Comisión de Estudios sobre Comercialización

3er. Encuentro 01/12/2011

TALLER DE MKT DE SERVICIOS PROFESIONALES

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LA OFERTA DEL SERVICIO PROFESIONALConsulta – Venta Profesional – Negociación

CONTENIDO TEMÁTICO:

La Consulta Profesional

Las distintas fases Esquemas de instancias Herramientas comerciales a aplicar

Ejercicio – Video disparador

La Venta del Servicio Profesional

Concepto - Esquema El desafío de la venta profesional Los pasos de la misma

Ejercicio – Video disparador

El Proceso de Negociación

Descripción del proceso Habilidades y requisitos necesarios Las distintas barreras del proceso

Ejercicio – Video disparador

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Expositores: Dres. Alberto E. Vázquez – Eduardo Martínez – Julio César Vélez

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LA CONSULTA PROFESIONAL

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INSTANCIAS DE UNA CONSULTA PROFESIONAL

ACCIONESPREVIAS

PRIMERAIMPRESIÓN

PRESENTACIÓN PROBLEMA

BREVEPRESENTACIÓN

ORIENTACIÓNDEL CASO

CIERRETEMA

Empatía

Relación +

1RA. PARTE

5

2DA. PARTE

CIERRETEMA HONORARIOS

FIJACIÓN HONORARIOS

PRESUPUESTACIÓN

NEGOCIACIÓN

CONVENIO DE HONORARIOS

CIERREDE VENTA

Repasar temas atractivos Beneficios p/ cliente Trabajar s/documentación Hablar como si el caso ya

fuera tomado.

INSTANCIAS DE UNA CONSULTA PROFESIONAL

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LA CONSULTA PROFESIONAL

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LA VENTA DEL SERVICIO PROFESIONAL

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LOS MOMENTOS DE LA VENTA

APERTURA.

INVESTIGACIÓN.

PRESENTACIÓN DE BENEFICIOS.

CIERRE.

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OOPORTUNIDAD SONDEO

NECESIDAD

SOLICITUD

ARGUMENTOSEÑALES DE

COMPRA

CIERRE DE VENTA

ACTITUDES NEGATIVAS

NUEVOS SONDEOS

NUEVAS NECESIDADES

NUEVAS ARGUMENTACIONES

CIERRE DE VENTA

SEÑALES DE COMPRA

CIRCUITO DE VENTA

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LA IMPORTANCIA DE ORGANIZARNOS

GESTIONAR NUESTRO TIEMPO.

UTILIZAR INFORMES.

FICHAS DE CLIENTES.

FICHAS HORARIAS.

PRESUPUESTOS DE GASTOS.

REPORTES DE VISITAS Y VTAS.

GUIÓN DE SOLICITUD DE ENTREVISTA.

APOYO DE LA ELECTRÓNICA.

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LO BUENO DE AUTOMOTIVARNOS

PENSEMOS EN POSITIVO.

CULTIVEMOS GENTE MOTIVADA.

CREAMOS EN NUESTRAS POSIBILIDADES.

SEAMOS AGRADABLES.

TORNEMOS LO DESMOTIVANTE EN +.

PENSEMOS EN ÉXITOS PROPIOS.

EMPATICEMOS CON LA GENTE NEGATIVA.

TENGAMOS DESEOS DE CAMBIAR.

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LO BUENO DE AUTOMOTIVARNOS

LA CLAVE DEL ÉXITO PROFESIONAL

LO QUE HAGO BIEN.

LO QUE PUEDO APRENDER.

LO QUE PUEDO GANAR.

LO QUE ME GUSTA.

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MANEJO DE LAS OBJECIONES

Escuchemos, antes de responder.

Clasifiquemos la objeción por su contenido o relación.

Rompamos con las objeciones viscerales.

Cerremos sobre objeciones válidas con desaprobación o aceptación.

Avancemos con nuestra presentacióndespués de las objeciones.

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EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

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QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

El proceso de negociación es similar al de venta?:

No necesariamente!!!

La venta es un proceso de relación.

La negociación un proceso de resolución de conflicto de intereses

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ERRORES COMUNES AL NEGOCIAR

Una negociación es un proceso donde inciden muchos factores, por ello conviene evitar:

IMPROVISAR

DEJARSE LLEVAR

EQUIVOCARNOS DE PERSONA

NEGOCIAR EN MULTITUD

FALTAR EL RESPETO

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MATRIZ DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Intención de laotra parte

Poder que se tiene(percibido)

Compromiso

Hostil

Poco Alto

AmigableGano

Ganas

PierdoPierdes

GanoPierdes

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MUCHAS GRACIAS !!!