Presentación seminario gestion exitosa del punto de venta alberto arico - v02 - 20-04-2015

Capacitador Esteban A.Aricó

Seminario Docente Versión Revisó y Aprobó Fecha

Gestión Exitosa del

Punto de Venta

Lic. Esteban Alberto Aricó V02

Ricardo Freilij Coordinador Técnico

20/04/2015


22 y 23 de Abril 2015San Salvador de Jujuy

Capacitador Esteban Alberto Aricó

Gestión Exitosa del

Punto de Venta


Antecedentes del Capacitador



Esteban Alberto Aricó1977-1988 Molinos Río de la Plata S.A. Coordinador Promoción y Merchandising.

1989-1990 Mells S.A. Coordinador General -Promoción y Merchandising.Area Metropolitana.

1991-1996 Arproo-Globo Rojo Network S.A.Coordinador General de Operaciones.Promoción y Merchandising.

1997-2004 Spell - Smith Group S.A.Gerente de Operaciones de Trade Marketing.

2004-2014Bayton Servicios Empresarios SA. Gerente Operaciones BMO y Bayton Merchandising.


Técnico Superior en Publicidad (Escuela Superior de Publicidad, Asociación Argentina de Profesionales Publicitarios)

Profesor de seminario virtual de “Gestión exitosa del Punto de Venta” para CAME (Cámara Argentina de la Mediana Empresa)

Cursos múltiples, relacionados con Supermercadismo, Marketing y actividades Propias al sector.

Universidad Austral (IAE)-Marketing de Servicios.

Jornadas Supermercadismo-Participación Jornadas ASU-SIAL

Coaching Motivacional.

Logística Operativa.

Sistemas de gestión.



Grafa S.A. La Salteña/PillsburyDailmer Chrysler CINBA SA(Cinzano)Mobil Lubricantes Ceras SuizaEstablecimieto Las Marías SA Coto SAEditorial Atlántida SA Grupo CartelloneMercedes Benz Argentina Phillips MorrisMolinos Río de la Plata SA Clorox SA3M Argentina Fratelli Branca SAAccenture Bodegas Santa AnaMatarazzo SA FreixenetBayer Argentina SA Mondelez (Kraft)Dow Química Chemical SA Nestlé SALa Serenísima SA Renault ArgentinaCagnoli SA Procter & Gamble ArgentinaGeorgalos SA Aceitera Gral.Deheza (Natura)Bagley SA Autoservicio Mayorista MakroGrupo Cencosud SA Kodak Argentina



Definición.Elementos Claves.Punto de Venta.El nuevo concepto de la venta.Bases / Claves del Merchandising.Pilares del Merchandising.Principios del Merchandising.Comportamiento del comprador en el PDV.Ciclos de compra.Tipos de Compra.Merchandising y Evolución del Trade.Merchandising y ciclo de vida de un producto.Epocas del merchandising.Merchandising Visual (Exterior/Interior)(Exhibición

Primaria/Secundaria)(Exhibición Vertical/ Horizontal).Merchandising de Gestión. Indicadores de rendimiento. Merchandising de Seducción.Factores claves a tener en cuenta, para un punto de venta

exitosoConclusiones.

Indice


Merchandising Marketing del punto de venta


Definición:

“Conjunto de estudios y técnicas, puestas en práctica individual ó conjuntamente, con el objetivo de aumentar la rentabilidad del punto de venta, a través de un manejo eficaz de los productos, adaptando el surtido a las necesidades a las necesidades del mercado, mediante la presentación apropiada de las mercaderías y del análisis permanente del comprador”.

Merchandising


Merchandising – Elemento claves

Punto de Venta Exterior-Interior Productos -Surtido-Stocks

Exhibición Rentabilidad del Punto de Venta


¿Dónde se define la batalla por la mente del consumidor?

Merchandising

Punto de Venta (P.D.V.)



Merchandising

Punto de Venta

Estudios de empresas multinacionales de consumo masivo, plantean que los momentos más críticos que afectan la decisión de compra (primeros momentos de la verdad) suceden; en primer lugar, cuando el consumidor está frente a a los productos y debe decidir cual comprar de entre la variedad que le presentan y en segundo lugar cuando asocia sus experiencias de uso ó recordatorios anteriores.

Actualmente, los análisis apuntan a que el probable comprador analizó las probables variables de su compra y a pesar que se decide en el punto de venta, viene con una elaboración realizada, la cual-de acuerdo a cada persona- puede resultar más ó menos elaborada.



Merchandising

Punto de Venta

Gracias a Internet, los consumidores investigan todo lo que pueden acerca de los productos que desean comprar antes de ir a las tiendas a adquirirlos.

Revisan información proveniente de múltiples fuentes sobre las marcas y los productos que les interesan.

Navegan, indagan, exploran, sueñan y se apropian de la información para sentirse seguros de la compra que realizarán.

Comparten opiniones e información con otras personas en línea a través de foros, blogs, videos y redes sociales.



Merchandising

Punto de Venta

Momento de la Verdad

=Momento de

Compra

Lo define en el Punto de Venta


Caja negra del comprador

Características del Comprador

Modelo de comportamiento de compra de los consumidores

Estímulos de Merchandising

Respuestas del comprador

$

Selección de:

Producto.

Marca.

Puntos deVenta.

Tiempo.

Monto deCompra.

ProductoPrecioExhibiciónComunicación Visual

Merchandising


Es el espacio económico donde se expresa la decisión final

del Comprador - Consumidor

Punto de Venta

Merchandising


El 70 % DECIDE LA COMPRA

EN EL PUNTO DE VENTA

Merchandising


ESTRATEGIA

MARKETING

El nuevo concepto de la venta

TÁCTICA

ÁRBITRO

MERCHANDISINGEL PUNTO DE

VENTA

EL CLIENTE

CAMPO DE BATALLA

Merchandising

http://cdn.noticiaaldia.com/wp-content/uploads/2014/08/webb.jpg

http://especiales.latino.msn.com/halloween/Galeria.aspx?cp-documentid=253522716&page=2




http://paloygol.com/wp-content/uploads/Sin-t%C3%ADtulo.jpg


BASES / CLAVES DEL MERCHANDISING

Merchandising

Conocimiento del Mercado

Conocimiento de los

Productos

Conocimiento del Beneficio

Conocimiento de la Gestión


LOS 6 PILARES DEL MERCHANDISING

Merchandising

Producto Lugar Tiempo Cantidad Precio Forma

http://www.mineralia.com.mx/bo/web/images/products/b26c97ee5da90eff2351bd7e7f47a2e81f38fa3f.jpg


Principios del merchandising

1. Ubicación

Espacios en PDV dondeexhibir los productos.

2. Manejo del espacio

Igual al % de mercado

y no menor al % ventas

en cada PDV.

3. Exhibición producto

Formas de lograr mejor visibilidad posible.

4. POP

Mensajes de venta (precio/promoción).

Merchandising

MERCHANDISING


Relación comportamiento del comprador vs. flujo de circulación dentro del local vs. ubicación de los

productos.

Merchandising

Único acceso/ Única SalidaÚnico acceso/ Única Salida


1

2

3

4

5

Velocidad 1 m x seg.

Comportamiento del comprador (En un Supermercado)

Merchandising


Comportamiento del comprador (en un negocio de Venta Artículos de Librería)

Merchandising


Comportamiento del comprador en un Punto de Venta

Merchandising

El acceso al puntode venta impulsaal comprador,generándole unasensación de poderde compra y loproyecta a sentirseen condición de tomade decisión.Percibir que puede comprar lo alienta aconsiderarse en mejorcondición en general.



Merchandising

De todos modos, aunque suene elemental,no es lo mismo ir a la carnicería que ir a Comprar un Smart TV 3D de 55 pulgadas.

Sin embargo, ambas se asemejan. Cambiansólo las barreras de entrada. Se procesa enotras frecuencias de análisis.



Merchandising

Cada comprador, ante distintas posibilidades de compra, mueve internamente, distintos procesos de análisis, desde experiencias propias, de terceros, publicidad, promoción, POP, internet, etc.



Merchandising

Lógicamente, el factor económico es (suele ser) una barrera, pero también, los condicionamientos a los que se ve sometido/a el comprador/a; por ejemplo(esposa/o/hijos), lo agradable que resulte el vendedor, las condiciones generales del local, lo que vé, lo que huele, lo que aprecia en general.

Todos son factores determinantes.

Su estado emocional particular también influye. Si tiene o nó un buen dia.Si su estado de animo está predispuesto.Si existen otros factores que lo condicionan(salud/trabajo, etc).



Merchandising

La tecnología disparó factores de análisis mas profundos.

De hecho, cualquier aparato de hoy día, es tan sofisticado que mínimamente el comprador debe estar identificado con sus características.

Dudo que un comprador potencial vaya a comprar un teléfono celular y le dé lo mismo comprar un Samsung Galaxy S6 que un Nokia Lumia, ó un Philips 55” 4K que un Smart TV HD 3D de la misma medida.



Merchandising

A nivel género, las mujeres suelen ser mas detallistas que el hombre, dejando para éste algunas compras(la tecnología por ejemplo) y tomando ellas decisiones sobre otros tipos de productos, caso ropa, muebles para la casa, electrodomésticos, etc.



Merchandising

Existe una relación estrecha entre el acceso a información vía web del futuro comprador y la compra en si misma. Internet brinda mucho mas que información.La web proporciona confianza.


Ciclo de compra en el PDV

Despertar el interés

Percepción

Decisión de compra

Despertar la motivación de compra

AtenciónMensaje

Mirar

Reflexión Impulso

InformaciónComunicación

Merchandising


Comportamiento del comprador en el PDV- Tipos de compra

Compra Planificada

Compra Influenciada

Compra Impulsiva

• Comportamiento racional• Conocimiento del producto• Publicidad• Recomendación

• Comportamiento casi racional• Simpatía con el comerciante• Seguridad – Confianza• Interés del comerciante• Sustitución de producto

• Comportamiento irracional• Compra impulsiva planificada• Compra impulsiva recordada• Compra Impulsiva influenciada• Compra impulsiva pura

30 %

40 %

15 %

15 %

Merchandising


Tipos de Compra

Decisión influenciada por

Método para lograr la venta

Compra Planificada

FabricantePunto de VentaConsumidor

Publicidad

Compra Influenciada

FabricantePunto de Venta Promoción

Compra Impulsiva

Punto de Venta Merchandising

Disponi-bilidad

de producto

enel

PDV

Tipos de Compra

Merchandising


Medir y controlar el margen y beneficio de

cada producto

Aplicación del Merchandising con la evolución del trade

Producto Fabricante Minorista Comprador

Nacimiento y crecimiento del

Autoservicio.Los productos

deben venderse solos

PackagingPacking

• Concentración de clientes.• Compras Centralizadas.• Evolución de la tecnología informática.

Perfeccionar la fuerza de ventas.De vendedor a

hombre de negocios

Manejo de información

para mejorar la gestión

comercial

Cambios en el comportamiento

de compraAdaptación al Autoservicio

Sensación de compra gratuita

Compras Planificadas

Compras impulsivas

Merchandising


Evolución de los productos

Merchandising

http://www.google.com.ar/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=_2or3Eafxa9WhM&tbnid=ZpsJuCKGlKXYAM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.masoportunidades.com.ar/aviso/6698404-antiguo-portafolio-escolar-de-cuero-de-los-60-acute-s-disponible-en-bs-as-gba-zona-sur&ei=3wvuU5meBMHmsAT8pYCQAQ&bvm=bv.73231344,d.cWc&psig=AFQjCNGtdRgZ2J-_LwJqaWPX7m7oheeAVg&ust=1408195905868016


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Evolución de los productos

Merchandising





Conocimiento de los

productosDécada del 70

Década del 80Técnicas de ventas

Negociación

Técnicas de Merchandising

Técnicas PromocionalesDécada del 90

Manejo de tecnologías informáticasAnálisis de información

Conocimientos de MarketingConocer particularidades de los PDV, la competencia,

etc.

Década del 2000

Evolución del vendedor del fabricante

Merchandising


Colocaba los productos en los estantes

Década del 70

Década del 80Técnicas

de exhibición

Técnicas de Merchandising

Técnicas PromocionalesDécada del 90

Manejo de tecnologías informáticasAnálisis de información

Conocimientos de MarketingMerchandising - Categorías

Década del 2000

Evolución del comerciante minorista

Merchandising


Evolución de los compradores

Compra Planificada

Compra por Impulso

Merchandising

Momento de Compra

Momento de Pago

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http://www.contextotucuman.com/uploads/2014/04/25/size1_4697_aa_tarje.jpg


Introducción

Crecimiento Madurez Declinación

Promoción

Dar a conocer las ventajas y beneficios

Fidelizar y conquistar nuevos clientes

Mantener interesado al consumidor

Minimizar la caída de la demanda

Ciclo de vida del producto - Merchandising y Promoción

Ciclos de vida

Merchandising

Definir espacio aasignar

Ganar espacio en estantes

Mantenerespacio alcanzado

Minimizar pérdida de espacio

Merchandising


Épocas del Merchandising

Merchandising Visual

• Producto• Ubicación• Espacio• Exhibiciones especiales• Puntos fríos y calientes• Flujo de circulación• Circuito de compra planificada

• Mayor impacto visual• Mayores ventas por impulso• Captación de nuevos compradores

Merchandising


Exterior Interior

Merchandising

1

2

3

4

5

División del Merchandising

Merchandising


Merchandising

Merchandising Exterior



Merchandising


Merchandising

Merchandising Interior


1

2

3

4

5

Merchandising Interior

MERCHANDISING

EXTERNO

Comportamiento de Flujo en un Supermercado

Lay Out Punteras de

góndola

Exhibidor

Góndola

Flujo de circulación Punto Frío

Punto Caliente

Merchandising


ExhibiciónVertical

ExhibiciónHorizontal

Nivel de ojos

Nivel de manos

Nivel de suelo

Góndola

Merchandising Visual de una Exhibición Primaria

Merchandising


Merchandising - Niveles de Estanterías


Merchandising Visual – Exhibiciones Secundarias

Merchandising

ISLAS

Generalmente denominadaspilas ó islas, son armadosapilados de producto con base elevada.

Se destacan por visual de volumen y asociarsecon oferta de precio destacada.


Merchandising


EXHIBIDORES

Son estructuras metálicas, de madera ó cartón que permiten exhibir en altura.

Son consideradas segunda oportunidad de compra.

Se utilizan habitualmente para destacar productos de tamaño ó volumen determinados.


Merchandising


EXHIBIDORESMostrador

Pequeños exhibidores que suelen exhibirse sobre mostrador, destacando productos pequeños y/o aquellos que puedan ser visualmente atractivos por su forma/tamaño.


PUNTERAS

Merchandising


En negocios donde el espacio lo permite, de existir góndolas, las punteras suelen ser las cabeceras de las mismas.

Se las asocia al precio en oferta y destacan el producto incluso hasta sobre la góndola en sí misma.


Como maximizar el uso del color

Atraiga el ojo del cliente Cree puntos de interés Use contrastes de colores y forma Apunte a variedad Cree un humor de compra

Merchandising – Uso de Colores


Merchandising – Uso de Colores

ROJOS NARANJAS AMARILLOS VERDES AZULES VIOLETAS

PASTELES

BASES

MEDIOS

BRILLANTE

APAGADO

TIERRA

NEUTRALES


El manejo de color es fundamental para losnegocios.

http://www.google.com.ar/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=rCUjLdql-W2twM&tbnid=u5ADOZKxEcI62M:&ved=0CAUQjRw&url=http://mataderos.anunciosgratis.com.ar/tandil-cajas-en-mataderos-5UBy&ei=PHHzU6fxFca8oQSjooGwAg&psig=AFQjCNHHyG34xKC1p1-fWqBKazlkQ38cXg&ust=1408549533673952

http://www.google.com.ar/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=4rmXBwVDd1QGqM&tbnid=2GTEU8bZ4LQ7WM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.orcasociados.com.ar/&ei=23HzU5euOMzuoATk5IGoCQ&psig=AFQjCNEaBkd9fkjI5ZLCU9VZL94-jS_L9g&ust=1408549648675746


Sus cualidades puedenejercer atracción comogenerar rechazo.


La luz proyectada también influyede modo notable sobre las superficies exhibidas y los productosexpuestos.

Si el manejo es bueno, aunque poseaun exhibidor en un punto frio, de estarbien iluminado, pasará automáticamentea verse dentro del circuito calientedel local.


El manejo de la luzcombinada con el colorresaltan aún más loexhibido.

La dinámica de la formay la fluidez delmovimiento son claves.


SobriedadLuz cálidaEquilibrioFluidezConfortabilidadPlacidezSerenidad…


Un vendedor agradable, predispuesto. Atento a las necesidades.El cliente debe verse atendido, debe sentirse a gusto.El vendedor colabora con él, lo acompaña en las decisiones, sin importunarlo, dándole tiempo para que resuelva.Le genera confianza y a la vez expectativa.


Para el cliente, tener una buena experiencia de compra es importante.Genera una fidelidad hacia nuestro negocio.Propaga el boca a boca, generándonos mas potenciales clientes.


Precio

Merchandising – Información de Precios


Cuadernos GLORIA84 HojasEsquela

Cuadriculados

$ 55


http://www.google.com.ar/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=J5BSpeEUWnzPXM&tbnid=NN2xPRQpwgRSzM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.libreriasupa.com.ar/producto.php?id=197&ei=aHPzU8CxKoOJogSK2YCYDA&psig=AFQjCNGSgeIjswExvlFIUCdtY2ojJmPuHQ&ust=1408550098985801

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• Bananas

•$6.50kg


OFERTA SOLO POR HOY




• Rotación• Rentabilidad del lineal• Análisis fuera de stock• Análisis de rentabilidad por marca en cada familia de productos Category Management

Merchandising de Gestión

• Mejorar la implantación de los productos, negociando en cada PDV con información

Merchandising


Merchandising de Gestión – Indicadores de rendimiento

Utilidad Bruta= Precio de Venta - Precio de Costo = UB

Margen sobre Venta = Precio de Venta - Precio de Costo = M Precio de Venta

Beneficio Bruto = UB x Cantidad Vendida = BB

Rendimiento del lineal = Beneficio Bruto = RL Lineal Desarrollado

Mark Up = Precio de Venta - Precio de Costo = MUp Precio de Costo

Merchandising


Beneficio = Margen x Coeficiente de Rotación = B

Coeficiente de Rotación = Cantidad Vendida = CR Stock Promedio

Rentabilidad del Stock = Beneficio Bruto = RS Stock Promedio

Merchandising

Merchandising de Gestión – Indicadores de rendimiento


Merchandising de Gestión – Gráfico ABC de productos

Merchandising

% Referencias


Merchandising de Gestión – Gráfico Beneficio Bruto

Merchandising

% Referencias


33% 50%

Importancia de presencia permanente del producto en el Punto de Venta

CAMBIA ...

de marca si no

encuentra la que buscaba

DECIDE ...

Que marca llevar en el

PDV

Merchandising



Seducción al comprador – consumidor: • Mayor amplitud de horarios• Mayor cantidad de servicios• Mayor número de promociones• Ambientes de compra agradables• Atención personalizada en sectores

específicos

Merchandising de Seducción

• Comodidad• Confort• Compras placenteras

Merchandising


Cuando el concepto de negocio hace interactuar al cliente durante la compra, el cliente se satisface, se emociona y valora más la experiencia y al comercio.

Esto marca diferencia versus la competencia.


Los clientes quieren vivir experiencias de compras gratificantes.


+ COMPRADORES+ RENTABILIDAD

$$$

+ COMPRAS POR IMPULSO


Factores claves a

tener en cuenta

para un punto de

venta exitoso

Factores claves a

tener en cuenta

para un punto de

venta exitoso


Factores Claves de Exito

Las ventajas de una localización óptima del local

El diseño rentable del espacio físico

La venta visual de la presentación y decoración

Mix de servicios y productos rentables

La comunicación visual vendedora

El clima de organización gratificante

Estilo de servicio basado en la calidad

Sostener precios competitivos

La segmentación de la clientela

El valor de la marca

Merchandising


• Alineación entre el exterior e interior:

La vidriera invita a ingresar al local y una vez que el comprador ha ingresado, existen muy altas probabilidades de que se concrete una venta.

Merchandising - Factores a tener en cuenta


• Iluminación:

• Su uso puede servir para atraer la atención del comprador, despertar su interés, orientarlo en el espacio y que permanezca mas tiempo comodamente.

• Equilibrio lumínico, no tener mucha ni poca luz.

• Preparar escenarios para que el comprador pueda apreciar los productos adecuadamente.



• Colores del Punto de Venta:

Los colores de un local deben ser analizados y deben estar en línea con la estrategia de la marca y el diseño global del punto de venta y no de acuerdo a gustos personales ni de manera aislada.



• Si se cuenta con más de un local, se deben unificar los puntos de venta:

• Todas las sucursales deben ser reconocidas desde la imagen exterior e interior.

• La marca debe estar destacada en el interior del local, esto refuerza la imagen.



• Estilos de Decoración:

• Mantener un estilo.

• Evitar los excesos.

• Lo más importante es destacar los productos.



• Mantenimiento del Punto de Venta:

• Destinar parte del presupuesto para mantener en condiciones la infraestructura.

• El deterioro del punto de venta atenta contra la imagen del comercio y su marca.

• Evitar accidentes, los elementos deben ser prácticos y durables.



• Los productos de atracción:

• Todo establecimiento tiene productos que son mas vendidos (método 20/80 o abc).

• Los productos atracción no deben ser situados próximos entre si.

• Es recomendable que estén distantes y los clientes recorran la mayor superficie del establecimiento (de acuerdo al tamaño del establecimiento).



• Los productos de compra racional o impulsiva:

• Productos de compra impulsiva: Ubicación correcta en la caja de salida.

• Productos de compra racional:

Precisan de una zona amplia que favorezca la reflexión del comprador, donde no existan problemas de circulación.



• La Complementariedad:

• Complementariedad en la distribución de los sectores:

• Ej.: Escritura-Elementos de….

• Complementariedad entre los productos:

• Ej.: Lápices- Gomas



• Manipulación de los productos:

• Hacemos referencia al peso, volumen y fragilidad de los productos que suponen condicionamientos que se deben tener en cuenta a la hora de la implantación de las secciones.



• Adaptar el formato de su local genera una mejora de entre un 30 % y un 50 % en la rentabilidad final.



• El 90 % de los comercios de la Rep.Argentina no consideran las variables de merchandising como primordiales para vender mas.



• El 70 % de la gente no tiene predeterminado todo lo que va a comprar.

• Por eso es importante trabajar activamente en las variables del punto de venta.



• La mujer es la protagonista del 80 % de las compras de este tipo de productos.

• Los hombres en menor medida participan activamente y suelen desviarse de lo planificado.

• El niño es un decisor fundamental en la compra.



• El 90 % valora la comodidad para analizar y decidir la compra (espacio, luminosidad, ubicación de los productos, atención personal).

• El comercio tradicional debe reconvertirse hacia este camino.



• El 60 % de los compradores no recorren todos los pasillos del punto de venta.

• Para promocionar productos nuevos se deben colocar en los pasillos de visita “obligada”.



ConclusionesConclusiones


Merchandising - Conclusiones

• Lo que sería importante saber…(N° 1)

“ En la mayoría de los casos creemos saber acerca del cliente y del mercado.”

Solo hay una persona que sabe realmente:

“El cliente”.

Peter Drucker



• Lo que sería importante saber( N° 2)

“El cliente raramente compra lo que el comerciante cree venderle. Una de las razones por la cual sucede esto es que nadie paga por un “producto”; lo que paga son las satisfacciones”

Peter Drucker



• Lo que sería importante saber (N° 3)

“El cliente no se conmueve por los productos del comerciante.

Su única pregunta es:

“Que beneficios obtengo yo con esto?”

Peter Drucker




“El proceso de planificación de los niveles de exhibición de los productos consiste en evaluar los efectos de ventas incrementales que producen”.

Peter Drucker




“Agregue 10 diferenciadores a su comercio cada 60 dias. Pequeñas mejoras. Cosas que el cliente ni siquiera note. Un mejor mostrador, una nueva decoración en sus productos, un filete nuevo en sus avisos, una pequeña notita de agradecimiento a sus clientes. los detalles cuentan!!! Le parece que 10 cada 60 dias es imposible? No, no lo es. Que es dificil? Sí, por supuesto. Pero…cual es la alternativa??? Sus competidores no se quedan quietos…”

Tom Peters




“Si uno quiere ser mañana una gran empresa, debe empezar a actuar hoy mismo como si ya lo fuera”

Thomas Watson




“ Fórmula del éxito”:

EXITO= [A (R x S2) + C (H)2 + V] SU + T EA= AMBICION

R= REINVERTIR PARA LA EXPANSION

S= SENSIBILIDAD PARA ENTENDER MI ENTORNO

C= CAPACIDAD PARA IMPULSAR LOS RECURSOS

E= EXCESIVA EDUCACION Y FORMACION

H= HABILIDAD PARA ESCUCHAR

V= VOCACION DE SERVICIO AL CLIENTE

SU= SUERTE

T= TRABAJAR


Una última revisión de conceptos?


Análisis de los Negocios



Gran Cantidad de Productos en Espacios Reducidos.

Necesidad de Orden yMejora de Exhibición.

Reorganizar espaciosPoteciando aquellosProductos mas rentables.

Cuidar cantidad vs.volumen en la exhibición de los productos.



Administrar el árbol de productos.

Llevar stocks al día y evoluciónde la venta histórica.

Mantenerse actualizado.

Evaluar competencia.

Analizar pasos del consumidorDentro del punto de venta.

Resaltar precios en oferta.

Ordenarse.



Aprovechar espacios.

Pensar que el espacio es superficie con un valor económico que debe ser rentable.

Analizar ubicaciones de acuerdo a pedidos y frecuencia de venta.

Mantener el local bien iluminado y limpio dado la característica de los productos que se comercializan.



Mantener la relación cantidad de productos vs. tamaños de los mismos.

La exhibición permite permite demostrar el potencial de venta del negocio. Genera a su vez un impacto visual apropiado.

Existe una compra planificada, de acuerdo al producto, pero no hay que descartar la compra por impulso.

Asociar productos complementarios en el mismo espacio.

Analizar horarios de venta.



Analice su negocio con ojos de cliente, observando permanentemente las variables y cambios que puedan inducir a mayores ventas.



Un ordenamiento adecuado asegura ventas.

Potencia la generación de compras por impulso.

La atención personalizada y el compromiso ante la compra es necesaria para potenciar la visión del cliente ante su negocio.

Conviértase en imprescindible.



Cuide la exhibición de precios.



Aproveche al máximo las superficies de exhibición.



No descuide a su público.

Usted se encuentra ante tres potenciales clientes: los padres, los adolescentes y los niños.

Analice cada caso en particular para explotar al máximo las características de cada público dentro de su negocio.

Los niños suelen ser grandes incitadores de compra por impulso, nó solo de lo necesario en cuanto a lo requerido sino en su necesidad de recreación.

Obsérvelos.



Potencie las fechas estacionales.

Amplíe sus horarios.

Asegure ventas.

Mejore tiempos.


Preguntas?


Gracias!

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Marketing

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