SOMOS LLANTAS S.A

Propuestas a Implementar en el Área de Mercadeo

Por:

Alejandro Ramírez Vélez

1- CAPTAR

1.1 ALIANZAS ESTRATÉGICAS1.1 ALIANZAS ESTRATÉGICAS

“Dadme un punto de apoyo y moveré al mundo” Arquímedes.

Para que una empresa crezca debe hacer alianzas y apalancarse con otras empresas.

¿Qué es apalancarse?¿Qué es apalancarse?Apalancarse es simplemente apoyarse en un recurso para obtener un mayor resultado que de lo contrario no hubiera sido posible obtener con el propio y único esfuerzo

Esto en términos de las alianzas implica que la estrategia no puede ser solamente ir en busca de nuevos “clientes”; ésta debe ser complementada con la búsqueda de nuevos “socios”, a través de alianzas estratégicas.

Para ilustrarlo mejor: Hay 3 empresas; A, B y C, cada una con un mercado potencial de 10 consumidores. La estrategia de la empresa A es crecer yendo a la búsqueda de nuevos clientes uno por uno. La estrategia de la empresa B es hacer una alianza con C y apalancarse del mercado que ya tiene ésta cautivo. Así, el mercado potencial de B habría aumentado de 10 a 20 consumidores.La empresa C tiene como estrategia la alianza con B y la búsqueda de nuevos clientes; lo cual le permite aumentar su mercado potencial a más de 20 consumidores.

Ejemplos:Ejemplos:

1.2 MAYOR FUERZA A LA 1.2 MAYOR FUERZA A LA PROPUESTA DE VALORPROPUESTA DE VALOR

Dar a conocer efectivamente la propuesta de valor de Michelin:

Mayor Durabilidad. Mayor Rendimiento. Mayor Reencauchabilidad.

Compárese por ejemplo, el mensaje de Michelin: “La mejor forma de avanzar” con la propuesta de valor de las pilas Duracell: “Duracell dura hasta 8 veces más que la pila común”. http://www.youtube.com/watch?v=p1QZkAL0WeE&feature=related

Nótese que son dos productos (llantas y pilas) de dos industrias completamente distintas, pero con una propuesta de valor similar.

La pregunta sería entonces, ¿Cuál de los dos mensajes tiene más contundencia? Y una vez resuelto, empezar a generar comunicaciones y publicidad más efectiva de cara al cliente.

1.3 POSICIONAMIENTO1.3 POSICIONAMIENTOGenerar prácticas de liderazgo en el sector, a través de acciones de responsabilidad social que le permitan a la empresa posicionarse a la cabeza de las organizaciones comprometidas con el desarrollo social. Esto a su vez trae la ventaja, por un lado del reconocimiento de los clientes como empresa líder, comprometida y responsable; lo cual genera más confiabilidad. Y por otro lado permite usufructuarse del despliegue en medios y de la publicidad que dan agremiaciones e instituciones que impulsan a realizar este tipo de prácticas como FENALCO.

Ver el ejemplo de Macrollantas: http://www.youtube.com/watch?v=24YuB4xSnyE&feature=related

Campañas en asocio con el Tránsito o con la Alcaldía que promuevan una cultura de la prevención y del cuidado constante del vehículo y de sus llantas dentro de los ciudadanos; con el fin de reducir la accidentalidad en la ciudad. Y por otro lado Campañas que promuevan la revisión de los vehículos en fechas especiales como la Navidad antes de viajar por carreteras.

Responsabilidad Social. Liderazgo. Compromiso. Reconocimiento. Posicionamiento. Credibilidad.

1.4 INNOVACION EN CANALES DE 1.4 INNOVACION EN CANALES DE DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

Buscar nuevas formas de acercarse a los clientes y de captarlos. No esperar solamente a que ellos vengan.

En los ejemplos anteriores, ambas empresas: ANDAR y LOLLY SHOP no se quedaron quietas esperando que los clientes acudieran a ellas.

Todo lo contrario, acercaron la marca y el producto a los consumidores finales. Andar utiliza la exhibición en el centro comercial como “vitrina” para llegar a un nuevo

público, adicional al que se acerca normalmente a sus concesionarios. Por su parte Lolly Shop busca crear nuevas ocasiones de consumo a medida que se apalanca del

mercado potencial de niños que visitan Divercity con sus padres.Adicionalmente, cabe mencionar también a EAFIT, con su programa “La Universidad de los Niños” que busca construir mercado, brindándoles a los pequeños experiencias de

aprendizaje a través de la lúdica y la diversión, de manera que cuando crezcan y tengan que decidir donde estudiar, tengan como principal referente a EAFIT.

2- RETENER

2.1 PLAN DE FIDELIZACIÓN

2.2 INVOLUCRAR MÁS AL CLIENTE EN EL

TELEMERCADEO

2.1 PLAN DE FIDELIZACIÓN2.1 PLAN DE FIDELIZACIÓN

Como su nombre lo indica

Busca fidelizar, amarrar al cliente.

Algunos Planes De Fidelización Algunos Planes De Fidelización Exitosos:Exitosos:

Posibles Líneas De Acción del Posibles Líneas De Acción del Plan:Plan: Trato Preferencial para clientes VIP. Tarjeta que permita acumular puntos a medida que compra. Implementación de un programa Multisponsor mediante “alianzas” con varias empresas para brindarles mayores beneficios a los clientes. Ejms: Tarjeta CMR Falabella, Tarjeta Lifemiles Avianca, Tarjeta Carrefour-Colpatria Condiciones Especiales de Compra. Cupones de descuento para clientes estrella en fechas importantes como Cumpleaños. Invitación a eventos especiales. Campañas de promoción de servicios o llantas periódicamente, al mejor estilo de “Días Especiales Éxito”, o “Los Madrugones” que hace Falabella y Pepe Ganga o las promociones de “Don Julio” que hacía el Ley en Dicho mes. Sacar una revista o boletín propio mensual con las condiciones comerciales, los descuentos, las promociones y hacérselo llegar a los clientes. Ver ejemplos de Locatel, Coomeva, El ÉXITO, Comcel, Everfit, entre otros. Plan de compensación o beneficios a través de la tarjeta para los clientes que se encarguen de traer nuevos clientes referenciados.

Tener presente en el Plan:Tener presente en el Plan:

MARKETING RELACIONAL-PLAN DE FIDELIZACIÓN

MARKETING DIRECTO

CLIENTES REPETITIVOS

CLIENTES NO REPETITIVOS

No a todos los clientes se les puede dar los beneficios del plan, hay clientes inconstantes (No repetitivos) que hay que tratar de “amarrar” y volver clientes Repetitivos.

2.2 INVOLUCRAR MÁS LA 2.2 INVOLUCRAR MÁS LA OPINIÓN DEL CLIENTEOPINIÓN DEL CLIENTE

Generalmente las llamadas de Tele mercadeo siguen el siguiente esquema de comunicación con el cliente:Telemercaderista: Buenos días/tardes don “xxxx”, habla con “xxxx” de Somos llantas cómo está.Cliente.Telemercaderista: Bien, gracias. Yo lo estoy llamando porque hace rato que no nos compra llantas y usted tiene una solicitud de crédito con nosotros pre-aprobada/aprobada y si usted desea yo se la puedo renovar.Cliente.Telemercaderista: Ah bueno señor/ra, y no está necesitando llanticas.Cliente.Telemercaderista: Ok, de todas formas cualquier cosa que necesite con mucho gusto, le recuerdo que mi nombre es “xxxx” y yo soy su asesora. Igualmente recuerde que nosotros estamos ubicados en 4 puntos: Caribe, Mayorista, Barrio Triste y Carrefour de la 65; para su mayor comodidad y usted pueda desplazarse al que le quede más fácil.Cliente.Telemercaderista: Bueno don “xxxx”. Muchas gracias. Hasta luego y que esté muy bien.

La propuesta es involucrar más la opinión del cliente en la llamada. Preguntarle cómo le fue con las últimas llantas que compró, cómo fue atendido la última vez y si quedó a gusto con el servicio y con el rendimiento que le dio la llanta.

Nivel de Satisfacción en el Cliente

Ó

Nivel de Satisfacción en el Cliente

3- INCREMENTAR

3.1 ARMAR PAQUETES/COMBOS3.1 ARMAR PAQUETES/COMBOSIncrementar las ventas cruzadas “amarrando” la venta de llantas a la de otros productos o servicios como aceites, rines o revisión de frenos, alineaciones, balanceo, lavado, etc. Ofrecerle beneficios a los clientes que compren en combo en vez de un producto o servicio por separado.

Tomar los ejemplo de las grandes cadenas de restaurantes como McDonald's y de las Agencias de Viaje.

3.2 MAYOR IMPULSO AL SERVICIO 3.2 MAYOR IMPULSO AL SERVICIO DE “ASESORÍA DE FLOTAS” DE “ASESORÍA DE FLOTAS”

Darle mayor valor agregado a la oferta de la empresa al pasar de ser una comercializadora de llantas a ser un proveedor de soluciones efectivas en cuanto a la administración del tendido de llantas de empresas que tienen flota de vehículos o parque automotor propio.

Consistiría en armar una cartera de clientes empresariales y estructurar una propuesta concreta para ofrecerles tercerizar todo lo que tenga que ver con la administración de su tendido de llantas mientras ellos se encargan del núcleo central de su negocio. Prometiéndoles, claro está, mayores niveles de eficiencia y menores costos de operación a los que ellos normalmente tienen. Esto último sustentado en la trayectoria y en las competencias técnicas que tiene Somos llantas sobre el producto, a diferencia de dichos clientes que pueden tener su flota de carros, pero que no saben administrarla adecuadamente, en parte debido a que sus competencias centrales están orientadas a otros productos o mercados.

3.3 FINANCIACION MULTIOPCIÓN3.3 FINANCIACION MULTIOPCIÓN

Remitirse al informe escrito

APROVECHAR LAS NUEVAS APROVECHAR LAS NUEVAS TECNOLOGÍASTECNOLOGÍAS

INTERNET.REDES SOCIALES (FACEBOOK, YOUTUBE, HI5, TWITTER, ETC)MENSAJES POR CORREO ELECTRONICOMENSAJES VIA CELULAR

De lo contrario se corre el riesgo de quedarse rezagado con respecto a los demás actores del mercado que ya han incursionado en estos medios.Ver los ejemplos de:

JuanBe. Internacional de llantas. Automundial. Macrollantas (Una de las empresas lideres en el mercado con 5 puntos de venta en Las Vegas, Oriente, Envigado, La 33 y San Juan y apenas con la mitad de trayectoria que tiene Somos llantas) Marllantas

http://www.youtube.com/watch?v=nlXxINmEy48

Macrollantas S.A

http://www.youtube.com/watch?v=Y8AurjJtyJQ&feature=related

INVOLUCRAR A LOS EMPLEADOS EN INVOLUCRAR A LOS EMPLEADOS EN EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESAEL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA

Instaurar una “cultura de mejoramiento continuo” que sea transversal a toda la organización; desde los niveles más operativos hasta los niveles directivos.

Incentivar en el empleado la iniciativa, la innovación; de manera que no se deje llevar por la simple rutina y siempre esté hallando nuevas y mejores formas de hacer las cosas.

Así, el crecimiento y progreso de la empresa no sólo está sujeto a las ideas de los jefes, sino de todos los empleados.

“Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes.

Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”

Albert Einstein.