*Tema Presentacin

Buenas prcticas en la gestin de servicios empresariales

Gabriel Schneiderwww.sicdes.biz Managua, Julio de 2010

*Indice de Temas

-Las necesidades de las empresas: Como detectarlas-La venta de servicios complejos intangibles-Como gestionar las comercializacin de los servicios: prospectos, propuestas, cierre de ventas-Estrategias de marketing-Fijacin de precios

*Las necesidades de las empresas: Como detectarlas

*- Utilizacin de estadsticas: PIB sectorial, empleo, sectores, genero, nivel educativo, antigedad, ciudades, mortalidad, acceso a financiamiento, etc.

*- Aplicacin de encuestas a grupos de inters

- Grupos de Enfoque con empresarios

- Entrevistas con tcnicos de proyectos de cooperacin y lectura de artculos tcnicos.

*Entrevista eficiente con prospectos

-Cual es la razn que lleva al potencial cliente a buscar una solucin a una necesidad o problema?-Que conocimiento tiene el potencial comprador de las alternativas de solucin que existen?-Cual es la visin de solucin (como se imagina o ha configurado) el comprador una posible solucin a su necesidad?-Cual es el procedimiento o mtodo que el comprador planea seguir para evaluar alternativas y llegar a una decisin de compra o inversin?-Cuales son los componentes claves del proceso de decisin de la compra. Que aspectos llevaran a tomar una decisin de compra hacia una u otra alternativa?-Cual es el presupuesto o el plan de inversin que el prospecto considera, puede solucionar su necesidad?

*La venta de servicios complejos intangibles

*-La venta de servicios a empresas de bienes intangibles como son los SDE se denomina de Alta Implicacin.

*-Se trata de venta de soluciones y no de productos, porque vamos a ser parte de la solucin y nos incorporamos dentro e su funcin de produccin.

*-Los compradores de servicios de Alta Implicacin toman sus decisiones con mucho criterio.

*Como gestionar las comercializacin de los servicios:

-Prospectos-Propuestas-Cierre de ventas

*Funel o Embudo de Ventas

*El Embudo de ventas es el proceso por l que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.

El concepto se representa como una herramienta grfica que muestra las Oportunidades de Negocio (y sus montos) en cada paso del proceso de ventas de su empresa y se utiliza especialmente por los equipos de ventas de las grandes empresas. Existe software de CRM que incluye la generacin automtica del embudo de ventas.

*til para controlar el flujo de trabajo en cada negocio llevndolo al cierre de ventas, definir prioridades, asignacin de recursos y detectar cuellos de botella.

El profesional de ventas debe conocer su tasa de conversin de ventas al dividir el nmero de prospectos entre los cierres que consigue en un perodo de tiempo determinado

*Diseo de una Propuesta Ganadora

*-Descripcin general del cliente-Problema detectado-Solucin propuesta al problema-Tabla de actividades a realizar, tiempos y beneficios de cada actividad para el cliente.-Productos a entregar-Experiencia de los expertos-Precio y beneficios globales -El COMO lo vamos a hacer es parte del servicio que va a comprar el cliente. Cuidado con los prospectos con baja tica.

*Cierre de VentasEl proceso de venta de servicios complejos o de alta implicacin implica confianza entre las partes.

*La venta con cierre forzado es detectada por los prospectos y rechazada en forma sistemtica.

Se deben escuchar las objeciones de los clientes. Pude ser que requiera una rebaja o un cambio en la solucin.

Nunca negociar una rebaja de precio sin cambios en la dedicacin. Esas actividades que reducen el tiempo las debe asumir el cliente.

*

-En la propuesta se debe explicar el QUE vamos a hacer: por ejemplo una encuesta.

-No enojarse en el proceso de cierre. Aunque sea negativo y no se concrete la venta.

*Estrategias de Marketing

*Lo mejor es la referencia de otros clientes.-Pida cartas de recomendacin a sus clientes satisfechos.-Participe en espacios donde se encuentren los clientes. Las charlas o conferencias son excelentes medios para difundir nuestras soluciones. Si va a de oyente ubquese en lugares visibles.-No invierta mucho en costosos folletos. Invierta en conocer a sus clientes y aplique la escucha activa.

*Fijacin de Precios

*Los precios de las soluciones estn mayormente relacionada con el costo por hora de los servicios profesionales.Estos costos tienen relacin con el salario de mercado del profesional, ms los costos asociados a una actividad independiente (movilidad, celular, internet, etc.) y una tasa de riesgo empresarial.

*Los precios de las soluciones estn mayormente relacionada con el costo por hora de los servicios profesionales.

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Clculo del Costo Por Hora de Servicios Profesionales US$

Salario de Mercado MensualIngreso AnualCelular AoCarro AoRiesgoPunto de EquilibrioHonorario DiarioValor Hora 500 6.000 1.200 3.000 2.040 12.240 82 10 750 9.000 1.200 3.000 2.640 15.840 106 13 1.000 12.000 1.200 3.000 3.240 19.440 130 16 1.500 18.000 1.500 3.500 4.600 27.600 184 23 2.000 24.000 1.600 4.000 5.920 35.520 237 30 3.000 36.000 1.800 4.500 8.460 50.760 338 42 5.000 60.000 2.000 5.000 13.400 80.400 536 67

*!Orientarse a la relacin con los clientes de largo plazo. No forzar el cobro de los servicios. Mejor que nos paguen a que les cobremos!

*Muchas gracias!