓN DEL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DE ESTRATEGIA COMERCIAL DE AMPLIACIÓN O PENETRACIÓN DE MERCADOS.

2. PARA ORIENTAR LA SELECCIÓN DE LA FERIA O FERIAS A ASISTIR, LA EMPRESA DEBERÁ UBICAR CON CLARIDAD EL MERCADO EN QUE ACTÚA Y DENTRO DEL CUAL PRETENDE ACTUAR EN EL MERCADO OBJETIVO.

LA EMPRESA PARA DECIDIR EN FORMA RACIONAL

A CUÁL EXHIBICIÓN ASISTIR, DEBERÁ:

1. UBICAR SU POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO, PARA LO CUAL ES CONVENIENTE DESCRIBIR EL TIPO DE PRODUCTO QUE SE PRETENDE MANEJAR EN EL MERCADO META.

2. ANALIZAR EL PERFIL DE LA COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO, EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA A QUE PUEDE ENFRENTARSE EN DICHO MERCADO.

PLANEACION PARA LA PARTICIPACION EN UNA FERIA

INTERNACIONAL 1. EL PROMOTOR RESPONSABLE DEBE ASEGURARSE DE QUE TODAS

LAS OPERACIONES PREVISTAS EN EL ÁMBITO DE LA PARTICIPACIÓN, SE REALICEN EN EL TIEMPO ADECUADO. EL ÚNICO MEDIO DE CUMPLIR EFICAZMENTE ESTA FUNCIÓN ES PLANEANDO DE ANTEMANO LOS TRABAJOS A EFECTUAR.

2. LA ELABORACIÓN DEL PROGRAMA DE ACTIVIDADES REQUIERE DE DEDICACIÓN Y CUIDADO. ESTE CONSTITUYE LA BASE DE LA ORGANIZACIÓN Y DEBE ESTAR CONSTANTEMENTE A LA DISPOSICIÓN DE TODOS LOS MIEMBROS DEL EQUIPO.

3. PARA QUE LA PLANEACIÓN SEA MÁS EFECTIVA, ES RECOMENDABLE LA ELABORACIÓN DE UN INVENTARIO DE LAS OPERACIONES A EFECTUAR RELACIONADAS CON LOS MEDIOS A UTILIZAR.

LOS PRODUCTOS Y LOS OBJETOS PARA EXPONER PUEDEN CLASIFICARSE EN CINCO

CATEGORÍAS: 1. LOS OBJETOS DESTINADOS A LA DECORACIÓN DE STAND.

2. LOS OBJETOS DESTINADOS PARA LA PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN.

3. LOS OBJETOS DE REGALO: SERÁN DE PREFERENCIA LOS PRODUCTOS QUE EL EXPOSITOR DESEA FOMENTAR Y PARA LOS QUE PUEDEN PREVER UNA PRESENTACIÓN ORIGINAL Y ÚTIL.

4. LOS IMPRESOS A DISTRIBUIR: CATÁLOGOS, ILUSTRADOS Y FOLLETOS.

5. EL MATERIAL DE ANIMACIÓN: SON LOS FILMS Y DIAPOSITIVAS, LAS MAQUETAS DE VOLUMEN, LOS ESQUEMAS DIDÁCTICOS Y LAS FOTOGRAFÍAS.

PRESUPUESTO PARA LA PARTICIPACION EN UNA FERIA

1. TODA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA IMPLICA GASTOS, QUE DEBEN SER PREVISTOS Y REGISTRADOS EN EL PRESUPUESTO DE LAS EMPRESAS EXPOSITORAS O DE LOS VISITANTES.

2. LA ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO PARTE DE LA DETERMINACIÓN DE LA SUMA TOTAL QUE SERÁ DESTINADA A LAS PARTICIPACIONES Y DEPENDE DE LOS MEDIOS FINANCIEROS DE QUE PUEDE DISPONER EL EXPOSITOR O EL VISITANTE O EL RENDIMIENTO E INFORMACIÓN QUE SE ESPERA OBTENER.

COSTOS: CONSTRUCCION, DOTACION Y DECORACION DEL STAND.

1. ARRENDAMIENTO DEL STAND.

2. DISEÑO DEL STAND.

3. DECORACIÓN DEL STAND. PLANIFICACIÓN, ROTULACIÓN, CARTELES, FOTOS, DIAPOSITIVAS, CUADROS, ADORNOS, ETC.

4. SERVICIOS DEL STAND. REFRIGERIOS PARA LOS VISITANTES.

5. CONSTRUCCIÓN.

6. DISEÑO DE EMPAQUE.

7. MATERIALES DE EXHIBICIÓN.

8. MONTAJE Y DESMONTAJE.

9. MANUFACTURA.

10. EQUIPOS E INSTALACIONES.

11. DOTACIÓN DEL STAND. MOBILIARIO, ALFOMBRAS, ILUMINACIÓN, COCINA, VIDEOGRABADORA, PROYECTOR, ETC.

COSTOS: TRANSPORTE Y MANEJO

1. EMBALAJES.

2. ALMACENAMIENTO.

3. SEGUROS, FLETES.

4. ACARREO. MOVIMIENTO DE LOS ARTÍCULOS DENTRO DE LA SALA DE EXPOSICIONES.

5. ADUANAS.

COSTOS: SERVICIOS DE EXPOSICION

1. INSTALACIONES ELÉCTRICAS E ILUMINACIÓN.

2. TELÉFONO Y DEMÁS EQUIPOS DE COMUNICACIONES.

3. SEGURIDAD.

4. SERVICIOS PÚBLICOS.

5. ALQUILER DE EQUIPOS Y MUEBLES.

6. SUMINISTRO DE SEÑALES.

7. EQUIPOS AUDIOVISUALES.

8. FOTOGRAFÍA.

9. PORTERÍA.

10. SERVICIOS SANITARIOS.

11. LIMPIEZA.

COSTOS: DE PERSONAL Y VIAJES

1. SALARIO DE TODO EL PERSONAL DE LA EMPRESA QUE PARTICIPA EN LA PREPARACIÓN Y REALIZACIÓN DE LA FERIA.

2. PERSONAL AUXILIAR CONTRATADO.

3. VIÁTICOS.

4. COMIDAS.

5. COSTO DE VIAJE Y ALOJAMIENTO; CONSIDERANDO LOS DÍAS ANTERIORES Y POSTERIORES A LA EXPOSICIÓN.

6. GASTOS DE TRANSPORTE.

7. VISA.

8. IMPUESTOS.

9. INTÉRPRETES.

COSTOS: DE COMUNICACIONES

1. IMPRESOS.

2. REGISTRO EN EL CATÁLOGO DE LA FERIA.

3. MATERIAL P.O.P –PUNTO DE VENTA

4. CARPETAS DE PRENSA.

5. TELÉFONO, FAX, TÉLEX, INTERNET.

6. RADIO, TELEVISIÓN.

7. CORREO DIRECTO.

8. CATÁLOGOS DE LA PRENSA.

9. OBSEQUIOS Y REGALOS PUBLICITARIOS.

GASTOS VARIOS

1. CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO DEL PERSONAL.

2. ORADORES.

3. DIVERSIÓN.

4. PARQUEADEROS.

5. PROPINAS.

6. GASTOS DE REPRESENTACIÓN.

7. IMPREVISTOS.

8. ENTRADAS O INSCRIPCIONES A LA FERIA Y EVENTOS PARALELOS.

9. GASTOS ADMINISTRATIVOS.

10. ESCARAPELAS.

11. BONOS DE ENTRADA PARA VISITANTES.

12. INVITACIONES.

13. TRADUCCIONES.

MARKETING EN LAS FERIAS INTERNACIONALES

DEFINICION DEL MARKETING GLOBAL

ES UN PROCESO DE ENFOCAR LOS RECURSOS – PERSONAS, DINERO Y BIENES FÍSICOS – Y LOS OBJETIVOS DE UNA ORGANIZACIÓN EN LAS OPORTUNIDADES, AMENAZAS Y NECESIDADES DEL ENTORNO (MERCADO GLOBAL).

PRINCIPIOS DE MARKETING

1. LA ESENCIA DEL MARKETING ES CREAR UN VALOR PARA EL CLIENTE QUE SEA SUPERIOR AL VALOR DADO POR LOS COMPETIDORES.

2. EL ENFOQUE ES NECESARIO PARA TENER ÉXITO EN LA TAREA DE CREACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE. UN ENFOQUE CLARO DE LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE Y DE LA

OFERTA COMPETITIVA.

ESTRATEGIA COMPETITIVA

1. ES UNA RESPUESTA CONSIDERADA POR UNA ORGANIZACIÓN A LAS REALIDADES DE LOS GRUPOS DE INTERÉS DE LA EMPRESA Y DEL ENTORNO DEL NEGOCIO.

2. EL MARCO CONCEPTUAL PARA LA FORMACIÓN DE UNA ESTRATEGIA, IDENTIFICA TRES DIMENSIONES: EL ENTORNO EXTERNO, LA ORGANIZACIÓN O ENTORNO INTERNO Y LOS VALORES Y ASPIRACIONES DE LOS GRUPOS DE INTERÉS DE LA COMPAÑÍA.

EL MERCADEO EN LA PARTICIPACION FERIAL

1. SERVICIO AL CLIENTE.

2. PRODUCTO.

3. PRECIO Y CONDICIONES.

4. DISTRIBUCION.

SERVICIO AL CLIENTE

1. VENTAJA COMPETITIVA DURADERA.

2. SERVICIO POSVENTA.

3. ATENCIÓN AL CLIENTE.

4. CUSTOMATIZACIÓN.

5. CERO ERRORES EN ENTREGAS Y DESPACHOS.

6. CUMPLIMIENTO DE LOS PLAZOS PACTADOS.

7. LA RAPIDEZ Y SEGURIDAD CON QUE LA

EMPRESA ENTREGA LO QUE EL CLIENTE DESEA.

PRODUCTO 1. CALIDAD DEL PRODUCTO.

2. COMPOSICIÓN DEL SURTIDO.

3. MARCAS.

4. DISEÑO DEL PRODUCTO.

5. CATEGORÍA.

6. VALOR AGREGADO.

LOS PRODUCTOS QUE SE EXPONEN EN UNA FERIA DEBEN:

1. RESPONDER A LA NECESIDAD DE LOS CONSUMIDORES DEL PAÍS DONDE SE QUIERE VENDER.

2. SER DE CALIDAD CONSTANTE.

3. SER DE CALIDAD AL MENOS IGUAL A LA DE LOS SIMILARES.

4. TENER PRECIO COMPETITIVO.

5. SER ESTABLES PARA SU VENTA.

6. ESTAR DISPONIBLES.

7. PODER SER ABASTECIDOS RÁPIDA NORMALMENTE.

PRECIO Y CONDICIONES

1. PRECIO.

2. CRÉDITO

3. DESCUENTOS.

4. PAGO.

5. SERVICIOS.

DISTRIBUCION 1. ORGANIZACIÓN DE VENTAS.

2. CANALES DE VENTAS.

3. ALMACENAMIENTO.

4. TRANSPORTE.

5. MANEJO DE MERCANCÍAS.

COMPETENCIA 1. IMAGEN DE LA COMPAÑÍA.

2. LOCALIZACIÓN.

3. RANGO DE SERVICIOS Y PRODUCTOS.

4. CAPACIDAD MANUFACTURERA

5. TECNOLOGÍA.

COMUNICACION

1. RELACIONES PÚBLICAS

2. PUBLICIDAD.

3. CONTACTOS PERSONALES.

4. PROMOCIÓN DE VENTAS.

5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

6. DISEÑO CORPORATIVO.

COMUNICACION: DE EMPRESA

• CONSEGUIR MAYOR LIQUIDEZ A CORTO

PLAZO, CERRAR EL PASO A LA

COMPETENCIA, CONSEGUIR MAYOR

PRODUCTIVIDAD Y RENTABILIDAD DE LA

FÁBRICA.

COMUNICACIÓN: DE MERCADO

• INTRODUCIR UN NUEVO PRODUCTO O LA MEJORA DE OTRO, INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DE LA MARCA, SUGERIR NUEVOS USOS O EMPLEOS DEL PRODUCTO, INFLUIR EN LOS CONSUMIDORES RESCATANDO LOS PERDIDOS O QUE ABANDONARON Y ASEGURANDO LOS INDECISOS, ETC. ALENTAR UN MAYOR O REPETITIVO USO DEL LOS USUARIOS ACTUALES, LOGRAR QUE SE PRUEBE UN PRODUCTO.

COMUNICACIÓN: DE DISTRIBUCION

• EXTENDER LA DISTRIBUCIÓN, AUMENTAR LA COBERTURA, ACELERAR LA ROTACIÓN DE STOCK, MEJORAR LA IMAGEN DE LA MARCA ANTE LOS INTERMEDIARIOS, DISTRIBUIDORES, ETC., MEJORAR LA EXHIBICIÓN EN EL PUNTO DE VENTA.

LA ORGANIZACIÓN FERIAL

1. DEBE TENER UNOS OBJETIVOS CLAROS Y DEFINIDOS.

2. FUNCIONES ESENCIALES DEL ORGANIZADOR.

3. FACILIDADES NECESARIAS DE UNA FERIA INTERNACIONAL.

OBJETIVOS CLAROS Y DEFINIDOS

1. FOMENTAR EL INTERCAMBIO INTERNACIONAL.

2. ESTABLECER RELACIONES COMERCIALES ENTRE PRODUCTORES, DISTRIBUIDORES Y CONSUMIDORES.

3. FACILITAR LA COOPERACIÓN ECONÓMICA Y TECNOLÓGICA ENTRE LOS PAÍSES PARTICIPANTES.

4. PROMOVER NUEVAS INVERSIONES Y DAR A CONOCER LOS PRODUCTOS Y ACTIVIDADES DEL PAÍS Y DE LOS PAÍSES EXPOSITORES.

5. PROPORCIONAR UN SERVICIO COMPLETO Y DE CALIDAD PARA EXPOSITORES Y VISITANTES.

6. GARANTIZAR LA ASISTENCIA DE EXPOSITORES REPRESENTATIVOS DE LA OFERTA.

7. COORDINAR LAS ACTIVIDADES DE APOYO PARA EXPOSITORES Y VISITANTES.

8. ASEGURAR LA RENTABILIDAD DEL NEGOCIO.

FUNCIONES ESENCIALES DEL ORGANIZADOR

1. DETERMINAR EL LUGAR DE LA SEDE.

2. PROGRAMAR TODOS LOS TRABAJOS QUE SE VAYAN A REALIZAR EN LA FERIA.

3. DEFINIR LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS STANDS O MÓDULOS Y SUPERVISAR LA ELABORACIÓN O CONTRATACIÓN DE ÉSTOS.

4. DISTRIBUIR LOS PABELLONES Y STANDS EN EL ESPACIO CONTRATADO.

5. CONTROLAR LOS INVENTARIOS DE LA EXPOSICIÓN.

6. LA COORDINACIÓN DE LA RECEPCIÓN DE LOS PRODUCTOS.

7. TENER EL MOBILIARIO NECESARIO PARA RENTARLO A LOS EXPOSITORES.

8. VELAR PORQUE EL SOFTWARE QUE LAS EMPRESAS VAN A UTILIZAR SEA COMPATIBLE CON LOS PROGRAMAS QUE OFRECE LA ORGANIZACIÓN FERIAL.

9. DEFINIR LAS POLÍTICAS DE PARTICIPACIÓN DE LOS EXPOSITORES.

10. COORDINAR LAS ACTIVIDADES POSTERIORES A LA EXPOSICIÓN

FACILIDADES NECESARIAS 1. ZONA FRANCA ADUANERA TRANSITORIA, AGENCIA DE ADUANAS.

2. CAJEROS AUTOMÁTICOS, SERVICIOS BANCARIOS, SERVICIOS FINANCIEROS.

3. ARRIENDO DE GRÚAS.

4. HABILITACIÓN DE AGUA, ELECTRICIDAD, TV CABLE Y AIRE COMPRIMIDO PARA STANDS.

5. LÍNEA TELEFÓNICA, PLANTA ELÉCTRICA DE EMERGENCIA, CONMUTADOR CENTRAL.

6. SALAS PARA PRESENTACIONES.

7. SERVICIOS DE TRANSPORTE.

8. MONTAJE, DOTACIÓN Y DECORACIÓN DE STANDS.

9. SERVICIOS DE MODULACIÓN, ARRIENDO DE MOBILIARIO.

10. PARQUEADEROS.

11. REGISTRO SISTEMATIZADO PARA COMPRADORES.

12. RELACIONES PÚBLICAS: SERVICIO ORIENTADO A LA ATENCIÓN DEL EXPOSITOR, GUÍAS, TRADUCTORES, ACTOS SOCIALES, CONSECUCIÓN DE ALOJAMIENTO Y ASESORÍA DE VISAS, ENTRE OTRAS.

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13. CENTRO DE NEGOCIOS (BUSINESS CENTER) QUE CONTEMPLA LOS SERVICIOS DE CORREO, TRADUCCIÓN E INTÉRPRETES, SECRETARIADO, TELEFONÍA, FAX, FOTOCOPIADO Y CASA DE CAMBIO.

14. CENTRO DE SERVICIOS.

15. SERVICIO DE VIDEO CONFERENCIA, RED INTERNT, MULTIMEDIA Y CORREO ELECTRÓNICO.

16. SERVICIOS MÉDICOS.

17. OFICINA DE COMUNICACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES.

18. AGENCIAS DE VIAJES.

19. SERVICIOS PARA MINUSVÁLIDOS.

20. SERVICIOS GASTRONÓMICOS.

21. OBJETOS PERDIDOS.

22. BOLSA DE NEGOCIOS.

23. SALA Y OFICINAS DE PRENSA.

24. SALIDAS DE EMERGENCIA